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conosciuti. ( technology-push )
dimensione prezzo
4. La nostra offerta rappresenta una proposta di valore sostenibile per ciascun segmento?
Nel modello di N&S l’orientamento al mercato è definito facendo riferimento a tre dimensioni
comportamentali: orientamento al clienti; orientamento ai concorrenti; coordinamento
inter- funzionale, con l’implementazione di due criteri di decisione: focalizzazione sul lungo
termine e redditività.
1. OM è limitato a due player: clienti e concorrenti, trascurando altri attori chiave del mercato.
Quindi la definizione di OM offre una visione incompleta della complessa realtà dei mercati
2. OM è considerato come una cultura organizzativa, ma non vengono stabiliti legami formali con
la funzione marketing e non vengono proposte implicazioni normative, per attuare
efficacemente la cultura di OM.
Nel tentativo di colmare le lacune definitorie del concetto di OM, si adotta una nuova definizione:
- Il termine progettare si riferisce alla funzione di analisi svolta dal marketing strategico. L’analisi
si riferisce alle capacità strategiche d’impresa per comprendere la struttura e anticipare i
bisogni attuali e futuri dei clienti, per progettare soluzioni di valore sostenibili, per differenziare
queste soluzioni dalla concorrenza.
- Il termine promuovere si riferisce al marketing operativo. L’azione si riferisce agli strumenti del
marketing operativo ( 4P o 7P ), usati per rendere la proposta di valore conosciuta,
comodamente accessibile e con un prezzo accettabile da parte del gruppo di clienti target.
- Con soluzioni di valore superiore, si intendono combinazioni di prodotti e servizi che soddisfano
i bisogni articolati o latenti dei clienti e che sono migliori delle offerte dei concorrenti.
- La definizione proposta riconosce diversi tipi di clienti, diretti e indiretti, e degli stakeholder.
Viene così stabilito il collegamento desiderato con la funzione marketing, che sancisce il
contenuto del market-driven management, qui definito come l’insieme di azioni per assicurarsi la
preferenza del cliente e quindi garantirsi una redditività superiore.
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Gli attori del mercato globale
I MGE producono e distribuiscono a livello mondiale prodotti e servizi digitali, mentre i MGT
collaborano con MGE per realizzare la fase di consumo o per completare la fase fisica di
produzione e distribuzione
- E-tailer pure play: utilizzano esclusivamente internet come mezzo di comunicazione e vendita
al dettaglio.
E-tailer brick and click: utilizzano internet per promuovere i loro prodotti e servizi, ma
informazioni relativi a prezzi e offerte di prodotti tra acquirenti e fornitori, eliminando così le
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consumatore: (a) riduce i costi di raccolta delle informazioni, (b) fornisce informazioni pertinenti
e imparziali, (c) certifica l’affidabilità e la qualità dei fornitori, (d) facilita le transazioni.
- Altri stakeholder di mercato: per stakeholder si intende qualsiasi gruppo o individuo che può
influenzare o essere influenzato da obbiettivi dell’impresa; sindacati, social network, ambiente.
Una soluzione è una combinazione di prodotti e servizi che creano un valore superiore alla somma
delle sue parti
Molte imprese non hanno successo con questo approccio per 3 ragioni:
1. Accorpano semplicemente prodotti e/o servizi che creano poco valori quando offerti
congiuntamente
3. Commercializzano soluzioni nello stesso modo con cui vendono prodotti fisici, ma non
adottano una strategia di vendita relazionale
I clienti non cercano necessariamente prodotti specifici, ma piuttosto una soluzione globale, che
può implicare l’uso di un pacchetto prodotti e servizi.
Questo approccio propone un modo diverso di guardare agli elementi del marketing mix:
- Prezzo: tutti i costi monetari e non monetari sostenuti dal cliente per la soluzione
Per ottenere la soluzione desiderata i clienti vengono coinvolti in diverse attività, queste formano il
mercato virtuale.
La sfida per l’impresa è passare dal concetto astratto di mercato virtuale a quello di
METAMERCATO
che consiste in un’offerta o in un assortimento di offerte definite con riferimento a tutti gli elementi
( attività e servizi ) compresi nello spazio cognitivo del cliente.
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La decisione di un’impresa di vendere soluzioni ha 2 obbiettivi:
1. Ottenere margini di profitto più elevati di quelli ottenibili dalla vendita di prodotti
2. Generare relazioni più durature con i clienti.
• Cultura orientata verso l’esterno e basata su credenze, valori e comportamenti che sottolineino il
valore superiore del cliente
• Le imprese market-driven conoscono meglio i propri mercati e sono maggiormente in grado di
stabilire relazioni strette con clienti
• Configurazione che consente all’organizzazione di anticipare e rispondere continuamente alle
esigenze del cliente e alle condizioni di mercato
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2. SPECIALISTI - Forniscono le competenze tecniche e specialistiche necessarie per attuare con
successo la strategia di marketing in diversi ambiti ( ricerca di marketing, il business
intelligence..)
Il libero scambio
Il libero scambio rappresenta un sistema di politiche di transazione che consente agli operatori di
agire senza l’imposizione di restrizioni da parte dei Governi, sotto forma di sussidi, tasse, tariffe e
barriere tariffarie.
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La delocalizzazione o Outsourcing
La delocalizzazione consiste nel trasferimento di un’attività industriale da una nazione a un’altra
con lo scopo di ridurre i costi di produzione, quindi aumentare la redditività dell’impresa grazie ad
un costo minore della manodopera (è la principale preoccupazione delle nazioni ricche)
Il dilemma standardizzazione-adattamento
Tipologie di ambiente internazionale
Forze locali, espresse dai clienti locali, preferenze e abitudini d’acquisto locali, regole
amministrative e fonti normative che creano un forte bisogno di reattività e adattamento locale.
Per entrambe queste dimensioni, è possibile identificare due livelli (forte e debole) e distinguere 4
condizioni ambientali che le multinazionali devono affrontare:
Nell’ambiente globale
Le forze di integrazione globale sono prevalenti e la sensibilità locale è scarsa. In questi mercati,
un’organizzazione caratterizzata da un’uniformità strutturale rappresenta la forma più adatta.
È una situazione osservata in molti mercati ad alta tecnologia, in cui le forze locali sono trascurabili
e in cui si tende alla standardizzazione e all’accentramento delle responsabilità
Nell’ambiente multinazionale
Le forze di sensibilità nazionale sono prevalenti e quelle di integrazione globale sono deboli.
In un mercato di questo tipo, l’adattamento alle condizioni locali rappresenta un fattore chiave di
successo. È il caso delle aziende alimentari che adattano i propri prodotti alle preferenze e
abitudini di quel mercato.
Nell’ambiente transazionale
Entrambe le forze, globale e locale, svolgono un ruolo importante. È quindi necessario un certo
livello di standardizzazione e centralizzazione, ma occorre anche saper rispondere alle situazioni
locali.
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I driver della globalizzazione
DI MERCATO; DI COSTO; GOVERNATIVI; COMPETITIVI.
DRIVER DI MERCATO
I clienti dei diversi paesi chiedono lo stesso tipo di prodotto o servizio
I clienti globali effettuano acquisti centralizzati o coordinati
I canali di distribuzione possono acquistare su base globale
Elementi del marketing operativo, per esempio il nome o la promozione delle marche, richiedono
uno scarso adattamento locale.
DRIVER DI COSTO
Il mercato di un solo Paese potrebbe non essere sufficientemente esteso a garantire economie di
scala
La partecipazione ad un mercato più esteso può accelerazione l’accumulo di apprendimento e
esperienza
Gli acquisti centralizzati portano ad una riduzione dei costi
Il costo dei fattori varia a seconda dei Paese
Lo sviluppo di pochi prodotti globale invece che diversi prodotti nazionali può ridurre questi costi
DRIVER GOVERNATIVI
Dazi sulle importazioni, barriere non tariffarie, sussidi all’esportazione incidono direttamente sul
potenziale della globalizzazione
Differenze negli standard tecnici limitano la possibilità di standardizzazione dei prodotti
DRIVER COMPETITIVI
Può essere necessario adattarsi o anticipare le mosse dei singoli competitor
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Svantaggi della globalizzazione del marketing
Scarsa sensibilità alle condizioni dei mercati locali e dalla conseguente minore reattività
Poiché la maggior parte delle iniziative e strategie viene sviluppata nella sede centrale della
società, i responsabili di marketing non hanno una buona percezione e comprensione dei problemi
dei consumatori locali.
Questi sistemi forniscono valore ai poteri, ma non cambiano la concreta accessibilità del prodotto.
• Modello non-profit: Gli imprenditori sociali agiscono laddove i Governi non sono in grado di
farlo oppure non sono disposti a fornire un bene o un servizio pubblico. Il fattore di successo è
la capacità di sfruttare le risorse disponibili. Le imprese non-profit sono totalmente dipendenti
da donazioni filantropiche e questa dipendenza è in contrato con la possibilità di espansione,
perché la fornitura è limitata. La sostenibilità i tale modello è fragile.
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• Modello Ibrido senza scopo di lucro: L’obbiettivo è fornire prodotti e servizi alle
popolazioni escluse dai principali mercati, ma non viene esclusa la possibilità di realizzare
profitti e reinvestirli. Per non essere totalmente dipendenti dai donatori, l’impresa sociale tenta di
coprire una parte dei costi attraverso la vendita di beni e servizi.
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L’affermazione del potere della società civile
I nuovi consumatori, accumunati da un livello medio di istruzione maggiore, sono caratterizzati da
sette atteggiamenti tipici:
4. Ricerca di nuovi valori: Oggi i consumatori sono alla ricerca di nuovi valori e desiderano
sempre più stimoli, piacere, cambiamento e innovazione.
7. Desiderio di consumo etico: L’acquisto di prodotti e marche deve soddisfare anche criteri
etici, come il rispetto dell’ambiente, la gestione sociale e umana dell’impresa, il suo impegno
politico.
I valori emergenti nel mondo delle imprese pongono il dibattito “azionisti versus portatori di
interesse” in una prospettiva nuova e suggerisce che vi è una crescente convergenza tra il
modello degli shareholder e il modello degli stakeholder.
È importante attribuire valore agli azionisti altrimenti l’impresa riceverebbe utili meno consistenti, la
motivazione dei potenziali investitori calerebbe diminuendo l’attività dell’impresa.
In un economia di mercato concorrenziale, al fine di creare valore per gli azionisti, occorre
innanzitutto crear valore per il cliente.
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4. LE NUOVE TECNOLOGIE DIGITALI
Nei mercati digitali, gli oggetti delle transazioni e i partecipanti al mercato non devono essere
fisicamente presenti, ma possono essere individuati a distanza. Si abbattono le barriere spaziali e
temporali tipiche dei mercati tradizionali e si annullano alcune categorie di costo
= COSTI DI TRASPORTO E COSTI DI RICERCA DI INFORMAZIONI.
Inoltre le transazioni elettroniche moltiplicano le opportunità di raccogliere dati e informazioni
relative ai comportamenti di acquisto dei clienti.
Con lo sviluppo dell’economia globale digitale il bilanciamento del potere tra i principali attori di
mercato è profondamente cambiano, dando vita a relazioni dominate dai consumatori.
Questo emergente potere dei consumatori, spesso raggruppati in comunità e collegati nei social
network, assume sempre maggiore importanza, grazie al facile accesso alle informazioni
indipendenti, non controllate da venditori.
Per contro le imprese si contrappongono con tecniche sempre più sofisticate nell’elaborazione di
informazioni provenienti dal mercato.
Informazioni basate su prodotti: Tutti gli oggetti possono acquisire un ruolo attivo grazie al
collegamento a Internet
Ricerca: I mercati elettronici diminuiscono i costi che i consumatori devono affrontare per ottenere
informazioni relative ai prezzi e caratteristiche dei prodotti, inoltre permettono agli acquirenti di
identificare soluzioni migliori ai loro problemi
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Discriminazione di prezzo: L’applicazione di prezzi diversi a consumatori finali è facilitata dalle
tecnologie digitali grazie ad un facile accesso alle informazioni dei consumatori e quindi alla loro
disponibilità a pagare e sensibilità al prezzo.
Lo sviluppo di internet
La diffusione delle nuove tecnologie digitali dà un nuovo impulso al concetto di orientamento al
mercato, consentendo l’identificazione dei singoli consumatori, dei loro profili demografici e delle
loro preferenze. L’obbiettivo finale del concetto di OM, cioè fornire soluzioni personalizzate e
servizi in base alle preferenze individuali, diventa più realistico grazie allo sviluppo di internet.
• Internet indebolisce il potere dei canali distributivi, in quanto internet consente alle imprese di
raggiungere direttamente il cliente finale
• Internet consente di espandere le dimensioni del mercato e riduce le barriere all’entrata
• Internet offre un accesso più agevole alle informazioni e consente nuovi approcci nella
soddisfazione dei bisogno
• Internet è un sistema aperto questo comporta una difficoltà da parte delle imprese a mantenere
l’esclusività della propria offerta inoltre internet tende ad espandere il mercato geografico
ponendo più imprese in concorrenza
Dato che le imprese si stanno espandendo a livello globale, i business network rendono più
semplice mantenere relazioni e contatti in tutto il mondo.
Specifiche piattaforme e-business che travalicano i confini nazionali e e i network di partnership
d’affari, ora rendono accessibili i mercati globali anche alle piccole medie e imprese.
Si distingue tra
PRESCRITTORI: Sono individui o organizzazioni che scelgono un prodotto o una marca che
risponde ai bisogni dei clienti.
OPINION LEADER: Sono persone che influenzano la decisione d’acquisto in via informale, sono in
genere consumatori.
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AGENZIE DI CERTIFICAZIONE: Sono organizzazioni indipendenti che hanno sviluppato degli
standard manageriali internazionali.
Le imprese possono costruire nuove e profonde relazioni con i clienti, offrendo la possibilità di
interagire tra di loro e con l’azienda. Creando solide COMUNITÀ VIRTUALI si genera un forte
senso di appartenenza, creando valore nel mercato online.
Le comunità virtuali hanno il potere di (a) ridefinire profondamente la relazione tra le aziende e la
loro clientela, (b) rendere il consumatore capace di dominare e gestire le informazioni su beni e
servizi, (c) soddisfare uno spettro più ampio di bisogni sociali.
Inoltre, le comunità virtuali sono un mezzo per espandere i mercati delle imprese grazie alla:
- Riduzione dei costi di ricerca: Domanda e offerta si incontrano più facilmente in quanto le
comunità virtuali consentono l’aggregazione di una quantità significativa di utenti.
- Aumento della propensione d’acquisto dei clienti: I clienti percepiscono meno rischi e
sperimentano l’acquisto.
- Migliori capacità di individuare il target: Le comunità virtuali accumulano profili dettagliati dei
membri.
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4.A. UN APPROCCIO PSICOLOGICO ALLA TEORIA DELLA DECISIONE
Una decisione rappresenta un processo composto da 4 fasi:
FASE 1: Goal setting (Quale obbiettivo si vuole raggiungere?)
FASE 2: Le opzioni sono già esplicitate?
FASE 3: Stabilire i possibili esiti di ogni opzione
FASE 4: Valutare la scelta (Cosa è successo?)
Molti dei nostri comportamenti sembrano stereotipati, plasmati da qualche convenzione, regola o
obbligo. Ad esempio la cultura determina una serie di regole alle quali la maggior parte delle
persone si adatta. La natura di questi vincoli rappresenta il fulcro attorno al quale ruota si muove
l’analisi.
DEFINIZIONE DI DECISIONE
Una decisione è un atto finalizzato a raggiungere uno specifico obbiettivo attraverso la scelta fra
un numero finito di opzioni; é il risultato di un processo cognitivo.
DEFINIZIONE DI RAZIONALITÀ
La razionalità (strumentale) corrisponde all’insieme di conoscenze che permettono di raggiungere
specifici obbiettivi.
Attraverso l’esperienza di tutti i giorni e l’evoluzione della specie, la razionalità si affina, ovvero
l’uomo si specializza al fine di scegliere i mezzi più efficaci ed efficienti per raggiungere determinati
obbiettivi. Di conseguenza si introduce il concetto di RAZIONALITÀ ECOLOGICA, in quanto la
decisione umana è conformata dalla necessità, ma anche dall’opportunità di rispondere alle
esigenze ambientali, utilizzando al meglio i mezzi a disposizione.
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Tuttavia è raro ottimizzare il proprio comportamento e le proprie scelte, di conseguenza si arriva ad
un certa sub-ottimale in quanto non è possibile raggiungere l’ottimo.
L’uomo è dotato di RAZIONALITÀ LIMITATA
Inoltre è importante considerare l’ambiente e l’uomo all’interno della complessità delle loro
relazioni. L’incertezza è la causa di questa complessità, in questo senso la definizione di ottimo
razionale (della best-choice) risulta un processo sempre soggetto a fattori interferenti di varia
natura.
Quando l’esito di una scelta è associato ad un solo stato possibile(uno per ogni opzione) le
decisioni sono definite in condizione di certezza.
Invece la decisione incerta è in genere suddivisa in altre categorie: rischio, incertezza e ignoranza.
—> Si definisce rischiosa una decisione cui è possibile associare un livello di probabilità ad ogni
possibile esito di ogni opzione presente.
—> Nella decisione incerta il decisore non è a conoscenza del livello di probabilità con cui potrà
avverarsi ciascuno degli esiti positivi.
—> Il termine ignoranza è utilizzato quando il decisore non riesce a farsi un’idea di ciò che accade
dopo la propria scelta, pur avendo a disposizione i possibili esiti.
Uno dei modelli normativi più noti: Modello dell’utilità attesa di Von Noumann e Morgestern.
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Esso parte dal presupposto che il decisore sia in grado di conoscere i livelli di probabilità associati
a ciascun esito di ogni opzione presente. Il decisore deve saper associare un grado di
desiderabilità (o utilità) quantificato in termini numerici. A questo punto, grazie ad una semplice
combinazione lineare è possibile calcolare l’utilità attesa associata ad ogni possibile esito.
Le euristiche
Il termine euristica delinea una strategia cognitiva volta a risparmiare tempo e risorse,
semplificando il dilemma decisionale. Le euristiche di base nel modello Tversky e Kahneman sono:
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La motivazione
Nel caso dei processi decisionali si può specificare il concetto di motivazione, definendo la
disposizione individuale come una sorta di peso in grado di favorire la scelta di una certa opzione
rispetto ad un’altra.
La motivazione può essere data da una reazione fisiologica (fame) o da una reazione emotiva ad
un certo evento in grado di guidare le scelte individuali, anche al di fuori della nostra
consapevolezza.
Di altra natura, invece, sono i motivi che vengono addotti per giustificare una scelta, che sono di
natura verbale e quindi già tradotti in forma comprensibile, comunicabile con le nostre esperienze
consapevoli.
Dissonanza cognitiva è una sorta di conflitto cognitivo tra una motivazione e una decisione.
Ciò rappresenta un conflitto cognitivo, in quanto una motivazione e decisione vengono tradotte in
pensieri contemporaneamente presenti nella mente del decisore.
Tale conflitto deve essere risolto, pena la generazione di uno stato di incoerenza tra motivazione e
comportamento.
Il metodo più semplice, grazie all’uso della coscienza, è quello di trovare una giustificazione,
attraverso la quale razionalizzare la propria decisione invece che perseguire una motivazione.
Questo permette di abbandonare l’azione, senza per questo sentirsi in contraddizione con la
propria coscienza e senza dover rispondere ad altri di un’eventuale mancanza.
Naturalmente si potrebbe anche accettare la sconfitta e dichiarare la propria incapacità, ma ciò
non è sempre possibile.
Una teoria alternativa tende a far ricadere il costrutto di dissonanza cognitiva all’interno della
teoria dell’auto-percezione. Secondo questa teoria, più che la dissonanza cognitiva, è
la capacità dell’individuo di inferire le ragioni dei propri comportamenti, a partire dall’osservazione
di se stessi, che determina il modo con cui giustifichiamo le nostre scelte.
In sostanza, non riuscendo in un azione potremmo accorgerci che i nostri comportamenti non sono
adatti a raggiungere l’obbiettivo e a tal punto potremmo trovare una giustificazione.
Le dinamiche di gruppo
La domanda da porsi è:
Quale ruolo motivazionale la dimensione sociale possa giocare nelle scelte umane?
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Groupthinking: Il gruppo può formare una sorta di alleanza implicita o esplicita tale da rafforzare
la sicurezza delle proprie capacità decisionale o nella forza del gruppo rispetto al mondo esterno.
Si genera una sorta di isolamento del gruppo dall’ambiente esterno.
Falso consenso: In molti gruppi si sviluppa una certa tendenza a sovrastimare il grado di
similarità tra sé e gli altri, tanto da modulare, a volte alterare, il modo di interpretare la realtà e
formulare giudizi.
Polarizzazione: L’iniziale posizione media del gruppo diventa via via più estrema in seguito
all’interazione, alla discussione all’interno del gruppo stesso.
La competizione
Un tipo particolare di motivazione deriva dal confronto con le altre persone. L’effetto competizione
è tale da poter aumentare la valutazione di una certa opzione modulando la nostra decisione.
Considerazioni conclusive
Ogni decisore è sempre portatore di un proprio personale sistema di riferimento. Un sistema di
valori, di credenze, di giudizi preformati e di esperienze pregresse. Ognuna di queste variabili può
giocare un ruolo fondamentale nel determinato un certo percorso decisionale.
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Completezza: l’agente deve essere in grado di confrontare qualunque coppia di lotterie nel suo
insieme di scelta. Egli può avere qualunque relazione di preferenza, ma non può non sapere se
preferisce una o l’altra.
Transitività: L’agente non può mostrare circolarità nelle sue scelte. Date 3 lotterie qualsiasi p,q,r.
Se p è preferita a q, q è preferita ad r, allora p deve essere preferita ad r.
Indipendenza dalle alternative irrilevanti: La preferenza tra due lotterie p e q non viene alterata
dall’introduzione di una terza lotteria r.
propensione al rischio.
Supponiamo di avere due lotterie: A che può dare nulla oppure due polli con
la stessa probabilità, oppure B che dà un pollo con certezza. Quest'ultima può essere vista come
una
lotteria degenere che assegna tutta la probabilità a un singolo evento e che di fatto annulla il
rischio
dando con certezza esattamente il valore atteso della lotteria A. Partiamo dal caso in cui l'agente
preferisce un pollo con certezza (lotteria B) a un pollo in valore atteso (lotteria A) che ci segnala
l'agente preferisce il pollo con certezza, significa che l'utilità attesa della lotteria B, ovvero
Questo avviene quando la sua funzione di utilità è concava, caratterizzata da incrementi minori
man mano che aumenta la quantità del bene a disposizione. La differenza tra u(2) e u(I) calcolata
sulla curva concava è minore della differenza tra u(2) e u(1), misurata sull'ipotetica retta di una
Considerato che gli eventi sono equiprobabili, in questo particolare esempio l'utilità attesa di A è
la media aritmetica di u(0) e u(2). Questo consumatore preferisce strettamente un pollo sicuro a
Non solo potendo scegliere opterebbe per il primo, ma nel caso in cui si trovasse nella
situazione descritta dalla lotteria A sarebbe addirittura disposto a pagare un premio per liberarsi
del rischio; (pagare un premio per ridurre un rischio definisce il concetto di assicurazione).
Possiamo identificare un valore soglia che se raggiunto con certezza rende il consumatore
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Ne consegue che qualunque frazione di pollo maggiore dell'equivalente certo di A CE(A) viene
considerato meglio della lotteria, e quindi il consumatore sarà disposto a privarsi al massimo di
1-CE(A) pur di evitare il rischio. Questo ammontare rappresenta il prezzo massimo che il
consumatore è disposto a pagare per l'assicurazione che gli consente di evitare il rischio implicito
nella lotteria A.
2 ovvero caratterizzata da incrementi maggiori man mano che aumenta la quantità del bene a
disposizione. La differenza tra u(2) e u(1) calcolata sulla curva convessa (linea continua) e
maggiore della stessa differenza calcolata sull'ipotetica retta (linea tratteggiata) di una funzione di
utilità di una persona neutra rispetto al rischio.
Questo consumatore preferisce strettamente la lotteria con cui può vincere due polli oppure nulla,
rispetto ad avere un pollo con certezza ed è addirittura disposto a pagare un premio per
aggiudicarsi il diritto a partecipare alla lotteria.
Possiamo identificare l'equivalente certo della lotteria ovvero il valore soglia che se consumato
con certezza rende il consumatore indifferente tra quel valore e la lotteria A. Ne consegue
che qualunque frazione di pollo minore di CE(A) è peggiore della lotteria, e quindi questo
consumatore sarà disposto a pagare al massimo CE(A)-1 per scambiare il pollo certo con la
lotteria.
analizzare è quello di neutralità al rischio; l'agente è indifferente al rischio, per cui è la stessa cosa
avere un pollo con certezza oppure il diritto a partecipare a una lotteria il cui valore atteso è un
pollo. La funzione di utilità che esprime quest'attitudine al rischio prende la forma lineare da cui si
ricava come l'utilità attesa della lotteria sia uguale all'utilità del suo valore atteso, e come
quest'ultimo coincida con l'equivalente certo (CEA )=D.
La teoria standard dell’utilità attesa prevede che il decisore sia in grado di recuperare molte
informazioni relative a ciascun evento, di eseguire il calcolo e di rispettare l’ordine di preferenza
stabilito. Alcuni studiosi mettono in evidenza comportamenti reali anche molto diversi da quanto
previsto dal modello standard.
Misurabilità dell’utilità
Nel caso delle scelte in condizioni di incertezza, l’utilità va interpretata in senso cardinale e non
ordinale. In questo caso diversi livelli di utilità pur sottolineando le stesse relazioni di preferenza
possono implicare scelte diverse: quindi determinare il livello dell’utilità, cioè quanto più preferito
è un esito rispetto ad un altro.
Quando non si hanno a disposizione i dati in modo preciso, si sono sviluppati altri concetti di
probabilità. Si introduce la probabilità soggettiva.
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La probabilità soggettiva non sarebbe necessariamente conseguenza di una certa esperienza, ma
potrebbe derivare dal funzionamento intrinseco della mente. Questa sarebbe un sistema in grado
di associare ad un dato evento un certo livello di probabilità, riconducibile al grado di fiducia che
l’individuo ha circa il verificarsi di un determinato evento.
La regret theory è uno dei pochi modelli in grado di analizzare la scelta decisionale anche in
presenza di preferenze non transitive. È un modello che cerca di superare i Limiti della teoria
dell’utilità attesa chiamando in causa un costrutto: IL REGRET = IL RIMPIANTO.
L’obbiettivo nella regret theory è minimizzare il rimpianto, definito come la differenza tra le
conseguenze dell’azione effettuata e le conseguenze che si sarebbero potute avere nel migliore
dei casi in ciascun stato di natura possibile.
La prospect theory
Partono dalla constatazione che in specifiche condizioni gli assiomi della teoria dell’utilità attesa
non vengono rispettati. La prospect theory divide l’analisi dei processi decisionali in situazioni di
incertezza in due fasi distinte, la prima EDITING, la seconda DI VALUTAZIONE.
EDITING
La fase di editing comprende l’elaborazione cognitiva delle informazioni relative alla decisione da
prendere. Questa fase include processi come: CODIFICA; COMBINAZIONE; SEGREGAZIONE;
CANCELLAZIONE; SEMPLIFICAZIONE; RILEVAZIONE DELLA DOMINANZA.
1. La codifica delle informazioni consiste nel primo trattamento dei dati del dilemma
decisionale, al fine di emergere i guadagni e le perdite potenziali conseguenti a una scelta.
Questa è la fase più critica perché influenzata da fattori motivazionali ed emozionali.
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VALUTAZIONE
Essa consiste nell’insieme dei processi necessari a stabilire un ordine di desiderabilità delle
alternative presenti. Tversky e Kahneman ipotizzano che gli individui non valutino le opzioni
utilizzando le funzioni previste dal modello standard, bensì attraverso delle funzioni alternative:
- Anchoring: La funzione di valore si ipotizza non dipendere dallo stato finale, cioè dal livello
assoluto degli esiti, bensì dalla comparazione di questi ultimi rispetto al punto di riferimento
descritto sopra nella fase di codifica. In pratica V valuta la differenza atra ciascun stato iniziale e
il punto di riferimento.
- Loss version: Gli agenti tendono a rifiutare le lotterie in cui in modo equi-probabile possono
vincere e perdere lo stesso ammontare x e questa avversione cresce tendenzialmente al
crescere di X. Questo implica che la funzione di valore sia più ripida per le perdite che per i
guadagni.
La funzione di ponderazione permeate di attribuire un peso a un certo evento, che non coincide
necessariamente con la sua probabilità oggettiva. La funzione di ponderazione mostra un
andamento di approssimazione agli estremi, tale per cui gli eventi molto rari vengono sovrapposti
e gli eventi molto frequenti invece sotto pesati.
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5. ANALISI DEI BISOGNI DEL CLIENTE
Le carenze biologiche e fisiologiche o le insoddisfazioni derivanti dalla nostra personalità,
dall’esperienza o dalle condizioni ambientali e sociali danno origine a bisogni acquisiti o
psicologici, i quali invece cambiano da persona a persona.
La continua comparsa sul mercato di prodotti differenti non dipende quindi dalla creazione di
nuovi bisogni generici, i quali esistono immutati da sempre, ma è dovuta alla saturazione dei
bisogni derivati, la quale dipende, dalla obsolescenza tecnologica.
L’impresa ha quindi interesse a definire la sua mission facendo riferimento al bisogno generico
piuttosto che al bisogno derivato, visto che, a differenza del primo è variabile.
I bisogni assoluti sono quelli che esistono a prescindere da quale sia la condizione altrui, mentre
i bisogni relativi sono quelli la cui soddisfazione ci inserisce in una situazione di superiorità
rispetto agli altri individui. I bisogni assoluti sono saturabili, contrariamente a quelli relativi. In
realtà, i bisogni relativi sono insaziabili, poiché più sale il livello generale, più essi andranno oltre.
I bisogni o le soluzioni latenti sono quelli di cui il potenziale cliente non è consapevole. Essi non
sono meno reali dei bisogni espressi; semplicemente non sono ancora presenti nella sezione
conscia del pensiero, ma si attivano quando si manifestano determinate circostanze.
I bisogni esistenziali sono quei bisogni la cui soddisfazione fornisce una certa utilità, che è
strettamente legata al funzionamento del bene/servizio acquistato e consumato.
Un individuo compra del cibo, un’automobile o un telefono per soddisfare il bisogno di nutristi, di
spostarsi o di comunicare. Nella realtà di tutti i giorni, gli individui si ritrovano immersi in un “vuoto
esistenziale” che porta all’utilizzo dei beni, senza avere necessariamente un fine preciso, ma per il
solo gusto di farlo.
Nel caso dunque di azioni compiute per il piacere che si prova mentre le si fa e senza obbiettivi
specifici, è possibile parlare di bisogni esperenziali: tutti provano questo tipo di bisogni, in
particolare quando sentono la necessità di tenersi occupati o interessati a qualcosa, coinvolti o
immersi in una determinata esperienza.
La motivazione
La motivazione può essere definita come quell’energia che ci spinge a mettere in atto un
comportamento finalizzato a un preciso obbiettivo. In pratica, quando un individuo avverte un
bisogno, inizierà a porre in essere tutta una serie di comportamenti e azioni volte a soddisfare
quel bisogno e a far cessare la sensazione di malessere. La spinta, l’impulso, il movente di questi
comportamenti finalizzati è ciò che Ion psicologia viene definito motivazione. La motivazione
svolge due funzioni: attiva i comportamenti, dando l’impulso, e orienta i comportamenti,
definendone la direzione e la tipologia.
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L’origine della motivazione prevede due approcci:
- La teoria della riduzione delle pulsioni o teoria omeostatica parte dal presupposto che vi siano
alcuni bisogni fondamentali i quali danno luogo a specifiche pulsioni che orientano
comportamenti individuali. La motivazione è legata all’equilibrio delle pulsioni, quindi mira a
ristabilire l’equilibrio, sopprimendo la pulsione.
- La teoria dell’incentivo. Gli incentivi amplificano le pulsioni fondamentali o ne evocano altre non
direttamente collegate ai bisogni fisiologici. Secondo questa teoria, il comportamento è
regolato da una relazione costi-benefici: l’individuo imparerà a reagire a certi stimoli ponendo in
essere quei comportamenti che procurano, o hanno già procurato, un beneficio.
- La teoria dell’attivazione si basa sull’ipotesi che l’organismo non sia fisiologicamente inerte, ma
abbia un’attività naturale che costituisce una sorta di automotivazione. La motivazione
nascerebbe, non tanto dall’abbassare del livello generale di stimolazione, quanto dal
mantenerlo ad un livello ottimale.
(a) Complessità dello stimolo, per cui gli stimoli più complessi sono di solito preferiti agli stimoli
più semplici
La ricerca di comfort si propone di colmare una mancanza e di assicurare così un bene negativo;
il piacere e la stimolazione, invece hanno lo scopo di assicurare un bene positivo.
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La struttura multidimensionale dei bisogni
Murray sostiene che un bisogno è un costrutto ipotetico che rappresenta una forza nella
corrispondente regione del cervello e che organizza e guida il comportamento della mente e del
corpo al fine di mantenere l’organismo in una condizione di equilibrio.
Bisogni primari e secondari; bisogni positivi e negativi; bisogni manifesti o latenti; bisogni di cui
l’individuo è consapevole o inconsapevole.
Egli ritiene che tutti gli individui abbiano gli stessi bisogni, ma che la loro espressione possa
variare da persona a persona, in base a differenze caratteriali o di contesto.
Ognuno di noi comincia a ricercare la soddisfazione dei bisogni prioritari prima di passare alla
categoria successiva. Si osserverebbe un’evoluzione della struttura dei bisogni in funzione dello
sviluppo dell’individuo, che, partendo da un obbiettivo generale di sopravvivenza, andrebbe nella
direzione di uno stile o una qualità della vita di maggior livello qualitativo.
Queste categorie di bisogni coesistono sempre; ciò che cambia è il grado di importanza che
ognuna di esse può assumere a seconda dell’individuo o, per uno stesso individuo a seconda
delle circostanze.
Un valore è la convinzione durevole del fatto che uno specifico modello di comportamento o di
vita sia preferibile a un altro, opposto o diverso; sul piano personale e sociale. Un “sistema di
valori” è un insieme organizzato di convincimenti durevoli, relativamente a modelli di
comportamento o di vita in un continuum di importanza relativa.
Valori terminali: sono i nostri convincimenti riguardo agli obbiettivi che ci proponiamo di
raggiungere (per esempio: la felicità e la saggezza).
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Dato che i valori si acquisiscono attraverso la cultura, la maggior parte delle persone appartenenti
alla stessa società possiede gli stessi valori, anche se in misura diversa. L’importanza relativa di
ogni valore varierà quindi da un individuo all’altro e la preminenza di alcuni valori cambia inoltre
nel tempo.
Esempio: persone che attribuiscono importanza al calore nei rapporti umani, percepiranno il fatto
Maslow e Rokeach hanno dimostrato che i valori svolgono un ruolo rilevante nella gestione del
comportamento dell’individuo. È questo l’obbiettivo della teoria mezzi-fini (chiamato anche
modello MEC) che cerca di spiegare come il consumatore scelga i prodotti che gli serviranno a
ottenere le conseguenze desiderate che a loro volta lo condurranno al raggiungimento della
condizione finale cui mira.
1. Valore funzionale: L’utilità percepita derivante dalla sua capacità di svolgere il proprio ruolo
funzionale.
2. Valore sociale: l’utilità percepita derivante dalla sua associazione a uno o più gruppi sociali.
3. Valore emozionale: l’utilità percepita derivante dalla sua capacità di suscitare sentimenti o
reazioni affettive.
4. Valore epistemico: l’utilità percepita derivante dalla sua capacità di suscitare curiosità, di
apportare del nuovo.
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La motivazione del cliente industriale
Domanda dei beni industriali: La domanda industriale è una domanda derivata, cioè espressa
da un’organizzazione che utilizza prodotti acquistati all’interno del suo sistema di produzione per
poter rispondere alla domanda sia di altre organizzazioni sia del consumatore finale.
Il cliente industriale: A ogni livello della catena il cliente industriale possiede una struttura
collegiale, il centro d’acquisto, che esercita una serie di funzioni differenti e possiede competenze
e motivazioni distinte.
Il prodotto industriale: Il prodotto ricercato è generalmente indicato con precisione dal cliente
industriale. I prodotti acquistati entrano nel sistema produttivo del cliente industriale e presentano,
quindi, un’importanza strategica.
• Utente: colui che utilizza il prodotto (ingegnere di produzione), è l’utilizzatore per valutare le
prestazioni dei prodotti e dei servizi acquistati.
• Prescrittore: è in grado di influenzare la decisione finale, definendo dei criteri che regolano la
scelta possibile (personale del settore ricerca e sviluppo)
• Decisore: la persona che è responsabile della scelta finale delle marche e dei venditori
(consiglio di amministrazione)
• Filtri: membri del gruppo che controllano il flusso di informazioni all’interno del gruppo stesso.
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Bisogni generici dei clienti industriali
Il bisogno generico del cliente industriale va definito in riferimento ad almeno cinque dimensioni:
Nel processo d’acquisto intervengono le fasi tipiche del processo di risoluzione di un problema da
parte del cliente: (fasi)
2. Ricerca di informazioni
4. Decisioni d’acquisto
Il comportamento d’acquisto è razionale, nel senso indicato dal principio di razionalità limitata.
Questo approccio prende il nome di comportamento risolutorio razionale che prevede una ricerca
di informazioni orientata verso lo scopo perseguito, un’analisi critica e un trattamento di queste
informazioni. Vi è un comportamento razionale nei limiti delle informazioni possedute e delle
capacità cognitive dell’individuo.
- Il comportamento risolutorio estensivo viene adottato laddove il valore delle informazioni e/o il
rischio percepito siano elevati
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Non tutte le decisioni di acquisto richiedono una ricerca sistematica di informazioni.
RISCHIO PERCEPITO dipende dalla difficoltà di stima circa la portata delle conseguenze
derivanti dalla scelta da compiere.
4. Rischio fisico: provocato dai prodotti il cui consumo potrebbe essere pericoloso
5. Rischio sociale: il prodotto acquistato trasmette un’immagine sociale che non corrisponde alla
personalità del cliente
Per ridurre il rischio percepito il cliente può ricorrere all’informazione proveniente da varie fonti:
Di natura personale (famiglia, vicini, amici); di natura commerciale (pubblicità, venditori siti web,
cataloghi online); di natura pubblica (pubblicazioni ufficiali)
La FAMILIARITÀ si riferisce alle precedenti esperienze che l’acquirente ha avuto con il prodotto,
sia in relazione a precedenti utilizzi o acquisti, sia in relazioni a comunicazioni pubblicitarie.
Di tipo ricreativo: l’attività di shopping permette di soddisfare altri bisogni, di tipo psicologico,
L’acquirente funzionale sarebbe più propenso ad abbreviare il tempo dedicato allo shopping,
accorciando la fase di raccolta di informazioni, contrariamente a quanto farebbe lo shopper
ricreativo.
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È possibile raggruppare tre categorie di costi relativi all’informazione:
- Costi di ricerca sono sostenuti per conoscere i mercati e delimitare l’insieme di opportunità
che il cliente può inserire nell’insieme di possibili alternative
- Costi di percezione sono sostenuti al fine d’identificare le caratteristiche dei beni inseriti
nell’insieme sotto esame
• Fonti di informazione dominate dai produttori, cioè la pubblicità, il parere e i consigli dei
venditori e distributori. I vantaggi sono la gratuità e la facilità d’accesso a queste informazioni,
che sono tuttavia incomplete e parziali, nel senso che valorizzano unicamente le caratteristiche
positive del prodotto.
• Fonti d’informazione personali, rappresentate dagli amici, dai vicini, dagli opinion leader o
dal cosiddetto passaparola.
• Fonti d’informazione neutre, quali articoli sui giornali o sulle riviste specializzate che trattano
di arredamento o automobili. Queste pubblicazioni permettono spesso di avere accesso a un
gran numero di informazioni a costo relativamente contenuto. I vantaggi di questa fonte sono
l’obiettività, il carattere concreto e la competenza dei consigli formulati.
Per attributo s’intende il servizio offerto o il beneficio ricercato dal cliente e utilizzato come criterio
di scelta.
Gli attributi di un prodotto possono essere classificati:
- Servizio supplementare aggiunto: sono utilità non legate al servizio di base, offerti in più da
un determinato prodotto e che, perciò, rappresentano un importante elemento di distinzione.
In base a queste nozioni possiamo definire il prodotto come un paniere di attributi che genera il
servizio di base e alcuni servizi supplementari, necessari o aggiunti, la cui importanza e utili
possono essere percepite in modo diverso dai potenziali clienti.
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Il costumer relationship management (CRM)
Con il CRM si parte dall’identificazione, all’interno del segmento target degli (a) INDIZIATI, cioè i
clienti che potenzialmente potrebbero essere interessati al prodotto o servizio offerto; (b) dei
CANDIDATI, ossia gli indiziati che hanno i mezzi per pagarlo e infine i CANDIDATI NON
ACCREDITATI.
A questo punto l’impresa tenta di convertire i candidati in nuovi clienti e, se soddisfatti, in clienti
fedeli.
I progressi nella Information Technology e nelle tecnologie web possono aiutare a instaurare
questo tipo di relazioni selettive; le imprese hanno infatti a loro disposizione una gamma di
strumenti, oltre a un numero sempre crescente di software per il CRM.
L’obbiettivo del CRM è quello di costruire rapporti redditizi, durevoli e reciproci con buoni clienti.
Per farlo è necessario:
A costituire un problema è quella parte di clienti insoddisfatti che non comunica la propria
insoddisfazione, ma può erodere seriamente la quota di mercato a lungo andare. È importante
adottare un atteggiamento proattivo in questo ambito, misurando regolarmente il grado di
soddisfazione/insoddisfazione dei diversi gruppi di clienti.
Per i clienti insoddisfatti che presentano un reclamo, ma che ricevono una risposta
insoddisfacente da parte dell’impresa, il tasso di riacquisto scende del 54%.
Per i clienti insoddisfatti che ricevono una risposta appropriata da parte dell’impresa, il tasso di
riacquisto è del 96%.
I reclami sono molto importanti perché sono un importante fonte di informazione che permette di
conoscere meglio i bisogni dei clienti e la loro percezione di qualità per i prodotti dell’impresa.
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Stili di risposta legati alla soddisfazione e insoddisfazione
I clienti esprimono reazioni diverse di fronte alla soddisfazione e insoddisfazione. Si distinguono
sei profili di comportamento di fedeltà:
Apostolo: Il cliente molto soddisfatto che parla della sua esperienza ad altri potenziali clienti
Fedele: il cliente soddisfatto che non parla con altre persone del suo stato d’animo
Mercenario: cliente tendenzialmente soddisfatto che farebbe qualsiasi cosa per ottenere un
miglioramento
Ostaggio: il cliente che, a prescindere dal fatto che sia soddisfatto o meno, non ha altra scelta.
Il rapporto soddisfazione-fedeltà
Nei mercati NON COMPETITIVI il grado di soddisfazione ha un impatto limitato sulla fedeltà. Si
tratta essenzialmente di mercati monopolisti regolamentati. In questi mercati i clienti non hanno
scelta: sono clienti vincolati.
Nei mercati COMPETITIVI soltanto i clienti pienamente soddisfatti saranno clienti veramente
fedeli.
Il processo d’acquisto del cliente industriale può suddividersi in diverse fasi: identificazione dei
bisogni; determinazione delle specifiche e programmazione dell’acquisto; identificazione delle
alternative d’acquisto; valutazione delle attività alternative d’acquisto; scelta dei fornitori; controllo
e valutazione delle performance.
È chiaro che non tutte le decisioni di un cliente industriale seguono necessariamente questo
processo. Saranno la complessità della decisione e il suo grado di rischio o di novità a
determinare il grado di formalizzazione del processo d’acquisto.
Una filiera industriale è costituita da tutti gli stadi del processo produttivo che porta, dalle
materie prime, a soddisfare il bisogno del cliente finale, indipendente dal fatto che questo bisogno
riguardi un bene materiale o un servizio.
3. Primo assemblaggio: La domanda riguarda prodotti finiti che vengono utilizzati per
fabbricare prodotti più complessi, che rappresentano, a loro volta, componenti di altri prodotti.
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4. Assemblaggio finale: la domanda riguarda prodotti finiti che vengono assemblati in prodotti
destinati alla domanda finale.
5. Assemblatori: la domanda riguarda una gran varietà di prodotti che vengono assemblati per
creare sistemi o grandi complessi.
In questi mercati B2B si possono identificare tre diverse categorie di cliente, in base al grado di
controllo e di volontà di collaborazione nel corso dell’esperienza nel ruolo di cliente:
Cliente collaborativo: vuole e può avere un rapporto di controllo condiviso con il fornitore. Il
controllo condiviso richiede che vi sia uno scambio id informazioni sui desideri del cliente e sulle
offerte di base del fornitori. Si tratta della tipologia ideale dell’orientamento al cliente per far
funzionare il marketing one-to-one.
Cliente attivo: ricerca il controllo quasi totale della relazione d’acquisto. I produttori, quando
diventano clienti, definiscono le specifiche, i termini di consegna e i parametri di costo, con la
conseguenza che i fornitori si adattano alle loro richieste.
I flussi di informazione vengono captati e analizzati da tre sottoinsiemi: (a) il sistema di contabilità
interna, (b) il sistema di business intelligence, (c) il sistema di ricerca di marketing. Un quarto
sottosistema è rappresentato dal (d) sistema analitico di mercato.
In qualsiasi organizzazione la raccolta di dati interni fa parte della routine quotidiana. Questi dati,
sono raccolti per scopi diversi da quelli della ricerca, sono definiti dati secondari interni.
I dati relativi alle vendite, per esempio, vengono sempre registrati nel ciclo ordini-spedizioni-
fatturazione.
L’uso generalizzato del computer ha notevolmente facilitato lo sviluppo dei sistemi di internal
accounting. I dati che arrivano dal sistema di internal accounting costituiscono il fondamento del
SIM: nascono nell’azienda e sono quindi disponibili a costo minimo.
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Sistema di business intelligence
I dati forniti dal sistema di contabilità interna devono essere completati con informazioni sul
contesto di macromarketing e sulla concorrenza. Questo sistema ha il compito di raccogliere
informazioni sull’evoluzione del contesto, per tenere sotto controllo forze e debolezze della
posizione competitiva dell’impresa nel mercato di riferimento.
- Metodo causale consiste nella ricerca informale di informazioni condotta per conto proprio dai
manager stessi, attraverso la lettura di pubblicazioni commerciali, dialogo con fornitori,
distributori e clienti.
- Forza vendita, è spesso il mezzo ideale per fornire informazioni su molti aspetti relativi alla
situazione di mercato.
3. Deve assumersi la responsabilità della validità interna ed esterna delle informazioni raccolte
La ricerca di marketing riveste un’utilità particolare ai fini delle decisioni strategiche e operative di
marketing. È possibile identificare tre obbiettivi:
Il primo obbiettivo è legato alla decisone di marketing strategico e ha una rilevante componente
creativa, la scoperta di nuove opportunità. Il secondo e terzo obbiettivo riguardano in modo più
diretto chi si occupa di marketing operativo.
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Nell’esaminare il problema è necessario tener conto di alcuni fattori:
- Vincoli temporali: la ricerca richiede tempo e in molti casi le decisioni devono essere prese
rapidamente
- Valore per l’impresa, che dipenderò dalla natura delle decisioni da prendere.
Le regole del metodo scientifico si propongono l’obbiettivo di garantire validità dei risultati, interna
ed esterna.
- La validità interna riguarda la relazione tra due variabili. Uno studio ha validità
interna solo se possiamo ritenere che esista realmente una relazione di causa-effetto tra le due
variabili esaminate.
L’interfaccia manager-ricercatore
L’importanza della ricerca di marketing per il management è in gran parte dovuta alla qualità
dell’interfaccia tra analista di mercato e manager.
L’analista dovrebbe: essere onesto e trasparente riguardo al significato e i limiti dei risultati attesi;
fornire una chiara presentazione e spiegazione delle conclusioni; richiedere al decisore le
informazioni necessarie a svolgere la ricerca; rifiutarsi di distorcere o abbreviare risultati della
ricerca.
1. Definizione del problema: La prima fase esige che il manager e analista di mercati
definiscano il problema e concordino sull’obbiettivo dello studio
2. Disegno della ricerca: Il piano di ricerca è un piano d’azione che specifica i metodi e i
procedimenti di raccolta e analisi dei dati richiesti. La sua elaborazione è di competenza
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dell’analista. Il decisore approva il piano per far si che le informazioni raccolte siano adatte alla
soluzione del proprio problema.
3. Raccolta di informazioni: Questa fase viene spesso affidata a società specializzate nella
ricerca di mercato. I metodi di raccolta dei dati hanno subito una rapida trasformazione:
interviste telefoniche abbinate ai terminali per l’inserimento dei dati, interviste assistite dal
computer, casse elettroniche con codici a barre accelerano i processi di raccolta delle
informazioni ed eliminano il rischio di errori.
4. Elaborazione e analisi dei dati: I dati devono essere convertiti in una forma che risponda agli
interrogativi del manager.
5. Presentazione del rapporto di ricerca: La fase finale del processo consiste nell’interpretare
le informazioni e nel trarre le conclusioni utili alla decisioni del management.
Ricerca esplorativa
È utilizzata nelle imprese perché (a) costa poco (b) è veloce (c) flessibile (d) dà spazio alla
creatività e alla generazione di idee
L’esigenza di ricorrere alla ricerca esplorativa nasce quando l’impresa si trova ad affrontare
problemi mal definiti.
Obbiettivi
- Chiarire un concetto
In che modo l’analista genera le ipotesi? È possibile identificare 4 fonti principali di informazioni:
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Al termine della ricerca esplorativa, l’analista di mercato dovrebbe essere in grado di sapere quali
dati raccogliere per verificare o smentire spiegazioni contrapposte
I dati secondari sono dati già pubblicati e raccolti per scopi diversi da quelli della ricerca in atto.
I dati secondari possono essere classificati come provenienti da fonti interne (l’organizzazione
stessa) o esterne. I dati interni sono centralizzati nel sistema di contabilità interna; i dati esterni
provengono da una vasta gamma di fonti, quali pubblicazioni governative, dati di associazioni
commerciali, libri, bollettini, periodici. Tutti questi dati sono disponibili a basso costo o
gratuitamente nelle biblioteche, altrimenti le fonti sono rappresentate da dati di marketing
standard, la cui acquisizione è costosa (dati di grossisti, media, consumatori)
Sono comunque dati che hanno il vantaggio di essere rapidamente rintracciabili e a costi molto
inferiori rispetto a quelli primari.
Tra gli svantaggi: informazioni non aggiornate, difformità nella definizione dei termini, unità di
misura non coerenti.
Dopo aver esaminato le fonti secondarie, è possibile ottenere ulteriori spunti discutendo con
persone dotate di conoscenze ed esperienze privilegiate in merito al problema in esame.
OPERATORI: coloro che partecipano allo scambio, quindi il personale dell’impresa, i grossisti, i
dettaglianti, i fornitori e i consumatori
ESPERTI: coloro che possiedono informazioni privilegiate in virtù della loro professione: funzionari
statali; economisti, sociologi, personale di ricerca e sviluppo.
Le interviste sono informali, vengono create situazioni molto flessibili e aperte per stimolare il
flusso di idee e svelare aspetti altrimenti inaspettati.
Un terzo metodo utilizzato regolarmente nella ricerca esplorativo consiste nell’analisi dettagliata di
casi simili al fenomeno studiato, alla ricerca di spiegazioni o per decidere come comportarsi.
L’intervista con il focus Group è un tipo più complesso di ricerca esplorativa. Essa non è
strutturata e si sviluppa liberamente all’interno di un piccolo gruppo di 8-12 individui. Si tratta di
una discussione libera su una marca, una pubblicità o l’idea per un nuovo prodotto.
Il moderatore introduce l’argomento e incoraggia i membri del gruppo a discuterne tra loro.
All’interno del focus Group si può parlare liberamente dei propri sentimenti, delle proprie ansie e
frustrazioni, delle proprie convinzioni profonde.
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Vantaggi:
- Ottimo meccanismo di creazione di ipotesi nei casi in cui non si sa molto sul problema da
analizzare
Limiti:
- Gli intervistati non rappresentano un campione della popolazione. La validità esterna dei
risultati è limitata
Tecniche proiettive
Le tecniche proiettive constano di modalità indirette usate per formulare e sottoporre le domande
agli intervistati. Sono molto usate nei test clinici e di personalità.
“ Meno uno stimolo è strutturato e definito, tanto più il soggetto vi proietterà le sue emozioni, i
suoi bisogni, le sue motivazioni, attitudini e valori”.
Tra le tecniche più utilizzate: Associazione tra foto e situazioni, il completamento delle frasi, la
libera associazione di parole e giochi di ruolo.
La ricerca esplorativa non può sostituire quella quantitativa e conclusiva; molti manager
tendono ad accettare risultati esplorativi ricavati sulla base di campioni ridotti e a ritenerli
(a) I risultati non sono rappresentativi della popolazione totale e non sono proiettabili su un
campione più vasto.
(b) In secondo luogo, vi è un elevato grado di ambiguità nei risultati, dovuto alla loro
interpretazione da parte del moderatore
Ricerca descrittiva
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Obbiettivi della ricerca descrittiva
• prevedere il livello della domanda primaria in un dato mercato per i cinque anni
• Descrivere l'evoluzione degli stili di vita tra segmenti specifici della popolazione.
problema, per poter definire con esattezza la procedura di raccolta dei dati.
Prima d'iniziare una ricerca di questo tipo è importante rispettare tre condizioni:
2. Specificare chi, che cosa, quando, dove, come, perché della ricerca
È possibile individuare due tipi di studi descrittivi: gli studi trasversali (cross-sectional) e gli studi
longitudinali. Gli studi trasversali si riferiscono a un campione di popolazione, le cui caratteristiche
vengono rilevate una sola volta. Gli studi longitudinale si riferiscono a panel e forniscono misure
ripetute nel tempo.
Le osservazioni e le ricerche sono i metodi di raccolta di dati primari usati negli studi trasversali e
longitudinali.
Metodi di osservazione
L’osservazione scientifica è il processo sistematico di registrazione degli schemi comportamentali
di persone, senza interrogarle o comunicare con loro.
le informazioni pubblicate.
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Il principale vantaggio è dato dal carattere non invasivo, poiché non è necessaria alcuna forma di
comunicazione con l’oggetto dell’osservazione. Inoltre i dati derivanti dall’osservazione sono in
genere più oggettivi.
Vi è anche un grave limite: le osservazioni non sono utili nello studio di motivazioni, attitudini,
preferenze e intenzioni.
Gli svantaggi sono rappresentati dalla mancanza di un contatto face-to-face e dal fatto che
• Questionari postali: sono di norma utilizzati per allargare il campo d’inchiesta. L’efficacia di
questo sistema è maggiore se si tratta di concetti ben definiti e le domande non sono troppo
numerose e specifiche. Il metodo è meno costoso, ma il tasso di risposta è limitato
• Sondaggi online: prevedono l’utilizzo di Internet per la raccolta di dati relativi ai mercati e ai
clienti. Si utilizzano questionari online, newsgroup, chat, forum, per rispondere alle esigenze
informative delle imprese.
Il questionario è un insieme di domande selezionato allo scopo di produrre dati necessari agli
obbiettivi di un progetto di ricerca. Questo canale ha un duplice ruolo comunicativo:
- L’analista di mercato, il cui ruolo consiste nel tradurre un problema di ricerca in domande di
ricerca.
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Metodi di campionamento
Il problema successivo, dopo la stesura e il test del questionario, consiste nella selezione dei
soggetti da intervistare.
Il campionamento è la selezione di una porzione di popolazione target one poter trarre conclusioni
generali sull’intero target.
Campioni probabilistici
Tra i campioni probabilistici si distinguono:
- Campione casuale: prevede una procedura di campionamento che garantisce che tutti gli
elementi della popolazione abbiano una probabilità conosciuta ed eguale di essere inclusi nel
campione
- Campione stratificato: La popolazione target è suddivisa in gruppi isolati, detti strati, basati
su criteri di dimensione, reddito o età: da ognuno di questi gruppi viene prelevato un campione
casuale. L’unione dei diversi campioni casuali dà luogo ad un campione detto stratificato.
- Campione a stadi: la popolazione target è divisa in diversi sottogruppi detti “blocchi” anziché
strati, da cui viene selezionato un campione casuale. Ogni sottogruppo deve quindi essere un
modellino in scala ridotta della popolazione totale.
- Campionamento per aree: viene estratto un campione casuale di unità da ciascun blocco
selezionato a caso; i sottoboschi selezionati possono a loro volta essere oggetto di
campionamento.
Questi metodi esigono tempo e risorse maggiori rispetto a quelli non probabilistici in quanto:
(B) La procedura di selezione delle unità campione deve essere seguita scrupolosamente.
Campioni di convenienza: sono campioni la cui costituzione è basata sulla praticità o sulla
facilità con cui l’analista di mercato riesce a rintracciare i soggetti.
Campioni di scelta ragionata: sono campioni per i quali l’analista cerca di selezionare individui
che con maggiore probabilità apportano un’informazione pertinente allo scopo della ricerca.
Campioni “per quote” : il ricercatore individua un dato numero di persone per ognuna delle
categorie di riferimento; le unità sono selezionate su base soggettiva.
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Gli errori nella ricerca
• Errore di non campionamento: nasce per la scarsa qualità del questionario, gli errori degli
intervistati o gli errori commessi nella codifica delle risposte. Il miglior modo per ridurre l’errore
consiste in un controllo severo e rigoroso a tutto il processo di raccolta, codifica e analisi dei
dati primari.
• L’analisi descrittiva: fornisce un’idea iniziale sulla natura dei dati e comporta la misura della
concentrazione e della dispersione dei dati per ognuna delle variabili considerate
Ricerca causale
Obbiettivi
- Definire la direzione e l’intensità di un nesso causale tra una o più variabili d’azione e una
variabile di risposta
- Elaborare previsioni su una variabile di risposta in base ai diversi livelli di variabili d’azione.
Per poter determinare l’esistenza di una relazione causale, è necessaria la presenza di tre
condizioni:
- L’influenza di altri possibili fattori causali deve essere stata eliminata o essere sotto controllo
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Definizione della sperimentazione
La sperimentazione è una forma d’indagine scientifica in cui il ricercatore manipola e controlla una
o più variabili d’azione e osserva i valori assunti dalle variabili di risposta.
Le unità sperimentali sono le entità (individui e unità fisiche) che subiscono gli effetti del
trattamento e di cui si misurano le risposte
2. l'esperimento sul campo, che è organizzato in una situazione realistica o naturale, anche
controllate. Gli esperimenti sul campo hanno una validità esterna superiore rispetto a quelli di
L'esperimento tipico consiste nel selezionare due gruppi di intervistati con caratteristiche
simili in base allo scopo della ricerca. Il fattore causale o il trattamento è inserito in uno solo
Tale fattore o trattamento non viene inserito nell'altro gruppo, detto "gruppo di controllo”.
La seconda fase riguarda l'individuazione del segmento target, ovvero la selezione di uno o
più segmenti cui rivolgersi, in base all'ambizione strategica dell'impresa e alle sue capacità
distintive. Si tratta di una decisione fondata sui risultati dell’analisi di attrattivi e competitività.
La terza fase consiste nel posizionamento sul mercato, ovvero nella decisione del modo in
cui l'azienda intenda essere percepita dal potenziale cliente, in base alle qualità distintive
del prodotto e alle posizioni già occupate dai concorrenti.
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La prima fase è suddivisa ulteriormente in due momenti:
L’analisi di MACROSEGMENTAZIONE
La realizzazione di una strategia di segmentazione del mercato presuppone innanzi tutto la
definizione della mission d’impresa, è opportuno rispondere a domande come:
La definizione della mission d’impresa costituisce il punto di partenza per lo sviluppo della
strategia, perché aiuta a identificare i clienti da servire, i concorrenti da superare, i fattori di
successo da controllare e le tecnologie a disposizione per la produzione del servizio o della
funzione in esame.
Per pervenire alla segmentazione di mercato, bisogna innanzi tutto identificare il mercato di
riferimento e definire i bisogni o i criteri più importanti che descrivono le tre dimensioni:
• CLIENTI :I diversi gruppi di clienti potenziali dell’impresa sono classificabili in base ai criteri:
privato o azienda; classe socio-demografica; tipo di attività.
• TECNOLOGIA: Le tecnologie rappresentano i modi alternativi in cui può essere realizzata una
particolare funzione per risolvere un problema del cliente (tinteggiatura o carta da parati per la
funzione di decorazione di interni)
corrisponde alla nozione di unità strategica di business (SBU) e aderisce alla realtà del mercato.
Tale definizione suggerisce sei elementi per la formulazione della strategia: i clienti da servire; il
pacchetto di benefici da fornire; i concorrenti diretti da superare; le tecnologie sostitutive e i
concorrenti da tenere sotto controllo; la capacità di acquisire; i principali attori del mercato con
cui rapportarsi.
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Nel caso di "mercato-soluzione" si è di fronte a un mercato definito dall'esecuzione di
Il ricorso alla nozione serve soprattutto per orientare il settore ricerca e sviluppo, ipotizzare
concetto.
Nel terzo caso, infine, si ha un'industria che viene definita da una particolare tecnologia, ma
include diversi business, cioè molte funzioni o assortimenti di funzioni e numerosi gruppi di
clienti.
L’analisi di pertinenza
Per arrivare ad una griglia di segmentazione operativa, è necessario considerare inizialmente tutte
le variabili di segmentazione che sembrano pertinenti.
In un secondo momento vanno isolate solo le variabili che rivestono un’importanza strategica, le
variabili tra loro correlate vanno raggruppate in modo da ridurne il numero.
È importante ricordare che la griglia di segmentazione deve comprendere non solo i segmenti
esistenti, ma anche quelli potenziali.
consumo, la definizione dei confini del mercato viene interessata da processi evolutivi lungo
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le tre dimensioni: funzioni, tecnologie e clienti.
L’analisi di microsegmentazione
La microsegmentazione è l’analisi più dettagliata della diversità nelle richieste dei vari gruppi di
clienti all’interno dei prodotti-mercati identificati attraverso l’analisi di macrosegmentazione. Si
può così arrivare ad un miglioramento del servizio o la soddisfazione delle richieste del cliente,
che fornisca un vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.
3. La segmentazione in base allo stile di vita è basata sulle caratteristiche socio-culturali del
cliente.
Le variabili più utilizzate nella segmentazione socio-demografica o descrittiva sono il sesso, l’età,
il reddito, la provenienza geografica, le dimensioni del nucleo familiare, il livello di istruzione, il tipo
di occupazione e la classe sociale, tutte variabili facilmente rilevabili.
I vantaggi sono il costo ridotto e la facilità di applicazione. Nella maggiorate dei mercati, le
informazioni relative alle variabili socio-demografiche sono direttamente accessibili attraverso
fonti ufficiali.
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• La selezione dei media che con maggiori probabilità riescono a raggiungere un particolare
gruppo socio-demografico
I limiti :
• Un altro difetto è dato dal suo limitato valore previsionale, che tende a diminuire ulteriormente
nelle economie industrializzate, in seguito alla crescente standardizzazione delle modalità di
consumo nelle diverse classi sociali
Il modello comportamentale su cui poggia questo tipo di segmentazione è il modello del prodotto
visto come paniere di attributi. La sua applicazione presuppone la raccolta delle seguenti
informazioni d aut campione rappresentativo di consumatori target:
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L’obbiettivo dell’analisi congiunta è quello di misurare le preferenze dei clienti per diversi livelli
degli attributi dei prodotti e dei benefici da essi generati. L’analista che rileva una eterogeneità
nelle preferenze può tentare di formare segmenti raggruppando gli individui che assegnano la
stessa utilità agli attributi.
3. La segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale si propone di classificare i consumatori rispetto al loro reale
comportamento al momento dell’acquisto. Si tratta di un metodo di segmentazione descrittivo
applicato a posteriore.
- L’utilizzo del prodotto: Si può tracciare una distinzione tra utilizzatori, non utilizzatori,
utilizzatori al primo acquisto etc. Ciascuna di queste categorie può essere fatta oggetto di
un’apposita vendita e comunicazione.
- Il volume d’acquisto: È utile distinguere tra piccoli, medi e grandi utilizzatori. I grandi
utilizzatori o i clienti chiave meritano un trattamento speciale.
- Tipo di fedeltà: I clienti possono essere suddivisi in clienti a fedeltà incondizionata, a fedeltà
non esclusiva e non fedeli. Mantenere la fedeltà dei clienti è uno degli obbiettivi del marketing
relazionale. Si possono sviluppare appropriate strategia di marketing per attirare clienti di
marche concorrenti o per incrementare la fedeltà dei clienti non fedeli.
Segmentazione tribale
Sotto la spinta di questo ritorno alla comunità, la società si evolverebbe così verso la
ricostituzione delle tribù ovvero:
Micro-comunità nelle quali gli individui sono stretti da forti legami emotivi e da una sorta di cultura
comune.
Ciò nonostante, queste tribù sono volatili ed effimere perché ogni individui è libero di uscire
quando lo ritiene opportuno. Pare tuttavia che l’appartenenza a queste tribù sia diventata, per
l’individuo, più importante dell’appartenenza alle classi sociali.
- L’affiliazione a una tribù può essere plurima ed effimera (il partecipante può uscire quando
vuole e appartenere a tutte le tribù che vuole)
49
—> Si tratta di una forma di segmentazione comportamentale, poiché l’insieme degli
individui presenta uno stesso comportamento nei riguardi di un prodotto o di un
servizio
L’obbiettivo è quello di fornire un ritratto più umano dei clienti, che comprenda anche livelli meno
ovvi, quali la motivazione e la personalità.
Lo stile di vita è il risultato globale del sistema di valori di un individuo, dei suoi atteggiamenti, dei
suoi interessi e delle sue opinioni, oltre che al suo tipo di consumo. Esso descrive il modo di
essere di un individuo e lo distingue dagli altri.
Analisi generali degli stili di vita: classificano la popolazione totale in gruppi che presentano
determinate caratteristiche generali di stile di vita, come per esempio “la sensibilità ecologica”. Gli
analisti di mercato cercheranno di individuare gruppi di clienti più ricettivi nei confronti dei loro
prodotti, gli argomenti ai quali sono più sensibili e il modo più efficace di comunicare con loro.
Lo studio degli stili di vita presenta un duplice interesse (a) da una parte, identificare la sensibilità
e le tendenze all’interno della società e determinare l’entità delle minacce e delle opportunità
insite nei cambiamenti che vanno delineandosi; (b) dall’altra determinare se un dato sottogruppo è
in anticipo o in ritardo rispetto a una corrente socio-culturale.
Analisi per stili di vita specifici per prodotto: mirano a comprendere il comportamento del
consumatore in relazione a uno specifico prodotto o servizio. Esempi di affermazioni: “Ci tengo a
pagare in contanti tutto ciò che acquisto”.
(c) I dati possono essere agilmente analizzati ricorrendo a tecniche statistiche note
50
I requisiti di una segmentazione efficace
Per essere efficace e utile, l’analisi di segmentazione deve identificare gruppi di clienti che
rispettino cinque condizioni: risposta differenziata; dimensione sufficiente; misurabilità;
accessibilità e attivabilità.
Risposta differenziata
I segmenti identificati devono essere diversi dal punto di vista della loro sensibilità a una o più
variabili di marketing controllate dall’impresa. Il criterio di segmentazione applicato deve
massimizzare le differenze tra segmenti (condizione di eterogeneità) e deve minimizzare quelle tra
clienti nell’ambito di uno stesso segmento (condizione di omogeneità).
Dimensione sufficiente
I segmenti identificati devono rappresentare un potenziale di fatturato sufficiente a render ragione
dello sviluppo di pochi prodotti differenziati e di strategia di marketing specifiche.
Misurabilità
Prima di scegliere un segmento target, bisogna poter stabilire le sue dimensioni, valutare il potere
d’acquisto di segmenti identificati e le caratteristiche comportamentali.
Accessibilità
L’accessibilità indica la misura in cui un segmento di mercato è raggiungibile utilizzando un unico
programma di marketing. Esistono due modi per arrivare ai potenziali clienti
2. Copertura controllata dei segmenti: si tratta di un modo molto efficace per arrivare ai clienti,
perché l’azienda raggiunge i clienti target, evitando di sprecare risorse. Si basa su una
strategia comunicativa che implica una buona conoscenza del profilo socio-demografico del
segmento target.
Attivabilità
L’attivabilità si riferisce alla possibilità concreta di individuare prodotti e servizi che possono esser
e proposti al segmento individuato.
Nell’America del Nord, Giappone, Europa occidentale e in alcuni paesi emergenti si individuano i
cosiddetti segmenti transnazionali: si tratta di gruppi di consumatori con gli stessi bisogni e le
stesse aspettative, ma residenti in Paesi diversi.
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La globalizzazione dei bisogni non è dunque sinonimo di standardizzazione degli stili di vita: essa
si traduce nella nascita, in Paesi diversi, di gruppi di consumatori con un profilo simile, cui
rivolgersi usando le stesse campagne pubblicitarie e le stesse marche.
Si possono osservare due situazioni di mercato distinte: i mercati in cui la domanda primaria è
espandibile e quelli in cui è stagnante e non espandibile.
La domanda primaria è detta “espandibile” quando il livello delle vendite è influenzato da fattori
di contesto macromarketing, nonché dall’intensità degli sforzi.
È ciò che accade durante le fasi d’introduzione e di crescita del ciclo di vita di un prodotto nuovo,
quando il tasso di occupazione e il suo tasso di penetrazione sono deboli.
La domanda primaria viene detta “non espandibile” quando il livello totale delle vendite non è più
influenzato dal contesto macromarketing e dagli sforzi di marketing delle aziende concorrenti. I
mercati in. Questo caso sono stagnanti.
È ciò che accade in tutti i mercati che si trovano nella fase di maturità, in cui si registrano tassi di
occupazione e di penetrazione molto elevati.
52
Foto p. 282
Il mercato potenziale attuale è rappresentato graficamente dal limite verso il quale tende la
domanda primaria per una pressione di marketing totale del settore tendente all’infinito, in un dato
contesto e in un determinato periodo di tempo.
Il mercato potenziale assoluto può essere invece definito come il limite massimo della
dimensione del mercato, nell’ipotesi fittizia di una copertura ottimale del mercato di riferimento.
Il numero di unità potenziali di acquisto(n) e la quantità acquistata da ciascuna unità (q) —>
Q=nxq
Dove Q indica la domanda totale in quantità.
R=nxqxp
Dove R indica il volume d’affari totale e p il prezzo medio per unità.
La distinzione fra tasso di occupazione e di penetrazione è necessaria per poter identificare gli
obbiettivi prioritari di una strategia di sviluppo del mercato: aumentare il numero di utenti o
aumentare la quantità media consumata da ogni utente.
53
La domanda di beni di consumo durevoli
dati: il numero delle unità di consumo esistenti e il loro tasso di dotazione; nonché il numero
Lo scarto fra il livello attuale e il livello assoluto della domanda primaria rappresenta un
Weber ha elaborato la gap analysis che sviluppa uno schema per studiare lo scarto tra il
mercato potenziale assoluto e le vendite attuali delle imprese, identificando quattro tipi di
1. una copertura insufficiente, quando la linea di prodotto rilevante non è distribuita in tutte le
aree geografiche desiderate;
Una seconda causa dello scarto osservato può risiedere in un insufficiente impiego del
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1. una carenza nel numero di utenti, quando molti utenti potenziali non utilizzano il
prodotto
2. una carenza nelle occasioni di utilizzo del prodotto, quando gli utenti effettivi non utilizzano il
prodotto in tutte le possibili occasioni d'impiego;
3. una carenza d'impiego, quando gli utenti effettivi utilizzano una quantità ridotta di
prodotto a ogni impiego.
1. Gap nella dimensione delle linee di prodotti. La dimensione può essere definita in relazione a
tre parametri: la "quantità del contenitore"; la "capacità" per beni durevoli e la "potenza" per i
motori.
2. Gap nelle opzioni disponibili nelle linee di prodotti. L'impresa può offrire degli optional,
cercando di soddisfare la domanda di singoli clienti.
3. Gap nello stile, colore, gusto o profumo della linea di prodotti. Lo stile e il colore sono
caratteristiche essenziali per i prodotti tessili, le calzature ecc.; il profumo e il gusto sono
importanti strumenti di espansione di linea per le bevande e i prodotti alimentari, ecc.
4. Gap nella forma. Per "forma del prodotto" s'intendono le modalità di funzionamento; la
presentazione; la composizione; la confezione.
5. Gap di qualità nelle linee di prodotti. Lo sviluppo di linee dal prezzo diverso è una tecnica
usata dagli esperti di marketing per dare al consumatore una scelta di prodotti differenziata
per qualità e prezzo.
6. Gap nelle linee di prodotti con marca del distributore. Molti produttori realizzano una
percentuale consistente del proprio volume d'affari mediante la vendita di prodotti su cui i
distributori appongono la propria marca (private label). Se un produttore considera il mercato
dei prodotti con marca del distributore come un segmento separato, esso può rispondere di
inadeguatezze di questo tipo.
7. Gap nelle linee di prodotti relativi a un determinato segmento. Un'azienda può adottare
diverse strategie di copertura del mercato; si verifica un gap di linee di prodotto in ogni
segmento in cui non si presenta un'offerta
fase che va completata con una valutazione del ciclo di vita del prodotto o servizio (CVP),
ossia dell'evoluzione della domanda potenziale nel tempo.
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Il modello dinamico del ciclo di vita del prodotto (CVP) descrive il ciclo vitale di un prodotto per
mezzo di una funzione logistica a forma di "S" composta da cinque fasi. La prima fase è il decollo,
o introduzione, cui seguono una fase di crescita esponenziale, una di turbolenza, una di maturità e
infine una fase di declino.
Uno stesso prodotto può presentare un profilo di ciclo di vita diverso a seconda dei mercati
geografici, o a seconda dei vari segmenti nell'ambito di uno stesso mercato di riferimento.
A ogni prodotto-mercato può corrispondere un ciclo di vita distinto, che riflette la domanda
primaria e le sue determinanti. È necessario distinguere tra il ciclo di vita del prodotto (CVP)
Nel caso del prodotto-mercato i fattori più importanti della evoluzione sono da una parte le
variabili di contesto fuori controllo, dall’altra le variabili di marketing sotto controllo dall’impresa.
I fattori fuori controllo più importanti sono l’evoluzione della tecnologia e l’evoluzione delle norme
di consumo, di produzione.
Il ciclo di vita del prodotto rimane esposto all'influenza della pressione di marketing del settore,
in particolare nella fase di espansione del mercato. È il dinamismo delle imprese che fa evolvere
un mercato, lo sviluppa ed eventualmente lo rilancia attraverso modifiche al prodotto.
La strategia di marketing deve evolvere di pari passo ai cambiamenti dei comportamenti dei
consumatori e della concorrenza, che intervengono nelle fasi di vita del prodotto-mercato, che
cresce, matura e declina nel tempo. Affermare che un prodotto ha un ciclo di vita implica una
• il programma di marketing
La fase di introduzione
Nella fase di introduzione il mercato è spesso caratterizzato da una crescita lenta delle vendite,
dovuta a diversi fattori tipici del contesto.
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Il primo è l'incertezza tecnologica, quando l'impresa innovatrice non domina ancora
La distribuzione è una seconda forza di contesto, che può mostrarsi restia nell'offrire un
prodotto non ancora affermato su un ampio mercato. Il distributore di beni industriali deve
I clienti potenziali rappresentano un terzo fattore di contesto: essi possono essere lenti a
senza concorrenti diretti, almeno per un certo periodo, la cui durata dipenderà dal grado di
protezione dell’innovazione.
La fase è caratterizzata anche da fattori interni all’impresa, come flussi di cassa negativi, elevate
spese di marketing, alti costi di produzione e spesso investimenti in R&S da ammortizzare.
La durata della fase d'introduzione del CVP dipende dalla velocità con cui i potenziali clienti meno
ricettivi all'innovazione adotteranno il prodotto, velocità che è influenzata dai fattori seguenti:
Alla luce di questo, l’obbiettivo dell’impresa è orientato ad uscire velocemente da tale fase; per
realizzare questo obbiettivo occorre:
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• una situazione di scarsa sensibilità ai prezzi;
La fase di crescita
Se il prodotto supera con successo il test dell'introduzione sul mercato, entra nella fase di
crescita, caratterizzata da un rapido sviluppo delle vendite.
• i primi clienti soddisfatti ripetono i loro acquisti e influenzano gli altri potenziali clienti con il
passaparola; il tasso di occupazione del mercato aumenta;
• la maggiore disponibilità del prodotto dovuta a una più ampia distribuzione gli conferisce
una maggiore visibilità, che favorisce a sua volta la diffusione nel mercato;
• l'entrata di nuovi concorrenti determina un aumento della pressione totale di marketing sulla
domanda, in una fase in cui questa è espandibile e molto elastica.
Per raggiungere questi nuovi obiettivi il programma di marketing dovrà essere modificato
attraverso:
distribuzione multicanale;
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• la riduzione dei prezzi per penetrare il mercato;
In questa fase non vi e intensa rivalità competitiva nel prodotto-mercato, perche le attività di
La fase di turbolenza
• i concorrenti più deboli abbandonano il mercato in seguito alla diminuzione dei prezzi;
L'attenzione da un punto di vista strategico, si sposta dallo sviluppo della domanda primaria alla
La regola della maggioranza del mercato non vale più. I nuovi obiettivi prioritari possono
essere definiti:
Per raggiungere tali obiettivi, il programma di marketing dovrà adottare i seguenti orientamenti
strategici:
La fase di maturità
La maggior parte dei prodotti si colloca in questa fase, che è la più lunga.
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• i tassi di occupazione e di penetrazione del prodotto nel mercato sono molto elevati, e
• la copertura del mercato tramite la distribuzione è intensiva e non può essere aumentata
ulteriormente;
In questa fase il mercato è molto segmentato e le imprese si sforzano di coprire l'intera gamma
dei bisogni offrendo una vasta scelta di varianti dello stesso prodotto. È nel corso di questa fase
che si fa più elevata la probabilità di un rilancio tecnologico del prodotto, mentre tutti i
ritagliarsi un vantaggio competitivo difendibile sui concorrenti diretti. Gli strumenti da utilizzare
1. differenziare i prodotti, con miglioramenti nella qualità, nelle caratteristiche o nello stile;
3. acquisire un vantaggio competitivo basato su variabili del marketing mix non legate al
prodotto.
La fase di declino
La fase di declino è un decremento strutturale della domanda per uno dei seguenti motivi:
prodotti superati;
Quando le vendite e le previsioni di utile calano, alcune imprese disinvestono e si ritirano dal
mercato; altre cercano di specializzarsi sul mercato residuo nel caso in cui il calo delle vendite
è graduale.
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Il modello del ciclo di vita di un prodotto come quadro concettuale
osservazioni sperimentali disponibili mostrano che la vita di un prodotto non segue sempre la
A volte i prodotti saltano la fase d’introduzione ed entrano direttamente nella fase di crescita; altri
saltano la fase di maturità. Non si presume l'esistenza di un solo modello di evoluzione che
intervenga sempre, e non è facile identificare la fase che il prodotto sta attraversando.
gruppi di clienti o modificandolo in vari modi. In ogni fase del CVP l'impresa dinamica tenterà
di:
Un profilo ideale di ciclo di vita è caratterizzato da una fase d'introduzione breve, una fase di
crescita rapida, una fase di maturità lunga e un declino lento e progressivo. Le iniziative
adottate da un'impresa innovatrice possono modificare il profilo del ciclo di vita del prodotto-
saturazione o il declino, il rischio diventa di anticipare tali fasi rispetto ai tempi previsti.
produttore o da un distributore.
Nelle fasi d'introduzione e crescita, gli investimenti passati e le spese di marketing per il
lancio del prodotto influiscono sulla redditività, che può restare a lungo negativa, specie nei
mercati in cui l'introduzione è lunga. Soltanto nelle fasi di turbolenza e maturità l'impresa
innovativa entra nella zona di redditività, poiché recupera le perdite precedenti e realizza
margini di profitto lordi più elevati oltre a una riduzione dei costi dovuta alle economie di
scala.
Un portafoglio di attività equilibrato comporta la presenza costante di prodotti del tipo cosiddetto
"mucche da latte" (cash cow), che generano risorse finanziarie consistenti assorbendone poche, e
di prodotti del tipo cosiddetto "problematico" (problem child), o prodotti nuovi, che hanno un
potenziale di crescita elevato, ma il cui sviluppo richiede notevoli investimenti finanziari.
61
10. L’ANALISI DI COMPETITIVITÀ DELL’IMPRESA
Uno dei principali effetti della globalizzazione è l'interdipendenza tra i mercati. Non è più
La nuova interdipendenza competitiva coinvolge tutte le imprese nei loro mercati locali e
un prodotto (o da una marca) che gli conferiscono un certo grado di superiorità nei confronti
Questa superiorità è una superiorità relativa, stabilita in rapporto al concorrente che occupa
la posizione migliore nel prodotto-mercato o nel segmento. Si parla allora del "concorrente
più pericoloso", o anche di "concorrente prioritario". I fattori possono essere suddivisi in tre
prodotto che forniscono un valore superiore al cliente, sia attraverso la riduzione dei costi del
suo utilizzo, sia attraverso l'incremento della sua performance, permettendo di stabilire un
Questo mette in condizione l’impresa di far accettare al cliente un prezzo di vendita superiore a
quello del principale concorrente, che potrebbe non detenere le stesse qualità distintive.
principale concorrente.
una strategia fondata su un vantaggio di costo, l'impresa deve offrire al cliente un valore
accettabile, in modo che il prezzo praticato si avvicini al prezzo medio della concorrenza.
62
La ricerca di un posizionamento competitivo sostenibile
superiore del grafico denota uno svantaggio di costo, mentre un posizionamento nella sua
posizionare l'impresa in termini di prezzo di vendita massimo accettabile dal cliente rispetto
Produttività
Mercato
Posizionamento che gode di un Posizionamento più favorevole
concorrenti;
• essere difficile da imitare o reperire sul mercato, creando quindi una barriera competitiva
63
Il vantaggio competitivo strategico e operativo
Un'impresa può dominare i suoi concorrenti in modo duraturo nella misura in cui possiede una
riferimento comporta lo svolgimento delle stesse attività dei concorrenti, ma in modo più
(a) esercitare nel mercato di riferimento delle attività differenti da quelle dei concorrenti
diretti;
(b) esercitare attività simili, ma in modo diverso, con l'obiettivo di proporre al mercato un
sfruttare il vantaggio competitivo, all'interno del suo mercato di riferimento, non dipenda
soltanto dai concorrenti diretti che affronta, ma anche dal ruolo esercitato da forze rivali:
l'impresa deve circoscrivere e contro la quale deve proteggersi, creando barriere all'entrata.
adottata;
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Le possibili barriere all'entrata sono le seguenti:
• le economie di scala che costringono l'entrante a muoversi su elevati volumi, per non incorrere
in svantaggi di costo;
• la differenziazione del prodotto e l'immagine di marca, che determinano un'elevata fedeltà dei
clienti attuali e una scarsa sensibilità nei riguardi dell'offerta dei nuovi entranti;
• il fabbisogno di capitale, che può essere considerevole, non solo per il finanziamento degli
impianti di produzione ma anche per gli stock di magazzino, il credito alla clientela, ecc.;
• i costi di trasferimento, i costi, reali o psicologici, che il cliente deve sostenere per passare dal
• l'accesso ai canali di distribuzione, giacché i distributori possono essere restii a inserire negli
possono avere un notevole peso, specialmente nei settori a forte intensità di manodopera.
Altri fattori che influenzano il grado di determinazione del nuovo entrante sono le aspettative
dell'intensità delle reazioni dei concorrenti affermati e delle rappresaglie che questi
possono organizzare.
I prodotti sostitutivi da tenere sotto controllo sono quelli soggetti a un miglioramento del
rapporto qualità/prezzo rispetto al proprio prodotto nel settore di riferimento. Bisogna essere
attenti ai costi di trasferimento (reali e psicologici), che possono risultare molto alti e annullare per
il cliente l'impatto del differenziale di prezzo.
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L'identificazione dei prodotti sostitutivi non è sempre evidente: occorre individuare i prodotti
che rispondono allo stesso bisogno generico o che ricoprono la stessa funzione, che a volte
può condurre a settori molto lontani da quelli di origine. Non è sufficiente accontentarsi di
osservare le abitudini del gruppo di clienti tradizionali del prodotto, perché l'identificazione
riduzioni di prezzo, servizi più estesi e condizioni di pagamento più favorevoli o giocando sulla
numero di condizioni:
d'affari del venditore, come nel caso della grande distribuzione e delle centrali di acquisto;
• i prodotti rappresentano una porzione considerevole dei costi del cliente, il che lo spinge
a contrattare tenacemente;
• i prodotti sono standardizzati o poco differenziati e i clienti sono sicuri di poter trovare
altri fornitori;
• il cliente dispone di informazioni complete sulla domanda, sui prezzi attuali di mercato
selezione della propria clientela con l'obiettivo di realizzare una buona ripartizione del
portafoglio clienti, e di evitare qualsiasi forma di dipendenza nei confronti dei gruppi di clienti
serviti.
aumentare i prezzi delle forniture, di ridurre la qualità dei prodotti o di limitare le quantità
• il gruppo dei fornitori è dominato da poche imprese ed è più concentrato del gruppo dei
clienti servito;
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• il fornitore non è minacciato da prodotti sostitutivi nel proprio settore
Le quattro forze competitive esterne, a cui bisogna aggiungere la concorrenza diretta tra imprese
mercato dell’impresa.
1. i concorrenti diretti, ossia le aziende che registrano un punteggio alto sia nella
soddisfazione dei bisogni del cliente sia nella dotazione tecnologica;
2. i concorrenti potenziali, che hanno un punteggio alto della dotazione tecnologica ma non
soddisfano gli stessi bisogni a cui si rivolge l'impresa in esame;
3. i produttori di beni sostitutivi, che servono i medesimi bisogni del mercato, utilizzando risorse
o tecnologie diverse rispetto all'azienda in esame;
ben definite, sono perfettamente sostituibili fra loro e si vendono al prezzo di mercato,
alcun potere nel mercato e i loro comportamenti non sono influenzati dalle rispettive azioni.
tutti gli operatori dispongono di informazioni; vi è una libertà per ciascun operatore di entrare/
uscire dal mercato.
Per uscire da questa impasse competitiva sono necessarie due fasi: una ricerca
per scoprire segmenti di consumatori che adottino criteri d'acquisto più selettivi.
L'impresa cercherà di differenziare i suoi prodotti per ridurre il loro grado di sostituibilità o
tenterà di creare un costo di trasferimento per il cliente, per spingerlo a restare fedele.
67
L’oligopolio
L'oligopolio è una situazione in cui l'interdipendenza tra imprese rivali è forte, a causa del
La dipendenza tra concorrenti è più forte quanto più sono indifferenziati i prodotti delle
imprese a confronto: si parla in questo caso di oligopolio indifferenziato per distinguerlo
dall'oligopolio differenziato, in cui i beni presentano caratteristiche distintive rilevanti per il cliente.
Le situazioni di oligopolio si incontrano nei prodotti-mercati che attraversano la fase di maturità
del loro ciclo di vita, cioè quando la domanda primaria è stagnante e non espandibile.
una competizione sul prezzo, a meno che un'impresa dominante non sia in grado di imporsi
Se invece si sviluppa una competizione sul prezzo, si va generalmente verso una diminuzione
della redditività di tutte le imprese rivali, soprattutto se la domanda primaria non è espandibile. Lo
scenario della guerra dei prezzi si sviluppa quindi nel modo seguente:
immediatamente dai concorrenti, che vedono diminuire la loro quota di mercato e, quindi,
• la parità di prezzi tra aziende rivali è così ripristinata, ma a un livello di prezzo inferiore e
Un sistema di raccolta e analisi delle informazioni relative alla concorrenza deve essere
costruito intorno a diverse grandi aree d'interesse. ( Quali sono gli obbiettivi, la strategia, mezzi
dei concorrenti?)
attraente, perché limita la libertà d'azione dell'impresa. Per sfuggire a tale interdipendenza
l'impresa può tentare di differenziarsi dai concorrenti o cercare nuovi prodotti-mercati attraverso
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La concorrenza monopolistica o imperfetta
Nella situazione di concorrenza monopolistica i concorrenti sono numerosi e le loro forze sono
• Questo valore può rappresentare per il cliente o un aumento della sua performance
• Il valore per il cliente deve essere importante perché questi accetti di pagare un
ragione delle preferenze e della fedeltà accordata dai clienti, nonché della minor sensibilità al
La differenziazione protegge l'impresa dagli attacchi della concorrenza, poiché la sostituibilità tra
prodotti diminuisce grazie alla presenza dell'elemento di differenziazione.
Il monopolio
Nel monopolio il mercato è dominato da un solo produttore, che si trova di fronte un grande
numero di clienti: il suo prodotto non ha concorrenti diretti nella sua categoria. È una
situazione che si osserva anche nella fase introduttiva del ciclo di vita di un prodotto e nei
settori emergenti, caratterizzati da forti innovazioni tecnologiche. In questi ultimi due casi, la
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In caso di monopolio, l'impresa innovatrice detiene un potere di mercato che in teoria è
elevato ma in realtà viene rapidamente minacciato dai nuovi entranti, attratti dal potenziale
È possibile contenere i costi in vari modi: grazie a economie di scala; effetto di esperienza;
abbassamento del costo dei fattori produttivi; al più efficiente utilizzo della capacità produttiva.
Nei settori in cui il valore aggiunto del prodotto rappresenta un’alta percentuale del costo totale, si
constata una tendenza alla riduzione dei costi man mano che l’impresa accumula esperienza nella
fabbricazione.
L'importanza strategica della legge di esperienza deriva dal fatto che essa permette di
prevedere l'evoluzione del costo non solo dei propri prodotti, ma anche di quelli dei
concorrenti.
Secondo la legge di esperienza, il costo unitario del valore aggiunto di un prodotto standard,
misurato in unità monetarie costanti, diminuisce di una percentuale fissa ogni volta che la
produzione totale cumulata raddoppia.
Alcune precisazioni:
- L’effetto esperienza è sempre più marcato nella fase di avvio e di crescita del ciclo di vita di un
nuovo prodotto.
- stazionario o diminuisce.
- I costi devono essere misurati in unità monetaria costante, cioè devono essere
I fattori che contribuiscono a ridurre i costi lungo la curva di esperienza sono diversi, si tratta
con l'accumulo della produzione. Abell e Hammond hanno identificato sei cause distinte
1. Efficienza del lavoro manuale: Ripetendo la stessa operazione, i lavoratori diventano più
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2. Specializzazione del lavoro e miglioramento dei metodi. La specializzazione aumenta
5. Mutamento del mix di risorse impiegate. Con l'esperienza il produttore può ricorrere a risorse
6. Nuova concezione del prodotto. Una volta acquisita una buona conoscenza del requisiti
Le implicazioni strategiche della legge dell’esperienza dei possono riassumere nei punti:
• l'impresa che raggiunge il maggior volume di produzione cumulata avrà i costi più bassi
• l'impresa aggressiva proverà a scendere il più rapidamente possibile lungo la sua curva di
• l'obiettivo è di crescere più velocemente dei concorrenti diretti, il che implica una
• questo obiettivo di crescita può essere meglio realizzato nella fase di lancio del prodotto,
• il mezzo più efficace per aumentare la quota di mercato consiste nell'adottare un prezzo di
penetrazione
• questa strategia darà all'azienda una performance di profitto al di sopra della norma.
71
• i vantaggi di costo determinati dall'esperienza vengono rapidamente annullati da rapidi
cambiamenti tecnologici;
Secondo Porter, esistono quattro caratteristiche che descrivono il contesto in cui le aziende locali
competono, e ciascuna promuove o impedisce la creazione di un vantaggio competitiva.
1. I fattori produttivi. Porter dimostra che, sebbene i fattori di produzione siano molto
importanti, ciò che conta di più è la capacità del Paese di creare, rinnovare e sviluppare tali
fattori e non solo la loro dotazione iniziale.
2. La domanda. La qualità della domanda interna è più importante della quantità nella
determinazione di un vantaggio competitivo. Con il termine “qualità”, Porter indica una
domanda interna molto competitiva ed esigente.
3. I settori a monte e collegati. Un'azienda che opera con diverse industrie collegate ottiene e
mantiene dei vantaggi conferiti da strette relazioni operative, vicinanza ai fornitori e flussi
continui di prodotti e informazioni.
4. La strategia, la struttura e la rivalità delle imprese. Porter osserva che non esiste una
strategia universalmente applicabile. Dipende dallo stato di salute e dal grado di flessibilità
di tutti i fattori che lavorano per quel determinato settore, in quel Paese e in quel momento.
Porter identifica tre situazioni che favoriscono la conquista di un vantaggio competitivo nazionale.
- Anticipazione dei bisogni degli acquirenti. Il fatto che determinati bisogni siano espressi prima
dalla clientela nazionale e poi da quella straniera rappresenta un vantaggio per le imprese
locali, poiché la domanda locale anticipa bisogni destinati a generalizzarsi.
72
11. IL MERCATO TARGET E LE STRATEGIE DI POSIZIONAMENTO
Strategia di focalizzazione
La strategia di focalizzazione è quella dello specialista alla conquista di una grossa quota di
mercato all'interno di una nicchia ristretta. L'impresa concentra le sue risorse sui bisogni di un
(specialisti di clienti).
Nel primo caso, l'impresa svolge un numero ridotto di funzioni, se non una soltanto, ma si
rivolge a una vasta gamma di clienti. I confini del mercato sono ristretti dal punto di vista
della funzione, ma molto ampi per quanto concerne il gruppo di clienti. Nel secondo caso si ha
una situazione in cui i confini del mercato sono definiti in modo ampio dal punto di vista
della funzione e ristretto in merito al gruppo di clienti verso i cui bisogni è puntata
l'attenzione.
dipende dalle dimensioni del segmento e dalla forza del vantaggio competitivo conquistato
ignora le diversità nei bisogni dei clienti e decide di rivolgersi all'intero mercato come un
tutt'uno, senza servirsi dell'analisi di segmentazione. La scelta di questa strategia di
standardizzazione è motivata dal risparmio conseguito non solo a livello di produzione, ma
anche in fase di stoccaggio, distribuzione e promozione.
l'impresa si rivolge sempre all'intero mercato, ma con programmi di marketing su misura per
ciascun segmento. Tale strategia permette all'impresa di operare in diversi segmenti di mercato
Strategia mista
L'impresa diversifica le sue attività in termini di funzioni e/o di gruppi di clienti. La scelta
riferimento;
Nella maggior parte dei casi, le strategie di copertura del mercato sono definite solo da due
73
Iper-segmentazione e contro-segmentazione
Le politiche érdtreme cui si può arrivare applicando una strategia di segmentazione:
La logica guidata dal mercato (market-driven) richiede il massimo grado di adattamento alle
diversità dei bisogni e porta, nel caso estremo, alla commercializzazione di prodotti
personalizzati in base alle preferenze individuali del cliente. La logica basata sulla
Definizione
Dopo aver deciso il tipo di copertura del mercato, il passo successivo sarà la scelta della
differenziazione basata:
c) sul tipo di beneficio distintivo e unico che la marca può fornire al cliente.
potenziali clienti.
• Conoscere il posizionamento attuale della marca o dell'impresa nella mente dei consumatori.
posizionamento scelto.
nicchie di mercato inventate dai pubblicitari o scoperte grazie a ricerche qualitative non
validate.
74
• Verificare se la marca possiede il potenziale di personalità necessario a raggiungere il
premium price
distinguere tre tipologie di strategie di differenziazione: del prodotto, del prezzo e dell'immagine.
Differenziazione del prodotto. Il modo più classico per posizionare una marca è quello di fare leva
sui benefici del prodotto, sulle caratteristiche come performance, longevità, affidabilità, design,
novità e cosi via, per elaborare una strategia di differenziazione.
Differenziazione del prezzo. Alcune imprese possono utilizzare il prezzo per distinguersi dai
concorrenti. Esistono diverse strategie basate sul prezzo: applicare il prezzo più alto della
categoria, il più alto valore del denaro, il prezzo più basso nella categoria.
Differenziazione dell'immagine. In molti settori le marche non sono differenziabili sulla base di
caratteristiche tangibili. A fare la differenza può intervenire l'immagine: nel settore dei profumi ogni
marca mira a possedere una certa immagine, così come succede per il settore dei tabacchi o
degli alcolici.
4. Posizionamento ambiguo: I potenziali clienti non riescono a credere ai vantaggi promessi dalla
marca alla luce dei suoi trascorsi, o di quelli del prezzo o del produttore
75
Il comportamento di risposta del cliente al posizionamento
dell’impresa
La gerarchia dell’apprendimento
I diversi livelli di risposta del cliente potenziale possono essere raggruppati in tre categorie:
la risposta comportamentale, che descrive l'azione, non soltanto l'atto d'acquisto, ma allo
stesso modo il comportamento post-acquisto.
Gli esperti di comunicazione sostengono che questi tre livelli di risposta sono posti in una scala
Apprendimento
Apprendimento
Intellettuale
Emotivo
2. Affettività
1. Apprendimento
(feel-learn-do)
Alto coinvolgimento (learn-feel-do)
3. Routine
4. Edonismo
Vaugh ha elaborato una griglia in cui il processo della decisione d'acquisto viene analizzato in
base a due dimensioni: un coinvolgimento “alto-basso” e una percezione della realtà basata su
“pensare-sentire”.
prodotto è alto, ma c'è minor necessità di informazioni specifiche e maggior bisogno di uno
riflette il sistema di valori e la personalità dell'acquirente e ha a che fare con la sua autostima.
sviluppare, per comodità, delle abitudini d'acquisto. Purché il prodotto soddisfi il servizio
alla marca dipenderà dall'abitudine e il modello gerarchico sarà del tipo "do-learn-feel". La
pubblicità in questo caso deve creare e mantenere l’abitudine a stimolare il ricordo del prodotto
Il quadrante (4) illustra una situazione in cui coesistono un basso coinvolgimento nei confronti
del prodotto e una modalità d'acquisto sensoriale. I prodotti che rientrano in questa categoria
mirano a soddisfare gusti personali che hanno a che fare con l'immaginazione e con la
all'interno di un segmento.
che risulta carente. Si tratta di modificare fisicamente il prodotto per adeguarlo alle
Modificare il peso degli attributi. Si tratta di convincere il mercato che deve essere attribuita
Modificare le convinzioni relative alla marca. Il mercato può essere male informato e
Attrarre l'attenzione verso attributi finora ignorati. Questa strategia implica in genere la
Modificare il livello di attributi richiesti. L'impresa può tentare di convincere il segmento che la
qualità offerta è adeguata a quello scopo. Si tratta di convincere il consumatore che il livello
qualitativo della caratteristica o dell'attributo è adeguato alle aspettative del mercato.
clienti, ma che l'impresa non è in grado di offrire; dall'altra, identificare un elemento di unicità che
l'impresa è in grado di offrire, ma che non è apprezzato dai clienti. Il modello della catena del
valore di Porter risulta utile.
Qualunque impresa può essere descritta mediante un insieme di attività volte a ideare, produrre,
commercializzare, distribuire e sostenere i propri prodotti. Queste attività possono essere
raggruppate in due grandi categorie: attività primarie e attività di supporto.
1. Risorse umane: formazione avanzata del personale, impegno nel servizio ai clienti.
2. Ricerca e sviluppo: caratteristiche uniche del prodotto, rapidità di sviluppo di nuovi prodotti.
quello praticato dai suoi diretti concorrenti. Una misura di questa capacità è data dall'elasticità al
prezzo della domanda dell'impresa per il prodotto differenziato. Minore è l'elasticità della
domanda, più bassa sarà la volatilità o la sensibilità della quota di mercato di fronte a un
L'impresa, o la marca, che detiene un potere di mercato presenta una domanda meno elastica
1. Più limitata sensibilità al prezzo. Una marca forte resiste meglio a un aumento di prezzo
rispetto alle marche concorrenti.
2. Accettazione di premium price. Una marca è forte se i clienti sono disposti a pagarla di più
rispetto alle marche concorrenti.
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3. Tasso di esclusività. Il consumatore più fedele è quello per cui la marca detiene una
percentuale maggiore di requisiti all'interno della categoria.
4. Tasso di fedeltà dinamico. Anziché guardare alla percentuale di requisiti di categoria, si può
prendere in esame lo schema d'acquisto nel tempo, da utilizzare per stimare la probabilità che
un consumatore riacquisti la stessa marca nell'occasione successiva di acquisto.
c) scelta di segmenti target diversi in ciascun Paese, pur con lo stesso prodotto.
raggruppando Paesi simili per condizioni climatiche, lingua, religione, ecc. Molti prodotti non
necessitano di essere adattati in ogni Paese. All'interno dell'Unione Europea, questo approccio è
vantaggioso per l'elevata diversità esistente tra Paesi. Tale approccio presenta tre grandi limiti:
a) si basa su variabili legate al Paese e non agli schemi di comportamento dei clienti;
c) trascura il fatto che vi sono segmenti omogenei di consumatori che possono valicare i
confini nazionali.
Con l'eliminazione delle frontiere europee, sempre più imprese ridefiniscono il loro mercato
confini nazionali. Anche se in generale i bisogni sono diversi, può esistere un segmento del
mercato che presenta bisogni identici in ogni Paese. La sfida delle imprese internazionali
Anche se i bisogni sono differenti in ogni Paese, si può vendere lo stesso prodotto in
ciascun Paese ma in segmenti diversi.
Questo approccio richiede una serie di adattamenti delle strategie di comunicazione e di vendita,
aumentandone i costi o impedendo di beneficiare di una loro diminuzione grazie alla
standardizzazione.
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Dei tre approcci alla segmentazione internazionale, quello della segmentazione universale è il
differenze nel comportamento del consumatore proprie di ogni Paese e d'introdurre gli
adattamenti necessari a rispondere a queste esigenze. D'altra parte questi adattamenti possono
L'approccio globale cerca l'omogeneità nei prodotti, nell'immagine di marca e nei messaggi
pubblicitari, mentre l'approccio multi domestico ha l'effetto di mantenere e coltivare differenze
non sempre giustificate. L'obiettivo è di sviluppare la gamma di prodotti più standardizzata
possibile, riconoscendo nel contempo la necessità e l'auspicabilità di adattamenti locali.
Puntare alle somiglianze transnazionali adattandosi alle differenze locali; questa prospettiva
ricercando allo stesso tempo le differenze presenti all'interno dei singoli Paesi. Si possono
1. il prodotto venduto è fisicamente identico in ogni Paese, eccezion fatta per l'etichetta
voltaggio, il colore, la dimensione o gli accessori per rispondere a differenze locali in fatto di
Paese).
allocare risorse limitate fra i diversi prodotti-mercati nei quali compete. La procedura adottata
consiste nel classificare ciascuna attività in base a due dimensioni indipendenti: l'attrattività
mercato.
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Sono stati sviluppati metodi di analisi di portafoglio, che usano rappresentazioni matriciali, in
cui vengono adottati indicatori diversi per misurare i parametri di attrattività e competitività. I
due metodi più usati: il metodo del BCG (Boston Consulting Group), detto della matrice
La matrice BCG è costruita sulla base di due criteri: il tasso di crescita del mercato di
competitività. Si ottiene una tabella a doppia entrata dove è stata tracciata una linea di
demarcazione su ciascuno degli assi, in modo da creare una griglia a quattro quadranti.
Sulla dimensione "tasso di crescita del mercato", la linea di demarcazione che distinguerà i
mercati a forte crescita da quelli a crescita ridotta corrisponde al tasso di crescita del prodotto
nazionale lordo in termini reali o alla media semplice o ponderata dei tassi di crescita
previsti nei vari mercati in cui il prodotto compete. In pratica, i mercati in forte crescita
sono quelli caratterizzati da un aumento annuo del volume d'affari di oltre 10 punti
percentuali. I mercati che crescono meno di 10 punti sono ritenuti a bassa crescita.
mercato relativa è alta; al di sotto, è bassa. La matrice si basa sul concetto di quota di mercato
Il ricorso alla quota di mercato relativa si fonda sull'ipotesi secondo cui la quota di mercato
vi sono due ipotesi fondamentali: una verte sulla presenza dell'effetto di esperienza, l'altra sul
modello del ciclo di vita del prodotto. Grazie all'effetto di esperienza, un'elevata quota di mercato
relativa implica un vantaggio competitivo di costo rispetto ai concorrenti diretti; dove si
applica il concetto di curva di esperienza, il concorrente più forte avrà una migliore redditività
ai prezzi correnti di mercato; viceversa, una scarsa quota di mercato relativa implica uno
svantaggio di costo.
La conseguenza di questa prima ipotesi è che il flusso di cassa atteso dai prodotti con un'alta
quota di mercato relativa sarà superiore rispetto a quelli che detengono una quota di mercato
inferiore. D’altra parte essere inseriti in un mercato in rapida crescita implica un bisogno
elevato di liquidità per finanziare l'espansione, per incrementare la capacità di produzione, ecc.
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Questa seconda ipotesi implica che le necessità di liquidità per i prodotti nei mercati in rapida
crescita sono maggiori che per prodotti nei mercati a lenta crescita.
FOTO p. 352
Il primo gruppo si situa nel quadrante "bassa crescita/alta quota di mercato" (cash cow,
quella necessaria per mantenere la propria posizione sul mercato. Essi rappresentano una fonte
Il secondo gruppo si colloca nel quadrante "bassa crescita/bassa quota di mercato" (dog,
"cani"). Sono prodotti la cui quota di mercato relativa è bassa in un settore a bassa crescita:
è la posizione peggiore e meno desiderabile. In genere essi operano con uno svantaggio di
costo e hanno poche opportunità di crescita, dato che i giochi sono ormai decisi. L'obiettivo è
"disinvestire" o, comunque, adottare un atteggiamento di basso profilo e condurre un'attività
modesta.
Il terzo gruppo si colloca nel quadrante "alta crescita/bassa quota di mercato" (problem child,
"dilemmi"). In questa categoria ricadono prodotti con una quota di mercato relativa modesta in
un mercato in rapida espansione. Nonostante il loro handicap rispetto al leader, questi prodotti
hanno ancora la possibilità di veder crescere la loro quota di mercato, perché quest'ultimo è in
fase di cambiamento. Per sostenere questi prodotti c'è bisogno di mezzi finanziari ingenti, che
consentano di adottare strategie di crescita della quota di mercato e bilanciare i bassi margini di
profitto. Senza un sostegno finanziario consistente, tali prodotti si trasformeranno
progressivamente in dog, con l'avanzare del loro ciclo di vita e il rallentamento della crescita
del mercato. L'obiettivo principale consiste nell'accrescere la quota di mercato o nel disinvestire.
Il quarto gruppo si posiziona nel quadrante "alta crescita/alta quota di mercato" (star, "stelle").
Si tratta di prodotti leader nel loro mercato, che attraversano una rapida espansione.
Richiedono mezzi finanziari notevoli che ne sostengano la crescita; grazie alla loro posizione
di mercato. Con l'ingresso nella fase di maturità del ciclo di vita, tali prodotti entreranno a
86
La maggiore o minore importanza di un'attività si può rappresentare con un cerchio la cui
dimensione è proporzionale al volume delle vendite, alla redditività delle vendite o alla
contribuzione al profitto.
concorrenti. Se il mercato viene definito troppo rigidamente, l'impresa diventa leader del
segmento; se si danno al mercato confini troppo ampi, l'impresa appare debole. Dall'analisi si
In primo luogo, la posizione nella matrice dà indicazioni sulla strategia adottabile per ogni
prodotto: mantenimento della leadership per le star; abbandono o basso profilo per i dog;
investimento sviluppo selettivo per i problem child; massimo sfruttamento della redditività per
le cash cow.
competitiva; le esigenze finanziarie dipendono dalla fase del ciclo di vita del prodotto.
In terzo luogo, l'allocazione della redditività complessiva delle vendite o della contribuzione al
profitto per ciascun quadrante permette di valutare l'equilibrio del portafoglio prodotti. L'ideale è
finanziarie della seconda categoria di prodotti sono assicurate dalla prima categoria in esame.
Lo schema permette di costruire scenari di sviluppo del portafoglio per gli anni a venire, in base
ai tassi di crescita attesi e alla quota di mercato prefissata per ogni attività, nonché per le
diverse ipotesi sulle reazioni strategiche dei concorrenti. Esso aiuta ad analizzare il potenziale
del portafoglio prodotti esistente e a valutare in cifre il flusso di cassa (cash flow) complessivo
che può essere generato da ogni attività, anno per anno, fino al termine dell'orizzonte della
pianificazione.
performance attesa quella desiderata, e d'identificare i mezzi da impiegare per colmare questo
scarto.
di declino, anche se i risultati attuali sono molto positivi; troppi nuovi prodotti, al contrario,
possono condurre a problemi di finanziamento anche se le attività sono sane, con il rischio di
quella dell'imitatore. La prima utilizza le risorse finanziarie generate dalle cash cow per
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investire in R&S e per penetrare il mercato con un prodotto del tutto nuovo, destinato a
soppiantare le star esistenti. La seconda utilizza le risorse fornite dalle cash cow, entra come
problem child in un nuovo mercato dominato da un leader e adotta una strategia aggressiva
diminuire la sua quota di mercato a causa di investimenti insufficienti nel suo mantenimento e
si trasformi così in problem child. Le seconde descrivono situazioni in cui un problem child
finisce nella categoria dei dog quale conseguenza dell'incapacità di creare quota di mercato
per il prodotto. Questo tipo di analisi è valido qualora le ipotesi esposte in precedenza trovino
un riscontro effettivo.
L'ipotesi di fondo sulla relazione tra quota di mercato relativa e po tenziale dí redditività
permette il ricorso a questa tecnica di analisi solo qualora sussista l'effetto di esperienza, cioè
nelle industrie operanti su elevati volume di produzione. L'effetto di esperienza si osserva solo
in certi prodotti-mercati e non in tutti quelli che fanno parte del portafoglio dell'impresa.
Il metodo si basa sulla nozione di vantaggio competitivo interno e non considera alcun tipo di
vantaggio competitivo esterno del quale un'impresa o una marca possono beneficiare grazie
l grado di attrattività di un mercato può dipendere dalla sua accessibilità, dalle sue
prodotto e da altri fattori, anche se la sua quota di mercato è bassa rispetto al concorrente
principale.
un'impresa. Anziché usare un solo indicatore per dimensione, si ricorre quindi a un insieme
dimensione.
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Dato che ogni situazione è diversa, l'elenco dei fattori rilevanti va stilato caso per caso, e ogni
Una volta costruita la griglia, ogni prodotto-mercato viene valutato rispetto a ciascun
indicatore. A tal fine viene utilizzata una scala a 5 punti, i cui valori 1, 3 e 5 corrispondono
Per quanto riguarda gli indicatori di competitività, I giudizi relativi sono attribuiti in rapporto al
concorrente più pericoloso. Se certi indicatori appaiono più importanti di altri, si possono
introdurre delle ponderazioni, sempre che i pesi applicati siano gli stessi per ciascuna attività
considerata.
È consuetudine dividere ciascuna dimensione in tre livelli (basso, medio ed elevato), il che
specifico. Le diverse attività dell'impresa possono esservi rappresentate con cerchi, la cui
superficie è proporzionale alla loro importanza rispetto al volume d'affari o alla contribuzione al
profitto.
Nella zona A attrattività e competitività sono ridotte; l'orientamento strategico è quello del
interpretare.
La scelta d'investire può essere fatta per raggiungere scopi differenti, per esempio
propria posizione, collocando l'attività sulla parte destra della griglia. Questa strategia di
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La scelta di ridurre gli investimenti è guidata dalla necessità di raccogliere risorse, il
che equivale a barattare la posizione occupata in cambio di risorse finanziarie.
A volte all'impresa conviene optare per la terza strategia: disinvestire e abbandonare un mercato
o un segmento poco attraente o uno in cui non ha la possibilità di assicurarsi un
vantaggio competitivo difendibile.
flusso di liquidità).
LIMITI:
In primo luogo i problemi di misura sono più delicati e il rischio di soggettività è molto
maggiore. Questo rischio riguarda la scelta dei giudizi attribuiti ai diversi criteri. Il rischio di
In secondo luogo, quando il numero dei criteri considerati e il numero di attività da valutare
In quarto luogo, le indicazioni che si traggono dall'analisi rimangono molto generiche e vanno
L’analisi SWOT
L'analisi SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats, ovvero punti forti, punti deboli
qualitativo e non tenta di giungere a misure oggettive o dati sensibili; in secondo luogo
strutturalmente ciò che l'impresa può fare e ciò che non riesce a fare in un dato istante,
sfavoriscono.
90
interne, questo metodo permette di elaborare strategie alternative. Se eseguita correttamente,
l'analisi SWOT aiuta l'impresa a evidenziare i suoi punti di forza e a minimizzare quelli di
Un'analisi di portafoglio poggia sui seguenti principi: la suddivisione precisa delle attività
modello BCG.
Questi approcci richiedono uno sforzo analitico per la segmentazione in prodotti-mercati, tanto
più importante in quanto l'attendibilità della diagnosi finale è condizionata dalla scelta di
molto dettagliate, che vanno ricostruite per tentativi; anche dall'affidabilità di queste
questo tipo di analisi non si può migliorare e necessita dell'appoggio totale da parte della
direzione generale. Essa contribuisce a creare un linguaggio comune nell'organizzazione e a
fissare obiettivi visibili, che rafforzino la motivazione e facilitino il controllo. Il principale
punto debole dei metodi di analisi di portafoglio è il fatto di fornire un'immagine del presente o
dI un passato recente, dedicando poco tempo alla valutazione dei cambiamenti futuri e delle
strategie per affrontarli.
l primo passo da compiere nell'elaborare una strategia di sviluppo consiste nel determinare la
natura del vantaggio competitivo sostenibile, che servirà da punto d'appoggio alle successive
attività strategiche e tattiche. La questione può essere esaminata da due prospettive: quella
La prima visione, elaborata da Porter, è adatta quando l'obiettivo riguarda bisogni espressi o
l'impresa intende essere presente e nel quale potrà differenziarsi dai concorrenti diretti,
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competitiva.
In questo caso l'obiettivo è "sviluppare le migliori previsioni possibili sul futuro necessarie a
forgiare in modo proattivo l'evoluzione del settore". La visione della strategia è più proattiva
in questo caso, dato che l'obiettivo è identificare, capire e influenzare le forze che
Porter ipotizza che esistano quattro strategie competitive di base per superare la concorrenza
delle altre aziende in un dato settore: la differenziazione, il dominio di costo, la focalizzazione con
Questa strategia si fonda sulla dimensione della produttività ed è legata alla presenza di un
Rispetto ai concorrenti diretti l'impresa può resistere meglio a un'eventuale guerra dei prezzi,
riuscendo a guadagnare, anche adottando il livello di prezzo minimo dei concorrenti. Con
riferimento invece ai nuovi concorrenti, i costi ridotti rappresentano una barriera in termini dí
assicurandole maggiore flessibilità nella gestione degli aumenti di costo e garantendole una
posizione favorevole nei confronti dei prodotti sostitutivi dei concorrenti nel settore. I
clienti influenti non sono in grado di far scendere il prezzo al di sotto del livello praticato dal
Un vantaggio di costo protegge le imprese dalle cinque forze concorrenziali, perché sono i
concorrenti meno efficienti a subire per primi gli effetti della concorrenza.
- LA DIFFERENZIAZIONE
un'offerta percepita come unica. L'impresa tenderà a creare una situazione di concorrenza
monopolistica, nella quale essa detiene un potere di mercato, grazie all'elemento distintivo.
perché accresce la fedeltà alla marca (brand loyalty), diminuisce la sensibilità al prezzo e
dei clienti e l'unicità del prodotto, generano barriere all'entrata verso nuovi concorrenti,
mentre la redditività più elevata accresce la capacità dell'impresa di resistere agli aumenti di
92
L'impresa che si è differenziata per acquisire la fedeltà della clientela, si troverà in una
posizione avvantaggiata nei riguardi dell'offerta dei prodotti sostitutivi rispetto ai concorrenti. Il
concorrenti, grazie al prezzo più elevato che il mercato è disposto ad accettare e malgrado i
- LA FOCALIZZAZIONE
concorrenti che si rivolgono alla totalità del mercato. Questa strategia può comportare sia la
analizzare e prevedere l'evoluzione delle esigenze del mercato diventa fondamentale, come è
Le strategie di crescita
nell'ambito del mercato di riferimento in cui opera (crescita intensiva); nell'ambito della filiera
industriale, attraverso un'estensione laterale, a monte o a valle della sua attività di base
completamente le opportunità offerte dai prodotti di cui dispone nei suoi mercati naturali di
riferimento. È’ possibile attuare diverse strategie: penetrazione del mercato; sviluppo incentrato
sui mercati/prodotti.
Una strategia di penetrazione del mercato, o "di crescita organica", consiste nel cercare
2. Aumento della quota di mercato: aumentare le vendite, attirando i clienti delle marche o delle
imprese concorrenti con investimenti nel marketing mix. Tali investimenti possono avere lo
scopo di migliorare il prodotto o i servizi offerti, riposizionare la marca, attuare forti riduzioni di
prezzo, rafforzare la rete di distribuzione e assistenza od organizzare attività promozionali
intensive.
5. Razionalizzazione del mercato: modificare in modo significativo i mercati serviti, allo scopo di
ridurre i costi e/o aumentare l'efficacia del marketing operativo. Per raggiungere questo
obiettivo sono necessarie azioni quali: la concentrazione sui segmenti più redditizi; il ricorso ai
distributori più efficaci; la riduzione del numero di clienti privati serviti, fissando quantità
minime; l'abbandono selettivo di alcuni segmenti di mercato.
Queste ultime tre strategie hanno soprattutto carattere difensivo: il loro obiettivo è quello di
Una strategia di sviluppo incentrata sui prodotti si propone di aumentare le vendite perfezionando
3. Estensione della linea di prodotti: accrescere la linea di prodotti introducendo nuove varianti
per aumentare o mantenere la quota di mercato. (lancio nuove confezioni o diversi quantitativi)
94
4. Ringiovanimento di una linea di prodotti: ristabilire la competitività di prodotti obsoleti o
inadeguati sostituendoli con prodotti migliorati dal punto di vista funzionale o tecnologico.
(introducendo una nuova generazione di modelli più potenti)
5. Miglioramento della qualità: migliorare il modo in cui il prodotto espleta le funzioni che
compongono il paniere di attributi. (fissare uno standard di qualità per ogni attributo del
paniere)
7. Razionalizzazione di una gamma di prodotti: modificare la gamma di prodotti per ridurre i costi
di produzione o di distribuzione. In termini operativi, si può tradurre nella
standardizzazione di una linea di prodotti e della confezione, nell'abbandono selettivo di
prodotti marginali o poco redditizi e nel ripensamento del design di un prodotto in termini non
radicali. ( standardizzazione di una linea di prodotti e della confezione).
1. Il primo approccio prevede di focalizzarsi sui bisogni latenti o non articolati dei
consumatori già serviti, consiste nel proporre soluzioni a bisogni che i consumatori non
hanno ancora percepito o espresso. L'obiettivo è attirare i consumatori con nuovi prodotti,
2. Il secondo approccio è incentrato sui nuovi segmenti di mercato e prevede che l'impresa si
rivolga a segmenti di clienti non serviti nello stesso mercato geografico. Le azioni che
una distribuzione del prodotto tramite distributori automatici o la creazione di una rete in
Paese o in altri Stati. A tal fine l'impresa può spedire i prodotti verso nuovi mercati ricorrendo
Una strategia di crescita integrata è motivata in un'impresa che è in grado di migliorare la sua
redditività controllando diverse attività d'importanza strategica, nella filiera industriale a cui
appartiene. La strategia descrive una serie di accordi di make-or-buy che l'impresa stipula per
ottenere forniture rapide di materie prime strategiche e mercati pronti a ricevere i prodotti
95
finiti.
monte è necessaria perché i fornitori non dispongono delle risorse o della competenza
altro obiettivo può essere quello di assicurarsi l'accesso a una tecnologia chiave essenziale al
Una strategia d'integrazione a valle ha come motivazione di base quella di garantire all'impresa il
controllo degli sbocchi vitali per la sua stessa esistenza. Per un'impresa che fabbrica beni di
contratti d’esclusiva.
Talvolta l'integrazione a valle si pone come obiettivo quello di ottenere una migliore comprensione
dei bisogni dei clienti che acquistano i prodotti. In questo caso l'impresa crea una filiale che
svolge il ruolo di unità pilota, deputata a comprendere la problematica dei clienti per
Una strategia di crescita basata sulla diversificazione appare giustificata quando la filiera
industriale della quale l'impresa fa parte non presenta più alcuna opportunità di crescita o di
redditività.
comporta l'entrata in prodotti-mercati nuovi per l'impresa. Questo tipo di strategia è più
rischioso, perché implica un più marcato salto nel buio. Si distingue di solito tra diversificazione
comporta l'entrata in prodotti-mercati nuovi per l'impresa. Questo tipo di strategia è più
rischioso, perché implica un più marcato salto nel buio. Si distingue di solito tra diversificazione
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- STRATEGIA DI DIVERSIFICAZIONE PURA
In una strategia di diversificazione pura, l'impresa entra in attività nuove che non hanno
collegamenti con le sue attività tradizionali, tanto sul piano tecnologico quanto su quello
commerciale. L'obiettivo è quello di orientarsi verso settori nuovi per rinnovare il portafoglio
di attività.
almeno un punto in comune tra l'attività nuova e l'attività di base. Senza almeno un punto in
comune, una diversificazione non riesce mai, poiché i legami finanziari da soli non bastano.
Altri specialisti dí gestione delle organizzazioni mettono in evidenza l'importanza della cultura
d'impresa o dello stile di gestione, che caratterizzano ogni organizzazione e che possono essere
alto valore economico o una forte coerenza o complementarità con le attività esistenti.
Nella diversificazione per espansione, l'impresa tenta di rafforzare la sua attività valorizzando le
risorse umane di alto livello. La terza strategia identificabile, quella di spiegamento, è di tipo
base alla consistenza della quota di mercato detenuta: strategia del leader, dello sfidante, del
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Il leader è spesso un punto di riferimento che le aziende rivali si sforzano di aggredire,
d'imitare o di evitare.
La strategia che deriva in via più immediata dalla responsabilità di leader consiste nello
sviluppo della domanda primaria: sforzarsi d'individuare nuovi utenti del prodotto, di
promuovere nuove forme d'impiego dei prodotti esistenti, di accrescere le quantità utilizzate
in ogni occasione di consumo. Adottando questa linea di condotta, l'impresa leader estende il
mercato di riferimento, il che va a beneficio dell'insieme dei concorrenti. Questo tipo di strategia
si osserverà nelle prime fasi del ciclo di vita del prodotto, quando la domanda primaria è
- LE STRATEGIE DIFENSIVE
Una seconda strategia tipica dell'impresa che detiene una quota di mercato elevata è quella
di tipo difensivo: il suo obiettivo è proteggere la quota di mercato contrastando l'attività dei
concorrenti più pericolosi. Spesso questa strategia viene adottata dall'impresa innovatrice
che, una volta aperto il mercato, si vede aggredita dai concorrenti imitatori. È possibile
e a una politica distributiva volta a coprire tutti i segmenti; oppure il confronto diretto
- STRATEGIE AGGRESSIVE
L'ampliamento della propria quota di mercato attraverso una strategia aggressiva costituisce una
interesse ad accrescere la sua quota di mercato, è evidente, dall'altro, che esiste un limite al di
là del quale il costo di un ulteriore aumento della quota di mercato diventa proibitivo.
- STRATEGIE DI DEMARKETING
Una quarta strategia è quella che comporta una riduzione volontaria della sua quota di
demarketing allo scopo di ridurre il livello della domanda per certi segmenti attraverso
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cui l'impresa detiene una posizione dominante. Un'ultima strategia è quella basata sulla
dell'impresa nei confronti delle varie componenti del suo pubblico. In alcuni casi le leggi
prese dall'impresa dominante. Lo sfidante adotta quindi strategie aggressive, il cui obiettivo
dichiarato è quello di prendere il posto del leader. I due problemi che lo sfidante deve
affrontare sono: la scelta del campo di battaglia sul quale attaccare l'impresa leader e la
Nella scelta del campo di battaglia lo sfidante ha due possibilità: l'attacco frontale o l'attacco
sue stesse armi, senza cercare di puntare in particolare sui suoi punti deboli. Per aver successo,
un attacco frontale richiede un rapporto di forze a favore dell'attaccante. Gli attacchi laterali
mirano a opporsi al leader su una dimensione strategica rispetto alla quale il concorrente è
dominante sul piano del prezzo: offrire lo stesso prodotto, ma a un prezzo inferiore.
Questa strategia è più efficace quanto più è alta la quota di mercato detenuta dal leader,
poiché l'allineamento al livello di prezzo più basso lo porta a sostenere costi rilevanti,
ridotto. Porter suggerisce di valutare la capacità di difesa alla luce dei criteri di vulnerabilità,
provocazione e rappresaglia.
L'ideale è adottare una strategia contro la quale il concorrente sia incapace di reagire,
tenendo conto della sua situazione attuale e dei suoi obiettivi prioritari. Il rischio di una
strategia imperniata su una guerra di marketing è quello di consacrare la maggior parte delle
bisogni dei clienti. Un'impresa interamente centrata sui concorrenti tende ad adottare un
comportamento reattivo che dipende più dalle attività dei concorrenti che dall'evoluzione
comportamento adattivo, allineandosi alle decisioni prese dai concorrenti. Anziché attaccare il
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Hamermesch et al. hanno messo in luce quattro caratteristiche principali nelle strategie
attuate dalle imprese con basse quote di mercato, ma con elevata performance.
- Segmentazione creativa del mercato. Per compensare lo svantaggio derivante dalle sue
dimensioni, l'impresa con una bassa quota di mercato deve limitarsi a competere in un
ridotto numero di segmenti, in cui le sue competenze distintive saranno valorizzate meglio e in
cui esistono minori possibilità d'incontrare i concorrenti dominanti.
- Efficiente utilizzo dell'attività di R&S. Le piccole imprese non possono competere con le grandi
imprese nel campo della ricerca di base; la funzione R&S deve quindi concentrarsi soprattutto
sul miglioramento dei processi per la riduzione dei costi.
- Pensare in piccolo. Le imprese con piccole quote di mercato di successo si accontentano delle
loro dimensioni contenute e mettono l'accento sugli utili piuttosto che sull'incremento delle
vendite o della quota di mercato, sulla specializzazione piuttosto che sulla
diversificazione.
- Onnipresenza del dirigente. La caratteristica delle imprese con una bassa quota di mercato è
rappresentata dall'influenza del "capo", che ha carattere pervasivo.
L'impresa che si specializza s'interessa a uno o più segmenti anziché alla totalità del mercato.
Una nicchia è redditizia e durevole quando possiede cinque caratteristiche: presenta sufficienti
criterio su cui costruire la sua specializzazione. Tale criterio può ravvisarsi in una caratteristica
tecnica del prodotto, in una qualità distintiva particolare o in un qualsiasi elemento del
marketing mix.
concretizzata nella creazione dell'Unione Europea; a livello mondiale nel GATT (General
Agreement on Tariffs and Trade): tutti fattori che hanno contribuito all'espansione dei mercati e
100
Nel primo caso l'impresa si concentra sul mercato interno e l'esportazione è vista come
un'opportunità da cogliere.
Nel secondo caso l'internazionalizzazione è più attiva, ma l'impresa è concentrata sul mercato
interno, che resta il suo interesse primario. Una tale impresa ha un orientamento etnocentrico
ritiene che i metodi, i valori, gli approcci e le persone del Paese di origine siano trasferibili
negli altri Paesi del mondo. L'attenzione è rivolta alle similitudini esistenti con il Paese
d'origine e la strategia di base è una strategia di estensione del mercato: i prodotti ideati per il
mercato nazionale vengono esportati così come sono negli altri Paesi.
Nel terzo caso l'impresa è cosciente dell'importanza delle differenze esistenti fra i mercati e si
sforza di adattare la sua strategia di marketing alle particolarità locali. L'interesse dell'impresa
avere successo, è quindi necessario adattarsi alle particolarità nazionali. Si sceglie una
strategia dí adattamento del prodotto, che consiste nel modificarlo o adattarlo per tener
Nel quarto caso, si ha un mercato globale, raggiungibile con lo stesso tipo di prodotto e
mercati in tutto il mondo siano allo stesso tempo simili e differenti e che sia possibile
sviluppare una strategia globale basata sulle similitudini che trascendono i particolarismi
volume di produzione e di ottenere, risultati migliori grazie alle economie di scala realizzate. Per
molte attività la massa critica corrisponde a un livello che richiede un notevole mercato
potenziale. L'impresa potrebbe avere la necessità di prolungare il ciclo di vita del prodotto
CVP, entrando in mercati che si trovano a un diverso stadio di sviluppo del CVP e che
hanno una domanda totale espandibile; ciò vale in particolar modo nel caso in cui il
prodotto si trovi nel mercato domestico nella fase di maturità del CVP.
basandosi su clienti che operano in vari contesti economici e che conoscono congiunture più
favorevoli, oppure di seguire all'estero clienti importanti per offrire loro servizi identici a quelli
proposti sul mercato nazionale. Per quanto riguarda i concorrenti, l'impresa potrebbe porsi
101
Le modalità dello sviluppo internazionale
crescente internazionalizzazione.
La seconda tappa è quella contrattuale. In questo stadio l'impresa va alla ricerca di accordi a
lungo termine in modo da stabilizzare i suoi sbocchi, quando la sua capacità produttiva è stata
tarata in funzione del potenziale di esportazione. Interverranno contratti a lungo termine
con un importatore o un affiliato in franchising.
Nella tappa seguente l'impresa può essere portata a impegnare direttamente i suoi capitali per
ragioni di controllo sul partner straniero o per finanziare la sua espansione.
Se l'impegno diventa totale con il possesso da parte dell'impresa del 100% del capitale della
filiale straniera sí identifica lo stadio dell'investimento diretto su una filiale controllata. Si tratta
quadri nazionali, ecc. Il quinto, è lo stadio della filiale autonoma. Se la casa madre possiede
diverse filiali di questo tipo, si trasforma in una multinazionale. L'ultima tappa è quella
solo mercato. Questo tipo d'impresa si basa sull'interdipendenza dei mercati che non sono più
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