MARKETING INTERNAZIONALE II

28/02
Il marketing è un insieme di attività svolte da una organizzazione (imprese che producono beni, che vendono beni, che vendono servizi) con
l’obiettivo di soddisfare i bisogni dei clienti in modo profittevole
Il marketing internazionale è un marketing vestito in chiave internazionale. Le leve che si utilizzano per implementare il marketing
internazionale sono le stesse che si utilizzano nel marketing.
La dimensione del marketing internazionale è molto analitica e strategica.

Capitolo 1: Ciclo operativo dell’export (della vendita all’estero)

Ciclo operativo dell’esportazione: effetto iceberg

Da cosa dipende il successo di una buona vendita (vendita che genera profitti, che ha generato successivamente altre vendite e che ha creato
una relazione) in un mercato estero? Conoscenza del prodotto sul mercato estero, solvibilità del cliente, scambio reciproco di informazioni
tra l’esportatore e l’importatore, buona capacità di relazionarsi.
Il marketing internazionale è diviso in due parti
Attività di carattere analitico/strategico (parte evidente)
• Analisi di mercato, selezione, posizionamento
• Entrata sul mercato estero
• Definizione del marketing mix internazionale
• Attività di vendita
Attività di tipo operativo/organizzativo (parte sommersa)
• Gestione delle vendite: gestione degli ordini
• Corrispondenza con la clientela
• Rapporti con banche per i pagamenti
• Relazioni con gli spedizionieri, vettori
• Stesura di documentazione di accompagnamento
• Deposito e stoccaggio merci
• Assicurazione merci
• Assicurazioni pagamenti
• Pratiche doganali
• …
Il successo di questo processo dipende dalla capacità con la quale di gestiscono tali attività
La parte sommersa sono tutte quelle cose che hanno a che fare con le operation, stesura di documenti, ….
Queste attività tendono ad essere sottovalutate ma sono comunque importanti.
Dalla combinazione di entrambe le dimensioni esce un buon risultato sul mercato internazionale.
La parte sommersa è la parte maggiore dell’iceberg. Si tratta di tante attività che non sono sviluppate tutte necessariamente dall’impresa;
mentre la parte alta la svolge tendenzialmente l’imprenditore.
Nessuna impresa muove direttamente le merci che esporta sui mercati internazionali, l’attività di trasporto è delegata a chi di mestiere fa il
logistico, questo vale per tanti altri aspetti come i pagamenti internazionali, assicurazione, consulenza per le pratiche doganali, …
Per svolgere queste attività occorrono competenze specifiche. Più ci si allontana verso mercati lontani dal punto di vista fisico e dal punto di
vista del sistema di distribuzione e di mercato, più c’è bisogno di essere supportati da competenze e conoscenze specifiche. Anche se
l’azienda è grande non riesce a controllare tutte queste attività.

Il ciclo operativo dell’esportazione

Il ciclo operativo è un percorso lungo che coinvolge diversi attori:
imprese, venditore e compratore, banche, imprese di logistica,
istituzioni (es. dogana)
Nel nostro percorso incontreremo l’esportatore con la sua banca e
l’importatore con la propria. Poi è bene assicurare sia le merci che i
pagamenti, allora avremo delle compagnie di assicurazioni che
assicurano le merci e delle istituzioni che assicurano i pagamenti
(SACE). Poi avremo qualcuno che porta le merci a disposizione, poi
avremo le dogane in uscita e in entrata.
Si tratta di un viaggio che si fa in compagnia e la scelta del
compagno di viaggio è estremamente importante.
Si comincia con l’attivazione della relazione tra esportatore e
importatore, quindi la fase di contrattualistica in cui si fa un
contratto. Una volta che il contratto è stato firmato si mette in moto il
processo; supponiamo che sia una impresa che venda impianti, una volta che ha firmato il contratto l’esportatore comincia a produrre la
merce o a assemblarla. Nel frattempo avrà definito il metodo di pagamento con la banca, avrà definito con il logistico che trasporta le merci
che fra tre mesi partirà un primo carico di componenti, …
In tutto questo percorso c’è l’uscita dal paese. Tutto questo non lo fanno tutte le imprese; se un’impresa decide di adottare un approccio
passivo al mercato internazionale (esportazione indiretta) non svolge tutte queste attività. Se invece l’impresa ha già superato la fase di
difficoltà di approccio sui mercati esteri e vuole essere più proattiva, internalizza tutte le attività che in precedenza venivano accollate
dall’intermediario; deve farsi carico di tali attività che dovrà gestire in parte internamente e in parte insieme a qualcun altro.
01/03
Capitolo 2: Entrata nei mercati internazionali - l’esportazione

1
Entry strategy choices
Queste sono le scelte più importanti di un processo di internazionalizzazione.
L’impresa deve chiedersi perché si vuole internazionalizzare, che può essere per vendere
sui mercati internazionali (approccio mercantile), miglioramento della posizione in
campo internazionale, costruzione di una quota di mercato, costruzione di una
immagine, …
La scelta del tempo è importante. Una impresa che è retta da un management che ha una
impostazione commerciale è più facile che parta subito, rispetto ad una che ha una
impostazione product oriented. Se io seguo riduco i rischi, però arrivo dopo gli altri. Se
anticipo arrivo prima degli altri, però rischio.
L’ultimo quesito è come entrare sui mercati internazionali

Il processo di internazionalizzazione delle imprese

Vi sono tre variabili
fondamentali che
caratterizzano il processo di internazionalizzazione di una impresa:
• coinvolgimento di commitment, ossia di risorse finanziarie, umane,
tempo, …
• grado di rischio che voglio assumere
• controllo del mercato che l’impresa vuole avere sulle attività
internazionali
Si potrebbe aggiungere anche un’altra variabile, ossia la facilità di uscita,
avere un exit poco onerosa.
In base al livello di queste quattro variabili l’impresa sceglierà la modalità di
entrata.
Se è una impresa che vuole rischiare poco, essere molto flessibile e controllare
poco sceglierà l’esportazione
Quanto più l’impresa ha una propensione al rischio, vuole investire tante
risorse, disposta ad avere una maggiore rigidità ed esercitare un grande
controllo si sposterà verso l’alto.

Le strategie di esportazione e i canali d’entrata

Vi sono due modalità di esportazione:
 esportazione diretta => approccio produttivo e maggior impegno di risorse e
più alto grado di rischio, ma maggiore controllo del mercato estero. Tale
modalità presuppone una certa maturità, una certa volontà di essere presenti
sui mercati internazionali
 esportazione indiretta => l’impresa delega ad intermediari del processo di
esportazione (es. Buyer, Importatore, casa di esportazione, agente di
acquisto, trading company, consorzio export)
Esportazione indiretta

Esportazione indiretta: tanti vantaggi ma anche svantaggi

Vantaggi:
• forma più semplice, meno costosa e rischiosa di entrata
• economie di velocità di ingresso
• produzione nel mercato di origine
• delega a intermediari del processo di esportazione. Elemento molto importante soprattutto per le imprese piccole che si approcciano ai
mercati internazionale
• orientamento dell’impresa alla produzione, ossia imprese poco inclini ad occuparsi di attività che stanno più a valle
• vantaggio competitivo: costo o unicità. Si tratta di vantaggi che possono cambiare nel tempo.
Svantaggi:
• distanza dal mercato
• carenza di informazioni puntali di ritorno dal mercato internazionale
• assenza di controllo sulle azioni di marketing degli intermediari. Tanto più deleghiamo, tanto meno controlliamo l’operato degli
intermediari all’esportazione
• rischio di sostituzione. L’intermediario estero è sempre alla ricerca di buona opportunità di business, quando le trovano non se le lascia
scappare. Quindi rischiamo sempre di essere sostituiti se non abbiamo nel nostro sistema di offerta dei tratti di forte unicità, che occorre
sempre mantenerli e garantirli
• forte influenza della componente del prezzo sulle decisioni di acquisto degli intermediari, essi sono sempre alla ricerca di fornitori con
offerte più attrattive.
È difficile incidere sulle decisioni di acquisto dell’intermediario se questo ha come unico parametro fondamentale il prezzo d’acquisto.
Il prezzo deve essere molto cheap

2
I canali d’entrata con l’esportazione indiretta
Gli intermediari possono essere sia sul mercato nazionale o su quello
internazionale ed hanno una certa consistenza e capacità di mercato.
Essi consentono all’impresa di entrare su mercato estero e di
approcciarsi al sistema della distribuzione all’ingrosso e al dettaglio
per poter raggiungere il cliente finale. Il canale quindi è abbastanza
lungo e gli intermediari sono soggetti con elevato potere contrattuale
e grandi capacità di sviluppo e gestione. Essi si dividono in:
• resident buyer: operatore nel mercato nazionale di una grande
catena di distribuzione, che si approvvigiona sul mercato estero
nel quale opera appunto con i propri buyer
• casa di esportazione: società che esercita esportazione per conto
dell’impresa di produzione
• agente di acquisto: buying office che opera nel paese nazionale,
che sviluppano attività di compravendita per conto della grande
distribuzione internazionale
• consorzio export: insieme di imprese piccole che si uniscono per
sviluppare in maniera collettiva una attività di esportazione
• trading company: grande conglomerato industriale/finanziario
che può essere presente sia sul mercato nazionale che sul mercato estero, esso svolge una attività di compravendita ed esportazione
• importatore/distributore: operatore internazionale che agisce in nome e per conto proprio => si assume il rischio della compravendita
• big buyer: grandi compratori, imprese industriali o big box
A prescindere dalle forme che possono essere diverse, l’impresa interfaccia il canale di entrata, non entra in contatto con il sistema della
distribuzione e con il cliente finale. L’impresa infatti resta molto lontana dal mercato internazionale, non ha il controllo sugli intermediari.

Esportazione diretta
L’impresa affianca alle relazioni con gli intermediari le esportazioni dirette. Comincia ad
approcciare i mercati internazionale con rete di agenti, distributori, …

Il passaggio dall’export indiretta all’export diretta: i principali fattori

L’impresa lascia o affianca l’esportazione indiretta con un approccio più diretto. Le ragioni
sono da ricondurre ai limiti dell’esportazione indiretta, poi ci possono essere anche delle
ragioni di tipo proattivo (essere attori del processo di internazionalizzazione, proporre i
prodotti con il proprio marchio, ..).
L’impresa decide di adottare tale modalità di entrata per varie ragioni, alcune di tipo
strategico:
- stabilizzare le vendite sul mercato estero => dare continuità e sbocco alla sua posizione
- proporre il prodotto con il proprio marchio/brand, oscurato dall’intermediario
- controllare l’attività degli intermediari sul marketing estero
- contenuto di servizio del prodotto => gestire un sistema di offerte, non solo il prodotto
- erosione dei vantaggi competitivi su cui si basava l’export indiretta (es. Per effetto sostituzione)

Esportazione diretta: tanti vantaggi ma anche svantaggi

Vantaggi:
• semplificazione del canale di entrata
• vicinanza e contatto con il mercato
• controllo più efficace dell’operato degli intermediari
• informazioni di ritorno dal mercato
• efficace contrasto della concorrenza, controlliamo più da vicino la concorrenza perché la vediamo
• patrimonio di conoscenze ed esperienza (effetto learning). Acquisendo confidenza e dimestichezza sui mercati vicini, saremo più
propensi ad allontanarci verso mercati più distanti e complessi
Svantaggi:
• onerosità economica e finanziaria
• impegno organizzativo
• fabbisogno di competenze gestionali qualificate
• assunzione di vincoli ed obbligazioni con intermediari
• reazione negativa (possibile) degli intermediari locali a
seguito dell’intervento diretto

Esportazione diretta
Questo schema ci fa vedere come l’impresa, attraverso la rete di
agenti o le filiali, riesce ad essere coinvolta nel mercato

3
internazionale e dialoga direttamente con il sistema della distribuzione. L’impresa taglia via tutta una serie di intermediari che venivano
utilizzati prevalentemente nelle esportazioni indirette.
L’impresa può approcciare il mercato internazionale sul mercato nazionale con una rete di agenti indipendenti o del personale di vendita
attraverso i quali raggiunge il sistema di distribuzione. Oppure questa struttura può essere presente anche sul mercato estero, l’agente quindi
va a visitare i clienti sul mercato internazionale, oppure l’impresa può avere una filiale o consociata sul mercato estero, e, attraverso agenti,
serve il mercato della distribuzione.

Principali attività di marketing con un approccio diretto al mercato estero

• politica di prodotto: definire un portafoglio prodotti, adattamento, gamma…. Con l’export indiretto solitamente viene offerto il prodotto
offerto già sul mercato domestico; ora viene arricchito. Tutto questo comporta investimenti e risorse tecniche che prima non erano
richieste

• politica di distribuzione: scelta della tipologia del canale, organizzazione delle reti di vendita, scorte…
• politica di comunicazione: promozione, pubblicità, fiere…
• politica di prezzo: scala prezzi, sconti, osservazione concorrenti…
• servizi e assistenza post-vendita: cataloghi, assistenza, training…
• attività finanziarie e di amministrazione: budgeting, credito…
• attività di supporto tecnico: adattamento, test, controllo qualità…

La rete di vendita
L’impresa ha a disposizioni varie opzioni per impostare la rete di vendita,
rivolgendosi a varie tipologie di operatori.
Ci sono tre variabili fondamentali:
• interesse per il mercato
• controllo
• costi
Si possono individuare diversi operatori: agenti, concessionari, distributori,
…
Nell’angolo in basso abbiamo i broker che procacciano gli affari per conto
dell’impresa senza avere un mandato (basso costo e basso
coinvolgimento). Man mano che vogliamo avere un maggiore controllo e
presenza, bisogna affidarsi a intermediari che hanno un profilo, una
dimensione e una struttura più consolidata.
Più l’impresa è piccola più la scelta si orienta verso l’agente, man mano
l’impresa cresce può mettere in campo anche forme di presenza che hanno
caratteristiche strutturali, dimensionali ed economiche superiori
L’agente è una classica figura di operatore che agisce in nome proprio e
per conto dell’impresa e si utilizza per prodotti di consumo durevoli e/o non durevoli che non hanno complessità particolari. Il distributore è
una figura più importante dal punto di vista dimensionale e operativo.
La figura prevalentemente utilizzata è quella dell’agente. Le imprese, specialmente quelle piccole, hanno una struttura di rete di agenti
leggere, tipicamente plurimandatari che vengono dispiegate sui mercati internazionali con logiche di paese, di prodotto o di segmento di
mercato. Questa ragnatela di agenti permette alle piccole/medie imprese di esportare massivamente sui mercati internazionali

La rete di vendita sul mercato internazionale: criteri di scelta

• interesse per il mercato: testare / presidiare il mercato
• costi dell’intermediario: entità e natura (fissa/variabile)
• controllo dell’intermediario
• rischi di insolvenza della clientela (rischio commerciale)

Struttura di costo: confronto rete di vendita indiretta (agente) e rete diretta (venditore dipendente)
L’impresa valuta la convenienza tra una rete di vendita diretta (costi fissi maggiori) ed indiretta (costi variabili maggiori) attraverso il BEP.
L’agente viene pagato a provvigione, quindi è una forma di intermediario che ha un
basso costo fisso e un alto costo variabile. Nel caso dell’utilizzo di personale diretto
abbiamo un costo fisso tendenzialmente più alto più spese variabili. Anche se il
dipendente mi costa di più io lo posso fidelizzare, lo posso controllare e spedire sui
mercati.
Se la scelta si basa solo su presupposti contabili utilizzo il BEP, se però entrano in
gioco altre valutazioni a volte può essere meglio sostenere un costo più alto ed avere
nel medio/lungo periodo un maggiore consolidamento.

Costi dell’esportazione
• adattamento del prodotto
• packaging, labelling
• ricerca informazioni sui mercati esteri
• spedizione e trasporto
• personale (area manager, sales manager)
• campionature, promozioni, testing…
• costi amministrativi

4
• capitale circolante (scorte, crediti…)
• servizi (margine distributori, commissione agenti…)

Rete di agenti: formazione e gestione

L’impresa che fa dell’esportazione diretta fa un ampio uso di agenti mono/plurimandatari, ma anche resident. Questo comporta una selezione
degli agenti:
Selezione dei candidati: criteri di scelta
• possesso di autorizzazioni amministrative
• profilo di solidità finanziaria
• grado di copertura geografica
• livello di competenze, capacità di servizio
• rete di relazioni con l’ambiente
• assortimento portafoglio prodotti
Definizione del contenuto del mandato di agenzia
• contratto di agenzia
Valutazione dell’agente
• risultati conseguiti
• grado di attrattivi del mercato
Gestione delle relazioni
• risoluzione (termination)

Esportazione diretta: unità operativa sul mercato estero

Questa forma presuppone una presenza stabile sui mercati internazionali.
L’impresa può avvalersi di una propria unità operativa sul mercato di sbocco, che
può essere una filiale (branch) o una subsidiary (affiliata o controllata). Si tratta di
investimenti diretti esteri di tipo commerciale perché la produzione rimane in capo
alla casa madre. Le attività di vendita e le attività di after sale vengono trasferite
alla filiale che si trova sul mercato estero. Questa unità operativa svolgerà una parte
della catena di produzione dell’impresa all’estero.
Tutto questo determina una serie di problemi: quali attività far svolgere alla filiale,
come la governo, come la controllo, che tipo di relazione sviluppare tra filiale e casa madre

I canali per l’esportazione diretta

La filiale gestisce tutte le attività commerciali sui
mercati internazionali, e può avvalersi di:
- catena lunga di distribuzione: filiale => grossista
=> dettagliante => acquirente finale
- rapporto più diretto: filiale => dettagliante =>
acquirente finale
- canale breve in qui l’impresa gestisce direttamente
la relazione con l’acquirente finale

Confronto dei costi di distribuzione di filiale commerciale e

importatore/distributore
Anche qui occorre effettuare un confronto fra i costi di distribuzione di filiale
commerciale e i costi dell’importatore attraverso il BEP

Unità operativa commerciale estera: profilo

• filiale (branch) è una sede secondaria (succursale) dell’impresa sul mercato estero priva di autonomia giuridica. Si tratta del braccio
destro della casa madre
• società controllata (subsidiary) è un’impresa estera costituita in forma societaria, giuridicamente indipendente dalla casa madre di
proprietà della stessa. Ha una propria autonomia giuridica, patrimoniale e finanziaria. È retta sulla base del corpo normativo del paese
nel quale la subsidiary è inserita
Criteri di scelta:
• caratteristiche dell’impresa (casa madre): strategia, dimensione, esperienza
internazionale, numero di mercati da servire e di filiali attive…
• ambito di azione dell’unità operativa decentrata: natura prodotti, modalità
di costituzione (ex-novo / acquisizione), fatturato atteso, funzioni da
svolgere…

Strategie di sviluppo dell’export

5
Questo grafico mostra gli intermediari che entrano in gioco quando ci si approccia sui mercati esteri con l’esportazione. Sono stati declinati
in base al controllo esercitato dall’imprese in base al coinvolgimento di risorse.
Più ci spostiamo verso l’alto a destra, più vediamo l’utilizzo di forme dell’esportazione diretta che permette all’impresa di essere
maggiormente coinvolta nei processi di esportazione sui mercati internazionali

Strategie di entrata e grado di coinvolgimento

Per grado di coinvolgimento non si intende solo l’impegno finanziario ma anche impegno di tempo, risorse.
Secondo un grado di coinvolgimento crescente troviamo:
Export
• acquirenti esteri
• importatori
• forza vendita
• distributori ed agenti
• vendita diretta
Accordi
• piggyback
• franchising
• contratti di produzione
• licensing
• joint venture
IDE di tipo produttivo
• operazioni di assemblaggio
• acquisizione di impresa
• unità operativa
Tendenzialmente le piccole/medie imprese adottano export, mentre gli accordi e IDE sono maggiormente adottati da imprese di grandi
dimensioni. Non si tratta di forme di entrata esclusive: l’impresa può anche affiancare diverse forme di entrata in base alle caratteristiche del
mercato o prodotto. Le imprese in genera partono da forme con un grado di coinvolgimento minore per poi adottare forme più complesse in
relazione alla loro crescita sul mercato internazionale.

Sentiero di stabilizzazione internazionale

L’obbiettivo fondamentale di un’impresa che vuole declinare bene
l’internalizzazione è la stabilizzazione
della sua presenza all’estero in termini di presenza, di continuità, di volumi di
affari realizzati sui mercati. L’impresa ha bisogno di uno sbocco continuativo
sui mercati internazionali in quanto a monte ha degli investimenti, delle risorse
umane e delle obbligazioni da assolvere.
Vi sono due variabili fondamentali che garantiscono la stabilità dell’impresa:
• numerosità dei mercati su cui l’impresa è presente => diversificazione
geografica dei rischi e dei mercati
• varietà di forme di presenza internazionale (export indiretto, export
diretto, filiale, …)
In particolare la diversificazione geografica e la presenza di diverse forme di
presenza è in grado di diversificare il rischio dell’impresa, e quindi raggiungere una stabilità internazionale.
Tuttavia le imprese tendono a concentrare le relazioni su un certo numero di mercati perché diversificare comporta dei costi maggiori che
non tutte le imprese sono disposte a sostenere. L’unico modo però per stabilizzare è la ricerca di articolare forme di presenza e aree di
mercato.
03/03
Capitolo 3: ciclo operativo dell’esportazione

Ciclo operativo dell’esportazi0ne: effetto iceberg

Da cosa dipende il successo di una buona vendita in un mercato estero?
Attività di tipo analitico/strategico
• analisi, scelta, posizionamento ed entrata sul mercato
• definizione del marketing mix internazionale
• attività di vendita
Attività di tipo operativo/gestionale  parte che consente di mandare a buon fine l’esportazione.
• gestione delle vendite: gestione degli ordini
• corrispondenza con la clientela
• rapporti con banche per i pagamenti
• relazioni con gli spedizionieri, vettori
• stesura di documentazione di accompagnamento
• pratiche doganali
• deposito e stoccaggio merci
• assicurazione merci
• assicurazione pagamenti
• …

6
Il ciclo operativo dell’esportazione
Si tratta di un percorso lungo
Se vendiamo un impianto per produrre plastica, zucchero, …
quell’esportazione può durare certamente mesi, ma anche anni.
Se invece vendiamo beni di consumo che possiamo avere in
magazzino si tratta di settimane.
È un ciclo che vede intervenire tanti attori e soggetti che facilitano lo
svolgimento di tutte le attività del percorso dell’esportazione.
Alcune di queste attività vengono sviluppate in house dall’impresa,
come la produzione, il marketing svolto dall’esportatore, la
comunicazione, la vendita.
Poi ci sono tutte le altre attività considerate accessorie che vengono
svolte da altri soggetti, come banche, dogane, logistici, assicurazioni,
…

Il ciclo operativo dell’esportazione

1. Apertura della relazione commerciale tra le due controparti
(esportatore/importatore, venditore/compratore)
2. Predisposizione della forma di pagamento della merce convenuta tra le parti
3. Notifica della forma di pagamento al compratore.
L’importatore si rivolge alla sua banca dicendogli ‘sto comprando una partita di .. per 200 mila dollari, l’esportatore vuole una lettera di
credito e vuole essere garantito. Vuole che a fronte della merce che acquisto io paghi quel prezzo. Mi metti a disposizione 200 mila
dollari per pagare l’esportatore?’. La risposta della banca dipenderà dalla posizione bancaria dell’importatore. Se l’importatore ha una
posizione bancaria tranquilla e un rapporto con la banca tranquillo e senza problemi, la banca darà 200 mila dollari. Tuttavia se
l’importatore ha una posizione bancaria in rosso, la banca non gli darà i 200 mila dollari. Quindi l’importatore chiamerà l’esportatore e
gli spiegherà che la banca non gli dà i soldi, quindi bisognerà trovare un’altra forma di pagamento.
4. Notifica al venditore.
Questa notifica in genere viene fatta dalla banca dell’importatore alla banca dell’esportatore, in quanto il pagamento avviene tramite
banche. A questo punto abbiamo sistemato il pagamento, l’operazione si chiude perché c’è già un accordo sulla forma di pagamento
5. Preparazione della merce.
L’esportatore a questo punto produce la merce. Se per esempio l’acquisto riguarda un impianto industriale costruito in base alle
esigenze del cliente, si tratta di una merce che non ho in magazzino. Mentre in caso di prodotti a catalogo potrei già averli in magazzino
6. Preparazione documenti accompagnamento della merce (certificati di origine, fattura, …).
7. Trasporto merce.
Quando la merce è pronta e i documenti anche avviene la fase di trasporto
8. Presentazione documenti alla banca per il pagamento.
Mentre la merce sta andando a destinazione si presentano i documenti rappresentati della merce (fattura, certificati) alle banche
dell’esportatore e dell’importatore. Quando la banca dell’importatore deve mettere a disposizione i 200 mila dollari vuole vedere le
carte; se le carte ci sono e sono in regola il pagamento parte. Se le carte non arrivano o sono mal compilate viene frenata l’operazione.
9. Sdoganamento e consegna della merce
Le pratiche doganali avvengono in due fasi, ossia in una fase di uscita dal paese dell’esportatore e in una fase di ingresso nel paese
dell’importatore

Avvio relazione commerciale

La prima fase è l’apertura della relazione tra importatore ed esportatore.
La molla che fa scattare tutto è l’offerta. L’importatore che vuole
comperare i prodotti si rivolge all’esportatore e chiede un’offerta per il
tipo di prodotto che vuole comprare. È l’offerta che mette in moto la
relazione commerciale.
Ci sarà un ordine che arriva dall’importatore all’esportatore. Questi ordini
possono essere sollecitati nel caso di esportazioni indiretta; si tratta di
attività irregolari che non sono pianificate. Altre volte si tratta di ordini
che l’impresa esportatrice si procura con la sua forza vendita
Ci sarà la richiesta di una fattura provvisoria; l’invio della fattura
dall’esportatore all’importatore. Infine c’è la chiusura con l’invio
dell’ordine di acquisto dall’importatore all’esportatore.

1° Ordini (compratore  esportatore)

L’impresa esportatrice a volte si potrebbe vedere arrivare un ordine non
sollecitato, ossia non c’è nulla di organizzato e premeditato
Ordini non sollecitati:
- approccio al mercato internazionale passivo/reattivo
- prospettiva di breve periodo
- attività verso i mercati esteri irregolare/discontinua
- opportunità emergenti/inattese e non programmate
- contatti web, incontri occasionali, fiere,…
Altre volte invece, se l’impresa ha già una maturità internazionale, ha una rete di agenti, ha personale di vendita che gira per i mercati
internazionali, l’impresa svolge un attività più strutturata e pianificata.

7
Raccolta ordini forza vendita:
- approccio pro-attivo, strutturato
- processi organizzativi strutturati/risorse dedicate
- prospettiva di m/l termine
- stabilizzazione delle vendite estere
- rete di agenti con i quali l’impresa raccoglie l’ordine sul mercato: pluri-mono mandatari/personal selling,..

2a° Offerta (esportatore  compratore)

A questo punto l’importatore si rivolge all’esportatore e chiede di preparare un offerta. L’esportatore costruirà un offerta in base alla
tipologia di prodotto, trasporto, imballaggio, …. Ci devono essere delle condizioni che devono consentire all’importatore di capire quanto gli
costa questa operazione.
L’importatore è un operatore economico che compra per rivendere, è sempre alla ricerca di buone opportunità di business. L’importatore è
sollecitato da più parti con interessanti opportunità ed e sempre alla ricerca di prodotti vendibili e redditizi. Si creerà competizione tra le
diverse offerte.
Se si tratta di una offerta rivolta da un importatore mai conosciuto bisogna costruirla bene con l’idea di avviare una relazione con il cliente.
Bisogna capire i bisogni del cliente, altrimenti si rischia che l’offerta la vinca qualcun altro e l’esportatore perda il cliente.
L’offerta deve essere costruita per suscitare l’interesse del compratore estero. Come?
- chiarezza dei contenuti
- personalizzazione
- completezza: prodotto, imballo, peso, prezzo,..
- termini di consegna: franco stabilimento, destino,..
- condizioni di pagamento
- post-vendita
Tutti questi elementi sono in grado di dare avvio a una collaborazione futura duratura. Se l’offerta è per un cliente consolidato non si gioca la
relazione, ma se il cliente è nuovo l’offerta potrà portare a una collaborazione futura

2b° Corrispondenza (esportatore  compratore)

Tutto questo richiede una attività di comunicazione bilaterale tra le controparti; ossia una corrispondenza fatta di messaggi, invio di
documenti che permettano di costruire la relazione tra le parti.
La corrispondenza ha un ruolo fondamentale nelle relazioni commerciali internazionali. Deve essere:
- chiara
- precisa
- nella lingua del paese del cliente o lingua franca. L’ideale sarebbe che l’esportatore comunichi nella lingua dell’importatore. Se io sono
un italiano e devo vendere a un iraniano mi serve una lingua franca, ossia l’inglese. Tuttavia occorre stare attenti perché possono sorgere
dei problemi di comprensione.
Se dovesse succedere qualche cosa e scattano delle controversie, queste si cercano di risolvere sulla base dei documenti che sono scritti
in inglese. Il giudice leggerà quelle carte; per questo motivo è importante che la documentazione preparata sia chiara, completa e precisa

2c° Campionario, catalogo (esportatore  compratore)

Noi vendiamo delle merci che a seconda delle loro caratteristiche possono essere presentate, fatte vedere e toccare al cliente.
Se per esempio siamo un’impresa che vende abiti ad una catena di distribuzione canadese, questo cliente chiede di vedere il campionario.
L’azienda deve preparare il campionario per i pezzi richiesti. Potremmo mandargli il campionario oppure portarlo con noi quando andiamo a
visitare il cliente. Se invece vendiamo bulloni non serve che si tocchino con mano. Se invece vendiamo orologi ci portiamo la valigia con gli
orologi ma non glielo lasciamo; mentre il campionario di vestiti lo lasciamo al cliente. Se si tratta di prodotti, come il limoncino, si utilizzano
i campioncini.
Il campionario (e quando non è possibile il catalogo):
- certe offerte devono avere a latere il campionario (es. Abbigliamento) pena l’incompletezza dell’offerta stessa;
- il campionario si rivolge in primis al responsabile degli acquisti;
- consente di fare apprezzare gli attributi del prodotto;
- va spedito dopo un contatto epistolare o personale
- Se molto costoso:
o portarlo al seguito nei viaggi o negli appuntamenti
o lasciarlo in visione o in prova per un certo periodo di tempo
o se si tratta di normale prodotto di consumo: predisporre dei campioni per test presso i consumatori
- Può rappresentare un costo significativo e quindi va diffuso con prudenza
Diventa molto importante consentire all’importatore di farsi una idea del prodotto

3° Richiesta fattura pro forma (compratore  esportatore)

A questo punto l’importatore si è già fatto una idea della bontà dell’offerta, quindi vuole sapere quanto gli costa chiedendo una fattura pro
forma; ossia una fattura identica alla fattura finale, ma è un fac simile.
Rilasciata dal venditore per accompagnare una offerta di merci. La fattura pro forma consente al compratore di:
- fare calcoli relativi al costo del trasporto, spese di assicurazione, oneri doganali e valutare il costo totale dell’operazione;
- ottenere eventuali licenze di importazione rilasciate dalle autorità del paese. L’importatore per poter importare certi tipi di beni deve
avere una licenza, quindi potrebbe dover chiedere al suo governo l’autorizzazione ad importare quel bene.
- ottenere un’apertura di credito documentaria presso la sua banca.

8
3a° Formazione del prezzo
L’esportatore dovrà preparare questa fattura pro forma. Su una serie di righe della fattura va abbastanza bene, come tipologia di prodotto,
quantità, volumi, consegna, ..
Il problema è: come faccio a definire il prezzo? Quali sono le variabili e gli elementi che devo valutare per definire il prezzo, sapendo che
l’importatore sta aspettando una fattura pro forma da altri venditori per un ordine simile?
Prezzo = costo di produzione + spese fisse ufficio export (personale, telefoniche, viaggi,..) + coefficiente di profitto + costi di distribuzione
(personale di vendita, assistenza) + margine promozionale (pubblicità campioni, fiere,..) + costi variabili (agenti pagati a provvigioni,
adattamento del prodotto, trasporti,…)
o Costo di produzione: io la merce non ce l’ho a disposizione, ma devo produrla. Inoltre il cliente potrebbe volere un prodotto
personalizzato e questo determina dei costi
o Spese fisse ufficio commerciale: avrò un ufficio estero che ha contribuito a sviluppare la trattativa
o Coefficiente di profitto che voglio realizzare
o Margine promozionale: ho inviato tanti campionari, cataloghi e campioncini che devo far pagare
o Costi variabili: ho degli agenti sul mercato che hanno trovato l’importatore e la catena di distribuzione. Io all’agente pago le provvigioni
che rappresenta una voce di costo importante
Quando si determina il prezzo bisogna sempre fare una serie di ragionamenti. Orientamenti dell’esportatore in materia di pricing:
- condizioni monopolistiche/concorrenziali. Prima di tutto bisogna capire chi è l’importatore e qual è la posizione di forza tra
l’importatore e l’esportatore.
- differenziazione dell’offerta/ price competition. Se il cliente ha richiesto un prodotto molto adattato e con specifiche caratteristiche
posso imporre un prezzo più alto, se nessun’altro è in grado di offrire il prodotto con quelle caratteristiche
- prezzi multipli /discriminati (tra paesi per lo stesso prodotto). Lo stesso prodotto potrebbe essere venduto a prezzi diversi in paesi
diversi oppure a clienti diversi. C’è una forte discriminazione dei prezzi tra paesi, tra clienti, tra canali. Di tutto questo bisogna tenere
conto
- prodotti differenziati richiesti dal cliente (imballaggio, colore, ingredienti, diciture, qualità,..)
- prezzi discriminanti per tipologie di clienti (sconti quantità, forme di promozione, tempi e sicurezza dei pagamenti da parte del
compratore).

4° Invio fattura pro forma/simulata (esportatore  compratore)

Nella fattura pro forma c’è:
- Indicazione della merce : quantità, qualità, prezzo unitario e totale
- Indicazione costi di trasporto, assicurazione
- Indicazione delle spese doganali, fiscali,..
- Pagamento: forma e tempi

5° Invio ordine di acquisto (compratore  esportatore)

A questo punto se il compratore è effettivamente interessato alla partita di merci manda l’ordine di acquisto
La trasmissione dell’ordine d’acquisto può avvenire per telefono, fax, e-mail, verbale (da sconsigliarsi in quanto non valido ai fini legali). È
sempre bene farlo in maniera scritta, soprattutto se si tratta di una prima relazione d’affari. Se invece è l’ennesimo ordine con lo stesso
cliente può bastare anche una telefonata.
L’ordine di acquisto è accompagnato da conferma scritta (su lettera intestata)
Si fa riferimento alla offerta a suo tempo ricevuta, al listino prezzi ancora in vigore
Avviene la precisazione di alcuni punti che devono essere rispettati dal venditore:
o tipo di prodotto, prezzo
o modalità di consegna, condizioni di pagamento
o data e luogo di spedizione
o condizioni di imballo,
o mezzo di trasporto
Pagamento (compratore  esportatore)
Le parti hanno degli interessi contrapposti; il venditore si accolla tutti i costi quindi vuole essere tranquillo sul fatto che il compratore lo
paghi. Quindi l’unica certezza è utilizzare il pagamento anticipato.
Tuttavia l’importatore preferisce un pagamento posticipato perché vuole la garanzia che il prodotto arrivi. Bisogna trovare il punto
d’incontro.
 pagamento anticipato/posticipato, pagamento contro documenti, apertura di credito, …
Inoltre quando si apre una vendita il rischio commerciale (compratore non paghi) è sempre presente. Quando si fa una esportazione
internazionale si ha anche il rischio paese, oltre al rischio commerciale.
L’esportatore quindi deve occuparsi di ottenere:
• Garanzia di solvibilità del compratore
• Copertura dai rischi politici (rischio paese) e commerciali (rischio di insolvenza)
Se per esempio si vende in Algeria o in paesi con situazioni interne molto problematiche il rischio paese è molto alto.
Per questo motivo entro in gioco la banca che troverà quella forma che consente all’esportatore di vendere e di essere tranquillizzato sul
pagamento.

Attività logistiche e traporto (esportatore  compratore)

Ora resta da muovere la merce. Occorre caricarla sul mezzo di trasporto (autocarro, battello, aereo, ..) e partirà
La logistica e il trasporto comprende attività di imballo, di consegna, di stoccaggio, ..

9
A prescindere dalla modalità di trasporto, quando si definisce come costruire questa attività bisogna avere in mente che la forma di trasporto
che scelgo sia quella più economica (economicità), voglio una forma di trasporto che protegga la merce e che sia veloce (rapidità e
sicurezza), voglio che la merce arrivi entro una certa data (regolarità e consegna).
La merce a volte arriva a casa del compratore, molte volte no. Se il compratore ha un piccolo magazzino non può stoccare tutto, quindi la
merce viene stoccata da un’altra parte. Se l’esportatore vuole avere un buon rapporto con i clienti sui mercati internazionali, quando può,
cerca di avvicinare la merce al compratore. Cerca di avere, in proprietà o in leasing, delle strutture dove stoccare la merce.
Nella scelta della modalità di trasporto io devo considerare tutti questi elementi: rapidità, economicità, sicurezza, regolarità e consegna.
Gli spedizionieri e logistici sapranno indirizzarci sulle modalità di trasporto ideali.

Consegna della merce (esportatore  compratore)

La merce viene trasportata dall’esportatore al compratore, quindi occorre definire:
• Ripartizione de costi connessi al trasporto della merce
• Passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al compratore
Ora il tema che interessa sia all’esportatore che all’importatore è chi paga il trasporto, chi sostiene i rischi delle merci. Tutto questo
dipenderà dal contratto, dall’accordo, dalle clausole di trasporto
A definire tali caratteristiche sono gli Incoterms (international commercial terms), ovvero regole convenute e condivise dalle parti, che
definiscono a chi compete l’onere del costo del trasporto e a che la responsabilità dei rischi e della perdita della merce durante il trasporto:
FOB (free on board), FAS, CIF, …
Si tratta di regole pattizie che vengono stabilite a livello internazionale che definiscono una serie di termini di consegna
FOB  il venditore consegna la merce a bordo della nave, fino a quel punto tutti i costi e i rischi sono a carico dell’esportatore. Quando la
nave parte è tutto a carico dell’importatore. La responsabilità dell’esportatore termina quanto la merce viene caricata a bordo della nave. FOB
vale per vie marittime e fluviale
Quando scrivo il contratto di compravendita indico le modalità di trasporto e devo anche indicare Incoterms che ho scelto. Cosi so già a
priori a chi competono i costi del trasporto e i rischi della merce.
Il compratore vorrebbe che tutti i costi e i rischi fossero a carico del venditore, il venditore viceversa. Importatore ed esportatore si mettono
d’accordo in base alla forza delle controparti.
Se ho scelto una regola che mi carica di costi e rischi cercherò di coprirmi tramite l’assicurazione.

Stoccaggio della merce (esportatore  compratore)

Non sempre la merce arriva a destinazione del compratore, quindi è importante che ci siano dei luoghi in cui la merce può essere depositata e
stoccata. Questo è un servizio importante che si offre al compratore, il quale non è tenuto ad avere grandi magazzini. Rappresenta anche un
vantaggio competitivo per l’esportatore il quale può tenere le merci che vende su quel mercato vicine al compratore.
Fattore di successo:
• rapidità di servizio,
• continuità di vendita,
• rinforzo relazione con la clientela

Assicurazione
Quando muoviamo delle merci i rischi ci sono sempre. Più il viaggio è lungo, più i mezzi di trasporto sono diversi, maggiori sono i rischi.
Per questo motivo è bene assicurare le merci
Copertura contro:
• rischi di danno della merce (incendio, rottura, furti,..)
• rischi di credito (pagamento). Queste cose vengono gestite dalla banca dell’esportatore con l’agenzia che ogni paese ha per
l’assicurazione dei crediti (in Italia la SACE).
Quando si definisce la forma di pagamento bisogna definire anche la copertura dei rischi di credito, perché rappresentano un costo.

Management dell’esportazione
Attività di marketing:
• analisi e segmentazione del mercato
• posizionamento prodotto
• gestione leve di marketing
Attività operative:
• adempimenti contrattuali
• procedure formali
• trasporto e consegna
• pagamenti, …
Tutte queste attività sono importanti per il successo di una buona esportazione
Per le imprese che hanno una maturità internazionale queste sono attività di routine. Tuttavia i mercati sono sempre in movimento, quindi ci
possono essere sempre delle sorprese.
Per l’azienda esportatrice è importante avere una capacità visione di tutte le problematiche, di coordinamento delle attività che svolgono i
soggetti e di controllo. Queste cose si acquisiscono con la pratica,
buone relazione, esperienza, affidandosi a consulenti esperti.

Management dell’esportazione (ciclo operativo della vendita sul

mercato estero)

10
Un po’ di queste attività vengono sviluppate insieme ad altri soggetti mentre altre rimangono in capo all’impresa. Serve un bel gioco di
squadra per capire come approcciare situazioni nuove avvalendosi del supporto di soggetti che hanno esperienze sui nuovi mercati.
07/03
Esercitazione: approccio al mercato internazionale

Atteggiamenti delle imprese nello sviluppo e implementazione delle strategie di sviluppo internazionale commerciale
 Atteggiamento reattivo (=export indiretto, atteggiamento passivo)  Processo di internazionalizzazione discontinuo e di tipo adattativo
al manifestarsi di vincoli ed opportunità contingenti.
Atteggiamento tipico delle imprese che si affacciano per la prima volta ai mercati internazionali.
 Atteggiamento proattivo  Processo di internazionalizzazione inteso come progetto strategico strutturato.
Approccio tipico di un esportatore che ha già fatto esperienza, ha un approccio più razionale, più programmato

Atteggiamento reattivo e proattivo: confronto

Elementi di confronto Atteggiamento reattivo
Orizzonte temporale Breve termine
Obiettivi Conseguire determinati risultati economici
Cogliere ordini dall’estero non
programmati per soddisfare il cliente. In
questo modo aumento le vendite e i profitti.
Scelta del mercato Selezione non sistematica.
Non siamo chiamati a selezionare i mercati
Risorse impiegate In misura molto contenuta
Modalità di entrata Prevalentemente esportazione indiretta
utilizzando intermediari ai quali si delega
tutto l’iter del processo esportativo
Sviluppo di nuovi prodotti Esclusivamente per il mercato di origine. Si
propongono al mercato estero i prodotti
venduti sul mercato domestico.
Adattamento del prodotto Nullo o limitato per fare ingresso nel
mercato estero
Distribuzione Controllo basso o nullo sugli intermediari
(grado di controllo e lunghezza) commerciali. Molte volte non so nemmeno
chi è il distributore.
L’importatore/distributore compra e
distribuisce. Se invece si tratta di un buyer
la lunghezza del canale aumenta
Prezzi Determinati prevalentemente sulla base dei
costi di produzione
Poco controllo sulla leva del prezzo
Comunicazione Attività delegata agli intermediari
(pubblicità e promozione) Scarso controllo sulla leva della
comunicazione
L’intermediario decide se e come fare
comunicazione
Atteggiamento proattivo
Medio lungo termine
Conquistare una posizione permanente sul
mercato
L’obiettivo economico ci può essere e può
essere di varia natura, ma l’obiettivo è
quello di avere una stabilizzazione e una
sviluppo sul mercato
Selezione basata su un processo analitico,
sistematico e strutturato
In base alla esperienza dell’azienda,
strategia e posizionamento sceglie i mercati
in cui entrare
Quelle necessarie per conseguire
l’obiettivo. Impegno più consistente di
risorse logistiche, di tipo organizzativo,
tempo, risorse umane
Tutte le modalità scelte in modo analitico
che garantiscono una presenza e un
consolidamento sul mercato, come
esportazione diretta (rete di agenti, filiale,
personale interno di vendita)
Sia per il mercato di origine che per quelli
esteri
Quando opportuno, adattamenti alle
necessità dei singoli mercati esteri
Controllo più forte sugli intermediari
commerciali
Canale più corto.
Si tiene conto dei costi, ma anche delle
caratteristiche della domanda e della
concorrenza.
Potrei avere un entry price molto basso, ma
se conquisto il cliente può essere che poi ci
saranno altri ordini.
Definita dall’impresa in relazione alle
specificità del mercato
Bisogna capire quanto comunicare e la
scelta dipenderà dalla dimensione
dell’impresa, dal tipo di clientela, dalla
lunghezza del canale.
C’è un impegno molto più consistente
rispetto all’atteggiamento reattivo e si
utilizza un ventaglio di strumenti più
articolato
L’impresa decide la sua strategia di
comunicazione, il budget da utilizzare e le
sue forme

L’approccio reattivo solitamente caratterizza il comportamento di un’impresa nella fase iniziale del processo di internazionalizzazione.
Una adesione prolungata a tale tipo di condotta può rivelarsi inadeguata in un contesto internazionale animato da concorrenti maggiormente
dinamici che pianificano le proprie condotte di mercato ricercando e difendendo i vantaggi competitivi necessari per consolidare le posizioni
di forza nel lungo periodo.

11
 08/03
Capitolo 4: Contrattualistica delle transazioni commerciali con l’estero

Relazione commerciale internazionale

Tra esportatore e compratore si effettuano una serie di operazioni per avviare una compravendita internazionale, tra cui: richiesta di offerta,
definizione dell’ordine, invio della merce, pagamento…
L’efficacia e gli esiti di una azione/accordo commerciale dipendono sia dalla capacità di negoziare delle parti, bontà dell’offerta
dell’esportatore, qualità del prodotto ma anche dalla cornice contrattuale e giuridica, ossia da come discipliniamo dal punto di vista giuridico
l’operazione:
• Giurisdizione e foro competente
• Controversie => definire la legge di quale paese e quale foro competente deve essere chiamato a
risolvere tali controversie
• Modalità di risoluzione delle controversie, possono essere predisposte già nel contratto
• Forma del contratto
La definizione del contratto internazionale può influenzare il buon esito di un rapporto commerciale e
rappresentare un fattore di competitività

Contrattualistica delle transazioni commerciali con l’estero

La normativa internazionale si andrà a comporre di tre tipologie di contratto, a seconda del tipo di interlocutore che l’impresa attiva sul
mercato estero:
1. Il contratto di compravendita internazionale disciplina la relazione tra esportatore/venditore e importatore/compratore.
2. Il contratto di agenzia, contratto tra impresa esportatrice e agente
3. Il contratto di concessione, contratto tra esportatore e concessionario

La cornice giuridica delle transazioni commerciali internazionali: la legge applicabile

Si intende la legge che regoli la transazione commerciale tra le controparti.
• Quale legge regolerà il rapporto commerciale?
La compravendita internazionale deve essere disciplinata da una legge: la legge italiana o del paese della contro-parte estera?
• Quale foro (tribunale) competente?
Supponiamo una compravendita tra pavimenti di piastrelli tra un’azienda di sassuolo e un cliente canadese, oltre ad aver definito la
legge competente bisogna definire quale foro
• Esistono convenzioni internazionali che disciplinano la compravendita internazionale?
In caso positivo bisogna attenersi a quelle, quindi cosa dispongono? In caso negativo la competenza ricade sulla legge e il tribunale del
paese che deve definire la questione
- In caso di controversie cosa succede?
• A chi rivolgersi per risolverle?

Avvertenze e limiti alla scelta della legge

Vi sono avvertenze e limiti alla scelta della legge, tra i primi vi è:
• Assenza di norme sovranazionali che disciplinano la compravendita internazionale.
In caso di controversie sarà il tribunale dello stato che risolve la questione: quale stato? Le parti devono indicare la legge del paese che
sarà chiamato a disciplinare o derimere eventuali controversie.
• Prevedere in anticipo quale legge applicare, da indicare nella fase di stesura del contratto
• Valutare la forza contrattuale della controparte => occorre capire qual è il rapporto di forza e agire di conseguenza: la parte più debole
fisserà i termini in modo preciso e puntuale, in modo da ridurre i rischi connessi alla norma del soggetto più forte, che invece impone
l’ordinamento del suo paese, che il soggetto più debole conosce poco. Nel caso di bilanciamento delle parti probabilmente si negozia.
Tuttavia potrebbe essere che la forza contrattuale non sia la sola variabile che entra in gioco. Se una parte ritiene che lasciando all’altra
parte la scelta sia un elemento che lo aiuta e lo favorisce nella relazione, prende quella decisione
Tra i limiti si identificano due norme, che, se presenti, devono essere applicate:
• Esistenza di “norme imperative o di applicazione necessaria” (norme di ordine pubblico, leggi tributarie,
disposizioni doganali…) che devono essere considerate nella definizione del contratto di compravendita
• “Norme inderogabili” previste dalla legge del paese al quale si riferiscono tutti gli “altri” atti del contratto
(es. luogo di adempimento dell’obbligazione, della consegna della merce…). Queste leggi non si possono evitare
Il successo dell’esportazione non dipende solo dalla bontà dell’offerta, dal brand del prodotto, dalla qualità del prodotto, etc.. Vi sono alcuni
passi fondamentali:
1. Scelta della legge applicabile che può incidere sui contenuti/effetti del contratto
2. Conoscere il quadro giuridico in cui il contratto si inserisce. Questo permette di capire l’eventuale presenza di vincoli o clausole vigenti
nel paese della controparte che possono influenzare l’esito della compravendita
3. Conoscere in anticipo la legge da applicare (punto fondamentale)

Non esistono norme internazionali, quindi quello che conta è la legge nazionale. Il giudice chiamato a derimere una eventuale controversia
applicherà la legge nazione, ma di quale paese?
In assenza di previsione della legge applicabile il giudice chiamato a dirimere una eventuale controversia oppure individuare il quadro
normativo dovrà applicare la legge del paese con cui il contratto presenta il collegamento più stretto. Per definire quindi quale legge e quale
paese si fa riferimento al regolamento Roma 1 (2008) e la Convenzione di Roma del 1980.

12
La Convenzione di Roma (1980)
“Convenzione sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali” per le transazioni internazionali
Con questo atto l’Europa ha uniformato il diritto internazionale privato dei propri stati membri (10 stati membri) riguardo alle obbligazioni
contrattuali => se sorge una controversia con un operatore che risiede nell’unione europea si applica tale convenzione
Questo è stato un elemento che ha favorito e agevolato lo sviluppo delle transazione commerciali tra gli operatori di questi 10 paesi

Il regolamento Roma 1 (2008)

Questo regolamento ha introdotto il principio dell’universalità (art.2), possibilità da parte del giudice europeo, nell’individuazione del foro,
di applicare la legge di uno stato extra EU
Un altro principio fondamentale che ribadisce è che la scelta è lasciata all’autonomia delle parti: autonomia contrattuale delle parti (art.3), le
parti sono autonome nella scelta della legge che regola il contratto => il giudice applicherà la legge scelta dalle controparti
In mancanza di scelta delle parti, il regolamento Roma 1 ribadisce che vale il principio della prestazione caratteristica (art.4)

Principio della prestazione caratteristica

Atto non-pecuniario che compie uno dei soggetti contraenti
• Nel caso sorga una controversia in un contratto compravendita di un bene si applica
la legge del paese dove l’operatore ha svolto la prestazione caratteristica, ossia la
parte che non ha avuto ruolo nella componente dell’atto pecuniario. Si applica
quindi la legge del venditore che cede la proprietà del bene, il compratore paga un
corrispettivo e compie l’atto pecuniario.
Quindi il venditore produce la merce, la cede al compratore (esegue la prestazione
caratteristica). Il compratore riceve la merce e la paga (atto pecuniario)
Se sorge una controversia tra un esportatore e un importatore, le parti non hanno
messo nel contratto chi sarà a risolvere le controversie, in base a questo principio si applica la legge dell’esportatore perché è quello che
ha effettuato la prestazione caratteristica
• Nel caso di una controversia sorta in un contratto di agenzia (anche
concessionario) vale la legge del paese dell’agente (o concessionario), in qualità di
soggetto che effettua la prestazione caratteristica.
Quindi le parti si invertono: l’agente promuove il prodotto del venditore sul
mercato internazionale, e il venditore paga le provvigioni. Quindi la legge
competente è la legge del paese dell’agente
Quindi si applica la legge di quella parte che ha un rapporto più diretto, più vicino al
contratto
L’esportatore ha avviato la produzione del prodotto, lo ha spedito ed è giusto che sia questo che possa scegliere la legge che gli è più vicina
Nel caso di un contratto di agenzia la prestazione caratteristica viene svolta dall’agente, quindi è corretto che la legge chiamata a derimere la
controversia sia quella dell’agente
Riassumendo gli step
 La cornice giuridica dei contratti è molto importante, in quanto può impattare sugli esiti del contratto,
sulla sua efficacia e può essere un elemento di competitività
 Definire nel contratto la legge applicabile
Nel fare tale scelta bisogna stabilire se è la parte più debole o più forte e agire di conseguenza
 Se non abbiamo indicato la legge nel contratto, il giudice applicherà la legge sulla base del principio
della prestazione caratteristica (regolamento Roma 1, 2008, art. 4)

Limiti all’autonomia delle parti nella scelta della legge applicabile

Le parti sono autonome nel scegliere la legge, però qualora siano presenti le seguenti leggi, se ne deve
tener conto:
1. Presenza di norme imperative che devono essere applicate anche se il contratto è sottoposto a una
legge straniera.
Es. norme di ordine pubblico, leggi tributarie…
2. Presenza di norme inderogabili previste dalla legge del paese al quale si riferiscono tutti gli “altri” elementi del contratto.
Es. consegna della merce, pagamento dei corrispettivi…

Modalità di risoluzione delle controversie

Per la risoluzione di controversie vi è il ricorso a:
• Giudice del proprio paese (tribunale statale)
• Giudice del paese della controparte
• Arbitrato internazionale

Tribunale statale
Ricorso al tribunale statale del proprio paese o del paese della controparte.
- La forma più semplice grazie alla vicinanza, alla prossimità e alla conoscenza.
Modalità preferita dall’operatore italiano per vicinanza e prossimità
- Forma suggerita quando il valore del contratto è di importo limitato

13
- È sempre più vantaggioso scegliere questa strada? Non sempre opportuna, perché bisogna valutare la possibilità di ottenere una sentenza
favorevole nel paese della controparte. Potrebbe essere che il tribunale della controparte applica una legge più favorevole rispetto alla
legge che applica il nostro tribunale.
Il presupposto è che occorre conoscere i due sistemi giurisdizionali
o Facilmente acquisibile tra paesi UE
o Difficile negli USA, non recepimento di sentenze da stati dagli USA

Arbitrato internazionale
Ricorso a legali professionisti con la funzione di arbitro per dirimere con “equità” il contenzioso tra le parti
Se invece la compravendita ha un valore molto ingente e ci sono grandi problemi è meglio utilizzare l’arbitrato internazionale
Nel primo caso dobbiamo procede attraverso un procedimento legale, quindi si apre un processo che nel nostro paese durano tantissimi anni;
se il contendere è molto contenuto non ha senso che si usi un arbitrato. Ma se l’oggetto è molto importante l’arbitrato mi permette una
maggiore rapidità, è molto più informale.
Una volta che gli arbitri hanno decretato la soluzione al problema quella è inappellabile, quindi la sentenza è definitiva e inappellabile
Tuttavia non è opportuno per operazioni di valore modesto
L’arbitrato internazionale presuppone alcune condizioni (verifiche preventive):
- Adesione dei paesi delle controparti alla convenzione di NY 1958. Se una delle parti non l’ha sottoscritta non è possibile ricorrere
all’arbitrato
- Esistenza di limitazione all’applicazione del lodo. L’arbitrato non è una formula assoluta, ci possono essere delle situazioni in cui non si
può ricorrere all’arbitrato
- Forma di arbitrato: “arbitrato ad hoc” che regola l’intero procedimento ed arbitrato “amministrato” che
prevede il ricorso ad un organismo specializzato (ICC, camera di commercio internazionale) per la risoluzione del caso

L’arbitrato internazionale: la convenzione di NY 1958

Ragioni: la convenzione di NY 1958 è un trattato internazionale stipulato per:
• Favorire il reciproco riconoscimento delle sentenze pronunciate da corti arbitrali nei paesi che l’hanno
ratificata
• Accettare l’arbitrato come modalità di soluzione di eventuali controversie => clausola compromissoria
• Riconoscere la valenza esecutiva delle sentenze arbitrali straniere
• Impedire alla controparte il ricorso al giudice ordinario del proprio paese

Quindi le condizioni per l’arbitrato sono:

• La controversia riguarda una trattativa di una compravendita di grande valore
• Le parti appartengono a paesi che hanno sottoscritto la convenzione
• Le parti hanno indicato nel contratto la clausola compromissoria e quindi ciò che gli arbitri stabiliscono ha valenza esecutiva.
Gli arbitri diranno come risolvere la controversia, definiranno chi ha ragione e chi torto.

Il contratto di compravendita internazionale

E’ un contratto:
 bilaterale => servono due parti per siglare un contratto
 consensuale => le due parti esprimono il consenso riguardo al contenuto che viene scritto sul contratto
 a titolo oneroso => le due parti coinvolte a fronte dell’utilità di cui beneficiano si assumono degli oneri, es. l’esportatore si assume
l’onere di produrre, ritirare la merce ed inviarla, il compratore paga la merce
Se facciamo una donazione non si tratta di un contratto, perché è sicuramente una operazione bilaterale e consensuale, ma non c’è onere
per entrambe le parti. A meno che io regali un edificio alla parrocchia e la parrocchia si impegna alla manutenzione. La donazione
solitamente prevede solo a carico del donante l’onere
Del contratto è importante individuare la tipologia, la forma, la lingua e i criteri di redazione.

Il contratto di compravendita internazionale: tipo

Gli elementi caratterizzanti sono relativi al contenuto (oggetto della compravendita), alla valutazione dei rischi, alla struttura, … Ogni
tipologia di prodotto fornisce delle indicazioni su come deve essere redatto un contratto dal punto di vista della tipologia
La scelta è in funzione di tante altre variabili:
• degli elementi economici del rapporto => se l’oggetto del contratto ha un grande valore il contratto avrà una sua strutturazione, se
l’oggetto è molto modesto ne avrà un’altra
• degli scopi da raggiungere => se sto aprendo una negoziazione con un cliente nuovo in un paese in cui non ho mai avviato nessun tipo
di operazione, quindi è un’operazione che mi interessa particolarmente nella definizione del contratto cercherò di mettere tutte le
condizioni che mi aiutano a cogliere quell’obiettivo
• dei paesi coinvolti nella trattativa commerciale
• del settore merceologico => ogni settore ha le sue tipologie di contratto
• della forza negoziale delle parti coinvolte => se il potere pende da una parte il contratto sarà condizionato da chi ha maggiore potere
contrattuale
Nella scelta del tipo di contratto occorre tenere conto di questi elementi

Il contratto di compravendita internazionale: la forma

Il contratto si può siglare e chiudere in tanti modi  forma verbale (telefonata) o forma scritta
La forma verbale (intese personali, telefoniche) è poco utilizzata e limitata a contraenti legati da strettissimi e

14
continui rapporti di affari.
Le forme non scritte trovano sempre un perfezionamento dell’accordo con uno scambio di corrispondenza tra le parti.
Questo è importante perché in caso di controversia abbiamo delle carte che testimoniano le:
• Richieste da parte del compratore
• Offerte da parte del venditore
• Ordini da parte del compratore
Quindi l’incrocio di richieste, controproposte che si concludono quasi sempre con una lettera finale di impegno ad acquistare da parte del
compratore
La corrispondenza aiuta a favorire la chiusura e deve essere formalizzata da una lettera finale dove le parte convengono di accettare il
contenuto

La forma scritta è a forma prevalente

• Esistenza di diversi “contratti-tipo” es. prodotti agricoli (cereali), che possono essere utilizzati per la
compravendita. In genere ogni merceologia ha i suoi format
• In assenza di contratto tipo si fa riferimento agli usi e consuetudini di negoziazione del prodotto che vengono presi in considerazione per
definire il contratto
• Modelli formulati dalla ICC – International Chamber of Commerce di Parigi (che predispone moduli di contratti di agenzia e
compravendita) che offrono una guida alle diverse opzioni disponibili
Il contratto di compravendita internazionale non richiede necessariamente la forma scritta per la sua
validità. Tuttavia la forma scritta è preferibile per:
- Provare in giudizio i termini dell’accordo in caso di controversie, possiamo provare l’esistenza di un contratto bilaterale, consensuale e a
titolo oneroso. Se noi abbiamo utilizzato la forma verbale non resta nulla.
- Favorire la corretta conoscenza dei vincoli e limiti a cui si è assoggettati
- Ridurre i rischi di ambiguità interpretativa

Il contratto di compravendita internazionale: la lingua

La scelta ideale sarebbe stipulare il contratto nella lingua del compratore, ma in realtà vi è un’elevata
diffusione in campo internazionale della lingua franca (inglese) in quanto ha una circolazione, riconoscibilità e accreditamento consolidato e
riconosciuto a livello mondiale

Il contratto: criteri di redazione

Come si deve redigere il contratto?
• Chiarezza: definire il significato attribuito ad alcuni termini
• Semplicità di linguaggio: comprensione del contenuto a tutti gli interessati
• Organicità: chiarezza espositiva delle clausole e loro composizione all’interno di uno schema ordinato e coerente
• Completezza dei contenuti: condizioni essenziali e accessorie
• Armonia e il giusto equilibrio tra le clausole che tutelano le parti contraenti:
o Venditore e compratore nella compravendita
o Produttore e agente e/o concessionario nella distribuzione
• Corretta formulazione delle clausole contrattuali, alla luce di tutti i criteri indicati in precedenza
Quando uno stende il contratto deve stare molto attento a quello che scrive. Se si vende un bene di consumo è molto semplice, mentre se si
vende una turbina o un forno per cuocere delle piastrelle quelle parole devono essere bene interpretate, calibrate e argomentate.
L’ufficio legale dentro l’azienda che esporta deve sapere molto bene quello che deve essere scritto e deve lavorare di fianco a colui che si
occupa delle vendite, perché occorre fare una sintesi dei vari aspetti che hanno a che fare con il prodotto, l’offerta, le tecnologie, la legge, il
cliente, etc..

La compravendita internazionale: il quadro normativo di riferimento – la Convenzione di Vienna 1980

Il quadro normativo di riferimento è la Convenzione di Vienna (1980), nata in seno ONU e ratificata da 70
paesi, Italia compresa (1985).
Essa ha lo scopo di:
• Facilitare e agevolare lo sviluppo dei traffici del commercio internazionale con la definizione di norme comuni in materia di contratti di
compravendita che possono essere recepite dal numero più ampio di paesi
Più queste convenzioni sono sottoscritte, più si crea un mercato che coinvolge un numero crescente di partner. Se le controparti fanno
parte di paesi che hanno sottoscritto la Convenzione di Vienna, questo facilita molto la negoziazione, risoluzione di controversie, …
• Questa convenzione si appoggia su due pilastri: compromesso tra sistemi giuridici di common law e civil law.
Il primo è l’ordinamento giuridico di tipo anglosassone che fa riferimento alle sentenze rilasciate in passato che sono diventate
normativa, mentre il civil law è di impostazione germano/romanico e fa riferimento a codici scritti (codice civile, codice penale…)
• Il fatto di avere convenzioni semplifica la vita dei paesi che hanno sottoscritto la convenzione, però non sostituisce la volontà delle parti
e non disciplina ogni singolo aspetto di una compravendita internazionale. Quindi una convenzione deve essere una cosa abbastanza
generale, che possa fornire degli elementi di base alle controparti che utilizzano quel documento

La convenzione di Vienna (1980): effetti

Il fatto di avere delle convenzioni semplifica la vita delle imprese e dei paesi che hanno sottoscritto la convenzione; in questo modo la
convenzione diventa automatica
Adesione dei paesi delle controparti alla convenzione => applicazione automatica

15
Non adesione del paese della controparte (es. importatore) alla convenzione di Vienna e il contratto prevede l’assoggettamento alla stessa =>
applicazione solo se le norme di diritto internazionale privato del paese dell’importatore lo consentono (applicazione parziale)

Il contratto di compravendita internazionale: la conclusione

Secondo la convenzione di Vienna (art.14) un contratto può considerarsi concluso quando si verificano due
condizioni:
1. la richiesta del compratore di acquistare i beni sia ben ‘’determinata’’ (quantità, qualità, prezzo da pagare) ed esprima la volontà di
vincolarsi all’acquisto
2. l’accettazione del venditore sia ‘’esattamente’’ conforme alla richiesta. In sua assenza, assume il significato di ‘’rifiuto’’ della proposta
originaria, o di controproposta che deve essere nuovamente accettata dal compratore.

Il contratto di compravendita internazionale: la formazione

1. Formazione del consenso, quando si chiude il contratto con il consenso delle parti
2. Fatti concludenti
3. Obblighi delle parti
4. Rimedi in caso di inadempimenti
5. Contenuti e condizioni del contratto

1. Formazione del consenso

Volontà di una parte (il venditore) di cedere, dietro corrispettivo, la proprietà di una data merce e la
conforme volontà dell’altra parte (il compratore) di acquistarla dietro pagamento del prezzo richiesto.
Il compratore invia al venditore una richiesta di acquistare una determinata merce, esprimendo la volontà di
vincolarsi all’acquisto.
In seguito si verificherà l’accettazione conforme alla richiesta da parte del venditore => si verifica il consenso
Tuttavia potrebbe accadere che il venditore non fa una accettazione puntuale della richiesta del compratore.
In caso di mancata accettazione => mancato consenso:
• rifiuto della proposta originaria;
• controproposta che deve essere accettata dal cliente
=> questo processo si verifica fino alla manifestazione espressa della volontà delle due parti
Quando si fa un contratto di compravendita è ragionevole che chi vuole comprare offre un prezzo basso, lo stesso vale per il venditore che ha
in mente un prezzo di un certo tipo, di norma più alto di quello che ha in mente il compratore. Con aggiustamenti successivi si arriva a
trovare il punto d’incontro delle due richieste

2. I fatti concludenti (convenzione di Vienna, 1980, art 18.)

Può capitare che il venditore manda avanti l’ordine senza che abbia accettato la controproposta del compratore: quindi l’esportatore spedisce
la merce al compratore
Esecuzione all’ordine da parte dell’esportatore, senza esplicita accettazione della controproposta da parte
del cliente (contratto ‘’tacito’’): es. quando in un supermercato, si prelevano gli oggetti dagli scaffali, si
conclude tacitamente un contratto di vendita perché accettiamo il prezzo in maniera tacita, es. quando un erede vende alcuni beni dell’asse
ereditario, ciò lascia intendere l’accettazione dell’eredità. In questo caso si dice che è una formazione di consenso in modo tacito
=> L’esecuzione concreta del contratto: consegna della merce da parte del venditore e il pagamento del
prezzo da parte del compratore (espressione tacita della volontà)

3. Obblighi delle parti (convenzione di Vienna: art. 30-44 e 53-65)

Fondamentalmente in un contratto di compravendita ci sono tre grandi impegni che coinvolgono il venditore e il compratore.
Venditore Compratore
1. Consegnare la merce nel luogo e data pattuiti e conforme alle 1. Pagare il prezzo alla data e nel luogo pattuiti, nella forma
caratteristiche (qualità, quantità, tipo) stabilite idonea all’uso cui è prevista e nella misura determinata nel contratto (atto pecuniario)
destinata, imballata e confezionata adeguatamente, libera da diritti
o pretese di terzi anche basati sulla proprietà intellettuale
2. Consegnare i relativi documenti nel luogo e alla data pattuiti e 2. Prendere in consegna la merce
nella forma prevista nel contratto (fattura, certificati di origine,
certificati sanitari, documenti per i pagamenti, …)
3. Trasferire la proprietà della merce al compratore 3. Adempiere alle formalità necessarie per il ritiro della merce

4. Rimedi in caso di inadempimenti

Le controversie succedono su alcune di queste cose
A favore del venditore A favore del compratore
• Messa in mora del compratore (essere in ritardo • Sostituzione della merce non conforme,
nell’adempiere agli obblighi), • riparazione della merce,
• risoluzione del contratto, se l’inadempimento è essenziale, • riduzione del prezzo,
• risarcimento del danno, • risoluzione del contratto, se l’inadempimento è essenziale,
• richiesta di pagamento degli interessi di mora per ritardato • risarcimento del danno subito.
pagamento

5. Contenuti e condizioni del contratto

Componenti del contratto Contenuti del contratto

Parti contraenti Parti e i rispettivi legali rappresentanti, sottoscrittore con i poteri di

16
 firma.
Premesse, definizioni, interpretazioni e allegati Attività esercitata dalle parti; allegati considerare come parte
integrante del contratto; significato dato ad alcuni termini
contrattuali
Oggetto del contratto Merce oggetto del contratto: natura, caratteristiche, uso a cui è
destinata,….
Prezzo e divisa/moneta Moneta e importo in cifre e in lettere.
Termini consegna della merce Soggetto che deve sopportare i costi di trasporto, assicurazione e
sdoganamento. Riferimento agli incoterms® 2010 della icc di
Parigi..
Tempi di consegna Data o il periodo in cui, o entro cui, il venditore è tenuto ad
adempiere all’obbligo di consegna della merce con riferimento
all’incoterms® pattuito o altra clausola eventualmente concordata
Imballaggio Caratteristiche dell’imballaggio e/o del confezionamento.
Condizioni di pagamento Mezzo, data di pagamento e banca presso cui dovrà essere eseguito
Eventuale riserva di proprietà “patto di riservato dominio”, per mantenere la legittima proprietà
fino a quando la merce non sia stata pagata totalmente
Garanzie sulla merce Garanzie sulla qualità della merce e/o sul buon funzionamento,
durata, condizioni di esclusione e modalità per avanzare i reclami.
Forza maggiore Circostanze non previste o, comunque, non imputabili alle parti (es.
Sciopero, incendio, serrata, guerra, ecc.), che comportano
l’impossibilità di onorare le obbligazioni contrattuali
Responsabilità per ritardata consegna responsabilità del venditore limitata ad un dato importo, rispetto al
prezzo dei prodotti.
Limitazione di responsabilità per non conformità Modalità di accertamento della legittimità di eventuali reclami ed i
rimedi a favore del compratore.
Risoluzione contrattuale In caso di inadempimento della controparte o al verificarsi di eventi
(es. Fallimento del compratore, mancato pagamento della merce,.)
Durata del contratto Proroga tacita dopo la scadenza originariamente pattuita, fatta salva
la decisione di una delle parti di recedere nel rispetto di un termine
minimo di preavviso (es. Tre-sei mesi).

Lingua del contratto Lingua di riferimento per l’interpretazione delle clausole

contrattuali.
Legge applicabile Convenzione di Vienna (1980) e la legge applicabile con
riferimento alle materie non disciplinate da tale convenzione
Modi di risoluzione controversie Autorità giudiziaria competente a dirimere eventuali controversie.

Il contratto di distribuzione: agenzia e concessione

Utilizzo canale indiretto di entrata sul mercato estero (intermediari all’export)
• agenti, rappresentanti, procacciatori di affari (si occupa della promozione e vendita in nome proprio e per conto dell’impresa
esportatrice)
• dealer, concessionari, importatori (si occupano dell’acquisto e rivendita in nome e per conto proprio dei beni dell’impresa esportatrice)
Si tratta di contratti importanti perché la gestione degli agenti passa attraverso i contratti di agenzia.

Il contratto di agenzia
Componenti del contratto Contenuti del contratto
Le parti Parti e i rispettivi legali rappresentanti: denominazione di ‘’il
fabbricante’’ e ‘’l’agente’’.
Premesse, definizioni, interpretazioni e allegati Attività esercitata dalle parti; ragioni dell’accordo, allegati
considerare come parte integrante.
Prodotti e territorio Mandato a promuovere la vendita dei ‘’prodotti’’ e la ‘’zona’’
Esclusiva Esclusiva e a carico di chi: fabbricante o agente
Compiti dell’agente Obblighi e vincoli: vendita, promozione, riservatezza,….
Compiti del fabbricante Fornire informazioni sui prodotti, condizioni di pagamento,
accettazione/ rifiuto di ordini,.
Solvibilità clienti Informare il fabbricante sulla solvibilità del cliente.
Sub-agenti Utilizzo di sub-agenti e accettazione del fabbricante.
Incassi e vendite Ricevimento pagamenti e informazione al fabbricante
Provvigioni e pagamento Ammontare e termini di pagamento.
Risoluzione anticipata del contratto Casi previsti (fallimento azienda, violazione da parte dell’agente
dell’obbligo di non concorrenza,..)
Forza maggiore circostanze indipendenti dalla volontà delle parti che giustificano
l’inadempimento
Minimi garantiti conseguenze del mancato rispetto da parte dell’agente
Relazione tra le parti agenzia con/senza rappresentanza; assenza di presupposti di lavoro
subordinato, cointeressenza tra le parti,..
Marchio Modalità di utilizzo del marchio
Effetti della risoluzione del contratto perdita della qualifica di agente e impossibilità di utilizzo del
marchio.

17
 Indennita’ di fine rapporto Ammontare dell’in
Durata del contratto Tempo determinato
risoluzione
Lingua del contratto lingua a cui fare rif
Legge applicabile legge applicabile e
Il contratto di vendita per l’estero
Esempio della parte iniziale del contratto di vendita per l’estero.
Condizioni generali di vendita tra:
X.Y., con sede in .................................., rappresentata dal suo legale
rappresentante sig. .........................
(d’ora in poi denominato il VENDITORE); e
T.Z., con sede in ........................, rappresentata dal suo legale rappresentante
sig. ............................ (d’ora in poi denominato il COMPRATORE);

 esempio di fattura

10/03
Capitolo 5: I trasporti delle merci nel commercio internazionale (La
funzione e gli operatori)

Attività logistiche e trasporto

Il trasporto è fondamentale nelle transazioni nazionali e internazionali, e si divide in diverse attività:
• Trasporto
• Imballo, protezione
• Consegna
• Stoccaggio, sosta dentro siti dedicati al contenimento e al deposito
L’impresa che esporta i prodotti sul mercato internazionale deve cercare di tenere insieme le esigenze di:
o economicità: tutte queste attività costano, e i costi vanno a incidere sul valore della transazione => più
transazioni, più costi
o rapidità: rispetto delle scadenze
o sicurezza: i prodotti non devono danneggiarsi durante il viaggio
o regolarità: le merci devono arrivare con regolarità in quanto spesso le imprese non dispongono di magazzino
o consegna

La logistica
Insieme di attività all’interno di un’azienda che regolano la gestione dell’approvvigionamento dei materiali, della produzione e della
distribuzione fisica del prodotto finito
Insieme delle attività che servono a pianificare, regolare e coordinare i flussi di uomini, materiali, merci ed informazioni delle imprese

La catena logistica
La catena logistica coinvolte una pluralità di
attori: fornitori e clienti.
In mezzo possiamo trovare tutte le attività che
attengono al processo produttivo:
approvvigionamento dei materiali, fabbricazione o
produzione, imballaggio, controllo e distribuzione
fisica del prodotto.
C’è un flusso fisico di materiali che diventano
merci e un flusso informativo che parte dalla coda
e giuda il flusso fisico del prodotto.
La produzione può essere fatta completamente in
house se l’impresa è integrata verticalmente, fa
tutte le fasi della produzione. All’estremo opposto
abbiamo aziende organizzate con cicli produttivi
molto più leggeri, gestiscono le attività core ed esternalizzano le altre attività
Le catene di fornitura possono essere sia domestiche che internazionali, possono essere molto lunghe. Questo ha delle grandi implicazioni sul
piano della logistica, movimentazione, trasporti, imballaggi, monitoraggio,
…
Questo è uno schema generale che possiamo utilizzare dal punto di vista
della compravendita internazionale che può riguardare un prodotto finito
oppure parti/componenti

Logistica, attività e funzioni aziendali

La logistica non deve essere considerata come una roba a sé stante che non
ha impatti e relazioni con le altre funzioni aziendali.

18
Se noi ci occupiamo di logistica avremo in casa delle attrezzature per la movimentazione delle merci (muletti, carrelli, furgoni).
Che tipo di connessioni hanno con queste altre funzioni, come la finanza, la produzione, la distribuzione e il marketing? Le attrezzature di
movimentazione hanno un costo, quindi sicuramente hanno una connessione con la finanzia. Inoltre la logistica ha delle connessioni
importanti con la distribuzione fisica del prodotto.
Relativamente ai sistemi di stoccaggio, queste cose costano quindi hanno una connessione con la finanza, ma anche con la distribuzione del
prodotto.
Per quanto riguarda i trasporti vengono coinvolte la finanza, la distribuzione e il marketing (se il marketing ha promesso al mercato consegne
rapide e sicure, ci deve essere un coinvolgimento anche del marketing).
Relativamente ai sistemi informativi di distribuzione dialoghiamo con la produzione e la distribuzione. Il controllo delle scorte dialoga
sicuramente con la finanza in quanto le scorte sono capitale circolante (è un investimento che ha dall’altra parte una fonte di finanziamento);
dialoga anche con la produzione in quanto gestiamo la produzione in base alle scorte che abbiamo e infine con la distribuzione perché il
distributore non può trovarsi gli scaffali vuoti senza la merce
I servizi alla clientela dialoga con produzione, distribuzione e marketing. Il magazzino prodotti finiti è un costo, quindi dialoga con la
produzione, la finanza e la distribuzione.
Non è vero quindi che la logistica è una attività marginale, ma è un insieme di attività che devono dialogare tra di loro. A volte può capitare
che tra tutte queste funzione ne prevalga una e questo condiziona a sua volta le attività della logistica.

Outsourcing della logistica

Tendenzialmente questa attività di logistica viene esternalizzata, cioè si fa dell’outsourcing.
“Il processo attraverso il quale le aziende assegnano stabilmente a fornitori esterni, la gestione operativa di funzioni/attività in precedenza
svolte internamente”
Questo significa che tutte le attività di raccolta ordini, di raccolta prodotti, trasporto, imballaggio, stoccaggio sono il modo attraverso il quale
si esternalizza la logistica
Affidamento a operatori terzi le attività di: raccolta, imballaggio, trasporto delle merci, stoccaggio nei magazzini, consegne, etc…
Questo si fa per trarre vantaggi significativi in termini di risparmio e/o prestazioni dall’esternalizzazione di tali attività
Però non esiste una formula universale. Dipende da tante circostanze, tipologie di prodotto, filosofia dell’azienda che preferisce
esternalizzare piuttosto che internalizzare, la presenza sul mercato di operatori qualificati e specializzati (se ci sono siamo tentati di
esternalizzare)
La scelta di fare dell’outsourcing della logistica è una scelta che impegna le imprese in una serie di valutazioni

La logistica: in house vs outsourcing

Questa valutazione viene fatta in base a:
 rilevanza strategica
della logistica. Se è
un’attività molto
importante
tendenzialmente si è
tentati a tenerla in
house
 attuale livello di efficienza della logistica in casa alla
nostra azienda (siamo molto efficienti o siamo
scarsi?)
In base a queste due variabili possiamo trovare una serie di
soluzioni che ci permettono di capire come comportarci in
termini di in o out
(1) Supponiamo di essere una azienda che lavora su commessa
e riceve da un committente delle lavorazioni da fare.
Per una azienda come questa la logistica non ha una grande rilevanza; io devo essere bravo a lavorare i pezzi in modo efficiente. Non
avrebbe senso fare un investimento in logistica all’interno  terziarizzare
(2) Supponiamo di essere una azienda che ha una bassa efficienza nella logistica, ma la logistica è rilevante nel business
Visto che sono molto scarso potrei fare un investimento per rendere più efficiente l’attività della logistica in casa.
L’alternativa è di esternalizzare, trovare un logistico che gestisce tutte le attività. Però se la delego completamente all’esterno mi rendo
dipendente verso un terzo, se non ho alternative cerco di creare un rapporto di partnership con questo soggetto  in proprio oppure
partnership
(3) Supponiamo di essere una impresa che ha un buon livello di efficienza nella logistica, però conta poco in quel business. In questo caso il
buon senso direbbe di lasciarlo fare a qualcun altro, però se riesce a farla così bene potrebbe decidere di non rinunciare  in proprio oppure
terziarizzare
(4) Supponiamo di essere una azienda che ha una buona capacità di gestire la logistica e si tratta di una attività importante nel business.
In questo caso scatta un meccanismo di terziarizzazione al contrario, ossia la faccio anche per altri  in proprio lavorare anche per altri
La scelta deve essere ponderata in base a queste condizioni, anche se tendenzialmente nel corso del tempo questa attività è sempre stata più
esternalizzata.

Outsourcing logistico: vantaggi (per l’impresa logistica)

 Costo: il logistico è specializzato in quelle attività, ne fa tante quindi realizza delle economie di scala e movimenta un maggior numero
di merci e prodotti.
Uno tende ad esternalizzare quando vede che dal punto di vista economico conviene.
Tuttavia il risparmio che il cliente realizzare in genere è inferiore al margine di guadagno che avrebbe caricando sulla vendita il costo di
trasporto

19
 Se io faccio i conti di esternalizzare e il logistico mi chiede 50; se io internalizzassi quell’attività e la carico sulla fattura del cliente
realizzerei 60 o 70. Dal punto di vista del costo non è sempre un grande affare
 Servizio: vantaggi concreti, rilevanti e misurabili (organizzazione, conoscenze settoriali, capacità di prestazione, tempi). Il logistico ha
una sua organizzazione, esperienza, struttura, conoscenze settoriali, capacità di prestazione, tempistiche, …
 Evoluzione rapporti di forza tra produzione / distribuzione: nel corso del tempo i rapporti sono andati sempre di più a favore della
distribuzione, piuttosto che della produzione. C’è quindi una forte pressione su prezzi e servizi che il distributore chiede al produttore in
termini di lotti, tempistiche, servizi, consegne.
 Innovazione nelle tecnologie di comunicazione e modelli operativi: difficoltà di acquisizione (per le imprese) per motivi di costo e
carenza di conoscenze e risorse.

Il trasporto .. la cinghia della catena logistica

Il trasporto
Il passaggio fisico e sovente anche sostanziale
della merce dal venditore al compratore nel luogo e nei tempi stabiliti per contratto dai termini di consegna della merce

Ci sono due correnti di pensiero. Una prima dice che il trasporto è una attività
ausiliaria, quindi è inutile dedicare grandi risorse e impegno per gestirla. Altri dicono
che è una funzione primaria, perché senza il trasporto non avviene la transazione e una
funzione strategica nelle operazioni di import/export

Il trasporto: la funzione strategica

Quelli che sostengono che il trasporto è importante dicono che è una leva competitiva,
perché se gestisco il trasporto o lo faccio gestire da qualcun altro in maniera accurata offro un servizio più accurato alla clientela
Devo farlo rispettando queste condizioni operative => economicità, velocità e sicurezza
Il trasporto implica anche tutta una serie di adempimenti procedurali, contratti, documentazione,.. che devono essere predisposti. Occorre
essere aggiornati su questi documenti, saperli compilare nel momento giusto e nella forma giusta
Tutto questo funziona bene se conosco le regole dei trasporti internazionali e avere relazioni strette con gli operatori che si occupano del
trasporto e dell’attività di logistica
Una volta che conosco bene le regole dei trasporti internazionali riesco a valorizzare tutti quegli elementi.

Elementi fondamentali nel trasporto internazionale

Le relazioni con le altre componenti del

contratto di compravendita
Il trasporto è strettamente
connesso con altre componenti nella compravendita internazionale, come la merce, la resa della merce, le forme di pagamento e i documenti
La merce:
o quantità (groupage, intero spazio)
o valore (imballaggio e protezione)
La resa della merce
o attività connesse (carico, scarico, stivaggio,..)

20
Forme di pagamento
o condizioni della merce a destino
o pagamenti contro documenti
Documenti
o dimostrativi (lettera di vettura), rappresentativi (polizza di carico)

Lo spedizioniere internazionale: profilo

Figura centrale nel processo di compravendita internazionale. Intermediario del commercio con l’estero specializzato:
 nell’adempimento delle formalità doganali di esportazione
 nell’esecuzione del trasporto:
o sia come vettore diretto che fisicamente trasporta la merce
o sia come mandatario dell’esportatore nella stipula del contratto di trasporto stesso. Riceve da una azienda il mandato di trovare un
vettore che faccia la spedizione
Può essere persona fisica, ma in genere è una società (casa di spedizioni).

Funzione
- Concludere in nome proprio e per conto del mandante un contratto di trasporto con un vettore per il trasferimento della merce => è un
organizzatore, non si occupa fisicamente del trasporto della merce
- Non assunzione di obbligazioni relative all’esito del trasporto. Di fatto il trasporto fisico della merce verrà svolto da un terzo, ossia il
vettore. Lui deve scegliere con accuratezza un vettore affidabile e qualificato

Responsabilità
- Diligenza nella scelta del vettore;
- Espletamento operazioni accessorie (es: doganali) => gestire e predisporre tutte le attività accessorie.

Compiti
- ritirare la merce nel luogo indicato dal mandante;
- espletare adempimenti doganali (x controparti extra UE);
- concludere il contratto di trasporto con il vettore;
- consegnare la merce al vettore ritirando i documenti di trasporto;
- indirizzare il mandante (impresa cliente) verso le scelte più adeguate;
- ottenere tariffe favorevoli senza pregiudicare la qualità del servizio;
- attività di assistenza e consulenza;
- scegliere il migliore vettore in base alle esigenze del mandante.
È un operatore che fa un lavoro di deskwork, ossia uno che costruisce, disegna, pianifica, programma, sviluppa relazioni, offre servizi; ma
non si sporca le mani con la merce

La scelta dello spedizioniere viene effettuata sulla base di tante variabili (elementi caratteristici e profilo), come:
• esperienza e professionalità dello spedizioniere;
• correttezza ed etica commerciale;
• solidità e capacità finanziaria (fare fronte a risarcimenti x danni);
• capacità di servizio e organizzazione;
• specializzazione;
• consulenza e assistenza;
• costi e condizioni di pagamento.

Lo spedizioniere: la metamorfosi
Una volta lo spedizioniere poteva identificarsi con la figura dell’intermediario, del corriere, del vettore.
Esso si occupava di:
• attività di trasporto (se vettore)
• offerta di servizi, es. deposito merce, consolidazione e deconsolidazione. Se ci sono tante imprese che devono spedire piccoli volumi,
lui li raccoglie tutti, li consolida in un carico e parte. Poi avviene la deconsolidazione, ossia distribuisce il carico tra tanti clienti.
• emissione documenti di trasporto sulla base delle esigenze espresse dal committente
Oggi viene identificato come operatore logistico, e si avvicina alla figura del partner: le imprese tendono ad
alleggerire sempre più la loro catena del valore e a tenere in casa solo le attività core esternalizzando le
altre. Queste ultime sono quindi acquisite dall’operatore logistico:
• integratore di attività dell’impresa esportatrice.
• “problem solver’’ (es. conosce le problematiche doganali: sdoganamenti, pagamento iva, dazi,..). Orienta i clienti in maniera puntuale
• outsourcing di fasi della supply chain dell’esportatore
Se noi ipotizziamo che la filiera è molto frammentata, il logistico offre un servizio completo all’azienda dall’inizio alla fine
Quindi non è più un intermediario, ma diventa un partner. Non è più una transazione, ma diventa una relazione

Il trasporto: operatori
Tra gli operatori tradizionali vi sono:
 spedizioniere internazionale  Stipula a nome proprio e per conto dell’azienda un contratto di trasporto con un vettore; esegue le
operazioni accessorie della spedizione (dogana, ove dovuta, ecc...).; risponde solo del proprio operato e, quindi, non del risultato finale
del trasporto.

21
 casa di spedizione  Offre un servizio di tipo logistico provvedendo alla conclusione del contratto di trasporto e al compimento delle
operazioni accessorie (operazioni di dogana, ecc.).
 corriere  Vettore-spedizioniere che si occupa anche delle operazioni accessorie al trasporto.
 vettore internazionale  Effettua il trasporto con mezzi propri o altrui e risponde dell’integrità e della consegna delle merci a destino.
 spedizioniere/ vettore  Spedizioniere che, oltre a compiere le operazioni accessorie, stipula un contratto, di trasporto divenendo
l’unico referente per il mittente. È frequente nei trasporti su gomma
Tra i nuovi operatori:
 operatore intermodale (molto frequente nel campo dei trasporti marittimi)  Spedizioniere internazionale che offre un servizio
intermodale e raccoglie in un unico contratto una pluralità di rapporti vettori specializzati.
Caratteristica: rapidità ed economicità
 NVOCC (non-vessel operating common carrier o non-vessel owner common carrier)  Operatore, altamente qualificato nei trasporti
marittimi che, non possiede navi proprie ma acquista ‘’quote’’ di capacità di carico su navi operate da altri armatori per rivenderle in
frazioni condividendone in parte il rischio di impresa (Es. navi porta- container)
 operatore logistico  Agisce come spedizioniere/vettore; organizza ed esegue il trasporto nelle sue diverse fasi.
Svolge, inoltre, compiti pre-partenza (ad es. controllo qualità, magazzinaggio, etichettatura, imballaggio, ecc.) e post-arrivo della merce
(ad es. disimballaggio, deceratura, check-up ...), non più compito del venditore e del compratore.

Il contratto di spedizione e il contratto di trasporto

L'impresa (mandante) stipula un contratto di spedizione (lettera di incarico) con
lo spedizioniere (mandatario), che a sua volta stipula un contratto di trasporto
con il vettore, che si occuperà del trasporto della merce.
Gli attori che intervengono sono sostanzialmente tre. lo spedizioniere ha le
informazioni, conoscenze ed esperienze; ci sono aziende importanti che
internalizzano questo servizio. Tendenzialmente le imprese usano la figura
dello spedizioniere

Contratto di spedizione (contratto di mandato)

“Nelle scelte della via, del mezzo e delle modalità di trasporto della merce, lo spedizioniere è tenuto a osservare le istruzioni del committente
e, in mancanza, a operare secondo il migliore interesse del medesimo” (Art. 1739 c.c.).
Lo spedizioniere risponde, se ha scelto male il vettore è perseguibile dal punto di vista legale.

Lettera di incarico /bordereau

L’impresa (mandante) invia allo spedizioniere (mandatario) una lettera di
incarico /bordereau con varie indicazioni e istruzioni:
• coordinate del destinatario (a chi vanno le merci);
• indicazione del notify (persona da avvertire all’arrivo della merce);
• data, termini di consegna, mezzo di trasporto;
• voce e valore doganale della merce;
• numero e natura della merce (casse, box, pallets,...);
• colli, dimensione, peso,...
• altre istruzioni (compilazione documenti, assicurazioni,..
• documenti (fatture, autorizzazioni, certificati,....)
Lo spedizioniere, in base a queste istruzioni, costruisce una spedizione.

Il vettore e il contratto di trasporto

L’impresa (mandante) invia allo spedizioniere (mandatario) una lettera di
incarico /bordereau
A questo punto lo spedizioniere individua il vettore e stipula con esso un
contratto di trasporto (contratto d’opera o d’appalto). Con questo contratto il
vettore si impegna a eseguire il trasferimento fisico della merce da un luogo ad un altro nei modi e tempi pattuiti

Contratto di trasporto
Tale contratto è disciplinato da accordi e convenzioni internazionali:
• Convention merchandise routier (su strada)
• Convenzione di Varsavia (via aerea)
• Convenzione di Bruxelles (via mare)
• Rotterdam rules (mare)
Funzioni e responsabilità del vettore:
• trasferire la merce da un posto ad un altro nei tempi e nei modi stabiliti;
• rispondere del danno e avaria della merce solo per dolo o colpa grave (l’onere della prova è a suo carico).
• apporre ’’riserve’’ sul documento di trasporto in caso di non corrispondenza tra indicazioni/stato della
merce.
• rispondere del carico trasportato e della custodia delle merci quando non sono in viaggio;

Assicurazione della merce: obblighi delle parti

L’azienda che esporta assicura la merce con una compagnia di assicurazione alla
quale paga un premio per la copertura. In caso di danni la compagnia provvederà a
indennizzare il compratore

22
Pagare il premio:
• in via differita (es. ogni trimestre) per le polizze sul fatturato;
• al rilascio della polizza o del certificato, per le coperture a viaggio.

Durata del rischio per la compagnia di assicurazione

• luogo di partenza (uscita della merce dal luogo di deposito) => inizio rischio
• luogo di arrivo (riconsegna della merce) => fine rischio
In ogni caso l’assicurazione cessa per i trasporti:
 ferroviari dopo 8 gg dall’arrivo nel luogo di destinazione questo perché la merce potrebbe subire dei ritardi nel trasporto
 su strada dopo 3 gg dall’arrivo nel luogo di destinazione
 via mare dopo 60 gg dall’arrivo nel luogo di destinazione
 via aerea dopo 30 gg dall’arrivo nel luogo di destinazione

Imballaggio per la spedizione

Un buon imballaggio deve:
• proteggere la merce,
• essere facilmente apribile (per i controlli doganali) senza permettere manomissioni,
• essere poco ingombrante: articoli voluminosi è preferibile spedirli smontati (migliore movimentazione, minori dazi)

Come deve essere imballata la merce?

Tipologia dell’imballaggio in funzione di:
• natura della merce, n° trasbordi, mezzi di trasporto, condizioni climatiche del paese di destinazione, durata
del viaggio,....
• normative dei paesi (es. paglia di cereali quale nido di parassiti);
• regolamenti doganali, ferroviario, marittimi, aerei, postali,..
• protezione da furti (cintura delle casse, gabbie di legno con reggette metalliche). una volta tagliate non si
possono ripristinare;
• container: riduzione maneggio merci, opposizione al furto, celerità operazioni di carico/scarico; imballaggi particolare per merci
pericolose;
• materiali con cui sono realizzati gli imballaggi: solidità, maneggevolezza,...costi diretti e indiretti:
o la solidità/peso incide sui costi di trasporto;
• adeguatezza al mezzo di trasporto. in caso di vizio di imballaggio:
o esonero di responsabilità del vettore in caso di danneggiamento nel corso del trasporto.
o non rimborso da parte dell’assicurazione.
o la ‘’riserva’’ fatta dal vettore sul documento di viaggio compromette l’utilizzo di un credito documentario.
Tutte queste cose lo spedizioniere le conosce molte bene e dice all’impresa come imballare la merce

La marcatura dei colli

Tutti gli operatori internazionali hanno delle marche. Tutti i colli spediti per l’export dovrebbero essere marcati, con numeri, simboli o
lettere. Il cliente estero possiede le sue “marche di spedizione’’ per identificare la spedizione nel luogo di arrivo.
Le marche devono essere sufficientemente grandi, leggibili, indelebili e comprendere le seguenti informazioni:
• nome esportatore
• nome del cliente estero
• marche di spedizione (del cliente)
• luogo di destinazione delle merci
• porto di spedizione
• contrassegni di cautela in lingua conosciuta al compratore (vedi es.)
• peso lordo/netto
• numerazione progressiva dei colli
Per chi gestisce i trasporti tutte queste informazioni sono fondamentali

La marcatura dei colli: contrassegni di cautela

Capire cosa c’è dentro al cassone aiuta nella movimentazione, nel come disporlo,
ecc
Quando la merce deve essere depositata dentro a dei magazzini, l’operatore deve
sapere come muovere la merce.

23
La marcatura dei colli: rilevanza e avvertenze
• Sono importanti in caso di smarrimento dei colli:
o il più facile ritrovamento,
o a fini assicurativi per l’identificazione del collo/ contenuto/valore. Si fa riferimento al packing list;
• In caso di merci appetibili, più soggette a furti si preferisce non mettere il nome dell’operatore per impedire l’identificazione del
contenuto;
Se per esempio mettessimo il nome ‘Tiffany’, il ladro sa che ci sono prodotti di grande valore. Per questo motivo si omette il nome
dell’operatore per impedirne l’identificazione.
• L’indicazione del peso agevola le operazioni di imbarco/sbarco, smistamento/stoccaggio, movimentazione
• La marcatura di merci pericolose è regolamentata da norme internazionali che classificano le merci, le distinguono con simboli
riconosciuti a livello internazionale e da applicarsi all’esterno degli imballi
• La marcatura dei colli è bene sia effettuata su almeno due lati del collo, in questo modo è più facile identificarla
15/03
Capitolo 6: I trasporti delle merci nel commercio internazionale (modalità di trasporto)

Modalità di trasporto internazionali

Fattori di scelta:
• merce (peso, volume, valore, deperibilità…)
• distanza: dove le merci devono andare e qual è il sistema infrastrutturale per raggiungere la destinazione
• celerità (rapidità): se noi vendiamo un bene deperibile dobbiamo cercare di contenere i tempi dell’esportazione.

Criteri di scelta
• costo: se una impresa ha sposato una strategia di costo, l’impresa deve scegliere anche una forma di trasporto non costosa.
• rapidità: se l’impresa ha fatto del time to market, del servizio al cliente e della puntualità un punto di forza darà attenzione questo
elemento di competitività rispetto che ai costi
• sicurezza: consegnare le merci in buono stato. Assicurare una efficace protezione alla merce.
La scelta della modalità è guidata da questi fattori e criteri

Occorre determinare inoltre qual è la modalità di trasporto più opportuna sulla base di costi, tempi…
Modalità di trasporto e mezzi di trasporto:
• via mare => esiste un certo set di mezzi di trasporto come navi convenzionali (navi mercantili), navi RO-RO (roll on- roll off (navi che
si aprono ed entrano merci)), navi LO-LO (lift on- lift off (navi dotate di gru innestate nella nove che prelevano la merce dalla
banchina)), navi RO-PAX (roll on / roll off passengers)
• via strada => autotreni, autoarticolati
• via ferro => vagoni ferroviari di varie tipologie e dimensioni
• via aerea => aerei passeggeri e combi (si combina sia traporto merci che trasporto passeggeri)

Modalità di trasporto: caratteristiche

 Trasporto via mare: forma di trasporto lenta in quanto la nave viaggia a velocità contenute. Si tratta di un mezzo che trasporta tante
merci e le operazioni di carico sono molto complicate e lunghe, quindi c’è una variabilità della data di partenza e di arrivo in quanto
possono succedere una serie di eventi che ne rallentano la corsa. Comporta alti costi di imballaggio (a meno che non si carica dentro
container che semplifica l’operazione), costi bassi di trasporto, elevato rischio di danni alla merce in quanto la merce viene caricata nella
stiva, se la merce non è ben protetta rischia di essere danneggiata.
 Trasporto via strada: mezzo di trasporto molto più veloce, possibilità del door to door (si preleva in un posto e si consegna a casa del
cliente). Lo spedizioniere fa una operazione di groupage e dopodiché il trasporto su strada consente di consegnarla direttamente al
destinatario. Ha dei costi di trasporto relativamente alti legati al costo del personale, al costo del carburante, manutenzione. Basso
rischio di danni (se il carico ha imballaggi adeguati), ampia disponibilità di vettori di varie dimensioni, strutture in quanto il mondo del
trasporto è molto affollato; questo fa sì che ci sia molta competizione tra questi soggetti.
 Trasporto via ferro: lentezza, difficoltà nel reperimento di carri ferroviari e di convogli, incertezza sul tempo di partenza e di arrivo. È
una forma di trasporto che presenta discreti rischio di danni (il treno con la merce sosta in un area ferroviaria e nessuno la custodisce. I
rischi di danni e furti possono essere non remoti) e costi bassi di trasporto.
 Trasporto via aerea: forma di trasporto più veloce e bassissimo rischio di danni. Questo alto costo del trasporto fa sì che si tratta di una
forma di trasporto particolarmente indicata per merci fragili, leggere, di valore e urgenti. Il prezzo del trasporto taglia via tutta una serie
di trasporti di beni non compatibili con quel mezzo di trasporto.
 Trasporto intermodale: velocità, assenza di rotture di carico (prese intermedie) e di traffico (soste), contratto con unico vettore, basso
rischio di danni, certezza sui tempi di partenza e di arrivo.
Es. DSV hanno aerei, autocarri, treni in parte in proprietà e in parte in leasing.

Modalità via mare

Navi RO-RO (roll on- roll off)
Tutte le categorie di traghetto per il trasporto di mezzi gommati pesanti, autovetture etc., con /senza servizio passeggeri. Le merci (autocarri,
autotreni) entrano dall’apertura nella parte posteriore della nave.
Il termine RO-RO di norma è utilizzato per indicare i traghetti con solo servizio merci o container.
Multipurpose RO-RO: imbarcazione multifunzionale a metà tra un car carrier e una porta container, concepita
per lunghe rotte, trasporta sia autovetture e/o mezzi gommati commerciali sia containers. Mezzo di trasporto più utilizzato nelle rotte
internazionali.

24
Navi LO-LO (lift on- lift off)
Tecnica di carico di una nave con gru per sollevare/ abbassare le unità di carico (es. carico e scarico dei contenitori). Utilizzata soprattutto
nelle grandi rotte che collegano l’area asiatica con Europa e America.
Contrapposta al RO/RO:
• gru sono posizionate a terra,
• navi con gru a bordo, per carichi particolari o per servire porti non attrezzati.

Navi RO-PAX (roll on / roll off passengers)

Tutte le navi traghetto (di notevoli dimensioni) che fanno trasporto combinato di:
• passeggeri
• auto
• mezzi pesanti.
Traghetto da crociera veloce. Unisce grandi capacità di trasporto passeggeri e merci a notevoli velocità, tra
26-32 nodi
Modalità via mare
Modalità di trasporto tradizionale e più diffusa nei traffici internazionali
• lentezza: la nave impiega del tempo. Quindi se spediamo delle merci da Shangai per Napoli dobbiamo mettere in conto almeno 30
giorni, se spediamo una merce da Livorno a New York occorrono 15/20 giorni
• variabilità della data di partenza e arrivo
• costi bassi di trasporto
• costi alti di imballaggio: protezione delle merci, reggiatura esterna dei colli, verniciatura antiossidante per le macchine industriali
(tranne con containers)
• pericolosità: elevato rischio di danni. Da questi rischi occorre proteggersi tramite delle assicurazioni
• carico fiscale in base a peso/volume

Trasporto via mare: Nolo e computo del nolo

Per nolo si intende il costo del trasporto marittimo. Esso si quantifica in base alla tipologia delle merci trasportate. Vi sono diverse unità di
carico per il computo del nolo:
• unità di peso/volume per la maggior parte delle merci
• unità di capacità per liquidi e cereali;
• unità di valore per titoli, monete, merci di elevato valore intrinseco;
• numero di animali vivi
Il soggetto che pagherà il nolo dipenderà dal tipo di spedizione:
- Porto franco => il costo compete al venditore (mittente)
- Porto assegnato => il costo compete al compratore (destinatario)

Trasporto via mare: i documenti di trasporto

Polizza di carico marittima (bill of lading – B/L):
• Documento principale in uso (esclusivo) nel trasporto marittimo, che attesta l'imbarco della merce da un porto di partenza ad un porto di
sbarco designato, su una nave specificamente indicata.
• Giustificativo del trasporto: attesta l’imbarco della merce da un porto di partenza ad uno di arrivo su nave indicata
• Rappresentativo della merce (chi possiede il titolo può trasferire la proprietà della merce mediante girata);
• Non viaggia mai con la merce, ma inviato a destino con mezzi più sicuri e veloci (plichi per il corriere espresso), perché la merce può
essere rivenduta nel frattempo.
Il trasporto via mare richiede tendenzialmente tanto tempo, essendo un titolo rappresentativo della merce questo titolo può essere
negoziato e per farlo occorre avere la B/L che se sta sulla nave non si riesce a trasferire la merce.
• Negoziabilità della bill of lading (ragione della separabilità del documento della merce). Unico documento negoziabile, in quanto gli
altri attestano solo il trasporto della merce
• Emesso in tre originali più un certo numero di copie con dicitura “not negotiable”
• Può essere:
o al portatore. Il possessore legittimo e in buona fede ha il diritto alla consegna della merce;
o all’ordine. Si trasferisce mediante girata del destinatario: piena (indicazione del nome del giratario), in bianco (solo la firma del
girante);
o nominativa. Trasferibile solo con girata piena, datata e autenticata;
• Utilizzata solo nel trasporto marittimo, fluviale e per acque interne.
• Il notify (notificare a) è l’indicazione del nominativo a cui inviare l’avviso di arrivo della merce.
Quindi è un documento di trasporto, rappresenta un titolo di proprietà ed è negoziabile.

La bill of lading deve indicare:

 Il caricatore (shipper)
 Il nome della nave
 Il porto d’imbarco (loading prot)
 Il porto di sbarco (unloading port)
 La data prevista di partenza (sailing date)
 Il nome e la firma del vettore
 La descrizione della merce così come indicata dal caricatore (clausola “said to contain”), il suo valore e le condizioni di resa secondo
l'Incoterms (FAS, FOB.... ).

25
 L'annotazione di merce "a bordo" (on board) datata e firmata dal capitano (master) della nave.

Trasporto via strada

• velocità
• possibilità ritiro/consegna della merce door to door => trasporto nel quale un unico soggetto si assume la responsabilità di eseguire (o
far eseguire) l'intero ciclo di trasporto dal mittente al ricevitore, anche con più mezzi di trasporto
• costi di trasporto relativamente alti
• basso rischio di danni (a patto di imballaggi adeguati)
• ampia disponibilità e varietà di vettori, questo fa sì che sia un settore molto competitivo e questo si riflette sul prezzo del servizio

Variabili da considerare per operatore logistico e committente

 completezza del carico per usufruire di economie di scala => ottimizzare i costi relativi all’autostrada, conducente, ecc… Il logistico ha
come obiettivo quello di viaggiare a pieno carico per poter frazionare il costo del trasporto su più committenti, non può permettersi di
girare con un autocarro semi vuoto
 attraversamento o meno di paese (necessità di operazione doganale). Se la merce deve andare da Modena a Nizza non c’è problema, se
invece deve andare in Bielorussa passa attraverso molte dogane e questo ha una sua implicazione in termini di tempo, costo
 pericolosità della merce che devono essere movimentate da operatori specializzati, che abbiamo l’autorizzazione e mezzi di trasporto
idonei a movimentare queste tipologie di merci pericolose.

Definizione del costo del trasporto: rapporto peso/ misura (a)

Condizioni generali degli spedizionieri: le merci trasportabili devono essere di volume e peso normali (condizioni generali degli
spedizionieri)
Metodologie di calcolo:
A  Si presuppone che 1 m3 = 333 kg, a livello internazionale. In Italia 1 m3 = 300 kg
Quindi tutte le merci si definiscono ‘’leggere’’ quelle che a 1 m3 corrispondono un peso reale < 300kg.
Se la tariffa è fissata al quintale, per ogni m3 si dovranno tassare 3 quintali (q.li)

B  Metri di piano occupati sul mezzo

Utilizzata per carichi particolari (es. macchinari che non sfruttano/impediscono di utilizzare tutta l’altezza del mezzo.
volume lineare = 2,4x2,4x1 = 5,76 m3
rapporto peso/volume = 5,76x 330 = 1900 kg
Definizione del costo del trasporto con metodo b (metri di piano occupati sul mezzo)
Trasporto di un macchinario dall’Italia alla Germania:
• occupazione di piano: 5 metri
• peso reale: 8000 kg
• tariffa di trasporto: 15 €/q.le
Qual è il costo del trasporto? 15€/q.le x (5,76 x 330) q.li/m x 5 m = 1.425 €

Trasporto internazionale su strada

Il trasporto via terra è disciplinato da Convention Marchandises Routieres (CRM) di Ginevra 1956 che definisce quali sono i documenti che
devono accompagnare la merce.
Documenti: lettera di vettura CRM redatta in 4 copie di colore diverso. Essa non può essere utilizzata per trasferire la proprietà della merce,
come invece può accadere con la bill of lading nel caso di trasporto via mare. La lettera definisce solo la quantità e non la qualità della merce
trasportata, non da una idea del valore della merce caricata. Prova l’esistenza di un trasporto, è quindi un documento di carico.
• colore rosso per il mittente
• colore blu per il destinatario
• colore verde per il vettore
• colore grigio per la direzione della motorizzazione civile. Quest’ultimo foglio è molto importante perché quando vogliamo analizzare le
esportazioni da un paese ad un altro, questo documento certifica il trasferimento delle merci da un paese ad un altro
Modalità di carico: chi gestisce il trasporto ha l’esigenza di sfruttare a pieno la capienza del mezzo di trasporto. Quindi fare un trasporto
completo o groupage (raggruppare la merce di più mittenti per diverse destinazioni e successivamente avviene il de frazionamento delle
merci)

Groupage
Il vettore si occupa di raggruppare merci da più mittenti per diversi destinatari di uno stesso paese ottimizzando i carichi dei mezzi e
compilando la lettera di vettura (CMR) riassuntiva.
Il groupage avviene in due step: prelievo e consolidazione. La merce poi arriverà in un certo punto, definito hub (centro di smistamento,
terminal, centro logistico), e lì avviene la fase di deconsolidazione, dove la merce raggiunge i
vari destinatari.
Abbiamo quindi un primo pezzo che si gioca in Italia, ossia l’attività di consolidamento, di fare groupage. In questa fase avremo il
documento di trasporto tra il groupage e i singoli committenti. Dopodiché c’è il passaggio internazionale dall’Italia alla Germania
disciplinata dalla CMR. Quando si arriva in Germania dal corrispondente la merce arriverà a destinazione e si avrà un altro documento di
trasporto

26
Trasporto via ferro
• lentezza
• difficoltà nel reperimento di carri ferroviari e di convogli => devono essere organizzati e reperiti
• incertezza sul tempo di partenza e di arrivo
• discreto rischio di danni
• costi bassi di trasporto: in via decrescente abbiamo il trasporto aereo che è il più costoso, poi abbiamo trasporto su strada, poi trasporto
su strada, trasporto via ferro e via mare

Documentazione:
Lettera di vettura (L/V) da presentare alla stazione di partenza insieme alla merce.
• la ferrovia appone sulla L/V e sul suo duplicato il bollo a calendario attestante:
o il ricevimento della merce
o accettazione del trasporto....in quel momento si ritiene concluso il contratto di trasporto tra mittente e vettore.
• la lettera di vettura si compone di 5 fogli:
1. lettera di vettura (consegnato al destinatario al momento dello svincolo della spedizione)
2. foglio di via
3. bollettino di arrivo
4. duplicato di L/V (consegnato al mittente previa apposizione del bollo e data della ferrovia di partenza)
5. bollettino di spedizione
• il duplicato della L/V non è titolo rappresentativo della merce, non è quindi negoziabile. E’ un semplice attestato di legittimazione al
ritiro della merce, è un documento di viaggio che non attesta la proprietà della merce.

Trasporto via aerea

• velocità e rapidità di consegna;
• basso immobilizzo di capitale (la merce non sosta molto e viaggia veloce) e aree di magazzinaggio a destinazione;
• semplicità ed economia dell’imballaggio;
• poche sollecitazioni e manipolazioni di trasporto;
• bassissimo rischio di danni, rotture, furti, effrazioni. Riduzione del costo assicurativo
• vista la sua onerosità è una forma di trasporto particolarmente indicato per merci fragili, leggere, di elevato valore, urgenti (fiori, frutti
freschi, articoli di moda,..) che consente di caricarne tante e quindi di spesare quell’alto costo su tante unità di prodotto
• elevati costi di trasporto

Condizioni di trasporto
• alcune merci pericolose (per l’areo/persone/altre cose trasportate ) non sono ammesse.
• merci voluminose e di basso valore, come le materie prime, dato il costo del trasporto vedono annullati i vantaggi del trasporto aereo.
• gli imballaggi devono tenere in considerazione le aperture massime di carico degli aerei.
• le merci devono sempre essere accompagnate dai documenti prescritti dal paese di destino, per permettere lo sdoganamento immediato
all’arrivo.

Trasporto via aerea: gli effetti della multilocalizzazione della produzione su scala internazionale
negli ultimi tempi è avvenuta la multilocalizzazione o
delocalizzazione della produzione, ossia le filiere
produttive si sono allungate e si sono dirette verso il far
East. I produttori europei, alla ricerca di vantaggi di
costo, hanno delocalizzato la produzione nel far East.
Questa produzione viene là fabbricata, poi torna indietro
dove viene controllata e da lì viene poi spedita al cliente.
Questa operazione da certamente dei vantaggi in termini
di costo ma comporta tempo (time to market viene
appesantito). L’esigenza del time to market ha fatto si
che tante volte la merce che viene prodotto nel far East
viene direttamente controllata lì e poi spedita al cliente.
Quando si ha a che fare con merci di un certo valore e
leggere questa operazione si può fare, ma se le merci
sono pesanti e ingombranti si fa fatica a spedire
direttamente la merce dal subfornitore nel far East al cliente finale.
Nel corso degli ultimi anni questi processi di multilocalizzazione hanno avuto delle implicazione sui processi di movimentazione delle merci.
Sul prezzo che il compratore paga il costo del trasporto incide in maniera rilevante sul costo totale

Regolamentazione
Il trasporto via aereo è molto regolamentato e monitorato perché è la modalità che consente di connettere tutti i punti del mondo, vista la
velocità
• convenzione di Varsavia (1929), divenuta legge dello stato italiano (1932) e successivi protocolli
• ambiti regolamentati: passeggeri, merci, effetti personali, bagagli, limiti e responsabilità del vettore
• IATA (international air transport association) è l’organismo che rappresenta le compagnie aeree e ne seguono le direttive; fissa le
condizioni del trasporto aereo, noli ed etichette utilizzate dal mittente. Associazione che regolamenta il trasporto via aereo, associazione

27
 che da il voto alle varie compagnie di navigazione e mette il bollino su quelle che possono o meno volare, regolamenta come deve
essere fatto il trasporto, che tipo di merci possono essere trasportate, etc.

Documenti: Lettera di vettura o airway bill

Il contratto di trasporto si perfeziona con l’emissione della lettera di vettura emessa dal mittente all’atto della consegna della merce al vettore.
La lettera di vettura è un documento giustificativo del trasporto, ma non è rappresentativo della merce e non è negoziabile. La lettera viaggia
sempre in compagnia della merce, come nel caso delle merci che viaggiano su strada o ferro
La lettera di vettura è emessa in tre originali (più copie):
• colore blu firmato dal vettore per il mittente
• colore verde firmato dal mittente per il vettore
• colore rosso firmato dal mittente e vettore per il destinatario che accompagna la merce
Il destinatario della lettera di vettura può disporre immediatamente della merce entra in possesso della sua copia (rossa)
Funzioni:
- certifica la consegna della merce al vettore e funge da ricevuta di spedizione
- comprova l'esistenza di un contratto di trasporto
- rappresenta anche una fattura di nolo aereo (viene espresso il nolo)
- può rappresentare un certificato di assicurazione (se viene espresso chiaramente il valore da assicurare)

Il nolo
Determinazione in base al peso e volume. Categorie di nolo (4):
1. nolo minimo: da 1- 5 kg:
2. nolo per merce di volume normale: < 45 kg . Le merci di peso > a 45 kg godono di sconto del 25%.
3. nolo preferenziale per certe categorie e di merci (sconti molto elevati).
4. nolo speciale con maggiorazioni rispetto ai noli normali per merci particolari: animali vivi, oro, platino, titoli azionari, resti umani,...
Il nolo può essere pagato in porto franco (a carico del mittente) o in porto assegnato (a carico del destinatario).
Non è possibile spedire merce con pagamento in contrassegno.

Trasporto intermodale
Esso combina insieme varie modalità di trasporto. Il trasporto intermodale ha visto un forte incremento a seguito dello sviluppo degli scambi
internazionali. L’utilizzo quindi di una modalità intermodale consente di servire più rapidamente la clientela e spostare la merce dai siti
produttivi con sempre maggiore rapidità.
Affidare ad un unico interlocutore tutte le attività consente grandi vantaggi in termini di tempo, costo, di relazione in quanto si dialoga con
un solo interlocutore, maggiore certezza sui tempi di arrivo e partenza
• velocità,
• assenza di rotture di carico (prese intermedie) e di traffico (soste),
• contratto con unico vettore,
• basso rischio di danni,
• certezza sui tempi di partenza e di arrivo perché tendenzialmente l’operatore ha un forte controllo sulle varie forme di trasporto. Se poi è
proprietario dei mezzi abbiamo una maggiore certezza che il time to market venga rispettato

Multimodalità / multimodal transport operator (MTO)

Nel campo della logistica si stanno affermando degli operatori chiamati multimodali. Oggi lo spedizioniere è MTO: questi operatori cercano
di ottimizzare, organizzare, conciliare le esigenze del committente, cercano di far sì che la compravendita sia realizzata nel mondo più
ottimale ed efficiente per le parti. Tutto questo avviene attraverso una modalità di trasporto, chiamata hub and spoke.
Raggiungere il luogo convenuto per la consegna della merce richiede:
• ottimizzazione delle spedizioni,
• controllo costo del trasporto,
• tempestività’ consegne,
• positiva conclusione del contratto di compravendita.
La creazione dei cosiddetti hub (mozzo, dove raccoglie la merce) ha facilitato il trasporto tra grandi aree, ma ha reso necessario la
multimodalità per giungere ai luoghi di consegna spoke (raggio) => metodo di trasporto hub and spoke. La capacità di gestire in maniera
efficiente ed efficace la logistica dipende anche da come l’operatore è organizzato in termini di capacità di movimentazione e di spoke o
corrispondenti che ha in giro per il mondo.

Esempi di trasporti misti

Il mondo si è fortemente sbilanciato verso il far East. L’epicentro dell’economia non è più
Europa-America, ma a partire dagli anni ’90 è diventato Europa - far East, America - far East.
Tutta una serie di produzioni vengono realizzate in Cina, India e vengono poi veicolate verso i
grandi mercati di consumo.
Tuttavia questo non avviene direttamente a causa della distanza, ma ci sono degli hub come
Dubai. Molta merce che parte da Shangai arriva a Dubai via nave e successivamente arriva in
Europa tramite aereo. Oppure si potrebbe utilizzare una modalità mare-treno, invece che mare-
aereo
C’è questa combinazione delle modalità di trasporto a seconda dei beni che vengono trasportati e
a seconda di dove si posizionano i vari fabbricanti dei beni

Modalità di trasporto: i documenti

Lettera di vettura

28
• documento giustificativo del trasporto
• accompagna in genere la merce (salvo casi di operazioni documentarie);
• trasporto su gomma/ferro/aria (in alcuni casi via mare)
Polizza di carico bill of lading - (B/L)
• titolo rappresentativo della merce
• trasporto via mare/acque fluviali
• viaggia sempre separata dalla merce
• negoziabile e permette al legittimo portatore di entrare in possesso della merce alla consegna del documento
17/03
Capitolo 7: Incoterms (International Commercial Terms)

Consegna della merce

Trasferimento fisico della merce dal venditore (esportatore) al compratore (importatore), attività che deve
conciliare alcune esigenze in economicità, velocità e sicurezza, in modo tale da:
• Aumentare la redditività delle vendite e migliorare la performance economica dell’impresa
• Diminuire i rischi collegati al trasporto della merce
Per far ciò è necessario definire i termini di consegna: Incoterms (international commercial terms) => essi regoleranno il trasporto della
merce e le obbligazioni ad esso connesse, e guidano l’impresa nel decidere come definire la resa della merce dal venditore al compratore. Chi
si accolla i costi e i rischi?

Globalizzazione e impatti
Negli ultimi 20 anni abbiamo assistito a un forte sviluppo dell’economia mondiale, ossia la globalizzazione. Questo ha provocato uno
sviluppo delle merci in termini di maggiore volume, varietà e accelerazione del ritmo di produzione. Ciò ha avuto un forte impatto negli
interscambi di merci e servizi, che hanno permesso alle imprese di entrare in un numero maggiore di mercati. Si è quindi osservato un
aumento della complessità del commercio globale sul piano organizzativo, trasporti e rischi, generando costose controversie che nascevano
soprattutto in assenza di contratti non correttamente redatti. Questa complessità ha fatto diffondere una serie di esigenze che sono state
raccolte dagli Incoterms.

Le regole incoterms: la codifica dei termini commerciali standard

La definizione degli incoterms ha fornito vari contributi su diversi fronti:
- riduzione dei rischi connessi alla complessità dei commerci
- facilitazione degli scambi internazionali
- definizione dei rispettivi obblighi delle parti (rischi, spese, organizzazione trasporto, adempimenti doganali,...)
- riduzione delle probabilità di complicazioni legali. Se io nel contratto indico una regola Incoterms definisco già una serie di cose, se
invece non scrivo gli Incoterms si apre una causa, si va in tribunale, ..

L’esigenza di uniformità interpretativa

“Termini facoltativi appartenenti al diritto pattizio, richiamati nel contratto di compravendita dalle parti per
interpretare e stabilire in modo uniforme chi, tra venditore e compratore, debba sostenere oneri e rischi nel
trasferimento fisico delle merci’’.
• Facoltativi => non sono delle leggi, non è obbligatorio indicare l’Incoterms nel contratto di compravendita internazionale
• Diritto pattizio => è un accordo tra le due parti. Viene concordato e accettato da entrambe le parti
• Modo uniforme => l’Incoterms dice chi deve fare cose in maniera chiara e puntuale, senza dubbi di interpretazione
• Oneri e rischi => costi di trasporto e rischi di perdita e danno di merce

La genesi dei termini di resa

In America (metà 19.mo secolo, metà 1800)
• Complessità del contesto che creava problemi ai traffici e ai commerci:
o Fase di uscita dalla guerra di secessione (1861-1865)
o Babele di lingue, culture, costumi e pratiche commerciali. Contesto molto difficile
o Territorio vasto (8 milioni di km2), rischi connessi al commercio, problemi della logistica,...
• Esigenza da parte degli operatori di dotarsi di norme condivise di comportamento commerciale per il trasferimento delle merci e
copertura relativi rischi => necessità di regole chiare e condivise
• Emanazione:
o dei primi trade terms della camera di commercio USA
o dello storico Harter Act (1893), che è la prima convenzione USA per il trasporto marittimo dei tempi moderni
- disciplina del traffico marittimo interno (fluviale) e internazionale
- ripartizione delle obbligazioni e dei rischi di caricatori (shipper) e vettori
• Da un mondo deregolamentato si passa a un contesto con delle regole restituendo fiducia ai traders e dando impulso ai commerci

In Europa, la camera di commercio internazionale di Parigi (ICC) (1919)

• Inizia l’osservazione delle abitudini commerciali dei ceti mercantili (analisi, classificazione modalità operative)
• Il contesto: già dall’inizio del secolo scorso ci fu uno sviluppo e ammodernamento del naviglio mercantile (si passa da navi a vela a navi
a scafo di acciaio con macchine a vapore), questo consentì una espansione del raggio di azione dei merchants, trasportare molte di
merci, apertura a nuovi mercati,..
• Sorge l'esigenza di standardizzazione dei pochi termini di resa utilizzati, di interpretazione univoca per porre rimedio alla aleatoria
soggettività interpretativa

29
• La ICC effettua un censimento degli usi e prassi (1923) raccolti in una rassegna a doppia titolazione: trade
Terms / termes commerciaux
• Catalogazione in base al prevalente utilizzo dei paesi a maggiore vocazione mercantile internazionale:
o FOB e CIF
o franco vagone, FAS, C&F e resa franco
• Nel 1924 esce il primo formulario per l’interpretazione uniforme dei termini di consegna con il titolo: “regole internazionali per la
interpretazione dei termini commerciali’’ , che riguardano tutti i singoli incoterms: franco fabbrica, franco vagone, franco porto di
imbarco, FAS, FOB, C&F, CIF, EXSHIP, franco banchina, franco reso punto di destinazione, nolo/porto pagato
• Nel 1936 esce la prima raccolta di regole uniformi (di uso facoltativo) con la denominazione incoterms®, acronimo di international
commercial terms
• Successive edizioni:1953, 1967, 1976, 1980
• Revisioni a carattere decennale: 1990, 2000, 2010, 2020

Incoterms® 2020: le novità rispetto all’edizione 2010

Le regole incoterms 2020 tengono conto:
– dell’accresciuta attenzione alla sicurezza nella circolazione delle merci, legato al fatto che la globalizzazione sollecitava una maggiore
attenzione alla sicurezza
– necessità di flessibilità nella copertura assicurativa della merce a seconda:
• della natura della merce
• della modalità di trasporto
• della richiesta da parte delle banche di una polizza di carico con annotazione di messa a bordo in alcune vendite FCA (Free
Carrier / franco vettore)
– presentazione più semplice e chiara delle regole, linguaggio riveduto, note esplicative per facilitare la loro applicazione e incorporazione
nel contratto di compravendita

Incoterms (international commercial terms)

Regole sulla interpretazione dei termini di consegna della merce in una compravendita internazionale per
determinare:
- la ripartizione dei costi connessi al trasporto della merce;
- il momento in cui avviene il passaggio dei rischi e delle responsabilità dal venditore al compratore.
Gli incoterms sono elaborati da camera di commercio di Parigi (icc) 1936, l’edizione in vigore è incoterms 2020

Incoterms® e il trasferimento della proprietà della merce

Gli incoterms® non precisano quando ha luogo il trasferimento della proprietà della merce.
Il passaggio di proprietà avviene nel momento del perfezionamento contrattuale, cioè il momento in cui avviene l’incontro delle volontà delle
parti (viene raggiunto l’accordo).
Quindi il passaggio di proprietà della merce può essere antecedente/susseguente al trasferimento dei rischi del trasporto sulla base degli
incoterms (resa della merce).
Esempio: esportazione. L’esportatore fa una offerta all’importatore che manda
poi un ordine definitivo. In quel momento la proprietà passa di mano in quanto si
forma il consenso tra le parti. La merce però deve ancora partire, quindi il
trasferimento della proprietà in questo caso è antecedente al trasferimento dei
rischi
In altre volte può essere successiva in quanto l’esportatore consegna la merce al
vettore, il vettore porterà la merce al compratore, in questo caso il trasferimento
del rischio è diverso dal trasferimento della proprietà

Incoterms®: cosa sono

Regole che definiscono le condizioni di resa della merce (modalità di consegna
convenute tra venditore e
compratore), cioè:
• quali costi a carico del venditore/compratore
• quali documenti deve procurare l’esportatore e a spese di chi
• quando la disponibilità della merce passa dalle mani del venditore a quelle del compratore
• dove il trasferimento dei rischi della merce passa dall’esportatore al compratore
Cosa non dicono gli Incoterms?
o riguardano solo i rapporti tra venditore e compratore
o non riguardano i rapporti con il vettore (definiti nel contratto di trasporto)

Incoterms®: sono importanti?

Essi sono importanti in quanto:
• dalla formulazione delle condizioni di resa può derivare utile o perdita sull’affare
• i prezzi di vendita e i rischi sono influenzati dai termini di resa concordati (li accollo o li trasferisco alla controparte). Vi sono diverse
ragioni che portano a scegliere una regola piuttosto che un’altra: alcune sono regole con un approccio economico, altre scelte
rispondono a criteri di natura più strategica (ad esempio l’esportatore si adegua a condizioni più sfavorevoli per iniziare una trattativa
commerciale con un compratore particolarmente desiderato e difficile)

30
Qual è il termine di resa più interessante per l’esportatore? Qual è l’Incoterms più interessante e preferibile?
• non c’è risposta univoca, ma dipende da tanti fattori
• non ci sono regole assolute

La scelta
La scelta fra un Incoterms e un altro dipende da:
• abitudine del mercato: ogni mercato ha delle regole che vengono preferite rispetto ad altre.
• consuetudine del settore merceologico: le aziende all’interno del distretto di Sassuolo per esempio utilizzano come Incoterms il franco
fabbrica (ex-work)
• comportamento della concorrenza: se siamo in concorrenza con un competitor molto forte che utilizza un Incoterms a favore del
compratore, se noi vogliamo essere efficaci sul piano della competizione con il rivale dovremmo scegliere quell’Incoterms
• forza contrattuale venditore/compratore: se noi siamo la parte più debole della transazione, la parte più forte sceglierà l’Incoterms e noi
dovremo accettare
• organizzazione dei sistemi di trasporto nel paese di vendita/acquisto
• situazione geografica dei mercati
• incidenza del costo del trasporto sul prezzo di vendita: a causa del rincaro dei noli, il costo di trasporto diventa la voce di conto
prevalente rispetto al costo del bene
• strategia dell’impresa esportatrice
• rapporto tra valore della merce e costo del trasporto: se trasportiamo delle merci pesanti ma molto povere, come sabbia, il trasporto
incide moltissimo.
Infatti questi prodotti hanno mercati molto ristretti, in quanto tali prodotti vendono trasportati per pochi chilometri dato che dopo non
risulta essere più conveniente
• oneri finanziari supplementari collegati all’assunzione del costo del trasporto
Non c’è un Incoterms preferito ma è importante dare peso alle singole variabili per effettuare la scelta
In base al business, al mercato, al settore e al profilo competitivo si sceglie quello migliore

La grande impresa => gestisce la scelta e l’organizzazione del trasporto, per il ruolo determinante assunto dalla consegna della merce, verso
il cliente estero => si accolla oneri e rischi in quanto sono grandi, hanno una visione strategica più ampia e di lungo periodo e vogliono
presidiare il mercato.
La piccola impresa => scelta del termine di resa più vicino alla sua ‘’fabbrica’’, lasciando al compratore tutte le incombenze in materia di
trasporto => tende a esternalizzare i costi in quanto non ha questa visione strategica. Sceglie l’Incoterms che consente di tirare il compratore
verso la fabbrica, come il franco fabbrica che è quello preferito dalle imprese piccole
Tale regola non è assoluta

Incoterms®: cosa sono

Regole pattizie, facoltative e accettate dalle parti che definiscono:
• il soggetto (tra venditore e compratore) che dovrà farsi carico dei costi del trasporto principale;
• il momento/luogo in cui avviene la consegna della merce, (trasferimento rischi, di danni gravanti sulla merce dal venditore al
compratore);
• il soggetto che sopporta tutti gli altri oneri connessi al trasporto (emissione documenti, eventuali operazioni doganali e assicurazione
delle merci in viaggio).

Incoterms: cosa non sono

• non sono “leggi”, bensì regole facoltative (cosiddette norme pattizie) che riguardano il contratto di vendita e non quello di trasporto;
• non riguardano il trasferimento della proprietà della merce, bensì il trasporto e la consegna della merce ed altre obbligazioni accessorie
(ad es.: stipula di una assicurazione a copertura di eventuali danni cui la merce potrebbe essere esposta);
• non regolano tutti gli obblighi che le parti si assumono in un contratto di compravendita (ad esempio, il rispetto dei tempi di consegna, o
delle condizioni di pagamento della merce);
• non regolano i casi di inadempimento di una delle parti di un contratto di compravendita, con le relative conseguenze.
Hanno un ambito molto definito e circoscritto

Incoterms® 2010: obbligazioni delle parti

Gli incoterms indicano in maniera puntuale quali sono le obbligazioni delle parti, cosa deve fare il venditore e il compratore. Esse hanno una
classificazione con la lettera A da 1 a 10 per il
venditore e con la lettera B da 1 a 10 per il
compratore.
A1 indica le obbligazioni generali del venditore:
consegna della merce, consegna dei documenti,
trasferimento della proprietà della merce. Mentre
B1 indica le obbligazioni generali del compratore:
pagare il prezzo, prendere in consegna la merce,
adempiere tutte le formalità per il ritiro della merce
Dalla lettera 4 il venditore ha l’obbligo di
consegnare la merce e il compratore di prenderla in
consegna. La 5 e la 6 sono abbastanza speculari tra
venditore e compratore. Nella 7 il venditore deve
comunicare al compratore e il compratore

31
comunica il venditore. Nella 8 il venditore deve fornire i documenti di consegna e il compratore dà la prova della consegna. Nella 9 il
venditore deve controllare la merce, proteggerla, assicurarsi che la merce non sia esposta a rischi; il compratore invece deve ispezionare la
merce.
La fonte qui sotto fa riferimento a incoterms 2010. La lista dei doveri e dei diritti che le parti definiscono nel contratto sono ben specificati
negli Incoterms

Struttura
Gli incoterms sono 11 regole raggruppate in base a due criteri:
• tipo di trasporto attraverso le quali le merci sono movimentate (mare, strada, cielo, ferro), divise in due classi:
o la prima: 7 incoterms che possono essere applicati indipendentemente dal tipo e dal numero di modalità
di trasporto utilizzato (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP);
o la seconda: 4 incoterms che possono essere applicati solo per il trasporto via mare o via acque interne
(FAS, FOB, CFR, CIF).
• gruppo di appartenenza: vengono organizzati in ordine progressivo e crescente di onerosità (grado di onerosità => impegno e
obbligazione) per il venditore e prevede quattro diversi gruppi, contraddistinti dalle lettere “e” , “f” , “c” , “d”, corrispondenti alle
iniziali delle sigle di tre lettere utilizzate per identificarli
Esempio: se facciamo una esportazione franco fabbrica il grado di onerosità è a carico del compratore. Se utilizzo un Incoterms spedito
e consegnato vuol dire che tutti i costi gravano sul venditore
Incoterms® 2010: struttura

Incoterms e gruppi di appartenenza

Struttura degli incoterms 2010 in
base al gruppo di appartenenza:
• gruppo “e” => ex works = franco fabbrica
• gruppo “f” => free = franco / libero
• gruppo “c” => cost - carriage = trasporto
• gruppo “d” => delivered = consegnato

Gruppo E (ex works = franco fabbrica)

• vale per qualsiasi tipologia di trasporto
• unica regola - alla partenza, il venditore lascia la merce nel piazzale della sua azienda. Il compratore la viene a prendere, paga i costi di
trasporto, si assume i rischi
Tutti i costi ed i rischi dal momento della messa a disposizione della merce per il successivo carico competono al compratore => regola più
leggera per il venditore e per le piccole imprese molto focalizzate sull’attività prevalente, ossia produrre. Il grado di onerosità per il venditore
è zero e tutti i costi e i rischi gravano sul compratore.

Gruppo F (free = franco / libero)

• una regola vale per qualsiasi tipologia di trasporto, mentre le altre due valgono solo per il trasporto via mare / acque interne
• 3 regole – alla partenza => tutti rischi della merce sono a carico del compratore alla partenza
Il trasporto in genere avvien su due tratte: se prendiamo una spedizione di merci che deve andare da Sassuolo ad Algeri; la merce parte da
Sassuolo, arriva a Livorno e da lì arriva ad Algeri.
Il venditore deve liberare la merce al compratore nel luogo stabilito alla partenza, consegna al vettore nominato dal compratore e sostiene i
costi di trasporto fino a tale luogo da parte del compratore. Il venditore sosterrà solo i costi e rischi fino al momento in cui avviene la
consegna nel luogo stabilito alla partenza => più rischi rispetto al gruppo E
Il compratore sostiene il costo del trasporto ‘’principale’’ e l’assunzione del rischio della merce alla consegna della stessa al vettore
Regole:
- FCA: qualsiasi mezzo di trasporto
- FAS (free alongside, la merce viene consegnata sulla banchina di fianco alla nave) - FOB (Free on Board, la merce viene depositata
sulla nave): solo via acqua

Gruppo C (cost - carriage = costo del trasporto)

• Due valgono per qualsiasi tipologia di trasporto, altre due valgono solo per il trasporto via mare e acque interne
• 4 regole – alla partenza: tutti i rischi gravano sul compratore alla partenza e il venditore si accolla tutti i costi
Il venditore sostiene il costo del trasporto fino a luogo/porto convenuto, compreso il trasporto principale

32
- maggior onere economico;
- controllo del trasporto e della merce fino a destino senza subirne i rischi
Il compratore si assume il rischio della merce alla partenza (prima del trasporto ‘’principale’’).
Regole:
- CPT – CIP: qualsiasi mezzo di trasporto
- CFR – CIF: solo via acqua
Gruppo D (delivered = consegnato)
• Vale per qualsiasi tipologia di trasporto
• 3 regole – all’arrivo => rischi della merce sono a carico del venditore fino a quando la merce non è arrivata a destinazione
Il venditore sostiene tutti i costi e i rischi della spedizione fino all’arrivo della merce nel luogo di destino concordato. È il gruppo di regole
Incoterms a maggior grado di onerosità per il venditore. L’unico onere che grava sul compratore è scaricare la merce
Regole:
- DAT - DAP - DDP: qualsiasi mezzo di trasporto
21/03
EXW - ex works (franco fabbrica ... luogo convenuto)

La consegna della merce avviene presso il venditore, e

da lì in avanti tutti i costi e i rischi gravano sul compratore
• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale
• Adatta per scambi nazionali mentre per gli scambi internazionali è più appropriata la regola FCA (free carrier)
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a disposizione del compratore nei propri locali (piazzale o magazzino) o luogo convenuto
o non ha obbligo di caricare la merce sul veicolo di prelevamento, ne’ di sdoganarla all’export (può succedere solo se richiesto)
Si tratta della regola più semplice e meno onerosa dal punto di vista dei costi e dei rischi

Il venditore deve mettere a disposizione del compratore la merce nel luogo e nel tempo convenuto con i relativi documenti (es. fattura
commerciale,…), essi servono per espletare le operazioni doganali di uscita all’export => livello minimo di obbligazioni per il venditore
Il compratore deve:
• prendere in consegna la merce;
• pagare il costo trasporto nel tratto “principale’’. Se la consegna avviene in un posto diverso dal luogo del produttore, il compratore
sosterrà soltanto l’onere del tratto principale
• caricare merce su mezzo di trasporto;
• assumersi i rischi sulla merce;
• sdoganare la merce all’import e all’export
=> livello massimo di obbligazioni per il compratore

E’ la clausola più semplice, ma non priva di rischi. Il venditore è soggetto a:

• rischio di caricamento della merce sul mezzo di trasporto del vettore. Il venditore mette la merce a disposizione del compratore in un
dato luogo e non ha l’obbligo di caricare la merce.
Il caricamento della merce è di competenza del compratore, tuttavia per consuetudine/cattiva abitudine/posizione migliore è il venditore
che provvede con propri mezzi al carico della merce a bordo del mezzo che farà il trasporto:
o lo fa a rischio e spese del compratore
o se si trova in posizione migliore per caricare la merce è più appropriata la regola FCA
• rischio di prova di avvenuta esportazione => il venditore ha una perdita di controllo sulla avvenuta uscita della merce dal territorio
doganale; questo avviene soltanto quando il compratore sdogana la merce all’import.
La merce parte il lunedì mattina e arriva in Norvegia il giovedì, lì avviene lo sdoganamento e la procedura di certificazione
dell’avvenuta esportazione. Il vettore parte e trasporta la merce fino ad Oslo, il compratore non ritira la merce. Non ci sono dei
documenti che comprovano l’effettuazione dell’esportazione e dall’altro il compratore rilascia un documento (DAU)
Le operazioni doganali sono gestite dal compratore o dallo spedizioniere per c/t del compratore. Se le relazioni tra venditore e
compratore sono frequenti, si tratta di un rischio che si può affrontare.
Se il compratore/ spedizioniere non ritorna al mittente l’esemplare n°3 del DAU (documento amministrativo unico, che consente di
certificare l’avvenuta esportazione) => necessarie verifiche fiscali e doganali da parte delle autorità competenti
Il DAU, o bolla doganale, deve, di regola, essere redatto per iscritto, utilizzando l’apposito formulario composta da 8 esemplari.
L’operatore deve ottenere dalla dogana di uscita un timbro sul DAU che attesti l’avvenuta esportazione delle merci. Il DAU 3 che, viene
riconsegnato solitamente al vettore che lo ha presentato alla dogana, deve essere recuperato dall’operatore e allegato alla contabilità =>
il DAU 3 costituisce la prova dell’esportazione sia a fini doganali sia fini IVA.
• rischio del costo del trasporto => il costo del trasporto è senza dubbio a carico del compratore.
Infatti se il compratore non ritira la merce per impossibilità di ottenere la licenza di import preventivamente (senza quel documento non
può entrare in possesso della proprietà della merce), quest’ultima giace nei piazzali dell’azienda o presso un terminal. Il vettore sosterrà
dei costi e vorrà essere rimborsato, tendenzialmente si rifarà sul venditore. Quindi nel caso l’impresa abbia fatto riscorso a uno
spedizioniere, egli ha diritto alla ritenzione della merce, e, se le spese di trasporto non sono pagate dal compratore, sono addebitate al
venditore

33
• rischio di pagamento della merce. In alcuni paesi la legislazione prevede che il trasferimento di valuta per il pagamento avvenga dopo lo
sdoganamento. Se il compratore, per varie ragioni, per esempio non ha ottenuto la licenza o non gli piace la merce, non sdogana la
merce, il pagamento non avviene oppure arrivano in ritardo.
Il venditore non controllando il trasporto:
o non conosce quando è stato effettuato lo sdoganamento;
o i pagamenti pervengono con ritardo o non pervengono
Queste annotazioni dovrebbero indurre il venditore a valutare eventuali rischi di questa regola

FCA – free carrier .. named place (franco vettore ... luogo convenuto)

La consegna può avvenire in due modi: presso il

venditore oppure presso la sede del vettore (da lì in avanti tutti i costi sono a carico del compratore).
• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale
• Il venditore:
o effettua la consegna rimettendo la merce al vettore designato dal compratore nei propri locali o altro luogo convenuto. In quel
punto il rischio passa al compratore
o sdogana (se del caso) la merce all’export => adempie alle formalità doganali
o facoltà di stipulare il contratto di trasporto

Il venditore deve:
• mettere a disposizione le merci nel luogo/punto convenuto dal vettore indicato dal compratore oppure presso la sede del venditore;
• sostenere spese e rischi di caricamento se la consegna avviene presso ‘’i locali del venditore’’
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo convenuto;
• stipulare il contratto di trasporto
• sostenere il costo di trasporto nel tratto «principale». Facciamo l’ipotesi che la consegna avvenga presso UPS a Modena, il venditore sta
a Sassuolo. Quindi i costi di trasporto tra Sassuolo - UPS Modena saranno a carico del venditore, mentre Modena - New York a carico
del compratore
• assumersi i rischi della merce (perdita e danni) => regola alla partenza. Se la consegna avviene presso la sede del vettore, i rischi della
merce sono comunque a carico del compratore.
• sdoganare la merce all’import;
• assumersi gli oneri e le spese di scarico merci.

FAS – free alongside ... named port of shipment (franco lungo bordo ... porto di imbarco)

La consegna deve avvenire a fianco della nave.

• Regola utilizzabile solo in caso di trasporto marittimo e vie d’acqua interne
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce sottobordo (a fianco) della nave designata dal compratore nel porto di imbarco convenuto.
Da lì in avanti tutti i costi e i rischi del trasporto sono a carico del compratore
o sostiene tutti i rischi/spese fino a quel punto/momento
o ha la facoltà di stipulare un contratto di trasporto
o obbligo di sdoganare la merce all’export

Il venditore deve mettere a disposizione le merci sottobordo della nave indicata dal compratore nel porto di partenza convenuto.
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce;
• sostenere i costi di carico merce
• stipulare il contratto di trasporto
• sostenere i costi di trasporto
• assumersi i rischi della merce (perdita e danni)
• sdoganare la merce all’import

FOB – free on board ... named port of shipment (franco a bordo ... porto di imbarco)

34
La consegna avviene a bordo della nave
• Regola utilizzabile solo in caso di trasporto marittimo e vie d’acqua interne
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave designata dal compratore nel porto di imbarco convenuto.
o sostiene tutti i rischi e spese fino a quel punto. L’entità di questi costi può essere molto contenuta se il luogo di partenza della
merce è vicina al luogo di imbarco.
o sdoganamento della merce all’export

Il venditore deve:
• consegnare/caricare con successo la merce a bordo della nave nel porto di imbarco convenuto
• o procurare la merce già caricata. Supponiamo di fare una compravendita di prodotti come materie prime. La merce potrebbe già essere
caricata su una nave e lungo il viaggio potrebbe essere rivenduta
• fornire la documentazione per l’export, certificazione di origine…
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce;
• stipulare contratto di trasporto
• sostenere i costi di trasporto della merce
• sostenere i costi di scarico della merce
• assumersi i rischi della merce (perdita e danni)
• formalità doganali all’import quando arriva al porto di destinazione

CFR – cost and freight ... port of destination (costo e nolo ... porto di destinazione)

C  regola alla partenza. Tutti i rischi della merce

gravano sul compratore nel momento in cui la merce viene consegnata al vettore o messa a bordo della nave.
La consegna avviene a bordo della nave (simile a FOB)
• Regola utilizzabile solo in caso di trasporto marittimo e vie d’acqua interne
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave designata dal compratore nel porto di imbarco convenuto.
o sostiene fino a quel punto i rischi/spese relativi alla merce
o stipula il contratto di trasporto e sopporta tutte le spese di nolo fino al porto di destino convenuto (il compratore si assume tutti i
rischi della merce, nel momento in cui la merce sarà caricata a bordo)
o sdogana la merce all’export

Il venditore deve:
• consegnare/caricare con successo la merce a bordo della nave alla data e porto di imbarco convenuti,
• o procurare la merce già caricata ;
• assumersi i costi di carico;
• assumersi i costi del nolo.
• sdoganamento merce all’export
• (no obbligo assicurazione merce)
Il compratore deve:
• pagare le merce
• prendere in consegna la merce;
• assumersi i rischi della merce (perdita e danni) alla partenza;
• sostenere i costi solo all’arrivo della nave nel porto di arrivo in quanto i costi sono a carico del venditore fino al porto di destino
convenuto;
• sostenere i costi di scarico;
• sdoganare la merce all’import

CIF – cost insurance and freight ... port of destination (costo, assicurazione e nolo ... porto di destinazione)

La consegna avviene a bordo della nave

• Regola utilizzabile solo in caso di trasporto marittimo e vie d’acqua interne
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a bordo della nave designata dal compratore nel porto di imbarco convenuto. Da quel punto
tutti i rischi gravano sul compratore mentre i costi sul venditore

35
 o sostiene fino a quel punto i rischi/spese relativi alla merce.
o stipula il contratto di trasporto e sopporta le spese di nolo fino al porto di destino convenuto.
o provvede alla copertura assicurativa (minima) contro perdita/danni alla merce durante il trasporto. Nulla vieta che le parti posa
concordare di alzare tale copertura

Il venditore deve:
• consegnare/caricare con successo la merce a bordo della nave nel porto di imbarco convenuto,
• o procurare la merce già caricata ;
• costi di carico;
• sdoganamento merce all’export
• costi del nolo fino a destino.
• assicurazione della merce
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce
• costi solo all’arrivo della nave nel porto di arrivo;
• costi di scarico;
• sdoganamento merce all’import;
• rischi della merce alla partenza

CPT – carriage paid to ... place of destination (trasporto pagato fino a ... luogo di destinazione)

La consegna avviene ad un vettore nel luogo convenuto

• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale
• Il venditore:
o effettua la consegna rimettendo la merce al vettore designato dallo stesso venditore in un luogo convenuto tra le parti
o stipula il contratto di trasporto
o sostiene le spese di trasporto della merce fino al luogo di destino convenuto
o sdogana la merce all’export

Il venditore deve:
• consegnare la merce al vettore da lui designato (stipula del contratto col vettore), il quale provvede a portare la merce nel luogo
convenuto. Sostiene i rischi e le spese fino a quel punto.
• sostiene le spese di trasporto fino a destinazione
• sdoganamento merce all’export
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto;
• spese di scarico;
• sdoganamento della merce all’import;
• spese e rischi della merce da quando è stata consegnata al vettore (alla partenza)

CIP – carriage and insurance paid to ... place of destination (trasporto e assicurazione pagati fino a ... luogo di destinazione)

• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto

e intermodale
• Il venditore:
o effettua la consegna rimettendo la merce al vettore designato dallo stesso venditore in un luogo
concordato. Fino a quel punto sopporta tutti i rischi di perdita/danni alla merce
o stipula il contratto di trasporto
o sostiene le spese per l’invio della merce al luogo di destino convenuto
o provvede alla copertura assicurativa contro il rischio del compratore di perdita/danni alla merce durante il trasporto

Il venditore deve:
• consegnare la merce al vettore;
• spese di trasporto fino a destino;
• provvedere all’assicurazione (minima) della merce contro danni (100+10% del prezzo contrattuale). Le parti potrebbero decidere di fare
una polizza integrativa visto che le merci hanno un valore molto importante
• sdoganamento della merce all’export (se del caso)
Il compratore deve:
• pagare la merce

36
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto;
• spese di scarico;
• sdoganamento merce all’import;
• copertura integrativa (se richiesta)
• sostenere i rischi della merce (perdita o danni) da quando è stata consegnata al vettore.

DAT – delivered at terminal ... place of destination (reso al terminal ... luogo di destinazione)

La consegna avviene in un terminal (hub, centro

logistico). Il luogo di resa della merce è diverso dal luogo di destino.
• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce - scaricata dal mezzo di trasporto di arrivo - a disposizione del
compratore al terminal nel porto o luogo di destinazione convenuto. stipula il contratto di trasporto
o sostiene i rischi e le spese di trasporto della merce al terminal e di scarico della stessa. Una volta che la merce è stata scaricata tutti
i costi e i rischi sono a carico del compratore (terminale – sede del compratore)
o sdogana la merce all’export
questa regola era presente nell’Incoterms 2010 ed è stata sostituita nell’Incoterms 2020

Il venditore deve:
• consegnare la merce all’interno di un terminal (ferroviario, banchina, magazzino, parco container),... dopo
averla scaricata dal mezzo di trasporto.
• sostenere le spese di trasporto fino al terminal
• scarico merce
• sdoganamento all’export
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto;
• sdoganamento all’import;
• assumersi tutti i rischi e spese della merce (perdita o danni) da quando è messa a disposizione nel terminal.

DAP – delivered at place ... place of destination (reso in luogo ... luogo di destinazione)

La consegna avviene in un dato luogo che può essere

la sede del compratore o un altro luogo
• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a disposizione del compratore sul mezzo di trasporto di arrivo
pronta per lo scarico nel luogo di destinazione convenuto.
o stipula il contratto di trasporto
o sostiene i rischi e le spese per l’invio della merce al luogo convenuto
o sdoganamento della merce all’export
Si tratta di una regola che alleggerisce molto gli oneri per il compratore

Il venditore deve:
• consegnare la merce nel luogo di destinazione convenuto, ancora sul mezzo di trasporto;
• formalità di sdoganamento all’export della merce (se del caso);
• no obbligo di assicurazione della merce contro danni da trasporto. Interesse a farlo visti i rischi a suo carico fino alla consegna.
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto a bordo del mezzo di trasporto;
• sostenere i costi di scarico della merce;
• prendersi a carico le formalità doganali all’import,
• no obbligo di assicurazione della merce contro danni da trasporto.
Potrebbe accadere che visto il valore che ha la merce, visto la rilevanza che ha il compratore per quel venditore, potrebbe anche essere che,
per garantire il buon esito della spedizione, il venditore fa una polizza di assicurazione sulla merce
DDP – delivered duty paid ... place of destination (reso sdoganato ... luogo di destinazione)

37
La consegna avviene in un luogo convenuto che potrebbe essere la sede del compratore, la merce sarà da scaricare.
• Regola utilizzabile per qualsiasi forma di trasporto e intermodale. Più onerosa in quanto il venditore paga anche le regole doganali
• Il venditore:
o effettua la consegna mettendo la merce a disposizione del compratore sdoganata all’importazione sul mezzo di trasporto di arrivo
pronta per lo scarico nel luogo di destinazione convenuto. Fino a quel punto sopporta tutti i rischi di perdita/danni alla merce =>
regola più onerosa
o stipula il contratto di trasporto
o obbligo di sdoganare la merce all’export e all’import (pagamento diritti e formalità doganali)
Regola full cost e risk per il venditore

Il venditore deve:
• consegnare la merce nel luogo di destinazione convenuto, ancora sul mezzo di trasporto;
• formalità di sdoganamento all’export e all’import della merce;
• no obbligo di assicurazione della merce contro danni da trasporto. Interesse a farlo visti i rischi a suo carico fino alla consegna.
Il compratore deve:
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto a bordo del mezzo di trasporto;
• costi di scarico della merce;
• no obbligo di assicurazione della merce contro danni da trasporto.

Incoterms®: avvertenze
1. non sono leggi, ma regole pattizie;
2. regolano diritti/obblighi relativi alla consegna della merce: chi sostiene i costi e i rischi del trasporto?
3. devono essere previste nel contratto, in assenza valgono le leggi nazionali;
4. sono utilizzati nei contratti di compravendita: riguardano le relazioni venditore/ compratore e non dicono niente della relazione tra
venditore/vettore/compratore (tra queste due parti c’è un contratto ad hoc)
5. regolano il trasferimento dei rischi e la ripartizione dei costi tra venditore/compratore:
a) dicono quando avviene la consegna della merce, questo permette di capire a chi l’onere di carico/scarico merce;
b) copertura assicurativa;
c) condizioni particolari di trasporto;
d) ...............
6. le regole del gruppo c (cost - carriage = trasporto) sono alla partenza: il trasferimento dei rischi al compratore avviene nel paese di
spedizione;
7. disporre di un testo completo degli incoterms 2020.

I documenti di accompagnamento delle merci (richiesti dai paesi importatori)

La lista dei documenti può essere molto lunga, dipende dal tipo di merce, dalle normative dei paesi, dalle consuetudini.
1. fattura commerciale (pro forma/definitiva)
2. certificato di origine
3. fatture consolari
4. certificati misti di valore e d’origine
5. dichiarazione di congruità prezzi
6. certificato di esportazione
7. certificato per il controllo della destinazione delle merci
8. le fumigazioni (certificazioni)
9. certificati vari:
a. distinte pesi
b. certificato di collaudo
c. certificato di controllo e d’idoneità
d. certificato fitopatologico
e. certificato sanitario e d’analisi
f. certificati di composizione e conformità
In base al tipo di prodotto, mercato e paese lo spedizioniere indicherà i documenti che servono e ci devono essere tutti perché se ne manca
uno la merce non viene sdoganata

La fattura commerciale
La fattura commerciale è un documento che consente di identificare la merce, vi sono due tipologie:
 Fattura definitiva, preparata al momento dell’effettivo allestimento della spedizione, quando si hanno tutti
i dati di quantità, qualità, prezzo e spese accessorie
 Fattura pro-forma (provvisorie o simulate). Sulla base di questa fattura il compratore imposta la compravendita. Rilasciate dal venditore
per accompagnare una offerta di merci;
Consentono al compratore di:
• fare calcoli relativi al costo del trasporto, spese di assicurazione, oneri doganali e valutare il costo
totale dell’operazione per il compratore
• ottenere eventuali licenze di importazione

38
• ottenere una apertura di credito documentaria presso la sua banca;
• …

Certificato di origine
Documento che certifica il paese di origine della merce ai fini dell’applicazione della tariffa doganale e dei divieti posti all’importazione di
certe merci da taluni paesi
• Documento rilasciato dalla camera di commercio dietro richiesta dell’esportatore o dai consolati dei paesi importatori;
• In molti paesi il documento è necessario per lo sdoganamento della merce
• Nei paesi dell’UE è necessario solo se espressamente richiesto

39
Incoterms 2010: distribuzione degli oneri tra venditore e compratore

40
Capitolo 8: Incoterms ® 2020 - cambiamenti generali rispetto all’edizione 2010

Cambiamenti generali per rendere più chiara la lettura della tabella => la ragione di tali cambiamenti è di rendere più facile all’utente la
scelta della regola giusta
1. enfasi nella introduzione per guidare la scelta dell’incoterms®. Questa edizione si sofferma di più nel guidare le parti nella scelta
dell’Incoterms
2. spiegazione semplice dei singoli incoterms® 2020 con schemi o immagini
3. spiegazione più chiara della demarcazione tra contratto di vendita e i contratti accessori
4. aggiornamento delle note esplicative per ogni incoterms®
5. riordino all’interno delle regole incoterms® per dare maggiore risalto alla consegna e al rischio
6. maggiore attenzione agli aspetti connessi alla sicurezza nella movimentazione della merce e alla flessibilità nelle coperture assicurative
(in base alla natura delle merci e modalità di trasporto)
7. una comparazione delle principali novità/cambiamenti tra le versioni 2010 e 2020

Cambiamenti sostanziali rispetto all’edizione 2010

1. inserimento di annotazione di messa a bordo sulla polizza di carico prima di caricare la merce su una nave nella regola incoterms ®
FCA (free carrier) con trasporto via mare. Il costo del trasporto in tale regola è a carico del compratore, e potrebbe succedere che
vengano coinvolte le banche in quanto il venditore ha chiesto una forma di pagamento con lettera di credito => per agevolare le banche
nella predisposizione di tale lettera si consente che venga riportata sulla polizza di carico tale annotazione (messa a bordo della polizza).
Il compratore dà istruzione al vettore di fornire al venditore la polizza di carico (on board bill of lading) così da rendere possibile
l’emissione della lettera di credito e facilitare eventuali richieste della banca.
2. le spese e i costi sono elencati negli articoli A9/B9 di ogni regola incoterms ®
3. schiarisce meglio i diversi livelli di copertura assicurativa per rischio di perdita e danno della merce in:
o CIF (cost insurance ad freight ..... costo, assicurazione e nolo). Rimane il livello ‘’minimo’’ grado (c)
dell’Institute cargo clauses
o CIP (carriage and insurance paid to.....trasporto e assicurazione pagati fino a...). è prevista una copertura ‘’all risks’’ grado (a)
dell’Institute Cargo Clauses. Nell’edizione precedente era grado (c).
4. organizzazione del trasporto da parte del venditore/compratore con il proprio mezzo di trasporto in FCA, DAP, DPU e DDP.
Nell’edizione precedente si ipotizzava che il trasporto venisse sempre effettuato da un vettore terzo.
5. nuova regola incoterms ® DPU – delivered at place unloaded... reso al luogo di destinazione scaricato - in sostituzione della regola
DAT delivered at terminal- reso al terminal della versione 2010. Lo scarico può avvenire in qualsiasi luogo (però dotato di adeguate
attrezzature per le operazioni di scarico).
6. spiegazioni delle obbligazioni di ogni regola incoterms® 2020. I singoli obblighi sono rappresentati dalla lettera a (a1-a10) per il
venditore e dalla lettera b (b1-b10) per il compratore.
7. varianti agli incoterms ® 2020. Possibilità di apportare varianti a qualsiasi incoterms® specificando però con chiarezza se queste
riguardano i costi e/o i rischi.

DPU – delivered at place unloaded ... reso al luogo di destinazione scaricato

Il venditore effettua la consegna e trasferisce il

rischio all'acquirente quando la merce è messa a disposizione del compratore, scaricata dal mezzo di trasporto, nel luogo di destinazione
concordato
Il venditore deve:
• consegnare la merce nel luogo di destinazione convenuto
• scaricare la merce dal mezzo di trasporto
• sostenere le spese di trasporto fino al luogo convenuto
• sostenere i rischi inerenti il trasporto e lo scarico della merce
• sdoganare la merce all’export
Il compratore
• pagare la merce
• prendere in consegna la merce nel luogo di destinazione convenuto
• sostenere rischi e spese della merce da quando la stessa è stata scaricata nel luogo di destinazione convenuto
• sdoganare la merce all’import

Ogni incoterms è caratterizzato da tale lista che comprende gli obblighi delle parti
Obblighi del venditore
A1 Fornire la merce, la fattura commerciale e altro documento conforme al contratto
A2 - Scaricare la merce dal mezzo e consegnarla al compratore nel punto concordato
A3 – Sopportare tutti i rischi di perdita e danni della merce fino alla consegna
A4- Sostenere i costi di trasporto, di stipula del relativo contratto e di organizzazione del trasporto fino al luogo convenuto
A5- Non ha obbligo di stipula di contratto di assicurazione
A6- Fornire al compratore un documento che consenta di prendere in consegna la merce

41
A7- Sdoganare all’export e transito della merce e assistere il compratore nello sdoganamento all’import (se del caso)
A8- Sostenere le spese relative alle operazioni di controllo, imballaggio e marcatura della merce
A9- Sostenere spese relative alla merce, al trasporto, sdoganamento
A10- Dare al compratore ogni comunicazione necessaria per consentire il ritiro della merce

Obblighi del compratore

B1- Pagare la merce
B2- Prendere in consegna la merce
B3- Sopportare i rischi di perdita e danni della merce a partire dal momento della consegna convenuto
B4- Non ha alcun obbligo di stipula di contratto di trasporto
B5- Non ha obbligo di stipula di contratto di assicurazione
B6- Accettare il documento come previsto in A6
B7- Assistere (se del caso) il venditore nelle operazioni di sdoganamento all’export/transito e sdoganare all’import
B8- Nessuna obbligazione relative alle operazioni di controllo, imballaggio e marcatura della merce
B9- Sostenere spese relative alla merce, dal momento della consegna e sdoganamento all’export
B10- Dare adeguata comunicazione al venditore su data e luogo di consegna (qualora sia convenuto tra le parti)

Incoterms 2020

Costi e rischi degli Incoterms 2020

22/03

Capitolo 9: apertura (commerciale) al mercato internazionale - opportunità, rischi e forme di pagamento

42
Un tempo l’esportazione era un opzione, in quanto le imprese potevano decidere se esportare o meno.
In realtà, dalla fine degli anni ’90 l’esportazione è diventata una necessità, in quanto le imprese ora hanno una capacità produttiva più ampia,
che non può essere soddisfatta solamente dalla domanda interna => necessaria l’esportazione, che diventa un’opzione strategica.
Questo fatto fa bene sia alle imprese, che così possono crescere, ma anche al paese, in quanto è una fonte di equilibrio per:
• la bilancia commerciale
• la bilancia di pagamento
• il PIL
Sono poche le imprese che possono non esportare.

Italia: un paese che ‘sopra’vive di export

Questa tabella ci mostra quanto
l’export sia importante per il nostro
paese.
Parlare di sopravvivenza di export è
appropriato. Il trend nel corso del
tempo è crescente. Il 2019 è l’anno
più ‘felice’, mentre nel 2020 arriva
il covid

Italia: una bilancia commerciale in

equilibrio

L’esportazione genera un saldo

commerciale molto positivo. L’anno di
partenza del grafico è il 2012.
Possiamo vedere il saldo commerciale in
due modi: al netto della bilancia
energetica (86 miliardi di euro) e quello
effettivo (63 miliardi di euro). Il trend è
sostanzialmente crescente e questo fa sì
che l’economia ne tragga benefici

Distribuzione geografica delle

esportazioni italiane e quota di mercato
dell’Italia nei principali paesi di
destinazione 2020
L’idea di questo grafico è farci vedere la
posizione dell’Italia nel commercio
internazionale.
Quota media di mercato dell’Italia nel mondo:
2,85 %
I paesi in verde sono quei mercati in cui la quota
di mercato dell’Italia è superiore rispetto alla
quota media
La quota di mercato dell’Italia nel mercato
tedesco è di 5,49%, questo vale anche per la
Francia
Su alcuni mercati invece la quota dell’Italia è
inferiore alla media mondiale, come Stati Uniti,
Paesi Bassi, Cina
Questo ci permette di capire dove performiamo
meglio e dove invece la performance è peggiore

Esportazioni italiane: mercati vicini (2020) –

paesi, valori in mln euro e var.ne % su 2019
Questi sono i paesi dove maggiormente si dirigono le
esportazioni: Francia, Germania, stati uniti, svizzera, …
Il 60% dell’export è fatto nei 10 paesi. Se poi guardiamo
quanto pesano i mercati UE possiamo vedere che è il 51%
Quanto è diversificato il fronte dei mercati di esportazione?
Perché più diversifichiamo i flussi di esportazione, più
frazioniamo i rischi
Più concentriamo, più siamo dipendenti da alcuni mercati
Esportazioni italiane:…non solo moda e food

43
Possiamo vedere un ventaglio molto alto, ma i primi 5 settori realizzano circa il 60% dell’export.
Possiamo inoltre vedere una netta prevalenza di segni negativi, ad eccezione dell’alimentare e farmaceutico. Nel corso degli ultimi anni tutti
questi settori rossi hanno visto una fase di rallentamento.
Le motivazioni possono essere tante: contesto internazionale molto competitivo e molto affollato, la maggior parte dei prodotti che l’Italia
produce ed esporta sono prodotti maturi, a basso contenuto tecnologico. Quindi sono esposti alla concorrenza dei paesi che hanno su quei
prodotti costi bassi
Però godono di Country of origin effect e Made in che consentono alle merci di avere delle prestazioni sui mercati internazionali positive

Gli effetti del Covid Covid: impatto sull’export dei principali settori

L’export italiano è caduto su tutti i mercati internazionali. Quasi tutti i prodotti hanno visto ridurre l’esportazione, in particolare settore auto,
settori vari come gioiellerie, tessile, ..
Gli unici settori che hanno sviluppato la loro performance sono la farmaceutica e l’alimentare e bevande

Tante imprese (PMI) esportatrici che pesano poco

Le imprese italiane che fanno esportazioni sono moltissime e
generano un export di 433 miliardi
Se facciamo la divisione: 433,6 / 126,275 abbiamo un dato di
export medio dell’impresa.
Ci sono tantissime imprese esportatrici però singolarmente
ogni impresa realizza una quota molto bassa

Imprese italiane esportatrici: tanti abbandoni

I pallini all’interno del grafico danno

l’idea dell’export medio dell’impresa.
Possiamo cogliere che nell’ultimo
periodo ci sono stati degli abbandoni;
circa 10.000 imprese hanno smesso di
esportare. Potrebbero essere morte
oppure potrebbero aver deciso di
concentrarsi solo sui mercati nazionali

Imprese italiane esportatrici: profili e performance

Le micro imprese rappresentano il 53% e concorrono con il
3,7% all’export. Sono tantissime ma danno un contributo
limitato.
Va un po' meglio per le piccole imprese da 10 a 49 dipendenti
che raggiungono il 16% in termini di export.
Infine le grandi imprese sono solo 1,4% realizzano il 48%
dell’export.
Questa rappresentazione dell’export riflette la struttura
dimensionale del tessuto manifatturiero delle imprese italiane.

Imprese manifatturiere italiane: numero di Mercati per

impresa – valori assoluti e % (2019)
Totale imprese
- VA = 143.000
- V% = 100
Possiamo vedere che le imprese che hanno un solo mercato rappresentano il 47%, mentre
quelle con 2 mercati il 19%. Circa il 60% delle imprese è presente su 2 mercati.

44
C’è quindi una concentrazione molto forte e una bassa capacità di articolare la loro presenza a livello internazionale

Dove vendere in un mondo pieno di mercati

I mercati sono tanti e possono essere classificati con n variabili.
La variabile dello sviluppo economico e della distanza fisica e
psicologica sono quelle più utilizzate nell’interpretare e classificare i
mercati
Questa articolazione consente di capire, in base al profilo di forza
dell’impresa, su quali mercati l’impresa può orientarsi

Il ciclo economico delle principali economie (2020)

Come si distribuisce l’export delle imprese italiane nei vari
mercati? Possiamo leggere questo schema andando a guardare il
tasso di sviluppo dei vari mercati, quindi abbiamo mercati in
espansione, mercati in ripresa, mercati in recessione e in
rallentamento.
Il 62% dell’export italiano è diretto a mercati che vivono una fase
di rallentamento, si tratta di mercati tipicamente evoluti, maturi,
importanti e ricchi ma con una crescita molto lenta a causa della
competizione.
Le imprese dovrebbero saper leggere questi scenari e orientare le
esportazioni in maniera profittevole.
Non è detto che un paese che vive una fase di recessione non offra
delle opportunità di business. I flussi di esportazioni dovrebbero
saper sfruttare momenti e contesti strategici

L’apertura internazionale (export) premia le imprese

In un mercato interno limitante per le imprese (PMI) italiane
ampliare le mete di destinazione e diversificare verso nuovi mercati è una necessità
Le imprese quindi devono capire di quali competenze e dotazioni sono dotate per cogliere le opportunità che si presentano sui mercati, per
leggere i vari contesti strategici e gestire i rischi che ogni mercato presenta.
Servono qualità imprenditoriali: capacità decisionale e lungimiranza per cogliere le migliori opportunità di business … e soprattutto saper
sfruttare momenti, contesti strategici e … gestire i rischi
I rischi nelle transazioni commerciali internazionali
I rischi cominciano prima ancora che l’impresa inizi ad esportare, andando in ordine cronologico si verificano:
• Rischio contrattualistica => il primo rischio lo troviamo quando definiamo il contratto di compravendita con il compratore. Questi rischi
sono legati all’uso della lingua, ai termini di resa della merce (se noi scegliamo l’Incoterms corretto), la scelta della legge applicabile (se
non indichiamo la legge chiamata a derimere le controversie). Già nel primo momento in cui mi accingo a formalizzare l’esportazione
incontro dei rischi
• Rischio merce => rischi legati al trasporto/distruzione/danni
• Rischio finanziario => la merce viene pagata in valuta, ma occorre capire com’è il cambio rispetto a quella valuto. Quindi abbiamo un
rischio di cambio/tasso.
• Rischio commerciale => questo rischio esiste sempre, è più forte se vendiamo a operatori di paesi che hanno problemi. Rischio legato al
mancato/ritardo pagamento, mancato ritiro della merce, rischio di fornitura
• Rischio politico => si tratta di un rischio che è legato al paese, al mercato di riferimento. Quindi si fa riferimento al rischio sovrano,
rischio trasferibilità/convertibilità valuta, atti di autorità militare, causa di forza maggiore (Acts of God).
• Restrizioni e embargo su prodotti e/o paesi di destinazione/provenienza
Se un paese esporta in un paese dell’UE, molti di questi rischi non ci sono
Più l’impresa si allontana verso mercati lontani, emergenti e difficili, più questi rischi entrano in gioco. Diventa molto importanti conoscerli e
avere una strategia di gestione dei rischi (risk management).

La mappa dei rischi 2021

SACE, società italiana delle assicurazione del commercio con
l’estero e ITA, Italian Trade Agency (ICE), sono due società che
hanno mappato tutti i mercati e li hanno classificati in base ai
livelli di rischio.
SACE legge tutti i mercati internaizoanli attraverso questa
mappa dei rischi utilizzando dei colori (colore verde fino al
colore rosso scuro)
Con questa rappresentazione abbiamo già una idea delle aree a
maggiore rischio e quelle in cui si hanno rischi molto più bassi o
addirittura assenti
La proiezione sui mercati internazionali offre opportunità ma
espone l’impresa a rischi.

I rischi : cosa sono e impatto

Definiamo i rischi attraverso due dimensioni: economico-
finanziaria e politica-sociale

45
Criticità economico- finanziare
• politiche commerciali usa verso Cina e UE
• indebitamento dei paesi avanzati e dei paesi emergenti
• riduzione della crescita dell’economia globale
• Brexit
• ritorsioni economiche
• sanzioni
Criticità politico- sociali
• violenza politica (Medio Oriente e America Latina)
• proteste (Hong Kong)
• rivoluzioni
• colpi di stato
• …
A prescindere dalla natura, i rischi portano a deprimere l’attività economica globale e il commercio internazionale. Tutte queste
manifestazioni hanno un forte impatto sulle transazioni commerciali internazionali.

Un mare di debiti
Tra i tanti fattori di rischio che vengono normalmente citati da studi e ricerche c’è sicuramente il dato dell’indebitamento
- indebitamento globale (2019): 253 mila miliardi di $ pari al 322% del PIL mondiale
- forte crescita del debito dei paesi emergenti (concentrazione presso le imprese)
- le imprese sono le più indebitate sia in valore assoluto sia in rapporto al PIL
- forte incremento del debito del settore governativo (debiti sovrani)

Transazioni commerciali internazionali: rischi e controparti

Ci sono tre tipi di rischio:
 Rischio corporate, rischio che il compratore non mi paghi. Si tratta di un rischio sempre presente che non si può annullare. Quindi
l’esportatore deve guardare la controparte e chiedersi quanto è solvibile
 Rischio bancario, se la controparte è solida, solvibile e affidabile non ci sono problemi. Se invece non ha queste caratteristiche si
chiederà alla banca della controparte di garantire l’operazione; questo chiama in gioco la banca. Tuttavia non tutte le banche godono di
buona saluto, ottimo rating.
 Rischio paese (sovrano), bisogna capire in che paese opera la controparte e capire il suo grado di sviluppo economico, stabilità e che
tipo di rating gode
Occorre quindi per l’impresa valutare il profilo (score) del rischio di credito, legato a questi tre soggetti.

Rischio corporate
Il rischio commerciale si concretizza nella possibilità di ritardo o mancato pagamento nelle transazioni commerciali e nell’incapacità di
onorare le obbligazioni e gli impegni assunti nel contratto, da parte del compratore. Questo dipende da due tipi di fattori
Fattori interni  capacità di gestire l’impresa (capacità manageriali, imprenditoriali, strategie perseguite, struttura finanziaria,
capitalizzazione, performance):
• profilo competitivo,
• performance economico- finanziarie,
• livello di indebitamento,
• accesso al credito,
• …
Fattori esterni:
• crisi economico-finanziaria del paese
• eventi shock (es. covid)
• …
L’impresa deve sempre avere presente questo tipo di rischio

Rischio bancario
Consiste nella capacità della banca del compratore di concedere credito e di disporre di strumenti finanziari adeguati. Il rischio bancario si
manifesta nelle condizioni di salute e credibilità della banca:
• livello di liquidità/redditività disponibile
• capacità di funding (raccolta depositi)
• solidità patrimoniale,
• qualità degli asset e del credito (NPL)
• livello di rating (certificati da società di rating internazionali)
• monitoraggio FMI
• …
Questo stato di salute dipende a sua volta da due tipi di fattori:
- fattori interni, ossia da come la banca è gestita, governata e guidata (strategia, pratiche di management e propensione al rischio)
- fattori esterni (crisi dei mercati finanziari, crisi economico-politiche, fattori sistemici,...)

Rischio paese (sovrano)

Il rischio paese si identifica nello stato di precarietà del paese stesso a causa del rischio di trasferimento valutario (limitazioni al trasferimento
di valuta forte).

46
Il rischio paese lo possiamo leggere in tanti modi. Lo leggiamo in base a indicatori di tipo politico (stabilità politica, forma di governo),
variabili di tipo economico (PIL, bilancia commerciale, bilancia dei pagamenti, indebitamento) e sociale.
Es. Bielorussia, Ucraina, Siria, Libia, Algeria, Egitto, Iran, Bolivia,... sono paesi abbastanza a rischio. Questo loro stato è generato da:
• carenza di riserve in valuta forte che consentono di fare scambi
• assenza di investimenti esteri o incapacità di attrarli
• difficoltà di accesso a capitali esteri in quanto il paese non trova dei finanziatori disponibili a finanziarli a condizioni interessanti 
Rischio di trasferimento valutario (limitazioni al trasferimento di valuta forte)
Questa condizione dipende a sua volta da:
• quadro economico-finanziario precario: andamento negativo economia, dissesto conti pubblici, bilancia commerciale e dei
pagamenti,.....
• violenza politica (proteste, sommosse, dissenso,...)
• imposizione di sanzioni/embargo

I paesi strategici per SACE: up & down dei rischi

Rischi di credito e politici nel 2021 (media); 0= rischio
minimo; 100= rischio massimo
In questa tabella troviamo una serie di paesi e la tipologia
di rischi. Il colore verde ci dice che il rischio sta
scendendo, mentre il colore rosso ci dice che sta
aumentando
Per esempio il Brasile ha un rischio di credito pari a 57.
La Germania ha un rischio politico 11.
La mappa cambia nel tempo, ci sono aggiustamenti che
però non sono repentini

I rischi: conoscerli per gestirli

L’affidabilità del cliente estero non dipende soltanto dalla
sua situazione economica e patrimoniale ma può
dipendere in maniera cruciale dalla situazione economica, finanziaria e politica del paese in cui si trova.
Per questo, conoscere l’evoluzione del mercato d’interesse è rilevante almeno quanto la valutazione della controparte in causa (corporate e
banca). Sono tre i fronti da tenere monitorati

Risk management (gestire e convivere con il rischio)

I rischi possono essere di varia entità e di varia frequenza (alta / bassa).
 Se abbiamo un rischio paese molto elevato e di alta frequenza  la cosa che viene
spontanea fare è eliminare il rischio rinunciando alla transazione.
 Se abbiamo un rischio molto elevato ma con bassa frequenza  riduciamo il rischio
 Se abbiamo un rischio di bassa gravità e alta frequenza  trasferiamo il rischio
 Se abbiamo un rischio di bassa gravità e bassa frequenza  assumiamo il rischio
La gestione del rischio è diventata un’attività fondamentale soprattutto per le imprese che
hanno una forte proiezione internazionale e si spingono su mercati molto lontani con
diversi grado di rischio

Rischi di credito e politici per area e controparte nel 2021 (media)

SACE fornisce una mappa del mondo

identificando il livello di questi tre
rischi in base al paese/mercato in questione
 Colore dei rischi del credito e
politici: rosso = rischio alto; giallo
= rischio medio; verde = rischio
basso
 Rischio di credito: 0 = rischio
minimo; 100 = rischio massimo.
Nei paesi dell’America Latina tutti i rischi
hanno valori abbastanza alti.
Se prendiamo i paesi avanzati troviamo dei
valori molto più bassi. In base all’area di
mercato che abbiamo di fronte
Rischi di credito e politici per area e
controparte nel 2022 (media)
I colori non cambiano molto, ma abbiamo più
paesi a rischio elevato nella parte centrale
dell’Africa

47
Convivere con i rischi
Gli operatori con vocazione internazionale dovranno imparare a convivere con i rischi, quindi bisogna sapere:
• adattare (rapidamente) le loro strategie
• monitorare (costantemente) i mercati di interesse
• utilizzare adeguati strumenti finanziari, assicurativi, di advisory e di recupero crediti
La dotazione di strumenti di cui le imprese devono usufruire deve essere via via più articolata e consistente

Trade finance
E’ l’insieme degli strumenti che regolano, garantiscono e, in taluni casi, finanziano le transazioni commerciali internazionali => tutto quello
che pertiene ai pagamenti delle transazioni commerciali internazionali.

Il ruolo della banca

La banca si interpone tra venditore e compratore per cercare di avvicinare le aspettative tra le parti, che sono diverse: il venditore vuole
ricevere pagamenti in tempi brevi e senza rischi mentre il compratore vuole ottenere dilazioni di pagamento senza vincoli e impegni. Sono
due posizioni molto distanti, quindi serve un facilitatore che, comprendendo le esigenze dell’una e dell’altra parte, prova a trovare le
soluzioni e le forme per far sì che la compravendita vada a buon fine.

Tanti mercati ad ognuno il suo grado di rischio

Il trade finance indica la forma di pagamento per quel contesto di rischio paese. I mercati si dividono in tre
categorie, in ordine di rischio decrescente:
 In via di sviluppo (Angola, Colombia,...)
• minori volumi intermediati
• rischio paese elevato
• transazioni di importo elevato
• transazioni regolate con forme di pagamento garantite
 Emergenti (BRICS, next eleven...)
• crescenti volumi intermediati
• rischio paese limitato (ma presente)
• transazioni regolate con crediti documentari maturi (UE, USA…)
 Maturi (UE, USA,...)
• elevatissimi scambi commerciali, n° transazioni
• transazioni regolate con mezzi di pagamento utilizzate all’interno del paese, come bonifici, assegni, ...

La gestione del rischio: la banca come risk advisor

La banca quindi dovrà:
• esaminare il rischio => raccogliere informazioni sul paese e controparte estera
• comprendere il rischio => capire la peculiarità dell’operazione,
• mitigare il rischio => corretto utilizzo degli strumenti di trade finance per trovare la combinazione di soluzione che tenga conto delle
esigenze del compratore e del venditore

Gestione del rischio di credito: le informazioni

Le informazioni sono l’asset più importante. Si tratta di informazioni sul paese, sulla banca, sul compratore e sul sistema giudiziario del
paese, quindi informazioni su:
• condizioni di solvibilità del paese del compratore
• solidità della banca del compratore
• condizioni di solvibilità del compratore
• funzionamento del sistema giudiziario del paese del compratore
In base a queste informazioni la banca aiuta a definire le condizioni del contratto di compravendita e della forma di pagamento

Le forme di pagamento delle transazioni commerciali internazionali

La banca deve mediare e riuscire a conciliare le esigenze delle due controparti
Per l’esportatore, in termini di rischio commerciale crescente, troviamo:
• bonifico / pag. anticipato
• credito documentario (L/C)
• Rimessa documentata
• pagamento alla consegna (cash on delivery)
• bonifico / pag. posticipato
Per l’importatore invece:
• bonifico / pag. posticipato
• pagamento alla consegna (cash on delivery)

48
• credito documentario (L/C)
• rimessa documentata
• bonifico / pag. anticipato
Man mano che aumenta il rischio si modificano le forme di pagamento
L’unica forma di pagamento che tiene insieme le esigenze del compratore e venditore è il credito documentario in cui la banca si fa garante
del fatto che le controparti onoreranno l’obbligazione in cui si sono impegnati.

Trade finance: i principali strumenti

Due opzioni di pagamento:
Pagamenti liberi senza garanzia  la banca non garantisce l’esito dell’operazione
• pagamento anticipato
• pagamento diretto senza vincoli e/o con garanzie collaterali
• pagamento con effetti (cambiali / assegni)
• incassi documentari
Pagamenti con garanzia  queste garanzie le dà la banca del compratore e/o se non sono tranquillo nella garanzia della banca
dell’importatore posso avere anche una garanzia della terza banca che garantisce la banca dell’importatore, se ancora non sono tranquillo
posso rivolgermi a SACE e mi faccio assicurare i crediti.
• garanzie bancarie
• crediti documentari (lettere di credito l/c): non confermati oppure confermati con garanzia
• stand-by letter of credit
• crediti assicurati
24/03
La variabile prezzo
Il trasporto di cose ha diverse accezioni. Chiunque trasporta qualunque cosa, anche nel trasporto dei beni ci sono forti specializzazioni, ossia
c’è chi fa i liquidi, chi i pallet, chi i prodotti chimici, chi fa diverse tipologie di beni.
La prima distinzione da fare è come avviene tale trasporto, se via terra, via mare, etc.
I soggetti che trasportano fisicamente sono molto diversi e si chiamano vettori (sono vettori aerei, vettori marittimi, vettori terrestri). Sono
quelli che hanno la proprietà dei mezzi, delle navi, dei container, ...
Poi ci sono gli spedizionieri, ossia gli organizzatori del trasporto che mettono in relazione chi ha una domanda di trasporto e chi ha un’offerta
di trasporto. Il loro mestiere principale è l’intermediazione di noli. Il nolo è la fetta del costo del trasporto che tendenzialmente corrisponde a
quando la merce di qualsiasi tipi è sopra ad un oggetto che la trasferisce (camion, nave, etc.). Poi ci sono una serie di altre spese come il
carico, la preparazione, il mezzo sul quale questi beni vengono caricati (es. container), spese di aeroporto, di porto, i trasferimenti, le
assicurazioni, scarico delle merci. Queste sono tutte attività per le quali bisogna identificare un soggetto che le svolge all’interno del
trasporto, oppure all’esterno.
Poi ci sono anche le agenzie doganali, le assicurazioni, i gestori dei terminal (ferroviari, di porto o aeroporto)
Ci sono diverse tipologie di soggetti che lavorano nel mondo di trasporto, sono mestieri differenti e che hanno norme differenti. Norme che
derivano o dalle leggi nazionali o dai trattati internazionali che regolamentano le diverse tipologie di trasporto o i diversi soggetti che si
inseriscono nel mondo del trasporto.
In ogni ambito di vettore o spedizioniere ci sono le specializzazioni in una determinata tipologia di merce.

Modalità di trasporto
Il nolo, ossia la fase che corrisponde al trasferimento fisico, molto spesso è la parte più piccola.
Ad esempio, nell’attività di un corriere, il nolo è la parte meno importante. Il rischio, se non si fa attenzione, è che noi pensiamo di spendere
poco per spostare questo oggetto, ma poi tutte le varie facilitazioni di contorno ci fanno spendere tante volte tanto quello che pensavamo di
spendere. Quando si guarda la tariffa di un corriere o di un trasportatore bisogna vedere non solo il prezzo del trasferimento, ma anche le
condizioni attorno. Non sempre tali condizioni sono scritte, se ad esempio si sceglie di fare un trasporto terrestre accettiamo di fatto le
condizioni del trasporto terrestre; se scegliamo di fare un trasporto marittimo accettiamo le condizioni del trasporto marittimo, etc. e quindi
accettiamo il modo di pagare, che cosa pagare, quanto pagare e le responsabilità in caso di avaria delle merci. Si presume che chi chieda una
certa modalità di trasporto, conosca le varie condizioni e tutte le casistiche possibili.
Questo viene regolamentato dai trattati che definisco le responsabilità e le modalità di come i vari Stati gestiscono il trasferimento dei beni da
un luogo all’altro.

Come calcolare le tariffe di trasporto

Di solito si utilizza un rapporto tra il peso e il volume
Quindi nel trasporto terrestre 1 metro cubo vale 300 chili, nel
trasporto marittimo vale 1000 chili, nel trasporto aereo cale 167
chili e nel corriere espresso 167/200 chili (mc = metro cubo)
Trasformiamo in chili il volume.
Oggetto 1
0,26*0,21*0,16 = 0,008736
0,008736 * 300 = 2,62 (2,5 chili)
Oggetto 2
0,16*0,16*0,12 = 0,003072
0,003072 * 300 = 0,9216 (1 chilo)
Abbiamo trasformato nella stessa unità di misura i due oggetti.
Questo è solo per il primo tipo di trasporto però, ossia quello
terrestre. Dovremmo fare lo stesso tipo di esercizio per ognuno
degli altri casi.

49
Quindi abbiamo 2,5 chili e 1 chilo. Verrebbe da dire che l’oggetto da 2,5 chili costa di più  peso volumetrico
Tuttavia, l’oggetto che ha il peso volumetrico di 2,5 ha come peso effettivo 2 chili e l’oggetto con il peso volumetrico di 1 chilo ha un peso
effettivo di 10 chili perché ha al suo interno un pezzo di ferro.
Nel primo caso abbiamo il volume che è 2,5 chili e il peso effettivo è 2 chili, quindi prenderò 2,5.
Nel secondo caso fino a 2,5 chili vale meno. Ma dato che ce ne sono dentro 10 di chili, questo varrà 10.
Questo parametro di riferimento si chiama peso tassabile, ossia il valore maggiore tra il peso effettivo e il peso volumetrico. Il peso
volumetrico viene dal volume, il peso effettivo sono i chili del contenuto e tra i due si prende sempre il maggiore, che diventa il peso
tassabile. (Il volume ci dice 1 chilo, il peso effettivo ci dice 10 chili  peso tassabile = 10 chili). Questo diventa la misura per fare il calcolo
del nolo.
Se facessimo il calcolo con 1000 (trasporto marittimo), verrebbe un risultato diverso. La proporzione cambia (da 1 passa a 3 chili, da 2,5 a 8).
Il punto di partenza di una tariffa è sempre il rapporto peso/volume, poi da lì si vanno a costruire i noli e da lì si vanno a costruire le spese
accessorie. Il percorso tendenzialmente è sempre questo.

Esempio di calcolo peso di riferimento

Il peso tassato, nel caso via terra, diventa 400
chili perché oltre ai 100 chili tendenzialmente
c’è un prezzo al quintale. Che sia 310, 350 o
399 è sempre 400 chili il riferimento.
Abbiamo quindi 4 livelli di peso ai quali
prestare attenzione.

Il vettore Pippo è un esempio di corriere nazionali che ha una tariffa divisa per 0-5 chili/ 5-10 chili/11-50 chili/ oltre
Il vettore Luigi invece ha una tariffa divisa per 0-5 chili/ 6-25 chili/ 26-50 chili/ 50-100 chili/ oltre 100 chili.
Due costruzioni diverse.
Nel primo caso abbiamo 1 metro cubo = 100 chili e nel secondo caso abbiamo 1 metro cubo = 250 chili.
Le tariffe si intendono per spedizione, se ad esempio il peso è 2,5 chili siamo nel mezzo della tariffa tra 0-5. Spedirlo nel Lazio costerà 7,60
euro.
Cosa succede quando andiamo nell’ultimo scaglione? Non diventa più un prezzo a spedizione, ma un prezzo a quintale. Quindi quest’oggetto
se fosse di 51 chili diventa un prezzo a quintale. Quindi, a 49 chili spedirlo nelle Marche mi costa 16,2, lo stesso oggetto a 51 chili
costerebbe 17,6 per 100kg. Quindi ogni 100kg diventa 17,6.

50
Se devo spedire un pallet di 150 chili nel nord Italia, quanto sarà la spesa del nolo? Devo innanzitutto guardare l’ultimo scaglione quindi si
tratta di un prezzo al quintale. Nel peso tassato si arrotonda al centinaio successivo, quindi 150 kg diventa 200 kg che sono 2 quintali. Quindi
si fa 2*19,3.
Finché siamo nei primi scaglioni sotto i 100kg abbiamo un prezzo per spedizione, ossia quello è il nolo finito; quando invece abbiamo un
peso che ci porta nell’ultima colonna ‘oltre’ dobbiamo trovare il peso tassato moltiplicando i quintali per la tariffa.
Dopodiché abbiamo tutta una serie di voci di costo da aggiungere. Il rischio è che in molti casi la spesa sotto dei fiocchi è di più di quella del
contenuto.
Sono elementi che vanno valutati quando si fanno le scelte di un corriere.
Il costo del fuel (carburante) è una riga che viene aggiunta alle tariffe che è in proporzione al nolo, ed è un incremento percentuale del nolo.
Se il fuel è il 5%, si va a prendere il costo del nolo e lo si moltiplica per la percentuale che viene indicata nella variazione del carburante e
quello diventa il nuovo nolo sul quale si fanno tutti i conti.

Limiti di responsabilità per danni alle merci

Gli incoterms sono un elemento fondamentale per proteggere i beni e distribuire le responsabilità. Il problema principale è la mancanza di
copertura assicurativa dei beni.

Trasporto terrestre nazionale = il primo oggetto era 2,5

chili. Se lo brucio il rimborso è 2,5 (1*2,5). L’altro
oggetto era 1 chilo, quindi in caso di danni il
trasportatore restituisce 1 euro.
Se si compra un oggetto e non si ha una copertura
assicurativa si rischia di perdere l’oggetto.

Le assicurazioni sono di due tipi: le prime quelle dei

beni e le seconde sono quelle che coprono i beni e
anche le varie condizioni accessorie.
Es. Nave intagliata a Suez che ha fatto pagare 1mld di
euro ai proprietari dei container. Quelli previdenti che si erano assicurati anche contro questi eventi, ha pagato l’assicurazione. Coloro che
invece avevano assicurato solo il contenuto del container hanno dovuto pagare di tasca propria la quota parte della spesa complessiva.
Ci sono varie tipologie di assicurazione che devono essere valutate secondo la tipologia del bene.
28/03
Esercitazione
Procedere alla scelta della/e modalità di trasporto in base alle caratteristiche della merce

Modalità di trasporto: fattori di scelta

Spedizione di una partita di

piastrelle di ceramica
da Sassuolo a New York
Due aziende ceramiche di Sassuolo si rivolgono a SaimaAvandero per organizzare una spedizione di piastrelle di ceramica negli USA.
L’azienda ceramica GresTile si accorda per una regola FoB (Free on board porto di Livorno).
La seconda PorcelainTile, opta per la regola CFR (Cost and freight Port of NY). Si determini:
- quando avviene la consegna della merce dal venditore al compratore;
- quale delle due aziende si assume i maggiori rischi e spese della merce;
- quale delle due imprese si accolla i maggiori oneri di trasporto (nolo)

FoB e CFR: Punti di attenzione

51
 Regole valide per trasporto marittimo e fluviale
 Regole alla partenza (impegno del venditore a liberare la merce al compratore in luogo prestabilito (alla partenza) consegnadola ad un
vettore designato dal compratore ( fob) o concordato (cfr).
 I rischi passano dal venditore al compratore al momento della partenza
 I costi di trasporto principale sono:
o a carico del compratore (fob);
o a carico del venditore (cfr), che gode del vantaggio di controllo della merce lungo il viaggio senza doverne subire i rischi

Spedizione di una apparecchiatura per

la nobilitazione (levigatura) di
piastrelle di ceramica in Turchia
Levitiles, azienda di media dimensione specializzata nella produzione di impianti di levigatura di piastrelle di ceramica localizzata a
Maranello, riceve un ordine di acquisto di due impianti completi di levigatura di ingente valore da parte di Alfagres, azienda ceramica
leader nel mercato turco.
Levitiles propone un termine di resa CPT (Carriage paid to Ankara - Trasporto pagato fino ad Ankara), sede dell’azienda turca, rimettendo
la merce al vettore TRACO con sede a Modena.
Alfagres, in sede di negoziazione della trattativa propende, invece per un termine di resa DDP (Delivered duty paid Ankara –Reso
sdoganato a Ankara). (X = venditore, - - = compratore)

Si proceda:
- al
confronto
del grado di onerosità delle due soluzioni per Levitiles ;
- si individui l’opzione scelta da Levitiles motivandola.

52
 29/03
Capitolo 10: I principali strumenti del Trade Finance – L’esperienza di BPER Banca

Il nostro è un paese fortemente esportatore e conseguentemente la componente di come si chiudono le transazioni commerciali dal punto di
vista finanziario diventa un fattore importante soprattutto per mercati nuovi, distanti ed emergenti.

Globalizzazione e internazionalizzazione
Le imprese italiane oggi per sopravvivere devono guardare all’esterno dei confini italiani intraprendendo relazioni commerciali con l’estero.
La spinta globalizzatrice e la saturazione di molti mercati interni inducono anche l’impresa tradizionalmente radicata in un mercato
domestico ad affrontare l’esperienza dei mercati internazionali come:
- nuovo sbocco commerciale
- fonte di approvvigionamento di risorse
- scelta produttiva strategica
Oggi l’internazionalizzazione appare sempre più come una scelta obbligata per competere nel mercato. L’internazionalizzazione deve essere
affrontata con cognizioni di causa e con gli strumenti giusti, è sicuramente un’opportunità di rimanere vivi e aperti, ma che nasconde anche
tanti rischi.

Caratteristiche dei mercati

Paesi maturi → es. area Sepa, Usa, ex-commonwealth
- Elevatissimi volumi intermediati col sistema
- Elevatissimo numero di transazioni
- Transazioni regolate solitamente a mezzo bonifici, assegni, rimesse dirette --> Sono paesi che hanno tantissime transazioni, pochissimi
rischi e per questo hanno anche pochi ricavi.
Paesi emergenti → es. Brics, next eleven
- Crescenti volumi intermediati
- Rischio paese limitato, ma comunque presente
- Transazioni regolate principalmente con rimesse documentate e crediti documentari --> La spinta globalizzatrice indirizza le imprese
italiane verso i paesi in via di sviluppo che offrono tantissime opportunità, ma che hanno i rischi maggiori che devono essere coperti e
compresi. Bisogna conoscere i rischi che si celano dietro una transazione internazionale affinché questa abbia esiti positivi.
Paesi in via di sviluppo → es. Angola, Colombia, Bielorussia …
- Minori volumi intermediati a causa del maggior rischio paese
- Transazioni regolate principalmente mediante forme di pagamento garantite (effetti avallati, crediti documentari confermati e/o assistiti
da coperture assicurative)
- Transazioni solitamente di importo rilevante, spesso collegate a forme di finanziamento strutturato --> verso i paesi emergenti si ha un
volume più crescente di operazioni, il rischio rispetto ai paesi in via di sviluppo è più basso, ma comunque presente e bisogna fare
attenzione soprattutto nella scelta degli strumenti di pagamento.

Il Gruppo BPER
Grazie al presidio dei mercati esteri di maggior interesse per le aziende, ad una consolidata esperienza pluridecennale e alla solida rete di
partnership e networking internazionali, il nostro Gruppo può offrire alle imprese (cliente esportatore) impegnate in processi di
internazionalizzazione una serie completa di servizi mirati al supporto e all’espansione delle stesse sui mercati esteri. Insieme ad un network
di operatori sul territori nazionale offrono alla clientela:
• Ricerche di mercato e controparti, prospettive di prodotti sul mercato, settori di interesse
• Organizzazione di fiere, eventi e missioni in Italia e all’estero
• Assistenza legale e fiscale. Spesso le aziende italiane che vogliono esportare hanno personale che non parla inglese e questo è un grande
problema. Perciò la banca Bper li assiste sin dall’inizio, oppure se l’internazionalizzazione è già iniziata di aiutarli nel percorso dando
tutti gli strumenti affinché il risultato finale sia soddisfacente
• Approccio al mercato: informazioni su agenzia, distribuzione, acquisizione o creazione di società, joint ventures, franchising,
trasferimento del know-how
• Ricerca, gestione e formazione del
personale
• Assistenza per investimenti
• Finanziamenti e leggi agevolative

Uno degli strumenti di conoscenza che Bper

mette al servizio dei clienti è un sito che fornisce
alla clientela di Bper anche gratuitamente degli
studi di fattibilità sull’internazionalizzazione del
prodotto specifico di quella azienda verso un
determinato paese.
Questo è un sistema per offrire alla clientela una
prima idea di cosa offre sul mercato (es. in Cina
la possibilità che il prodotto sia acquistato o che
venga gradito dalla popolazione è del x%). Dà
un’idea della probabilità di successo di quel
paese del prodotto. Per avere informazioni più
approfondite vengono fatti degli studi ad hoc da
un’agenzia di Bologna dove vengono

53
approfondite le caratteristiche dell’eventuale esportazione e la domanda che può nascere da quel paese per vedere se la probabilità è una
buona probabilità di successo.

La gestione del rischio

Quando parliamo di internazionalizzazione parliamo di tanti vantaggi ma anche di diversi rischi che devono essere conosciuti per essere
gestiti. Rivolgersi a mercati che non si conoscono richiede un approccio attento e una struttura adeguata. Questo è un primo problema in
quanto l’Italia è caratterizzata da imprese di piccole dimensioni.
 Rischio politico (rischio paese): si valuta l’impossibilità di un Paese di onorare gli impegni di pagamento assunti dai propri residenti
(imprese / banche / Stato), rischio sovrano, cause di forza maggiore, trasferibilità o convertibilità valutaria. È determinato da eventi di
natura diversa definiti EGS ed è classificato secondo scale che attribuiscono al paese un giudizio (rating). Quando il rischio è molto
elevato, possono essere necessari interventi istituzionali per mitigarlo (es. SACE/BMS).
 Rischio commerciale (rischio banca/debitore): inadempienza della controparte, rischio di credito (mancato pagamento), di liquidità
(ritardato pagamento), di fornitura, di mancato ritiro della merce, di indebita escussione delle garanzie. C’è un debitore estero che deve
pagare la fornitura che gli sto prestando e devo valutare la sua capacità di pagare il debito. Così come se una banca estera si fa garante al
posto suo del pagamento, devo essere in grado di valutare la solvibilità della banca, ossia la sua capacità di far fronte ai propri impegni.
 Rischio contrattualistica: incomprensione (lingua, termini di uso commerciale...), scelta della legge applicabile / del foro competente.
Un tema fondamentale è quello delle normative di riferimento per le transazioni internazionali. Non esiste una normativa unica di
riferimento per tutti ma esistono usi e consuetudini che hanno assunto una valenza a livello internazionale.
 Rischio merce: trasporto, distruzione, danneggiamento, variazione prezzi. Bisogna tutelarsi attraverso eventuali polizze assicurative.
 Rischio finanziario: cambio, tasso. Se l’operazione viene gestita in una divisa che non è quella nostra di riferimento (es. concludiamo un
contratto non in euro, ma in dollari), si pone il rischio del cambio perché magari io ho fatto i conti di incassare un determinato
corrispettivo ma nel momento in cui andrò a negoziare la valuta mi accorgo che realizza invece un importo differente.

Sono tutti temi legati a quello che è il potere contrattuale dei clienti, quindi l’azienda più è grande e più normalmente ha un potere
contrattuale importante.
L’azienda da sola non riesce a gestire tutti questi rischi ma l’intervento della banca
è fondamentale perché ci sono strumenti ad hoc per mitigare questi rischi e
l’azienda deve fare una corretta valutazione di quelli che sono giusti da mettere in
campo a seconda del tipo di operazione che ha fatto. È una valutazione difficile da
fare, quindi servono delle figure esperte all’interno dell’azienda che devono
sapersi relazionare anche con gli altri attori della filiera, quali la banca, coloro che
si occupano della spedizione, le compagnie assicurative.
Una figura esperta può dare le indicazioni giuste al momento giusto. Il
suggerimento è quello di far coinvolgere la banca dalle aziende già dalla fase
embrionale in cui si sta cominciando ad ipotizzare come mettere in piedi la
compravendita.
Se siamo in presenza di operazioni importanti per cui l’azienda non si può permettere il rischio di un insoluto parziale o totale è necessario
confrontarsi in maniera preventiva con la banca o con altri soggetti (es. SACE).
Quando l’importatore e l’esportatore si accordano per la compravendita decidono lo strumento di pagamento. Ipotizziamo che i rischi siano
alti e quindi anche la banca a sua volta ha bisogno di coprirsi da quei rischi e fa intervenire un ente terzo, ad esempio SACE. Ai sensi di
SACE e ai sensi della normativa internazionale, quando una transazione supera i 2 anni come durata, per rispettare la normativa
internazionale dei pagamenti, l’operazione deve prevedere una quota di almeno il 15% anticipato e il massimo dell’85% dilazionato. Però
molte volte gli esportatori, soprattutto perché il mercato italiano è fatto di piccole imprese, non hanno conoscenze approfondite. Ci vuole
quindi l’aiuto e il sostegno di un esperto perché difficilmente, quando si parla di internazionalizzazione, le aziende italiane hanno tali
conoscenze.

Trade Finance
Si può sinteticamente definire come l’insieme degli strumenti con i quali vengono regolate, garantite e, in taluni casi finanziate, le transazioni
commerciali internazionali.

I principali strumenti del trade finance

 Pag. Anticipato
 Pag. Diretto
 Pag. Con effetti (assegni / cambiali)
 Incassi semplici e documentari
--> pagamenti liberi senza garanzia

 Garanzie bancarie
 Stand-by letter of credit (SBLC)
 Lettera di credito (L/C) non confermata / confermata
 Crediti assicurati
--> pagamenti con garanzia

 Buyer’s credit (puro o sotto forma di ‘post-financing’)

 Supplier’s credit (Forfaiting / sconto pro-soluto)
--> pagamenti con soluzioni finanziarie (cd. export finance). Operazioni sofisticate e destinate a tipologie di pagamenti con paesi particolari
con importi importanti e con controparti con un certo standing.

54
L’importatore vorrebbe:
1. Pagare dopo aver ricevuto la merce (posticipato)
2. Pagare alla consegna della merce (cash on delivery)
3. Pagare dietro rimessa documentata
4. Pagare con Lettera di Credito (L/C)
5. Pagare anticipatamente, prima della ricezione merce
Mentre l’esportatore vorrebbe:
1. Incassare anticipatamente, prima della spedizione merce
2. Incassare alla consegna della merce (cash on delivery)
3. Incassare con Lettera di Credito (L/C)
4. Incassare dietro rimessa documentata
5. Incassare posticipatamente, a consegna merce avvenuta
L’unico strumento che può mettere in equilibrio l’esigenza dell’esportatore (incassare anticipatamente) e l’esigenza dell’importatore (pagare
dopo) è la lettera di credito, ossia lo strumento principe che regola il commercio internazionale. Strumento che si è rilevato più adatto

Il ruolo della banca nel trade finance

Le esigenze del venditore e del compratore sono di norma opposte.
Il ruolo della banca è quello di avvicinare le aspettative del venditore: ricevere pagamenti in tempi brevi e senza rischi a quelle del
compratore: ottenere dilazioni di pagamento senza vincoli

Il bonifico
Il bonifico è un ordine di pagamento che il debitore (ordinante) impartisce alla propria banca a favore della banca del creditore (beneficiario
del pagamento), con l’ordine di effettuare a favore di quest’ultimo un pagamento incondizionato. Il bonifico è la forma di pagamento più
semplice, più diffusa, più veloce e con costi contenuti.
Attraverso questo strumento compratore o debitore devono assumersi il rischio.
È uno strumento che viene utilizzato, ma non si ha un una garanzia di incasso, quindi si fa per importi ridotti, con persone conosciute

L’assegno bancario
L’assegno bancario è emesso da un correntista (debitore, traente) ed è un titolo di credito che contiene l’ordine che tale correntista impartisce
alla propria banca di pagare la somma indicata sull’assegno ad un beneficiario, contro addebito sul proprio conto corrente intrattenuto con la
banca stessa.
Strumento di pagamento non garantito soggetto a molti rischi, come il rischio di impagato, di contraffazione e di smarrimento.
Attenzione:
- l’accredito non è definitivo e l’addebito dell’insoluto può avvenire anche dopo tanto tempo. Solo se viene richiesto di negoziarlo al dopo
incasso non c’è possibilità di ritorno dell’insoluto: l’assegno sarà quindi pagato o respinto ma ciò richiede tempi più lunghi ed ulteriori
commissioni.
- rispetto al bonifico, l’assegno bancario presenta costi ed incertezze superiori e tempi lunghi di disponibilità fondi.
- ogni paese ha un proprio regime giuridico e pertanto va appurata la normativa del paese del compratore ed il valore e significato del
protesto, che può essere differente da paese a paese.

L’assegno circolare
L’assegno circolare è emesso da una banca, su richiesta di un soggetto che vi deposita la stessa somma di denaro, necessaria per l’emissione
dell’assegno: la banca promette di pagare a vista all’ordine di un beneficiario indicato nominativamente sull’assegno stesso. La banca emette
tale assegno solo se il debitore ha i soldi nel conto corrente, quindi ha una certezza maggiore rispetto all’assegno bancario. Tuttavia ci sono
sempre rischi di smarrimento e contraffazione
Chi riceve questo assegno, quindi il beneficiario ha l’impegno della banca che lo ha emesso, cioè ha una sorta di garanzia della banca che lo
ha emesso

Gli effetti – l’assegno

Tutti gli assegni, sia bancari che circolari, sono soggetti ad alto rischio di contraffazione o smarrimento.
Viene utilizzato prevalentemente per compravendite di piccoli importi non nel commercio internazionale.

Gli effetti – la cambiale

Nel commercio internazionale, i pagamenti differiti sono spesso regolati da cambiali:
· pagherò cambiario (promissory note – p/n) --> più utilizzata nel commercio internazionale
· cambiale tratta (bill of exchange) --> i cinesi sono abituati ad usare le bill of exchange
La differenza tra le due è chi promette di pagare
Gli usi del commercio internazionale hanno codificato, negli anni, dei formati standard di questi strumenti e la lingua utilizzata è l’inglese.
Le cambiali sono regolate, a livello internazionale, dalla Convenzione di Ginevra (1930), relativa ai conflitti di legge in materia di cambiale,
cui hanno aderito solo alcuni paesi.
Salvo avallo o garanzia bancaria / assicurativa, le cambiali non sono uno strumento di pagamento garantito perché rappresentano
esclusivamente l’impegno del debitore: la Banca che ne cura l’incasso non assume alcun impegno di pagamento.
N.B. In Italia, gli effetti sono soggetti a imposta di bollo che li rende titoli esecutivi (verificare sempre la normativa vigente nei singoli paesi).

Pagherò cambiario (promissory note – P/N)

E’ la promessa del debitore (traente o drawer) di pagare una somma di denaro ad una determinata scadenza, all’ordine di un beneficiario
indicato sul titolo

55
Si tratta di un pezzo di carta che per avere un valore dal punto di vista legale o viene avvallato (un’altra banca o una azienda pone timbro e
firma e quindi diventa garante del pagamento) oppure le banche richiedono una copertura assicurativa.
Viene fatto secondo la legge locale del debitore che noi potremmo non conoscere.

Cambiale tratta (bill of

exchange)
E’ l’ordine del creditore (traente o drawer) rivolto al debitore (trassato o drawee) di pagare un determinato importo ad una determinata
scadenza al beneficiario indicato sul titolo. L’accettazione del debitore è di fondamentale importanza per essere valida.

Gli incassi semplici e

documentari
 Incassi semplici (Clean Collections): quando viene inviato all’incasso solo un documento finanziario (effetti/assegni/ricevute).
L’esportatore conferisce alla propria banca il mandato di procedere all’incasso dell’importo derivante dalla fornitura di merce contro
presentazione dei soli documenti finanziari che sono costituiti da tratte, pagherò, ricevute e assegni. Possono essere utilizzati sia per
pagamenti a vista che per pagamenti differiti.
 Incassi documentari: il venditore conferisce mandato alla propria banca di inviare i documenti (commerciali/finanziari) relativi ad una
fornitura alla banca dell’acquirente, affinché vengano consegnati a quest’ultimo, contro pagamento dell’importo dovuto o contro
impegno di pagamento a scadenza. L’incasso documentario è quindi una forma di pagamento mediante il quale l’esportatore conferisce
alla propria banca il mandato di incassare dal compratore estero l’importo relativo ad una fornitura di merce contro consegna allo stesso
di documenti commerciali e di eventuali documenti finanziari.
I documenti viaggiano quindi separatamente dalle merci, che vengono spedite all’acquirente nei modi stabiliti. Si tratta di incassi in cui
la banca non presta la propria garanzia, riceve il mandato da parte di un cliente esportatore di presentare dei documenti a un’altra banca
nel tentativo di fare ritirare questi documenti da parte del compratore pagandoli. Le due banche che intervengono in questa transazione
non assumono impegno ma hanno come obbligo di eseguire le istruzioni che le due parti si scambiano.
Strumento utilizzato tantissimo nel commercio internazionale.
Gli incassi documentari si distinguono in base alle modalità di incasso:
- Documenti contro pagamento (o CAD – Cash against documents), regolano pagamenti a vista: la Banca ha istruzioni di consegnare i
documenti contro pagamento dell’importo in essi indicato.
- Documenti contro accettazione (o D/A – Documents against acceptance), regolano pagamenti differiti: i documenti vengono rilasciati
dietro accettazione da parte del compratore, che sottoscrive un impegno di pagamento a scadenza (accettando una tratta/emettendo un
pagherò cambiario), talvolta con garanzia di una Banca (nella forma di avallo/garanzia bancaria).
Attenzione: Gli incassi documentari non eliminano il rischio di mancato pagamento (rischio controparte), fatto salvo il caso in cui la Banca
estera emette il proprio impegno.

Le garanzie internazionali: La garanzia

La garanzia è uno strumento con il quale il garante assicura al beneficiario il pagamento di una certa somma di denaro nel caso in cui
l'obbligato principale non adempia ai propri impegni. Se il garante è una banca, si chiama garanzia bancaria.
Il beneficiario di una garanzia può essere sia:
• il compratore: per esempio per tutelarsi dal rischio di perdere un anticipo versato
• il venditore: per esempio per tutelarsi dal rischio di mancato pagamento da parte dell’acquirente

La fidejussione e la garanzia a prima richiesta

56
La garanzia bancaria comprende due distinte fattispecie profondamente diverse fra di loro:
• la fidejussione (esclusiva dell’ordinamento italiano): è una garanzia tipica (disciplinata in Italia dagli artt. 1936 e seguenti del codice
civile) e accessoria in quanto trae origine e dipende dal rapporto sottostante (la nullità del contratto dal quale essa deriva rende nulla e
priva di valore anche la fideiussione). Il beneficiario, per poterla escutere, deve dimostrare di aver adempiuto a tutti i suoi obblighi
contrattuali ed è esposto a tutte le eccezioni derivanti dal rapporto principale che possono essergli opposte dal garante.
La banca si fa garante del pagamento nel caso in cui il debitore principale non abbia onorato il proprio impegno.
• la garanzia a prima richiesta (o a prima domanda o bond), è una garanzia autonoma, contenente l'impegno del garante di pagare a
semplice richiesta del beneficiario. In questo caso, essendo svincolata dal contratto sottostante, non potranno essergli opposte eccezioni
derivanti dal rapporto principale. Non è presente la clausola di accessorietà, ma viene attivata con una richiesta di pagamento in cui il
creditore attesta l’inadempimento da parte del debitore. Sulla base di questa dichiarazione la banca effettua il pagamento.
Nel commercio internazionale si ricorre prevalentemente a questo tipo di garanzia e i numeri sono in grande crescita

Le garanzie possono essere:

Di pagamento: Payment Bond. La banca garantisce che il pagamento venga effettuato ad una certa data, se non avviene la banca onorerà tale
pagamento
Di prestazione:
• Bid Bond: di norma connessa alle gare di appalto internazionali o alla realizzazione di “grandi lavori”. Serve a tutelare acquirente
qualora il fornitore si rifiuti di perfezionare il contratto.
• Advance Payment Bond (APB): copre la parte versata in anticipo dall’acquirente al fornitore nel caso il fornitore non dia corso al
contratto (se non viene effettuata la fornitura, si rende necessaria la restituzione dell’anticipo).
• Performance Bond: tutela il compratore affinché il fornitore onori il contratto nei tempi e nei modi pattuiti.

Stand-by letter of credit (SBLC)

Si «colloca» tra le garanzie internazionali e le lettere di credito:
- a differenza delle garanzie internazionali, la SBLC è regolata dalle Norme ed Usi Uniformi (NUU) in materia di crediti documentari
della Camera di Commercio Internazionale.
- a differenza della “normale” Lettera di Credito (che è uno strumento di pagamento e nasce per essere utilizzato), la SBLC è uno
strumento di garanzia e si attiva solo in caso di inadempimento.
La SBLC si attiva in caso di inadempimento ma viene regolata dalle norme ed usi uniformi che regolano le lettere di credito. È uno
strumento tipico del commercio internazionale.
La SBLC è spesso utilizzata in presenza di una fornitura ciclica e quando c’è un breve lasso di tempo tra la fornitura stessa e il suo
regolamento (abbigliamento).
L’impegno della Banca emittente e/o confermante è indiretto e di natura passiva perché presuppone il mancato adempimento
dell’obbligazione principale e il suo utilizzo (simile ad un’escussione) è di norma subordinato alla presentazione di una dichiarazione del
creditore in tal senso.

Il credito documentario: La lettera di credito

La Lettera di Credito (o credito documentario o L/C) è l’impegno autonomo e irrevocabile assunto da una banca (Banca Emittente, Issuing
Bank) su richiesta dell’ordinante (importatore, Applicant) di eseguire la prestazione a favore del beneficiario (esportatore) a fronte di
presentazione di documenti conformi:
- pagando a vista, se il credito prevede un pagamento a vista, quindi immediato
- impegnandosi a pagare a scadenza, se il credito prevede un pagamento differito. L’importatore e l’esportatore possono accordarsi per il
pagamento tramite L/C che può prevedere un pagamento anche differito; il periodo di differimento è il periodo con cui il debitore deve
pagare.
Con questo impegno la banca che emette il credito documentario dice al fornitore che, nel momento in cui presenterà dei documenti
conformi alle richieste del testo del credito documentario e a quello che prevedono le norme ed usi uniformi, avrà diritto al pagamento da
parte della banca emittente.
L’operazione di credito documentario si sviluppa con quattro soggetti:
1. cliente ordinante che chiede alla banca di emettere il credito documentario
2. banca emittente che emette questo impegno per conto del compratore
3. banca dell’esportatore che riceve il credito documentario e lo autentica
4. cliente beneficiario della transazione
Il credito documentario viene preparato sulla base delle istruzioni e degli accordi che hanno raggiunto le due parti
Il debitore deve essere di qualità, perché la banca che emette la L/C lo deve affidare
Le banche operano su documenti e non su merci/sevizi o altre prestazioni cui i documenti possono riferirsi (se sulla nave l’esportatore carica
un container di pere piuttosto che di mele, la banca non entra in merito della merce. Le banche operano solo tramite documenti e se questi
sono conformi avviene il pagamento. Esistono infatti delle aziende specializzate al controllo delle merci che fanno delle verifiche puntuali).
Questo significa che la L/C nasce della banca dell’importatore su indicazione dell’importare e arriva alla banca dell’esportatore. Per
incassare l’esportatore deve produrre una serie di documenti citati all’interno del testo della L/C, questi documenti devono essere conformi,
completi e regolari affinché si attivi il pagamento. Se questi documenti non sono completi o corretti la banca dell’esportatore solleva una
riserva dove evidenzia che c’è qualcosa che non va. Il tutto si congela finché non verranno sistemati.

La L/C è uno strumento autonomo (l’esportatore e l’importatore sottoscrivono un contratto di fornitura e la L/C rappresenta la forma di
pagamento che è indipendente dal contratto di fornitura, anche se è auspicabile che ne rispetti i termini perché nasce comunque dal contratto
di fornitura), è un obbligo della banca assolutamente distinto dal contratto di compravendita tra le parti. È comunque auspicabile che la L/C
rispecchi i termini contrattuali.
Potremmo assistere al paradosso di un set di documenti che viene pagato, mentre la transazione commerciale non vada a buon fine.

57
Questo rappresenta una garanzia per tutti e due i soggetti che la fase di pagamento è svincolata da quelli che sono gli interventi del
compratore e debitore.

Il Credito Documentario è regolato dalle Norme e Usi Uniformi (NUU) della Camera di Commercio Internazionale di Parigi (CCI) relative ai
Crediti Documentari.
La CCI è un ente privato che agisce a fine di lucro ed ha come obiettivo quello di favorire il commercio internazionale. Per far ciò ha
sviluppato una serie di attività che aiutano a gestire queste transazioni. È diventato il punto di riferimento per quando riguarda la normativa
di riferimento per tutte le transazioni; oggi non si può prescindere dagli aiuti che la CCI fornisce a tutti

Il venditore (esportatore) è solito pretendere il pagamento a mezzo L/C in quanto la banca emittente, accogliendo il mandato che gli affida
l’ordinante (importatore), diventa l’obbligato principale nei confronti del beneficiario (per emettere la L/C, la Banca Emittente deve avere
instaurato un rapporto di fiducia con l’ordinante (affidamento / linea di credito).
Spesso però l’esportatore attribuisce erroneamente alla L/C la certezza di pagamento.
Attenzione a non sottovalutare:
• gli aspetti tecnici della L/C
• il testo della L/C
• il fatto che la L/C non elimina il rischio controparte (lo sposta dall’importatore alla banca emittente) → il rischio importatore diventa
rischio banca emittente (rischio commerciale) e permangono il rischio paese estero (politico) ed il rischio documentale (tecnico).
Per evitare questi due rischi c’è un modo, ossia la conferma. La banca dice all’esportatore che se vuole può mitigare il rischio legato alla
banca e al paese in cui ha sede la banca che ha emesso il titolo, confermando la lettera di credito. Tale conferma ha un costo che sarà
tanto più alto, quanto più alto è il rischio legato a quella banca e a quel paese. Ci potrebbero anche essere paesi non confermabili perché
hanno un rischio molto alto. Tuttavia la banca potrebbe confermare un rischio molto alto a patto di trovare a sua volta una copertura,
questo lo fa per dare un servizio all’esportatore. Questa copertura potrebbe essere rilasciata da SACE che fornisce servizi per la
copertura delle lettere di credito oppure da altre istituzioni, come le banche multilaterali di sviluppo. SACE copre le spalle con una
polizza assicurativa, mentre le banche multilaterali di sviluppo rilasciano una standby, quindi una garanzia a prima richiesta (operatività
più snella, veloce ed economica)
L/C non confermata ≠ L/C confermata

Con l’aggiunta della conferma, la banca confermante (di norma la banca dell’esportatore) assume gli stessi obblighi nei confronti del
beneficiario della banca emittente la L/C, eliminando i rischi che rimangono aperti quando l’esportatore riceve un credito documentario non
confermato, ovvero:
• il rischio tecnico (analisi della conformità dei documenti: se i documenti non sono conformi, nemmeno la banca confermante è tenuta ad
eseguire la prestazione!)
• il rischio politico: il rischio di default del paese di residenza dell’importatore
• il rischio commerciale: il rischio di insolvenza della banca emittente

Come la cambiale, anche la lettera di credito è cedibile. Il cliente esportatore invece di aspettare la naturale scadenza della lettera di credito
può chiedere alla banca di scontare pro soluto il credito. La banca quindi diventa il nuovo beneficiario della lettera di credito e incasserà lei,
mentre l’esportatore riceverà subito l’incasso al netto degli oneri di sconto.
Pro soluto significa senza rivalsa, se tu mi cedi un credito pro soluto la banca diventa il nuovo beneficiario, liquida l’importo al netto degli
oneri che non richiederà più indietro anche se il debitore non dovesse più pagare.

L/C = strumento di regolamento

Nel commercio internazionale, il Credito Documentario è sicuramente lo strumento più tutelante e rappresenta il punto di equilibrio tra le
esigenze dell’esportatore e quelle dell’importatore:
Esportatore:
- Eliminazione rischio controparte
- Eliminazione rischio politico / Banca estera se confermata
- Incasso in modo rapido
- Controllo delle merci
- Migliori possibilità di smobilizzo (pag. differiti)
Importatore:
- Negoziare le migliori condizioni di pagamento
- Ricezione dei documenti richiesti e necessari entro i termini stabiliti
- Controllo dei documenti da parte della propria banca
- Pagamento solo se i termini del credito sono rispettati
- Finanziamento dalla propria banca, se necessario

L/C = strumento di garanzia

È l’impegno di una banca, basato sul formalismo documentario, che può essere anche rafforzato dalla conferma

L/C = strumento di finanziamento

Il Credito Documentario con pagamento differito è strumento di finanziamento in quanto:
- offre una dilazione all’acquirente
- genera Credito (asset) spesso cedibile, anche nella forma pro-soluto (operazione di forfaiting)

I principali strumenti del trade finance: buyer’s credit (o credito acquirente)

58
Il buyer’s credit
• finanziamento a medio/lungo termine (normalmente da 2 a 10 anni) concesso dalla Banca dell’esportatore (es. BPER Banca)
direttamente all’importatore (es. controparti estere sovrane (Stati e organismi statali), enti pubblici esteri non sovrani, controparti estere
private (corporate o bancarie). L’importatore si impegna a ripagare la banca
• la relazione creditizia si instaura tra soggetti in parte diversi rispetto al contratto commerciale
• può essere concesso di norma con copertura assicurativa SACE ed eventuale contributo SIMEST in conto interessi, nel rispetto della
normativa internazionale CONSENSUS e UNION DE BERNE
• importo minimo: 30-40 ml €
• tipico di paesi con carenza di liquidità e sistemi bancari ‘deboli’ (il sistema bancario locale non finanzia o non finanzia in valuta forte o
non raggiunge condizioni economiche competitive (es. Russia, Bielorussia, Ucraina, …).
• esempi: impianti chiavi in mano (fabbriche complete), impianti di lavorazione siderurgici (es. laminatoi), infrastrutture (strade, ponti,
dighe, etc), macchinari di elevatissimo valore
Punti di forza
• estremamente qualificante per la banca
• soddisfa le esigenze del venditore di liquidità e mitigazione del rischio di credito
• soddisfa le esigenze del compratore, che ottiene un finanziamento a tassi di mercato internazionali, di norma senza utilizzare i fidi
bancari locali
Punti di debolezza
• la commessa deve essere sostenibile per l’esportatore sotto ogni profilo
• la negoziazione delle sole condizioni economiche dura spesso ben oltre l’anno, seguita dalla individuazione dei Legali che dovranno
redigere il contratto di finanziamento (Loan Agreement o Convenzione Finanziaria)
• sono spesso necessarie missioni in loco per discutere l’operazione
• occorre coordinare la disponibilità di SACE, i fidi, le condizioni economiche, il contratto di fornitura, il loan agreement
• di norma è richiesto anche il finanziamento della quota anticipata (pari almeno al 15%) senza alcuna copertura salvo eventuali
assicurazioni private, che si somma all’eventuale quota non assicurata da Sace che copre solitamente il 95%
• talvolta si rende necessario lo studio sull’impatto socio-ambientale
• altissimo tasso di ‘mortalità’ delle operazioni analizzate

Buyer’s credit: una forma impura

L/C confermata con post-financing alla banca dell’acquirente
Finanziamento concesso dalla banca confermante (esportatore) alla banca emittente (importatore), che a sua volta concederà un
finanziamento separato ed autonomo all’importatore (Buyer).
La banca che concede il post financing non conosce le condizioni finali concesse al Buyer da parte della banca emittente.
Con il buyer impuro quindi la banca dell’esportatore ha dall’altra parte una controparte che conosce, solvibile e con la quale può relazionarsi
quando vuole. Con la forma impura si gestiscono operazioni di taglio molto inferiore (200 mila euro o meno)
Si tratta di prodotto interbancario in quanto la trattativa avviene tra banche e deve assecondare le esigenze finanziarie della banca emittente
ed il mercato di riferimento.
Consente all’esportatore di incassare a vista mentre l’importatore potrà pagare in maniera dilazionata perché è stato fatto il finanziamento.
Questo strumento è tipico dei paesi con bassa liquidità in quanto i nostri tassi nazionali sono molto più bassi rispetto a quelli che il debitore
pagherebbe a farsi finanziare dalla sua banca, anche la banca ne trae beneficio perché non tira fuori i suoi soldi.
Di norma:
• Gli oneri finanziari sono a carico dell’importatore
• E’ necessario il consenso del beneficiario della L/C alla canalizzazione della L/C su BPER Banca
• E’ necessario che la L/C venga confermata da BPER Banca (a maggior ragione in caso di copertura del rischio)
• Non risulta dal contratto di compravendita sottoscritto tra l’importatore e l’esportatore
• Le condizioni vengono concordate pre-emissione della L/C ma l’erogazione del finanziamento avviene di solito dopo diversi mesi
(talvolta anni), con il rischio di aumento del costo funding
• È richiesto soprattutto dalle banche dei paesi in cui è presente la withholding tax (RU, BY, UA…)
Variante: L/C con pagamento differito e sconto a carico applicant *

31/03
Fasi della lettera di credito

1. Conclusione del Contratto Commerciale

Incarico del compratore (importatore) alla propria banca per
l’emissione del credito documentario.
Il contratto siglato tra le parti serve per poter compilare i campi
del credito documentario

2. Emissione del credito documentario

L’utilizzo di questa messaggistica cifrata e autenticata tra la
banca emittente e la banca del beneficiario (esportatore) dà
certezza del messaggio.

59
La tipologia di messaggi per i crediti documentari ha una serie ben precisa. La statistica Swift viaggia per serie, e quella legata ai crediti
documentari è la serie 700. Swift è un acronimo che sta per “Society for worldwide interbank financial telecommunication”, che è poi la
società che assegna detto codice a ciascuna banca.
Ci sono certe tipologie di messaggi che seguono i pagamenti, le rimesse documentate, cambiali, assegni, etc. A noi interessa quella dei crediti
documentari.
Quando l’importatore chiede alla sua banca, a fronte di un contratto commerciale, di aprire una lettera di credito la banca emittente dovrà
inviare un messaggio di tipo 700 tramite la rete Swift per l’emissione di un credito documentario.
All’interno della rete Swift, ad ogni banca è associato un codice identificativo per l’utilizzo di questa messagistica (codice Swift o Bic).
Questa tipologia di messaggio ha dei campi predefiniti che identificano l’informazione che deve essere trasmessa, quindi chi manda il
messaggio, per conto di chi lo sta mandando (applicant), il beneficiario della transazione, l’importo dell’operazione comprensivo di
eventuale tolleranza (nel caso di beni fungibili è consentito a chi vende un margine di quantità e di importo al di sopra o al di sotto del valore
che troviamo nel campo amount), la durata, etc.
La banca emittente non prende un impegno a durata indefinita, ma avrà una scadenza (expire date) entro la quale il beneficiario (esportatore)
dovrà presentare i documenti di spedizione, di collaudo, di verifica sulle merci, ...
È uno strumento di pagamento irrevocabile, ossia una volta che la banca emittente emette questo strumento su richiesta dell’applicant non
può più tirarsi indietro dall’impegno salvo che non vi sia un accordo bilaterale tre le parti che hanno dato via al rapporto commerciale.

I campi della lettera di credito sono strutturati e devono

prevedere dove il beneficiario deve presentare i documenti una
volta effettuata la spedizione, una volta emessa la fattura, una
volta ritirato il certificato di origine alla camera di commercio,
una volta ritirata la polizza assicurativa sul carico o altro.
Una volta ritirati tutti i documenti relativi alla fornitura
l’esportatore dovrà portarli alla banca e questa banca dovrà essere
indicata in un campo ben preciso della lettera di credito
(available with).
Inoltre, devono prevedere se son previste spedizioni parziali a
seconda degli accordi tra le parti a livello contrattuale.
Es. una fornitura di laminati di acciaio, in questo caso non è
consentita la spedizione parziale e quindi l’esportatore cliente
della banca dovrà presentare tutta la quantità e l’importo indicato
sotto il campo dell’importo e la percentuale di tolleranza in una
volta sola, ossia dovrà partire un unico carico.
Non è nemmeno consentito il trasbordo della merce da un mezzo
di trasporto all’altro per un discorso di trasparenza e
monitoraggio delle spedizioni.
Poi deve essere indicato il porto/aeroporto di carico e scarico
della merce (in questo caso l’esportatore poteva caricare la merce
in qualsiasi porto in Italia, ma potrebbe essere indicato qualsiasi
porto); l’ultima data possibile di spedizione (quando la banca
dell’esportatore riceve i documenti va a vedere quando è stata
effettuata la spedizione e deve essere antecedente alla data
riportata sotto al campo 44C. Se la nave fosse partita l’11 aprile
del 2017, la presentazione di un documento di spedizione di
questo tipo non sarebbe stata conforme alle previsioni della lettera di credito.)
Poi deve essere indicata la descrizione dei beni oggetto della
compravendita; altri riferimenti alla fattura pro forma o ad
accordi, contratti, licenze di vendita.
Inoltre, viene indicata la resa merce che disciplina diritti,
doveri e obblighi di chi vende e di chi compra (incoterms).
Dopodiché vengono indicati i documenti che l’esportatore
dovrà presentare alla banca indicata al fine di ottenere il suo
incasso (es. fatture in originale o in fotocopia, documenti di
ispezione come la bill of lading che è uno strumento
rappresentativo della merce, polizza di assicurazione, altri
documenti di spedizione, lista dei colli, etc.)

Nei campi del credito possono essere previste altre condizioni

che il beneficiario dovrà rispettare. Potrebbero richiedere di
indicare il numero della lettera di credito, della fattura, o dei
documenti di spedizione, etc.
Altro campo è chi si fa carico delle commissioni legate alla
lettera di credito, se il beneficiario o l’applicant.
Fondamentale è il campo delle istruzioni di conferma della
lettera di credito.
Cosa significa conferma della lettera di credito? Se il cliente
esportatore si fa pagare con lettera di credito il suo rischio non
sarà più sul suo cliente importatore ma sarà sulla banca

60
emittente e sul rischio del paese, quindi il rischio aumenta. Si passa da un rischio corporate a un rischio bancario. Però in caso di paesi in cui
il rischio è giudicato altro, l’esportatore può richiedere alla sua banca di confermare la lettera di credito e quindi di assumersi il medesimo
impegno della banca che ha emesso la lettera di credito. Quindi a fronte della presentazione di documenti conformi, la banca che ha ricevuto
il credito dovrà onorare l’importo presentato dall’esportatore. Tutto quello che accadrà dopo sarà di responsabilità della banca che ha
confermato il credito.
Le banche inoltre possono dialogare per accordarsi sulle modalità di scambio di fondi attraverso la messaggistica Swift.

3. Notifica del credito documentario

- Verifica dell’autenticità del credito da parte della banca che lo riceve (specie se viene ricevuto dalla banca dell’esportatore via cartaceo
e non tramite swift).
- Avviso al beneficiario della ricezione del credito documentario

4. Eventuale modifica del credito documentario

- Il beneficiario verifica il testo del credito documentario.
- In caso di necessità, è possibile richiedere modifiche (a pagamento) concordate dalle parti. Occorre il consenso di tutte e quattro le parti
coinvolte, se una delle parti non è d’accordo non può essere modificata.

5. Conferma del credito documentario

La banca che lo riceve valuta se il credito è tecnicamente confermabile e previa valutazione del rischio politico (paese) e commerciale (banca
emittente). Se lo è, la banca dell’esportatore gli propone la conferma del credito.
Una volta confermato il cliente ha la certezza che una volta prodotto e spedito il suo bene si presenterà alla sua banca e se la documentazione
è conforme, lui avrà il suo corrispettivo o con un pagamento a vista (immediatamente) oppure a x giorni/mesi da una data stabilita dalle parti
(potrebbe essere la data della spedizione, data della fattura, dalla data della bill of lading, etc.)

6. Produzione della merce e spedizione al compratore (importatore)

7. Utilizzo del credito documentario

- Predisposizione da parte dell’esportatore dei documenti prescritti dal credito
- Consegna degli stessi alla banca indicata nel credito entro la ‘’data di scadenza’’’ (validità) prevista dal credito e nel ‘’luogo’’ indicato
nel testo del credito stesso, ovvero:
o presso la banca designata o confermante
o presso qualsiasi banca situata nella piazza del venditore (esportatore)
o presso la banca emittente

8. Esame dei documenti

Controllo da parte della banca designata e/o confermante della conformità dei documenti presentati dal beneficiario in utilizzo del credito. Se
conformi, invio dei documenti alla banca emittente. Se non conformi:
- avviso al beneficiario affinché li sistemi oppure, se la correzione non è possibile
- invio alla banca emittente sotto riserva: l’impegno della banca che ha confermato il credito è sospeso e in questo caso la decisione sulla
conformità dei documento torna nelle mani delle parti commerciali, quindi delle due aziende che hanno firmato un contratto
commerciale
Controllo della conformità dei documenti da parte della banca emittente
- se ritenuti conformi, la banca del compratore onora la presentazione (pagando a vista / differito, a seconda di quanto previsto nel credito
documentario)
- se non conformi, l’esportatore e l’importatore tornano in trattativa e devono sciogliere le riserve sollevate affinché sia possibile
procedere con il pagamento.

9. Cessione del credito se richiesta

Il Credito Documentario con pagamento differito può essere ceduto pro-soluto (operazione di forfaiting).
L’esportatore in questi casi implicitamente sta concedendo una dilazione di pagamento al compratore
L’esportatore tuttavia ha comunque prodotto la merce e sostenuto dei costi, quindi potrebbe tornare dalla banca a cui ha presentato i
documenti e le può cedere il credito derivante da questa operazione di compravendita. La banca può liquidargli questi fondi al netto di oneri
di cessione del credito senza rivalsa; qualora la banca estera non pagasse sarà l’esportatore non è più interessato, ma sarà la banca che ha
confermato il credito che dovrà curare le procedure per l’incasso

10. Regolamento del credito documentario

Rimborso dell’importo alla banca designata e/o confermante con accredito a favore del beneficiario (in caso di sconto pro-soluto, l’accredito
sarà destinato alla banca scontante).

Check list per l’esportatore

L’esportatore (beneficiario), al ricevimento di un credito documentario, deve verificare se:
• il testo del credito documentario è aderente a quanto previsto nel contratto
• il credito è irrevocabile
• è prevista la conferma
• la banca autorizzata ad aggiungere la conferma è disposta a farlo. Il rischio in esame è sia quello della solidità del paese, della banca che
emette la lettera di credito, del sistema bancario in generale.
• l’importo è esatto
• la validità del credito è sufficiente per la presentazione dei documenti

61
• le condizioni di pagamento sono state rispettate
• sono stati rispettati i termini della consegna delle merci
• la data di spedizione può essere rispettata
• le modalità di trasporto sono quelle concordate
• i documenti richiesti sono producibili per tipologia, quantità o tempi di rilascio…
• i luoghi di presa in carico, consegna, di destinazione, … sono quelli concordati.
• sono applicabili le norme ed usi uniformi (NUU) della CCI (Camera di Commercio Internazionale) attualmente in vigore

Irregolarità più frequenti in un credito documentario

La fase relativa alla presentazione dei documenti è molto importante: la banca effettuerà l’esame dei documenti presentati per accettarne la
conformità formale alle prescrizioni del credito e alle NUU.
Alcune delle irregolarità più frequenti sono:
• presentazione dei documenti richiesti oltre la data di scadenza/validità del credito (credito scaduto)
• presentazione di un documento diverso da quello descritto nel credito
• mancata presentazione di alcuni documenti richiesti nel credito
• l’importo di utilizzo superiore all’importo ammesso dal credito
• spedizione oltre la data ultima di spedizione stabilita dal credito
• descrizione delle merci in fattura diversa da quella riportata nel credito. Come vengono descritti i passaggi del contratto nella lettera di
credito è fondamentale. Anche degli errori ortografici potrebbero portare a sollevamento di alcune riserve.
• correzioni non debitamente autenticate
• mancanza di dichiarazioni richieste nel credito

Principali documenti nel commercio internazionale: documenti probatori

I documenti che più norma sono richiesti in un credito documentario sono:
a) documenti probatori che descrivono e certificano i termini e le condizioni contrattuali:
o La fattura commerciale (commercial invoice) --> Contiene la descrizione della merce venduta, le clausole di consegna e
l’ammontare delle somme da pagare (è diversa dalla fattura proforma che ha invece la funzione di confermare le condizioni di una
probabile vendita ancora in fase di negoziazione)
o La lista degli imballi o distinta dei colli (packing list). A ciascun scatolone sarà associato un codice.
o La nota dei pesi (weight list)
b) documenti di trasporto che provano e formalizzano il contratto di trasporto, l’avvenuta consegna della merce e
possono avere funzione di titolo di credito.
Le transazioni commerciali con l’estero sono accompagnate da documenti che svolgono molteplici funzioni: provare i contenuti e le clausole
contrattuali, certificare i diritti e gli obblighi delle parti, formalizzare il contratto di trasporto, garantire il rispetto delle norme valutarie e
fiscali dei singoli paesi, …

Principali documenti nel commercio internazionale: documenti di trasporto

A seconda del tipo di trasporto effettuato, il documento di trasporto può essere:
1. Trasporto via mare → polizza di carico marittima, conosciuta con il termine B/L (Bill of Lading)
Certifica l’avvenuta consegna della merce al caricatore e l’impegno di trasporto dal porto di partenza al porto di destinazione
È un titolo rappresentativo della merce che consente il possesso ed il ritiro della merce solo al legittimo possessore
È un titolo di credito e consente il trasferimento delle merci mediante il suo trasferimento. Di norma viene emessa in tre originali
ciascuno dei quali dà diritto alla prestazione
2. Trasporto via aerea → lettera di vettura aerea, conosciuta con il termine Awb (Air Way Bill)
Certifica l’esistenza di un contratto di trasporto aereo. È un documento di accompagnamento delle merci (viaggia con le merci), ma non
è un documento rappresentativo della merce
Rappresenta la ricevuta di spedizione dall’aeroporto di partenza a quello di destinazione
3. Trasporto via terra → lettera di vettura camionistica, conosciuta con il termine CMR (Convention des Marchandises par Route
Rappresenta il contratto di trasporto internazionale su strada.
Certifica la presa in carico delle merci ed il loro stato
Non è un documento rappresentativo della merce
4. Trasporto ferroviario → lettera di vettura ferroviaria
5. Trasporto con 2 mezzi diversi → documento di trasporto combinato, conosciuto come Multimodal Transport Document o Combined
Transport B/L

Principali documenti nel commercio internazionale: altri documenti

 I documenti di assicurazione (polizza di assicurazione/insurance policy) rappresentano la copertura dei rischi relativi al trasporto delle
merci. Durante tutto il tragitto la merce deve essere assicurata
 Certificato di Origine: prova l’origine delle merci ai fini commerciali o doganali.
È indispensabile per l’applicazione dei dazi e per accertare la possibilità di trasferimento delle merci in caso di divieti. Viene rilasciato
dalla Camera di Commercio su moduli uniformi.
In alcuni casi l’importatore vuole essere sicuro sulla base dei documenti presentati che la merce sia di origine italiana e questo
solitamente lo certifica la camera di commercio.
 EUR 1: certifica l’origine comunitaria delle merci per usufruire delle agevolazioni tariffarie previste per le esportazioni verso Paesi
Extra UE
 Certificati Sanitari: sono richiesti a tutela della salute pubblica e certificano che le merci (di origine vegetale e animale) rispondono agli
standard qualitativi richiesti e sono perfettamente conservate e non contaminate

62
 Certificato di Ispezione delle merci (Inspection Certificate): certifica che le merci sono conformi (per qualità, peso, caratteristiche, …) a
quanto stabilito dal contratto commerciale. Viene rilasciato da enti specializzati di controllo e verifica delle merci (es. SGS - Società
generale di sorveglianza - o il Bureau Veritas). Questo tutela l’importatore, in quanto nel momento in cui l’esportatore dovesse
presentare questo documento ha la certezza che un ente preposto abbia verificato le caratteristiche della merce.
È tra documenti più importanti in quanto tutela l’importatore.
La lettera di credito è articolata e la sua gestione complessa. Richiede delle competenze nelle aziende chiamate ad attivare questo strumento e
gestire correttamente tutte le operazioni. Tutti i passaggi della lettera di credito hanno un costo, soprattutto la conferma della lettera di
credito. Questo costo deve trovare un ritorno nel fatto che il rischio deve passare dall’azienda alla banca.
04/04
Caso Paper S.r.l

Sulla base delle informazioni raccolte si proceda a:

1. presentare il profilo competitivo di Paper S.r.l. e la sua posizione nel percorso di sviluppo internazionale;
2. individuare possibili mercati esteri destinatari dell’azione di export e di marketing;
3. suggerire le strategie e i canali più appropriati per entrare sui mercati internazionali;
4. valutare, alla luce delle scelte al punto precedente, le implicazioni che ne conseguono sul piano della definizione e gestione dei processi
operativi relativi a:
• contenuto del contratto di compravendita internazionale;
• modalità di trasporto
• incoterms
• modalità di pagamento della merce
• problematiche doganali

Paper S.r.l: profilo competitivo

• Impresa familiare
• Piccola dimensione (2 mln € di fatt. 13 addetti)
• Posizionamento di nicchia (fascia alta business cartoleria)
• Prodotto: di qualità, connotazione made in Italy
• Segmento di mkt: studenti attendi alla qualità, ...con buona disponibilità di reddito
• Orientamento al mkt domestico
• Forte pressione competitiva sul mkt domestico….ricerca di nuovi sbocchi all’estero
• Difficoltà di sviluppo del fatturato, margini,…

Paper S.r.l.: posizione nel percorso di sviluppo internazionale

• Orientamento al mkt domestico
• Export 1% del fatturato
o Vendite occasionali, ordini non sollecitati
• Approccio reattivo
• Canali di entrata: Importatori, Buyer di catene distributive estere
• Mkt: Emirati Arabi, Olanda, Danimarca, Germania e Giappone
• Però: consapevolezza di dover cercare sbocchi alternativi di vendita
• Informazioni, partecipazione a fiere, comportamento dei concorrenti, fattori di competitività del prodotto, …

Possibili mercati esteri destinatari dell’azione di export e marketing

Una impresa come Paper ha convenienza ad entrare in:
• Mercati ricchi: Vicini/distanti sul piano geo/culturale ?
• Mercati emergenti:……?
Bisogna immaginare i pro e contro delle due scelte
I pro dei mercati ricchi sono quelli di poter servire gli stessi segmenti di mercato che servo attualmente, quindi non ho differenze culturali,
ma sono target transnazionali che ci sono in tutti i mercati. Se entriamo nei punti vendita di questi mercati c’è concorrenza, sono mercati già
serviti e presidiati. Quindi per inserirsi sugli scaffali delle catene distributive o punti vendita specializzati bisogna differenziarsi dalla
concorrenza. Il costo alto e l’assenza di caratteri distintivi potrebbero rendere difficile l’entrata in mercati ricchi.
Nei mercati emergenti c’è un problema di capacità di acquisto, di capacità di spesa, di presenza di catene distributive, distanza geografica e
culturale.
Quindi siamo maggiormente diretti a servire mercati vicini

Strategie e canali più appropriati per entrare sui mercati internazionali

Export indiretta:
• Importatore/distributore: operatori di una certa dimensione che acquistano in nome e per conto proprio
• Casa di export: operatori commerciali che agiscono come ufficio estero per l’impresa
• Big Buyer
• B.O: strutture indipendenti che mettono in contatto le grandi catene internazionali e le aziende. Il B.O seleziona il fornitore, definisce il
tipo di fornitura e fa sì che la transazione commerciale avvenga. Tendenzialmente sono prodotti che vengono commercializzati sui
mercati esteri con il marchio del fornitore
• Trading company
• Consorzio export: consorzi promozionali oppure consorzio export che acquista i prodotti dell’azienda e li vende

Intermediario giusto/mkt giusto/distribuzione giusta:

63
• Economie di velocità di entrata in quanto l’intermediario è grande
• Flusso di esportazioni (aumento fatturato, produzione,..)
• Stabilizzazione della relazione di fornitura e aiuta alla crescita del fornitore
• Stimolo a sviluppare l’export e approccio più diretto (si impara)
Tuttavia Paper ha sperimentato una tipologia di intermediario alla ricerca di buone opportunità di acquisto:
• Economie di velocità
• Flusso di esportazioni irregolare/discontinuo
• Instabilità della relazione di fornitura
• Rischi di interruzione/sostituzione

Export diretta:
• Venditore diretto: dipendente dell’azienda che si dedica alla vendita dei prodotti sul mercato internazionale.
• Agente monomandatario
• Agente plurimandatario: agente che ha più mandati da parte di aziende diverse che non sono in concorrenza tra di loro. Bisogna tuttavia
avere prodotti abbastanza complementari come qualità e prezzo

• Vicinanza e contatto con il mkt

• Visibilità marchio
• Adattamento offerta
• Costi di struttura (organizzativi, personale, commerciali, capitale circolante, finanziari,..

Supponiamo di entrare nei mercati europei attraverso l’export diretta con un agente plurimandatario. Ora occorre occuparsi della definizione
e gestione dei processi operativi di marketing
a. contenuto del contratto di compravendita internazionale
b. modalità di trasporto
c. incoterms
d. modalità di pagamento della merce
e. problematiche doganali
Sono tutte attività che fino ad adesso Paper non aveva mai definito

Contenuto del contratto di compravendita internazionale

a1 parti contraenti (Paper e società)
a2 oggetto del contratto (prodotti/prezzo/divisa/data di consegna)
a3 termini di resa (EXW, FCA;…..)
a4 imballaggio (caratteristiche, conformità a normative)
a5 condizioni di pagamento (forma/data/banca di appoggio)
a6 altre condizioni (riserva di proprietà, garanzie della merce, forza maggiore,….)
a7 risoluzione del contratto (fallimento, mancato pagamento,…)
a8 durata del contratto
a9 lingua del contratto
a10 legge applicabile (Convenzione di Vienna)
a11 modi di risoluzione delle controversie

Modalità di trasporto
Fattori di scelta:
• Valore/peso/tipologia merce --> i prodotti di Paper sono prodotti di poco valore e abbastanza pesanti
• Dimensione/frequenza ordini
• Tipologia di clientela: grande/concentrata; piccola/frammentata. Se abbiamo una clientela che compra piccoli ordini e dispersa tra il
territorio occorre il door to door
• Mercati e dotazione infrastrutture
• Distanza
L’aereo non è il mezzo di trasporto idoneo. Tendenzialmente i mercati europei si servono su ferro e strada.

Incoterms
Fattori di scelta:
• Potere contrattuale
• Relazione con la cliente --> se io credo molto a questa relazione potrei scegliere un Incoterms più a favore del cliente
• Mercati
Essendo un’azienda di piccole dimensioni potrebbe andare bene EXW, ma anche altre forme che ripartiscono meglio i rischi e i costi di
trasporto, come carriage paid to

Modalità di pagamento della merce

Fattori di scelta: rischio paese (non c’è nei paesi europei) / bancario (tipicamente molto basso) / corporate (questo c’è sempre, non si può
azzerare)
Forme:
• non garantiti (assegno, cambiale, bonifico)
• garantiti (credito documentario, L/C)
La scelta dipenderà dal tipo di cliente e dalle informazioni che la nostra banca ci fornisce.

64
Se è un cliente che incontriamo per la prima volta ci faremo garantire

Problematiche doganali
• tipologia di transazione: comunitaria / extra-comunitaria. Quando vendiamo a un francese è una cessione di un bene, non una
esportazione. Quando acquistiamo da un belga è un acquisto di un bene
• documentazione: dichiarazione doganale, documenti, …
07/04
Capitolo 11: Aspetti doganali fiscali e valutari delle transazioni commerciali con l’estero

Rapporti commerciali con l’estero: formalità e obblighi

La merce ora deve uscire e per farlo deve essere sottoposta a delle formalità doganali:
• presentazione della dichiarazione doganale all’import
• dichiarazione del regime doganale
• pagamento dei dazi sulla merce
Obblighi fiscali previsti dal paese di destinazione:
• pagamento iva => implicazioni in termini di definizione del ’’territorio’’. Bisogna definire il territorio interessato all’operazione.

Uffici doganali
Gli uffici doganali costituiscono un anello fondamentale della “catena del commercio internazionale” e rappresentano il primo passaggio nel
caso di merce in entrata (import) e l’ultimo nel caso di merce in uscita (export).
Dogana
 La Dogana è un ente pubblico preposto al controllo delle merci in importazione ed esportazione, abilitato alla riscossione dei diritti
doganali (Dazio e IVA).
 È controllata internamente dal Governo del Paese di riferimento e applica le leggi e i regolamenti stabiliti esclusivamente dallo stesso
Governo.
 Nessun ente esterno può confutare o modificare tali leggi e regolamenti né interferire nella loro applicazione. Non si può fare un
referendum su tali leggi.

Dogane: un po’ di storia

• Pentecostè (dazio in greco) => La tassa che gravava sulle merci all’entrata in Atene nell’antica Grecia
• Mercantilismo, J.B Colbert (XVII sec.) => “ il commercio è la sorgente delle finanze e le finanze sono il nerbo della guerra”. Le guerre
all’ora si finanziavano con i dazi all’importo e la forza finanziaria dello stato, dazi e diritti doganali permettono:
o sviluppo dell’export
o limiti all’import
• Prima dell’unità d’Italia (1861) => stati, regni, ducati. Ogni ducato aveva il suo sistema di dazi e tante dogane, quindi c’erano tanti
gravami sulle merci che attraversavano i confini
1945
• finisce la II guerra mondiale
• scoppia la voglia di pace e di stabilità durature
• realizzazione di un progetto comune finalizzato alla integrazione e cooperazione economica
1951
• nascita della CECA (comunità economica carbone e acciaio) a 6 paesi
1957
• firma dei trattati di Roma:
• nascita EURATOM (comunità europea energia atomica)
• nascita CEE (comunità economica europea)
• obiettivo: costruire un ‘’mercato comune’’
1959
• riduzione dei dazi tra gli stati membri
1968
• entrata in vigore dell’unione doganale (eliminazione dazi intra-comunitari)
Dal 1973
• adesione di nuovi membri alla comunità economica europea
1992
• trattato di Maastricht
o rimozione di tutte le barriere commerciali
o nascita mercato unico
- libera circolazione merci/servizi/persone/capitali
- abolizione formalità doganali
- abolizione della bolletta doganale
- introduzione sistema Intrastat
• istituzione dell’unione economica europea (UEM)
o scopo: introduzione moneta unica
2002
• entrata in vigore dell’euro

Uffici doganali: funzioni

Le funzioni degli uffici doganali sono:

65
• impositiva: attività di controllo di natura fiscale e tributaria;
• economica: controllo sugli scambi di merci per tutelare i settori e le produzioni dei paesi dell’UE (es: pac (politica agricola comune):
restrizioni/ agevolazioni all’import di determinati prodotti agricoli), su traffici particolari (es. il traffico d’armi e di opere d’arte), anche
al fine di prevenirli, e sui trasferimenti di valuta;
• controllo e tutela: in materia sanitaria, veterinaria, fitopatologica, di tutela dei marchi dei prodotti, in merito all’etichettatura della
merce, di sicurezza dei prodotti in base alle norme UE.

Formalità doganali
Tutte le merci che escono dal territorio devono essere presentate attraverso una dichiarazione doganale all’import, deve essere dichiarato il
regime doganale e deve essere pagato il dazio sulla merce

La dichiarazione doganale delle merci: caratteristiche

La dichiarazione doganale rappresenta un documento che viene redatto su un apposito modulo, il documento amministrativo unico (DAU)
Rappresenta la volontà del dichiarante di sottoporre la merce a un determinato regime doganale. Il regime doganale è il rapporto giuridico
che si instaura tra le dogane e il soggetto passivo (colui che deve pagare il dazio) relativamente alla transazione della merce. Per esempio se
noi vendiamo una merce in Francia, questa passa dalla Svizzera, in questo caso il regime dogane è in transito
Con questa dichiarazione si avvia la procedura di sdoganamento che è comune in tutti i paesi dell’unione.
L’adempimento delle formalità doganali per importatori /esportatori UE vige solo per la merce proveniente o destinata ad un paese extra-UE.
Quando vendiamo una merce in Francia non compiliamo il DAU, ma l’Intrastat

La procedura doganale: iter

1. Presentazione della merce in dogana e della Dichiarazione doganale
2. Presentazione dei documenti (certificato d’origine, fatture…)
3. Accettazione della dichiarazione da parte dei funzionari della dogana che controllerà la merce, la dichiarazione e i documenti
4. Pagamento dei diritti doganali
5. Eventuali verifiche della documentazione e/o merce
6. Rilascio della merce, quindi l’importatore entra in possesso della merce
Questo rappresenta il percorso che deve fare la merce in esportazione

Regime doganale
Il regime doganale individua ‘’il rapporto giuridico che si instaura tra dogana e soggetto passivo di dazio in relazione alle merci oggetto dello
scambio’’.
Regimi doganali previsti dalla normativa comunitaria:
1. immissione in libera pratica
2. transito
3. deposito
4. perfezionamento attivo
5. perfezionamento passivo
6. ammissione temporanea in importazione
7. ammissione temporanea in esportazione
8. esportazione

1. Immissione in libera pratica

Questo primo regime vuol dire l’importazione definitiva di merce da un paese extra-comunitario.
Una volta espletate le formalità doganali e pagati i dazi, la merce viene rilasciata e, dopo il pagamento dell’iva, potrà essere
commercializzata.
Immissione in libera pratica:
• dazi dovuti
• misure di politica commerciale (es: autorizzazione all’import di prodotti soggetti a contingentamenti)
• altre formalità previste per l’import di quella merce (es: certificato sanitario)

2. Transito
Circolazione di merci non ancora immesse in libera pratica => non sono stati pagati i dazi doganali, iva, accise, previste dalla normativa
doganale.
L’obiettivo è quello di favorire la movimentazione delle merci negli scambi internazionali, garantendo la max sicurezza e vigilanza doganale
Il transito può avvenire tra:
a) due punti/paesi del territorio doganale dell’UE (transito comunitario) (Italia-Francia, attraverso svizzera). Sono quindi merci destinate
ad un altro stato membro dell’UE, ma per arrivarci devono attraversare un paese non membro UE.
b) un punto dell’UE e uno dei paesi EFTA (Svizzera, Norvegia, Islanda, Liechtenstein) e tra gli stessi (transito comune) => Svizzera-
Norvegia, attraverso Germania
Queste merci devono poter transitare senza essere gravate di dazi o imposizioni.

Transito comunitario
a. transito comunitario esterno per le merci estere (terze) es: Russia-Germania-Francia
b. transito comunitario interno per le merci che transitano da un paese all’altro dell’UE, attraversando un paese terzo. es: Italia-Svizzera-
Francia

66
Modalità di circolazione della merce
• accompagnamento di DAU (documento amministrativo unico),
• trasporto in colli/mezzi di trasporto chiusi con sigilli o piombi apposti dall’autorità doganale,
• senza subire controlli fino all’arrivo a destinazione

3. Deposito
Luogo autorizzato e controllato dall’autorità doganale, deputato a immagazzinare le merci non comunitarie senza che siano assoggettate agli
obblighi doganali (dazi, iva,...) previsti per la loro immissione in libera pratica. Una volta che le merci hanno ricevuto la destinazione, a quel
punto la merce viene sottoposta alle pratiche doganali.
Es. merci che partono dalla Russia e sostano nel deposito in Germania (vive una fase di sospensione dal punto di vista di dazi e oneri), per
poi raggiungere la Francia
Regime sospensivo: l’imposizione tributaria è sospesa fino a quando non è stata attribuita la destinazione finale

4. Perfezionamento attivo
Importazione nell’UE - in esenzione (totale o parziale) di obblighi doganali - di merci da sottoporre ad una attività di “perfezionamento”
(lavorazione o trasformazione ) per essere in seguito riesportate nel paese di provenienza.
Qualora, dopo la lavorazione, la merce sarà destinata ad un cliente comunitario, sarà assoggettata al regime doganale di immissione in libera
pratica
Es. la merce parte dalla Turchia e va in Francia per essere sottoposta a una lavorazione. Supponiamo di produrre degli impianti che vengono
prodotti per una parte in Turchia e completati in Francia. Dopodiché le merci possono rimanere lì ed essere vendute, a questo punto scatta il
regime di libera circolazione. Oppure possono tornare indietro. Queste merci, quando tornano indietro, hanno un valore superiore al valore di
partenza; il dazio quindi si paga solo sul maggior valore che la merce ha subito grazie alla lavorazione

5. Perfezionamento passivo
Esportazione temporanea dall’area UE di merce in territori non UE per subire lavorazioni e successiva re-importazione dei prodotti
compensatori in esenzione (totale o parziale) degli obblighi daziari sulla quota parte di merci di origine dell’UE.
Es. prodotti di abbigliamento che escono dall’UE per alcune lavorazioni (es. confezione) e vi rientrano dopo la loro esecuzione come capi
finiti.
Il dazio si paga sul maggior valore che la merce ha subito durante la lavorazione
Finalità: effettuare particolari lavorazioni, usufruire di vantaggi di costo (es, lavoro)

6. Ammissione temporanea in importazione

Regime doganale simile al quello di perfezionamento attivo, ma non è possibile la modificazione della merce. Consente l’utilizzo di prodotti
extra-UE in territorio UE in esonero totale/parziale di dazi all’import a condizione che dopo il loro utilizzo siano destinate ad essere
riesportate senza avere subito modifiche.
Durata massima di 24 mesi
Es. partecipazione ad una fiera, i beni possono essere importati in via temporanea e, a conclusione dell’evento, riesportati.
Supponiamo di essere un produttore turco di piastrelle di ceramica (Kale) che partecipa al salone Cersaie di Bologna con dei campioni.
Successivamente la merce tornerà indietro, quindi hanno il permesso di essere ammessi temporaneamente in importazioni per il periodo della
fiera senza pagare dazi e senza obblighi fiscali

7. Ammissione temporanea in esportazione

Caso analogo al precedente, ma con direzione opposta: la merce comunitaria che viene trasportata in un paese non comunitario e, in seguito,
re-importata senza subire modifiche o alterazioni.
Es. un’impresa residente in UE partecipa ad una fiera in un paese extra-comunitario può avvalersi di questo regime per esportare i beni e
reimporli alla conclusione dell’evento;
Supponiamo di essere un produttore italiano di piastrelle di ceramica (Marazzi) che partecipa al salone Mosbuild di Mosca con dei campioni.
Terminato il salone ci riportiamo a casa le merci che erano state ammesse temporaneamente in esportazione senza pagare il dazio.

8. Esportazione (definitiva)
La merce lascia il territorio doganale della UE a seguito dell’accettazione della dichiarazione di esportazione.
Caratteristiche:
• presentazione della merce in dogana accompagnata dalla dichiarazione di export
• l’export di merci dall’UE sono incoraggiate da agevolazioni fiscali:
o restituzione all’export (premio all’export per prodotti agricoli)
o agevolazioni iva
o abbuono accise all’export
Es. export di una auto Ferrari verso il mercato turco. Si tratta di una esportazione

Pagamento dei dazi sulla merce

• ‘’Dazio’’ dal latino ‘’datio, dationis’’; il dare
• “Gabella’’, fin dai tempi antichi indica qualunque tassa indiretta prelevata dal governo sul transito, commercio o consumo di una certa
merce in un dato territorio
Il codice doganale comunitario (Cdc), art 4 parla di obbligazione doganale...’’obbligo di una persona di corrispondere l’importo dei dazi
all’import o l’importo dei dazi all’export applicabili in virtù di disposizioni unionali in vigore ad una data merce’’.
I dazi rientrano nella generale classificazione delle imposte indirette di consumo poiché sono trasferiti sul
consumatore.

67
Dazio doganale
Il dazio è:
• un tributo europeo che viene riscosso in fase di importazione.
• il suo pagamento è necessario per garantire alle merci con provenienza extra UE di circolare liberamente all'interno del territorio
dell'unione europea.
• l’importo varia in base alla tipologia di merce (voce doganale) e al paese di origine della merce importata.
• la base imponibile è data da: valore merce + spese di trasporto (nolo estero solo per la tratta extra-UE). Il valore non è quello scritto in
fattura, in quanto al prezzo di costo bisogna aggiungere il costo di trasporto, eventuali costi di assicurazione.

Dazio e valore della merce

L’autorità doganale calcola i dazi sul valore della merce:
• il valore della merce in dogana corrisponde al valore di transazione, cioè il prezzo effettivamente pagato e non quello dichiarato nei
documenti commerciali (es. fattura commerciale).
• la normativa comunitaria prevede tra le voci di costo da aggiungere al valore indicato in fattura tutte le spese sostenute, (es: trasporto e
assicurazione della merce,...).
Costo finale del prodotto dopo l’immissione nel territorio UE = costo prodotto + spese di spedizione + dazio + iva.

Dazi: classificazione
I dazi possono essere classificati in base a diversi criteri: secondo lo scopo, la modalità di calcolo, la destinazione della merce, i rapporto tra
gli stati.

Secondo lo scopo
 Protettivi: dazio applicato per proteggere le produzioni del mercato europeo dalla concorrenza di analoghe merci provenienti da paesi
terzi. Si applica un dazio sulle merci in entrata riducendo la competitività
 Fiscali: se beviamo un thè o del caffè, su questi prodotti gravano dei dazi, non per proteggere un prodotto analogo nel nostro paese ma
generare entrate per le casse dello stato

Modalità di calcolo
 Specifico: dazio misurato in base in base all’unità di misura (metri, peso, lunghezza, volume) (es. grano)
 Ad valorem: dazio calcolato sul valore del prodotto (es. orchidee)
 Misto: dazio misurato in parte in base alla componente fisica e un’altra parte in base al valore

Destinazione della merce

 Di importazione: funzione di proteggere l’industria locale
 Di esportazione: tendono di limitare la fuoriuscita di prodotti di rilevanza strategica per il paese. Non sono molto frequenti, ma può
capitare che in certi momenti un paese possa avere delle difficoltà o carenze di produzioni interne, quindi cerca di scoraggiare le
esportazioni.

Rapporti tra gli stati

 Dazi autonomi: dazi che ogni paese può introdurre in maniera autonoma
 Dazi convenzionali: dazi che nascono da convenzioni tra due o più paesi che disciplinano i dazi e il loro ammontare
 Dazi preferenziali: situazione in cui un paese riconosce ad un altro paese delle situazioni particolari per aiutare il paese a sviluppare le
esportazioni
 Dazi differenziali con ritorsione: dazi che sono applicati in ritorsione ad un paese che ha applicato il dazio per primo. Se un paese
applica un dazio sul prodotto x del paese B, il paese B applicherà un dazio sul prodotto x del paese A.
 Dazi antidumping: dazi che vengono applicati quando il prodotto che entra ha un prezzo di basso di quello del paese di origine. I casi
sono frequenti soprattutto per merci che provengono dalla Cina.
 Dazi antisovvenzioni: dazi introdotti nel caso in cui un paese introduca un aiuto a favore delle sue imprese per favorire la loro
competitività sul mercato estero. Se io sono un paese che vedo entrare dei prodotti che hanno avuto delle sovvenzioni metto un dazio
che neutralizza quella sovvenzione su quel prodotto

A- Dazi protettivi:
Applicati per tutelare le produzioni del mercato europeo dalla concorrenza di analoghe merci provenienti da paesi terzi.
Finalità: scoraggiare l’import di una data merce evitando che entri in concorrenza con i corrispondenti prodotti dell’UE.
Obiettivo: salvaguardare la produzione europea, scoraggiare l’import e aumentare la domanda del
medesimo bene prodotto nell’UE

B - Dazi fiscali
Obiettivo di assicurare delle entrate nelle casse dell’UE. gravano su beni voluttuari, non di prima necessità provenienti da paesi terzi e che
non sono prodotti nell’area UE. es: caffè, the, cacao.
I dazi secondo le modalità di calcolo

A - Dazio specifico:
Quantificato sulla base di unità fisiche di merce (peso, lunghezza, capacità, volume, numero) indipendentemente dal valore della merce
stessa.
Sono facilmente applicabili e determinabili con certezza ma talvolta non risultano proporzionati rispetto al valore della merce.
Es: consultando la taric (tariffa integrata comunitaria) alla voce:
• “sale per alimentazione umana’’ (nc 2501 00 91) se proveniente da paesi terzi si applica un dazio di 2,6 €/1.000 kg.

68
• formaggio roquefort e gorgonzola un dazio pari a 140,9 €/100 kg netti

B - Dazio ad valorem:
Il dazio grava proporzionalmente al valore della merce.
Incide per una certa aliquota percentuale calcolata sul valore in dogana delle merci
Es: su orchidee, giacinti, narcisi (nc 85 16 50 00), si applica un dazio del 9,6%, mentre per la merce denominata ‘’forno microonde’’ il dazio
è pari al 5%.

C - Dazio misto:
Per la stessa tipologia di merce è prevista la contemporanea applicazione di un dazio ad valorem e di uno specifico
Es: per la voce ‘’carne di animali della specie bovina, congelata- carni bovine di alta qualità’’ ( nc 0202 10 00) si applica un dazio del 12,8%
+ 176,80 €/100 kg.
I dazi secondo la destinazione delle merci

A - Dazio di importazione
• Colpisce le merci in entrata nel territorio Ue provenienti da Paesi terzi.
• Ha natura protezionistica.
• La tariffa doganale stabilisce le aliquote dei dazi da applicare.

B - Dazio di esportazione
• Colpisce le merci dell’Ue destinate ad essere consumate in Paesi terzi.
• E’ applicato al momento dell’uscita dal confine doganale UE.
• L’effetto è quello di incidere sul prezzo delle merci scambiate.
• E’ previsto per motivi fiscali
• Rappresenta uno strumento per limitare l’export di certe merci
• Trova scarsa (nulla ) applicazione. La tendenza è quella di favorire le imprese UE, incoraggiandone l’export
• Sono applicati, specie, da Paesi BRIC, o in presenza di crisi economiche
I dazi secondo i rapporti tra gli stati

A - Dazi autonomi
In realtà sono dazi teorici, essendo gli stati legati da accordi di vario genere che precludono loro la possibilità di fissare in modo autonomo
imposizioni daziarie. per tutti i paesi aderenti al wto vale la clausola ‘’most favored nation’’ (mfn).

B - Dazi convenzionali
Dazi adottati a seguito dell’adesione dei paesi ad accordi commerciali

C - Dazi preferenziali
Dazi più bassi rispetto a quelli di norma previsti dalla tariffa doganale. l’obiettivo è quello di agevolare le merci provenienti da determinati
paesi extra ue ( es: pvs)

D - Dazi differenziali (compensativi)

Dazi protettivi attuati applicando un coefficiente di maggiorazione rispetto alla aliquota prevista dalla tariffa doganale. sono l’opposto dei
dazi preferenziali e possono essere di: ritorsione e di rappresaglia
Es. paese a vieta l’import di prodotto da paese b; paese b impone dazio di ritorsione su paese a

E - Dazi antidumping
Forma di dazio differenziale che tende a colpire il dumping. un prodotto èoggetto di dumping quando il suo prezzo all’export nell’ue è
inferiore ad un prezzo comparabile del prodotto simile nel paese esportatore.
La normativa ue, regolamento (ce) 1225/2009 prevede norme relative al calcolo del dumping, alla procedura di apertura, allo svolgimento
delle inchieste e istituzione di misure provvisorie e definitive antidumping.

F - Dazi antisovvenzioni
Dazi previsti al fine di proteggere il mercato di un dato prodotto dai pericoli derivanti da import a basso prezzo di beni provenienti da paesi
extra ue che siano oggetto di una sovvenzione.
Sovvenzione: concessione da parte di una pubblica amministrazione di un contributo finanziario (o qualsiasi forma di sostegno al reddito o ai
prezzi) se in tal modo conferisce un vantaggio.
Il dazio compensativo è applicato alle aziende esportatrici che hanno beneficiato dei sussidi e al paese erogatore delle sovvenzioni.
Il livello del dazio antisovvenzione è pari all’entità del sussidio beneficiato dalle imprese

Accise
Imposta sulla fabbricazione e vendita di prodotti di consumo. Il termine deriva dal latino “accidere” (cadere sopra). Le accise rappresentano
uno strumento di politica dei consumi e di prelievo fiscale.
Obiettivi delle stato:
• limitare i consumi di merci a carattere voluttuario e/o dannose per la salute se consumate in quantità eccessive (es. whisky);
• ottenere ingenti entrate (obiettivo prevalente rispetto al primo)
Rappresenta una imposta indiretta.
Accise => entrate fiscali per fare fronte a tante necessità di spesa. Quando si ha una emergenza si colpisce un bene che viene consumato in
grandi quantità.

69
Obblighi fiscali
Non solo bisogna pagare i dazi, ma c’è anche l’IVA che deve essere pagata.
Obblighi fiscali previsti dal paese di destinazione: pagamento iva
Per poter definire il pagamento dell’IVA occorre definire:
• “territorio’’
• tipologia di operazione commerciale

Adempimenti doganali e IVA: territorialità

Problema: come qualificare una operazione commerciale come cessione intra-comunitaria o esportazione?
Risoluzione: DPR 633/72 art 7
• territorio dello stato: il territorio della repubblica italiana, con esclusione dei comuni di Livigno e di campione d’Italia e delle acque
italiane del lago di Lugano. Questi tre territori non sono parte del territorio nazionale quindi si hanno condizioni diverse
• territorio della comunità: unione europea, con le esclusioni elencate nel medesimo art. 7 e con l’inclusione del principato di Monaco e
dell’isola di Man (ritenuti compresi rispettivamente nei territori della repubblica francese e del regno unito di Gran Bretagna e Irlanda
del nord), nonché delle zone di sovranità del regno unito di Akrotiri e Dhekelia, compresi nel territorio di Cipro.

Compravendita di beni mobili: tipologie di operazioni

1. operazioni interne => compravendite effettuate nel territorio dello stato rilevanti ai fini iva. Quando si compra un bene in Italia si paga
l’IVA sopra
2. operazioni intra-comunitarie => cessione e acquisto di beni tra operatori residenti nei diversi stati membri attuate nel territorio “fiscale’’
UE. Quando compriamo un bene dalla Francia, non si tratta di una importazione, ma di un acquisto. Quando vendiamo una merce alla
Francia, non si tratta di una esportazione, ma di una cessione di beni
3. operazione di esportazione e importazione => cessioni e acquisti di beni effettuate da imprese residenti con soggetti di paesi
extracomunitari
4. operazioni relative a beni “allo stato estero’’ => riguardano beni che al momento della compravendita hanno ancora lo “status
giuridico’’ di merci estere (non ancora oggetto di operazioni doganali: non ancora avvenuto il pagamento dei dazi). Si tratta di beni allo
stato estero, una volta che hanno fatto tutto il percorso doganale diventerà o una esportazione o una importazione

Transazioni in ambito comunitario

1 gennaio 1993 (trattato di Maastricht 1992), esso:
• sanciva la libera circolazione di merci, servizi, persone e capitali
• eliminazione dell’obbligo di “fermo in dogana’’
• definiva i beni scambiati tra i paesi UE si considerano ‘’spediti’’ e ’’ricevuti’’ e quindi ‘’cessioni’’ e acquisti’’, non più importazioni e
esportazioni
• definiva i termini importazione ed esportazione che vanno riferiti agli scambi con paesi extra UE
Nuove procedure per :
• riscossione tributi e imposte (es. iva)
• rilevamento statistico di merci/servizi in entrata e uscita dallo stato

I modelli INTRASTAT
Gli scambi tra i paesi dell’UE vengono registrate con i modelli INTRASTAT
• modelli riepilogativi delle cessioni e degli acquisti intracomunitari di merci e servizi,
• la compilazione compete ai soggetti passivi d’imposta iva che effettuano scambi di beni comunitari con operatori economici aventi sede
in altri stati membri.
• devono essere presentati agli uffici doganali del territorio in cui ha sede il soggetto obbligato ai fini Intrastat, anche per via telematica.
• vista la complessità della materia fiscale e la sua continua evoluzione, i soggetti passivi iva (persone fisiche o giuridiche) possono
ricorrere a un supporto consulenziale nella compilazione dei modelli. Tuttavia, rimangono responsabili delle dichiarazioni date .
• Documenti periodici:
o mensile per importi > 50.000€
o trimestrale per importi < 50.000€

I modelli Intrastat
Cessioni (intra 1)
• intra 1 – frontespizio. Cessioni intracomunitarie di beni e di servizi resi.
• intra 1bis – cessioni di beni registrati nel periodo.
• intra 1ter – rettifiche alle cessioni di beni, relative a periodi precedenti.
• intra 1quater – prestazioni di servizi registrati nel periodo.
• intra 1quinquies – rettifiche a servizi resi di periodi precedenti.

Acquisti (intra 2)
• intra 2 – frontespizio. Acquisti intracomunitari di beni e servizi ricevuti.
• intra 2bis – acquisti di beni registrati nel periodo.
• intra 2ter – rettifiche agli acquisti di beni, relative a periodi precedenti.
• intra 2quater – servizi ricevuti registrati nel periodo.
• intra 2quinquies – rettifiche a servizi ricevuti di periodi precedenti.

Aspetti valutari
• Prima del 1988: vincoli valutari stringenti => “divieto salvo autorizzazione’’ di esportare valuta, si poteva fare solo quello autorizzato

70
• Dopo il 1988: processo di liberalizzazione dei movimenti di capitale => “libertà di azione salvo limitazioni espressamente previste’’. In
qualche modo l’operatore sa che può fare tutto, tranne alcune limitazioni.
Eliminazione dei vincoli alle transazioni commerciali, inclusi i limiti temporali entro cui dovevano avvenire i regolamenti valutari

Disposizioni valutarie vigenti

Le disposizioni vigenti consentono a ogni soggetto residente di:
• costituire e detenere in Italia conti e depositi in valute estere presso le banche abilitate;
• costituire e detenere all'estero (UE ed extra UE) conti e depositi in valute estere ed in euro;
• concedere a non residenti, in Italia e all'estero, (UE ed extra UE) linee di credito in valute estere ed in euro;
• esportare (UE ed extra UE) mezzi di pagamento, titoli di credito, valori mobiliari e altre disponibilità in valute estere e in euro;
• effettuare con contropartite estere operazioni in cambi a pronti, a termine o con opzione;
• effettuare atti dispositivi di valute estere anche contro euro;
• regolare in valute estere le obbligazioni assunte con altri residenti.
Quindi la normativa valutaria ha avuto una significativa apertura per facilitare la movimentazione delle merci, gli scambi commerciali e la
circolazione dei capitali

Disposizioni valutarie vigenti: trasferimento di denaro contante (d.l. 195/2008)

Se si fanno alcune di queste obbligazioni ci sono degli obblighi: qualsiasi persona fisica deve presentare una dichiarazione alle autorità
doganali competenti tutte le volte che entra od esce dal territorio nazionale con denaro contante per un importo uguale o superiore ai 10.000
euro, senza alcuna distinzione tra trasferimenti in ambito comunitario ed extracomunitari.
Finalità: creare un sistema armonizzato, capace di favorire uno scambio di informazioni fra i paesi membri e di controllare e monitorare i
movimenti trans-frontalieri di denaro contante provenienti da attività illecite

La dichiarazione di trasferimento di denaro contante

Un soggetto che ha necessità di portare fuori dal paese un capitale eccedente 10.000 euro, può fare la dichiarazione all’agenzia delle dogane
in due modalità:
• in via telematica, prima dell’attraversamento della frontiera. Il dichiarante dovrà portarne al seguito copia con il numero di registrazione
attribuito dal sistema telematico doganale;
• in forma cartacea, al momento del passaggio della frontiera, consegnandola agli uffici doganali di confine o limitrofi, che ne rilasciano
copia con attestazione del ricevimento da parte dell’ufficio.

Denaro contante
• banconote e monete metalliche aventi corso legale;
• strumenti negoziabili al portatore, compresi quelli monetari come i traveller’s cheque;
• strumenti negoziabili, compresi assegni, effetti all’ordine e mandati di pagamento, emessi al portatore, girati senza restrizioni, a favore
di un beneficiario fittizio o emessi in forma tale che il relativo titolo passi alla consegna;
• strumenti incompleti, compresi assegni, effetti all’ordine e mandati di pagamento, firmati ma privi del nome del beneficiario.

La dichiarazione di trasferimento di denaro contante

Contenuto:
• direzione del trasferimento: entrata /uscita dal territorio;
• estremi della persona fisica dichiarante: nominativo, residenza, …
• estremi del soggetto per conto del quale il trasferimento viene effettuato, nel caso questi sia diverso dal dichiarante;
• indicazioni sul trasferimento: origine, destinatario, itinerario e mezzo di trasporto utilizzato;
• data ed estremi documento di identificazione e firma;
• numero di protocollo apposto dall’agenzia delle dogane, data e ora riservato all’ufficio ricevente la dichiarazione.

Sanzioni in caso di violazione

• sequestro dell’importo eccedente i 10.000 euro nel limite del 40%, dando precedenza alle banconote, con l’eccezione del caso in cui il
denaro contante sia indivisibile (es. un unico assegno di importo superiore a tale soglia).
• estinzione immediata dell’illecito con oblazione ridotta del 5% della somma eccedente i 10.000 euro, con un importo minimo non
inferiore a 200 euro
E’ possibile contestare il sequestro al ministero dell’economia e delle finanze entro dieci giorni dalla sua data di esecuzione. Il ministero
decide sulla richiesta entro 60 giorni dal ricevimento
12/04
Gli strumenti SACE a sostegno delle imprese: dall’Export credit al Green

71
Il polo dell’Export e dell’Internazionalizzazione

Il nuovo ruolo di SACE con il coordinamento del MEF

Il Decreto Liquidità e il Decreto Semplificazioni qualificano un nuovo quadro di attività per SACE che possiamo riassumere lungo due
principali linee di intervento:
Garanzia Italia --> Intervento emergenziale esteso fino al 30/06/2022
Intervento di SACE, fino a un massimo di 200 miliardi di euro a garanzia dei finanziamenti concessi, successivamente all’entrata in vigore
del Decreto stesso, alle imprese italiane danneggiate dall’emergenza sanitaria, senza alcuna distinzione di settore economico, per far fronte
ad esigenze di liquidità.
Garanzia Green --> Nuova operatività
Garanzie in favore di progetti che potranno dare un forte impulso alla sostenibilità al fine di agevolare la transizione verso un'economia a
minor impatto ambientale, per la produzione di beni e servizi sostenibili, e promuovere iniziative che hanno l’obiettivo di sviluppare una
nuova mobilità a minori emissioni inquinanti.

SACE con le imprese: i 4 driver per la crescita

SACE: soluzioni a misura di impresa

72
Sosteniamo le imprese italiane nel loro processo di crescita e internazionalizzazione, grazie ad un’offerta unica, personalizzata e digitale

Tramite il Credito Fornitore è possibile proteggere i crediti all’estero offrendo dilazioni di pagamento all’acquirente
Nel commercio internazionale il tipico modo di regolare i pagamenti è la
lettera di credito che è un pagamento garantito
Potrebbe capitare che il buyer dica al cliente italiano che il macchinario è
migliore, ma compra dal tedesco perché gli offre anche un finanziamento.
 A chi si rivolge: ad aziende italiane che concedono dilazioni di
pagamento ai propri acquirenti esteri
 Rischi coperti: rischio di produzione (mancato recupero costi per
revoca commessa) e rischio di credito legato ad eventi di natura politica
e commerciale
 Livello di copertura: fino al 100%
 Durata: fino a 5 anni
Attraverso il credito fornitore, l’esportatore concede un pagamento
dilazionato all’acquirente estero. Concede questa dilazione grazie a SACE
che viene chiamata a valutare la solvibilità della controparte analizzando i bilanci del buyer, valuta le normative di compliance.
SACE quindi rilascia una copertura a garanzia del mancato pagamento della controparte: se il buyer non paga, SACE indennizza
Il credito fornitore è quindi uno strumento che va a bilanciare le volontà contrapposte delle parti
Nel momento in cui il venditore effettua la spedizione, il credito sorge e scatta la dilazione. A completamento della spedizione l’esportatore
può ottenere l’anticipazione delle rate in conto; non deve aspettare di ottenere un pagamento rateale. Quindi cedendo questo credito a una
banca o a SACE factor può vendere questo credito a un istituto scontante.
Il compratore continuerà a pagare in modo rateato e invece che pagare il venditore, pagherà l’istituto scontante
I vantaggi
- Impresa italiana: offerta commerciale più competitiva; possibilità di monetizzare i crediti tramite voltura di polizza SACE presso le
banche.
- Impresa straniera: beneficiare di dilazioni di pagamento a condizioni vantaggiose
- Banca: offrire al cliente assicurato da SACE lo smobilizzo pro soluto del credito (voltura della polizza SACE)

Caratteristiche e criteri di eleggibilità

Ogni paese ha un export credit agency. Per andare ad assicurare i crediti bisogna seguire delle regole a livello internazionale, tali regole sono
riassunte nella normativa internazionale del Consensus.
Il Consensus dice che per assicurare un credito ci deve essere una quota minima di pagamento pari al 15%, il massimo dilazionabile è l’85%
del contratto in rate massimo semestrali con un tasso d’interesse minimo.
Quindi il cliente vende alla controparte (periodo di produzione: dalla firma del contratto alla spedizione), nel momento in cui il venditore
spedisce la merce sorge il credito e da lì decorrono le rate di pagamento. Il buyer pagherà ogni sei mesi (tipicamente fino a 5 anni) una rata. Il
cliente, invece che incassare ogni 6 mesi le rate, cede il credito a un istituto e ottiene l’attualizzazione del credito. il credito deve seguire la
normativa internazionale, perché tutte le export credit agency devono rispettare gli stessi ‘paletti’ perché la normativa internazionale vuole
che ci sia pari concorrenza tra gli operatori sul mercato
Copertura assicurativa:
- Per dilazioni < 24 mesi: fino al 100% del valore del contratto commerciale, nel rispetto della normativa comunitaria sui marketable risks
- Per dilazioni 24 mesi: fino all'85% del valore del contratto commerciale e fino al 30% valore dei costi locali, in linea con le previsioni
del Consensus.
Criteri di eleggibilità
- Per dilazioni < 24 mesi: nessun requisito contrattuale
- Per dilazioni 24 mesi: previsioni del Consensus:
• quota anticipata: min 15% dell'importo del contratto
• quota dilazionata: regolata con titoli di credito (promissory notes o bilis of exchange) con cadenza al massimo semestrale
• tasso di interesse applicato alla dilazione: min pari al CIRR in vigore

73
 • termini di rimborso: max 5 anni per Paesi in cat. I e max 10 anni per Paesi in cat. Il

Rischi assicurabili

Rischio di

Produzione: Tipologie di Sinistro

Un contratto può essere revocato per diversi motivi, non solo per volontà delle parti. Ci sono degli eventi esogeni che sono fuori controllo
dalle parti, quindi conviene andarli a neutralizzare

Rischio di Produzione da EGS di Natura Politica: Scenari di Pricing

74
Case study 1 – rischio del credito

Case study 2 – rischio del credito

Case study 3 – rischio di indebita escussione

26/04
ADM: l’agenzia delle accise, dogane e monopoli

Le dogane: ruolo e funzioni nello scenario di mercato attuale

Pur vivendo in un mondo altamente informatizzato, con comunicazioni da remoto e una digitalizzazione elevatissima (sia per quanto riguarda
la sfera professionale che chiaramente in relazione alle questioni personali) esistono alcune situazioni nelle quali occorre fare ricorso a
strumenti più pratici, per i quali è necessario servirsi di beni materiali, fisicamente toccabili e utilizzabili.
La spedizione di un pacco, ad esempio, (non l’acquisto su internet, attenzione) è di sicuro come ovvio impossibile telematicamente. Si tratta
di una procedura di non poco conto, in quanto riguarda non soltanto i singoli cittadini ma soprattutto le imprese e le aziende che
intrattengono relazioni commerciali – anche in numero elevato e con enorme frequenza – con l’estero.

Per la spedizione di merci e pacchi provenienti dall’estero, o viceversa all’estero indirizzati, nel nostro paese, bisogna necessariamente
entrare in contatto con la «dogana», che esercita funzioni di controllo, monitoraggio e coordinamento delle spedizioni.
La dogana è un concentrato di attività che non sono strettamente legate all’arrivo e alla partenza di un pacco.

75
Dogana: cosa significa?
La merce proveniente dall’estero, intendendo come estero i paesi al di fuori dell’area europea e quindi extraunionali (Cina, America, Africa),
viene sottoposta a precisi controlli doganali «alla frontiera», presso gli uffici di sdoganamento.
--> import e export si riferisce a ciò che avviene con i paesi extraunionali
--> transazioni unionali si riferisce a ciò che avviene con i paesi intracomunitari

Quando si parla di dogana si fa riferimento agli uffici preposti ad effettuare queste verifiche, e che fanno capo all’agenzia delle accise dogane
e monopoli.
Si possono individuare due tipologie di dogane: dogana di uscita e dogana di esportazione
Dogane come Modena che non hanno un collegamento diretto fisico con territori extraunionali possono fare operazioni di esportazione, cioè
vengono effettuate le formalità documentali e fisiche per l’esportazione, ma l’uscita vera e propria si ha nel momento in cui ci si presenterà
alla dogana di uscita per il visto di uscire
Se un’azienda vuole esportare una certa merce, presenta la documentazione necessaria alla dogana di Modena che effettua tutti i controlli e
rilascia la bolletta di esportazione.
Il soggetto si presenterà con la merce alla dogana d’uscita (Spezia, Livorno, aeroporto) e lì completerà la sua operazione di esportazione che
si concluderà con il visto uscire della merce dal territorio nazionale.
L’esportazione è un regime doganale secco, nel senso che si perfeziona nel momento in cui la merce lascia il territorio unionale.

L’ufficio delle dogane è un articolazione periferica dell’agenzia delle accise dogane e monopoli
L’agenzia delle accise dogane e monopoli è un ente pubblico, dotato di personalità giuridica, con ampia autonomia amministrativa,
patrimoniale, organizzativa, finanziaria e regolamentare. E’ organizzato sul territorio nazionale attraverso uffici centrali e locali, addetti
anche al controllo delle merci in entrata e in uscita, che assumono rispettivamente il nome di controlli all’importazione e controlli
all’esportazione: gli uffici doganali possono essere collocati al confine nazionale, o all’interno del territorio italiano, ed effettuano le
procedure di sdoganamento.

L’agenzia delle dogane accise e monopoli, tra le sue numerose funzioni, ha anche quelle di:
- amministrare i tributi doganali, la fiscalità interna degli scambi internazionali/unionali e delle accise, assicurandone accertamento,
riscossione ed eventuale contenzioso;
- gestire i servizi doganali, attraverso l’applicazione del codice doganale dell’unione europea e delle misure connesse agli scambi
internazionali/unionali (incluse quelle relative alla politica agricola e alla politica commerciale comune).
Gli scambi che vengono effettuati sono soggetti sia ai regimi relativi alla movimentazione della merce, sia a vincoli di importazione ed
esportazioni dettati da leggi unionali e nazionali.

Dogana: come funziona?

Dal punto di vista pratico, la dogana effettua, come abbiamo detto, quelle attività di controllo in relazione alle merci che sono in entrata, in
uscita e che transitano verso il nostro paese, e dal nostro paese all’estero, controllando che siano conformi alle normative nazionali e a quelle
sovranazionali.

Tutti i prodotti importati devono essere conformi alla normativa europea (ed eventualmente dotati dell’idonea certificazione che ne attesti la
conformità), perché in caso contrario l’importazione non è consentita: in mancanza del rispetto degli standard di legge, infatti, il pacco
potrebbe essere sottoposto a sequestro dagli uffici doganali.
Quando la merce extraunionale arriva deve essere costudita in appositi luoghi autorizzati dalla dogana dove può sostare come merce allo
stato estero. Successivamente ci sono 90 giorni affinché questa merce abbia una destinazione, che può essere l’importazione oppure se mi
rendo conto di non poterla importare chiedo la riesportazione o l’abbandono all’Erario

La normale procedura di sdoganamento comporta una serie di verifiche da parte degli uffici doganali, che assegnano alle merci, su richiesta
dell’interessato, uno dei regimi doganali consentiti dalla legislazione UE determinando l’importo dei diritti doganali da corrispondere.

La merce viene presentata alla dogana con una specifica dichiarazione doganale su tipologia e dati della merce stessa, e questa dichiarazione
viene registrata. Nel momento in cui la bolletta viene acquisita a sistema diventa un atto ufficiale, pubblico. In caso di mendace dichiarazione
chi l’ha fatta ne risponde di falso e risponde in tribunale.
Oltre al pagamento dei dazi doganali, viene effettuata una verifica della dichiarazione e della documentazione ad essa allegata, prima di
rilasciare la merce, che può eventualmente essere sottoposta a controlli fisici.

Dal punto di vista economico e tributario, inoltre, l’import – export di beni e merci da e verso i paesi extraunionali è altresì sottoposto al
versamento dei relativi diritti di confine inclusi i dazi doganali.
Tutti i dazi riscossi dalle merci che vengono importati nell’Unione Europea sono risorse proprie perché sono risorse della comunità, in
quanto le dogane le riscuotono per conto della Comunità Europea e le danno in percentuale. Le merci però sono sottoposte anche alla
fiscalità nazionale, ossia l’IVA che sono risorse dello stato.
Le dogane hanno anche competenze sui controlli sulle transazioni comunitarie, cioè cessioni e acquisti dai paesi comunitari
Quando una società italiana vende a una società francese deve fare un modello Intrastat di cessione. Il soggetto francese a sua volta è
obbligato a fare il modello di acquisto; i sistemi informatici fanno l’incrocio.
In caso di errore formale ci sarà una sanzione amministrativa, mentre in caso di errore sostanziale ci può essere una sanzione penale in base
al valore che è stato sottratto

Cosa sono i dazi doganali?

La merce è sottoposta a diritti unionali, ossia il dazio, e fiscalità interna al paese che riscuote a seconda di dove il prodotto viene consumato.

76
Se io importo una merce e la faccio arrivare a Modena che però è destinata a Parigi, come faccio a riscuotere i diritti di Parigi? La merce si
dice che viene messa in libera pratica, quindi deve assolvere i tributi unionali, ossia il dazio; successivamente può raggiungere il paese a cui è
destinato e secondo la fiscalità di quel paese sarà assoggettato alle imposte relative.
Il transito della merce acquistata e spedita, o da ricevere, è sottoposta ad alcune spese, oltre a quelle di spedizione: i diritti di confine
comunemente conosciuti come «dazi doganali».
Si può parlare di dazi doganali in riferimento a quelle imposte che sono previste per legge per l’import-export di merci provenienti da paesi
extraunionali.
Il loro ammontare è prestabilito, e precisamente contenuto in una tabella che prende il nome di tariffario integrato comunitario (abbreviato
dagli operatori del settore in taric): gli importi della tassa doganale da pagare sono elencati in percentuali specifiche, e vengono praticamente
calcolati in relazione alla tipologia della merce ed al valore della categoria del bene spedito-importato.
Questi calcoli non sono tuttavia prerogativa esclusiva degli addetti al controllo doganale, in quanto è possibile per chiunque verificare a
quanto potrebbe corrispondere l’importo da pagare per la merce che si deve far partire. la verifica si può effettuare comodamente da casa da
remoto (pc, tablet, cellulari), collegandosi al sito internet dell’agenzia delle dogane e dei monopoli ed inserendo i dati della merce

Procedure e semplificazioni doganali

Normativa Unionale del diritto doganale
 Regolamento UE n.952/2013 del Parlamento e del Consiglio che istituisce il CDU (atto legislativo di base).
 Regolamento delegato UE 2015/2446 della Commissione che integra Regolamento UE n.952/2013.
 Regolamento di esecuzione UE 2015/2447 della Commissione recante modalità di applicazione del Reg. UE n.952/2013.
 La tariffa doganale comune – TARIC.
 Accordi internazionali contenenti disposizioni doganali.

Fonti nazionali del diritto doganale e tributario

 Testo unico leggi doganali (T.U.L.D.) approvato con D.P.R. n.43/1973;
 D. Lgs. n.374/1990 riordino degli istituti doganali, della revisione dell’accertamento e dei controlli;
 Circolari, LIUA, Direttive e Disposizioni emanate da ADM;
 D.P.R. n. 633/1972.
 Decreto Legge n. 331/1993

Le movimentazioni di merce dalla Unione Europea da e verso i Paesi Terzi (adesso anche la Gran Bretagna) avviene con l’utilizzo della
dichiarazione doganale di importazione/esportazione.
Gli scambi intracomunitari di beni e di servizi effettuati dagli operatori nazionali con il resto dei paesi europei avvengono mediante
emissione di fattura commerciale e la tracciabilità degli stessi avviene mediante la presentazione dei modelli INTRASTAT (art.50 D.L.
331/1993).
E’ tenuto a presentarli qualsiasi titolare di partita IVA che dovesse emettere o ricevere fatture da Paesi comunitari per cui sia stato effettuato
un pagamento e ci sia stato una spedizione di beni da un paese all’altro, ovvero siano stati prestati o ricevuti servizi a e da un residente nel
Paese estero in base a determinate soglie secondo l’ammontare delle operazioni.

Nella tabella seguente vengono riepilogate le soglie per la verifica della periodicità dei modelli:
Modello Intrastat Periodicità Soglia
Acquisti Beni Solo Mensile – fini statistici ≥ 350.000
Servizi Solo Mensile – fini statistici ≥ 100.000
Vendite Beni Mensile – fini fiscali > 50.000
Mensile – fini fiscali e statistici > 100.000
Trimestrale – fini fiscali ≤ 50.000
Servizi Mensile – fini fiscali e statistici > 50.000
Trimestrale – fini fiscali e statistici ≤ 50.000

L'articolo 6, paragrafo 1, del CDU prevede che tutti gli scambi di informazioni tra le autorità doganali nonché tra operatori economici ed
autorità doganali, e l'archiviazione di tali informazioni, devono essere effettuati mediante procedimenti informatici.
E’ necessaria l’adesione Servizio Telematico Doganale - E.D.I.
Rappresentante doganale qualsiasi persona nominata da un’altra persona affinché la rappresenti presso le autorità doganali per l’espletamento
di atti e formalità previsti dalla normativa doganale (Art.5 p.6 CDU)

Rappresentanza diretta o indiretta

Rappresentanza diretta o indiretta Art.18 CDU – la modalità va precisata in occasione dei rapporti con l’autorità doganale ed in particolare
deve essere evidenziata nelle dichiarazioni di importazione/esportazione nella casella 14
Rappresentanza diretta: Il rappresentante agisce in nome e per conto del rappresentato. (Mandato con rappresentanza - art. 1704 C.C.)
Rappresentanza indiretta: Il rappresentante agisce in nome proprio ma per conto del rappresentato (coobbligato) (Mandato senza
rappresentanza art.1706 C.C.)

Presentazione della dichiarazione doganale

La presentazione di una dichiarazione in dogana (entrata, uscita) o di una domanda per ottenere un'autorizzazione o qualsiasi altra decisione
impegna la persona interessata:
a) all'accuratezza e completezza delle informazioni riportate nella dichiarazione, notifica o domanda;
b) l'autenticità, l'accuratezza e la validità dei documenti a sostegno della dichiarazione;
c) all'osservanza di tutti gli obblighi relativi al vincolo delle merci in al regime doganale interessato (Art.15 p 2 CDU)

77
La dichiarazione doganale ha la natura di atto pubblico dal momento in cui viene annotata nei registri dell’Agenzia indipendentemente dal
fatto che avvenga in modalità telematica.

Dichiarazione in dogana delle merci e vigilanza doganale

Tutte le merci destinate a essere vincolate a un regime doganale sono oggetto di una dichiarazione in dogana appropriata al regime in
questione.
Le merci unionali dichiarate per l'esportazione sono soggette a vigilanza doganale dal momento dell'accettazione della bolletta fino al
momento in cui escono dal territorio doganale dell'Unione ovvero sono abbandonate allo Stato o distrutte o fino a quando la dichiarazione in
dogana non è invalidata.
L'ufficio doganale competente del vincolo delle merci a un regime doganale è l'ufficio doganale responsabile del luogo in cui le merci sono
presentate in dogana.

Presentazione merci in dogana - Dogana 2.0

Nuovo sistema per la gestione delle dichiarazioni di importazione
Il nuovo sistema consente:
• l’invio incrementale dei dati della dichiarazione (in un’unica soluzione o in più step);
• un maggiore numero massimo di articoli per dichiarazione (999 singoli vs 40 singoli);
• lo svincolo delle merci per articolo;
• nuove modalità di colloquio con i dichiaranti, basate sui più recenti standard internazionali (scambio di messaggi in formato XML
tramite web services);
• il riconoscimento delle altre Certification authorities per l’identificazione e la firma digitale;
• il riconoscimento degli utenti tramite SPID o CNS.

In particolare, per ogni dichiarazione vengono distinte le fasi di registrazione, accettazione e attribuzione del controllo (esito CDC
e svincolo).
Tale approccio consente, tra l’altro, di accedere a banche dati esterne (es. Certex, Customs Decisions System, REX, etc.) senza pregiudicare la
tempestività della registrazione della dichiarazione doganale.
L’accettazione della dichiarazione è notificata al dichiarante attraverso l’attribuzione del numero di registrazione Master Reference
Number (MRN).
Il termine di utilizzo del messaggio IM è prorogato fino all’8 giugno 2022, limitatamente ai casi in cui gli operatori economici del settore non
abbiano completato il processo di adeguamento alla nuova modalità dichiarativa attraverso i messaggi di importazione H1 – H7.
Novità di rilievo è che le eventuali rettifiche legate ad aspetti formali, ovvero gli annullamenti delle bollette, verranno fatte dagli operatori
doganali e il personale ADM provvedere alla sola validazione delle stesse.

Contenuto di una dichiarazione in dogana

Le dichiarazioni in dogana contengono tutte le indicazioni necessarie per l'applicazione delle disposizioni che disciplinano il regime doganale
per il quale sono dichiarate le merci (importazione, esportazione, temporanee imp ed exp, riesportazioni, reimportazioni, introduzioni in
deposito doganale)

Documenti di accompagnamento.
I documenti di accompagnamento richiesti per l'applicazione delle disposizioni che disciplinano il regime doganale per il quale sono
dichiarate le merci devono essere in possesso del dichiarante e a disposizione delle autorità doganali nel momento in cui viene presentata la
dichiarazione in dogana.

La procedura di esportazione
Le merci che devono uscire dal territorio doganale dell'Unione sono soggette a vigilanza doganale e possono essere oggetto di controlli
doganali.
Lo svincolo per l'uscita è concesso dalle autorità doganali a condizione che le merci in questione escano dal territorio doganale dell'Unione
nello stato in cui erano quando è stata accettata la dichiarazione in dogana o di riesportazione o è stata presentata la dichiarazione sommaria
di uscita.
L’Autorità doganale prende in carico la dichiarazione, la sottopone al Circuito Doganale di Controllo per l’analisi dei rischi e dopo i
necessari controlli (art. 188 C.D.U.) svincola le merci (art. 194 C.D.U.)
Comunica all’esportatore il M.R.N. Questi deve aver cura di presentare le merci all’Ufficio doganale di uscita entro 90 giorni.

La procedura di esportazione
L’Ufficio doganale di uscita verifica la corrispondenza delle merci (che devono trovarsi nella medesima condizione di quando sono state
vincolate al regime) e conclude l’esportazione mediante il «risultato di uscita» annotando eventuali difformità
Con il «risultato di uscita» il regime dell’esportazione può considerarsi concluso anche ai fini della non imponibilità I.V.A. (art. 8 D.P.R.
633/72)
La procedura è automatizzata e l’esito è comunicato al sistema nazionale e unionale (valido sia per l’operatore che per l’Autorità doganale)

Documenti di accompagnamento dichiarazione di esportazione

Fattura commerciale riportante i dati completi de codice EORI del venditore e del compratore, tipologia della merce (descrizione e NC),
quantità espressa in peso e ove previsto dalla TARIC in unità supplementare, valore e origine; il titolo di non imponibilità art.8 lett.a) del
DPR n.633/1972)
Certificato di circolazione attestante l’origine preferenziale della merce EUR 1, EUR MED ovvero A.TR (rispettivamente documenti
utilizzati per attestare l'origine preferenziale della merce nelle operazioni di esportazione verso paesi extra-UE che hanno siglato con
l'Unione Europea accordi di libero scambio (ALS), permettendo al cliente di non pagare dazi all'importazione e documento emesso a

78
richiesta dell’operatore per attestare che la merce descritta nel modulo è in libera circolazione, consentendo sempre l’esenzione dal
pagamento del dazio;
Ogni altro documento richiesto specificamente dal codice di nomenclatura combinata. (dual use, certificato sanitario ecc.)

Cenni origine preferenziale e non preferenziale

L’origine rappresenta uno degli elementi indispensabili ai fini della presentazione della dichiarazione doganale ed è fondamentale ai fini
della corretta applicazione delle misure tariffarie (dazio e IVA) e delle misure di politica commerciale adottate dalla UE.
In questa accezione generale l’origine è definita non preferenziale.
Si applica in caso di: contingenti, sorveglianza, divieti e misure di protezione, dazi Antidumping, marchi “Made in”.
Criteri da utilizzare congiuntamente: ultima lavorazione o trasformazione sostanziale, giustificazione economica, l’impianto di produzione e
il risultato della trasformazione
Cenni origine preferenziale e non preferenziale
Quando l’indicazione dell’origine è prevista all’interno di scambi commerciali con Paesi terzi con i quali la Comunità ha stretto accordi,
unioni doganali o Paesi ai quali concede preferenze unilaterali, l’origine è definita preferenziale e deve essere provata con la presentazione di
specifiche prove di origine.
Criteri
• Lavorazione/trasformazione sufficiente;
• Applicazione di misure tariffarie preferenziali:
a. concesse unilateralmente dalla UE
b. derivanti da accordi con altri Paesi o gruppi di Paesi
Rilascio dei certificati attestanti l’origine preferenziale (EUR.1 – EUR-MED), o delle dichiarazioni su fattura alle condizioni previste

Esportazione diretta N.I. art. 8, c.1, lett. a) D.P.R. 633/1972

Soggetti coinvolti:
- Fornitore Italiano - intestatario della bolletta doganale
- Cliente - extra-UE
Prova dell’esportazione: Dal 1° luglio 2007sono cambiate alcune regole per la prova dell’ esportazione, che ha introdotto il sistema di
rilevazione elettronica ECS (Export Control System) con il quale la prova dell’esportazione è costituita dal messaggio elettronico «risultati di
uscita» che l’Ufficio doganale di uscita invia all’Ufficio doganale di esportazione e che viene registrato nel sistema informativo doganale
nazionale (AIDA). Il timbro di uscita viene apposto manualmente sul retro del DAU solo in determinati casi (es: eventi eccezionali).
Esiste apposito link nel sito dell’Agenzia dove reperire il «visto uscire». (tracciamento di movimenti di esportazione o di transito (MRN) -
Movimento di Esportazione Italia (MRN rilasciati da uffici italiani) e Unione Europea.

Le dichiarazioni di importazione
Le merci non unionali destinate al mercato dell'Unione o destinate all'uso o al consumo privato nell'ambito del territorio doganale
dell'Unione sono vincolate al regime di immissione in libera pratica.
L'immissione in libera pratica comporta:
a) la riscossione dei dazi dovuti all'importazione;
b) la riscossione, ove opportuno, di altri oneri, come previsto dalle pertinenti disposizioni vigenti in materia di riscossione di tali oneri;
c) l'applicazione delle misure, dei divieti e delle restrizioni di politica commerciale, a meno che non debbano essere applicati in una fase
precedente;
d) l'espletamento delle altre formalità stabilite per l'importazione delle merci.
L'immissione in libera pratica attribuisce alle merci non unionali la posizione doganale di merci unionali

Documenti di accompagnamento dichiarazione di importazione

- Fattura commerciale riportante i dati fiscali del compratore e venditore, tipologia della merce (descrizione e NC), quantità espressa in
peso e ove previsto dalla TARIC in unità supplementare, valore e origine della merce;
- DV1 per importi di valore superiore a 20.000,00;
- Packing list;
- Certificato di circolazione attestante l’origine preferenziale della merce EUR 1, EUR MED, A.TR, FORM A, attestazione di origine in
fattura (REX number) (documenti utilizzati per attestare l'origine preferenziale della merce) permettendo all’importatore di non pagare
dazi;
- Ogni altro documento richiesto specificamente dal codice di nomenclatura combinata. (dual use, certificato sanitario, certifica del
biologico ecc.)
- Schede tecniche del prodotto se necessarie per la corretta individuazione della NC;
- Documento riportante l’indicazione del nolo tratta estera sostenuto.

Obbligazione doganale - art. 77 C.D.U.

A seguito dell’immissione in libera pratica sorge l'obbligazione doganale in quanto vincoliamo merci non unionali, soggette a dazi
all'importazione, ad un regime doganale (importazione).
L'obbligazione doganale sorge al momento dell'accettazione della dichiarazione in dogana.
Il debitore è il dichiarante.
In caso di rappresentanza indiretta, è debitrice anche la persona per conto della quale è fatta la dichiarazione in dogana.
Per far fronte a tale adempimento l’operatore abituale presenta una garanzia globale sotto forma di fideiussione bancaria ovvero assicurativa.

Attività di controllo degli Uffici Doganali

Per verificare l'esattezza delle indicazioni contenute in una dichiarazione in dogana, le Autorità doganali possono:
a) esaminare la dichiarazione e i documenti di accompagnamento;

79
b) chiedere al dichiarante di fornire altri documenti;
c) procedere alla visita delle merci;
d) prelevare campioni per l'analisi o per un controllo approfondito delle merci.
I controlli vengono selezionati automaticamente dal circuito doganale di controllo in base a specifici elementi di rischio legati ai soggetti, alla
tipologia di merce, al Paese di provenienza/destinazione, segnalazioni antifrode ecc.
Quando sono soddisfatte le condizioni per il vincolo delle merci al regime in questione e sempre che siano state applicate le eventuali
restrizioni e le merci non formano oggetto di divieti, le autorità doganali procedono allo svincolo delle stesse non appena le indicazioni
contenute nella dichiarazione in dogana sono state verificate (CD/VM/CS) oppure accettate senza verifica. (CA)

Semplificazioni doganali – Luogo approvato/autorizzato (art. 139 del Codice doganale dell’Unione)
La presentazione delle merci in dogana è disciplinata dall’art.139 CDU che stabilisce che le stesse siano immediatamente presentate al loro
arrivo all’Ufficio doganale designato o in altro luogo approvato dalle autorità doganali o nella zona franca indicando anche i soggetti che
possono presentare le merci nonché gli obblighi a cui gli stessi devono attenersi.
L’art. 115 del RD prevede le condizioni alle quali è possibile approvare un luogo.
La Società presenta istanza per il rilascio alla Dogana competente sul territorio dove è ubicato il luogo da autorizzare che effettua un
sopralluogo per accertare la continuità delle operazioni, la disponibilità fisica e giuridica del luogo di partenza/arrivo delle merci, l’idoneità e
descrizione dei luoghi attrezzati ed i requisiti di sicurezza e tutela degli interessi doganali e fiscali.
Deve essere presentata idonea e congrua garanzia.

AEO
Il CDU prevede che lo status sia attestato con due tipi di autorizzazione: AEO/semplificazioni doganali (AEOC) e AEO/sicurezza(AEOS). I
due tipi di autorizzazione sono cumulabili e, quindi, possono essere detenuti contemporaneamente garantendo i benefici connessi con
entrambe le autorizzazioni.
Possono ottenere lo status tutti gli operatori economici, ed i loro partner commerciali, che intervengono nella catena di approvvigionamento
internazionale (fabbricanti, esportatori, speditori/imprese di spedizione, depositari, agenti doganali, vettori, importatori) che, nel corso delle
loro attività commerciali, prendono parte ad attività disciplinate dalla regolamentazione doganale e si qualificano positivamente rispetto agli
altri operatori, in quanto ritenuti affidabili e sicuri nella catena di approvvigionamento.

Al fine di ottenere lo status di AEO, l’operatore economico deve dimostrare di rispettare i seguenti criteri:
 la conformità alla normativa doganale e fiscale e l’assenza di reati gravi connessi con l’attività economica;
 possedere un sistema efficace di gestione delle scritture commerciali e dei trasporti;
 garantire la solvibilità finanziaria;
Il richiedente l’autorizzazione AEOC deve dimostrare di possedere anche: adeguati standard pratici di competenza o qualifiche professionali.
Il richiedente l’autorizzazione AEOS deve dimostrare di possedere: adeguati standard di sicurezza

Per ottenere il riconoscimento dello status di AEO è necessario richiedere all’Ufficio delle dogane competente l’attivazione di una specifica
azione di audit che terrà anche conto delle eventuali informazioni e dei dati già in proprio possesso (autorizzazioni rilasciate per le procedure
semplificate/domiciliate, audit doganali) nonché di altri elementi, quali certificazioni ottenute dal richiedente, conclusioni di esperti nei
settori pertinenti, possesso di certificazioni riconosciute a livello internazionale, esibite dalla parte.
Benefici per gli operatori:
- Riduzione dei controlli doganali documentali, scanner e fisici fino ad un massimo del 90%;
- Riduzione dei controlli a posteriori (Verifiche Intracomunitarie, Plafond, revisioni accertamento documentali e con accesso;
- Priorità per lo sdoganamento e richiesta agevolata alle semplificazioni doganali;
- Programmi di Mutuo Riconoscimento dello status AEO con paesi terzi;
- Esoneri del 30%, 50% e totale per le garanzie

Esportatore registrato – Sistema REX

Gli Artt. 78-93 e 99 -111 del CDU disciplinano il sistema degli esportatori registrati REX che è entrato in vigore il primo gennaio 2017.
Maggiore responsabilizzazione dell’esportatore per la prova d’origine;
L’autorità doganale non rilascia più il Form A;
Gli stati beneficiari e le autorità UE adottino un adeguato sistema di controlli e cooperazione amministrativa;
L’art. 70 R.E. fissa l’obbligo di assicurare una cooperazione amministrativa da parte degli stati SPG;
Viene istituita una banca dati unionale (Registered Exporters, art. 80 RE);
Gli esportatori devono fare istanza secondo il modello previsto all’allegato 22-06 del R.E;

80