MARKETING Domande Esame

Mattiacci e Pastore, Marketing © Ulrico Hoepli Editore S.p.A.
2021
Capitolo 1 - Il marketing nella società e nell’economia Risp.

OK
1 I benefici totali derivanti da un prodotto sono:

A sia pratico-funzionali e sociali
B sia tecnici ed emozionali
C sia pratico-funzionali e simbolico-emozionali X
2 Un bundle è:
A un attributo riferito alla performance di prodotto
un aggregato di attributi che compongono le caratteristiche funzionali
B di un prodotto
un aggregato di elementi organicamente composto a formare un

C unicum dotato di valore X
3 Il core benefit esprime:

A il beneficio essenziale che il brand produce per il prodotto
B il beneficio essenziale che una product offering esprime per lo user X
C il beneficio essenziale che una product offering promette allo shopper
4 In uno scambio one-shot:

le parti convengono che lo scambio che stanno per avviare sia solo il
A primo di una serie futura
ciascuna delle due parti cerca di ottenere il massimo, cercando di non

B concedere alla controparte null’altro se non il dovuto X
si instaura una connessione fondata sulla fiducia reciproca e sulla

C considerazione dei rispettivi interessi soggettivi
5 Amazon.com è un esempio di market place:

A orizzontale X
B verticale
C specializzato
6 Il volume di sell out rappresenta:

quantità complessiva di prodotto che transita dal produttore al
A distributore
B la contropartita riconosciuta dagli acquirenti finali nei punti vendita
quantità di prodotto acquistata dagli acquirenti finali presso i punti

C vendita al dettaglio X
7 Lo shopper:
è il compratore e l’utilizzatore finale del prodotto, bene o servizio,
A ovvero la persona che, a valle della scelta di acquisto, effettivamente
poi compie l’atto di consumo
è la persona che materialmente effettua la decisione del punto vendita
B nel quale recarsi e scegliere le product offering presenti X
è l’azione umana con la quale le persone si approvvigionano, nello

C spazio e nel tempo, dei beni e servizi necessari alla loro esistenza, e ne
fanno uso
8 Le strutture di relazione:
A sono global-specific, strutturate e mutevoli X
sono local-specific o category-specific, formali o informali, pro tempore
B costanti
C sono local-specific, strutturate e mutevoli
La fascia di valore dove le motivazioni aspirazionali sono preminenti

9 è:
A value
B premium
C luxury x
10 Nell'era della disciplina:

lo scambio viene esercitato in maniera sostanzialmente immutata
A dall’antichità
lo scambio muta in continuazione, per effetto d’importanti novità

B storiche e culturali x
C lo scambio è statico per effetto d'importanti novità storiche e culturali
11 Nei mercati liquidi, il mutamento di forma:

è un mutamento dato da ì pressioni straordinarie per intensità e
A incidenza
B è un mutamento quali-quantitativo dei propri profili x
a seguito delle pressioni provenienti dall’esterno è più rapido delle
C capacità degli attori del mercato di seguirlo
12 La sostenibilità, richiede di porre il focus su:

A una società locale
B un'economia nazionale
C l'ambiente terrestre x
La possibilità di generare un piano di realtà esistenziale trasversale è

13 la risultante:
A della globalizzazione
B della rivoluzione digitale x
C dei mercati liquidi
14 La marketing automation
Insieme di attività, gestite attraverso piattaforme tecnologiche
A specializzate, che permettono di automatizzare e monitorare la x
strategia e le operations di marketing.
Applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al

marketing, per analizzare i processi inconsapevoli che avvengono nella
B mente del consumatore e che influiscono sulle decisioni di acquisto o
sul coinvolgimento emotivo nei confronti di un brand.
Modello economico basato prevalentemente sull’utilizzo e

C l’erogazione di servizi tecnologici ai brand
15 Un posizionamento tipico della product offering nel value market è:

A Un prezzo elevato ed un valore del prodotto molto alto
B Un'offerta di valore good value for money x
C Delle product offering dall’alto valore funzionale assoluto
DOMANDE APERTE
1. Descrivi gli attributi dei mercati liquidi.

2. Descrivi gli elementi fondamentali dello scambio.
3. Descrivi il flusso di scambio nei beni e nei servizi.
4. Descrivi le principali caratteristiche dei value e dei premium market.
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Mattiacci e Pastore, Marketing © Ulrico Hoepli Editore S.p.A. 2021
Capitolo 2 - Il marketing nell’impresa
Alcuni degli elementi di qualificazione del mercato sono:

prodotto di riferimento, domanda potenziale obiettivo, fascia di valore e tempo considerato
area geografica di riferimento, prodotto di riferimento, domanda potenziale obiettivo, fascia di valore, tempo
considerato, player concorrenti e misure di grandezza
prodotto di riferimento, domanda potenziale obiettivo, fascia di valore, player concorrenti e misure di grandezza
La domanda potenziale:
il numero dei potenziali acquirenti di un prodotto, o dei fruitori di un messaggio pubblicitario
numerosità dei compratori della categoria all’interno di una determinata area geografica
la stratificazione delle offerte di prodotto/brand su numerosi livelli di prezzo differenti è un tratto caratteristico dei
mercati aggregati contemporanei
I volumi, i valori e i consumi sono:

elementi di qualificazione dei player
elementi di qualificazione del prodotto
elementi di qualificazione del mercato
Le tre aree del metodo manageriale sono:

analitica, decisionale, implementativa
analitica, strategica, operativa
analitica, strategica, processuale
Il concetto di mercato-prodotto è un/una:

espressione del mercato che utilizza la categoria come riferimento essenziale
espressione del mercato che utilizza una medesima funzione d’uso come riferimento aggregatore
processo di adattamento di un prodotto o servizio alle esigenze di un singolo cliente/utente
La product offering si compone di:

un product system, un valore funzionale e un valore semantico
un brand system, un valore socio-funzionale e un product system
un brand system, un product system e un price positioning
Il management di mercato è:
reticolare, interattivo, dinamico e collaborativo
strutturante, vincolante, incisivo e creativo
strutturante, vincolante, incisivo e collaborativo
La configurazione funzionale di uno staff interno di marketing può essere organizzata per:
area geografica, per linee di prodotto e brand e per categorie
matrice, area geografica e per categorie
per competenze professionali, per linee di prodotto e brand e per categorie
L'espressione make-or-buy:
espressione idiomatica che rappresenta il trade off esistente fra la realizzazione di un’attività con risorse interne o
esterne
espressione idiomatica che rappresenta il trade off esistente fra costi e benefici
espressione idiomatica che rappresenta il trade off esistente fra attività e costi
Per orientamento alla vendita s’intende:

un criterio guida di gestione adatto ai value market
un criterio guida di gestione adatto ai premium market
un criterio guida di gestione che punta a una customer satisfaction elevata
Il marketing strategico si articola in:

definizione della strategia di marketing e gestione della product offering
definizione della strategia di marketing e progettazione della product offering
progettazione della product offering e gestione della product offering
Un modello di business:
è il quantitativo di risorse destinato all'impresa
è la formula operativa con la quale l’imprenditore immagina di operare nello spazio competitivo prescelto
è il quantitativo di risorse destinato al brand
Nel marketing operativo, la fase di controllo coinvolge:
Il monitoraggio degli ambienti e delle risorse
Il monitoraggio degli ambienti e delle performance economiche
Il monitoraggio delle metriche di mercato, delle performance economiche e finanziarie
Nei premium market competono:

Le marche più aspirazionali, con offerte selettive
Le marche di caratura simbolica e qualitativa più modesta, sebbene spesso leader
Le marche di caratura simbolica e qualitativa più elevata, sebbene spesso leader
Un'innovazione radicale
Si verifica quando un prodotto/ servizio è in grado di offrire performance e possibilità di utilizzo completamente
impensabili rispetto alle precedenti soluzioni
Si verifica quando un prodotto che si distingue per alcuni caratteri particolari dagli altri della stessa categoria
L’attitudine di un bene ad assumere differenti modalità quali-quantitative
DOMANDE APERTE
Spiega gli elementi di contestuallizzazione e qualificazione del mercato.

Descrivi le differenti fasce di valore dei mercati.
Spiega i differenti orientamenti delle imprese.
Descrivi le quattro variabili-chiave della continuità.
Risp.
OK
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Capitolo 3 - La marketing intelligence
Una ricerca di marketing:

offre certezza di successo
consente di individuare la soluzione a un problema
diminuisce il rischio d’errore relativo all’assunzione di una determinata decisione
L’approccio induttivo:
parte dalla regola generale per identificare l’osservazione specifica
parte dall’osservazione specifica per arrivare alla regola generale
parte dalla teoria per arrivare alla misurazione empirica
Quando si parte dalla regola generale per arrivare alla misura empirica di un fenomeno si adotta:
l’approccio induttivo
l’approccio desuntivo
l'approccio deduttivo
I dati del censimento Istat sono:

dati primari per l'impresa
dati secondari per l'impresa
dati primari per l'impresa, secondari per Istat
I dati secondari:
sono prodotti ad hoc per lo specifico problema di marketing da affrontare
sono dati raccolti per scopi diversi da quelli della ricerca in atto
sono meno importanti dei dati primari
I dati primari:
sono prodotti ad hoc per lo specifico problema di marketing da affrontare
sono dati raccolti per scopi diversi da quelli della ricerca in atto
sono meno costosi dei dati secondari
L’approccio induttivo è tipico della:

ricerca causale
ricerca descrittiva
ricerca esplorativa
Nell’ambito della ricerca descrittiva, le osservazioni trasversali:

rappresentano l’evoluzione diacronica di un certo fenomeno, attraverso una misurazione ripetuta a intervalli regolari
descrivono un fenomeno in un particolare momento, comparandolo con altri eventi
si basano tipicamente su panel di consumatori
Nell’ambito della ricerca descrittiva, le osservazioni longitudinali:
si utilizzano quando si vogliono definire le variabili che descrivono determinati segmenti
consentono di descrivere un fenomeno in un dato momento, ma in comparazione con altri eventi
consentono di rappresentare l’evoluzione diacronica di un fenomeno, attraverso una misurazione ripetuta nel tempo
delle variabili che lo caratterizzano
Le ricerche su panel:
sono particolarmente adatte a implementare studi di natura longitudinale, che forniscono informazioni comparabili nel
tempo
si svolgono a intervalli di tempo regolari e consentono di implementare studi di natura trasversale
consentono di comparare più eventi tra loro correlati in un orizzonte temporale ben definito a priori
Il briefing contiene:
la formalizzazione del problema di ricerca
la formalizzazione del metodo di ricerca
la definizione della formula di ricerca
I principali risultati di una ricerca di marketing sono contenuti nel:

report di ricerca
progetto di ricerca
briefing
Il progetto di ricerca:
Contiene la descrizione del fabbisogno informativo del cliente e gli obiettivi dello studio
Contiene la definizione della formula di ricerca, con l’indicazione dei tempi e dell’investimento richiesto
Contiene i principali risultati di una ricerca ad hoc
Le ricerche sul consumer insight supportano:

la definizione del mercato servito dall’impresa
la progettazione strategica della product offering dell’impresa
le attività di misurazione dei risultati ottenuti grazie alle iniziative sul consumatore
Le market research supportano:

la definizione del mercato servito dall’impresa
la progettazione strategica della product offering dell’impresa
la gestione della product offering sul mercato, nel momento in cui si è deciso di rivolgersi a un determinato consumatore
Le misure di mercato (market measurement):

consentono di definire al meglio ex-ante il mercato di riferimento dell'impresa
monitorano il progresso delle marche nel mercato con continuità spazio-temporale
supportano il management nella comprensione profonda delle motivazioni e dei comportamenti d'acquisto del
consumatore
Il neuromarketing rientra nelle:

market research
consumer research
market measurement
Nelle ricerche qualitative:

si utilizza un campione stratificato sulla base di variabili demografiche
si utilizza il campione statistico che consente di testare al meglio le ipotesi di partenza
si utilizza un piccolo campione ragionato, senza alcun tipo di rappresentatività statistica
La ricerca qualitativa:
consente di stimare a priori la soddisfazione della clientela
permette di misurare l’impatto di un prodotto su un campione rappresentativo di clienti potenziali effettivi
produce indicazioni che consentono di descrivere a 360° un fenomeno
La ricerca qualitativa:
consente di stimare a priori la soddisfazione della clientela
permette di misurare l’impatto di un prodotto su un campione rappresentativo di clienti potenziali effettivi
produce indicazioni che consentono di descrivere a 360° un fenomeno
La scaletta d’intervista è:
usata principalmente nelle ricerche quantitative, quando si deve descrivere a fondo un certo aspetto del comportamento
del consumatore
lo strumento principale della ricerca qualitativa
lo strumento principale della ricerca quantitativa
Il questionario:
è lo strumento principale della ricerca esplorativa, ma non di quella causale
serve a indagare qual è la natura di un problema quando questo è di media complessità
è lo strumento principale di raccolta informazioni quando si conosce il contesto da indagare
Nell’ambito delle ricerche quantitative, il questionario si basa tipicamente su:

una traccia d’intervista destrutturata
una scaletta con diverse domande aperte
un percorso d’intervista strutturato o semi-strutturato
Il fieldwork è:
l’attività di ricerca pura su dati primari e secondari dell’impresa
l’attività di ricerca sul campo
l’attività di ricerca sui dati secondari
Con l’espressione single source si definisce:

un sistema di osservazioni plurime condotte su un singolo soggetto
un sistema di misurazioni qualitative condotte su un singolo soggetto
una rilevazione singola condotta su una fonte unica
DOMANDE APERTE
Illustra le differenze tra approccio descrittivo ed esplorativo.

Che differenza c'è tra scaletta e questionario?
Illustra le differenti ricerche nelle tre attività di marketing strategico e operativo.
Descrivi le principali fasi del processo di ricerca.
Illustrai gli elementi del sistema informativo.
Descrivi i principali canali conoscitivi per il marketing.
Risp.
OK
X
X
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Capitolo 4 - L'analisi della concorrenza Risp.
1 Un'impresa focalizzata su un unico prodotto o servizio viene definita:

A player monopolistico
B pure player x
C player internazionale
2 Il brand switching:
A è il comportamento tipico della fedeltà di marca
B rappresenta una barriera al passaggio da una marca all'altra
C è un concetto opposto a quello di fedeltà di marca x
3 Nel paradigma struttura-condotta-performance, l'intensità della concorrenza all'interno di un settore dipende da:
A leader del mercato, relazione tra le quote di mercato, innovazione di prodotto
B differenziazione del prodotto, numero di imprese, concentrazione e distribuzione delle quote di mercato x
C grandezza delle imprese e differenziazione del prodotto
4 Nell'oligopolio differenziato, la competizione delle imprese si basa su:
A convergenza di prodotto
B differenziazione della product offering x
C monopolio naturale
5 Un'impresa con una elevata quota di mercato:

A ha un fatturato pari a quello dell'intero settore
B può considerare come imprese rivali solo quelle omogenee dal punto di vista settoriale
C ha una maggiore capacità di imporre la propria strategia e di controllarne la sua corretta applicazione x
6 Nella concorrenza orizzontale:

l'aumento della quota di mercato di un'impresa avviene a scapito delle altre imprese che operano sullo stesso
A mercato x
B le imprese forniscono beni o servizi a gruppi di clienti differenziati
C le imprese offrono una product offering incentrata su un bene sostituto
7 Nella concorrenza indiretta:
A la scelta del compratore avviene in condizioni di elevata disomogeneità dell'offerta x
B la scelta del compratore avviene in condizioni di elevata omogeneità dell'offerta
C le alternative sono percepite come simili per obiettivi
8 Si ha concorrenza verticale quando:
A vi è la convergenza degli interessi dei due soggetti interessati nello scambio
B si verifica una contrapposizione degli interessi dei due soggetti interessati nello scambio x
C il venditore pretende uno sconto che il compratore non è disposto a concedere

9 Nelle forme di concorrenza diretta:
A le product offering sono percepite dal consumatore come fortemente differenziate tra loro
B le product offering sono percepite dal consumatore come uniche e insostituibili
C le product offering sono percepite dal consumatore come simili e fortemene sostituibili tra di loro x
10 La differenziazione di prodotto:
A rappresenta una strategia corporate di impresa
B mira a far percepire ai consumatori i punti di differenza della product offering X
C è un coportamento tipico di un regime di monopolio di mercato
11 Nella co-opetition le imprese concorrenti:

A stabiliscono cooperazioni durature che coinvolgono tutte le linee di business
B attuano comportamenti caratterizzati da una forte rivalità
C mettono in atto delle collaborazioni che sono limitate a specifiche iniziative x
12 I nuovi modelli di competizione includono:

A l'ipercompetizione, la convergenza, la co-petition e la concorrenza allargata
B l'ipercompetizione, la co-petition e la convergenza
C l'ipercompetizione, la concorrenza allargata, la convergenza x
13 Nella concorrenza allargata:

A le minacce possono provenire anche da imprese che realizzano prodotti sostitutivi e da nuovi entranti x
B la pressione competitiva origina solo dai fornitori
C si integra esclusivamente il modello della concorrenza orizzontale
14 La convergenza tecnologica determina:

A la creazione di forme di concorrenza inter-settoriale x
B determina una divergenza tra i settori che viene indotta dalla digitalizzazione
C la creazione di forme di concorrenza intra-settoriale
15 Il concetto di Ipercompetizione è stato definito da:

A Michael Porter
B Richard D'Aveni x
C Nicholas Negroponte
DOMANDE APERTE
1. Illustra i benefici della concorrenza nel mercato televisivo italiano.
2. Illustra la differenza tra concorrenza verticale e concorrenza orizzontale.
3. Esponi il concetto di posizionamento rispetto alla concorrenza.
4. Illustra i nuovi modelli di competizione.

Capitolo 5 - La domanda Risp.

OK
1 La domanda aggregata è la somma delle spese effettuate nell'anno per:

A consumi finali, spesa pubblica, investimenti pubblici, export
B consumi finali, spesa pubblica, investimenti privati, saldo import-export x
C consumi intermedi, investimenti finali, spesa pubblica, import
2 I metodi qualitativi per la stima della domanda potenziale si basano su:

A dati sperimentali, opinioni della forza di vendita, simulazione
B intenzioni di acquisto, opinioni della forza di vendita, stime degli esperti indipendenti x
C stime degli esperti indipendenti, simulazione, dati sperimentali
3 La domanda effettivamente espressa per una categoria di prodotto è:

A la domanda potenziale
B la domanda secondaria
C la domanda primaria x
4 Il compratore consumer è definito:

A user
B shopper x
C influencer
5 Il modello generale di aquisto si articola nelle seguenti fasi:

A percezione del bisogno, valutazione delle alternative, consideration set, acquisto, post acquisto
B percezione del bisogno, ricerca delle alternative, valutazione delle alternative, acquisto, post acquisto x
C percezione del bisogno, ricerca delle alternative, valutazione delle alternative, acquisto
6 L'insieme delle marche tra cui il consumatore effettua la sua scelta di acquisto rappresenta:
A il brand switching
B il benchmark
C il consideration set x
7 Nel modello di acquisto ROPO:

A il consumatore ricerca informazioni sul prodotto nel negozio fisico e lo acquista online
B il consumatore ricerca informazioni sul prodotto online e lo acquista in un negozio fisico x
C il consumatore acquista il prodotto online e lo ritira in un negozio fisico
8 Nel modello di acquisto "try and buy":

A il prodotto viene acquistato online e si procede al ritiro nello store fisico
B la prova del prodotto avviene nel negozio fisico e l'acquisto online x
C la prova del prodotto avviene virtualmente online e l acquisto si perfeziona tramite e-commerce
9 Nel processo di acquisto di beni e servizi da parte del consumatore assumono rilevanza:
A l'unità fisica del prodotto, la frequenza di consumo e l'influenza
B il rischio percepito, la frequenza di consumo e di riacquisto, la familiarità e l'unità del bene
C il rischio percepito, la frequenza di acquisto e di consumo, la familiarità e il valore unitario x
10 Negli acquisti di beni e servizi in ambito B2B assumono rilevanza:
A il rischio percepito, la dimensione funzionale del bisogno, la familiarita e il portafoglio clienti
B la dimensione funzionale del bisogno, la frequenza di consumo, il portafoglio clienti e la natura derivata della domanda
C la dimensione funzionale del bisogno, la presenza di ruoli decisionali, il portafoglio clienti e la natura derivata della domanda x
11 Il gatekeeper è:
A il soggetto che dà inizio al processo di acquisto del bene o servizio
B il soggetto che interviene nel processo di identificazione e di scelta del bene o del servizio x
C il soggetto che effettivamente utilizzarà il bene o servizio acquistato
12 La propensione al rischio dipende da:

A tipo di prodotto, natura del bisogno, fascia di valore e condizioni di servizio accessorie
B esclusivamente da familiarità con il prodotto e condizioni di servizio accessorie
C prezzo, tipologia di prodotto, notorietà della marca, condizioni di servizio acccessorie x
13 La domanda derivata esprime:

A una domanda tipica dei mercati B2C
B una domanda che dipende dall'andamento della domanda finale di beni a cui si riferisce x
C una domanda che dipende dall'andamento dei settori a monte a cui si riferisce
14 L'acquisto d'impulso è:
A un acquisto pianificato dal soggetto che si manifesta in presenza di uno stimolo esterno
B un acquisto che corrisponde ad una attività programmata del soggetto in risposta ad un bisogno
C un acquisto non pianificato dal soggetto e che si manifesta in presenza di un oggetto - stimolo x
15 La brand loyalty rappresenta:

A la ripetizione durevole di acquisto dello stesso prodotto
B la condivisione durevole dei contenuti della marca
C la ripetizione duratura dell'acquisto della stessa marca x
DOMANDE APERTE
1. Illustrare il concetto di domanda potenziale.

2. Illustrare le fasi del modello generale di acquisto.
3. Da che cosa dipende il rischio percepito?
4. Quali sono le peculiarità della domanda in ambito B2B?
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Capitolo 6 - Il consumatore e la segmentazione
La società dei consumi è caratterizzata da:

uno scarso interesse per i bisogni secondari e un crescente interesse per i b
primari
crescenti consumi legati al soddisfacimento di bisogni secondari
una carenza nella soddisfazione dei bisogni primari
Il processo di acquisto:
non è influenzato dall'ambiente di acquisto
sono le condizioni che permettono al compratore di entrare in contatto con
comprende l'insieme delle attività elementari mediante le quali il comprato

soddisfare un'esigenza
I consumatori value-driven:
sono interessati al ritorno di valore del denaro che spendono
sono disposti a pagare un premium price
trovano nella marca il principale punto di riferimento della scelta
I consumatori brand-driven:
vedono lo shopping come un atto necessario
si fidano della promessa della marca
sono molto sensibili al prezzo
Il processo di acquisto è estemporaneo e semplificato:

nel caso di acquisto di un'automobile
negli acquisti d'impulso
nel caso di acquisto di beni problematici
La routine di acquisto:
è una tecnica che consente al compratore di risparmiare tempo ed energie
situazioni di alto coinvolgimento emotivo
prevede un processo di acquisto articolato
è una tecnica di acquisto che consente di rendere automatica la scelta della
offering
Nella dimensione identitaria dell'io decisore troviamo le variabili:

personali e sociali
demografiche, valoriali e affettive
ambiente di consumo e ricchezza disponibile
Il modello Engel, Kollat, Blackwell:

è un modello utilizzato per spiegare il comportamento di acquisto
ha una struttura a matrice
non tiene conto del sistema percettivo
Il modello del customer journey:

prevede un processo lineare, con un numero limitato di interazioni con la m
con gli altri
poggia sull'assunto che i punti di contatto con la marca sono continui e num
descrive il percorso del cliente che termina con l'acquisto
Nell'approccio di mercato segmentato:

il prodotto è standard e la gestione del brand è orientata alla notorietà
l'approccio dell'impresa è verso il singolo cliente potenziale
il prodotto è con lievi, ma significative, differenze e il price point è medio-a
Nell'approccio di mercato focalizzato:

il brand system esalta le differenze sostanziali presenti nel prodotto
i servizi accessori sono pressoché assenti
il brand system è poco rilevante e il prodotto è realizzato su misura
Per ipersegmentazione si intende:

un sinonimo di contro-segmentazione
la segmentazione della domanda potenziale in un numero molto elevato d
l'unione di segmenti pù piccoli in aggregati di maggiori dimensioni
Affinché un segmento possa essere considerato rilevante:

deve essere composto da una quota prestabilita di domanda potenziale
deve garantire la generazione di un volume di reddito soddisfacente e in lin
obiettivi dell’impresa
deve garantire unicamente il soddisfacimento dei criteri di omogeneità inte
eterogeneità esterna
Nella scelta del target, la condizione denominata combiner prevede che:

l'impresa decide di rivolgersi a tutta la domanda
l’impresa decide di eleggere uno o più segmenti a proprio target
l'impresa sceglie di eleggere a proprio target un magrosegmento composto
più dei segmenti individuati
I criteri di segmentazione basati sui benefici ricercati:

includono anche aspetti socio-relazionali, edonistici ed emozionali
possono essere studiati attraverso il modello AIO
riguardano in via esclusiva vantaggi pratici che il consumatore riceve dall’u
prodotto
DOMANDE APERTE
Descrivi le diverse fasi dell'evoluzione del consumo in Italia.
Illustra alcuni dei principali modelli descrittivi utili a spiegare il compo
del consumatore.
Descrivi le tre identità rilevanti per il marketer.
Descrivi i requisiti che contraddistinguono un segmento rilevante.
Descrivi i criteri di segmentazione nei mercati consumer.
Risp.
OK
X
X
X
X
X
Capitolo 7 - La definizione del business Risp.

OK
1 Il baricentro strategico:
A coincide con la missione, che fissa il contesto all’interno del quale le strategie devono essere formulate
B è l’insieme di fattori che ispirano e guidano l’esistenza, le dinamiche evolutive e l’approccio al mercato dell’impresa X
C è costituito dalle risultanze dell’analisi esterna e dell’analisi interna, sintetizzate nell’analisi SWOT
2 Un'impresa "brick and mortar":

A è focalizzata sul mercato fisico e utilizza le piattaforme digitali in misura marginale e in chiave tattica X
B nasce nel mercato fisico e successivamente affianca al business tradizionale quello online, coniugando le due dimensioni
C è un'impresa che opera seguendo una strategia omnicanale, con una forte integrazione delle attività online e offline
3 La strategia di innovazione del valore:

A mira a sviluppare il grado di differenziazione dell'offerta in un mercato altamente competitivo
B punta a modificare il set di attributi della product offering in modo originale, proponendo un'offerta di valore nuova
C consiste in una innovazione di prodotto finalizzata a incrementare la sua "premiumness" X
4 L'analisi dell'ambiente competitivo concerne:

A mercato, clienti, sistema d'offerta, concorrenza X
B i fattori politici, economici, sociali, tecnologici, legali, ecologici
C analisi esterna (a livello macro e micro) e analisi interna
5 L’analisi dell’ambiente esogeno rilevante:

A viene svolta utilizzando il modello SWOT
B viene svolta analizzando il mercato, i consumatori, la concorrenza
C viene svolta utilizzando il modello PESTLE X
6 L’analisi di portafoglio:
A è finalizzata a valutare la corretta corrispondenza tra portafoglio di investimenti e coperture finanziarie
B intende valutare l’adeguatezza del portafoglio di risorse finanziarie dell’impresa nel business di riferimento
C ha lo scopo di valutare la struttura e il posizionamento competitivo di un gruppo di aree di business X
7 La strategia di concentrazione può essere realizzata attraverso le seguenti modalità:

A innovazione di prodotto e branding
B coopetizione con i concorrenti e fidellizzazione della clientela
C ampliamento della domanda, incremento della quota di mercato, acquisizione di mercato X
8 Il caso Disney è emblematico di un'impresa che ha perseguito la sua crescita prevalentemente attraverso una strategia di:
A integrazione verticale
B concentrazione
C diversificazione correlata X
8 Il termine core competencies si riferisce a:
A competenze aventi rilevanza strategica X
B insieme delle risorse e competenze detenute dall'impresa
C asset intangibili (brevetti, marchi registrati e segreti industriali)
9 La strutturazione del mercato, secondo il modello di Abell, prevede la scelta dei prodotti-mercati, considerando le seguenti variabili
A clienti, bisogni, tecnologie X
B aree di business, mercati geografici, segmenti
C concorrenti diretti, concorrenti indiretti, prodotti sostitutivi
10 Le strategie di sviluppo, secondo la matrice di Ansoff, sono:

A concentrazione, integrazione verticale, svilupo del mercato, sviluppo del prodotto, diversificazione X
B espansione internazionale, innovazione di prodotto e/o di processo, digital transformation
C integrazione verticale, alleanze strategiche, acquisizioni, joint ventures
DOMANDE APERTE
1. Illustra le diverse opzioni strategiche di sviluppo (matrice di Anssoff).

2. Illustra il concetto e le componenti del baricentro strategico.
3. Illustra le fasi dell'analisi strategica esterna (ambiente esogeno rilevante, ambiente competitivo) e interna.
4. Illustra l'obiettivo dell'analisi di portafoglio e il relativo strumento di analisi matrice GE-Mc Kinsey.
5. Illustra le modalità per la strutturazione del mercato (prodotti-mercati, modello di Abell).
Capitolo 8 - La strategia per il posizionamento competitivo Risp.

OK
1 Nel modello SWOT, sono aree oggetto d'indagine dell'analisi interna:

A opportunità e minacce
B punti di forza e debolezza X
C risorse, competenze, target clienti
2 Il consumer surplus è:
A un vantaggio competitivo costruito su una combinazione originale di elementi di costo e di differenziazione
B la differenza tra il beneficio percepito dal consumatore e il prezzo pagato X
C la differenza tra il beneficio percepito dal consumatore e i costi sostenuti dall'impresa
3 Un'impresa detiene vantaggio competitivo:

A quando ottiene una profittabilità superiore rispetto ai concorrenti nel medio termine X
B quando innova più rapidamente dei competitor
C quando raggiunge volumi di produzione corrispondenti alla scala minima efficiente
4 La cost effective differentiation:

costruisce il vantaggio competitivo su una combinazione originale di attributi di costo e differenziazione, nell'ambito di un sistema
A d'offerta basato su un'innovazione di valore X
è fondata sulla detenzione in via esclusiva di competenze chiave specifiche di un determinato prodotto mercato, siano esse orientate sia
B all'efficienza (costo) che all'efficacia (differenziazione)
C consente di massimizzare il consumer surplus, grazie al radicamento con la missione e con gli obiettivi di lungo termine dell'impresa
5 La value proposition:
A è costituita dal nucleo centrale della product offering, che si eprime nel prodotto
B consiste nel set di "attributi generici" che caratterizzano l'offerta al mercato e che guidano la definizione della product offering X
C è la collocazione dell'offerta dell'impresa all'interno della fascia di valore prescelta
6 La strategia competitiva di differenziazione:

A consiste nell'entrata in nuove aree di affari, per cogliere opportunità di mercato e/o ridurre i rischi
B si fonda sulla superiorità dell’impresa nel definire product offering aventi caratteristiche uniche e distintive rispetto alla concorrenza X
C è la strategia di cambiamento e di superamento di una posizione competitiva precedente, non più adeguata
7 Il posizionamento è:
A il processo di collocazione spaziale di un prodotto nello scaffale, andando a costituindo così il display del punto vendita
B la scelta del portafoglio di business nel quale operare, che qualifica la posizione dell'impresa sul mercato
il processo di concezione della product offering – incentrato sulla marca – volto a creare nella mente dei consumatori una posizione
C favorevole e distinta da quella dei concorrenti X
È un framework analitico che consente di individuare opportunità e minacce dell'ambiente esterno, nonché punti di forza e di
8 debolezza dell'impresa:
A SWOT X
B VRIO
C PESTLE
9 In un determinato business, possiamo identificare differenti posizioni competitive:
A segmented marketing, mass marketing, mass customization, one to one marketing
B attacco, mantenimento, difesa
C leader, sfidante, follower X
10 Il posizionamento di Red Bull:

A è di tipo globale e fa leva in particiolare sul country of origin effect
B è rivolto specificamente al segmento della generazione Z
C è basato sulla differenziazione di prodotto, sia in termini di attributi tangibili che intangibili X
DOMANDE APERTE
1. Illustra il vantaggio competitivo: concetto e fonti.
2. Illustra il modello di analisi strategica SWOT.
3. Illustra le strategie di approccio al mercato "demand side", utilizzando la relativa matrice.
4. Illustra il concetto di posizionamento e il processo per la sua definizione.

1
A
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C
DOMANDE APERTE
1.
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5.
Mattiacci e Pastore, Marketing © Ulrico Hoepli Editore S.p
Capitolo 9 - Il sistema prodotto
Il generico output di un processo di trasformazione è detto:

product offering
product category
brand system
Un prodotto è spesso prevenduto rispetto alla sua realizzazione nella:

produzione a progetto
produzione su modello
produzione continua
La produzione intermittente su grandi lotti è caratterizzata da:

basso grado di standardizzazione di prodotto e bassa ampiezza di gamma
elevato grado di differenziazione e bassa standardizzazione dei prodotti
elevato grado di differenziazione e standardizzazione dei prodotti
Il ruolo delle economie di scala è cruciale nella:

produzione a progetto
produzione continua
produzione su modello
Un elevato grado di copertura del mercato:

è tipico nei business model a volumi
è tipico nei business model a valori
nessuna delle precedenti
Grandi volumi di produzione, standardizzati o poco differenziati si ritrova
segmented market
one to one market
mass market
L'approccio di mercato one to one:

riguarda la personalizzazione del prodotto
si realizza quando l'impresa ha un solo cliente
si basa su produzioni sperimentali su piccoli lotti realizzati con impianti spe
Per gerarchia di prodotto si intende:

l'insieme delle product offerings offerte da un'impresa
il complesso delle varianti di prodotto che una tecnologia consente di realiz
l'insieme delle varianti di prodotto messe in ordine d'importanza
Le varianti di primo livello di una product category è detta:

product form
product class
variations of class
Per ampiezza di categoria si intende:

il numero di varianti di primo livello nelle quali una categoria si articola
il numero di livelli nei quali una categoria si declina
la dimensione verticale della product category
Il wrap up:
è l'immagine a computer del prodotto
è un riassunto che rafforza la promessa
accresce la funzionalità del prodotto
La riformulazione di prodotti esistenti finalizzata ad accrescerne la perfor
è anche definita breakthrough
è una line extension
è un'innovazione new improved
Il breakthrough è caratterizzato da:

un basso grado di innovazione sia per l'impresa che per il mercato
un elevato grado di innovazione sia per l'impresa che per il mercato
un elevato grado di innovazione per l'impresa ma non per il mercato
In quale fase del ciclo di vita del prodotto la curva assume un andamento
declino
crescita
maturità
In quale fase del ciclo di vita del prodotto la costruzione dei canali è una p
marketing?
introduzione
declino
maturità
DOMANDE APERTE
Spiega le diverse tipologie di processo produttivo.
Descrivi la gerarchia di prodotto.
Descrivi le componenti elementari del prodotto come "sistema".
Descrivi le diverse configurazioni di innovazione per l'impresa e per il merc
Descrivi le fasi del ciclo di vita del prodotto.
Risp.
OK
X
X
X
X
X
Capitolo 10 - Il perno dell’offerta: il brand system Risp.

OK
1 Il portafoglio brand è:
A un insieme dei brand di cui un’impresa è proprietaria X
B il brand sotto la quale si addensano delle altre marche
C il numero di brand lanciati da un’impresa
2 Il termine M&A si riferisce a:

A operazioni di trasferimento del controllo di un’attività mediante acquisto di proprietà o fusione X
B creazione di sinergie fra diversi brand, per presidiare al meglio i canali
C gestione da parte della stessa azienda di tutti i canali online e offline
3 Quali di questi NON è un esempio di funzione di produzione del tangibile:

A product packaging
B estetica del product design
C passaparola del brand X
4 Nell'area della specificazione del processo di scelta dello shopper NON rientra:
A valutazione delle alternative
B percezione del bisogno X
C scelta del prodotto
5 Nel modello di acquisto brand-gain oriented la variabile driver è:

A il prezzo strumentale ribassato e il brand system X
B il concept di prodotto
C il punto vendita
6 Tra le tessere proprietarie NON rientra:
A brand name
B brand logo
C brand testimonial X
7 Le tessere cognitive servono a stimolare:
A conoscenza e ricordo del brand X
B valori del brand
C identità grafica del brand
8 Tra le funzioni di produzione del tangibile non è presente:
A screening delle idee
B sviluppo progettuale
C gestione ordinaria X
9 “L’insieme di elementi espressivi utilizzati dall’azienda per veicolare le credenziali di una marca” viene definito come:
A immagine del brand o brand image
B identità del brand o brand identity X
C posizionamento
10 Secondo lo schema organizzativo di Aaker e Joachimstaller per branded house si intedono:

A più prodotti organizzati intorno a un brand principale X
B più marche esplicitamente garantite da un medesimo brand principale
C più marche linearmente connesse ad un brand principale
11 Fra gli scopi della progettazione della brand identity rientra:

A fissare la posizione del brand system nella ideale mappa di categoria presente nella mente del target X
B verificare l’assonanza fra il brand system e il livello di forza di un brand
C misurare la fiducia nella capacità di promessa della marca
12 Secondo il modello di Aaker, il livello massimo di awareness si raggiunge quando:

A un brand diviene top of mind X
Capitolo 11 - Il posizionamento del prezzo Risp.

OK
1 La concorrenza verticale nella definizione dei prezzi:

A è un elemento esogeno
B è un elemento competitivo X
C rientra nella sfera decisionale dell’impresa
2 Dal punto di vista del venditore il sell in price:

A regola le relazioni di scambio tra lo shopper e il venditore
B rappresenta una voce di costo di approvvigionamento da parte del retailer
C regola le relazioni di scambio tra produttore e distributore X
3 Quando il prezzo sorge dal gioco di domanda e offerta senza che l’impresa abbia margine di libertà nel definirlo si ha in un regime concorrenziale di:
A monopolio
B concorrenza perfetta X
C oligopolio indifferenziato
4 Nell’oligopolio differenziato:
A l’impresa ha ampi margini di libertà nel fissare il prezzo
B il prezzo può determinare lo spostamento di domanda fra brand concorrenti X
C la competizione si sposta dal versante prezzo a quello della differenziazione percepita
5 La domanda anelastica si ha:

A quando la variazione percentuale della domanda in relazione a un incremento del prezzo è debole X
B quando la variazione percentuale della quantità domandata è pari a quella del prezzo
C quando la variazione percentuale della domanda in risposta a un incremento di prezzo è forte
6 I prodotti nella fascia mainstram:

A promettono la massima convenienza al prezzo più basso di mercato
B costituiscono la fascia più importante in termini di volumi di venduto X
C sono una sorta di spartiacque tra la fascia value e la fascia premium
7 Il prezzo di penetrazione:
A prevede l’abbattimento ricorsivo dei prezzi da parte di tutti i contendenti
B punta a selezionare i clienti creando una barriera alla quota maggiore di clienti potenziali
C ha il fine di ottenere alti volumi di vendita X
8 Il prezzo dispari:
A sfrutta la natura fotografica della mente umana, che prevale su quella matematica X
B fonda la sua efficacia sulla propensione al risparmio di energie che porta l’acquirente ad evitare di fare i conti
C fa leva sulla disponibilità economico-finanziaria individuale
9 Nella strategia di cost-innovation:

A il prezzo viene fissato in modo omogeneo ai concorrenti di riferimento a fronte di un beneficio maggiore
B prezzo e beneficio sono sostanzialmente gli stessi proposti dal concorrente di più diretto riferimento
C si combinano prezzi più bassi della concorrenza e product offering innovative X
10 Il marketer che non vuole rompere gli equilibri raggiunti con i competitor persegue:
A obiettivi di redditività
B obiettivi di confronto competitivo X
C obiettivi di volume
DOMANDE APERTE
1. Spiega il concetto di elasticità della domanda.

2. Illustra le differenze tra value market, premium market e luxury market.
3. Descrivi le strategie di pricing che si possono avere in base alle diverse configurazioni di costo.
4. Descrivi gli elementi principali da tenere in considerazione nella fissazione del punto prezzo.
Capitolo 12 - Le scelte distributive Risp.

OK
1 La strategia distributiva omnichannel:

A prevede una distribuzione intensiva, allo scopo di massimizzare il potenziale di vendita
B prevede l'utilizzo di più canali distributivi, per offrire al mercato diverse configurazioni di servizio commerciale
C mira a costruire una customer experience organica e coerente tra tutti i canali utilizzati X
2 Nel franchising:
A il franchisor mette a disposizione del franchisee la propria formula commerciale X
B il franchisee svolge per conto del franchisor l'attività di vendita
C franchisor e franchisee collaborano nella definizione delle strategie di marketing
3 La distribuzione diretta può essere svolta:

A attraverso l’e-commerce
B attraverso punti vendita di proprietà
C entrambe le precedenti X
4 Tra i format distributivi della distribuzione diretta troviamo:

A negozio monomarca, e-commerce, flagship store, corner X
B grossista, dettagliante, agente
C grande superficie specializzata (GSS), srande magazzino, concept store
5 Il social commerce:
A è una forma di e-commerce svolta su piattaforme di dialogo e di cooperazione tra utenti X
B è la commercializzazione di prodotti provenienti da produzioni equo-solidali
C è una particolare applicazione del marketing contestuale o proximity marketing
6 La distribuzione selettiva:
A si ha quando il produttore concede a un distributore l'esclusiva per la commercializzazioner in un dato mercato
B è attuata da produttori che selezionano un numero limitato di intermediari per la commercializzazione dei loro prodotti X
C si ha quando un distributore applica condizioni commerciali differenti ai diversi target di acquirenti
7 La strategia distributiva di Zara:
A è basata su una rete mista diretta-franchising, caratterizzata da una forte integrazione X
B è di tipo multicanale e utilizza canali indiretti corti e lunghi
C la rete distributiva è gestita in outsourcing da un partner strategico
8 Nel franchising:
C franchisor e franchisee collaborano nella definizione delle strategie di marketing

9 eliminiamo? SI
A
B
C
10 eliminiamo? SI
A
B
C
DOMANDE APERTE
1. Illustra le diverse configurazioni strutturali dei canali distributivi.
2. Descrivi la digitalizzazione e l'evoluzione delle strategie distributive: dal multichannel all'omnichannel.
3. Illustra che cos'è l'e-commerce e chi sono gli infomediari.
4. Che cosa sono le strategie di copertura distributiva?

Capitolo 13 - La product offering nei servizi Risp.
OK
1 L’uso del termine “Prosumer” vuole sottolineare che il cliente nei servizi:
A Svolge un ruolo propositivo nel processo di innovazione
B Può contribuire in modo sostanziale ai risultati economici dell’azienda
C Contribuisce attivamente alla produzione di un servizio X
2 Quale di queste affermazioni è errata in riferimento ai servizi:

A i servizi non possono essere brevettati
B comunicare i benefici relativi ai servizi è complesso
C i servizi sono omogenei per tutti i clienti X
3 Per contestualità si intende:

A la caratteristica per cui luogo e il momento della produzione dei servizi coincidano con quelli del consumo X
B la caratteristica per cui è impossibile conservarli, immagazzinarli, rivenderli o restituirli dopo la vendita
C la caratteristica per cui è impossibile garantire che l'erogazione del servizio coincide con la sua progettazione
4 La qualità del servizio:
A si riferisce alla percezione del servizio nel suo complesso
B si riferisce al confronto tra aspettative e percezioni del cliente X
C si riferisce all'insieme di attività attraverso le quali un servizio viene prodotto
5 La qualità del servizio può essere valutata:

A durante l’erogazione X
B prima dell'erogazione
C dopo l'erogazione
6 Tra le macro-fasi del processo di marketing dei servizi non rientra:
A la distribuzione
B l'erogazione
C il customer care X
7 La service offering del distributore include:
A il processo di vendita X
B la marca individuale
C il sistema di erogazione del servizio
8 Con il termine yield management si intende:
A l'insieme di tecniche volte a ottenere il miglior ritorno finanziario in un servizio X
B l'insieme delle attività di gestione luogo dove viene materialmente erogato il servizio
C l’utilizzo di modelli matematici per calcolare la gestione della logistica

9 Il concept di Eataly è articolato intorno a tre aree:
A vendita, ristorazione e didattica X
B qualità, prezzi alti, servizi di qualità
C personale, made in Italy, vendita online
10 Secondo lo schema organizzativo di Aaker e Joachimstaller per branded house si intendono:

A più prodotti organizzati intorno a un brand principale X
B più marche esplicitamente garantite da un medesimo brand principale
C più marche linearmente connesse a un brand principale
11 In una gestione della service offering, quando l'erogazione e la distribuzione sono indirette si parla di strategia:
A concept based X
B process centered
C product centered
12 Per eterogeneità dei servizi si intende:
A la possibilità per l’azienda di adattare sempre l’output del processo alle esigenze del cliente
Capitolo 14 - Corporate e marketing communication Risp.

OK
1 La comunicazione di marketing:
si rivolge ai clienti attuali e potenziali, intermedi e finali, con l’obiettivo di strutturare e potenziare le relazioni con il mercato nonché di
A sostenere e diffondere il valore dell’offerta aziendale X
è indirizzata a tutti i pubblici dell’impresa, a tutti gli stakeholders, con la finalità di tenere alta la reputazione dell’impresa e di ottenere
B un atteggiamento favorevole
è riferita a tutti i soggetti che sono coinvolti direttamente o indirettamente nella gestione dell’impresa, con l’obiettivo di consolidare e
C diffondere i valori guida e la cultura aziendale
2 La comunicazione di marketing:
A è rivolta a tutti i dipendenti dell'impresa
B è rivolta ai clienti B2C e determina i suoi effetti su un piano informativo e valutativo
C è rivolta ai clienti finali e intermedi e determina i suoi effetti su un piano cognitivo, affettivo e comportamentale X
3 La comunicazione istituzionale è la:

comunicazione che si rivolge ai clienti attuali e potenziali, intermedi e finali, con l’obiettivo di strutturare e potenziare le relazioni con il
A mercato nonché di sostenere e diffondere il valore dell’offerta aziendale
comunicazione indirizzata a tutti i pubblici dell’impresa, a tutti gli stakeholders, con la finalità di tenere alta la reputazione dell’impresa e
B di ottenere un atteggiamento favorevole X
comunicazione riferita a tutti i soggetti che sono coinvolti direttamente o indirettamente nella gestione dell’impresa, con l’obiettivo di
C consolidare e diffondere i valori guida e la cultura aziendale
4 La comunicazione economico-finanziaria è la:

B consolidare e diffondere i valori guida e la cultura aziendale
C comunicazione diretta ai portatori di risorse, con lo scopo di esplicitare l’affidabilità dell’impresa X
5 La comunicazione organizzativa è la:

B consolidare e diffondere i valori guida e la cultura aziendale X
C comunicazione diretta ai portatori di risorse, con lo scopo di esplicitare l’affidabilità dell’impresa
6 Il processo di comunicazione lineare:

A viene utilizzato tipicamente nella mass-communication ed è un tipo di comunicazione one-to-may X
prende in considerazione l’influenza che determinate categorie di persone possono avere nel processo comunicazionale (per esempio
B influencer)
C può essere one-to-one, oppure many-to-many
7 Il processo di comunicazione a due input:
A viene utilizzato tipicamente nella mass-communication ed è un tipo di comunicazione one-to-may

B influencer) X
C può essere one-to-one, oppure many-to-many
8 Il processo di comunicazione interattivo:
A viene utilizzato tipicamente nella mass-communication ed è un tipo di comunicazione one-to-may

B influencer)
C può essere one-to-one, oppure many-to-many X
9 Nella comunicazione istituzionale (o corporate communication) gli strumenti utilizzati sono soprattutto:
A viral marketing e guerriglia marketing
B pubbliche relazioni e pubblicità X
C product placement e promozioni

10 Nella comunicazione di marketing, i social media sono utilizzati perlopiù per raggiungere obiettivi di:
A persuasione
B reputazione
C engagement X
11 I paid media sono:

A spazi pubblicitari acquistati da un inserzionista presso l'editore o un suo concessionario X
B sono mezzi proprietari dell'impresa, da essa detenuti e gestiti in piena autonomia
sono quegli ambienti di comunicazione many-to-many all’interno dei quali l’impresa/la marca viene citata, commentata, recensita dagli
C utenti, come i social network
12 I sold media sono:

A spazi pubblicitari acquistati da un inserzionista presso l'editore o un suo concessionario
B sono parte degli owned media che, eventualmente, un’impresa può vendere a terze parti X
C utenti, come i social network
13 Gli earned media sono:

A spazi pubblicitari acquistati da un'inserzionista presso l'editore o un suo concessionario
B sono mezzi proprietari dell'impresa, da essa detenuti e gestiti in piena autonomia
C utenti, come i social network X
DOMANDE APERTE
1. Descrivi le quattro macro-aree della comunicazione d'impresa.
2. Descrivi i tre modelli alla base dei processi comunicazionali.
3. Descrivi gli obiettivi e gli effetti della comunicazione di marketing.
4. Elenca gli strumenti del marketing communication mix e successivamente descrivi le loro caratteristiche distintive.
5. Descrivi le quattro tipologie di mezzi della comunicazione di marketing.

Capitolo 15 - Gli strumenti della comunicazione di marketing Risp.

OK
1 La pubblicità:
è una forma di comunicazione non personale, nella quale un inserzionista acquista uno spazio per trasmettere un messaggio a un
A pubblico definito X
riguarda la gestione delle relazioni tra l’impresa e i suoi stakeholders allo scopo di sviluppare la sua credibilità nell’ambiente di
B riferimento
è uno strumento di comunicazione volto a interagire con il target definito in modo diretto, interattivo e personalizzato, ottenendo
C risposte misurabili
2 Le pubbliche relazioni:
sono una forma di comunicazione non personale, nella quale un inserzionista ben identificato acquista uno spazio per trasmettere un
A messaggio a un pubblico definito attraverso uno o più media
riguardano la gestione delle relazioni tra l’impresa e i suoi stakeholders allo scopo di sviluppare la sua credibilità nell’ambiente di
B riferimento X
sono uno strumento di comunicazione volto a interagire con il target definito in modo diretto, interattivo e personalizzato, ottenendo
C risposte misurabili
3 Le public relations hanno l'obiettivo di:

A aumentare le vendite nel breve periodo
B consolidare l'immagine e la reputazione dell'impresa X
C interagire con il target definito in modo diretto e interattivo
4 Il direct marketing:
è una forma di comunicazione non personale, nella quale un inserzionista ben identificato acquista uno spazio per trasmettere un
A messaggio a un pubblico definito attraverso uno o più media
riguarda la gestione delle relazioni tra l’impresa e i suoi stakeholders allo scopo di sviluppare la sua credibilità nell’ambiente di
B riferimento
è uno strumento di comunicazione volto a interagire con il target definito in modo diretto, interattivo e personalizzato, ottenendo
C risposte misurabili X
5 La pubblicità informativa:
ha l'obiettivo di generare conoscenza verso la marca/prodotto (notorietà), interesse, rilevanza, desiderio, nonché di orientare le
A preferenze, in modo da stimolare l’acquisto X
B è concentrata sulla costruzione di un particolare significato di marca sia a livello corporate che di prodotto
ha l'obiettivo di stimolare una risposta comportamentale da parte del destinatario: l’acquisto, l’adesione a iniziative promozionali ed
C eventi di marketing, il passaparola, il rilascio di informazioni
6 La pubblicità d'immagine:
A preferenze, in modo da stimolare l’acquisto
B è concentrata sulla costruzione di un particolare significato di marca sia a livello corporate che di prodotto X
ha l'obiettivo di stimolare una risposta comportamentale da parte del destinatario: l’acquisto, l’adesione a iniziative promozionali ed
C eventi di marketing, il passaparola, il rilascio di informazioni
7 La pubblicità promozionale:
A preferenze, in modo da stimolare l’acquisto
B è concentrata sulla costruzione di un particolare significato di marca sia a livello corporate che di prodotto
ha l'obiettibo di stimolare una risposta comportamentale da parte del destinatario: l’acquisto, l’adesione a iniziative promozionali ed
C eventi di marketing, il passaparola, il rilascio di informazioni X
8 Gli eventi nelle pubbliche relazioni:
A consistono nel sostegno, spesso finanziario, fornito a una persona, un gruppo, un’organizzazione, una specifica manifestazione
B consistono nella realizzazione di manifestazioni di carattere tematico, rivolte a uno specifico pubblico X
forniscono ai media le informazioni relative all’attività dell’impresa in modo efficace, inducendo l’organo di stampa a farle proprie e a
C presentarle al pubblico
9 Le sponsorship nelle pubbliche relazioni:
A consistono nel sostegno, spesso finanziario, fornito a una persona, un gruppo, un’organizzazione, una specifica manifestazione X
B consistono nella realizzazione di manifestazioni di carattere tematico, rivolte a uno specifico pubblico
forniscono ai media le informazioni relative all’attività dell’impresa in modo efficace, inducendo l’organo di stampa a farle proprie e a
C presentarle al pubblico
10 L'approccio "RFM" nella definizione delle campagne di direct marketing si basa sulle seguenti variabili:
A repositioning, frequency, marketing
B recency, frequency, monetary X
C repost, financial, monetary
11 Il guerriglia marketing:
fa leva su un messaggio di marca (“idea virus”) in grado di stimolare la partecipazione attiva delle persone soprattutto in termini di
A diffusione dello stesso
B è basato su una serie di azioni realizzate dall’impresa per supportare la costituzione e lo sviluppo di gruppi di persone (tribù)
si basa sulla forza di un’idea creativa originale, sorprendente e veicolata in maniera sensazionale, ponendosi l'obiettivo di ottenere
C un’elevata visibilità attivando il passaparola X
12 Il Search Engine Optimization (SEO):

ottimizza i contenuti digitali inerenti alla marca (testi del sito web, video su Youtube ecc.) in modo che i motori di ricerca li indicizzino e,
A di conseguenza, li presentino tra i primi risultati “organici” X
B è la pubblicità veicolata tramite i motori di ricerca, che, tipicamente, prende la forma del keyword advertising
C è una forma di comunicazione non convenzionale
DOMANDE APERTE
1. Descrivi le tre fondamentali forme di pubblicità.
2. Illustra le fasi del processo di definizione di una campagna pubblicitaria.
3. Definisci gli obiettivi delle pubbliche relazioni e descrivi i suoi principali mezzi.
4. Descrivi gli obiettivi e le principali fasi di una campagna di direct marketing.
5. Descrivi gli obiettivi e le principali forme di comunicazione non convenzionale.
6. Illustra le caratteristiche innovative e i principali strumenti della comunicazione digitale.

Capitolo 16 - La gestione del prezzo Risp.

OK
1 1 La strategia di penetrazione risulta efficace quando:

la domanda è poco sensibile al prezzo e quando i costi unitari di produzione e di commercializzazione diminuiscono all'aumentare del
A A volume di attività
la domanda è molto sensibile al prezzo e quando i costi unitari di produzione e di commercializzazione diminuiscono all'aumentare del
B B volume di attività X
la domanda è molto sensibile al prezzo e quando i costi unitari di produzione e di commercializzazione aumentano al diminuire del
C C volume di attività
2 2 Le promozioni di prezzo (value-increasing):

A A vengono realizzate per perseguire differenti obiettivi: stimolo alla prova, engagement, fidelizzazione, posizionamento
B B vengono utilizzate allo scopo di incrementare le vendite nel breve periodo X
C C entrambe le precedenti
3 3 La stretegia di scrematura:
riguarda product offering innovative che vengono indirizzate inizialmente ai segmenti dei pionieri e/o degli innovatori, disposti a pagare
A A un prezzo elevato per accedere a tale proposta X
B B è finalizzata ad ampliare rapidamente la base clienti, sviluppare il mercato, occupare una quota di mercato elevata
C C punta alla massimizzazione del rendimento, ovvero del margine complessivo a valore
4 4 Le principali modalità operative delle promozioni di prezzo sono:
A A offerta speciale, buoni sconto, N x M, formati speciali, cash back e premi
B B offerta speciale, buoni sconto, N x M, formati speciali, concorsi e vendite straordinarie
C C offerta speciale, buoni sconto, N x M, formati speciali, cash back e vendite straordinarie X
5 5 Il dynamic pricing:
mette in competizione gli acquirenti, consentendo al venditore di cogliere l’offerta d’acquisto corrispondente al più elevato livello di
A A disponibilità a pagare
B B si pone l’obiettivo di massimizzare il rendimento di una determinata capacità produttiva X
C C nessuna delle precedenti
6 6 L’aumento del prezzo può essere dovuto:
A A all'incremento del costo di produzione X
B B alla riduzione dei margini di redditività
C C a un calo della domanda
7 7 Lo yield management
A A ha l’obiettivo di massimizzare le vendite
B B è un sistema per la determinazione del prezzo automatizzato X
C C riguarda product offering innovative
8 8 La definizione del price point viene fatta considerando anzitutto:
A A domanda, offerta, concorrenza
B B domanda, costi, offerta
C C domanda, costi, concorrenza X

9 9 Il prezzo consigliato dal produttore e definito dal distributore:
si riscontra nei canali non integrati quando il produttore ha un potere di mercato elevato, trovandosi in una posizione di leadership e/o
A A avendo una marca forte X
B B si riscontra nei sistemi verticali integrati, dove la collaborazione tra produttori e distributori è piena
C C nessuna delle precedenti
10 10 Le aste possono assumere differenti configurazioni a seconda:

A A della numerosità di venditori e di acquirenti X
B B della varietà di venditori e di acquirenti
C C della relazione tra venditori e acquirenti
DOMANDE APERTE
1. 1 Descrivi e illustra graficamente gli effetti di una promozione di prezzo.
2. 2 Illustra le strategie di penetrazione e scrematura.
3. 3 Illustra le specificità del pricing in ambiente digitale.
4. 4 Illustra il sistema di dynamic pricing.
5. 5 Illustra le diverse configurazioni che possono assumere le aste.

Capitolo 17 - Gestione del canale e trade marketing Risp.

OK
1 Il trade marketing è:
A un insieme di tecniche commerciali finalizzate a favorire l’internazionalizzazione dell’impresa
B il marketing sviluppato dalle imprese commerciali, ovvero dal trade
C il marketing che le imprese industriali rivolgono ai clienti commerciali, ovvero ai distributori X
2 Nei rapporti di canale, la strategia "push":

A utilizza in modo massiccio lo strumento promozionale
B privilegia gli investimenti di marketing rivolti ai conumatori finali
C prevede l'allocazione prioritaria degli investimenti di marketing al trade X
3 Le supercentrali d'acquisto:
A sono delle alleanze tra distributori attuate a livelli superiori rispetto ai gruppi d'acquisto X
B sono dei gruppi di consumatori che si aggregano per svolgere delle attività d'acquisto in comune
sono delle alleanze tra produttori, che in una logica di co-opetition negoziano in comune le condizioni d'acquisto di materie prime e
C componenti
4 Tra le leve del trade marketing troviamo:
A marca commerciale, display, category management, DGG
B prezzi e condizioni di vendita, attività promozionale, lancio nuovi prodotti, merchandising industriale X
C merchandising, utilizzo delle condizioni di vendita, comunicazione, assortimento
5 I gruppi d'acquisto:
A sono dei gruppi di imprese che collaborano nei processi negoziali di acquisizione delle risorse materiali, umane e finanziarie
B nell'impresa, sono dei centri di servizio interfunzionali che stipulano i contratti di fornitura e organizzano la logistica
C sono associazioni di dettaglianti volte a ottenere delle sinergie gestionali negli acquisti e nel marketing X
6 Nel franchising:
C il franchisor e franchisee collaborano nella definizione delle strategie di marketing
7 La rivoluzione commerciale è:
A il processo di modernizzazione e di concentrazione tecnica del sistema distributivo X
B il cambiamento strutturale del commercio dovuto all'ibridazione dei formati
C la profonda modificazione della domanda di servizi commerciali dovuta all’evoluzione del ruolo del consumatore
8 eliminiamo? SI
C
9 eliminiamo? SI
A
B
C
10 eliminiamo? SI
A
B
C
DOMANDE APERTE
1. Illustra il concetto, gli obiettivi e gli strumenti del trade marketing.
2. Illustra l'evoluzione dei sistemi distributivi e rapporti industria distribuzione.
3. Illustra la configurazione del sistema distributivo in Italia: gruppi strategici e centrali d'acquisto.
4. eliminiamo? SI
Capitolo 18 - Gestione delle vendite e delle relazioni con i clienti Risp.

OK
1 Una corretta strategia commerciale deve prevedere:

A la prevalenza dell’ottica relazionale su quella transazionale X
B una leadership strategica di tipo top-down
C una pianificazione basata sulle risorse e sulle capacità
2 Il sistema informativo di vendita è volto a supportare l’attività di sales management in diversi modi:
A nelle previsioni e proiezioni di vendita, nelle attività di controllo e analisi dei risultati
B nella pianificazione delle vendite
3 Gli agenti o rappresentanti sono:

A dipendenti diretti dell’azienda ai quali vengono affidati compiti di relazione con i clienti
B responsabili delle relazioni commerciali con uno o più importanti clienti
C professionisti indipendenti o organizzati in società che hanno una relazione contrattuale con l’impresa X
4 Gli agenti monomandatari:

A gestiscono un solo brand
B si occupano in esclusiva di un determinato cliente
C operano in esclusiva per l’impresa X
5 La scelta della tipologia di venditori è basata su criteri:

A economici, di adattamento, di controllo, di potenziale X
B finanziari, di competenza, di flessibilità, di assortimento
C strutturali, strategici, di servizio, di conoscenza
6 I criteri per l’organizzazione della forza vendita sono:
A di clientela, di prodotto
B geografici, di mercato, misti
7 Il marketing relazionale:
è volto alla costruzione, sviluppo e mantenimento di una base di clienti fedeli che siano in grado di incrementare la redditività nel
A medio-lungo X
B è un orientamento rivolto prevalentemente all’acquisizione di nuovi clienti
C è un complesso di attività, processi e strumenti di marketing finalizzato alla massimizzazione delle singole transazioni
8 Per up-selling si intende:
A la maggiore disponibilità dei clienti a indirizzare il proprio portafoglio verso offerte a più alto valore o prezzo X
B la maggiore disponibilità dei clienti ad acquistare soluzioni a più alto margine per l’impresa
C la maggiore disponibilità dei clienti ad acquistare un mix di prodotti/servizi aggiuntivi rispetto a quelli già acquistati
9 Nella matrice Size of wallet-Share of wallet, il quadrante “lasciare con passaparola positivo” è caratterizzato da:
A elevato size of wallet-bassa share of wallet
B ridotto size of wallet-bassa share of wallet X
C ridotto size of wallet-elevata share of wallet
10 Nella valutazione della clientela, l’analisi ABC:

si sofferma sugli elementi principali del rapporto tra il cliente e l’impresa, rimandando a un’analisi separata la valutazione delle
A performance economico finanziarie
B clusterizza la clientela in tre classi di importanza, in relazione a variabili come fatturato e marginalità X
C è finalizzata a individuare le tre azioni (a, b, c) prioritarie da realizzare per migliorare la performance del cliente
DOMANDE APERTE
1. Descrivi le fasi del processo di vendita.
2. Illustrai i criteri per definire la struttura di vendita.
3. Illustra le fasi del piano di vendita.
4. Descrivi e illustra i cluster di clienti per fedeltà e redditività.
5. Descrivi i principali vantaggi della fedeltà.

1
A
B
C
2
A
3
A
B
C
4
A
B
C
5
A
B
C
A
B
C
8
A
9
A
B
C
10
B
C
1.
2.
3.
4.
5.
Mattiacci e Pastore, Marketing © Ulrico H
Capitolo 19 - La customer e
La customer experience è:
un nuovo tipo di mercato
una nuova categoria di offerta
una nuova modalità di comunicazione
Un prodotto o un servizio è esperenziale quando:

crea una relazione con il consumatore
i suoi touch point sono gestiti dell'impresa
stimola il coinvolgimento delle dimensioni sensoriali ed emozionali del consu
Le dimensioni che consentono di identificare e classificare le esperieze seco

la partecipazione del cliente e il coinvolgimento intellettivo sensoriale
l'effetto wow e la tipologia di prodotto
la notorietà del brand e la value proposition
L'esperienza di evasione:
ha un grado di partecipazione limitato e un livello di coinvolgimento mentale
ha un grado di partecipazione limitato e un livello di coinvolgimento mentale
ha un grado di partecipazione e un livello di coinvolgimento mentale e sensor
L'esperienza di edutainmnet:
si applica a quei prodotti e servizi il cui utilizzo necessita di un apprendimento
è l'esperienza propria dei musei e dei beni culturali
è un'esperienza specifica che si applica alla formazione e alla didattica
Le fasi in base alla quali viene disegnato il customer journey sono:
scelta, acquisto e post acquisto

pre-esperienza, esperienza e post esperienza
touch point, mappa del customer journey e personas
A seconda del grado di interazione con il consumatore i touch point:
possono essere owned, partener owned ed esterni
hanno tutti lo stesso grado di interattività
possono essere statici, interattivi e umani
L'orienamento customer centric mette in relazione i costrutti di:

customer journey, brand management e gestione dei touch point
customer journey, customer experience e customer satisfaction
customer experience e touch point
Il ruolo del cliente nella customer experience è:

sempre attivo
sempre passivo
nessuna delle due risposte precedenti è corretta
Quale tipo di esperienza offre L'Orèal?
evasione
intrattenimento
edutainment
DOMANDE APERT
Descrivi il costrutto dell'esperienza.
Descrivi e disegna la mappa di customer journey.
Definisci i touch point e classificali secondo le diverse tipologie e il grado di in

Definisci e illustra il loyalty loop.
Secondo quanto riportato nal capitolo, descrivi, anche avvalendoti di esempi,
di esperienze.
Risp.
OK
X
X
X
X
X
Capitolo 20 - Gli obiettivi e le metriche Risp.

OK
1 Le 3V dei big data sono:

A vividità, velocità e vicinanza
B velocità, volume e varietà X
C volume, vividità e varietà
2 Il sistema di pianificazione e controllo di marketing:

A è focalizzato su indicatori di risultato finali
B è focalizzato su indicatori di tipo “intermedio”
3 La marketing scorecard:
A è un indicatore sintetico che descrive i risultati complessivi di natura commerciale dell’impresa
B è un sistema di indicatori che valuta le perfomance di marketing nelle sue dimensioni di mercato, competitive ed economiche X
C è il termine anglosassone utilizzato per il sistema di pianificazione e controllo di marketing
4 Le tre dimensioni della marketing scorecard sono:

A segmentazione, posizionamento e target
B mercato, competitiva ed economica X
C punti di forza, opportunità e minacce
5 Nella marketing scorecard, le variabili intermedie della dimensione di mercato sono:

A awareness, immagine e valore percepito X
B consideration, price positioning e share of mind
C costi di marketing e costi commerciali
6 Nella marketing scorecard, le variabili intermedie della dimensione competitiva sono:
A awareness, immagine e valore percepito
B consideration, price positioning e share of mind X
C costi di marketing e costi commerciali
7 Nella marketing scorecard, le variabili intermedie della dimensione economica sono:

A awareness, immagine e valore percepito
B consideration, price positioning e share of mind
C costi di marketing e costi commerciali X
8 Nella marketing scorecard, le variabili finali della dimensione di mercato sono:

A ricavi, margini e indici di rendimento
B la quota di mercato, il grado di copertura e il grado di penetrazione
C customer satisfaction, loyalty e brand equity X
9 Nella marketing scorecard, le variabili finali della dimensione competitiva sono:

A ricavi, margini e indici di rendimento
B la quota di mercato, il grado di copertura e il grado di penetrazione X
C customer satisfaction, loyalty e brand equity
10 Con riferimento a una specifica categoria di prodotto, la share of mind:

A rappresenta un determinato posizionamento di prezzo rispetto ai brand concorrenti
B rappresenta l'inclusione di una marca nel set di marche che i consumatori conoscono e che prendono in considerazione per l'acquisto
C consiste nella percentuale di consumatori che dichiarano che la marca in oggetto è la loro prima scelta nel mercato di riferimento X
11 La customer satisfaction può essere calcolata:

A eseguendo la differenza tra la percezione post-acquisto e l'aspettativa pre-acquisto X
B eseguendo il rapporto tra la percezione post-acquisto e l'aspettative pre-acquisto
C eseguendo la differenza tra il prezzo pagato dal cliente e il costo sostenuto dall'impresa
12 La quota di mercato di un'impresa si ottiene eseguendo il rapporto tra…
A le vendite dell'impresa e le vendite totali del mercato di riferimento X
B il numero di clienti dell'impresa e la popolazione nel mercato di riferimento
C le vendite totali del mercato di riferimento e le vendite dell'impresa

13 I costi di marketing:
A sono prevalentemente di natura variabile X
B sono mediamente equamente distribuiti tra costi fissi e costi variabili
C sono prevalentemente di tipo fisso e discrezionale
14 L’indice di Penetrazione…
Si calcola come rapporto fra gli acquisti totali della categoria di prodotto effettuati dai clienti serviti dall'impresa i-esima (distributori o
A clienti finali) e le vendite totali della categoria di prodotto nel mercato di riferimento
Si calcola come rapporto tra le vendite della marca i-esima e gli acquisti totali nella categoria effettuati dai clienti dell’impresa i-esima
B presso tutti i loro fornitori X
C indica il numero di punti vendita presso i quali è possibile acquistare i prodotti dell'impresa
DOMANDE APERTE
1. Illustra le caratteristiche dei big data e dei sistemi di marketing analystics.
Descrivi ruolo, obiettivi, struttura e dimensioni della marketing scorecard. Approfondsci l'esame di un indicatore specifico a scelta.
2. Disegna la struttura della scorecard nello spazio sottostante.
3. Illustra le principali digital marketing metric.

Capitolo 21 - Il piano di marketing Risp.
1 Il piano di marketing strategico:

A contiene le decisioni operative necessarie per perseguire la strategia individuata a livello corporate
B si focalizza sulle decisioni di business e deve raccordarsi con la pianificazione a livello corporate X
C contiene le decisioni in merito alla diversificazione di business dell’impresa
2 Il piano di marketing strategico:

viene redatto dal top management perché prevede l’assunzione di decisioni che hanno un forte impatto sulle altre funzioni aziendali e
A coinvolgono risorse nel lungo termine X
viene redatto dal direttore commerciale perché contiene decisioni che hanno un impatto limitato sulle altre funzioni aziendali, in un
B orizzonte temporale di medio termine
viene redatto dal brand manager perché prevede l’assunzione di decisioni relative al prodotto-mercato presidiato dalla marca
C dell’impresa
3 Nell’ambito della pianificazione di marketing, deve essere sempre garantita:

A la rilevanza delle decisioni strategiche assunte
B la coerenza tra analisi, obiettivi, strategie, operation e budget X
C la persistenza di un certo livello prestabilito di contribuzione di marketing
4 Quando il piano di marketing riguarda il lancio di un nuovo prodotto è di tipo:

A tattico
B operativo
C strategico X
5 Il piano commerciale di alcuni prodotti dell'impresa è di tipo:

A operativo X
B tattico
C strategico
6 Nell'ambito del piano strategico, la sezione di background comprende:

A il richiamo alla pianificazione corporate e alla mission aziendale X
B le assunzioni del piano
C l'analisi di scenario che ha fatto emergere l'esigenza di pianificare – sotto il profilo strategico – le decisioni del triennio successivo
7 Il benchmarking:
A è utile nella fase di analisi dell’ambiente esterno per capire le opportunità e le minacce esistenti nel settore in cui opera l’impresa
B consente di individuare la posizione competitiva dell’impresa rispetto ai competitor nel prodotto-mercato di riferimento X
C consente di individuare le risorse da acquisire per implementare una determinata strategia di mercato
8 La matrice SWOT:
A sintetizza le risultanze dell’analisi esterna di marketing
B è il ponte logico tra analisi e decisioni di marketing X
C presenta i punti di forza e di debolezza dell’impresa
9 La definizione del "so what?":

A consente all'impresa di passare dalla strategia alle operation
B è il punto di partenza per le riflessioni strategiche, una volta considerate le assunzioni del piano X
C consente di strutturare al meglio la matrice SWOT
10 La fase di analisi:
A si concentra sull'ambiente esogeno rilevante
B prevede l'approfondimento dell'ambiente competitivo di riferimento
C comprende sia l'audit esterno che interno X
11 La matrice SWOT:
A sintetizza le risultanze dell'audit esterno
B sintetizza le risultanze dell'audit interno
C sintetizza le risultanze dell'audit interno ed esterno X
12 Nell'ambito delle operation, rientrano tra le attività per l'accession:

A le trade promotion, il merchandising, la gestione dell'e-shop aziendale e su piattaforme terze, la branded app e le fiere X
B la pubblicità di natura informativa, le relazioni con i media, il social media marketing, il product placement e le sponsorizzazioni
C la pubblicità d'immagine, il direct e-mail marketing, le iniziative di unconventional communication

13 Le 4 variabili risultato delle attività di marketing sono:
A awareness, accession, appeal e affection X
B engagement, reach, accession e appeal
C appeal, affection, reputation e purpose
14 Nella predisposizione del budget, la contribuzione netta è data da:

A ricavi netti – spese di marketing
B ricavi lordi – costi diretti di produzione – spese di marketing
C ricavi netti – costi diretti di produzione – spese di marketing X
15 Il controllo di marketing:
A è utile per verificare il grado di raggiungimento degli obiettivi di marketing X
B è necessario soprattutto in ambienti di mercato stabili e maturi
C si basa sull’analisi dei costi e degli scostamenti delle vendite
DOMANDE APERTE
1. Illustra sinteticamente l'evoluzione dei sistemi di pianificazione.
2. Descrivi, con l'ausilio di alcuni esempi, le diverse tipologie di piano di marketing.
3. Descrivi i criteri che consentono di individuare le differenti tipologie di piano di marketing.
4. Descrivi la struttura-tipo del piano di marketing strategico.
5. Illustra la struttura del budget secondo il modello delle 4A.

Capitolo 22 - Retail marketing Risp.

OK
1 L’attività distributiva va a colmare i gap tra produttori e consumatori negli aspetti:

A temporale, spaziale, quantitativo, qualitativo X
B produttivo, logistico, di servizio
C stoccaggio, assortimento e consegna
2 Il servizio di prossimità:
concerne tutte le attività di customer care che rispondono in modo tempestivo ed efficace ai bisogni di sevizio, funzionali e simbolici del
A cliente
B riguarda l’offerta di un assortimento profondo, con molte alternative di scelta nella categoria
C consente al consumatore di minimizzare il tempo e gli oneri necessari per raggiungere il punto vendita X
3 Una formula distributiva è costituita da:

A le strategie e politiche distributive adottate da un produttore in uno specifico mercato
B l’insieme di soggetti che operano all’interno del canale distributivo
C un mix di servizi commerciali configurato in modo organico in un punto vendita X
4 Il merchandising nel retail:
A è l’insieme di gadget che vengono utilizzati per rappresentare il brand in occasione di eventi di comunicazione
B è il marketing del punto vendita, basato anzitutto sulle gestione dello spazio espositivo x
C consiste nelle scelte di allocazione dello spazio ai singoli prodotti
5 Un punto vendita specializzato è caratterizzato da un assortimento:

A molto ampio e poco profondo
B poco ampio e molto profondo X
C poco ampio e poco profondo
6 L’Every Day Low Price (EDLP):
A prevede un intensivo ricorso a iniziative promozionali, tale da garantire un incisivo posizionamento basato sulla convenienza
B prevede l'adozione di un prezzo ribassato continuativo, risparmiando sui costi di pianificazione e gestione delle promozioni X
prevede una politica di approvvigionamento fortemente basata sulla convenienza di prezzo, a discapito della componente di servizio
C della fornitura
7 Le tecniche del merchandising per la gestione dello spazio espositivo:
A hanno una rilevanza fondamentale nei punti vendita a libero servizio (self service) X
B sono di ausilio per definire la struttura dell’offerta, in particolare nei punti vendita con assortimenti eterogenei
C consentono di massimizzare la produttività del personale di vendita
8 In linea generale il posizionamento di un ipermercato è basato su:
A il servizio e la vendita personale
B il servizio assortimentale e l’immagine di convenienza X
C il servizio promozionale e i primi prezzi

9 La marca commerciale:
A è una marca esclusiva del del distributore X
B è una marca che si posiziona su una fascia di mercato molto accessibile
C è una marca che in virtù della sua elevata notorietà trova un facile accesso ai canali distributivi
10 Per ampiezza dell'assortimento si intende:

A numero di categorie merceologiche trattate X
B numero di marche trattate
C numero di reparti
11 La strategia di sviluppo delle marche commerciali è di fondamentale importanza per i retailer in quanto impatta su:
A ampiezza e profondità dell'assortimento
B differenziazione, marginalità, rapporti con i produttori X
C controllo del processo di marketing, competitività, reputazione
DOMANDE APERTE
1. Analizza i servizi commerciali e il concetto di formula distributiva.
2. Analizza le problematiche relative alle scelte assortimentali dei distributori.
3. Analizza le problematiche relative al pricing dei distributori e le due principali strategie: EDLP e HI-LOW.
4. Spiega le natura, tipologie e obiettivi delle marche commerciali.
5. Descrivi le fasi relative alla gestione dello spazio nel punto vendita.
Capitolo 23 - Marketing internazionale Risp.

OK
1 Il modello CAGE per l'ingresso nei mercati internazionali:

A esamina variabili di tipo strategico e operativo
B esamina variabili di tipo culturale, amministrativo, geografico, economico X
C esamina variabili di tipo politico, economico, sociale, territoriale
2 Le imprese multinazionali:
A utilizzano criteri di segmentazione che consentono di individuare segmenti omogenei a livello internazionale
B tendono a rivolgersi a segmenti di clienti esteri simili al target al quale si rivolgono nel contesto nazionale
adottano un approccio policentrico che considera ogni paese come una realtà a sé stante, generalmente lasciano che la segmentazione
C venga fatta paese per paese, anche utilizzando criteri diversi X
3 Nelle strategie di marketing internazionale la fissazione del prezzo:

A è basata sul potere d’acquisto del mercato locale al netto dei differenziali di inflazione
B è differenziata per ciascun canale di importazione
C è influenzata dagli incoterms X
4 Nella vendita all’estero è importante considerare:
A le leggi e i regolamenti locali, gli attributi tangibili del prodotto, il packaging, il made in, i servizi X
B le leggi e i regolamenti locali, il posizionamento, la domanda potenziale, il made in, i servizi
C le leggi e i regolamenti locali, i concorrenti , le risorse disponibili, il made in, i servizi
5 I fattori che influenzano la fissazione del prezzo nei mercati esteri sono:
A concorrenza, consumatore, potere d'acquisto, canali di distribuzione X
B concorrenza, offerta, know-how, canali di distribuzione
C concorrenza, consumatore, fornitori, canali di distribuzione
6 Le modalità di entrata su un mercato estero prevedono:
A l’utilizzo di intermediari dotati di infrastrutture logistiche all’interno del mercato obiettivo
B l’impiego di modalità esportative, collaborative o di investimenti diretti X
C l’impiego di canali mass market o di canali specializzati
7 L'importazione parallela:
A si ha quando l’azienda sviluppa le attività di importazione assieme a un partner estero indipendente
si attua quando un importatore acquista un prodotto da un distributore estero per immetterlo con un prezzo più alto in canali non
B autorizzati nel mercato nazionale X
C ha l’obiettivo di acquisire rapidamente quote di mercato significative
8 Il dumping si ha quando:
A un prodotto è venduto nel paese estero a un prezzo inferiore a quello definito per il mercato domestico X
B un prodotto è venduto nel paese estero a un prezzo superiore a quello definito per il mercato domestico
C nessuna delle precedenti

9 Le scelte distributive nei mercati esteri sono condizionate da:
A modalità d'entrata, strategia distributiva e complessità del prodotto
caratteristiche del sistema distributivo e le abitudini di acquisto, leggi e regolamenti, ciclo di vita del prodotto, dimensione e struttura
B del mercato target
10 Nelle strategie di marketing internazionale, la comunicazione:

A è la leva la cui gestione viene generalmente accentrata a livello di headquarter
B è la leva che generalmente presenta il maggior grado di adattamento X
C è la leva che generalmente presenta il minor grado di adattamento
DOMANDE APERTE
1. Illustra le politiche di prodotto in un contesto internazionale.
2. Illustra la problematica fondamentale del trade off tra standardizzazione e adattamento.
3. Illustra i fattori che influenzano la fissazione del prezzo nei mercati esteri.
4. Illustra i fattori interni ed esterni che influenzano le scelte distributive nei mercati esteri.

MARKETING Domande Esame

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Mattiacci e Pastore, Marketing © Ulrico Hoepli Editore S.p.A.

Capitolo 1 - Il marketing nella società e nell’economia Risp.

1 I benefici totali derivanti da un prodotto sono:

un aggregato di elementi organicamente composto a formare un

3 Il core benefit esprime:

C il beneficio essenziale che una product offering promette allo shopper

4 In uno scambio one-shot:

ciascuna delle due parti cerca di ottenere il massimo, cercando di non

si instaura una connessione fondata sulla fiducia reciproca e sulla

5 Amazon.com è un esempio di market place:

6 Il volume di sell out rappresenta:

B la contropartita riconosciuta dagli acquirenti finali nei punti vendita

quantità di prodotto acquistata dagli acquirenti finali presso i punti

è l’azione umana con la quale le persone si approvvigionano, nello

La fascia di valore dove le motivazioni aspirazionali sono preminenti

10 Nell'era della disciplina:

lo scambio muta in continuazione, per effetto d’importanti novità

C lo scambio è statico per effetto d'importanti novità storiche e culturali

11 Nei mercati liquidi, il mutamento di forma:

12 La sostenibilità, richiede di porre il focus su:

La possibilità di generare un piano di realtà esistenziale trasversale è

Applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al

Modello economico basato prevalentemente sull’utilizzo e

15 Un posizionamento tipico della product offering nel value market è:

1. Descrivi gli attributi dei mercati liquidi.

Capitolo 2 - Il marketing nell’impresa

Alcuni degli elementi di qualificazione del mercato sono:

I volumi, i valori e i consumi sono:

Le tre aree del metodo manageriale sono:

Il concetto di mercato-prodotto è un/una:

La product offering si compone di:

Per orientamento alla vendita s’intende:

Il marketing strategico si articola in:

Nei premium market competono:

Spiega gli elementi di contestuallizzazione e qualificazione del mercato.

Capitolo 3 - La marketing intelligence

Una ricerca di marketing:

I dati del censimento Istat sono:

L’approccio induttivo è tipico della:

Nell’ambito della ricerca descrittiva, le osservazioni trasversali:

I principali risultati di una ricerca di marketing sono contenuti nel:

Le ricerche sul consumer insight supportano:

Le market research supportano:

Le misure di mercato (market measurement):

Il neuromarketing rientra nelle:

Nelle ricerche qualitative:

Nell’ambito delle ricerche quantitative, il questionario si basa tipicamente su:

Con l’espressione single source si definisce:

Illustra le differenze tra approccio descrittivo ed esplorativo.

Capitolo 4 - L'analisi della concorrenza Risp.

1 Un'impresa focalizzata su un unico prodotto o servizio viene definita:

4 Nell'oligopolio differenziato, la competizione delle imprese si basa su:

B differenziazione della product offering x

5 Un'impresa con una elevata quota di mercato:

6 Nella concorrenza orizzontale:

B le imprese forniscono beni o servizi a gruppi di clienti differenziati

C le imprese offrono una product offering incentrata su un bene sostituto

7 Nella concorrenza indiretta:

A la scelta del compratore avviene in condizioni di elevata disomogeneità dell'offerta x

B la scelta del compratore avviene in condizioni di elevata omogeneità dell'offerta

C le alternative sono percepite come simili per obiettivi

8 Si ha concorrenza verticale quando:

A vi è la convergenza degli interessi dei due soggetti interessati nello scambio