Train the trainers

Sales Boost Program

5 Ottobre, 2023
 Condividere gli obiettivi del Sales Boost
Program da avviare in ambito Insurance

Obiettivi di questa
Presentare in dettaglio l’iniziativa
sessione

Rivedere il materiale preparato per il

supporto in store

2
 Obiettivi ed overview del Sales Boost Program

Obiettivi del Programma Overview del Programma

Migliorare l’efficacia delle
vendite insurance tramite
sessioni di almeno 2h con
esperti, con focus su:
2 2h+
• Review delle caratteristiche sessioni per ogni durata di ogni
tecniche di prodotto store sessione
• Leve per la proposta
efficace
del prodotto WindTre
• Gestione di veri casi cliente ~60 9
all’interno dello store
risorse a disposizione ottobre: data di
• Dettagliata sessione di del programma inizio
feedback

3
Agenda proposta per l’in-store Sales Boost
Support Dettagliato in
seguito
PER DISCUSSIONE
Durata Materiale a
Agenda prevista supporto Owner
1 Review delle caratteristiche "tecniche" di prodotto e del materiale di 5-10 • Set informativi, • -
supporto disponibile in Store min FAQ, selling
guides
2 Proposta efficace dei prodotti insurance W3 ai clienti: • Overview dei punti • Team di
•
A Recap dei principali punti di forza dei prodotti W3 rispetto al mercato di forza del formazione
prodotto W3 e Wefox
•
B Discussione sui ganci commerciali dei best-in-class 1h-1,5h • Elenco dei ganci • NBR
•
C Discussione sulle principali obiezioni dei clienti ricevute dall'addetto commerciali
vendite; in alternativa, utilizzo di use case reali raccolti da altri negozi a
supporto della sessione • Use case delle
obiezioni

3 Real customer management: • - • -

• Gestione di vere e proprie conversazioni con i clienti, con un focus In base
sulla comprensione delle loro esigenze, sulla presentazione dei punti alle
di forza del prodotto W3 e sulla gestione delle potenziali obiezioni necessità
dei clienti Il formatore non è in negozio per vendere: è fondamentale
non dedicare 2 h alla gestione di casi reali con cliente

4 Feedback strutturato da parte del formatore, che evidenzia i punti di • Scheda / email di • Trainer
15 feedback W3 / Wefox
forza e le aree di sviluppo dell'addetto alle vendite (fondamentale per
capire da dove partire durante la prossima visita in negozio) min

L’agente di vendita si dedicherà esclusivamente al programma →

Prevista comunicazione al franchiser per prevedere almeno 2 risorse nei giorni selezionati 4
 Perchè i prodotti di W3 rappresentano la migliore
A offerta assicurativa disponibile sul mercato
Semplicità e  Coperture dei prodotti relativi a effettivi bisogni dei clienti e facilmente
riferibili a momenti di vita quotidiana (es, invio di artigiano / professionista
Trasparenza
in caso di emergenza in casa, pagamento delle bollette / canoni in caso di
perdita del lavoro o infortunio, ritardo o cancellazione di un aereo,...)
 Prezzi sempre fissi e chiari fin da subito (nessuna necessità di effettuare
un preventivo / quotazione fornendo i dati del cliente e dell’abitazione,
nessuna documentazione necessaria, nessun sovra-premio in caso di
cambiamenti dell’abitazione o costi nascosti,...)
 Set informativi scritti in modo
0 chiaro con massimali e franchigie fissi,
limitando il più possibile utilizzo di gergo legale-assicurativo

Value for  Pricing competitivo rispetto alle altre offerte assicurative disponibili sul
mercato
Money
 Prodotto Home con possibilità di modulare il pricing in base alle esigenze
del cliente tramite i pacchetti
 Prodotto Travel con copertura di viaggi illimitati (opportunità di risparmio
rispetto a singole assicurazioni per ogni viaggio)

Innovazione  Polizze annuali ma con pagamento mensile, minimizzando l’impatto sulle

spese del cliente
 Vicinanza al cliente con approccio multicanale 360° (assistenza e
supporto al cliente in ogni momento tramite Negozio, App, Sito e 159) 5
B Ganci commerciali

Potenziale gancio commerciale1 Proposta pacchetto insurance

Cliente che entra in store con animale domestico RC Vita privata → Home start, plus, full

Cliente con figlio/i (e.g., più sim intestate al cliente) RC Vita privata → Home start, plus, full

Cliente che parlando di Superfibra menziona Assistenza → Home start, plus, full
problematiche al proprio PC, tablet, smartphone

Cliente che parlando di Superfibra / casa menziona Assistenza → Home start, plus, full
problematiche in casa (es., ad impianto elettrico)

Cliente che sta acquistando pacchetto Energy Assistenza → Home start, plus, full

Cliente che acquista opzione di internet / chiamate Travel

internazionali

Cliente con P. IVA Travel

1. Ulteriori ganci commerciali a pagina 15, 16, 33, 34 delle Selling guides
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 Prodotto Home
C Caso 1 – Cliente con polizza inclusa nel mutuo

LO SA CHE DA OGGI WINDTRE VENDE
ANCHE ASSICURAZIONI? ABBIAMO DEI
PACCHETTI CASA E VIAGGI MOLTO
INTERESSANTI. POSSO RACCONTARLE
QUALCHE ALTRO DETTAGLIO?
L’ASSICURAZIONE DEL MUTUO
CAPISCO, MA CONSIDERI CHE I NOSTRI PRODOTTI HOME PLUS E FULL
SONO PIÙ COMPLETI RISPETTO ALLE POLIZZE OBBLIGATORIE CHE
COMUNEMENTE SONO VOLTE A COPRIRE SOLO GLI EVENTI DI SCOPPIO E
GRAZIE, MA NON NE HO INCENDIO PER TUTELARE L’ISTITUTO FINANZIARIO, PIU' CHE IL
BISOGNO PERCHÉ HO GIÀ MUTUATARIO. INVECE, GIà CON LA NOSTRA POLIZZA START SAREBBE LEI
TUTELATO IN PRIMA PERSONA CON LA COPERTURA RESPONSABILITA'
DALLA MIA BANCA CIVILE, AVREBBE UN SERVIZIO DI ASSISTENZA PER DANNI IN CASA E UNA
COPERTURA PER IL PAGAMENTO DEI CANONI SEMBRA
INTERESSANTE,
MI DICA DI PIÙ…

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 Prodotto Home
C Caso 2 – Cliente in affitto

HA VISTO CHE DA OGGI WINDTRE ASSOLUTAMENTE Sì, INVECE! GRAZIE ALLA COPERTURA DEL RISCHIO
VENDE ANCHE ASSICURAZIONI? POICHè LOCATIVO, SARà COMUNQUE PROTETTO SUI DANNI ALL’ABITAZIONE, E
è GIà NOSTRO CLIENTE, MAGARI LE PUò BENEFICIERà DI MOLTE COPERTURE NON LEGATE ALLA PROPRIETA’– AD
HO VISTO, LA POLIZZA CASA
INTERESSARE APPROFONDIRE UNA ESEMPIO, DANNI PROVOCATI DA FIGLI MINORENNI / ANIMALI DOMESTICI...
SEMBRA MOLTO INTERESSANTE,
DELLE NOSTRE OFFERTE... E OFFRIAMO ANCHE UN SERVIZIO DI ASSISTENZA PER EMERGENZE, LE
MA AL MOMENTO SONO IN
INVIAMO UN IDRAULICO O UN ELETTRICISTA IN CASO DI NECESSITà1. SE
AFFITTO, QUINDI NON CREDO
GUARDIAMO INVECE AL PACCHETTO "FULL", HA UNA PROTEZIONE ANCHE
POSSA RIGUARDARMI Risultano sempre
PER IL FURTO IN CASA ED EVENTUALI DANNI AL CONTENUTO DELLA SUA
ABITAZIONE DERIVANTI DA MALTEMPO O INCENDIO IN EFFETTI vincenti esempi
POTREBBE ESSERE concreti tratti da
UTILE... casi di vita vera,
ad esempio «Pensi
se suo figlio
giocando con lei al
parco per sbaglio
colpisce una
signora anziana
con il pallone...»

1. Ulteriori dettagli sul Set informativo Casa e Famiglia Start

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 Prodotto Home
C Caso 3 – Cliente con diffidenza su rimborso per furto

HA VISTO CHE DA OGGI WINDTRE CAPISCO LA SUA PREOCCUPAZIONE, MA IN REALTÀ NON È NECESSARIO AVERE UNA
VENDE ANCHE ASSICURAZIONI? PROVA DI ACQUISTO, SPESSO ANCHE UNA FOTO PUÒ AIUTARE I PERITI A
ABBIAMO UN PACCHETTO HOME CON IL RISARCIMENTO IN CASO DI DETERMINARE IL VALORE DELL’OGGETTO RUBATO. INOLTRE UN ALTRO ASPETTO
DIVERSI VANTAGGI, POSSO FURTO È MOLTO INTERESSANTE, MOLTO INTERESSANTE DELLA NOSTRA COPERTURA SUL FURTO, è IL RIMBORSO DEI Arricchire il selling
RACCONTARGLIENE QUALCUNO? MA COME FATE A SAPERE COSA MI DANNI CAUSATI DALL'EFFRAZIONE... ANCHE QUELLA è UNA SPESA SIGNIFICATIVA.
HANNO RUBATO E QUANTO VALE?
speech con
CON LA COPERTURA ASSISTENZA LE MANDEREMO ANCHE UN FABBRO /
DOVREI AVERE LE RICEVUTE DI esempi di storie
FALEGNAME PER AIUTARLA CON LA RIPARAZIONE URGENTE PERCHè
TUTTO? personali aiuta ad
COMPROMETTE LA SICUREZZA DELL’ABITAZIONE1
instaurare un
rapporto di fiducia
HA PROPRIO con il cliente, ad
RAGIONE!
esempio «Signora
a me purtroppo
una volta è
capitato, e le
garantisco è stato
più il costo di rifare
la porta blindata,
che il valore di ciò
che hanno preso
infine...»

1. Ulteriori dettagli sul Set informativo Casa e Famiglia Full

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 Prodotto Travel
C Caso 4 – Cliente che non viaggia di frequente

HA VISTO CHE DA OGGI WINDTRE È PROPRIO QUELLO IL VANTAGGIO DELLA NOSTRA POLIZZA! DI SOLITO
VENDE ANCHE ASSICURAZIONI? SI TENDE AD ASSICURARE SOLO VIAGGI LUNGHI / MOLTO LONTANI, Utile fare leva su
ABBIAMO UNA POLIZZA TRAVEL A 7,99€ MENTRE AI WEEKEND O ALLE GITE FUORI PORTA NON CI SI PENSA esempi di coperture
AL MESE CHE LA FARà VIAGGIARE LA RINGRAZIO, MA NON MAI! CON LA NOSTRA POLIZZA INVECE SARà COPERTO PER VIAGGI
VIAGGIO MOLTO NON CREDO realmente utilizzabili
MOLTO PIù SERENO! ILLIMITATI DURANTE L’ANNO! INOLTRE PER I VIAGGI IN AEREO PUò nei weekend:
MI CONVENGA, FACCIO SOLO EVITARE OGNI VOLTA IL SOVRAPPREZZO DELLE ASSICURAZIONI
PICCOLI VIAGGI NEL WEEKEND OFFERTE DALLE DIVERSE COMPAGNIE DI VIAGGIO – CON 7,99€ AL • Furto / scippo del
MESE VIAGGIA SEMPRE TRANQUILLO!1 IN EFFETTI, NON CI bagaglio
AVEVO MAI • Annullamento del
PENSATO... viaggio dovuto, ad
esempio, ad eventi
«inattesi» che
richiedono la
presenza fisica del
cliente nel proprio
comune (es., danni
all’abitazione)
• Impossibilità di
raggiungere il
luogo di partenza
del viaggio per
incidente stradale

1. Ulteriori dettagli sul Set informativo Viaggi e Vacanze

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 Prodotto Travel
C Caso 5 – Cliente che viaggia solo per lavoro

HA VISTO CHE DA OGGI WINDTRE
VENDE ANCHE ASSICURAZIONI?
ABBIAMO UNA POLIZZA TRAVEL A 7,99€
AL MESE CHE LA FARà VIAGGIARE
MOLTO PIù SERENA!
FUORI PRATICAMENTE SOLO
GUARDI LE GARANZIE DEL PRODOTTO VIAGGI E VACANZE COPRONO VIAGGI
PER SCOPO TURISTICO, DI STUDIO O D’AFFARI, SENZA DISTINZIONI– LE
CONSIGLIO DI APPROFONDIRE, PERCHÈ LA NOSTRA POLIZZA CONSIDERA ANCHE
LA RINGRAZIO MA NON IL CASO DI MANCATA RICONSEGNA DEL BAGAGLIO DA PARTE DELLA
VIAGGIO SPESSO, SONO COMPAGNIA AEREA, CHE PER I VIAGGI DI LAVORO PUÒ ESSERE UN VERO
PROBLEMA. INOLTRE, MOLTE COPERTURE DI QUESTA POLIZZA CONSIDERANO
PER LAVORO... VIAGGI SVOLTI DURANTE TUTTO L'ANNO, QUINDI SE LE CAPITASSE DI
IN EFFETTI UTILE.
FARE UN WEEKEND FUORI, ALMENO è TRANQUILLA DI
ME LA DESCRIVE
ESSERE PROTETTA!1
MEGLIO?

1. Ulteriori dettagli sul Set informativo Viaggi e Vacanze

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C Caso 6 – Cliente "già assicurato"
LO SA CHE DA OGGI WINDTRE VENDE
ANCHE ASSICURAZIONI? ABBIAMO DEI
PACCHETTI CASA E VIAGGIO MOLTO
INTRESSANTI. POTREBBE
INTERESSARLE UNA POLIZZA?
Entrambi i prodotti
CERTO, CAPISCO! SI RICORDA PER CASO COSA COMPRENDE LA SUA POLIZZA?
PERCHè LE DICO Già CHE LE NOSTRE OFFERTE PREVEDONO UN PAGAMENTO
MENSILE SENZA INTERESSI (FORMULA INNOVATIVA DI WINDTRE) COSì EVITA
GUARDI LA RINGRAZIO MA L’ADDEBBITO IN UN’UNICA SOLUZIONE. INOLTRE, I NOSTRI PRODOTTI HANNO
SONO Già ASSICURATA, MIO ALCUNE CARATTERISTICHE DAVVERO CONVENIENTI RISPETTO AL MERCATO,
FRATELLO LAVORA PER COME L’EMERGENZA IN CASA, MENTRE LA TRAVEL COPRE VIAGGI ILLIMITATI
UN’AGENZIA ASSICURATIVA IN ITALIA ED IN EUROPA DURANTE L’ANNO! INTERESSANTE!
MAGARI ORA
CONTROLLO
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 Caso 7 – Cliente che deve confrontarsi in famiglia prima
C dell'acquisto
LO SA CHE DA OGGI WINDTRE VENDE
ANCHE ASSICURAZIONI? ABBIAMO DEI
PACCHETTI CASA E VIAGGI MOLTO
INTRESSANTI. POTREBBE
INTERESSARLE UNA POLIZZA?
Entrambi i prodotti
SI FIGURI, CAPISCO! POICHè SIETE NOSTRI CLIENTI, POTREMMO
PROVARE FISSARE UN APPUNTAMENTO, IN MANIERA CHE VENIATE
ENTRAMBI IN STORE PER APPROFONDIRE LA NOSTRA OFFERTA
GUARDI LA RINGRAZIO, MA PRODOTTI – ABBIAMO UN PACCHETTO PER LA COPERTURA DELLA
DEVO PARLARNE CON LA MIA CASA ED UNO CHE VI COPRIRà PER TUTTI I VIAGGI CHE POSSIATE PERCHè NO,
COMPAGNA... SVOLGERE NELL’ARCO DELL’ANNO, ENTRAMBI CON UNA FORMULA DI VOLENTIERI,
PAGAMENTO MENSILE SENZA INTERESSI, DAVVERO INNOVATIVA ORGANIZZIAMOCI
IN AMBITO ASSICURATIVO
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C Caso 8 – Cliente che non si fida delle assicurazioni
HA VISTO CHE DA OGGI WINDTRE
VENDE ANCHE ASSICURAZIONI? POICHè
è GIà NOSTRO CLIENTE, MAGARI LE PUò
INTERESSARE APPROFONDIRE ANCHE
UNO DEI DUE PACCHETTI...
Entrambi i prodotti
CAPISCO, è CAPITATO ANCHE A ME! LA INVITO PERò A CONSIDERARE CHE
NOI SIAMO SEMPRE WINDTRE, E PROPONIAMO IL PRODOTTO
ASSICURATIVO IN MANIERA TRASPARENTE: INFATTI, LE NOSTRE POLIZZE
GUARDI LA RINGRAZIO MA HANNO MASSIMALI E FRANCHIGIE FISSE, SET INFORMATIVI MOLTO
NON MI FIDO DELLE CHIARI E TARIFFE MENSILI SENZA INTERESSI, IN LINEA CON CIò CHE I
ASSICURAZIONI, BRUTTE NOSTRI CLIENTI SI ASPETTANO DA NOI. INOLTRE PER QUALSIASI DUBBIO,
ESPERIENZE PASSATE... NOI DELLO STORE SIAMO SEMPRE A SUA DISPOSIZIONE E ANCHE
IL NOSTRO SERVIZIO DI CUSTOMER CARE 159 è PERCHè NO, MI
SEMPRE ATTIVO DICA QUALCOSA DI
PIù...
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Q&A

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