ONE TO ONE MARKETING "Dimentichiamoci della massa.

L'appuntamento con il singolo"

MARKETING DIRETTO: vantaggi e nuove opportunit

Agenzia Flash snc Via De Francesco, 19 - 23848 LC Tel. 0341.577.402 - Fax 0341.576.318 E-mail: flash@flash.it - Web: www.flash.it
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Dimentichiamoci della massa: lappuntamento con il singolo!

I clienti, a dispetto di tutte lenumeri, una massa anonima. indagini statistiche e quantitative, non sono una somma di
Ognuno un essere distinto dagli altri, una persona che vuole essere riconosciuta e pretende giustamente dalle aziende un rapporto di comunicazione umano, personalizzato e dignitoso.

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Pi di trentanni per una definizione in continuo cambiamento
1968 Hoke:"Il direct marketing costituisce un eccezionale approccio strategico che si giova delle tecnologie a elevato contenuto di comunicazione per creare una relazione durevole con i migliori clienti e i possibili clienti di un'azienda." 1974 Hogdson: "Il direct marketing esprime la vendita realizzata come risultato della risposta diretta a un messaggio, inviato, individualmente, dal venditore all'acquirente." 1985 Baier: "Il direct marketing un sistema interattivo di marketing che utilizza uno o pi mezzi pubblicitari per ottenere una risposta misurabile/o una transizione di vendita." 1990 Petrucciani: "Il direct marketing una disciplina di marketing strategicamente comunicazionale, che si avvale di strumenti, tecniche creative e tecnologiche di tipo interattivo per rivolgersi a un segmento o gruppo individuato con caratteristiche determinate e/o conosciute, per stimolarlo a una o pi azioni che diano delle risposte qualitative o quantitative, inequivocabilmente misurabili su parametri dati."

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STATO DELLAZIENDA MARKETING DIRECT MARKETING MARKETING MIX

Insieme degli elementi che influiscono sulle vendite. La scelta dei mezzi che meglio si prestano al rafforzamento degli obiettivi aziendali e il loro coordinamento posta a definire la:

STRATEGIA DI COMUNICAZIONE INTEGRATA

MAILING TELEMARKETING NUMERO VERDE RELAZIONI PUBBLICHE RIVISTE DI SETTORE FIERE CATALOGHI INTERNET CONVEGNI FILM/AUDIOVISIVI ADVERTISING TV-VIDEO-CD SPONSORIZZAZIONI PROMOZIONI IMM. AZIENDALE DIRECT RESPONSE

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One to One Marketing: iniziata lera del Cliente.

Da tempo ormai siamo entrati nell'era del Cliente. lui il re del mercato, lui il padrone dei processi di acquisto: ha libert di scelta e mezzi finanziari. E' diventato sofisticato, informato, quindi pi accorto. Solo le aziende che si dimostreranno capaci di instaurare relazioni profonde e personalizzate anticipando i suoi bisogni e ricercando la sua soddisfazione otterranno reali vantaggi competitivi. Se il vostro cliente sar soddisfatto, non solo dei prodotti, ma soprattutto dei servizi offerti, sar pi difficile competere con voi, mentre chiunque potrebbe competere facilmente sulla leva prezzo. Le organizzazioni che riconoscono il cliente come individuo, puntando sulle relazioni, spiccheranno tra le altre, attirando e ricevendo dal cliente pi attenzione.
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o n e t o o n e
Quelle aziende presenti nel mercato che avranno convinto il loro target che il loro sistema azienda-prodotto di qualit, saranno dunque privilegiate nell'innescare il processo di acquisto, ma soprattutto il processo di fedelt allacquisto. Il marketing ci insegna che vale poco o nulla acquisire nuovi clienti se sono deboli gli sforzi volti alla fidelizzazione e al dialogo per capire i suoi bisogni, i suoi interessi. Pu diventare vincente invece spostare economicamente gli sforzi dell'acquisizione di nuovi clienti verso il consolidamento e lo sviluppo di rapporti con i clienti gi avviati. E si pu fare ancora di pi: cercare direttamente all'utente il permesso di sottoporlo a iniziative di comunicazione mirate, invece che travolgerlo con fiumi di comunicazioni classiche indifferenziate, anonime. State sicuri, un cliente che percepisce lattenzione che gli viene prestata sar pi disposto verso un'azienda alla quale lui stesso ha dato il permesso di comunicare, e gli effetti positivi saranno immediatamente riscontrabili nella propensione all'acquisto. in questo contesto che si colloca il MARKETING DIRETTO; lo strumento che pi di ogni altro in grado di generare soddisfazione e quindi fedelt. Il Marketing Diretto, proprio per questo motivo, unattivit in forte trend di crescita. larea di comunicazione che rappresenta il modo pi significativo per fare un balzo in avanti nelle attivit commerciali. Questo documento stato articolato per fornirvi un inquadramento generale della materia e per farvene rilevare gli aspetti fondamentali.

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Marketing Diretto e Marketing Tradizionale a Confronto

Anche il Marketing Diretto come il Marketing Tradizionale si mette al servizio dell'azienda per occuparsi del suo mercato, dei prodotti, dei prezzi, della distribuzione e della comunicazione. Esistono per dei punti discriminanti. Le diversit vanno cercate nella componente "comunicazione" e nella componente "mercato". Infatti il Marketing Diretto tale non solo perch vende direttamente al consumatore, ma perch comunica direttamente con lui costruendo una relazione nel tempo. Ma vediamo in sintesi quelle che sono le differenze fra unazione di Marketing ed una di Marketing Diretto.

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CAMBIARE DA VERSO

MARKETING GENERICO Raggiungere il pubblico di massa attraverso i mass media. Comunica in modo impersonale. La comunicazione monodirezionale. I programmi promozionali sono altamente visibili. Il messaggio non ha risposta. I dati sono stimati su campioni (ricerche di mercato). Analisi condote a livello di segmento. Uso di variabili per misurare lefficacia. Clienti passivi Canali distributivi tradizionali

MARKETING DI RELAZIONE Comunica direttamente con il cliente acquisito o potenziale. Comunica in modo personale. La comunicazione interattiva. I programmi promozionali sono relativamente visibili. Il messaggio richiede una risposta. I programmi di marketing sono guidati da un data base ben strutturato e numericamente esatto. Analisi condotte a livello individuale. Misurabile, altamente controllabile. Clienti coinvolti Individuazione di nuovi canali

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Direct Marketing
Un processo di Comunicazione interattivo che ricorre a uno o pi mezzi pubblicitari per ottenere una risposta misurabile. Le differenze che emergono dallo schema della pagina precedente facilitano lultima definizione di Direct Marketing. Le competenze specifiche del Direct Marketing sono quindi: a) La Definizione precisa del target Attraverso l'uso di specifiche azioni, il Direct Marketing pu indirizzare i vostri messaggi a un singolo individuo o a una specifica azienda che avete identificata come potenziale cliente. b) La personalizzazione Rivolgersi al singolo per nome selezionando uno o pi particolari di riferimento che stimoli la sua attenzione. c) La Richiesta di un'azione immediata Il Direct Marketing sollecita il destinatario a compiere un'azione immediata e specifica come acquistare un vostro prodotto o a richiedervi informazioni. d) Le strategie "invisibili" Le strategie invisibili messe in atto attraverso il Direct Marketing sono meno accessibili alla concorrenza di quelle normalmente usate attraverso i mass-media. e) La misurabilit La misurabilit dell'azione un aspetto oggettivo del Direct Marketing che vi consente di ottimizzare e di controllare il budget in modo pi efficace.

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Il Motore del Marketing Diretto: il Data Base
Senza l'utilizzo del DATA BASE non si pu parlare di Direct marketing. Il data base, cio un archivio organizzato di dati, lo strumento centrale del marketing diretto. E' infatti attraverso la raccolta sistematica dei dati, la trascrizione dei risultati delle azioni, le informazioni intercettate durante le fasi di studio dei mercati e del target, che si costruiscono le azioni successive in maniera sempre pi mirata. Ma come si ottiene un data base? L'azienda ha davanti tre possibilit: Utilizzare i data base gi in suo possesso. Attivare un'azione specifica con l'obiettivo di generare una lista. Acquistarlo. Sul mercato sono oggi disponibili grandi quantit di dati organizzati sotto forma di data base sia anagrafici (arricchiti con dati sociodemografici), che categorici (arricchititi con elementi di profilo aziendale ed economici), pronti per essere utilizzati.

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uando invece il profilo del target difficile da individuare, il data base pu essere creato attraverso un'opera analitica di raccolta e selezione di informazioni per mezzo di pubblicit a risposta diretta (es: inserto in una rivista con coupon da ritagliare e spedire), o per mezzo di promozioni, o ancora attraverso comunicazioni interattive sul vostro prodotto. Ovviamente il data base non soltanto un elenco di dati anagrafici, ma un "contenitore" di ulteriori notizie che permettono di conoscere meglio l'ambiente, il comportamento e le aspettative dei vostri clienti. Il tutto nel pieno rispetto della legge sulla Privacy. Il data base che avete cos creato potr essere integrato poi da nuovi indirizzi e da altre informazioni accessorie che ritenete interessati alle offerte dei vostri prodotti o servizi. Chiaramente se la vostra azienda opera nel BUSINESS TO BUSINESS, potrete pi facilmente disporre di un DATA BASE completo vista la maggior facilit di cui disponete nel definire il vostro target d riferimento. Un file consistente render pi economiche le vostre attivit di marketing e permetter alcuni tipi di analisi o programmi di Marketing che altrimenti non potreste realizzare. In modo pi specifico, il data base vi offre le seguenti opportunit: a) Identificare i vostri clienti pi redditizi. (big spender) b) Identificare i vostri migliori potenziali clienti. c) Trasformare i vostri clienti potenziali in clienti attivi. d) Identificare i vostri prodotti pi redditizi. e) Misurare l'efficacia della pubblicit e delle promozioni. Il Direct marketing, con la costruzione e l'utilizzo del DATA BASE, assume cos una forte valenza strategica per la politica comunicazionale di un'azienda.

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Obiettivi di una campagna di Direct Marketing

P F C S F V

rodurre e qualificare un contatto. ar conoscere la vostra azienda, i suoi prodotti, la sua realt. reare traffico nei punti vendita.

pingere la vendita dei vostri prodotti o del servizio che offrite attraverso un'opportuna argomentazione.

idelizzare la vostra clientela.

endere direttamente i prodotti della vostra azienda.

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Ma quali sono i motivi per cui un'azienda che opera nel Marketing tradizionale dovrebbe attivare anche un'attivit di Direct Marketing?
I motivi sono diversi: provate a considerarne alcuni. * La strozzatura distributiva spinge a cercare canali aggiuntivi con cui raggiungere il proprio cliente direttamente, per informarlo e dare valore aggiunto al proprio prodotto o servizio. * E' necessario mantenere una relazione sempre pi stretta e fidelizzare i clienti, per rispondere alla crescita dei costi di acquisizione di nuovi clienti e per differenziarsi dai concorrenti. Del resto la famosa legge di Pareto insegna che il 20% dei clienti genera l'80% dei profitti e che creare clienti nuovi costa 5 volte di pi che mantenere quelli esistenti. * I clienti manifestano chiaramente di gradire le comunicazioni pi mirate e personali. * E' ormai possibile raccogliere, estrarre, elaborare e analizzare grandi quantit di informazioni a costi relativamente bassi.
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el settore BUSINESS TO BUSINESS potete riscontrare ulteriori motivazioni:

* Riuscire a comunicare con tutti i potenziali clienti al minimo costo e la massima efficacia mantenendo il ricordo dell'azienda presso il cliente. * Facilitare il processo di acquisto appoggiando la rete di vendita in modo tale che i venditori si possano dedicare esclusivamente alle trattative vere e proprie piuttosto che alla ricerca dei possibili clienti.

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Gli Strumenti del Marketing Diretto
Strategie che conquistano
Diversi sono gli strumenti che il MARKETING DIRETTO utilizza, tutti in un'ottica profondamente strategica. I pi comuni:

M M P T N M B M

AILING

AILING-BOX PACKAGE

UBBLICITA' DIRECT RESPONSE SU MEDIA TRADIZIONALI ELEMARKETING UMERO VERDE AILING EDITORIALE

US MAILING AILING EDITORIALE DIGITALE

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Mailing
E' una comunicazione personale e privilegiata, pi economica di una telefonata e decisamente efficace perch permette di visualizzare il prodotto. Infatti all'elemento base che la lettera lettera, possono essere aggiunti il folder di prodotto, quello istituzionale, ma ma anche buoni sconto per aumentare il traffico sul punto vendita, coupon per raccogliere preziose informazioni sulla clientela, carta sconti, card di fidelizzazione, cartoline d'ordine ... Il MAILING quindi uno strumento articolato e duttile che consente di instaurare con il cliente un rapporto esclusivo e privilegiato che durer nel tempo con ottimi risultati che serviranno ad incrementare il giro d'affari, ad aumentare il traffico sul punto vendita, a supportare l'azione dei venditori, a fidelizzare la clientela, a conoscere meglio il profilo dei clienti, a migliorare l'immagine della azienda, a testare nuovi mercati e a recuperare clienti volubili e indecisi.. Realizzare un MAILING di sicura efficacia comporta impegno e competenza in fase di progettazione e richiede soprattutto la presenza di professionisti in grado di ideare e produrre mailing che coniughino impatto crativo ed efficacia comunicazionale.

Mailing-Box Package
Non differisce molto dal MAILING classico anche se possiede due caratteristiche peculiari: Si presenta come un pacchetto e quindi ottiene molta pi attenzione. Pu veicolare numerosi elementi cartacei. Offre la possibilit di inserire un gadget che amplifica la strategia di comunicazione.
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Pubblicit Direct Response
La pubblicit Direct Response quella pubblicit che prevede lutilizzo dei mezzi tradizionali (TV, radio, stampa), ma con lottica di stimolare il fruitore del messaggio a fornire una risposta immediata attraverso lutilizzo di un N Verde o di un coupon. Pubblicare un annuncio su una rivista con un coupon non significa per fare MARKETING DIRETTO. Tutta la comunicazione deve essere ideata e realizzata in modo tale da attirare lattenzione, sviluppare interesse, creare desiderio e soprattutto produrre un contesto interattivo: che spinga cio a compiere unazione.

Telemarketing
E' il sistema di comunicazione pi interattivo che esista perch mette in gioco un contatto umano immediato e diretto. Per conoscere in tempo reale l'interesse del vostro cliente, basta fare attenzione alla qualit delle risposte e ai toni di voce e si individuer la direzione ideale verso una positiva conclusione commerciale. Spesso chi si affaccia per la prima volta a questa attivit identifica il telemarketing con buone telefonate, fatte con una bella voce, un giusto tono, ecc. Ma la telefonata solo la punta dell'iceberg di una tecnica d'approccio che attraverso copioni strutturati ad arte, consente di reperire informazioni, ottenere la disponibilit allacquisto di un prodotto, ottenere la disponibilit alla visita di un funzionario, ricevere ordinazioni, ecc. Le sue applicazioni troveranno spazio in diverse aree in cui opera l'azienda: nell'attivit commerciale, nell'attivit di promotion, nell'attivit di marketing research, nell'attivit di database management.
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Numero Verde

E' un servizio con addebito automatico della telefonata all'abbonato chiamato. Offrire ai clienti la possibilit di telefonare gratuitamente favorisce al massimo la frequenza dei contatti, significa conoscere meglio le loro esigenze, il che equivale a disporre di maggiori opportunit per aumentare il fatturato. La semplicit e l'efficacia di questo strumento di comunicazione interrattiva rendono l'applicazione valida nelle grandi e nelle piccole aziende.

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Mailing Editoriale
L'editoria aziendale costituita da tutte le pubblicazioni periodiche, le testate BVQINEWS aziendali, gli EWSL M O N D O B V Q I BVQINEWSA L I A INQ I E E House Organ, I N I T BVQBDIVTORIALN Magazine e il E Giornalino. Nell'attuale P affollamento pubblicitario dei mezzi di comunicazione classici, queste riviste, create in esclusiva per una precisa azienda, con articoli e spazi pubblicitari su misura del target selezionato a cui verranno inviate, rappresentano un'oasi di pace, un modo per rendere diretto ed esclusivo il contatto con il cliente. Non a caso uno degli strumenti fondamentali del Marketing diretto. Ovviamente le testate devono essere curate sia nel contenuto editoriale sia in quello pubblicitario. Come strumento di Marketing infatti pu perseguire obiettivi di volta in volta diversi. Ogni rivista viene studiata a tavolino e forgiata in base alle specifiche esigenze ma l'obiettivo principale resta sempre quello di FIDELIZZARE il cliente. Il mailing editoriale uno strumento altamente strategico che possiede un altro notevole pregio: un costo molto contenuto perch usufruisce di tariffe postali agevolate. Quindi con un investimento ridotto, questo mezzo vi pu aiutare a integrare una campagna di pubblicit classica, testare alcuni target particolarmente mirati e stabilire contatti diretti con i clienti attraverso concorsi o raccolta punti.
G E N N A I O / F E B B R A I O

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lore e va rnir o e fo v e rs o BV a tt ra vi IO rupp n ti relati Successo incontrastato delle norme ISO 9000 e ISO 14000 del Gmacchinelie apparecchiature (8%) ed inoltre il settore C e RA HSE e ri n B iQ loro edile, il commercio allingrosso e al dettaglio. ro p issio E B sul piano internazionale. sistem e ed ai am ai p L a ei F uti ISO nal n Pere d attiene Secondo studi realizzati dallISO, a fine 1998 to O/ nno li ai g iu le gestion quanto erso la certificazionele 14001, lo stesso sa a studioro p dellISO ha contato 3.500 certificati in 72 Paesi certificazioni ISO 9000 eranoncirca 270.000,gcon una e che AI re e be fficac al lo si emi, nel 1997, mentre nellannoo ra successivo si raggiunge quota co crescita di circa 50.000 m NN ente une 00, certificati (21,7%) in un anno. eni,7900tti e 17st inm ig li Giappone (830) e la Germania ttam l 20 Il numero dei Paesi in costante crescita (+ 15). La parte b ro sul do con Paesia pi. Il d o dire bile no de ai lo (300) sonoi leenazioni leader per emissione di certificati europea, ancora nettamente preponderante (circa 166.000 ti, pro lletti icolat nti o visi sc h et ve g ri o bo ento in imateria ambientale, mentre molto distaccati sono la te scesa p nel imcertificati)sar dal i83%, percentuale conseguitaro gl u una Il pr 93, allattuale 61%. Questo a cambiam dellinteresse deiv e n ir e Gran Bretagna, la Francia, lAustralia e gli Stati Uniti. ttori, conferma per de ica de tri le p re tron ande ossie za nei Come si stanno diffondendo: azioni. per lISO 9000, anche per la 14001 il settore i nos Paesi emergenti, dove le normativescelta e as p a elet et un gr n 150 ne apparecchi elettrici ed ottici post America centrale :e del Sud, Estremo Oriente (che passa st predominante quello degliesperie pre Verit azio man nte in a izi: sulla 5 anniintern al munic e nei Paesiriafricanimoasiatici, e rese con un che (30%), Bureau dal comparto chimico (9,7%) e dalle seguito serv in sito dal 2% co 14%) e tibil e dei amis o ed apparecchiaturee (8%). Infine i, lla tro la certificazione staer. Ci Paesi 0 uffici nprimi passi. La iscu p macchine ind dove nos zion questo il a de rtn muovendodi rup tro i riali icite ed stru numeri dei di 58 form pubblici i ella tri pa crescita pi significativa delnumero di certificati stata Il G primo anno in cui dust espl il nos iuta rete 10.000 ppo in si rendono Co le nella i nos e ed ed di nosc ritirati: realizzataare Statialterato Australia. La Germania ricocertificati settori 4300 per del 9000ia 45 per lalnorma fre le, lISO nerg e pi i, il Gru s offre tr negli in Uniti, Italia eplicit n ia e i rt te ambientale. La ragione del ellE sempre, ladstessa in ritiro in riducendo il proprioieste im ed ha emesso 3300 sta co sviluppo Spaz espe u Verita cipal men ta re au a rich , prin lu entrambitiico & le aziended casi: semplicemente preso lo certificatita 1998, contro i 7700 dellannoeprecedente. mo, hanno m e n Bureacomplet Bure . asso nel pare le riero con ni nau -A li la decisione diConsu ci I principalitisettori industriali interessatian crescita a attu utori una a di i interrompere il rapporto contrattualea g ro 70 alla Aero dell della i anif rloc m stic di 1 ad an lenteBeni d di certificazione. A e, certificazione sono teseguenti: apparecchiessione ed ottici elettrici e, M gam zioni ne pi Logi tri in i io n ta dei ional espr ella metallurgia e trasformazione di metalli .(12,6%), duz re da pres i della lla (16%),dei nos rnaz tica P ro ied affa de itas te ort Ver settortazione sinte o In su a ostro Trasp erci lu E n nella o Bureau , e m it va o orm siem pp NOTIZIEinDEL GRUPPO ina, dei BV Com diam conf sistenza un riba l Gru Mar as n el la AS dell a, della on de zi della progetto . ic e ERIT li zz at e Le approvazioni di Servi e le attivit ispettive non svolte Missi tecn azione ing. Direttiva PED saranno pi uto UV e dei Dal 29/11/99 entrata in vigoreREA la nuova direttivaec ia dallAutorit Nazionale, ma da nten form tsourc sp europea riguardante le attrezzature aBU Organismi Notificati, designati dagli Stati Membri. ou o pressione (Pressure Equipment co it tubazionio ella dell Directive 97/23/EC), applicabile ai at ti v recipienti, ev rupp pressione superiorealle0.5 Bar.at e agli it, dIl costruttore ha la facolt di scegliere quello che pi gli aggrada. el accessori di sicurezza con a di Il G ual te i ad ic o la q rviz innovativi sono i amBViestato ufficialmente notificato dal Ministero dellIndustria Francese bn el Gli aspetti pi importanti ed al tempo stesso ne d e pertanto pu svolgere le seguenti attivit: o rg an ra di se tio d el l seguenti: ty / u es fe e it Il costruttore non rnpi lobbligola seguire il codice di g Applicazione zz a Redazione foha / S avalutazione didelle procedure di di progettazione nazionale, ma ha la libert re seguire lt h conformit (Moduli). o per cu di BVQI Italia quello che preferisce, ic rispetti si Approvazione Europea dei Materiali. Hea Viale Monza, 265 tecn purchd el la i requisiti essenziali di sicurezza elencati nellallegato I della PED.ty / Approvazione delle modalit 20126 Milano te , u a li operative di assemblaggio sa lu = Q permanente.80 Tel. 02/27091.205 SE di 5 Approvazione del personale in carico . Fax 02/27006815 (Q H rete ent) degli assemblaggi permanenti. o Direttore Responsabile pp una ronm Laura Bettinelli Gru con importante sottolineare che tutte le Envi ti, il ma aesi attivit con 50 P esper indicate,m particolareprogetto, ta ga riferimento allapprovazione di in 1 ne .000 comple svolte da personale italiano verranno Periodicit bimestrale nte tazio i 10 sede principale di Milano. Spedizione come : Prese una nellala valu i d a, RIO stampe offre iep MA del inoltre attivo cnic BV SOM riale uffic za te nellassistenza al . ttori costruttore per seminari formativi, eritas Progetto e realizzazione: in g sten au V ni nei se Edito S diagnosi e stesura u rc dichiarazione Agenzia Flash di assi o della U Bure delldi conformit. Spreafico Vittorio & C. azio FOC 8000 o u ts it, rest SA Via de Francesco, 19 d e ll E di p Per qualsiasi sulla 23848 Oggiono (LC) nform n e e contattarci: chiarimento, vi invitiamo TIM co a Tel 02/27091.237 z io ION fax 02/2552980 della EST Pubblicazione iscritta al rm a Italia QU e-mail: bvita@cnn.it. N.470 07/08/1997 del a fo I in do d e ll BVQ

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SOLE 24ORE E BVQI

Nei mesi di febbraio e marzo, BVQI sponsorizza due iniziative del SOLE 24ORE: LE NOVITA DELLACCREDITAMENTO E LA CERTIFICAZIONE DI QUALITA NELLE STRUTTURE SANITARIE

FORUM QUALITA E CERTIFICAZIONE

Il prossimo 9 febbraio a Roma, BVQI partecipa a tale convegno diretto alla dirigenza sanitaria delle Asl e delle Aziende Ospedaliere. Roberto Turno, giornalista de Il Sole 24 ORE - Sanit modera la giornata di lavoro. Il nuovo modello di accreditamento dopo la Riformater il primo argomento del convegno trattato da Francesco Taroni, Direttore dellAgenzia per i Servizi Sanitari Regionali. Successivamente Massimo Saita, Professore Ordinario di Economia Aziendale dellUniversit degli Studi di Milano, tratta Le regole dellaccreditamento per le strutture pubbliche e private. Tempi, tecniche e modalit per la certificazione di qualit delle aziende sanitarie vengono poi illustrati da Jean-Marc Franceschetti, Direttore BVQI Italia. Nel pomeriggio la relazione di Maria Frigerio, Programmi Trapianti Cardiaci Ospedale Niguarda, si occupa della certificazione e i vantaggi per laccreditamento nella struttura pubblica, mentre Manuela Campidelli Responsabile Progetto Qualit Gruppo Villa Maria parla di accreditamento e della certificazione di qualit nella struttura privata. La relazione finale svolta da Massimo Saita Professore Ordinario di Economia Aziendale dellUniversit degli Studi di Milano illustra il Quality Assessment come strumento di verifica e controllo.

Dal 7 al 10 marzo ha luogo a Milano presso lHotel Savoia, il forum Qualit e Certificazione, primo evento organizzato da IL SOLE 24ORE per fare il punto con le pi dinamiche aziende italiane e straniere, pubbliche e private, nel lungo cammino verso la qualit. La manifestazione vuole guardare oltre gli aspetti normativi della certificazione, per focalizzarsi sullo sviluppo della cultura della qualit a tutti i livelli aziendali nella fase conclusiva di definizione della norma destinata a sostituire la ISO 9000. La Vision 2000 pone infatti maggiore enfasi sullintegrazione tra qualit e ambiente e sulla soddisfazione del cliente interno ed esterno. Liniziativa, patrocinata da AICQ (Associazione Italiana per la Cultura della Qualit) si articola in dieci convegni di quattro giornate con sessioni parallele trasversali ai vari settori e altre specifiche destinate ai Quality Manager di aziende private e pubbliche. Prestigiosi relatori dei pi importanti organismi di certificazione, delle pi note societ di consulenza illustrano le novit e le prospettive riguardanti la qualit, settore per settore. Ampio spazio viene dedicato alle testimonianze dei Quality Manager delle maggiori aziende italiane ed internazionali per illustrare i principali problemi affrontati e i benefici economici e di immagine ottenuti in seguito alladozione del sistema qualit. In particolare vengono analizzati attraverso esempi concreti i settori: Automotive, Sanit, Logistica, Pubblica Amministrazione, Servizi, Costruzioni e Alimentare. Proprio in questultima sessione, il 9 marzo, BVQI presenta una relazione sui nuovi approcci dell'organismo di certificazione per la qualit dei prodotti alimentari, tematica che viene affrontata anche da Coop Italia che tratta il punto di vista della grande distribuzione. Per ulteriori informazioni: Tel. 02/3022 3223 Fax 02/3022 3121 E-mail: businessconference@sole24ore.it

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Bus Mailing
E' uno strumento alternativo di marketing diretto, chiamato anche multimailing perch gli inserzionisti acquistano lo spazio per le proprie comunicazioni su una iniziativa di marketing diretto multipla, gi studiata, pianificata e predisposta per raggiungere uno specifico target di clienti potenziali. Il Multimailing composto da diverse cartoline che compongono un pacchetto confezionato in una particolare busta di plastica, solitamente un flow-pack. La condivisione dei costi fissi lo rendono uno strumento economico. I multimailing si dimostrano particolarmente efficaci per individuare e contattare i clienti potenziali interessati all'offerta dei vostri prodotti raccogliere nominativi e informazioni relative a persone intressate ai vostri prodotti, per un successivo invio di cataloghi o offerte pi dettagliate vendere direttamente quei vostri prodotti di semplice illustrazione e prezzo unitario medio/ basso inviare inviti per la partecipazione a manifestazioni promozionali, fiere ed esposizioni realizzare test economici e a rapida lettura per successive azioni di marketing diretto.

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Mailing Editoriale Digitale

Internet sta offrendo questa nuova opportunit alle aziende in fatto di comunicazione diretta e personalizzata. Lo sviluppo di siti Web e le diffusione di software per la lettura di file indipendentemente dal programma e dall'ambiente (Mac-Win) in cui sono stati generati permette di inviare comunicazioni di grande qualit in tempo reale a costi cos ridotti, da produrre risparmi estremamente consistenti.

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Organizzazione e Gestione del Direct Marketing
Mailing Service: Lettershop e Fulfilment. Strumenti di Servizio ad Alto Contenuto Tecnologico
Lettershop La fase operativa di un'azione di direct marketing dipende strettamente dalle competenze specialistiche di chi sa realizzare tecnicamente il materiale di supporto idoneo. Per la piena riuscita del piano strategico, indispensabile evitare gli errori tecnici nella fase di realizzazione affidandosi a strutture di servizio in grado di offrire prodotti ad alto contenuto tecnologico e professionale. Per esempio quando diventa necessaria la personalizzazione dei messaggi, occorre progettare e realizzare una comunicazione personale in grado di variare i dati in funzione degli obiettivi e delle caratteristiche specifiche di ogni destinatario. Oppure nella fase finale dell'azione progettata, l'assemblaggio dei materiali previsti, l'applicazione dell'etichetta, l'inoltro postale sono operazioni estremamente delicate che necessitano di numerose risorse umane e tecniche. Il mailing service appunto quel servizio che predispone razionalmente e convenientemente queste attivit con una pianificazione accurata ed efficace.

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Fulfilment Significa letteralmente il raggiungimento degli obiettivi. Un'azione di direct marketing pu ritenersi soddisfacente, quando all'alto numero di risposte all'iniziativa proposta, si unisce la soddisfazione del cliente e delle sue aspettative. Per raggiungere anche quest'ultimo fondamentale obiettivo si ricorre appunto al fulfilment, una filosofia di ottimizzazione dei servizi allo scopo di moltiplicare le informazioni e le vendite, velocizzare le procedure, contenere i costi. Attuare un servizio di fulfilment significa sviluppare la forma pi rapida e razionale di evasione di un ordine a distanza, effettuato sia con coupon sia con telefono con particolare riferimento alla gestione delle operazioni a premio e alla spedizione di campioni e cataloghi. In concreto: ritiro, conteggio, controllo e smistamento giornaliero dei coupon ricezione e registrazione quotidiana delle telefonate registrazione quotidiana di tutti gli ordini pervenuti spedizione dei prodotti, coupon e cataloghi richiesti.

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