FACULTAD DE NEGOCIOS

Caso 2: Computadoras Dell

CURSO:
GESTIÓN COMERCIAL

PROFESOR:
Rodríguez Bezada, Luis Felipe

SECCIÓN:
FX71

INTEGRANTES

-Angie Rojas
-Sergio Martin
-Alexander Ramos
-Renzo Polo
-Renato Paredes
-Gianny Rhomel

SAN ISIDRO, ABRIL DEL 2018

 1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que
se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

El primer paso que deben realizar los directivos de Dell, antes de pensar en motivar a la
fuerza de ventas, es plantearse objetivos claros y seleccionar al público objetivo que
deben afrontar. Con ello, se busca que los trabajadores del área de ventas sean
informados constantemente sobre las metas de la empresa y hacia donde están
encaminados para lograr que sean más eficientes.
Otro punto importante es que los colaboradores de la fuerza de ventas deben conocer
todos los detalles del producto que van a vender, ya que así podrán ofrecerlos de una
manera más efectiva. Por ello, los directivos deben proponer talleres y conversatorios
didácticos sobre todos los productos de la empresa, en este caso sobre las computadoras
Dell.
Además, con los talleres planteados, también se busca capacitar a los trabajadores y que
estos se identifiquen con la empresa, ya que ellos son la representación de la marca Dell
en los puntos de venta. Finalmente, para complementar las estrategias propuestas, se
puede complementar con recompensas e incentivos monetarios adicionales por las
ventas que logren realizar y así, los trabajadores trabajarán motivados hacia cumplir las
metas de la empresa.

2. ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de

ventas de Dell?

Ninguna empresa de los sectores de hardware y software, donde los cambios son muy
rápidos, puede darse el lujo de tener a sus ejecutivos de ventas satisfechos cuando la
cuota de mercado está conquistada. Dell necesita de buenos ejecutivos comerciales para
aumentar sus ventas y así darle énfasis al sector de servicios. Para esto es importante que
sus vendedores salgan, convivan con el cliente y la distribución, que presten atención no
solo a lo que hace la competencia, sino a otros nuevos mercados. Además, es
indispensable que los vendedores cuenten con la mayoría de las siguientes
competencias:

a) SER PROACTIVOS: Esto es importante ya que así se pueden anticipar ante algún
problema de forma creativa y con la capacidad para resolverlo. Dell necesita que sus
vendedores se encuentren en constante iniciativa proponiendo mejoras o soluciones
ante las adversidades.
b) SER FLEXIBLES: Ya que Dell aún no es capaz de articular sus prioridades, como
se menciona en la lectura, los vendedores deben de tener la capacidad para cambiar
de estrategia y encontrar nuevas formas de hacer y resolver los problemas de una
manera eficiente. Ser flexibles implica además, aceptar los cambios de la propia
empresa o de las responsabilidades que son propias del puesto.
c) SER OPTIMISTAS: Si bien es cierto las ventas de hardware han decaído en los
últimos años para Dell , ahora con este nuevo enfoque de querer sobresalir en el rubro
de los servicios IT, los vendedores de Dell deben de ser optimistas e inclinarse a
pensar que los resultados al final de su trabajo, serán favorables y podrán superar
sus cuotas de ventas.
d) SER CAPACES DE ESCUCHAR AL CLIENTE: Sabemos que Dell no es la empresa
líder del mercado, por lo tanto, los clientes tomarán como ventaja esta característica
y solicitarán ofertas, descuentos, etc. que el vendedor debe de captar y ser capaz de
escuchar los requerimientos.
e) SER PACIENTES E INSISTENTES : En el mundo de las ventas, se valora mucho
esta capacidad ya que la tolerancia a la frustración es difícil de controlar y más aún
para los vendedores de Dell que serán rechazados muchas veces por empresas y
clientes que ya trabajan con la gran cantidad de competidores que tienen, muchas
veces, con mejores productos.
f) SER ASERTIVO Y TENER EL PODER DE CONVENCIMIENTO: El vendedor de
Dell debe de ser asertivo ya que así logrará comunicar bien sus ideas y logrará
convencer a los distintos clientes de qué es lo que diferencia a nuestra compañía de
las demás. Debe poder tomar decisiones y ser seguro de sí mismo.

3. Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell

● Su principal defecto es que carece de liderazgo y no tiene iniciativa para poder

diversificar en otros mercados.
● Dejó de ser empático, ya no observaba las nuevas necesidades de sus clientes.
● No es capaz de darle enfoque a una estrategia comercial.
● Falta de adaptación al mercado.
 ● Falta de capacidad de servicio, pues no es capaz de lograr relaciones de largo plazo
con sus clientes.
● No termina de satisfacer las necesidades de sus clientes, pues no ofrece valor
adicional a su producto
● Falta de actualización, respecto a las necesidades actuales del mercado

4. ¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas de Dell para
comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en su fuerza de
ventas?

Como ya se dijo antes, la personas encargadas de la fuerza de la fuerza de ventas tiene

que conocer todas las cualidades y necesidades de su nicho o público objetivo, ya que de
esa manera se aprovecha todas las oportunidades con los clientes; en base a las
necesidades o problemas de los clientes es que se puede hacer una estrategia más sólida
y creciente a futuro; aparte de esto se debería desarrollar la empatía en la fuerza de
ventas para que se pueda obtener más información de público y obtener más información
que podamos usar a nuestro beneficio y desarrollarlas junto al personal capacitado.