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Laboratorio di Marketing e Strategia

AUTOVERIFICA DELLA SOSTENIBILITA STRATEGICA E DI MARKETING DEL BUSINESS PLAN


AZIONE
MISSION

CHECK
Analizzare il contesto esterno ed esprimere una vision di quello che accade Analizzare le competenze distintive Tecniche relazionali Formulare una mission per limpresa

APPUNTI E CONISIDERAZIONI CRITICHE

CICLO PRODUTTIVO

CATENA DEL VALORE

Quali sono le fasi de processo di produzione? Quali sono svolte dalla mia impresa? Quali sono svolte da altre imprese ? Qual il numero di unit di prodotto prodotte e vendute? Primo anno di esercizio Secondo Terzo Quarto Quinto I miei fornitori e i loro fornitori Chi sono e che potere contrattuale hanno Possono integrarsi a valle? Quanto sono integrati orizzontalmente (diversificati)? I miei partner a monte Chi sono e che potere contrattuale hanno Possono stringere alleanze con altri? Quanto sono integrati orizzontalmente (diversificati)? I miei clienti e i loro clienti Chi sono e che potere contrattuale hanno

Usare eventualmente un foglio allegato per il work flow

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Possono integrarsi a monte? Quanto sono integrati orizzontalmente (diversificati)? I miei partner a valle Chi sono e che potere contrattuale hanno Possono stringere alleanze con altri? Quanto sono integrati orizzontalmente (diversificati)?

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DEFINIZION E DEL BUSINESS MATRICE PRODOTTI/ME RCATI/TECNO LOGIE

Quali sono i gruppi di clienti che intendo servire oggi? Quali sono le tipologie di prodotto che offro? Quali sono le tecnologie e gli asset materiali e immateriali che posseggo? Quali margini di crescita della penetrazione del mercato possiedo? Quali margini di ampliamento della gamma di prodotti ho per la mia tipologia di clienti? Quali margini di ampliamento delle tipologie di clienti ho per la mia tipologia di prodotti? Quali margini di diversificazione correlata ho? Qual il margine di perfezionamento della mia tecnologia offrte ho in base alle mie forze? Quali margini ho per sviluppare nuove tecnologie diverse atte a risolvere nuovi problemi e nuove esigenze del mercato? Quali Aree Strategiche di Affari, in definitiva, intendo presidiare?

COMPORTAM. DI ACQUISTO

La mia offerta Nuova o migliorativa in assoluto per il mercato Per ciascuna Nuova o migliorativa per il mio mercato area di riferimento strategica di affari Quale il comportamento di acquisto del mio cliente tipo? E predisposto allinnovazione e alladozione del prodotto? E sensibile al prezzo del prodotto?

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E soddisfatto dei prodotti esistenti? Cerca fornitori con caratteristiche diverse da quelli attuali? E fedele ai suoi fornitori? Ha dei costi elevati in caso di cambio fornitori?

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ANALISI DI SETTORE Ho definito il bisogno che intendo soddisfare? Ho definito quali sono i competitor? Ho definito il mio ambito geografico in cui potr raggiungere i clienti potenziali? So quanto vale il mercato per soddisfare quel bisogno? Oggi Domani Minaccia di prodotti sostitutivi Il bisogno a cui mi riferisco pu essere soddisfatto in altri modi trovando soluzione in settori diversi da quello che sto esaminando? Rivalit interna al settore Quanti sono i competitor? Raggruppiamoli per gruppi omogenei per o Dimensione o Strategia Minaccia di nuovi entranti Esistono barriere allingresso? Il settore tender ad affollarsi di nuovi entranti? Qual il potere contrattuale dei fornitori pi importanti del settore? Pu erodere i margini delle imprese del settore? Qual il potere contrattuale dei clienti pi importanti del settore? settore? Pu erodere i margini delle imprese del settore? Quali sono i fattori critici di successo per stare nel settore? Perch ritengo di possedere competenze adeguate per dominare tali fattori critici

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SWOT Analisi situazional e Opportunit Elenco delle mie previsioni di avvenimenti, tendenze, fatti che saranno favorevoli al mio progetto Minacce Elenco delle mie previsioni di minaccia al mio progetto Punti di forza Elenco di tutte le mie competenze, punti di forza, dotazioni materiali e immateriali che potranno favorirmi in relazione ai fattori critici di successo Punti di debolezza Elenco di tutte le mie carenze in termini di competenze, dotazioni materiali e immateriali che potrebbero, se presenti, favorirmi in relazione ai fattori critici di successo Strategie di raccolta (opportunit punti di forza) Quali saranno le mie azioni per sfruttare a pieno il mio vantaggio Strategie di investimento (opportunit punti di debolezza) Quali saranno le mie azioni per colmare le mie lacune Strategie di difesa (minacce punti di forza) Quali saranno le mie azioni per fronteggiare le minacce Strategie di uscita (minacce punti di debolezza) Quali saranno per evitare spreco di energie in ambiti in cui non ho serie possibilit di fronteggiare le minacce

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In sintesi:

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MARKETIN Come ho segmentato il mercato? G Criteri di segmentazione e segmenti esaminati STRATEGIC O Targeting: Quali segmento ho deciso di servire? Per ciascuna In quel target quali cono i fattori che area consentono di segmentare il mercato in base strategica di alle caratteristiche dellofferta? affari Come combino tali caratteristiche creando il mio posizionamento relativo rispetto alle offerte concorrenti? Posizionamento strategico Possiedo un posizionamento unico almeno in base ad una coppia di variabili significative? O almeno non ho molte offerte simili

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Per il target scelto e per il posizionamento scelto: PRODOTTO: quali sono le caratteristiche del prodotto che il target mostra di apprezzare COMUNICAZIONE: come intendo farle conoscere al target, e come intendo brandizzare il mio prodotto DISTRIBUZIONE: tornando alla catena del valore, come intendo avvicinare cliente ed offerta per consentirgli di acquistare PREZZO: quale prezzo ho scelto in base al posizionamento Base cliente Base mercato Mark up Di scrematura o di penetrazione

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VERIFICA DI Tornare alla prime prevsioni di produzione e BREAK-EVEN commercializzazione e sottoporle alla verifica del break even Per ciascuna area Determinare tutti i costi fissi strategica di Determinare i costi variabili per unit di affari prodotto Fare una ipotesi di prezzo unitario coerente con la strategia scelta Verificare dopo quante unit di prodotto venduto i ricavi superano la somma dei costi fissi e dei costi variabili e dunque cominciano a generare profitti Se non si soddisfatti Ritoccare il prezzo e domandarsi se leffetto di tale ritocco avr sulle vendite Considerare i costi di produzione se sono ritoccabili ferma restando la strategia Ri-considerare se c coerenza tra strategia ed organizzazione scelta Organizzazione della produzione Metodi e tecnologie di produzione Organizzazione del lavoro Gestione degli acquisti e dei fornitori Gestione del ciclo di produzione Gestione della parte commerciale e delle vendite Organizzazione delle attivit di ricerca e sviluppo Attivit amministrative

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