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PARTE III
Il Business Plan
A.A. 2020 - 2021
Prof. Paolo Loreto
Startup di Impresa e Modelli di Business A.A. 2020-21 Prof. Paolo Loreto
IL BUSINESS PLAN
Il business plan, o anche piano
economico-finanziario, è “uno strumento alla
base di un processo di pianificazione
sistematico ed efficace”, sintesi di un
processo di analisi e di decisione che
risponde ai seguenti quesiti:
Dove siamo?
Dove vorremmo essere?
Come ci si arriva?
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Dove Siamo?
Il piano inizia effettuando una fotografia dello
stato attuale dell’azienda o del progetto
imprenditoriale.
Lo studio si focalizza su un’analisi approfondita
dell’impresa, della sua storia e della sua
evoluzione, descrivendo le caratteristiche della
sua offerta, la sua posizione di mercato e i suoi
risultati economici più recenti.
Nel caso di progetto, sullo stadio attuale
dell’iniziativa e le caratteristiche salienti del
business che si sta avviando.
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Come ci si arriva?
La comprensione della posizione attuale del progetto
d’impresa e la determinazione degli obiettivi da raggiungere
impone un ulteriore passo fondamentale nella
determinazione e successiva implementazione della
strategia: la decisione sulle azioni da intraprendere
(tattiche) e il passaggio alla concreta realizzazione del piano
d’impresa.
In questa fase è molto importante non solo la decisione,
quanto la successiva comunicazione a tutti i membri
dell’organizzazione sia degli obiettivi sia dei passi
operativi che occorre intraprendere.
In pratica, mediante un coinvolgimento sincero di tutti
coloro a cui vengono assegnati ruoli e compiti
organizzativi chiari e condivisi.
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Le fasi della pianificazione
Gli approcci al BP
• L’approccio tradizionale che si seguiva nel lancio di un
progetto, sia un nuovo business per un’impresa esistente sia
una nuova startup imprenditoriale, era quello di analizzare
approfonditamente il contesto, studiare l’offerta sulla base
di ipotesi di un bisogno, posizionare il progetto sulla base
del brand e di un determinato target di clientela, e quindi
redigere scenari economici e finanziari che validassero le
assunzioni di base. Il tutto per reperire i capitali necessari (o
ottenere un apposito budget dal management dell’impresa), e
avviare la produzione.
• Arrivando, in ultimo, sul mercato dopo molti mesi di studi, di
lavoro e di incubazione dell’iniziativa, e magari scoprire che
la risposta dei clienti è molto meno positiva di quanto
uno stesso scenario “pessimistico” avesse in realtà già
conservativamente ipotizzato.
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Gli approcci al BP
• L’approccio tradizionale, volto alla definizione puntuale di
tutti gli aspetti del progetto, da quelli strategici sino a
quelli operativi di dettaglio, in genere comporta molti mesi
di lavoro.
• Nel contesto odierno, dove la velocità di cambiamento
del panorama economico e competitivo, legato alla
crescente interconnessione dei sistemi sociali ed
economici grazie all’avvento delle tecnologie digitali e alla
trasformazione dei confini settoriali, un avvio ritardato del
progetto può minare le sue possibilità di successo.
• In pochi mesi, lo scenario competitivo o i bisogni della
domanda studiati nella fase iniziale potrebbero modificarsi
significativamente, e così rendere molto più difficile l’avvio
del progetto.
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Gli approcci al BP
• Da queste esperienze, molto comuni e diffuse in particolare tra
le startup, è nato un approccio molto più pragmatico, dalla
semplice idea: invece di sviluppare un prodotto finito e lanciarlo
sul mercato, perché non si sviluppano meri prototipi e ci si
confronta con i potenziali clienti prima di investire risorse (e
tempo) nel suo definitivo sviluppo?
• O addirittura, condividendo con clienti e anche semplici
interlocutori esterni la stessa idea di prodotto, senza
neanche arrivare al prototipo?
• Questo approccio, definito “lean” o “iterativo”, consente di
delineare l’offerta in modo incrementale e, soprattutto,
attraverso un confronto aperto e diretto con una parte della
clientela prima ancora di investire tutte le risorse necessarie
all’introduzione sul mercato del nuovo prodotto.
5
Il Business Plan “lean”
• La riduzione del rischio si ha sia perché con l’approccio
«lean» aumentano le probabilità di successo del prodotto sul
mercato sia perché si riducono le risorse investite in direzioni
sbagliate.
6
Il Business Model Canvas
7
Il dubbio amletico dello startupper:
segretezza vs. divulgazione
• Gli imprenditori sono individui abili nello scoprire opportunità,
coglierle e sviluppare l’idea imprenditoriale creando mercato e
producendo valore.
• Nel redigere e mettere a punto il proprio business plan, uno dei
temi che più affligge l’aspirante imprenditore è quello del
maggiore o minore grado di riservatezza con cui descrivere
la propria idea.
• Si tratta di un argomento delicato che assume grande criticità in
relazione alle diverse fasi di sviluppo del progetto, che non può
essere semplicemente liquidato con una generica e superficiale
raccomandazione al fondatore di custodire la segretezza
dell’idea.
8
Il dubbio amletico dello startupper:
segretezza vs. divulgazione
• Senza condivisione non c’è nuova impresa e la capacità
di acquisire vantaggio competitivo dipende da cosa,
quando e con chi operare.
• Risulta di grande importanza l’intuito nel selezionare i
compagni di viaggio, la riservatezza nel non esporre
inutilmente il proprio pensiero, la capacità unificativa di
valorizzare l’empatia.
• In alcuni casi, il timore, o addirittura il terrore, degli aspiranti
startupper di spiegare cosa si intende fare, è
assolutamente fuori luogo.
9
Le esigenze di riservatezza
• All’inizio, anche se il feeling naturale degli aspiranti imprenditori è
di essere riservati e timorosi per non vedere la propria idea
“rubata” al volo, condividere per costruire fiducia attorno al
progetto non solo è necessario e imprescindibile, ma è sano.
• Occorre però sottolineare anche come il risultato di uno studio
completo di pianificazione sia un piano ricco di informazioni
sensibili, che parte dall’analisi di un progetto o di un’azienda
descrivendone la situazione corrente, l’offerta, le strategie, sino
al dettaglio di natura e contenuti delle sue attività operative.
• In altre parole è un documento che, nelle mani di possibili
competitori, potrebbe scatenare azioni di contrasto mirate o di
imitazione, in grado di minacciare l’esito del piano e dei
relativi investimenti.
E allora?????
La soluzione “interna” è abbastanza semplice:
• al fine di ottenere strumenti di presentazione
che contengano un basso grado di confidenzialità,
vengono redatti documenti di minor profondità,
frutto di una sintesi dei contenuti del documento
master (il business plan):
l’“Investment Memorandum”
l’“Executive Summary”
10
Executive Summary e
Investment Memorandum
11
Conclusioni
• Potrebbe anche capitare che le startup che mettono a punto attraverso
la loro Ricerca e Sviluppo un’innovazione protetta da diritti di proprietà,
potrebbero poi non disporre delle risorse e competenze complementari
necessarie per la sua commercializzazione.
• Le alternative che si presentano sono, da una parte, la concessione di
licenza a competitors, dall’altra parte, se si dispone di forza
contrattuale, la stipula di alleanze strategiche e joint venture.
• Al di là dell’imitazione, il tema generale del rischio può essere
favorevolmente affrontato in una logica di condivisione con altri
attori.
• Senza la partecipazione di molti, non si riesce a ripartire il rischio,
polverizzandolo su più sostenitori.
• Un adeguato equilibrio tra riservatezza e divulgazione può
contribuire favorevolmente alla costruzione di un deal attrattivo per
selezionati potenziali sostenitori del rischio.
Grazie per
l’attenzione!
12
La
pianificazione
strategica
Prof. Marco Romano
Agenda
1. Insight imprenditoriale: core del BP
2. Business idea
3. Business modeling
4. Piano di marketing
13
Cosa, chi, perché, dove, quando ci
rappresenta?
14
The digital disruption
Clienti potenziali da
Clienti potenziali noti
conquistare
Customer
Ricerche di Mercato
development
15
L’introduzione di discontinuità radicali
o miglioramenti significativi
Ambiti di intervento per valutare le
opportunità innovative:
• business idea;
• business model;
• processi di business;
• tecnologie produttive;
• tecniche operative;
• modelli organizzativi;
• indicatori di performance.
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Business Idea: centralità del cliente
Why?
How?
What?
CLIENTE
Comportamento dell’acquirente
(curva di Moore)
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Percorsi imprenditoriali
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Business modeling: segmenti di clientela
Customer segments are the people and/or organizations for
whom you’re creating value.
Rispondere alle domande:
1. “Per chi stiamo creando valore?”
2. “Chi sono i nostri clienti più importanti?” è essenziale
per fissare il target obiettivo.
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Business modeling: canali
Channels are the touch points through which you’re interacting with customers
and delivering value.
La definizione delle scelte di commercializzazione e di logistica distributiva si
può sviluppare attraverso una serie di domande relative alla scelta dei canali e,
in particolare, si può scomporre il processo distributivo per fasi a cui
corrispondono altrettante domande sintetiche:
• “Attraverso quali canali vogliono essere raggiunti i nostri clienti?”
• “In che modo li stiamo raggiungendo?”
• “Come sono integrati i nostri canali?”
• “Quali funzionano meglio?”
• “Quali sono i più efficienti, a livello di costi?”
• “Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti?”
Consapevolezza: “Come aumentiamo la consapevolezza dei nostri prodotti e servizi?”.
Valutazione: “Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare il valore offerto?”.
Acquisto: “Come possono i clienti, acquistare specifici prodotti e servizi?”.
Consegna: “In che modo consegniamo il valore offerto ai clienti?”.
Post vendita “Come forniamo assistenza post vendita?”.
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Business modeling: flussi dei ricavi
I prodotti proposti con l’attività di business planning catturano valore attivando
flussi di ricavi business-to consumer, business to business, business to
government.
La dimensione delle single aree strategiche d’affari dipende dai mercati di
sbocco. Ne derivano valutazioni strategiche sulla sostenibilità e scalabilità delle
ipotesi di sviluppo del prodotto valutando la concreta fattibilità delle ipotesi di
ricavo proposte rispetto ai clienti attraverso alcune domande: Per quale valore,
i nostri clienti vogliono veramente pagare?, Per quale componente pagano?, In
che modo stanno pagando?, Come preferirebbero pagare?, Quanto
contribuisce ai ricavi ogni flusso di ricavi?.
Tutto ciò in termini di:
(1) tipologia/forma di ricavo: “Vendita di beni”, “Costo per l'uso”,
“Abbonamento”, “Noleggio”, “Affitto”, “Leasing”, “Intermediazione”,
“Pubblicità”, ecc.;
(2a) Politiche di prezzo fisso: “Prezzo di listino”, “Dipendente dalle
caratteristiche del prodotto”, “Dipendente dal segmento cliente”, “Dipendente
dal volume”, ecc.;
(2b) Politiche di prezzo dinamico: “Negoziazione (contrattazione)”, “Tariffazione
in tempo reale”, “Mercato in tempo reale”, ecc.
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Business modeling: attività chiave
Key activities are the things your business needs to be able
to perform well.
L’individuazione e la descrizione del modus operandi
relativo alle attività “core” è estremamente importante.
Le attività chiave riguardano le intelligenze organizzative, le
modalità di gestione dei diversi momenti organizzativi,
dall’attività di ricerca scientifica al quella delle vendite, dalla
produzione al controllo qualità, senza tralasciare la cura
delle relazioni con i diversi gruppi di stakeholder:
1. “Quali sono le attività necessarie per il nostro valore
offerto?”
2. “I nostri canali di distribuzione?”
3. “Le relazioni con i clienti?”
4. “Ottenere flussi di ricavi?”
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Business modeling: struttura dei costi
L’articolazione e ripartizione dei costi tra le diverse componenti del
business model consente di verificare l’effettiva sostenibilità e
scalabilità del progetto di lancio di prodotti/servizi:
1. “Quali sono i costi più importanti del nostro Business Model?”
2. “Quali delle Risorse chiave sono le più costose?”
3. “Quali delle Attività chiave sono le più costose?”.
L’attività di lancio oggetto di analisi può essere:
– “Orientata al costo” (struttura dei costi snella, valore offerto a
basso costo, massima automazione, outsourcing spinto).
– “Orientata al valore” (focalizzata sulla creazione del valore,
valore offerto premium).
Impatto sulla pianificazione operativa in termini di numerica (volumi) o
ponderata (valore), tenendo conto dell’incidenza delle diverse voci di
Costi fissi (salari, affitti, utilities), Costi variabili, Economie (scala,
scopo, replicazione, apprendimento, monetarie, localizzazione).
24
Sperimentazione, apprendimento e
interazione agile e incrementale
25
Scelte di marketing
V
(domanda
Vendite
primaria)
Profitto
26
Obiettivo di vendita: l’effetto della
curva di Moore
27
Obiettivi di vendita/mercato
L’analisi di mercato e le relative strategie si
fondano sulla definizione di chiari e fattibili
obiettivi per allineare livelli delle vendite e flussi
finanziari:
• strategie competitive;
• segmentazione della domanda;
• targeting dei segmenti attrattivi;
• posizionamento strategico;
• politiche di marketing-mix;
• pianificazione delle vendite/ di marketing.
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Piano delle vendite
Il piano delle vendite rappresenta la quantificazione dei
ricavi quale prodotto tra quantità e prezzi unitari di
vendita e si realizza attraverso diversi metodi di analisi:
• metodi quantitativi (analisi statistiche, di correlazione
e delle serie storiche) - panel di esperti, valutazione
dei venditori, clienti chiave, ricerche di mercato,
metodo delphi;
• metodi qualitativi (opzioni e giudizi) – autoproiettivo
(e.g. con analisi serie storiche), causale (e.g. con
analisi di regressione) si affina con tecniche
statistiche (medie mobili, exponetial smoothing,
scomposizione);
• metodi sperimentali (mercati di prova, test).
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Reporting «Straight up»: i KPI che contano
• vendite totali (quantità, valore, trend);
• percentuali di incassi cash;
• percentuali di incassi a credito (tempi);
• saldi di cassa;
• costi operativi (materie prime, personale);
• costi generali;
• margine di contribuzione;
• EBITDA e EBIT;
• cash flow cumulato.
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Piano di marketing
Racchiude le informazioni strategiche
soprariportate riferibili all’analisi di
mercato e, allo stesso tempo, offre la
descrizione analitica delle politiche di
marketing operativo del marketing-mix:
(a) posizionamento del prodotto, (b)
politica dei prezzi di vendita, (c) canali di
distribuzione e (d) azioni di
comunicazione.
30
Schema di riferimento per la
rappresentazione dello scenario
competitivo
Ambito d’analisi Scenario
competitivo
Mercato di riferimento
Situazione attuale
Trend
Fattori critici di successo
Principali competitor
Fatturato
Quote di mercato
Target dell’azienda
Posizionamento dell’azienda
Principali fornitori
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Mappa dei processi per la gestione strategica del
mercato
Strumenti di
pianificazione • Segmenti
• Mission • Targeting
• Analisi R&C interna • Marketing mix
• Business Model
• Analisi Domanda Canvas • Piano delle vendite
• Analisi Concorrenza • Budget di marketing
Analisi Pianio di
Strategica Marketing
Business Model
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Ambiente Competitivo: Business di
Abell
Il business raccoglie le imprese
accomunate dal medesimo
gruppo di clienti serviti con
un’unica tecnologia impiegata
Funzioni d’uso
per soddisfare la medesima (prodotti)
funzione d’uso (es. business
alberghiero).
Tecnologie
(come)
Gruppi di
clienti (mercati)
Individuazione dell’ambiente
competitivo
Bisogni Bisogni
Business
-
Mercato
-
Gruppi Gruppi
di clienti di clienti
Tecnologie Tecnologie
Bisogni
Settore
Gruppi
di clienti
Tecnologie
33
L’analisi del settore
34
Il Business Model di Smart&Start
35
Il Business Model di Smart&Start
36
Il Business Model di Smart&Start
37
Corso di Laurea in Informatica
Il Piano di Marketing
Il processo di Marketing
Il processo di Marketing è fondamentalmente
articolato in 5 fasi:
1. Identificare le esigenze dei consumatori
2. Creare un prodotto o un servizio che risponda a
tali esigenze
3. Renderlo disponibile per il consumatore
4. Comunicare l’esistenza e i benefici del prodotto o
servizio
5. Migliorare il prodotto o servizio per rispondere
alle esigenze dei consumatori
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Il Piano di Marketing
Il Piano di Marketing identifica:
1. Obiettivi
2. Strategie
3. Risorse
di ogni tipo di iniziativa/spesa di Marketing prevista
nel periodo
Il processo integrato di
marketing
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Lo schema dei processi
del Piano di Marketing
• Politica di marketing:
target/posizionamento
• Il marketing-mix
• Il budget di marketing
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Segmentazione
SEGMENTAZIONE DI MARKETING -
CRITERI
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Targeting
Dopo aver definito ed individuato i segmenti di mercato,
è necessario valutarli al fine di selezionarne uno,
o più di uno, a cui indirizzare l’offerta.
• Dimensione della domanda
(se giustifica gli investimenti)
Potenzialità
• Tasso di sviluppo della
domanda (se adeguato)
Il posizionamento
Dopo aver scelto il/i segmento/i target, occorre decidere
le caratteristiche dell’offerta da proporre ai clienti
appartenenti a ciascun (o al solo) segmento target
42
Il posizionamento
• Quali sono le caratteristiche distintive di un
prodotto o di una marca che suscitano una reazione
favorevole da parte degli acquirenti?
Il Marketing Mix
Definito il posizionamento l’Azienda può ora procedere a
disegnare “il” o “i” Marketing mix* per ciascuno dei
segmenti ai quali intende rivolgersi concentrandosi su 4
variabili fondamentali, le 4 P
Prodotto - Product - cosa
Prezzo - Price - quanto
Distribuzione - Place - dove
Comunicazione - Promotion - come
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Il Prodotto
Il prodotto (Product) è il bene o servizio che si offre
(vende) in un mercato per soddisfare determinati bisogni dei
consumatori.
V
(domanda
primaria) Vendite
Profitto
t
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Il Prezzo
Il prezzo è il corrispettivo monetario che l’impresa richiede
al cliente interessato ad acquisire la disponibilità di un
determinato prodotto…
… e il sacrificio che il cliente è disposto a sostenere sulla base
del valore percepito al prodotto
Le principali decisioni sul prezzo riguardano:
definizione del prezzo di vendita
eventuale cambiamento
condizioni di pagamento: dilazioni, offerte, rateizzazioni
politica di sconti, riduzioni
politica di penetrazione
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La Promozione
La Promozione (Promotion) è l'insieme di attività volte a
promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un'azienda
o un suo determinato prodotto o servizio; in sostanza rappresenta
il complesso di attività mediante le quali un'azienda si presenta al
mercato.
Promozione: azione temporanea rivolta all’utente del servizio o
prodotto, all’eventuale intermediario o al venditore con l’obiettivo
operativo di incrementare le vendite (strategia push)
Pubblicità: azione continuativa rivolta al mercato con l’obiettivo
di provocare la domanda (strategia pull)
Le principali decisioni sulla promozione riguardano:
campagne pubblicitarie
campagne promozionali
definizione dei modi di vendita
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Le decisioni di marketing
Le decisioni di marketing hanno quasi sempre un
risvolto economico:
Decisioni sul prezzo da adottare
Decisioni su costi da sostenere
Decisioni su strategie alternative
Il più delle volte si tratta di analisi costi/benefici e
calcoli sui volumi di vendita aggiuntivi che consentono
il ritorno di un dato investimento di marketing:
Quale aumento delle vendite compensa una data
diminuzione di prezzo
Quale aumento dei prezzi e/o dei volumi venduti
consente di ripagare un dato investimento di
marketing
Si tratta di analisi di break even o punto di
pareggio
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Il Piano di Marketing
La funzione marketing concorre alla formulazione del
budget attraverso le indicazioni sulle operazioni da
compiere sui prodotti (piani di marketing) e fornendo
alcuni dati essenziali:
• Le previsioni di vendita in quantità
• La previsione dei ricavi
• La previsione degli investimenti marketing
Nella gestione delle attività, il marketing condivide
con le vendite la responsabilità sui risultati vendita in
quantità e sui ricavi, mentre gestisce direttamente gli
investimenti marketing (salvo le promozioni al trade,
gestite dalle vendite)
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Il Piano di Marketing di
Smart & Start
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Il Piano di Marketing di
Smart & Start
Il Piano di Marketing di
Smart & Start
48
Il Piano di Marketing di
Smart & Start
Il Piano di Marketing di
Smart & Start
49
Corso di Laurea in Informatica
50
Piano delle vendite
• Il Piano delle Vendite rappresenta la quantificazione per volumi e
per prezzo e quindi per ammontare complessivo dei ricavi, relativo al
volume di vendite pianificato.
Prospetto del credito iniziale e del volume delle vendite strutturato per
periodi interni all’esercizio e con l’esplicitazione dei flussi di cassa in
entrata
La struttura aziendale
51
Il Piano delle Vendite
• Il Piano delle Vendite deve contenere una
previsione attendibile dell’evoluzione del ciclo di vita,
quantomeno delle sue prime fasi, in termini di ricavi
prodotti, in un arco temporale che solitamente tende
a oscillare da due a cinque anni
52
La stima del mercato potenziale
Stima del mercato potenziale di prodotti di consumo:
mercato potenziale è uguale al prodotto tra numero di clienti, percentuale di
potenziali acquirenti, occasioni di consumo e quantità della dose piena di prodotto.
53
La previsione delle Vendite
Tabella 8.1 Vendite in quantità
Unità di
Prodotto (Quantità) anno 1 anno 2 anno 3
misura
A)
B)
C)
TOTALE
Ricavo B-motivazione
Ricavo C-motivazione
54
Piano delle vendite di
Smart & Start
Il Piano Operativo
55
Elencazione dei Piani Operativi
56
Il piano della produzione
Il piano della produzione elenca le unità da produrre
nel periodo di riferimento del budget al fine di soddisfare
le esigenze di vendita e per rifornire il magazzino.
Vendite previste
Più magazzino prodotti finale
Fabbisogno totale
57
Piano degli Investimenti
Esempi di Investimenti
Spese in
Spese dirette
TAB 1: DESCRIZIONE DELLE SPESE DEL PROGRAMMA leasing TAB 1: DESCRIZIONE DELLE SPESE DEL PROGRAMMA
(K€) (K€)
PROGETTAZIONE E STUDI
Strade, piazzali, recinzioni, ferrovie
- Progettazioni
- Direzione dei lavori - Strade
- Studi di fattibilità - Piazzali
- Valutazione impatto ambientale - Recinzioni
- Collaudi di legge - Allacciamenti ferroviari
- Oneri di concessione edilizia - Tettoie
- Altro - Cabine metano, elettriche, ecc.
Totale progettazione e studi
- Basamenti per macchinari e impianti
SUOLO AZIENDALE
- Suolo aziendale
- Altro
- Sistemazione suolo Totale strade, piazzali, recinzioni, ferrovie, ecc.
- Indagini geognostiche Opere varie
Totale suolo aziendale Totale opere varie
OPERE MURARIE E ASSIMILABILI Totale opere murarie e assimilabili
Capannoni e fabbricati industriali MACCHINARI IMPIANTI E ATTREZZATURE
- (singole descrizioni)
Macchinari (descrizione dei singoli macchinari)
Totale capannoni e fabbricati industriali
Fabbricati civili per uffici e servizi sociali
Totale macchinari
- (singole descrizioni) Impianti (descrizione dei singoli impianti produttivi e ausiliari)
Totale fabbricati civili per uffici e servizi sociali Totale impianti
Impianti generali e relativi allacciamenti alle reti esterne Attrezzature (descrizione compresi mobili e attrezz. d'ufficio)
- Riscaldamento Totale attrezzature
- Condizionamento
- Idrico Software (descrizione del software previsto)
- Elettrico Brevetti (descrizione)
- Fognario Totale software e brevetti
- Metano
Mezzi mobili (descrizione)
- Aria compressa
- Telefonico
Totale mezzi mobili
- Altri impianti generali Totale macchinari impianti e attrezzature
Totale impianti generali TOTALE INVESTIMENTO
58
Il piano delle immobilizzazioni materiali e
immateriali (struttura tecnico produttiva)
• La definizione delle “q” da produrre permette
di determinare la dimensione della impresa.
• Un’impresa sovradimensionata è un costo
insostenibile, un’impresa sottodimensionata fa
rischiare di non cogliere le opportunità del
mercato.
• Una capacità produttiva maggiore della
produzione che sarà realizzata rappresenta
una riserva di capacità e permette di poter
rispondere ad eventuali picchi di vendita.
• Il costo della struttura richiede finanziamenti
durevoli (non debiti a breve).
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Piano degli Investimenti
Smart & Start
60
Il piano degli acquisti dei fattori
a fecondità semplice
• Sono fattori a fecondità semplice tutti quei
fattori della produzione che entrano nel processo
produttivo una sola volta. Come le materie prime,
il lavoro diretto, la quantità di energia elettrica
necessaria a realizzare il prodotto, ecc.
• Tutti gli acquisti di f.f.s che sono entrati nei
prodotti o servizi venduti rappresentano il
“costo di periodo”.
• Tutti quelli che sono stati acquistati, ma non
utilizzati nei prodotti venduti sono da rinviare al
futuro, cioè non entrano nel calcolo dell’utile di
periodo. E rappresentano le “rimanenze di
magazzino”.
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Il Piano del
Personale
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I piani organizzativo e del personale
Sulla base delle necessità di personale e sulle
qualifiche presenti si può costruire il piano
organizzativo che definisce il piano del
personale dove si calcolano i costi del lavoro.
Il costo del lavoro è relativo a:
Stipendi personale direttivo
Stipendi impiegati
Salari operai
Il costo del lavoro va considerato al lordo dei
contributi, delle indennità e del TFR
(trattamento di fine rapporto).
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Ricordate che nel settore dei servizi, il fattore umano è una componente
essenziale e quindi la scelta dei collaboratori risulta particolarmente critica.
Ogni singola parola, comportamento, atteggiamento influiscono infatti
direttamente sull’immagine che il cliente si fa del servizio.
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Le risorse umane: aspetti-chiave
L’organigramma
L’organigramma è la rappresentazione grafica della struttura
organizzativa che evidenzia:
63
L’organigramma
L’organigramma
64
Reclutamento e formazione
Personale “esperto”
Scegliere il criterio
di assunzione Personale “inesperto”
Definire il profilo
professionale Competenze tecniche
Predisporre piani
di formazione Logiche di servizio
Allineamento su
obiettivi
Motivazione
65
Il Piano del Personale
Smart & Start
66
Calcolo della retribuzione: esempio
BUSTA PAGA DIPENDENTE
STIPENDIO MENSILE LORDO € 1.000,00
COSTO AZIENDALE
Stipendio lordo in Busta Paga € 1.000,00
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