1-Web Marketing e Comunicaziomne Digitale

Web Marketing &
Comunicazione digitale
Andrea Ponzano - Phone 3313053984 - Email: andreaponzano@libero.it
PREMESSE
❖ La Pandemia ha riconfigurato il mondo e le nostre abitudini: smart working,

tante email, formazione a distanza, call, E-commerce e ufficio nello spazio
domestico.
❖ È cambiato il nostro modo di utilizzare le tecnologie
❖ In questo scenario il marketing digitale ha conquistato un posto di enorme
rilievo.
PREMESSE
❖ Nuove generazioni di utenti spostano le loro preferenze da una
piattaforma all’altra, cambiano le funzioni d’uso preferite, si
affermano nuovi formati, nascono nuovi linguaggi. Il social
Media Marketing è oggi in mutamento come non mai, un
mutamento che è sistemico dove le imprese devono imparare a
muoversi con maggiore COMPETENZA e CONSAPEVOLEZZA.
❖ •I SOCIAL diventano «METAMEDIARI»: soggetti che aiutano
gruppi portatori di bisogno specifico a ottenere gli input di cui
hanno bisogno. I consumatori migliorano la loro efficienza di
acquisto grazie alla relazione con questi METAMEDIARI.
PREMESSE
❖ L’accesso al web è garantito a tutti

❖ Attraverso web, social media, blog, podcast, ogni
consumatore ha ipoteticamente il potere di diffondere le
proprie opinioni su un prodotto a livello planetario che
rimane archiviato per decenni nell’etere.
❖ Non solo. Effetto flipper.
SETTE COSE IMPORTANTI PRIMA DI INIZIARE
1.PIANO DI MARKETING
Analisi e Audit. Obiettivi e Strategie.

Risultati. È un documento sintesi delle
azioni da compiere. Parte dall’analisi del
contesto, dai competitor e dei target,
passa per gli obiettivi e strategie, anticipa
e misura i risultati.
2.SINERGIA e DIREZIONE
Sinergia e stessa direzione dei canali utilizzati
dall’azienda, ognuno in relazione alle finalità
(esempio: negozio, e-commerce, sito web,
blog, Facebook, Instagram, Linkedin, etc.).
N.B. Il sito istituzionale resta comunque un

punto di riferimento imprescindibile
2.SINERGIA e DIREZIONE
Alla fine tutte le attività di comunicazione

digitale mirano a far convergere le
diverse azioni in un’unica direzione…
MASSIMIZZARE IL VALORE
GENERATO DALL’ENGAGEMENT
DELL’UTENTE
3.PIANO EDITORIALE
Qualità dei contenuti. Ogni pixel può

aggiungere o togliere valore alla VALUE
PROPOSITION.
Content Creator, Content Marketing e

Content Management
4.ASCOLTARE e OSSERVARE
Ascoltare e osservare le interazioni on-

line sia a livello qualitativo che
quantitativo. Sia prima dell’attività
(pianificazione) sia durante (in corso
d’opera) per eventuali rivalutazioni
strategiche.
5.MISURARE I RISULTATI
Es. Social
Non limitarsi a misurare gli accessi, i like,
le visualizzazioni —> Bisogna usare
metriche più evolute e garantire valore
6.DA CACCIATORE A GIARDINIERE
Ci vuole TEMPO e PAZIENZA per

costruire relazioni. I marketer devono
cambiare.
7.AUTENTICITA’
Solo così si costruiscono le relazioni,

soprattutto con le Generazione Z e
Millenial.
Es. Social
Accreditarsi nelle comunità di riferimento
Vocabolario DATA: 8 giugno 2023
Vocabolario
❖ MARKETING & COMUNICAZIONE
❖ MARKETING MIX
❖ MISSION e VISION
❖ VALUE PROPOSITION
❖ LIFETIME VALUE
❖ CUSTOMER JOURNEY
❖ FUNNEL MARKETING
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
MARKETING & COMUNICAZIONE
❖ La definizione ufficiale di marketing è quella del 2004
dell’AMA (American Marketing Association):
❖ “Il marketing è una funzione organizzativa e un insieme di processi

tesi a creare, comunicare, e fornire valore ai clienti e gestire le
relazioni con i clienti in modo da beneficiarne l’organizzazione e le
relative parti interessate.”
❖ 1. Il marketing è una funzione organizzativa.

❖ Ha un ruolo centrale nel funzionamento di un’azienda
❖ Ad esempio, il marketing serve per il lancio di un nuovo prodotto, per
organizzazione di un evento aziendale o per sponsorizzare il proprio brand
sui social
❖ 2. Il marketing è un insieme di processi.

❖ Quando si parla di marketing oggi non si pensa più ad un solo processo, ma
ad un insieme di strategie e tecniche che collaborano, è quello che viene
chiamato marketing integrato.
❖ 3. Il marketing si occupa di creare, comunicare e fornire valore

❖ Potremmo dire che il marketing costruisce basi solide che permettono ad
un’azienda di presentarsi sul mercato e far vedere il suo valore ai nuovi
potenziali clienti. Gli obiettivi del marketing sono molteplici, ma quello
centrale deve rimanere sempre il VALORE
❖ 4. Il marketing gestisce le relazioni con i clienti

❖ Se la si fa nel modo corretto, la tua azienda riuscirà ad instaurare un vero e
proprio rapporti con i propri clienti. Instaurare un rapporto con i propri
clienti significa non solo assicurarsi delle vendite ma anche coinvolgerli nel
proprio progetto e ricevere dei feedback per migliorare ogni giorno.
Le 3 Branche del Marketing
❖ 1.Marketing Analitico: è la branca del marketing che si occupa
di raccogliere e analizzare i dati che possono servire ad
un’azienda. Grazie a questo approccio si può capire, ad
esempio, quali siano i trend del mercato e orientare la
produzione dei nuovi prodotti o creare nuovi servizi in base alle
richieste del target di riferimento. Il marketing analitico si
occupa anche dello studio dei competitor.
❖ 2.Marketing Strategico: si occupa di pianificare le attività di

un’azienda, soprattutto per quanto riguarda la sua promozione
sul mercato e la relazione con i clienti. Si tratta di attività che si
svolgono “dietro le quinte” ma questo non significa che siano
meno importanti, anzi, senza una pianificazione attenta,
nessuna strategia di marketing può funzionare davvero
❖ 3.Marketing Operativo: si occupa di mettere in pratica tutte le

strategie pianificate in precedenza. Chi si occupa di marketing
operativo lavora fissando gli obiettivi da raggiungere con
determinate tempistiche, ad esempio aumentare i follower,
aumentare le vendite, creare contenuti, attivare le campagne
pubblicitarie, contattare gli influencer ecc.
Comunicazione
❖ “La comunicazione aziendale (corporate communication) si riferisce al modo in cui le
imprese e le organizzazioni comunicano con i vari pubblici (interni ed esterni).”
❖ La corporate communication abbraccia diverse attività. Permette di costruire
relazioni con i consumatori, far conoscere i tuoi prodotti al mercato e interagire
con potenziali clienti.
❖ Altre due funzioni fondamentali della comunicazione d’impresa sono
occuparsi della BRAND REPUTATION, cioè di mantenere sempre alta la
reputazione della tua azienda, e della BRAND AWARENESS, che studia il
grado di conoscenza di un brand e dei suoi prodotti da parte dei consumatori.
Comunicazione
❖ Comunicazione esterna (consumatori, clienti, istituzioni ma

anche competitor e media)
❖ Comunicazione interna (dipendenti e collaboratori, fornitori,
partner)
Non confondiamo Marketing e Comunicazione
❖ La comunicazione è solo una fase del processo di marketing, per
altri la differenza è talmente tanto sottile che sembra sparire, sono
due realtà autonome ma che per sopravvivere devono coesistere.
❖ Se proprio dobbiamo fare una distinzione, potremmo dire che
il marketing entra in campo ancor prima della comunicazione.
❖ IN SINTESI: Sviluppare un piano strategico di marketing che
successivamente la comunicazione ti aiuterà a mettere in pratica con
successo per raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi.
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
MARKETING MIX
❖ LE 4 P DEL MARKETING
❖ Il marketing mix è l’insieme delle
leve di marketing che l’impresa
definisce e impiega per soddisfare
il consumatore e raggiungere i propri
obiettivi di mercato.
Product
❖ Analizzare le sue caratteristiche e i servizi a esso collegati (dal packaging al

servizio di assistenza clienti post-vendita), gli elementi che lo distinguono
dalle soluzioni proposte dalla concorrenza e i benefici che offre a chi lo
acquista.
❖ Non solo: è necessario anche tenere bene a mente che il prodotto (o il
servizio) dovrà cambiare o, perlomeno, subire delle modifiche nel tempo,
perché soggetto a obsolescenza, perché cambiano le esigenze dei
consumatori e/o perché variano la sua redditività e la sua marginalità.
Price
❖ La definizione del prezzo a cui vendere il tuo prodotto o servizio è, quindi,

un’operazione molto delicata, legata a diversi elementi: oltre che dai vincoli
più “tecnici”, come i costi di produzione da sostenere e la marginalità che
rende sostenibile il business, il prezzo dipende anche dalla cifra che i
consumatori sono disposti a spendere per acquistare quel prodotto
Promotion
❖ Promuovere un prodotto o servizio significa inviare i giusti messaggi

all’esterno per valorizzare l’offerta, rendere consapevoli i consumatori dei
vantaggi di cui possono beneficiare dall’acquisto e correggere eventuali
percezioni errate che loro hanno nei confronti del prodotto
Place (punto vendita)
❖ Il placement, cioè la distribuzione o (come talvolta è riassunto in italiano)

il punto vendita, è un altro fattore chiave: è infatti fondamentale avere ben
chiaro dove i consumatori preferiscono acquistare prodotti o servizi simili al
tuo e i loro canali di distribuzione preferiti.
Era digitale
Dal Modello 4P a 7P
Alle tradizionali 4P ne sono state

aggiunte altre 3 nel corso del tempo,
per far fronte all’evoluzione del
marketing alla luce dall’avvento della
digitalizzazione
People
❖ Per la crescente importanza del marketing relazionale (marketing orientato al

cliente) e fa riferimento alle persone, cioè al ruolo sempre più importante che
la componente umana ha nel processo di vendita e per il successo stesso
dell’azienda.
❖ People -> Consumatore
Process
❖ Il processo è un’altra novità del Marketing Mix 2.0: al centro della riflessione,
in questo caso, c’è l’intero processo aziendale, dalla produzione alla vendita.
❖ Organizzarlo al meglio in ogni sua singola parte è cruciale perché la
percezione della qualità di quanto si offre al consumatore, ormai, prende
in considerazione ogni minimo aspetto.
Physical Enviroment
❖ L’attenzione, oggi, va dedicata anche a tutti gli elementi (più o meno)

tangibili con cui il consumatore entra in contatto nel momento in cui
acquista il prodotto o servizio.
❖ Può far riferimento a un particolare aspetto del punto vendita, degli oggetti
presenti al suo interno o dei dipendenti che vi lavorano, ma anche (e, con la
crescente digitalizzazione, ormai soprattutto) alle recensioni lasciate dagli
altri clienti.
Era digitale
Dal Modello 4C a 7C
Il tradizionale approccio delle 4P del

Marketing Mix, poi integrato con le
ulteriori 3P, è orientato più al business
che al consumatore, dal momento che
mette al centro della riflessione
il brand e non il cliente.
Era digitale
Dal Modello 4C a 7C
Le cosiddette 4C del Marketing Mix,

che sottolineano l’importanza di
tenere in considerazione i
consumatori e la loro esperienza
d’acquisto, attorno al quale
organizzare tutte le attività aziendali.
Consumer
❖ L’obiettivo è quello di riempire il vuoto nella vita di un cliente piuttosto che

concentrarsi sul prodotto, perché la maggior parte delle persone non cerca
solo di acquistare beni ma soluzioni ai propri problemi.
Cost
❖ Il secondo pilastro del modello 4C del marketing mix è il costo del cliente, da
non confondere con il prezzo del prodotto stesso; il prezzo, infatti, è solo una
parte del costo di acquisto, che oltre al prezzo del prodotto, il cosiddetto
costo monetario, comprende anche il costo non monetario. Aspetti come il
tempo necessario per l’acquisto del prodotto o i costi relativi ai vantaggi e
svantaggi per il cliente rientrano nella categoria dei costi non monetari.
Convenience
❖ Rendere il percorso d’acquisto dei consumatori il più semplice, snello e

veloce possibile, attraverso la scelta delle modalità di distribuzione più
convenienti per i clienti.
Comunication
❖ Informazioni di marketing che più interessano i consumatori, i messaggi che

generano le giuste reazioni e la modalità da loro preferita per ricevere le
comunicazioni promozionali. L’attenzione, in questo caso, non è rivolta solo
alla pubblicità o al merchandising, bensì alla costruzione di un brand solido e
riconoscibile in una conversazione bidirezionale
Credibility
❖ Il trust dei consumatori, che devono fidarsi dell’attività prima di acquistare,

indipendentemente da quanto siano vantaggiose le offerte relative ai prodotti
e servizi.
Connection
❖ Comunicare la propria corporate identity in modo coerente ed interconnesso

i contenuti aziendali su tutti i canali di comunicazione per aumentare la
soddisfazione del consumatore, la sua fedeltà e soprattutto la retention.
Customer Service
❖ L’importanza di mettere al centro il consumatore è esplicitata nell’ultima C

del Marketing Mix, l’assistenza clienti, ossia l’insieme di tutti i servizi forniti
ai clienti prima, durante e dopo l’acquisto di un prodotto o di un servizio.
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
VISION e MISSION
VISION
La vision identifica il sogno dell’imprenditore,
l’idea che ha della sua azienda e i risultati futuri
che desidera raggiungere.
La tua vision può e deve essere adattata

secondo le necessità e modularsi per riflettere il
cambiamento. La vision deve essere semplice da
spiegare e facile da capire, tanto che deve poter
essere riassunta in una sola frase.
VISION e MISSION
MISSION
È la dichiarazione di intenti di un’azienda,
descrive il suo scopo quindi deve spiegare perché
l’azienda esiste e quale servizio o contributo può
dare ai clienti o alla società. Il ruolo della mission
è di definire gli obiettivi aziendali
È una dichiarazione di intenti che serve a

comunicare lo scopo e la direzione del business,
dei dipendenti, dei fornitori e di tutte le possibili
parti interessate
VISION e MISSION
Mission e vision sono due concetti che intendono cose

differenti ma complementari, infatti sono correlati e insieme
servono per dare una linea alla tua attività sia a breve che a
lungo termine.
Definire la Vision
•Qual è l’ambito in cui la mia azienda opera?

•Quali sono gli obiettivi futuri e realistici a cui voglio tendere?
•Quali sono le mie speranze e i miei sogni?
•Quali sono i miei valori e quelli che voglio trasmettere con la mia
impresa?
Quando manca la vision è come se il business si muovesse al buio:

rischia di prendere strade senza uscire e direzioni senza meta.
Definire la Mission
•Qual è lo scopo del mio business?
•Che cosa facciamo?
•A chi è utile ciò che facciamo?
•In che modo aiutiamo i nostri clienti?
•Chi sono i clienti?
•Quali sono gli obiettivi dell’azienda nel breve periodo?
Al centro del tuo pensiero dovrebbero esserci i tuoi clienti, pensa a loro e
chiarisci in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze o
necessità. In che modo li aiuti a risolvere i loro problemi.
Mission e Vision: a cosa servono?
Condividi questi valori con tutti i membri del tuo team affinché
ognuno di loro lavori individualmente e in gruppo per arrivare
all’obiettivo. Definire la mission e la vision ti permette di esplicitare i
valori legati al tuo brand, quelli che rappresentano la tua azienda e in
cui anche i clienti si devono rispecchiare.
Esempi
•Google. Mission “organizzare le informazioni mondiali e renderle universalmente accessibili a
tutti”, vision “fornire l’accesso a tutte le informazioni del mondo con un clic”;
•Amazon. Mission “offrire ai clienti la migliore selezione possibile e la massima
convenienza”, vision “essere l’azienda al mondo maggiormente incentrata sulle necessità dei clienti e
fornire loro tutto quello di cui hanno bisogno”;
•Tesla. Mission “accelerare la transizione verso i veicoli elettrici”, vision “guidare la transizione del
mondo verso l’energia sostenibile”;
•LinkedIn. Mission “connettere i professionisti di tutto il mondo”, vision “creare opportunità
economiche per ogni membro della forza lavoro globale”;
•Ikea. Mission “offrire una vasta gamma di prodotti per l’arredamento a prezzi bassi”, vison “creare
una vita quotidiana migliore per il maggior numero di persone”;
•Nike. Mission “creare innovazione nello sport, rendere i prodotti sostenibili, avere un impatto
positivo nella comunità”, vision “portare ispirazione e innovazione a ogni atleta del mondo”;
•Walt Disney. Mission “essere l’azienda produttrice di divertimento più grande del
mondo”, vision “rendere felici le persone”;
•Coca Cola. Mission “rinfrescare il pianeta”, vision “offrire bevande di qualità che anticipano e
soddisfano i desideri e le esigenze delle persone”.
Esempi
•Apple. Mission “fornire la migliore esperienza informatica in più di 140
paesi in tutto il mondo”, vision “il sogno è che ci sia un computer in ogni
casa”;
24 gennaio 1984
VIDEO ORIGINALE: https://www.youtube.com/watch?v=KYf33rGM7Jg
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
VALUE PROPOSITION
•La traduzione letterale di value proposition è proposta di valore
•Racchiude gli aspetti che rendono unico il tuo prodotto o servizio
•È quello che fa scegliere il tuo prodotto invece di quello dei tuoi
competitor
«Sì, ok, ma perché dovrei

comprare proprio il tuo prodotto?»
Ecco, questa è una domanda che manderebbe in crisi
qualsiasi marketer o imprenditore ma, a ben vedere,
c’è un modo per rispondere ed è formulare la value
proposition del brand.
VALUE PROPOSITION
Per capire cosa significa esattamente, pensa al motivo per cui hai
deciso di lanciare un brand o un prodotto sul mercato, quali sono
i bisogni a cui risponde, i desideri che soddisfa
o i problemi che risolve.
Una proposta di valore ben costruita, però, va ancora oltre e si

sofferma sugli aspetti che rendono unico il tuo prodotto o
servizio: qual è lo stile, quali attributi ne fanno una scelta migliore
rispetto a chi fa qualcosa di simile.
VALUE PROPOSITION
Perché una persona dovrebbe scegliere te invece che qualcun altro?
Questa domanda viene prima di qualsiasi automatismo, funnel o
strategia di web marketing. Se non riesci a rispondere in maniera
chiara a questa domanda, stai andando alla cieca.
Il significato della value proposition va oltre il semplice vantaggio

materiale che un prodotto offre a chi lo acquista e per questo spesso è
così difficile da individuare e da definire.
VALUE PROPOSITION
❖ Metto a confronto l’azienda (prodotti
disponibili, come riduce le difficoltà, come
genera vantaggi) con i clienti (attività che
vuole svolgere, difficoltà che affronta, vantaggi
che vuole ottenere). Dal matching (o mancato
tale) di questi due quadranti puoi definire
quale sia la tua value proposition.
❖ Tieni presente che una volta che avrai
compreso a fondo cosa vuol dire value
proposition e sari riuscito a lavorarci al meglio,
il tuo business ti apparirà subito più chiaro e il
percorso verso gli obiettivi sarà più lineare.
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
LIFETIME VALUE
❖ Lifetime Value (LV) o Customer Lifetime

Value (CLV) è il valore totale di un cliente
per un’azienda, per l’intero periodo della
sua relazione con essa. È una metrica
fondamentale in quanto per la quasi
totalità delle imprese costa meno
mantenere i clienti esistenti che acquisirne
di nuovi.
LIFETIME VALUE
Il LV è una misura di quanto sia prezioso un cliente per l’azienda in un
periodo di tempo maggiore rispetto al solo primo acquisto. Il Lifetime
value si distingue dalla Customer satisfaction, che misura la
soddisfazione dei clienti, perché è tangibilmente legata ai ricavi
piuttosto che a una promessa in qualche modo intangibile di fedeltà e
soddisfazione.
Conoscere il Lifetime Value aiuta le aziende a sviluppare strategie per

acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti mantenendo i
margini di profitto.
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
CUSTOMER JOURNEY
È il processo che caratterizza l'interazione tra consumatore e azienda. Questo
"viaggio", che parte dal bisogno di un prodotto/servizio, termina con l'acquisto. Le
varie tappe del percorso, online e offline, sono chiamate TOUCHPOINT.
IL TRADIZIONALE CUSTOMER JOURNEY

CUSTOMER JOURNEY
•AWARENESS: il consumatore, secondo questo modello, è consapevole di poter trovare in un
prodotto la soluzione al suo problema o la risposta a un suo bisogno. Il prodotto viene realizzato da
una o più aziende e il consumatore ne è venuto a conoscenza attraverso diversi canali;
•FAMILIARITY: il prodotto diviene familiare e quindi riconoscibile nell’ampia gamma di prodotti
offerti;
•CONSIDERATION: è la fase in cui il consumatore si trova a scegliere fra le diverse marche e a
giocare un ruolo importante sono le caratteristiche del prodotto e il prezzo . In questa fase il
consumatore ricerca informazioni;
•PURCHASE: l’azienda raggiunge il primo dei suoi due grandi obiettivi: dopo un periodo, che può
essere più o meno breve, è riuscita a trasformare un bisogno in un acquisto;
•LOYALTY: il secondo obiettivo, quello successivo alla vendita, è fare in modo che il consumatore
diventi fedele al brand . Il ruolo chiave spetta ai servizi post-vendita, come nel caso dell’assistenza
clienti, ma non è da sottovalutare la capacità dell’azienda di suscitare interesse con prodotti
correlati.
CUSTOMER JOURNEY
NUOVO PARADIGMA DEL CUSTOMER JOURNEY
Nel modello lineare, al centro del processo di acquisto, troviamo il rapporto cliente/
azienda ed è quest’ultima a esserne protagonista. Oggi il modello non è più
attendibile e questo perché il consumatore non è più passivo rispetto al mercato, ha
aumentato la propria consapevolezza ed è in possesso di una pluralità di strumenti
per effettuare la sua scelta.
Nel 2009, McKinsey ha introdotto un nuovo modello circolare di processo

d’acquisto che va a sostituire il tradizionale funnel lineare e da allora pone
i brand davanti ad un continuo giudizio da parte del consumatore.
CUSTOMER JOURNEY
CUSTOMER JOURNEY
MAPPATURA DEL CUSTOMER JOURNEY
Il customer Journey deve essere concepito dal punto di vista del cliente. La mappatura
del customer Journey è una tecnica per ottimizzare i processi relativi al cliente e
sviluppare approcci gestionali innovativi. Identifica con esattezza gli snodi in cui
sono possibili miglioramenti ai processi di contatto con i clienti in modo da ottenere
una customer Journey ottimale in tutti i canali.
La mappatura se utilizzata correttamente è uno strumento semplice ed efficace per

migliorare la customer experience su tutti i canali online e offline ma anche su quelli
social. La mappatura del customer journey è uno strumento indispensabile nei
processi di progettazione di siti web e app efficaci. La mappatura è anche un metodo
per visualizzare il processo di acquisto o il servizio dal punto di vista del processo
decisionale del cliente.
CUSTOMER JOURNEY
•La mappa descrive l’esperienza di “viaggio” che un consumatore compie durante il

percorso di scelta, acquisto ed eventuale utilizzo di un prodotto o servizio in tutti i punti di
contatto tra consumatore e azienda (Touchpoint). L’esperienza da parte del consumatore
attraverso il “cerchio esterno” rappresenta il primo processo di acquisto relativo al brand.
•Poi c’è il “loop della fedeltà” grazie al quale i consumatori che provano soddisfazione dopo
l’acquisto sviluppano la “Brand loyality” (preferenza abituale accordata dal consumatore alla
marca). Ciò può portare a futuri acquisti di brand presenti nel “cerchio ristretto” che saltano
alcune fasi presenti nel “cerchio esterno”, il che offre opportunità di miglioramento in tutti i
canali e processi.
CUSTOMER JOURNEY
GESTIONE DEI TOUCHPOINT
I touchpoint sono le interazioni individuali che le persone hanno con i brand prima,
durante e dopo l’acquisto. I marketer analizzano i touchpoint perché rappresentano
opportunità per i clienti e potenziali clienti di conoscere un brand, avere un’esperienza
positiva e sviluppare atteggiamenti e associazioni mentali che possono portare ad
acquisti futuri, alla brand loyality e al passaparola positivo.
È possibile censire i punti di contatto off-line o on-line e i luoghi in cui il target e

l’azienda si incontrano. Sulla base di questa panoramica il marketer può valutare la
soluzione più vantaggiosa e quali adeguamenti sono necessari per sviluppare o
migliorare il proprio prodotto.
CUSTOMER JOURNEY
Le fasi e i punti di contatto del customer Journey possono essere costruiti o supportati tramite
Media online come siti web e app. È possibile fornire customer experience su misura e
personalizzarli in base ai profili dei consumatori. Ciò consente ad un’organizzazione di
progettare e fornire prodotti che migliorano la soddisfazione del cliente, creano un legame con
l’organizzazione, aumentano la customer loyality e naturalmente il lifetime value del cliente.
La mappatura del customer Journey può essere effettuata in diverse fasi e per una varietà
di scopi:
•Individuare le opportunità di mercato e di crescita dal punto di vista del cliente
•Valutare e migliorare il prodotto/servizio
•Sviluppare idee di prodotti e servizi che forniscono la customer experience desiderata
•Acquisire insight sulle possibili sinergie tra canali
CUSTOMER JOURNEY
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
Funnel Marketing
Funnel Marketing
❖ STRUMENTI WEB
•Sito Web
•Blog
•Piattaforme Social
•Email marketing
•Campagne pubblicitarie
Funnel Marketing
❖ Attraverso le piattaforme adottata dall’impresa, si studia il percorso su cui guidare i
potenziali clienti (prospect) attraverso una sequenza definita di passaggi denominati
FUNNEL (imbuto) per convincerli a intraprendere l’azione desiderata come ad
esempio diventare un nuovo cliente e acquistare i prodotti/servizi dell’azienda.
L’obiettivo del Funnel è quello di trasformare i nuovi clienti

•in clienti fedeli
•con un altro LIFETIME VALUE.
❖ N.B. Avendo a disposizione un numero elevato di social media, come può un’azienda
scegliere quelli più funzionali al social media funnel e stabilire in quale ordine
utilizzarli? La risposta è sempre la stessa: la buyer persona. Va da sé che il marketer
deve conoscere bene i diversi social e i propri standard insieme alle regole del gioco.
Funnel Marketing
❖ FASE 01 - ATTRAZIONE.
SEO - Google ADS -Pubblicità online (per esempio sui social o su portali
di settore) - Pubblicità off line (stampa, Tv, Radio, PR, Affissioni)
Passaparola dei clienti già acquisiti (verso familiari, amici, colleghi)
❖ FASE 02 - INTERESSE (AWARENESS).
Fb, YouTube, Twitter, LinkedIn, Instagram, SnapChat, Pinterest.
Metriche chiave: Reach (Click), Like, Impression (Visualizzazione
Video), Citazioni brand.
❖ FASE 03 - CONVERSIONE (ENGAGEMENT).
Blogging, Social Post, Email, Passaparola online nelle community, Sito
aziendale, Call to action, Landing Page, Retargeting. Metriche chiave:
Membri (Follower e Fan), Iscritti (Newsletter), Blog, Commenti, Tassi di
conversione, download contenuti
❖ FASE 04 - AZIONE
L’utente fa l’acquisto. Metriche chiave: Nuovi Clienti, Clienti recuperati,
Vendite online, Vendite offline.
Funnel Marketing
❖ FASE 05 - FIDELIZZAZIONE (LOYALITY).
Email Marketing, Recensioni, Assistenza
clienti, CRM, User Experience
❖ FASE 06 - ADVOCACY
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
INSIGHT
❖ Il termine significa “visione interna” e deriva dalla psicologia.
Applicato al marketing, insight è quell’intuizione,
quell’osservazione che permette di vedere la situazione per
l’appunto dall’interno, dalla prospettiva del cliente. In altre
parole, significa mettersi nei panni dell’utente per capire i
pensieri e i comportamenti, il perché di determinate azioni. E
da qui andare oltre, cercando di intuire i bisogni e le necessità
che l’hanno spinto a comportarsi in quella maniera.
❖ Il customer insight è la comprensione delle necessità
implicite ed esplicite dei clienti.
INSIGHT
Gli insights si trovano a partire da un’analisi dei dati attenta e profonda. Leggere i
dati significa osservare e ascoltare i clienti, mettersi nei loro panni. Non ci si trova
davanti soltanto la tabella demografica con età, genere, location. Quei numeri, quei
grafici, corrispondono a delle persone, a degli utenti, con le loro preferenze più o meno
nascoste. Sulla base di questi dati, a partire dalla loro analisi, si sviluppa tutta la parte
creativa.
Gli insight costituiscono, di fatto, una fonte costante di idee

per migliorare la propria strategia di comunicazione e marketing.
Gli insights costituiscono un valore aggiunto per l’azienda ma anche per il consumatore stesso.
Questo perché grazie ad essi il brand sarà in grado di offrire contenuti,
prodotti, servizi, sempre più apprezzati.
Vocabolario
❖ MARKETING MIX
❖ LIFETIME VALUE
❖ INSIGHT
❖ PHYGITAL
PHYGITAL
❖ Phygital sta diventando una delle nuove parole chiave
dell’innovazione. La costante e intensa interazione tra fisico e
digitale che caratterizza il nostro tempo ha portato alla nascita di
questo neologismo, crasi tra “physical” e “digital”.
❖ Definire phygital praticamente qualsiasi esperienza che
comporti incontri e contaminazione tra fisico e digitale, dalla
didattica supportata dall’elearning al mondo del lavoro dove
oggi è diventato protagonista lo smart working.
❖ Un ecosistema integrato nel quale il mondo fisico e quello
digitale possano convivere.
❖ Una nuova frontiera. Obiettivo: sfruttarne al meglio le
potenzialità per migliorare l’esperienza del cliente.
PHYGITAL
NUOVA FRONTIERA DEL MARKETING
Oggi il cliente è iperconnesso, ha un rapporto sempre più stretto (talvolta simbiotico)
con la tecnologia e, grazie ad essa, riesce ad abitare contemporaneamente due mondi,
quello fisico e quello digitale. Questa evoluzione dell’esperienza umana comporta la
tendenza a non percepire più un confine netto tra le due dimensioni, passando con
assoluta naturalezza dall’una all’altra. Ecco dunque che il marketing phygital può essere
definito una customer experience in cui le applicazioni digitali si riferiscono al mondo
fisico e allo spazio effettivo del percorso del cliente.
Dare dunque valore e incrementare la multicanalità. L’omnicanalità è infatti

incentrata sul passaggio dell’utente tra un canale all’altro senza soluzione di
continuità (può visionare un prodotto online e decidere di acquistarlo in negozio, o
viceversa, perseguendo una molteplicità di combinazioni).
PHYGITAL
È importante agire non solo sul lato tecnologico ma anche sulla cultura aziendale affinché la
conoscenza e la visione a 360° del cliente venga vista come un’opportunità portatrice di vantaggi
indiscutibili sia per le organizzazioni che per i clienti. L’obiettivo finale resta l’ottimizzazione del
flusso di lavoro attraverso un perfetto coordinamento dei canali di comunicazione. Diversi studi
sostengono che gli ambiti in cui il phygital si concentrerà in futuro sono principalmente
tre: entertainment, communication e customer service. I consumatori ideali di esperienze
phygital sono i Millennial e la Generazione Z.
ESEMPIO:
• AMAZON GO
PHYGITAL
ESEMPIO:
• MUSEI
Un ambiente ibrido tra il fisico e il digitale in cui siamo già immersi da tempo, che
accanto a musei, poli culturali e parchi archeologici comprende piattaforme web,
social network, siti di e-commerce, blog e siti in cui cerchiamo informazioni.
Modelli di Business
Modelli di Business
❖ Una volta trovata l’idea vincente o creato un prodotto, è importante creare

un Business Model, per accertarsi dei punti di forza e della vulnerabilità
dell’intero progetto. Bisogna cioè avere ben chiaro qual è il valore del proprio
servizio, a chi è rivolto e perché i potenziali clienti dovrebbero esserne
interessati.
❖ Da considerare anche la fattibilità del progetto in termini economici ed il
ritorno dell’investimento.
Modelli di Business
❖ Il Business Model è il metodo con cui una startup pianifica di generare
entrate, banalmente come rende disponibile il prodotto o servizio che
produce. L’obiettivo è quello di stabilire un modello di
business sostenibile, ovvero che ai costi corrispondono delle entrate
maggiori.
Modelli di Business
BUSINESS MODEL
MARKETING PLAN BUSINESS PLAN

Modelli di Business
❖ MODELLO DI BUSINESS DEFINIZIONE
Un modello di business definisce la logica del modo in cui le aziende creano,
trasmettono e acquisiscono valore in contesti economici, sociali, culturali o di
altro tipo.
❖ In altre parole un modello di business è un piano organizzativo e strategico che
può utilizzare un’azienda per identificare la fattibilità di un prodotto o
servizio, per individuare il mercato target e realizzare un profitto
tenendo conto delle spese che prevede.
Modelli di Business
❖ Che ci si trovi a parlare teoricamente o che si sia nella pratica, il
termine modello di business viene utilizzato per un’ampia varietà di
descrizioni che parlano degli aspetti di base di un’azienda, tra cui:
❖ scopo, processo di business, clienti target, offerte, strategie, infrastrutture,
strutture organizzative, sourcing, pratiche commerciali e operative, cultura
aziendale.
❖ Ogni azienda ha un proprio specifico modello di business che, tuttavia, nel
corso dell’organizzazione lavorativa, può attraversare importanti
trasformazioni dovute sia a condizioni di crisi che a contesti di innovazione.
Business Model Canvas
❖ A COSA SERVE IL MODELLO DI BUSINESS
Un modello di business ben sviluppato contribuirà a
semplificare la pianificazione, lo sviluppo e l’esecuzione in
tutta l’azienda. Dovrebbe allineare gli obiettivi ed eliminare le
incongruenze.
❖ BUSINESS MODEL CANVAS.
Creato da Alexander Osterwalder, il business Model Canvas,
illustra la logica con cui un’azienda crea, trasmette e cattura il
valore. Utilizza il metodo del business design, studiando 9
aree specifiche al suo interno, avvalendosi del linguaggio
visivo per creare e progettare modelli di business innovativi e
di alto valore.
❖ Il BMC è uno strumento di Business Design in grado di rappresentare
visivamente la tua idea di business, consentendoti di valutarne l’efficacia
in maniera pratica e semplice. Il Business Model Canvas (BMC) – grazie
linguaggio visuale – ti aiuterà a creare e sviluppare una strategia di
impresa efficace. Questo strumento deve il suo successo proprio alla
grande facilità di utilizzo e praticità. Può essere infatti compilato nelle sue
9 parti anche dai non addetti ai lavori, mediante l’utilizzo di post-it
applicati sul tabellone – scaricabile online e stampabile – che compone in
BMC.
❖ CONCRETIZZARE UN’IDEA
Il modello di business canvas è indicato sia ai manager di grandi aziende
che agli imprenditori di startup. Un ottimo strumento per acquisire una
visione chiara di un progetto. In seguito sarà più facile capire cosa occorre
innovare e dove intervenire per valorizzare e accrescere i propri servizi e
prodotti.
❖ Come si vede dall’immagine, il
BMC – o come alcuni lo
chiamano, canvas model
business – è un framework
all’interno del quale sono
presenti 9 blocchi (riquadri) che
rappresentano gli elementi
costitutivi più importanti di
un’impresa. Vediamoli nel
dettaglio.
Key Partners Key Activities Value Propositions Customer Relationships Customer Segments
Chi sono i nostri partner chiave? Quali attività chiave richiedono le Che valore forniamo al cliente? Che tipo di relazione si aspetta Per chi creiamo valore? Chi sono i
Chi sono i nostri principali nostre proposte di valore? I nostri Quale dei problemi dei nostri clienti ciascuno dei nostri segmenti di nostri clienti più importanti? La
fornitori? Quali risorse chiave canali di distribuzione? Rapporti stiamo aiutando a risolvere? Quali clientela? Che tipo di relazione nostra base di clienti è una fetta di
stiamo acquisendo dai partner? con i clienti? pacchetti di prodotti e servizi adottiamo con ciascuno dei nostri massa del mercato, di nicchia,
2
Quali attività chiave svolgono i offriamo a ciascun segmento di segmenti di clientela? Quanto segmentata, diversificata?
5
partner? CATEGORIE: clientela? Quali esigenze del cliente costano?
Produzione, Problem Solving, stiamo soddisfacendo?
MOTIVAZIONI PER LE Piattaforma/Rete
PARTNERSHIP: Ottimizzazione ed CARATTERISTICHE: novità,
7
economia, Riduzione del rischio e prestazioni, personalizzazione,
dell'incertezza, Acquisizione di "portare a termine il lavoro", design,
risorse e attività particolari Key Resources marchio/stato, prezzo, riduzione Channels
Quali risorse chiave richiedono le dei costi, riduzione dei rischi, Attraverso quali canali vogliono
nostre proposte di valore? I nostri accessibilità, convenienza/usabilità essere raggiunti i nostri segmenti di
1
canali di distribuzione? Rapporti clientela? Come li stiamo
con i clienti Flussi di entrate? raggiungendo ora? Come sono
3 4
integrati i nostri canali? Quali
6
TIPI DI RISORSE: Fisiche, funzionano meglio? Quali sono i
Intellettuali (brevetti di marca, più convenienti?
diritti d'autore, dati), Umane,
Finanziarie
Cost Structure Revenue Streams

Quali sono i costi più importanti inerenti al nostro modello di business? Quali Per quale valore i nostri clienti sono realmente disposti a pagare? Per cosa pagano attualmente? Come stanno
risorse chiave sono più costose? Quali attività chiave sono più costose? pagando attualmente? Come preferirebbero pagare? In che misura ciascun flusso di entrate contribuisce ai ricavi
IS complessivi?
YOUR BUSINESS MORE: Cost Driven (struttura dei costi più snella, proposta TIPOLOGIE: Vendita di beni,
di valore a basso prezzo, massima automazione, ampio outsourcing), Value Commissione di utilizzo, Commissioni di abbonamento, Prestito/Affitto/Leasing, Licenza, Commissioni di
8 9
Driven (focalizzato sulla creazione di valore, proposta di valore premium).
intermediazione, Pubblicità
PREZZO FISSO: prezzo di listino, dipendente dalle caratteristiche del prodotto, dipendente dal segmento di
CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE: Costi fissi (stipendi, affitti, utenze),
Costi variabili, Economie di scala, Economie di scopo clientela, dipendente dal volume
PREZZO DINAMICO: negoziazione (contrattazione), gestione del rendimento, mercato in tempo reale
1 Business Model Canvas
Key Partners
Chi sono i nostri partner chiave? Chi
❖ 1.Partnership chiave sono i nostri principali fornitori? Quali
Definisce le reti di fornitori e partner risorse chiave stiamo acquisendo dai
che consentono al modello di partner? Quali attività chiave svolgono i
business di funzionare. Utilizza partner?
queste alleanze per ottimizzare il tuo
modello di business, ridurre i rischi MOTIVAZIONI PER LE PARTNERSHIP:
Ottimizzazione ed economia, Riduzione
e/o i costi e acquisire risorse.
del rischio e dell'incertezza, Acquisizione
di risorse e attività particolari
❖ 2.Azioni chiave Key Activities
Definiremo le attività più importanti Quali attività chiave richiedono le nostre
da compiere affinchè il tuo modello proposte di valore? I nostri canali di
di business funzioni, operando con distribuzione? Rapporti con i clienti?
successo. Ad es., per un produttore
CATEGORIE:
di software, le attività chiave
Produzione, Problem Solving,
includono lo sviluppo del software, Piattaforma/Rete
mentre per un produttore di PC, le
attività chiave includono ad esempio
la gestione della catena distributiva.
❖ 3.Risorse chiave Key Resources

Quali risorse chiave richiedono le
Definire i beni più importanti
nostre proposte di valore? I nostri canali
necessari affinchè un modello di di distribuzione? Rapporti con i clienti?
business funzioni: tali risorse vi
permetteranno di creare il valore, TIPI DI RISORSE: Fisiche, Intellettuali
raggiungere i diversi mercati e (brevetti di marca, diritti d'autore, dati),
ottenere ricavi. Le risorse chiave Umane, Finanziarie
possono essere fisiche, finanziarie,
intellettuali o umane.
❖ 4.Valore offerto Value Propositions
Descrive il mix di prodotti e servizi che Che valore forniamo al cliente? Quale dei
creano valore per uno specifico segmento problemi dei nostri clienti stiamo aiutando a
risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi
di clientela. Come fate a sapere se il
offriamo a ciascun segmento di clientela?
vostro servizio/prodotto crea valore per Quali esigenze del cliente stiamo
i vostri clienti? Semplice, deve risolvere soddisfacendo?
un problema del cliente o soddisfa un
suo bisogno! In questi termini, il valore CARATTERISTICHE: novità, prestazioni,
offerto è un insieme di benefici che personalizzazione, design, marchio, prezzo,
riduzione dei costi, riduzione dei rischi,
offrite ai vostri clienti. Ricorda: La gente
accessibilità, convenienza/usabilità
acquista soluzioni ai suoi problemi!
❖
5.Relazioni con i clienti
Descriveremo i tipi di relazioni che volete
Customer Relationships
stabilire con uno specifico segmento di Che tipo di relazione si aspetta
clientela. La relazione può spaziare da una ciascuno dei nostri segmenti di
relazione personale (ad es. mediante un clientela? Che tipo di relazione
addetto vendite) fino a una relazione
adottiamo con ciascuno dei
automatizzata (pensate, ad esempio, al
self-service). A cosa serve creare/ nostri segmenti di clientela?
mantenere le relazioni con i vostri clienti? Quanto costano?
•Fidelizzazione;
•Incremento delle vendite (upselling)
❖ 6.Canali Channels
Definire i canali di comunicazione, Attraverso quali canali vogliono
distribuzione e vendita che essere raggiunti i nostri segmenti di
costituiscono l’interfaccia dell’azienda clientela? Come li stiamo
nei confronti dei vostri clienti: è raggiungendo ora? Come sono
fondamentale individuare il giusto mix
integrati i nostri canali? Quali
fra i canali in modo da raggiungere i
funzionano meglio? Quali sono i
clienti con la modalità che preferiscono.
più convenienti?
Potrai scegliere i tuoi canali o canali
partner, o con un mix di entrambi.
❖ 7.Segmenti di clientela
Customer Segments
Descrive i differenti gruppi di persone
Per chi creiamo valore? Chi sono
e/o organizzazioni che la vostra
azienda desidera raggiungere e servire. i nostri clienti più importanti?
I clienti costituiscono il cuore di ogni La nostra base di clienti è una
modello di Business: senza, nessuna fetta di massa del mercato, di
azienda potrebbe sopravvivere. Ogni nicchia, segmentata,
impresa definisce i propri clienti in diversificata?
base ai bisogni, problemi e/o necessità
che essi dimostrano di avere.
❖ 8.Struttura dei costi Cost Structure
Individuare tutti i costi che dovete sostenere per Quali sono i costi più importanti inerenti al nostro
far funzionare un modello di business. Questi modello di business? Quali risorse chiave sono più
possono essere calcolati in modo piuttosto costose? Quali attività chiave sono più costose?
semplice dopo aver definito le risorse chiave, le
attività chiave e le partnership. Le strutture dei IS YOUR BUSINESS MORE: Cost Driven (struttura
dei costi più snella, proposta di valore a basso
costi possono avere le seguenti caratteristiche:
prezzo, massima automazione, ampio outsourcing),
•Costi fissi, che rimangono invariati Value Driven (focalizzato sulla creazione di valore).
indipendentemente dal volume dei beni o
servizi prodotti; CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE: Costi fissi
•Costi variabili, che variano proporzionalmente (stipendi, affitti, utenze), Costi variabili, Economie
al volume dei beni o servizi prodotti.. di scala, Economie di scopo
❖
9
9.Flussi di ricavi
Rappresenta il flusso di denaro che un’azienda ricava da Revenue Streams
ciascun segmento di clientela. Poniti la seguente Per quale valore i nostri clienti sono realmente disposti
domanda: per quale valore ciascun segmento di clientela a pagare? Per cosa pagano attualmente? Come stanno
è veramente disposto a pagare? Fornendo una risposta pagando attualmente? Come preferirebbero pagare?
corretta a questa domanda, potrai generare uno o più
flussi di ricavi da ciascun segmento di clientela. Un TIPOLOGIE: Vendita di beni, Commissione di utilizzo,
modello di business può prevedere due tipi di flussi Commissioni di abbonamento, Prestito/Affitto/
limite di ricavi: Leasing, Licenza, Commissioni di intermediazione,
•Ricavi da transazioni che derivano da un’unica Pubblicità
soluzione di pagamento da parte dei client (ad es. vendita PREZZO FISSO: prezzo di listino, dipendente dalle
di beni); caratteristiche del prodotto, dipendente dal segmento
•Ricavi ricorrenti relativi a pagamenti continui derivanti di clientela, dipendente dal volume
dal valore offerto al cliente o dall’offerta di supporto PREZZO DINAMICO: negoziazione (contrattazione),
post-vendita. gestione del rendimento, mercato in tempo reale
❖ MODELLO DI BUSINESS ESEMPI
Navigando online si possono trovare i più svariati esempi di modelli di
business innovati attraverso il business model canvas. Aziende conosciute
come: Ericsson, 3M, Nestlé, Toyota, IBM, Zara. Ma anche le piccole e medie
imprese possono trarre grande beneficio dall’innovazione attraverso il
modello di business canvas.
Modelli di Business online
❖ MODELLI DI BUSINESS ONLINE
Adesso vediamo una carrellata dei principali modelli di business online
1
❖ MODELLO TRANSAZIONALE
Quando la maggior parte delle persone pensa a un “business”,
immagina un’azienda che vende prodotti o servizi. Questo
significa che il business model da loro scelto è quello
transazionale. Il business model transazionale consiste
nella classica vendita di un servizio o prodotto in un negozio
oppure su un e-commerce. Banalmente in questi casi i ricavi
derivano dalle transazioni che avvengono tramite l’acquisto di
ciò che tu vendi.
❖ Questo business model è tipico nei negozi fisici e negli e-
commerce.
2
❖ MARKETPLACE
Un modello di business basato sul marketplace consiste nell’ottenere
ricavi tramite la intermediazione tra due parti. Si tratta di fare
l’intermediario tra un utente e un’altro utente, o tra un’azienda e un’altra
azienda, trattenendo una percentuale di ricavi per ogni transazione. Devi
offrire la possibilità di vendere sul tuo marketplace a numerosi
venditori che poi competono tra loro per fornire il loro prodotto o servizio
a prezzi competitivi.
❖ Se decidi di applicare un business model come quello del marketplace
devi costruire il tuo marchio su fattori come fiducia, trasparenza e qualità.
❖ Il classico esempio lo sono eBay e Amazon Marketplace, ma anche
Airbnb.
3
❖ SOFTWARE AS A SERVICE: MODELLO BASATO SULLE ISCRIZIONI
Il business model basato sulle iscrizione viene generalmente utilizzato da startup di software o
basate su app. Per questo motivo si chiama anche Software as a Service (software come servizio).
Anziché offrire il tuo proprio prodotto come un acquisto unico, puoi utilizzare questo modello
per ricevere pagamenti mensili.
❖ Il vantaggio principale di questo modello è l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti che rispetto ad altri
modelli di business è più semplice. Invece di richiedere un sostanziale investimento iniziale, questo
modello facilita la decisione di acquisto con un costo iniziale relativamente basso. La maggior parte delle
persone accetta più facilmente di pagare 5€ al mese rispetto a 50€ subito.
❖ Per quanto riguarda invece la fidelizzazione dei clienti, se questi apprezzano il servizio che stai
fornendo, non avrai bisogno di fare altro per convincerli a rinnovare l’abbonamento.
❖ Un possibile svantaggio di questo modello è la necessità di fornire un prodotto o un servizio
di qualità che offra ai clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno ed è inoltre necessario che ci sia
una vasta base di clienti per generare costantemente entrate.
❖ Un esempio di questo modello di business è Netflix.
4
❖ FREEMIUM
Il business model Freemium consiste nell’offrire un prodotto gratuito, rendendo
altre funzionalità aggiuntive esclusive per gli utenti premium (per coloro che
pagano insomma). E’ importante offrire un prodotto principale che sia gratuito ma
che abbia anche funzionalità limitate, solo passando alla versione premium si
sbloccano gli altri vantaggi.
❖ Ad esempio, Vimeo ti consente di caricare video sulla loro piattaforma
gratuitamente ma limita la quantità di dati che puoi caricare settimanalmente.
Forniscono anche 4 diversi piani a pagamento che aumentano significativamente
questi limiti e aggiunge funzionalità al servizio. Il fascino di questo modello di
business è che i clienti possono vedere e sperimentare il servizio gratuitamente,
senza alcun rischio. Quindi, molte più persone saranno propense a scoprire cosa hai
da offrire. Devi trovare l’equilibrio perfetto tra ciò che fornirai gratuitamente e ciò
che renderai disponibile solo ai clienti paganti.
❖ Un esempio di questo modello di business è Spotify.
5 PAY AS YOU GO
❖
Il business model “Pay As You Go” consiste nel far

pagare al cliente il servizio in base all’utilizzo che
ne fa. Maggiore e più prolungato è l’uso, maggiore
sarà anche il prezzo. Il vantaggio di questo modello
di business è la possibilità di far pagare al cliente
solo quello che usa, personalizzando l’offerta e
dandogli modo di usare il prodotto come e quando
vuole in base alle sue esigenze e possibilità.
❖ Esempio servizi di Car Sharing dove si paga in base
all’utilizzo del mezzo di trasporto.
6
❖ NOLEGGIO O LEASING
Il business model di leasing è basato sul noleggio di prodotti o servizi molto
costosi ottenendo ricavi sugli interessi con margini elevati. Questo modello di
business è adatto a quelle startup che offrono beni che non tutti possono
permettersi in quanto troppo costosi.
7
❖ FRANCHISING
Un franchising è un business model in cui si da’ la possibilità
ad una terza parte di usare il tuo marchio e il modello di
vendita. In questo modello di business esiste una relazione
legale e commerciale tra tu che sei il proprietario della marchio e
l’individuo che decide di usarlo (l’affiliato). In altre parole,
l’affiliato è autorizzato a utilizzare il nome commerciale e i
sistemi operativi rispettando il modello imposto. In cambio dei
diritti di utilizzo del modello – per vendere il prodotto o il
servizio e ricevere formazione, supporto e istruzioni operative –
l’affiliato paga una franchigia (nota come royalty). L’affiliato
deve anche firmare un contratto (accordo di franchising) che
accetta di operare in conformità con i termini specificati nel
contratto. Un franchising agisce essenzialmente come una
singola filiale della startup.
8
❖ BROKER
Il business model del broker sfrutta la distanza
fisica tra i venditori e i loro clienti. Si basa sul fornire
una piattaforma in cui acquirenti e venditori possono
entrare in contatto, facilitando le loro interazioni. La
società gestisce le loro transazioni e garantisce
la sicurezza. Le entrate in questo modello di business
sono generate applicando piccole commissioni alle
transazioni.
❖ L’esempio più noto è PayPal che consente a due parti
di trasferire denaro in modo sicuro, ovunque si trovino
nel mondo.
9
❖ COMMUNITY
La creazione di una community può essere
anch’essa un business model. Magari non l’unico
ma sicuramente non trascurabile. Creando una
community generi prima di tutto un senso
di appartenenza all’interno della stessa
e fiducia e valore a chi guarda da fuori.
❖ In questo business model il guadagno deriva da
un abbonamento o da un pagamento una
tantum che l’interessato deve pagare per entrare
nel gruppo.
10
❖ AFFILIAZIONE
Un altro popolare modello di business sul Web è il modello
dell’affiliazione. Funziona promuovendo collegamenti a
prodotti pertinenti, riscuotendo commissioni sulle vendite e può
persino lavorare in combinazione con annunci o separatamente.
❖ Un programma di affiliazione è un accordo economico che viene
stipulato tra due siti web, di cui uno è l'affiliato. Questo si impegna a
promuovere i prodotti o i servizi dell'altro sito web, detto merchant
❖ Uno dei vantaggi più evidenti di questo business model è che
generalmente genera più ricavi rispetto ai modelli basati sulla
pubblicità. D’altro canto se decidi di usare questo modello per la tua
startup, ricorda che la quantità di denaro che guadagni è limitata alla
grandezza del tuo settore, ai tipi di prodotti che vendi e al tuo pubblico.
11
❖ MODELLO BASATO SULLE INSERZIONI
Il modello di business basato sulle inserzioni pone le sue fondamenta
sull’idea di fornire un prodotto o un servizio gratuito e fare affidamento
solo sulle entrate pubblicitarie. Sebbene in alcuni casi è estremamente
efficace, per avere successo e iniziare a guadagnare abbastanza con questo
modello di business, devi avere una vasta base di clienti o pubblico.
❖ In sostanza, i profitti in questo modello provengono da inserzioni
pubblicitarie fornite da altre aziende o marchi. Questo può avvenire sotto
forma di clic o visualizzazioni fornite o inserendo i loro annunci sul tuo
sito Web. La linea di fondo qui è: più persone riesci a raggiungere,
maggiori saranno i tuoi profitti.
❖ Un chiaro esempio è YouTube che gran parte dei suoi ricavi li ottiene
mostrando gli spot prima del video, mantenendo così un servizio gratuito.
11
❖ DONAZIONE
Il business model basato sulle donazioni prevede che
gli utenti contribuiscano al valore fornito e che siano
loro a decidere quanto il tuo servizio valga. Questo
modello di business viene spesso combinato con altri
modelli di business e di entrate per creare una
soluzione definitiva per l’utente e un giusto
guadagno per la tua startup.
❖ Per esempio Wikipedia ha un modello di business
basato sulle donazioni.
BUSINESS MODEL
BUSINESS PLAN MARKETING PLAN

Piano di Marketing
PIANO DI MARKETING
RICORDIAMO LA DEFINIZIONE DI MARKETING
È la funzione organizzativa che ha il compito di individuare i target di riferimento
e trovare il modo migliore di soddisfare bisogni e desideri in modo profittevole
all’interno di un ambiente competitivo
PERCHÈ LA CONCORRENZA È AUMENTATA?

•Riduzione agli ostacoli del commercio globale e aumento delle performance delle
tecnologie
•Multinazionali che ignorano i confini geografici e cercano opportunità di profitto su
scala globale
•Legislazioni/economie che promuovono valori imprenditoriali e libero mercato
•Continua evoluzione tecnologica
Pianificazione di Marketing
•Processo strutturato di ricerca e analisi delle dinamiche di mercato, di
sviluppo e di definizione degli obiettivi, strategie e programmi di marketing,
valutazione e controllo delle attività poste in essere per raggiungere gli
obiettivi
•Come si fa: Analisi dell’ambiente (interno ed esterno) e del contesto,
valutazione delle capacità dell’impresa, decisioni sulle linee di azione
•È un processo flessibile piuttosto che un compito annuale rigido
•Il risultato della pianificazione porta alla stesura di un piano marketing
digitale e/o piano della comunicazione digitale
•Piattaforme Social: non possono più essere escluse dalla pianificazione.
Introduzione al Piano di Marketing
•È un documento di sintesi
•Non si limita a descrivere le strategie ed elencare le azioni/attività da
svolgere ma comprende gli indicatori che verranno utilizzati per misurare
l’avanzamento verso gli obiettivi e consentire aggiustamenti
•È la sintesi di tutte le attività digitali e non che l’azienda intende svolgere e
tutto ciò che intende raggiungere (anche utilizzando i social)
•È anche uno strumento per valutare se ha successo o no
•È una valutazione accurata delle risorse disponibili, la necessità di fissare
obiettivi chiari, comunicabili e misurabili.
•Sostiene il processo decisionale in condizioni di rischio e incertezza.
•Senza la PIANIFICAZIONE è più difficile orientare le funzioni di Ricerca e
Sviluppo, lo sviluppo di nuovi prodotti, stabilire gli standard di qualità da
richiedere ai fornitori, indicare alla forza vendita le caratteristiche da
valorizzare, fissare obiettivi realistici e raggiungibili, fronteggiare le azioni
della concorrenza e i cambiamenti che avvengono sul mercato.
SENZA PIANIFICAZIONE, L’AZIENDA DIFFICILMENTE SARÀ IN

GRADO DI CREARE UN VANTAGGIO COMPETITIVO
SOSTENIBILE SUL MERCATO.
UN SOLO VINCOLO: MISSION e VISION

• Relazione e Condivisione con gli altri dipartimenti aziendali.
• Trovare il Budget
Le 4 Fasi del Piano di Marketing
❖ Il piano di marketing è lo strumento che permette di pianificare le decisioni e
consiste essenzialmente in una sequenza di attività che consente di
identificare gli obiettivi, le strategie e gli strumenti operativi posti in essere
dal management.
❖ 1.FASE ANALITICA.
Analisi della concorrenza, l’analisi dei clienti e le ricerche di mercato.
❖ L’analisi dei concorrenti ha come scopo la valutazione dei punti di forza e debolezza delle
forze competitive attuali e potenziali.(COMPETITOR)
❖ L’analisi della clientela ha come fine l’identificazione dei potenziali clienti, dei loro bisogni
e delle loro aspettative (BAYER PERSONAS).
❖ Infine le ricerche di mercato hanno come obiettivo l’ottenimento di informazioni che
consentano di carpire i rischi, le opportunità e le tendenze evolutive di un determinato
mercato (POSIZIONAMENTO).
❖ 2. FASE STRATEGICA.
È la fase più importante del piano.
In tale fase vengono definite le strategie che l’impresa intende porre in essere
e stabiliti gli obiettivi da raggiungere attraverso le attività di segmentazione
della domanda, di definizione del targeting e di posizionamento del
prodotto;
❖ 3. FASE OPERATIVA.
Marketing Mix
A che fare con le scelte strategiche relative alle 4P. Ne consegue che il
marketing operativo si compone di un prodotto, di un prezzo, di un sistema
di distribuzione e della comunicazione, e deve essere coerente al suo interno
e con le scelte strategiche effettuate;
❖ 4. FASE DI CONTROLLO.
“Senza controllo la potenza è niente”
Al fine del raggiungimento degli obiettivi indicati nelle strategie di

marketing è fondamentale un controllo efficace delle varie attività. Il
processo di controllo consiste nella definizione di indicatori di performance
❖ Sono le stesse fasi del marketing tradizionale,

che va elaborato in un’accezione più allargata,
al fine di integrare e sfruttare i nuovi
strumenti digitali.
Creare un piano di Marketing
❖ Un piano di marketing è una mappa delle attività da fare per definire che
cosa fare per lanciare un brand o un prodotto, oppure per cambiare
l’immagine o il mix di un determinato brand o di un determinato prodotto.
❖ ESEMPIO. Ipotizziamo che tu voglia lanciare un nuovo marchio di
cosmetici. Per fare le cose come si deve devi analizzare il mercato, capire chi
sono i tuoi competitor, chi potrebbe essere il tuo cliente ideale, che prezzo
dare ai tuoi prodotti, dove distribuirli e come fare pubblicità.
Creare un piano di Marketing
SCALETTA
1.Analisi del contesto
2.Prodotto
3.Obiettivi
4.Strategia
5.Canali
6.Piano editoriale
7.Attività e programmi
8.Crono-programma
9.Monitoraggio e Misura
1.Analisi del Contesto Piano di Marketing
1.Analisi del contesto - 2.Prodotto 3.Obiettivi - 4.Strategia - 5.Canali - 6.Piano

editoriale - 7.Attività e programmi - 8.Crono-programma - 9.Monitoraggio e Misura
1.Analisi del Contesto
❖ Analisi, obiettivi, strategia, crono-programma e misura.

Questo è l’ordine con il quale si fanno le cose per creare un piano di
marketing e comunicazione.
❖ L’analisi è la parte più importante di un piano di marketing.
❖ “Se avessi a disposizione otto ore per abbattere un albero, ne passerei

sei ad affilare l’ascia” - Abramo Lincoln
1.Analisi del Contesto
Analisi del Contesto
Consumatori Aziende Io
Buyer Persona Competitor Posizionamento

1. ANALISI DEL CONTESTO
Buyer Persona
Buyer Persona
❖ ESEMPIO SETTORE ABBIGLIAMENTO

Attraverso analisi sul campo e osservazioni nei punti vendita, e in
considerazione delle fasce di persone a cui vuole rivolgersi l'azienda con la
sua gamma rinnovata, vengono stilate alcune persona, cioè IDENTIKIT che
aiuteranno l'ufficio marketing aziendale a definire i bisogni, le caratteristiche,
i momenti di vita delle principali incarnazioni della cliente ideale.
Buyer Persona
❖ ANNA. 30 anni, single, Milano, lavora nel controllo di
gestione di una grande azienda, spesso nel weekend lascia
la città, e normalmente esce dall'ufficio piuttosto tardi. Non
compra beni di lusso, è acquirente online per la spesa di
casa e per oggetti di arredamento e di design. Reddito
medio, frequenta la rete per informazione e relazione,
organizzando spesso cene da amici. Utilizza Facebook.
Utilizza abbigliamento sportivo, eccetto in ufficio in cui
indossa abiti più classici. Trascorrendo circa due ore al
giorno sui mezzi pubblici, fa un uso intenso e continuativo
dello smartphone, mentre a casa spesso usa il tablet. Al
lavoro dispone di un PC fisso.
Buyer Persona
❖ BEATRICE. 35 anni, sposata con figli, avvocato, libera

professionista, reddito elevato. Ha uno stile di vita
medio-alto, con una spesa di qualità effettuata sia in
negozi tradizionali sia online per quanto riguarda.
per esempio, vini, mentre offline tende a voler toccare
i prodotti. Odia i centri commerciali, in quanto le
fanno perdere tempo e li considera nocivi per la
società. Ama cucinare e curare il giardino.
Buyer Persona
❖ Questi identikit servono a capire quali sono le esigenze, al di
là del prodotto stesso, che andremo a soddisfare con la nostra
strategia, e i luoghi digitali e/o fisici in cui più efficacemente
riuscire a interagire con la nostra audience. Per ognuna di
questi identikit dovremo indicare quali sono le stringhe di
parole chiave con cui potrebbe cercare il nostro prodotto
❖ È fondamentale, per il proseguo della strategia, dare un volto
e un nome reale a queste persona/identikit: fa sì che
l'impegno di parlare direttamente e veramente rivolgendosi a
loro, in ogni contenuto che l'azienda contribuirà a creare e a
diffondere, sia costante e facilmente verificabile.
❖ BUYER PERSONA —> È IL RISULTATO DELLA
CLUSTERING ANALYSIS
BUYER PERSONA
Clustering - segmentazione mercato
•Dividendo i tuoi clienti in segmenti di pubblico, diventa più facile raggiungerli con annunci
rilevanti. Al contrario, la creazione di annunci con un enunciato generico o ampio può renderli
meno efficaci nell'attrarre i clienti. Restringere il focus degli annunci e delle campagne può
aiutare a differenziare tra i punti su cui concentrarsi e le priorità in quanto brand.
•Questo concetto può essere esemplificato con la segmentazione del pubblico, che può fornire
annunci diversi a clienti diversi, in momenti diversi.
Perché la segmentazione del mercato e del pubblico è importante?
❖ Iniziando la tua strategia di marketing mettendo al primo posto la

segmentazione del pubblico, il tuo brand può creare campagne pubblicitarie
più rilevanti.
❖ C'è un ulteriore vantaggio, infatti può anche servire da strumento per
contribuire a individuare i punti deboli nella mappa del percorso del cliente,
ovvero le aree in cui è possibile riscontrare un calo del coinvolgimento o
degli acquisti.
4 tipi di segmentazione
❖ Normalmente vengono utilizzati quattro tipi di segmenti di clienti:

demografico, psicografico, geografico e comportamentale. Gli inserzionisti
dividono i propri segmenti di pubblico nei quattro segmenti o in varie
combinazioni
❖ 1.SEGMENTAZIONE DEMOGRAFICA
La segmentazione demografica raggiunge i segmenti di pubblico in base alle
loro informazioni demografiche. Questo processo di segmentazione include
l'individuazione di caratteristiche quali età, sesso, nazionalità, occupazione,
dimensione della famiglia, livello di istruzione
❖ 2.SEGMENTAZIONE GEOGRAFICA
La segmentazione geografica organizza i segmenti di pubblico in base alle
caratteristiche geografiche. Non si riferisce a luoghi puramente fisici: la
segmentazione geografica può essere utilizzata anche per ambienti climatici o
preferenze culturali diverse.
❖ 3.SEGMENTAZIONE PSICOGRAFICA
La segmentazione psicografica è il marketing basato sulle esigenze o sui
desideri dei tuoi clienti. È più dettagliata rispetto alle due opzioni
precedenti e prende in considerazione le preferenze di nicchia di specifici
segmenti di pubblico. (es: Stato sociale, Attività quotidiane, Abitudini
alimentari, Parere su alcuni argomenti).
❖ 4.SEGMENTAZIONE COMPORTAMENTALE
La segmentazione comportamentale è il marketing rivolto ai segmenti di
pubblico in base ai loro comportamenti di acquisto. Potrebbe includere la
considerazione di acquisti precedenti, la fidelizzazione al brand o i modelli di
acquisto.
❖ Affidarsi ai comportamenti esistenti dei segmenti di pubblico può contribuire
a migliorare le loro esperienze di acquisto con il tuo brand.
❖ 5.ALTRE SEGMENTAZIONI (SOSTENIBILITA’)
In un recente studio condotto da IBM e dalla National
Retail Federation, sei intervistati su dieci hanno
dichiarato che avrebbero cambiato le proprie abitudini
di acquisto per contribuire a ridurre l'impatto
ambientale. Gli inserzionisti dovrebbero considerare
questo come un esempio da utilizzare nella loro
segmentazione, tenendo conto delle intenzioni e dei
desideri dei clienti in merito al loro stile di vita.
❖ ESEMPIO: Agenda 2030 ONU
❖ Le aziende, nei giorni nostri, vivono in mercati aperti, caratterizzati da una
forte concorrenza, e per alcuni settori, da un alto grado di saturazione. Per le imprese
diventa, dunque, fondamentale ricercare un vantaggio competitivo per attuare
strategie di marketing vincenti.
❖ Uno dei vantaggi competitivi è rappresentato proprio dalle informazioni relative
al target a cui puntiamo, decisive per conoscere i desideri/bisogni/problemi dei
clienti e soddisfarli, così, in modo più efficace ed efficiente.
❖ Un’efficace segmentazione che raggruppa clienti attraverso variabili che li rendono
simili, permette di sviluppare strategie di marketing mirate e diversificate,
avvicinandoci sempre di più all’ottica del marketing one-to-one. Ecco il vantaggio
di segmentare la clientela.
Significato dei cluster e come crearli
❖ Il termine inglese “cluster” (che tradotto significa “grappolo”) viene
generalmente utilizzato per indicare un gruppo di item simili tra loro.
❖ I cluster possono rappresentare gruppi di consumatori o utenti che
presentano un livello di correlazione
❖ La creazione di questi gruppi avviene attraverso la cluster analysis, un
metodo statistico per l’elaborazione di dati che consente di raggruppare
individui o oggetti con caratteristiche simili, sulla base di parametri specifici
prestabiliti. Si tratta quindi di un modo per organizzare o classificare i dati
all’interno di strutture omogenee così da facilitarne la comprensione.
❖ L’attività di clustering consente di trovare delle relazioni tra differenti
individui e di segmentare così il proprio target. In effetti, analizzando il
proprio portafoglio clienti, i brand possono identificare in maniera più chiara
differenti tipologie di comportamento di consumo, di utilizzo e di acquisto di
prodotti e di servizi.
❖ È possibile così sostenere che la cluster analysis è funzionale
all’identificazione delle BUYER PERSONAS , perché ciò consente alle
imprese di avere un’idea più concreta dei vari clienti tipo che acquistano i
prodotti
❖ È possibile anche creare dei cluster in base alle interazioni dei clienti con i
prodotti e con tutti i touchpoint aziendali, grazie all’analisi di dati raccolti in
particolare da software di CRM
❖ In questo modo, in particolare nel settore del marketing, il clustering favorisce
lo sviluppo di strategie di comunicazione mirate, identificando il tipo di
messaggio più adatto a ciascun cliente.
❖ La creazione di cluster è funzionale alle attività di brand positioning e
di posizionamento di prodotti, perché permette di capire quali sono i tipi di
clienti maggiormente attratti da una determinata marca o più interessati a un
certo tipo di prodotto.
Competitor Piano di Marketing

Analisi dei Competitor
❖ Per creare un piano di marketing e comunicazione devi sapere chi sono i tuoi
competitor.
❖ Devi guardarti attorno e vedere gli altri cosa fanno, come lo fanno, con che
risultati.
❖ Competitor diretti e indiretti.
Analisi dei Competitor
❖ L’analisi dei competitor è un’attività che ti fornisce un quadro chiaro dei tuoi
diretti concorrenti presenti sul mercato, con i relativi prodotti, tecniche di
vendita e strategie di marketing.
❖ Ma chi sono i competitor? Un competitor non solo è colui che offre il tuo stesso
prodotto o servizio. Sono competitor anche tutti coloro che attraverso la loro
attività soddisfano lo stesso bisogno. (competitor diretti e indiretti)
❖ Fare un’analisi dei competitor, quindi, è un’attività complementare all’analisi
del mercato, utile per contestualizzare l’ambiente in cui si lavora e su cui basare
scelte strategiche e operative. Ma come si fa esattamente un ’analisi della
concorrenza?
Come si fa l’analisi dei Competitor
❖ Il processo può essere suddiviso in tre parti:
1.Individuare i competitor;
2.Raccogliere i dati su di loro;
3.Analizzare ciò che hai raccolto.
1.Individuare i competitor
❖ I competitor possono essere di due tipologie: diretti e indiretti.
❖ I competitor diretti sono tutti i business che offrono un prodotto o servizio
simile al tuo, tanto da poterlo sostituire.
❖ I competitor indiretti offrono invece prodotti o servizi che non sono
esattamente uguali al tuo, ma che soddisfano lo stesso bisogno o che
risolvono lo stesso problema.
❖ Ora non ti resta che aprire Google e, come se fossi un tuo Cliente, cercare le
stesse cose che cercherebbe lui
2. Raccogliere i dati sui competitor
❖ Ora che hai la lista dei tuoi competitor diretti e indiretti puoi procedere
all’analisi vera e propria. Ciò a cui devi fare attenzione IN GENERALE è:
❖ A. Quale PRODOTTO o servizio commercializzano?
B. Qual è la loro strategia di VENDITA?
C. Attuano delle strategie di MARKETING particolari (SEO, content
marketing, sono molti attivi sui social) e cosa COMUNICANO?
❖ IN PARTICOLARE per ciascun punto, cosa dovresti cercare?
❖ PRODOTTO O SERVIZIO.
Nello specifico devi approfondire le caratteristiche, il prezzo, le funzionalità e
le tecnologie. Ecco alcune domande che potresti farti:
❖ Offrono un servizio ad un prezzo alto o basso?
❖ Come distribuiscono ciò che vendono?
❖ Vendono su volumi o un prodotto alla volta?
❖ Come si differenzia dagli altri?
❖ Vendono principalmente online o offline?
❖ STRATEGIE DI VENDITA
Ecco alcune domande che ti aiuteranno ad identificarlo:
❖ Come funziona il processo di vendita?
❖ Ci sono dei venditori coinvolti nella vendita?
❖ Quali canali di vendita usano?
❖ Mettono in sconto spesso i loro prodotti o servizi?
❖ Se hanno negozi fisici, quanti ne hanno e dove?
❖ Hanno dei partner per la vendita?
❖ STRATEGIE DI MARKETING, SEO e ATTIVITÀ SOCIAL
Per analizzare la strategia di marketing puoi guardare ai siti web dei tuoi concorrenti:
❖ Hanno un blog?
❖ Pubblicano guide o ebook a pagamento e/o gratuite?
❖ Hanno un podcast? Pubblicano video o fanno webinar formativi?
❖ Usano grafiche visive per presentare prodotti o servizi?
❖ Sfruttano la stampa per lanciare un nuovo prodotto o servizio?
❖ C’è una sezione FAQ?
❖ Scrivono articoli sponsorizzati?
❖ ANALIZZA I CONTENUTI WEB:
Come fare? Per analizzare la strategia di content marketing dei tuoi
competitor, puoi quindi procedere scegliendo 10 contenuti e chiederti:
Quanto sono dettagliati e quanto approfondiscono gli argomenti?
C’è un riassunto o un incipit all’articolo?
Ci sono errori grammaticali?
Quale tono di voce usano?
Chi scrive i contenuti? Chiedono aiuto da scrittori esterni o si basano sul
team interno?
I contenuti sono gratuiti o è necessario creare un account o pagare per
accedervi?
Con quale frequenze vengono pubblicati?
I contenuti sono strutturati per facilitare la lettura?
Le immagini sono personalizzate o sono state prese da archivi stock?
❖ Termina poi con l’analizzare la presenza e le attività che

portano avanti sui SOCIAL MEDIA. Quando lo fai cerca
di individuare la piattaforma con cui riescono a
coinvolgere più seguaci, per farlo tieni traccia di:
•Numero di seguaci;
•La frequenza con la quale postano;
•Il numero di commenti, di mi piace e di condivisione dei
post;
•La viralità dei contenuti.
3. Analizzare i dati
❖ A questo punto dovresti avere una lista di aziende che:
•Vendono un prodotto simile se non sostituibile al tuo;
•Operano nella tua stessa area geografica;
•Hanno il tuo stesso customer segment.
❖ TABELLA DI BENCHMARKING
❖ Un altro strumento che puoi usare per fare un’analisi dei
competitor è un semplice grafico cartesiano su cui mettere sugli
assi diverse variabili, come:
•Prezzo basso vs prezzo alto;
•Bassa qualità vs alta qualità:
•Prodotto di nicchia vs largo consumo;
•Tradizionale vs contemporaneo.
Ti basterà selezionare i tuoi competitor
e inserirli all’interno del grafico in base
alle variabili scelte. Ad esempio in
questo caso di un confronto costo/
transazioni online o offline la tua
startup dovrebbe posizionarsi in alto a
destra, ovvero offrire il massimo in
entrambi gli aspetti
•Points of Parity (POPs): ciò che tu e il
competitor offri al consumatore;
•Points of Difference (PODs): le
caratteristiche che tu offri ma che non
offre il tuo competitor;
•Points of Irrelevance (POIs): le
caratteristiche che non interessano ai
clienti.
N.B. anticipa l’argomento successivo

Perché fare l’analisi dei competitor
❖ Fornisce una serie di informazioni qualitative e quantitative da cui attingere per
prendere le future scelte di business. Sia che tu abbia una startup, per riuscire a
delineare bene la tua offerta e soprattutto capire se c’è un mercato effettivamente
interessato a ciò che offri. Sia che tu abbia un’azienda tradizionale, per comprendere
futuri mutamenti del mercato e per individuare nuove nicchie.
❖ Inoltre, conoscere i tuoi competitor ti aiuterà a vestire i panni del cliente,
a comprendere i suoi processi decisionali nella fase d’acquisto e a capire come
comunicare il tuo prodotto/servizio con efficacia.
❖ Studiare la concorrenza ti darà spunti creativi per il tuo business. C’è qualcosa che i
tuoi competitor non fanno? Come puoi migliorare il tuo prodotto/servizio? L’analisi
dei competitor può anche aiutarti a posizionarti su una nicchia non ancora occupata.
Posizionamento Piano di Marketing

Posizionamento strategico
❖ Hai individuato le bayer personas
❖ Hai individuato i competitor
❖ Ora devi trovare il tuo posto nel mercato: «Dove metti la tua bancarella?»
❖ OLOGRAMMA.
È la risposta a 4 domande.
1.Chi sei?
2.Cosa fai?
3.Come lo fai?
4.Perchè funziona? (o perché dovrebbe)
❖ A ognuna di queste 4 domande devi darti almeno 3 risposte. Questo ti aiuterà a capire
in cosa sei forte e il motivo per cui ha senso che tu entri nel mercato o con il tuo brand
o con il tuo nuovo prodotto. L’ologramma è un’analisi introspettiva estremamente
semplice da spiegare ma richiede grande sensibilità nel trovare la risposta alle 4
domande. Questo ti guiderà nella creazione della tua identità, passo fondamentale per
creare un piano di marketing e comunicazione.
❖ ANALISI SWOT
❖ Strenght: punti di forza
Weaknesses: punti di debolezza
Opportunities: opportunità
Threats: minacce
❖ L'analisi SWOT (conosciuta anche come matrice SWOT) è uno

strumento di pianificazione strategica usato per valutare i punti
di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di
un progetto o in un'impresa o in ogni altra situazione in cui
un'organizzazione o un individuo debba prendere
una decisione per il raggiungimento di un obiettivo.
❖ L'analisi può riguardare l'ambiente interno (analizzando punti di forza
e di debolezza) o esterno di un'organizzazione (analizzando minacce ed
opportunità).
❖ Cosa vuol dire posizionamento strategico o competitivo?
Il concetto di posizionamento strategico è semplicemente il modo
in cui ci si differenzia dalla concorrenza. Per la precisione è il
processo di definizione dei principali elementi di differenziazione
tra la vostra azienda e i vostri concorrenti. Lo scopo di questo
posizionamento strategico (detto anche competitivo) è
di comunicare chiaramente ai vostri clienti perché dovrebbero
scegliere voi rispetto ai vostri concorrenti.
❖ Perché é così importante il posizionamento strategico?

—> GUERRA DEI PREZZI AL RIBASSO
Esempio. Azienda X, Y e Z contro W
❖ È esattamente ciò che è avvenuto negli ultimi 20 anni:
❖ I centri commerciali hanno distrutto i piccoli
negozi
❖ Leroy Merlin ha distrutto i ferramenti
❖ Decahtlon ha distrutto i negozi di articoli sportivi
❖ RossoPomodoro ha distrutto le pizzerie
tradizionali
❖ OVS ha distrutto i negozi di abbigliamento a basso
costo
❖ Su cosa si fonda il posizionamento strategico?

La chiave per trovare un corretto posizionamento è
identificare un elemento di differenziazione chiave,
qualcosa di unico e speciale che farà spiccare la tua
azienda dalla massa. E poi applicare su di esso le migliori
strategie di marketing.
❖ È possibile fare posizionamento strategico sul prezzo?

Sì ma non può essere un posizionamento solo sul prezzo.
❖ L'esempio più clamoroso è IKEA, che ha distrutto il mercato

dei mobili per la casa con un posizionamento strategico:
costa meno ma te lo porti a casa e te lo monti. In questo
modo non solo ha messo fuori gioco la concorrenza, ma ha
acquisito il valore aggiunto di far sentire fieri di se tutti gli
amanti del fai da te del mondo (e le loro mogli)
❖ Il posizionamento strategico può essere descritto come "il modo in
cui la tua azienda si presenta al mercato". Non può essere
generico. Al contrario, deve essere molto specifico. E' più un
lavoro sul "togliere" che sul “mettere”. Inoltre deve essere un
posizionamento in contrapposizione alla concorrenza
❖ Definire una strategia di posizionamento aziendale vuol dire:
“Trovare delle risposte a domande del tipo”
❖ Di che cosa ci occupiamo?
❖ Qual è il valore che offriamo ai nostri clienti? (soluzioni, relazioni, ecc.)
❖ Qual è la nostra promessa ai nostri clienti? (siamo il più veloce, il più economico, il più flessibile, ecc.)
❖ Cosa facciamo nel nostro processo produttivo (o nel nostro servizio) che gli altri non fanno e che potrebbe
essere messo maggiormente più in luce?
❖ Come vogliamo essere percepiti dal nostro target di riferimento, dai nostri clienti in futuro?
❖ Quali sono i valori, le attitudini, i benefici o gli attributi che sono importanti per i nostri clienti?
❖ Quali sono i problemi, le preoccupazioni, gli eventi o le tendenze che sono importanti per i nostri futuri
clienti?
❖ Cosa rende la nostra azienda diversa?
❖ Qual è la nostra proposta di valore?
❖ Come definiamo il marketing mix(prodotto, prezzo, comunicazione, vendite)?
❖ Quale è la nostra strategia di comunicazione?
❖ Possiamo rendere il nostro servizio unico?
❖ Cosa possiamo aggiunger (o togliere) al nostro prodotto perché non abbia
rivali?
❖ Perché i nostri clienti target dovrebbero venire da noi e non dagli altri?
❖ Come possiamo convincere i nostri clienti che il nostro particolare e specifico
processo da risultati più soddisfacenti di quelli degli altri?
❖ Se guardiamo alle domande sono tutte collegate a:
Cos’è che facciamo? Per chi? In che modo?
Ovvero alle basi del marketing strategico —> VALORE
❖ Le risposte a queste domande aiuteranno a decidere il tipo di
azienda che volete che la vostra organizzazione sia. Vi daranno il
quadro del ruolo della vostra organizzazione sul mercato di
riferimento e il tipo di cultura che dovete creare per raggiungere i
vostri obiettivi di marketing
❖ Mappa di posizionamento strategico
La mappa di posizionamento strategico è uno strumento utilizzato per identificare la vostra strategia
di posizionamento e impostare una direzione strategica per lo sviluppo del vostro business.
❖ In questa mappa vediamo una

mappa di posizionamento di
brand per il mercato delle
caramelle. Ogni Brand ha un suo
processo di posizionamento ben
preciso.
❖ Avresti detto che si possono
vendere anche caramelle dal
sapore sgradevole?
❖ Allinea il marketing operativo con il nuovo posizionamento

Una volta definito un buon posizionamento, puoi effettuare una
pianificazione strategica per decidere le azioni di marketing in base alla
caratteristica distintiva che hai individuato. Tutto, dalla creazione di
prodotti alla assistenza alla vendita, dovrà riflettere le nuove strategia
di marketing.
❖ Conclusione
In conclusione, un corretto posizionamento strategico può far sì che un
prodotto, un servizio o un'impresa si distingua dal resto del mercato.
Questo è il modo per attirare il pubblico di riferimento e fare in modo
che scelga il tuo prodotto o servizio. Se scegli con successo la tua giusta
posizione sul mercato, puoi essere sicuro che sarai in grado di
raggiungere i tuoi obiettivi di business nel modo giusto.
2.Prodotto/Servizio Piano di Marketing

Unique Selling Proposition
❖ QUALE È LA TUA UNIQUE SELLING PROPOSITION?

Adesso che hai compreso cosa c’è attorno a te devi cercar di capire
quale è la tua unique selling proposition.
❖ Perché importi un prodotto unico, misterioso, intrigante, perché usando
il tuo prodotto cosmetico respiri l’essenza mistica dell’India? Ecco,
questa è già una unique selling proposition valida. Perché quindi dovrei
scegliere la tua pizzeria rispetto a quella di un’altro? Se me lo sai
comunicare allora posso decidere di venirci.
Archetipo del Brand
❖ BRAND IDENTITY
•L’identità del marchio è fondamentale per distinguersi dalla concorrenza. È
necessario definire il carattere del Brand, il modo in cui si rivolge al pubblico,
il suo tone of voice.
•Come avviene per le persone, infatti, è possibile attribuire anche ai brand

una serie di attributi “umani”: ad ogni personalità (di brand), corrisponde un
carattere peculiare.
•Il primo a parlarne in questi termini è stato lo psichiatra Carl Jung, secondo
il quale questi contenuti inconsci sono comuni a tutti gli esseri umani e si
ricollegano a emozioni primordiali, che tutti gli uomini condividono.
•Jung ha identificato 12 archetipi o “modelli di individui”, delle

semplificazioni che aiutano ad identificare una personalità prevalente nelle
persone, anche nei brand.
Archetipo del Brand
❖ I 12 archetipi vengono suddivisi in 4
categorie, a seconda appunto delle
emozioni o dei bisogni che li muovono:
❖ Cambiamento: Eroe, Ribelle, Mago.

❖ Appartenenza: Uomo comune, Amante,
Burlone.
❖ Stabilità: Sovrano, Angelo custode,
Creatore.
❖ Indipendenza: Innocente, Saggio,
Esploratore.
Archetipo del Brand
❖ Eroe (the hero)
1
È coraggioso, forte e determinato. Supera i propri
limiti per costruire un mondo migliore ed affermare
❖ Ribelle (the outlaw)
È un outsider, un sovversivo che non ha paura di2
trasgredire per vincere le proprie sfide. Gli piace
il proprio valore. La sua narrazione è epica, audace. essere temuto ed ammirato. La sua comunicazione
I clienti di questo modello si sentono spronati a dare è sfacciata e punta sulla passione. Il suo pubblico
il massimo, a raggiungere i propri obiettivi. prova senso di libertà ed empowerment.
Esempi: Duracell, FedEx, Nike. Esempi: Harley-Davidson, Diesel, Virgin.
❖ Mago (the magician)
3
Trasforma i sogni in realtà. Ama l’innovazione e con
l’ingegno e l’immaginazione offre soluzioni semplici a
problemi della quotidianità. È carismatico e
❖ Uomo comune (everyman)
È il ragazzo o la ragazza della porta accanto. È4
amichevole, onesto e gli piace rendersi utile. I suoi
clienti hanno bisogno di sentire di appartenere ad
visionario. La sua comunicazione è brillante e
immaginifica. Il suo pubblico prova eccitazione e un gruppo, vogliono sentirsi capiti, inclusi. La sua
speranza. comunicazione è concreta, semplice, casual.
Esempi: Apple, MasterCard, Dyson. Esempi: Ikea, Barilla, eBay.
Archetipo del Brand
❖ Amante (the lover)
È romantico e ammaliatore. Vuole convincerti di
essere la scelta giusta, parlando ai tuoi sensi.
5 ❖ Burlone (the jester)
È spontaneo e allegro. Esprime energia, 6
stimola l’allegria per farci divertire e sentire
Stimola l’immaginazione e ci fa sentire più liberi e bene. La sua comunicazione è giocosa,
disinibiti. I suoi clienti sono sensibili al fascino e al irriverente. Il suo pubblico condivide la voglia
lusso. La sua comunicazione è persuasiva, empatica. di leggerezza e spensieratezza.
Esempi: Müller, Dior, Nespresso. Esempi: M&M’s, Durex, Fanta.
❖ Sovrano (the ruler)
7
Detta le regole ed esercita il controllo, senza scendere
a compromessi. È un leader, è autorevole ed è visto
come un esempio di rigore e un modello da imitare.
❖ Angelo custode (the caregiver)
8
Si preoccupa per gli altri e si prende cura di
noi. Punta sulla sicurezza, sull’affidabilità.
Emana prestigio e i suoi clienti sono orgogliosi e si
Vuole che i suoi clienti si fidino di lui, si
sentono membri di un club elitario. sentano protetti. La sua comunicazione è
Esempi: Mercedes-Benz, American Express, Rolex, amichevole, semplice.
Rolls Royce. Esempi: Volvo, Pampers, P&G.
Archetipo del Brand
❖ Creatore (the creator)
Anche chiamato “costruttore” (the builder),
9
rappresenta il cambiamento, è un anticonformista.
Vuole innovare, creando un mondo a propria
❖ Innocente (the innocent)
È puro, autentico, semplice. Ha una visione
del mondo ottimistica, si preoccupa di fare
10
immagine. La sua comunicazione è originale, ispirata
qualcosa di sbagliato. La sua comunicazione è
ma concreta. I suoi clienti vedono in lui un mondo di chiara, ottimista, gentile. Il suo pubblico è
infinite possibilità. fatto di nostalgici, entusiasti e sognatori.
Esempio: Lego, MAC Cosmetics, Canon. Esempi: Kinder, Mulino Bianco, Coca-Cola.
❖ Saggio (the sage)
11
Vuole capire il mondo circostante, è riflessivo
e ricerca la verità. Condivide la sua
❖ Esploratore (the explorer)
12
È un pioniere che insegue nuove avventure, alla
ricerca della libertà. È ambizioso e istintivo. Sfida il
suo pubblico a provare nuove esperienze. La sua
conoscenza ed è sempre disponibile nei comunicazione è ispirata, motivante. Il suo pubblico
confronti del prossimo. La sua comunicazione si sente motivato a spingersi oltre le proprie
è articolata, simbolica. ambizioni.
Esempi: Philips, Google, Audi. Esempi: The North Face, Levi’s, Jeep.
Archetipo del Brand
❖ Tu quindi chi sei?

Decidilo. Decreterà il tuo tono di
voce e la tua personalità. Ne puoi
scegliere solo uno? Diciamo che un
brand di solito sceglie due archetipi,
70% uno e 30% lascia lo spazio ad
un’altro.
Esempio: 70% sovrano e 30% mago.

Tono di voce del Brand
❖ Dopo aver scelto l’archetipo dovrai pensare al

tono di voce del tuo brand. Vuoi parlare con il
tono di voce serio di Rolex o con le battute
scherzose di Taffo e di Ceres?
Moodboard
❖ Si impagina in un foglio
immagini, colori, scritte,
sensazioni che il suo
brand. Un MOODBOARD
è una tavola di stile è
solitamente una serie di
immagini unite tra di loro
come in un collage, che
serve ai progettisti a
mostrare in un formato
visivo un progetto e i
concetti di prodotto ad
esso correlati.
Immagine coordinata
Payoff
❖ Assieme all’immagine coordinata devi pensare anche ad uno slogan
che sia il tuo leitmotiv e che diventi la tua ragion d’essere.
❖ Il payoff è importantissimo poiché ti guiderà in ciò che sei e ti definirà
sempre.
JUST DO IT
Piano di Marketing
3.Obiettivi
Definizione degli Obiettivi
❖ Stabilire gli obiettivi che l’azienda vuole
raggiungere attraverso i canali che deciderà di
sfruttare.
❖ Nel caso in cui Marketing e Social Marketing
siano separati cioè gestiti da due uffici/persone
differenti, gli obiettivi social devono sostenere
quelli di marketing dell’azienda e anche gli altri
piani come quello commerciale
❖ Non è solo un fatto di coerenza, è anche un modo per
trovare il budget più facilmente. La direzione deve
essere la stessa.
❖ Senza obiettivi l’impresa non ha modo di valutare il
successo o misurare il ritorno sugli investimenti (ROI).
❖ L’individuazione degli obiettivi consente anche di reagire
rapidamente quando le campagne di marketing non
soddisfano le aspettative aziendali.
❖ Gli obiettivi devono essere allineati con la più ampia
strategia di marketing e del business in modo che gli
sforzi digitali siano rivolti agli obiettivi di business
(Coerenza nella scelta degli obiettivi).
❖ Comunicare il piano allineato al business convince
l’azienda ad investire
Obiettivi Smart
❖ OBIETTIVI S.M.A.R.T.
SPECIFICO: fissa obiettivi dettagliati e concreti(cosa, chi, dove, quando, come e perché),
individuate un’area di miglioramento specifica
MISURABILE: individua chiari KPI (Key Performance Indicator) che utilizzerai per misurare il
raggiungimento dei tuoi obiettivi. Proporre un indicatore di misura.
ACHEAVABLE (raggiungibili): definisci obiettivi sfidanti allineandoli con quelli di business.
REALISTICI: che tengano conto delle risorse che hai a disposizione. Indicare i risultati che
possono essere raggiunti realisticamente in base alle risorse disponibili
TIMELINE: dai una scadenza specifica per il raggiungimento degli obiettivi che ti sei
prefissato, specificare quando sarà possibile raggiungere i risultati.
Obiettivi Social
❖ Digressione Social Media.
Gli obiettivi social dovrebbero, almeno per le grandi aziende, andare oltre i
like i o retweet e ragionare su metriche più articolate.
Esempio obiettivi social:

•Aumentare il numero di lead, cioè gli utenti che hanno mostrato interesse
•Aumentare in numero dei referral, cioè gli utenti che hanno raccomandato
la tua azienda (anche link al tuo sito pubblicato dagli utenti)
•Prevedere un certo tasso di conversione.
Tasso di conversione = (N° utenti che hanno compiuto l’azione/N° utenti che
visitano una pagina)x100.
❖ Esempio obiettivo Social SMART: condivido foto che comunicano la cultura
aziendale. Pubblico 10 foto a settimana sui social che condividono foto.
L’obiettivo è quello di raggiungere ogni settimana almeno 100 like e 30
commenti.
❖ Ricordati il Marketing Mix.
Il piano di marketing deve tenere costantemente sotto controllo il marketing mix le 4 P di Kotler: (Product,
Price, Place, Promotion) ossia: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Comunicazione.
❖ Per definire gli obiettivi devi riflettere su domande di questo tipo (METAFORA DELLA NAVE)
Che prodotto pensi di vendere?
Quale tipo di prodotto è?
Quali bisogni soddisfa?
Quanto costa?
La buyer persona può permetterselo?
Dove lo distribuisci?
Online o nei negozi monomarca?
Come lo comunichi?
❖ La risposta a queste domande è il marketing mix, devi capire cosa offri al mercato, se il prezzo è giusto, se i
canali distributivi sono adatti e poi, naturalmente, pensare a vestirlo con la comunicazione.
4.Strategia

Strategia
❖ Definire e argomentare la strategia che si intende adottare per raggiungere gli
obiettivi. La strategia ha a che fare con il “come” l’azienda vuole muoversi
per raggiungere gli obiettivi.
❖ La strategia di marketing è un piano d'azione che identifica e coordina il
conseguimento degli obiettivi aziendali, definisce le modalità con cui
individuare il target da conquistare e per raggiungere un buon
posizionamento competitivo.
❖ Soddisfare pienamente le esigenze del proprio target di riferimento creando
un vantaggio competitivo sui propri concorrenti.
Strategia
❖ Non confondere una strategia di marketing con le tecniche, tattiche o

strumenti di marketing.
❖ La definizione di una strategia di marketing è un processo composto da più
fasi:
1.Analisi contesto
2.Prodotto Come abbiamo visto.
3.Obiettivi
Cosa comprende la strategia
❖ INFATTI, una strategia di marketing deve considerare:
•Valutazione del contesto in cui si opera: quali sono i rischi e le
opportunità
•Definizione e profilazione Buyer Personas, evitando un’eccessiva ed
inefficace segmentazione
•Analisi dei competitor che operano sul cliente target ideale
•Creazione degli elementi di differenziazione e delle unicità rispetto ai
competitor
•Costruzione della Proposta di Valore
•Definizione del proprio Posizionamento sul mercato
•Identificazione di benefici / vantaggi / utilità / risultati specifici per
ogni prodotto / servizio / soluzione / realizzazione rispetto ai bisogni /
problemi /desideri / obiettivi del proprio Cliente Target
La strategia è il cuore del piano marketing
❖ Il piano marketing, atto finale della creazione di una strategia di marketing,
definisce tutte le singole azioni/attività che saranno intraprese per
raggiungere e interessare il proprio cliente target ideale.
❖ Il piano marketing definisce anche i costi e i tempi in cui si eseguiranno tutte
le azioni/attività, incluso web marketing e social, tenendo conto del budget e
delle risorse disponibili.
❖ Il piano di marketing può quindi essere considerato come l’applicazione
pratica della tua strategia di marketing. E’ la roadmap che definisce
attraverso quali azioni/attività specifiche conseguirai i tuoi obiettivi.
Strategie ed economie
❖ N.B. Anche se hai poche risorse a disposizione (tempo e/o denaro) il tuo
primo obiettivo dovrebbe sempre essere quello di definire una strategia di
marketing. Perchè? Perché una volta che hai chiari quali sono gli elementi
fondamentali grazie ai quali puoi riuscire a intercettare, interessare e
acquisire il tuo cliente target ideale, ci sono molte attività / azioni che si
possono fare anche con poche risorse a disposizione.
❖ Del resto, l’alternativa è fare le solite attività promozionali o pubblicitarie
che, nella maggior parte dei casi, non producono molto.
Esempio
❖ Obiettivo: Aumentare le vendite del 20% e il bacino di

utenza/database contatti del 40%
❖ Strategia: Decido di allearmi con un partner o un fornitore
per erogare tutorial o webinar gratuiti sul prodotto/
servizio costruito insieme per raddoppiare il mio bacino di
utenza sfruttando la condivisione dei contatti del partner
(scambio) e presentare ai partecipanti il mio valore
attraverso una proposta irrinunciabile agli uditori
Strategia
❖ Conclusione. I professionisti e gli imprenditori di successo, sanno bene

quanto sia fondamentale avere una strategia di marketing efficace, perché, da
quando ne hanno compreso l’importanza, hanno smesso di gettare tempo e
denaro inutilmente. Lo sanno bene perché hanno capito che, non sono gli
strumenti e le tattiche che producono i risultati ma che è la scelta e
l’utilizzo che si fa degli stessi, funzionalmente alla propria strategia di
marketing, che fa la differenza.
4a.Strategie Web
Strategie di web marketing
❖ Google Analytics ti consente di accedere a
informazioni dettagliate sul traffico del tuo sito
web. Quando si tratta di misurare il traffico
Google Analytics è il campione indiscusso.
Fornisce informazioni dettagliate su quante
persone hanno visitato il tuo sito web, quali
pagine sono state visitate, dettagli demografici
degli utenti e le varie fonti di traffico. Puoi
confrontare i dati delle diverse fonti anche in
differenti periodi per vedere se il traffico del tuo
sito web è in calo o in aumento e puoi
comprendere quali sono le pagine o i contenuti
del tuo sito web che incidono o potrebbero
incidere maggiormente sui tuoi risultati.
1. SEO
❖ 1. SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION)
Avere un’efficace presenza online non è più un’opzione
perché, o sei in grado di competere per scalare il ranking
di Google sino alla prima pagina, o sei condannato
all’oscurità (il che accade già dalla seconda pagina…).
❖ Bisogna operare con coerenza e darsi il giusto tempo.
SERP. È l'acronimo di Search Engine Results Page,

è una pagina web, composta da una lista di link che
vengono presentati dal motore di ricerca secondo
un ordine specifico, che segue i fattori di ranking
propri di ciascun motore di ricerca
1. SEO
❖ ESEMPIO
❖ SimilarWeb (https://www.similarweb.com/it/)
1. SEO
❖ 1. SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION)
Alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare la SEO:
•Decidi quale parola chiave o chiave di ricerca del tuo potenziale cliente target deve
condizionare i testi per ogni pagina del sito web e/o per ogni post del tuo blog;
•Ottimizza le tue immagini per la SEO. Usa immagini di alta qualità con parole chiave
specifiche o pertinenti (con la pagina o il post) nel nome del file e nel testo ALT;
•La parola chiave deve essere inserita anche nell’URL della pagina o del post, così come
nel titolo e nella meta descrizione.
❖ In sostanza, devi aiutare Google a comprendere rispetto a quali ricerche degli utenti
vorresti che ogni tua pagina e ogni tuo post vengano posizionati, facilitando così il suo
lavoro ma, soprattutto, la possibilità che i tuoi potenziali clienti ti trovino.
2. Google My Business
❖ 2.GOOGLE MY BUSINESS
Google My Business è un servizio gratuito di promozione di attività
commerciali o pubbliche offerto da Google. Attraverso questo strumento, le
imprese, gli enti pubblici, i lavoratori autonomi, le associazioni possono
comunicare una serie di informazioni relative alla sede fisica della propria
attività (indirizzo, numero di telefono, orari di apertura, etc.) tramite il
motore di ricerca di Google e Google Maps.
❖ Da novembre 2021 Google ha cambiato nome al servizio rinominandolo "Profilo dell'attività su Google".
https://www.google.com/intl/it_it/business/
Quando si esegue con Google una ricerca che restituisce, per l'attività identificata, il riquadro con
fotografie, indirizzo, orari, telefono, mappa e indicazioni stradali, eventuali sito web o spazio social,
recensioni e punteggio relativo, ricerche correlate e altro ancora, quello è il risultato di Google My
Business.
PRIMA: Google Places era il nome del servizio di Google che permetteva di aggiungere, gratuitamente,
la propria scheda commerciale (scheda composta dalla localizzazione sulla mappa nonché dalle
informazioni base sull'attività), in modo che comparisse accanto al risultato trovato, sul lato destro della
pagina di ricerca. Tramite Google My Business il risultato è il medesimo ma, in questo caso, sono state
integrate le altre applicazioni social di Google+ con Google Maps, prima disgiunte tra di loro.
ADESSO: In pratica, è stata unificata la configurazione complessiva dei vari strumenti grazie alla
console centralizzata.
Il servizio è gratuito e permette al proprietario (o ad un gestore per suo conto) di aggiornare, monitorare e ottimizzare il proprio
brand e le informazioni associate (giorni/orari di apertura/chiusura, contatti, sedi, ecc.). Chiaramente, è necessario disporre di un
account Google tramite il quale si amministrano le informazioni e si visualizzano le statistiche delle persone che hanno visualizzato
l'attività o hanno raggiunto l'attività commerciale con il navigatore. Inoltre, si possono visualizzare le richieste/commenti ricevuti e
rispondere.
Da luglio 2017 è possibile creare post personalizzati visibili all'interno della scheda personale Google My Business. Il post potrà
essere formulato sotto forma di evento, con data di inizio e fine, e inoltre potrà essere aggiunto un pulsante (a scelta tra Prenota,
Ordina online, Acquista, Ulteriori informazioni, Registrazione, Vai all'offerta).
Da gennaio 2019 è inoltre possibile per alcune attività ricevere direttamente messaggi dal Google My Business. È stato infatti
aggiunto un tasto specifico per mettersi in contatto direttamente con il proprietario dell'impresa o ente pubblico o associazione (in
generale un'organizzazione qualsiasi).
Google AdSense e Google Ads continuano come servizi di web advertising, eventualmente integrabili con l'attività di Google My
Business.
Se non l’hai già fatto, devi attivarti per posizionare la tua attività online
anche su Google My Business, soprattutto se operi in un bacino territoriale
locale o provinciale. Quest’opportunità di visibilità, include la
visualizzazione delle informazioni essenziali che i tuoi potenziali clienti
dovrebbero conoscere sulla tua attività, la geo localizzazione su Google Maps
e la possibilità di ottenere recensioni e testimonianze. È inoltre possibile
aggiungere i dettagli di contatto e il tuo sito web.
3. Blog
❖ 3.BLOG
Probabilmente ne hai già sentito parlare ma avere un blog è un
ottimo modo per promuovere il tuo sito web e aumentare la
tua authority, oltre a migliorare la tua presenza online e quella del
tuo brand. (NEWS)
❖ Un blog con contenuti di valore garantisce molto più traffico
qualificato al tuo sito web e molte più richieste di informazioni e di
contatto. Questo dipende dal fatto che più dell’80% delle persone
considera il contenuto come un fattore primario nel determinare la
credibilità e l’affidabilità di un professionista o di un’impresa.
❖ Ciò che conta è avere un piano di contenuti ben strutturato e
pensato appositamente per il tuo cliente target ideale.
4. Canale YouTube
❖ 4.CANALE YOU TUBE
❖ Ogni giorno un miliardo di ore di contenuti video
❖ È il secondo motore di ricerca dopo Google.
❖ Non è solo una piattaforma per pubblicare video, è un ottimo modo per promuovere contenuti,
prodotti, servizi e guadagnare credibilità agli occhi dei potenziali clienti.
❖ Sono tanti i dati che testimoniano che più del 50% delle persone ha maggiori probabilità di
effettuare una scelta o un acquisto dopo aver visto un video.
❖ Nell’ambito delle strategie di web marketing puoi anche pensare di attivare campagne
pubblicitarie su YouTube può essere un modo efficace per generare nuovi contatti. Puoi
ovviamente collegare il tuo account Google Analytics alla tua campagna pubblicitaria di
YouTube per monitorare i tuoi risultati.
❖ N.B. pubblico contenuti video di proprietà e lancio campagne pubblicitarie per inserzioni su
video non di proprietà
5. Mail Marketing
@
❖ 5.MAIL MARKETING
Gli utenti di posta elettronica sono ormai più di 4
miliardi… la metà della popolazione mondiale.
Nell’ambito delle strategie di web marketing, il
mail marketing è ormai parte della norma ma per
quanto possa essere efficace, il problema è che non
sei o sarai l’unico che invierà mail ai tuoi potenziali
clienti. Questo vuol dire che, se scegli questa come
una delle strategie di web marketing da adottare,
dovrai riuscire a distinguerti, Questo è molto
importante… quanto difficile.
5. Mail Marketing
❖ CHECK LIST NEWSLETTER
1)Pianificazione accurata: darsi obiettivi chiari e misurabili
2)Contenuti eccellenti: le email commerciali si leggono poco
3)Campo “mittente” completo e veritiero
4)Campo “oggetto” motivante e accattivante
5)Frequenze e tempistiche corrette: non si dovrebbero mandare fuori dagli orari di lavoro ma dipende
6)Uso appropriato immagini: usare immagini solo se aggiungono perché pesano.
7)Evidenziare il punto di forza dell’azienda: farlo all’inizio della email prima dello scroll
8)Più corta è meglio è
9)Personalizzazione: usando 3-4 elementi di personalizzazione aumentano i tassi di risposta. Tali elementi
dovrebbero andare oltre il nome e far leva sulla conoscenza di chi si è iscritto al servizio
10)Call to Action: Link al sito web o all’azione: è qui che il consumatore trova la ricchezza dei contenuti e la vera
interattività. Creare l’aspettativa di avere, da parte del consumatore, più informazioni. La landing page deve
essere fatta con cura, accattivante e funzionale
11)Misurare e migliorare
6.Ricerca di parole chiave
❖ 6.RICERCA DI PAROLE CHIAVE

Non potrei mai sottolineare abbastanza quanto
sia importante la ricerca delle giuste parole
chiave, specialmente se stai facendo o decidi di
utilizzare il content marketing come una delle
tue strategie di web marketing principali per
portare traffico qualificato al tuo sito web.
Strumenti online gratuiti
❖ Strumenti on-line gratuiti Utili
❖ Similarweb è una risorsa digitale, gratuita e a pagamento, che consente di ottenere insight relativi alle performance di prodotti
digitali, come per esempio siti web e app, e di analizzare il loro traffico, oltre a diverse altre soluzioni messe a disposizione delle
aziende.(competitor)
❖ Google Search Console è un servizio gratuito offerto da Google che ti consente di monitorare e gestire la presenza del tuo sito
nei risultati della Ricerca Google, nonché di risolvere eventuali problemi. Google Search Console si concentra sulla SEO e sugli
elementi tecnici che fanno sì che il vostro sito web abbia successo nelle SERP. Da non confondere con Google Analytics si
concentra invece sui siti web, ma anche sui social media, sull'email marketing e sulle campagne pubblicitarie.
❖ Google Trends è uno strumento, basato su Google, che permette di conoscere la frequenza di ricerca sui motori di ricerca del
web di una determinata parola o frase: la ricerca e visualizzazione sono impostabili per nazione e per lingua e i risultati (cioè i
trends, ovvero le "tendenze" correnti) sono mostrati accompagnando l'occorrenza con un grafico che sintetizza, nel tempo,
l'andamento della sua popolarità (ricerca o visualizzazione). Si possono anche analizzare i dati di YouTube, altro servizio di
proprietà di Google
❖ Google Keyword Planner - strumento di Google ADS
7.Article Marketing
❖ 7.ARTICLE MARKETING
Se sei uno di quei professionisti o imprenditori che amano scrivere
contenuti, allora cerca blog, siti web o portali nel tuo ambito/
settore, proponiti come autore per renderti visibile al loro pubblico
che potrebbe corrispondere al tuo cliente target. Questo è anche un
ottimo modo per far crescere la tua authorithy e creare backlink
che indirizzano traffico organico verso il tuo sito web e/o blog.
❖ Considera comunque che, prima di scrivere articoli per altri, devi
assicurarti che il tuo blog sia di elevata qualità. Prima di scrivere
per altri, devi costruire la tua credibilità online.
8.Guest Blogging
❖ 8.GUEST BLOGGING
Più del 60% delle persone tende a considerare i blog che hanno più autori,
più credibili. Di conseguenza, se sei l’unico che scrive i tuoi articoli, potresti
prendere in considerazione tra le tue strategie di web marketing anche l’idea
di accettare i post di altri autori. In ogni caso, seleziona autori e articoli di
elevata qualità e rifiuta post di bassa fattura. Variante straordinaria di questa
strategia di web marketing, è quella di richiedere contenuti o intervistare
esperti di settore in primo piano nei tuoi contenuti. Questo aggiunge
ulteriore credibilità e crea fiducia nel tuo potenziale cliente.
9.Corsi Online
❖ 9.CORSI ONLINE - WEBINAR - TUTORIAL
Questa è una di quelle strategie di web marketing che, pur essendo
efficaci, non sono adatte a tutti a tutti i business ma, ove possibile,
avere uno o più corsi online ripaga tantissimo in termini di
promozione non solo del proprio sito web ma anche del proprio
brand. Uno o più corsi online, unitamente ad un proprio blog, sono
efficacissimi per la costruzione di quell’authority tipica di chi
conosce ciò di cui parla. Puoi posizionare i tuoi corsi sul tuo sito
web, invitando i tuoi potenziali clienti di volta in volta a guardare le
varie lezioni, fino al completamento di ogni corso. Puoi pubblicare
le lezioni su piattaforme come Facebook Live, YouTube o Vimeo.
Puoi pubblicare i tuoi corsi e relative lezioni anche su specifiche
piattaforme che permettono di veicolarli a pagamento.
10.Back Link
❖ 10.BACK LINK
Tra le varie strategie di web marketing che puoi adottare,
puoi indirizzare più traffico verso il tuo sito Web con i
backlink. Google considera i “collegamenti” che da altri
siti web portano traffico al tuo, come uno dei più
importanti fattori di classificazione per un sito Web.
Rispetto a questo considera sempre che, la prima pagina
di Google acquisisce sempre la maggior parte del traffico
di ricerca web. Quanto detto ad esempio sull’article
marketing, oltre che per quanto attiene authority e SEO, è
anche un buon modo di fare autonomamente backlinking.
11.Link Magnet
❖ 11.LINK MAGNET
Il lead magnet è un contenuto (es. e-book) o un incentivo (es. sconto) che
offri gratuitamente ai tuoi potenziali clienti in cambio delle loro
informazioni di contatto (email e/o numero di cellulare).
❖ Questo è il modo migliore per creare liste profilate di potenziali clienti. Dotati
di un sistema di newslettering con autoresponder e poi crea e regala qualcosa
di importante per il tuo potenziale cliente in cambio di (almeno) un indirizzo
e-mail. Puoi usare in tal senso: e-book, webinars, report, case history, podcast,
video, …
12.Recensioni e Testimonianze
❖ 12.RECENSIONI e TESTIMONIANZE
Ottenere recensioni e testimonianze è una delle strategie di web marketing
più importanti perché più del 70% delle persone si fa influenzare dai pareri
altrui. Incentiva e metti i tuoi clienti soddisfatti nella condizione di dichiarare
il loro livello di apprezzamento, ovunque possibile (Google e Facebook in
primis).
13.Social Media
❖ 13.SOCIAL MEDIA
Quando parliamo di strategie di web marketing
non possiamo non parlare dei social. Tuttavia,
come professionista o imprenditore, devi essere
solo su quelli nei quali il tuo cliente target è
presente e attivo. Solo questi meritano, infatti, la
tua attenzione perché sono un buon veicolo per
amplificare ad esempio la visibilità dei tuoi
contenuti o intercettare potenziali clienti.
5.Canali

Scelta delle piattaforme
❖ AUDIT della situazione «fisica» e «digitale» dell’azienda oggi.
Dove siamo? Valutare l’utilizzo delle singole piattaforme da
parte dell’azienda. Bisogna capire chi si connette attualmente
con l’azienda attraverso queste piattaforme:
•Quali sono le piattaforme usate dai target?

•Per quali aspetti la presenza on-line dell’impresa è
paragonabile a quella dei competitor?
•Avere una visione chiara di tutte le piattaforme utilizzate
•Ogni piattaforma può avere una mission diversa (esempio:
Useremo SNAPCHAT per condividere le nostre attività sociali
d’impresa per connetterci ai clienti potenziali più giovani)
Scelta delle piattaforme
Quali piattaforme scegliere?
❖ Il sito web è imprescindibile.

Il sito web è fondamentale perché è un po’ la tua torre di controllo. Dovrai
installare Google Analytics nel sito per ottenere gli insight, sapere chi entra,
cosa visita nel tuo sito, cosa funziona e cosa no. Creare un sito e tutto quello
che ad esso è collegato sarà un passo da fare nell’immediato, a meno che tu il
sito non lo abbia già. Se il sito lo hai già devi modificarlo e adattarlo a quello
che hai sperimentato in fase di analisi.
❖ Negozio, Sito web, Blog, Social, Email marketing, Campagne web, E-commerce. Questo
è quello che gravita attorno al sito. Anche qui hai bisogno di tutto? No. Non è detto che ti
serva il blog e non è detto che tu per forza debba fare campagne di Google Ads, il tutto
dipende, naturalmente, dalla tua buyer persona.
❖ Anche i social sono divenuti imprescindibili.

Ormai qualsiasi piano di marketing e/o
comunicazione non può prescindere dalle
piattaforme social.
•Ma quale scegliere? Quelle che si sposano meglio
con la mission/vision e con gli obiettivi definiti.
•Ancora una volta si parte dalla buyer persona. Che
social utilizzano Anna o Beatrice?
❖ È la fase in cui decidere se dismettere alcune piattaforme e/o adottarne di
nuove. Per farlo devo conoscere le piattaforme social. Ogni Social ha degli
standard che è necessario conoscere per poter decidere.
❖ Se hai una compagnia di assicurazioni e pacchetti finanziari, Tik Tok,
SnapChat e Instagram non sono forse i canali più adatti da presidiare, così
come se hai già capito di non aver possibilità di realizzare video è inutile che
tu apra YouTube.
❖ FATTI ISPIRARE
Fatevi ispirare dai leader di settore, dai concorrenti, dagli opinion leader
delle community on-line (influencer). Monitorare «gli altri» per diversificarsi
o magari per individuare un target trascurato o uno nuovo. Monitorare i
follower degli opinion leader e vedere cosa fanno, quando condividono e
perché. Utilizzare le informazioni raccolte per il piano di marketing.
Media proprietari,
a pagamento e derivati
Media proprietari, a pagamento e derivati
❖ I tre diversi media digitali (a pagamento,
proprietari e derivati) devono essere
combinanti per sviluppare una strategia
efficace di marketing digitale. La figura
mostra nel dettaglio le interazioni e le
sovrapposizioni fra i tre tipi di media. Di
solito i media a pagamento vengono
utilizzati nella parte superiore del funnel
al fine di creare awareness mentre i media
proprietari e quelli derivati vengono
utilizzati nella parte più bassa del funnel.
❖ MEDIA A PAGAMENTO
Si tratta di Media tra cui pubblicità online, TV, Radio, Stampa che i marketer possono acquistare per creare brand awareness.
Attività da prevedere nella parte alta del funnel. I media a pagamento sono un ottimo modo per ottenere un ritorno immediato
sull’investimento. Aiutano l’azienda a generare Lead rapidamente e reindirizzare il pubblico ai media proprietari dove è
possibile alimentare le relazioni con i potenziali clienti. Due limiti: Budget e tassi di conversione che, in genere, sui media a
pagamento sono inferiori a quelli sui media proprietari e derivati.
❖ MEDIA PROPRIETARI
Si tratta di Media come siti web, app, social, blog, newsletter subito disponibili e su cui è possibile programmare contenuti in
autonomia. Il marketer ha il controllo su tutto. La creazione di Media proprietari richiede tempo sia per creare contenuti che per
proporli al pubblico. I Media proprietari sono fondamentali per il marketing perché aiuta i marketer a costruire relazioni a
lungo termine e anche a “guadagnare” Media Derivati.
❖ MEDIA DERIVATI
Sono quei Media che un brand si “guadagna” grazie a clienti, giornalisti, blogger che scrivono del brand per esempio sui social
o perché altre organizzazioni fanno riferimento al brand sul loro sito web. Può trattarsi di qualsiasi cosa, da un comunicato
stampa sull’attività aziendale a qualcuno che parla dei prodotti dell’azienda sui social.
•Vantaggio: Simili a una forma di pubblicità gratuita
•Svantaggio: non si possiede alcun controllo nel caso in cui ci sia pubblicità “negativa”.
❖ COME FUNZIONA LA SINERGIA TRA I TRE TIPI DI MEDIA
Esempio: Promuovo un’offerta sui social media. Pago perché l’annuncio
venga visualizzato su alcuni social (media a pagamento). L’annuncio cattura
l’attenzione dei social Influencer che promuovono o parlano dell’offerta sui
loro account. L’offerta risulta ora visibile a un numero maggiore di utenti
(Media derivati). Alcuni di loro accedono alle landing page del mio sito
(Media proprietario)
5a.Marketing Multicanale
Marketing Multicanale
❖ Un canale di marketing consente alle aziende di stabilire un contatto con i
propri clienti, fornendo informazioni su un prodotto o un servizio. I canali di
marketing includono e-mail, social network, reti di partner, pubblicità
digitale e altro ancora.
❖ Per MARKETING INTEGRATO si intende l’implementazione di un’unica
strategia di marketing su più canali o piattaforme, per massimizzare le
opportunità di interagire con potenziali clienti. La sfida del multi-channel
sta anche nella possibilità di rendere fluidi, omogenei e coerenti tanto il
percorso dell’utente quanto la comunicazione del marchio.
❖ Si fa tanto parlare di multichannel o multicanalità nelle strategie
di marketing. Un messaggio può essere veicolato tramite una DEM (Direct
Email Marketing), un annuncio su stampa, un punto vendita, un sito web,
un evento promozionale, una App mobile, tramite messaggi SMS o una
campagna digital advertising?
❖ Dire che sia solo la declinazione di uno stesso contenuto su più supporti
differenti è comunque un po’ riduttivo. Cosa significa davvero, quindi? E
quali sono i vantaggi – e le difficoltà – di adattare una campagna su più
mezzi e canali promozionali?
❖ Differenze tra multichannel, cross-channel e omni-channel
Il multicanale ha certamente i suoi vantaggi perché consente di interagire con un
numero maggiore di potenziali clienti e con una frequenza maggiore. Tuttavia, i marchi
devono avere una strategia ben definita per rendere omogenea l’esperienza del
cliente attraverso tutti i vari touchpoint.
❖ Come è già chiaro dall’etimologia, il concetto di multi-channel tende a fare riferimento
alla distribuzione di messaggi su molti canali diversi, mentre per omni-channel ci si
riferisce alla definizione strategica di un’esperienza davvero olistica e onnicomprensiva
per l’utente, cioè lo sfruttamento di tutti i canali di comunicazione possibili (ammesso
che qualcosa di così compatto e sfaccettato al contempo sia possibile).
❖ Potremmo dire che il marketing omnicanale è un approccio di vendita multicanale che
offre al cliente un’esperienza di acquisto integrata su tutti i canali disponibili,
partendo dalla conoscenza dei clienti, controllando la loro fidelizzazione verso il
marchio, utilizzando i dati per prendere decisioni informate (e spesso automatizzate) e
ottimizzando le campagne mentre procedono.
❖ Per cross-channel, invece, si intende sempre una prospettiva multicanale, ma implica
anche il passaggio di dati tra i canali per creare un’esperienza cliente senza
soluzione di discontinuità.
❖ Quindi, in realtà, multi-channel, omni-channel e cross-channel non si contrappongono:
sono declinazioni diverse o sottoinsiemi dello stesso approccio al marketing.
❖ Partiamo dal presupposto che i clienti non sono più su un solo canale: tutti
usiamo i nostri telefoni mentre scriviamo sui nostri laptop e guardiamo la
TV, contemporaneamente. Chiediamo ai nostri amici ma anche agli
sconosciuti dei consigli su prodotti e marchi, sia sui social che cercando
opinioni sui motori di ricerca. I clienti sono più informati che mai e, come
esperti di marketing, dobbiamo assicurarci di fornire loro le informazioni
che desiderano, quando e dove lo desiderano. Spesso, appunto, su
più touchpoint allo stesso tempo.
❖ Integrare i vari dipartimenti di marketing e farli interagire tra loro. Se l’esperienza
dell’utente deve essere fluida e coerente, allora in primis tutti i team aziendali devono
lavorare davvero insieme: è più semplice concepire un cammino dall’inizio alla fine in
maniera omogenea, che non cercare di raccordare vari “pezzi” a posteriori. Bisogna
abbattere i silos esistenti per creare un team di marketing integrato;
❖ Conoscere davvero il proprio acquirente. Soprattutto per creare una strategia
multicanale, lo studio delle proprie buyer personas non è affatto un esercizio di stile
ma una necessità;
❖ USER EXPERIENCE
❖ Riferimenti a PHYGITAL
6.Piano Editoriale

Piano Editoriale
❖ La qualità dei contenuti è la leva vincente per intraprendere efficaci
campagne di marketing digitale. Ricordati di essere autentico perché è la
chiave giusta soprattutto per le nuove generazioni: Millenial e Generazione Z.
❖ Ancora una volta si deve considerare la Bayer persona ma anche fare i conti
con le risorse disponibili e il budget (outsourcing).
Piano Editoriale
❖ TIPI DI CONTENUTI
Elenco delle principali tipologie di contenuti
•Articolo, post
•Manuale, libro e ebook
•Brochure, catalogo prodotti
•Immagine, foto, infografica
•Video, intervista, Webinar
•Podcast
•White Paper Link approfondimento
(https://www.segnalezero.com/white-paper/)
Piano Editoriale
❖ INDIVIDUARE IL PIANO DEI CONTENUTI
1.Quali contenuti si intende pubblicare e promuovere sulle piattaforme?
2.Chi crea i contenuti?
3.Frequenza di pubblicazione?
4.Quale target per ogni tipo di contenuto?
5.In che modo l’azienda promuoverà i contenuti?
Piano Editoriale
❖ ESEMPIO LINKEDIN
Se lo scopo è la lead generation:
•30% dei contenuti punta ad individuare nuovi

potenziali visitatori a visitare un certo account
social
•30% dei contenuti supporterà gli obiettivi di
profitto
•20% dei contenuti per portare i visitatori sul
blog (contenuti che incentivano gli utenti fedeli)
•20% dei contenuti sulla responsabilità sociale
di impresa e cultura aziendale
Piano Editoriale
❖ Un’idea ragionevole e generale sui Social Media:
•1/3 dei contenuti punterà a promuovere l’attività dell’azienda e generare
profitti
•1/3 dei contenuti punterà a condividere idee e storie di leader di pensiero
nel settore o in settori analoghi
•1/3 consisterà in interazioni personali con gli utenti (blogging ad esempio)
7.Azioni/Attività
Definire le attività di marketing strategico

Mappa strategica delle attività di marketing
❖ Adesso viene il bello del tuo piano di marketing e comunicazione. Questo è
un elenco di tutte le attività (che in linea di massima) si possono realizzare
per comunicare un prodotto o un brand. Devi sceglierle tutte? Assolutamente
no. Devi scegliere quelle che puoi presidiare e soprattutto, quelle che possono
entrare in contatto con la tua buyer persona dopo aver fatto i conti con il
budget. Prendi una penna e metti la spunta sulle attività che secondo te è
importante presidiare per le quali hai tempo e risorse necessarie per farlo.
❖ Prima di metterti a spuntare qualsiasi cosa nella lista devi
pensare alla tua buyer persona. Fatti questa domanda:
❖ “la mia buyer persona è su Instagram?” Se la risposta è sì
allora puoi spuntare Instagram nella lista e attivati su
quel canale.
❖ La tua buyer persona legge riviste di moda? Allora
spunta le riviste e ragiona se hai abbastanza budget per
fare delle uscite nelle riviste strategiche.
❖ Ecco perché la buyer persona è il coltellino svizzero del
marketing. Ogni cosa che fai devi tenerla sempre in mente per
creare un piano di marketing e comunicazione.
❖ Questa che hai visto è tuttavia una lista sommaria. Questa lista è il riassunto del riassunto
delle attività di marketing praticabili. Nulla ti vieta di pensare a strategie diverse, più
performanti e scavare nel mare di possibilità che hai.
Fare uno sconto del 10% il giorno della festa della mamma, sposare una causa, colorare tutto il sito
web di giallo se la tua azienda che produce biciclette sponsorizza il ciclista che ha guadagnato la
maglia gialla al Tour De France.
❖ Quello che puoi fare è mettere la spunta sulle soluzioni che ti sembrano le più praticabili e
poi svilupparle ad hoc. Di certo questa mappa ti permette di tenere tutto sotto controllo in
modo semplice ed efficace e ti dà degli spunti che puoi decidere di usare o di non usare.
8.Cronoprogramma
Cronoprogramma delle attività definitive

Cronoprogramma
❖ Il calendario delle attività comprende le date, il n° di volte che l’azienda intende
aggiornare i blog, pubblicare news sul sito, pubblicare post su Linkedin,
Instagram o Facebook, quali contenuti specifici per singola piattaforma?
❖ Pianificare prima significa concentrarsi poi solo sul linguaggio e sui format invece
che pubblicare «al volo»
❖ È arrivato il momento di dare una scadenza e una data a quello che hai scelto e a
ciò che puoi fare per creare il tuo piano di marketing e comunicazione. Fai una
griglia come questa sotto, e posiziona le tue attività, questo ti aiuterà ad avere uno
schema mentale e organizzato per dare ordine a tutto quanto. Come vedrai in uno
degli esempi seguenti, alcune attività sono barrate, perché non previste dal piano
di marketing, in quanto poco utili o perché non ci sono risorse per gestirle. Con
questo schema avrai tutto sotto controllo e comprenderai come sviluppare la tua
comunicazione nel tempo.
MESI gennaio febbraio marzo
SETTIMANE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TASK 1
Attività 1
Attività 2
Attività 3
TASK 2
Attività 1
Attività 2
TASK 3
Attività 1
gennaio febbraio marzo
FACEBOOK 4 post a settimana 4 post a settimana + 4 post a settimana +
campagna campagna retargeting
INSTAGRAM 4 post a settimana + 3 4 post a settimana + 3 4 post a settimana + 3

stories a settimana stories a settimana stories a settimana
YOUTUBE 1 webinar 2 tutorial
TWITTER
TIK TOK
SITO WEB Area Download: catalogo Landing page Landing page
BLOG 2 articoli al mese 2 articoli al mese 2 articoli al mese
E-COMMERCE Aggiornamento collezione
EMAIL MKT 2 newsletter al mese + 2 newsletter al mese + email 2 newsletter al mese

newsletter evento fiera + newsletter evento
INFLUENCER
MKT
EVENTTO Evento Evento
FIERE Fiera
MERCHANDISING Gadget (portachiavi) x fiera
STAMPA 1 pubbliredazionale 1 pubblicità
TV
RADIO
RETE VENDITA 3000 cataloghi per 500 banner per negozi 5000 volantini
agenti
Piano Editoriale
PALINSESTO - PIANO - EDITORIALE
9.Monitoraggio e Misurazione

Monitoraggio e Misurazione
❖ Il monitoraggio e la misurazione dei risultati è la

fase conclusiva della logica di pianificazione di
marketing digitale. Quello della valutazione è un
percorso complesso e per un’analisi delle azioni
intraprese, gli effetti prodotti, la valutazione degli
indici e degli indicatori caratterizzanti la
comunicazione bisogna trattare il singolo caso.
OBIETTIVI S.M.A.R.T.
❖ STORE
-Traffico in store: +10% anno su anno
SITO WEB
-Visite 500.000
-Pagine viste 1.500.000
-Registrazione nuovi utenti: +1000
E-COMMERCE
-1000 transizioni
-Scontrino medio 70 euro
BLOG
-500 condivisioni
-Visite 5000
FACEBOOK
-10.000 fan
-300.000 impression (dirette e virali, non sponsorizzate)
-0,5% di engagement (commenti + share + like / fan)
INSTAGRAM
-5.000 follower
-500.000 impression
CONCLUSIONE
PIANO MARKETING SPERIMENTATE
1.Analisi del contesto Sperimentate, valutate e modificate il piano in base agli
indicatori di misurazione scelti. Testate tutte le azioni
2.Prodotto che fate sulle singole piattaforme anche con
3.Obiettivi «sondaggi»: fate domande sui social, attraverso la
mailing list, attraverso il contatto reale con i
4.Strategia
consumatori quindi non solo on-line ma anche off-line:
5.Canali chiedete ai vostri clienti come giudicano la presenza on-
6.Piano editoriale line dell’azienda.
7.Attività e programmi Un buon piano si modifica continuamente: Nuovi

8.Crono-programma Insight ed Incertezza tecnologica che si evolve sempre
in nuovi social
9.Monitoraggio e Misura
Influencer Marketing
Influencer
❖ Un tempo si chiamava semplicemente passaparola, come suggeriva
il claim di un noto detersivo; oggi, con l’avvento dei social media , si è
fatto strada un numero crescente di opinion leader, blogger, youtuber, utenti
Twitter, pagine Facebook – che esercitano una vera e propria social
influence attraverso la connessione e la condivisione di messaggi con la
propria audience, incidendo in maniera significativa sulla visibilità di
un marchio , sulle azioni dei follower /fan e sulle loro decisioni di
acquisto.
❖ Per questo motivo, le aziende hanno totalmente ridefinito il modo in cui
possono influenzare e coinvolgere il mercato di riferimento, al punto che
i piani di influencer marketing hanno assunto una rilevanza
strategica per molti web marketer.
❖ Quando l’azienda propone un contenuto a una community, tenta di
rivolgersi agli Influencer (opinion leader) che in genere sono i primi a
ricevere un messaggio che viene ritrasmesso sui propri social network.
❖ Nano-influencer: i nano-influencer hanno tra i 1.000 e i 5.000 follower. Sono persone comuni che
hanno saputo costruirsi un discreto seguito di utenti leali e fortemente coinvolti. Fare l'influencer
non è il loro lavoro principale, hanno un tasso di engagement medio del 5%, superiore a ogni
altra categoria.
❖ Micro-influencer: i micro-influencer hanno tra i 5.000 e i 20.000 follower. Interagiscono attivamente
con i loro seguaci e sono ritenuti esperti affidabili e imparziali della nicchia di mercato in cui
operano. Hanno un tasso di engagement medio del 1,7%.
❖ Mid-influencer: i mid-influencer hanno tra i 20.000 e i 100.000 follower. Il loro pubblico, pur
essendo vasto, è fidelizzato e ben definito in termini di gusti e interessi. Hanno un tasso di
engagement medio del 1,4%.
❖ Macro-influencer: i macro-influencer hanno tra i 100.000 e 1 milione di follower. Sono persone
affermate che collaborano attivamente con brand che cercano influencer per la promozione di
prodotti. Hanno un tasso di engagement medio del 1,3%.
❖ Mega-influencer e/o celebrità: in questa categoria rientrano tutti gli influencer che hanno oltre 1
milione di follower. Si tratta di personaggi famosi e celebrità, generalmente arruolabili da brand e
aziende con un budget importante da dedicare all'influencer marketing.
❖ COME SCEGLIERE GLI INFLUENCER
•L’ideale sarebbe avere una profilazione esaustiva che includa dati
socio-demografici, riferimenti agli interessi e ovviamente una mappa
completa della loro presenza sui social e sul web.
•È opportuno stabilire il profilo della audience a cui si rivolgono fan,
follower, commentatori del blog , iscritti al canale, etc. e valutare il tipo
di relazione e interazione che si è costituito con l’influencer.
•REGOLA DELLE 4 R
❖ Reach: corrisponde al numero di fan o di follower a cui un influencer si rivolge attraverso i social; generalmente, anche
i più quotati influencer hanno una reach inferiore ai media tradizionali ma sono in grado di offrire maggiori
opportunità in termini di roi , proprio perché sono connessi ad una audience altamente ricettiva. Tuttavia, selezionare
un influencer solo in base a questo parametro può essere limitativo, perché un’ampia audience può includere anche
utenti che non sono interessati al brand o che non presentano le feature socio-demografiche che ci interessano.
❖ Relevance: risponde a un chiaro bisogno di focalizzazione della comunicazione in base all’effettiva rilevanza che un
brand detiene rispetto a una certa audience e, al tempo stesso, alla rilevanza stessa dell’influencer rispetto alla propria
audience.
❖ Resonance: si intende la capacità di evocare sentimenti, emozioni o valori che siano condivisi tanto dall’influencer
quanto dalla sua base di seguaci. Un influencer rilevante è colui che riesce a ottenere una certa risonanza – condivisione
di valori, entusiasmo, coinvolgimento – presso la propria audience, al punto da guidarne il comportamento (sia esso la
sottoscrizione di un abbonamento, la prova di un nuovo prodotto, l’acquisto di un certo servizio, etc.).
❖ Relationship: ogni brand deve considerare il tipo di relazione che intende instaurare con i propri influencer, sia essa
una mera relazione basata sull’affinità o su un più strutturato rapporto one-to-one. È importante che tra il brand e
l’influencer si stabilisca una sorta di patto o accordo, che definisca chiaramente obiettivi e finalità della relazione.
❖ L’obiettivo dell’influencer marketing è guadagnarsi la fiducia dei

consumatori. Un influencer può essere anche un ragazzo minorenne o una
star del cinema. Per piccole e medie imprese è molto importante lavorare sui
micro-influencer che di solito sono molto competenti, onesti e appassionati.
Sono considerati una fonte affidabile a cui chiedere consigli per gli acquisti. I
micro-influencer hanno un numero minore di follower ma una quantità di
conversazioni venti volte maggiore di un consumatore medio e circa l’80%
dei potenziali consumatori è molto propensa a seguire le loro indicazioni.
Mobile Marketing
Mobile Marketing
❖ Con l’avvento degli smartphone, il mobile marketing è diventato uno
strumento sempre più importante per gli investimenti pubblicitari e
promozionali dei brand. La prox generazione di standard internet per il
mobile marketing consentirà ai programmi di funzionare mediante browser
web anziché uno specifico sistema operativo. I consumatori quindi potranno
avere accesso agli stessi programmi e contenuti in cloud da qualunque
dispositivo perché si utilizzerà una piattaforma comune: il browser. Quindi la
possibilità di operare senza discontinuità ovunque e con qualunque
dispositivo e questo cambierà il comportamento del consumatore.
Mobile Marketing
❖ Questo offrirà ai marketer la possibilità di distribuire beni e servizi meno

intermediari ai consumatori finali. Ciò offrirà nuove sfide agli intermediari
che stanno tra produttori e consumatori.
❖ Gli smartphone possono leggere i codici a barre e il QR code per ottenere
informazioni, possono diventare borsellini elettronici. Nel futuro ci sarà un
giro di vite sulla sicurezza e sulla privacy per potenziare gli acquisti in
sicurezza perché l’e-commerce diverrà il modo futuro di fare tutti gli acquisti.
Mobile Marketing
❖ VANTAGGI del MOBILE MARKETING
Per i consumatori
•Shopping comparativo: al momento dell’acquisto posso fare una ricerca e

confrontare i prezzi
•Superamento del divario tra dimensioni fisiche e digitali: esamino la merce in un
punto vendita e la compro successivamente in modalità e-commerce al prezzo più
vantaggioso
•Ricevere alert: posso ricevere alert dagli intermediari o produttori quando i prodotti
sono disponibili
•Viaggi/Consegna: posso monitorare la consegna in ogni momento
Mobile Marketing
❖ VANTAGGI del MOBILE MARKETING
Per le imprese
•Acquisti d’impulso: i consumatori possono acquistare prodotti a prezzi scontati. da una pagina web o sfruttando
una promozione su dispositivo mobile. Posso anche procedere all’acquisto con il telefonino direttamente nelle
vicinanze del negozio o addirittura al suo interno.
•Canalizzazione del traffico: grazie alle caratteristiche del telefonino (rilevatore tempo e posizione, possibilità di
personalizzazione), le imprese possono guidare il consumatore verso il punto vendita in cui mi è più comodo
concludere la transizione on-line o fisica che sia.
•Educazione dei consumatori: le aziende possono mandare ai consumatori informazioni sui benefici offerti dai
prodotti
•Gestione dell’efficienza: si risparmia tempo perché sui dispositivi mobili le informazioni sono accessibili come su
altri device
•Target market: le aziende sono in grado di offrire i prodotti ai consumatori che si trovano in un certo luogo in un
dato momento.
App Marketing
App Marketing
❖ A dicembre 2021 erano 3,48 milioni le app per
dispositivi Android e 2,22 per IOS. In media
chi usa smartphone ha circa 40 app e ne usa
regolarmente 15. Le app offrono alle aziende
opportunità di profitto. Il fatturato globale
delle app nel 2014 era di 97,7 miliardi di
dollari; la stima per il 2023 è di 935 miliardi di
dollari. Il profitto da app per le imprese
diverrà nei prossimi anni la fonte di reddito
principale.
App Marketing
❖ Le app sono classificate in due gruppi:
1)App per il mobile commerce: hanno la funzione di vendere prodotti o
servizi
2)App per servizi mobile a valore aggiunto: offrono servizi non collegati
direttamente alle vendite ma pensate per aiutare i consumatori a risolvere
problemi o a prendere decisioni. È un app che arricchisce la customer
experience complessiva del prodotto
❖ Es: compagnia aerea che consente di generare, attraverso un’app, una carta
di imbarco (servizio a valore aggiunto) grazie a un QR code.
App Marketing
❖ ESEMPIO: MAKEUP GENIUS DI L’ORÉAL.
«Unendo la nostra conoscenza dei consumatori e della scienza del colore alle tecnologie
per il monitoraggio delle espressioni facciali, abbiamo potuto calcolare il migliore
algoritmo possibile, capace di produrre una resa dei colori estremamente realista in
tempo reale, a partire dalla semplice macchina fotografica dell'iPhone», spiega Clive
Balooch, che dirige nello stile delle grandi aziende del Web l’incubatore 'Connected
Beauty, L’Oréal Research & Innovation’. “Makeup Genius” si presenta come uno
specchio interattivo che permette di vedere sul proprio volto l'effetto del prodotto
testato. L’applicazione consente anche di ordinare l'articolo attraverso l'e-shop del
brand. Inoltre, in negozio è anche possibile scannerizzare il codice a barre di un prodotto
con lo smartphone e di ammirarne immediatamente l'effetto sul viso grazie allo specchio
digitale. L’applicazione “Makeup Genius” è disponibile in Francia, negli Stati Uniti e in
Cina, ma in seguito lo sarà in tutte le nazioni in cui il brand L’Oréal Paris è presente.
Con Google che ogni anno registra sul suo motore di ricerca 4 miliardi di richieste
riguardanti il mondo del Beauty, il marchio francese punta ad imporsi come brand
leader del comparto della bellezza virtually connected.
Content Marketing
Content Marketing
❖ Il Content marketing è la branca del marketing che include l'insieme delle tecniche
per creare e condividere contenuti testuali e visuali pertinenti e di valore intorno
ad un marchio o prodotto/servizio, così da creare un engagement tale da orientare
anche il processo di acquisto degli utenti.
❖ Strumenti di comunicazione quali articoli, eBook, case study, guide, corsi
online, podcast , video, webinar, presentazioni in grado di creare valore aggiunto e
accrescere la leadership di un’azienda orientando in maniera sensibile il processo
di acquisto.
Performance Marketing
❖ Il concetto di Performance Marketing comprende diversi ambiti e settori del digital
Advertising. Si parla di Performance marketing per tutte le attività di digital advertising
che riguardano l’acquisto di traffico e di spazi pubblicitari sul web finalizzati alle
conversion e all’ottimizzazione dell’acquisto stesso.
❖ E’ un’attività mirata alle conversioni degli utenti, intese come una sottoscrizione, una
registrazione, un link, un like o una vendita e quindi al raggiungimento di un
obiettivo prefissato e misurabile.
❖ Nella maggior parte delle forme di pubblicità tradizionali, l’inserzionista paga una tariffa
anticipata per lo spazio pubblicitario, indipendentemente dalle prestazioni. Questo può
significare centinaia e persino migliaia di dollari spesi senza mai vedere una conversione.
Con il performance marketing, gli inserzionisti pagano solo quando la misura del
successo (conversione, azione o transazione) è stata raggiunta.
❖ Performance Marketing: cos’è e come si fa
Il termine performance marketing indica le campagne online in cui gli inserzionisti pagano le
società di marketing o le piattaforme pubblicitarie per i risultati ottenuti, come i clic o le
conversioni.
A differenza del marketing tradizionale e organico, il performance marketing è utilizzato

specificamente per guidare le azioni, tracciarle e misurarle, attribuendo il ROI di ogni attività,
campagna o attività.
Mentre le grandi aziende possono spendere milioni di dollari per il branding, la maggior parte
delle imprese deve concentrarsi sul risultato finale per rimanere redditizia. Il performance
marketing rimette il potere nelle mani dell’inserzionista. L’utente determina l’azione, quindi
paga quando l’azione è stata completata, che si tratti di una vendita, di un lead o di un clic.
❖ Performance Marketing Definizione
‘’Online Performance Marketing è un modello di marketing online in cui l’inserzionista paga solamente per i risultati ottenuti’’. La
definizione coniata dalla Performance Marketing Association.
❖ Dunque possiamo identificare tutte attività e metriche che fanno parte del mondo del Performance Marketing:Come fare
Lead Generation (Nuovi Contatti)

Cost per Acquisition/action. Come dice il termine, si riferisce ad una precisa azione dell’utente sul sito. Solitamente relativo
all’azione di registrazione al form di informazioni, quindi per quanto riguarda l’acquisizione di quel utente affinché diventi un
potenziale cliente.
Cost per Sale. Utilizzato per il pagamento dell’inserzionista successivamente a una vendita. Solitamente viene valorizzato in base al
carrello. Quindi si è possibile essere remunerati per una percentuale del carrello (es. 10% sul totale) oppure prefissare la
remunerazione preventivamente (es. 10 euro per vendita a prescindere dal totale del carrello, sia che sia 10 euro sia che sia 100 euro)
Cost per Download / Cost per Install (mobile). Viaggiano in simbiosi visto che la remunerazione, può avvenire una successiva
all’altra. Remunerazione per il download di un’app, con la successiva istallazione di essa. Ovvio che questo parametro è usato
generalmente per i mobile.
❖ In altre parole il compito del Performance Marketer è quello di far “atterrare” l’utente sulla
giusta pagina del nostro sito (landing page).
❖ Landing page: E’ la specifica pagina del nostro sito web, dove indirizziamo la navigazione
affinché riusciamo a “trasformare” il cliente in utente. Quindi abbiamo come obiettivo far
visionare al cliente il nostro lavoro sul web e convincerlo attraverso una pagina fatta bene
dal punto di vista visivo e dei contenuti a compilare il Form di iscrizione.
❖ Lead Generation. La lead generation è una azione di marketing per l’acquisizione di
contatti il più possibile qualificati. Sono riferimenti (nome, indirizzo, email, tel., etc.) di
potenziali clienti motivati all’acquisto da contattare successivamente per finalizzare la
vendita.
❖ I 3 punti fondamentali per una giusta Lead Generation:
1.Definire il modello di pagamento. Visto che il pagamento è fatto su performance in base percentuale, è logico,
concordare con l’agenzia in giusto corrispettivo per ogni tipo di inserzione dell’utente. Le tipologie più usate sono:
•CPC : Cost per click
•CPM : Cost per Mille (impression)
•CPA : Cost per Action/ Acquisition
•CPL : Cost per Lead ( in seguito a click sulla leanding page)
2.Monitoraggio. Controllare la propria pianificazione di Performance Marketing, prima e dopo, è necessaria ed è

altrettanto importante modificare eventuali errori il prima possibile. L’ottimizzazione periodica delle campagne
di performance marketing è alla base del loro successo.
3.Deve esserci una relazione fluida tra agenzia e inserzionista. Entrambi lavorano per ottenere gli stessi risultati
quindi una comunicazione trasparente è la chiave per avere successo.
Inbound Marketing
Inbound Marketing
❖ DEFINIZIONE
Il termine Inbound marketing indica una metodologia di business
che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su
misura per loro. Mentre il marketing cosiddetto Outbound (in
uscita) interrompe il pubblico promuovendo i contenuti (si pensi
agli spot televisivi), la metodologia Inbound si focalizza sul creare
connessioni e risolvere i dubbi e i problemi che il pubblico già ha.
❖ Con l'Inbound si passa dall'Interruption al Permission Marketing:
l'audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili
per il target di riferimento, non interrotta.
❖ L'Inbound marketing è una strategia olistica, utilizzata al fine di
coinvolgere, attrarre e convertire i visitatori trasformandoli in
clienti attraverso informazioni e contenuti rilevanti e non
interruttivi.
Inbound Marketing
❖ Se volessimo riassumere in poche parole il concetto di Inbound Marketing potremmo dire che si tratta
di un metodo di marketing online che punta a sfruttare le opportunità offerte dal web per rispondere
alle esigenze, informative e non, del cliente potenziale per creare interazioni che favoriscono l’acquisto.
❖ Alcune attività a pagamento sono inbound al 100%: un esempio sono le campagne su Google Ads, la
piattaforma pubblicitaria di Google. Questo tipo di pubblicità ti consente di essere trovato da chi sta
cercando il tuo prodotto.
❖ Come fare Inbound Marketing?
•Creare contenuti ottimizzati per la SEO.
•Creare un nurturing process facendo e-mail marketing (La lead nurturing si può definire come un
processo volto a creare fiducia nei potenziali clienti, attraverso comunicazioni di valore).
•Essere presenti e attivi sui social social (scopri su quali canali i tuoi potenziali clienti sono più attivi)
•Monitorare i KPI.
Inbound Marketing
❖ Creare una strategia di Inbound Marketing significa selezionare canali e contenuti
che sappiano attrarre i clienti potenziali, in una prima fase, verso il nostro punto di
vendita principale online, generalmente il sito web. Ma fare Inbound Marketing non
significa fermarsi soltanto alla prima fase del processo di acquisto: occorre impostare
un processo che favorisca, lungo tutto l’orizzonte temporale del ciclo di acquisto,
una relazione positiva con il cliente, supportandolo prima e dopo l’acquisto.
❖ Fare Inbound Marketing significa quindi far sì che i dipartimenti Marketing,
Prodotto e Vendite lavorino insieme verso l’obiettivo comune di aiutare i clienti,
potenziali e attuali. In gergo, questo sistema integrato viene definito “Flywheel” e
corrisponde alla logica dell’Inbound Marketing di attrarre, coinvolgere e premiare il
cliente attuale e futuro per consentire al tuo business di crescere più velocemente e
con qualità di fatturato.
Inbound Marketing
❖ Le 3 strategie principali dell’Inbound Marketing
1. STRATEGIE INBOUND VOLTE AD ATTRARRE IL CLIENTE
Si tratta di strategie che puntano sulla creazione, pubblicazione e distribuzione di contenuti volti ad attrarre il nostro target di vendita
- o “buyer persona”. Dagli articoli del blog ottimizzati per i motori di ricerca ai post sui social media, ogni contenuto deve offrire un
valore chiaramente percepibile: dai testimonials ad una guida su come utilizzare il tuo prodotto per risolvere il problema manifestato
dal cliente potenziale.
2. STRATEGIE INBOUND VOLTE A COINVOLGERE IL CLIENTE

Coinvolgere il cliente potenziale significa spingere sulle leve che consentono di creare una relazione il più possibile di lungo termine
che il soggetto interessato per primo vorrà mantenere. A questo livello, il rapporto con il commerciale e/o con il responsabile del
servizio clienti saranno fondamentali per il supporto della relazione con il cliente a cui andremo sempre ad offrire una soluzione
prima che un prodotto.
3. STRATEGIE INBOUND VOLTE A PREMIARE IL CLIENT

Le strategie volte a premiare/fidelizzare il cliente hanno lo scopo principale di mantenere elevato il livello di soddisfazione del cliente
dopo l’acquisto. Anche in questa fase, è estremamente importante che il tuo team sia sempre disponibile per supportare il cliente in
qualità di consulente, prima ancora di venditore.
OBBIETTIVO PIU’ AMBIZIOSO

diventare un naturale brand ambassador.
FINE

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Web Marketing &

❖ La Pandemia ha riconfigurato il mondo e le nostre abitudini: smart working,

❖ L’accesso al web è garantito a tutti

Analisi e Audit. Obiettivi e Strategie.

N.B. Il sito istituzionale resta comunque un

Alla fine tutte le attività di comunicazione

Qualità dei contenuti. Ogni pixel può

Content Creator, Content Marketing e

Ascoltare e osservare le interazioni on-

6.DA CACCIATORE A GIARDINIERE

Ci vuole TEMPO e PAZIENZA per

Solo così si costruiscono le relazioni,

❖ “Il marketing è una funzione organizzativa e un insieme di processi

❖ 1. Il marketing è una funzione organizzativa.

❖ 2. Il marketing è un insieme di processi.

❖ 3. Il marketing si occupa di creare, comunicare e fornire valore

❖ 4. Il marketing gestisce le relazioni con i clienti

❖ 2.Marketing Strategico: si occupa di pianificare le attività di

❖ 3.Marketing Operativo: si occupa di mettere in pratica tutte le

❖ Comunicazione esterna (consumatori, clienti, istituzioni ma

❖ Analizzare le sue caratteristiche e i servizi a esso collegati (dal packaging al

❖ La definizione del prezzo a cui vendere il tuo prodotto o servizio è, quindi,

❖ Promuovere un prodotto o servizio significa inviare i giusti messaggi

❖ Il placement, cioè la distribuzione o (come talvolta è riassunto in italiano)

Alle tradizionali 4P ne sono state

❖ Per la crescente importanza del marketing relazionale (marketing orientato al

❖ L’attenzione, oggi, va dedicata anche a tutti gli elementi (più o meno)

Il tradizionale approccio delle 4P del

Le cosiddette 4C del Marketing Mix,

❖ L’obiettivo è quello di riempire il vuoto nella vita di un cliente piuttosto che

❖ Rendere il percorso d’acquisto dei consumatori il più semplice, snello e

❖ Informazioni di marketing che più interessano i consumatori, i messaggi che

❖ Il trust dei consumatori, che devono fidarsi dell’attività prima di acquistare,

❖ Comunicare la propria corporate identity in modo coerente ed interconnesso

❖ L’importanza di mettere al centro il consumatore è esplicitata nell’ultima C

La tua vision può e deve essere adattata

È una dichiarazione di intenti che serve a

Mission e vision sono due concetti che intendono cose

•Qual è l’ambito in cui la mia azienda opera?

Quando manca la vision è come se il business si muovesse al buio:

«Sì, ok, ma perché dovrei

Una proposta di valore ben costruita, però, va ancora oltre e si

Il significato della value proposition va oltre il semplice vantaggio

❖ Lifetime Value (LV) o Customer Lifetime

Conoscere il Lifetime Value aiuta le aziende a sviluppare strategie per

IL TRADIZIONALE CUSTOMER JOURNEY

Nel 2009, McKinsey ha introdotto un nuovo modello circolare di processo

La mappatura se utilizzata correttamente è uno strumento semplice ed efficace per

•La mappa descrive l’esperienza di “viaggio” che un consumatore compie durante il

È possibile censire i punti di contatto off-line o on-line e i luoghi in cui il target e

L’obiettivo del Funnel è quello di trasformare i nuovi clienti

Gli insight costituiscono, di fatto, una fonte costante di idee

Dare dunque valore e incrementare la multicanalità. L’omnicanalità è infatti

❖ Una volta trovata l’idea vincente o creato un prodotto, è importante creare

MARKETING PLAN BUSINESS PLAN

Cost Structure Revenue Streams

❖ 3.Risorse chiave Key Resources

Il business model “Pay As You Go” consiste nel far

BUSINESS PLAN MARKETING PLAN

PERCHÈ LA CONCORRENZA È AUMENTATA?

SENZA PIANIFICAZIONE, L’AZIENDA DIFFICILMENTE SARÀ IN

UN SOLO VINCOLO: MISSION e VISION

Al fine del raggiungimento degli obiettivi indicati nelle strategie di

❖ Sono le stesse fasi del marketing tradizionale,