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L’INFLUENZA SOCIALE

CAP 1 - CHE COSA è L’INFLUENZA SOCIALE?

Psicologia sociale come studio dei processi di influenza, cioè delle modalità con cui i
processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati
dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi).
Il termine suggestione costituisce l’antecedente storico dell’influenza. Un processo di
influenza sociale implica che il destinatario compia un riaggiustamento del proprio
comportamento, delle proprie idee o dei propri sentimenti in conseguenza del
comportamento, delle idee o dei sentimenti espressi da altri. Il riaggiustamento comporta un
avvicinamento più o meno esplicito alla posizione della fonte. A volte non è così, se accade
ad esempio il contrario si ottiene l’effetto boomerang, oppure può agire come freno.
La persuasione costituisce solo uno dei possibili tipi di influenza sociale. Subire influenza
non significa necessariamente avvicinarsi, nella persuasione invece l’avvicinamento è
fondamentale, come anche la presenza di un messaggio. La fonte è sempre intenzionata,
nell’influenza a volte no.
Tre differenze fondamentali tra influenza e cambiamento di atteggiamento:
- un cambiamento di atteggiamento è solo uno dei possibili esiti di un processo d’influenza.
- un c.d.a può essere anche attivato dal ragionamento, dal comportamento e da un
sentimento della persona, non necessariamente dalla sua influenza esercitata. (Teoria
dell’autopercezione: gli individui riaggiustano continuamente i loro atteggiamenti basandosi
sull’osservazione del proprio comportamento).
- lo studio degli atteggiamenti è focalizzato sull’analisi dei processi psicologici individuali.
La differenza tra influenza e potere sta nel potere che esprime una relazione, influenza si
riferisce ad un processo.
è utile distinguere tra:
- fonte passiva, in cui la semplice presenza degli altri è sufficiente a favorire (facilitazione
sociale) o a inibire (inerzia sociale) certi comportamenti e certe attività cognitive, il caso
dell’effetto spettatore, in cui si incappa nell’ignoranza pluralistica o ancora più grave nella
diffusione di responsabilità.
- fonte attiva, in cui la fonte deve esercitare una forma di pressione, pressione diretta può
spingersi fino a forme di lavaggio del cervello, o pressione indiretta non si chiede
direttamente ma si comunicano gli eventuali vantaggi
Spesso i bersagli, ritengono di essere meno influenzabili dai messaggi persuasivi di quanto
siano gli altri, fenomeno noto come effetto terza persona.
Per valutare gli effetti di un processo di influenza, bisogna verificarne l’intensità, la
persistenza e la resistenza (non è detto che qualcosa di persistente sia anche resistente,
truismi culturali).
KELMAN ha individuato tre livelli a cui l’influenza può agire:
- compiacenza: livello meno profondo, cambiamento solo apparente, dovuto al fatto che il
bersaglio sa che la fonte può osservarlo ed esercitare controllo. è la meno durevole.
- identificazione: il bersaglio adotta un determinato comportamento allo scopo di instaurare
una relazione soddisfacente con la fonte e assomigliarle.
- interiorizzazione: il bersaglio accetta di essere influenzato dalla fonte, a cui riconosce
capacità, integra info nel sistema di credenze e valori e ne fa sue.
CAP 2 - LE FONTI PRINCIPALI
L’influenza della maggioranza→ quando un’idea in gruppo raccoglie la maggior parte dei
consensi, chi la pensa in maniera diversa ha una tendenza all’omologazione.
ASH fu il primo ad aver proposto un’interpretazione del fenomeno, non considerato come
esito di processi irrazionali, ma bensì come il risultato di una scelta operata
consapevolmente dal bersaglio. Nei suoi esperimenti un singolo individuo veniva esposto a
una maggioranza che esprimeva un giudizio contrastante con il suo. (Es. compito delle linee,
⅓ ha mantenuto il proprio pensiero, ¼ ha cambiato, ma comunque è da investigare). Il
fenomeno è della conformità, ossia dell’adesione a un’opinione o a un comportamento
prevalente anche quando questi sono in contrasto con il proprio modo di pensare.
CRUTHFIELD Esperimenti successivi senza interazioni tra partecipanti (cabine esprimere
giudizio) misero in luce come il fenomeno si manifestasse anche senza un confronto faccia a
faccia. Però in un altro esperimento (frase sui diritti) la conformità era stata maggiore in
gruppo piuttosto che individualmente.
MILGRAM oltre ad una distorsione di giudizio, la conformità può portare anche a compiere
azioni contrarie al proprio modo di sentire e pensare, quindi anche conformità delle azioni.
DEUTSCH e GERARD in un esperimento introdussero una distinzione tra due tipi di
dipendenza: normativa (conformarsi alle aspettative positive di un altro nei suoi confronti
es. compio violenza per compiacere il gruppo) e informativa (accettare un’info da un altro
come prova di verità es. sono straniero in un paese, agisco come loro). I ricercatori
sostengono che nonostante i due tipi di dipendenza agissero insieme, ci sono situazioni in
cui è possibile individuare l’aumento o la diminuzione dell’uno e dell’altro. Quando un
individuo è membro di un gruppo prevale la dipendenza normativa, entrambe aumentano
quando l’individuo è incerto riguardo il proprio giudizio. Ciò che li distingue è la motivazione:
l’influenza normativa tende ad ottenere il massimo vantaggio dal rapporto con gli altri,
l’influenza informativa entra quando si ha il desiderio di essere nel giusto e si pensa che gli
altri possano aiutare in questo. In ogni caso, più che due tipi di fenomeni sono due aspetti
dello stesso fenomeno. Numerose ricerche riportano come l’influenza della maggioranza
facilita la compiacenza e attiva un processo superficiale e di breve durata.
NEMETH ha guardato gli effetti sul modo di ragionare. Quando alle persone è chiesto di
risolvere un compito, la presenza di una posizione maggioritaria attiva un processo di
convergenza cognitiva grazie al quale gli individui prendono in analisi il problema
ponendosi nella stessa prospettiva della maggioranza. Essi lo affrontano con due soluzioni:
aderire o rifiutare. La maggioranza quindi oltre a provocare sottomissione può anche indurre
a focalizzare l’attenzione sul suo modo di vedere e trascurare altre possibili proposte e
soluzioni alternative.
ASH ha proposto tre motivi dell’influenza maggioritaria:
1.Deformazione percettiva: alcuni avevano veramente percepito in modo diverso le linee.
2.Deformazione del giudizio: indecisione e insicurezza rispetto alla propria scelta.
3.Bisogno imperioso di non sembrare diversi: annullarsi, scomparire.
La conformità è dovuta a tre motivazioni:
1.L’accettazione: gli individui credono di essere meno esperti o il compito è ambiguo.
Bisogna tenere conto dei processi cognitivi che subentrano, come il processo di confronto,
non solo l’attenzione è sullo stimolo, ma anche sul parere degli altri. Dal momento che per
l’euristica del consenso si pensa che la maggioranza abbia ragione, la persona si adegua.
2.Compiacenza: anche se non mi hai convinto, momentaneamente in pubblico ho
comunque la tendenza ad adeguarmi, proteggere e rafforzare l’immagine e la stima di sè. Si
è visto che se prima del compito ci si focalizza sul valore del proprio sè di caratteristiche
stabili e interne, ci si conforma di meno rispetto a valore di sè derivato dall’esterno. Per
motivi di autoprestazione, una decisione presa in pubblico è più difficile da abbandonare, per
non risultare incoerenti.
3.Motivazioni di carattere affettivo: bisogno di appartenenza. L’ostracismo sociale porta
ad un aumento della conformità. Emerge quindi non tanto per un’attrazione nei confronti
della maggioranza, ma piuttosto dal timore della sua disapprovazione e rifiuto.

Fattori situazionali che facilitano/ostacolano l’influenza maggioritaria:


- Discrepanza: aumentando la discrepanza tra giudizio maggioranza e realtà dei fatti, la
conformità diminuisce. C’è una relazione curvilineare: un aumento lieve, porta a
conformismo, troppo aumento oltre soglia, diminuisce conformismo.
- Numero: negli esperimenti di Ash, due sole persone effetto debole, l’impatto maggiore si
raggiunge con 3. Quattro e più non cambia l’intensità. Però con comportamenti semplici
(guardo in su) più è grande il gruppo più mi conformo.
Teoria dell’impatto sociale SIT: l’impatto di una fonte varia in funzione della sua forza
(termini di status, potere), della sua immediatezza (prossimità nel tempo e spazio) e
dimensione numerica. (esperimento firme campus, prima firma impatto maggiore delle
altre a seguire).
Social influence model SIM: entrambi i modelli SIT e SIM sostengono che l’influenza è
funzione del numero di fonti e bersagli; per il SIT ciascuna fonte addizionale avrà meno
impatto della prima, mentre per il SIM la seconda e terza fonte avranno maggior
impatto rispetto alla prima, come diceva Ash. Quando la fonte può essere esatta
prevalgono gli aspetti informazionali e l’andamento previsto è quello del SIT, quando la fonte
è erronea, prendono il sopravvento i meccanismi normativi e l’andamento è quello del SIM.
WILDER sostiene che non sia tanto il numero di persone che compongono la maggioranza
a influenzare, ma l'idea che queste persone siano giunte indipendenti a tale scelta.
- Unanimità e sostegno sociale: negli esperimenti di Ash quando era stato introdotto il
collaboratore che rispondeva giusto prima del partecipante, la conformità si abbassava
drasticamente. Da tenere in considerazione quindi il sostegno sociale, anche una singola
persona che la pensa come te. ALLEN riportò che il fattore determinante non era la
presenza di un alleato, ma la rottura del consenso, poichè se c’era una persona che
rispondeva in modo ancora più scorretto della maggioranza, diminuiva comunque la
conformità. Se per qualche modo il dissidente deve lasciare l’esperimento, l’abbandono
provoca un aumento della conformità solo se visto come diserzione.

L’influenza dell’autorità, della credibilità e dell’attraenza:


L’influenza dell’autorità si basa sul desiderio di evitare sanzioni, ottenere ricompense e la
credenza che l’autorità abbia il diritto morale di prescrivere il comportamento. Tanto più
l’autorità è percepita legittima, tanto sarà alto il grado di obbedienza. L’obbedienza è la
scelta più semplice e vantaggiosa, da piccoli obbedendo si impara. Spesso si verificano casi
di compiacenza anche con l’autorità. Un esempio di obbedienza distruttiva si ha con
l’esperimento della scarica elettrica di Milgram.

I fenomeni di sottomissione all’autorità e conformismo si differenziano per quattro aspetti:


- struttura gerarchica, disuguaglianza sociale tra fonte e bersaglio: nella conformità non
è importante lo status
- l’azione: nell’obbedienza la fonte può non compiere l’azione che viene richiesta al solo
bersaglio; nella conformità tutti compiono la medesima azione.
- pressione: nella conformità la pressione è implicita, nell’obbedienza è esplicita.
- riconoscimento: chi obbedisce all’autorità è pronto a riconoscerlo, nella conformità no.
Fattori che possono impedire o facilitare l’obbedienza ad autorità:
- Vicinanza dell’autorità e grado di sorveglianza;
- Salienza delle possibili conseguenze della disobbedienza;
- Legittimità dell’autorità;
- Incongruenze nella struttura sociale;
- Presenza di dissidenti;
- Vicinanza della vittima del crimine: più è lontano meno mi fa soffrire: deumanizzazione.
- Responsabilità personale: sentirsi sollevato dalla responsabilità facilita l’obbedienza.

Fonte credibile→ una persona credibile ottiene influenza senza bisogno di riconoscimenti
formali o di esercitare pressioni di alcun tipo.
Mentre l’obbedienza all’autorità si fonda soprattutto sull’influenza normativa, una fonte
credibile agisce prevalentemente sulla base dell’influenza informativa.
Esiste una relazione positiva tra credibilità della fonte e influenza sociale. I due elementi
fondamentali che rendono una fonte credibile sono competenza e affidabilità.
L’attribuzione di competenza in un determinato campo (competenza specifica) può essere
estesa ad altri tipi di conoscenze (competenza generalizzata). è proprio sulla base della
competenza generalizzata che la persona poi riesce ad esercitare influenza in tutti i campi.
Fonte attraente→ bellezza, similarità, estraneità. Tra le caratteristiche principali c’è l’aspetto
esteriore, la simpatia, status sociale e stile di vita. Spesso basandosi su un euristica si
da per scontato che le persone che ci piacciono abbiano anche opinioni corrette. Rispetto a
problematiche più coinvolgenti, solo se la fonte produce anche forti argomentazioni riesce a
persuadere. Ci sono processi di influenza estremamente violenti come i folie a deux, ossia
perdita totale del senso di realtà che scaturisce da un rapporto esclusivo e ossessivo tra due
persone. Altri due fattori che rendono la fonte attraente sono similarità e vicinanza. La
similarità demografica si manifesta di più nei comportamenti, la similarità ideologica
influenzerebbe invece gli atteggiamenti. Durante l’adolescenza la similarità è saliente quindi
non c’è modo migliore di coinvolgere i coetanei per influenzarli.
Tipo di fonte e tipo di effetto→ Kelman sosteneva che ogni tipo di fonte favorisse l’effetto ad
un livello differente: l’autorità sollecita la compiacenza, la credibilità otteneva
interiorizzazione, l’attraenza l’identificazione. L’importanza di alcune caratteristiche della
fonte, credibilità e attraenza, può variare in relazione a vari fattori, ad esempio livello di
attenzione o grado di coinvolgimento delle persone nel problema. Alto
automonitoraggio elaborano fonti attraenti, basso automonitoraggio messaggi degli esperti.

L’influenza minoritaria:
MOSCOVICI primi studi influenza minoritaria (influenza senza potere).
Secondo l’autore una minoranza è in grado di scaturire influenza se: 1 deve opporsi alla
maggioranza in modo tenace; 2 il compito riguarda valutazioni oggettive, non opinioni;
3 risposte della maggioranza e della minoranza si escludono a vicenda; 4 differenza di
giudizio no a fattori individuali; 5 maggioranza in laboratorio deve esprimere un giudizio
uguale a quello di un campione casuale della popolazione, la minoranza deve essere
contraria alle normali aspettative.
Dai diversi studi effettuati sui colori diapositive e pastiglie, emerge che una minoranza deve
dar prova di consistenza, adottando uno stile fermo e tenace.
Le persone prive di potere riconosciuto, quando assumono una posizione dissidente e non
cedono alla pressione sociale. potevano diventare fonti di innovazione e non di conformità.
La forza di tale minoranza stava nella capacità di attivarsi, aprire conflitto con maggioranza e
saper gestire tale conflitto. Per Moscovici, lo stile di comportamento assunto dalla
minoranza è il fattore cruciale della sua influenza.
Studi successivi si sono focalizzati sulla possibilità della minoranza di influenzare anche le
percezioni. Utilizzando la tecnica dell’immagine consecutiva (immagine colorata su figura
bianca, scompare immagine). Esperimento diapositiva blu, poi ti metto bianco devi vedere
tra il giallo arancio, ma se sei rimasto influenzato dal verde detto dalla minoranza allora vedi
rosso porpora. L’influenza della minoranza si è palesata.
Caratteristiche ed effetti dell’influenza minoritaria→ esperimento aborto in spagna. si faceva
leggere una legge pro aborto, dicendo che era proposta dalla maggioranza o dalla
minoranza, la maggioranza ha ottenuto più consenso, ma la minoranza ha portato ad un
cambiamento nell’atteggiamento delle persone verso la contraccezione. Mentre la
maggioranza produce compiacenza, una minoranza attiva e consistente induce
conversione (o influenza indiretta). Essa può agire in modo ritardato, in modo trasposto,
in situazione privata.
Un altro modo per avvicinarsi alle minoranze è quello di adottarne il comportamento,
applicandolo in altri contesti o contenuti. Si tratta dell’effetto modellante.
Secondo Moscovici gli effetti diversi provocati da maggioranza e minoranza sono dovuti al
fatto che i due tipi di fonte attivano processi qualitativamente diversi:
la maggioranza promuove un processo di confronto, per la quale l’attenzione della
persona sarebbe focalizzata sulle differenze tra la sua posizione e quella degli altri e sulle
possibili conseguenze sociali del disaccordo; la minoranza attiverebbe il processo di
convalida che indurrebbe la persona a prestare attenzione al problema su cui la fonte ha
preso posizione e a riflettere sull'argomento.
L’impatto della minoranza non si manifesta sempre come assimilazione diretta o indiretta
alla posizione o al comportamento della fonte. NEMETH ha approfondito le situazioni in cui
la minoranza induca gli individui a pensare e agire in modo personale e originale.
Le maggioranze suscitano un modo di pensare convergente: le persone possono accettare
o rifiutare il messaggio ma prendendolo sempre in considerazione dalla prospettiva assunta
dalla fonte. In presenza di minoranza invece, l’attività cognitiva è di tipo divergente, induce
a considerare lo stimolo da molteplici prospettive. In un esperimento si è visto come
maggioranza e minoranza inducono processi cognitivi diversi: esperimento DOG GOD,
minoranza molteplici risposte. La minoranza può indurre a due processi differenti:
convalida e divergenza cognitiva. MUCCHI FAINA E CICOLETTI esperimento per vedere
se l’attivazione dei processi fosse congiunta o meno; è emerso che i processi sono
alternativamente attivati a seconda del grado di coinvolgimento personale del problema: Se
non coinvolge processo di convalida, se tocca allora divergenza cognitiva per produrre
soluzioni alternative rispetto a quelle proposte dalla minoranza. (visione dualistica).
Le dimensioni lungo le quali le persone descrivono i gruppi di maggioranza e minoranza
sono: categoria sociale, potere, contesto di gruppo, bersaglio di un particolare trattamento,
la fonte di un determinato trattamento, le disposizioni.
Motivi dell’influenza minoritaria: le persone autonome e dissidenti sono spesso oggetto di
ammirazione più o meno consapevole degli altri, proprio perchè mostrano di saper resistere
alla pressione sociale. di avere coraggio, indipendenza di giudizio e di pensiero. Inoltre
spinge a non dare per scontato la decisione della maggioranza, rimette in discussione
l’argomento. Questa convalida può produrre veramente un cambiamento di pensiero. Allo
stesso modo il dissidente suscita anche dissidenza. Perciò l’influenza minoritaria mette in
atto una serie di strategie di occultamento. La conversione sarebbe quindi risultato
dell’ambivalenza. Inoltre suscitando divergenza cognitiva può portare a risultati migliori in
compiti di risoluzione di problemi, spronando a ricercare più soluzioni.
Fattori che facilitano/ostacolano→
- stile di comportamento (consistenza interna, individuo è coerente con tempi e modalità,
consistenza sociale basata sul consenso; investimento, il grado di impegno; autonomia,
indipendenza di giudizio; equità, attenzione imparziale; rigidità, rifiuto del compromesso).
Il fattore consistenza è fondamentale, se accompagnato da valutazione positiva della fonte.
- tipo di compito: secondo Moscovici la minoranza ha più influenza in compiti di tipo
oggettivo. Poi si è mostrato come la maggioranza abbia più successo in compiti di tipo
oggettivo e la minoranza avesse stessa influenza in tipo soggettivo se non di più.
- Conflitto: per Moscovici la conversione, il cambiamento della risposta latente, è il modo
attraverso il quale la persona esposta a una minoranza risolve il conflitto interno tra i due
diversi sentimenti (attrazione e paura) che la fonte provoca. Si suppone che attenuando la
forza del conflitto si affiefolisca l’effetto conversione e un aumento dell’impatto esplicito.
Hanno inserito la variabile deprivazione sensoriale all’esperimento blu/verde.
L’esperimento ha validato l’ipotesi. Intensità e natura del conflitto suscitato dalla fonte
determinano il peso dell’influenza manifesta e latente (tra le due esiste un rapporto inverso).
Questo solo per gruppi sociali minoritari, non con fonti minoritarie contrarie. Quando una
persona è esposta a fonte contraria, il conflitto è inevitabile.
- Contesto normativo: studio relazione influenza minoritaria e Zeitgeist, lo spirito del tempo.
Le minoranze ottengono influenza se sono in linea con lo spirito di cambiamento del tempo
del contesto normativo di riferimento. La posizione comunque deve supportare un principio
normativo sovraordinato, condiviso tanto dalla maggioranza quanto dalla minoranza.
- Appartenenza categoriale: discorsi ingroup outgroup. Le minoranze ingroup ottengono
maggiori risultati rispetto minoranze outgroup (per i diritti dei migranti, una minoranza è
formata da italiani, l’altra da immigrati).
- Contrattacchi: l’effetto della minoranza si riduceva se il suo disaccordo veniva attribuito
non a reali convinzioni, ma a fattori personali. Effetti provocati dalla psicologizzazione,
ovvero attribuzione della posizione minoritaria, e della sua conflittualità con le norme
dominanti, alle caratteristiche psicologiche della fonte. La psicologizzazione è un modo
per ridurre l’influenza della minoranza. Un altro modo per ridurre, non ha come oggetto la
fonte ma il messaggio: il modo più violento è censurarlo, se la censura non è possibile si
ricorre al diniego. La censura aumenta l’effetto della minoranza. Il diniego provoca influenza
ritardata.

- numero: un fattore che può facilitare l’influenza minoritaria è la presenza di molteplici fonti
minoritarie concordi. una minoranza formata da due persone è più forte di una singola. In tre
persone ha un impatto maggiore rispetto a entrambe. Il tetto numerico sembra esistere
quando non sono minoranze face to face ma gruppi sociali. Di per sè non è tanto il numero
ma il rapporto numerico tra maggioranza e minoranza Secondo il SIT (impatto dipende da
forza, immediatezza e numero) a influenza simultanea la fonte maggioritaria prevarrebbe per
questioni numeriche.
- Leader: la presenza di un leader nella minoranza rafforza.

Quando le minoranze difendono la stabilità sociale:


Le minoranze di alto status/potere tendono a esercitare un’influenza conservatrice,
arrestando così il tentativo di altri attori sociali di produrre dei cambiamenti. Il mantenimento
dello status quo oltre che di motivazione economica e sociale, è anche psicologica. Far
parte di un gruppo dominante definisce positivamente l’identità sociale
La teoria della giustificazione del sistema: presenza nelle persone di una motivazione
psicologica, trasversale a gruppi sociali di diverso potere, alla difesa dello status quo. Le
persone legittimano il modo in cui vanno le cose, status quo bias. La spinta a giustificare il
sistema esercita una funzione palliativa perchè attenua lo stress emotivo connesso al
ricoprire una posizione svantaggiata.
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CAP 3 - SITUAZIONI, MESSAGGI E BERSAGLI

1.Fattori situazionali: elementi non attribuiti alle caratteristiche delle persone o alla qualità
della conversazione che intercorre tra loro.
Le circostanze umane possono influire sugli effetti di un messaggio. Si è visto ad esempio
che la semplice presenza di altre persone riduce l’impatto di un messaggio, la presenza
degli altri infatti ridimensiona la pressione del messaggio, rafforza la voglia di esprimersi e la
sicurezza delle proprie idee. Solo se gli altri non sono troppi, altrimenti intensificazione dei
sentimenti e delle reazioni. Un ambiente rumoroso facilita il consenso e rafforza il rifiuto per
posizioni devianti→ bisogno di chiudere quell’ambiente spiacevole.
- Tempo: entra in gioco sotto due punti→
a) momento storico, spirito del tempo Zeitgeist: il peso sociale di un tema è relativo al
proprio tempo, cambia il tempo, cambia la società, cambiano gli individui e le influenze.
b) fase evolutiva del gruppo: possono cambiare i bisogni, le idee, il tipo di influenza.
All’inizio ad esempio serve forte coesione, perciò non c’è spazio per minoranze dissidenti,
solo in seguito potranno emergere individualità all’interno.
- Le procedure: importante distinzione tra studi fatti in copresenza, nei quali fonte e
bersagli possono controllare le risposte reciproche, e studi invece dove le persone d’oggetto
non sono presenti. Tecnicamente la copresenza comporta un maggior impatto perchè
rafforza l'influenza normativa (se la persona ha espresso opinione prima di essere esposto
alla fonte, l’aumento della pressione normativa viene bilanciato dal desiderio di apparire
indipendente). Quando la fonte non è presente, le modalità di presentazione del
messaggio diventano importanti: messaggi audio/video facilita le euristiche, quello scritto
invece la via centrale. Un altro aspetto è la sua ripetizione, troppe porta noia, giuste. Vanno
valutati i tipi di stimoli e di compiti, in automatico poi le risposte.

2. Il messaggio: non sempre c’è, a volte è un comportamento, altre la mera esposizione.


- il contenuto: tre principali aspetti:
.il problema su cui verte il discorso: se importante e coinvolgente, maggior riflessione, e se unito a
fonte valida, maggior persuasione. Il genere di coinvolgimento che un messaggio può dare è in base
alle motivazioni→ motivazione all’accuratezza, mot alla difesa, mot a fare una buona
impressione. Ad esempio un value relevant (coinvolgimento dei valori che il problema
investe) rispetto a un outcome relevant (conseguenze problema), riduce la capacità
persuasiva perchè attiva il bersaglio a difendere le proprie credenze.
La relazione tra contenuto e fonte nel MODELLO DELLA CONTINGENZA: il grado di
coinvolgimento personale determini quale tra due fonti differenti susciterà un processamento più
approfondito di un messaggio persuasivo. Se il mex è coinvolgente a livello personale, maggioranza
processamento più approfondito. Scarso coinvolgimento, minoranza processamento più
approfondito→ questo perchè si riduce il confirmatory bias cioè la tendenza sistematica a
produrre argomentazioni in favore della propria posizione piuttosto che impegnarsi in più
onerose contro argomentazioni della posizione avversaria.
.la posizione espressa: teoria assimilazione-contrasto→ le persone la valutano
confrontandola con la propria, se la discrepanza è troppo forte viene rifiutata, se non è
eccessiva si attiverà l’assimilazione.
.le argomentazioni: possono essere forti e portano a opinioni favorevoli, deboli portano
opinioni sfavorevoli o misti che provocano pensieri di entrambi i tipi. Anche la chiarezza è
importante, non solo del contenuto (esempio ambiente rumoroso). La vividezza è data
dall’essere emozionalmente interessante, concreta e capace di suscitare immagini, vicina
dal punto di vista sensoriale, temporale e spaziale, sembra però che i vividi siano meno
persuasivi dei pallidi. I messaggio che suscitano paura. Motivazione a proteggersi: un
messaggio può essere persuasivo se riesce a convincere: che il problema è serio, che lo
riguarda direttamente, che le raccomandazioni possono far fronte al problema, che è in
grado di seguirle.
- La struttura e lo stile: La persuasione banale è data da dettagli apparentemente
insignificanti. L’impatto di un messaggio bilaterale è più forte rispetto ad uno unilaterale
quando gli argomenti contrari vengono confutati, altrimenti è più forte un messaggio
unilaterale senza confutazione. è comunque meglio che gli argomenti contrastanti con la
propria tesi vengono presentati prima di quelli a favore.
Aumentare la quantità degli argomenti accresce la persuasione se gli individui sono poco
coinvolti. Se aumento la rilevanza personale e la riflessione la qualità è più importante della
quantità. Ordine di presentazione primacy recency il primacy sembra essere più forte,
però se nella presentazione ci sono interruzioni allora recency. Forma retorica o
affermativa: la forma retorica è più forte solo se si è poco coinvolti, se si è coinvolti è la
forma affermativa. Lo stile di eloquio invece, la comunicazione assertiva è più efficace.
Tener conto anche di volume e velocità. In più stile eloquio concorde con status sociale.

Dalla parte del bersaglio:


Differenze anagrafiche, sociali e culturali→
.età: studiati rapporto età e conformità gruppo coetanei, e rapporto tra età e cambiamento
atteggiamento. In adolescenza la conformità si manifesta di più, rapporto tra età e fase
evolutiva è curvilineo.

IL secondo tema ha prodotto cinque tipi di modelli:


1.modello persistenza: atteggiamenti in età adulta tendono a non cambiare.
2.modello crescente persistenza: le persone diventano progressivamente persistenti nel
corso della vita.
3.modello apertura di tutta la vita: per tutta la vita siamo ugualmente aperti.
4.modello anni impressionabili: apertura esiste solo da giovani.
5.modello cambiamenti per fasi di vita: apertura maggiore in vecchiaia e giovinezza.
da alcuni esperimenti è stata confermato il modello degli anni impressionabili e smentito
quello della persistente crescenza. Esiste inoltre una differenza fondamentale tra capacità
di cambiare e opportunità di cambiare. Confermato anche modello apertura tutta la vita.
.Sesso: maggior conformità delle donne, in generale un bersaglio resiste di più all’influenza
di una fonte dello stesso sesso. Processo di socializzazione ai ruoli di genere.
.Cultura: prendere in considerazione la coesione sociale. Tra norvegesi e francesi son più
conformabili i norvegesi, ma la Francia è la patria del dissenso! Conformità più alta in popoli
stanziati rispetto ai nomadi cacciatori. Individualismo-collettivismo.
Differenze transitorie indotte dal ricercatore:
- induzione di uno stato d’animo: stato d’animo positivo maggior uso di euristiche e minor
analisi del messaggio ma solo se questo porta conseguenze negative con sè (proteggo il
mio stato d’animo positivo per evitare la dissonanza). Lo stato d’animo è in grado di
promuovere diversi stili di elaborazione (positivo globale, negativo locale). Viene utilizzata la
tecnica di priming.
-preavviso: due tipi, quello che il bersaglio riceve riguardo gli intenti persuasivi e quello circa
i contenuti del messaggio a cui verrà esposto. Tendenzialmente in entrambi i casi diminuisce
l’influenza. però può accadere anche il contrario dio cane.
Interferenze nelle modalità di ricezione: provocado la distrazione si creano ostacoli
all’elaborazione obiettiva del messaggio. Per quanto riguarda le modifiche fisiologiche, si è
visto che con la deprivazione sensoriale si aumenta l’influenza.
Differenze e disposizioni individuali:
conoscenze e atteggiamenti precedenti all’esposizione, le persone confrontano gli input
con il proprio schema, quindi quando proattitudinale bella li, se contro allora maggiori info
posseggo sul tema maggiori resistenze alla persuasioni ho. I più c’era il fatto se info
derivanti da esperienza diretta o indiretta. Inoltre rapporto curvilineare tra influenzabilità del
bersaglio e autostima e intelligenza (livelli intermedi maggior influenzabilità). Indurre potere
prima di una seduta diminuisce accettazione nuovo messaggio, indurre potere dopo invece
la rafforza. (Boh se vuoi guarda pagina 115 ma anche no).
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CAP 4 - PROCESSI INTERATTIVI E DIFFUSI

Il ruolo dell’influenza interattiva è stato approfondito in due campi:


1.Giudizi e prese di decisione: SHERIF anzichè differenziare fonti e bersagli, ha studiato il
complessivo processo di interazione complementare tra le persone. Esperimento effetto
autocinetico (luce che sembra muoversi) le persone in gruppo tendevano ad accordarsi sulla
valutazione in modo diverso rispetto alla posizione presa singolarmente, tale valutazione si
discosta anche dalla media delle valutazioni individuali, il gruppo aveva creato una nuova
norma, ossia criterio di giudizio comune, tale fenomeno è definito normalizzazione, cioè
quando non esiste un accordo maggioritario rispetto ad un’unica risposta considerata esatta.
Ci sono poi casi in cui l’influenza interattiva porta invece a polarizzazione, quando l’iniziale
propensione dei membri di un gruppo verso una determinata posizione diventa più estrema
in seguito alla discussione collettiva. (es.in tre siamo contrari al nucleare, dopo che parliamo
siamo ancora più contrari cazzo!). La polarizzazione si basa sul confronto sociale e le
argomentazioni persuasive. La moderazione inoltre è favorita dalla coesione. (p.123)
2.Soluzione di problemi: produttività del brainstorming, influenza reciproca favorisce la
creatività. Ma a quanto pare la quantità di idee del gruppo nominale è maggiore.

Influenza in rete e le sue distorsioni:


viene definito rumore, o diceria, un'info che si sviluppa nel corpo sociale senza conferma
ufficiale. Esperimento McDonald's hamburger lombrichi→ il rumore seguito da smentita ha ottenuto
stesso effetto della diceria. mentre in condizioni di dissociazione e riassociazione è diminuito. Non ha
funzionato perchè non ha soppresso il ricordo disgustoso dei lombrichi. invece negli altri casi il
lombrico era cibo gourmet e il mc viene ricordato per altre cose buone. In ogni caso le dicerie hanno
effetto palla di neve, finche non viene bruscamente interrotta, continua e si ingrandisce.
Malattie psicogene di massa→ vertigini, nausea, difficoltà respiratorie in luoghi ad alta densità
senza che vi siano cause apparenti. è assimilabile all’effetto nocebo (corrispondente
negativo dell’effetto placebo). Si pensa sia risultato di: risposta attesa e modellamento.
Effetto camaleonte: imitare il comportamento altrui favorisce l’interazione, intervengono i
neuroni specchio.
Ignoranza pluralistica: una norma viene percepita in base al comportamento pubblico e
l’impressione di universalità. SI ha ignoranza pluralistica quando gli individui percepiscono
una discrepanza tra la norma sociale vigente e il proprio modo di pensare, dando per
scontato che gli altri siano invece in sintonia con tale norma. Pensa dunque erroneamente
che i propri atteggiamenti e giudizi privati non siano condivisi.
Influenza sociale e mass media:
flusso di comunicazione a due tappe→ individui particolarmente attenti e informati svolgono
nella comunità il ruolo di leader d’opinione, esercitando una funzione di mediazione tra i
mezzi di comunicazione e il resto della popolazione. Ciò mise in luce come le relazioni
interpersonali entrassero in gioco anche in presenza di fonti di informazione più potenti
come i media. I media quindi non indurrebbero, ma rinforzerebbero. I media sono più efficaci
nel cambiare le conoscenze ma non gli atteggiamenti.
La teoria della spirale del silenzio ha proposto un’interpretazione forte dell’influenza dei
media. Secondo questo approccio l’opinione pubblica corrisponde al clima sociale generale,
all’andamento prevalente delle idee e sentimenti. Controlla quindi il comportamento e il
modo di pensare degli individui. I media sono il mezzo con cui l’opinione pubblica si esprime
e mette a tacere le posizioni minoritarie. La spirale indica l’autocensura di coloro che
deviano dalla maggioranza che porta ad un rafforzamento della stessa, è un fenomeno di
ignoranza pluralistica. Teoria criticata perchè limitata, unidirezionale.
Ipotesi agenda setting.
Effetto terza persona: si è indotti a pensare di essere meno vulnerabili e suscettibili
all'influenza di quanto non lo siano gli altri. Effetto più forte se la persona è in disaccordo , si
ammette maggiormente di essere stati influenzati da comportamenti desiderabili.
Condizionare l’attività immaginativa con i media: si parla di gioco immaginativo dei
bambini, i sogni ad occhi aperti, immaginazione creativa. Tv stimola o no? si,si se da info,no.
CAP 5 - EFFETTI E MODELLI INTERPRETATIVI

classificare varie modalità di risposta di influenza. Operiamo una distinzione tra processi il
cui esito è un avvicinamento alla posizione espressa della fonte (effetti di assimilazione) e
processi che conducono a esiti differenziati (effetti di differenziazione).
Assimilazione: quattro risultati principali:
1. Normalizzazione: frutto dell’influenza interattiva, posizioni preesistenti si avvicinano tra
loro dopo una negoziazione convergendo verso una posizione nuova, scaturita dall
interazione. (moderata se si avvicinano posizioni estreme, di solito con individui poco
coinvolti, altrimenti polarizzata). Favorisce la convergenza un compito discrezionale.
2. Conformità: adesione diretta e immediata alla posizione della fonte.Alla compiacenza
pubblica (favorita di solito da guadagni) può corrispondere o meno l’accettazione privata.
3. Conversione: avvicinamento indiretto alla fonte. Si manifesta quando le persone hanno
un atteggiamento ambivalente, maggiormente in presenza di minoranze.
4. Modellamento: adeguamento al comportamento della fonte. Diretto è quando
osserviamo qualcuno di competente.
Differenziazione: due tipi:
1. Divergenza: persone stimolate ad agire autonomamente assumendo posizioni personali,
idee nuove e originali. Rilevata come effetto delle minoranze, favorita da ambiente co
stimolo all’indipendenza.
2. Boomerang: influenza negativa, risultato opposto da quello voluto dalla fonte. Esempio è
la reattanza psicologica: il bersaglio reagisce in modo opposto quando si sente minacciato
o limitato nella propria facoltà di giudizio. Cruciale non è la fonte ma il tipo di relazione che
intercorre. Anche l’anticonformismo è influenza negativa, perchè non è scelta indipendente
ma nasce in riferimento alla norma prevalente.

Effetti ritardati, Sleeper effect: ipotesi più plausibile la dimenticanza quindi fonte
dimenticata ma rimane contenuto. Ipotesi scartata→ allora Dissociazione tra fonte e
informazione se un segnale persuasivo è seguito da un segnale che lo svalorizza essa
ottiene uno scarso impatto immediato, con il passare del tempo però il segnale svalorizzante
viene dissociato e di conseguenza l’impatto degli argomenti persuasivi cresce.
Ha effetto però se messaggio e segnale hanno impatto uguale.

MODELLI INTERPRETATIVI:
Modello unitario di FESTINGER: basato sulla tendenza all’autovalutazione. Per l’autore
esiste una tendenza nelle persone a verificare se le proprie opinioni sono giuste o sbagliate.
e poichè non esistono criteri oggettivi, rimane il confronto con l'altro. Si fa influenzare solo
quando non ha a disposizione test della realtà fisica. perciò la base del giudizio individuale è
duplice (test realtà fisica vs test della realtà sociale), mentre il processo di influenza è
unitario, il confronto sociale.
TURNER propone invece un modello di autocategorizzazione, l’autore sostiene che non ci
sia un test di realtà fisica ma sia solo tutta sociale, quindi l'influenza è data al fatto che le
persone categorizzano se stesse e gli altri in termini di comune appartenenza, di identità
sociale condivisa. l’incertezza favorisce l’influenza, l’incertezza è data dalla diversità delle
proprie idee con quelle degli altri, non per l'ambiguità del messaggio.
(Da pag 154)

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