LA COGNIZIONE SOCIALE (CAPITOLO 1 LIBRO)

La psicologia sociale è una disciplina di frontiera in quanto intrattiene scambi con discipline come sociologia,
antropologia, economia. Essendo una scienza sociale, ha il compito di spiegare insieme alle altre discipline il
comportamento umano, considerando il rapporto, stretto ed imprescindibile, tra processi psicologici e dinamiche
sociali. Ciò che differenzia la psicologia sociale dalle altre scienze sociali è il tipo di spiegazione che viene data al
comportamento: considera l'individuo come inserito all'interno di un determinato contesto sociale di riferimento.
La psicologia sociale studia come i processi (cognizione, motivazione, emozione, fisiologia, biologia) non sono solo
processi cognitivi universali (che valgono per tutti gli individui) ma diventano processi socio-cognitivi: non possono
essere compresi a prescindere dal contesto sociale in cui sono inseriti.
Ad es. La categorizzazione è un processo universale ma il nome che noi diamo alle diverse categorie è un costrutto
sociale: esempio i colori per alcune tribù vengono divisi in 4 categorie (bianco con giallo, blu con verde,...), questi
individui percepiscono il colore come lo percepiamo noi ma le categorie da loro utilizzate per dare un nome a questi
colori sono diverse.
Stessa cosa per le emozioni: sono universali ma i modi di esprimerle sono diversi a seconda del contesto sociale di
riferimento (es Sud Europa e Giappone esprimono il dolore in modo diverso)

Il contesto sociale è formato anche da altri individui, di cultura, di ideologie, di relazioni interpersonali, di gruppi
(l’appartenenza ai gruppi è rilevante per l’identità dell’individuo) che sono a contatto con altri gruppi che possono
essere anche in competizione per risorse che noi vogliamo avere.

La psicologia sociale spiega il comportamento umano facendo riferimento a 4 livelli di spiegazione (secondo Doise)
che vanno da una spiegazione più focalizzata sull’individuo a una più ampia che tiene più conto del contesto sociale:
pr endendo come esempio la testata di Zidane contro Materazzi

1° livello=> Intrapersonale o Intraindividuale: si focalizza su fattori che riguardano l’individuo nella sua singolarità
come emozioni, personalità, processi cognitivi, organizzazione ed elaborazione delle informazioni, scelta di un
determinato tipo di comportamento (es. persona aggressiva oppure è una reazione ad una azione di un altro
individuo)
2° livello=> Interindividuale: considera tutti gli attori sociali, ossia i fattori che riguardano gli individui che entrano in 1
relazione tra di loro, ad esempio la scelta di determinati cibi in base al genere; si focalizza sui processi di tipo
interpersonale. (come nascono, si manifestano e si elaborano: come le persone stabiliscono delle relazioni e come il
comportamento sia influenzato da queste relazioni). Prende in considerazione il rapporto tra mondo individuale e
sociale attraverso queste relazioni stabilite in un certo momento (es. un comportamento violento può essere causato
da un conflitto interpersonale tra due soggetti).
3° livello=> Situazionale o posizionale, differenze di posizione (livello di gruppo): E’ il livello relativo all'appartenenza
a diversi gruppi sociali. Prende in considerazione i fattori che tengono conto delle caratteristiche della situazione nella
quale il comportamento viene messo in atto. Tiene conto della posizione che l’individuo ha nel tessuto sociale,
ovvero dell’identità definita dall’appartenenza ad un gruppo sociale. Prende quindi in considerazione le differenze di
posizione degli individui all’interno di determinati gruppi o di categorie, quindi dei ruoli che questi giocano, e come
questa appartenenza è rilevante nella loro identità e porta a determinati tipi di comportamento (l’appartenenza a due
nazionali di calcio determina competizione => situazione di interdipendenza negativa)
4° livello=> Ideologicoo Culturale: E’ il livello più generale, più astratto, che fa riferimento al sistema di credenze
condivise, valori, norme che tutte le società sviluppano e che servono a mantenere ed organizzare l'ordine sociale.
Infatti la cultura e le ideologie descrivono quali comportamenti sono socialmente accettati o desiderabili. Questo
sistema di credenze porta a giustificare determinati comportamenti. (es. per gli europei è molto strano mangiare
insetti, come per gli americani è impensabile mangiare carne di cavallo).

Per la psicologia sociale tra lo stimolo e la reazione ci sta i modo in cui gli attori sociali si rappresentano la realtà. Non
è quindi una risposta in base a caratteristiche oggettive del mondo che ci circonda.
Il problema centrale della psicologia sociale è quello di cercare una risposta al modo in cui la realtà viene conosciuta
ed interpretata dalle persone.

SOCIAL COGNITION: modo in cui le persone elaborano le informazioni di carattere sociale, i giudizi, le
rappresentazioni sociali (conoscenze condivise dal gruppo sociale), conoscenze su di sé e di identità e come si
stabiliscono le relazioni di tipo interpersonale. Secondo la teoria della social cognition è importante studiare l'insieme
di attività attraverso cui gli individui elaborano le informazioni che provengono dalla realtà sociale.
Quindi la Social Cognition studia Come le persone pensano se stesse e il mondo sociale. Se ad es. un collega ci

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risponde male un giorno, per capire il motivo del suo comportamento ci informiamo con altri colleghi. Questo
domandare ad altri individui è utile per orientare il comportamento e raggiungere gli scopi conoscitivi.
ASSUNTI DI BASE DELLA SOCIAL COGNITION:
Per spiegare il comportamento umano, bisogna capire preliminarmente in che modo le persone percepiscono,
interpretano e condividono con gli altri simili, una rappresentazione dell’ambiente fisico e sociale in cui si muovono.
Radici epistemologiche: Kant, Kurt Lewin: la filosofia di Kant afferma che i processi di conoscenza sono connotati in
maniera soggettiva: la percezione del mondo confluisce nella mente dell’individuo, il quale organizza i dati raccolti
attraverso l’esperienza, per poi costruire la realtà che lo circonda e attribuirle un senso.
Emerge quindi l’idea di una rappresentazione soggettiva del mondo oggettivo. In questa concezione, la percezione
del mondo esterno è più focalizzata sulla connessione tra gli elementi piuttosto che su ogni singolo elemento che
compone la realtà. (es. un classe è composta dagli studenti ma non saprei riconoscerne uno per uno).
Questo tipo di meccanismo è chiamato APPROCCIO OLISTICO: percepiamo l’insieme e non la somma degli elementi.
Il fatto che l’individuo colga in primo luogo la connessione fra i dati sensoriali, permette l’attribuzione di senso
all’oggetto percepito. Questa concezione della conoscenza è alla base della psicologia della Gestalt. L’approccio
olistico si contrappone all’approccio elementaristico secondo il quale l’esperienza percettiva è il frutto dell’analisi dei
singoli elementi.

In realtà l’uomo sa compiere tutte e due le cose, nella capacità di percepire: sa riconoscere i singoli elementi e la
connessione tra essi; ma, per muoversi in modo funzionale e adattivo alla realtà, considera più convieniente usare
l’approccio olistico.
1 APPROCCIO OLISTICO: nell'affrontare la realtà l’individuo usa un approccio ampio, generale, che considera tutti
gli aspetti della situazione.
L’approccio olistico considera tutte le parti in causa in una determinata situazione.
Secondo la teoria di campo di Kurt Lewin (1951), il comportamento di una persona deve essere studiato
studiando il campo psicologico di questa persona. Il comportamento deriva dall'ambiente e dalla persona che è
inserita in questo ambiente. Non è solo l'ambiente in senso asettico, ma è importante anche il modo in cui la
persona si rappresenta in quell'ambiente: le persone filtrano il mondo che è attorno a loro attraverso i loro
sentimenti, desideri, sogni, esperienze passate. Quindi è importante anche l'interpretazione soggettiva che
l'individuo ha rispetto al proprio ambiente sociale (un individuo può percepire un ambiente minaccioso e 2
comportarsi di conseguenza, ma non è detto che quell'ambiente sia minaccioso, a volte è solo la
rappresentazione che l'individuo ha di quell'ambiente ma che non è un'immagine oggettiva).
Tale approccio si contrappone a quello elementaristico, secondo cui l’esperienza percettiva è semplicemente
frutto dell’analisi dei singoli elementi.
2 CONCEZIONE DELLA PERSONA COME INDIVIDUO ATTIVO: rispetto al comportamentismo dove la persona viene
bersagliata dagli stimoli, qui l'individuo è attivo: seleziona, elabora le informazioni che derivano dall'ambiente
sulla base anche della sua esperienza passata, delle categorie che possiede. Questa elaborazione delle
informazioni è finalizzata al comportamento, al raggiungimento dei propri scopi e degli obiettivi. L'individuo è
attivo e motivato.

Il ruolo di questi fattori (cognitivi e della motivazione) nella disciplina è stato altalenante nel tempo, per cui si sono
sviluppati diversi modelli di individuo:
 MODELLO DI INDIVIDUO COME RICERCATORE DI COERENZA (anni ’50-’60)
Le prime teorie hanno analizzato il fatto che gli individui sono spesso spinti da una motivazione fondamentale,
ovvero quella di essere coerenti, con sé stessi e con gli altri. Cercano cioè coerenza tra le proprie credenze e opinioni
e i propri comportamenti perché lo stato di incoerenza (sapendo che l'incoerenza è valutata negativamente ed
oggetto di giudizio) porta l'individuo a cercare di ripristinare lo stato di coerenza tramite cambiamento del
comportamento o dell’atteggiamento (teoria della dissonanza cognitiva).
Es. Fumare fa male ma fumo quindi o smetto di fumare o modifico l'atteggiamento, quindi cerco di ripristinare la
coerenza o cambiando il comportamento o agendo sull’atteggiamento.
Queste teorie danno ugual importanza sia ai fattori cognitivi (agisco sul comportamento/atteggiamento) che alla
motivazione.
 MODELLO DI INDIVIDUO COME SCIENZIATO INGENUO (anni ‘70)
Gli individui sono guidati da capacità logico razionale: quando devono prendere una decisione raccolgono i dati, li
elaborano e utilizzano strategie per giungere a delle conclusioni logiche. Questi studi fanno riferimento ai processi
attribuzionali: l'individuo vuole spiegare le cause di un evento sociale per prevedere e controllare la realtà, per cui,
se gli individui sono liberi da vincoli temporali, valutano con cura l'evidenza derivante da fattori situazionali e da
fattori disposizionali. Spesso però gli individui commettono degli errori che portano a decisioni sbagliate. Il modello di

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individuo come scienziato ingenuo si focalizza sui fattori cognitivi a discapito di quelli motivazionali. L’individuo è
visto come scienziato dotato di capacità logico-razionali: quando si trova di fronte ad una situazione, raccoglie i dati, li
elabora ed utilizza delle strategie per giungere a delle conclusioni logiche.
 MODELLO DI INDIVIDUO COME ECONOMIZZATORE DI RISORSE (Taylor, 1981)
Gli individui per raggiungere i loro risultati elaborano le informazioni, e spesso per velocizzare utilizzano scorciatoie di
pensiero (euristiche) che permettono di risparmiare tempo ed energie cognitive. Tali strategie sono soggette ad errori
e/o distorsioni nel ragionamento e nel giudizio sociale. Questi errori fanno parte del sistema cognitivo, per cui è insito
nel nostro sistema cognitivo commettere errori, e quindi non essere in grado di elaborare perfettamente le
informazioni. L'attenzione è sui fattori cognitivi e la motivazione non è presa in considerazione.
 MODELLO DI INDIVIDUO COME TATTICO MOTIVATO ( Fiske e Taylor 1991)
A seconda delle motivazioni e dei bisogni /scopi l’individuo elabora le informazioni in maniera più o meno
approfondita. Decide di utilizzare le euristiche per cose che gli interessano poco ma per le cose importanti invece
elabora le informazioni approfonditamente (es. per comprare un'automobile si considerano diversi aspetti come
prezzo, estetica, sicurezza, consumi, bollo, assicurazione, ed in base a ciò si sceglie; per comprare un jeans il processo
decisionale è più semplice, per cui si utilizzano le euristiche).
 MODELLO DI INDIVIDUO COME ATTORE MOTIVATO (2000)
L’idea di attore motivato, nasce dall’osservazione che gli individui non sono sempre consapevoli dei loro processi
cognitivi. A volte vengono sollecitati dal contesto certi schemi, stati affettivi-emozionali senza che la persona ne sia
pienamente consapevole. E’ il caso ad es. degli stereotipi, attivati senza che l'individuo se ne renda conto.

A COSA SERVE LA CONOSCENZA SOCIALE? Serve ad orientare i nostri comportamenti in modo appropriato rispetto
alle situazioni in cui ci troviamo. Le persone spendono tempo per elaborare le informazioni ( = conoscenza sociale)
perché il pensiero è orientato all'azione, è funzionale al raggiungimento degli scopi: c'è un legame imprescindibile tra
pensiero ed azione. Secondo Fiske → Thinking is for doing: il pensiero è sempre finalizzato all’azione.
DA COSA È GENERATA LA CONOSCENZA SOCIALE?
Secondo Fiske ci sono cinque diverse motivazioni (leve del comportamento) che sollecitano la conoscenza sociale e
quindi guidano il modo in cui ci rappresentiamo la realtà:
1 Bisogno di Appartenenza: è il bisogno di sentirsi parte di raggruppamenti sociali tra simili, a cui assoceremo
risposte emotive positive rispetto alle risposte emotive dei gruppi di cui non facciamo parte. Il bisogno di 3
appartenenza ha permesso all’uomo di sopravvivere.
2 Comprensione della realtà: E’ il bisogno di conoscere e comprendere la realtà, che ci permette di
controllarla. Infatti l’essere umano non si limita solo a “registrare” ciò che ha intorno, ma deve individuarne le
cause.
3 Controllo della realtà: è il bisogno dell'individuo di pensare che la realtà in cui viviamo sia controllabile e
prevedibile. Include il bisogno di sapere che alcuni nostri comportamenti hanno un certo effetto. Il bisogno di
prevedere serve a mettere in atto comportamenti adeguati a ciò che si aspettano succeda in futuro. Questo
bisogno di prevedibilità, spesso si utilizza spiegazioni come la teoria del mondo giusto: le cose capitano
perché ce le siamo meritate.
4 Valorizzazione di sé: l’individuo ha bisogno di confronto per enfatizzare la propria autostima (esempio
confronto con un altro compagno di corso per aumentare l'autostima nel caso in cui sia più brava o per
spronare a migliorare nel caso in cui sia meno brava). Molti processi cognitivi che portano a distorsioni
servono a confermarci una valutazione positiva di noi stessi, poiché ognuno ha bisogno di mantenere una
valutazione positiva di sé. Di conseguenza, molte interpretazioni della realtà sono guidate dal bisogno di
mantenere la propria autostima.
5 Fiducia: l’individuo ha bisogno di pensare che vive in un ambiente positivo caratterizzato da relazioni basate
sulla fiducia, in un ambiente dove le persone si aiutano a vicenda. Ha bisogno di pensare che la probabilità
che gli altri agiscano “contro” sia inferiore a quella di essere cooperativi.
Questi aspetti emotivi fondamentali portano le persone tutti i giorni ad elaborare le informazioni di carattere sociale.
Non sempre siamo consapevoli della nostra conoscenza sociale, infatti gran parte della nostra attività conoscitiva si
svolge in modo automatico. I processi cognitivi automatici sono, secondo Johnson e Hasher, non intenzionali,
inconsapevoli, non controllabili ma spesso efficienti. Le persone spesso utilizzano simultaneamente processi sia
automatici sia controllati (attore motivato). L’attivazione degli stereotipi sociali ad esempio può essere automatica.

ORGANIZZAZIONE DELLA CONOSCENZA

La conoscenza è organizzata attraverso categorie e schemi
La percezione umana non riproduce semplicemente la realtà esterna, ma la ricostruisce attraverso l’uso delle
categorie sociali e degli schemi.

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L’accumulazione della conoscenza sulla realtà sociale deriva da due fonti di informazioni: la realtà oggettivamente
data ed il nostro modo di percepirla.
Solitamente crediamo di percepire la realtà in maniera del tutto veritiera, come se videoregistrassimo ciò che è
intorno a noi, invece sovrastimiamo il contributo che deriva dalla realtà esterna e sottostimiamo il contributo che
deriva dalla nostra elaborazione dei dati osservati della realtà.
PROCESSI DI CONOSCENZA
Processo Top-down (schema driven = guidato dagli schemi) => l'informazione viene filtrata attraverso schemi e
categorie, che permettono di trattare gli stimoli nuovi facendo riferimento alle informazioni già in possesso.
Hanno il vantaggio di accorciare il processo di elaborazione (risparmiare tempo e fatica). Però comportano lo
svantaggio che, accorciando il processo cognitivo, possono originare errori o distorsioni dovute all'influenza delle
conoscenze già possedute ed alle abitudini sull'interpretazione delle informazioni.

Processo Bottom-up (data-driven=guidati dai dati)=> utilizza i dati a disposizione della situazione per effettuare
un’elaborazione. Si basa quindi sui dati della situazione in atto, raccolti tramite la percezione.
In questo caso si elaborano dei giudizi sociali molto più accurati, a discapito di un maggior costo in termini di tempo e
risorse cognitive, in quanto analizzano ogni singolo elemento di informazione.
I processi bottom-up sono intenzionali. Invece i processi top-down sono spesso inconsapevoli.

Una categoria è un contenitore, che l’individuo crea nella sua memoria e in cui raggruppa una serie di oggetti che,
pur essendo diversi, percepisce simili per determinati tipi di aspetti (es. categoria utensili da cucina, categoria degli
uomini e delle donne,...). La categorizzazione è un processo cognitivo immediato che attiviamo di fronte a stimoli al
fine di semplificare, ridurre la complessità dell’ambiente che abbiamo davanti ed iniziare a capire la realtà, ordinarla e
renderla prevedibile. Tale operazione avviene attraverso il raggruppamento degli stimoli secondo diversi criteri, ed il
criterio generale è la somiglianza degli stimoli. La somiglianza a sua volta può basarsi su diversi criteri. In generale i
criteri possono variare a seconda del contesto e della finalità del processo.

Le categorie aiutano a fare economia cognitiva, ad elaborare velocemente e facilmente le informazioni

Anche se non abbiamo una conoscenza profonda dell’elemento categorizzato, percepiamo che la probabilità che
l’elemento possieda le caratteristiche sia alta.
Tendiamo quindi a sovrastimare la somiglianza tra gli stimoli appartenenti alla stessa categoria. Allo stesso modo
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tendiamo a sovrastimare la differenza tra gli elementi di categorie diverse.

CARATTERISTICHE DI UNA CATEGORIA: il prototipo è l'oggetto di una categoria che ha quelle caratteristiche che lo
rendono l'esemplare tipico e prototipico di quella determinata categoria (es. pensando ai mammiferi pensiamo ai
cani o ai gatti che hanno determinate caratteristiche prototipiche della categoria). Si ricorre ad uno stereotipo che
rappresenta l’oggetto più rappresentativo della categoria anche se ci sono oggetti più sfumati ma che rientrano cmq
in quella stessa categoria. Si può categorizzare a diversi livelli: a livello generale (persone animate da grandi ideali), a
livello specifico (ad es. il missionario, il pastore ecc) e livello intermedio (ad es. chi fa volontariato, fa del bene agli
altri). Nel mondo sociale una stessa persona può rientrare in più categorie (es. donna, può essere anche giovane o
adulta) ma quando vi sono troppe categorie, non sono più utili: le categorie sono utili quando danno informazioni su
un determinato oggetto, ma poiché più la realtà è complessa e più abbiamo categorie, ad un certo punto le
abbandoniamo come mezzo per conoscere la realtà e ci affidiamo a processi di elaborazione dell’informazione.

Gli schemi sono strutture cognitive che rappresentano gli oggetti di conoscenza di un individuo, includendo gli
attributi e i legami di tali oggetti. Lo schema permette di stabilire delle relazioni tra gli oggetti che fanno parte della
categoria sulla base degli attributi che i vari oggetti hanno. Gli schemi facilitano i processi di conoscenza top-down,
influenzano la codifica delle informazioni nuove, il ricordo di informazioni già acquisite e le inferenze relative ai dati
mancanti. Gli schemi permettono di andare oltre l’informazione data.

Schema di sé: il sé è l’oggetto di conoscenza più prossimo che possediamo e rappresenta un filtro di conoscenza per
molti altri oggetti sociali, nel senso che siamo particolarmente attenti agli aspetti della realtà sociale che rimandano a
noi stessi. Questi schemi riguardano sia informazioni sulla nostra personalità che sui ruoli sociali che abbiamo (nei
gruppi di appartenenza). Lo schema di sé è utilizzato per elaborare informazioni: i tratti di se stessi ritenuti importanti
vengono ricercati negli altri. Le informazioni di questo schema sono molto accessibili ed elaborate molto
velocemente rispetto alle altre informazioni o agli altri schemi.
Gli schemi che abbiamo di noi non sempre corrispondono agli schemi che gli altri hanno di noi: spesso c'è una
discrepanza tra la propria idea di sé e l'idea che gli altri hanno di noi (e viceversa ), quindi non sempre i nostri
schemi sono condivisi dagli altri, ed in genere si tende a sovrastimare lo schema di sé.

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Schemi di Persona: contengono le informazioni utilizzate per descrivere le persone in base ai tratti di personalità
(simpatico aggressivo) ed alle caratteristiche che li distinguono (ruoli sociali, i loro scopi, ecc.). L’attivazione di schemi
di persona, ci facilita il ricordo e la comprensione di nuove informazioni (es. pubblicità progresso del ragazzo punk che
corre velocemente verso una donna di mezza età con una borsa in cui si pensava inizialmente stesse andando a
derubarla ma in realtà la voleva spostare perché le stava per cadere in testa un vaso di fiori dall'alto).
Schemi di Ruolo: fa riferimento alla posizione di ruolo, alle aspettative che si hanno nei confronti di un individuo che
occupa una determinata posizione nella struttura sociale (es. mi aspetto che il medico mi chieda di spogliarmi mentre
non me lo aspetto dal postino). Esistono ruoli acquisiti tramite l'impegno (es. un lavoro: medico o professore) e ruoli
ascritti (come il genere sessuale e l'etnia).

Schemi di Eventi: detti anche script, includono le conoscenze relative ai comportamenti attesi nelle diverse situazioni,
nei vari contesti (ad es. quando ci si presenta ad un nuovo individuo). Quando ci si trova in una situazione nuova (ad
es. una cena di gala con tante posate), in mancanza di uno script di comportamento, si fa riferimento agli altri
individui che ci circondano come fonte di informazione: cioè si esce da un processo guidato dallo schema (perché
non abbiamo uno schema di riferimento) e si elaborano le informazioni sulla base dei dati (quello che fanno gli altri).
Alcuni schemi di eventi possono cambiare in relazione alle culture.

Categorie e schemi sono strutture cognitive di base.

Tutte le strutture cognitive per poter essere utilizzate, devono godere di due proprietà:
Disponibilità: ovvero presenza in memoria. Ad esempio per muovermi agevolmente in un aeroporto, devo avere lo
schema “prendere l’aereo” nella mia memoria. Se non è presente, devo utilizzare un processo bottom up e valutare
tutti gli elementi, spendendo molte energie cognitive.
In caso di categoria, entrare nel supermercato e categorizzare il vasetto di plastica con tappo di alluminio come
yogurt, implica l’attivazione della categoria yogurt, perché ho imparato a categorizzare tale elemento.
Accessibilità: facilità con cui si riesce a richiamare nella memoria lo schema appropriato nella situazione in cui serve.
L’accessibilità è misurata tramite il tempo di latenza, ovvero il tempo utilizzato per recuperare dalla memoria, lo
schema appropriato alla determinata situazione. (ad es. se ho preso l’aereo 20 anni fa, lo schema di eventi è
disponibile nella memoria, ma può non essere accessibile, dovrò allora attivare un processo bottom up).

Euristiche: servono ad elaborare le informazioni, e sono delle strategie e scorciatoie di pensiero semplificate che
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permettono, sfruttando gli schemi e le categorie, di giungere alla soluzione in maniera veloce. Le euristiche
permettono di formulare un giudizio sociale, non tenendo conto di altri dati statistici di cui spesso non si è a
conoscenza, aumentando la possibilità di errori. Impariamo, nel corso della nostra esperienza, ad utilizzare le
euristiche perché ci consentono di formulare dei giudizi in modo rapido. Per molti dei compiti quotidiani è sufficiente
arrivare ad una conclusione, perché non è essenziale che sia la migliore, la più corretta e logico razionale. Quindi,
utilizziamo le euristiche perché sono strategie a risparmio cognitivo. Solo se abbiamo la motivazione a raggiungere
un risultato molto accurato, procederemo all’elaborazione approfondita di tutte le informazioni a disposizione

Euristica della rappresentatività: utilizzata al fine di emettere giudizi sociali circa la probabilità che un certo evento
si verifichi. Permette di capire a quale categoria appartiene un determinato individuo. Per decidere se un elemento
appartiene ad una determinata categoria, lo si fa non sulla base della frequenza (probabilità) con cui quell’elemento
può essere riscontrato nella categoria, ma sulla base di quanto quell’elemento è rappresentativo della determinata
categoria. (ad es. nel corridoio di un dipartimento universitario, una persona che dimostra circa 20 anni con un libro
in mano, viene associata ad uno studente, in quanto le informazioni su di lui combaciano con la rappresentazione
della “categoria studente” che possiedo, anche se potrebbe essere l’amico di uno studente oppure il fattorino della
biblioteca. Oltre che l’aspetto di studente, sono confortato dal fatto che la frequenza di studenti nell’ambiente
universitario è molto alta, quindi la probabilità che una persona giovane sia studente è molto elevata).

Attraverso l’euristica della rappresentatività, viene utilizzato il criterio della somiglianza (o rilevanza) fra l’elemento
e la categoria, sulla base di come rappresentiamo la determinata categoria. Utilizzando tale euristica, potremmo
concentrarci esclusivamente sul criterio della somiglianza, trascurando altri fattori che possono essere ancora più
importanti nel pervenire ad un risultato corretto. Uno di questi fattori è rappresentato dalla probabilità di base. (ad
es. una persona descritta come dinamica, estroversa, giovane. Qual è la sua professione: bibliotecario, calciatore,
ingegnere? La risposta più probabile sarà calciatore, in quanto le caratteristiche di personalità di questa persona
rappresentano gli attributi stereotipici che associamo a questa categoria, ma la probabilità di base che sia ingegnere è
molto più elevata, in quanto la distribuzione di frequenza delle 3 categorie ci dice che gli ingegneri sono molto di più).
L’elemento chiave che guida i giudizi è il criterio di somiglianza, il quale si scontra con l’ incapacità nell’utilizzo della
probabilità di base: le persone tendono ad avere molte difficoltà a tener conto della probabilità di base.

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Euristica della disponibilità: è una strategia di pensiero che si usa per valutare la frequenza o probabilità con cui si
può verificare un determinato evento. La stima di frequenza di un evento può essere influenzata da:
a) tendenze sistematiche utilizzate nella ricerca di informazioni,
b) particolare immaginabilità di un evento
c) riferimento a sé (si tende a sovrastimare gli schemi di sé).
Quindi ci si basa sulla facilità e rapidità con cui vengono in mente esempi che fanno riferimento alla categoria dei
giudizi in questione. (disponibilità di esempi nella nostra memoria).
La stima, è distorta dal fatto che questi esempi siano più o meno facilmente disponibili. Quindi, l’euristica della
disponibilità ci permette di stimare la frequenza di determinati eventi, ma è fortemente ancorata alla facilità con cui
noi riusciamo a trovare degli esempi, quindi alle caratteristiche del contesto, alla nostra esperienza, ma soprattutto
alla salienza degli esempi. E la loro immaginabilità.
La stima di frequenza di un evento può inoltre essere influenzata, dal riferimento al sé: gli eventi riferiti a sé sono più
salienti rispetto ad eventi che riguardano gli altri, e saranno considerati più probabili rispetto ad altri.
Ad es: moltissime persone hanno più paura di viaggiare in aereo rispetto all’auto, nonostante gli incidenti d’auto
siano molto più dannosi e numerosi rispetto quelli aerei. Ma l’incidente aereo è molto più saliente, in quanto
riusciamo ad immaginare il particolare evento (incidente aereo) con maggiore facilità.
Gli esempi più salienti sono meglio codificati in memoria, quindi più disponibili nella costruzione del giudizio.
Il numero di morti per omicidio viene ritenuto superiore al numero di morti per tumore allo stomaco, benché questi
ultimi siano superiori di 17 volte. Questa distorsione avviene infatti perché gli omicidi sono più salienti (eco mass
mediatico), provocando un recupero facilitato nella memoria.

Euristica della simulazione: utilizzata per immaginare scenari ipotetici relativi a come potrebbero evolversi o
avrebbero potuto evolversi certi eventi. Ad es. se sono in ritardo per andare al lavoro come vado? Simulo e faccio una
serie di elaborazioni su quale mezzo e che strada fare per arrivare al lavoro. Quando questa simulazione riguarda il
passato si parla di pensiero controfattuale es. se non fosse successo così allora la mia vita sarebbe cambiata.

Euristica di Ancoraggio e accomodamento: in situazioni di incertezza, per emettere un giudizio, le persone tendono
ad ancorarsi ad una conoscenza nota e ad accomodarlo sulla base di informazioni pertinenti. Questa euristica
permette di emettere giudizi in situazione di informazioni incerte o ambigue attraverso punti di riferimento a cui
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ancorarsi. Ad es. conoscendo quanto costa il biglietto del treno Milano-Reggio Emilia, posso immaginare il costo del
Milano-Modena, sapendo che questa è vicina a Reggio Emilia. Spesso i punti di ancoraggio per il giudizio sociale sono
i propri tratti, le proprie credenze, i propri comportamenti: tendiamo ad immaginare che gli altri abbiano le opinioni e
i giudizi che abbiamo noi.

ATTRIBUZIONE CAUSALE: è il processo mediante cui le persone cercano di spiegare/comprendere gli eventi sociali al
fine di controllarli, prevederli e quindi mettere in atto comportamenti appropriati.
Secondo Heider la comprensione del comportamento sociale è fondamentale per anticipare ciò che succederà a se
stessi ed agli altri in modo da avere il controllo sull’ambiente sociale. Due fattori costituiscono le cause fondamentali
del comportamento sociale:
Esterni o situazionali
Interni o personali che riguardano: - le motivazioni (il voler far qualcosa)
- le abilità (le capacità necessarie per raggiungere l’obiettivo)
Nel valutare gli altri si tendono a sovrastimare le caratteristiche personali, ovvero le cause interne (non mi saluta
perché è maleducato) perché sono più predittive, rispetto a quelle esterne (ha avuto una pessima giornata).
L’individuo utilizza le informazioni a sua disposizione relative a fattori interni ed esterni per fare inferenze circa le
cause di un evento. Sono stati elaborati diversi modelli per capire quali tipi di informazione si utilizzano per fare
inferenza su una persona (modello dello scienziato ingenuo) e capire la causa di un comportamento

Teoria Dell'inferenza Corrispondente: è il processo di inferenza su un altro individuo per comprendere se i

comportamenti sono l’espressione di disposizioni di personalità oppure di risposta ad elementi contingenti della
situazione. Tali inferenze si basano su fattori quali:
a. analisi degli effetti non comuni => Osservando il fatto che le persone possono avere a disposizione diverse
alternative comportamentali, ci si domanda quali conseguenze implica l'opzione scelta a differenza delle
altre (ad es. scelta di una città per hobbies che interessano)
b. desiderabilità sociale => ci sono comportamenti più desiderabili rispetto ad altri e quindi gli individui
sentendo il peso del giudizio sociale si comportano di conseguenza. Al diminuire di questa è più probabile che
il comportamento messo in atto sia dovuto a disposizioni interne.

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 c. libera scelta => I comportamenti messi in atto senza coercizione sono molto più informativi delle disposizioni
delle persone rispetto a quelli dettati da imposizioni o scelte altrui.
d. aspettative legate ai ruoli => E' più facile pensare che il comportamento di una persona corrisponda alle sue
disposizioni quando questo non deriva da norme di comportamento legate al ruolo.
Es. Se una persona soccorre un altro che sta male e so che il soccorritore è un medico tendo a pensare che
l'ha fatto perché altrimenti sarebbe stato penalmente perseguibile e non per bontà.
Modello Di Covariazione di Kelley: secondo tale modello, prima di giungere al giudizio causale su un effetto,
l'individuo compie una serie di osservazioni basate su 3 aspetti:
- distintività: l'effetto si produce solo quando l'entità è presente? (= non capisco la lezione di psicologia allora rifletto
se è un problema che ho solo con questa prof o anche con gli altri)
- coerenza temporale e nelle modalità: l'effetto si manifesta allo stesso modo tutte le volte che l’entità è presente?
(non capisco tutte le lezioni di psicologia o mi è capitato solo questa volta?)
- consenso: tutte le persone presenti percepiscono l'effetto come dovuto alla presenza dell'entità? (sono solo io a non
capire la lezione di psicologia o anche i miei compagni?)
Il risultato di tale processo è un’attribuzione causale disposizionale se l'effetto presenta alta distintività, alta coerenza
e alto consenso. In realtà i tre fattori non hanno uguale valore predittivo: le informazioni riguardanti la coerenza nel
tempo sono le più importanti (una cosa mi viene bene molte volte ed oggi no probabilmente perché sono stanca).

ERRORI NEI PROCESSI DI ATTRIBUZIONE CAUSALE

Nella realtà quotidiana la spiegazione degli eventi può risultare complessa e portare a degli errori di valutazione:

Self-serving biases => Nei processi di attribuzione causale, nel valutare si cerca di capire se il comportamento è
dovuto a fattori interni o a fattori esterni ed uno dei casi che vengono utilizzati maggiormente è quello di capire da
dove derivano i successi e gli insuccessi di una persona. Il self-serving bias è la tendenza ad attribuire le cause dei
propri successi a fattori interni e le cause dei propri insuccessi a fattori esterni es: l'esame va bene sono brava,
l'esame va male è il prof che era particolarmente di cattivo umore.
Due sono le spiegazioni possibili:
Cognitiva=> In genere si hanno più successi che insuccessi e si fa riferimento a ciò nella formulazione i giudizi
causali rispetto ai propri risultati. 7
es: Di solito gli esami vanno bene questo è andato male perché ho dormito male o perché la prof era
particolarmente di cattivo umore
Motivazionale=> Indipendentemente dalle esperienze reali di successi ed insuccessi, le persone sono motivate a
valorizzarsi e a considerare se stessi positivamente: attribuendo la causa a fattori esterni la mia
autostima non viene toccata. Quando i successi/gli insuccessi sono dovuti ad altre persone siamo
meno tolleranti nel nostro giudizio.

Errore fondamentale di attribuzione => Generalmente nel valutare i comportamenti altrui

sovrastimiamo il peso dei fattori disposizionali
sottostimiamo il peso dei fattori situazionali
Secondo Gilbert questo è dovuto al processo di attribuzione, che avviene in due fasi:
Fase 1 Identifichiamo il comportamento e compiamo una rapida attribuzione disposizionale
Fase 2 Se c'è forte contrasto tra evidenza ed attribuzione, aggiustiamo il giudizio sulla base di influenze situazionali.
Ad es. se il collega ci tratta male, inizialmente attribuiamo questo comportamento al suo modo di essere in quanto le
attribuzioni disposizionali sono per noi più salienti. Se però sappiamo che ha avuto una giornata pessima,
compensiamo l'attribuzione disposizionale con quella situazionale

Discrepanza attore-osservatore => Le persone tendono ad attribuire cause del proprio comportamento a fattori
situazionali (occasionali) e le cause del comportamento altrui a fattori disposizionali (stabili).
Questo è dovuto al fatto che l'individuo come
Attore => Possiede una memoria autobiografica molto accurata (conosce molto bene il modo in cui si è comportato in
passato).
Osservatore =>Non ha a disposizione informazioni precise su come le persone si comportano nelle diverse situazioni;
risulta quindi più facile fare attribuzioni disposizionali.

Psicologia Sociale
 IL GIUDIZIO SOCIALE E GLI ATTEGGIAMENTI (CAPITOLO 2)
Atteggiamento => Valutazione globale di un oggetto con un certo grado di favore o sfavore.
Le persone si rappresentano il mondo sociale non come mera descrizione oggettiva di fatti, oggetti ed eventi. Il modo
in cui cogliamo le cose, le persone, gli eventi, è in primo luogo valutativo: per tutti gli stimoli sociali che percepiamo
abbiamo una reazione valutativa positiva o negativa, una tendenza a valutarli.
Le rappresentazioni del mondo sociale sono dunque costituite in gran parte dall’orientamento positivo o negativo
che assumiamo nel corso dell’esperienza. Secondo Allport, “l'atteggiamento è il concetto più distintivo e
indispensabile della psicologia sociale contemporanea”
Il comportamentismo riteneva direttamente osservabile solo il comportamento come risposta ad uno stimolo,
mentre non riteneva direttamente osservabile tutto ciò che c’è prima del comportamento perché sta dentro la mente
della persona, e pertanto materia da non trattare.
Per la social cognition invece è molto importante capire cosa c’è tra stimolo e risposta, nella scatola nera, perché
l’atteggiamento noi non lo vediamo (ad es. pregiudizi) ma influenza il comportamento di una persona.

LA DEFINIZIONE DI THOMAS E ZNANIECKI (1918)

Per comprendere il legame tra individuo e cultura è necessario tener presente due costrutti
Valori sociali → ogni oggetto che ha un significato in connessione con determinate azioni dell'individuo
Atteggiamenti → processi di conoscenza individuale che determinano l'azione
L'atteggiamento è un processo mentale, di coscienza individuale che determina l'azione, una sorta di stato
motivazionale che causa il comportamento, per cui esiste una relazione stretta tra atteggiamento e comportamento.
In tale definizione gli atteggiamenti sono quindi considerati solo come processi individuali.
In realtà ci sono dei fattori sociali che influenzano gli atteggiamenti delle persone.

LA DEFINIZIONE DI ALLPORT (1935)

Secondo Allport “Gli atteggiamenti sono uno stato mentale o neurologico di prontezza, organizzato attraverso
l'esperienza che esercita un'influenza direttiva o dinamica sulla risposta dell'individuo nei confronti di ogni oggetto o
situazione con cui entra in contatto.“
Lo stato mentale non è direttamente osservabile, ma inferibile sulla base della risposta, cioè del comportamento;
esiste, quindi, uno stretto legame tra atteggiamento e comportamento. 8
L'atteggiamento viene considerato una variabile interveniente, cioè un mediatore tra stimolo e risposta.
Anche questa definizione viene trascurata la matrice sociale degli atteggiamenti.

LA DEFINIZIONE DI ROSEMBERG E HOVLAND (1960)

Il modello tripartito: Gli atteggiamenti sono un costrutto psicologico costituito da tre componenti:
Componente cognitiva: Riguarda le informazione e le credenze verso un oggetto (cosa penso di un oggetto, le
informazioni e le caratteristiche di un oggetto)
Componente Affettiva: Reazione emotiva immediata che l'oggetto suscita
Componente Comportamentale: Riguarda le azioni vere e proprie di avvicinamento o allontanamento, di
comportamento abituale ed esperienza passata nei confronti di un oggetto a seconda che l'atteggiamento nei
confronti dell'oggetto sia positivo o negativo. Se prendiamo ad esempio la frutta, la componente cognitiva ci dice che
fa bene, quella affettiva indica “mi piace la frutta” e quella comportamentale causa una reazione di avvicinamento,
poiché sono abituato a mangiarne a colazione, pranzo e merenda.
Queste tre componenti, non possono essere sempre colte in modo distinto, e contribuiscono in modo indipendente
alla valutazione globale e hanno peso variabile a seconda dell'oggetto e delle persone. Fino agli anni ’70 si
considerava più importante la componente affettiva. In generale non è sempre chiaro il rapporto fra le tre
dimensioni.

L'ATTEGGIAMENTO COME STRUTTURA COGNITIVA (definizione più attuale)

Secondo la social cognition → l’atteggiamento è una struttura cognitiva costituita dall’associazione in memoria fra la
rappresentazione dell’oggetto e la sua valutazione (Fazio 1986). Come struttura cognitiva ricopre le stesse funzioni
delle altre di organizzare e favorire codifica ed interpretazione delle informazioni ed è caratterizzata da:
Disponibilità La persona deve immagazzinare nella memoria a lungo termine una associazione fra la
rappresentazione dell’oggetto e la sua valutazione
Accessibilità Misura della forza dell’associazione tra oggetto da valutare e associazione, ed è misurata in termini di
tempo e sforzo richiesti per il recupero mnesico di questa struttura (tempo di latenza)
Questa concezione non si contrappone al modello tripartito; le informazioni, le credenze circa l’oggetto, le
valutazioni e le risposte emotive a queste associate sono organizzate come altrettanti nodi in relazione fra loro, come
elementi-base della struttura. Questa definizione introduce il concetto di “forza dell’associazione tra oggetto e
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valutazione” come ulteriore parametro che caratterizza gli atteggiamenti ovvero l’accessibilità.
L'indicatore quantitativo di tale forza è il tempo di latenza, cioè il tempo che occorre all’individuo per formulare la
sua valutazione dal momento in cui gli appare lo stimolo. Se il legame, sia esso positivo o negativo, è:
Forte La struttura cognitiva si attiva automaticamente: la semplice presenza dell’oggetto attiverà in modo
automatico l’intera struttura semanticamente connessa con la rappresentazione di quell’oggetto e
tale struttura così attivata sarà utilizzata per interpretare la situazione in cui l’individuo si trova.
Debole Necessitiamo di un’elaborazione consapevole per recuperare tale struttura: l’individuo deve fare
seguire una certa elaborazione consapevole per arrivare ad esprimere la sua valutazione.
Molto debole Il soggetto può non riuscire a recuperare tale associazione in memoria, non è disponibile. In tal caso
può riformularla nel momento stesso in cui avviene l’esposizione dell’oggetto (formulazione online).
Tale caratteristica dell’atteggiamento deve essere tenuta in considerazione nell’obiettivo di individuare le relazioni con
altri costrutti o con il comportamento: due persone infatti possono manifestare lo stesso orientamento nei confronti
dell’oggetto di atteggiamento (più o meno favorevole), ma un diverso grado di sicurezza circa tale orientamento. Il
grado di sicurezza ha a che fare con la diversa forza di associazione fra oggetto e valutazione.

COME SI FORMANO GLI ATTEGGIAMENTI?

La forza dell’associazione fra i nodi che compongono la struttura dell’atteggiamento è strettamente connessa. Gli
atteggiamenti si formano attraverso modalità diverse, con conseguenze in termini di forza dell’atteggiamento e di
legame con il comportamento. Le tre modalità di formazione dell’atteggiamento principali sono:
Esperienza diretta con l’oggetto di atteggiamento: porta ad una forte associazione in memoria, inoltre il ripetersi
dell’esperienza rende l’associazione sempre più automatica. L’atteggiamento risultante sarà più resistente al
cambiamento, e l’atteggiamento sarà altamente accessibile in memoria.
Ad es: il sushi non mi piace perché l'ho mangiato e son stato malissimo, appena vedo il sushi mi irrigidisco
Osservazione dell’esperienza altrui con l’oggetto di atteggiamento: l'associazione tra la rappresentazione dell'oggetto
e la sua valutazione è meno forte, meno resistente al cambiamento. Il legame con il comportamento è meno forte. Ad
es: non ho mai mangiato sushi, ma una mia amica è stata male.
Comunicazione dell'esperienza di altre persone: l'associazione tra la rappresentazione e l’oggetto è molto debole. E’
l'atteggiamento meno forte/resistente al cambiamento, meno collegato al comportamento Ad es: qualcuno mi
racconta che mangiando il sushi ed è stato male. 9
ANCORAGGIO FISICO DEGLI ATTEGGIAMENTI: uno sviluppo degli ultimi anni nella psicologia sociale è la Embodied
cognition (cognizione incarnata). Secondo tale teoria, gli atteggiamenti vengono considerati come legati al corpo,
ovvero si ritiene abbiano un ancoraggio fisico.Reazioni emotive e cognitive, ma anche sentimenti e giudizi complessi
affondano le loro radici nei vincoli biologici costituiti dal corpo e dalle sue proprietà. Sappiamo che i processi mentali
influenzano le condizioni fisiche (es. corrugare la fronte mentre si pensa, grattarsi la testa, mordere la biro, battito del
cuore accelerato se in ansia). Secondo questa concezione, non solo gli stati mentali influenzano gli stati corporei e
fisici, ma che anche il movimento o la posizione del corpo influenzano il modo in cui una persona valuta un
oggetto. La postura del corpo ed il comportamento motorio sono associati ad inclinazioni positive o negative verso
l'oggetto, con tendenze all'azione nei suoi confronti. Anche la cultura è codificata nel corpo: i modi di sedere,
mangiare camminare, muoverci, ecc. ci sembrano naturali, ed invece hanno radici culturali ed a loro volta spingono
verso configurazioni psicologiche e modi di guardare il mondo.
Esperimento: due gruppi sono stati esposti a comunicazione persuasiva durante la quale ad un gruppo è stato chiesto
di assentire con la testa e all’altro di dissentire. La variabile indipendente è il movimento della testa, la variabile
dipendente è l’accordo con il messaggio persuasivo. I risultati hanno mostrato che se le persone muovono la testa
dall'alto verso il basso mentre ascoltano il messaggio, esprimono un significativo maggiore accordo con la posizione
sostenuta nel messaggio rispetto a chi, durante l'ascolto, muove la testa da sinistra a destra: si può quindi osservare
un effetto causale della variabile indipendente (il movimento del corpo) sulla variabile dipendente, provando
empiricamente che stati corporei, movimenti e posizioni del corpo, influenzano gli stati mentali, gli atteggiamenti.
METODI DI MISURAZIONE DEGLI ATTEGGIAMENTI: sono state sviluppate molte scale per misurare gli atteggiamenti
in rapporto con altre variabili, in modo da attribuire un punteggio alle “posizioni” prese dai soggetti sperimentali.
Poiché gli atteggiamenti non sono osservabili, è necessario inferirli da alcuni indicatori, cioè dalle risposte manifeste
delle persone e dai loro comportamenti. Le tecniche di misurazione si dividono in dirette, basate sulle risposte
manifeste degli individui, ed indirette, basate su reazioni fisiologiche.

Nelle misurazioni dirette, le risposte sono sotto il controllo dei soggetti rispondenti, ed influenzate dalla capacità di
introspezione dei singoli individui, di capire cosa pensano veramente, la loro reale posizione e dalla desiderabilità
sociale (legata alle norme sociali), dovuta al fatto che le persone si vogliono presentare in modo positivo, per cui in
alcuni ambiti di ricerca è difficile avere risposte sincere. Ad es: probabilmente una persona razzista, alla quale vengono
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poste domande sul razzismo, difficilmente risponderà in modo da far capire che è razzista
Le tecniche dirette permettono di misurare direzione ed intensità delle valutazioni nonché la frequenza dei
comportamenti. La scala di misurazione degli atteggiamenti più utilizzata è quella di Likert (1932)
Costituita da un numero di item, affermazioni favorevoli/sfavorevoli all’oggetto di atteggiamento, che coprono gli
aspetti più rilevanti relativi all’oggetto da studiare (dell’area semantica), rispetto ai quali i rispondenti devono
indicare su una scala di risposta (generalmente da 1 a 7) il loro grado di accordo/disaccordo con le affermazioni
proposte le quali traducono credenze, reazioni emotive o comportamenti in relazione all’oggetto.
Consente di effettuare delle operazioni statistiche (aggregazione delle risposte, calcolo della media, ecc.)
Ciascuna affermazione è seguita da un formato di risposta a scelta multipla tra le opzioni:
Differenziale semantico (Osgood, Suci e Tanenbaum) (1957)
Costituito da un insieme di coppie di aggettivi bipolari separati in genere da sette spazi che rappresentano una
gradazione da un aggettivo all'altro (due aggettivi: uno il contrario dell’altro). L’oggetto di atteggiamento viene
posto all’inizio della pagina del questionario in cui il differenziale è contenuto e l’intervistato deve scegliere, in
riferimento ad esso, lo spazio fra ciascuna coppia di aggettivi che meglio rappresenta la valutazione dell’oggetto.
Ad. Es Come giudica la raccolta differenziata dei rifiuti?
Buona _ _ _ _ _ _ _ _ Cattiva
Bella _ _ _ _ _ _ _ _ Brutta
Gli autori della scala hanno rilevato che le coppie di aggettivi si raggruppano sistematicamente in tre fattori
latenti: Valutazione (es: buono/cattivo) - Potenza (es: forte/debole) – Attività (es: stabile/instabile)
Il fattore di valutazione spiega la maggior parte della varianza di dati: è il più rappresentativo dell’idea di
atteggiamento (=valutazione con un certo grado di favore/sfavore).

Le tecniche di misurazione Indirette cercano di ovviare ai problemi delle tecniche dirette. Sono basate su reazioni
fisiologiche, come la risposta elettrogalvanica (capacità della pelle di condurre elettricità) o attività dei muscoli del
viso, che variano a seconda dell’esposizione ad oggetti di atteggiamento. Le variazioni di risposta indicano uno stato
di attivazione emotiva che si ha quando il soggetto è posto di fronte ad un oggetto di particolare rilevanza.
Vantaggio risposte non influenzate da desiderabilità sociale
Svantaggio metodologie troppo intrusive e molto complesse (presenza di macchinari complessi, uso di elettrodi)

Per ovviare a questi inconvenienti sono state adottate le misure implicite, basate sui tempi di latenza nell’espressione 10
di una risposta, come indice di accessibilità dell’atteggiamento, quindi di forza del legame tra oggetto e valutazione,
ed indici anche del coinvolgimento verso l’oggetto (più il coinvolgimento è forte, più l’atteggiamento è accessibile).
Per misurare gli atteggiamenti con questo metodo si utilizzano dei software che consentono di calcolare il tempo tra
l’apparizione di uno stimolo sullo schermo di un computer (oggetto o domanda) e la risposta.
Vantaggi: Risposte libere da desiderabilità sociale
Risposte chiare, non vincolate dalla capacità introspettiva individuale
Spesso i partecipanti non si accorgono della misurazione
Le tecniche di misurazione implicite consentono di misurare atteggiamenti impliciti contrapposti agli atteggiamenti
espliciti (controllati, deliberati). Non è un diverso modo di misura, ma una misurazione di atteggiamenti differenti.
Gli atteggiamenti impliciti sono valutazioni automatiche attivate senza sforzi né intenzione

IL CAMBIAMENTO DEGLI ATTEGGIAMENTI: nonostante la tendenza al conservatorismo cognitivo, porta un individuo

a porre maggiore attenzione alle informazioni coerenti con le credenze e valutazioni piuttosto che a quelle incoerenti,
gli atteggiamenti possono subire cambiamenti. Possono cambiare attraverso processi individuali e sociali:
Influenze Individuali: gli atteggiamenti possono cambiare attraverso gli stessi meccanismi che portano alla loro
formazione, quindi attraverso:
Mera esposizione, per la quale l’esposizione ripetuta ad uno stimolo porta a modificare l'iniziale atteggiamento
negativo verso lo stimolo stesso, diventando gradualmente più favorevole. Tale meccanismo è spiegato dalla
riduzione della paura, che in genere si ha verso uno stimolo nuovo, reso più familiare con l’esposizione ripetuta.
Condizionamento valutativo: uno stimolo neutro è ripetutamente associato con un altro positivo o negativo in modo
tale che il primo assuma la valenza del secondo (utilizzato molto in pubblicità insieme alla mera esposizione)

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA: la dissonanza cognitiva: è lo stato di tensione psicologica, di disagio
emotivo, prodotto dal contrasto tra cognizioni e comportamenti. è un processo di natura motivazionale che deriva dal
bisogno di mantenere coerenza tra cognizioni (credenze, valori) e comportamenti. Quando questa coerenza viene
meno, le persone sono motivate a ripristinare l’equilibrio tra credenza e comportamento o tra due credenze, per
ridurre il disagio emotivo prodotto dal contrasto tra cognizioni e comportamenti. (es. credo che mettere il casco sia
utile – a volte non indosso il casco). Inoltre è necessario che i partecipanti si sentono in un ambiente dove la scelta è

Psicologia Sociale
libera, altrimenti potrebbero attribuire il comportamento dissonante alla causa esterna.

Per ripristinare la coerenza, si può cambiare il comportamento (inizio a usare il casco) o modificare l'atteggiamento
(cambio credenza sull’utilità del casco attraverso percezione selettiva delle informazioni: ricordo le informazioni che
ne criticano l’utilità). In genere si modifica l'elemento dissonante meno resistente al cambiamento (solitamente
l'atteggiamento). Secondo la teoria della dissonanza cognitiva, un modo per cambiare gli atteggiamenti delle persone
consiste nell'indurli a mettere in atto un comportamento che non è coerente con il loro atteggiamento, in modo da
far sperimentare loro uno stato di dissonanza ed il relativo disagio emotivo, che sarà in grado di motivare il
cambiamento dell'atteggiamento (non il comportamento, in quanto già avvenuto, quindi non modificabile).

Esperimento 20 $ per una menzogna (Festinger e Carlsmith) (1959)

A dei soggetti veniva proposto di partecipare ad un esperimento molto noioso. Gli stessi soggetti in seguito, sotto
ricompensa, dovevano riferire ad altri soggetti in attesa di partecipare all’esperimento che il compito era molto
interessante. Quindi i partecipanti si trovano in uno stato di incoerenza tra ciò che pensano veramente (il compito è
stato molto noioso) e ciò che devono riferire agli altri (il compito è molto interessante) => Dissonanza cognitiva
Metà dei partecipanti viene pagata 20 $, l’altra metà viene pagata 1 $
I soggetti, alla fine dell'esperimento dovevano valutarlo tramite questionario.
Risultato: I soggetti che hanno ricevuto 20 dollari valutano il compito molto noioso in quanto credono che la
menzogna sia giustificata dalla ricompensa, riducendo così la dissonanza.
I soggetti che hanno ricevuto 1 dollaro, poiché ritengono che il denaro ricevuto non sia sufficiente per giustificare la
menzogna, riducono la dissonanza valutando il compito come effettivamente non molto noioso (valutano in maniera
più positiva il compito). Nota: è necessario che i partecipanti si sentono in un ambiente dove la scelta è libera,
altrimenti potrebbero attribuire il comportamento dissonante alla causa esterna.

La teoria prevede che il cambiamento di atteggiamento risulti massimo quando la ricompensa esterna è appena
sufficiente per ottenere la condiscendenza all’attuazione al comportamento contro-attitudinale, ma non abbastanza
elevata per giustificarlo. È uno dei motivi per cui persone che fanno un brutto lavoro e mal pagato tendono a ridurre
la dissonanza andando a considerare l’utilità sociale del lavoro che svolgono.

IL MODELLO A DUE PERCORSI (Modelli duali) 11

Le ricerche classiche sull’atteggiamento non riuscirono a formulare una teoria in grado di spiegare quando la
comunicazione è più o meno efficace/persuasiva, quindi predittiva del processo di cambiamento degli atteggiamenti.
Secondo i modello a due percorsi o duali, il cambiamento di atteggiamenti successivo all’esposizione ad una
comunicazione persuasiva è esito di due processi di diversa natura.

1. Modello della probabilità di elaborazione (ELM) (Petty e Cacioppo) Elaboration Like Model
si cambia atteggiamento in seguito ad elaborazione del messaggio persuasivo tramite due processi alternativi:
Percorso centrale Basato sull'elaborazione di elementi centrali: argomentazioni, informazioni del messaggio
Elaborazione attenta delle argomentazioni e delle informazioni contenute nel messaggio,
considerati come elementi centrali. Tale percorso richiede molte risorse cognitive,
focalizzazione dell’ attenzione, comprensione argomentazioni, confronto ed integrazione tra
informazioni e cedenze possedute.
Percorso periferico Basato sull'elaborazione di elementi periferici (elementi che non hanno a che fare con le
argomentazioni contenute nel messaggio, ma con il modo in cui le informazioni vengono
presentate), ovvero elementi del contesto (come attrattività della fonte, musica, colori vivaci)
La scelta del percorso è favorita da forte motivazione, ovvero la rilevanza che il ricevente pone nei confronti del
messaggio e dalla sua abilità cognitiva, ovvero le competenze necessarie ad elaborare il messaggio. Secondo questo
modello sono necessari entrambi gli ingredienti (motivazione e abilità cognitiva), per cui l’atteggiamento finale è esito
del processo centrale se l’individuo è motivato e capace di elaborare le informazioni, mentre è esito del processo
periferico se l’individuo non è motivato ed è incapace di elaborare le informazioni. In entrambi i casi è possibile il
cambiamento, ma quello derivante da processo centrale è più persistente nel tempo, più resistente alla
contropersuasione e più predittivo di comportamento, rispetto a quello derivante dal processo periferico

Esperimento di Petty, Cacioppo e Goldman (1981)

A degli studenti viene fatto ascoltare un messaggio contrario al loro giudizio, ovvero una comunicazione sulla
necessità di istituire un esame di valutazione generale prima della fine della fine del corso di laurea. Vengono
generate 8 condizioni sperimentali, create in base alla manipolazione di 3 variabili indipendenti:
Rilevanza personale della comunicazione (alta motivazione vs bassa motivazione)

Psicologia Sociale
Qualità delle argomentazioni a sostegno dell'utilità dell'esame (forte vs debole)
Livello di expertise della fonte (alto vs basso)
Risultati:
a) Quando i soggetti sono molto coinvolti (alta motivazione = condizione di alta rilevanza personale) il cambiamento
di atteggiamento avviene in base alla qualità delle argomentazioni (elemento centrale), c’è cioè una differenza
significativa nella variabile dipendente e il grado di accordo con il messaggio persuasivo (quest’ultimo è alto quando
le argomentazioni sono forti, è basso quando le argomentazioni sono deboli)
b) Quando i soggetti sono poco coinvolti (bassa motivazione) il cambiamento di atteggiamento avviene in base al
livello di expertise della fonte (elemento periferico).

2. Modello euristico-sistematico di Chaiken

Simile al modello dell’ELM per il percorso centrale, che in questo caso si chiama processo sistematico. Per giudicare
la validità della posizione promossa da un messaggio persuasivo, le persone si impegnano in due processi di
elaborazione che non si escludono a vicenda. I due processi sono:
Processo Sistematico: è un processo con la stesse caratteristiche del Processo Centrale dell’ ELM; le condizioni
necessarie affinché si attivi il processo sono motivazione ed abilità cognitiva.
Processo Euristico: rispetto al percorso periferico, fa riferimento solo all'applicazione di euristiche (scorciatoie di
pensiero apprese in esperienze ed osservazioni precedenti). Le condizioni necessarie perché si attivi sono quelle
necessarie per utilizzare una struttura cognitiva: disponibilità, accessibilità e percezione di affidabilità dell'euristica.
Il processo Sistematico ed Euristico possono esistere contemporaneamente, non si escludono a vicenda perché
quando tutte le condizioni sono presenti (motivazione, abilità cognitiva, disponibilità, accessibilità e affidabilità
percepita di euristica) i due processi possono realizzarsi contemporaneamente e portare ad effetti congiunti .

3. Il modello unimodale (Kruglanski)

E’ una rielaborazione del processo in termini unimodali anziché duali. Secondo Kruglanski, le differenze tra processi
periferici e centrali emerse negli esperimenti duali, sono dovute ad artefatti metodologici. Secondo tale teoria il
cambiamento degli atteggiamenti deriva da un processo di elaborazione unico, che varia solo per estensione e non
per natura del processo. Il funzionamento consiste nella verifica di ipotesi e nella generazione di inferenze a partire
da informazioni, o evidenze, che la persona percepisce come rilevanti. L’estensione dipende sia dalla motivazione che 12
dalle abilità cognitive. La verifica delle ipotesi e la generazione di inferenze avviene attraverso il ragionamento
sillogistico (se… allora…). Un maggior numero di sillogismi significa più catene di ragionamento, ed una maggiore
capacità di verifica delle ipotesi. Nello specifico, la motivazione influenza la probabilità di dare avvio
all'elaborazione, di continuarla e ne orienta la direzione, mentre l’abilità cognitiva può dividersi a sua volta in due
fattori: di Software consiste nella disponibilità e accessibilità in memoria di informazioni che formano la premessa
maggiore del sillogismo, e di Hardware, che fa riferimento al grado di allerta ed all’energia cognitiva disponibile.
Anche se ho disponibilità ed accessibilità alle informazioni che servono ad elaborare le informazioni, se non ho risorse
cognitive sufficienti per procedere all'elaborazione attenta ad un certo messaggio, la durata del processo sarà breve.

Esperimento di Kruglanski e collaboratori, che dimostra il modello unimodale:

Viene ripreso l’esperimento di Petty e Cacioppo e Goldman con delle variazioni. Il messaggio è unico (non varia la
qualità delle informazioni). Nello stesso modo disse ad alcuni studenti che era necessario introdurre un nuovo esame
nel curricula di studi. I ragazzi erano divisi per situazioni sperimentali dove le variabili indipendenti erano le seguenti:
Motivazione: alta / bassa (esame da sostenere / esame per anni successivi)
Fonte esperta o non esperta, ma fornite in modo più complesso (viene proposto il curriculum della fonte, tramite il
quale i partecipanti devono dedurre il livello di expertise della fonte.
Qualità del messaggio Rimane invariata, le argomentazioni sono le stesse.
Risultati:
Mostrano differenza significativa nel grado di accordo rispetto al messaggio ricevuto, in funzione del livello di
expertise della fonte non in corrispondenza della condizione di basso coinvolgimento (come nell'esperimento
precedente), ma in corrispondenza della condizione di alto coinvolgimento. Sono quindi le persone fortemente
coinvolte, motivate ad elaborare il messaggio, che mostrano l'effetto dell'expertise della fonte. L'expertise della fonte
viene elaborata in maniera approfondita, utilizzata come info pertinente e rilevante per la decisione (non periferico)
soltanto dai soggetti fortemente coinvolti.

ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTI
Fino agli anni '60, i risultati di diverse ricerche indicavano una bassa correlazione tra atteggiamenti e comportamenti;
per questo motivo molti studiosi decisero di abbandonarne lo studio.
Altri, invece, cercarono di capire in quali condizioni gli atteggiamenti sono in grado di predire i comportamenti.
Psicologia Sociale
Hanno individuato delle caratteristiche metodologiche e concettuali (ad es. la rilevazione dell’atteggiamento allo
stesso livello di specificità del comportamento) che rendono gli atteggiamenti più predittivi dei comportamenti.
Teoria dell'azione ragionata (Fishbein e Ajzen): è una proposta concettuale che propone di includere l'atteggiamento
nei fattori causali del comportamento. Si propone di spiegare il comportamento sulla base del modo in cui le
persone utilizzano le informazioni a disposizione, senza mettere in discussione la razionalità degli individui. I
comportamenti derivano non dall’atteggiamento ma dall'intenzione comportamentale, del metterlo in atto. Afferma
il ruolo fondamentale della componente motivazionale. L’individuo si comporta in linea con le sue intenzioni, il
comportamento non è istintivo e spontaneo, ma frutto di pianificazione intenzionale. L’intenzione si genera da:
 le credenze comportamentali (conseguenze che l’individuo associa al dato comportamento), le quali fanno
sviluppare un atteggiamento nei confronti del comportamento.
 le credenze normative (credenze che l’individuo percepisce essere le aspettative dei gruppi di riferimento):
noi percepiamo che queste persone hanno delle aspettative nei nostri confronti, e possiamo essere più o
meno motivati a soddisfare tali aspettative: norme soggettive.
CREDENZE ATTEGGIAMENTO
(valutazione del comportamento)
comportamentali

intenzion comportament
e o
CREDENZE PERCEZIONE ASPETTATIVE
DEGLI “ALTRI SIGNIFICATIVI”
circa le norme sociali

Ad es: penso che usare il casco possa salvarmi in caso di incidente (valutazione positiva), quindi ho intenzione di
usare il casco. Inoltre, i miei familiari hanno l’aspettativa che io sia rispettoso delle norme stradali, e si aspettano che
usi il casco. Siccome mi fa piacere soddisfare le aspettative dei miei familiari, ho intenzione di usare il casco.
L'intenzione a sua volta è il prodotto dell’atteggiamento verso il comportamento, atteggiamento che deriva dalle
credenze comportamentali, cioè dalle credenze che la persona ha circa le conseguenze di un certo comportamento,
ponderate per la loro valutazione, e dalle norme soggettive cioè dalle aspettative degli altri significativi rispetto al
comportamento della persona ponderato per la motivazione della persona stessa ad adeguarsi a tali aspettative.
Per la determinazione dell'intenzione è determinante anche il ruolo dell'ambiente sociale che fornisce delle norme 13
condivise sui comportamenti adeguati a seconda della situazione
Es. se voglio predire il comportamento di mangiare almeno 5 porzioni di frutta e verdura al giorno, la credenza
comportamentale potrebbe essere “se mangio frutta e verdura 5 volte al giorno mi posso mantenere in salute”,
la valutazione di queste conseguenze è positiva, quindi l’atteggiamento verso il comportamento è positivo e va a
determinare l’intenzione che poi determina il comportamento. Inoltre se i membri della famiglia si aspettano
che mangi frutta e verdura 5 volte al giorno e sono motivato ad accontentarli, la mia intenzione sarà rafforzata.
L'atteggiamento, quindi è specifico, non generale.
Critiche: quando tra le catene di fattori causali si verifica discrepanza le conclusioni contrastano. Inoltre non tutti i
comportamenti sono facilmente controllabili: quelli che derivano da abitudine (mangiare carne), frutto di qualche
dipendenza (fumare, abusare di alcolici, scommettere), derivanti da stati emotivi acuti (piangere, arrossire), orientati
a scopi difficili (scrivere un romanzo) non sono pensabili come esito di tale processo.

Teoria del comportamento pianificato Ajzen riformula la teoria in modo da integrare anche la percezione del
controllo sul comportamento come fattore causale insieme agli atteggiamenti verso il comportamento ed alla
pressione sociale. Secondo questa teoria la percezione di controllo è variabile su un continuum, in relazione alle
credenze sul controllo che mettiamo in atto. Ciò influisce sulle intenzioni e sul comportamento, perché ha un effetto
motivante (se percepisco basso controllo, non mi impegno ad attuare il comportamento). La percezione di controllo:
 Può essere influenzata da fattori personali (possesso informazioni necessarie, abilità, ruolo delle emozioni), e
da fattori situazionali (obiettivo del comportamento, opportunità e dipendenza da altri). Hanno maggiore
percezione di controllo infatti, coloro che possiedono locus of control interno (attribuisco le cause di successi
e insuccessi all’interno di me stesso).
 Ha implicazioni motivazionali sulle intenzioni (solo se penso di potercela fare ho intenzione di…) quindi
influenza il comportamento indirettamente ma anche direttamente, in quanto indicatore del controllo
effettivo.
Questa teoria è utilizzata nel marketing, soprattutto negli interventi per la prevenzione dei comportamenti a rischio
per la salute. Il modello spiega perché non è sufficiente l’informazione corretta.
Critiche: entrambi i modelli prevedono elaborazioni impegnativi per arrivare ad un comportamento, per cui le teorie

Psicologia Sociale
sono valide quando i comportamenti hanno rilevanza per l’attore sociale, quando è motivato a metterlo in atto. Molti
comportamenti non sono così rilevanti, in questo caso si possono utilizzare atteggiamenti particolarmente forti che
abbiamo nella memoria, per attivare comportamenti in modo automatico, bypassando le intenzioni.

LA FORMAZIONE DELLE IMPRESSIONI

Per muoverci efficacemente nel mondo sociale abbiamo la necessità di formulare un orientamento non solo
descrittivo, ma anche valutativo, di cose ed eventi. Il comportamento che le persone attuano in interazione è in primo
luogo orientato dal modo in cui gli attori sociali si percepiscono reciprocamente.
Asch (1946) cercò di individuare il processo attraverso il quale arriviamo ad una rappresentazione delle persone.
L’ipotesi di Ash è che le persone si formano in primo luogo una impressione globale degli altri entro la quale fanno poi
rientrare le ulteriori informazioni che li descrivono. Le persone sono quindi da noi concepite come delle unità
psicologiche e le diverse informazioni che possediamo vengono ricondotte ad un nucleo interpretativo unificante. Il
paradigma sperimentale da lui usato consisteva nel sottoporre ai soggetti della ricerca una lista di aggettivi che
possono descrivere una persona, facendo variare, a seconda della condizione sperimentale, il tratto posto in
posizione centrale. Ad. es: intelligente – abile – lavoratore – CALDO – risoluto – pratico – prudente VS intelligente – abile –
lavoratore – FREDDO – risoluto – pratico – prudente
Conformemente alla sua ipotesi osservò che la semplice variazione del tratto in posizione centrale provocava
impressioni delle persona descritta decisamente più positive nel primo caso (caldo) rispetto al secondo (freddo).
Allo stesso modo i partecipanti generavano inferenze positive nel primo caso in misura nettamente superiore (per
esempio si aspettavano che la persona descritta fosse anche generosa) al secondo.

Effetto primacy
I primi tratti rilevati di una persona servono per attivare/formulare la configurazione globale dell'impressione, per
questa ragione finiscono per avere un effetto molto superiore rispetto a quelli successivi. Gli esperimenti su questo
effetto facevano variare l’ordine di presentazione dei tratti nella lista, che rimaneva identica nelle due condizioni
sperimentali, fu rilevato che la lista con qualità positive iniziali portava ad una impressione derivata più positiva,
mentre la lista con qualità negative iniziali generava un’impressione più negativa. I primi tratti servono dunque a
costruire la configurazione entro la quale i tratti seguenti vengono interpretati. I tratti negativi non appaiono poi così
negativi quando devono essere interpretati alla luce di una serie di qualità positive già considerate e viceversa. 14
Interpretazione di Anderson, il modello algebrico
Secondo Anderson (1965) l’effetto primacy esercitato dalla valenza dei primi tratti presenti nella lista è dovuto
semplicemente ad un calo di attenzione che si verifica mano a mano che l’individuo procede nella lettura dei tratti.
Secondo il modello algebrico, l’impressione è frutto di integrazione algebrica delle connotazioni attribuite ai vari
tratti.
Anderson processo che parte dagli elementi per arrivare a costituire una unità (bottom up)
Asch processo che parte dall’unità agli elementi (top down)

Fiske e Neuberg (1990)

Sostengono che i processi che governano questo genere di giudizio possono essere collocati su un continuum che
rappresenta la misura in cui le informazioni vengono elaborate.
Ad un estremo di tale continuum si collocano processi basati esclusivamente sulle informazioni relative alla
appartenenza categoriale del target
All’estremo opposto si collocano i processi esclusivamente basati sulle informazioni individuali del target (i suoi tratti).
I processi non si escludono a vicenda ma intervengono a seconda della motivazione dell’individuo che si sta
formando l’impressione.
Di fronte ad uno sconosciuto, quindi, l'individuo mette in atto le seguenti operazioni
Prima operazione Formulazione di una impressione a partire dalle appartenenze categoriali più evidenti (sesso,
fascia di età, razza, livello sociale, adesione a stereotipo sociale). Questo richiede pochissimo sforzo di attenzione ed
elaborazione: l’impressione si raggiunge per lo più in forma automatica (prima impressione)
Operazioni successive: Se la persona target ha scarsa rilevanza rispetto agli scopi del soggetto, la prima formulazione
risulta soddisfacente. Se la persona target è più rilevante, o comunque mano a mano che diventa più rilevante,
l’impressione viene formulata anche sulla base di una elaborazione più approfondita e con maggiore attenzione alle
informazioni a disposizione.

Psicologia Sociale
LA FORMAZIONE DELLA REPUTAZIONE: l’impressione che le persone si formano, le une delle altre, non rimangono
ritratti isolati nella mente di ciascun individuo, ma costituiscono uno degli argomenti essenziali di scambio
comunicativo. Esistono tre modi per conoscere gli altri:
a) Osservazione diretta del comportamento (con la quale formiamo le impressioni come abbiamo visto sopra);
b) Ascolto delle informazioni che gli altri vogliono fornirci
c) Ricezione delle informazioni fornite da terzi (attraverso questa modalità si forma la reputazione delle persone)
La reputazione è una forma di conoscenza del mondo sociale mediata dall’esperienza altrui, che si costruisce nella
comunicazione fra i membri dei gruppi. Riguarda in particolare la storia delle relazioni di un individuo così come le
sue debolezze o i punti di forza particolari.

Condizioni per la costruzione della reputazione

La costruzione della reputazione è possibile dove esiste una struttura sociale, e sono necessarie tre condizioni:
a) Che faccia parte di una comunità con membri relativamente stabili;
b) Tali membri facciano del comportamento e delle qualità altrui un oggetto di conversazione;
c) Le persone siano legate tra di loro in una rete che collega anche in modo indiretto chi non si conosce per via
diretta

Dimensioni nelle quali si costruisce la reputazione: In piccole comunità o nei gruppi tutti sanno tutto di tutti. Le
persone si osservano reciprocamente e le azioni diventano, nel corso delle conversazioni, giudizi relativi a tratti del
carattere. Nell’interazione comunicativa si confrontano le valutazioni che le persone danno dell’azione di qualcun
altro ed i tratti vengono consensualmente attribuiti.

Funzioni della reputazione

A livello individuale promuove l’autocontrollo e la gestione delle informazioni personali. Dal punto di vista
dell’individuo, egli sa che le opportunità di accesso alle interazioni di cui può godere sono in relazione con il credito
morale che matura all’interno della propria comunità, mettendo in atto comportamenti socialmente approvati.
Anche l’individuo ha tutto l’interesse di mantenere una reputazione personale positiva.
A livello sociale serve ad assicurare scambi cooperativi. Le persone, soprattutto quelle che non si conoscono, hanno
la necessità di generare delle aspettative sugli altri per attivare la volontà di cooperazione. Queste aspettative
possono crearsi solo informandosi da terzi circa le abitudini, i comportamenti passati, e le debolezze altrui. Si tratta
15
quindi di una forma di controllo sociale, attraverso la quale si cerca di limitare l’accesso alle interazioni alle persone
potenzialmente dannose, e di conseguenza di disincentivare i comportamenti di questo genere.

Il sistema delle reputazioni nelle società di massa: i risultati delle ricerche mostrano che il primo oggetto di
conversazione sono le informazioni su di sé, ma il secondo in ordine di frequenza riguarda le informazioni su
conoscenti comuni. Questo starebbe a significare che il processo di formazione e trasmissione della reputazione è
attivo anche nella società di massa.

Gestione della reputazione: La reputazione è l’esito di lungo periodo che prende l’avvio dai processi di formazione
delle impressioni e dal confronto di queste nel corso delle interazioni comunicative fra i membri di una comunità. Il
controllo sull’esito finale di tale processo non è totalmente nelle mani dell’individuo, perché la reputazione risulta
una costruzione sociale basata sulle interpretazioni e rielaborazioni che gli altri membri della comunità si fanno
delle sue azioni. Per tale ragione, una volta stabilizzatasi, è difficilmente modificabile. Ciò non significa che non sia
possibile, ma può risultare arduo mettere in atto comportamenti coerenti con l’immagine di sé che si vuole diffondere
e rendere tali atti talmente pubblici da assicurarne la trasmissione attraverso reti sociali.

Specificità della reputazione: La reputazione di cui le persone godono nei diversi gruppi sociali non è
necessariamente la stessa; la stessa persona può godere di ottima reputazione in un ambito ed averne una pessima in
un altro, a causa del fatto che ci si comporta in modo diverso a seconda del contesto, e che i vari gruppi possono
avere sistemi normativi e valoriali diversi.

Etichettamento: quando la reputazione di un individuo gode di una connotazione negativa, questa diventa una forma
di etichettamento morale da parte della società, che produce una sorta di circolo vizioso in quanto la reputazione è
una estensione del Sé.

Psicologia Sociale
LE RAPPRESENTAZIONI SOCIALI (CAPITOLO 3)

Serge Moscovici ha sviluppato il concetto delle rappresentazioni sociali, per le quali esiste un’interfaccia data dalla
rappresentazione che i soggetti si fanno della realtà sociale: lo stimolo, l’ambiente, la realtà sociale non influenza
direttamente il comportamento, ma l’influenza passa per la rappresentazione che le persone hanno del mondo.
Secondo tale approccio, la rappresentazione della realtà è una rappresentazione sociale, collettiva: la realtà viene
letta percepita elaborata e interpretata nei gruppi a cui l’individuo appartiene, non individualmente ma insieme alle
altre persone con cui condividono la loro esperienza nel mondo.
Quindi, nelle rappresentazioni sociali Moscovici evidenzia che:
 le persone condividono la stessa visione del mondo.
 le rappresentazioni sociali sono socialmente costruite e condivise (non sono un fatto individuale)
 cultura, appartenenza a gruppi diversi, rapporti asimmetrici tra gruppi, concorrono a formazione, mantenimento,
cambiamento e negoziazione di atteggiamenti e credenze, ed a determinare il livello della loro condivisione.
Moscovici non ha mai voluto dare una definizione di rappresentazioni sociali, perché si differenziano molto a seconda
dell’oggetto cui si riferiscono, ma in linea generale è possibile dire che le rappresentazioni sociali costituiscono
l’elaborazione che un gruppo o una comunità fa (costruisce socialmente) di un oggetto sociale rilevante in modo da
permettere ai propri membri di orientare i propri comportamenti e di comunicare in modo comprensibile: è qualcosa
di condiviso, una teoria del senso comune, un modo per avere un minimo comune denominatore di partenza, nella
discussione di un determinato argomento, significativo per il gruppo.
Gli oggetti socialmente rilevanti possono essere diversi: ad esempio teorie scientifiche trasferite dalla scienza al senso
comune, qualcosa di cui si discute sui giornali come guerre, eventi naturali, fenomeni sociali come disoccupazione,
violenza sulle donne, innovazione tecnologiche (iphone, ecc), social network, qualcosa di dibattuto su cui non ci può
essere un’unica opinione. Le Rappresentazioni Sociali vengono elaborate sempre intorno ad oggetti socialmente
rilevanti. Permettono alle persone di comunicare, di capirsi, sviluppare delle valutazioni, di orientarsi nelle pratiche
quotidiane con l’oggetto. Non sono una costruzione da zero della realtà, ma sono una ricostruzione della realtà
perché partono da un oggetto sociale dato e lo rappresentano, lo interpretano, lo rielaborano socialmente attraverso
gli scambi comunicativi quotidiani.
Gli stimoli dell’ambiente non influenzano direttamente il comportamento, ma sono rielaborati, ricostruiti socialmente
e il comportamento è una risposta a tale ricostruzione, non individuale/soggettiva ma sociale. 16
Moscovici in deriva la sua elaborazione teorica delle Rappresentazioni Sociali a partire dalla nozione di
“rappresentazioni collettive” di Durkeim (1898), secondo il quale le rappresentazioni collettive sono l’oggetto di
studio principale della sociologia e riguardano forme intellettuali molto vaste che comprendono argomenti come
diritto, religione, morale ecc. Tali rappresentazioni collettive sono inoltre comuni a tutti i membri di un gruppo o di
una società, e sono distinte dalle rappresentazioni sociali individuali che invece sono oggetto di studio della
psicologia.
Il concetto di Moscovici di Rappresentazioni Sociali si differenzia da quello delle rappresentazioni collettive per due
aspetti principali: le rappresentazioni sociali sono più specifiche e più flessibili rispetto alle rappresentazioni collettive.
Maggiore specificità delle Rappresentazioni Sociali poiché le rappresentazioni collettive sono concettualizzate come
un insieme molto vasto di prodotti della mente, di forme intellettuali, mentre per Moscovici le rappresentazioni
sociali riguardano un modo specifico di esprimere le conoscenze, non solo nella società in senso ampio ma anche nei
sottogruppi che la compongono: ci sono rappresentazioni sociali che sono rilevanti e sono sviluppate solo in alcuni
sottogruppi e non per tutta la società
Maggiore flessibilità delle Rappresentazioni Sociali secondo Moscovici in una società pluralista e dinamica gli
universi simbolici sono molteplici e diversi e sono in continuo mutamento per cui è necessario costruire le
rappresentazioni sociali, un senso comune comprensibile per tutti e che evolva di pari passo con il cambiamento
degli oggetti sociali: le rappresentazioni sociali anche se stabili possono cambiare, sono quindi relativamente
dinamiche. Le rappresentazioni sociali collegano il sapere e le conoscenze della vita concreta. Invece per Durkeim le
rappresentazioni collettive sono forze stabilizzatrici della realtà sociale, entità statiche che difficilmente cambiano (ad
es. una religione o il diritto codificati): può cambiare la rappresentazione sociale che un certo gruppo ha della
religione ma non la rappresentazione collettiva)
I PROCESSI GENERATORI DELLE Rappresentazioni Sociali: per comprendere le Rappresentazioni Sociali, Moscovici ha
studiato il modo in cui la psicoanalisi si era diffusa nella popolazione francese negli anni ’50. A quel tempo era un
argomento socialmente rilevante (se ne parlava, la gente cominciava a praticarla, le persone prendevano). Conclude
che la traduzione della teoria scientifica in una teoria del senso comune, non è un impoverimento o una
semplificazione, ma è una vera e propria ricostruzione e rielaborazione che avviene tramite due processi: ancoraggio
ed oggettivazione, che hanno il compito di tradurre un fenomeno nuovo (o un concetto astratto) in qualcosa di
concreto, vicino all’esperienza delle persone, di ridurre la paura che un oggetto/fenomeno nuovo può produrre.
Psicologia Sociale
Ancoraggio => consiste nell’includere un fenomeno nuovo in un quadro di riferimento conosciuto, consente di
spiegare qualcosa di nuovo non familiare, mettendolo in rapporto con categorie sociali note (avvicina l’oggetto della
Rappresentazioni Sociali all’esperienza delle persone).
Nella Rappresentazione Sociale della psicoanalisi, il rapporto tra paziente e terapeuta, che appariva come una cosa
strana per il tempo, viene avvicinato alla più conosciuta pratica della confessione.
C’è una semplificazione, che Moscovici realizza con il processo di oggettivazione, ovvero il processo di traduzione di
concetti astratti in immagini (aspetto iconico di un’idea): le idee diventano cose, oggetti tangibili, concreti. Nel caso
della psicoanalisi si pensano le persone come costituite da due livelli, conscio ed inconscio, tra i quali si può generare
una tensione nella forma di rimozione che genera tutti i mali, come ad esempio i complessi. L’oggettivazione può
esprimersi attraverso la personificazione, dove si associano idee, teorie scientifiche, avvenimenti, alle personalità che
le rappresentano e ne diventano il simbolo (ad es. Freud per la psicoanalisi, Hitler per il nazismo, Leonardo per il
Rinascimento), oppure la figurazione ovvero l’uso di metafore e immagini sostituiscono nozioni complesse (ad es.
parlare di surplus agricoli figurandoli come “fiumi di vino”, “montagne di frutta” ecc. anziché in termini economici).

A COSA SERVONO LE Rappresentazioni Sociali - Secondo Moscovici hanno tre funzioni principali:
- rendere familiare ciò che è estraneo dall’esperienza dei membri di un gruppo, e non è quindi ancora conosciuto
- permettere continuità tra vecchio e nuovo provocando modificazioni di valore e sentimenti (ancorando un oggetto
nuovo a qualcosa di già conosciuto fa sì che questo rientri in un quadro di riferimento noto e che ci sia una continuità)
- ricostruire la realtà sociale, dando sostanza ad un discorso comune sulla realtà che permette di affrontarla (minimo
comune denominatore che consente di comunicare)

Rappresentazioni Sociali E SISTEMI DI COMUNICAZIONE: Moscovici studiò come le rappresentazioni sociali si

modificano quando sono presentate dai mezzi di comunicazione, a seconda degli obiettivi comunicativi: studiò come
tre settori di stampa francese presentavano la psicoanalisi, ed il modo in cui avevano dato un’immagine diversa,
utilizzando modi diversi di comunicare, producendo diversi orientamenti delle persone:
 La stampa indipendente, aveva utilizzato il metodo della diffusione, limitandosi a trasmettere l'informazione
ricevuta dagli specialisti, senza preoccuparsi di dare unitarietà, un’immagine coerente delle informazioni che
trasmettevano, adattandosi alle esigenze del pubblico. Le informazioni erano debolmente organizzate e a volte
contraddittorie. Difficilmente i lettori si ponevano in modo coerente verso la psicoanalisi. 17
 La stampa cattolica utilizzava il metodo della propagazione, per fornire elementi che portavano gli individui ad
assumere una posizione interessata ma anche critica verso la psicoanalisi. Vengono mantenuti alcuni elementi
che secondo tale pensiero sono da salvare (come l'interiorità) e vengono accantonati altri elementi della
psicoanalisi (come la libido) per favorire nei lettori una presa di posizione coerente con l’impostazione cattolica.
 La stampa militante comunista, utilizza il metodo della propaganda, con lo scopo di favorire nei lettori una
presa di posizione negativa nei confronti della psicoanalisi, in quanto la psicoanalisi è vista come mistificatrice, e
negativa in quanto importata dagli USA.

L’autore sostiene che la forma di comunicazione attraverso cui la Rappresentazione Sociale viene diffusa, crea in chi la
condivide ed in chi la accoglie specifiche predisposizioni all’azione.
Le opinioni, ovvero le asserzioni valutative su un oggetto sociale, che hanno caratteri di instabilità, plasticità e
specificità, non hanno rapporti diretti e immediati con i comportamenti. La stampa indipendente mediante la
diffusione non fornisce modelli unitari e globali, ma temi ordinati debolmente che insistono su di un punto o un altro,
ma non indicano la necessità di un’azione. La corrispondenza tra Atteggiamento e propagazione presenta aspetti di
stretta dipendenza: l’atteggiamento è un’organizzazione critica che esprime un orientamento generale positivo o
negativo. L’atteggiamento è un ordine dato in modo attivo alle opinioni ed alle risposte, ed ha la funzione regolatrice
di effetto selettivo sull’insieme delle manifestazioni di un soggetto. La stampa cattolica attraverso la propagazione dà
vita nei lettori all'atteggiamento. Il rapporto è ancora più stretto tra propaganda e stereotipia, cioè l’associazione
semplificata tra un oggetto e le sue caratteristiche. La stampa comunista mediante la propaganda produce nei lettori
uno stereotipo negativo, di rifiuto netto dell’oggetto sociale.

La teoria di Moscovici lascia aperte due questioni che vengono studiate successivamente: la struttura delle
rappresentazioni sociali (gli elementi che le compongono) ed il consenso sulle rappresentazioni sociali (ovvero la
considerazione che ci sono parti condivise da tutti, ma anche elementi/parti su cui si possono avere opinioni
divergenti). Due scuole si sono occupate di questi problemi:
scuola di Aix-en-Provence: con un approccio strutturalista → ha indagato soprattutto il problema della
struttura delle Rappresentazioni Sociali e il problema del cambiamento delle rappresentazioni sociali
scuola di Ginevra: con un approccio socio-dinamico → concentrata sul problema del consenso delle
rappresentazioni sociali e delle possibili prese di posizioni diverse su una stessa rappresentazione sociale.
Psicologia Sociale
Il contributo della Scuola di Aix-En-Provence => orientamento strutturalista
La scuola di Aix en Provence vede la struttura delle rappresentazioni sociali formata da due parti principali:
Nucleo centrale: rappresenta la parte consensuale e non negoziabile della rappresentazione sociale che ne determina
la natura ed il significato (la parte su cui siamo tutti d'accordo, ad es. la definizione dell’oggetto sociale). Se cambiano
gli elementi del nucleo cambia la Rappresentazione Sociale. Tale nucleo ha due proprietà: salienza quantitativa,
ovvero si compone degli elementi su cui c'è il maggior grado di accordo, e necessità qualitativa, ovvero si compone di
elementi senza i quali la natura della rappresentazione sociale cambia. Il nucleo centrale ha diverse funzioni:
 funzione stabilizzatrice → assicura stabilità e coerenza alla rappresentazione sociale per intero
 funzione generatrice → crea e attribuisce significato anche agli elementi periferici
 funzione organizzatrice → organizza il legame tra nucleo centrale ed elementi periferici.
Il nucleo può essere considerato un sistema in quanto un cambiamento del nucleo provoca una modifica di tutta la
rappresentazione.
Parte periferica: non è un sistema perché un cambiamento degli elementi periferici il più delle volte, nel breve e
medio periodo, non provoca dei cambiamenti nel nucleo e quindi non modifica la rappresentazione. Contiene
elementi che “generalmente”, ma non necessariamente, fanno parte della rappresentazione . Le sue funzioni sono:
 assicurare flessibilità alla rappresentazione, in quanto consente di integrare l'eterogeneità dei contenuti e dei
comportamenti. Assicura anche la possibilità di avere opinioni diverse, di valutare un fenomeno diversamente
(opinioni su come affrontarlo, su come valutarlo, ecc.).
 assicura l'evoluzione della rappresentazione sociale in quanto i cambiamenti si verificano prima negli elementi
periferici, non modificando inizialmente il nucleo centrale, ma possono poi nel tempo andare a modificare
anche il nucleo e quindi ad intaccare la rappresentazione sociale.
Le rappresentazioni sociali sono caratterizzate anche da aspetti normativi: valori di riferimento che guidano la
formulazione dei giudizi e delle valutazioni degli oggetti sociali (ad es. di fronte ad un nuovo oggetto gli aspetti
normativi definiscono ciò che è giusto, ciò che è accettabile, ecc), per cui riguardano il “come dovrebbe essere” ed
aspetti funzionali: che regolano il rapporto tra oggetto e pratiche sociali. Riguardano il “come si fa”, “come si usa” (es.
rispetto ad un tablet appena uscito sul mercato, gli aspetti funzionali riguardavano il “come si usa”, “è un pc oppure
un telefono”, mentre gli aspetti normativi riguardavano la reale utilità, l’essere per tutti, ecc.

Moliner propone di distinguere non solo tra nucleo ed elementi periferici, ma anche tra funzione descrittiva e 18
funzione valutativa degli elementi delle rappresentazioni sociali.
Il Polo descrittivo che riguarda le definizioni (elementi centrali descrittivi: includono tutte le caratteristiche che
definiscono tutti gli aspetti di una rappresentazione sociale) e le descrizioni (elementi periferici descrittivi: includono
le caratteristiche più frequenti e probabili )
Il Polo valutativo, che riguarda le norme (elementi centrali, criteri per valutare l’oggetto della rappresentazione) e
aspettative (caratteristiche periferiche desiderabili dell’oggetto della rs, non necessari per valutarlo ma desiderabili)

COME SI INDAGA LA STRUTTURA DELLE RAPPRESENTAZIONI SOCIALI?

Gli studiosi della scuola di Aix en Provence hanno proposto diversi metodi:
 Metodo del rifiuto: poiché nel nucleo ci sono elementi irrinunciabili senza i quali la natura della
rappresentazione sociale non sarebbe la medesima, questo metodo cerca di discriminare tra elementi del
nucleo ed elementi periferici, chiedendo ai soggetti di immaginare l’oggetto della rappresentazione senza una
caratteristica particolare.
 Metodo della messa in discussione: rielaborazione del metodo del rifiuto utilizzando domande con doppia
negazione che rendono la domanda più complicata e richiedono una maggior elaborazione cognitiva e quindi
produce una maggior variabilità nelle risposte.
 Metodo dello scenario ambiguo: utilizzato in uno studio sulle rappresentazioni sociali dell'impresa in cui
inizialmente si raccolgono tutte le opinioni possibili su un oggetto sociale, e poi si selezionano quelle citate
con maggiore frequenza. Nella ricerca vera e propria si dividono gli individui in due gruppi, ad uno si propone
una descrizione vaga di un'organizzazione d'impresa e all'altro si propone una descrizione vaga di
un'organizzazione che non è un'impresa. In seguito i partecipanti giudicano l'organizzazione sulle dimensioni
estratte all'inizio. Questo permette di distinguere gli elementi del nucleo centrale dagli elementi periferici: gli
elementi associati solo all'impresa costituiscono gli elementi del nucleo centrale (es. gerarchia, profitto,
lavoro, ecc) mentre gli elementi associati sia all'impresa che all'altra organizzazione che non è un'impresa
costituiscono gli elementi periferici della rs dell’impresa.
Il metodo del rifiuto e il metodo dello scenario ambiguo sono stati criticati perché colgono la distinzione tra nucleo e
parte periferica soltanto in termini descrittivi mentre non si occupano di una distinzione in termini valutativi.

Psicologia Sociale
Il contributo della Scuola di Ginevra => orientamento sociodinamico
La scuola di Ginevra si concentra sul problema del consenso e delle prese di posizione degli individui a partire da una
stessa rappresentazione sociale. Gli studiosi della scuola di Ginevra, considerando il rapporto tra individuo e sistema
dei rapporti sociali (ad es. al lavoro ragiono in un certo modo, con gli amici ragiono in un altro), sottolineano il fatto
che i rapporti sociali, la comunicazione, gli scambi sociali influenzano il funzionamento cognitivo e contribuiscono al
raggiungimento di una definizione comune della realtà sociale. Oltre a questa matrice comune è necessario analizzare
anche le sue variazioni. Secondo Doise le rappresentazioni sociali sono principi organizzatori di prese di posizione
(individuale o di gruppo) nei confronti di oggetti socialmente rilevanti, regolate dalle appartenenze sociali.
I tre assunti di base dell’approccio sociodinamico sono:
1 le rappresentazioni sociali forniscono un campo di riferimento simbolico comune per tutti gli appartenenti ad
una entità sociale, ad un certo gruppo. A questo livello si coglie il consenso (parte su cui tutti siamo d'accordo,
quello che per gli strutturalisti è il nucleo centrale, la parte consensuale non negoziabile).
2 Entro i confini di questa conoscenza condivisa, gli individui possono differire a seconda dell'intensità della loro
adesione ai vari aspetti delle rappresentazioni sociali → prese di posizione individuali sia di singoli che di gruppi.
3 Le differenze fra le prese di posizioni individuali non sono casuali, ma sono ancorate:
 alle appartenenze a gruppi, alla posizione sociale (es. ruoli) => ancoraggio sociologico (io posso considerare il
problema della disoccupazione femminile molto rilevante perché faccio parte della categoria più vicina a questo
problema, un uomo invece lo sente più distante)
 alle esperienze socio-psicologiche condivise dagli individui => ancoraggio socio-psicologico (esperienze personali
condivise con altre persone: es. il fatto di far pare di una certa categoria che ha condiviso un certo vissuto)
 adesione personale a diversi sistemi di credenze e valori => ancoraggio psicologico (es. io penso che il problema
della disoccupazione femminile vada risolto in un certo modo perché ho certi valori, certe credenze)
Le forme di ancoraggio possono intervenire contemporaneamente nella costruzione delle rappresentazioni sociali.

PROCEDURA DI STUDIO DELL RAPPRESENTAZIONI SOCIALI SECONDO DOISE

A partire da questi tre assunti lo studio delle rappresentazioni sociali secondo l'orientamento socio-
dinamico deve essere studiato in tre fasi:
1. si delineano le caratteristiche e le dimensioni che costituiscono il campo di riferimento comune
19
della rappresentazione sociale (processo di oggettivazione) utilizzando prevalentemente metodi
qualitativi (focus group, interviste libere, analisi della stampa..)
2. si individuano le diverse prese di posizione (valutazioni/atteggiamenti) degli individui nei confronti
dell'oggetto socialmente rilevante in questione, mediante l’analisi delle risposte individuali (ad es.
questionari, scale di atteggiamento,...)
3. si cerca di individuare i rapporti sociali che sono alla base delle prese di posizione individuate (si
studia cioè il processo di ancoraggio). es. si cerca di capire se le donne hanno dato tutte risposte
simili, se le risposte variano in base al livello di istruzione, ecc.

Psicologia Sociale
IL SÉ E L’IDENTITÀ (CAPITOLO 4 )

Buona parte dell’attività cognitiva è deputata alla ricerca della conoscenza di se stessi. Il tema della conoscenza di sé
riguarda gli inizi della psicologia sociale. William James riconosceva nel sé due componenti principali:
IO => soggetto consapevole, attore principale che esplora la realtà sociale e riflette su di sé, caratterizzato dalla
volontà di voler conoscere e dare un senso di continuità tra passato, presente e la proiezione del futuro.
ME → oggetto della conoscenza, quanto conosco di me stesso. Include:
1. il me corporeo, costituito da componenti materiali e caratteristiche fisiche, indica come l’individuo
rappresenta se stesso e il suo corpo. Si sviluppa per primo ma con l'andare del tempo perde importanza;
2. il me sociale, costituito dalle componenti sociali, il me in rapporto agli altri. Indica, come l’individuo si
rappresenta in relazione agli altri.
3. il me spirituale indica come l’individuo considera se stesso come capace di elaborare le informazioni e le
riflessioni. Include le conoscenze che l’individuo possiede rispetto alle sue qualità psicologiche interne. E’
l’aspetto che con il tempo assume la maggiore importanza.

L'Io è il SOGGETTO, il Me è l'OGGETTO: secondo Cooley il sé non è altro che il sé rispecchiato: l’individuo si descrive
sulla base di come gli altri lo percepiscono, lo considerano e formano opinioni su di lui, attraverso i feedback che gli
altri ci inviano. La nostra conoscenza quindi può avvenire solo ed esclusivamente all'interno di un contesto sociale.

Mead riprende il concetto di Cooley specificando che il sé non esiste dalla nascita ma esiste solo come relazione
sociale, è un prodotto sociale: la capacità di riconoscere sé stessi con certe caratteristiche si sviluppa con la crescita
attraverso il contatto con altre persone (interazione con il contesto).
La capacità di conoscere e sviluppare il proprio sé emerge quando sono presenti due condizioni:
 Capacità di produrre e rispondere a simboli (capacità del linguaggio): il linguaggio è lo strumento che permette
ad un insieme di individui di partecipare ad un atto sociale. Inoltre permette di acquisire un'identità, indicare sé
stessi, gli oggetti e consente di differenziarsi da essi. Quando nascono i bambini percepiscono la mamma come
parte del sé, vivendo in simbiosi con essa. Successivamente tale fusione scema perché il bambino sviluppa il
proprio sé e la propria individualità, comincia a comunicare come atto volitivo, ha il desiderio di comunicare e sa
che i suoi gesti e parole sono capiti e producono un effetto negli altri. I bambini cominciano a comunicare
inizialmente attraverso gesti e dopo attraverso il linguaggio verbale. Quando il bambino è in grado di parlare,
20
avviene un processo di differenziazione del mondo esterno, e di se stesso dal mondo esterno, collocando oggetti
e persone nel contesto sociale. La capacità di usare intenzionalmente i simboli, indica l’acquisizione di una
mente: comunico per ottenere un determinato effetto, le mie parole avranno effetto in chi mi ascolta. La
comunicazione ha sempre un fine, le parole hanno sempre un effetto su chi le ascolta.
Attraverso il linguggio, il SE' nasce tra l'IO e il ME: l'individuo riesce, anche sulla base di ciò che gli dicono gli altri,
a farsi un'immagine di sé (looking-glass-self, l’io riflesso). Il linguaggio è quindi il prerequisito fondamentale.
 Capacità di assumere gli atteggiamenti degli altri
In questo modo il bambino esce da una visione totalmente egocentrica imparando che esistono anche altre
persone diverse da Sé. Questa capacità di portare l’altro dentro di sé nasce con il gioco, attraverso due fasi:
 Gioco semplice : il bimbo da solo assume ruoli diversi in successione temporale e colloca anche se stesso.
Assumendo per gioco questi ruoli (nella sua immaginazione) il bambino sviluppa la capacità di mettersi al posto
degli altri, sviluppando schemi di comportamento (di ruolo, di azione).
 Gioco organizzato: crescendo Il bimbo acquisisce la capacità di assumere contemporaneamente i ruoli di tutti i
partecipanti al gioco.
La differenza tra gioco semplice e gioco organizzato consiste nelle regole e nel numero dei partecipanti: nel gioco
semplice di solito il bambino gioca da solo, in quello organizzato invece gioca con altri. Giocando con gli altri, il
bambino (es. calcio o basket) quando compie un'azione prevede ciò che succederà nel gioco es: se faccio il portiere
posso prendere la palla con le mani, devo difendere la porta, non necessariamente devo fare goal. Ogni bambino ha
idea del comportamento che ogni giocatore avrà verso ciascun altro e verso se stesso e delle regole del gioco. Questo
processo di interiorizzazione di tutti i soggetti in campo consente un’interiorizzazione degli atteggiamenti generali,
delle norme e regole sociali della propria comunità, permette la costituzione dell'altro generalizzato; in questo modo
il bimbo assume i ruoli nella loro universalità ed assumendo questa prospettiva condivisa il bambino sa che il mondo
avrà la stessa apparenza sia per sé che per gli altri (la mia interpretazione riguardo un determinato evento è
condivisa anche dagli altri individui). Attraverso questi prerequisiti il bambino riesce nel corso della crescita a
sviluppare un proprio sé.

Psicologia Sociale
FORME MOLTEPLICI DI CONOSCENZA DEL SE': il sé nasce nell’interazione con l’altro, nella relazione con le persone
significative. La questione dei processi e delle forme di conoscenza di sé è stata oggetto di ricerca del cognitivismo e
della social cognition che hanno tentato di rispondere a diverse domande: Che tipo di conoscenza di sé abbiamo e
come si sviluppa nel tempo? Come questa forma di conoscenza è diversa dalle altre forme di conoscenza? A cosa
serve la conoscenza di sé? Qual'è il ruolo delle influenze culturali?

Che tipo di conoscenza di sé abbiamo e come si sviluppa nel tempo?

Per Neisser esistono cinque tipi di conoscenza che si sviluppano nel tempo:
1. Sé ecologico => E’ il sè percepito in relazione con l'ambiente fisico: il sé corporeo. E’ l’esperienza del movimento,
del sentirsi agire (sensazioni motorie, tattili e ottica). E' la prima forma di sé che cominciamo a sviluppare ed ha
origine nella percezione del proprio corpo e delle sue parti rispetto agli oggetti che sono nello spazio: le
esperienze positive con il proprio corpo nei bambini sono le forme di conoscenza che il bambino ha di sé
(sensazioni motorie, tattili e ottica) e che gli consentono di realizzare che il proprio corpo è un confine con il
mondo esterno, di collocare se stesso nel mondo
2. Sé interpersonale => Compare nei primi mesi di vita e rappresenta il sé coinvolto in interazioni con altre persone.
Il bambino, nell'interazione con la madre, comprende la mutualità della condotta con l’altra persona cioè che la
sua azione ha un effetto sugli altri. Il sé interpersonale è fondamentale nello sviluppo del linguaggio.
Si basa essenzialmente su informazioni di tipo visivo e cinetico ed è unita all'esperienza del sé ecologico.
3. Sé esteso => Riguarda la consapevolezza dell’esistenza di sé al di fuori del momento presente. Un bambino inizia
ad acquisire tale consapevolezza dall’età di tre anni. Si basa su quanto i bambini ricordano e quanto
immaginano del futuro, ovvero sull’esperienza del passato e sulla prospettiva del futuro. Consente un senso di
continuità tra ciò che il bambino era nel passato e ciò che si aspetta dal futuro. Diviene sempre più importante
nel corso della crescita: gli adulti definiscono se stessi sulla base di esperienze significative ricordate. E' molto
connesso al sé concettuale, che guida ciò che scegliamo di ricordare.
4.Sé privato => si riferisce alla consapevolezza che c’è un mondo dentro di noi. Si sviluppa intorno ai quattro anni,
quando il bambino si accorge che alcune sue esperienze possono non essere condivise con gli altri. Il bambino
si accorge che la sua vita mentale è esclusivamente sua e gli altri non possono conoscerla (sono consapevoli
che se mentono, noi non possiamo leggere dentro di loro)
5.Sé concettuale => Riassume tutti gli aspetti del sé dandogli un'organizzazione. Contribuisce a tenere insieme gli 21
altri sé creando un senso di unicità e di coerenza che caratterizzano l'identità dell'individuo. E’ costituito da
tutto ciò che abbiamo compreso dal contesto sociale, riguarda i ruoli che ricopriamo, tutte le nostre teorie sul
corpo, la mente e l’anima, nonché i tratti che l’individuo si attribuisce (es. essere intelligente). Si definisce su
idee elaborate nel sociale e comunicate verbalmente.
PROSPETTIVA DELLA SOCIAL COGNITION => Secondo la social cognition il Sé => è una struttura cognitiva stabile,
costituita da schemi che organizzano nella memoria le informazioni riguardanti noi stessi:
Propri attributi, Propri ruoli, Esperienze passate, Aspettative future.
Lo schema di sé è lo schema più ampio, elaborato e complicato rispetto a tutte le altre forme di conoscenza, che
viene elaborato negli anni; comprende diverse concezioni interconnesse relative ai contesti sociali in cui la persona è
inserita. Secondo Markus, 1977, gli schemi di sé
a) Sono strutture affettivo-cognitive capaci di organizzare l’elaborazione di informazioni riguardanti il sé (Il sé
non è qualcosa di asettico, rispetto al quale non proviamo sentimenti)
b) Corrispondono alle dimensioni rispetto alle quali una persona si descrive/definisce
c) Facilitano l’elaborazione dell’informazione su di sé su una determinata dimensione: consentono all'individuo
un rapido recupero di informazioni dalla memoria grazie al quale può identificare rapidamente ciò che è o che
non è, oltre a prevedere ed orientare il proprio comportamento.
d) Al pari delle strutture cognitive, sono caratterizzati da disponibilità (presenza o meno dello schema in
memoria) ed accessibilità (rapidità di recupero dello schema in una data situazione)
e) Possono essere sia di tipo negativo (sono pigro) sia di tipo positivo (sono attivo)
f) Sono difficilmente modificabili per effetto del senso di economia cognitiva: quando succede qualcosa che
non è conforme allo schema, questa non mette in dubbio la struttura cognitiva (diciamo che è un’eccezione)
g) Forniscono delle basi per la previsione del comportamento
h) Rendono le persone molto più resistenti verso l’informazione contro-schematica
i) Consentono la conoscenza anche degli altri (perché si tende a ricercare negli altri i propri tratti)

Psicologia Sociale
Rapporto fra conoscenza di sé e le altre strutture cognitive (conoscenza degli altri)
a) Gli schemi di sé sono molto accessibili alla memoria rispetto agli schemi degli altri (a seconda di quanto gli altri
sono più o meno significanti per noi) perché sono più abituali e più frequentemente utilizzati
b) La conoscenza di noi stessi è memorizzata in forma verbale (perché non ci vediamo dall'esterno) ed è organizzata
intorno a stati interni (la nostra immagine è elaborata intorno alle nostre emozioni) mentre quella degli altri è
memorizzata in forma visiva.
c) La conoscenza di se stessi emotivamente è più importante rispetto alla conoscenza degli altri, soprattutto non
familiari (cerchiamo sempre di valutare noi stessi e l'esito di questa valutazione va' a costituire l'autostima).
d) Sono utili per elaborare e organizzare le informazioni sugli altri fungendo da quadri interpretativi. Sono una base
per classificare le altre persone: a noi piacciono quelli che la pensano come noi, perché condividono una visione
del mondo comune, rafforzano e validano la nostra posizione (somiglianza di atteggiamenti).
La somiglianza di personalità invece determina un effetto contrario, perché mette in discussione il senso di unicità
dell’individuo. C’è sempre una spinta alla differenziazione dagli altri, anche se un eccesso di senso di unicità isola. La
somiglianza di atteggiamenti invece fa sentire l’individuo parte di una comunità.

A COSA SERVE LO SCHEMA (CONOSCENZA) DI SE' E COME GUIDA IL COMPORTAMENTO: Lo schema di sé ha la

funzione di orientare e regolare il nostro comportamento nel contesto sociale (funzione regolatrice). Esistono diversi
aspetti che riguardano questa funzione regolatrice:
Sé operante (WORKING SELF) => Parte di conoscenza di sé attivata ed accessibile cognitivamente al soggetto in una
situazione precisa. Per una questione di economia cognitiva non tutta la conoscenza di sé viene attivata in
ogni relazione ma solo quella relativa ad una specifica relazione: il sé operante è collegato con ruoli sociali
ed attività praticate dall’individuo.
Sentimento di efficacia del sé => La convinzione dell’individuo di essere in grado di eseguire un compito con
successo promuove l'azione e l’impegno e porta a migliori risultati (sentimento di autoefficacia). La
mancanza/carenza del sentimento di autoefficacia porta l’individuo a non impegnarsi a fondo e ad
abbandonare l’impresa.
Stima di sé => Valutazione che abbiamo di noi stessi e delle nostre capacità sulla base di standard e valori.
Fondamentale soprattutto nelle fasi di transizione della propria esistenza. E' un aspetto valutativo ed
affettivo del sé. Riguarda: 22
a) stima del sé globale, riferimento ad una valutazione generale del proprio valore (io studente, lavoratore, ecc)
b) stima di sé ambito-specifico , riguarda un determinato ambito (io cuoco autostima alta, io cantante bassa)
c) stima di sé barometrica, è la stima di sé fatta in un momento specifico (un bravo studente dopo un brutto voto
avrà autostima bassa in quel momento)
d) stima di sé baseline, ovvero la stima di sé elaborata nel corso della propria vita
Le componenti del sé elaborano le informazioni sul sé in modo generalmente preconscio (non ne siamo consapevoli)
tranne quando si affrontano i compiti vitali, compiti di sviluppo molto rilevanti (ad es. durante l’adolescenza quando
dobbiamo rielaborare la nostra identità rispetto ai valori e rappresentazioni trasmessi dalla famiglia di appartenenza)

PRESENTAZIONE DI SE’ E GESTIONE DELLE IMPRESSIONI: ci sono persone che danno molta importanza alla
presentazione di sé: per dare un'impressione di sé favorevole le persone controllano il comportamento in modo che
sia appropriato al contesto e conforme alle situazioni implicite. Per evitare di dare un brutta impressione le persone
possono ricorrere a strategie di self-handicapping, cioè per paura dell’insuccesso si creano degli ostacoli a cui
attribuire la colpa dei propri insuccessi.

COME I SE' POSSIBILI GUIDANO IL COMPORTAMENTO - DISCREPANZE DEL SE': L’individuo non ha solo un’immagine
di sé in un determinato momento, ma ha anche un’immagine di sé in futuro di come vorrebbe diventare, che
comprende concezioni ipotetiche di sé (i sé possibili). Quindi i Sé possibili rappresentano le idee degli individui su ciò
che vogliono, possono o temono di diventare. Funzionano come guida nel comportamento, costituiscono il rapporto
fra il presente del Sé reale ed il futuro da perseguire (o evitare). Rendono un quadro valutativo ed interpretativo per
dare un giudizio immediato di Sé. Nell'immaginazione dei Sé possibili, spesso si commettono errori di valutazione. Le
persone tendono a sottovalutare la probabilità che degli eventi negativi possano accadere anche a loro: questo si
chiama ottimismo irrealistico. I sé possibili si confrontano sempre con degli standard sociali: il Sé reale (come sono)
non sempre corrisponde al Sé ideale (come vorrei essere) ed al Sé normativo (come dovrei essere). Queste
discrepanze comportano un coinvolgimento emotivo dell'individuo di diversa rilevanza. L’individuo vive emozioni
legate al senso di insoddisfazione, paura, tristezza, ansia, irrequietezza, ad Es sono grasso e vorrei essere magro
Ruolo delle influenze culturali - DIFFERENZE CULTURALI: IL SE' NELLE CULTURE
Il sé è inserito nella cultura: noi abbiamo relazioni con gli altri gli aspetti culturali sono un importante riferimento. La
brava persona si definisce sulla base di diversi standard culturali definiti a livello sociale.
Psicologia Sociale
Culture individualiste Occidentali. Si basano sulla realizzazione del sé della persona, sullo sviluppo della propria
unicità. Sono valorizzate caratteristiche come intelligenza e competenza, indipendenza e
autonomia
Culture collettiviste Culture orientali. Il gruppo è l'unità di base, è la capacità di condividere, relazionarsi con gli
altri stare in gruppo e la capacità di perseverare per gli scopi del gruppo, la capacità di creare
e sentirsi interdipendenti sono gli aspetti maggiormente sollecitati (costanza e persistenza)
Il mescolamento delle culture può creare dei problemi (ad es. orientale che nasce in occidente non accetta l'idea dei
matrimoni combinati). Nasce l'esigenza di riconcettualizzare il senso di sé.
Questo accade perché la cultura non è separata dall’individuo, è un prodotto dell’attività umana. A sua volta il sé è
influenzato dal contesto socio-culturale, ma la cultura è influenzata dagli individui.

APPROCCIO PSICO-DINAMICO: L'IDENTITA' COME QUALITA' RELAZIONALE E TEMPORALE DEL SE': l'identità è il
processo con cui costruiamo il nostro sé. Secondo Erikson l'identità personale è un senso di sé stabile e coerente nel
tempo. La nostra unicità, che deve anche essere riconosciuta dagli altri (essere se stessi in un certo modo, che deve
essere riconosciuto dagli altri). La costruzione dell'identità è uno dei compiti di sviluppo più importanti, viene
rielaborata durante tutta la vita ma la sua formazione è fondamentale nell'adolescenza.

Secondo Marcia l'identità può assumere 4 stati attraverso due possibili processi: esplorazione, ovvero cercare di
capire cosa si vuole fare nei diversi ambiti (religioso affettivo politico scolastico) e successivo impegno
Acquisizione dell'identità: Viene raggiunto tramite l'esplorazione delle varie possibili alternative per raggiungere una
relativamente ben definita rappresentazione di Sé
Blocco dell'identità: L'individuo si blocca in uno stato di chiusura precoce per evitare lo stato di incertezza.
L'individuo non esplora le varie possibilità, ma si identifica in base ad altri individui significativi (senza aver scelto)
es: figli di avvocati che assumono i valori, lo stile di lavoro e le competenze del padre/madre
Moratoria: L'individuo non attua alcun impegno preciso ma procede nello sforzo di esplorazione della realtà, esplora
ma non sceglie mai perché la scelta è dolorosa, comporta dei sacrifici e delle rinunce
Diffusione dell'identità: L'individuo passa da una identificazione momentanea all'altra senza sviluppare alcun reale
interesse e senza impegnarsi in alcun ruolo.
Questo modello è stato recentemente rielaborato da alcuni studiosi olandesi in quanto non permette di studiare 23
come l'identità si trasforma nel tempo.
Secondo Meeus, dopo aver effettuato una scelta (impegno), un individuo continua ad esplorare e riconsidera
l'impegno. Le persone partono sempre da un'esperienza precedente, non sono una tabula rasa come per Marcia.
Le scelte non sono definitive, bensì possono essere rivalutate.
Si hanno quindi 5 stati dell'identità:
Acquisizione → Alto impegno, alta esplorazione, bassa riconsiderazione
Chiusura → Moderato impegno, moderata esplorazione, bassa riconsiderazione
Diffusione → Basso impegno, esplorazione e riconsiderazione
Moratorium → Basso impegno ed esplorazione ed alta riconsiderazione
Searching moratorium → Alto impegno, alta esplorazione e alta riconsiderazione
(le persone che pur essendo impegnate sono aperte alla riconsiderazione del loro impegno)

IDENTITA’ E CONCETTO DI SE’

Gli studi sull'identità e sul concetto di sé sono volti a comprendere il motivo ed il modo in cui le persone ad un certo
punto della loro vita cercano di capire chi sono: condividono lo stesso oggetto ma le prospettive di analisi sono
diverse:
Concetto di sé → Social cognition/psicologia sociale => si occupa del contenuto e valutazione del proprio valore
(schema di sé, senso di autoefficacia, stima di sé..)
Identità → Approccio psico-dinamico => si occupa del processo (esplorazione, impegno,
riconsiderazione)
C’è quindi una forte interdipendenza tra questi processi: entrambi sono correlati al concetto di sé e caratterizzano la
qualità relazionale e temporale dell’esperienza globale di sé.

Psicologia Sociale
LE RELAZIONI SOCIALI (CAPITOLO 5)

Secondo Lewin le relazioni sociali vanno studiate a partire dall’interazione fra le proprietà dei partner e le proprietà
della situazione (fisica e sociale). Si forma un sistema interdipendente nel quale un cambiamento si riflette su tutte le
parti che compongono tale sistema (processo di interazione). L’ambito di studi delle relazioni interpersonali
significative e delle relazioni affettive è governato da due prospettive apparentemente diverse:
Teoria dell’interdipendenza
Secondo Kelley, Il dato qualificante di una relazione sociale sta nell’influenza che ciascun partner esercita sull’altro.
La ricerca deve porsi l’obiettivo di individuare i fattori causali e i processi che spiegano la regolarità
dell’interazione.
Per fare ciò bisogna considerare: personalità dei partner, caratteristiche comuni es somiglianza di atteggiamenti,
ambiente sociale, ambiente fisico.
Approccio cognitivo: Lo schema di relazione (Baldwin 1992) è composto da tre elementi
a) Rappresentazione del Sé in relazione
b) Credenze che riguarda il partner
c) Script interpersonale (sequenza attesa di interazioni)

Proposte di classificazione: L’interpretazione soggettiva della rilevanza delle relazioni varia per appartenenza di
genere, età e cultura. I mutamenti sociali hanno indotto in stili di vita sempre più ricchi di interazioni che rendono
sempre più difficile la codifica dell’esperienza soggettiva entro categorie dai confini definiti. Rubin ha tentato di
classificare l’esperienza sentimentale tramite delle scale con l’obiettivo di quantificare i diversi tipi di sentimento:

Liking scale Si propone di cogliere il grado di piacevolezza attribuito al partner in termini di affetto e rispetto.

Love scale Intende operazionalizzare tre componenti

Attaccamento Il bisogno della presenza fisica e del sostegno dell’essere umano
Prendersi cura Interesse di aiutare e sostenere l’essere amato
Intimità Desiderio di contatto stretto ed intimo in un’atmosfera di fiducia

Triangolo dell’amore (Sternberg e Barnes): è la classificazione più considerata, secondo tale concezione l’amore ha
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tre componenti che entrano in diversa misura nei vari tipi di relazioni e che assumono un ruolo differenziato in
relazione allo stadio di sviluppo della relazione
Intimità di natura emotiva, implica comprensione reciproca, complicità e sostegno emotivo
Passione di natura motivazionale, implica attrazione fisica, desiderio sessuale, sensazione di esser innamorati
Impegno/decisione di natura cognitiva

Livelli di attaccamento (Hazan e Shaver)

Il tipo di legame di attaccamento con gli adulti che gli individui formano nell’infanzia influenzerà lo stile di
relazione che verrà adottato nell’età adulta.
I bambini che nel corso dell’infanzia hanno sviluppato un attaccamento
Sicuro da adulti saranno Fiduciosi nella capacità di stabilire rapporti significativi e stabili
Pronti all’impegno e all’accettazione della dipendenza reciproca
Non troppo preoccupati di affrontare il rifiuto
Evitante da adulti saranno Insofferenti rispetto alle relazioni troppo strette
Insofferenti rispetto alla possibilità di dipendenza reciproca
Distaccati
Ambivalente da adulti saranno Preoccupati di non essere sufficientemente amati
Incerti ed ansiosi
Desiderosi di fondersi con il partner
Questi stili sono relativamente stabili nel tempo, anche se non sono immuni ai cambiamenti nel corso della vita
dovuti alle esperienze sentimentali che le persone nel frattempo vivono.

Psicologia Sociale
FORMAZIONE DELLE RELAZIONI
Le condizioni che portano all’interazione fra le persone devono essere individuate nell’ambiente sociale e fisico
Prossimità Intesa come distanza funzionale tra le persone che rende più probabili i contatti e agisce sul livello di
familiarità dei potenziali partner
Somiglianza La percezione di somiglianza è il principale fattore di attrazione. La percezione da parte degli altri
delle nostre opinioni ci fornisce quel sostegno necessario ad assicurarsi una sorta di validazione dei
nostri punti di vista che rende gli altri attraenti. Allo stesso modo, la stessa percezione di somiglianza
della personalità può minacciare il senso di unicità e sortire l’effetto contrario.
Rosembaum propone la legge della repulsione secondo cui gli individui non sono tanto attratti dalle
persone simili a loro, bensì non amano le persone che hanno opinioni troppo diverse dalle proprie.
Bellezza fisica Le persone più piacevoli sul piano fisico sono percepite nel quadro di uno stereotipo che associa la
bellezza fisica ad altre qualità positive
Dal momento d’incontro tra due persone all’avvio di una relazione significativa, intercorre una fase in cui assume
grande importanza lo scambio di informazioni su di sé, che contribuisce anche alla percezione di attrazione reciproca.
Le persone che si aprono più facilmente sono più apprezzate rispetto a chi fa il contrario.

STABILITA’ E SODDISFAZIONE NELLA RELAZIONE

Uno dei quesiti cruciali della ricerca psicosociale sulle relazioni interpersonali riguarda i fattori che rendono una
relazione soddisfacente e stabile
Teoria dello scambio un individuo rimane in una relazione con un partner finchè questi gli assicura il massimo dei
benefici al minimo costo. Tre fattori influenzano la percezione di soddisfazione:
Profitti Intesi come materiali e simbolici; derivano dalla sottrazione dei costi ai benefici
Benefici es l’allegria, l’affetto, i regali che il partner assicura
Costi ad es. assenza prolungata dell’altro, tradimenti, cattive abitudini
Alternative Consistono nelle altre possibilità (altro partner, no partner)
Assieme al confronto con le caratteristiche di standard derivati dalle norme sociali (es un
buon matrimonio) consente la valutazione dei benefici e dei costi.
Sono influenzate dal livello di autostima
Investimento Vincoli psicologici e materiali che i membri della coppia si costruiscono nel tempo 25
Questo modello non tiene conto delle differenze individuali nella tendenza ad impegnarsi in relazioni o meno e non
riconosce alcun ruolo alle emozioni intense ed ai comportamenti impulsivi che fanno saltare ogni bilancio. Applicabile
alle relazioni di scambio (lavoro e fra estranei) è tipico delle società collettiviste.
Teoria dell’equità è una evoluzione della teoria dello scambio, secondo la quale un individuo valuta soddisfacente la
relazione dalla quale ricava benefici commisurati ai costi che essa comporta e quando percepisce un bilancio simile
anche per il partner. Lo squilibrio presente nella coppia minaccia fortemente la durata di una relazione. Applicabile
alle relazioni di condivisione dove prevale l’interesse per il bene dell’altro (intime). Tipico delle società individualiste.

LA COMUNICAZIONE: l’importanza dello studio della comunicazione deriva dal fatto che molti fenomeni sociali
(stereotipi, pregiudizi, reputazione, ecc) hanno origine nelle interazioni comunicative fra le persone nei gruppi.
La comunicazione è un processo dinamico e circolare e richiede la condivisione di codici astratti (il linguaggio) e di
segnali non verbali. Nella comunicazione sono in gioco due diversi sistemi di comunicazione:
1 il Sistema Verbale al quale appartiene il linguaggio, che è un codice simbolico che accomuna tutte le società
umane, differenziandole da quelle non umane, e governato da regole (grammatica, sintassi, semantica).
2 Sistemi di comunicazione Non Verbale, varietà di comportamenti comunicativi divisi in tre categorie:
Segnali paralinguistici => sono informativi e regolano l’avvicendarsi dei turni di parola (turn-taking)
Prodotti con la voce nel pronunciare le parole (intonazione, intensità, sottolineature) o con vocalizzazioni
(riso, pianto, sospiri, pause, volume ecc)
Espressioni del volto =>permettono l’espressione di emozioni e atteggiamenti. Rappresenta il canale di
comunicazione più importante, nasce dalle prime interazioni precoci fra neonato e adulto. Secondo Ekman,
1982, esistono 6 emozioni fondamentali (felicità sorpresa tristezza rabbia disgusto paura) associate a
espressioni universalmente riconoscibili e indipendenti dalla cultura. Esistono regole culturali, dette regole di
esibizione, per il controllo delle espressioni nelle varie situazioni. Fra le espressioni del volto, il contatto visivo
(lo sguardo) trasmette molte informazioni e la sua durata ha una soglia oltre la quale perde la sua
connotazione gratificante, provocando ansia e imbarazzo: tale soglia dipende dal grado di intimità fra i
soggetti coinvolti nell’interazione
Comportamento spaziale => posizione del corpo, contatto fisico, gesti fra i parlanti. È una comunicazione più
primitiva, che precede l’apprendimento del linguaggio.

Psicologia Sociale
 Contatto fisico: Esistono risultati concordi sull’efficacia del contatto fisico sulla comunicazione, anche in
contesti socio-culturali diversi: in una conversazione fra estranei un breve contatto tattile porta il soggetto
toccato a formarsi un’impressione positiva della persona che l’ha sfiorato, una migliore valutazione del
contesto, predisponendo più positivamente anche all’adesione a richieste.
I comportamenti spaziali sono influenzati da:
Fattori culturali : esistono culture di contatto, caratterizzate da uno stile di comunicazione tattile e olfattiva e culture
di non contatto, centrate più su uno stile di comunicazione visiva
Differenze di status : è più probabile che persone di status superiore sfiorino quelle di status inferiore, che viceversa
Differenze di genere: È più probabile che un uomo sfiori una donna del contrario

Altro elemento importante nel comportamento spaziale è la distanza tra gli interlocutori, utilizzata per regolare il
grado di intimità fra le persone. Secondo Hall ci sono quattro zone di distanza progressiva: zona intima (tra persone
in relazione molto stretta), zona personale (distanza tra due interlocutori), zona sociale (distanza occupata da un
gruppo di persone che comunicano) e zona pubblica (tra un interlocutore e il suo pubblico). La distanza
interpersonale varia a seconda di fattori culturali, genere ed età.
Le espressioni non verbali costituiscono uno stile personale di comunicazione e variano in relazione a fattori culturali
(aspetto particolarmente saliente quando ci si trova in un ambiente diverso dal proprio). In particolare hanno una
funzione chiarificatrice, riducendo l’ambiguità del linguaggio, forniscono informazioni sugli stati d’animo e sugli
atteggiamenti degli interlocutori, definiscono il tipo di relazione (gradi di intimità) che intercorre fra i parlanti,
regolano l’avvicendarsi dei turni di parola e permettono agli individui di presentare se stessi.

Il punto più controverso degli studi sulla comunicazione riguarda l’aspetto di intenzionalità. Esistono due scuole di
pensiero: la comunicazione è sempre un fenomeno intenzionale con scopi strumentali, ovvero indurre una risposta
negli altri oppure la comunicazione va oltre l’intenzionalità di chi la attua. Per il modello pragmatico di
comunicazione => ogni comportamento in un’interazione fornisce informazioni sull’ambiente e relazione fra i parlanti.
Shannon e Weaver => attribuiscono al termine comunicazione un concetto molto ampio che include tutti i processi
attraverso i quali una mente può influenzarne un’altra (teatro, linguaggio scritto, parlato, ecc)
Burgoon e coll., 1994, propongono una posizione intermedia che considera sia l’intenzionalità che la percezione di
tale intenzionalità. Nella loro matrice delle intenzioni di comunicare esistono due dimensioni riguardanti l’intenzione 26
e la percezione di comunicare.
Shannon e Weaver propongono un modello di comunicazione che introduce l’idea di rumore, il quale impedisce una
perfetta simmetria fra il processo di codifica dell’emittente e quello di decodifica del ricevente, ovvero influenza la
corretta interpretazione del messaggio da parte del ricevente. Il rumore può essere sia di tipo fisico che di tipo
psicologico (stati mentali, sentimenti e pensieri che interferiscono con l’attività di decodifica del ricevente). Critiche:
il modello non considera che le discrepanze tra codifica e decodifica possono derivare da differenti mondi simbolici
degli interlocutori (un linguaggio comune non sempre è sufficiente per capirsi). Inoltre non considera che per effetto
dell’interazione comunicativa tali mondi simbolici vengono condivisi e modificati

LA COMUNICAZIONE COOPERATIVA => Partecipare ad una comunicazione comporta un’azione cooperativa nella
quale gli attori sociali riconoscono almeno uno scopo comune o un insieme di scopi comuni. La comunicazione è
coordinata da regole implicitamente riconosciute dai partecipanti che consentono loro di interpretare l’interazione e
il contenuto della comunicazione. Quando un interlocutore viola una di queste massime può verificarsi:
Il venir meno del principio di cooperazione (e quindi l’interruzione dello scambio). L’altro interlocutore può non
interrompere il principio di cooperazione, interpretando il comportamento in violazione come se non fosse tale, ma
come parte integrante del messaggio
Secondo Grice, 1975, le regole della conversazione si concretizzano in quattro massime:
Massima di quantità => dare l’informazione necessaria e sufficiente (non più di quanto richiesto)
Massima di qualità => presunzione di verità: si suppone che la probabilità che gli altri dicano cose vere, o che
ritengono tali, sia maggiore della probabilità che dicano il falso.
Massima di relazione => l’informazione deve essere pertinente e rilevante
Massima di modo => riguarda le modalità di formulazione del messaggio: breve, ordinato nell’esposizione, non
prolisso.

Approccio psico-socio-pragmatico della comunicazione => secondo Ghiglione e coll., 2000, il modello di
comunicazione si basa su due principi fondamentali:
L’interazione comunicativa come una situazione in cui gli interlocutori stabiliscono un contratto fondato su regole
Il contratto si stabilisce in base alla posta in gioco: non esiste una comunicazione senza scopi. Il contratto di
comunicazione fornisce una trama interpretativa per associare in modo significativo le credenze che attribuiamo ai
Psicologia Sociale
nostri interlocutori. Il protagonista di tale approccio è un attore sociale, in quanto comunicante. L’attore sociale è
contemporaneamente intra-locutore, cioè detentore di conoscenze, competenze, atteggiamenti, ruoli e status, e
inter-locutore cioè coinvolto in un’interazione comunicativa.
Quindi la comunicazione implica conoscenza di sé, dell’altro e del mondo co-costruito.
E’ necessario quindi lo sviluppo di una competenza comunicativa, perché è un’attività sociale congiunta e coordinata
che implica sia l’acquisizione del linguaggio che delle competenze necessarie per usarlo (norme che regolano
espressioni verbali e non verbali e regole dell’interazione), la gestione del controllo, l’uso delle risorse disponibili, il
mantenimento dell’equilibrio tra i vari sistemi coinvolti.

LINGUAGGIO E PROCESSI PSICOSOCIALI

Il modo in cui le proprietà del linguaggio vengono usate nella formulazione delle domande influenza le risposte. Il
Modello delle Categorie Linguistiche (LCM), è uno strumento teorico e metodologico per analizzare i processi
linguistici che caratterizzano le relazioni sociali tra gli individui. Secondo tale modello il linguaggio è un mediatore tra
cognizione e realtà, ha proprietà strutturali in grado di influenzare gli altri, poiché è un mezzo che consente di
presentare strategicamente un’idea in modo da influenzare i processi cognitivi del ricevente.
Gli autori della teoria propongono una classificazione di quattro categorie linguistiche usate nell’ambito
interpersonale:
Verbi descrittivi di azione (DAV) A calcia B=> essenziali alla comprensione della frase, descrivono oggettivamente un
comportamento osservabile , un’attività specifica , senza conferire connotazioni positive/negative
Verbi interpretativi di azione (IAV) A picchia B=>fanno riferimento a categorie più generali di comportamento (si può
Picchiare in tanti modi, calci pugni, ecc). Si riferiscono ad un singolo evento in un contesto specifico e danno una
valutazione dell’evento, hanno cioè con notazioni positive/negative
Verbi di stato (SV) A odia B => fanno riferimento a stati psicologici (emotivi e mentali) dell’attore sociale, danno luogo
ad interpretazione del comportamento ed hanno connotazioni positive/negative
Aggettivi (ADJ) A è aggressivo => fanno riferimento a caratteristiche e tratti di personalità dell’attore sociale e non
sono legate ad una specifica situazione

La causalità implicata nei verbi interpersonali è uno strumento potente per manipolare in modo più o meno
consapevole il tipo di risposte che si vogliono ottenere. L’uso dell’astrazione linguistica è influenzato dalle motivazioni 27
degli interlocutori e dal contesto sociale in cui avviene la comunicazione. Le persone utilizzano l’astrazione linguistica
per compiere inferenze sulle relazioni personali: messaggi con termini positivi astratti e negativi concreti inducono
la percezione di maggiore prossimità con chi li ha formulati rispetto a messaggi positivi concreti e negativi astratti.
Le persone si presentano utilizzando un linguaggio astratto quando vogliono rendersi piacevoli ad altri con simili
caratteristiche , e con un linguaggio più concreto quando vogliono rendersi piacevoli a persone con opinioni
eterogenee.
Persone appartenenti a culture collettiviste esprimono le proprie emozioni utilizzando un linguaggio relativamente
concreto rispetto a persone appartenenti a culture individualiste che preferiscono descrivere le proprie emozioni
utilizzando termini più astratti e decontestualizzati

Psicologia Sociale
AGGRESSIVITÀ ED ALTRUISMO (CAPITOLO 6)

PRIME CONCEZIONI SULL'AGGRESSIVITÀ

Per Rousseau l’uomo nasce buono ma la società lo corrompe. Per Hobbes l'uomo nasce incline all'aggressività verso i
propri simili, e necessita delle norme sociali per reprimerla. Per Freud l'aggressività è innata nell’essere umano e
nasce della tensione fra due istinti primari, Eros (istinto di autoconservazione) e Thanatos (istinto di autodistruzione)
L’aggressività deriva dal fatto che l’istinto di autodistruzione, deve essere rivolto verso l’esterno per consentire
all’energia vitale, espressione dell’istinto di autoconservazione, di prevalere. L'istinto di autodistruzione fa parte
dell’individuo ed è ineliminabile; la società rappresenta un freno, una limitazione per questo istinto aggressivo,
perchè le norme sociali insegnano come esprimerlo verso l'esterno per prevenire gli eccessi di aggressività. (ad es. l e
attività sportive attraverso la competizione)

L’APPROCCIO ETOLOGICO: condivide questa espressione dell’aggressività come naturale in quanto, secondo Lorenz i
comportamenti aggressivi sono funzionali alla sopravvivenza individuale e al mantenimento della specie. L'individuo
deve essere aggressivo per assicurare la propria sopravvivenza e la conservazione della specie, per cui l’aggressività è
una disposizione comportamentale innata che ha origine nella selezione naturale. Secondo tale approccio, per
stabilire se è possibile rinvenire comportamenti di aggressività non imputabili a fattori sociali o culturali, è necessario
osservare il comportamento di individui di specie diversa da quella umana.

IL MODELLO IDRAULICO DELL’AGGRESSIVITA’: sia l’approccio freudiano che quello etologico considerano dunque
l’aggressività come “naturale” ed inevitabile e propongono dei modelli idraulici per cui questa energia aggressiva,
istintiva, naturale, deve essere indirizzata e manifestata (scaricata) per evitarne gli accumuli eccessivi, potenziale
causa di esplosioni improvvise e l'attuazione di comportamenti molto gravi. L’aggressività si può controllare attraverso
forme di scaricamento socialmente accettabili (es. : attraverso la competizione nelle attività sportive)
Questo modello risulta inadeguato e non trova conferma empirica, in quanto diversi studi hanno dimostrato che le
persone alle quali viene data la possibilità di manifestare la propria aggressività non diminuiscono successivamente la
propria carica aggressiva. Allo stesso modo l'osservazione di comportamenti aggressivi non elimina l'eventuale
pulsione aggressiva dell'individuo, anzi ne aumenta la possibilità di sfogo.

I LIVELLI DI SPIEGAZIONE DEL COMPORTAMENTO ANTISOCIALE: all’interno dell’ambito della psicologia sociale si è 28
cercato di andare oltre, cioè di spiegare il fenomeno dell’aggressività uscendo da una visione così individualistica e tra
i primi modelli che sono stati spiegati si è cercato di analizzare maggiormente il ruolo del contesto.

Ipotesi della “ frustrazione-aggressività” (Dollard e Miller, 1939): l’aggressività è indotta da una pulsione che deriva
dalla frustrazione, dall’esperienza di frustrazione, cioè una condizione che si produce quando gli ostacoli si
frappongono fra l'individuo ed il raggiungimento dei suoi obiettivi. Secondo tale ipotesi ci sarebbe un rapporto
biunivoco tra frustrazione e aggressività: alla frustrazione segue sempre una risposta aggressiva e l’aggressività è
sempre prodotta da un’esperienza di frustrazione. La frustrazione può rivolgersi sia alla causa stessa della frustrazione
o a oggetti/persone esterni. Nel corso della vita abbiamo però imparato che questa aggressività è meglio non
rivolgerla alla causa della nostra frustrazione. Ad es se le mie ferie saltano per le decisioni del mio capoufficio, non sarò
necessariamente aggressivo con lui, ma potrei esserlo con i miei amici ,in quanto la mia esperienza mi ha insegnato che le
conseguenze dell'aggressività sarebbero più gravi. Pur prendendo le distanze dalla concezione di aggressività come
fenomeno naturale e innato, considera l’aggressività come un modo di scaricare pulsioni negative. Questo approccio è
stato criticato perché non sempre l’aggressività deriva dalla frustrazione individuale (es. omicidi su commissione) e
non sempre la frustrazione porta all’ aggressività ma può indurre anche risposte diverse, come pianto, apatia e fuga.

BERKOWITZ (1969): Propone una rielaborazione del modello frustrazione-aggressività sostenendo che la frustrazione
non provoca sempre e inevitabilmente aggressività, la quale è solo una delle possibili risposte ad un sentimento
negativo. L'aggressività diventa la risposta dominante, tra le tante possibili, solo in determinate condizioni, ovvero
quando nella situazione sono presenti stimoli che l'individuo, nel corso della sua esperienza, ha associato a una
connotazione aggressiva. La frustrazione è uno stato di attivazione emotiva negativa, che porta ad un
comportamento aggressivo solo se tale comportamento è reso saliente da stimoli presenti nella situazione,
precedentemente associati ad una reazione aggressiva.
Studio sull'effetto dell'arma: Lo studio sull'“effetto arma” è un esperimento in cui vengono manipolate due variabili
indipendenti: il senso di frustrazione preliminare e lo stimolo presente nel contesto che in due condizioni è associato
all'aggressività (fucile) oppure ad una racchetta e in un'altra condizione non è presente. I partecipanti si recano in
laboratorio e viene detto loro che avrebbero svolto un compito sugli effetti delle scosse elettriche sullo stress. Veniva
loro detto che questo compito si svolgeva a coppie e che ciascuno dei due membri avrebbe dovuto svolgere un
compito creativo (uno doveva pensare come incrementare le vendite di un concessionario e l'altro a come
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promuovere un disco di un cantante), i due partecipanti si devono valutare a vicenda. Uno dei due partecipanti è
complice dello sperimentatore. La valutazione viene tradotta in scosse elettriche (da 1 a 10 a seconda di quanto
positivamente valutano la prestazione al compito). Prima tocca al partecipante che riceve le scosse elettriche in base
alla valutazione del complice. Nella condizione di frustrazione i partecipanti ricevono 7 scosse elettriche, nel caso di
non frustrazione ricevono una scossa elettrica. Nel laboratorio è presente un'arma: in uno scenario è un fucile che
appartiene al complice, in un altro è un fucile che non appartiene a nessuno, in un altro c'è una racchetta, e
nell’ultimo non c'è nulla. Nel caso di frustrazione (i partecipanti ricevono 7 scosse) i partecipanti daranno più scosse,
ma la cosa interessante è che la differenza tra le due condizioni di frustrazione è significativa quando è presente
l'arma (stimolo associato ad aggressività).
Risultati:
Le persone che precedentemente hanno ricevuto l'esito del compito negativo risultano più frustrate.
Questo è tanto più vero nelle condizioni di presenza dell'arma.
L’aggressività è più forte laddove è presente l’arma.

IMITAZIONE: Verso la fine dell'800 Tarde e Le Bon propongono la psicologia delle folle secondo cui nelle
situazioni collettive il controllo razionale degli individui sul proprio comportamento risulta inibito (es. teoria
della violenza del branco)=> l’ idea che l'espressione dell'aggressività prenda il via dall'imitazione può essere fatta
risalire dalla psicologia delle folle dell'inizio del '900.
Tarde e LeBon pensano che l'individuo è di per sé capace di razionalità e di controllo nei confronti delle pulsioni più
negative, ma nella folla perde il controllo e attraverso l'imitazione e la suggestione adotta comportamenti immediati,
socialmente riprovevoli, in risposta agli stimoli.

Bandura - Secondo la teoria dell'apprendimento sociale l'aggressività è un comportamento sociale che, al pari di
altri, viene creato e mantenuto da alcune condizioni. La condizione più importante è la creazione di un'associazione
tra il comportamento e le sue conseguenze positive o negative. Questa associazione può essere appresa tramite
esperienza diretta o in particolare tramite l'osservazione del comportamento altrui (apprendimento per osservazione
e imitazione). Ad es. se la mamma da una sculacciata al bimbo perché non l'ha ascoltata allo stesso modo il bimbo si sentirà
legittimato a fare lo stesso al fratellino quando non lo ascolterà
Quindi se si osserva che un comportamento aggressivo di un'altra persona porta a delle conseguenze desiderate, si 29
avrà una maggiore probabilità che quel determinato comportamento aggressivo venga ripetuto.
Esperimento di Bandura, Ross e Ross (1961)
Prima fase: i bambini osservano un adulto che gioca con una bambola di quelle che stanno sempre in piedi.
Condizione di controllo: l'adulto tratta la bambola normalmente
Condizione sperimentale: l'adulto insulta e picchia la bambola
Seconda fase: l'adulto lascia la stanza ed i bambini, rimasti soli con la bambola ed altri giochi, vengono osservati da
dietro uno specchio unidirezionale.
Risultato: Condizione di controllo : i bambini giocano con la bambola ed altri giochi normalmente
Condizione sperimentale: i bambini imitano l'adulto insultando e picchiando la bambola.
Questo esperimento può essere associato alla violenza che i bambini vedono nei media.

Le norme sociali - Stanley Milgram (1960-63): esperimenti sull’obbedienza all’autorità

Secondo Milgram, “Gente normale, che si occupa soltanto del suo lavoro e che non è motivata da nessuna particolare
aggressività, può rendersi complice di un processo di distruzione” (vedi gerarchi nazisti)
L’aggressività può essere causata dall'obbedienza all'autorità, la quale viene vista come il risultato di un processo che
si sviluppa quando l'individuo, entrando a far parte di un sistema gerarchico, viene a trovarsi in uno stato
“eteronomico”, cioè si percepisce come strumento nelle mani di altri, semplice esecutore di ordini, non come
soggetto autonomo e responsabile di ciò che fa.
Esperimenti a dimostrazione della teoria
3 tipi di attori: Sperimentatore - Complice dello sperimentatore = Allievo - Soggetto ignaro = Maestro
I partecipanti sono uomini tra i 20 e i 50, di varia estrazione sociale, reclutati tramite un annuncio sui giornali e inviti
postali. Viene detto loro che si tratta di un esperimento sulla memoria e l'apprendimento e sull'effetto delle
punizioni su memoria e l'apprendimento. Il maestro viene posto davanti ad un quadro di controllo con 30 leve,
ognuna delle quali corrisponde ad un livello di scossa elettrica. Il maestro doveva leggere all'allievo delle coppie di
parole che l'allievo doveva memorizzare. Ad ogni errore nella memorizzazione l'insegnante doveva infliggere una
scossa progressivamente maggiore. L'allievo, complice, è istruito a simulare l'effetto doloroso della scossa (da piccolo
grido, a gemiti, a urla fino a che non emette più alcun suono). Ad ogni esitazione da parte del maestro, lo
sperimentatore lo esortava in modo sempre più pressante a proseguire (da continui per favore a deve continuare,

Psicologia Sociale
non ha altra scelta). Le esortazioni vengono dette con calma e sicurezza in modo tale che il soggetto concepisca
l'obbedienza come normale e come se fosse l'unico modo per comportarsi. I partecipanti si trovano quindi in uno
stato di conflitto tra gli ordini dello sperimentatore e le richieste dell'”allievo”. Le norme della responsabilità
sociale si scontrano contro la norma dell'obbedienza, la quale prevale se si suppone che la responsabilità della
sofferenza nei confronti dell'altro sia dell'autorità che l'ha ordinata. Milgram conduce 21 esperimenti di questo tipo in
cui in ognuno ci sono variazioni:
Nei primi 4 viene modificata la vicinanza tra vittima e soggetto sperimentale
1° parete che separa i due e il soggetto sente solo i pugni della vittima
2° il soggetto sente la vittima piangere e gridare
3° il soggetto e la vittima sono nella stessa stanza
4° il soggetto deve toccare la vittima ogni volta che infligge le scosse spingendogli il braccio su una piastra
Risultato: la percentuale di obbedienza diminuisce dal 1° al 4° esperimento ma è comunque molto alta. La vicinanza
del soggetto alla vittima è un fattore che suscita disobbedienza nei confronti dell'autorità. L'obbedienza diminuisce
quanto più la sofferenza dell'altro soggetto è saliente ed è visibile per il soggetto sperimentale il quale si sente più
responsabile delle sue azioni e coglie il rapporto causale delle conseguenze. Negli altri esperimenti viene modificata
la vicinanza tra sperimentatore e soggetto sperimentale
5° soggetto e sperimentatore si trovano a un metro di distanza
7° lo sperimentatore si trova in un'altra stanza ed impartisce ordini tramite un citofono.
Risultato: La sottomissione diminuisce dal 65% al 20% con l'aumentare della distanza tra soggetto e
sperimentatore.
La vicinanza fisica e la cooperazione tra sperimentatore e insegnane porta ad un sentimento di gruppo (obblighi e
solidarietà) dal quale la vittima è esclusa. Quando gli individui si trovano in uno stato eteronomico la responsabilità
degli effetti causati dall'aggressività, viene imputata a chi impartisce l'ordine.
Le condizioni che concorrono al prevalere della norma di obbedienza sono
Percezione di legittimità dell'autorità (lo sperimentatore ha il camice dell'università, in alcuni casi si è
presentato un assistente dello sperimentatore e l'obbedienza è diminuita)
Adesione al sistema di autorità (educazione all'obbedienza nel processo di socializzazione)
Pressioni sociali (il soggetto si è impegnato a partecipare e non vuole ritirarsi in corso d'opera per
“educazione”). 30
Gli studi di Milgram hanno sfatato l'idea che le azioni dannose dipendano dalla psicopatologia delle persone coinvolte
e non da specifiche situazioni in cui si trovano. Hanno mostrato come situazione contingente e norme sociali possono
avere un ruolo fondamentale per spiegare determinati comportamenti umani. Viene dato risalto alle pressioni
situazionali ed alle condizioni del contesto.
Riassumendo la dinamica del comportamento aggressivo:
1° fase Definizione ed interpretazione dell'evento e quindi anche di attribuzione di intenzionalità del fatto avvenuto
2° fase Scelta della risposta in base a percezione delle conseguenze
livello di attivazione emotiva negativa
norme sociali del contesto specifico
3° fase Attuazione della risposta vera e propria=> motivazione ad agire in modo aggressivo

LIVELLI DI SPIEGAZIONE DEI COMPORTAMENTI PROSOCIALI – ALTRUISMO: Da un punto di vista etologico si può
considerare l'altruismo come funzionale alla conservazione della specie. L'altruismo è una caratteristica individuale?
Secondo alcune ricerche, la personalità altruista sarebbe associata a tratti come l'alta stima di sé, ed un forte senso di
autoefficacia, empatia verso gli altri e propensione all’aiuto. Persone con queste caratteristiche non temono il giudizio
degli altri e, se vedono una persona in difficoltà, sentendosi competenti, offrono il proprio aiuto. La dimensione di
personalità, non è sufficiente per prevedere la messa in atto di comportamenti altruistici. E' infatti necessario
considerare anche altri livelli come per esempio le caratteristiche del contesto sociale ed i fattori culturali.

Secondo Latané e Darley il comportamento altruistico è governato sia da fattori relativi alla personalità dell'individuo,
che situazionali. L'idea parte da un evento eclatante: l'omicidio di Kitty Genovese, una ragazza aggredita mentre
tornava da lavoro ed uccisa sotto gli occhi di almeno 38 persone. L'aggressore inizialmente accorgendosi che le luci
delle case vicino si accendevano scappa, poi però va avanti e indietro 2/3 volte. Nessuno intervenne e nessuno
chiamò la polizia. Latenè e Darley imputarono la causa di ciò al numero di persone presenti sul luogo. L'intervento di
soccorso è molto più probabile se l'individuo ritiene di essere l'unica persona a poter intervenire. Più sono le persone
che assistono alla richiesta di aiuto minore sarà la probabilità che l'individuo intervenga in soccorso della vittima.
Secondo i due studiosi l'offerta di aiuto è un fenomeno complesso che si sviluppa in più fasi:
1° Il potenziale soccorritore deve rendersi conto che un qualcosa di anomalo sta succedendo attorno a lui

Psicologia Sociale
2° Deve capire che questo avvenimento è una situazione di emergenza che richiede un intervento
3° Deve assumersi la responsabilità di tale intervento, stabilire se tocca a lui intervenire oppure se altri possono farlo
4° Deve decidere come intervenire
5° Deve attuare questa decisione
Nelle prime 3 fasi la numerosità dei presenti rende più difficile accorgersi che sta succedendo qualcosa di anomalo in
quanto la presenza di altre persone inibisce l'ispezione dell'ambiente, quindi ne ritarda la consapevolezza.
Questo è causato dalle norme sociali che regolano il comportamento interpersonale
Esperimento: I partecipanti erano chiamati a rispondere ad un questionario in una stanza e venivano create delle
condizioni diverse manipolato il numero di persone presenti nella stanza.
a) Partecipanti soli
b) Partecipanti in gruppo
c) Partecipanti singoli con due complici dello sperimentatore
d) Da una feritoia usciva fumo bianco e denso.
Risultati: la presenza di altre persone inibisce l'ispezione dell'ambiente che porta all'identificazione di
un'emergenza.
I soggetti soli nella stanza si accorgono del fumo dopo 5 secondi nel 63% dei casi
I soggetti in presenza di altre persone si accorgono del fumo dopo 5 secondi nel 26% dei casi
Anche l'interpretazione di quanto sta accadendo è influenzata dalle persone presenti.
Per comprendere e giudicare quello che ci circonda ci basiamo sulle risposte delle altre persone presenti
A causa di ciò, possono capitare situazioni nelle quali nessuno prende l'iniziativa: se nessuno offre chiari indizi su
come interpretare la situazione, si conclude che la situazione non è drammatica (ignoranza pluralistica)
Infatti I soggetti soli nel 75% dei casi avvisavano subito della presenza del fumo
I soggetti in presenza di altre persone nel 38% dei casi avvisavano della presenza di fumo

Esperimento: Un altro fattore che fa diminuire la probabilità di intervenire in situazioni di emergenza è la diffusione
di responsabilità. Le persone in situazioni di emergenza sono propense a ritenere che la responsabilità di intervenire
ricada su qualcun altro causando una inazione (non azione) generalizzata. I partecipanti venivano invitati a parlare
delle loro esperienze di vita in una grande città (New York). Ogni soggetto veniva posto in un cubicolo sperimentale
senza possibilità di comunicare con gli altri. Il partecipante credeva che negli altri cubicoli ci fossero altri soggetti in 31
realtà è uno solo e gli altri cubicoli erano vuoti. Furono ricreate le seguenti condizioni:
a) Al partecipante veniva fatto credere che un altro soggetto partecipasse all'esperimento.
b) Al partecipante veniva fatto credere che altre 2 persone partecipassero all'esperimento,
c) Al partecipante veniva fatto credere che altre 4 persone partecipassero all'esperimento.
Secondo la regola dell'esperimento i partecipanti dovevano parlare uno alla volta.
Al soggetto sperimentale venivano fatte sentire delle registrazioni fino a che veniva simulato un attacco epilettico
(sempre registrazione).
Risultati: a) L'85% dei soggetti intervenne immediatamente
B) Intervenne il 62% dei soggetti
c) Intervenne solo il 31%
Anche la velocità di intervento variava a seconda della condizione sperimentale. Anche in una chiara situazione di
emergenza la credenza che altre persone stiano assistendo fa diminuire la responsabilità che ogni individuo sente di
dover assumere, rendendo meno probabile un reale aiuto. Latané e Darley per escludere qualsiasi spiegazione in
termini di caratteristiche di personalità del potenziale soccorritore rilevarono diverse scale di personalità
(autoritarismo, responsabilità sociale) e non venne riscontrata alcuna relazione tra i tratti di personalità e
comportamento. I soggetti che non erano intervenuti erano particolarmente scossi alla fine dell'esperimento. Tale
lavoro ha mostrato che il verificarsi di un determinato fenomeno non è causato semplicemente da fattori individuali
di personalità ma anche da processi sociali di influenza e dalle caratteristiche della situazione.
Empatia: Un altro fattore causale dell'altruismo è l'empatia, ovvero la capacità di mettersi nei panni degli altri, di
assumere la loro prospettiva dal punto di vista cognitivo in modo da provare emozioni simili.
La percezione di somiglianza facilita l'empatia. L'empatia rende più probabile l'attuazione di una risposta di aiuto.
Tuttavia l'osservazione della sofferenze altrui può attivare due emozioni: Disagio personale e Reale preoccupazione
per l'altra persona. Quale di queste due emozioni realmente motiva il comportamento di aiuto?
Ipotesi del sollievo dallo stato negativo (Cialdini e collaboratori): Cialdini e collaboratori propongono l'ipotesi del
sollievo dallo stato negativo. I comportamenti di altruismo derivano da una motivazione fondamentalmente egoistica.
Le persone mettono in atto risposte altruistiche per rimuovere l'angoscia causata dall'osservazione della sofferenza
altrui. La stessa ipotesi spiega perchè gli individui non prestano aiuto quando la situazione permette vie di fuga; la
percezione di diffusione di responsabilità rende la fuga una risposta funzionale alla riduzione dell'angoscia.

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Il modello empatia-altruismo (Batson): Batson e colleghi propongono il modello dell'empatia - altruismo secondo
cui anche quando la fuga è possibile, se prevale l'interesse genuino per l'altro, le persone decidono di aiutare. Se le
persone provano empatia per l'altro perché percepiscono la vittima simile a sé e decidono di aiutarlo anche se
potrebbero sottrarsi alla vista delle sue sofferenze.
Esperimento: Viene manipolata la possibilità di fuga e la percezione di somiglianza.
I partecipanti osservano una ragazza che riceve scosse elettriche (finte) in relazione alla prestazione di un compito.
Vengono ricreate le seguenti condizioni manipolando la possibilità di fuga
a) I partecipanti devono osservare almeno due prove
b) I partecipanti devono osservare 10 prove Manipolando la somiglianza tra i soggetti e la ragazza
a) La ragazza è molto simile ai partecipanti
b) La ragazza è molto diversa ai partecipanti.
Dopo due scosse la ragazza comincia a dire che non si sente, che ha avuto un brutta esperienza con l'elettricità da
piccola, lo sperimentatore chiede al partecipante se vuole sostituire la ragazza perché in questo modo è possibile
continuare .
Risultato: In condizione di alta somiglianza i soggetti aiutano la ragazza anche quando hanno possibilità di fuga
In condizione di bassa somiglianza i soggetti se hanno possibilità di fuga, adottano questa strategia

Il senso di unità interpersonale (Cialdini): secondo Cialdini e colleghi il fattore che motiva l'altruismo, non è tanto
l'empatia, né l'interesse verso la sorte altrui, quanto il senso di unità interpersonale che l'osservatore esperisce nei
confronti della vittima. La percezione di somiglianza induce maggiore empatia, ma anche una maggiore
sovrapposizione fra sé e l'altro .
Le norme sociali - oltre alle caratteristiche di personalità e della situazione, esitono norme sociali che regolano la
solidarietà verso persone in difficoltà:
Norma di reciprocità Si restituisce l'aiuto a chi l'ha offerto prima o potrà offrirlo in futuro
Norma di responsabilità sociale Si aiuta chi dipende da noi soprattutto le persone più deboli (bambini, anziani)
Protezione della privacy familiare Si tende a pensare che i conflitti familiari debbano essere regolati dai membri
stessi della famiglia senza intrusioni dall'esterno
Moscovici distingue tre forme di altruismo.
Altruismo partecipativo Comportamenti che favoriscono la vita collettiva dei membri di una stessa comunità 32
sacrificando il proprio tempo, la propria energia, le proprie risorse .
Altruismo fiduciario Sacrificio finalizzato a stabilire un legame di fiducia e confidenza con l'altro , il quale dovrà
legittimare il legame con la riconoscenza.
Altruismo normativo Forme di altruismo soggetto a norme (sussidio disoccupazione, cassa integrazione)

DINAMICA DEL COMPORTAMENTO ALTRUISTICO: Si parte dalla definizione dell'evento e da una attribuzione causale
che può essere distorta da delle distorsioni sistematiche:
Errore fondamentale di attribuzione tendenza a sopravvalutare cause interne nella spiegazione dei comportamenti
altrui; Es: di fronte a una persona che barcolla per strada, si tende a pensare che sia ubriaca, e non che sia colpita da malore
Credenza nel mondo giusto credenza che il mondo sia un luogo ordinato, dove le cose succedono con una logica; per
questo motivo si tende a pensare che gli eventi negativi accadono solo a chi se lo è meritato.
Influenza della presenza di altri
Norme sociali rilevanti
Umore
Inoltre si valutano i costi attribuiti all'aiuto (es. rischi per la propria incolumità o di fare brutta figura), per questa
valutazione intervengono fattori come: umore, tendenze di personalità, empatia, caratteristiche della situazione.

Psicologia Sociale
L’INTERAZIONE NEI GRUPPI ( CAP. 7 LIBRO)

COME SI FORMANO I GRUPPI? - Secondo Eraldo de Grada i gruppi si costituiscono per una associazione spontanea
tra attori sociali (deve esserci una frequenza di incontri tra persone). Secondo la scuola lewiniana non basta
incontrarsi fra simili per costruire un gruppo, occorre attivare un progetto comune, anche se semplice.
L'esperienza di ingresso in un gruppo già presente può non essere semplice per un nuovo membro. Moreland e
Levine hanno precisato le strategie che facilitano l'entrata di un neofita (nuovo membro) in un gruppo già formato:
Esplorazione e valutazione preventiva: Necessaria per essere sicuri che le caratteristiche di quel gruppo
corrispondano ai propri obiettivi, a ciò che si cerca nell’esperienza condivisa, e in modo da evitare sorprese successive
Assunzione dell'atteggiamento del new corner: Chi entra nel gruppo deve adeguarsi alle norme, alle abitudini del
gruppo prima di proporre cambiamenti
Ricerca di un individuo affidabile: è una sorta di Tutor (membro che già fa parte del gruppo) che faciliti l'inserimento
permettendo la comprensione di come funziona il gruppo
Collaborazione con altri membri nuovi: Permette un confronto di interpretazioni riguardanti le norme del gruppo

COS'E' UN GRUPPO SOCIALE? Per la Prospettiva sociologica: la sociologia distingue tra i concetti di gruppo sociale,
aggregato e categoria sociale. Un Gruppo sociale ha numero limitato di individui che interagiscono tra di loro con
regolarità (ad es. famiglia, gruppo sportivo). Un Aggregato è in insieme di individui che si trovano nello stesso luogo e
nello stesso momento senza condividere un legame preciso (ad es spettatori a teatro). Una Categoria sociale è un
raggruppamento statistico, ovvero un insieme di individui che hanno una caratteristica comune ma che non si sono
mai visti, che non sono in gruppo (ad es vegetariani)
Altra distinzione possibile è quella tra gruppi primari e secondari: il gruppo primario è un insieme di persone che
interagiscono direttamente e che sono legate tra loro da legami di natura emotiva (ad es amici). Un gruppo
secondario è invece formato da persone che hanno rapporti più o meno frequenti, ma di tipo prevalentemente
impersonale, in quanto determinati esclusivamente da scopi pratici (ad es gruppo di lavoro). Con il tempo anche i
gruppi secondari possono diventare gruppi primari.
Prospettiva socio psicologica: la principale definizione psicosociale di gruppo è stata postulata da Kurt Lewin (1948)
(padre fondatore della psicologia sociale) basandosi sull'assunto fondamentale della psicologia della Gestalt (la
totalità è diversa dalla somma delle sue parti): 33
Il gruppo è una totalità dinamica, basata sull’interdipendenza piuttosto che sulla similarità.
 Totalità: ovvero un'entità diversa (non superiore, diversa) rispetto alla somma di tutti gli individui che lo
compongono (es. visione complessiva di un paesaggio, non dei singoli elementi come luce, ecc)
 Questo è dovuto al rapporto di interdipendenza, ovvero quel senso di scopo condiviso, di destino comune,
sentimento di appartenenza. Ogni individuo è fonte di azioni che modificano le altre persone o il gruppo; ma
anche la sua azione è a sua volta modificata dalle azione e reazioni altrui.
 Dinamica: l’interdipendenza, l’influenza reciproca tra gruppo e membri è continua, per cui la struttura di
gruppo si modifica di continuo per cambiamenti di soggetti e relazioni.
La somiglianza non è importante, non è sufficiente a definire un gruppo (può essere anche irrilevante). Non c'è
limitazione numerica in questa definizione.

IL SISTEMA DI STATUS: Con status si intende la posizione occupata dall'individuo nel gruppo, unitamente alla
valutazione di tale posizione in una scala di prestigio. Il sistema di status, o gerarchia, costituisce il pattern generale di
influenza sociale fra i membri di un gruppo: chi ha status più elevato ha più possibilità di influenzare le persone con
status più basso (è una gerarchia all’interno del gruppo). Si rileva in ogni gruppo, anche informale. Lo status elevato è
rivelato da due fattori: Tendenza a promuovere iniziative (idee e attività) e Consenso sul prestigio connesso allo
status: è stato evidenziato che esiste un maggiore accordo/consenso sulle valutazioni dei livelli estremi, ad alto e
basso status, della struttura gerarchica piuttosto che su quelli intermedi.
I metodi di misurazione dello status sono di diverso tipo:
 Osservazione dei comportamenti dei membri del gruppo, che possono essere
Non Verbali Chi ha status più elevato ha postura eretta, voce ferma e cerca un contatto visivo con gli altri
Verbali Chi ha status più elevato ha turni di parola più lunghi, si esprime con critiche, comandi e
interrompe più frequentemente gli interlocutori
 Raccolta di valutazioni dei membri del gruppo: consistono nel chiedere a ciascun membro del gruppo una
valutazione sugli altri membri in termini di popolarità, influenza, competenza/capacità.

Come si produce il sistema di status: sono state fornite due spiegazioni teoriche principali:
Secondo la teoria degli stati di aspettativa si produce un sistema di status (gerarchia) sin dai primi incontri tra le
persone in quanto le persone si creano da subito delle aspettative riguardo al possibile contributo di ogni individuo
Psicologia Sociale
del gruppo per il raggiungimento degli scopi del gruppo. Le aspettative si formano in base alle caratteristiche
personali esibite (vengono valutate più positivamente quelle funzionali al raggiungimento degli obiettivi). Le posizioni
di status si attribuiscono in base a tali aspettative
Secondo la teoria della corrente etologica, per la quale l’assegnazione di status avviene sin dai primi incontri in base
ad una distinzione iniziale immediata tra ipotetici vincitori ed ipotetici perdenti. Questa valutazione si effettua
valutando la forza di ciascuno a partire da caratteristiche fisiche visibili tipo statura, muscolatura, espressione facciale.

RUOLO: il ruolo è un insieme di aspettative condivise circa il modo in cui dovrebbe comportarsi un individuo in
quanto individuo che occupa una certa posizione nel gruppo e circa il comportamento che gli altri (partner di ruolo)
dovrebbero avere nei suoi confronti. Di fatto il ruolo è la posizione che l’individuo occupa nel gruppo collegata a delle
aspettative condivise da tutto il gruppo riguardo al comportamento appropriato per una persona che occupa quella
posizione, ed al comportamento che si deve tenere nei suoi confronti. In quasi tutti i gruppi si possono distinguere i
ruoli di leader, di nuovo arrivato e di capro espiatorio. I ruoli hanno le proprie radici nella cultura o subcultura del
gruppo ed hanno una caratterizzazione soggettiva: esistono delle aspettative condivise riguardo al comportamento di
ogni ruolo, ma ciascuno interpreta un ruolo in modo diverso dagli altri,esiste una componente idiosincratica
sull’interpretazione del ruolo.
Ci possono essere vari conflitti connessi alle differenziazioni di ruolo nei gruppi
Conflitti a livello personale: l'individuo sente incompatibilità tra il ruolo giocato in un gruppo e quello giocato in altri
gruppi sociali cui appartiene, oppure l’ assenza di qualità o motivazione, sente di non avere le qualità o la
motivazione a sostenere un ruolo.
Conflitti a livello di gruppo: il gruppo prova disaccordo rispetto alla persona che copre un determinato ruolo oppure
rispetto al modo in cui il la persona stessa interpreta il suo ruolo.
I conflitti di ruolo nei gruppi di lavoro comportano un aumento della tensione ed un decremento di produttività, una
soluzione può essere una transizione di ruolo che però può comportare altri conflitti.
Lo status ed i ruoli hanno diverse funzioni:
 Soddisfano il bisogno di ordine e prevedibilità in quanto le persone nel gruppo sanno cosa devono fare e
sanno che tutto si svolge secondo un certo ordine.
 Facilitano il raggiungimento dello scopo del gruppo in quanto coordinano le forze e suddividono il lavoro
 Contribuiscono all'autovalutazione e all'auto definizione dei membri del gruppo perché noi deriviamo una 34
buona parte della nostra identità e della ns autostima rispettivamente dall’appartenenza ad un gruppo e dal
modo in cui riusciamo ad interpretare i ruoli nei vai gruppi.

NORME DI GRUPPO: le norme di gruppo costituiscono le aspettative condivise rispetto al modo in cui dovrebbero
comportarsi e presentarsi tutti i membri di un gruppo. Riguardano un insieme limitato di comportamenti ed opinioni
e atteggiamenti che sono importanti per un certo gruppo cui ci si aspetta che i membri si adeguino. Le norme di
gruppo consentono di definire i confini entro i quali è accettata l’espressione delle differenze individuali
Sono un elemento di tutti i gruppi sia formali che informali. Le norme possono essere esplicite (codificate) oppure
implicite (non codificate). Inoltre si può distinguere tra norme centrali, che comportano conseguenze per il gruppo in
termini di esistenza e funzionamento del gruppo e norme periferiche , ovvero norme più marginali.
Le norme non hanno lo stesso carattere di obbligatorietà per tutti i membri, le persone di status elevato sono più
vincolate alle norme centrali ma meno a quelle periferiche.
Chi non rispetta le norme viene definito in psicologia sociale deviante e gode di minor popolarità e minor prestigio.
Il deviante riceve un alto numero di comunicazioni rispetto agli altri per far sì che si adegui alle norme. Questa
attenzione cala quando il deviante si ri-avvicina alle opinioni della maggioranza oppure quando persiste nella sua
posizione deviante ed il gruppo lo rifiuta in modo indiretto (apatia) o in modo diretto (espulsione).
Le norme sono resistenti al cambiamento ma possono cambiare con la partecipazione dei membri.
A dimostrazione di ciò Coch e French effettuarono un esperimento su lavoratori sottoposti ad una trasformazione
delle procedure produttive. I lavoratori sono stati divisi in gruppi diversi : 1) gruppo senza partecipazione, 2) gruppo
con rappresentanti, 3) gruppo a partecipazione totale
Risultato: E' più semplice far accettare le innovazioni nei gruppi a partecipazione totale ed è più difficile nei gruppo a
non partecipazione in cui i cambiamenti sono imposti dall'alto.

Funzioni delle norme - secondo Cartwright e Zander hanno 4 funzioni:

Avanzamento del gruppo l'uniformità viene considerata desiderabile se può servire al raggiungimento degli obiettivi
Mantenimento del gruppo Servono come sostegno alla sopravvivenza del gruppo
Costruzione delle realtà sociale Contribuiscono alla formazione di una concezione comune della realtà sociale che
può essere utile in situazioni non familiari e come riferimento per l'autovalutazione individuale
Definizione dei rapporti con l'ambiente sociale Permettono di definire le relazioni con altri gruppi e stabilire quali
Psicologia Sociale
gruppi siano alleati o nemici.

RETI DI COMUNICAZIONE - La comunicazione è essenziale alla vita di un qualunque gruppo.

Le reti di comunicazione sono state studiate in 3 modi diversi:
Bales e collaboratori Studiano le strutture di comunicazione nei gruppi di discussione.
Viene evidenziato che la quantità di comunicazioni date e ricevute riproduce la gerarchia di
status (il leader riceve e trasmette più comunicazioni di tutti).
Festinger e Schachter Analizzano i processi comunicativi in rapporto ad altri fenomeni di gruppo (es. la devianza).
Bavelas e Lewin Propongono un modello matematico di descrizioni delle reti di comunicazioni come un
insieme di canali, di possibilità materiali di comunicazione che non necessariamente sono
sfruttate.
Lo studio delle strutture di comunicazione riguarda come le comunicazioni sono effettivamente trasmesse
Lo studio delle reti riguarda la possibililità di comunicare

Le reti di comunicazione sono state studiate e distinte in base a due indici quantitativi:
Indice di distanza Indica il numero minimo di legami di comunicazione che un individuo deve attraversare per
comunicare con l'individuo più lontano.
Indice di centralità Misura in cui un flusso di informazioni nel gruppo è centralizzato in una persona.
Il tipo di rete influenza l'efficienza di gruppo nella risoluzione di compiti (efficienza = numero di comunicazioni e
tempo di svolgimento necessari per portare a termine un compito). Questo dipende molto dal tipo di compito che i
membri del gruppo devono svolgere (la natura del compito è una variabile fondamentale).
Gruppi centralizzati Riescono a risolvere più rapidamente, più concisamente e più precisamente compiti semplici
Gruppi decentralizzati Risolvono in maniera più efficiente compiti complessi in quanto la condivisione del lavoro
consente velocità e funzionalità maggiori nel raggiungimento della soluzione.
La soddisfazione ed il morale del gruppo, ovvero l’interpretazione cognitiva e motivazionale.
Gruppi centralizzati il leader ha un morale alto, perchè sente di poter influenzare tutti gli altri, Il morale medio del
gruppo è piuttosto basso, e questo può portare dei problemi ad es. a livello di produttività
Gruppi decentralizzati Il morale medio è altro perché tutti hanno la sensazione di avere influenza e di partecipare in
egual modo alle attività del gruppo. 35
POTERE NEL GRUPPO - Il potere è la potenziale capacità di influenzare o controllare altre persone.
Secondo French e Raven diverse fonti possono generare diverse forme di potere
Potere di ricompensa Si basa sull' abilità di dare o promette ricompense, materiali o simboliche, agli altri
Potere coercitivo Si basa sulla possibilità di minacciare o attuare punizioni nei confronti delle persone su cui si
esercita questo potere
Potere legittimo Si basa su delle norme interiorizzate dai membri del gruppo che stabiliscono che la persona
detentrice di potere ha il diritto legittimo di influenzare le altre persone
(può esistere in base ai valori di una cultura o alla posizione della persona in un sistema di
status, o a una designazione sociale come le elezioni)
Spesso anche questo potere deve ricorrere a premi o punizioni per influenzare le persone.
Potere d'esempio E' la forma di potere più efficace, si base sulla identificazione dei dominati con i dominanti.
(poichè mi identifico con quella persona, quella persona mi influenza)
Potere di competenza Si basa sul fatto che la persona che ha il potere è ritenuta esperta in
un determinato ambito, per cui si ha fiducia in essa. Oltre ad avere le competenze per
influenzare dice anche la verità (competente e affidabile)
Questo potere ha una certa influenza ma è legato ad un ambito di competenza.
Questa classificazione non considera che anche i mezzi materiali possono determinare potere, e non considera il
potere persuasivo dei mass media, o le motivazioni delle persone che accettano di adeguarsi alla fonte di potere.

LEADERSHIP: la leadership è l'influenza di un membro dei gruppi sugli altri, funzionale al raggiungimento degli
obiettivi del gruppo. Il leader è colui che nel gruppo gioca il ruolo più importante nel dirigere l'attività dei membri, nel
mantenimento delle regole, delle tradizioni e nel raggiungimento degli obiettivi. Caratteristiche del leader:
a) Mostra più iniziativa degli altri membri del gruppo
b) Occupa una posizione elevata nella gerarchia di status
c) Si trova in posizione centrale nella rete di comunicazioni del gruppo.
L'influenza della leadership è diversa da quella del potere in quanto il Potere comporta influenza coercitiva e induce
condiscendenza esteriore, mentre la Leadership Comporta influenza non coercitiva che produce un'interiorizzazione
delle proposte della fonte di influenza.
Psicologia Sociale
Molte teorie si sono impegnate a cercar di capire su cosa si basa la leadership: per la Teoria del grande uomo
(Stogdill) alcune persone sono per natura portate a diventare dei leader, grazie ad alcuni tratti di personalità,
indipendentemente dalla situazione (leader naturale): Propensione alla responsabilità ed all'esecuzione del compito,
Tenacia nel perseguire gli obiettivi, Originalità nell'affrontare i problemi, Tendenza a prendere l'iniziativa, Fiducia in sé,
La capacità di tollerare le frustrazione, Abilità nell'influenzare gli altri. Questa teoria non tiene conto del fatto che le
persone variano il loro comportamento a seconda delle situazioni ed i tratti di personalità non sono statici ma
dinamici (nel tempo e nelle situazioni). Questa spiegazione puramente intra-individuale non può essere una
spiegazione completa dal punto di vista della psicologia sociale

Dalla ricerca di alternativa a questa teoria derivano due sviluppi tecnici:

Studio del comportamento del leader (Bales e Slater): distingue due tipi di comportamenti che un leader può
adottare 1) leader socioemozionale: presta attenzione ai sentimenti dei membri del gruppo. È teso ad assicurare
armonia. 2) leader centrato sul compito: concentrato sulla realizzazione del compito, sull'organizzazione del lavoro
di gruppo. Secondo gli autori questi due ruoli sono complementari; difficilmente vengono svolti dalla stessa persona.

Approccio situazionista: si fonda sull'idea che in situazioni diverse il leader deve assolvere funzioni diverse (passa da
un comportamento di tipo socioemozionale ad un comportamento centrato sul compito). Inoltre Il ruolo di leader
può essere assunto da persone diverse a seconda della situazione, caso per caso. Un esperimento di Carter e Nixon
dimostra che variando tipo di compito da svolgere, emergono leader diversi. Critiche all’approccio situazionista:
questo approccio trascura troppo le caratteristiche delle persone, e la definizione di situazione che utilizza (centrata
cioè sulle richieste relative al compito) è troppo riduttiva: la situazione infatti può essere determinata da altri fattori
come la storia, la struttura o le risorse del gruppo.

Modello della contingenza(Fiedler, 1964) Mette insieme l'approccio situazionista e lo studio del comportamento del
leader. Parte dall’idea interazionista per cui: l'efficienza del leader dipende dalla corrispondenza fra lo stile del leader
e controllo della situazione.
 Lo stile del leader viene misurato mediante il punteggio LPC (least Preferred Co-worker) che permette di
distinguere leader centrati sulle relazioni (alto LPC) da leader centrati sul compito (basso LPC).
36
 Il controllo della situazione è dato da alcuni fattori:
a) qualità dei legami leader-membri del gruppo
b) livello di struttura del compito (chiarezza dello scopo)
c) potere del leader (potere di competenza, di ricompensa, coercitivo, d’esempio, ecc).
Le ricerche basate sul modello Fiedler hanno evidenziato le combinazioni più efficaci di stile di leadership e
situazione. In particolare:
- Leader centrati sulle relazioni hanno migliori prestazioni in condizioni di controllo moderato della situazione
- Leader centrati sul compito hanno migliori prestazioni quando c'è controllo alto o basso della situazione
Le critiche su questo modello si rivolgono alla chiarezza teorica e metodologica del punteggio Lpc che rimanda ad una
stabilità comportamentale del leader e ricorda in parte le teorie dei tratti e del grande uomo.

Modelli transazionali - La relazione tra leader e membri è bidirezionale: non solo il leader può in influenzare i
membri del gruppo ma anche questi ultimi possono influenzare il leader con le loro aspettative e richieste (esplicite e
non). Quindi è riconosciuto un ruolo più attivo dei membri del gruppo.
Uno studio di Merei, 1949, condotto in una scuola materna mostrava che bambini più grandi che erano già leader nei
loro gruppi se introdotti in un gruppo esistente di bimbi più piccoli diventavano leader solo se, prima di introdurre
novità di gioco, erano capaci prima di adattarsi alle norme esistenti nel gruppo.
Modello del credito idiosincratico (Hollander) - Questa teoria si basa sempre sulla bidirezionalita tra aspirante leader
e gruppo. Un aspirante leader, per diventare tale deve prima conquistare credito idiosincratico, ovvero credibilità
personale, nei contatti iniziali con il gruppo, da raggiungere attraverso quattro fonti di legittimità:
Conformità iniziale alle norme del gruppo
Effettiva scelta del leader da parte dei membri e non mera imposizione
Provata competenza agli scopi del gruppo
Identificazione col gruppo (così che i membri si sentono più seguiti)
I modelli transazionali sono più dinamici rispetto ai precedenti in quanto possono spiegare i cambiamenti dei processi
di leadership che dipendono dalla relazione leader-membri.
Critiche: i membri del gruppo pur considerati più attivi sono però considerati come un blocco unico e ci si concentra
soprattutto sui processi intra-gruppo

Psicologia Sociale
Teoria trasformazionale: ispirata alla teoria transazionale, enfatizza l'interesse del leader per le motivazioni e i bisogni
dei membri del gruppo. La funzione del leader è di motivazione, di sostegno, di stimolazione dei membri verso il
raggiungimento dell'obiettivo. La critica a questa teoria consiste nel fatto che si insiste troppo sulla forza trascinante
del leader, e le ricerche sono prevalentemente qualitative condotte su leader che occupavano posizioni di stato molto
elevate (leadership prestigiose) e inoltre si trascura il rischio di applicazione a progetti distruttivi.

Teoria di Haslam e colleghi: Sostengono che una teoria della leadership più adeguata di quelle disponibili dovrebbe:
a) Spiegare perché contesti diversi esigano forme diverse di leadership
b) Analizzare la leadership come un'interazione dinamica tra leader e membri del gruppo
c) Considerare il ruolo del potere in un processo di leadership non soltanto come input (come condizione
necessaria per poter influenzare gli altri membri del gruppo) ma anche come risultato del processo di leadership,
d) Includere un elemento trasformazionale e spiegare in che modo, oltre che quando, avvenga una trasformazione.
Oltre a ciò considerano l'importanza dell'etica del leader, in quanto d'è una differenza sostanziale fra una leadership
efficace ed una buona leadership; una leadership è efficace se mobilita con successo i membri del gruppo, ma è
buona soltanto se la mobilitazione porta a risultati lodevoli e desiderabili.

PROCESSI DI PRESA DI DECISIONE NEI GRUPPI: dall’assunzione di rischio alla polarizzazione

Secondo il senso comune i gruppi non sono luoghi adatti (poco efficaci) per prendere decisioni, bensì sono luoghi di
mediazione, di ricerca del compromesso. Questo è dovuto dalla convinzione che le persone, essendo degli esseri
razionali, se messe insieme tendono a soppesare i pro ed i contro di tutte le idee ed i punti di vista del gruppo, senza
arrivare ad una effettiva decisione.

Effetto di normalizzazione (Sherif, 1935): Questa tesi ha trovato ha trovato un riscontro nei risultati dell'esperimento
sull'effetto autocinetico ad opera di Sherif. Le risposte di gruppo in una prova di giudizio tendono a convergere
attorno alla media dei giudizi individuali (si ricerca il compromesso).

Stoner ('61): Pubblica dei risultati in contrasto con questa idea: da una ricerca emerge che le decisioni prese in
gruppo sono decisamente più rischiose delle decisioni che i singoli prenderebbero individualmente. Con decisione
rischiosa si intende una decisione in cui si mette in gioco qualcosa di acquisito, rischiando di perderlo, in vista
dell'ottenimento di qualcosa di molto più rilevante. 37
Esperimento
Condizione sperimentale: Le persone dovevano prendere una decisone individuale su di un problema posto dallo
sperimentatore, dopo di che prendevano un decisione di gruppo. Alla fine di tutto, dopo un certo periodo di tempo,
le persone venivano richiamate nuovamente ad esprimere ancora una loro decisione individuale.
I partecipanti dovevano valutare la probabilità minima di riuscita considerata accettabile per consigliare al
personaggio del problema di scegliere l'alternativa più rischiosa.
Condizione di controllo : Dopo aver preso la decisione individuale veniva loro proposto di valutare nuovamente i
problemi, da soli, nell'intervallo di poche settimane
Risultati
Condizione sperimentale 12 gruppi su 13 modificarono la decisione iniziale presa individualmente scegliendone
una con maggiore rischio
Condizione di controllo : Nessun individuo modificava la decisione iniziale individuale verso un maggior rischio.

Le interpretazioni teoriche hanno fatto riferimento alla diffusione di responsabilità: discutendo con gli altri le
persone si sentono meno responsabili della decisione presa.
familiarità: la discussione di gruppo aumenta la familiarità dei singoli rispetto a problemi delicati, che comporta una
diminuzione della paura propendendo verso maggior rischio;
“rischio come valore”: nel corso della discussione di gruppo diventa saliente l'apprezzamento per chi sa correre dei
rischi (il rischio diventa un valore=>valore importante della cultura americana).
Tuttavia nella ricerca di Stoner c’era un item, un dilemma che produceva, nella discussione di gruppo, uno
spostamento verso una maggior cautela.
L’effetto “storia”: si capì che era possibile costruire delle storie che spingono a scelte orientate verso la prudenza
invece che verso il rischio e ogni storia utilizzata mostrava nei diversi studi uno spostamento caratteristico in termini
di intensità e direzione. Mancava però una norma generale per identificare o costruire i problemi/dilemmi che
portano a decisioni prudenti o rischiose. Ricerche successive dimostrarono che è possibile prevedere la direzione e
l'intensità dello spostamento a partire dal pattern dei giudizi individuali ottenuti nella fase di decisione individuale.
Dopo la discussione di gruppo: i dilemmi con punteggio iniziale a favore del rischio mostravano, nella decisione di
gruppo, uno spostamento consistente verso il rischio. I dilemmi con punteggio iniziale a favore della cautela

Psicologia Sociale
mostrano invece uno spostamento consistente verso la cautela.
Quindi la direzione e l'ampiezza dello spostamento provocato dalla discussione di gruppo dipendono dalla posizione
iniziale media degli individui: su problemi/temi su cui la media dei giudizi individuali è prudente la discussione di
gruppo porta ad una decisione prudente, per contro sui temi per i quali inizialmente c’è un giudizio individuale
orientato al rischio, la discussione di gruppo amplifica questa tendenza già presente nei singoli individui e porta ad
una decisione ancora più rischiosa di quella individuale.

Effetto di polarizzazione: Moscovici e Zavalloni, dati i risultati degli esperimenti descritti sopra, si chiesero se gli effetti
della discussione di gruppo fossero limitati alle situazioni di rischio o se si trattasse di processi più generali.
Replicano allo studio di Stoner utilizzando un tradizionale questionario di atteggiamenti. I risultati mostrarono che gli
atteggiamenti del gruppo sono più estremi di quelli dei singoli individui che ne fanno parte, ed estremizzano
orientamenti già presenti nelle posizioni individuali. Anche nella terza fase di giudizio individuale (dopo alcune
settimane) le posizioni restano vicine a quelle prese in gruppo. L'estremizzazione non è indifferenziata ma si tratta di
una polarizzazione cioè di un incremento dato dalla discussione di gruppo ad un orientamento già presente nei singoli
componenti. Questa polarizzazione è più forte nei soggetti più coinvolti nel problema affrontato e nei gruppi più
conflittuali (che discutono molto). Quindi le decisioni di gruppo possono portare sia alla normalizzazione, come nel
caso dell'esperimento sull'effetto autocinetico di Sherif (ovvero si converge sulla media dei giudizi, sul giudizio di
compromesso), sia alla polarizzazione (si estremizza, si amplifica il giudizio).
La messa in atto di uno dei due comportamenti dipende dal tipo di gruppo in cui ci si trova.
In particolare dipende da come gli individui del gruppo si pongono di fronte al conflitto:
se cercano di evitarlo si tende alla normalizzazione
se il conflitto viene affrontato si giunge alla polarizzazione.

Il pensiero gruppale (Janis, 1972)

Secondo Janis storicamente i gruppi hanno preso decisioni disastrose proprio perché si produceva l’effetto di
normalizzazione: per cercare di evitare il conflitto, la discussione e il confronto si producevano decisioni poco sagge.
E’ il meccanismo che sottende al pensiero gruppale. Il pensiero gruppale, o group thinking, è un modo di pensare che
le persone mettono in atto quando si trovano in un gruppo molto omogeneo, molto coeso, ovvero un gruppo chiuso e
con una chiara identità. Avviene quando le valutazioni di ogni singolo membro vengono sopraffatte dalla ricerca di un 38
punto di vista unico e comune . Nel groupthink tutti i membri del gruppo tendono a ridurre al minimo critiche,
confronti e scambi di idee per preservare l’unanimità del gruppo.

Generalmente si cerca di evitare il conflitto quando:

c’è scarso coinvolgimento nel problema da affrontare oppure
quando si tratta di gruppi formali, omogenei, isolati e/o con leadership forte
Per contro i gruppi informali ma coesi ed egualitari tendono ad affrontare di più il problema e quindi a prendere
decisioni polarizzate piuttosto che di compromesso. Alcune situazioni tendono a favorire questo tipo di pensiero: alto
stress dovute a pressioni e minacce esterne, fallimenti recenti, difficoltà eccessive nei compiti decisionali, dilemmi
morali.

Psicologia Sociale
LE RELAZIONI FRA I GRUPPI SOCIALI (INTERGRUPPI) (CAPITOLO 8)

Visione negativa dei gruppi: nei gruppi si perde il controllo individuale, le persone perdono il senso di responsabilità.
Imitazione e suggestione sono i fattori alla base del comportamento. Le persone in gruppo tendono a perdere
l'autocontrollo e si lasciano suggestionare (imitazione e suggestione) per cui è facile guidarle. La visione dell’’800 di
Le Bon parla di pecore senza pastore dove un leader carismatico con buone capacità è in grado di plasmare.
La social cognition, si focalizza sull’idea di una psicologia che studia il comportamento dell’individuo e che considera,
da Lewin in poi, il comportamento di gruppo come qualcosa di diverso dalla semplice somma dei comportamenti dei
singoli membri. Le dinamiche di gruppo nascono proprio perché le persone sono insieme (status, norme, ecc)
L'avvento dei regimi totalitari e della seconda guerra mondiale ha dato impulso ad indagare questo aspetto.

PROSPETTIVE INDIVIDUALISTICHE le prime spiegazioni date sono di tipo individualistico. Freud si approccia alla
psicologia sociale creando un parallelo tra psicologia sociale ed individuale. Ritiene l’aggressività verso i membri di
altri gruppi funzionale alla sopravvivenza del gruppo: la tensione scaricata all’esterno, verso altri gruppi, permette la
coesione interna (se fosse scaricata all’interno del gruppo porterebbe all’autodistruzione del gruppo stesso). Riprende
la teoria di Le Bon secondo cui nella folla scompare la razionalità individuale per dare vita ad una omogeneità di
comportamenti provocata dall'influenza reciproca dei membri. Questa omogeneità porta ad un forte sentimento di
potenza e di onnipotenza ed a una perdita' di responsabilità. La folla è tenuta insieme da una sorta di contagio
mentale che la fa funzionare in uno stato di suggestione simile a quello dell'ipnosi. Nell'individuo si crea quindi
un'ambivalenza emozionale formata dal sentimento positivo di identificazione con i membri del gruppo ed il capo, in
contrasto con il senso di ostilità. La tensione creata da questa ambivalenza non può però essere espressa verso i
membri del proprio gruppo, quindi viene scaricata verso membri di un altro gruppo. Limiti: Questo modello parte da
una prospettiva individuale, le basi emotive sono le stesse per ogni gruppo, non sono considerate situazioni storiche,
emotive, economiche, sociale concrete che caratterizzano ciascun gruppo.
Dollard e Miller (contributi comportamentisti) sempre utilizzando una prospettiva individualista, anche il
comportamentismo ha cercato di spiegare l’aggressività di gruppo. Dollard e Miller avevano ipotizzato che così come
accade a livello individuale, la frustrazione produce istigazione ad un certo numero di risposte diverse, una delle
quali è l'aggressività/la rabbia es la frustrazione sperimentata dalla Germania in seguito agli accordi post prima guerra
mondiale che la penalizzarono, questa frustrazione a livello di nazione avrebbe portato quindi all'avvento del nazismo 39
Berkowitz sostiene che la frustrazione, intesa come ostacolo al raggiungimento di un obiettivo o aspettativa delusa,
porta ad uno stato di collera che porta all'aggressività solo se compare un bersaglio che è stato già associato al
comportamento aggressivo. Questo stato di spiegazione parte sempre dalla singola persona (individualistica) e
implica che tutti si trovano contemporaneamente nello stesso stato motivazionale, non viene colto il proprium del
gruppo e delle caratteristiche del gruppo e del significato che deriva dall'appartenenza di gruppo.
Tajfel sostiene che i bersagli colpiti dal gruppo non sono bersagli casuali ma vengono stabiliti dal consenso sociale. E'
importante quanto in quella data situazione il gruppo stabilisce e legittima la violenza stessa (percezione socialmente
condivisa della legittimità della violenza in quella situazione).
Questi modelli vengono superati perché c’è il bisogno di andare oltre una spiegazione di tipo individualistico

APPROCCIO SOCIOPSICOLOGICO ALLA RELAZIONI FRA I GRUPPI (Tajfel) il comportamento degli individui nella vita
può variare lungo un continuum teorico. Ai due estremi di tale continuum teorico abbiamo:
Comportamento interpersonale => basato su caratteristiche individuali delle persone che entrano in relazione
es B è simpatica, allegra, ha quelle caratteristiche che mi piacciono quindi per affinità
elettive diventiamo amici oppure il rapporto tra innamorati)
Comportamento intergruppi => basato su appartenenza a gruppi o categorie sociali degli attori in interazione
es B non mi piace, non per le sue caratteristiche personali bensì perché appartiene ad
un gruppo sociale in conflitto con il mio o verso cui ho un pregiudizio
La condizione essenziale che consente l'attuazione di comportamenti estremamente intergruppi/interpersonali è la
percezione da parte dell'individuo di confini del gruppo stesso come permeabili o rigidi.
Permeabilità consente il passaggio dell'individuo ad un gradino superiore della scala sociale (mobilità sociale)
Rigidità questa percezione costringe l'individuo ad agire insieme ai membri del suo gruppo per raggiungere
un nuovo assetto sociale (cambiamento sociale)

Sulla base di quanto avvenuto nella seconda guerra mondiale, gli psicologici sociali approfondiscono le origini del
conflitto tra gruppi, da dove si genera l’animosità sociale.
Sherif individua nel conflitto che si genera tra gruppi un conflitto di interesse. Sostiene che i fenomeni intergruppi
non possono essere ricondotti a problemi di personalità o a frustrazioni individuali ma è necessario considerare le
proprietà/caratteristiche dei gruppi e le conseguenze che l'appartenenza dei gruppi hanno sugli individui e le

Psicologia Sociale
conseguenze che derivano dall’appartenenza di gruppi
A tal proposito fece uno studio sui campi estivi per ragazzi: venne scelto un campione omogeneo: 12 anni, gruppo
etnico europeo-americano, ceto medio, religione protestante, livello di scolarizzazione e quoziente intellettivo simili. I
soggetti vengono posti in un campo estivo diretto da Sherif e collaboratori. L'esperimento durò 18 giorni e venne
effettuato in una zona isolata non facilmente raggiungibile a piedi dai centri abitati per evitare che ci fossero influenze
esterne. Questo studio fu caratterizzato da diverse fasi nel corso delle quali i ricercatori concentrarono l'attenzione su
aspetti diversi del gruppo e del comportamento intergruppi.
Fase1 I ragazzi vennero messi in una stessa camerata per studiare la formazione di gruppi sulla base di affinità.
I soggetti si riunirono in gruppi amicali omogenei per interessi e preferenze.
Fase 2 Per “ragioni organizzative”, questi gruppi vennero divisi formando due gruppi sperimentali posti in due
camerate con compiti da svolgere diversi; i migliori amici vennero divisi. Durante questa fase venne osservato
il modo in cui gli individui socializzarono all'interno del proprio gruppo, il modo in cui si creano norme
e i leader e si notò il formarsi della coesione intergruppo.
Fase 3 I due gruppi entrarono in contatto tramite giochi competitivi con premi in palio (coltellino). Vennero inoltre
create situazioni frustranti per uno dei gruppi. In questa situazione competitiva si notò un aumento della
coesione intragruppo; il leader non è più di tipo socio-emozionale ma diventa riferimento del gruppo
l'individuo più bravo negli sport. Cominciano ad emergere dei comportamenti negativi verso l'altro gruppo.
Al fine di superare queste tensioni i 2 gruppi vennero rimessi a vivere insieme, ma la tensione permase.
Fase 4 I gruppi vennero sciolti e, con la partecipazione ad attività comuni (“scopo sovraordinato”) si vide una
diminuzione delle ostilità intergruppi. Dei segnali indiretti di ostilità intergruppi permasero (es. scelta del
vicino , dei compagni di gioco).
Interpretazione di Sherif sulla base della teoria del conflitto realistico intergruppi:
L'ostilità e lo stereotipo negativo verso i gruppi non nascono dalla percezione di diversità, bensì da un conflitto di
interesse, ovvero la volontà da parte di entrambi i gruppi di raggiungere lo stesso obiettivo, che non deve essere per
forza materiale (può essere il prestigio, lo status). La cooperazione fra gruppi ostili per l'ottenimento di un obiettivo
comune rappresenta la condizione necessaria e sufficiente per migliorare i rapporti fra i gruppi. Lo scopo
sovraordinato è l'obiettivo che ha un forte potere di richiamo per i membri di due o più gruppo, ma che nessuno
può raggiungere senza la partecipazione dell'altro o degli altri.
Critiche a questo studio: I gruppi in realtà non erano due ma tre, poiché bisogna considerare gli sperimentatori che 40
rappresentano il gruppo di status superiore. La conflittualità intergruppi in realtà era già presente alla fine della
seconda condizione: gli stessi ragazzi nella seconda condizione chiedevano di sfidare l'altro gruppo. Quindi la sola
presenza di un outgroup saliente genera conflittualità intergruppo. Si è quindi evinto che il conflitto di interesse è solo
un'aggravante della conflittualità intergruppi, che nasce da altri fattori.

Rabbie ed Horwitz (1969): allievi di Lewin, si focalizzano maggiormente sul sentimento di interdipendenza che
caratterizza i gruppi stessi, ovvero la sensazione di condividere lo stesso “destino comune”. Il loro esperimento è la
dimostrazione che l'esperienza di destino comune è alla base del favoritismo verso il proprio gruppo.
Esperimento: Soggetto sperimentale: 8 adolescenti estranei tra di loro, a cui viene detto di non interagire, e che per
motivi amministrativi devono essere divisi in due gruppi: Blu e Verdi.
Ai soggetti viene somministrato un compito da svolgere (questionario + prova di valutazione su delle foto)
Condizione sperimentale: I membri devono esprimere la valutazione e lo sperimentatore fa presente che per
mancanza di fondi può fornire come ricompensa del compito solo quattro premi, per cui solo un gruppo partecipante
verrà premiato. La decisione dei vincitori del premio avviene casualmente.
Condizione di controllo : I partecipanti devono solo effettuare la valutazione; non viene offerto loro nessun premio
Compito sperimentale: Dopo la manipolazione della percezione di destino comune, viene chiesto ai partecipanti di
valutare i membri dell'ingroup e dell'outgroup

Risultati:
Condizione sperimentale: Vengono forniti giudizi più positivi verso i membri ingroup rispetto a quelli outgroup
Condizione di controllo: I giudizi non evidenziano atteggiamenti pregiudiziali verso uno dei due gruppi
Quindi da dove deriva l'animosità tra i gruppi?
Sherif et al (1961) il contrasto deriva dal conflitto di interessi fra i gruppi
Rabbie e Horitz(1969) il contrasto deriva del destino comune del gruppo che porta favoritismo verso l'ingroup
Tajfel et al (1971) il contrasto deriva dalla mera categorizzazione

Tajfel parte dagli studi di Bruner sul fenomeno della “sovrastima percettiva” i quali evidenziarono che quando gli
stimoli percettivi hanno un certo valore, i soggetti sovrastimano la loro grandezza rispetto a stimoli privi di valore o
neutri. L'esperimento con cui Tajfel dimostra questo effetto è il seguente:
Psicologia Sociale
Compito: stimare la lunghezza di 8 linee
Condizione sperimentale Viene chiesto di stimare le linee raggruppate in due gruppi A = quelle più corte
B = quelle più lunghe
Condizione di controllo Viene chiesto di stimare le linee senza categorizzazione
Risultato: Nella condizione sperimentale si ha un effetto di contrasto che provoca la sovrastima
della differenza tra la linea più lunga della categoria A e quella più corta della categoria B
Le categorie, come diceva Allport, sono dei nomi che tagliano a fette il mondo. L’effetto di contrasto si verifica sia per
gli oggetti che nella percezione degli altri; il giudizio sociale carica gli oggetti di valore e di rilevanza per le persone.

Doise, Deschamps, Meyer (1978) per analizzare l'effetto di contrasto fecero uno studio che mostrò come le persone,
quando categorizzano la realtà cambiano i giudizi verso gli elementi appartenenti ad una determinata categoria.
Compito Indicare quali aggettivi di una lista descrivono meglio delle persone rappresentate in
fotografia (3 ragazzi e 3 ragazze)
Condizione Sperimentale I soggetti sono consapevoli di dover valutare delle fotografie ritraenti ragazze e
ragazzi (rilevanza dell’appartenenza categoriale relativa al sesso)
Condizione di controllo I soggetti non sono consapevoli di dover valutare persone di sesso opposto
Risultato - Condizione sperimentale: nella condizione di “appartenenza categoriale saliente” emergono un aumento
delle differenze intercategoriali (effetto di contrasto) e delle somiglianze intracategoriali (effetto di assimilazione)
La categorizzazione degli stimoli della percezione, quindi, è un principio organizzativo degli individui della conoscenza
degli oggetti, che spesso modifica e distorce, agli occhi di chi percepisce, i dati della realtà.

Tajfel, Billing, Bundy & Flament (1971) Secondo Tajfel la semplice categorizzazione sociale (noi e loro), in assenza di
conflitti oggettivi, di interessi o interdipendenza del destino, è sufficiente a far emergere fenomeni di discriminazione
intergruppi, tra ingroup e outgroup.
Per dimostrare ciò sviluppa il paradigma sperimentale dei gruppi minimi, caratterizzato da
Assenza di interazioni faccia a faccia
Anonimato di tutti i partecipanti
Assenza di legame fra i criteri di categorizzazione in gruppi e le risposte richieste ai soggetti 41
Assenza di interesse personale nelle risposte dei soggetti
Importanza concreta assegnata delle risorse in gioco
Esperimento- Partecipanti: Studenti di una scuola professionale (14-16 anni)
Procedura: prima fase: soggetti divisi in due gruppi su base di un compito di percezione visiva e di giudizio estetico
Compito: Per quanto riguarda la percezione visiva, veniva chiesto loro di valutare il numero di puntini presentati su
di uno schermo. Per quanto riguarda il giudizio estetico, veniva chiesto loro di valutare dei quadri di Klee e Kandinsky.
Dopo aver svolto il compito, i soggetti venivano divisi arbitrariamente in gruppi di (sotto-stimatori/sovra-stimatori)
(preferenza Klee/preferenza Kandinsky) dicendo ai soggetti singolarmente a quale gruppo appartenevano, senza far
capire loro chi fossero gli altri membri del gruppo.

Condizione sperimentale 1 Veniva chiesto di attribuire, facendo una scelta fra diverse alternative, del denaro
ad un membro dell'ingroup e ad un altro dell'outgroup (noti solo allo sperimentatore)
La scelta avveniva servendosi di apposite matrici che obbligavano a scegliere fra
diverse alternative per cui ad una certa quantità di denaro per l'ingroup, ne
corrispondeva un'altra per l'outgroup (simile o significativamente maggiore/minore)
Risultato I soggetti tendevano sempre a favorire i membri dell'ingroup
Condizione sperimentale 2 I soggetti erano messi in grado di individuare la strategia di decisione fra
Massimo profitto comune tramite la scelta della casella corrispondente alla somma più
alta da estorcere allo sperimentatore
Max profitto per ingroup tramite la scelta della casella che avrebbe permesso il
massimo profitto per il gruppo
Max differenza a favore dell'ingroup scelta che massimizzava la differenza, anche se il
guadagno sarebbe stato minore rispetto a quello massimo possibile (rinuncia
ad un maggiore guadagno per ottenere una maggiore differenza tra gruppi)
Imparzialità Scelta di punteggi simili per i destinatari
Risultato
Nelle scelte intergruppo c'è una preponderanza delle scelte di massimo profitto a favore dell'ingroup
massima differenza a favore dell'ingroup
equità fra i gruppi
Psicologia Sociale
Interpretazione di Tajfel:
In una situazione in cui si pongono a confronto due gruppi si attiva, nei membri di ognuno di essi, il bisogno di
affermare la specificità positiva del proprio gruppo a discapito dell'altro, per cui le scelte riflettono il compromesso
tra due norme sociali: la norma dell’equità e la norma del primato del proprio gruppo, in base alla quale è
appropriato favorire i membri del proprio gruppo a discapito di gruppi esterni. La strategia della massima differenza a
favore dell'ingroup viene scelta per ottenere una differenziazione chiara (per rendere evidente il contrasto) tra
ingroup ed outgroup, anche a scapito del proprio guadagno, del maggior risultato possibile.
Interpretazione di Horwitz e Rabbie: In base al principio di reciprocità, i soggetti favoriscono i membri dell'ingroup
per essere a loro volta favoriti. Questa teoria non spiega però la scelta della “massima differenza a favore
dell'ingroup” che fa perdere dei benefici ai membri dell'ingroup (interesse personale non difeso).

Secondo Tajfel la strategia della massima differenza dell’ingroup è l’unica strategia che permette di ottenere una
differenziazione positiva del proprio gruppo. La categorizzazione sociale, quindi, è sufficiente per produrre
discriminazione intergruppi, a dare origine al desiderio di differenziare tra ingroup e outgroup.
Altri invece, nell’interpretazione della scelta della massima differenza a favore dell’ingroup, hanno ritenuto rilevante
il ruolo giocato dalla somiglianza negli esperimenti di Tajfel (i partecipanti valutano più positivamente il proprio
ingroup perché rilevano somiglianza di abilità, capacità, ecc – NON di personalità che, invece è una minaccia per l’
identità). Rifacendo lo studio attraverso un disegno sperimentale 2x2, incrociando il fattore categorizzazione con il
fattore somiglianza, si ottengono 4 condizioni di raggruppamento:
1. categorizzazione e somiglianza (=> gruppi minimi)
2. categorizzazione senza somiglianza (=> categorizzazione casuale)
3. somiglianza senza categorizzazione (=> non viene fatto riferimento al gruppo)
4. assenza di categorizzazione, assenza di somiglianza
RISULTATI: se ci fosse l’effetto della somiglianza, avrebbe dovuto produrre favoritismo anche senza categorizzazione.
In realtà l’esperimento ha evidenziato che:
quando c’è somiglianza ma non categorizzazione, c’è un debole favoritismo, poco significativo
il favoritismo per l’ingroup è rilevante sempre quando c’è categorizzazione, anche in assenza di somiglianza
L’esperimento quindi conferma che la categorizzazione è alla base del processo di differenziazione intergruppi (la 42
somiglianza è solo un aggravante, ma non è sufficiente da sola a produrre favoritismo )
 La mera categorizzazione è sufficiente a generare discriminazione intergruppi
Tajfel rielabora la sua interpretazione (abbandono dell’interpretazione normativa), elaborando un quadro teorico più
ampio di quello fondato sulla categorizzazioni sociali. Il bisogno di differenziare positivamente il proprio gruppo nasce
da una spiegazione di tipo motivazionale/cognitivo: il bisogno di vedere noi stessi in modo positivo. Infatti
l’appartenenza ai gruppi sociali è molto rilevante per gli individui, li descrive, rende conto della loro identità; il
confronto intergruppi attiva negli appartenenti un bisogno di specificità positiva del proprio gruppo rispetto
all’outgroup. Attraverso il raggiungimento di tale specificità positiva, il gruppo contribuisce a fornire ai suoi membri
un’identità sociale positiva e ad innalzare la stima di sé.

TEORIA DELL'IDENTITÀ SOCIALE (SIT) è una teoria motivazionale dei processi intergruppi che studia l’ insieme degli
aspetti del concetto di sé che derivano dall’appartenenza ad un gruppo. Nasce per spiegare le conseguenze
dell'appartenenza ad un gruppo, mette enfasi sugli aspetti motivazionali. L'identità sociale viene considerata come un
aspetto di Sé derivante dall'appartenenza di gruppo. La SIT distingue fra agire nei termini di Sé ed agire nei termini
del gruppo. Il conflitto tra gruppi può essere la conseguenza di una competizione non solo per risorse materiali
oppure per il prestigio. Nella competizione sociale esistono tre processi fondamentali:
Categorizzazione sociale permette di costruire una rappresentazione semplificata del mondo sociale (noi e loro)
attraverso: Accentuazione delle differenze tra categorie e Riduzione delle differenze all'interno di ciascuna categoria
Identificazione sociale Gli individui si definiscono o sono percepiti dagli altri come membri del gruppo
Confronto sociale Permette di determinare il valore relativo dei gruppi di appartenenza rispetto a dimensioni di
confronto rilevanti, in riferimento alle quali raggiungere o mantenere una specificità positiva del gruppo di
appartenenza che enfatizza la propria autostima.

Ciò che motiva l'appartenenza ai gruppi e la discriminazione intergruppi è raggiungere e mantenere la stima di sé. La
categorizzazione sociale è condizione necessaria ma non sufficiente per la discriminazione intergruppi, infatti è anche
necessario che:
a) L'appartenenza al gruppo sia stata interiorizzata come parte del concetto di Sé
b) La situazione permetta confronti intergruppi di tipo valutativo
c) L'outgroup sia oggetto di confronto significativo.
Psicologia Sociale
LA TEORIA DELLA CATEGORIZZAZIONE DI SE’ – TURNER (’87) (SCT): nasce per spiegare il modo in cui gli individui
arrivano a definirsi come membri di un gruppo e ad agire come tali. Turner si focalizzò più sui processi cognitivi che
portano alla categorizzazione, mettendo da parte l’aspetto motivazionale della SIT. In particolare si chiese
Perché l'individuo categorizza una certa situazione come una situazione intergruppi?
Perché diventa rilevante?
Perché in quel momento l’altro io è considerato come membro di un gruppo e non come un individuo?
A differenza di Tajfel che vedeva il comportamento come lungo un continuum tra livello interpersonale e livello
intergruppo, Turner identifica tre livelli alternativi di categorizzazione/astrazione del Sè
Livello sovraordinato → Identità Umana: il Sé è categorizzato come un essere umano insieme ad altri esseri
umani, che si differenzia da tutto ciò che non è umano, dagli animali, dai vegetali, dal mondo minerale
(E' il livello che ci permette di provare pietà per l'essere umano nonostante le atrocità che commette)
Livello intermedo → Identità sociale: il Sé viene considerato come membro di un gruppo, l'individuo
appartenente al gruppo X si differenzia rispetto ai membri del gruppo Y. Diventa saliente l'appartenenza al
gruppo. Diventano importanti le caratteristiche del gruppo (norme,status).
La categorizzazione del Sé a livello intermedio ha come conseguenze:
accentuazione del carattere prototipico e stereotipico del gruppo (il comportamento viene adattato in
base alle caratteristiche del gruppo)
processo di depersonalizzazione della percezione di sè.
NB: Depersonalizzazione non vuol dire perdita di personalità, ma incremento della somiglianza tra Sé
e i membri del gruppo => cambiamento contestuale del livello di identità
In una situazione di conflitto, quando un gruppo ne incontra un altro “nemico”, i membri rispettano
maggiormente le norme interne, si verifica cioè una spinta all’uniformità.
Si crea omogeneità intragruppo e differenziazione intergruppo
Livello subordinato → Identità personale: il Sé viene considerato come un individuo unico e irripetibile che
può incontrare altri individui unici ed irripetibili. Quando due persone si incontrano, le proprie valutazioni ed
il modo con cui si rapportano dipendono dall’incontro di due personalità.
Es: Quella persona mi piace perchè è una persona allegra simpatica (in questo caso ci riferiamo a delle caratteristiche,
io mi relaziono a lei sulla base delle sue caratteristiche personali.) 43
Con questa teoria l'identità sociale costituisce un livello di astrazione della rappresentazione cognitiva del Sé. La SCT
considera il comportamento individuale e di gruppo come un agire nei termini del Sé. Quando è attivo uno dei livelli,
gli altri rimangono silenti. Tale fenomeno si chiama antagonismo funzionale, per il quale la categoria utilizzata è
quella che consente di comprendere ed elaborare i dati che provengono dalla realtà. Quando è attiva la
categorizzazione a livello intermedio, l’individuo si vede come membro del gruppo X, mentre gli altri aspetti della sua
identità sono silenti: è per questo che viene detto antagonismo funzionale (le categorizzazioni sono utili nel momento
in cui una sola categoria è capace di rendere conto e di rielaborare gli stimoli che vede in quel determinato contesto)

Le categorie sociali più salienti in una certa situazione attivano le diverse categorizzazioni sociali del Sé. Quindi Il
concetto sociale di sé dipende dal contesto:
 Modello “Accessibilità per Fit” => la categorizzazione sociale utilizzata sarà quella che massimizza
l’interazione tra accessibilità della categoria (rispetto alle intenzioni presenti e all’esperienza passata) e
corrispondenza fra stimoli e criteri che specificano la categoria. Viene cioè utilizzata quella categoria che
rende meglio conto degli oggetti sociali salienti in quella situazione e in quel momento e li differenzia
meglio. Ma è una categoria che deve essere particolarmente presente e accessibile nell’esperienza (più fa
parte dell’ esperienza, più è utilizzata più la sua attivazione è automatica)
 Principio del meta contrasto => la categorizzazione saliente è quella che minimizza le differenze
intracategoriali e massimizza le differenze intercategoriali, secondo il processo di assimilizzazione e contrasto
Critiche ai postulati della SIT e della SCT
E’ difficile prevedere quale sarà la categorizzazione utilizzata in una determinata situazione.
La scuola di Ginevra critica l'idea secondo la quale nell'interazione fra gruppi (quando cioè viene attivata la
categorizzazione a livello intermedio) si crea sempre omogeneità intragruppo e differenziazione
intergruppo.
Nel 1984 Deschamps introduce il concetto di covariazione secondo cui le dinamiche sociali interindividuali
ed intergruppi sono per vari aspetti simili e interindipendenti (non antagoniste come in SIT e SCT)

In certe relazioni fra gruppi, ad un’omogeneità infragruppo corrisponde un’omogeneità fra gruppi diversi . Ad
un'elevata differenziazione intergruppi corrisponde alta differenziazione infragruppo.
Questo è ancora più evidente nelle relazioni intergruppi in cui entra in gioco la variabile dominanti-dominati (la
Psicologia Sociale
ricerca di una distintività personale dipende dalla posizione sociale dell'individuo)
Nei Gruppi dominanti dotati di potere e prestigio, dove il confronto con altri gruppi è poco rilevante, i membri si
considerano come punto di riferimento a cui tutti si conformano.
In realtà quando l'appartenenza di gruppo è resa saliente, essi aumentano il proprio impegno
a differenziarsi dagli altri membri del gruppo (avviene quindi una covariazione)
Nei Gruppi dominati che sono quelli categorizzati dagli altri e che hanno uno status inferiore, i comportamenti
vengono in genere definiti nei termini delle categorizzazioni su di loro.
In caso di conflitto intergruppi ,all'interno di questo tipo di gruppo, si genera una
maggiore omogeneità di comportamento (utile per la sopravvivenza)
In altri casi si può verificare l'effetto “pecora-nera”, al fine di mostrare la superiorità del proprio gruppo rispetto agli
outgroup significativi, gli attori sociali svalutano i membri particolarmente devianti dell'ingroup (che non dispongono
delle caratteristiche positive dei membri prototipici dell'ingroup) cosa che secondo SIT e SCT non dovrebbe accadere.

Secondo Doise non sempre la competizione fra gruppi rafforza la solidarietà infragruppo (vd Sherif). Inoltre la
percezione di forte omogeneità intragruppo è tipica dei membri di gruppi appena costituiti, impegnati
nell'elaborazione di una nuova identità; nei gruppi consolidati, invece, l'omogeneità diminuisce.
Molti hanno mostrato come soprattutto la SCT, si basa su processi molto cognitivi (il gruppo più nella mente che nella
realtà) e avrebbe una portata euristica più limitata. Altri studi mostrano che l'efficacia delle categorie è inversamente
proporzionale al livello di categorizzazione (più la categorizzazione aumenta, meno saranno efficaci le categorie).
L'aumento del carico cognitivo nella valutazione di categorie molteplici (più categorie legate ad un individuo) apporta
una decrescita nella rilevanza percepita di ognuna di esse determinando l'effetto di decategorizzazione, ovvero il
processo che rappresenta il passaggio dalla dimensione categoriale all’individuazione più personale del target stesso
(passaggio dalla categorizzazione a livello intermedio alla categorizzazione a livello interpersonale), e che viene
utilizzata anche nei processi di riduzione del pregiudizio.

INDIVIDUALISMO E COLLETTIVISMO NELLA DINAMICA INTERGRUPPI

Altre critiche nei confronti della SIT e SCT furono espresse da Rupert Brown il quale, lavorò alla validazione della SIT
in situazioni reali usando sempre il metodo sperimentale. L'autore, in collaborazione con Hinkle, individuò delle
contraddizioni nei postulati della SIT su quattro argomenti in particolare: 44
1 in alcuni esperimenti sui rapporti fra gruppi, quelli di status inferiore esprimono favoritismo verso l'outgroup
2 In situazioni di confronto multidimensionale con altri gruppi, uno stesso gruppo può
mostrare favoritismo verso l'ingroup su certe dimensioni
mostrare favoritismo verso l'outgroup su altre dimensioni
Si è pensato che probabilmente avviene per dimensioni rilevanti; tuttavia questa spiegazione non è predittiva.
3 Frequente assenza di correlazione tra identificazione con il gruppo di appartenenza e favoritismo verso l’ingroup
4 In alcuni contesti intergruppi, i gruppi stessi non sembrano impegnarsi in processi di confronto, che non sembra
essere così importante

Brown ed Hinkle, per spiegare meglio queste situazioni, hanno introdotto due dimensioni che permettono di
differenziare fra tipologie di gruppi
Prima dimensione => Individualismo – Colettivismo
Individualismo Indica quelle società nelle quali il Sé è l'unità di base (soddisfazione personale, raggiungimento dei
propri obiettivi, autorealizzazione sono gli scopi fondamentali e i valori a cui è socializzato l’individuo nel corso della
propria vita); La società è un insieme di individui autonomi ed indipendenti.
Collettivismo Indica quelle società che pongono il gruppo come unità di base (persistenza nel gruppo, obiettivi del
gruppo, risultano preminenti rispetto ai bisogni individuali); La società è vista come un insieme di gruppi sociali.
Seconda dimensione => Orientamento autonomo – Orientamento relazionale (target di confronto)
Orientamento Autonomo: i gruppi autonomi non effettuano confronti con altri gruppi, ma mettono in atto confronti
con standard astratti o con risultati ottenuti in precedenza con il gruppo stesso. Es:Studio su gruppi di lavoratori in
industrie di pane, ha permesso di rilevare che non sempre le persone fanno dei confronti di tipo discriminatorio con altri gruppi,
ma utilizzano altri criteri di valutazione interna, come per esempio la produzione avvenuta in passato.
Orientamento Relazionale: i componenti di questo tipo di gruppo valutano il proprio ingroup ed i propri risultati
confrontandosi con altri gruppi presenti nel contesto e i loro risultati.
L'ipotesi che deriva da questa differenziazione è che i processi socio-psicologici previsti dalla SIT possono verificarsi
solo in individui o gruppi collettivisti con orientamento relazionale.

Psicologia Sociale
EFFETTI DELLA DISCRIMINAZIONE INTERGRUPPI, STEREOTIPI SOCIALI E PREGIUDIZI: Gli stereotipi si caratterizzano
per l’esistenza di un effetto di Contrasto (tendiamo a vedere gli oggetti che fanno parte di diverse categorie come
molto più diversi di quanto non siano in realtà). Tajfel distingue tra fra stereotipo cognitivo e stereotipo sociale
Stereotipi cognitivi: Consistono in una serie di generalizzazioni diventate patrimonio degli individui. Derivano in gran
parte dal processo cognitivo generale della categorizzazione; la funzione principale di questo processo consiste nel
semplificare e nel sistematizzare, l'abbondanza e complessità dell'informazione che l'organismo umano riceve dal suo
ambiente => assimilazione infragruppo e contrasto intergruppi.Questi stereotipi diventano sociali quando condivisi da
grandi masse di persone all'interno di gruppi ed istituzioni sociali.
Stereotipi sociali: Hanno ancoraggio socio-culturale. Costituiscono immagini mentali semplificate al massimo,
riguardanti una categoria di persone, un'istituzione o un evento. Vengono condivisi nei tratti essenziali da grandi
masse di persone di gruppi o istituzioni sociali. Si accompagnano spesso (ma non necessariamente) al pregiudizio.
Sono molto resistenti al cambiamento (per poter essere predittivi). Sono radicati nella cultura, sono ripetitivi e sono
veicolati dai canali di comunicazione socio-culturali usuali (famiglia, scuola, mass media, libri).
Riassumendo, la Categorizzazione sociale porta a Effetto di Assimilazione, che a sua volta alimenta la Tendenza ad
attenuare le differenze tra gli elementi della categoria, che è una caratteristica fondamentale degli stereotipi.
Funzioni degli stereotipi:
Cognitiva permettono la Semplificazione dell'ambiente sociale attraverso la categorizzazione sociale
Difesa Aiutano gli individui a difendere i loro sistemi di valori, permettendo di mantenere una
rappresentazione della realtà a loro favorevole (non sono io così, ma sono loro il contrario).
Sociale Creano o rafforzano le ideologie atte a spiegare azioni collettive verso altri gruppi
Differenziazione Servono a differenziare positivamente un gruppo rispetto gruppi di confronto
Gli stereotipi sociali sono delle rappresentazioni sociali, sono parte fondamentale dell’ambiente, che influisce sul
comportamento delle persone attraverso le funzioni sopra esposte

Pregiudizio: E' un giudizio a priori, favorevole o sfavorevole (in genere negativo), nei confronti di persone o altri
oggetti sociali, proprio in quanto appartenenti ad un certo gruppo sociale. E' talmente forte che difficilmente può
essere cambiato anche se i fatti lo contraddicono. L'individuo, nell'incontro con l'altro appartenente ad un gruppo
soggetto a pregiudizio, non tenta di conoscerlo, bensì si ferma davanti al preconcetto, valutando l'altro solamente 45
sulla base del pregiudizio. Il pregiudizio può essere espresso palesemente, ma anche mantenuto in maniera implicita
tramite il linguaggio.
Maas et al. (1989) Hanno messo in evidenza l'importante ruolo del linguaggio nella trasmissione e nel mantenimento
del pregiudizio. Fecero uno studio sul palio di Ferrara, una situazione intergruppi caratterizzata da un'elevata
identificazione con la contrada di appartenenza e da un'intensa rivalità tra i membri delle diverse contrade. I
partecipanti furono sottoposti a comportamenti socialmente desiderabili ed indesiderabili, messi in atto da membri
della stessa contrada (ingroup) o da altre (outgroup). Successivamente veniva loro chiesto di scegliere tra quattro
alternative corrispondenti a quattro livelli di astrazione, la descrizione che meglio rappresentava l'episodio:
Risultato Descrizioni con termini più astratti per Comportamenti positivi ingroup
Comportamenti negativi outgroup
Questi comportamenti sono associati alle caratteristiche stabili dei membri del gruppo,
hanno più probabilità di ripetersi in futuro; sono quindi quelli più tipici.
Descrizioni in maniera concreta per Comportamenti negativi ingroup
Comportamenti positivi outgroup
Sono rappresentati come eccezioni alla regola in quanto riferiti ad una specifica situazione, quindi
hanno minore probabilità di ripetersi. Questo tipo di descrizione permette di trarre meno inferenze
circa le caratteristiche della personalità della persona.

DALLA DISCRIMINAZIONE ALLA VIOLENZA Il pregiudizio spesso è uno stato mentale, che rimane tale, non si
concretizza nell'aggressività. Come avviene il passaggio dalla discriminazione alla violenza verso i componenti
dell'otgroup?
Taguieff considera il razzismo un equivalente dell'eterofobia e lo divide in tre livelli distinti.
Razzismo primario E' universale, e consiste nella naturale reazione di antipatia all'estraneo, che può condurre
all'aggressività. Può essere usato come strumento di mobilitazione politica.
Razzismo secondario Si basa sull'esistenza di una teoria che, rappresentando l'”Altro” come una minaccia per il
proprio gruppo, fornisce delle basi logico-razionali alla discriminazione.
Razzismo terziario Presuppone i due precedenti e fonda la discriminazione su argomentazioni che si riferiscono
alla biologia (caratteristica insita neldna che non può essere corretta).
Psicologia Sociale
Bauman ricostruisce le vicende che portarono allo sterminio degli Ebrei ad opera dei nazisti dimostrando come
l'aggressività da parte della popolazione tedesca avvenne solo in un caso, durante la “notte dei cristalli”. Tutto part
da un'ideologia razzista sostenuta da una moderna strumentalizzazione burocratica. Altra critica è la non chiara
distinzione tra razzismo secondario e terziario. Propose così una nuova classificazione:
Razzismo: Convinzione che determinate caratteristiche di una certa categoria di individui siano fonte di inferiorità o
pericolosità. Pretende di giustificare queste caratteristiche in termini biologici, caratteristiche quindi irrimediabili. che
non possono essere eliminate o corrette. Per questo motivo il razzismo è inevitabilmente associato
all'allontanamento, nelle forme di espulsione e distruzione.
Eterofobia: naturale reazione emotiva (disagio, imbarazzo, ansia) di fronte all'”altro” che non comprendono a pieno,
con cui non riescono a comunicare facilmente e da cui non possono attendersi un comportamento consuetudinario e
familiare.
Inimicizia competitiva: rappresenta una forma di antagonismo più specifica, generata dall'esigenza di costruire una
propria identità distinguendosi da persone e gruppi estranei.

Nell'epoca attuale il razzismo ed il pregiudizio manifesti (rifiuto e ostilità esplicita verso gli outgroup basati su valori di
tipo biologico) sono contrastati dai valori democratici di eguaglianza ,tuttavia non sono stati debellati, bensì ne sono
emerse nuove forme:
Razzismo moderno Consiste in un atteggiamento simbolico, avversivo, ambivalente nei confronti dell'outgroup
dove l'emozione di antipatia ed ostilità verso le minoranze è celata dalla credenza che il
razzismo sia scomparso e che se le minoranze non ottengano vantaggi sociali è a causa della
loro incapacità o scarso impegno o irresponsabilità.
Pregiudizio sottile Postulato da Pettigrew e Meertens, si esprime in maniera indiretta attraverso la difesa dei
valori tradizionali, l'attribuzione di responsabilità ai membri dell'outgroup per le condizioni
svantaggiate e l'assenza di emozioni positive verso l'outgroup.

In anni recenti, studi condotti sul fenomeno del pregiudizio, ne hanno preso in considerazione la componente
emozionale rilevando che le emozioni esperite nei confronti dei gruppi sociali permettono di predire il
comportamento degli individui (disgusto o paura portano all'evitamento, la rabbia porta all'attacco)
46
Sessismo: è una delle forme di discriminazione più diffuse e resistente al cambiamento. Questa discriminazione nei
confronti delle donne ha una funzione di rinforzo e mantenimento del sistema ideologico e di valori che legittima le
differenze tra uomo e donna.
Gli aspetti più simbolici che caratterizzano le differenze tra uomini e donne riguardano gli stereotipi di genere
Donne = calde, emozionali, espressive
Uomini = competenti, indipendenti (caratteristiche valutate più positivamente dalla società)
Negli ultimi anni si sta assistendo ad un graduale cambiamento degli stereotipi di genere, che però non ha
ancora consentito la conquista dell'uguaglianza tra generi. Se, infatti, si pensa al linguaggio, si ha ancora una
predilezione dei sostantivi e pronomi maschili per indicare il genere umano attraverso l'uso della parola uomini.

Deumanizzazione: consiste nel considerare l'outgroup come un individuo meno umano rispetto agli appartenenti del
proprio gruppo (questo giustifica la violenza verso outgroup, es. conquistadores).
Haslam distingue tra due forme di de umanizzazione, sia interpersonale che intergruppi:
Deumanizzazione animalistica Nega le qualità unicamente umane che ci distinguono dagli animali (emozioni
secondarie come imbarazzo e risentimento, capacità linguistiche ed intellettive)
Deumanizzazione Meccanicistica Nega i tratti essenziali della natura umana (affettività, immaginazione,
apertura agli altri) considerando gli altri come macchine, automi.

Psicologia Sociale
L’INFLUENZA SOCIALE (CAPITOLO 9)
Influenza sociale è un processo che porta un destinatario a compiere un riaggiustamento (modifica) delle proprie
idee, sentimenti o comportamento, in conseguenza di idee, sentimenti o comportamento espressi da una fonte di
influenza. Si può distinguere tra
Influenza accidentale → La fonte è inconsapevole e non ha l'intenzione di influenzare il destinatario
Influenza deliberata → La fonte è consapevole ed ha l'intenzione di influenzare un destinatario

INFLUENZA ACCIDENTALE - La presenza di altri: effetti di facilitazione e di inerzia sociale

Esperimento di Triplett (1897) (primo esperimento di psicologia sociale)
In questo esperimento si chiese a dei ragazzini di avvolgere una canna da pesca.
Due condizioni sperimentali I soggetti dovevano svolgere il compito da soli
I soggetti svolgevano il compito in coppia
Triplett osservò che nella condizione sperimentale, dove il compito veniva svolto in coppia, i soggetti erano più veloci.
Venne quindi definita la facilitazione sociale:
La presenza di persone, sia nel ruolo di co-attori, che in quello di osservatori, migliora la prestazione individuale in un
compito. Altri studi specificarono meglio come ed in che condizioni si genera il fenomeno.
Zajonc (1965)specificò che la presenza di osservatori può Facilitare l'emissione di una risposta già appresa e ben nota
ed Ostacolare l'acquisizione di una nuova risposta
Quindi la presenza di altre persone, inducendo attivazione emotiva, facilita la risposta dominante, che è: Sbagliata
per i compiti nuovi o molto difficili e Corretta per compiti semplici o ben appresi. Ciò è dovuto al fatto che la presenza
di altre persone induce una attivazione emotiva/nervosa, che deriva dall'apprensione/paura per la valutazione degli
altri e, quando l'individuo ha poca fiducia nelle proprie capacità, come per i compiti non ben appresi o
particolarmente complessi, interferisce con l'attenzione necessaria per lo svolgimento del compito.
Se invece la persona si sente in grado di svolgere al meglio il compito richiesto, sicura di sè, la presenza di altre
persone può facilitare la risposta dominante lo svolgimento del compito.
Ricerche mostrano anche la tendenza delle persone a profondere meno sforzo in un lavoro collettivo, nel quale i
singoli contributi non sono distinguibili, rispetto ad un lavoro individuale. In particolare in caso di compiti collettivi si
genera un effetto denominato free rider (inerzia sociale) che minimizza lo sforzo personale per beneficiare di quello
collettivo, limitandosi all'impegno sufficiente per non essere colpevolizzati e perchè il gruppo raggiunga un buon 47
risultato. L'effetto free rider è stato dimostrato da Latanè e colleghi attraverso un esperimento del 1979 da cui è
risultato che sforzo di gruppo > individui singoli ma < somma degli individui.
Quindi facilitazione sociale e inerzia sociale sembrano due fenomeni contrastanti. In realtà non lo sono ma
semplicemente si osservano in situazioni completamente diverse:
La facilitazione sociale si osserva quando le persone svolgono un compito individuale insieme ad altri, o in presenza
di osservatori: in questa situazione si attiva l’ansia per la valutazione e la competizione, e quindi un’attivazione
emotiva che porta alla facilitazione della risposta dominante
L’inerzia sociale si osserva quando gli individui svolgono un compito di gruppo (il cui risultato è di gruppo e non
individuale) in cui non è distinguibile il contributo apportato dal singolo: in questo caso si mettono in atto
comportamenti da free-rider, in modo da beneficiare dello sforzo del gruppo senza sforzarsi tropo in prima persona
Latanè in base a questi fenomeni formula la teoria dell'impatto sociale: ogni individuo può essere fonte o target di
impatto sociale. La pressione, la quantità di influenza sociale esperita è una funzione moltiplicativa di numero di
persone che esercitano pressione (l’influenza), intensità della pressione e distanza tra fonti e target della pressione.

INFLUENZA DELIBERATA (quando la fonte vuole influenzare il bersaglio dell’influenza)

Conformismo e forza della maggioranza: i primi studi scientifici sul conformismo e sull’influenza sociale che può
esercitare la maggioranza, avvengono attorno agli anni trenta. Il primo contributo risale a Sherif, 1935, e
successivamente ad Asch, 1952.
SHERIF (1935) pose un interrogativo riguardo la comprensione della vita sociale: Nei momenti di transizione sociale,
in cui i valori condivisi sono messi in discussione e sembrano mancare punti di riferimento, come si formano nuove
norme per orientare i comportamenti di tutti?
Per rispondere a questa domanda utilizza un effetto percettivo particolare: l’effetto autocinetico
Esperimento sull'effetto autocinetico:
Un soggetto in una sala buia, senza alcun punto di riferimento percettivo, doveva valutare il movimento apparente di
un punto luminoso proiettato su uno schermo bianco.
NB: L'effetto autocinetico è un fenomeno che si produce quando, in assenza di punti di riferimento, la percezione
ottica dell’uomo fa vedere la proiezione di un punto luminoso in movimento, quando in realtà è fermo
Lo sperimentatore chiedeva al soggetto di indicare, a suo avviso, di quanto oscillasse questo fascio luminoso.

Psicologia Sociale
L'obiettivo era quello di verificare due ipotesi concorrenti:
1) i membri del gruppo si influenzano a vicenda e finiscono col comportarsi tutti nello stesso modo
2) i membri del gruppo mantengono le proprie posizioni indipendenti, comportandosi in modo diverso l'uno dall'altro
Procedura: i soggetti venivano posti in una stanza buia, seduti ad un tavolo, con un pulsante. La luce veniva proiettata
su uno schermo. Il soggetto, attraverso il pulsante, doveva avvertire lo sperimentatore nel caso in cui avesse visto
muoversi il punto luminoso, stimandone lo spostamento.
Le condizioni sperimentali erano 2.
1) 20 soggetti da soli e 100 ripetizioni del compito sperimentale per 3 giorni contigui
Scopo →Comprendere la tendenza comportamentale di base dell'individuo in situazioni nuove ed ambigue
L'ampiezza del movimento è giudicata in modo casuale o costruendo una norma di giudizio personale?
2) 100 ripetizioni del compito sperimentale per 4 giorni contigui (3+1) su 40 soggetti
a) 20 per 3 giorni da soli, poi per un giorno in gruppi da 3
b) 20 per 3 giorni in gruppi da 3, poi per un giorno da soli
Scopo → Comprendere se nella condizione di gruppo i giudizi dei membri sono indipendenti o viene stabilita
una norma di giudizio di gruppo (comune)
Quale norma influenza maggiormente il giudizio quando la situazione cambia? (individuale o di gruppo?)
Il soggetto dava risposta inizialmente da solo, successivamente facendo parte di un gruppo.
Risultati: Condizione 1: non disponendo di altri punti di riferimento o norme sociali preesistenti, ogni soggetto nel
primo giorno di sperimentazione elabora un proprio punto di riferimento valutativo (norma individuale), che utilizza
per le valutazioni dei giorni successivi. Ciascuno si attestava intorno ad un prorio range.
Condizione 2: a) soggetti della sequenza individuale → gruppo
Abbandonano la propria valutazione individuale, convergendo gradualmente verso la media delle
valutazioni di ciascuno (effetto normalizzazione/convergenza)
b) soggetti della sequenza gruppo → individuale
Costruiscono una norma di gruppo che ciascuno interiorizza come propria senza rendersene conto.
Tale norma viene utilizzata anche nelle valutazioni successive come punto di riferimento per le
successive valutazioni individuale
La convergenza delle valutazioni dei soggetti nella sessione di gruppo è l'effetto della spiacevole sensazione di 48
percepirsi come membri devianti del proprio gruppo sperimentale e anche l’effetto dell’influenza informativa (poiché
non ci sono punti di riferimento, la situazione è altamente ambigua si prendono le risposte degli altri individui come
un’informazione sulla realtà).
Questo effetto è genuinamente sociale perchè la convergenza verso la norma di gruppo
Si è generata gradualmente col tempo (non istantaneamente)
Non è stata determinata dall'influenza individuale di alcuni membri del gruppo con status più elevato; i
soggetti non si conoscevano, nonostante ciò sono giunti alla stessa convergenza
E' avvenuta in modo inconscio; nessun membro si è accorto della convergenza valutativa prodotta
L’interpretazione data al fenomeno è che l'effetto della convergenza o normalizzazione è una risposta logica nella
situazione ambigua (Non so cosa fare, quindi guardo gli altri e mi adeguo a ciò che stanno facendo)
Secondo Sherif, i risultati ottenuti sono effetto di schemi di riferimento.
Le norme di un gruppo sociale, quindi
a) Sono schemi cognitivi condivisi da tutti i membri di un gruppo
b) Svolgono una funzione adattiva: orientano nella stessa direzione opinioni, emozioni, comportamenti del
gruppo nelle diverse situazioni
c) Sono in grado di determinare la percezione del mondo fisico e sociale da parte dei membri

ASCH (’55) decise di ripetere gli stessi esperimenti ipotizzando che esistono dei limiti al conformismo, ovvero che in
una situazione priva di ambiguità, le persone riescono a risolvere il problema in modo più razionale, senza
conformarsi alle opinioni degli altri. In realta dai suoi esperimenti evinse che i fenomeni di convergenza sociale e di
consenso sociale sono dei processi razionali. Esperimento
Si creò una situazione di compito percettivo non ambiguo:
8 individui (7 complici + 1 soggetto sperimentale)
Bisognava dare il giudizio riguardo a quale di 3 linee verticali fosse uguale ad una linea standard.
Giudizio espresso pubblicamente ad alta voce, 18 Prove totali
Condizione sperimentale: 12 prove, i complici davano risposte errate ed unanimi
L'evidenza percettiva entrava in conflitto con la realtà sociale portando ad un
giudizio.

Psicologia Sociale
 Condizione di controllo : 3 prove, i soggetti dovevano dare risposta in base alla reale percezione

Risultato nella condizione sperimentale Il 76% dei soggetti si conforma almeno una volta alla maggioranza.
In media, nelle 12 prove, il conformismo viene scelto da 1/3 dei soggetti.
Una piccola parte di soggetti continua a dare la risposta giusta nonostante l'errore collettivo
Il soggetto è ben consapevole di trovarsi di fronte a questo conflitto, determinato da quelle che sono le informazioni
che lui ha sulla realtà, dalle coordinate personali di tipo sensoriale, percettivo da un lato e la realtà sociale, cioè le
informazioni che gli danno le altre persone con cui lui inevitabilmente è in contatto, dall’altro. Perché la stragrande
maggioranza delle persone cambiano il loro giudizio verso quella che possiamo definire la realtà sociale?
Secondo Asch ciò che rende il proprio giudizio conforme a quello degli altri è
 un processo di ragionamento, non di suggestione
 determinato dalle informazioni sulla realtà percettiva e sociale (così come le informazioni che derivano dai
propri sensi, l’evidenza percettiva, anche la realtà è un’informazione)
La conformità è data dalla necessità delle persone di non sentirsi devianti, di far parte del gruppo
Spesso gli individui fingono di accettare la norma del gruppo per non incorrere nella disapprovazione sociale ma
in realtà intimamente ritengono tale norma sbagliata.
Il paradigma sperimentale di Asch è stato per molti anni alla base dello studio dell’influenza sociale e spesso
replicato.

DEUTSCH E GERARD (’55) replicarono l’esperimento di Asch apportando delle piccole variazioni.
Secondo questi due autori è necessario distinguere tra
Influenza normativa La forza che spinge un soggetto, proprio in quanto membro di un gruppo, a rispondere alle
attese che gli altri membri hanno, all’interno del gruppo. Produce acquiescenza (adesione superficiale al
cambiamento che si produce)
Influenza informativa Forza che spinge un soggetto isolato, ad accettare informazioni che gli arrivano dagli altri
come prova circa la realtà. Produce conversione (piena adesione al comportamento degli altri)
Esperimento: 3 condizioni sperimentali
I soggetti dovevano esprimere giudizio da soli, senza far parte di un gruppo
I soggetti dovevano esprimere giudizio faccia a faccia, senza far parte di un gruppo 49
I soggetti dovevano esprimere giudizio senza essere visti, ma come membri di un gruppo preesistente
Risultato: livelli crescenti di conformismo
Il conformismo era maggiore quando i soggetti dovevano fornire delle risposte davanti agli altri, piuttosto che da soli.
Questo conformismo era ancora maggiore quando i soggetti facevano oltretutto parte di un gruppo, rispetto a
quando non erano normativamente coinvolti con gli altri (cresce all’aumentare dell’influenza normativa).
Sulla base di queste ricerche Moscovici sintetizza i concetti sviluppati sull'argomento fino agli anni'70 elaborando il
modello funzionalista dell'influenza sociale, caratterizzato da 5 punti:
1)L’influenza sociale è distribuita in modo diseguale e viene esercitata secondo una modalità unilaterale:
Solo chi ha potere esercita influenza
Chi ha potere costituisce la maggioranza ed è in grado di influenzare la minoranza
Chi non ha potere deve adeguarsi, altrimenti si pone in una posizione di marginalità
2) La funzione dell’influenza sociale è quella di mantenere e rinforzare il controllo sociale.
Il gruppo sociale può esistere solo se c'è il controllo sociale: la pressione all’uniformità nei gruppi informali,
corrisponde ad un bisogno di ridurre al minimo le divergenze tra i membri per mantenere il gruppo.
3)Le relazioni di dipendenza determinano la direzione e la rilevanza dell’influenza sociale esercitata in un gruppo.
Chi ha uno status sociale alto esercita maggiore influenza rispetto a chi ha uno status inferiore.
Questa asimmetria può essere legata allo status sociale, alla competenza o all'informazione.
Ad esempio nell’esperimento di Milgram, tutti i soggetti, seppur in difficoltà, obbedivano all’autorità che li
incitava a dare la scossa. L’esperimento dimostrò anche come il potere di una persona con status più alto
possa influenzare quelli che sono i nostri comportamenti.
4) Il consenso che l’influenza è tesa a raggiungere è basato sulla norma dell’obiettività
Quando non c’è una verità obiettiva, cresce il bisogno di appoggiarsi agli altri.
Gli individui, quindi, cercano quella che è una verità convenzionale, sulla base dell’ampiezza di consenso che
l’opinione riceve, ovvero quella che normalmente gode del maggior grado di consenso all’interno di un
gruppo (questo ce lo dice la Teoria del confronto sociale di Festinger)
5) Il conformismo è il sottofondo comune dei processi di influenza.
Ogni forma di influenza porta al conformismo
Ogni cambiamento del comportamento e delle credenze in direzione del gruppo è il risultato di una pressione
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 di gruppo (reale o immaginaria). Quindi l’influenza porta sempre al conformismo – il conformismo è il
risultato dell’influenza sociale

Le critiche: secondo Moscovici, il modello funzionalista dell’influenza sociale rappresenta una visione troppo
riduttiva, troppo meccanicistica dell’influenza sociale, e non spiega i fenomeni di innovazione nei gruppi: se tutto è
teso al conformismo ed al potere/influenza di chi sta in alto, non c'è possibilità di introdurre cambiamento.
Le spiegazioni dell’innovazione fornite fino ad allora erano sempre all’interno del paradigma conformista, come ad es.
quella fornita dal modello del credito idiosincratico di Hollander, che esponeva una concezione elitaria
dell'innovazione:
Un individuo, per innovare, deve prima ottenere credito idiosincratico (deve conformarsi alle norme del gruppo), poi,
quando ha raggiunto una posizione elevata, allora può introdurre l'innovazione. Questa concezione escludeva
l'innovazione proveniente dal basso. Il modello funzionalista sostiene paradossalmente che il potere è sia la causa
che l’effetto dell’influenza. E’ vero che chi ha potere è maggiormente in grado di controllare chi non ne ha: ma è
influenza o conformismo? Le basi dell’influenza possono essere anche altre, per esempio prestigio o carisma?
Il modello genetico dell'influenza sociale: Moscovici si chiede se i processi di innovazione sociale possano essere
introdotti attraverso l'influenza delle minoranze. Lo studioso propose quindi un nuovo modello, definito modello
genetico dell’influenza sociale, che vuole spiegare non solo l’influenza minoritaria:
 Studiare sia l'influenza maggioritaria che quella minoritaria.
 Superare ii limiti del modello funzionalista
 Affrontare nuovi problemi che il modello funzionalista non considera
Secondo questo modello infatti, tutti i membri di un gruppo sono sia Portatori di influenza che Bersagli di influenza
L'influenza non è necessariamente asimmetrica (legata al potere), e non è solo funzionale al conformismo,
all'uniformità ed al controllo sociale ma può essere funzionale anche al cambiamento sociale ed all'innovazione.
Differenza tra minoranza e devianza: la minoranza attiva mette in discussione le norme esistenti per superarle (non si
adegua alle norme esistenti ma propone un’alternativa), i devianti non si adeguano e basta.

Secondo il modello genetico dell’influenza sociale

Influenza maggioritaria Presuppone una collaborazione (almeno apparente) tra chi riceve l'influenza e chi la esercita
Influenza minoritaria Presuppone un conflitto perché definisce una posizione antagonista ed alternativa a quella 50
della maggioranza, delle norme dominanti esistenti.
L'antagonismo genera un conflitto tra maggioranza e minoranza che deve essere risolto
tramite un negoziato, attraverso il quale ogni partner (maggioranza e minoranza) ha la
possibilità di proporre il proprio sistema di riferimento, accettando o rifiutando quello
dell'altro.
E' tramite il conflitto che si può introdurre il cambiamento.
La spiegazione dei processi di influenza è quindi spostata da fattori predeterminati (assetto del gruppo/gerarchia e
potere) al negoziato che ha luogo nell’interazione sociale: mentre l’influenza maggioritaria si spiega facendo
riferimento al potere, l’influenza minoritaria si spiega facendo riferimento al negoziato, al comportamento della
minoranza nel negoziato e all’esito del negoziato.

In questa prospettiva secondo Moscovici

La Maggioranza non è intesa solo in senso quantitativo, ma come gruppo che assume e diffonde le norme dominanti
La Minoranza non è intesa solo in senso quantitativo, ma come gruppo portatore di alternativa alle norme dominanti
La minoranza, non potendosi avvalere di relazioni di potere, basa l’influenza sui significati che emergono dall’insieme
di comportamenti della minoranza stessa durante le interazioni con i loro interlocutori. Significati che non riguardano
solo i contenuti ma anche il modo in cui sono espressi, ovvero lo stile di comportamento della minoranza
nell’interazione e nei negoziati con la maggioranza.
In particolare una minoranza, per essere efficace, deve avere consistenza, cioè coerenza (all’interno del gruppo: tutti
i membri devono proporre la stessa visione, la stessa alternativa) e persistenza (nel tempo).
Quindi la consistenza del comportamento della minoranza deve manifestarsi su due piani:
Sul piano Sincronico => la minoranza deve apparire compatta al suo interno e coerente per dimostrare fermezza,
sicurezza di sé (un consenso stabile, unanimità nell’espressione delle posizioni minoritarie)
Sul piano Diacronico => la minoranza deve fornire una ripetizione ferma, sistematica e non contraddittoria di una
stessa risposta, anche in situazioni diverse, e per periodi prolungati
La consistenza/coerenza fornisce informazioni sulla minoranza (impegno nella posizione assunta, fermezza e
sicurezza, anche al prezzo di sacrifici personali come rappresaglie o derisioni) e sul modo che la minoranza ha di
vedere la realtà.
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Ciò rende la minoranza attraente, prestigiosa e questo ne determina l’influenza.

Esperimento sulla coerenza diacronica

Consiste in un ribaltamento rispetto all’esperimento dell’effetto autocinetico di Sherif, perché in questo caso i
complici dello sperimentatore nel gruppo, erano la minoranza.
Gruppi composti da 4 partecipanti e 2 complici, che effettuano 36 ripetizioni.
L’esperimento consisteva nel proiettare su uno schermo bianco una macchia di colore blu.
Quindi viene chiesto ai soggetti di indicare di che colore è la macchia.
Condizioni sperimentali :
Minoranza coerente: I due complici affermano sempre che la macchia vista è di colore verde
Risultato = l'8% dei soggetti sperimentali viene influenzato dalla minoranza
Minoranza non coerente: I due complici, nelle varie ripetizioni, a volte affermavano di aver visto il colore blu,
altre il verde
Risultato =nessuna influenza
Esperimento sulla consistenza sincronica
I risultati dell'esperimento di Asch, reinterpretati, confermano l’idea della coerenza sincronica: i giudizi unanimi della
maggioranza numerica sono in contrasto con le norme dominanti (secondo il modello genetico dell'influenza si tratta
quindi di minoranza). In questo caso l'influenza si realizza tramite la coerenza delle risposte sbagliate.

Esperimenti di Allen e Levine, 1968: mostrano che la rottura del consenso permette al soggetto di sottrarsi alla
pressione della maggioranza: replicando la condizione sperimentale di Asch utilizzano una condizione sperimentale
aggiuntiva in cui uno dei 7 collaboratori dello sperimentatori dà la risposta corretta, quindi rompe la coerenza del
gruppo e in questo caso la coerenza è significativamente minore.

Mugny (1982) afferma che una minoranza deve confrontarsi sia con la maggioranza che detiene il potere, sia con la
maggioranza numerica della popolazione.

Stile del negoziato: è molto importante per rendere efficace l'influenza minoritaria.; questo può essere: 51
Rigido: La minoranza si contrappone non solo al potere, ma anche alla popolazione. E' intransigente e rifiuta il
compromesso. E' considerato estremista. Fatica ad esercitare influenza, perchè genera conflitto emotivo.
Flessibile: E' lo stile adatto al negoziato ed alla influenza, la minoranza si contrappone al potere, ma utilizza
argomentazioni che mostrano disponibilità a comunicare con la popolazione per non accentuare il conflitto con la
maggioranza.
Quindi uno stile di comportamento della minoranza per essere efficace deve essere consistente e flessibile.

Esperimento di Mugny e Papastamou

Cercano di comprendere la differenza tra uno stile di negoziato rigido oppure flessibile messo in atto dalla minoranza.
Ai partecipanti vengono posti dei messaggi sull’inquinamento ambientale attribuiti a un gruppo minoritario, che
vuole sconfiggere l’inquinamento ambientale.
Stile rigido “Chiudere le industrie che non rispettano le norme di protezione ambientale”
Stile flessibile “Convinciamo le industrie a cambiare i macchinari inquinanti, con macchinari ecologici”.
I risultati di questi studi dimostrano che solo lo stile flessibile porta ad un’influenza rilevante.
Una posizione molto rigida porta il soggetto a percepire un conflitto che viene ridotto attraverso un tentativo di
screditare la minoranza. La minoranza viene screditata, attraverso:
a) L’attribuzione di un errore sistematico, es: “questa minoranza ambientalista pecca di dogmatismo!”,
b) La naturalizzazione. Attribuendo la causa dei comportamenti a proprietà idiosincratiche stabili della
minoranza, si svaluta la sua credibilità; si suddivide in
Biologizzazione es “si comporta così perchè è una donna”
Psicologizzazione es “si comporta così per carattere, intelligenza limitata”
Riduzione al sociologico es “si comporta così perchè è comunista”

Il modello genetico intende spiegare, tramite la consistenza dello stile di comportamento della fonte, sia l’influenza
minoritaria che quella maggioritaria.
Livelli di influenza diversi: condiscendenza e conversione
Esistono delle differenze enormi sugli esiti, nel momento in cui maggioranza e minoranza influenzano dei soggetti
sociali, perchè l’influenza maggioritaria porta alla condiscendenza, mentre l’influenza minoritaria porta alla

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conversione.
Condiscendenza (influenza maggioritaria)
Il cambiamento avviene sono a livello manifesto (sociale).
La norma dominante viene abbracciata perchè non si vuole deviare, perchè non si vuole essere diversi dagli
altri. Raramente è un cambiamento a livello profondo.
Conversione: (influenza minoritaria)
Il cambiamento avviene a livello latente (profondo) interiore, indiretto, a volte anche a livello manifesto.

Per confermare questa ipotesi Moscovici e Personnaz effettuano esperimento sull'after-effect cromatico (1976)
After-effect Se si volge lo sguardo verso uno schermo bianco dopo aver fissato per diversi secondi un determinato
colore, se ne percepisce il complementare.
Se fisso il BLU → after-effect GIALLO ARANCIO
Se fisso il verde → after-effect ROSSO PORPORA
Partecipanti 1 soggetto sperimentale ed 1 complice
1° Fase → 5 prove in cui coppie di individui danno in privato risposte su:
colore della diapositiva (blu)
colore dell'after-effect su una scala che va dal giallo al rosso porpora
Successivamente lo sperimentatore “informa i soggetti intorno alle risultanze di precedenti
esperimenti analoghi,per creare una identificazione da parte del soggetto ingenuo con una
fantomatica condizione di maggioranza/minoranza
2° Fase → Viene misurata l'influenza diretta
15 prove in cui coppie di individui devono indicare il colore visto sulla diapositiva
Le risposte vengono date a voce alta. Il complice risponde sempre per primo “verde”
3° Fase → 15 prove in cui, in privato, i soggetti devono dare una risposta su
colore della diapositiva (blu)
colore dell'after-effect
Il complice lascia sempre la sala con un prestesto
4° Fase → Il soggetto, a questo punto da solo, risponde in privato ad un'altra seduta di 5 prove su
colore della diapositiva (blu) 52
colore dell'after-effect
Risultati
Influenza manifesta (a voce alta): Le risposte non variavano molto tra la condizione maggioritaria e minoritaria.
Influenza latente (after-effect): Nella 3° fase, solo nella condizione di influenza minoritaria, le risposte sull'after-effect
(date sempre in privato), si orientano verso il colore complementare del verde, cioè verso il rosso.
Questo fenomeno è più evidente quando la fonte dell'influenza (il complice) si è assentata.
Quindi, l'influenza minoritaria può produrre un cambiamento a livello percettivo (non un conformismo o
adesione superficiale), che si accentua quando la fonte di influenza è assente, ad ulteriore conferma del fatto
che è una influenza indiretta, latente

Il conflitto nel processo di influenza

Sappiamo quindi che c’è un’influenza maggioritaria e una minoritaria, ma come si attivano i processi di influenza?.
Processo di influenza maggioritaria (condiscendenza)
Quando una maggioranza coerente trasmette un messaggio in contrasto con le proprie opinioni, si attiva un
processo di confronto sociale con la maggioranza e quindi si risolve il conflitto in modo relazionale: si
considera subito il messaggio come vero perchè legittimato dal prestigio, dalla numerosità o dal potere della
fonte.
Se l'individuo non è d'accordo, si sente deviante e spesso si adegua per non sentirsi diverso.
In questo caso non c'è elaborazione cognitiva (tutto si risolve tramite il confronto sociale con la maggioranza)
Processo di influenza minoritaria
Quando una minoranza trasmette un messaggio in contrasto con le proprie opinioni, l’informazione viene
immediatamente rifiutata e considerata falsa o sbagliata, perché è la stessa fonte che appare deviante, in
quanto i soggetti si identificano con la maggioranza.
Ma se la minoranza è consistente e continua, produce un conflitto che porta i soggetti a dover focalizzare
l’attenzione sull’oggetto della disputa, portando quindi ad un processo di rielaborazione cognitiva degli
attributi della fonte e dei contenuti del messaggio, per cui si arriva a riconoscere le ragioni della posizione
minoritaria, quindi a validarla e magari a farla propria e a diffonderla, avviene un vero e proprio processo di
validazione della posizione innovativa, cioè del punto di vista della minoranza.

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Teoria dell’elaborazione del conflitto (Perez e Mugny, 1993)
I livelli di influenza (manifesta o latente) del conflitto tra maggioranza e minoranza sono effetto del modo in cui il
soggetto si rappresenta la situazione: in un primo tempo di fronte a una minoranza coerente che trasmette un
messaggio in contrasto con le opinioni condivise, il soggetto scredita fonte e messaggio (considerato falso o errato) e
si identifica con la maggioranza. Però il conflitto tra il rifiuto della minoranza e la sua consistenza porta i membri della
maggioranza a considerare il punto di vista della minoranza, cioè alla rielaborazione psicologica/cognitiva della
caratteristiche della fonte e del messaggio, ovvero alla validazione del punto di vista della minoranza. Tale attività può
portare la maggioranza ad esternare, almeno parzialmente, l’accettazione delle tesi minoritarie. Questo lungo
processo porta più spesso all'influenza indiretta, ovvero i soggetti influenzati prendono posizioni su temi non toccati
esplicitamente dal messaggio minoritario, ma ad esso collegati, e ciò conferma che l’attività cognitiva è costruttiva.
Altre ricerche condotte da Nemeth e Kwan (1987) indicano che l'influenza esercitata dalla maggioranza e dalla
minoranza, oltre a produrre esiti diversi in termini di influenza (maggioranza=conformismo; minoranza=conversione)
induce anche processi cognitivi qualitativamente diversi:
La maggioranza/Influenza maggioritaria => produce un pensiero convergente che riproduce quanto evocato dalla
fonte, in quanto il valore ad essa attribuito non permette di elaborare punti di vista alternativi. La posizione della
fonte è assunta come schema di riferimento (Attiva nelle persone un modo di esprimersi e pensare convergente).
La minoranza/Influenza minoritaria => produce un pensiero divergente Attiva nelle persone un'attività cognitiva
divergente in quanto tendono a considerare lo stimolo proveniente dalla fonte non solo dal punto di vista della fonte
stessa, ma anche da altre possibili prospettive proprio perchè la posizione della fonte è considerata irrilevante ma ha
il ruolo di allargare il campo rappresentazionale, mostrare che ci possono essere altre risposte possibili.
Esperimento: Partecipanti radunati in gruppi di 4 persone
Si è mostrata una sequenza di 5 lettere con al centro tre maiuscole (tDOGe)
Si chiede loro di scrivere la prima parola di 3 lettere che percepivano di senso compiuto
Generalmente la risposta era DOG. Veniva fatto lo stesso per altre sequenze simili.
Lo sperimentatore poi dava un feedback fittizio di quelli che erano i risultati generando due condizioni.
Minoritaria 1 persona aveva percepito la parola GOD (GOD – DOG – DOG – DOG)
Maggioritaria 3 persone avevano percepito la parola GOD (GOD – GOD – GOD - DOG)
Il partecipante riceveva quindi il suggerimento di una lettura diversa da parte di una sorgente di influenza minoritaria
o maggioritaria, alternativa alla strategia di immediata lettura. 53
Successivamente venivano mostrate sequenze simili e, per ciascuna veniva chiesto ai soggetti di elencare tutte le
parole che riuscivano a comporre avvalendosi delle 5 lettere.
Risultati I partecipanti nella condizione minoritaria hanno scritto più risposte corrette di quelle dei partecipanti in
condizione di maggioranza. I soggetti in condizione maggioritaria usarono prevalentemente la strategia di lettura
destra - sinistra suggerita dalla fonte di influenza.
I soggetti in condizione minoritaria sono risultati eccellenti nell’uso di tutte e tre le strategie di lettura
sinistra → destra (es: tOe) / destra→ sinistra (es:eGO) / mista (es:Dot)
Fonti maggioritarie e minoritarie, ingroup e outgroup, inducono pattern di influenza diversi in relazione alla natura
del compito e a come le persone se lo rappresentano:
il compito può essere rappresentato come compito unitario, in cui gli attori impegnati possono rispondere
solo in un certo modo e questo produce un forte bisogno di consenso
il compito può essere rappresentato come un compito di pluralità, che prevede la possibilità di rispondere in
modi diversi e quindi di avere punti di vista diversi circa l’oggetto
Il compito utilizzato negli esperimenti condotti da Moscovici e colleghi, per il modello genetico, è un compito
obiettivo, in cui c’è una sola risposta possibile, mentre nel modello di Nemeth in cui si produce pensiero convergente
e divergente a seconda della fonte maggioritaria e minoritaria impiega compiti attitudinali in cui ci possono essere
punti di vista diversi. Queste teorie hanno chiarito la differenza che caratterizza i processi di influenza sociale da quelli
di semplice gestione del potere. La validità di queste due teorie resta limitata a questi due tipi di compiti, quelli non
ambigui e quelli attitudinali, con più risposte possibili alcune più corrette di altre.

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