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Divisione Risorse Umane

Area GRU
Rif. Chald

Formazione e Consulenza

L’arte di vendere  – Corso di tecniche


di vendita di base

Testo di riferimento: L’arte di vendere


Autore: Cesare Sansavini
Ed. Giunti Demetra
Più che un libro potremmo definire questo testo come un manuale pratico da utilizzare tutti i giorni.
In questo libro possiamo trovare gli strumenti per acquisire una solida tecnica di persuasione per
ottenere migliori risultati di vendita .

OPPORTUNITA’

Coloro che sono impegnati nella vendita di beni o servizi, sia nuovi nel ruolo oppure con vari anni
di esperienza, rischiano spesso di trascurare strumenti, capacità e strategie di vendita di
collaudata efficacia, la cui inosservanza comporta una perdita di produttività.
Il seminario si presenta come un modello di riferimento per rispondere ad un semplice quesito:
"Sono efficace e incisivo? Cosa posso migliorare per ottenere migliori risultati nella mia attività di
vendita?".
Per rispondere a questo quesito il corso permette di esaminare ogni dettaglio del processo di
vendita in modo semplice e con un costante collegamento a situazioni pratiche. Le tecniche
comunicative e persuasive presentate, discusse e applicate sono state ampiamente
sperimentate dalle moderne aziende "orientate al mercato".
Il corso prescinde dalla tipologia di beni o servizi venduti, pur tuttavia in fase preliminare può
essere concordato di focalizzare le discussioni ed esercitazioni su determinati prodotti di specifico
interesse per i partecipanti (in particolare nei corsi aziendali).
La situazione ambientale di riferimento è quella dell'azienda orientata al marketing che opera in
regime di forte concorrenza e che mantiene rapporti continuativi con la propria clientela.

FINALITA'

Aiutare il partecipante a rafforzare le capacità personali e identificare un percorso di vendita


per potenziare l’efficacia persuasiva.

OBIETTIVI

I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di:


Ø analizzare il proprio prodotto e la propria azienda in chiave di marketing, esplicitando
benefici vincenti per il cliente;
Ø Verificare le proprie skills comunicative e relazionali con specifico riferimento alla vendita
Ø capire come si sviluppa il processo di vendita esercitandosi su ogni singola fase;
Ø potenziare le proprie capacità comunicative ed interpersonali per acquisire una maggiore
sicurezza e credibilità verso il cliente;
Ø pianificare il rapporto col cliente per aumentare la produttività del lavoro
Ø ottenere feedback (trainer + partecipanti) su ogni fase del processo di vendita allo scopo di
auto valutarsi e programmare un proprio piano di sviluppo dopo il corso.

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Change S.p.A. Per INFORMAZIONI: Tel. 055-26.38.907 - Tel. 055-22.68.375 - Fax 055-22.68.389 - info@change.it
www.change.it
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Formazione e Consulenza

MATERIALI

Ogni partecipante riceverà un "Manuale di esercitazioni" che segue fedelmente il corso, e se


richiesto il libro “Dell’Arte di vendere e di cos’è il marketing” della collana Change Formazione.

METODO DI LAVORO

Tutto il corso si presenta in forma interattiva, con discussioni, lavori di gruppo e simulazioni.
Su richiesta del committente è possibile una ripresa con telecamera delle simulazioni e la
possibilità di consegnare ad ogni partecipante una video cassetta dei propri colloqui di vendita.
La video cassetta conterrà i suggerimenti del docente e dei partecipanti.

PARTECIPANTI

Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi, sia di nuovo incarico che con
anni di esperienza. Il corso è progettato in modo tale da rispondere ad esigenze diversificate di
sviluppo sulle tecniche di vendita.

DURATA:

2 giorni.

PROGRAMMA

• INTRODUZIONE: situazione di riferimento, principi di marketing, ruolo del venditore nel marketing
operativo, obiettivi di vendita nel rapporto di lungo periodo.

• PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE RIFERITI ALLA VENDITA: come potenziare la propria efficacia
nella presentazione, tecnica delle domande, ascolto attivo, pause, immagini e uso del
materiale visivo (depliant), cenni sulla lettura dei messaggi non verbali.

• IMPATTO COL CLIENTE: presa di contatto, analisi della tensione interpersonale, strategie di
sintonia interpersonale, costruzione della credibilità.

• PROCESSO DI VENDITA: apertura, tecniche di scoperta del bisogno, bisogni impliciti e


motivazioni personali, costruzione dell'argomentazione di vendita, CVB, gestione obiezioni, e
gestione prezzo, tecniche di chiusura e richiesta d'ordine.

• PIANIFICAZIONE: market intelligence, piano visita e analisi post visita.

• AUTOVALUTAZIONE SULLE TECNICHE DI COMUNICAZIONE E DI VENDITA E PIANO DI SVILUPPO:


dati emersi durante i feedback e proprie percezioni per un'auto valutazione, formulazione di
un piano di sviluppo individuale.

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