ABSTRACT

VSI, società spagnola di consulenza sull’internazionalizzazione d’impresa, mira a penetrare il mercato

italiano puntando su un nuovo tipo d’impresa: la start-up innovativa. Il compito del gruppo Export-ise è
stato quello di costituire questa impresa, chiamata VEM Italy, che possa utilizzare il know-how dell’azienda
madre, restando però distaccata da un punto di vista gestionale. Un processo di internazionalizzazione al
contrario, quasi, che ha permesso a tutto il team di impegnarsi profondamente nelle ricerche dei metodi
più adeguati alla costituzione della suddetta start-up.

L’idea è stata quella di un’azienda trasparente, che si rivolge principalmente a un mercato B2B, e
customer-oriented, che possa rendere l’imprenditore, una volta ultimato questo processo di
internazionalizzazione, completamente autonomo. Proprio su questa linea, i team di Marketing e Human
Resources si sono uniti nel formulare quelli che saranno i nuovi valori aziendali di VEM Italy, oltre a
realizzare un piano contrattuale, di onboarding e anche di comunicazione strategica.

Il team di Administration, Finance & Control si è, invece, concentrato sullo studio di fattibilità di tale
costituzione, realizzando un financial plan quadriennale che può essere risolutivo dal punto di vista
economico-finanziario. In base alle previsioni di vendita e ai prezzi stabiliti, in definitiva, sosteniamo che
questo progetto sia realmente realizzabile e che possa essere un’attività di successo.

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VEM ITALY: LA NASCITA DI UNA START-UP INNOVATIVA
In un’ottica di una realtà estremamente malleabile e in continuo cambiamento, dove far conoscere un
prodotto/servizio significa creare opportunità, si inserisce la nostra idea di start up innovativa VEM. Lo
scenario economico che si va delineando, con l’uscita dalla crisi, mostra segnali di ripresa disomogenei
a livello mondiale. Nel contesto competitivo attuale, ancor più che in passato, il tradizionale modello di
produzione per l’esportazione non è più sufficiente a reggere la sfida del mercato globale: il pieno
recupero, non ancora realizzato, dipenderà in maniera sostanziale dalla ripresa
dell’internazionalizzazione commerciale e produttiva.

L’apertura internazionale è quindi la chiave di volta, il volano della crescita economica, in particolare per
l’Italia con un prezioso patrimonio di piccole e medie imprese che rappresentano il 99% del tessuto
produttivo nazionale, in grado di offrire sui mercati una vasta gamma di prodotti di eccellenza, non solo
per qualità e contenuto in termini di immagine e di benessere di vita, ma anche ad alta affidabilità per
l’innovazione tecnologica.

Diventa sempre più difficile per le imprese mantenere o aumentare la competitività, perché le nuove
tecnologie, compresa l’intelligenza artificiale, aumentano le possibilità di accedere alle innovazioni e il
dinamismo delle stesse. Alle imprese, dunque, si “impone” il cambiamento, cioè la necessità di evolvere
per essere al passo con la dinamica dei mercati, ma anche di prevedere come debba essere l’evoluzione
dei prodotti e delle strategie operative.

Di conseguenza, occorre analizzare e capire i vari trends in atto per attuare delle azioni proattive, cioè un
progetto operativo per rimanere al passo coi tempi e non solo reagire in conseguenza dei cambiamenti.
Tra i paesi europei, l’Italia è quello con il più alto numero di piccole e medie imprese: sono pari a 4,4
milioni e rappresentano circa il 99,4% del sistema produttivo italiano.

E proprio in questa prospettiva, si posiziona la figura del Virtual Expert Manager: una figura a 360° che
accompagnerà le PMI italiane nei processi d’internazionalizzazione del loro servizio/prodotto.

E’ previsto un metodo tanto semplice, quanto efficace. Costruire un modello di sviluppo di

internazionalizzazione sulla base del feedback che arriva direttamente dal Paese in cui si è esportato.

Proprio per il potenziale e per l’elevato contenuto tecnologico, si è reputato opportuno prevedere la
costituzione di una start up innovativa secondo quanto previsto dal legislatore nazionale. Infatti, la legge
nazionale contempla nel D.L. 179/2012 (con le relative modifiche) i requisiti secondo cui si può accedere
allo status di start up innovativa. Tra questi possiamo evidenziare come la nostra società di capitali sia una
società nuova, con residenza in Italia, con un fatturato annuo minore ai 5 milioni di euro, non sia quotata,
non abbia distribuito utili, con un oggetto sociale che abbia esclusivamente la commercializzazione di un
servizio ad alto valore tecnologico. Per essere inquadrata tra le start up innovative rispetta, inoltre, il
requisito di personale altamente qualificato: ovvero 2 o 3 dipendenti con laurea magistrale.

In questo ventaglio di requisiti richiesti dalla normativa a seguito della sentenza del Consiglio di Stato del
29 marzo 2021 n. 2643, è stata sospesa temporaneamente la modalità di costituzione online. Per ora,
quindi, le start up innovative non potranno più essere costituite in modalità digitale.

Le misure che si applicano alle start up innovative dalla data di iscrizione nella sezione speciale del
Registro delle imprese, potranno avere la possibilità di accedere a determinate agevolazioni, come
incentivi fiscali all’investimento, accesso gratuito e semplificato al fondo di garanzia, esonero dei diritti
camerali e imposte di bollo, disciplina del lavoro flessibile, deroghe alla disciplina societaria ordinaria.

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VIRTUAL EXPORT MANAGER: LA NUOVA FIGURA LEADER DELL’EXPORT ITALIANO
Il Virtual Export Manager rappresenterà il profilo professionale di punta di VEM, una figura ibrida che
intreccia le competenze di un Country Manager, un e-Commerce Manager e la flessibilità lavorativa di un
Temporary Export Manager (TEM).

Il VEM dovrà possedere, infatti, spiccate competenze di analisi, dovrà individuare i mercati più
interessanti attraverso un’accurata analisi di mercato globale (mercato, prodotto, concorrenza),
indentificandone potenzialità e rischi, sviluppare e definire strategie di marketing e comunicazione,
stipulare partnership commerciali, presidiare fiere ed eventi di settore (allegato n. 1).

Tuttavia, oltre a competenze di marketing strategico e analisi, dovrà essere in possesso di competenze e
conoscenze digitali:

• L’utilizzo di tools digitali per generare e monitorare le opportunità di business e i contatti;

• Capacità di individuare Buyer esteri qualificati;
• Conoscenza di strategie di lead generation e social selling;
• Utilizzo degli strumenti di web Marketing;
• Gestione di piattaforme di e-commerce ed eventuale presenza sui marketplace.

Inoltre, alla stregua del TEM, il nostro VEM è un consulente aziendale, ovvero una figura che l’azienda
cliente acquisirà in outsourcing, per un periodo di tempo variabile, e che verrà introdotto nella sua
organizzazione con finalità di crescita economica ed organizzativa.

Le attività che il VEM andrà a svolgere possono essere riassunte, da quanto detto finora, in due macro-
categorie, ovvero:

• Attività di tipo strategico;

• Attività complementari specialistiche.

Le attività di tipo strategico sono tutte quelle volte a orientare il progetto, a definire gli obiettivi, la loro
misurabilità e far sì che l’outcome sia in linea con gli obiettivi aziendali e con il settore di riferimento,
ovvero:

• Analisi organizzativa aziendale e posizionamento;

• Selezione dei mercati ad alto potenziale;
• Valutazione delle performance sui mercati esteri e benchmark;
• Definizione delle strategie d’entrata;
• Definizione del Piano Estero (Concorrenza, canali, pricing, prodotti e promozione).

Vi sono poi ulteriori attività, differenti da quelle espresse sopra, che rientrano comunque nel campo
dell’internazionalizzazione e che interessano principalmente alcune aree scoperte o vacanti all’interno
delle PMI o sono accorpate alla direzione generale, ovvero:

• Attività di copertura e finanziamento delle esportazioni;

• Attività di supporto strategico, legale e operativo per investimenti diretti all’estero (Acquisizioni,
Joint Venture, Franchising).

Naturalmente, oltre a hard skills specifiche, particolare attenzione sarà posta sulle capacità del VEM di
interagire, motivare e coinvolgere le varie risorse progettuali.

Tutto ciò, grazie al supporto di soft skills, proprie di questo nuovo profilo professionale, descritte
all’interno del nostro modello di competenze (vedi allegato), in conformità alla nostra vision, mission e
valori aziendali.

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La figura professionale del VEM rappresenterà, inoltre, il nostro vantaggio competitivo rispetto ai
competitors non solo in termini di servizio offerto, ma soprattutto in termini di costi fissi/variabili per il
cliente aziendale, in particolar modo:

• L’unico costo sostenuto dall’azienda sarà quello relativo al servizio offerto, non la remunerazione
di una figura in outsourcing o dipendente aziendale;
• Formazione per le figure Junior sui processi di internazionalizzazione;
• Garanzia di interfacciarsi direttamente con un'unica figura;
• Possibilità di accesso per le PMI di usufruire di misure di finanza agevolata per i
l’internazionalizzazione dei loro prodotti/servizi.

L’ORGANIGRAMMA DI “VEM ITALY”

Per la start up innovativa VEM Italy, in fase di costituzione, abbiamo previsto un organigramma molto
semplice, proprio per la fase iniziale dell’azienda.

In un primo momento, infatti, la società sarà costituita dai tre soci imprenditori che, tramite apposita
delega conferitagli con atto costitutivo, andranno a ricoprire i ruoli di Virtual Export Manager, marketing
specialist e addetto alla contabilità. Per una gestione puntuale delle attività di segreteria, invece, è stata
prevista una figura ad hoc. Tutto questo per i primi due anni, o almeno finché l’attività dell’azienda non
avrà acquisito più stabilità.

Dal 2023 invece, in un’ottica di espansione della società e di implementazione dell’organico, sono state
previste ulteriori figure che si occuperanno di gestire singolarmente, in base alla zona a loro assegnata,
le commesse e le richieste delle PMI, rispettivamente delle zone nord-est, nord-ovest e centro-sud. La
società, però, non si preclude la possibilità di ricercare altre figure, il tutto in base a una prospettiva futura
di crescita.

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COMPENSO SOCI E ASSUNZIONE DIPENDENTI
La start up innovativa sotto forma di srl, all’atto costitutivo, prevederà tre soci, i quali avranno delega
esclusiva sul marketing, sull’amministrazione e contabilità e sull’internazionalizzazione delle PMI. Infatti,
sarà prevista un’assemblea dei soci con un consiglio di amministrazione con i tre soci imprenditori che
avranno pari quote e che, poiché non potranno avvalersi degli utili conseguiti durante l’esercizio della
società, prevederanno nello statuto un compenso ad personam per la delega conferitagli. Come detto
poc’anzi, infatti, ognuno di loro avrà delega esclusiva sul marketing, sull’amministrazione e contabilità e
sul progetto di internazionalizzazione delle PMI. Così come disposto dall’art. 2389 del c.c. “La
rimunerazione degli amministratori investiti di particolari cariche in conformità dello statuto è stabilita dal
consiglio di amministrazione, sentito il parere del collegio sindacale. Se lo statuto lo prevede, l'assemblea
può determinare un importo complessivo per la remunerazione di tutti gli amministratori, inclusi quelli
investiti di particolari cariche.”

È conoscenza comune che il socio imprenditore non può svolgere il lavoro da dipendente subordinato,
perciò tale compenso per l’operato verrà assimilato come reddito da lavoro dipendente come
normativizzato dal Testo Unico sulle imposte sui redditi n. 917/ 86, art. 50 comma 1 let. c bis..

Per i ruoli che dovranno essere svolti all’interno della sede di VEM Italy, in un primo momento, poiché la
società è in una fase embrionale, si è pensato di prevedere solo una figura di segreteria con un contratto
a tempo determinato (allegato n.2).

Recentemente con il “decreto Dignità” (D.L. 87/2018 convertito nella L. 96/2018) sono state variate
modalità e tempistiche dei contratti a tempo determinato per le società, ma tale trasformazione non ha
però riguardato le start-up innovative, le quali non sono soggette a determinati limiti, e che possono anche
beneficiare della possibilità di superare il tetto delle assunzioni a termine.

Le start up innovative godono, quindi, di una maggior flessibilità con il personale dipendente e la
gestione dei contratti. L'art. 28 D.L. 179/2012, convertito nella L. 221/2012, prevede infatti le seguenti
possibilità per le start-up innovative:

• fino a 4 anni dalla data di costituzione (oppure per un periodo inferiore, per le società già
costituite alla data di entrata in vigore della norma), è possibile stipulare contratti di lavoro a
termine e contratti di somministrazione a tempo determinato, senza dover indicare la cosiddetta
“causale”;
• il contratto di lavoro a termine, senza indicazione della causale, può avere una durata minima di
6 mesi e massima di 36 mesi. La durata minima può essere inferiore ai 6 mesi, secondo la
normativa generale. Per sottoscrivere tale ulteriore contratto, superato il limite dei 36 mesi, la
legge non prevede l'assistenza obbligatoria al lavoratore fornita da rappresentanti sindacali;
• nel caso in cui siano stati stipulati più contratti a termine durante i 36 mesi, o se per il protrarsi di
un contratto a termine sia stato raggiunto il limite temporale dei 36 mesi, può essere stipulato un
ulteriore successivo contratto a termine tra i medesimi soggetti contraenti, per lo svolgimento
di attività lavorative pertinenti e strumentali l'oggetto sociale.

Ma non solo, da non sottovalutare, poiché può viaggiare parallelamente alle agevolazioni sopra descritte,
è la Legge di Bilancio 2021 (L. n.178/2020) la quale ha normativizzato l’opportunità alle aziende che
assumono nel Mezzogiorno, di incentivare l’occupazione degli under 35 permettendo al datore di lavoro
di ricevere un incentivo pari alla contribuzione previdenziale a carico dello stesso, per un importo
massimo di 8060 euro su base annua riparametrato e applicato su base mensile per 12 mensilità.

Nello specifico ulteriori esoneri contributivi pari al 100% su un importo massimo di 6000 euro sono stati
previsti per le assunzioni di donne lavoratrici residenti nel Mezzogiorno per il biennio 2021-2022.

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In un’ottica futura di implementazione dell’organico, la società avrà bisogno di ulteriori figure
professionali a supporto del Virtual Export Manager, distribuite per diversa localizzazione geografica
delle PMI, ovvero Virtual Export Manager Nord-est, Nord-ovest e Centro-sud.

Per la ricerca di tali figure, la società si avvarrà di enti in outsourcing come agenzie per il lavoro e
specifiche piattaforme, ad es. UPWORK, tramite le quali sarà possibile intercettare professionisti
specializzati in un determinato settore.

Per queste figure abbiamo previsto il contratto di consulenza, o di prestazione d’opera intellettuale di cui
art. 2229 c.c. e seguenti. È il contratto con il quale il consulente si impegna senza vincolo di
subordinazione a effettuare una prestazione di carattere prevalentemente intellettuale e personale nei
confronti del cliente/committente, beneficiando di un giusto compenso che gli viene corrisposto da parte
di quest’ultimo.

Tale contratto si distingue per la particolare prestazione di carattere professionale e prevalentemente

intellettuale, rispetto all’uso del lavoro manuale, per la discrezionalità e l’autonomia del consulente
nell’esecuzione dei suoi compiti.

È stato previsto tale inquadramento contrattuale proprio perché il Virtual Export Manager, dislocato nelle
varie aree nazionali, offre una prestazione d’opera professionale, la cui esecuzione sia dedotta dal
professionista come titolo del diritto al compenso. Tale collaborazione del consulente sarà autonoma:
infatti, il prestatore d’opera svolgerà la propria attività lavorativa in modo completamente autonomo,
senza alcuna continuità nell’esecuzione della prestazione, senza alcun coordinamento con l’attività del
committente e senza alcun inserimento funzionale nell’organizzazione aziendale.

La prestazione d’opera, pertanto, si caratterizzerà per l’assenza di vincoli di orario, la libertà nelle scelte
delle modalità tecniche di esecuzione del lavoro da parte del lavoratore, il raggiungimento di un risultato,
il compenso determinato in funzione delle opere eseguite e del servizio reso e privo, quindi, del carattere
della periodicità, l’assunzione del rischio economico da parte del prestatore di lavoro, l’unicità e
saltuarietà della prestazione. Il lavoratore riceverà un unico incarico, anche se l’assolvimento del
medesimo richiederà il compimento di una serie di atti in un certo arco temporale. Pur non essendo
obbligatoria la forma scritta, si procederà alla compilazione di un “ordine di lavoro” o “contratto di
prestazione d’opera”, sottoscritto dalle parti.

Uno degli aspetti che caratterizzano il contratto di consulenza è l'impronta strettamente fiduciaria che
intercorre tra il professionista e il proprio cliente. Nell’esecuzione dell’opera il consulente dovrà, infatti,
eseguire personalmente l’incarico assunto. Così verrà instaurato un importante network.

Quella del consulente è una tipica obbligazione di mezzi nella quale, a differenza di un’obbligazione di
risultato, il professionista si obbliga a svolgere un’attività determinata senza tuttavia garantire al
committente il “risultato sperato”. In sostanza, nelle obbligazioni inerenti l’esercizio di un’attività
professionale, il professionista sarà tenuto a svolgere la propria opera professionale con la diligenza e la
perizia richieste nell’esercizio della relativa professione, in vista di un determinato risultato, ma il mancato
conseguimento di questo non integrerà un inadempimento.

Infine, argomento rilevante, riguardante il contratto di consulenza, è la tutela e il trattamento dei dati
personali (privacy) dei clienti. Il trattamento di questi dati deve essere esercitato al fine dell’espletamento
dell’incarico professionale e nei limiti del contratto: sarà, quindi, essenziale che il consulente chieda al
cliente la sottoscrizione di un’informativa in materia secondo l’ultimo GDPR 2018.

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PROCESSO DI SELEZIONE
In una fase iniziale, essendo la società in fase embrionale, la selezione è gestita direttamente dai soci
imprenditori. Il recruitment, in un primo momento, sarà focalizzato esclusivamente nella ricerca di un
addetto/a alla segreteria con inquadramento contrattuale determinato come esposto nel paragrafo
precedente.

L’intero processo di selezione, screening dei curricula, colloqui telefonici, interviste individuali e/o di
gruppo (allegato n.3), casi di role play (allegato n.4), verrà predisposto dai soci che congiuntamente
selezioneranno il candidato più adeguato al ruolo.

I soci, durante la selezione, oltre all’intervista mediante domande sia conoscitive che relative alla
formazione e alla somministrazione del caso di role play, procederanno a valutare le competenze, sia hard
che soft, evidenziate all’interno delle job description e del nostro modello delle competenze (allegato
n.5).

I soci, per poter valutare le competenze soft dei candidati, avranno a disposizione una griglia di
valutazione dove le varie competenze sono suddivise nelle quattro aree principali, alle quali attribuiranno
un punteggio da 1 a 5 (scarsa-eccellente) (vedi allegato n.6). Per la valutazione delle competenze hard
tutti i soci saranno supportati dall’esperienza del VEM.

Qualora il candidato non risultasse in linea con le aspettative e le richieste necessarie per l’azienda, verrà
restituito a quest’ultimo, tramite un’e-mail, il feedback negativo (allegato n.7).

In una seconda fase di maggior stabilità della società, quando verrà prevista l’implementazione
dell’organizzazione aziendale e/o saranno richieste competenze per uno specifico settore, il processo di
selezione non sarà gestito esclusivamente dai soci, ma in particolare, per lo screening dei curricula, la
società si potrà affidare ad agenzie in outsourcing per velocizzare il procedimento o intercettare i
professionisti tramite piattaforme dedicate (Upwork, Freelancer, Digitazon, Addlance).

ONBOARDING
L’onboarding è la fase finale del processo di ricerca e selezione del personale attraverso il quale i
neoassunti acquisiscono le conoscenze utili a un efficace inserimento aziendale.

L’obiettivo strategico della fase di onboarding in azienda è allineare la nuova risorsa alla cultura aziendali
per essere pienamente operativa e integrata, al fine di garantire una costante qualità delle sue
performance nel tempo.

Tra i vantaggi dell’onboarding possiamo evidenziare:

• una maggiore produttività, una buona accoglienza del neoassunto ha un impatto positivo anche
sull’umore e, conseguentemente, sulla qualità del suo lavoro. Ciò rende possibile che i neoassunti
contribuiscano da subito al conseguimento degli obiettivi aziendali;
• promozione di una migliore cultura aziendale, al benessere del singolo dipendente si accosta
generalmente la costruzione di buone relazioni con gli altri collaboratori. Questo aspetto
contribuisce notevolmente a migliorare la cultura aziendale e a creare una rete di supporto interna
funzionale alla creazione di fiducia e allineamento valoriale (e favorisce una buona comunicazione
interna).

Va, però, precisato che il contesto di VEM è una realtà ancora in fase embrionale e così, l’onboarding in
questione, avrà caratteristiche più semplici e ridotte, e il suo obiettivo sarà principalmente quello di
creare un certo grado di engagement tra i dipendenti, i collaboratori e i soci imprenditori. Non si tratta di
un’attività meramente amministrativa, ma di un processo da articolare e declinare con cura per tutti i nuovi
ingressi. Questa fase serve ai nuovi arrivati per conoscere e far propri i valori dell’azienda. L’addetto/a

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alla segreteria e i consulenti VEM, dislocati su tutto il territorio nazionale, dovranno sentirsi parte
integrante sin da subito dell’idea della nuova società. Anche se opereranno come consulenti autonomi,
dovranno apportare sin da subito il loro contributo entrando nell’ottica della vision e nella mission della
start up.

In sintesi, il processo di onboarding comprende le seguenti fasi:

• Pre-boarding: si svolge prima dell’inizio della collaborazione (in genere si avvia due-tre
settimane precedenti all’assunzione). Questa fase è utile per dare al neoassunto le prime
indicazioni, svolgere alcune pratiche burocratiche e ridurre così tempi, costi dell’inserimento e
soprattutto approcciare sin da subito all’idea innovativa aziendale. Per i consulenti VEM, invece,
sarà possibile confrontarsi sin da subito con gli ideali, i valori e il progetto aziendale.
• Primo giorno in azienda: il primo giorno è dedicato all’accoglienza del neoassunto. Bisognerà
includere un incontro con il team e un tour degli uffici, dando al nuovo arrivato le principali
informazioni pratiche e organizzative. Si potrà poi cominciare a introdurre la nuova risorsa
nell’ambito più produttivo, supportandola nella preparazione del lavoro e creando un’agenda di
attività per i primi giorni. L’obiettivo principale per la prima giornata in azienda sarà di fornirgli
una direzione e un’idea chiara di quali sono il suo scopo e la sua funzione nell’organizzazione
aziendale.
• Prime settimane: dopo le prime settimane, sarà compito dei soci cominciare a testare l’efficacia
del percorso delineato e sarà quindi fondamentale ricevere un feedback al neoassunto sulle
modalità di apprendimento. Verranno forniti, inoltre, al dipendente aspetti organizzativi (orari di
lavoro, permessi e ferie, misure di sicurezza), procedure e policy aziendali, eventuali piattaforme
o strumenti tecnologici, eventuali benefit e policy aziendali, mission, obiettivi e valori
dell’azienda.

Essendo ancora una realtà di piccole dimensioni il dipendente potrà avere come punto di riferimento il
tutor, che potrà essere sia il VEM o un suo collaboratore, che sicuramente nelle prime fasi sarà
opportunamente presente in affiancamento.

Questa figura rappresenta un elemento molto importante, in quanto affianca il nuovo dipendente durante
i suoi primi mesi di lavoro, offrendogli da un lato supporto e orientamento per gli aspetti pratici, dall’altro
incoraggiamento e indicazioni per un allineamento con i valori e la cultura aziendali.

Naturalmente colui che seguirà il neoassunto dovrà avere efficaci competenze in tema di comunicazione,
motivazione e visione positiva del proprio lavoro.

La figura del tutor favorisce una riduzione dei tempi di apprendimento e delle insicurezze del neoassunto,
con un aumento sostanziale di autonomia, fiducia e produttività.

Per quanto concerne l’onboarding del VEM, invece, qualora vi sia l’impossibilità di arrivare in sede viene
considerato il Virtual Onboarding. Infatti, è necessario che le aziende sviluppino esperienze di
onboarding virtuale, semplificate, personalizzate e coinvolgenti che contribuiscano a garantire il
completamento delle attività critiche e che il neoassunto si senta accolto e connesso all’azienda con gli
strumenti e il supporto del team per contribuire rapidamente al suo nuovo ruolo.

EDUCAZIONE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE: IL RUOLO CHIAVE DEL VEM

Per essere competitivi in un mercato innovativo e in continua evoluzione, sia da un punto di vista
tecnologico, ma soprattutto di processi come quello dell’internazionalizzazione, il nostro obiettivo è quello
di puntare fortemente sulle competenze specifiche del nostro Virtual Export Manager e del network di
delegati esteri.

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Le competenze del VEM, infatti, unite alla professionalità dei delegati, non soltanto ci consentiranno di
adattarci rapidamente alle nuove sfide che il mercato impone, ma soprattutto offrire soluzioni
all’avanguardia per lo sviluppo di un processo d’internazionalizzazione innovativo per i nostri clienti.

Per il raggiungimento dell’obiettivo diventa di vitale importanza sviluppare un piano formativo sia interno,
ma soprattutto esterno, che crei una vera customer/employee experience per lo sviluppo e acquisizione di
competenze chiave per attuare un processo d’internazionalizzazione d’impresa.

A livello interno, essendo sia i dipendenti che i delegati esteri dei professionisti di settore, il nostro
obiettivo sarà focalizzato, principalmente, sulla creazione di un network tra VEM e delegati.

A tale scopo, prevediamo una formazione interna volta principalmente a rafforzare le capacità di
comunicazione e customer care del nostro intero comparto aziendale, grazie, in particolare, alla figura
del Virtual Export Manager, che fungerà da collante non soltanto tra noi e le aziende clienti, ma anche con
i delegati esteri in modo tale da allinearli con modus operandi, vision, mission e valori aziendali.

Essendo nella fase d’avvio, abbiamo optato di far assolvere questo compito al Virtual Export Manager, ma
se le aspettative di crescita dovessero dimostrarsi reali e solide, si prevede l’inserimento di un’ulteriore
figura professionale addetta specificatamente al servizio clienti e alla comunicazione per il mantenimento
e all’arricchimento del nostro network aziendale.

Per quanto concerne la formazione esterna, facendo fede alle strategie messe in campo dal nostro team
marketing, si prevede la sua strutturazione secondo la metodologia del learning-by doing.

Nel learning-by-doing il protagonista principale sarà ancora una volta il Virtual Export Manager, il quale,
a seconda delle esigenze delle aziende partner, si potrà recare o meno in loco e sarà supportato nello
svolgimento del suo lavoro da dipendenti aziendali (Junior e non), in modo tale da formare le competenze
base necessarie per poter affrontare un processo d’internazionalizzazione.

Sempre in merito alla formazione, VEM darà la possibilità sia a prospect B2B che prospect B2C di usufruire
di videocorsi formativi specifici a pacchetto o commisurati a quelle che sono le esigenze delle aziende
clienti su temi come:

• Internazionalizzazione e dinamiche economiche-commerciali legate al contesto attuale;

• Comunicazione e marketing;
• International marketing e utilizzo di canali di comunicazione o tools digitali;
• Analisi di mercato specifiche di settore in relazione ai paesi d’interesse;
• Export e project management.

Sempre nell’ottica di empowerment della promozione dell’autonomia dell’imprenditore, l’offerta

formativa prevede la possibilità di usufruire di Webinar e/o meeting formativi e informativi, in partnership
con Associazioni di categoria, tenuti dai nostri delegati esteri più competenti sia come politica di Retention
dei talenti migliori, sia per offrire all’imprenditore la possibilità di lavorare in completa autonomia nei
suoi futuri processi d’internazionalizzazione.

SOCIAL NETWORK ANALYSIS (SNA) E INTERNAZIONALIZZAZIONE

Un elemento di possibile succcesso riguardo la gestione e la cura del cliente, può essere l’analisi delle
reti sociali che, per via dei costi molto elevati, non può essere implementata già a partire dal primo anno.
L'analisi delle reti sociali è una moderna metodologia di analisi delle relazioni sociali sviluppatasi a partire
dai contributi di Jacob Levi Moreno, il fondatore della sociometria, scienza che analizza le relazioni
interpersonali. La SNA (dall'inglese Social Network Analysis) trova ora applicazione in diverse scienze
sociali, come la sociologia, l'antropologia, la psicologia e l'economia, così come nel management, ed è
stata utilmente impiegata nello studio di diversi fenomeni, come il commercio internazionale, la diffusione

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dell'informazione, lo studio delle istituzioni e il funzionamento delle organizzazioni. Dal nostro punto di
vista sarà utile per tre fini principali:

• Mappare e analizzare, in modo da avere un vantaggio in termini di informazioni, la posizione di

VEM Italy matti tuttoall’interno del network italiano, sia rispetto ai competitors che rispetto alle
associazioni di categoria (come per esempio l’Ice o Invitalia);
• utilizzare questo strumento per analisi preliminari circa i progetti di consulenza che le PMI
commissioneranno a VEM Italy, per mappare la posizione delle PMI stesse all’interno delle reti
sociali che ne scaturiscono;
• monitorare, da un punto di vista HR, le reti sociali costruite dal VEM prima e dei Virtual Export
Manager NO/NE/CS dopo, attraverso dei KPI.

La formalizzazione e la costruzione della rete sociale viene effettuata assegnando nodi ai player in gioco
e archi ai collegamenti che ne scaturiscono. Alla luce di questi dati è possibile ricavare informazioni quali
il “peso” del collegamento attraverso l’arco, l’importanza del nodo, rilevare cluster e finanche il path più
agevole a seconda della situazione. È possibile implementare questa soluzione anche con tool open come
Gephi1.

Tale approccio pone la relazione sociale come unità minima di osservazione a scapito degli attributi
individuali (genere, età, istruzione, status socio-economico ecc.), i quali non sono esclusi dall’analisi, ma
ricondotti a uno dei tre possibili livelli di interdipendenza dei fenomeni sociali: quello degli attori, quello
delle relazioni che li connettono e quello delle reti che ne costituiscono la struttura d’insieme. La
comprensione dei processi di internazionalizzazione si arricchisce quando si estende l'analisi oltre la
singola azienda e si seguono il ruolo e la posizione di una impresa in una rete di relazioni. Seguendo
questa prospettiva, infatti, la selezione del mercato estero e la modalità di ingresso sono opportunità
create dai contatti di rete, piuttosto che dalle decisioni strategiche di un’azienda. Inoltre questi contatti
possono essere formali (vale a dire business-related) o informali (famiglia, amici, ecc.). La crescita
internazionale può dare l’impressione di essere casuale e irrazionale, quando in realtà le attività possono
essere collegate a una rete di relazioni.

Nello specifico, per il punto di vista HR, sarà utile come strumento di valutazione delle performance e in
generale in un contesto futuro più allargato di People Analytics (quindi oltre alla performance, anche
engagement, workforce planning ecc.).

Possiamo distinguere due tipi di prospettive per utilizzare questi modelli:

• Whole Network Analysis: che garantisce informazioni circa la rete nel complesso, interesserà
particolarmente la funzione del marketing e servirà per prendere decisioni strategiche (gli indici
calcolabili sono ad esempio: Inclusività, Diametro, Densità, Centralizzazione);
• Ego Network Analysis: che si preoccupa di fornire informazioni circa i singoli nodi all’interno della
rete e che utilizzeremo per la valutazione delle performance (gli indici calcolabili sono ad
esempio: Eccentricità, Centralità locale, Centralità globale.

A questo punto avendo indici da calcolare sulla base di dati e delle operazioni compiute su di essi e degli
indicatori chiave di prestazione da monitorare sulla base della strategia aziendale, possiamo
effettivamente valutare le performance con questo strumento.

1
https://gephi.org/

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QUALE PROSPETTIVA PER L’ECONOMIA ITALIANA?
Il quadro economico e sociale italiano si presenta, alla metà 2020, eccezionalmente complesso e incerto.
Al rallentamento congiunturale del 2019 si è sovrapposto l’impatto dirompente delle necessarie misure di
contenimento della crisi sanitaria.
L’impatto dell’emergenza sanitaria ha colpito l’economia italiana in una fase di quasi ristagno. Nel primo
trimestre 2020, il blocco parziale delle attività connesso alla crisi sanitaria ha determinato, come nei
principali Paesi europei, effetti negativi dal lato della domanda e dell’offerta; il Pil ha segnato un crollo
congiunturale del 5,3 per cento: in particolare, è diminuito dell’8,6 per cento nell’industria in senso stretto,
del 6,2 per cento nelle costruzioni e del 4,4 per cento nei servizi, al cui interno spicca il crollo del 9,3 per
cento nel comparto di commercio, trasporto, alloggio e ristorazione.

Anche dal lato della domanda, gli andamenti sono stati tutti sfavorevoli. La caduta dei consumi delle
famiglie e delle istituzioni sociali private ha fornito il contributo negativo di gran lunga più ampio (4 punti
percentuali) ma anche gli investimenti fissi lordi hanno sottratto 1,5 punti percentuali alla variazione del
Pil. Dal lato della domanda estera netta, il calo più marcato delle esportazioni di beni e servizi rispetto a
quello delle importazioni ha determinato un contributo negativo alla crescita di 0,8 punti percentuali.

La parziale chiusura delle attività produttive, l’aumento dell’incertezza e il considerevole peggioramento

delle aspettative sull’attività economica hanno determinato un brusco calo degli investimenti (-8,1 per
cento). In particolare, è crollata la spesa per macchinari (-12,4 per cento), trascinata dal risultato
particolarmente negativo dei mezzi di trasporto (-21,5 per cento) e anche le costruzioni hanno subito un
netto ridimensionamento (-7,9 per cento), mentre un segnale positivo è venuto dalla minore vulnerabilità
degli investimenti immateriali, cresciuti dello 0,5 per cento. Infine, entrambi i flussi di commercio estero
hanno subito una marcata contrazione ma, come già accennato, la caduta è stata più consistente per le
esportazioni di beni e servizi, scese in volume dell’8 per cento, che per le importazioni, diminuite del 6,2
per cento.

11
CRISI ECONOMICA DA COVID-19: LA REAZIONE DELLE PMI
Il sistema produttivo è stato investito dall’emergenza sanitaria con tempi e modalità tali da impedire
qualsiasi contromisura immediata, così che le imprese hanno reagito con comportamenti differenziati.
Nella prima fase dell’emergenza sanitaria (conclusasi il 4 maggio), il 45 per cento delle imprese ha
sospeso l’attività, in gran parte a seguito dei decreti del Governo e per una quota minore (circa una su
sette) per propria decisione; tra le unità che si sono fermate prevalgono largamente quelle di piccola
dimensione tanto che l’insieme rappresenta il 18 per cento del fatturato complessivo. In quella stessa fase,
il 22,5 per cento delle unità produttive sono riuscite a riaprire dopo un’iniziale chiusura, sulla base di
diverse motivazioni. Bisogna, invece, sottolineare che le imprese rimaste sempre attive sono meno di un
terzo in termini di numerosità ma costituiscono la componente più rilevante quanto a peso
sull’occupazione e sull’economia.

Le misure di contenimento dell’epidemia hanno provocato una significativa riduzione dell’attività

economica per una larga parte del sistema produttivo: oltre il 70 per cento delle imprese (rappresentative
di quasi il 74 per cento dell’occupazione) ha dichiarato una riduzione del fatturato nel bimestre marzo-
aprile 2020 rispetto allo stesso
periodo dell’anno precedente e
in circa il 41 per cento dei casi la
caduta è stata maggiore del 50
per cento. Inoltre, per quasi il 15
per cento degli operatori il
fatturato è stato nullo. All’opposto
per circa il 5 per cento delle
imprese il giro di affari è
aumentato rispetto a un anno
prima, con maggiore incidenza
nell’industria farmaceutica, della
chimica e nelle
telecomunicazioni.

12
LA FORZA DEL MADE IN ITALY
Uno dei pochi, pochissimi, settori che ha meno risentito della pandemia da COVID-19 è senz’altro quello
dell’export, che per le PMI italiane ha generato un volume d’affari per circa 585 miliardi, una cifra che
corrisponde a circa 31,7% del PIL nazionale (secondo i dati ICE). Le esportazioni hanno senz’altro
contribuito alla crescita del PIL italiano, come testimoniano i tassi di crescita degli ultimi 10 anni qui sotto
riportati.

Il 2019 si configura comunque come

un anno positivo per le imprese
d’esportazione italiane, concludendo
l’anno in positivo. Si notano un +2,3%
sulle esportazioni di beni, un +4,1%
sulle esportazioni di servizi, rendendo
stabile la posizione del Belpaese nella
quota di mercato delle esportazioni
mondiali (2,84%). In particolare, si
nota una piccola perdita dello 0,01%
delle esportazioni di beni rispetto al
2018, insieme alla diminuzione del
flusso di esportazioni di servizi dello
0,06% sempre rispetto all’anno
precedente.

L’Italia si configura come il nono Paese esportatore al mondo, dietro alle superpotenze Cina, USA e
Germania rispettivamente.

L’export italiano continua, comunque, a coprire un ruolo fondamentale all’interno del panorama
dell’export mondiale, occupando una quota del 59% nei primi 10 Paesi di destinazione, contando anche
una quota del 56% delle esportazioni verso i mercati dell’UE. I Paesi con le maggiori relazioni, in tal senso,
con il Belpaese sono il Giappone (+19,7%), Svizzera (+16,6%) e USA (+7,5%).

13
A questi, si aggiungono anche Belgio, Spagna, Francia, Germania, Polonia, Paesi Bassi e Cina, dove la
quota d’export italiano resta altalenante, ma significativa.

La pandemia da COVID-19 ha colpito duramente l’economia italiana, ma sono anche molte le aziende che
hanno visto incrementare il proprio giro d’affari in questo periodo. Per quanto riguarda l’export, si nota
un significativo +25,6% per le aziende farmaceutiche, +8% per le aziende di gioielleria, +6,6% per le
aziende alimentari e di bevande, +6,2% per le aziende tessili, d’abbigliamento e pelletteria. Negativi,
invece, i numeri per le esportazioni delle aziende produttrici di mezzi di trasporto (-3%) e quelle di
autoveicoli (-5%).

Lo scoppio della pandemia ha,

però, avuto anche risultati
negativi nei primi mesi del 2020
con cali dell’export molto
significativi. Come si evince dalla
grafica che segue, l’Italia ha fatto
registrare diversi rossi in bilancio
che hanno prodotto un -16%
sull’andamento generale.

14
 Sempre nei primi mesi del 2020, le imprese
che hanno fatto registrare i più significativi
cali nell’export sono le aziende di
produzione di autoveicoli (-34,5%),
manifatturiere varie (-32,5%), prodotti
tessili e abbigliamento (-28%). Secondo il
rapporto ICE, ci vorranno almeno 2 anni
per tornare ai livelli di export del 2019.

15
UNO SGUARDO AL FUTURO

Il futuro, nonostante un presente avaro di

soddisfazioni per le PMI italiane, si prevede
roseo, in particolare su alcuni mercati di sbocco
che potrebbero diventare molto importanti per
risollevare l’economia dell’export dell’Italia.

Secondo le stime dell’ICE, nel biennio 2021-22

sono previsti forti incrementi dell’export nei
settori di macchinari ed apparecchi, prodotti
tessili e abbigliamento, metalli di base e
prodotti in metallo, mezzi di trasporto, prodotti
alimentari e tabacchi, articoli farmaceutici,
chimico-medicinali e botanici.

16
EXPORT E PMI ITALIANE: PARLIAMO DEL MEZZOGIORNO!
Sono circa 153.760 gli operatori dell’export italiano, dove il 50% del valore è prodotto dalle sole PMI
italiane. Un dato più che significativo rispetto ad altri Paesi, come Francia e Germania, dove il peso delle
PMI locali equivale ad appena il 20%.

Analizzando la quota di mercato più da vicino, si nota come le imprese del Mezzogiorno ricoprano solo un
10,3% della quota dell’export nazionale. La crescita dell’export registra comunque due velocità diverse
fra l’Italia e le regioni del centro-sud: mentre il Belpaese vede incrementare del +26% i numeri del
proprio export (rispetto al 2011), il Sud e le isole restano a guardare con un +14% (sempre rispetto al
2011).

Il Mezzogiorno resta un punto focale

nelle politiche espansionistiche ed
economiche del governo italiano,
che vorrebbe vedere un Sud più
coinvolto all’interno delle
dinamiche nazionali. I settori più in
salute del Mezzogiorno sono
senz’altro l’agrifood, vino/bevande
e autoveicoli. Un dato che però non
fa giustizia a queste regioni:
secondo il rapporto ICE, sono ben
17 i miliardi di potenziale di crescita
delle regioni del Mezzogiorno, che
vedono diversi comparti produttivi
al centro delle politiche
espansionistiche: apparecchi
elettrici, agrifood, gomma e
plastica, macchinari, metallo e
prodotti in metallo, chimica.

17
ITALIA, COME VA?
Dall’analisi svolta sul contesto socio-politico italiano sono emersi alcuni aspetti rilevanti al fine di
comprenderne il mercato, principale riferimento per il progetto di sviluppo di Virtual Export Manager.

Si segnala anzitutto come il Paese detenga un debito sul PIL del 5.1% nel 2020 (Fonte: FMI; stando alle
previsioni della Commissione UE il dato sarebbe verosimilmente più alto, attestandosi al 10.8%) con delle
aspettative di assestamento e, potenzialmente decrescita dello stesso, tra il 2021 e il 20222.

Questa condizione ormai

cronicizzata da alcuni anni nel
Paese, ha causato un
andamento preoccupante dello
spread.

L’incertezza economica e il
blocco delle attività produttive
nel corso del periodo
pandemico ha poi comportato
per lo Stato italiano una
riduzione delle entrate
derivanti dalla tassazione
diretta e indiretta e, come
ulteriore elemento di criticità,
maggiori spese a carico del
Paese, per sostenere attività e
cittadini mediante misure di
assistenzialismo, che hanno causato un ulteriore deficit nel budget generale.

Una caratteristica comunemente nota è poi quella dell’alta tassazione sulle attività economiche, elemento
che configura l’Italia come il Paese più tassato d’Europa, con una percentuale di pressione fiscale del
4,8%, stima che non tiene però conto dell’economia sommersa che farebbe arrivare la percentuale al
5,8%3.

Dall’analisi degli indicatori sintetici che esprimono il tasso di libertà del Paese sotto il profilo dei diritti
politici, civili ed economici, si apprende che l’Italia ha un tasso di libertà globale del 90/100 e, nello
specifico, rispetto ai diritti politici è del 36/40, quelli civili del 54/60 (Freedom House); infine, rispetto
all’indice globale di libertà economica, il punteggio ottenuto dall’Italia è di 62,2, mentre la media dei Paesi
europei è 68,6 e la media mondiale 60,8. L’Italia si trova dunque nella fascia dei Paesi considerati
‘moderatamente liberi’. I settori più critici dell’economia italiana continuano a essere l’efficienza del
sistema giudiziario, l’integrità del governo, la spesa pubblica, la pressione fiscale, la libertà del lavoro e
la libertà finanziaria4.

Un altro elemento ormai cronicizzato nella politica italiana è quello del ricambio molto assiduo dei governi
che guidano il Paese, nello specifico in 75 anni l’Italia ha cambiato 66 esecutivi e, dall’ultima tornata
elettorale del 2018, gli esecutivi che si sono susseguiti sono tre (Conte I, Conte II e Draghi I). Questo

2
https://santandertrade.com/en/portal/analyse-markets/italy/economic-political-outline
3
Studio Analisi della pressione fiscale in Italia, in Europa e nel mondo: https://www.soluzionetasse.com/pressione-
fiscale-in-italia-al-482-come-fare-impresa-nel-paese-piu-tassato-deuropa/
4
https://www.epochtimes.it/news/litalia-all80esimo-posto-per-la-liberta-
economica/#:~:text=Il%20punteggio%20ottenuto%20dall'Italia,Paesi%20considerati%20'moderatamente%20liberi'

18
aspetto si identifica come particolarmente rilevante nella stabilità complessiva del Paese sotto il profilo
politico e sociale, ma anche economico specie in riferimento alla fiducia dei mercati esteri verso quello
italiano. Con l’insediamento dell’ultimo governo tecnico-politico Draghi si è tentato di ovviare a questo
problema, essendo il Premier una figura molto riconosciuta a livello internazionale - e specialmente
europeo - nelle attività di mediazione strategica dell’Italia.

Il governo Draghi ha inoltre stilato e approvato definitivamente il Recovery Plan italiano che verrà
sottoposto al vaglio della Commissione UE, il quale prevede nello specifico numerosi investimenti in
settori altamente urgenti, erogati in misura diversa a seconda della stessa urgenza: in ordine di corposità
di finanziamento si indicano i settori di Digitalizzazione, Innovazione, Competitività, Cultura, Rivoluzione
Verde e Transizione Ecologica, Infrastrutture per la Mobilità Sostenibile, Istruzione e Ricerca, Inclusione
e Coesione e Salute. Tramite un Fondo integrativo sono poi previsti investimenti in Infrastrutture alla
connettività del paese e 5G. Infine, sono previste importanti modifiche legislative nel settore della
Giustizia e Pubblica Amministrazione utili a snellire i processi burocratici e amministrativi che agiscono
da freno alla competitività.

Negli ultimi decenni, in particolare con lo scoppio della crisi economica del 2008, l’elettorato italiano si è
spesso diviso al suo interno nelle preferenze e nel posizionamento ideologico che vede contrapporsi da
una parte una cultura maggiormente propensa all’integrazione europea, specie in ambito economico e
finanziario, dall’altra una più legata al nazional-populismo, insediatasi in molti Paesi europei e frutto di un
fenomeno globalmente diffuso e che attribuisce maggiore importanza alle necessità contingenti dello
Stato-Nazione più che alla cooperazione internazionale.

UNA VISIONE D’INSIEME

Le tendenze sociali sono il principale fattore che influenza la domanda di prodotti di una società – e dunque
la sua offerta - e come tale società opera in ambito economico. Di seguito analizzeremo i fattori sociali
emersi dal panorama sociodemografico italiano.

In primo luogo l’aspetto sociale che più mostra elementi d’attenzione è quello della salute mentale: recenti
studi hanno riscontrato un impatto negativo costante dovuto al distanziamento sociale e alla paura diffusa
causata dalla pandemia, con il 16-18% dei partecipanti che mostrano sintomi di ansia e depressione. Le
misure di salute pubblica che violano le libertà personali, le ingenti e crescenti perdite finanziarie e
l’avvicendarsi di provvedimenti da parte delle autorità sono tra i principali fattori di stress che senza
dubbio contribuiscono ad un diffuso disagio emotivo5.

In risposta alla forte modifica nello stile di vita, è stata poi riscontrata una tendenza nazionale e mondiale
nella ricerca di nuove forme di socializzazione e di sviluppo educativo e produttivo. L’impatto del
fenomeno della digitalizzazione è stato avvertito non solo nella sfera privata: l’uso delle videochiamate è
l’attività che ha registrato l’aumento più netto, passando dal 49 % degli utenti di Internet nel 2018 al 60 %
nel 2019. Anche le operazioni bancarie e gli acquisti via Internet sono più diffusi che in passato e sono
utilizzati rispettivamente dal 66 % e dal 71 % degli utenti di Internet. Ma, e soprattutto, la sfera
commerciale. Nonostante la tecnologia sia diventata parte integrante della nostra esistenza, molte aziende
hanno riscontrato la necessità di inserirla nei propri processi in modo sicuro e costante. Questo fenomeno,
già iniziato qualche anno fa, nell’ultimo anno è diventato elemento imprescindibile.

5
Attraverso delle indagini è emerso, inoltre, un aumento dell’utilizzo di farmaci ansiolitici del 14.3%. il
16,5% delle persone di aver manifestato sintomi depressivi tra moderati e intensi. Le persone di età
compresa tra 12 e 24 anni sono risultate maggiormente colpite dal punto di vista psicologico. Da:
https://www.humanitas-care.it/news/covid-19-attenzione-anche-alla-dimensione-psicologica/

19
Un altro fenomeno di grande attualità è lo smartworking e, stando ai dati dell’Osservatorio Smart Working
della School of Management del Politecnico di Milano, si è assistito ad un vero boom del fenomeno: prima
del Coronavirus gli smart workers in Italia erano appena 570 mila, facendo segnare nel 2019 comunque
una crescita del 15%. Adesso gli smart workers italiani ammontano a 6,58 milioni. Numeri che
impressionano e che danno bene l’idea di cosa sia stato il fenomeno per le aziende italiane e, di
conseguenza, per le città italiane, un aspetto quest’ultimo non secondario. Il fenomeno ha coinvolto, nel
complesso, il 97% delle aziende, il 94% delle pubbliche amministrazioni italiane e il 58% delle Piccole e
Medie Imprese.

Altro elemento critico dal punto di vista sociale è dato dal drammatico calo della natalità avviato in
maniera costante dalla crisi economica del 2008 e che prosegue e s’intensifica nell’ultimo anno. A
diminuire sono soprattutto le nascite all’interno del matrimonio e i nati da genitori entrambi italiani. Stando
ai dati provvisori riferiti al periodo gennaio-agosto 2020, le nascite sono già oltre 6.400 in meno rispetto
allo stesso periodo del 2019. Per il 2021 è prevista una riduzione ulteriore delle nascite almeno di 10 mila
unità6.

Per ciò che concerne le disuguaglianze sociali, il quadro che l’Italia restituisce è quello di un Paese a bassa
mobilità intergenerazionale di ricchezza. Se si considerasse la popolazione nazionale divisa in quintili di
ricchezza netta posseduta, la probabilità per i figli di collocarsi nello stesso quintile dei propri genitori è
molto elevata (più elevata del passaggio a qualunque altro quintile): le disuguaglianze di reddito dei
genitori diventano, in sostanza, disuguaglianze di istruzione dei figli che si trasformano, a loro volta, in
disuguaglianze di reddito. Statistiche sociali confermano, inoltre, che nel nostro Paese l’istruzione dei figli
dipende molto dalle condizioni economiche delle famiglie di origine. Gli squilibri distribuzionali si sono
acuiti in modo più evidente a partire dagli anni 2000.

La disuguaglianza non si limita ad evidenziarsi al livello intergenerazionale ma va a ispessirsi mettendo a

confronto il Centro-Nord col Mezzogiorno: questa rimane infatti l’area del paese con la percentuale più
alta (42,2%) di individui a rischio di povertà o esclusione sociale7. In particolare, le stime preliminari del
2020 indicano valori dell’incidenza di povertà assoluta in crescita sia in termini familiari (da 6,4% del 2019
al 7,7%, +335mila), con oltre 2 milioni di famiglie, sia in termini di individui (dal 7,7% al 9,4%, oltre 1
milione in più) che si attestano a 5,6 milioni. La disuguaglianza in Italia è a quota 33,4 punti (l’Ocse calcola
il coefficiente da 0 a 100 e non da 0 a 1 come l’Istat) e veniamo superati solo dai Paesi dell’Europa dell’Est.
Nel 2019 il Reddito di cittadinanza (Rdc) aveva raggiunto oltre un milione di famiglie, di cui circa il 60 %
concentrate nel Mezzogiorno. Nel corso del 2020, anche a seguito degli effetti della pandemia, i nuclei
beneficiari sono aumentati in tutte le aree, specialmente nel Sud e nelle Isole. A sostegno del reddito delle
famiglie meno abbienti e non coperte da strumenti di altra natura durante la crisi, è stata introdotta una
misura di durata temporanea, il Reddito di emergenza (Rem).

L’emergenza sanitaria è intervenuta in un contesto di progressivo indebolimento della crescita del reddito
disponibile e, in misura maggiore, dei consumi. La crisi pandemica ha determinato un peggioramento
delle condizioni economiche delle famiglie, soprattutto di quelle meno abbienti. Queste ultime sono

6
Tra le cause del calo dei primi figli vi è la prolungata permanenza dei giovani nella famiglia di origine, a sua volta
dovuta a molteplici fattori: il protrarsi dei tempi della formazione, le difficoltà che incontrano i giovani nell’ingresso
nel mondo del lavoro e la diffusa instabilità del lavoro stesso, le difficoltà di accesso al mercato delle abitazioni, una
tendenza di lungo periodo di bassa crescita economica, oltre ad altri possibili fattori di natura culturale. L’effetto di
questi fattori è stato amplificato negli ultimi anni da una forte instabilità economica e da persistenti difficoltà di
carattere occupazionale e reddituale, che hanno spinto sempre più giovani a ritardare le tappe della transizione
verso la vita adulta rispetto alle generazioni precedenti.
7
. Lo rende noto l’Istat nel report su condizioni di vita, reddito e carico fiscale delle famiglie nell’anno 2019.

20
presenti in prevalenza nel Mezzogiorno, dove è anche più alta la quota di nuclei il cui principale percettore
di reddito da lavoro è occupato in posizioni temporanee e in settori più esposti agli effetti della pandemia.

Secondo i dati diffusi dall'ISTAT, a

dicembre in Italia si è assistito a un
lieve calo dell’occupazione rispetto
al mese precedente (-0,4%, pari a -
101mila unità), mentre il tasso di
occupazione si è ridotto al 58%.
Sono tornate a salire le persone in
cerca di lavoro (-+1,5% pari a
+34mila unità). Il tasso di
disoccupazione è salito al 9%,
mentre tra i giovani è aumentato al
29,7% (+0,3 punti). Il tasso di
disoccupazione mensile è stato
superiore alle attese degli analisti
(8,8%).

La diminuzione dell’occupazione coinvolge le donne, i lavoratori sia dipendenti sia autonomi e

caratterizza tutte le classi d’età, con l’unica eccezione degli ultracinquantenni che mostrano una crescita;
sostanzialmente stabile la componente maschile. Nel complesso il tasso di occupazione scende al 58,0%
(-0,2 punti percentuali). Peggio di noi solo Spagna e Grecia. In un anno (febbraio 2021 sullo stesso mese
del 2020), è l'esito delle revisioni, "la diminuzione degli occupati - pari a 945 mila unità - ha riguardato
uomini, donne, lavoratori dipendenti, autonomi e tutte le classi d'età. Parallelamente sono cresciuti i
disoccupati (+21 mila) e, soprattutto, gli inattivi, di oltre 700mila unità. E una fetta consistente di
quest’emorragia di esuberi sarà assorbita dall'economia sommersa. Nel Belpaese gli irregolari sono già
3,3 milioni e generano qualcosa come 78,7 miliardi di euro di valore aggiunto sotterraneo8.

La situazione è preoccupante anche per i laureati. L’Italia si collocava, prima della pandemia, tra gli ultimi
posti, con un tasso di laureati fra i più bassi d’Europa, pari al 27,8% nel 2018, a fronte di una media europea
pari al 40,7%, e un tasso di occupazione dei neolaureati pari al 56,5% nel 2018 (rispetto a una media
europea dell’81,6%), superiore solo a quello della Grecia. In questi mesi la situazione non è certo
migliorata.

8
Il 13,1 per cento del totale. Il 38 per cento di loro vive al sud, in particolare in Calabria (21,6 per cento), Campania
(19,8) e Sicilia (19,4). Il problema del Mezzogiorno non è tanto una diffusione del lavoro nero particolarmente alta,
quanto la scarsissima presenza di quello regolare, soprattutto nell’industria e nei servizi. Il lavoro nero è solo un
poco meno diffuso nelle regioni settentrionali e anche lì, quindi, costituisce una difficoltà. Ma se le differenze
regionali non sono massicce come si ritiene, altrettanto non può dirsi per l’offerta di lavoro, cioè per le
caratteristiche dei lavoratori e delle lavoratrici in nero. Con troppe tasse, un sistema burocratico e normativo
eccessivamente oppressivo e tanta disoccupazione l'economia irregolare ha trovato un habitat ideale per
diffondersi.

21
I PRINCIPALI PLAYERS DEL MERCATO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Allo scopo di identificare i competitors e perfezionare la comunicazione di VEM affinché potesse

distinguersi dalle altre realtà del settore, è stata svolta un’analisi dei competitors focalizzata sui servizi
offerti da questi e sulle modalità con cui questi venivano presentati.

Le tre aziende oggetto di ricerca sono: Octagona; IC & Partners; Co Mark S.p.A.

La mission che Octagona si pone è quella di allargare gli orizzonti e

creare opportunità. L’idea alla base di ciò è un concetto di espansione
del mercato mediante un supporto mirato, efficace e concreto.
Octagona si rifà alla capacità di fornire soluzioni e risolvere i problemi, competenze manageriali evolute
e concrete, a tal proposito viene dedicata una pagina di referenze. I valori di riferimento sono
Concretezza, Passione, Trasparenza, Innovazione, Etica.

Octagona presenta il suo messaggio con chiarezza, con un tone of voice che invoca fiducia, innovazione e
risulta accattivante nella sua semplicità e risoluzione. La presenza di 750 progetti portati a termine con
successo, congiunta alla presenza fisica e virtuale nei mercati di riferimento (network consolidato in 18
anni di esperienza) aiutano a percepire la professionalità dell’azienda in questione. Tuttavia la divisione
dei servizi offerti nelle tre categorie di International Advisory, Global Sales e Digital Export non aiuta
l’utente a orientarsi tra le varie possibilità, senza contare la discontinuità del design tra la sezione dei
servizi e le restanti porzioni di sito. Inoltre, non presente tra i servizi, la formazione con tutor.

IC & Partners si propone di accompagnare per mano le PMI che le si rivolgeranno

per internazionalizzarsi e di creare valore nel processo. E’ un’azienda con esperienza
ultraventennale di consulenza, presente con le sue sedi e i suoi consulenti in tutti i
Paesi esteri a maggior potenziale di crescita. IC & Partners opera in numerosi settori
e mercati offrendo un unico interlocutore unito a metodologie standard e uniformi per supportare il
processo di internazionalizzazione. Allo scopo di evidenziare il lavoro svolto, l’azienda offre dei case
studies da sfogliare.

Il design minimale si rivela intuitivo e il tone of voice, rassicurante e professionale, invoglia il prospect a
richiedere informazioni, sicuramente incoraggiato dai 20 anni di esperienza nel settore e le oltre 900
aziende clienti. Il servizio offerto è a 360 gradi in aggiunta alla formazione: la spiegazione di ciò è chiara,
sebbene i prezzi siano assenti e la sezione newsletter sul fondo della pagina rimuove il clima di
professionalità dalla user experience.

Co. Mark S.p.A. si pone come azienda da 21 anni dedicata all’espansione

del mercato italiano. I due perni dell’azienda sono l’esperienza e la
professionalità. L’organizzazione si presenta come la prima realtà in Italia
a ideare la figura del Temporary Export Manager, assumendosi così il
ruolo di motore di crescita delle PMI. Le competenze nella comunicazione assumono un ruolo centrale:
viene sottolineato il know-how e l’orientamento a obiettivi di vendita misurabili e perseguibili.

Co. Mark S.p.A. si posiziona come esperto in grado di suggerire le opzioni più strutturate ed efficaci. I
valori di riferimento sono: Correttezza, Integrità, Obiettività e Trasparenza.

22
A supportare il messaggio vi è la possibilità di scaricare una guida dei casi di successo, tuttavia a
condizione d’iscrizione. Scelta che potrebbe scoraggiare almeno parte dei prospect a perseguire
l’indagine sull’azienda. Al contrario, i partner sono immediatamente riconoscibili e in primo piano.

Il tone of voice è Confident, Professionale, Rispettoso, Trustable. Il design è elegante, funzionale, ma

standard all’interno del settore. Tuttavia, non fallisce nel permettere d’illustrare informazioni fondamentali
in maniera esteticamente curata.

L’azienda si presenta al cliente nella posizione di suo aiutante e spiega gli step strategici che andrebbe
ad adottare. Risultano piacevoli elementi aggiuntivi come il calendario degli eventi organizzati dalla
compagnia e la possibilità di leggere articoli del blog. La comunicazione dei social si dimostra coerente,
ma standardizzata, per ogni piattaforma.

QUALE POSTO PER VEM?

L’analisi di posizionamento condotta ha preso in esame tre categorie principali al fine di identificare il
vantaggio competitivo e la value proposition di VEM rispetto ai suoi competitor nel settore
dell’internazionalizzazione d’impresa, scelti in termini di dimensioni aziendali, mercato di riferimento e
tipologia di servizi erogati.

Una prima categoria considerata è quella che distingue le aziende che si rivolgono ad una nicchia di
mercato rispetto a quelle che propongono i propri servizi a un target molto generico. Si osserva come la
maggior parte dei competitor si presenta come prevalentemente interessata a segmenti di mercato ampi
e generici, andando quindi a includere aziende italiane operanti nel settore primario, secondario e
terziario, produttrici o erogatrici di servizi di ogni settore e grado di filiera produttiva.

Una seconda discriminante nell’analisi è stata poi quella che distingue le aziende che si occupano di
internazionalizzazione in base alla tipologia di servizi offerti al cliente, sia esso un’azienda o un privato. Si
è infatti pensato di considerare in che misura i competitor di VEM Italy garantiscano un adeguato

23
accompagnamento delle aziende clienti nei mercati internazionali, ma anche la quantità dei servizi offerti
al fine di implementare e rendere autonoma l’attività del cliente, anche mediante il servizio di formazione,
webinar e consulenza one-to-one.

Nello specifico, i competitor che sono stati considerati per la comparazione offrono tutti dei servizi che si
rifanno alle diverse fasi dell’attività di internazionalizzazione (analitica, strategica e operativa). Alcuni di
questi offrono tali servizi mediante dei pacchetti a formula fissa, altri mediante pacchetti modulabili e
personalizzabili su richiesta del cliente. Una piccola parte di questi include anche un’integrazione dei
servizi in outsourcing, specialmente in tema di formazione personalizzata. Le realtà aziendali che non
prevedono l’attività di formazione si presentano invece in numero molto ridotto.
Nell’analisi, è evidente che l’elemento identificato come maggiormente differenziante è stato quello che
integra il servizio di formazione in tema di internazionalizzazione alla consulenza vera e propria.
Nella comparazione, si è così considerato che VEM Italy potesse posizionarsi in una quota di mercato un
po’ più di nicchia, essendo stata fatta a monte una scelta strategica nel corso della strutturazione della
start-up, che punta a promuovere i servizi di VEM Italy a piccole e medie imprese, considerando
specialmente i settori del mercato maggiormente in crescita, o stimati come tali, su tutto il territorio
italiano, con un’attenzione particolare al sud Italia9. Questo, naturalmente, ha una sua diretta conseguenza
sul tipo di comunicazione che verrà impostata sui canali maggiormente rilevanti per l’obiettivo di
awareness del Brand, oltre che di lead generation e, come diretta conseguenza, performance.

Rispetto ai competitor, inoltre, VEM Italy possiede il vantaggio competitivo di fornire servizi di consulenza
con la possibilità di formazione con metodo learning-by-doing, che configura il servizio come altamente
personalizzato e flessibile, ma soprattutto altamente efficace ed efficiente per un’azienda che voglia
essere accompagnata nel processo di internazionalizzazione diventando poi autonoma e consapevole
nello svolgere la propria attività una volta stabilitasi nel mercato (o nei mercati) di suo interesse.

La figura del Virtual Export Manager, inoltre, con tutte le sue caratteristiche professionali, possiede un
vantaggio competitivo intrinseco, specialmente se si considera la sua modalità di operare e interfacciarsi
sul mercato, essendo una sola figura altamente competente, molto autonoma e consapevole dei processi
da compiere nella sua attività di consulenza.

Nonostante poi VEM Italy sia una start-up, possiede il vantaggio di operare con un background di
expertise notevole e ben strutturata, grazie al know-how e al network di VSI che le garantisce solidità e
affidabilità.

9
L’argomento viene maggiormente approfondito nell’analisi di mercato e nell’analisi del target di
riferimento.

24
FORZE, DEBOLEZZE, OPPORTUNITA’…

Analisi SWOT dei servizi di VEM

Le soluzioni sono articolate in tre pacchetti modulabili dedicati ad attività di consulenza di

internazionalizzazione per aziende intenzionate a potenziare i propri business nei mercati internazionali.

Viene inoltre fornito un servizio di tipo B2C che consente di poter usufruire di pacchetti formativi di
differenti livelli, ma anche realizzabili su misura, dedicati anche a chi voglia approfondire lo studio delle
materie di expertise del Virtual Export Manager, pur non avendo la necessità di internazionalizzare una
propria attività. Mediante questo ulteriore servizio è possibile fare anche lead generation e networking
con potenziali prospect, in un’ottica di awareness aziendale e futura collaborazione professionale.

LE PROPOSTE DI VEM ITALY A IMPRENDITORI E PRIVATI

FASE ANALITICA E STRATEGICA

Specialistic Advisory/Market Definition: €4.000

1. Analisi dello stato dell’arte dell’azienda e delle potenzialità della stessa sui mercati
internazionali;
2. Analisi del mercato di destinazione;
3. Supporto strategico nella definizione di un piano d’internazionalizzazione;
4. Digital Market Analysis sul mercato di destinazione (canali digitali);

25
 5. Analisi e studio dei competitors e mystery shopper support;
6. Pianificazione del vantaggio competitivo e pianificazione di una crescita sostenibile;
7. Supporto legale per l’azione nel contesto normativo di riferimento;
8. Definizione piano di export e definizione strategie di vendita.

FASE OPERATIVA

Insediamento di Mercato: €14.000

1. Ricerca mirata di partner e prospect in linea con gli obiettivi di business;
2. Avviamento stores digitali nel mercato di destinazione, orientato al perseguimento degli
obiettivi (selling network, creazione team management, implementazione SEO,SEA,SEM, sito
web, analytics tracking, creazione di schede prodotto e organizzazione logistica, mappatura
delle keywords e questionari qualitativi online;)
3. Implementazione del network commerciale attraverso la condivisione di know-how e leads
internazionali per incrementare le vendite e lo share di mercato;
4. Presidio continuativo del mercato estero grazie alla presenza di un professionista in loco;
5. Report di avanzamento periodico personalizzato sulle esigenze dell’azienda e monitoraggio
costante sulle vendite per due anni attraverso strumenti innovativi, che permettono
ottimizzazione e massimizzazione delle performance (advisory nel riconoscimento e previsione
cambiamenti in contesti complessi ed eventuale reindirizzamento mirato alla crescita aziendale);
6. Strategia per le attività di marketing digitale per il corretto inserimento nel mercato di
destinazione;
7. Supporto nella scelta del personale adeguato e alla gestione aziendale.

SPECIALISTIC TRAINING: €22.000

VEM offre un servizio di accompagnamento e tutoring alle PMI italiane nei mercati esteri.

Attraverso la figura del Virtual Export Manager, un ibrido tra Temporary Export Manager, Digital Export
Manager, Country Manager, l’impresa viene inserita, guidata e monitorata nel mercato target.

Pacchetto 1 + 2 + Formazione Specialistica

Virtual training con tutor nella lingua madre dell’imprenditore per permettergli di acquisire skills
avanzate riguardo il mondo digitale. Per ogni topic, il programma di formazione include una fase
introduttiva teorica e un accompagnamento pratico per incoraggiare il learning-by-doing.

SERVIZIO DI FORMAZIONE B2B E B2C

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Pacchetto Basic: €200
Corso teorico su nozioni di base di Project Management e Digital Marketing

Pacchetto Advanced €650

Corso teorico e pratico di Project Management, Marketing, Comunicazione e Social Media con utilizzo di
tools digitali come Pacchetto Office dedicato al Marketing, Software Gestionali e Software di Digital
Advertising

Pacchetto Customized (€75/h)

Formazione ad hoc dedicata ad aziende o customer interessati ai temi più rilevanti nell’ambito
dell'internazionalizzazione

Outsourcing
Questo servizio integra eventuali richieste su temi non di competenza del Virtual Export Manager
mediante contatto con professionisti del settore richiesto dall’azienda o dal privato.

27
A CHI PARLARE? CLUSTER E TARGET
Elaborando i dati risultanti dalle ricerche di mercato condotte e sopracitate, il target di riferimento si
sarebbe rivelato l’insieme delle Piccole e Medie Imprese italiane. Tuttavia, dopo un'analisi ancora più
approfondita, si è considerata l’opportunità di integrare ulteriori parametri al processo di targetizzazione.
Un’ulteriore segmentazione ha permesso, infatti, di individuare diversi micro target che, da un lato,
rispecchiano la capacità e gli obiettivi strategici di VEM Italy, mentre dall’altro permettono l’elaborazione
di una strategia comunicativa più efficace. Tali parametri sono:

● Settore di Produzione o di Riferimento;

● Dimensioni Aziendali e Volume della Produzione;
● Approccio Innovativo.

Il primo parametro dalla quale è partita la suddivisione è stato quello della settorialità primaria,
secondaria e terziaria. Rispetto alle differenti attività aziendali e all’analisi dei trend attuali, si sono distinti
6 settori con forti potenzialità di internalizzazione per i prossimi anni.

Questi sono:

● macchinari e apparecchi;
● industria della chimica, farmaceutica e botanica;
● gomma e plastica;
● alimenti e bevande;
● apparecchi elettrici;
● industria manifatturiera.

In base al panorama produttivo italiano, alle tradizioni del Made in Italy e alle tipologie di aziende
evidenziate, è risultato più efficace puntare in particolar modo sul settore primario e secondario. Questo
allo scopo di perseguire i rapporti più convenienti dal punto di vista dell’internazionalizzazione, siano essi
già esistenti - come ad esempio il forte rapporto tra Italia e Giappone per quanto riguarda il settore degli
apparecchi elettrici o quello dell’industria chimica - oppure in via di sviluppo.

Il secondo parametro individuato è stato quello delle dimensioni aziendali, poiché permette non solo di
distinguere le Piccole e Medie Imprese dalle Grandi e Multinazionali, ma, nel panorama stesso delle PMI,
di individuare il tipo di realtà aziendale che in maniera più efficace VEM Italy può aiutare nel percorso
dell’internazionalizzazione.

Il target di riferimento si comporrebbe di aziende con un fatturato tra i €500.000 e i €7 milioni. Infatti,
aziende di dimensioni eccessive avanzerebbero richieste che VEM Italy, al suo stato attuale o quantomeno
per i primi cinque anni, non potrebbe soddisfare. Al contrario, aziende eccessivamente piccole
potrebbero avere difficoltà a livello economico per sostenere un processo complesso com’è quello
dell’internazionalizzazione, nonostante la finanza agevolata.

Ultimo parametro selezionato è stato quello dell’approccio innovativo dell’azienda. Questo si traduce
come una serie di pratiche e protocolli organizzativi che vanno a esaltare temi come la creazione di valore,
la transizione ecologica, lo sviluppo tecnologico e la parità di genere. Questo parametro è stato adottato
come conseguenza della decisione di avvalersi della finanza agevolata statale per permettere ai clienti di
acquistare i servizi di VEM Italy. Infatti, molti bandi e occasioni per ricevere tali finanziamenti,
specialmente dopo l’approvazione del Recovery Fund, richiederanno alle aziende diversi requisiti tra cui
quelli sopracitati.

28
BUYER PERSONAS ANALYSIS

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LA NOSTRA IDENTITA’: VISION, MISSION E VALORI
Vision:

VEM: il motore dell’innovazione italiana per l’internazionalizzazione delle PMI e la valorizzazione del
Made in Italy in tutto il mondo

Mission:

Puntiamo a fornire servizi di consulenza e formazione altamente performanti, trasparenti e innovativi

dedicati all’imprenditore che desidera divenire egli stesso il progresso e il futuro dell’economia italiana

Valori:

INNOVAZIONE, ESPERIENZA, PASSIONE, SEMPLICITA’, CRESCITA

Reason Why e Vantaggio Competitivo

Il communicative purpose del brand VEM Italy si basa su tre elementi principali, per i quali si è ritenuto
opportuno fare un riferimento che fosse d’impatto, dando visibilità immediata all’interno del logo, pur
mantenendo una sostanziale semplicità e chiarezza e una conseguente coerenza con la vision complessiva
dell’azienda. I tre elementi considerati sono, in sostanza, i tre principali vantaggi competitivi che l’azienda
possiede rispetto ai competitor più rilevanti individuati sul mercato italiano: expertise, growth,
opportunities.

In primo luogo, VEM Italy ha l’obiettivo di comunicare all’utente un messaggio che trasmetta la qualità
della competenza dei suoi professionisti e che rassicuri l’imprenditore mediante diversi espedienti. A tal
proposito, un presupposto da cui si è partiti è la scarsità di informazioni riguardo i processi di
internazionalizzazione e digitalizzazione in Italia. Per come è stata considerata, infatti, la figura del Virtual
Export Manager ha proprio l’obiettivo di stimolare l’imprenditore ad abbandonare eventuali timori e
reticenze nell’ambito dei business digitali e internazionali, fornendo soluzioni semplici, trasparenti e
fortemente innovative, con un linguaggio e una relazione che si basi proprio sul confronto, la continuità e
la fiducia.

Un contenuto importante che si intende trasmettere è quello di una realtà professionale altamente
competente e ben strutturata, in grado di soddisfare i bisogni di quegli imprenditori che vogliano
espandere il proprio business con qualità. La forza di VEM Italy risiede infatti nel suo know-how e nella
sua rete di delegati presenti sui mercati esteri, che operano confrontandosi in modo continuo con il
referente italiano, il Virtual Export Manager, che a sua volta riferisce e guida l’imprenditore verso le
giuste scelte strategiche, conferendo un senso di praticità, efficacia e rapidità dei processi.

Un secondo elemento della comunicazione si fonda sul tema dell'empowerment e della crescita. Si intende
trasmettere un senso di ottimismo e proattività, utili a spronare l’utente a considerare le opportunità e i
vantaggi insiti nella contemporaneità che impone, specie nell’ultimo periodo, flessibilità, innovazione, e
una visione positiva di futuro. Data questa base di partenza, si intende ancora una volta incoraggiare e
spronare l’imprenditore a realizzare i suoi sogni di espansione economica, proponendo non solo un
percorso professionale che faccia riferimento al business dell’individuo, ma anche, e soprattutto, un
momento di crescita personale, in termini psico-emotivi, di competenza e di conoscenza, puntando sul
senso di autonomia e indipendenza che la formazione learning-by-doing garantisce e che si pone in modo
assolutamente coerente con la figura dell’imprenditore.

E’ qui che si inserisce un terzo elemento, nonché vantaggio competitivo di VEM Italy: le opportunità. Il
tema è quello di far comprendere all’imprenditore prospect che le opportunità di crescita ci sono, non
sono una chimera, e che le giuste tempistiche e il giusto network di professionisti sono il volano e la

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bussola per coglierle e metterle a frutto in modo efficiente ed efficace. In sostanza, il messaggio è
improntato sulla semplicità e sulla qualità delle attività che tanto l’imprenditore, quanto il Virtual Export
Manager, sono in grado di realizzare, tanto singolarmente, quanto in sinergia, nei mercati internazionali.
Le opportunità fanno dunque riferimento all’intero processo e all’intera relazione, con un continuo focus
sui temi, oggi più competitivi che mai, della digitalizzazione, dell’innovazione e dell’empowerment delle
proprie competenze umane e professionali.

COME PARLARE AL TARGET? TUTTI I DETTAGLI

Da quanto detto in precedenza, il tone of voice che VEM Italy utilizza sarà rassicurante, ottimista,
essenziale, ma estremamente efficace.

Gli elementi grafici che caratterizzano la comunicazione complessiva di VEM Italy, infatti, sono
caratterizzati dall’essenzialità e dall’influsso moderno, minimalista ma accogliente, dei suoi colori e dei
suoi elementi testuali.

La scelta dei colori di riferimento, individuati nel bianco panna, nel nero e nei dettagli in oro, in questo
senso, ha l’obiettivo di conferire un’identità pulita e non invasiva, ancora una volta a sottolineare il ruolo
di primo piano ricoperto dal prospect che osserva più che dell’azienda che si propone, sottolineando
autonomia nel contatto con la realtà aziendale.
Il tema è quello di trasmettere un’informazione rapida e ad alto impatto visivo, andandosi anche a
distinguere notevolmente dai competitors più rilevanti, che fanno un notevole uso del colore.

Il bianco panna è il colore della pacatezza, della rassicurazione e della semplicità.

Il nero è il colore più evidente, ed è il volano del messaggio (tendenzialmente in formato testuale).
Infine, i dettagli in oro conferiscono un senso di qualità e rilevanza dei servizi e, nel confronto con il cliente,
una sua immedesimazione in un elemento di grande valore.

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ONLINE & OFFLINE: I CANALI E LA STRATEGIA

Per quanto riguarda la campagna promozionale di VEM Italy e dei suoi servizi, il marketing specialist
dell’azienda si avvarrà di diversi strumenti e tools per la creazione dei banner e del loro monitoraggio,
oltre a diverse partnership strategiche con associazioni di categoria e altri tipi di enti a livello statale e
regionale.

I principali tools di cui farà uso il marketing specialist sono Google ADS, Google Analytics, Linkedin Sales
Navigator, Facebook, Instagram, Youtube ed e-mail marketing a seconda degli obiettivi da perseguire.

Google ADS e Google Analytics verranno presi in considerazione per la prima campagna di Awareness e
di Lead Generation, in quanto i mezzi migliori e meno dispendiosi da un punto di vista economico. Una
campagna in Programmatic, sebbene sia uno strumento efficace per la strategia adottata, risulta
particolarmente dispendiosa nel primo anno di attività.

La campagna costruita su Google ADS avrà una durata di 12 mesi (dal 1 gennaio al 31 dicembre 2022), con
il primo mese dedicato alla sola campagna Awareness, monitorando attentamente lo sviluppo della stessa
e retargetizzando ogni 15 giorni i prospect effettivamente interessati al servizio offerto. Il KPI di cui il
marketing specialist si avvarrà, per il monitoraggio della campagna, sarà quello della Viewability.

A partire dal mese successivo, da Febbraio per la precisione, partirà la campagna di Lead Generation con
diverse Call-to-Action, inserite nei banner, che porteranno i prospect alla landing page di VEM Italy, dove
avranno la possibilità di compilare un form e richiedere ogni tipo di informazione desiderata oppure
iscriversi alla newsletter. Il monitoraggio di questa campagna avverrà tramite un pixel creato ad hoc per
misurare l’effettivo traffico sui banner e il loro conversion rate.

Per questa campagna si è stanziata una cifra di circa 10.000€ ripartiti per tutta la durata della stessa.

Allo stesso tempo, il marketing specialist farà partire un’altra campagna di Awareness e Lead Generation,
della stessa durata della precedente, con seguente retargeting ogni 15 giorni, anche tramite Linkedin
Sales Navigator monitorata col KPI della Viewability. Imposteremo 3 campagne di Lead Generation in
contemporanea, divise in base ai filtri: area geografica (Nord-Ovest, Nord-Est, Centro-Sud), settore
(aziende che si occupano di farmaceutica, chimica, manifatturiere), dimensioni aziendali (numero
dipendenti medio).

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Successivamente, imposteremo ulteriori filtri alla ricerca dei leads: lingua del profilo (italiano), area
geografica (ricerca per gruppi di regioni), settore di competenza, impiego (anni di esperienza, anzianità,
qualifica), azienda (dimensioni e tipo), keywords nelle pubblicazioni su LinkedIn. Di seguito, salveremo
la ricerca col cosiddetto “nome parlante”, un nome che rievochi immediatamente l’obiettivo della ricerca,
e impostando una frequenza di avvisi in caso di nuovi leads: imposteremo il nome della ricerca come
“Consulenti_MKTG__ITA_inf50”, che indica il soggetto di ricerca, in che settore opera, che lingua parla,
e quali siano le dimensioni aziendali a cui siamo interessati; gli avvisi verranno impostati su base
settimanale.

Altro metodo di ricerca dei lead è quello che ci permette di visualizzare profili look-alike a quelli che
risultano dalla prima ricerca. Questi sono semplicemente profili simili, in base ai parametri sopra
menzionati, ai lead generati nella prima fase di ricerca. Molto importante è anche capire il grado di
distanza col collegamento in questione, perché più è alto il grado, più difficile sarà entrare in contatto con
queste persone.

Per la campagna awareness si prevedono diversi banner visualizzabili direttamente nel feed di Linkedin.
Il budget stanziato per questa campagna sarà di 6.000€, ripartiti su tutti i 12 mesi.

Altra campagna, che partirà con le stesse tempistiche, sarà quella sui social come Facebook, Instagram e
Youtube, però con un obiettivo leggermente diverso: rendere consapevoli i nostri prospect della
possibilità di partecipare/usufruire dei nostri pacchetti, corsi customizzati di formazione, tramite i nostri
Webinar mensili. Essendo uno dei punti focali e cardine di VEM Italy, la formazione giocherà un ruolo
fondamentale anche nella comunicazione di marketing.

Si è pensato di realizzare diversi tipi di sponsorizzate su Facebook e diverse stories su Instagram, che
pubblicizzeranno i Webinar mensili a tema internazionalizzazione e gli eventi dedicati ai suoi vari aspetti.

Facendo un focus su Facebook, su questo social ci avvarremo della creazione di carousels di immagini e
testi vari, sempre sponsorizzati. Vista la natura dei video-corsi, non sottovalutiamo anche la possibilità di
diverse sponsorizzate su Youtube. Per quanto riguarda la piattaforma video più famosa del mondo, si
prevede la creazione di un video incentrato sullo storytelling di VEM Italy. Questo sarà un video
skippable, della durata massima di 1 minuto. Il budget stanziato per questa piccola campagna periodica
non-continuativa sarà di circa 4.000€.

I risultati provenienti da queste piattaforme verranno monitorati tramite i pixel dello stesso Facebook e di
Google, oltre ad analizzare i vari parametri grazie all’uso di software come Semrush. In seguito alla fase
di retargeting, ogni lead generato verrà contattato o tramite e-mail marketing, o tramite in-mail di
Linkedin, oppure ancora tramite telefonata diretta.

Altro punto focale della campagna di comunicazione sarà l’implementazione periodica delle keywords
(ogni 7 giorni possibilmente) di SEO e SEM, in modo che il sito web di VEM Italy sia sempre in cima nelle
ricerche organiche dei prospect interessati al processo di internazionalizzazione. Sempre a questo scopo,
non si è sottovalutata anche una possibile campagna di micro-influencer marketing con diversi esponenti
imprenditoriali, come per esempio Sebastiano Zanolli, che possano illustrare ai prospect tutti i vantaggi
dell’internazionalizzazione ed evidenziare l’expertise di VEM Italy.

Si è pensato anche di sfruttare le potenzialità di Amazon e del suo servizio di advertising, ma visto il budget
ridotto almeno per il primo anno, si potrebbe pensare di utilizzarlo solo a partire dal secondo o terzo anno
di attività.

Sempre sul tema promozione, VEM Italy si avvarrà di diversi accordi di sponsorizzazione con le
associazioni e i consorzi di categoria, come ad esempio AssoLombarda, ConfCommercio, Coldiretti,
Camere di Commercio, ICE, Invitalia, Confindustria, Associazione Nazionale Commercialisti, ecc.

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Accordi che permetteranno alla nostra azienda di crescere sul mercato e di aggiungere al proprio arco
delle frecce importanti. Il vantaggio competitivo del VEM Italy, in questo caso, sta proprio nel confrontarsi
direttamente con le aziende e con le associazioni di categoria, essendo il front-man della stessa azienda.
Ma non solo le associazioni di categoria, perché un’ulteriore possibilità di crescita sul mercato è altresì
legata a possibili partnership con i competitors esteri che, impossibilitati a penetrare il mercato italiano
per un motivo o per un altro, possono rivolgersi a VEM Italy per internazionalizzare imprese estere nel
territorio italiano.
Altra possibilità per allargare il range di attività di VEM Italy sono senz’altro le fiere e gli eventi legati al
mondo dell’internazionalizzazione. Le fiere, insieme ai convegni ed i simposi di settore, sono una grossa
possibilità per implementare il proprio CRM e acquisire nuovi clienti e aziende interessate a questi
processi.

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VEM ITALY IN SOLDONI: ANALISI SOCIETARIA E FINANZIARIA

Attraverso questo progetto imprenditoriale si intende intraprendere un percorso che possa portare a
definirsi startup innovativa e a costituirsi come soggetto giuridico, nelle vesti di una SRL innovativa.

Questo tipo di società è nato nel 2011, con il Decreto-legge 13 maggio 2011, n. 70 (c.d. Decreto Sviluppo).

L'art. 25 del D.L. 18 ottobre 2012 definisce la startup innovativa come una società di capitali, costituita
anche in forma cooperativa, di diritto italiano oppure Societas Europea, le cui azioni o quote non sono
quotate su un mercato regolamentato o su un sistema multilaterale di negoziazione. Vi rientrano le S.r.l.,
S.r.l.s o capitale ridotto, le S.p.A., le S.a.p.a. e le Società Cooperative. La società per essere definita startup
deve possedere i seguenti requisiti:

1. essere di nuova costituzione o comunque costituite da non più di 5 anni, non prima del 18 dicembre
2012;
2. essere costituita e operare da non più di 60 mesi (modificato dal d.l. 3/2015);
3. essere residente in Italia ai sensi dell'art. 73 del decreto del PdR 22 dicembre 1986, n.917, o in uno
degli Stati membri dell'Unione Europea o in Stati aderenti all'Accordo sullo spazio economico
europeo, purché abbia una sede produttiva o una filiale in Italia (modificato dal d.l. 3/2015);
4. non avere il totale del valore della produzione annua che superi il milione di euro, a partire dal
secondo anno di attività;
5. non distribuire o aver distribuito utili;
6. avere quale oggetto sociale esclusivo o prevalente, lo sviluppo, la produzione e la
commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad alto valore tecnologico;
7. non essere stata costituita per effetto di una fusione e/o scissione societaria o a seguito di cessione
di azienda o di ramo di azienda.

Inoltre, la startup deve soddisfare almeno uno dei seguenti criteri, come specificato dall'art. 25 del d.l.
179/2012;

1. una quota pari al 15% del valore maggiore tra fatturato e costi annui ascrivibili ad attività di ricerca
e sviluppo;
2. impiegare personale altamente qualificato in possesso di dottorato di ricerca per almeno un terzo
della propria forza lavoro ovvero in percentuale uguale o superiore a due terzi della forza lavoro
complessiva di personale in possesso di laurea magistrale ai sensi del d.m. n. 270/2004;
3. essere titolare o depositaria o licenziataria di almeno una privativa industriale (brevetto registrato)
oppure titolare di software registrato.

Se vi sono i requisiti precedentemente enunciati la società può essere considerata startup innovativa e
può usufruire dei benefici introdotti dalla normativa, purché abbia presentato richiesta di iscrizione nella
sezione speciale del registro imprese con allegata l’autocertificazione del legale rappresentante attestare
il possesso dei requisiti di legge.

La SRL innovativa è una ordinaria SRL, ma con una differenza, in virtù di un oggetto sociale innovativo e
ad alto valore tecnologico, e viene iscritta in una sezione speciale del Registro delle Imprese dedicato
alle SRL innovative.

Oltre a quanto previsto per le SRL ordinarie, per la costituzione di una SRL innovativa è necessario
prevedere delle clausole specifiche all'interno dello Statuto.

In relazione ai costi, la costituzione di una SRL innovativa è sostanzialmente più economica, infatti non è
necessario sostenere:

• Diritti camerali

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 • Spese per bolli

Le spese per l'imposta di registro sono di 200 Euro, mentre le spese per la redazione dell’atto notarile si
attestano intorno ai 1500€.

In definitiva: una SRL ordinaria è flessibile ma più costosa da costituire, una SRL innovativa ha spese
decisamente minori, ma è strettamente necessario che possieda tutti i requisiti.

Un ulteriore vantaggio risulta essere legato alla possibilità di affidare l'amministrazione dell'azienda ad
uno dei soci, andando a snellire e semplificare il processo gerarchico dell'azienda. Vi sarà dunque un
soggetto chiaramente identificabile che possa impersonificare la volontà della persona giuridica, che la
rappresenti e che si prenda la responsabilità degli atti compiuti anche in nome e per conto dell'azienda.

QUANTO VENDEREMO?
Sulla base dei presupposti precedentemente illustrati, abbiamo calcolato tutti gli aspetti economici e
finanziari del nostro progetto a partire dai ricavi che andiamo a illustrare di seguito.

Nella tabella successiva si evidenzia il fatturato previsto nel corso dei quattro anni di VEM.

Grafico 1: Previsione delle vendite nel quadriennio 2022-2025

I fatturati indicati sono dati dai prezzi di vendita visti e analizzati precedentemente per i volumi di
vendita di seguito riportati.

36
Grafico 2: Volume delle vendite nel quadriennio 2022-2025, valori assoluti per periodo di riferimento

I volumi di vendita sono stati calcolati sulla base di un’analisi del mercato attuale delle consulenze
direzionali volte all’internazionalizzazione d’impresa e della previsione della sua evoluzione.

“Ad oggi, in base al Rapporto Export 2016/19 di SACE si è visto che il 29% di micro e piccole imprese in
Italia lavorano con mercati esteri, mentre il rimanente 71% risulta poco incline ad intraprendere questa
strada; in Spagna e in Germania ben il 47% delle aziende tra i 10 e 49 dipendenti operano su mercati
esteri. In Italia il numero di aziende di medie dimensioni operanti all’estero cresce in modo costante
stabilizzandosi a un 49%, questa percentuale sale al 68% in Germania e all’85% in Spagna”.10

Ovviamente in funzione dei dati a consuntivo e del numero di richieste si potranno fare scelte differenti
per il futuro.

Si sono comunque volutamente tenuti ai minimi i volumi di vendita anche per testare la capacità di
resistenza dell’azienda.

Sulla base dei presupposti precedentemente illustrati, i ricavi calcolati nei quattro anni presi in esame
sono quelli riportati nella tabella di Excel in allegato.

10
https://www.agenziadixit.com/internazionalizzazione-delle-imprese/

37
QUANTO CI COSTA?

A seguire si riporta la previsione dei costi totali da sostenere, suddivisi nelle varie categorie di spesa:
costi variabili e costi fissi.

Grafico 3: Andamento dei Costi fissi e variabili nel quadriennio di riferimento 2022-2025

In rosso sono indicati i costi variabili complessivi sostenuti sulla base dei volumi di vendita previsti. Si
tratta dei costi legati all’acquisizione dei Freelancer che affiancheranno il VEM prima e i VEM di zona poi
(dal 2024), acquisiti esternamente, che in prima analisi abbiamo fatto ammontare a circa il 60% del prezzo
del servizio.

Ad essi seguono i costi di vendita, rappresentati dalle commissioni pagate a Paypal ed ai gestori delle
carte di credito per gli acquisti online effettuati dai clienti. Nella costruzione del presente modello di
Business Plan, abbiamo calcolato una percentuale media di commissioni di vendita del 4% che varierà in
funzione dei canali di vendita più utilizzati.

I costi fissi, invece, rappresentati in blu, sono limitati all’affitto del locale, le relative utenze, le spese per
la gestione delle campagne social e ai software necessari al Virtual Export Manager per poter svolgere la
sua attività, come si può vedere meglio dal conto economico riepilogativo e anche dal budget analitico in
allegato.

I costi fissi, come sopra ampiamente descritti, ammontano agli importi indicati nella Tabella 1:

38
 Categoria Importo mensile
Spese di pubblicità e promozioni € 1.000
Affitti e locazioni passive € 700
Utenze € 150
Spese amministrative € 100
Abbonamenti siti e riviste informative € 100
Microsoft 365 Business Standard € 42
M_Atoka € 83
M_software Email Marketing € 19
M_Semrush € 100
M_Linkedin Sales Navigator € 83
M_statista € 32
Trasporti e logistica € 400
Tabella 1: Riepilogo Costi Fissi mensili.

QUANTO INVESTIRE?
Per quanto riguarda gli investimenti in beni materiali e immateriali che si ritiene necessario effettuare,
consistono nella costituzione della società, hardware, sito internet e arredamenti per l’ufficio, come
evidenziato nella Tabella 2. A inizio 2024 sono previste le spese in hardware e software per il nuovo
personale assunto e per le dotazioni per adeguare l’ufficio.

investimento importo
sito internet € 20.000
arredamento € 5.000
dotazioni tecnologiche € 5.000
costi di costituzione € 2.000
Tabella 2: Elenco degli investimenti necessari.

BREAK EVEN POINT ANALYSIS

Secondo le ottimistiche previsioni fatte, vi è un’alta probabilità di attuabilità del progetto con un
raggiungimento del break even point già al secondo esercizio di attività. Come si evince dal confronto tra
il fatturato di pareggio ed il livello dei ricavi nello scenario elaborato, il punto di pareggio viene raggiunto
nei primi 17 mesi di attività, a maggio 2023.

A completamento dell’analisi del punto di pareggio indichiamo le quantità di equilibrio necessarie al

raggiungimento del B.E.P.: 76 vendite.

39
Grafico 4: Analisi del Punto di Pareggio

FINANZIAMENTI: DA CHI ATTINGIAMO?

Per la realizzazione del progetto avremo bisogno di circa €606.697,13 nei primi 2 anni che intendiamo
raccogliere con le seguenti modalità: il bootstrapping e il ricorso alla finanza agevolata.

Auto-finanziamento: dall’inglese bootstrapping, significa finanziare la startup con i propri risparmi. Questa
è la prima forza di finanziamento più semplice e che, almeno in fase iniziale, costringe a essere oculati
mantenendo il focus sull'obiettivo: validare l’idea e il mercato. Talvolta il bootstrapping prosegue anche
dopo la fase di validazione, fino ad arrivare a quando la start up è sul mercato. In questo caso, alle finanze
personali si aggiungono i flussi di cassa derivanti dalla vendita del proprio prodotto o servizio.

I vantaggi dell'autofinanziamento consistono nel fatto che i fondi siano spesi in modo più efficiente: i clienti
ti fanno sopravvivere e, assicurandoti di stare a loro stretto contatto, si comprendono al meglio i bisogni
e le loro necessità al fine di migliorare il prodotto o servizio. Se l'autofinanziamento si protrae fino alla
presenza sul mercato, si avrà una maggior forza negoziale quando si tratterà con investitori interessati a
entrare nel capitale.

Di contro, le risorse sono limitate e possono precludere una crescita rapida ed espongono al rischio di
essere sorpassati da competitors che hanno ricevuto finanziamenti esterni. L'autofinanziamento previsto
entro l’inizio del 2022 ammonta a €30.000,00.

L’accesso a fonti di finanziamento esterne, nel caso specifico in bandi nazionali volti a favorire lo sviluppo
di nuove realtà aziendali è invece la seconda modalità di alimentazione monetaria. Dopo un’analisi delle
possibili soluzioni presenti sul mercato, la nostra scelta è ricaduta su un finanziamento in particolare:
Smart&Start.

Smart&Start Italia è l’incentivo che sostiene la nascita e la crescita delle start-up innovative ad alto
contenuto tecnologico in tutte le regioni italiane. L’incentivo finanzia progetti con spese tra €100.000 e
€1,5 milioni ed è “a sportello”, ovvero non necessita di graduatorie né scadenze. Le domande sono
esaminate entro 60 giorni, in base all’ordine di arrivo e la procedura per richiedere le agevolazioni è
completamente informatizzata.

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Per poterlo richiedere, il progetto imprenditoriale deve possedere almeno una delle seguenti
caratteristiche:

● avere un significativo contenuto tecnologico e innovativo

● essere orientato allo sviluppo di prodotti, servizi o soluzioni nel campo dell’economia digitale,
dell’intelligenza artificiale, della blockchain e dell’internet of things

● essere finalizzato alla valorizzazione economica dei risultati della ricerca pubblica e privata

Smart&Start Italia comprende le seguenti categorie di spese:

• immobilizzazioni materiali quali impianti, macchinari e attrezzature tecnologici, ovvero tecnico-
scientifici, nuovi di fabbrica, purché coerenti e funzionali all’attività d’impresa;
• immobilizzazioni immateriali necessarie all’attività oggetto dell’iniziativa agevolata, quali
brevetti, marchi e licenze, certificazioni, know-how e conoscenze tecniche, anche non
brevettate, correlate alle esigenze produttive e gestionali dell’impresa;
• servizi funzionali alla realizzazione del piano d’impresa, direttamente correlati alle esigenze
produttive dell’impresa (progettazione, sviluppo, personalizzazione e collaudo di soluzioni
architetturali informatiche e di impianti tecnologici produttivi, consulenze specialistiche
tecnologiche, servizi forniti da incubatori e acceleratori d’impresa e quelli relativi al marketing
ed al web-marketing, costi connessi alle collaborazioni instaurate con organismi di ricerca ai fini
della realizzazione del piano d’impresa);
• personale dipendente e collaboratori a qualsiasi titolo aventi i requisiti indicati all’articolo 25,
comma 2, lettera h), numero 2), del decreto-legge n. 179/2012, nella misura in cui sono
impiegati funzionalmente nella realizzazione del piano d’impresa.

Le spese del piano d’impresa devono essere sostenute nei 24 mesi successivi alla firma del contratto.

Offre un finanziamento a tasso zero, senza alcuna garanzia, a copertura dell’80% delle spese ammissibili.

Le startup con sede in Abruzzo, Basilicata, Calabria, Campania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia possono
godere di un contributo a fondo perduto pari al 30% del mutuo e restituire così solo il 70% del
finanziamento ricevuto. Va restituito in 10 anni a partire dal 12° mese successivo all’ultima quota di
finanziamento ricevuto. In virtù di questo, la sede operativa è stata ubicata in Puglia, nello specifico nella
città di Lecce.

I flussi finanziari in uscita sono attribuibili ai costi variabili, ai costi fissi (inclusi oneri finanziari e imposte),
al rientro dei finanziamenti accesi e alla gestione degli investimenti. In allegato riportiamo il dettaglio
mensile, anno per anno, dei flussi in uscita.

I flussi di cassa in entrata sono costituiti dagli incassi relativi alle vendite effettuate e dall’accensione dei
mutui bancari.

Nel grafico successivo sono riportati i singoli flussi mensili generati dalla gestione, gli eventuali
finanziamenti dei soci all’interno del più importante e significativo “Flussi di cassa totali” che rappresenta
il “conto corrente” dell’azienda e cioè la liquidità disponibile mese per mese per ognuno dei quattro anni,
il tutto allegato al grafico del saldo bancario.

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Grafico 5: Andamento del saldo dei Flussi di cassa e del Saldo Bancario nell'orizzonte temporale 2022-2025

VEM ITALY NEL FUTURO: IL CONTO ECONOMICO PREVISIONALE

Riportiamo infine il conto economico previsionale della start-up per gli anni 2022/2025 dalla quale
emerge un fatturato in decisa crescita a partire dall'esercizio 2023, anno nel quale inizia l’attività di
propaganda e vendita su larga scala.
Dopo una perdita di circa 45.000 € nel primo esercizio di attività, già nel secondo anno si osserveranno i
primi utili e addirittura nel quarto esercizio vede un utile operativo di superiore ai 220.000 € con il
pagamento di circa 70.000 € di imposte. Negli esercizi 2023 e 2024 l'utile di esercizio, se tutto procederà
come previsto, ammonterà rispettivamente a €30.000 e €90.000. Di seguito si riporta il conto economico
dal quale risultano, ottimi risultati sia economici che finanziari nonché i conti economici riclassificati a
costo del venduto.

CONTO ECONOMICO 2022 2023 2024 2025

- Fatturato € 221.088 € 400.523 € 527.518 € 718.944
- Fatturato € 221.088 € 400.523 € 527.518 € 718.944
Valore della Produzione € 221.088,32 € 400.523,04 € 527.517,53 € 718.944,35

Acquisti Materie prime € 123.124 € 216.021 € 255.581 € 263.238

Margine Contribuzione € 97.965 € 184.502 € 271.937 € 455.707

Costi Fissi € 33.716 € 38.032 € 42.436 € 43.107

Spese di pubblicità e promozioni € 12.000 € 15.000 € 18.000 € 18.000
Affitti e locazioni passive € 8.400 € 8.400 € 8.400 € 8.400
Utenze € 1.800 € 1.800 € 1.800 € 1.800
Spese amministrative € 1.200 € 1.560 € 1.800 € 1.800
Abbonamenti siti e riviste informative € 1.200 € 1.200 € 1.200 € 1.200

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Microsoft 365 Business Standard € 504 € 504 € 504 € 504
M_Atoka € 1.000 € 1.000 € 1.000 € 1.000
M_software Email Marketing € 228 € 228 € 228 € 228
M_Semrush € 1.200 € 1.200 € 1.200 € 1.200
M_Linkedin Sales Navigator € 1.000 € 996 € 996 € 996
M_statista € 384 € 600 € 600 € 600
trasporti e logistica € 4.800 € 5.544 € 6.708 € 7.379

Ammortamenti € 6.400 € 6.400 € 8.400 € 8.400

ammortamenti immateriali € 2.000 € 2.000 € 4.000 € 4.000
ammortamenti materiali € 4.400 € 4.400 € 4.400 € 4.400

Costo del Personale € 130.322 € 130.322 € 130.322 € 130.322

5) costi del personale dipendente € 122.002 € 122.002 € 122.002 € 122.002
6) accantonamento al TFR € 8.320 € 8.320 € 8.320 € 8.320

REDDITO OPERATIVO -€ 72.474 € 9.748 € 90.778 € 273.877

Gestione straordinaria € 15.622 € 15.622 € 15.622 €0

- Credito Imposta €0 €0 €0 €0
- Risconti attivi Contributi Fondo Perduto € 15.622 € 15.622 € 15.622 €0

Gestione finaziaria €0 €0 €0 €0
- Oneri Finanziari a breve termine €0 €0 €0 €0
- Oneri Finanziari a medio/lungo termine € 0 €0 €0 €0
- Proventi Finanziari €0 €0 €0 €0

REDDITO ANTEIMPOSTE -€ 56.851 € 25.370 € 106.400 € 273.877

IRES €0 € 6.377 € 26.064 € 66.259

Irap €0 €0 €0 €0
REDDITO NETTO -€ 56.851 € 18.993 € 80.336 € 207.619
Tabella 3: Conto Economico Previsionale

Si allega anche il prospetto di Stato Patrimoniale.

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STATO PATRIMONIALE 2022 2023 2024 2025
Attivo

Cassa e Banca € 346.670 € 454.230 € 611.952 € 837.411

Crediti esegibili nell'esercizio -€ 3.550 -€ 64.130 -€ 133.214 € 51.333

- Crediti v/clienti € 35.505 € 13.981 € 23.006 € 51.333
- Crediti per Contributi -€ 39.055 -€ 78.110 -€ 156.221 €0

Immobilizzazioni Materiali € 8.000 € 6.000 € 12.000 € 8.000

- Immobili €0 €0 €0 €0
- Impianti Macchinari e Attrezzature € 10.000 € 10.000 € 20.000 € 20.000
2) Attrezzature industriali e
commerciali € 10.000 € 10.000 € 20.000 € 20.000
- F.di Amm. Impianti Macch. Attrezzature € 2.000 € 4.000 € 8.000 € 12.000
2) F.do amm.to Attrezzature ind.li e
com.li € 2.000 € 4.000 € 8.000 € 12.000

Immobilizzazioni immateriali € 17.600 € 13.200 € 8.800 € 4.400

- Altri Costi Pluriennali € 22.000 € 22.000 € 22.000 € 22.000
1) Costi d'impianto e ampliamento € 2.000 € 2.000 € 2.000 € 2.000
2) Ricerca& Sviluppo €0 €0 €0 €0
3) Altre immobilizzazioni immateriali € 20.000 € 20.000 € 20.000 € 20.000
- F.di Amm. Imm.ni immateriali € 4.400 € 8.800 € 13.200 € 17.600
1) F.do amm.to Costi d'impianto e
ampliamento € 400 € 800 € 1.200 € 1.600
2) F.do amm.to Ricerca& Sviluppo €0 €0 €0 €0
3) F.do amm.to Altre
immobilizzazioni immateriali € 4.000 € 8.000 € 12.000 € 16.000
TOTALE ATTIVO € 368.720 € 409.301 € 499.538 € 901.145
Passivo

Debiti Correnti € 24.733 € 20.785 € 36.547 € 63.639

- Fornitori € 23.294 € 9.918 € 10.733 € 11.937
1) Commerciali € 23.294 € 9.918 € 10.733 € 11.937
2) Immobilizzazioni €0 €0 €0 €0
- Impiegati c/stipendi €0 €0 €0 €0
- Enti Previd., Assistenziali, Ritenute
personale € 1.097 € 1.097 € 1.097 € 1.097

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 - Erario Iva € 342 € 3.393 € 5.030 € 10.411
1) IVA a debito vendite € 342 € 3.393 € 5.030 € 10.411
- Debiti tributari €0 € 6.377 € 19.687 € 40.194
Debito a m/lungo termine € 513.433 € 506.131 € 462.377 € 434.246
' - Mutui e Finanziamenti € 364.515 € 364.515 € 328.063 € 291.612
- Fondo TFR € 8.320 € 16.640 € 24.960 € 33.280
1) Aumento fondo per acc.ti € 8.320 € 16.640 € 24.960 € 33.280
- Contributi Fondo Perduto e
C/gestione € 140.598 € 124.976 € 109.354 € 109.354

Capitale Netto -€ 26.851 -€ 7.858 € 72.478 € 280.096

- Capitale Sociale € 30.000 € 30.000 € 30.000 € 30.000
- Riserva Legale €0 €0 €0 €0
- Altre Riserve €0 €0 €0 €0
1) Riserva statutaria €0 €0 €0 €0
2) Altre Riserve €0 €0 €0 €0
3) Riserva Ammortamenti anticipati €0 €0 €0 €0
- Utile a nuovo -€ 56.851 -€ 37.858 € 42.478
- Risultato di Esercizio -€ 56.851 € 18.993 € 80.336 € 207.619

TOTALE PASSIVO € 511.315 € 519.057 € 571.402 € 777.982

Tabella 4: Stato Patrimoniale Previsionale

QUANTO CI GUADAGNIAMO?
Sulla base di alcuni indici di bilancio, si valuterà di seguito la redditività aziendale.
Come primo passo si esaminerà il risultato della gestione caratteristica o risultato operativo e lo facciamo
attraverso l’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) che rappresenta
l'utile prima degli interessi passivi, imposte e ammortamenti su beni rapportato al fatturato di esercizio.
Possiamo valutare il risultato confrontandolo con la tabella di raffronto a lato.

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Competitors EBITDA
OCTAGONA S.R.L. € 43.561,00

IC&PARTNERS € 31.135,00
S.P.A.
CO.MARK S.P.A. € 5.635.000,00

Grafico : Andamento EBITDA 2022-2025

Per ritenere tale valore soddisfacente, si rende necessario un termine di riferimento che esprima la reale
dimensione dell’impresa, il valore che esprime al meglio la reale dimensione dell’azienda è il totale degli
impieghi e pertanto, dal confronto tra risultato operativo e totale del capitale investito, si determina
il R.O.I. che è l’abbreviazione di “Return on investments”.

A fianco del grafico è lo stesso indice per i principali competitors da raffrontare con i valori del ROI.

Competitors ROI
OCTAGONA S.R.L. 9,48

IC&PARTNERS S.P.A. 0,96

CO.MARK S.P.A. n.s.

Grafico : Andamento ROI nel primo quadriennio di attività

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