Cap.

1 Che cos'è l'influenza sociale

mercoledì 13 gennaio 2021
12:30
La psicologia sociale può essere definita come lo studio dei processi di influenza.
Non è però una definizione completo. Lo studio dell'influenza sociale infatti approfondisce le modalità con
cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla
presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi).
 
1. I tipi di influenza
 
Influenza della maggioranza: le reclute, devono spesso sottostare a rituali d iniziazione e subire una serie di
scherzi di vario tipo, X gioca da anni in una squadra di basket ed è personalmente contrario a questo genere
di abitudini. Tuttavia, quando i suoi compagni decidono di prendere di mira Y, un nuovo arrivato, si guarda
bene dall'esprimere la sua opinione e acconsente esplicitamente per timore del giudizio negativo degli altri.
Influenza minoritaria: le minoranze possono produrre profondi cambiamenti nel contesto sociale, così
come possono, al contrario, lavorare attivamente per preservare lo status quo delle relazioni sociali.
Influenza della competenza: M. ascolta alla rado un'intervista con un noto economista il quale afferma di
prevedere un rialzo dei titoli azionari entro breve tempo. Potendo disporre di una discreta somma di
denaro, M. decide di investire in Borsa una parte dei suoi soldi.
Influenza senza messaggio: P. e D. stanno facendo un viaggio e decidono di fermarsi a mangiare in un
ristorante lungo la strada. Arrivati in un paese, trovano due trattorie, una di fianco all'altra. Davanti alla
prima "A buon ristoro" sono parcheggiate numerose automobili mentre davanti all'altra "Da Tonino" il
parcheggio è deserto. È molto probabile che P. e D. optino per "A buon ristoro", in pratica decidono di
adeguarsi alla scelta presumibilmente fatta dagli altri perché suppongono che essa sia dovuta alla migliore
qualità del ristorante.
Malattia psicogena di massa: durante una partita di football, un ragazzo si sentì male e accusò forti dolori
addominali. Gli infermieri ipotizzarono che si trattasse da un'intossicazione alimentare. Poco dopo altri 30
studenti accusarono gli stessi sintomi. Dagli accertamenti fu chiaro che il malore del ragazzo non era dipeso
da un'intossicazione alimentare ma dalla diagnosi inesatta degli infermieri che ha successivamente fatto
insorgere la stessa cosa negli altri
 
2. Influenza, influsso e suggestione
 
Influenzare, influire: in italiano i due verbi sono pressoché sinonimi e hanno una matrice comune nel latino
influere che significa "fluire, scorrere dentro". In psicologia sociale la parola influsso è meno utilizzata del
termine influenza, non solo per mantenere un'analogia con il corrispettivo inglese influence, ma anche
perché essa evoca oggi soprattutto un effetto di carattere generale, spesso arcano e incontrollabile.
L'influenza agisce a volte in modo nascosto e colpisce persone inconsapevoli ma gran parte dei processi di
influenza sociale non si basano su risposte irrazionali ma su giudizi e ragionamenti. Oggi, anche se i fattori
automatici e involontari sono tornati nuovamente al centro dell'interesse, permane una forte reticenza a
interpretare questo tipo di fenomeni facendo appello alla suggestione, forse perché il termine evoca
un'immagine di passività e soggezione che nell'epoca dell'alta tecnologia, ripugna e spaventa.
 
3. Cosa accomuna processi diversi di influenza
 
Un processo di influenza sociale implica che il destinatario (o bersaglio) compia un riaggiustamento del
proprio comportamento, delle proprie idee o dei propri sentimenti in conseguenza del comportamento,
delle idee o dei sentimenti espressi da altri (fonte o agente di influenza). Esiste la possibilità che l'agente
d'influenza produca una reazione negativa, di senso opposto a quello auspicato, il cosiddetto effetto
boomerang. In secondo luogo, alcuni tipi di fonti, possono ottenere un impatto di genere diverso che non
comporta l'assunzione (o il rifiuto) di una determinata posizione. Per complicare ulteriormente le cose va
aggiunto che, in certi particolari casi, l'influenza sociale può anche non condurre a un cambiamento, ma
agire invece come freno, impedendo alle persone di cambiare quando lo desidererebbero. L'influenza di
gruppo può avere come effetto un'omissione di cambiamento, perché impedisce alla persona di esprimere
la nuova opinione, di manifestare il proprio disaccordo.
 
4. Cosa differenzia l'influenza da altri processi
 
Influenza sociale e persuasione: è questa la sovrapposizione più frequente, sia all'esterno sia all'interno del
mondo scientifico. Tuttavia influenza e persuasione non sono sinonimi, poiché la persuasione costituisce
solo uno dei possibili tipi di influenza sociale. La persuasione è intesa generalmente come quella particolare
forma di influenza che si produce quando le persone sono esposte a un messaggio relativamente
complesso in cui il comunicante esprime una posizione e adduce uno o più argomenti a supporto della
propria posizione. Un processo di influenza, invece, non si bassa necessariamente su messaggi e
argomentazioni: possiamo essere influenzati da comportamenti o immagini, non solo da parole.
Influenza e cambiamento di atteggiamento: Tra influenza sociale e cambiamento di atteggiamento
troviamo 3 differenze fondamentali:
1. Un cambiamento di atteggiamento è solo uno dei possibili esiti di un processo di influenza sociale.
L'influenza infatti può produrre effetti sul comportamento e sui sentimenti oltre che sulle idee.
2. Un cambiamento di atteggiamento non deriva necessariamente dall'influenza che una persona
esercita su un'altra, ma può essere anche attivato dal ragionamento, dal comportamento e da un
sentimento della persona stessa. La possibilità di un cambiamento auto provocato è suggerita anche
dalla teoria dell'auto-percezione per la quale gli atteggiamenti mutano in relazione ai comportamenti
assunti anche quando questi ultimi non sono particolarmente contrastanti con le idee iniziali. In
pratica, gli individui riaggiusterebbero continuamente i loro atteggiamenti basandosi
sull'osservazione del proprio comportamento. La mera esposizione a uno stimolo, se ripetuta è
sufficiente a migliorare il nostro atteggiamento nei confronti dello stimolo stesso.
3. Infine, lo studio degli atteggiamenti è focalizzato sull'analisi dei processi psicologici individuali,
mentre lo studio dell'influenza sociale colloca in primo piano il contesto sociale e le relazioni che
intercorrono tra sorgente e bersaglio.
L'influenza può condurre a esiti diversi tra i quali anche il cambiamento di un atteggiamento, così il
cambiamento di atteggiamento può dipendere da vati fattori tra i quali anche, ma non solo, l'influenza degli
altri.
Influenza e potere: Un autore che ha tentato di tenere separati anche sul piano teorico questi due aspetti
è Hollander per il quale il potere è la possibilità di controllare le persone, cose ed eventi. L'influenza è
basata esclusivamente sulla persuasione, si può osservare che il termine potere esprime una relazione,
mentre il termine influenza si riferisce a un processo. Spesso una relazione di potere comporta processi di
influenza ma possono esserci anche forma di influenza senza potere. L'influenza può essere esercitata da
persone e gruppi di potere (come spesso succede) ma non solo.
 
5. Aspetti, modalità e prerogative di un processo di influenza
 
5.1 Chi influenza, chi è influenzato: complicazioni e semplificazioni
 
L'influenza per anni è stata considerata come un processo unidirezionale in base al quale in bersaglio
rispondeva in modo quasi meccanico a uno stimolo proveniente dalla fonte. La ricerca più recente, tende a
vedere l'influenza come un processo di tipo costruttivo, nel quale il bersaglio reagisce alla sollecitazione
proveniente dalla fonte sulla base delle informazioni di cui è in possesso. In pratica, il risultato di un
processo di influenza non è semplicemente una risposta appresa, ma è l'effetto dell'incontro tra
l'esperienze del bersaglio e lo stimolo a cui esso è esposto. Spesso però p vero che l'influenza da una delle
persone (o da uno dei gruppi) che interagiscono è decisamente più forte di quella esercitata dall'altro (o
dagli altri). Nella vita quotidiana ciascuno di noi è spesso contemporaneamente fonte e bersaglio di
influenza sociale.
 
5.2 La fonte passiva: gli effetti della semplice presenza
 
Una fonte può essere più o meno intenzionata a esercitare un'influenza su qualcuno. È utile però
distinguere tra una fonte passiva e una fonte attiva di influenza sociale. Riguardo alle fonti passive, la
semplice presenza degli altri è sufficiente a favorire o inibire certi comportamenti e attività cognitive. Il
primo fenomeno, comunemente definito, facilitazione sociale, è stato studiato da Allport fin dagli anni '20.
Egli considerò la facilitazione sociale come uno dei meccanismi esplicativi di comportamenti collettivi
estremi. Nella situazione di folla, la singola persona sarebbe spinta a intensificare la propria risposta allo
stimolo sociale dal fatto di trovarsi in mezzo ad altri che agiscono nel suo stesso modo e che
presumibilmente provano ciò che essa stessa prova. Ma la presenza degli altri può, non solo facilitare, ma
anche inibire comportamenti e ragionamenti. È stato definito indolenza o inerzia sociale il calo di
motivazione e di impegno che si verifica quando le persone sono coinvolte in un'attività collettiva rispetto a
quando le stesse persone agiscono individualmente. Un caso tipico di indolenza sociale riguarda i cosiddetti
comportamenti d'aiuto. La cronaca ha riportato molti episodi che hanno stupito negativamente poiché
all'evento assistevano numerose persone senza agire, questo fenomeno si chiama apatia degli astanti ed è
un meccanismo di influenza sociale. Paradossalmente, è proprio il fatto che a un'emergenza assistano
molte persone una delle cause della mancata assistenza. Nelle situazioni che sono poco chiare e in cui si è
incerti sul comportamento da tenere, il comportamento degli altri condiziona la nostra interpretazione
della situazione e il nostro comportamento: tale fenomeno è stato definito come influenza informativa o
prova sociale. Questo tipo di verifica può rivelarsi fallace e condurre a un'ignoranza pluralistica, per la
quale ciascuno degli astanti è indotto dall'apparente mancanza di coinvolgimento degli altri individui come
grave in modo inequivocabile, può subentrare un altro meccanismo, la diffusione di responsabilità. Se
numerose persone sono testimoni di un determinato episodio, il senso di responsabilità individuale nel
porvi rimedio tende a calare molto sensibilmente e ciascuna delle persone sente meno necessario
soccorrere chi è in difficoltà. La presenza degli altri può anche migliorare o peggiorare la prestazione di un
individuo nell'esecuzione di un compito. Rispetto a compiti semplici o familiari, la prestazione tende a
migliorare in presenza di altri mentre rispetto a compiti più complessi, difficili o nuovi il risultato è in genere
migliore quando gli altri non sono presenti.
 
5.3 La fonte attiva: pressione diretta e pressione indiretta
 
L'influenza può essere esercitata inconsapevolmente ma è anche un processo intenzionale. Chi si propone
di influenzare qualcuno, può essere mosso da intenti di vario tipo: egoistici (il proprio vantaggio), altruistici
(il vantaggio del bersaglio), da intenti di entrambi i tipi o da una ragione più genericamente
sociale/antisociale.
Una fonte attiva, per indurre il bersaglio ad agire o pensare in un certo modo, deve esercitare una forma,
diretta o indiretta, di pressione. La pressione diretta può spingersi fino alle tecniche di indottrinamento
coercitivo note come "lavaggio del cervello" e utilizzate in alcuni regimi politici totalitari nei confronti dei
prigionieri di guerra. La pressione indiretta è invece quella che viene esercitata senza richiedere
esplicitamente al bersaglio di adottare un certo comportamento ma limitandosi a comunicare i possibili
vantaggi che derivano dal compiere una determinata azione.
 
5.4 Volente o nolente: consapevolezza e assenza del bersaglio
 
Come una fonte può essere più o meno consapevole di esercitare la sua influenza, così un bersaglio può
essere più o meno cosciente di essere influenzato. Ritengono inoltre di essere meno influenzabili dai
messaggi persuasivi di quanto siano gli altri, un fenomeno noto come effetto terza persona. Può anche
succedere di subire influenza di qualcuno in modo inconsapevole (messaggi subliminali). Se la pressione
esercitata dalla fonte viene sentita da una persona come una minaccia alla propria libertà, è possibile che la
persona stessa, per riaffermare la propria autonomia, reagisca nel modo opposto a quello voluto dalla
fonte. Si tratta del fenomeno della reattanza.
 
5.5 Livella di influenza, intensità e persistenza
 
Vanno anche ricordati i possibili effetti estremi di un processo di influenza, casi nei quali viene indotto un
annullamento dell'individualità o una modifica sostanziale dell'identità personale. Lo scopo nelle tecniche di
lavaggio del cervello, è di sostituire l'intero sistema di valori e di atteggiamenti di un individuo con una
nuova dottrina. Per valutare gli effetti prodotto da un processo di influenza è necessario verificarne, oltre
l'intensità, la durata nel tempo (persistenza) e la resistenza a pressioni contrarie. Un esempio è quello
riguardante i cosiddetti truismi culturali, ossia quelle credenze che sono cos' largamente condivise che non
si pensa neanche possano essere messe in dubbio. Kelmann ha proposto, un collegamento tra il livello
dell'influenza e la sua persistenza nel tempo. Egli ha individuato tre diversi livelli a cui l'influenza può agire.
La compiacenza (compliance) è il livello meno profondo e comporta un cambiamento solo apparente,
dovuto al fatto che il bersaglio sa che la fonte può osservare il suo comportamento ed esercitare un
controllo su di esso. Intensità e durata vanno di pari passo, la compiacenza, oltre a essere meno profonda, è
anche meno durevole. A un livello intermedio si colloca l'identificazione, che si sviluppa quando il bersaglio
adotto un determinato comportamento, allo scopo di instaurare una relazione soddisfacente con la fonte e
assomigliarle. Vi è infine l'interiorizzazione che è il processo più profondo: si verifica quando il bersaglio
accetta pienamente di essere influenzato dalla fonte a cui riconosce particolari capacità, integra le
informazioni che questa gli fornisce nel proprio sistema di credenze e valori, e fa le sue. L'interiorizzazione è
il processo che dura più a lungo nel tempo perché i suoi effetti permangono anche quando la fonte non è
più presente o viene dimenticata.
 
 
 
 
Cap. 2 Le fonti principali
giovedì 14 gennaio 2021
19:17
 
1. L'influenza della maggioranza
 
Quando un gruppo si riunisce per prendere una decisione o esprimere un giudizio, le opinioni individuali
inizialmente
divergono e nascono posizioni diverse, ma è probabile che il risultato finale sia un compromesso tra i vari
pareri.
Oppure può accadere che la posizione o l’idea di uno venga subito accolta dalla maggior parte creando
difficoltà per chi la pensa in modo diverso e sentire la tentazione a uniformarsi. Questo è il fenomeno
dell’influenza della maggioranza. Solomon Asch fu il primo ad interpretare tale fenomeno come il risultato
di una scelta fatta coscientemente dal bersaglio e non come l’esito di un processo irrazionale (come la
suggestione, istinti gregario).
 
1.1 Le prime ricerche sulla conformità
 
Nello studio di Asch l’obiettivo era di studiare le condizioni sociali e personali che indicono l’individuo a
resistere o a conformarsi alle pressioni del gruppo quando questo esprime un parere contrario all’evidenza
percettiva.
 Il compito: un confronto fra lunghezze, quale tra tre rette di differente dimensione fosse uguale a
un’altra presa come campione. Ai soggetti venne richiesto di effettuare 18 valutazioni. Siccome la
differenza tra la linea campione e le linee sbagliate era solo di 2 cm., individuare quella uguale non
presentava difficoltà. Nei gruppi di otto individui, sette erano collaboratori che rispondevano in modo
 palesemente errato, questi precedevano l’esposizione finale dei soggetti critici (ignari studenti ,
maschi) che era esposto ai precedenti giudizi sbagliati. Nel gruppo di controllo, i soggetti erano tutti
ignari e si potevano esprimere liberamente. Nei gruppi sperimentali i giudizi errati avevano
influenzato il 32% delle risposte dei soggetti critici.
Asch esaminò i soggetti critici rilevando delle differenze individuali che sottolineavano in alcuni soggetti
l’insicurezza verso i propri dati sensoriali, mentre in altri, che facevano parte della %, una conformità
dovuta alla maggioranza anche se continuavano a mantenere il loro primo punto di vista.
Lo studio della conformità (cioè l’adesione a un’opinione o a un comportamento prevalente anche quando
questi sono in contrasto con il proprio modo di pensare) venne presentato da Richard Crutchfield. I soggetti
affiancati tra loro, ma separati da cabine che li nascondevano alla vista tra loro. Dovevano esprimere con
palette numerate il proprio giudizio su uno stimolo proiettato di fronte, tuttavia ogni soggetto poteva, per
mezzo di strumentazioni, conoscere le risposte degli altri. veniva fatto credere loro di essere l’ultimo ad
esprimersi, mentre in realtà non c’erano collaboratori e i segnali delle decisioni degli altri erano inviati dal
ricercatore, così si poteva studiare l’influenza della maggioranza su cinque soggetti critici
contemporaneamente senza l’uso di collaboratori. L’esperimento diede i medesimi risultati di conformità,
anche quando gli item riguardavano opinioni e atteggiamenti. Seppure la quantità di conformità in questo
caso fosse minore rispetto all’esperimento di Asch. Stanley Milgram rilevò che la conformità oltre a dare un
giudizio deformato, poteva indurre le persone a compiere azioni contrarie al proprio modo di sentire e
pensare.
 
1.2 Aspetti, caratteristiche e conseguenze dell'influenza maggioritaria
 
Deutsch e Gerard trovarono altri aspetti dell’influenza maggioritaria; introdussero due tipi di dipendenza:
 Influenza normativa che induceva l’individuo a conformarsi alle aspettative positive di un altro nei
suoi confronti Un esempio è quella della persona che dà il suo assenso a un’azione violenta solo per
compiacere il proprio gruppo. Quando un individuo era membro di un gruppo era più soggetto alla
dipendenza normativa, mentre questa diminuiva quando agiva in situazioni di anonimato. L’influenza
normativa agisce tramite la pressione sociale ed è basata sul ottenere il massimo vantaggio dal
rapporto con gli altri.
 Influenza informativa che portava ad accettare una informazione proveniente da un altro come
prova di verità. La dipendenza informativa è data ad esempio dalla persona che trovandosi in una
situazione a lui sconosciuta si affida alla presunta competenza di chi sembra conoscere quella
situazione, e ne imiterà il comportamento. L’influenza informativa entra in azione quando il soggetto
vuole essere nel giusto e pensa che gli altri lo possano aiutare in questo.
Quando l’individuo era incerto sui propri giudizi, l’influenza normativa e quella informativa tendevano ad
aumentare.
Tuttavia dal momento che nei processi d’influenza i due processi agiscono insieme è meglio considerare i
due aspetti diversi di un fenomeno. L’influenza sociale può far ottenere la compiacenza, ma a questa può o
meno corrispondere un’accettazione interna. Si possono avere 4 situazioni:
 Compiacenza e accettazione
 Compiacenza e non - accettazione
 Non - accettazione e compiacenza
 Non - accettazione e non - compiacenza.
Nemeth ha scoperto che la maggioranza può avere effetto anche sul ragionamento. Quando viene chiesto
ai soggetti di risolvere un compito, la presenza di una posizione maggioritaria attiva un processo di
convergenza cognitiva che fa
prendere in analisi il problema ai soggetti, ponendosi dalla stessa prospettiva della maggioranza, quindi
quest’ultima induce a focalizzare l’attenzione sul modo di vedere suo proprio e a trascurare le altre
alternative.
La convergenza aumenta la sua efficacia quando il problema si risolve con poca difficoltà, mentre inibisce la
prestazione quando le prospettive e le alternative sono molteplici.
 
1.3 Motivi dell'influenza maggioritaria
 
Asch aveva rilevato che i soggetti cedevano di fronte alla maggioranza per tre motivi:
 Una deformazione percettiva, per cui alcuni, pochi, avevano percepito le linee veramente in modo
diverso.
 Una deformazione del giudizio, dovuta a un’estrema indecisione e all’insicurezza rispetto alla propria
scelta.
 Un bisogno imperioso di non sembrare diversi, che spingeva alcuni a scomparire nel gruppo senza
preoccuparsi di essere più o meno nel giusto.
L’accettazione della posizione maggioritaria, e la sua persistenza nel tempo sono più probabili quando i
soggetti pensano di essere meno esperti della fonte o quando il compito è ambiguo.
Un individuo esposto alla maggioranza mette in atto un processo di confronto tra la propria posizione e la
fonte per capire dov’è la discrepanza, tuttavia per l’euristica del consenso, si presume che la maggioranza
abbia ragione e anche se non si trova una spiegazione, per il desiderio di non sbagliare, il soggetto si
adegua.
Quando il soggetto non viene convinto dalla maggioranza tende almeno in pubblico ad adottare per
compiacenza tale punto di vista per non sembrare stupido e per salvare la propria immagine di se, che
altrimenti sarebbe troppo difficile da fare abbandonare al pubblico qualora la sua posizione fosse sbagliata.
Per la teoria della dissonanza, quando uno ha preso una decisione, la scelta si rafforza mentre le possibili
alternative perdono di interesse. Infine le persone si sentono più soddisfatte se le decisioni sono prese
all’unanimità e se sono d’accordo con gli altri, questo perché così evitano di sprecare energie psicologiche
che è fonte di ansia e stress. Queste motivazioni riguardano la maggior parte dei processi di influenza della
maggioranza. L’effetto della convergenza si ha quando ci sono forti livelli di tensione che permettono al
soggetto di cogliere solo gli elementi, eliminando quasi del tutto i suoi pensieri.
 
 
1.4 Fattori che facilitano o ostacolano l'influenza maggioritaria
 
Asch aveva studiato gli effetti del disaccordo con la maggioranza, l’aumento della dimensione numerica e
l’esposizione di una maggioranza non unanime.
 Discrepanza: se la maggioranza esprimeva una valutazione ancora più “distante” da quella del
soggetto, la conformità diminuiva e in oltre era ben divisibile il numero di quelli che rimanevano
indipendenti e quelli che si conformavano. Se la discrepanza arrivava al punto estremo l’influenza
scompariva del tutto.
 Numero: tre persone costituisco una maggioranza che provoca l’influenza maggiore nel soggetto. Un
numero superiore non aumenta l’effetto, ma un numero di due individui produce un effetto più
debole. I risultati di Milgram indicano che per comportamenti semplici l’aumento del numero del
gruppo fa aumentare la conformità a differenza di compiti di valutazione come negli esperimenti di
Asch. Dal momento che i risultati, anche successivi, furono discordanti ci si affida a modelli
matematici: Latané e Wolf hanno elaborato la Teoria dell’Impatto sociale (SIT) secondo cui l’impatto
di una fonte varia secondo la forza (status, potere, abilità), immediatezza(prossimità nel tempo e
nello spazio) e dimensione numerica. Latanè e Davis hanno condotto un esperimento dove a mille
studenti veniva chiesto di rispondere a un questionario con risposte binarie (Sì, No) sotto la quale
doveva apporre la propria firma. Nei soggetti sperimentali alcune domande aveva già delle risposte
firmate, nel gruppo di controllo non erano presenti le firme o lo erano solo alcune e in modo pari sia
per i sì che per i no. La conformità aumentava in relazione all’aumento del n° delle firme. Un altro
modello matematico di tipo predittivo è il SIM (M=Model) proposto da Tanford e Penrod. Quando le
persone pensano che la fonte può essere esatta prevalgono gli aspetti informazionali e ciò è previsto
dal SIT, secondo il quale, inoltre, ciascuna fonte addizionale avrà meno impatto della prima. Quando
per i soggetti è chiaro che la fonte è erronea allora sono prevalenti i meccanismi normativi che il SIM
lo prevede. Per il SIM la seconda e terza fonte avranno più influenza della prima. Wilder ha ipotizzato
che la conformità aumenta in proporzione al numero di individui o gruppi solo se il soggetto pensa
che questa maggioranza sia giunta in modo indipendente ad assumere tale posizione. Quindi
 nell’esperimento delle firme ai Sì/No, si suppone che i soggetti abbiano interpretato le firme già
presenti come frutto di valutazioni autonome.
 Unanimità e sostegno sociale: Quando negli esperimenti di Asch veniva introdotto un deviante che
rispondeva in modo esatto prima che toccasse a rispondere al soggetto critico, la conformità
scendeva del 5,5% e dal momento che un gruppo di tre era più efficace di un gruppo di otto persone
con un deviante all’interno, allora significava che un minimo sostegno faceva la differenza psicologica
fondamentale. Ricerche successive condotte da Allen indicano che l’indipendenza provocata dal
sostegno sociale si estendeva anche agli atteggiamenti e alle valutazioni oggettive di diverso tipo. La
presenza di più persone dissenzienti favoriva da parte degli altri l’attribuzione del comportamento
deviante alla situazione piuttosto che a caratteristiche patologiche del soggetto. Allen rilevò che il
fattore determinante per il soggetto critico non era l’avere un alleato, bensì la rottura del consenso.
Infatti c’era una persona che provocava la diminuzione della conformità, quasi quanto il deviante, che
era ancora più scorretto della maggioranza. L’effetto del sostegno sociale e quello del dissenziente
(ancora più scorretto della maggioranza) erano uguali quando il compito verteva su item oggettivi
come la percezione visiva, mentre la presenza di un alleato diminuiva la conformità con item
soggettivi quali le opinioni personali. Infatti secondo Allen i soggetti hanno delle aspettative diverse
circa il grado di consenso nel gruppo: quando i temi riguardavano la realtà fisica, i soggetti si
aspettavano un alto grado di consenso e quindi il dissenziente riduce la credibilità del gruppo. Nei
temi con più risposte ugualmente corrette o ragionevoli, il dissenziente aveva meno influenza nella
riduzione della conformità e solo un alleato poteva produrre un effetto significativo. Se il soggetto critico
era indotto a pensare che l’alleato si comportasse come “disertore”, ritornando nel gruppo di maggioranza,
allora la conformità aumentava di nuovo. Se l’alleato perdeva la sua efficacia perché non poteva più
dimostrare le sue ragioni, il soggetto critico non ritornava a conformarsi.
 
2. L’influenza dell’autorità, della credibilità e dell’attraenza
 
Ci sono situazioni in cui non è necessaria la presenza di più persone perché il singolo si senta fortemente
spinto a seguire le indicazione della fonte, queste fonti di influenza sono l’autorità di una persona che è
collegata alla posizione sociale che essa ricopre, la credibilità che deriva dalla stima di cui una persona gode
e la l’attraenza riferita al piacere e all’interesse che suscita.
 
2.1 L'influenza dell'autorità
 
L’influenza dell’autorità si basa su uno più fattori quali:
 Il desiderio da parte del bersaglio di evitare sanzioni
 Il desiderio di ottenere ricompense
 La credenza che la fonte abbia il diritto morale di prescrivere il comportamento
In base all’autorità che una persona acquisisce o gli viene riconosciuta, prende di conseguenza il potere di
influenzare, fondato su norme, regole, valori. In ogni comunità sociale l’autorità è indispensabile, così
l’educazione all’obbedienza viene impartita fin dalla nascita. ma anche dalla religione viene
quest’educazione. Obbedire spesso è vantaggioso, tuttavia in caso di premi o punizioni si tende a obbedire
pur mantenendo lo stesso modo di pensare o di agire, cioè si tende a compiacere per ingraziarsi la fonte di
autorità.
 
2.2 La ricerca sull'obbedienza distruttiva
 
L’esperimento di Stanley Milgram fu condotto alla Università di Yale con quaranta soggetti maschi di età e
condizioni sociali diverse. La scusa era la partecipazione volontaria a un esperimento sulla memoria. Ai
soggetti venne spiegato che l’esperimento era di studiare gli effetti della punizione sull’apprendimento,
questo per giustificare l’uso delle scosse elettriche. Al soggetto ingenuo veniva assegnato il compito
dell’insegnante mentre al collaboratore quello dell’allievo che doveva subire le scosse. Ora l’insegnate dava
coppie di lettere e l’allievo doveva ripetere correttamente la prima lettera della coppia azionando una leva.
Se sbagliava, l’insegnate doveva infliggere una scossa elettrica (simulata). Quindi aveva tre compiti:
 Dare le coppie
 Decidere se la risposta era giusta
 Infliggere la scarica
Ad ogni errore la corrente passava progressivamente da 15 a 450 volt. (per rendere tutto veritiero veniva
fatta provare al soggetto ingenuo una scossa di 45 volt). Via via che la scarica aumentava e che la punizione
fosse inflitta con maggiore indecisione da parte del soggetto ingenuo, l’autorità (lo sperimentatore) si
dimostrava ancora più autorevole esortando il soggetto. Se al 4 richiamo il soggetto si rifiutava,
l’esperimento veniva interrotto. Su 40 soggetti, 26 (il 65%) abbassavano la leva da 450 volt! Milgram
dedusse che i comportamenti di obbedienza distruttiva rilevati nel suo esperimento non erano
necessariamente frutto di perversione o sadismo individuale, ma indotti da un particolare contesto sociale.
 
2.3 Caratteristiche dell'obbedienza
 
Secondo Milgram, a differenza dell’effetto della conformità che prevede il cedimento di una persona a un
gruppo di pari status, l’obbedienza comporta una struttura gerarchica, una disuguaglianza sociale tra fonte
e bersaglio. Nella conformità il soggetto dovrebbe fare quello che fa il gruppo, l’obbedienza riguarda
un’azione che la fonte non fa e che
viene richiesta solo dal bersaglio. Infine nella conformità la pressione è in gran parte implicita, mentre
l’obbedienza è una risposta a comandi espliciti, chi cede all’autorità è pronto a riconoscerlo, chi cede alla
conformità tende a non ammettere ad essere stato influenzato.
Fattori situazionali che possono incoraggiare o impedire l’obbedienza all’autorità:
 Vicinanza dell’autorità e grado di sorveglianza: Se lo sperimentatore lasciava il laboratorio,
continuando ad impartire ordini per telefono, solo più nove persone su 40 risultavano
completamente obbedienti. (l’obbedienza calava dal 65% al 20,5%).
 Salienza delle possibili conseguenze della disobbedienza: La presenza di sanzioni legali rende
evidente che l’azione non è il frutto di una scelta ma è un obbligo.
 Legittimità dell’autorità: Se una persona prendeva il posto dell’autorità, ed era di status uguale al
soggetto ingenuo, si verificava una significativa riduzione dell’obbedienza.
 Incongruenze nella struttura sociale: Nessun soggetto è arrivato ad infliggere la scossa finale quando:
a) lo sperimentatore ha chiesto all’insegnante di continuare mentre la vittima lo incitava a proseguire;
b) lo sperimentatore ha assunto egli stesso il ruolo di allievo/vittima e ha richiesto di interrompere
l’esperimento; c) il soggetto ha ricevuto ordini contrastanti (interrompere/continuare) provenienti da
due diversi sperimentatori.
 Presenza di dissidenti: Una o più persone che si rifiutano di obbedire agli ordini, agiscono come
sostegno sociale per il soggetto e ne rafforzano le capacità trasgressive.
 Vicinanza della vittima del crimine: La vicinanza con la vittima dell’azione obbligata dall’autorità fa
diminuire l’obbedienza, il contatto fisico la fa diminuire ulteriormente.
 Responsabilità personale: La chiara responsabilità personale farà evitare al soggetto azioni criminose,
mentre il sentirsi sollevato dalla responsabilità dei propri atti facilita l’obbedienza. Oltre ai fattori
situazionali è necessario considerare anche le variabili disposizionali come certi tratti di personalità,
per esempio la fiducia negli altri.
 
2.4 La fonte credibile
 
Una persona credibile ottiene influenza senza bisogno di riconoscimenti formali né di esercitare pressioni di
alcun tipo. Mentre l’obbedienza all’autorità si fonda sull’influenza normativa, una fonte credibile agisce
sulla base di influenza informativa. I due elementi che rendono una fonte credibile sono:
 La competenza: una persona è competente quando le vengono attribuite conoscenze e capacità tali
da poter far fronte in modo adeguato ad un determinato problema. I fattori per cui una fonte viene
stimata competente sono il livello di istruzione, l’intelligenza riconosciuta, lo status sociale, il
successo professionale e la familiarità con l’argomento in questione. La competenza in un
 determinato campo è detta competenza specifica mentre quella estesa è competenza generalizzata.
In base a quest’ultima una persona potrebbe, se il divario tra sue competenze e quelle del bersaglio
non sono troppo grandi, acquisire prestigio e autorevolezza esercitando un’influenza anche al di fuori
del suo campo.
 L’affidabilità: è affidabile chi è motivato a utilizzare correttamente e senza distorsioni tali conoscenze
e capacità. Una persona affidabile può influenzare gli altri anche se non è ritenuta particolarmente
competente.
Per ottenere fiducia una fonte deve apparire sincera, disinteressata e priva di secondi fini. Quando la fonte
è guardata con sospetto, il modo in cui i soggetti elaborano le informazioni diventi meno oggettivo ed essi
analizzino il messaggio con lo scopo di trovare in esso errori e incoerenze e quindi rifiutare.
 
2.5 La fonte attraente
 
L’attraenza chiama in causa fattori di carattere affettivo. Fattori come la bellezza, la simpatia, la somiglianza
o la familiarità o perché dimostra di apprezzarci sono caratteristiche che determinano l’attrazione a una
persona.
 Aspetto esteriore: in una ricerca svolta in Pennsylvania un gruppo di ricercatori ha espresso la propria
valutazione sull’attraenza fisica di una serie di imputati prima che avessero luogo i loro rispettivi
processi. Alla conclusione della sentenza si constatò che gli imputati più attraenti avevano ottenuto
sentenze più lievi degli altri imputati. l’attraenza della fonte è un fattore di influenza perché le
persone tendono ad associarla ad altre caratteristiche come la sicurezza di sé, l’intelligenza, quindi se
si segue la fonte si “acquisiscono” le stesse caratteristiche. Inoltre basandoci su un euristica pensiamo
che le perone che ci piacciano, cioè quelle attraenti, abbiano opinioni corrette. l’attraenza può variare
di intensità dalla semplice curiosità fino all’amore-passione, e in alcuni casi arrivare alla folie à deux
ossia alla perdita totale del senso di realtà scaturito da un rapporto ossessivo.
 Similarità e la sua vicinanza: l’attrazione verso una persona tende ad aumentare quando essa
manifesta atteggiamenti simili ai nostri. Maggiore è la % di argomenti condivisi e maggiore sarà
l’attrazione esercitata da una persona su un’altra. Sentirsi simili dal punto di vista demografico (stessa
età, etnia) influisce soprattutto sul comportamento, mentre la similarità ideologica (appartenenza
politica o stesse opinioni su un argomento) influenzerebbe soprattutto gli atteggiamenti. L’influenza
di una fonte simile, o che si desidera tale, è forte durante l’adolescenza. Se si vuole influenzare
soggetti adolescenti si deve ricorrere all’aiuto dei coetanei.
L’appartenenza a un gruppo (in-group) determina una maggiore similarità tra le persone che saranno in
accordo con la fonte solo in pubblico e a livello superficiale ma non a livello privato. Se la diversità
categoriale tra fonte e bersaglio è accompagnata da una possibile disuguaglianza di status a favore de
bersaglio, quest’ultimo può essere indotto a prestare più attenzione alla fonte dell’out-group. In questo
caso la qualità delle argomentazioni risulta più importante dell’appartenenza categoriale. Per la vicinanza
fisica, il fatto di vederli sempre può renderli più attraenti e quindi favorirne l’impatto. Oppure sfavorirlo se
l’incontro avviene in situazioni sfavorevoli.
 
2.6 Tipi di fonte e tipi di effetto: differenze e somiglianze
 
Kelman aveva ipotizzato che ciascun tipo di fonte favorisse un effetto di livello differente: l’autorità
sollecitava soprattutto la compiacenza, un cambiamento pubblico, apparente. La credibilità otteneva
interiorizzazione, la riflessione del soggetto sul problema. L’attraenza provocava un processo di
identificazione che portava a adottare la posizione della fonte per emularla. Quando gli individui sono
direttamente e fortemente interessati all’argomento in questione, essi tendono a concentrarsi soprattutto
sui contenuti del messaggio emesso dalla fonte mentre, quando sono poco coinvolti nel problema (o
distratti), sono le caratteristiche dell’emittente a diventare salienti. Nelle condizioni in cui il compito è
considerato importante, i soggetti sono molto coinvolti, è la forza delle argomentazioni il fattore persuasivo
maggiore. Nelle condizioni in cui il compito è di scarsa importanza i soggetti sono poco coinvolti nel
problema ed è invece la credibilità o l’attraenza della fonte a essere determinanti. A qualità diverse della
fonte (credibile/attraente, argomentazioni forti) producono effetti simili. Una forte argomentazione può
aumentare l’impatto di un messaggio proveniente da un esperto, ma non quello proveniente da una fonte
attraente.
 Gli individui ad alto auto-monitoraggio (cioè quelli soprattutto che desiderano dare l’impressione di
far fronte adeguatamente alle richieste di ogni specifica situazione) elaborano maggiormente
messaggi provenienti da fonti attraenti.
 Quelli a basso auto-monitoraggio (che sono meno sensibili alle richieste esterne e più interessati a
mantenere una coerenza personale) si impegnano di più in rapporto a messaggi provenienti da
esperti.
 
3. Influenza minoritaria
 
Abbiamo anche influenze senza potere nel mondo dell'arte, in quello delle idee e in quello della politica:
movimenti innovatori, nati dall'iniziativa di un solo o di pochi individui e all'inizio rifiutati o derisi, hanno
assunto con il tempo un ruolo rilevante e hanno finito per influenzare in modo decisivo la storia e la cultura.
L'influenza non è solo una potente spinta a conformarsi alla maggioranza, a seguire la corrente, a imitare
chi ci sembra bello, forte e vincente. Esiste anche la possibilità che persone qualsiasi, se sanno resistere e
opporsi, riescano a cambiare e innovare.
 
3.1 Influenza minoritaria e percezione dei colori: il paradigma blu/verde
 
Moscovici era partito col presupposto che una minoranza avrebbe esercitato un’influenza sulla
maggioranza se si fossero verificate delle condizioni:
 La minoranza doveva avere un comportamento consistente, cioè opporsi in modo tenace alla
maggioranza;
 il compito doveva riguardare valutazioni oggettive, non opinioni;
 Le risposte della minoranza e della maggioranza dovevano escludersi reciprocamente;
 La differenza di giudizio non poteva essere attribuita a fattori individuali;
 L’esperimento in laboratorio doveva ricreare una maggioranza che esprimesse un giudizio uguale a
quello di un campione della popolazione, mentre la posizione minoritaria doveva essere contraria alle
normali aspettative.
1. Esperimento: I soggetti dovevano esprimere un loro giudizio sul colore presentato per mezzo di
diapositive. Il gruppo sperimentale era composto da gruppi di 6 studenti, due dei quali erano
collaboratori. Nel gruppo di controllo non vi erano collaboratori. Le diapositive venivano proiettate
per 6 volte per 6 diapositive e i soggetti dovevano in tutto dare 36 giudizi indicando di ogni diapositiva
quale ne fosse il colore base (senza contare la sfumatura). La minoranza (i due collaboratori)
giudicava sempre verdi le diapositive. Risultati: l’8% dei giudizi dei soggetti era stato influenzato dalla
minoranza.
2. Esperimento: Stessa procedura e stesse risposte, ma come scusa per studiare gli effetti della fatica
sulla visione dei colori, a ciascun soggetto venivano fatte valutare separatamente 16 pastiglie. Tutte
appartenevano alla gamma del blu/verde, tre erano blu e tre verdi. Le 10 rimanenti erano più
ambigue. I soggetti dovevano dire se la pastiglia era blu o verde.
3. Esperimento: Stesso esperimento, ma la minoranza giudicava verdi solo 24 diapositive in ordine
casuale e le altre 12 blu. Quando la minoranza non era più costante alternano le risposte, l’influenza
era più debole. Questi risultati vanno a riprova della consistenza della minoranza per essere influente.
È evidente come la minoranza oltre ad influenzare il giudizio dato in pubblico cioè dando un
cambiamento nella risposta sociale ne abbia dato anche uno indiretto più indiretto e importante a
livello di codice percettivo.
Secondo Moscovici le persone prive di potere riconosciuto, quando assumevano una posizione contraria
alla maggioranza potevano influenzare portando all’innovazione piuttosto che alla conformità.
Lavori successivi hanno studiato la possibilità di cambiamento nella percezione anche in assenza di
cambiamenti dei giudizi espressi pubblicamente. Moscovici e Personnaz hanno introdotto nel paradigma
blu/verde una prova ulteriore, basata sul fenomeno dell’immagine consecutiva (after-image effect) cioè
l’immagine complementare di quella subito prima proiettata. I ricercatori hanno pensato che i soggetti
potessero essere influenzati inconsapevolmente dalla minoranza a livello di immagine consecutiva. Quindi
venivano proiettate le diapositive blu su schermo bianco, chiedendo ai soggetti di valutare per iscritto o a
voce, il colore; successivamente, a proiettore spento, hanno chiesto di valutare privatamente il colore
dell’immagine complementare usando una scala a 9 punti che andava dal giallo al viola.
L’esperimento poteva svolgersi in 4 fasi:
 Prima Fase: Ai due collaboratori veniva chiesto di valutare più volte per scritto, in privato, il colore di
una diapositiva e della rispettiva immagine consecutiva. Questo per aver un termine di confronto con
le risposte fornite successivamente. Dopo aver preso le risposte dei soggetti il ricercatore ha fornito
risultati di (fittizi) studi. Questi indicavano una posizione maggioritaria del 81,8% e una minoritaria del
18,2% che riguardavano a seconda della condizione il verde per la valutazione maggioritaria o il blu.
 Seconda Fase: Nuova valutazione a voce alta, il collaboratore esprimeva sempre la valutazione verde.
 Terza Fase: I soggetti ripetevano la valutazione però in privato.
 Prima della quarta fase il collaboratore si allontanava dalla stanza con un pretesto e terminando
l’esperimento da solo dando per scritto un’altra serie di valutazioni.
I risultati indicano che l’influenza ha agito sull’immagine consecutiva, ma solo quando la fonte era di
minoranza. Infatti i soggetti che nella prima e nella terza fase hanno spostato il loro giudizio verso il
complementare del verde, hanno dimostrato di essere ancora più influenzati quando la fonte si è assentata.
 
3.2 Quali minoranze? Caratteristiche ed effetti dell'influenza minoritaria
 
Moscovici si riferiva alle minoranze sociali definite non solo in base al numero, ma anche in base al loro
status marginale, alla loro mancanza di potere. Quindi per rendere l’oggetto di studio più reale, gli
esperimenti vennero condotti su item riguardanti problematiche sociali e politiche. Perez e Mugny hanno
ipotizzato che le l’influenza minoritaria si manifestasse in modo indiretto, non sul tema oggetto del
messaggio minoritario, ma su temi collegati da uno stesso principio organizzatore. Il prevalere dell’influenza
indiretta o nascosta, sull’adesione manifesta è stata definita conversione. Questa influenza indiretta può
avvenire in diverse modalità. Il cambiamento può avvenire non subito, bensì in tempi ritardati; in modo
trasposto cioè su uno stimolo o problema diverso, se pur collegato a quello su cui la minoranza si è
espressa: in situazione privata quando la fonte è assente, in condizioni di anonimato.
Un altro modo indiretto di avvicinarsi alle minoranze è quello di adottarne il comportamento, applicandolo
in altri contesti o contenuti. Secondo Moscovici la maggioranza promuoverebbe un processo di confronto
per il quale il soggetto porrebbe l’attenzione sulle differenze tra la sua posizione e l’altra, e sulle possibili
conseguenze del suo disaccordo. La minoranza invece attiverebbe un processo di convalida per cui il
soggetto presterebbe attenzione al problema posto dalla fonte. Per il soggetto la maggioranza induce a
pensare in modo convergente cioè dalla stessa prospettiva della fonte, mentre la minoranza induce a
pensare in modo divergente facendo adottare al soggetto anche prospettive alternative a quella della fonte.
Interpretazioni : Moscovici e Nemeth hanno dato dell’influenza sociale due diversi processi di influenza
(compiacenza- conversione, convergenza-divergenza). Queste sono chiamate dualistiche e si
contrappongono a quelle monistiche di altri ricercatori che sostengono che l’influenza della maggioranza e
quella della minoranza dipendono dalla dimensione numerica della fonte nel determinare il loro impatto.
 
3.3 Motivi dell'influenza minoritaria
 
L’influenza della minoranza sembra essere dovuta al fatto che le persone autonome e dissidenti sono
oggetto di ammirazione più o meno consapevole da parte di altri. inoltre una minoranza obbliga il bersaglio
a non dare per scontata la scelta maggioritaria. Tuttavia una minoranza può suscitare anche repulsione,
infatti la gente cerca di evitare di essere d’accordo con il dissidente per evitare di essere etichettato come
deviante. Quindi per prendere le distanze, il bersaglio attua strategie di occultamento, che provocano
diversi effetti indiretti.
 
3.4 Fattori che facilitano od ostacolano l'influenza minoritaria
 
Alcuni fattori, secondo Moscovici e altri, condizionano l’influenza sociale di una minoranza:
1. Stile di comportamento: Queste secondo Moscovici sono maniere intenzionali di organizzare il
comportamento. Uno di questi stili come la consistenza, aspetto fondamentale dell’impatto
minoritario, è da Moscovici individuata in due forme. La consistenza interna per la quale un individuo
è coerente nei tempi e nelle modalità e una consistenza sociale basata sul consenso. Altri stili sono :
 l’investimento che mostrano come una persona o un individuo sono coinvolti nello scopo da
perseguire a costo di sacrifici personali;
 l’equità l’attenzione imparziale anche a posizioni diverse dalle proprie;
 la rigidità il rifiuto di accettare qualsiasi compromesso.
Ricerche più recenti, hanno evidenziato che l’importanza degli stili risiederebbe nel fatto che essi
contribuiscono a creare un immagine della fonte potenziale di influenza. Infatti l’assunzione di un
comportamento opposto fa ottenere una valutazione vantaggiosa in quanto suscita la curiosità.
2. Tipo di compito: Le ricerche hanno dimostrato che mentre una maggioranza ottiene una influenza
più forte in compiti di tipo oggettivo, nei compiti di tipo soggettivo la minoranza ha le stesse
possibilità della maggioranza di esercitare il suo impatto.
3. Conflitto: Quando un soggetto è esposto a una fonte contraria, il conflitto è inevitabile, tuttavia a
seconda del tipo di fonte e del tipo di compito con cui le persone sono confrontate, cambierebbero le
modalità di elaborazione del conflitto e quindi il grado e il livello di influenza indotta. Le minoranze
attiverebbero una visione del compito in termini di apertura a una pluralità di risposte.
4. Appartenenza categoriale: spesso le minoranze si distinguono dalle maggioranze solo per la
posizione che assumono altre perché appartengono a una diversa categoria sociale. La minoranza che
appartiene alla stessa categoria sociale ma che differisce per la posizione sostenuta è definita
minoranza in-group, quella che appartiene a una diversa categoria è una minoranza out-group. Gli
effetti diversi che le due minoranze sono che la prima (in-group) sollecita un maggiore numero di
proposte alternative (divergenza), mentre la minoranza out-group riesce meglio a livello privato a
convertire.
5. Contrattacchi: La posizione della minoranza suscita nella maggioranza la spinta a mettere in atto
manovre per evitare che la minoranza sia efficace. L’impatto della minoranza può essere ridotta se il
suo disaccordo con la maggioranza era dovuto a fattori personali cioè a caratteristiche psicologiche
della fonte. L’attribuzione della posizione minoritaria e della sua conflittualità con le norme dominanti
è definita psicologizzazione.
6. Un’altra modalità è la censura sul messaggio della fonte dissidente, ma si è visto più volte che con
questa si ottiene l’effetto contrario, diventando più attraente e esercitando maggiore influenza.
7. Il diniego, cioè non riconoscere la minima credibilità a quello che la fonte sostiene, ha dato effetti
paradossali. Infatti si verifica un aumento dell’influenza ritardata, ma solo se proviene da una fonte
minoritaria out-group. Se proviene da una maggioranza in-group, se rifiutato, produce consenso
immediato e il suo impatto ritardato non è significativo.
8. Numero: Varie ricerche hanno constatato che una minoranza composta da almeno due persone è più
efficace di quella composta da 1 sola. Tre persone ha effetto maggiore alle precedenti, ma maggiore a
questo numero non avviene una maggiore influenza. Altri ricercatori basandosi sulle teorie
dell’impatto sociale (SIT e SIM) sostengono non è la dimensione della minoranza che determina
l’influenza, quanto il rapporto numerico tra maggioranza e minoranza. Il soggetto esposto in modo
simultaneo a fonti di uguale forza verrà influenzato da quella maggioritaria tuttavia questi due
modelli non spiegano sufficientemente bene tutte le conseguenze come ad esempio il motivo per il
quale l’influenza minoritaria latente diminuisce con la crescita numerica della minoranza.
9. Leader: Il leader in una minoranza ha un impatto maggiore rispetto a una minoranza senza leader,
quindi costituisce un’arma in più per la sua azione.
 
4. Minoranze, cambiamento e stabilità sociale

Lo studio della relazione tra minoranze, cambiamento e stabilità sociale risulta, rilevante da un punto di
vista politico e sociale. È nei filoni di ricerca contigui a quelli dell'influenza minoritaria che troviamo ad oggi
una ricca evidenza empirica sulle minoranze pro-stabilità ovvero quelle minoranze con una posizione
sociale di vantaggio o ancora quelle con una posizione subordinata, che concorrono, sebbene per ragioni
molto diverse, a preservaer lo status quo.
 
4.1 Quando le minoranze difendono la stabilità sociale
 
Poiché lo status quo garantisce loro una posizione vantaggiosa nella società, le minoranze di alto
status/potere per difendere e salvaguardare i propri privilegi tendono solitamente a esercitare un'influenza
conservatrice arrestando così il tentativo di altri attori sociali di produrre dei cambiamenti. Far pare di un
gruppo dominante contribuisce a definire positivamente l'identità sociale dei suoi membri: i membri di
questi gruppi tendono, per questo, a favorire il proprio gruppo e a identificarsi maggiormente con esso. La
teoria della giustificazione del sistema ha mostrato la presenza nelle persone di una motivazione
psicologica, trasversale a gruppi sociali di diverso potere, alla difesa dello status quo. Per effetto di questa
motivazione, l'ordine sociale esistente è percepito dagli individui come "giusto, equo, naturale, desiderabile
ed inevitabile", perfino quando esso entra in conflitto con gli interessi del proprio gruppo e comporta delle
evidenti condizioni sfavorevoli. La spinta a giustificare il sistema esercita una funzione palliativa proprio
perché attenua lo stress emotivo connesso al ricoprire una posizione svantaggiata (ibidem).
 
 
Cap.4 Processi interattivi e diffusi
venerdì 15 gennaio 2021
14:36
 
1. Influenza interattiva e reciproca
 
Il ruolo dell'influenza interattiva è stato approfondito in due campi principali: quello dei giudizi e delle prese
di decisione e quello della creatività e della soluzione dei problemi.
 
1.1 Giudizi e decisioni collettive
 
Quando un gruppo è impegnato in un determinato compito è facile che il risultato collettivo scaturisca da
un gioco di reciproche influenze.
Muzafer Sherif condusse un esperimento per verificare l’influenza come processo d’interazione
complementare tra le persone (invece che influenza tra una fonte e un bersaglio). Un famoso esperimento
di Sherif, richiedeva ai soggetti di valutare di quanto si spostava un punto luminoso che in realtà rimaneva
fermo, ma che per un effetto ottico sembrava in movimento. Gli individui rispondevano in gruppo dando
una valutazione comune ricavata dalla nuova norma che le reciproche influenze del gruppo avevano
determinato. Tale valutazione si discostava da quella che ogni individuo aveva espresso in privato.
Ci sono casi in cui l’influenza reciproca porta a posizioni moderate spiegate da fattori di tipo motivazionale
che inducono le persone ad adattarsi gli uni agli altri per mantenere rapporti soddisfacenti. Altri fattori di
ordine cognitivo indicano che le persone tendono prima di decidere a considerare le posizioni altrui.
Casi in cui l’influenza interattiva porta a una convergenza polarizzata si verifica quando i membri di un
gruppo passano a una posizione che diventa più estrema dopo alla discussione collettiva. La spiegazione del
fenomeno della polarizzazione fa riferimento a due meccanismi :
 Il confronto sociale per il quale le persone desiderano presentarsi cercando di apparire “meglio”
fenomeno detto Primus Inter Pares per cui se tutti mirano al superamento reciproco, il risultato
collettivo sarà uno spostamento verso il valore sociale che raccoglie i consensi generali , cioè la
polarizzazione. Le argomentazioni persuasive invece spiegano che le persone prendono una
posizione determinata in base alle argomentazioni pro e contro, discusse nella precedentemente, che
richiamano alla mente il momento in cui deve prendere la decisione. In generale la moderazione è
favorita se i membri del gruppo sono poco motivati e poco competenti, e ancora se il gruppo è
strutturato in modo gerarchico. Queste condizioni permettono di evitare il conflitto all’interno del
 gruppo e con delle concessioni che variano da membro a membro in base a precedenti scambi di
concessioni, arrivano a un punto di vista comune, ma soprattutto per le risposte pubbliche. Mentre
quelle private possono rimanere invariate.
 La coesione, quale fattore che facilità la moderazione, agisce come motivazione dei suoi membri a
continuare a far parte del gruppo e a uniformare e livellare gli atteggiamenti e le opinioni all’interno
di un gruppo. La coesione però fa prendere decisioni affrettate e spesso sbagliate perché crea
l’illusione di unanimità censurando le opinioni divergenti.
In conclusione tutto ciò che regolamenta, controlla e indirizza, favorisce decisioni collettive moderate. Tutto
ciò che favorisce libertà di espressione e accettazione delle differenze conduce a risultati più polarizzate.
 
1.2 Creatività e soluzione di problemi
 
La tecnica del brainstorming è nata da presupposto che l’influenza reciproca favorisca la creatività e la
soluzione di problemi. Essa si basa sull’espressione da parte dei membri del gruppo di qualsiasi idea anche
bizzarra gli venga in mente. Inoltre gli si dice di non essere critici con le proposte altrui. La produttività di
questa tecnica confrontata con quella di un gruppo di individui di pari numero che non hanno utilizzato tale
tecnica è risultata inferiore. La spiegazione di questo scarso risultato è che l’influenza sociale è maggiore in
quanto i soggetti possono confrontare la propria prestazione con quella degli altri e quindi attestarsi sulla
prestazione degli altri. Nell’altro gruppo le informazioni sulle prestazioni altrui non sono a disposizione e
quindi sono immuni dall’influenza sociale. Solo fattori personali come l’intelligenza o la situazione del
compito sono determinanti per la produzione.
 
2. L'influenza "in rete" e le sue distorsioni
 
Esiste un processo reticolare di influenza che favorisce non il cambiamento, bensì la stabilità e la
uniformità. Questo è il controllo sociale cioè quella rete di norme informali che esiste in ogni società e che
si avvale di una pressione sottile per mantenere il comportamento delle persone con le aspettative degli
altri. Questo avviene più facilmente nei paesi piccoli dove tutti si conoscono e possono controllarsi e nei
regimi totalitari dove si vive un clima di incertezza o di paura.
 
2.1 Rumori
 
Il rumore o diceria è un’informazione che circola nel sociale senza essere stata confermata e che permane
anche quando è stata da questa smentita. Non sempre il rumore innesca effetti negativi, tuttavia quando
accade questa eventualità, una smentita, una negazione non serve, anzi ha lo stesso effetto del rumore in
senso negativo. La ricerca dimostra invece che una dissociazione dell’oggetto “colpito” dalla diceria e ciò
che sostiene quest’ultima è molto più efficace per smentire l’informazione negativa che vi è stata data. Ma
anche la riassicurazione data basata sul ricordo del soggetto sull’oggetto è ugualmente efficace per
ristabilire l’equilibrio. La nascita di una diceria è favorita quando l’argomento è coinvolgente e importante
per la gente e quando la situazione è ambigua e poco trasparente.
 
2.2 Malattie psicogene di massa
 
Le reti di influenza possono essere anche responsabili della diffusione di presunte malattie e di gravi
sintomi di malattie psicologiche come la depressione che si diffonde con facilità attraverso rapporti
interpersonali. In particolare chi sta vicino a un depresso tende a essere contagiato se ha bisogno,
quest’ultimo, di rassicurazione. Un altro tipo di malattia psicogena di massa è la diffusione di sintomi quali
vertigini, nausea, difficoltà respiratorie che può verificarsi in luoghi ad alta densità. Fenomeni di diffusione a
reazione a catena di sintomi psicogeni avvengono più facilmente quando le persone sono sottoposte a
condizioni di lavoro stressanti e svolgono un’attività insoddisfacente.
 
2.3 Ignoranza pluralistica
 
Due fattori partecipano a determinare il modo con cui una norma sociale viene percepita e comunicata:
 Il comportamento pubblico delle persone, che ne segnala l’esistenza
 L’impressione di universalità, cioè l’impressione che essa sia condivisa da tutto il gruppo
Un fenomeno che deriva dall’identificazione erronea delle norme sociali è l’ignoranza pluralistica che si ha
quando più individui trovano una discrepanza tra le nome sociali vigenti e il loro proprio modo di pensare,
cioè pensano che i loro atteggiamenti e i propri giudizi non siano condivisi, nonostante che pubblicamente
adottino un comportamento simile agli altri. Questo fraintendimento può avere conseguenze sociali come
ad esempio sottovalutare la gravità di una situazione. Medesima situazione è quella che si verifica alla fine
di una lezione in cui gli studenti rimangono in silenzio non perché hanno capito, ma perché ognuno pensa di
essere il solo a non aver capito e teme il giudizio negativo degli altri.
 
3. L'influenza sociale dei mass media
 
Da diverse ricerche è risultato che i Media, come radio volantini, giornali, non hanno la vera influenza
nell’influenzare gli atteggiamenti, ma risultano efficaci come rinforzo di convinzioni o scelte precedenti.
Secondo i ricercatori le persone si espongono ai Media in base alle loro personali preferenze,
memorizzando solo quelle informazioni che corrispondono e rinforzano le loro idee. In particolare i Mass
Media sono più efficaci nel cambiare le conoscenze rispetto a fatti o problemi che non nel cambiare gli
atteggiamenti delle persone verso di essi.
 
3.1 Le prime ricerche sull'influenza dei media
 
Le ricerche prodotte nel '900, misero in luce che i mezzi di comunicazione di massa non erano fonti in grado
di attivare un radicale e rapido cambiamento di atteggiamento, ma potevano solo costituire uno strumento
di supporto. L'impatto dei media, infatti, era condizionato da una serie di altri fattori quali le predisposizioni
individuali, la percezione e l'esposizione selettiva, le relazioni interpersonali, la pressione del gruppo e
l'ascendente personale.
 
3.2 Orientamenti successivi
 
La visione odierna indica che il pubblico è “ostinato” che è capace di resistere di fronte ai tentativi di
persuasione da parte dei Media. Un fattore per determinare l’impatto dei Media sul soggetto è dato dalla
quantità di comunicazione a cui il soggetto stesso è sottoposto. La teoria di Noelle - Neumann , spirale del
silenzio, ha proposto un’interpretazione di come le persone vengono influenzate attraverso i media (è un
tentativo di collegare la ricerca sui media alla ricerca sperimentale sull’influenza sperimentale). L’opinione
pubblica guida e controlla il comportamento e il modo di pensare dei singoli, in pratica fa una pressione a
conformarsi. In pratica quando un individuo apprende dai Media che il clima generale di opinione sta
volgendosi in una direzione diversa dalle sue opinioni, essa evita di esprimere le sue idee per timore di
essere isolato da altri. Questa auto-censura è in pratica un fenomeno di ignoranza pluralistica.
Ultimamente i Media sono stati definiti come diffusori di conoscenze e di modalità comportamentali.
Secondo l’ipotesi detta agenda- setting lo spazio dedicato dai media a problemi sociali o politici influenza la
percezione del pubblico circa l’importanza di quel problema. Secondo quanto riportato dalle ricerche la
visione della violenza in tv (incontri di boxe, suicidi adolescenziali, omicidi di neri…) aumenti la probabilità
che gli spettatori assumano successivamente comportamenti violenti. La televisione sembra avere la
capacità di proporre modelli che vengono imitati per tre motivi:
 Da informazioni dettagliate riguardo a un determinato comportamento a alle conseguenze di questo;
 Induce a pensare che i vantaggi che la persona- modello ha ottenuto assumendo un determinato
comportamento possono essere ottenuti da chiunque agisca nello stesso modo;
 Indica che certi atteggiamenti sono legittimi e appropriati.
Le persone tendono a sopravvalutare l’effetto dei mass media sugli atteggiamenti e comportamenti degli
altri. Questo è l’effetto terza persona in base al quale si è indotti a pensare di essere meno suscettibili
all’influenza di quanto non lo siano gli altri. In pratica dal momento che si ammette di essere stati
influenzati da messaggi o comportamenti socialmente desiderabili, l’effetto sarà più attenuato, cioè non
saremo tanto più indotti a pensare di essere poco influenzabili. Al contrario se per esempio pensiamo che i
media possano sollecitare comportamenti violenti nelle persone, l’effetto sarà più rafforzato perché
desideriamo differenziarci dagli altri, quindi penseremo di non essere influenzabili più di quanto non lo
siano gli altri.
 
3.3 I media e l'immaginazione
 
I Media possono condizionare l’attività immaginativa in tre modi:
 Il gioco immaginativo dei bambini quando agiscono “come se”
 I sogni a occhi aperti ("daydreaming") , in pratica le fantasie;
 L’immaginazione creativa, ossia la capacità di generare idee nuove e originali.
Il condizionamento della Tv secondo due ipotesi può incoraggiare queste tre attività oppure inibirle. Le
ricerche recenti evidenziano che per il gioco e i sogni la tv è positiva ma non per l'immaginazione in quanto
la tv favorisce modalità di elaborazione dell’informazione che interferisce con l’attività di tipo
immaginativo.
 
 
 
 
 
 
 
Cap.5 Effetti e modelli interpretativi
venerdì 15 gennaio 2021
15:26
 
1. Tipi di effetti
 
Diversi sono gli effetti dell’influenza tanto che sono state elaborate diverse tipologie tese a distinguere i tipi
di effetti e le possibili combinazioni tra di essi. Una distinzione generale dei processi d’influenza riguarda
quelli che producono un avvicinamento alla posizione espressa dalla fonte (effetti di assimilazione) e quelli
che producono un allontanamento (effetti di differenziazione).
 
1.1 Assimilazione
 
Quattro sono i tipi di assimilazione:
 La normalizzazione, derivata dall’influenza interattiva, per la quale un interazione produce una
convergenza verso una nuova posizione delle posizioni preesistenti. La normalizzazione può essere
moderata quando avviene tra le posizioni più estremizzate verso un punto intermedio, o polarizzata
quando la posizione finale è più spostava verso un polo della scala di quanto non lo fosse la media
delle posizioni precedenti. La situazione che favorisce la convergenza sociale è quella in cui il compito
non presuppone risposte giuste o sbagliate, né criteri prestabiliti in base alle quali effettuare la
valutazione o esprimere il proprio parere.
 La conformità cioè la diretta e immediata opposizione alla posizione della fonte.
 La conversione porta un avvicinamento indiretto alla fonte ed è attivato soprattutto dalle minoranze
o da fonti alle quali il bersaglio non vuole ammettere di essere suscettibile. È un influenza indiretta
perché non compare in modo esplicito. La conversione si produce quando le persone hanno un
atteggiamento ambivalente nei confronti della fonte, ossia ne sono attratte e nello stesso tempo
temono ripercussioni sulla propria immagine o identità.
  Il modellamento è l’adeguamento al comportamento della fonte. A volte è indiretto cioè avviene in
contesti diversi da quelli in cui la fonte si è espressa. L’effetto indiretto può avvenire anche quando la
fonte è una minoranza o un’altra fonte poco gradita, in quanto permette di occultare l’impatto
subito. L’effetto è diretto è provocato da chi ammiriamo o consideriamo più competente di noi su
come agire in una determinata situazione. Il modellamento è indotto soprattutto da mezzi di massa,
come la tv.
 
1.2 Differenziazione
 
Due sono gli effetti della differenziazione:
 La divergenza per la quale le persone vengono stimolate ad agire e a pensare in modo autonomo,
assumendo posizioni personali o idee nuove e originali. La divergenza è favorita nelle situazioni in cui
il contesto o lo stimolo sollecitano l’indipendenza.
 Il boomerang , cioè l’influenza negativa che conduce a un risultato opposto a quello voluto dalla
fonte. Un esempio è la reattanza psicologica che si verifica quando le persone sentono minacciata la
propria facoltà di giudizio o di scelta, reagendo in modo opposto. L’effetto negativo può manifestarsi
anche se la fonte ha tradito la fiducia del bersaglio venendo meno alle sue aspettative. Una fonte che
comunica una notizia scontata, una non-notizia può indurre le persone a supporre che vi siano ragioni
per credere il contrario.
 
1.3 Effetti ritardati
 
L’effetto dell’influenza ritardata scoperta da Hovland chiamata sleeper effect venne spiegata dalla
dissociazione tra fonte e informazione : quando un messaggio persuasivo è accompagnato da un segnale
che lo svalorizza esso ottiene uno scarso impatto immediato, ma dopo un certo periodo il segnale
svalorizzante viene dissociato dagli argomenti persuasivi e l’impatto di tali argomenti, di conseguenza,
crescono.
Recentemente è stato verificato che per ottenere lo sleeper effect sono necessarie alcune condizioni:
 I soggetti devono notare gli argomenti importanti di un messaggio;
 Il segnale svalorizzante deve essere introdotto dopo che il soggetto abbia ricevuto il messaggio
persuasivo;
 Il soggetto deve saggiare la credibilità della fonte dopo che ha ricevuto il segnale svalorizzante.
Per misurare gli effetti collaterali si sono misurati con l’elettromiografo le attività muscolari facciali che
variano in funzione della natura e dell’intensità della reazione affettiva allo stimolo e della tonalità affettiva
dell’elaborazione.
Sembra anche rilevare l’attività elettro-encefalica di uno e dell’altro dei due emisferi durante
l’elaborazione.
 
2. Modelli interpretativi
 
Le teorie sull’influenza sociale possono essere raggruppate in tre grandi filoni:
 Un primo tipo rappresentato de modelli che danno una spiegazione unitaria, fondata su un unico
principio dell’influenza.
 Un secondo tipo da una spiegazione dualistica.
 E un terzo che da spiegazioni basate su molteplici fattori.
 
2.1 L'influenza come processo unitario
 
Del primo tipo risalgono al periodo proto-scientifico (prima della scienza) e sono la suggestione di Sighele e
Le Bon;
l’imitazione di Tarde e l’istinto gregario di Trotter. Leon Festinger ha trovato nella tendenza all’auto-
valutazione il principio unificatore secondo cui le persone verificano le proprie idee confrontandole con gli
altri (ossia un test della realtà sociale). Tuttavia Festinger sostiene che le persone effettuano questo
confronto solo quando non possono verificare personalmente le proprie idee (test della realtà fisica).
Recentemente Turner (1991) ha proposto un modello dell’influenza basato sul concetto di auto-
categorizzazione. Secondo questo teorico il test della realtà fisica di Festinger si basa su un giudizio
soggettivo che non può essere effettuato in isolamento, ma anche su un test della realtà sociale la quale è
rappresentata dalla norma del proprio gruppo di riferimento. In conclusione non esistono due basi
alternative come sosteneva Festinger, ma una che serve per la formazione del giudizio: la realtà sociale.
Turner pensa che i fenomeni d’influenza siano dovuti al fatto che le persone categorizzano se stesse e gli
altri come
identiche il che produce aspettative quali il pensare che gli altri la pensino come noi. Nel momento in cui le
certezze di base, nel credere che il gruppo la pensa come noi, vengono a scontrarsi con idee contrarie il
soggetto si rende vulnerabile all’influenza sociale. Quindi l’incertezza si produce non per l’ambiguità dello
stimolo, ma perché questo si trova contrario alle nostre, credo infondate, aspettative e certezze.
 
2.2 L'influenza come processo binario
 
Tra i primi ad appoggiare l’influenza come processo binario sono stati Duetsch e Gerard formulando il
modello della doppia dipendenza. Gli autori operano la differenza tra:
 Influenza informativa, il soggetto si basa su fattori percettivo/cognitivi e concentrandosi sul
contenuto della proposta della fonte si pone il problema di cosa pensare.
 Influenza normativa, la motivazione è di auto-preservarsi e il problema è quello di cosa fare per
ottenere il maggiore vantaggio dalla situazione.
Anche il modello di Nemeth (tipo binario) si basa sul rapporto tra tipo di fonte e tipo di processo. Questo
però non fa riferimento alla dicotomia cognitivo vs motivazionale, ma a due diversi tipi di elaborazione
cognitiva:
 quella convergente verrebbe attivata quando il bersaglio si troverebbe in una condizione di forte
tensione (fonte maggioritaria contraria)
 quella divergente (fonte minoritaria contraria) sarebbe il risultato di una moderata tensione.
Alcune teorie nel campo della persuasione fanno riferimento a due processi. È il caso del cambiamento di
atteggiamento, proposto da Petty e Cacioppo, (ELM= Elaboration Like-lihood Model), che può prendere la
via centrale o la via periferica.
 Con la via centrale il soggetto valuta il peso reale dell’informazione della fonte a sostegno di una
posizione, se gli argomenti saranno convincenti si attiverà un profondo e duraturo cambiamento
proprio perché c’è stata riflessione.
 Nella strada periferica diventano determinanti altri fattori quali l’attraenza della fonte, il n° di
messaggi presentati dalla fonte che rendono meno profondi e durevoli i cambiamenti.
Caratteristiche della situazione e del bersaglio possono far elaborare il messaggio in modo centrale o
periferico.
Chaiken propone un modello (HSM= Heuristic-Systematic Model ) per il quale le persone possono usare o
una modalità sistematica o una modalità euristica. Per esempio l’esperto viene creduto non sulla base di
quanto afferma, ma in base all’euristica “si deve credere a ciò che dicono gli esperti” oppure chi porta
numerosi argomenti alla sua posizione risulterà più convincente perché “più argomenti significano migliori
argomenti”. La modalità sistemica è molto più impegnativa e quindi la gente la utilizza solo quando la
modalità euristica non da sufficienti garanzie o il contesto non la consente. In una recente rielaborazione
del l’HSM Eagly e Chaiken è stato evidenziata la possibilità di altre motivazioni quali il desiderio di essere
nel giusto che induce a valutare le informazioni in entrata e il desiderio di esprimere un atteggiamento
socialmente accettabile. Però questo colloca l’HSM in una nuova accezione che esclude al di fuori dei
modelli dualistici.
 
2.3 Modelli multifattoriali, plurifase e contingenziali
 
Alcuni modelli come la teoria dell’impatto sociale (SIT, di Latanè e Wolf) per la quale le persone sono
influenzate in funzione del n° di fonti, della loro forza e della loro immediatezza. Altro modello quello di
McGuire a fasi multiple per cui i diversi fattori sono considerati in sequenza per cui l’impatto di un
messaggio è il prodotto di 6 fasi successive di elaborazione dell’informazione :
1. Presentazione del messaggio
2. Attenzione del ricevente
3. La comprensione della posizione e degli argomenti esposti
4. Il cedimento o l’accordo del bersaglio
5. La sua ritenzione in memoria
6. L’azione basata sul cambiamento dell’atteggiamento.
Il merito di questa teoria è di aver sottolineato come molti fattori possono intervenire nel processo non
direttamente, ma condizionando una o più fasi del processo. Ultima teoria è quella dell’elaborazione del
conflitto (TEC), di Perez e Mugny secondo cui alla base di ogni influenza vi è un conflitto dovuto alle
divergenze di vedute tra la fonte e il compito che il bersaglio dovrebbe attuare. Le fonti sono divise in base
al:
 Numero (maggioranza/minoranza)
 La competenza (esperto/inesperto)
 Appartenenza categoriale (ingroup/outgroup).
 I compiti sono di tipo obiettivo senza ambiguità (la cui risposta è semplice e senza ambiguità)
 attitudinali (soluzione di problemi)
 compiti d’opinione (giudizi in merito a opinioni, atteggiamenti, o valori).
A ciascun tipo di compito corrisponde uno specifico conflitto che rende pertinenti certe caratteristiche della
fonte.
 
2.4 Una possibile integrazione
 
I tre modelli non sono stati per ora falsificati né considerati l’uno il più importante dell’altro, bensì il
differente n° di fattori lo si può considerare come un indicatore del livello di analisi.
 I modelli mono-fattoriali cercano di stabilire il movente basilare dei processi d’influenza sociale la
quale può essere tendenza all’auto-valutazione o all’auto-categorizzazione o come bisogno di
rassicurazione.
 I modelli bi-fattoriali cercano invece di spiegare i processi d’influenza attraverso il desiderio di essere
nel giusto e il desiderio di proteggere e migliorare la propria condizione e immagine.
 I modelli multi-fattoriali hanno cercato di descrivere i diversi tipi di processi che si sviluppano
dall’incontro tra il bersaglio e la fonte in una stessa situazione.