Itinerari di carriera

Gli itinerari di carriera sono dei percorsi che consentono la crescita personale dei propri
dipendenti. Questi percorsi possono essere di tipo verticale (aumento di gerarchia); circolare (mi
sposto verso un’altra funzione; radiale (vado verso il centro puntando alla direzione generale).
Es. verticale Marketing: Venditore - MBA - Assistente Brand Manager - Gestore Brand - Direttore
Marketing Amministrazione: Assistente amministrativo - Assistente esecutivo - Gestore
ufficio Pubblicità: Coordinatore account pubblicitario - Rappresentante per le relazioni pubbliche -
Assistente direttore delle relazioni pubbliche - Direttore delle comunicazioni;
Vendite: Rappresentante servizio clienti - Venditore interno - Venditore esterno - Rappresentante
maggiore cliente - Gestore vendite regionale
Es. circolare da assistenze amministrativo (funzione amministrazione) a assistente brand manager
(funzione marketing)
Es. radiale aggiungere la direzione generale

Modello professionalità Direttore commerciale

Un direttore commerciale ha il compito di assicurare il conseguimento del desiderato
posizionamento competitivo della Società nell’ambito dei piani aziendali di ciascun business
gestito e garantire il margine di contribuzione concordato o definito.
Individuo le percentuali:
Capacità direttive: 35%
Capacità comportamentali:30%
Competenze: 20%
Capacità concettuali: 15%
Per un direttore commerciale sono più importanti le capacità direttive, come il saper ragionare co
la logica imprenditoriale pur essendo un dipendente in modo da organizzare e controllare la rete
di vendite e decidere gli obiettivi dei singoli venditori in termini di fatturato e di prodotto oppure
proporre alla Direzione Generale iniziative volte alla razionalizzazione dei servizi commerciali e allo
snellimento delle procedure. A seguire saranno molto importanti le capacità di leadership per
mantenere e migliorare la motivazione e la professionalità dei collaboratori assegnando loro
obiettivi e compiti, promuovendo la competenza professionale e valutandone i risultati.
Importante sarà anche determinare, elaborare e sottoporre gli obiettivi, le proposte di strategie di
vendita, i piani commerciali e di intervento, assieme alla Direzione Generale e al responsabile
marketing (e qui entrano in gioco sia le competenze tecnico professionali). Importante sarà anche
possedere competenze gestionali per saper dirigere altre persone
Per quanto riguarda le capacità comportamentali sarà fondamentale per il direttore commerciale
collaborare con tutti i settori della società per mantenere alto il livello di soddisfazione del cliente
e relazionare periodicamente il diretto superiore sull’andamento del settore di responsabilità
(quindi saper gestire i rapporti interpersonali e avere capacità comunicative). Sarà anche
importante avere la capacità di autonomia e di negoziazione per promuovere azioni di contatto
preliminare con la clientela potenziale, sviluppare le trattative di vendita, formulare offerte, i
preventivi e i contratti, negoziare le migliori condizioni di vendita.
Infine per quanto riguarda le capacità concettuali sarà importante analizzare i fabbisogni della
clientela allo scopo di fornire un supporto flessibile e personalizzato e definire le migliori soluzioni
tecniche e commerciali commisurate ai bisogni espressi, quindi sarà necessario avere capacità
logico analitiche per astrarre dai dati le nozioni fondamentali per risolvere il problema, collegate a
queste ci saranno le capacità di probelm solving (dopo che ho estratto i dati principali devo saper
risolvere il problema).
Modello di professionalità Direttore Marketing
Il direttore Marketing è colui che ha il compito di assicurare l’efficacia delle attività di promozione,
marketing, adversiting e comunicazione.
Individuo le percentuali
Capacità comportamentali: 30%
Capacità Direttive: 30%
Competenze: 25%
Capacità concettuali: 15%
Per un direttore Marketing sarà fondamentale collaborare allo sviluppo aziendale attraverso
iniziative di promozione dei prodotti e dell’immagine della società (e quindi possedere capacità di
comunicazione per trasferire informazioni sul prodotto al mercato di riferimento). Altrettanto
importanti saranno le capacità di negoziazione e di gestione dei rapporti interpersonali al fine di
proporre fornitori e interlocutori validi per la realizzazione dei piani e gestirne le attività, i costi e i
risultati.
Seguono le capacità direttive, con maggior importanza a quelle decisionali al fine di scegliere le
migliori attività di promozione e pubblicità. Altrettanto importanti saranno le capacità
imprenditoriali per controllare l’aderenza dei risultati agli obiettivi prefissati e proporre correzioni
per modificare scostamenti e trend negativi. Infine il direttore marketing dovrà avere anche
capacità di leadership per collaborare a mantenere e migliorare la motivazione e la professionalità
dei collaboratori, assegnando compiti, promuovendone la competenza professionale e dando
appropriato sostegno nelle difficoltà e nella valutazione dei risultati.
Per quanto riguarda le competenze saranno importanti quelle tecnico-professionali per redigere il
piano annuale di marketing, proponendo obiettivi di volume, quota e margine, oppure interventi
sulle componenti del marketing mix, azioni nelle aree della promozione, della distribuzione e delle
vendite.
Infine, per le capacità concettuali, al primo posto metteremo le capacità logico analitiche (ovvero
le capacità di astrarre dai dati le nozioni fondamentali al fine di risolvere il problema), dato che un
direttore marketing ha il compito controllare e valutare i trend di mercato e le attività della
concorrenza e proporre azioni aziendali appropriate; inoltre il direttore marketing deve fare anche
un’analisi sul mercato di riferimento e della concorrenza. Collegate alle capacità logico analitiche ci
sono le capacità di problem solving, poiché dopo avere astratto i dati principali, bisogna saper
risolvere il problema.

Modello di professionalità Direttore di produzione

Il direttore di produzione è la figura che gestisce i processi produttivi e quindi contribuire alla
direzione della Società, collaborando al suo sviluppo dal punto di vista produttivo.
Individuo le percentuali:
Competenze: 35%
Capacità concettuali: 25%
Capacità direttive: 25%
Capacità comportamentali: 15%
Per un direttore di produzione sarà fondamentale studiare le quantità, e quindi decidere che, per
un dato periodo di tempo, verrà prodotta una certa quantità di output; e i costi. Tutto ciò lo
ritroviamo nelle competenze gestionali, ovvero la capacità di saper dirigere e coordinare le attività
del Dipartimento Produzione e fornire le linee guida per la produzione.
Seguono le capacità concettuali, dato che sarà importante per un direttore di produzione
raggiungere un’efficienza connessa alla possibilità di ridurre i tempi di produzione (capacità di
sintesi a cui si collega anche l’attuazione delle direttive e dei piani nei termini previsti, mediante la
gestione efficiente ed efficace delle risorse di cui ha la responsabilità). Ugualmente importanti
saranno le capacità logico analitiche, ovvero le capacità di astrarre dai dati le nozioni fondamentali
al fine di risolvere un problema. Collegate alle capacità logico analitiche ci sono le capacità di
problem solving, poiché dopo avere astratto i dati principali, bisogna saper risolvere il problema.
Per quanto riguarda le capacità direttive sarà importante la capacità di leadership al fine di
mantenere e migliorare la motivazione e la professionalità dei collaboratori assegnando loro
obiettivi e compiti, promuovendo la competenza professionale e valutandone i risultati. A seguire
saranno importanti anche le capacità imprenditoriali così da proporre alla Direzione Generale per
esempio iniziative volte all’ottimizzazione dell’efficienza di fabbrica nei reparti e sulle linee di
montaggio, o alla razionalizzazione dei servizi produttivi, e allo snellimento delle procedure.
Infine per le capacità comportamentali un direttore di produzione dovrà gestire in autonomia il
processo produttivo, garantendo le produzioni nei tempi, nelle quantità e negli standard qualitativi
definiti. Esso dovrà essere anche in grado gestire i rapporti interpersonali per sovrintendere ai
rapporti con i consumatori ed i clienti dei servizi erogati dalla Società, per quanto riguarda
l’aspetto produttivo. Il direttore di produzione dovrà possedere anche capacità comunicative per
Modello di professionalità per un direttore di R&S
Un direttore ricerca e sviluppo, ha il compito di coordinare le attività di ricerca finalizzate allo
sviluppo delle molecole. Questa ricerca (sviluppo di molecole), è finalizzata alla creazione di un
farmaco che contrasti una malattia. Il punto di partenza della sua analisi è che parte dalla patologia
da studiare (problema) e, attraverso le capacità di problem solving ecc., coordina un gruppo di
ricercaQuindi le più importanti sono le capacità concettuali.
. In questo caso si potrebbe mettere le competenze al secondo posto, e questo perché il team di
ricerca è fatto in maniera tale che entrano in gioco competenze differenziate, e c’è un forte
individualismo, perchè ognuno, nel team, fa una sua parte. Il direttore gestisce questi pezzi di
lavoro per fare in modo di farli lavorare.
Quindi da un punto di vista di percentuali, potremmo scrivere:
-Cap concettuali: 35%
-Competenza: 30%
-Cap comp:20%
-Cap direttive:15%
-Per un direttore di r&s sono più importanti le competenze di natura tecnica e non quelle di natura
manageriale o gestionale. Invece, per le capacità direttive, al primo posto è corretto mettere quelle
decisionali, al secondo posto di integrazione (capacità di sapersi interfacciare con altre funzioni;
possono essere analizzate internamente, cioè saper integrare l’attività di ogni singolo team member,
ma anche esternamente, cioè fare integrazione fra le diverse funzioni), al terzo posto leadership, e al
quarto quelle imprenditoriali (capacità di ragionare con la logica dell’imprenditore, pur essendo un
dipendete.)
Per quanto riguarda le capacità comportamentali, al primo posto comunicazione, perché è
necessario saper comunicare problemi ecc al team; al secondo posto rapporti interpersonali; al terzo
negoziazione perché può essere interna al tema in termini di negoziazione del budget rivolto alla
ricerca&sviluppo.
Invece, per le concettuali, al primo posto le logico-analitiche (capacità di saper astrarre dai dati,
nozioni fondamentali al fine di risolvere il problema); collegate alle logico-analitiche ci sono le
problem solving, poiché dopo aver astratto i dati principali, bisogna saper risolvere il problema.
Costruisci una scheda MBO per un direttore della produzione
(nell’esercizio metti sempre il ROI e altri indicatori di bilancio, non si sbaglia
mai). Gli obiettivi specifici, in termini di direttore della produzione, possono
essere ad es. un incremento della produzione, ma se finissi qua lui sicuramente
raggiungerebbe il massimo. Una scheda MBO ben fatta è una scheda che in
qualche modo concatena gli obiettivi: a fronte di questo obiettivo che è facile,
ne dobbiamo trovare un altro che in qualche modo sia discordante con questo.
Ad es. io potrei dire che un incentivo è anche sul livello dei costi, che
sicuramente cresceranno, ma voglio che lo facciano con un’elasticità operativa
a mio vantaggio (in modo meno che proporzionale rispetto all’aumento delle
quantità). Stesso discorso per quanto riguarda l’indice degli scarti. Allora
vediamo come in una scheda MBO quindi gli obiettivi devono essere un po’
contrastanti tra di loro, altrimenti ho un danno in termini di raggiungimento
dell’obiettivo e di costo dell’incentivo.

Per applicare la scheda MBO ad un direttore di ricerca e sviluppo non posso inserire negli
obiettivi specifici solo “utilizzo fonti”, ma devo inserire altri obiettivi che facciano si che: i fondi
che vengono utilizzati a favore dell’impresa stessa. Inserendo altri obiettivi specifici come “n°
brevetti o n° nuovi prodotti si va a finalizzare verso una direzione e verso l’obiettivo voluto
dall’azienda.

se gli obiettivi sono incrementare il fatturato e aumentare il n° delle vendite, il direttore

commerciale li può raggiungere semplicemente riducendo il prezzo di vendita dei prodotti,
generando così un danno di deposizionamento dei prodotti per l’impresa