I canali di distribuzione sono i tracciati tramite i quali prodotti e servizi passare dal

produttore o dal fornitore di servizi al consumatore finale.

Ad esempio, un produttore di lampadine può realizzare le lampadine, ma il canale

di distribuzione che le porterà dalla fabbrica al cliente include probabilmente

grossisti e retailer. Questi passaggi nella catena di vendita rappresentano il canale

di distribuzione delle lampadine.

Le aziende sviluppano varie strategie di distribuzione o strategie di canale per i

propri prodotti e servizi, in base a una varietà di fattori e di fasi potenziali del

processo di distribuzione o al numero e la natura degli intermediari.

Tipi di canali di distribuzione in breve

I canali di distribuzione possono essere classificati in due categorie principali: diretti

e indiretti.

In un canale di distribuzione diretto

…un'azienda effettua le vendite direttamente al consumatore finale. Ad esempio,

un'azienda di abbigliamento sportivo che produce scarpe da ginnastica e le vende

attraverso un sito di e-commerce o nel proprio negozio al dettaglio sta impiegando

un canale di distribuzione diretto. I prodotti vanno direttamente all'acquirente senza

intermediari o partner intermedi fra cliente e brand.

 
Vantaggi di questo approccio

 
Maggiori profitti per l'azienda, data l'assenza di intermediari

 
Svantaggi

 
Le aziende che utilizzano canali di distribuzione diretti devono investire ampie
somme nelle attività di vendita e nell'infrastruttura di marketing, anziché fare
affidamento sui partner. È anche molto più difficile raggiungere un'ampia
penetrazione geografica o espandersi in diversi segmenti di mercato senza l'ausilio
di intermediari.

In un canale di distribuzione indiretto

…le aziende lavorano con uno o più partner di distribuzione o intermediari per

portare prodotti e servizi ai clienti.

Esistono numerosi tipi di intermediari:

 
I Value-Added Retailer (VAR)

 
Aggiungono ulteriori elementi a un prodotto per migliorarlo e poi vendere il nuovo
prodotto direttamente ai clienti al dettaglio. 

 
I consulenti

 
Potranno anche non trarre direttamente vantaggio dalla vendita di prodotti o servizi,
ma possono comunque essere potenti intermediari che spingono i clienti a
effettuare l'acquisto.

 
I System Integrator (SI)

 
Aiutano a unire i diversi componenti di un prodotto o di un sistema, assicurandosi
che funzionino correttamente prima di consegnarli al cliente.

 
I Managed Service Provider (MSP)

 
Consentono alle aziende di esternalizzare la propria gestione delle tecnologie
offrendo a più imprese servizi IT e di e-management, tramite un network unico.

 
I produttori di apparecchiature originali (OEM)
 
Sono i produttori originali di parti che verranno assemblate in un prodotto nuovo,
ulteriore. Ad esempio, un produttore di cavi di alimentazione che vende i cavi a
un'azienda di computer perché vengano integrati nei loro prodotti.

 
I grossisti

 
Vendono prodotti in massa, ma a prezzi più ridotti, solitamente ai retailer.

 
I distributori

 
Estendono la penetrazione e gestiscono la logistica dei prodotti destinati a grossisti
e retailer. 

 
I retailer

 
Vendono i prodotti direttamente ai consumatori in quantità più piccole. 

La lunghezza del canale di distribuzione dipende dal numero di intermediari.

Un canale di distribuzione breve può essere: Azienda > VAR > Cliente.

Un canale di distribuzione lungo può essere: Azienda > Distributore > Grossista >

Retailer > Cliente.

Tutti questi partner intermediari servono da collegamento tra un'azienda e i suoi

clienti. Gli intermediari spesso non si occupano della fabbricazione, ad esempio, e

possono quindi dedicarsi al marketing e alle vendite. Un produttore di guinzagli per

cani dovrebbe creare un grande reparto vendite per avere la stessa penetrazione

geografica, ad esempio, di Pets at Home, e non potrebbe abbinare i suoi prodotti a

un'ampia gamma di prodotti complementari, come cucce e cibo per cani, e servizi

come la toelettatura.