CAPITOLO 1 - LA PSICOLOGIA SOCIALE

1.DEFINIRE LA PSICOLOGIA SOCIALE PSICOLOGIA SOCIALE = studio scientifico del modo in

cui i pensieri, i

sentimenti e i comportamenti delle persone vengono influenzati dalla presenza reale o immaginaria degli

altri. (Allport, 1985)

→ per capire come l’ambiente sociale influenza una persona, è indispensabile capire come essa percepisce

ed interpreta tale ambiente, piuttosto che comprenderlo oggettivamente

L’obiettivo della scienza della psicologia sociale è quello di scoprire le leggi universali che regolano il

comportamento umano

Caratteristiche:

a) Non è basata su impressioni (come la PSICOLOGIA NAÏVE = psicologia ingenua, processi automatici
che

governano la maggior parte del quotidiano)

b) Non è basata sulla persona (si andrebbe incontro ad un errore fondamentale di attribuzione → vedi cap.

1 - paragrafo 2.1)

c) Non è basata su semplificazioni (come lo sono le euristiche → vedi cap. 2 – par. 2.2)

Le differenze fra la psicologia sociale e le altre discipline “cugine” Ciascuna di queste discipline studia

l’influenza dei fattori sociali sul comportamento delle persone, ma lo fa ad un di fferente livello d’analisi:

Discipline affini alla psicologia sociale: SOCIOLOGIA PSICOLOGIA SOCIALE PSICOLOGIA DELLA
PERSONALITÀ

Differenze Livello d’analisi Il gruppo, l’istituzione o la società nel suo complesso Ciò che un soggetto

percepisce, comprende e interpreta del mondo sociale L’individuo stesso Oggetto Le ragioni per cui una

società produce determinati comportamenti nei suoi membri → leggi generali sulla società, non sugli

individui

-I processi psicologici che le persone condividono fra loro, e che le rendono sensibili all’influenza

sociale

-Identificare le leggi universali* della natura umana che rendono ciascuno di noi sensibile

all’influenza sociale

1
-Differenze individuali (aspetti della personalità di un individuo che lo rendono diverso

dagli altri) che determinano vari comportamenti

-Ignora il ruolo che ha l’influenza sociale Analogie con la psicologia sociale Interesse per le modalità con le
quali una situazione e la società in generale possono influenzare il comportamento Rilievo dato alla
psicologia dell’individuo

2.IL POTERE DELLA SITUAZIONE

La situazione, il contesto ha un impatto profondo su come gli esseri umani si relazionano gli uni agli altri →
è

rilevante il modo in cui una persona spiega e interpreta gli eventi, il suo comportamento e quello degli altri

2.1 sottovalutare il potere della situazione

ERRORE FONDAMENTALE DI ATTRIBUZIONE = tendenza a spiegare il nostro comportamento e quello

delle

altre persone unicamente in termini di tratti di personalità, sottostimando in tal modo la forza dell’influenza

sociale e della situazione immediata. Ciò può darci la sensazione di una falsa sicurezza. → determinate

situazioni sociali e ambientali sono così potenti da influenzare fortemente la quasi totalità delle persone.

3.IL POTERE DELL’INTERPRETAZIONE Cosa si intende per “situazione sociale”? Esistono diversi
approcci per

Definirla

-interpretarla:

- Approccio comportamentista → per capire il comportamento umano bisogna concentrarsi soltanto sulle

proprietà di rinforzo dell’ambiente circostante: quando il comportamento è seguito da una ricompensa (si

ripeterà) oppure da una punizione (non si ripeterà)

→ Skinner: la spiegazione dell’intero comportamento umano avviene mediante l’esame delle ricompense e

delle punizioni riservate dall’ambiente al soggetto

NB. Per gli psicologi sociali, il comportamento non è direttamente influenzato dalla situazione, ma

dall’interpretazione della stessa.

- Psicologia della Gestalt (Germania, prima metà del 900) → attribuisce rilievo al modo in cui le persone
interpretano la situazione sociale. Studia il modo soggettivo in cui un oggetto appare alla mente delle
persone: bisogna concentrarsi sul modo in cui un oggetto si presenta alle persone, piuttosto che sui singoli
elementi dello stimolo oggettivo.

→ Lewin (Germania, anni ’30) applica i principi della Gestalt alla percezione sociale e a come gli individui
2
comprendono e percepiscono il mondo sociale

Come le situazioni soggettive vengono costruite dalle persone:

→ secondo Heider siamo sempre impegnati a decifrare lo stato d’animo, le ragioni e i pensieri dell’altro. A

volte li indoviniamo, ma il più delle volte no → diverse interpretazioni della realtà

- Realismo naïve: percepire le cose “così come sono veramente”, sottovalutando quanto le stiamo

interpretando o manipolando. In un’opposizione di opinioni, ogni parte ritiene di dare l’interpretazione

della situazione più giusta e condivisa. Per questo motivo non ci sono passi avanti di nessuna delle due parti

coinvolte

4.DA DOVE DERIVANO I COSTRUTTI: LE MOTIVAZIONI UMANE FONDAMENTALI

Gli psicologi sociali cercano di capire le motivazioni fondamentali che ci portano ad interpretare il mondo in

un certo e personalissimo modo.

Vi sono diversi motivi nell’indirizzare i costrutti delle persone:

1) Il bisogno di sentirci a posto con la coscienza

2) Il bisogno di essere accurati: capire e prevedere gli eventi, relativi a sé e agli altri nel modo più accurato

possibile

→ Festnger: come opera la nostra mente quando queste due motivazioni ci spingono verso direzioni

opposte (autogiustificazione VS accuratezza)

3) Mantenere un’alta stima di sé: necessità dell’individuo di vedersi come rispettabile, competente ed

affabile. Davanti alla scelta “dare una visione distorta del mondo per poterci sentire bene con noi stessi e

fornire una rappresentazione accurata” spesso scegliamo la prima per mettere il soggetto in una luce

migliore Quando l’autostima porta le persone a giustificare le proprie azioni invece che ad imparare da

queste, allora questo può impedire il cambiamento e il miglioramento personale. Il bisogno di mantenere la

nostra autostima può avere effetti paradossali. Due concetti base:

- Gli esseri umani possiedono una motivazione per mantenere un’immagine positiva di se stessi, in parte

giustificando il loro comportamento

- In determinate condizioni ciò li spinge a compiere azioni che potrebbero a prima vista apparire

sorprendenti o paradossali (es. preferire le persone/cose per cui si ha so fferto invece che quelle associate al
3
benessere o piacere)

→ ricerca DELL’AFFILIAZIONE = sostegno ed accetazione da parte di persone e gruppi che ci interessano

4.2 la motivazione della cognizione sociale:

il bisogno di essere accurati SOCIAL COGNITION → studio di come le persone selezionano, interpretano,
ricordano e usano le informazioni a loro disposizione per creare giudizi e prendere decisioni.

Tutte le persone tentano di formulare una visione del mondo nel modo più accurato possibile → esseri

umani come investigatori dilettanti che fanno del loro meglio per capire e prevedere il mondo sociale,

sebbene spesso l’accuratezza viene meno.

Gli sforzi di capire e interpretare il mondo non sono perfetti → non siamo quasi mai a conoscenza di tutti

I fatti di cui avremmo bisogno per giudicare una data situazione in modo assolutamente accurato: si può

sempre arrivare ad avere un’idea sbagliata di ciò che abbiamo preso in considerazione.

CAPITOLO 2 - LA COGNIZIONE SOCIALE: come pensiamo al mondo

sociale
Si distinguono due tipi di cognizione sociale:
1) PENSIERO AUTOMATICO: pensiero che avviene in maniera non conscia, non intenzionale,
involontaria e
senza sforzo. Attraverso esso gli esseri umani monitorano i contest sociali, giungono a conclusioni e
dirigono i loro comportamenti. Ci aiuta a comprendere situazioni nuove collegandole alle nostre esperienze
precedenti
2) PENSIERO CONTROLLATO: molto più deliberato, interviene quando l’individuo deve prendere
decisioni
importanti. Richiede uno sforzo
1.IL PILOTA AUTOMATICO: PENSARE SENZA SFORZI
1.1 le persone come teorici quotidiani: il pensiero automatico e gli schemi Le persone usano degli schemi =
strutture mentali che organizzano la conoscenza del mondo sociale (persone, noi stessi, ruoli sociali, fatti
particolari).
- Influenzano profondamente le informazioni che registriamo, su cui riflettiamo, e che successivamente
ricordiamo
- Racchiudono le nostre conoscenze e le impressioni che usiamo per organizzare quello che conosciamo del
mondo sociale
- aiutano a organizzare le informazioni e colmare le lacune delle nostre conoscenze - quando dobbiamo
comprendere situazioni nuove applichiamo i nostri schemi precedenti

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➔ sindrome di Korsakov: malata neurologica per cui le persone affette da essa perdono la capacità di
riconoscimento degli schemi. Non possiedono una memoria di lavoro
- assumono una notevole importanza perché riducono l’ambiguità: più le informazioni che abbiamo sono
ambigue, più è probabile che utilizzeremo degli schemi per completare tali lacune informative
1.2 quali schemi applichiamo? Accessibilità e priming
Lo schema che guida le nostre impressioni si basa sull’accessibilità: il grado in cui tali schemi e concetti
sono
presenti nella nostra mente e possono quindi essere messi in pratica più velocemente per creare giudizi sul
mondo sociale.
Tre motivi per cui uno schema può diventare accessibile:
1) In base all’esperienza passata
2) In base a un obiettivo presente
3) In base ad esperienze recente → Priming = processo automatico mediante il quale esperienze recenti
aumentano l’accessibilità di uno schema, astratto o concreto. Bisogna che i pensieri siano accessibili e
applicabili perché possano agire da priming ed esercitare un’influenza sulle nostre impressioni del mondo
sociale.
1.3 come realizzare i nostri schemi: la profezia che si auto adempie.
Spesso le persone agiscono sugli schemi, compiendo errori di ragionamento, in modo da riuscire a
confermarli o contraddirli, in maniera automatica ed inconscia.
→ profezia che si auto adempie Come opera?
a) Le persone hanno aspettative rispetto ad un altro individuo
b) Ciò influenza il modo di agire nei suoi confronti
c) Queste attese influenzano la risposta dell’individuo, che adotta comportamenti coerenti con le attese
originali, facendo in modo che diventino vere
2.TIPOLOGIE DI PENSIERO AUTOMATICO
Automatc goal pursuit: la nostra mente inconscia sceglie l’obiettivo per noi, basando la decisione in parte
su quale obiettivo sia stato recentemente attivato o oggetto di priming
→ si possono attivare gli obiettivi e si possano influenzare le persone senza che se ne rendano conto: la
nostra decisione potrebbe dipendere da quali obiettivi sono stati oggetto recente di priming
2.1 il pensiero automatco e le metafore sul corpo e sulla mente
Gli schemi non sono gli unici elementi ad influenzare i giudizi e le decisioni: la mente è connessa al corpo e
quando pensiamo a qualcosa o qualcuno facciamo riferimento a come reagisce il nostro corpo.
Una sensazione fisica (profumo di pulito…), attiva una metafora che influenza i giudizi su una persona o un
argomento completamente estraneo
→ non solo gli schemi, ma anche le metafore sulla relazione tra mente e corpo possono esercitare un

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effeto priming sui nostri giudizi e sul loro comportamento
2.2 strategie e scorciatoie mentali
EURISTICA DEL GIUDIZIO = strategie e scorciatoie mentali che facilitano le decisioni, permettendoci di
prendere decisioni in maniera rapida ed efficace. Non danno la garanzia di compiere inferenze precise sul
mondo.
1. Euristca della disponibilità (quanto è facile che ci venga in mente?): giudizi fondati sulla facilità con cui
riportiamo alla mente esempi significativi
NB. Ciò che viene ricordato con più facilità può condurci a conclusioni errate

Analogamente, utilizziamo le euristche anche per dare giudizi su noi stessi: non sempre possediamo degli
schemi stabili sui nostri tratti → formuliamo giudizi su noi stessi che si basano sulla facilità con cui
ricordiamo esempi del nostro comportamento

2. Euristca della rappresentatvità (quanto A è simile a B?): scorciatoia mentale che utilizziamo quando
classifichiamo le cose in base alla loro somiglianza con il caso tipico.
NB. Esiste anche l’informazione media di base → informazione sulla frequenza relativa di membri di
categorie differenti all’interno di una certa popolazione (È una modalità meno utilizzata rispetto alla prima)
3. Euristica dell’ancoraggio e dell’accomodamento (prendere le cose per il loro aspetto apparente):
scorciatoia mentale con cui le persone utilizzano un numero o valore come punto di partenza e quindi
precisano la loro risposta rispetto a esso. Si verifica quando le nostre stesse esperienze-osservazioni
fungono da ancoraggio per le nostre generalizzazioni, e spesso il nostro accomodamento, a partire da esse,
rimane inadeguato anche quando sappiamo che sono atipiche o non correte.
→CAMPIONAMENTO TENDENZIOSO = generalizzare partendo da un campione di informazioni per
arrivare alla sua totalità È una strategia che funziona in numerose circostanze.
Aspetto negativo: a volte ci si attinge rigidamente a valori completamente arbitrari e non hanno alcuna
pertinenza con il giudizio che si sta formulando
3.DIFFERENZE CULTURALI NELLA COGNIZIONE SOCIALE
3.1 determinant culturali degli schemi:
Il contenuto degli schemi (ciò che notiamo e ricordiamo del mondo) viene influenzato dalla cultura in cui si
vive → rapporto tra cultura-schemi-memoria

3.2 pensiero olistco VS pensiero analitco La cultura modella alcuni modi basilari secondo cui le persone
tipicamente percepiscono e pensano il mondo.
Secondo Richard Nisbet:
- Cultura occidentale: PENSIERO ANALITICO le persone si concentrano sulle proprietà dell’oggetto
principale
senza considerare il contesto circostante → cultura individualista

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- Cultura orientale: PENSIERO OLISTICO Le persone si concentrano sul contesto generale e sui modi in cui
gli oggetti si collegano fra loro → cultura collettivista
Nisbet: queste differenze fra approcci si sono radicate nelle di fferenti tradizioni filosofiche di Occidente
(leggi che governano gli oggetti indipendentemente dal loro contesto – Platone e Aristotele) ed Oriente
(connessione e relatività di tutte le cose – confucianesimo, buddismo)
NB. Le persone di ogni cultura sono capaci di pensare in maniera olistica o analitica, ma l’ambiente in cui
vivono o l’ambiente che è stato reso oggetto di priming stimola l’attivazione di uno dei due stili.
4.LA COGNIZIONE SOCIALE CONTROLLATA: UN PENSIERO CHE RICHIEDE SFORZI Il
pensiero controllato è una
delle caratteristiche distintive dell’essere umano: abilità di impegnarsi in una riflessione conscia,
intenzionale, volontaria, che richiede sforzi, su sé stessi e sul mondo, e che utilizziamo per risolvere
problemi difficili e pianificare il futuro.
4.1 il pensiero controllato e il libero arbitrio Abbiamo il controllo delle nostre azioni tanto da poter
scegliere
cosa vogliamo fare e in quale momento? → quanto libero arbitrio abbiamo effettivamente?
Wegner parla di “illusione del libero arbitrio”: le persone talvolta credono di esercitare sugli eventi un
controllo maggiore/minore di quanto in realtà facciano (es. a volte il pensiero conscio è la conseguenza di
un processo inconscio oppure viceversa) → disconnessione tra percezione conscia del grado in cui stiamo
determinando
NB. Chi crede di avere libero arbitrio, è più disposto ad aiutare gli altri e meno portato ad
azioni immorali → indipendentemente da quanto libero arbitrio abbiamo, è nell’interesse della società che
l’essere umano ci creda.
4.2 l’annullamento mentale del passato: il pensiero controfattuale
Quando utlizziamo il pensiero controllato piuttosto che quello automatico?

Un esempio di pensiero conscio è il Pensiero controfattuale = ragionare su cosa sarebbe potuto succedere se
le cose fossero andate diversamente. Influenza le nostre reazioni emotive agli eventi.

-Non è positivo se porta al concentrarsi ripetutamente sugli aspetti negativi della vita → spinge alla
depressione

-È utile se si concentra sugli aspetti che aiutano le persone nella gestione della loro vita futura → aumenta il
senso di controllo e la motivazione

4.3 come potenziare il pensiero umano Il pensiero controllato può frenare quello automatico ed
intervenire al posto di esso. Come si può insegnare alle persone a correggere i propri errori?
- Limitare l’eccessiva fiducia nei nostri giudizi Es. errore di pianificazione: essere troppo ottimisti riguardo
la
possibilità di completare un progetto
- Insegnare direttamente alle persone alcuni dei principi statistici e metodologici fondamentali relativi al
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ragionamento corretto, da applicare nella vita quotidiana
4.4 Watson rivisitato
Nonostante il pensiero automatico e quello controllato possano essere molto potenti, la cognizione sociale
non è perfetta (profezia che si autoadempie → vedi cap 2 – paragrafo 1.3)
Pensatore sociale = “scienziato imperfetto” → pensatori brillanti che cercano di scoprire la natura del
mondo sociale in maniera logica ma che lo fanno in modo imperfetto in quanto sono presenti verità che non
rientrano negli schemi dell’individuo.
e nostre azioni e quello che accade realmente

CAPITOLO 3 – LA PERCEZIONE SOCIALE: come arriviamo a

comprendere gli altri
Percezione sociale: studio del modo in cui creiamo impressioni e formuliamo giudizi riguardo agli altri.
Cerca
di spiegare perché gli individui si comportano in un certo modo → comprendere il comportamento degli
altri (come agiscono, cosa dicono, espressioni facciali, gestualità, tono della voce…) può aiutarci a predire il
comportamento dell’universo sociale.
1.LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Si riferisce al modo in cui le persone comunicano,
intenzionalmente o
no, senza parole. Rivela molti dati sull’ atteggiamento, emozioni ed intenzioni delle parole. Indizi non
verbali
sono: - Espressioni del volto - Tono della voce - Gesti - Posizioni e movimenti del corpo - Uso del tato -
Sguardo → ci permettono di esprimere e percepire negli altri: emozioni, atteggiamenti, personalità
1.1 esprimere le emozioni con il viso Ricerca di Darwin sulle espressioni del volto:
→ Teoria dell’universalità delle espressioni facciali→ sei emozioni primarie (rabbia, felicità, sorpresa,
paura,
disgusto, tristezza) trasmesse mediante il volto: - tutti gli esseri umani le esprimono (CODIFICANO) allo

stesso modo - tutti gli esseri umani le interpretano (DECODIFICANO) allo stesso modo ➔ l’espressione
delle
emozioni primarie è omogenea in tutte le culture → Approccio evoluzionistco: le espressioni del volto sono
ciò che rimane di reazioni fisiologiche dotate di una loro utilità (es. reazioni quando gli uomini primitivi
provavano disgusto) → La capacità di comunicare determinati stati emotivi assumeva valore di
sopravvivenza per la specie in evoluzione
Esistono altri stati emotivi come disprezzo, ansia, vergogna, orgoglio, invidia. L’orgoglio esiste in tute le
culture e, oltre all’espressione facciale implica una postura del corpo e alcuni indizi gestuali. Il suo opposto è
la vergogna che, nelle culture individualiste è un’emozione negativa che quindi bisogna nascondere.
Perché spesso la decodifica risulta difficile?
1. Gli individui spesso manifestano delle emozioni miste:
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esprimono con diverse parti del volto altrettante diverse emozioni → “e ffetto combinato”
2. La stessa espressione può avere implicazioni diverse in base al contesto e ad altri indizi
3. Appartenenza a culture diverse
1.2 la cultura e i canali della comunicazione non verbale
Ekman: studia le influenze della cultura sulle espressioni facciali delle emozioni. → in ogni cultura esistono

alcune regole di esibizione che prescrivono quali tipi di espressione emotiva vadano mostrate (es.Giappone:
mascherare le espressioni facciali negative con risate) Altri canali di comunicazione non verbale: - sguardo e
contato visivo (in alcune culture è considerato irrispettoso, in altre è apprezzato)

-modo in cui le persone si posizionano nei confronti dell’interlocutore → di fferenze culturali per quanto
riguarda l’uso normativo dello spazio interpersonale: basso contato (Stat Unit), alto contato (Sud
America, Medio Oriente) - gesti delle mani e delle braccia: ogni cultura ha dei propri emblemi ( = gest che

comportano definizioni chiare e facilmente comprensibili) ➔ questo tipo di informazioni non verbali
possono essere interpretate in modi diversi da persone provenienti da culture diverse
2.LE PRIME IMPRESSIONI: VELOCI MA DUREVOLI Ci facciamo un’impressione iniziale degli altri
a partire solo
dal loro viso in meno di 100 millisecondi. Ambady defnisce come thin-slicing il tipo di percezione sociale
basata su atteggiamenti comportamentali minimi.
2.1 le teorie implicite di personalità: l’influenza persistente delle impressioni iniziali. Per comprendere una
persona possiamo partire da alcune osservazioni e poi, usando gli schemi, aumentare il nostro grado di
comprensione → le impressioni iniziali sono durevoli per le seguenti motivazioni:
a) Condizionano quello che verremo a sapere in seguito (e ffeto alone)
b) Per formare le impressioni sugli altri utlizziamo due schemi generali:
1. Giudizio di “calore umano”: persona calorosa percepita anche come generosa, affabile, disponibile
2. Teoria implicita di personalità: insieme di tratti di personalità che nella nostra percezione si
“accordano tra loro”, appartengono allo stesso cluster (Asch, 1946) → riguarda la “competenza”: una
persona competente è percepita come potente e dominante.
c) Credenza della perseveranza: rimanere convinti delle conclusioni iniziali anche se una serie di
informazioni successive ci dicono il contrario

2.2 la cultura e le teorie implicite di personalità

Le teorie implicite di personalità:
- si sviluppano lungo un arco di tempo
- si sviluppano sulla base delle nostre esperienze
- possiedono una forte componente culturale → i membri di una società condividono alcune teorie implicite
di personalità

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→ Hoffman, Lau, Johnson (1986): studio delle variazioni culturali nelle teorie implicite di personalità:
• culture diverse hanno idee diverse sui tipi di personalità (generi di persone per cui si dispone di etichette
verbali che risultano semplici e di uso comune) es. cultura occidentale → personalità artistica-bohémien
(creatvità, passione, temperamento, vita non convenzionale…) non compresa dalla cultura orientale, che
non possiede uno schema o una teoria per il tipo artistico es. cultura cinese → personalità shi gù (senso
pratico, culto della famiglia, ben inserito nella società, riservato) non compresa dalla cultura occidentale
• influenza della lingua: utilizzo di determinati termini che in una lingua veicolano significati culturali,
quando vengono tradotti non più → le teorie culturali della personalità influenzano il modo in cui le persone
creano le loro impressioni rispetto agli altri → decodificare comportamenti non verbali e collegarli alle
teorie implicite di personalità è un processo automatico
3.L’ATTRIBUZIONE CAUSALE: LA RISPOSTE AI NOSTRI PERCHÉ
La teoria dell’attribuzione è un processo inferenziale di individuazione delle cause degli esiti

(successi/fallimenti) degli eventi sotto osservazione, che riguardano i nostri comportamenti

(autoattribuzione) e quelli degli altri (eteroatribuzione)

3.1 la natura del processo di attribuzione

Heider (1958): persone come “scienziati naives” → cercano di comprendere il comportamento degli altri
assemblando varie informazioni, fino ad ottenere una spiegazione o una causa ragionevole. Cercare le cause
delle azioni:

a) attribuzione interna (disposizionale) → personalità, atteggiamenti, carattere

b) attribuzione esterna (situazionale) → contesto situazionale
La nostra impressione cambia considerevolmente a seconda del tipo di attribuzione che compiamo
3.2 il modello della covariazione: attribuzioni esterne VS interne
Kelley (1967,1972): modello della covariazione → prendiamo in considerazione più comportamenti che si
sono verificati nel tempo e in situazioni diverse per formare un’attribuzione. Le informazioni e i dati che
utilizziamo sono il modo in cui il comportamento di una persona covaria a seconda della situazione
temporale, spaziale, dei soggetti presenti. Prendiamo in considerazione 3 tipi di informazione:
1. informazione di consenso: il modo in cui le altre persone si comportano nei confronti dello stesso stimolo
2. informazione di specifcità: il modo in cui l’attore si rivolge agli altri stimoli
3. informazione di coerenza: la frequenza con cui il comportamento osservato tra lo stesso attore e il
medesimo stimolo si verifica nel tempo e in varie circostanze
3.3 l’errore fondamentale di attribuzione: le persone come psicologi di personalità.
Errore fondamentale di attribuzione o “bias” di corrispondenza:
tendenza a credere che il comportamento degli individui sia causato prevalentemente da fattori

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disposizionali interni, anziché dalla situazione sociale in cui si trovano. → le situazioni sociali hanno un
impatto fondamentale sul comportamento
Se le informazioni sulle cause situazionali del comportamento non sono disponibili, quali informazioni ci
restano? La nostra salienza percettiva si focalizza sull’individuo
→ salienza percettiva = il nostro punto visivo di osservazione. Ci aiuta a spiegare perché l’errore
fondamentale di attribuzione è così diffuso: quando spieghiamo il comportamento umano ci concentriamo
più sull’individuo che sulla situazione circostante
Due stadi del processo di attribuzione:
- 1° STADIO: attribuzione interna: il comportamento dell’individuo è dovuto a caratteristiche personali →
avviene in maniera rapida e spontanea
- 2° STADIO: aggiustare la prima attribuzione considerando la situazione in cui la persona si trova →
richiede maggiore sforzo e attenzione consapevole. Siamo cognitivamente attenti e motivati
talvolta saltiamo il secondo stadio → attribuzione interna estrema
3.4 le autoattribuzioni
Quando la nostra autostima è minacciata, compiamo delle autoatribuzioni (self-serving atributons) per
mantenere la nostra autostima, anche a costo di distorcere la realtà modificandone la cognizione.
Tendenza a:
-prendersi il merito dei nostri successi mediante attribuzioni interne
-dare la colpa agli altri, e alla situazione per i nostri fallimenti mediante attribuzioni esterne. Esistono
attribuzioni difensive, con cui si cerca di sentirsi meglio. Possono portare però ad incolpare le vittime di un
dato evento. Sono errori attribuzioni ed esistono diverse forme:
- “ipotesi di un mondo giusto”: credenza che le persone abbiano ciò che meritano e meritano ciò che
hanno. Può essere utilizzata per giustificare le ingiustizie, disuguaglianze economiche e sociali.
- Ottimismo irrealistico riguardo al futuro: credenza che le cose positive capitino a se stessi con più
probabilità rispetto a quelle negative Bias blind spot: tendenza a pensare che gli altri siano più inclini a
commettere errori attribuzioni più di quanto lo siamo noi.
4.LE DIFFERENZE CULTURALI NELLA PERCEZIONE SOCIALE La cultura influenza sia la
percezione che
abbiamo degli altri, sia i tentativi che facciamo per comprendere il loro comportamento. Es. culture
occidentali + USA → enfatizzano l’autonomia individuale (credenza cristiana in un’anima individuale)
culture
orientali → enfatizzano l’autonomia del gruppo (tradizione confuciana, taoismo, buddismo)
(Vedi capitolo 2, paragrafo 3.2)
4.1 il pensiero olistico vs analitico Queste differenze generalizzate negli stili di pensiero aiutano a predire il
modo in cui le persone percepiscono gli altri. Per misurare l’attività cerebrale di individui provenienti da

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culture diverse:
- Hedden: utilizza la fMRI (risonanza magnetica, indica quali regioni del cervello sono attive) per vedere se
l’esperienza culturale influenza l’elaborazione percettiva del cervello → i soggetti dell’esperimento mostrano
maggiore attività cerebrale quando devono seguire istruzioni contrarie al loro stile culturale di pensiero
Es. ad un occidentale viene detto di stare attento al contesto, ad un orientale viene detto di ignorare il
contesto. → il soggetto fa uno sforzo cognitivo maggiore quando deve percepire gli oggetti in un modo che
non è culturalmente tipico.
- Altri ricercatori utilizzano l’ERP (potenziali collegait all’evento, forniscono un’analisi più raffinata rispetto
all’inizio e alla fine dell’attivazione dei neuroni misurando l’attività elettrica trasmessa da sensori applicati al
cranio): mostra che statunitensi di origine europea fanno più attenzione ai soggetti rispetto a statunitensi di
origine orientale, che si focalizzano soprattutto sul contesto.
4.2 le differenze culturali nell’errore fondamentale di attribuzione
• Culture individualiste → preferiscono attribuzioni disposizionali (riguardano il soggetto)
• Culture collettiviste → preferiscono attribuzioni situazionali
NB: -Il nostro stile di pensiero non è innato. È malleabile e prende una specifica forma nel tempo in base
alle influenze culturali.
-Anche i membri delle culture collettiviste compiono attribuzioni disposizionali, tuttavia sono più
consapevoli di quanto la situazione influenzi il comportamento.
4.3 la cultura e gli altri “biases” atribuzionali
Vi sono variazioni culturali per quanto riguarda il bias selfserving (a proprio favore): nelle culture orientali i
meriti del proprio successo vengono attribuiti ad altre persone, o ad aspetti della situazione. Inoltre, queste
culture collettiviste si soffermano sia su tratti positivi che negativi dell’individuo, mentre quella occidentale-
statunitense si sofferma solo sulle qualità positve (coerentemente ad uno stile di attribuzione self-
serving).Per quanto riguarda i fallimenti accade il contrario: le culture individualiste guardano fuori da sé ed
alcontrario quelle colletviste atribuiscono il fallimento a cause interne.

CAPITOLO 4 – IL SÉ: come arriviamo a comprendere noi stessi nel contesto

sociale Conceto di sé → profondamente influenzato dalle interazioni che abbiamo con gli altri
1.LE ORIGINI E LA NATURA DELLA CONOSCENZA DI SÉ Solo gli umani e i grandi primat sono
consapevoli del
proprio sé. Crescendo, senso di sé → concetto di sé (insieme delle credenze che le persone hanno riguardo i
propri atributti personali)
La moralità è parte centrale della concezione del sé, molto più degli aspetti fisici o cognitvi.
1.1influenze culturali nella defnizione di sé La cultura esercita un’influenza sulla definizione del nostro sé.
• Culture occidentali → visione di sé INDIPENDENTE (pensieri, emozioni, azioni individuali)
• Culture orientali → visione di sé INTERDIPENDENTE (comportamento individuale è determinato da
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pensieri, emozioni, azioni degli altri)
1.2le funzioni del sé Sono 4:
1. CONOSCENZA DI SÉ: come capiamo chi siamo e formuliamo questa informazione
2. AUTOCONTROLLO: come facciamo progetti e prendiamo decisioni
3. CONTROLLO DELLE IMPRESSIONI: come ci presentiamo agli altri, e come cerchiamo di mostrare
solo
determinate part di noi
4. AUTOSTIMA: come cerchiamo di mantenere un’immagine positva di noi stessi

➢CONOSCENZA DI SÉ Diverse fonti per capire chi siamo:

• INTROSPEZIONE: guardarsi dentro ed esaminare le informazioni interne (pensieri, sentment,
motivazioni). Non è sempre efficace. Conseguenze e limit:
- Teoria della consapevolezza di sé: quando ci focalizziamo su noi stessi, valutamo e confrontamo il nostro
comportamento presente rispeto ai valori e alle regole interne → diventamo osservatori oggettivi di noi
stessi. Vedere il proprio riflesso aiuta a prendere coscienza della disparità proprio comportamento VS regole
morali. Lo stato di consapevolezza di sé può essere negatvo (non riusciamo a cambiare i nostri
comportament in base ai nostri principi interni) o, viceversa positvo.
- Giudicare perché ci sentamo in un certo modo: dire più di quanto sappiamo (Nisbet, Wilson) → le
spiegazioni che si danno ai sentment e ai comportament spesso vanno al di là di quanto una persona può
sapere → molt dei nostri processi mentali di base avvengono al di fuori della nostra consapevolezza.
Spesso, per spiegare perché ci sentamo in un certo modo, si fa affidamento alle teorie causali riguardant lo
stato d’animo: la cultura ci fornisce teorie su che cosa influenzi il comportamento e i sentment.
• OSSERVAZIONE DEI NOSTRI COMPORTAMENTI (sia esteriori che fsici) …
… Per attribuire significato ad attitudini ed emozioni
- Teoria dell’auto percezione: quando i nostri sentimenti riguardo qualcosa sono incerti, deboli o ambigui,
cerchiamo di comprenderli in base al nostrocomportamento e alla situazione in cui si verificano (se il
comportamento riflette veramente come cisentiamo o è la situazione che ci porta ad agire in un determinato
modo).Vengono utilizzati i principi attribuzionali: osserviamo il nostro comportamento e cerchiamo di
spiegarloattribuendo una motivazione al nostro comportamento. Al comportamento inferiamo attitudini,
preferenze,emozioni.

- Comprendere le nostre emozioni: la teoria bifatoriale delle emozioni (Schachter): la comprensione dei
nostri stati emotivi richiede due stadi:
1) Provare eccitazione fsiologica
2) Cercare una spiegazione adeguata con cui contrassegnarla → usiamo le informazioni present nella
situazione per riuscire ad attribuire le ragioni della nostra eccitazione. Si scopre che le emozioni delle
persone sono in parte arbitrarie: dipendono da quella che sembra la spiegazione più plausibile della propria
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eccitazione.
- Trovare la causa sbagliata: l’atribuzione errata di eccitazione: le persone atribuiscono una causa sbagliata
all’eccitazione che provano → identfchiamo in modo scorreto le nostre emozioni.… Per atribuirvi una
motvazione - Motvazione intrinseca VS estrinseca: cosa motva le persone a comportarsi in un certo modo
a) Motvazione intrinseca: desiderio di fare una certa cosa perché la si trova piacevole o interessante, non
per avere una ricompensa o per rispondere alle sollecitazioni
b) Motvazione estrinseca: desiderio di fare una certa cosa per ricompense o pressioni esterne, non perché
la si trovi piacevole o interessante
Effeto di sovragiustfcazione: sostituire motivazioni intrinseche con quelle estrinseche (mediante l’uso di
ricompense) induce gli individui a perdere interesse per le atvità che inizialmente erano fonte di piacere,
concentrandosi solo sulle ricompense. Come evitarlo:
> inserire ricompense solo se l’interesse per un’attività, inizialmente è basso se l’interesse inizialmente è
alto → le ricompense fanno diminuire l’interesse
> trasformare ricompense contingenti al compito in ricompense conitngenti alla prestazione (riguardano la
qualità della prestazione, la bravura)
> trasmetere feedback positvo ma senza costringere le persone a provare nervosismo ed apprensione per
il fato di essere giudicate.
- “Mindsets” e motvazione (Carol Dweck): modalità con cui percepiamo le nostre dot e le nostre abilità.
Due tpologie:
a) Fixed mindset → approccio di staticità: possediamo una quantità determinata di abilità che non può
modifcarsi Persone più propense a rinunciare dopo un insuccesso
b) Growth mindset → approccio di crescita: i nostri successi sono il risultato di duro lavoro, nuove strategie
introdotte e nuovi input che abbiamo cercato da chi ci sta vicino. Persone che vedono gli insuccessi come
opportunità di miglioramento.
• USARE LE ALTRE PERSONE PER CONOSCERE SÉ STESSI
- Conoscere noi stessi attraverso il confronto sociale: teoria del confronto sociale (Festnger) le persone
comprendono le loro abilità e attitudini grazie al confronto con gli altri. Due questioni:
a) Quando mettiamo in atto il confronto sociale → quando non disponiamo di criteri oggetti con cui
poterci misurare e avvertiamo incertezza su noi stessi
b) Con chi mettiamo in atto il confronto sociale → dipende dal nostro obiettivo:
> valutazione precisa: confronto con persone che hanno la nostra stessa esperienza
> determinare il criterio di eccellenza: confronto sociale verso l’alto
> sostenere la nostra immagine: confronto sociale verso il basso
- Conoscere noi stessi attraverso gli occhi degli altri: il “sé rispecchiato” (Cooley) in alcune condizioni le
persone adottano le opinioni di chi frequentano → sintonizzazione sociale (può avvenire anche
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inconsciamente: tendiamo ad adottare le opinioni delle persone che ci piacciono e respingiamo quelle delle
persone che non ci piacciono).

➢ AUTOCONTROLLO – la funzione esecutiva del sé. Abilità di domare desideri immediati per
raggiungere
obiettivi a lungo termine. È detta funzione esecutiva del sé: dirige le scelte su cosa fare nel presente e fa
progetti per il futuro. Cosa NON funziona per l’aumento dell’autocontrollo:
- Evitare la tentazione cercando di non pensarci
- Focalizzarsi solo sull’obiettivo a lungo termine.
Cosa funziona:
- Pianificare in dettaglio dove, quando e come raggiungeremo un certo obiettivo, come supereremo gli
ostacoli che si frapporranno
-Organizzare lo spazio per evitare tentazioni
- Disporre molte energie per l’autocontrollo

➢ CONTROLLO DELLE IMPRESSIONI – il mondo è un palcoscenico. Come gli individui cercano di

apparire agli
altri come essi desiderano. Diverse strategie:
- Ingraziamento: quando lodiamo e lusinghiamo una persona, spesso di status superiore (compliment,
accordo con le sue opinioni..).
- Self-handicapping: le persone si creano delle scuse per giustificare le ragioni del loro fallimento. Due modi
di attuare la tecnica:
a) Behavioural self-handicapping: creare degli ostacoli che riducono la possibilità di successo, in modo da
poter dare la colpa ad essi in caso di effettivo fallimento
b) Reported self-handicapping: creare delle scuse preconfezionate in caso di fallimento
Il desiderio di gestire la propria immagine è presente in ogni cultura, ma il tipo di immagine che si vuole
presentare dipende dalla cultura in cui si vive.

CAPITOLO 5 – LA DISSONANZA COGNITIVA e il bisogno di

proteggere la nostra autostima
Tendenza umana di giustificare le nostre azioni e ciò in cui ci impegniamo.
1.LA TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA: COME PROTEGGERE LA NOSTRA
AUTOSTIMA AUTOSTIMA: si
riferisce alla valutazione che gli individui danno del proprio valore. Una delle più importanti cause che
determinano il comportamento umano è il bisogno di mantenere un’immagine di sé stessi stabile e positiva.
DISSONANZA COGNITIVA Festnger: è un’incoerenza esistente tra due cognizioni (pensieri o opinioni)
Aronson: la dissonanza è molto forte quando compiamo un’azione che minaccia la nostra autostima. → la
dissonanza non viene causata da qualsiasi tipo di incongruenza, ma solo dalle azioni che minacciano la
nostra autostima. Come le persone cercano di eliminare la dissonanza:

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1) Cambiare il comportamento fino a farlo accordare con la cognizione dissonante
2) Cercare di giustificare il proprio comportamento modificando una delle cognizioni
3) Cercare di giustificare il proprio comportamento aggiungendo nuove cognizioni → le persone
razionalizzano le loro azioni ed interpretano i fatti in modo da confermare ciò in cui già credono
Conseguenze della riduzione della dissonanza cognitva:

1.1decisioni Ogni volta che prendiamo una decisione importante avvertiamo dissonanza. In ogni decisione,

l’alternativa scelta non è mai del tutto positiva, e quella scartata non è mai del tutto negativa quindi si va
incontro alla dissonanza post decisionale: provare dissonanza per
- Gli aspetti negativi della nostra scelta
-Gli aspetti positivi dell’alternativa scartata Per farci sentire meglio rispetto ad una data decisione, avviene
un lavoro mentale inconscio che riduce tale dissonanza → distorcere i nostri gusti e le nostre avversioni
Quanto più permanente e irrevocabile è la decisione, più aumenta la dissonanza, quindi diventa più forte il
bisogno di ridurla. Illusione dell’irrevocabilità: tecnica del colpo basso → strategia grazie alla quale un
venditore fa passare una decisione come irrevocabile inducendo il cliente a comprare un prodotto a prezzo
ridotto, per poi affermare che c’è stato un errore ed il prezzo va aumentato. Spesso il cliente acquista
comunque il prodotto a prezzo maggiore.
1.2la giustificazione dello sforzo Le persone tendono ad aumentare la gradevolezza di qualcosa per cui
hanno lavorato duramente, anche se ciò che hanno ottenuto non sempre piace
1.3counterattudinal behaviour
COUNTERATTITUDINAL BEHAVIOUR: Occasioni in cui le persone si comportano in un modo che va
contro ciò
in cui credono o ai loro atteggiamenti.
- Se c’è una forte giustificazione esterna per un comportamento (ricca ricompensa) → non si sperimenta
dissonanza → non avviene alcun cambiamento negli atteggiamenti o nelle credenze

- Se la giustificazione esterna non è abbastanza forte per giustificare l’azione → si ricorre ad

una giustificazione interna → si riduce la dissonanza cambiando un proprio atteggiamento o comportamento:

ha un effeto più potente

➢ Efficace per gestire disordini alimentari e insoddisfazione verso il proprio corpo.

➢ Quando chiediamo a qualcuno di farci un favore nel tentativo di piacere a lui/lei, quest’ultimo realizzerà
una giustificazione interna per essersi comportato in modo gentile nei nostri confronti. Lo stesso vale al
contrario: se facciamo del male a qualcuno, l’immagine negativa che abbiamo di noi tendiamo a giustificarsi
umiliando la vittima.

➢ Giustfcare le nostre azioni immorali → ridurre la dissonanza modificando il nostro atteggiamento verso
l’azione immorale compiuta
1.4evitare le tentazioni Fare delle minacce lievi → induce le persone a non compiere certi atti rispetto ai
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quali sono atratti. Meno pesante è la minaccia → minore è la giustificazione esterna → maggiore è il
bisogno di una giustificazione interna → dura più a lungo dell’obbedienza temporanea messa in atto per
evitare una punizione
1.5evitare l’ipocrisia IPOCRISIA INDOTTA: rendere le persone consapevoli della dissonanza tra quello
che
fanno e quello che dicono agli altri di fare, basandosi sul bisogno di ridurre la dissonanza per aumentare un
comportamento socialmente positivo.
1.6.la dissonanza tra le culture L’intensità e i processi della riduzione della dissonanza variano fra le
culture, riflettendo le diverse norme culturali.
2.SVILUPPI RECENTI DELLA TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
2.1la teoria dell’autoaffermazione Le persone possono ridurre la dissonanza focalizzandosi e confermando
a
loro competenza in qualche aspetto non collegato alla minaccia → giustificazioni che cercano di ridurre la
dissonanza cognitiva in quanto minaccia l’autostima.
2.2teoria del mantenimento dell’autoaffermazione – la dissonanza nelle relazioni interpersonali. Si può
sperimentare la dissonanza in relazioni intime a tre condizioni:
1) Che si abbia un rapporto stretto con quella persona
2) Che questa persona ci superi in una certa area di competenze
3) Che quell’area sia centrale per la nostra autostima Per cercare di ridurre la dissonanza, possiamo cercare
di cambiare una di queste component:
 Allontanandosi da questa persona
 Cambiando la rilevanza data al compito
 Cambiare la nostra prestazione relativamente a quella dell’altra persona
3 RIFLESSIONI CONCLUSIVE SULLA DISSONANZA E SULL’AUTOSTIMA
3.1superare la dissonanza
Se impariamo ad esaminare il nostro comportamento in modo critico ed oggettivo, avremo la possibilità di
spezzare questo circolo vizioso che alle azioni fa seguire l’autogiustificazione.
3.2il narcisismo e i pericoli di un’autostma eccessiva
Narcisismo: eccessivo amore di sé + mancanza di empatia verso gli altri. Difficoltà
nel riconoscere la propria dissonanza: raramente esaminano in modo critico il loro comportamento.

CAPITOLO 6 – GLI ATTEGGIAMENTI E IL LORO CAMBIAMENTO:

influenzare pensieri ed emozioni
Fino a che punto la pubblicità ci può influenzare nei nostri comportamenti ed atteggiamenti? Quali
atteggiamenti sono oggetto di tale cambiamento, e attraverso quali processi?
1.LA NATURA E LE ORIGINI DEGLI ATTEGGIAMENTI: giudizi su persone, oggetti, idee.
Importanti in quanto determinano spesso le nostre azioni.
1.1le diverse origini degli atteggiamenti Ogni atteggiamento può basarsi su una o più delle component
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seguenti:
• COMPONENTE COGNITIVA: pensieri e credenze sull’oggetto dell’atteggiamento → classificare
vantaggi e
svantaggi di un oggetto, in modo da essere rapidamente in grado di dire se valga la pena impegnarvi la
nostra attenzione
• COMPONENTE EMOTIVA: reazioni emotive legate all’oggetto dell’atteggiamento → non derivano da un
esame razionale della questione → non sono ret dalla logica → spesso legate ai valori delle persone
Possono originarsi in modi diversi:
a) Derivare da valori delle persone (credenze religiose, morali) → funzione di dare espressione e conferma al
proprio sistema di valori
b) Risultato di una reazione sensoriale
c) Risultato di un condizionamento - Condizionamento classico: uno stimolo che provoca una reazione
emotiva, viene avvertito ripetutamente insieme ad uno stimolo neutro → lo stimolo neutro da solo inizierà
a provocare una reazione emotiva - Condizionamento operante o strumentale: aumento o diminuzione
della frequenza dei comportamenti che abbiamo deciso di assumere a seconda che siano seguiti da una
conferma positiva o da una punizione.
• COMPONENTE COMPORTAMENTALE: azioni che riguardano l’oggetto dell’atteggiamento → deriva
dalle
osservazioni del proprio comportamento nei confronti di un certo oggetto → teoria dell’auto percezione
(Bem): in determinate circostanze, le persone non sanno quali sono le loro emozioni finché non vedono
come si comportano: - quando l’atteggiamento iniziale è debole o ambiguo - quando mancano altre
spiegazioni plausibili dal comportamento stesso
1.2ateggiamentoimplicito ed esplicito Una persona può avere atteggiamento esplicito ed implicito
differente

verso la stessa cosa. ➢ ATTEGGIAMENTI ESPLICITI: quelli che sosteniamo coscientemente e che
possiamo
riportare con facilità. Quelli che abbiamo quando qualcuno ci chiede un’opinione precisa su un argomento.

Radicato soprattutto nelle esperienze recenti ➢ ATTEGGIAMENTI IMPICITI: valutazioni involontarie,

incontrollabili e a volte inconsce. radicati soprattutto nelle esperienze infanti
2.QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI PREDICONO IL COMPORTAMENTO? Gli atteggiamenti
fanno realmente
prevedere il comportamento, ma solo in determinate condizioni. È importante sapere se il comportamento
che cerchiamo di prevedere è spontaneo, deliberato o pianificato.
2.1prevedere i COMPORTAMENTI SPONTANEI: quando non pensiamo troppo in
anticipo a ciò che stiamo per compiere. Gli atteggiamenti prevedono comportamento spontanei solo
quando sono altamente accessibili

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→ ACCESSIBILITÀ DELL’ATTEGGIAMENTO: forza con cui un oggetto viene associato al nostro
atteggiamento
o ad una sua valutazione (misurata dalla velocità con cui i soggetti dicono come si sentono rispetto
all’evento o all’oggetto). Più è diretta l’esperienza che le persone hanno nei confronti dell’oggetto
dell’atteggiamento → più l’atteggiamento sarà accessibile Accessibilità alta → il nostro atteggiamento ci
viene in mente ogni volta che incontriamo quell’oggetto → maggiori probabilità di far prevedere i
comportamenti spontanei
2.2prevedere i COMPORTAMENTI VOLONTARI: quando ci prendiamo del tempo
per pensare a ciò che stiamo per compiere. L’accessibilità dell’atteggiamento non ha importanza. →
TEORIA
DELL’AZIONE RAGIONATA: in presenza di tempo sufficiente per valutare un comportamento futuro, il
modo
migliore per prevederlo è considerare l’intenzione di agire in un certo modo. L’intenzione è determinata da
3 fattori:
1) Atteggiamento verso quello specifico comportamento: Più gli atteggiamenti sono specifici verso
un comportamento → più è probabile che possano prevedere il comportamento stesso
2) Norme soggettive: Per prevedere le intenzioni di qualcuno è importante valutare le sue credenze su come
Le persone vicine giudicheranno un certo comportamento
3) Controllo comportamentale percepito: La facilità con cui le persone credono di poter seguire quel
comportamento. Se pensano sia facile seguire un comportamento → maggiori probabilità di avere
l’intenzione di farlo

3.IL CAMBIAMENTO DI ATTEGGIAMENTO Spesso gli atteggiamenti si modificano in risposta a

un’influenza
sociale. Condizioni in cui è più probabile che gli atteggiamenti si verifichino:
1) Modificando il comportamento: rivisitazione della teoria della dissonanza cognitiva. Gli individui tendono
a trovare giustificazioni interne per il loro comportamento allineando gli atteggiamenti al comportamento.
Counterattudinal behaviour è un mezzo potente per modificare gli atteggiamenti
2) Mediante la comunicazione persuasiva Approccio al cambiamento di atteggiamento della scuola di Yale:
stabilire che cosa rende efficace una comunicazione persuasiva:
Fonte della comunicazione (in che misura chi parla sembra esperto o attraente). Persuadono di più:
- Oratori credibili: con solida esperienza in materia
- Oratori attraenti: per attributi fisici e di personalità
• La comunicazione stessa (qualità del ragionamento, la presentazione di entrambi i punt di vista).
Persuadono di più:
- Messaggi che non sembrano ideati per influenzare
- Se il pubblico sostiene la nostra posizione → offrire solo argomenti a nostro sostegno.

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Se il pubblico non è d’accordo → confutare gli argomenti contrari alla nostra posizione

- È meglio intervenire prima o dopo che qualcuno presenti la posizione a noi avversa? Se i discorsi vengono
pronunciati di seguito e poi ci sarà una pausa per prendere la decisione è meglio andare per primi → e ffetto
PRIMACY

Se c’è una pausa tra i due discorsi e le persone risponderanno subito dopo il secondo discorso è meglio
andare per secondi → effeto RECENCY

• La natura del pubblico (se ostile o favorevole all’argomento in questione). Sono più persuasibili:
- Un pubblico che viene distratto durante la comunicazione persuasiva
- Persone di età dai 18 ai 25 anni Modello della proprietà di elaborazione (Pety, Cacioppo): precisa in quali
situazioni le persone vengono influenzate:
- Dal contenuto del messaggio e dalla sua logica di ragionamento → via centrale della persuasione →
adottata da:
> persone interessate all’argomento e motivate
> Quanto più una questione ha rilevanza personale, tanto più le persone saranno disposte a prestare
attenzione ai ragionamenti implicati nel discorso, e quindi a seguire la via centrale della persuasione.
> persone con alto bisogno di cognizione - Dalle caratteristiche superficiali del discorso (lunghezza,
individuo esperto o attraente) → via periferica della persuasione → adottata da:
> persone non interessate all’argomento
> Quando una questione ha scarsa rilevanza, le persone non sono motivate a prestare altrettanta attenzione ai
ragionament, bensì adottano una scorciatoia mentale che le porta a seguire regole periferiche.
> persone con basso bisogno di cognizione
> quando le persone sono stanche, distratte, ci sono rumori di fondo → le persone che fondano i loro
atteggiamenti in base alla via centrale hanno maggiori probabilità di conservarli nel tempo, di agire
coerentemente con essi e di opporre maggiore resistenza alla persuasione contraria
3) Mediante le emozioni Caturare l’attenzione delle persone giocando con le loro emozioni. Le emozioni
influenzano il percorso della persuasione :
- Comunicazione che genera paura → spaventare le persone per attrare la loro attenzione, in modo che
ascoltino il messaggio per moderare la paura Se la paura è troppa → la comunicazione persuasiva fallisce: le
persone si sentono terrorizzate e assumono un atteggiamento difensivo. Le nostre emozioni possono fungere
da euristica che determina i nostri atteggiamenti → modello euristico-sistematico (Chaiken, Stangor):
quando le persone adottano la via periferica della persuasione impiegano spesso una forma euristca. →le
emozioni possono influenzare i pensieri sui messaggi persuasivi MA possiamo commettere
un’ATTRIBUZIONE ERRONEA (misatributon) → quando crediamo che le nostre sensazioni provengano
da una fonte diversa rispetto a quella reale

- Le pubblicità funzionano meglio se vengono adattate al tipo di atteggiamento che cercano di modificare

> ateggiamento a base cognitva →hanno successo messaggi con logica di ragionamento
> ateggiamento a base emotva → hanno successo i messaggi che giocano sulle emozioni

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> cultura occidentale → hanno successo le pubblicità che enfatizzano il senso di individualità
> cultura asiatca → hanno successo le pubblicità che enfatizzano il senso di appartenenza
4) Mediante il corpo La postura del corpo, e le azioni delle persone influenzano la loro possibilità di venir
convinte da qualcosa → cambiamento di atteggiamento
4.IL POTERE DELLA PUBBLICITÀ Le persone sono molto sensibili all’influenza della pubblicità →
scopo di
cambiare il modo in cui i consumatori pensano ed agiscono nei confront di un certo prodoto.
4.1come funziona la pubblicità La pubblicità funziona:

➢ Indirizzando le emozioni su atteggiamenti a base Emotiva

➢ Indirizzando i fatti su atteggiamenti a base cognitiva

➢ Rendendo un certo prodotto di rilevanza personale

4.2la pubblicità subliminale: una nuova forma di controllo della mente? MESSAGGI SUBLIMINALI:
parole,
immagini, suoni che, seppure non concepito consciamente, possono influenzare il giudizio, gli atteggiamenti
e i comportamenti delle persone a livello inconscio. Non esiste alcuna prova che il tipo di messaggi
subliminali impiegati nella vita quotidiana produca un effetto sul comportamento delle persone: tutte le
prove a stimoli subliminali sono state effettuate in laboratorio, in situazioni difficilmente replicabili nella vita
quotidiana.
5.COME RESISTERE AI MESSAGGI PERSUASIVI Strategie per resistere ai tentatvi di persuasione:
1) Inoculazione dell’atteggiamento: Tecnica che induce le persone a soppesare gli argomenti a favore o
contro il loro atteggiamento prima che esso venga messo in discussione. Maggiore è il tempo dedicato a
questa attività, migliore è la capacità degli individui di respingere gli attacchi che vogliono modificare la loro

opinione logicamente. Se le persone hanno formato il loro atteggiamento tramite una via periferica → sono

particolarmente sensibili ad un attacco di natura logica. Avvertire le persone riguardo a un tentativo di

cambiare il loro atteggiamento le rende meno vulnerabili → prestano più attenzione ai tentativi di

persuasione.

2)Resistere alla pressione dei pari: Soprattutto durante l’adolescenza, il gruppo dei pari è la fonte di
approvazione sociale che può somministrare efficaci ricompense rispetto ad un atteggiamento o
comportamento. Tecnica basata sul “role-playing” (McAlister): insegnare per tempo ai bambini che resistere
alle pressioni esercitate dai loro pari può renderli meno vulnerabili durante la crescita.
3) Effeto boomerang dei tentatvi di persuasione: teoria della reattanza I tentativi di persuasione possono
produrre la reazione contraria se esercitano divieti assoluti. Teoria della reattanza: se un’azione viene
vietata con rigore, le persone sentono minacciata la loro libertà di fare o pensare ad una certa cosa →
reagiranno con una ribellione contro la proibizione, assumendo il comportamento vietato.

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CAPITOLO 7 – CONFORMISMO ED OBBEDIENZA OBBEDIENZA:
tipo di influenza sociale che avviene quando una figura autoritaria ci dà un ordine che sappiamo di dover
eseguire.
1.QUANDO E PERCHÉ SI MANIFESTA IL CONFORMISMO : cambiare il proprio
comportamento a causa dell’influenza reale o immaginata degli altri. Vi sono due ragioni fondamentali per
cui le persone conformano il proprio comportamento: 1) Influenza sociale informazionale 2) Influenza
sociale normatva
2.L’INFLUENZA SOCIALE INFORMAZIONALE: il bisogno di sapere cosa è giusto - Si verifca quando
le persone
non sanno quale sia l’azione più corretta da compiere. → il comportamento degli altri diventa fonte
d’informazione per scegliere quali sono le azioni più appropriate da compiere - Può condurre
all’ACCETTAZIONE PRIVATA: gli individui credono alla definizione della situazione che hanno appreso
dagli
altri. Esiste anche un’OBBEDIENZA PUBBLICA priva di accettazione individuale: gli individui si
conformano
pubblicamente al gruppo, ma nell’intimo continuano ad avere le proprie convinzioni. - In situazioni dove è
importante essere accurat → aumenta la tendenza a conformarsi al comportamento degli altri tramite
influenza sociale informazionale. - Le persone tendono maggiormente a conformarsi all’influenza sociale
informazionale quando: 1) Si trova in una situazione spaventosa o pericolosa e non è in grado di reagire 2)
La situazione è ambigua o incerta 3) La situazione è una crisi: dobbiamo agire subito e siamo in preda al
panico 4) Gli altri sono degli espert - Svantaggi: le persone utlizzate come fonte d’informazione possono
sbagliare l’interpretazione della situazione corrente
3.L’INFLUENZA SOCIALE NORMATIVA: il bisogno di essere accettati
- Conformazione alle norme sociali del gruppo: regole implicite che dettano quali siano i comportamenti, i
valori e le credenze accettabili → conformazione al gruppo per rimanerne membro, non essere rifiutato o
ridicolizzato. →Resistere all’influenza sociale normativa può portare ad essere ridicolizzati e rifiutati dal
gruppo.

- Può condurre all’ACCETTAZIONE PUBBLICA (no privata): le persone concordano con il gruppo pur
non credendo in ciò che stanno facendo o addiritura ritenendolo sbagliato (Asch) - Quando è importante
essere accurati, le persone tendono a resistere all’influenza sociale normatva, tuttavia il conformismo sociale
rimane ancora attivo.

-Le persone tendono maggiormente a conformarsi all’influenza sociale normativa quando:

1) Teoria dell’impato sociale (Latanè). 3 variabili:
a) Forza: più il gruppo è importante, più ci conformiamo

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b) Immediatezza: grado di vicinanza nel tempo e nello spazio del gruppo durante l’influenza
c) Numero: quante persone si trovano nel gruppo
2) Quando il gruppo è importante MA conformarsi nel tempo a un gruppo ci fa guadagnare crediti per
l’idiosincrasia (→la nostra conformità passata ci permette, nel futuro di deviare dal gruppo senza gravi
conseguenze)

3) Quando il gruppo è unanime (ogni membro dice o crede nella stessa cosa)
4) Quando il gruppo appartiene ad una cultura colletivista (essere d’accordo con gli altri è un atto di tato e
sensibilità)
5) Quando il gruppo è formato da 3 o più persone (non gruppo estremamente ampio) -
L’individuo (o la minoranza) può indurre un cambiamento nei comportamenti o nelle credenze della
maggioranza → INFLUENZA DELLA MINORANZA: le minoranze possono essere persuasive grazie
all’accettazione privata causata da influenza sociale informazionale
4.TATTICHE DI CONFORMISMO Come le persone possono usare l’influenza sociale per influenzare gli
altri
4.1ruolo delle norme ingiuntve e descritve Cialdini, Reno, Kallgren: le norme sociali possono essere usate
in maniera latente per indurre le persone a conformarsi al comportamento sociale corretto ed approvato. Le
norme sociali sono di 2 tipi:
1) NORME INGIUNTIVE: aspettative riguardo al comportamento approvato della
società: ciò che la maggior parte delle persone approvano o disapprovano. Motivano il comportamento
promettendo ricompense (o pene) per il comportamento normativo (o non normativo). → hanno maggiore
capacità di produrre un comportamento desiderato.
2) NORME DESCRITTIVE: ciò che le persone realmente fanno
4.2usare le norme per cambiare il comportamento: oltre l’effetto boomerang. Gli sforzi per cambiare
il comportamento degli altri attraverso il conformismo fanno leva su 2 tipi di persone:
a) Quelle che seguono il comportamento socialmente indesiderabile a un livello sopra la media (che
vogliamo far diminuire)
b) Quelle che lo seguono a un livello sotto la media (che vogliamo si mantenga tale) → per un e ffetto
boomerang possono iniziare a seguire il comportamento indesiderabile
5.L’OBBEDIENZA ALL’AUTORITÀ ESPERIMENTO DI MILGRAM: ipotizza che uno
sperimentatore (fgura

autorevole) possa influenzare una persona normale nel commettere atti immorali (somministrare una

scossa elettrica all’allievo per ogni errore)

➢ il ruolo dell’influenza sociale normativa: le pressioni normative rendono difficile rifiutarsi di conformarsi
a figure autoritarie. Gli individui spesso vogliono compiacere le figure autoritarie svolgendo un buon lavoro

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➢ il ruolo dell’influenza sociale informazionale: gli studi sull’obbedienza crearono situazioni che spesso
confondevano i partecipanti poiché presentavano richieste ambigue che entravano in conflitto tra loro. Non
riuscendo a capire cosa stesse succedendo, i soggetti seguivano l’ordine del presunto esperto.

➢ Altre forme di obbedienza:

- Obbedire alla norma sbagliata (quando c’è una moltitudine di norme conflittuali)

- Autogiustificazione (ridurre la dissonanza → giustificazione per l’azione precedente)

- Perdita della responsabilità personale (quando si devono compiere azioni sgradevoli, è più semplice farlo
scaricando le proprie responsabilità sugli altri)

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