Programma di formazione

Ditta EuroCart di Feletto Canavese (TO)

Corso Euro-Cart Mktg 1

 Marketing
ideazione e realizzazione del piano marketing.
Partendo dagli elementi base del marketing il
corso aiuta a capire le dinamiche commerciali
fondamentali per un primo sviluppo con successo
di vendite e marchi.

Corso Euro-Cart Mktg 2

Programma generale
• Marketing: significato del termine e cenni storici. Le 4 P “+1”: integrazione ed equilibrio.
• La coerenza dell’offerta.
• Casi pratici.
• Le promozioni come strumento di comunicazione.
• Elementi base di comunicazione integrata.
• Periodi promozionali e promozioni delle vendite.
• E-marketing: nozioni e strumenti.
• E-marketing: casi pratici.
• Relazioni e contributo del marketing alle altre funzioni aziendali.
• Le tre missioni del marketing: diagnosi, identificazione della strategia e pianificazione
strategica dell'attivita' di marketing.
• Dall'analisi al monitoraggio.
• Analisi aziendale: rilevazione dei punti di forza; delle aree di miglioramento.
• La matrice swot per definire le linee strategiche di intervento.
• Analisi cub: dai plus di prodotto ai benefici per il cliente.

Corso Euro-Cart Mktg 3

Programma dettagliato

24.VI Teoria Periodi promozionali e promozioni delle vendite.

“ “ E-marketing: nozioni e strumenti.
25.VI Pratica E-marketing: casi pratici.
“ Teoria Relazioni e contributo del marketing alle altre funzioni aziendali.

Corso Euro-Cart Mktg 4

Periodi promozionali e promozioni delle
vendite.
E PROMOZIONI DELLE VENDITE

Contenuto…

• La stagionalità delle vendite: “cogliere il momento giusto”

• Gestire il calendario e anticipare l’evento…
• Promuovere il prodotto o l’azienda: l’importanza della
relazione.
E PROMOZIONI DELLE VENDITE

La stagionalità delle vendite…

E PROMOZIONI DELLE VENDITE

La stagionalità delle vendite…

L’attività promozionale deve seguire dei tempi che sono quelli

del mercato e dei clienti.
Il “nome del gioco” è quello di trovare il momento più opportuno
per fare la proposta giusta…
E PROMOZIONI DELLE VENDITE

Gestire il calendario e “anticipare

l’evento”…
Domandiamoci:
Quando si vende di più?
Quali sono i motivi, perchè?...
Chi è il maggior vendente?
Quali possono essere le nostre possibilità?
Le campagne prenotazione.
E PROMOZIONI DELLE VENDITE

Quando si vende di più?

Corso Euro-Cart Mktg 10

E PROMOZIONI DELLE VENDITE

L’ importanza della relazione.

E PROMOZIONI DELLE VENDITE

L’ importanza della relazione.

È il caso di fare qualche cenno al relationship marketing…

E PROMOZIONI DELLE VENDITE

Le opportunità aziendali...

Abbiamo visto:
la scelta dei temi
I motivi a ciò legati
I best sellers

Andiamo ora in dettaglio su quali possono essere le opportunità

aziendali…
E PROMOZIONI DELLE VENDITE

Le campagne prenotazione.

Sono campagne promozionali con l’obbiettivo di raccogliere

ordini e “creare pipeline”.
Devono avere un interesse per il cliente es. pagamento
posticipato, azione con regalo (trade loader) ecc…
E-marketing: nozioni e strumenti.
OZIONI E STRUMENTI

Contenuto…

• Cos’e l’ e-marketing?
• Vediamo cosa s’intende con “SOSTAC”
• Vantaggi dell’e-marketing
• Possibilità di accesso
OZIONI E STRUMENTI

E-Marketing cenni…

L’ e-marketing è l’applicazione degli strumenti del mktg mix alle

nuove tecnologie.
In un mondo sempre più connesso è naturale che sempre più ci
sia uno spostamento dal mktg classico al mktg sulla rete.
OZIONI E STRUMENTI

Piano di e-mktg, passi da seguire sono…

S ituation analysis
O bjective
S trategy
T actics
A ction
C ontrol
OZIONI E STRUMENTI

Vantaggi dell’e-marketing

Efficienza e risposta immediata

Verifica redemption
Recall rapido
“Ubiquità”
OZIONI E STRUMENTI

Possibilità di accesso…

www.elance.com
OZIONI E STRUMENTI

Possibilità di accesso…
OZIONI E STRUMENTI

Possibilità di accesso…
OZIONI E STRUMENTI

Esempi…
OZIONI E STRUMENTI

Esempi…
OZIONI E STRUMENTI

Esempi…
E-marketing: casi pratici.
NG: CASI PRATICI

Esempi…
NG: CASI PRATICI

Un interessante strumento elettronico

E-tool
Relazioni e contributo del marketing alle
altre funzioni aziendali.
RIBUTO DEL MARKETING

Contenuto…

• Un occhio al mktg con visione impreditoriale

• Mktg e controllo di gestione (CO.GE)
RIBUTO DEL MARKETING

Visone impreditoriale del mktg…

Il marketing non è una funzione aziendale avulsa dalle altre

funzioni di cui accenneremo in seguito…
Proprio per le sue caratteristiche può essere ricondotto alla
figura stessa dell’impreditore nel senso più ampio immaginabile.
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing mix

Il Marketing Mix è una combinazione di fattori che aiuta

l’azienda a vendere i propri prodotti.
Quattro elementi devono essere normalmente distinti:
–Portare il prodotto sul mercato;
–Vendere il prodotto al prezzo corretto;
–Assicurarsi che la promozione sia quella corretta (incluso
pubblicità e marketing del prodotto);
–Assicurarsi che il prodotto sia distribuito nel posto più
conveniente / facile e comodo per il cliente (o potenziale
cliente).
RIBUTO DEL MARKETING

Relazioni con altre funzioni aziendali

Per raggiungere i propri obiettivi un’azienda

deve armonizzare parecchi “fattori collegati”
definiti funzioni aziendali.
RIBUTO DEL MARKETING

Company activities
1. Procurement: purchasing of raw material, semi-finished,
production lay-out
2. Manufacturing: producing goods that are necessary for modern life
from raw materials.
3. Personnel: the department of an organization or business that
deals with employees' hiring, records, and problems
4. Finance: branch of economics concerned with providing funds to
company business.
5. Accounting and Bookkeeping: the process of identifying,
measuring, recording, and communicating economic information
about an organization or other entity, in order to permit informed
judgments by users of the information.
6. Marketing
RIBUTO DEL MARKETING

Relation between company functions

Relations between marketing and other company

functions\activities are very tight.

Marketing affects sales volume (i.e. relation with

production), incomings and margins (relations with
finance and accounting), people including clients and
competitors (legal aspects)
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing policies

To make a marketing policy qualified human

resources are needed. These resources have to be
well organized and integrated with the right
information (key element).

Marketing is the company function that more then

other gets in contact with potential end-users (or
consumers) and due to that it’s an image generating.
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing and market economies.

Companies are not producing everything is needed.

The company chooses what to manufacture and

when: all this could be summed-up as follows…
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing policy
1. Company gathers information on products that
consumer is willing to buy and evaluates quantities
of possible potential demand
2. Company manufactures and sells only product with
considerable profit contribution.
3. Thank to advertising company steers demand in a
way that would be very different otherwise.
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing as business discipline

La “disciplina di business” è la capacità di fare scelte che

aiuteranno a far crescere il business nel lungo termine, piuttosto
che per sfruttare il breve termine. Se vi è un enorme calo delle
entrate, la tentazione è quella di ridurre tutti spendono, per
proteggere il breve termine. Fare investimenti in disciplina di
business creerà una migliore processo e le persone che garantirà
i dividendi anche in futuro.
RIBUTO DEL MARKETING

Marketing e CO. GE.

As already said Marketing is involving all company functions and

for sure with very high emphasis “financial & accounting”.
For a “business responsible marketing” is fundamental to have a
clear idea of costs that marketing could generate as well as a
cost structure linked to a product launch.
RIBUTO DEL MARKETING

Profit & Loss

Profit and loss (P&L)

• P&L is an account (a report) showing net profit or loss: an
account showing income and expenditure over a given period
and indicating net profit or loss.
RIBUTO DEL MARKETING

Variable costs

I costi variabili sono costi che variano in relazione alle

produzione
Some examples:
• Cost of Good COG (e.g. materie prime)
• transporto (carriage)
• commissioni, e.g. sales force (quando agenti)
• Bonuses: e.g. fine anno (pfa) o marketing
RIBUTO DEL MARKETING

Fixed Costs

Il Costo fisso, è un costo che non varia direttamente con la

produzione, ma rimane costante. Per esempio, una società può
aumentare la produzione di un terzo. I costi variabili, come ad
esempio il costo delle materie prime, aumenterà in proporzione
con questo, ma i costi fissi, come i pagamenti dei mutui e dei
premi assicurativi, rimarrà lo stesso.
RIBUTO DEL MARKETING

Marginal Contribution
• Marginal Contribution (MC) is the difference between Sales
(Value) and cost of goods.
• MC is the basis of an healthy profitable business.
• As a basic rule MC has to be higher than all variable costs: e.g.
transport, logistics, cost of selling.
• MC can be expressed in absolute value and\or in percentage.
RIBUTO DEL MARKETING

MC (Marginal Contribution)= Margine di

Contribuzione
Esempio MC1 45% =>
Q.ty (pcs) Price Value %
Sales 1 € 120,00 € 120,00
COG 1 € 66,00 € 66,00
MC1 € 54,00 € 54,00 45,0%

Q.ty (pcs) Price Sales Value %

Sales 30 € 120,00 € 3.600,00
COG 30 € 66,00 € 1.980,00
MC1 € 1.620,00 45,0%

• Non confondete “MC1” (Margine di Contribuzione) con “Ricarico”: dov e

ricarico è un semplice incremento percentuale di un costo.

• Vediamo come con un “Ricarico” del 45% cambierebbero i conti sopra

descritti…
RIBUTO DEL MARKETING

Mark-up
• Esempio Mark-up 45% =>

Q.ty (pcs) Mark up Price Value %

Sales 1 € 95,70 € 95,70
COG 1 1,45 € 66,00 € 66,00
MC1 € 29,70 € 29,70 31,0%

Q.ty (pcs) Mark up Price Value %

Sales 30 € 95,70 € 2.871,00
COG 30 1,45 € 66,00 € 1.980,00
MC1 € 29,70 € 891,00 31,0%
RIBUTO DEL MARKETING

Un occhio al conto economico

Sales
COG
MC1

Proceed reductions
Carriage
Marketing allowances
Commission salesmen
Profit Contribution

Marketing fixed costs

Personnel expenses
Rent and Rates
Room costs
Internet provider costs
Computer rent/leasing
Insurances
Others
Fixed Costs

EBIT