Sei sulla pagina 1di 20

Diamo agli agenti immobiliari un vantaggio competitivo

Business Plan 2010


per
Agenti Immobiliari
Professionali

In un settore altamente competitivo come quello immobiliare, solo un agente


immobiliare professionale può produrre un grande business. Gli agenti
immobiliari di successo creano ogni anno un business plan che usano come
una mappa per il loro successo, e che seguono durante l’anno per
monitorare i loro progressi e per garantirsi il conseguimento dei loro obiettivi.

Un business plan vi aiuterà a dare la giusta priorità alle diverse attività e a


razionalizzare gran parte del vostro lavoro. Questo vi permetterà di
concentrarvi sulle attività che producono risultati concreti, di essere in grado
di dedicare più tempo al lavoro con i clienti, aumentare la produttività e il
potenziale di guadagno.

Questo è il nostro obiettivo come FormaReal Estate: aiutiamo migliaia di


agenti immobiliari come te in tutto il paese a creare imprese solide, redditizie,
aiutandole a rimanere organizzate e produttive. Questo permette di lavorare
con i clienti di più rispetto a prima, in modo da poter rapidamente far crescere
il vostro business.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Quando gli agenti immobiliari hanno un piano di business possono dare una
direzione al loro lavoro, gestire le comunicazioni e la loro azienda al meglio,
acquisendo la capacità di costruire relazioni positive con migliaia di
potenziali clienti. In questo modo rimangono in pista anche quando il mercato
rallenta e mantengono un flusso costante di compravendite
indipendentemente dalle condizioni di mercato.

Questo Business Plan per agenti immobiliari 2010 è stato progettato per
aiutarvi in ogni passo strategico del vostro business, in modo da poter creare
un piano realizzabile per raggiungere i vostri obiettivi per il prossimo anno.

Offerta Speciale

Puoi ricevere una consulenza gratuita che ti aiuterà mettere in pratica questo
business plan per agenti immobiliari professionali chiamando il numero
338.2441909.

Il business plan e i clienti del mercato immobiliare di oggi

Ai giorni d’oggi, la parte del leone della tua attività deve provenire da
Internet. Quando si sviluppa una banca dati, si invia una lettera di
presentazione, si va a bussare alle porte per reperire le notizie, si deve poi
telefonare sviluppare le notizie, si inviano cartoline per mantenersi in contatto
con la propria lista di clienti, ecc Per esperienza, so che ci vuole tempo per
sviluppare il business in questo modo, di solito da 6 a 18 mesi.

Lo stesso vale per gli acquirenti che vengono da Internet. Secondo il


rapporto di una ricerca condotta da Hebert (azienda privata di ricerche di
marketing), compratori e venditori vanno online 6-12 mesi prima che siano
pronti a fare una mossa per acquistare o vendere un immobile. Con internet,
si può costruire un rapporto con queste persone all'inizio del loro processo di
acquisto/vendita, senza il problema di dover fare "chiamate a freddo" e senza
sostenere le spese di stampa e postali.

La creazione di sito internet dell’agenzia permette all’agente immobiliare


anche di conquistare fette di mercato in un modo che semplicemente non
sarebbe realizzabile utilizzando il modello tradizionale di agenzia. Ecco

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
perché: la maggior parte degli agenti immobiliari gestisce ogni anno nella sua
banca dati una lista di circa 500 potenziali clienti. Secondo Glen E. Crellin,
Direttore del Centro di Washington per il Real
Estate Research, solo il 7,5% di questi 500 clienti si convertiranno in una
transazione a fine anno, per un potenziale di 37,5 transazioni per una banca
dati di 500 potenziali clienti.

Ora, si consideri che un sito porta a una agenzia immobiliare di piccole


dimensioni ogni anno circa 2.000 contatti di potenziali clienti. Se il 7,5% di
quelli li riesce a convertire in un anno in compravendite, vuol dire che si
hanno potenzialmente 150 transazioni. Se sei un buon agente immobiliare
riuscirai a chiudere alcune o molte di queste operazioni. Con una agenzia
immobiliare on line, il numero di potenziali clienti che sarete in grado di
gestire sarà esponenzialmente maggiore.

Più clienti potenziali vuol dire più business. Con una agenzia immobiliare on
line, è possibile aggiungere un numero illimitato di potenziali clienti al vostro
database e coltivarli fino a quando non saranno pronti ad acquistare e / o
vendere il loro immobile.

Questo è il momento in cui entra in gioco il business plan. È possibile far


crescere la tua agenzia immobiliare nel 2010 delineando gli obiettivi e la
strategia da utilizzare per conseguirli attraverso questo business plan. Ti
permetterà di calcolare di quanti potenziali clienti avete bisogno nella vostra
banca dati per realizzare i vostri obiettivi finanziari. E la vostra attività sarà
destinata a crescere in modo esponenziale, sviluppandosi in modo proficuo e
sostenibile.

Come creare il tuo piano

Fissare gli obiettivi


Definisci i tuoi obiettivi personali e professionali: obiettivi legati al reddito, alla
salute, al contesto sociale, spirituale e professionale. Scrivi i tuoi obiettivi;
affermazioni che descrivano ciò che vuoi creare attorno a te ciò che desideri
realizzare.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Creare un piano di business ben definito
Insieme agli obiettivi definisci anche un piano d’azione per aiutarti a
conseguirli. Alcuni agenti immobiliari si danno un obiettivo di reddito senza
creare anche un piano per compiere le azioni necessarie per realizzare
quell’obiettivo di reddito che si sono prefissati. Questa è una ricetta sicura per
il fallimento.

Sviluppare un bilancio

L’agenzia immobiliare non è un’azienda no-profit. Alcuni agenti immobiliari


spendono più di quello che guadagnano per generare compravendite. Il
piano di marketing deve contenere il budget necessario a far crescere il
vostro business. In generale, gli agenti immobiliari esperti spendono circa il
30% del loro reddito per la pubblicità. Quando si definiscono gli obiettivi di
reddito bisogna comprendere anche i costi aziendali.

Sistematizzare
Una crescita del business richiede sistemi di supporto come l’utilizzo di un
software gestionale. Automatizzare la comunicazione di marketing con un
ampia banca dati di potenziali clienti consente di risparmiare tempi e
coltivare relazioni al fine di garantirsi un flusso costante di business.
Tramite questi banca dati dovrebbe anche essere possibile inviare una
newsletter periodica via e-mail.

Delega
Poiché gli agenti immobiliari sono pagati solo a provvigione spesso
desiderano controllare di tutti gli aspetti della loro attività e non sono capaci di
delegare. Tuttavia delegare alcuni compiti può portare un aumento della
produzione. Un funzionario a cui sono stati delegati questi compiti può far
risparmiare parecchie ore all’agente immobiliare, che può così dedicarsi a
incrementare il suo business.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Valuta
È di vitale importanza valutare l’efficacia delle tue prestazioni. Gli agenti
immobiliari hanno bisogno di conoscere i loro numeri. Quanti soldi si sono
spesi per gli annunci? Hanno generato dei contatti? Si dovrebbe spostare il
budget per fare pubblicità su un canale migliore? Quanti appuntamenti ci
vogliono per acquisire un incarico o ritirare una proposta? Avete bisogno di
migliorare la vostra presentazione?

Monitorare la vostra attività vuol dire conoscere. Vuol dire sapere come
impiegate il vostro tempo. Un business plan deve includere una strategie per
aggiungere potenziali clienti alla vostra banca dati al fine di realizzare i vostri
obiettivi finanziari e rispettare la vostra progettazione.

I passaggi che dovrai utilizzare per creare il tuo business plan sono:

1. Determinare i vostri obiettivi finanziari;


2. Calcolare il numero di compravendite che è necessario compiere
per realizzare tali obiettivi;
3. Sviluppare un piano per aggiungere i potenziali clienti di cui avete
bisogno nel vostro database per chiudere le compravendite necessarie
per raggiungere i vostri obiettivi finanziari;

4. Valuta l’efficacia delle tue azioni.

Determinare gli obiettivi finanziari


Per impostare gli obiettivi di business finanziari, è necessario calcolare le
vostre esigenze di reddito annuo e il numero di compravendite necessarie per
realizzare tali obiettivi. Includendo nel conto anche le spese aziendali. La
pagina seguente fornisce un foglio di calcolo per analizzare le vostre spese
professionali da aggiungere al totale in questa pagina.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Spese personali Spese di business

Spese per la macchina (bollo, Affitto dell’ufficio €


assicurazione, garage, manutenzione,
acqua e olio, bensina, ecc.) €

Spese per la casa (riscaldamento, MLS (Multiple Listing System) €


acqua, corrente, telefono, Tv, ecc.) €

Spese alimentari (rifornimento per la Telefono ufficio €


casa, pranzi e cene fuori) €

Spese per divertimento (cinema, locali, Telefono cellulare €


ecc) €

Spese per i figli € Internet €

Spese per la scuola € Software per il computer (licenze


originali pacchetto office) €

Spese per investimenti € Forniture per l’ufficio (cancelleria,


ecc.) €

Vacanze € Spese per la macchina (benzina,


parcheggi, multe, ecc.) €

Altre spese € Pasti e bar €

Subtotale (reddito necessario al netto Corsi di formazione €


delle imposte) €

Totale del reddito lordo Pubblicità speciali €


obbligatorio €

Abbonamenti (portali web, giornali e


riviste) €

Cartoline e note di ringraziamento €

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Spedizioni €

Viaggi di lavoro €

Sito web €

Software gestionale €

Gadget €

Giornali e riviste Annunci €

Spese legali €

Dipendenti e collaboratori €

Tasse €

Selezione del personale €

Assicurazione €

Associazioni di categoria €

Royalty €

Beneficienza €

Spese personali +
spese di business =
______________________________________________________________

entrate necessarie nel 2010

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Calcolare il numero delle compravendite necessarie

Fase 1:

Determinare la commissione media per operazione

Prezzo medio della casa ____________________

% Commissione agenzia ___________________

= totale di commissioni lorde ____________________

% Commissione funzionario ____________________

Parte della commissione che resta a te ____________________

= commissione per operazione ____________________

Fase 2:

obiettivo di reddito ____________________

da parte della commissione per operazione ____________________

= Operazioni necessarie per anno ____________________

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Esempio di calcolo

Fase 1:

Determinare la commissione media per operazione

250.000,00 € Prezzo medio della casa

6% (3% dal venditore + 3% dall’acquirente) commissione agenzia

= 15.000,00 €

10% commissione funzionario = 1.500,00 €

Parte della commissione che resta all’agente immobiliare = 13.500,00 €

commissione per operazione = 5,4%

Fase 2:

Specificare il reddito desiderato, poi dividere per la commissione media

162.000,00 € obiettivo di reddito desiderato

13.500,00 € commissione

= 12 compravendite necessarie per raggiungere l'obiettivo

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Di quanti potenziali clienti avete bisogno per raggiungere il vostro
obiettivo?

Come calcolare il numero di potenziali clienti di cui hai bisogno in un anno:


Prendere il totale delle compravendite che si desidera realizzare in un
anno __________________
Moltiplicalo x 25 (per realizzare una vendita mediamente sono necessari
25 potenziali clienti) __________________

= Numero totale di potenziali clienti necessari __________________

Come calcolare il numero di potenziali clienti di cui hai bisogno al giorno:


numero di potenziali clienti necessari all’anno __________________

dividilo x 12 mesi __________________

dividilo x 30 giorni __________________

= N° totale di potenziali clienti necessari al gior no __________________

Esempio

12 compravendite

X 25 potenziali clienti

= 300 potenziali clienti in un anno

Diviso 12 mesi

= 25 clienti al mese

Diviso 26 giorni (escluse le domeniche)

= 1 potenziale cliente al giorno

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Questo si può fare!
Ora che avete analizzato che cosa dovete fare per raggiungere i vostri
obiettivi, diamo un'occhiata a come si possono raggiungere tali obiettivi.

Strategie per entrare in contatto con i potenziali clienti

Ecco qualche suggerimento semplice e collaudato nel tempo che può aiutarvi
ad aggiungere potenziali clienti alla vostra banca dati per raggiungere i vostri
obiettivi finanziari:

• Fai delle telefonate a freddo offrendo alle persone di inviargli una e-


mail contenente delle informazioni immobiliari utili per chi deve
vendere o comprare casa. Chiedi sempre il permesso di inviarla.

• Chiedi il loro indirizzo di posta elettronica per mandargli l’ e-mail


contenente delle informazioni immobiliari e offri loro una valutazione
gratuita del loro immobile.

• Crea una campagna pubblicitaria on-line, tipo Google AdWords.

• Contatta l’acquirente e il venditore che ti inviano richieste dal sito


internet della tua agenzia. Sul vostro sito web offrite una valutazione
gratuita a domicilio. Predisponete sul vostro sito un modulo per
inviarvi delle richieste (sia l’acquirente che il venditore) in modo da
ottenere dei dati da riversare nella vostra banca dati. I clienti che
vengono da internet sono più fidelizzati.

• Spedite per il vostro quartiere due tipi di cartoline: “immobile appena


acquisito” e “immobile appena venduto”, con una breve descrizione e
qualche foto degli immobili.

• Chiedete delle referenze ai clienti che in passato hanno venduto o


comprato con voi la loro casa.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
• Chiedete ai vostri clienti soddisfatti di rilasciarvi un testimonianza
scritta della loro esperienza positiva con voi e del servizio eccellente
che hanno ricevuto.

• Invia una lettera di presentazione di te stesso e della tua agenzia


immobiliari agli abitanti della tua zona e suggeriscili di iscriversi alla
tua newsletter invitandoli a visitare il tuo sito internet.

• Chiedete l’indirizzo e-mail a tutte le persone che incontrate e


salutate.

• Fai web marketing iscrivendoti a blog e social network quali face


book o twitter.
Follow-up...

• Organizzati per il successo. Se no si programmano le attività più


importanti, non si otterrà affatto il successo.

• Pianificare telefonate per la ricerca e lo sviluppo delle notizie e gli


appuntamenti di acquisizione e vendita, porta a chiudere le
compravendite.

Questo è il modo più semplice e collaudato nel tempo


per entrare in contatto
con potenziali clienti venditori/acquirenti

Business Plan sintetico dell’agente immobiliare professionale per l’anno 2010

Obiettivi di reddito ___________

Euro per ogni compravendita che spettano a voi ___________

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
N° di compravendite necessarie per raggiungere gli obiettivi ___________

N° di case da vendere a settimana ___________

N° complessivo di inserzioni pubblicitarie _____ ______

N° di inserzioni pubblicitarie a settimana _____ ______

N° di potenziali clienti presenti nella tua banca d ati ___________

N° di potenziali clienti di cui hai bisogno quest’ anno ___________

N° di potenziali clienti di cui hai bisogno al gior no ___________

Copia questa pagina e attaccala con il nastro adesivo in un posto


dell’ufficio dove la puoi vedere ogni giorno, quindi:
• immagina come sarebbe la tua attività se tu avessi già realizzato tutto questo

• immagina ora, come cambierebbe la tua vita se tu avessi raggiunto i tuoi obiettivi finanziari

La pianificazione del calendario

Gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre

Esempio di pianificazione Calendario

ottobre novembre dicembre


• Invia 300 cartoline • invia 300 cartoline • Invia 300 cartoline

• Aggiungi strumenti al tuo sito • Spedisci delle lettere di • Fai telefonate a


web per catturare nuovi clienti testimonianze dei tuoi clienti freddo e chiedi gli
soddisfatti agli abitanti del indirizzi e-mail per
• spedisci le lettere di quartiere dove lavori inviargli
presentazione informazioni
• Mano a mano che cominci ad immobiliari tramite
• chiama i tuoi vecchi clienti e acquisire incarichi comincia a posta elettronica
chiedigli delle referenze portare ai venditori dei
potenziali acquirenti • Continua, mano a
mano, a portare
potenziali acquirenti
ai tuoi clienti
venditori

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Utilizzare il calendario per pianificare le azioni di marketing da effettuare
durante l’anno.

• Quante cartoline spedirai?

• Quando le spedirai?

• Quanti appuntamenti in acquisizione e in vendita farai ogni mese?

• Ogni quanto chiamate i venditori per la gestione dell’incarico?

• Richiamate i potenziali acquirenti per un riscontro sulle visite?

• Quante telefonate di ricerca e sviluppo notizia farai ogni mese?

• Pianificate le vostre telefonate?

• Quanti nuovi potenziali clienti aggiungerai ogni mese nella tua banca
dati?

• Quante richieste riceverai?

• Quanti incarichi otterrai?

• Quante proposte ritirerai?

Ricordati di utilizzare le valutazioni gratuite per attirare i potenziali clienti della


tua zona.

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Monitorare la vostra efficienza

Nuovi Tele Notizie Appuntamenti Incarichi Annunci Appunt Proposte Vendite


potenziali in amenti
clienti aggiunti fonate acquisizione in
vendita

Obiettivi

Lunedì

Martedì

Mercoledì

Giovedì

Venerdì

Sabato

Il consuntivo settimanale è uno strumento che consente di monitorare a che


distanza siete dai vostri obiettivi e l’andamento delle vostre attività.
Controllate di frequente la vostra attività effettiva confrontandola con i vostri
obiettivi. Questo aiuterà a rimanere in pista anche in momenti di mercato
meno buoni come quello attuale.

Monitorare la vostra efficienza


Ogni trimestre, è tempo di rivedere cosa si sta facendo in modo più
approfondito. Oltre a controllare le vostre attività, potreste porvi le seguenti
domande:

• Che cosa dicono di voi i vostri clienti?

• Stai fornendo un servizio eccellente ai tuoi clienti?

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
• I tuoi clienti ti segnalano ai loro amici e parenti?

È possibile utilizzare il modulo di “feedback client” (vedi esempio sotto).

Utilizza le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti negli annunci e nelle


lettere di presentazione.

modello “Client Feedback”

Oggetto: Indagine post vendita

Gentile Signor (nome e cognome),

la ringrazio per la fiducia cha ha dato a me personalmente e alla mia


agenzia immobiliare. Può essere certo che mi impegnerò sempre a offrirle
con coerenza un ottimo servizio prima, durante e dopo la transazione (la
vendita della casa se è un cliente venditore o l’acquisto della casa se è un
acquirente). Per poter continuare a offrirle questo tipo di servizio, chiedo il
suo aiuto. La prego di prendersi un momento per compilare questo
questionario e rispedirmelo tramite posta elettronica.

• Siete rimasti soddisfatti del servizio che avete ricevuto?

• È stata tempestiva la nostra comunicazione?

• Abbiamo risposto alle vostre domande?

• I problemi sono stati gestiti in modo efficiente?

• La compravendita è stata gestita in modo professionale?

• Consiglierai ad altre persone di affidarsi a me per le loro esigenze


immobiliari?

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
• Avete altri commenti o suggerimenti?

Se siete a conoscenza di altre persone che potrebbero essere interessati a


comprare o vendere una casa e gradirebbero ricevere il livello di servizio che
offriamo nella nostra agenzia, si prega di trasmettere loro le nostre
informazioni. Oppure potete mandarmi il loro nome e numero di telefono, e io
personalmente mi prenderò la miglior cura di loro.

La ringrazio per il tempo che dedicato a rispondere a queste domande. Ho


davvero apprezzato i suoi commenti.
Cordialmente,

(Nome e cognome)

Sviluppo del business

Se non avete raggiunto gli obiettivi di produzione nel 2009 che vi eravate
prefissati, cosa, secondo voi, che vi ha impedito di farlo?
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Cosa farete quest’anno per superare questi ostacoli in modo da poter


raggiungere gli obiettivi per il 2010?
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

A quanti e a quali corsi di formazione avete intenzione di partecipare nel


2010?
___________________________________________________________________________________

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Quali sono i vostri obiettivi di business per il 2010? (Ad esempio, l'assunzione di un
funzionario di acquisizione/vendita, l'ottenimento del patentino, ecc).

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Qual è, fra le cose che potresti fare nella tua vita professionale, quella che, se
la facessi con regolarità, apporterebbe un enorme cambiamento in meglio
nella tua azienda? (Qualcosa che non stai facendo ora).
___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Che cosa ha funzionato bene l’anno scorso? Ripetilo!


___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

I migliori auguri da
FormaReal Estate
per il vostro successo nel 2010
e oltre!

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it
Creare un business più redditizio
Questo business plan è l'inizio di crescita della vostra azienda nel campo
immobiliare per il prossimo anno. Per ricevere una consulenza gratuita
commerciale, e per scoprire come è possibile ricevere un flusso costante di
contatti esclusivi, strumenti di marketing, un sistema completo di gestione dei
contatti e molto altro ancora, chiamare il numero 338.2441909

www.formarealestate.it – info@formarealestate.it