LE RISORSE GRATUITE DI

DIGITAL COACH

LEAD GENERATION

a cura di Paola Colombo

Grazie a questa Guida
scoprirai:
1) Cos’è la Lead Generation
2) Inbound marketing e ZMOT
3) Lead Nurturing: nutriamo i contatti
4) Lead Generation con canali social
5) Software per la Lead Generation
6) Take the Lead
1. Cos’è la Lead Generation
Andiamo per gradi e iniziamo a comprendere il
significato. Definiamo Lead Generation quella
serie di attività di business volte ad acquisire
informazioni relative a potenziali contatti
qualificati, o prospect, che potrebbero generare
delle conversioni, o vendite, nel medio o lungo
periodo. Leads infatti è quel termine inglese che
indica un target di utenti che potrebbero, con
buone probabilità, convertirsi in prospect.
Attuare una strategia di Lead Generation significa
investire gran parte delle energie aziendali nei processi
di acquisizione e profilazione di contatti.
Questi, a seconda degli obiettivi, possono diventare
destinatari di diverse e specifiche azioni di marketing
volte a soddisfare le peculiari esigenze di consumo di
ciascun gruppo.

Si tratta, nello specifico, di attività che necessitano una

buona capacità di targettizzazione dei propri utenti, per
identificarne i bisogni e, conseguentemente, stabilire gli
obiettivi da perseguire.
La strategia di marketing verrà dunque strutturata
secondo step successivi che richiedono, nell’arco di un
periodo di medio-lungo termine, lo sviluppo di azioni
specifiche e articolate.
2. Inbound Marketing e ZMOT
La grande disponibilità di informazioni facilmente
reperibili in rete ha creato utenti sempre più
consapevoli. Secondo un sondaggio di Forrester
Research, i consumatori quando iniziano il proprio
“viaggio” alla ricerca del giusto prodotto da
acquistare, si posizionano tra il 66 e il 90% del loro
percorso verso l’individuazione del giusto
venditore.
Si parla di ZMOT, acronimo di Zero Moment of Truth, per indicare il
momento in cui, prima di procedere ad ogni tipo di scelta d’acquisto,
gli utenti si informano attraverso la rete e acquisiscono informazioni
preziose da siti specializzati, blog, commenti nei social, e tutto ciò
che può fornire loro elementi in grado di influenzare le proprie scelte.
3. Lead Nurturing
La Lead Nurturing è quell'insieme di attività che
permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti
con i potenziali clienti.

Può essere sviluppata attraverso varie azioni:

politiche di coinvolgimento diretto attraverso
eventi e promozioni; strumenti informativi come
newsletter, blog e autoresponder in grado di
suggerire approfondimenti; attività di interazione
attraverso i social e i feedback dei clienti.
Tale logica dimostra come i processi di esigenze, e non viceversa. In un
acquisto siano stati radicalmente confronto tra il marketing tradizionale e
stravolti dall’uso della rete. Le aziende il web marketing, notiamo ad esempio,
non devono più “urlare” i propri slogan, che gli annunci pubblicitari sono diffusi
con comunicazioni ossessive e invadenti, secondo gli interessi dei singoli utenti e
in qualunque situazione e contesto, ma non secondo la diffusione demografica
devono necessariamente trovare il modo del target.
per essere “uditi” nel rumore crescente
della rete. E’ necessario trovare la chiave
giusta per rispondere ai dubbi degli utenti
affinché siano essi stessi a trovare
l’azienda in grado di soddisfare le proprie
Scopriamo come sia fondamentale la creazione di un
rapporto di fiducia continua e costante su più canali, e
la consapevolezza che le decisioni della strategia di
marketing debbano essere prese in base ai
comportamenti reali dei consumatori e degli utenti,
anziché secondo intuizioni dettate dagli andamenti
statistici.
In tale contesto, il Lead Generation marketing offre un
ottimo strumento per costruire relazioni di qualità, in
contrapposizione con le strategie aggressive di
marketing tradizionale.
 4. Lead Generation e Questo è un grave errore di valutazione!

Social Network
Facebook è uno strumento essenziale
non solo per generare contatti qualificati,
FACEBOOK ma soprattutto, per tracciare i
Seppure i Social Media in genere comportamenti dei nostri utenti e
rivestano un ruolo fondamentale qualificarli secondo preziose regole
nell’online Lead Generation, Facebook comportamentali necessarie ad
riveste un ruolo particolarmente indirizzare le strategie aziendali di
rilevante. Molte aziende erroneamente marketing (interessi, origine geografica,
ritengono che Facebook non sia un appartenenza demografica, sesso …).
valido strumento per generare lead
poiché dalla piattaforma non si possono
estrapolare dati di contatto.
TWITTER

Questo Social Network è considerato un ottimo

strumento di Social prospecting e Lead Nurturing.
Parliamo di uno social che, non solo consente di
acquisire nuove lead qualificate attraverso la
pubblicazione di contenuti utili ed interessanti, ma
altresì di continuare a “nutrire” gli interessi dei nostri
utenti con i messaggi che più interessano, proprio a
loro! Questo social, inoltre, consente di praticare il
Social listening con cui poter scoprire quali problemi
hanno i potenziali utenti e in che maniera parlano del
nostro prodotto o di prodotti similari.
Uno strumento come Tweetbeep ad esempio
può diventare un valido alleato per
monitorare le conversazioni e sviluppare
potenziali opportunità proprio dagli scambi di
tweet.
Se vogliamo dirlo in termini concreti:
aumentiamo le conversazioni, individuiamo i
nostri target, miglioriamo e centriamo i nostri
messaggi indirizzandoli nella direzione
richiesta e, di conseguenza, aumentiamo le
conversioni!

LINKEDIN
Ovviamente non dimentichiamo Linkedin
che, a differenza di altri social network, è
per lo più orientato al mercato Business
to Business e ha acquisito un ruolo
cruciale per generare opportunità di
business di alto livello.
Linkedin è molto probabilmente il miglior
strumento per trovare concrete
opportunità commerciali.
Su Linkedin si possono trovare
influencer, imprenditori, responsabili
commerciali e altre figure strategiche. In
altre parole, su Linkedin si trovano i veri
decision maker.
E’ chiaro che ogni strategia adottata sui
social network dovrà essere supportata
da una Landing page ben fatta ed una
Call to Action (CTA) performante! Se il
traffico generato viene convogliato ad
una specifica Landing page per la
raccolta dei dati, il gioco è fatto!
5. Software per Lead
Generation

Cercare contatti, individuare Leads, elaborare

categorie, coinvolgere, interessare, realizzare
azioni mirate….sono tutti processi integrati che,
ormai l’abbiamo compreso, ci consentono di
individuare i nostri clienti target e ottimizzare le
nostre attività di marketing.
Considerata la complessità del - Acquisizione di leads dal web
processo, è possibile adottare delle - importazione delle lead da risorse
soluzioni tecnologiche in grado di interne all’azienda
automatizzare alcuni processi e - generazione di email leads
facilitare il lavoro. Marketo è una delle - gestione delle lead dal primo
società più famose e specializzate in contatto alla conversione
quest’ambito. - qualificazione del processo di
Ecco una serie di attività specifiche di gestione delle lead in base agli
lead marketing realizzabili con un obiettivi ed al tipo di business: cioè
software adeguato: leads to business e b2b leads
- realizzazione di reports e dashboard
per l’analisi dei dati
6. Take the Lead
Secondo le ultime ricerche statistiche, le Ormai è chiaro: riuscire a riempire il
tendenze del B2B vedono ancora il sito proprio funnel di marketing con
web tra le strategie più efficienti per il parecchie lead è il modo migliore per
Lead Generation Marketing, insieme a dirigere gli sforzi commerciali verso la
eventi, conferenze e email marketing. conversione dei propri prospect! Quando
Quelle considerate meno vantaggiose, una politica di lead generation è
sono la carta stampata e le mail dirette. effettuata efficacemente, chi ne trae
L’attività di Lead Generation in Italia non beneficio sono tutti i soggetti coinvolti:
è molto sviluppata rispetto ai paesi le aziende come i clienti!
anglofoni, e c’è ancora molto margine
per migliorare la cultura dei marketer
italiani.
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