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Strategie avanzate di CHIUSURA NELLA VENDITA: in 7 giorni diventi irresistibile
Fabiola & Paolo: in2xte

Fabiola & Paolo: in2xte!


Per oltre 25 anni ci siamo occupati in modo esclusivo di comunicazione umana
e aziendale. Abbiamo applicato la nostra esperienza in contesti organizzativi
diversi e difficili, trovando soluzioni e risolvendo problemi. Abbiamo insegnato
ad altri ciò che la nostra esperienza sul campo ha prodotto e ci siamo
continuamente aggiornati frequentando corsi e seminari un po’ in tutto il
mondo.

Perché mezzo secolo di esperienza online? In due facciamo più di 50 anni


di esperienza sul campo, più di 25 anni a testa nell’attività di consulenti e
formatori su settori diversi, ma complementari. Tutto questo patrimonio oggi è
online!

Fabiola è una psicoterapeuta, esperta di comunicazione umana, di leadership e


gestione dei gruppi. Paolo è un esperto di comunicazione aziendale, di
marketing e tecniche di vendita.

La comunicazione umana e aziendale, in tutte le sue forme, è diventata la


nostra grande passione. Abbiamo fatto di una passione la nostra
professione.

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Strategie avanzate di CHIUSURA NELLA VENDITA: in 7 giorni diventi irresistibile
Fabiola & Paolo: in2xte

Cos’è un “Mentalbook”?
Sai per quale motivo la maggioranza delle persona fallisce quando deve
affrontare una difficoltà della vita?

La mancanza di preparazione su quello specifico campo!

…e cosa puoi fare per avere la preparazione e conoscenza necessarie?

Puoi leggere 5 libri sull’argomento, oppure iscriverti ad un costoso corso di


formazione. Puoi anche chiedere consiglio agli amici, o, peggio ancora, puoi
metterci tutta la tua buona volontà e andare per tentativi, con la speranza che
Dio te la mandi buona.

NOI TI OFFRIAMO UN’ALTERNATIVA:

AFFIDATI AD UN MENTALBOOK!
I MENTALBOOKS di Fabiola & Paolo sono condensati di informazioni su temi
strategici per la tua crescita personale e per il tuo sviluppo professionale.
Ti propongono soluzioni in grado di farti raggiungere risultati importanti e sono
scritti in modo sintetico, semplice e diretto.

Brevi, snelli e veloci, sono un supporto indispensabile per te e


per il tuo successo.

Facili da leggere e da assimilare, ricchi spunti di riflessione, di


“messaggi stimolo” e di consigli pratici.

Ti garantiscono tecniche e comportamenti da adottare per


risolvere piccoli e grandi difficoltà della vita.

Attraverso i MENTALBOOKS di www.comunicareconvincere.com hai le


medesime informazioni che puoi trovare in tre o quattro libri che trattano quel
tema o in un corso di almeno 8 giornate. Le stesse informazioni in poche
pagine, asciugate di tutte quelle futilità e cornici varie che “allungano il brodo”
e rendono più difficile il tuo apprendimento.

Non ci resta che augurarti grandi successi e …..dritto al punto!!!

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Dedicato alle donne


Per facilitare la relazione con te, ci piace dare del “tu”, ma nella nostra
meravigliosa lingua italiana, questo ci costringe a fare una scelta sacrificale .
Quindi, ci rivolgiamo al nostro lettore e, in quanto “essere umano”, parliamo al
maschile senza distinzioni di genere.

Cara amica, questa precisazione te la dedichiamo, come tutto questo libro.


Anche se leggi al maschile, pensa al femminile. Pensa a te.

Brindiamo al tuo successo e ….dritta al punto!

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Contenuti
Teniamo spesso corsi di Tecniche Di Vendita e sai quali sono le domande che
ci fanno continuamente? Eccone un paio.

1. “Ci insegnate subito qualche tecnica di chiusura potente così domattina


chiudo rapidamente le trattative?”

2. “Quello che mi interessa è la chiusura della trattativa, per il resto vado


bene, cosa devo dire per chiudere?”

Stiamo per mostrarti il metodo per aumentare in maniera straordinaria


il numero di chiusure positive con i tuoi clienti.

Non dovrai più subire il senso di frustrazione che senti perché chiudi poche
vendite.

Una volta che avrai messo in pratica quello che stai per leggere potrai dirti
continuamente

"ce l'ho fatta!"


e non più

"è andata male anche stavolta..."

Forse anche tu pensi che tutto stia in qualche parola in qualche frase o in
qualche trucchetto da tirar fuori dal cilindro del prestigiatore in questa fase
finale.

OK, va bene, la chiusura della trattativa è un momento cruciale, solo che


spesso viene scollegato da tutto il resto.

Come puoi pensare ad una chiusura efficace se non hai passato prima per le
altre fasi della trattativa in maniera eccellente? Pensa all'importanza

 del primo contatto,

 della prima impressione,

 della individuazione del miglior prodotto per quel cliente,

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 della fase dimostrativa efficace dove associ i benefici del


prodotto alle esigenze del cliente

e via dicendo...

Pensa all'effetto di superare brillantemente e in maniera personalizzata


ed efficace qualsiasi obiezione.

Se quando vendi non ha creato una condizione di fiducia e di apprezzamento


della tua professionalità, difficilmente arriverai a chiudere positivamente la
trattativa.

Ricordati che

il cliente prima compra te, poi…

forse, compra qualcosa da te!

La chiusura della trattativa è sulla


cima un castello di carte.

Si regge se hai costruito


attentamente la struttura partendo
dal basso, ogni passaggio è
importantissimo.

Se una carta non è stata


posizionata bene... può crollare
tutto, proprio quando stai per
concludere.

Per completezza di informazione


devi sapere che tradizionalmente si
distinguono 5 fasi nella trattativa di
vendita:

1. APPROCCIO,

2. ANALISI DELLE ESIGENZE,

3. DIMOSTRAZIONE,

4. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI,

5. CHIUSURA.

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Come vedi la CHIUSURA è alla fine.

Questa premessa era obbligata, adesso andiamo al dunque!

Il Mentalbook che stai leggendo ti permetterà di prendere il controllo della fase


finale della trattativa in maniera da aumentare in modo straordinario le tue
percentuali di chiusura.

Scoprirai che mettere in pratica alcune regole semplicissime ti porterà ad un


livello di successo che è quello dei leader della vendita.

Ecco come dovrai fare per ottenere subito i vantaggi che ti aspetti e che
otterrai.

Vediamo insieme come è organizzato questo Mentalbook

Questo Mentalbook è diviso in 5 parti, ognuna ha un obiettivo preciso.

Prima di mettere in pratica quello che leggi arriva in fondo, perché c'è una
parte pratica che si chiama TUTTO IN 7 GIORNI che ti spiegherà come fare
in maniera schematica (ti anticipo già che dovrai leggere 2 volte il
Mentalbook).

Se seguirai in maniera molto precisa le indicazioni che ti verranno date


vedrai i risultati già nei primi giorni.

 FARE
Elimina gli errori

Diventa il migliore

Nutri il cliente

Parla... bene!

Prepara la mente

Strategia del silenzio

 AVERE
TU sei l'esperto

2 assi nella manica

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 VERIFICARE
4 spie, si accendono?

 CHIUDERE
Che aspetti? Chiudi!

 SEGNALAZIONI

 TUTTO IN 7 GIORNI
Pronti, partenza.. via!

Self Coaching Plan

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Fare
Stai per capire cosa devi fare per avere la preparazione mentale
ed elaborare le migliori strategie comportamentali.

Grazie a questa parte non sbaglierai più nel predisporre il tuo


cliente ad essere attento e ricettivo nei tuoi confronti.

Stai quindi per assimilare le cose da FARE prima e durante il


contatto con il cliente.

 Elimina Gli Errori


Avere un cliente è come piantare un seme oggi. Se scavi, domani trovi il frutto
sotto terra? Ovviamente no! Il raccolto arriva dopo che è nata la pianta ed è
MATURATA fino a darti il frutto.

La metafora del seme è molto adatta a spiegare la vendita, devi dare molto al
tuo cliente perché lui diventi la pianta che ti darà i frutti.

Se vuoi cogliere spesso frutti sempre migliori, devi nutrire continuamente la


pianta ANCHE QUANDO NON TI DA' NIENTE IN CAMBIO.

Ti dico questo per parlare dell'ansia da prestazione dei venditori! I venditori


cercano di fare 2 cose e di arrivarci subito.

La prima è andare rapidamente a spingere un prodotto con una presentazione


standard, cioè uguale per tutti i clienti.

Troppo spesso l’ansia da prestazione ti porta a parlare di un prodotto che al


cliente… non serve!

E basta con il mito dei venditori talmente bravi che vendono anche il ghiaccio
agli esquimesi: agli esquimesi non serve ghiaccio, se qualcuno gli ha venduto
ghiaccio li ha ingannati... oppure no?

Non è una battuta, pensaci: si può vendere ghiaccio agli esquimesi? Con quale
motivazione?

Facciamo questo gioco creativo. La risposta è nell'ultima pagina 

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La seconda è insistere per concludere positivamente la trattativa anche


quando non ci sono segnali evidenti di interesse da parte del cliente. E questo
porta spesso a cercare di abbassare il prezzo per arrivare comunque ad un
esito positivo.

L’ansia da prestazione porta … ad una prestazione negativa. Cioè, per arrivare


a vedere come va a finire... corri troppo e finisce male!

Ecco i 3 MOTIVI PRINCIPALI che ti portano ad una chiusura


negativa:

 1. Non hai vinto la naturale diffidenza quindi non hai creato la fiducia, il
cliente NON SI FIDA DI TE!

Dura da digerire vero? Ma a volte è così.

 2. Non hai individuato i bisogni, allora stai cercando di vendere il


prodotto che TU PREFERISCI.

Non che sia un cattivo prodotto, ma non è quello che serve a lui.

 3. NON HAI RISPOSTO in modo soddisfacente alle obiezioni,


evitandole o rispondendo in modo impreciso, distratto, incompleto.

 Diventa Il Migliore
Come far parte del 10% dei venditori che chiude positivamente (quasi)
tutte le trattative?

Una delle considerazioni che sentiamo fare molto spesso da persone che hanno
un esperienza di vendita (a volte anche di anni) è quella di avere una bassa
percentuale di chiusura.

Noi allora chiediamo sempre: "…ma quanti contatti hai avuto col cliente prima
di ottenere la chiusura?" e ci sentiamo rispondere in maniera molto vaga o a
volte con un numero piuttosto basso tipo 2 o 3 contatti o addirittura 1.

Bene è interessantissimo a questo punto vedere le statistiche realizzate dalla


National Sales Executive Association e citate da Zig Ziglar, uno dei “guru”
amarican nelle tecniche di vendita, in Network Marketing For Dummies.

Ecco la tabella.

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(contatto: conversazione con chi può prendere la decisione d’acquisto)

La tabella ti dice che se fai un solo contatto, chiudi positivamente in 2 casi su


100, con 2 contatti 3 volte su 100 e così via... fino a scoprire che l'80%
delle vendite avviene dal 5° al 12° contatto!
Beh, non è straordinariamente utile saperlo?

In pratica, quello che stai scoprendo è che

prima di arrivare a una conclusione positiva,

il cliente va contattato molte volte

Possiamo dire che, probabilmente, va rassicurato molte volte.

E qual è il numero di contatti medi che fa di solito un venditore? Eccoli:

48% dei venditori fa 1 solo contatto


25% dei venditori fa 2 soli contatti
12% dei venditori fa 3 soli contatti
Solo il 10% dei venditori fa più di 3 contatti

Queste statistiche parlano chiaro, come dice il proverbio

CHI LA DURA LA VINCE


Ecco la chiave per far parte del 10% dei venditori che fa l'80% delle
vendite, per far parte dell'eccellenza nel tuo settore!

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ATTENZIONE, non ti stiamo dicendo che devi martellare il cliente chiamandolo


12 volte in 3 giorni, altrimenti ti manda a ... 

Significa che il potenziale cliente va ricontattato più volte per aggiornarlo,


dargli informazioni disinteressate, ecc.

Come fare?

 Nutri il cliente
Guarda questo esempio.

Hai avuto un contatto con il potenziale cliente che non si è concluso


positivamente, come hai visto da quelle statistiche che parlano così chiaro.

Tu, dopo una settimana, lo contatti al telefono per digli che c'è un
articolo molto interessante e molto utile per lui che hai pensato di
passargli tramite la posta elettronica, gli dici che ci sono dei dati molto
importanti per lui e per la sua attività.

Del resto, sai benissimo che un grande vantaggio competitivo è essere


aggiornati sui dati del proprio mercato (dopo vedrai come devi fare). Se ti
aggiorni e sei sempre a caccia di informazioni, per te sarà molto semplice
avere informazioni utili e di prima mano.

Questa telefonata la fai disinteressatamente e non stai lì immediatamente


a chiedere un acquisto, altrimenti lui ti vedrà come il solito venditore
rompiscatole e appiccicoso.

Dopo qualche altro giorno lo chiami per dirgli che hai trovato una
rivista dove c'è una novità, una scoperta scientifica o altro e che la
lascerai alla sua segretaria perché lui possa vederla.

Dopo 3 giorni lo chiami per parlare con lui del contenuto di quell'articolo,
solo per scambiare punti di vista ed opinioni

E via dicendo nelle settimane seguenti.

Il cliente a questo punto vedrà che sei un consulente importantissimo per


lui e per la sua attività, che stai facendo questo senza averne un
vantaggio immediato.

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È molto probabile che faccia anche il confronto con altri fornitori, magari
tuoi concorrenti, che invece non hanno tutta questa attenzione nei suoi
confronti.

Dopo poche settimane, sarai un punto di riferimento e ti percepirà


come UN VALORE!

Ecco che dopo un po' di tempo potrai raccogliere il famoso frutto di cui
parlavamo nella metafora della pianta: non si pianta il seme per raccogliere il
frutto la mattina dopo.

Una metafora stupida? E allora facciamocelo dire dagli americani … quello che
dicono e fanno gli americani piace sempre tanto a noi italiani!

Scherzi a parte, si sa che negli USA studiano il marketing e la vendita in modo


scientifico da decenni, quindi solitamente arrivano prima a capire come il
cervello del cliente si pone di fronte al mercato.

Loro parlano di Customer Nurturing. Sai cosa significa?

Nutrire il cliente, dargli quello che lo farà crescere


come una pianta.

 PARLA... BENE!
Il linguaggio che usi durante la chiusura ha una forte potenza persuasiva.
Quindi…

NON usare frasi "negative"

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cioè che generano tensione tipo:

“Allora firma, vero?”

“Cosa faccio, scrivo?”

“È sicura, dottoressa, vero?”

“Quindi ha deciso?”

Queste frasi concentrano i tuoi clienti sull’importanza della decisione e sul fatto
che si sta prendendo un impegno.

In pratica così li spingi a rispondere “NO”.


Le frasi della chiusura devono TOGLIERE tensione e portare in maniera
naturale alla conclusione positiva.

Usa la parola PRODOTTO il meno possibile. È una parola che fa pensare


troppo al concetto di "prodotto fisico". Il cliente percepisce inconsciamente in
maniera molto più forte l'idea che sta acquistando qualcosa.

Come sostituire la parola PRODOTTO? Con la parola SOLUZIONE,


VANTAGGIO, BENEFICIO, RISULTATO, ecc.

Vediamo insieme: le frasi

“Il PRODOTTO le arriverà giovedì”,

“Lo SCANNER sarà nel suo ufficio giovedì”

diventano

“La SOLUZIONE che ha scelto da giovedì sarà


sua”

“Da giovedì potrà godere di tutti i VANTAGGI


che abbiamo visto”

“I BENEFICI che abbiamo visto insieme saranno


attivi da giovedì”

“Giovedì vedrà da subito i RISULTATI che...”

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Evita sempre anche questi tre argomenti pericolosissimi:

 RELIGIONE

 POLITICA

 CALCIO

 SESSO

Sarai autorizzato a parlarne solo quando avrai la certezza del punto di vista del
cliente. Pensaci bene, conviene perder un cliente per una battuta sul capo del
governo o sulla religione?

 PREPARA LA MENTE
Fai molta attenzione al tuo atteggiamento mentale.

Quando vendi, la tua mente deve essere sintonizzata


sulla positività e predisposta all’ascolto attivo.

Positività
Quando sei tu il cliente, cosa pensi di quei venditori stanchi, annoiati, poco
convinti o addirittura distaccati?

Se vuoi vendere, il tuo linguaggio del corpo deve trasmettere positività,


certezze, fiducia, entusiasmo.

E allora devi essere sempre in forma davanti ai tuoi clienti, tutto di te deve far
percepire sicurezza, tranquillità e anche … gioia!

L’abbigliamento, il sorriso, le tue espressioni devono fare pensare


positivamente.

Elimina qualsiasi commento sui politici truffatori, le tasse, le sciagure, parla


sempre di cose gradevoli.

Non farti mai portare nella negatività.

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Se è il cliente a dire: "Hai visto che disastro in


Spagna?"

tu commenta: "È vero, si sono salvate 4 persone, è


straordinario!"

e prosegui: “Hai notato? Oggi c'è un sole stupendo e


siamo in dicembre, dobbiamo godercelo!"

Esercitati a far sorridere, se hai delle battute carine da raccontare, degli


aneddoti divertenti, usali.

Un piccolo suggerimento, cerca online battute, vignette, aneddoti che


riguardano il tuo settore, i tuoi prodotti, la tua professione o quella dei clienti.

Devono essere cose simpatiche, mai volgari, né politicamente scorrette. Avrai


un piccolo repertorio di buonumore da usare quando serve.

Questo costruirà intorno a te un alone di positività che vale quanto


l'oro!

Il tutto con il giusto equilibrio naturalmente, devono percepirti come una


persona solare e positiva, non come una persona poco seria!

Ricorda sempre che l'entusiasmo è contagioso.

Ascolto attivo
Ascolta sempre attentamente il tuo cliente, sviluppa nel modo migliore le
tecniche dell’ascolto attivo.

Eccole

 Quando parla il cliente non interrompere.

 Quando fai domande, fai molta attenzione e concentrati SOLO sulla


risposta. Mentre pensi a cosa dire, pensa alle soluzioni e non a girare
intorno al problema. Il cliente cerca soluzioni!

 Non avere pregiudizi, il pregiudizio modifica quello che tu ascolti.


L'ascolto attivo comprende anche l'interpretazione, fai attenzione a come
interpreti. Spesso sentiamo solo quello che vogliamo sentire perché i
nostri pregiudizi fanno da filtro.

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 Guarda con interesse il cliente negli occhi e usa espressioni di


attenzione del tipo: "ma davvero?", " accidenti!", "però!", “ah” che
fanno capire il tuo coinvolgimento nel discorso e la tua partecipazione
attiva.

 Non saltare alla risposta finché non hai ascoltato tutto per intero e con
molta attenzione. Cerca sempre di interpretare quello che non è
stato detto. Molto spesso il non detto è molto più importante di ciò che
ti ha detto.

 Ascolta con particolare concentrazione i dettagli e le conclusioni che


trae il cliente.

 Fai capire che stai ascoltando con le tue azioni. Per esempio prendi
appunti, girati nella direzione migliore per ascoltare, fai vedere che
stacchi il tuo telefono perché non vi disturbi.

 Prima di aprire bocca accertati di aver compreso bene. Se hai un


dubbio fai una domanda: meglio fare una domanda in più che dire una
sciocchezza!

 STRATEGIA DEL SILENZIO


Dopo certe domande o certe affermazioni, taci e lascia parlare il
cliente.

Stai a vedere:

“Abbiamo visto insieme che la mia polizza ha tutto


ciò che le serve ed è migliore dei prodotti che lei
conosceva, da quando la facciamo partire?...”

(SILENZIO)

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“Ok, abbiamo visto tutto quello che le interessava, il


prezzo dell'impianto è 2650 euro”

(SILENZIO)

Statisticamente dopo un’affermazione o una domanda di chiusura se è il cliente


a parlare per primo … acquista, se parla chi vende… no!

Come dicono gli americani

Il primo che parla perde!

È uno slogan da ricordare. Anche se non si tratta di perdere o vincere, la


vendita deve portare vantaggi ad entrambe le parti, devono vincere entrambi.

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Avere
Adesso capirai quali sono le competenze che ti servono e come
acquisirle rapidamente e in modo organizzato.
Annullerai completamente il rischio di sentirti non adeguato e
non preparato.
Il tuo cambiamento di darà una grande spinta motivazionale e
verrai riconosciuto sempre di più come un punto di riferimento
dai clienti, dai colleghi e anche dai tuoi concorrenti.

 Tu Sei L’Esperto
Ci sono tanti personaggi mediocri, questo è il problema del mondo delle
vendite. Troppe persone che fanno questo lavoro perché non hanno trovato
altro!

In poche settimane farai un grosso passo avanti e in pochissimi mesi puoi


diventare una delle persone più esperte del tuo settore.

Vedrai che fare la differenza è più facile di quanto sembri.

Servono 3 ingredienti:

 METODO
metti in pratica quello che stai leggendo adesso, da subito.

 COSTANZA
con un piccolo impegno quotidiano arriverai a risultati GRANDI.

 PASSIONE
se non ce la metti lascia perdere!

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Come fare?
Prima concentrati sui dai dati che ti servono per chiudere
positivamente.

Hai i dati di mercato? Per avere efficacia nelle trattative di vendita devi sempre
avere informazioni COMPLETE e AGGIORNATE sulle condizioni del tuo
mercato di riferimento.

Questo ti dà 3 grossi vantaggi:

 conosci effettivamente il mercato e sai come muoverti,


 argomenti con competenza i prodotti e superi le obiezioni dei clienti,
 dai di te un’immagine di persona estremamente professionale, informata,
preparata.

Il cliente ti vedrà anche come una risorsa in caso di bisogno di informazioni e


consulenza... gratuiti. Capirà che AVERE TE È UN VANTAGGIO ancor prima di
avere un tuo prodotto!

Quali sono le informazioni indispensabili?


Come fare un elenco delle informazioni che ti servono?

Questo è uno spunto, poi sta a te fare un elenco di ciò che ti serve e delle fonti
nelle quali trovare aggiornamenti.

Qualsiasi dato e informazione sulla concorrenza:

 Prodotti

 Prezzi

 Promozioni

 Pubblicità che si sta facendo

 Punti di forza e risultati importanti raggiunti

 Punti di debolezza e problemi avuti

 Quote di mercato

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 Ogni informazione importante sui TUOI prodotti, soprattutto quelle che


fanno la differenza (riconoscimenti ricevuti, premi vinti, certificazioni, clienti
conosciuti che usano i prodotti, ecc.)

Dove trovare tutte queste informazioni?


 Controlla sempre i siti Internet e le pagine social della concorrenza.
 Cerca Forum, pagine social degli appassionati e dei clienti (se vendi canne
da pesca come fai a non leggere i forum dei pescatori?).

 Leggi le riviste cartacee e online del tuo settore.


 Vai in libreria almeno una volta ogni 2 mesi e controlla quello che c'è sulla
vendita o sul tuo settore.

 Verifica se ci sono associazioni di categoria, spesso hanno siti internet o


riviste interne aggiornati e pieni di dati e ricerche di mercato.

 Vai sempre alle fiere del tuo settore. La fiera è il posto dove in pochi giorni
trovi concentrato il più alto numero di operatori (fornitori, clienti,
concorrenti, ecc.). Spesso nelle fiere ci sono piccoli seminari e convegni
dove si parla di evoluzione, previsioni sul futuro del mercato, ecc.

 Chiedi sempre ai tuoi clienti qual è la loro percezione del mercato, cosa
hanno saputo di quel fornitore, di quel loro concorrente... e così via.

 Frequenta qualsiasi evento in tema (festival, mostre, esposizioni,


ecc.).Oltre ad essere sempre aggiornato avrai la possibilità di fare incontri
importanti con potenziali clienti.

Vedi che lo puoi fare bene? Allora comincia ad organizzarti da subito!

1. cerca le fonti d'informazione.

2. seleziona le migliori.

3. Stabilisci anche una cadenza quotidiana, per esempio: leggere 3


articoli al giorno, oppure leggere un articolo e 7 pagine di un libro,
oppure leggere 2 articoli e 4 pagine di un libro, ecc.

È molto facile. Puoi sfruttare i tempi morti, mentre sei in coda in auto, mentre
aspetti per un appuntamento, invece di cliccare "mi piace" a qualche inutile
sciocchezza su FaceBook, investi quel tempo per TE.

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Dopo poche settimane vedrai che sarà normalissimo e aumenterai di tua


iniziativa gli obiettivi giornalieri di crescita.

Pensa che così facendo nei primi 30 giorni avrai già letto 210 pagine di un libro
e 30 articoli. In un anno 2500 pagine e 365 articoli. Secondo te quanti sono,
nel tuo settore a fare così?

Te lo diciamo noi: POCHISSIMI! Sono quel 10% che chiude con successo la
maggior parte delle trattative.

Tu adesso ne fai parte!

Bene, adesso che hai i dati che ti servono, o il sistema per procurarteli, è il
momento di preparare i tuoi…

 2 ASSI NELLA MANICA

ASSO N. 1: L’ELENCO DEI CLIENTI SODDISFATTI


L’elenco dei clienti ti è utile per far vedere quanti altri acquistano da
te.

Fai un bel lavoro, li stampi in un foglio con i loro marchi bene in vista e con
qualche dato di mercato che faccia percepire l’importanza di questi clienti.

Guarda questo esempio.

DITTA NOTE FATTURATO/ Mercato

Supermercati Mario Rossi 12 negozi 16 milioni euro

4 sedi L'agenzia n. 1 su Milano


Agenzie Viaggi Luca Verdi

Centri Ottica Gianni Bianchi 8 sedi 1850 clienti

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All’inizio dell’elenco metterai i clienti più importanti e conosciuti del settore con
il loro marchio.

Non mettere questi dati solo nel tablet, non hanno lo stesso impatto. La
maggior parte dei tuoi clienti avrà un maggior piacere nel maneggiare la carta,
è anche molto più comodo.

Fai un lavoro curato con le stampe, falle a colori e di ottima qualità… non è il
caso di risparmiare! È un documento che NON lascerai al cliente, serve solo ad
essere mostrato, ricorda che potresti ottenere un cliente da decine di migliaia
di euro con quella stampa di qualità.

ASSO N. 2: LA LETTERA DEL CLIENTE SU DI TE


Sai qual è la pubblicità più efficace che esista? Quella che ti fa un
cliente soddisfatto!

È di enorme la potenza persuasiva della testimonianza scritta di un cliente


soddisfatto.

Non parlo di prendere una pubblicità della tua azienda dove il calciatore famoso
(profumatamente pagato per questo) dice la sua su un prodotto.

Tutti sanno che il personaggio pubblico parla bene di tutto se lo paghi!

Questa è una pubblicità commerciale come ce ne sono tante, ed è una fortuna


averla, intendiamoci, ma è pur sempre uno strumento in cui l’informazione
viene “dall’alto”, da lontano.

Ciò che ti serve è qualcosa scritto per te personalmente o per il tuo


prodotto da un “vero” cliente soddisfatto.

Come procurarsi questa referenza scritta?

Semplice, chiedi ad alcuni tuoi clienti di farti una lettera scritta nella quale si
dice che loro utilizzano il tuo prodotto e che sono soddisfatti del tuo servizio.

Individua i tuoi clienti con i quali hai il rapporto migliore e quelli che hanno una
maggiore influenza sul mercato (il commerciante molto conosciuto, il grossista
di riferimento, l’imprenditore in vista perché fa parte di una associazione di
imprenditori, ecc.).

Fai un elenco di quelli che pensi siano adatti e ti rivolgi a loro. Chiedi
semplicemente di scriverti poche righe che parlino di te o dei tuoi prodotti.

ATTENZIONE! Quando chiederai questo al tuo cliente, egli ti dirà:

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Fabiola & Paolo: in2xte

“Sì, certo che ti faccio questa lettera, sei in gamba, te la meriti”

poi, 9 volte su 10, non ti farà la lettera… perché? Semplice, perché non trova il
tempo, per pigrizia, si dimentica, ecc.

E allora come fare?

Semplice! La lettera la scrivi tu, lui mette la sua firma e, se è un’azienda anche
il suo timbro! Basta essere molto corretti, modesti e realistici nello scrivere la
lettera. Ecco 2 esempi.

Sono Mario Rossi,

titolare della XYZ srl, cliente di Luigi Verdi da 3 anni.

Grazie a lui ho sempre trovato le soluzioni più adatte a me e alla


mia azienda.

Lo consiglio a chi ha le mie stesse esigenze.

Mario Rossi, XYZ srl Via Del Mare 16 Milano

Firma

Sono Mario Rossi,

cliente di Luigi Verdi.

Utilizzo il software GULP che lui mia ha consigliato. Grazie a


questa soluzione ho diminuito di 3 ore a settimana i tempi di
gestione del database di magazzino.

Il suo prezzo mi sembrava alto, invece ho scoperto usando il


prodotto che era un prezzo giustissimo.

Luigi è sempre pronto a darmi l’aiuto che mi serve quando lo


cerco. Lo consiglio a chi ha le mie stesse esigenze.

Mario Rossi, XYZ srl Via Del Mare 16 Milano

Firma

Per questo motivo un’ottima strategia è procurarsi subito dei clienti che
possano essere influenzatori, opinion leader o comunque dei punti di

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Fabiola & Paolo: in2xte

riferimento nel mercato (magari attraendo subito uno di questi con una
condizione speciale).

E quando sei agli inizi e non hai clienti?

Chiedi l’aiuto di un collega di un’altra zona. In quel caso non si parlerà di te


direttamente ma del prodotto e dei suoi benefici.

Guarda come scriverla in questo caso

Sono Mario Rossi,

utilizzo il software GULP dell’azienda BIP software.

Grazie a questa soluzione ho diminuito di 3 ore a settimana i tempi


di gestione del database di magazzino.

Il suo prezzo mi sembrava alto, invece ho scoperto usando il


prodotto che era un prezzo giustissimo.

Gli esperti della GULP sono sempre pronti a darmi l’aiuto che mi
serve quando lo cerco.

Lo consiglio a chi ha le mie stesse esigenze.

Mario Rossi, XYZ srl Via Del Mare 16 Milano

Firma

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Fabiola & Paolo: in2xte

Verificare
Qui imparerai a capire i segnali che il tuo cliente ti sta
mandando per cui è arrivato il momento di chiudere.
Con questo passaggio fondamentale non sbaglierai più il
MOMENTO in cui passare alla conclusione della trattativa.
Capire questi segnali ti aiuterà moltissimo anche ad acquisire
la giusta calma che spesso ti è mancata.

 4 SPIE, SI ACCENDONO?
Sai già che spesso chi vende “corre “ troppo per arrivare ad una conclusione.

Come si capisce qual è il momento giusto per chiudere?

Quando c’è almeno uno di questi 4 SEGNALI PREMONITORI che


fanno capire che il cliente è pronto a comprare.

Si tratta di domande ed affermazioni che fa il cliente.

SPIA 1 SUL PRODOTTO

Domande che riguardano disponibilità e tempi.

“Il prodotto è disponibile subito?”

“Con quale frequenza ricevete le consegne?”

“Quanti ne avete in magazzino?”

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Domande sulla consegna.

“Tra quanto tempo potresti mandare qualcuno a vedere…?”

“Che sistema utilizzate per fare arrivare…?”

“Quanti giorni passano se io faccio l’ordine per…?”

Domande che riguardano le caratteristiche tecniche, la qualità, la


garanzia.

“Quante copie al minuto può fare questa stampante?”

“Posso usare il prodotto all’aperto?”

“Se io disdico la polizza, con quanto anticipo lo devo fare?”

“Di che materiale è fatto?”

“Quanto tempo dura la garanzia?”

SPIA 2 SUI SOLDI

Domande che riguardano i prezzi e i pagamenti, domande specifiche


sulle rate, affermazioni sul fatto di poterselo permettere.

“Come si potrebbe rateizzare?”

“Quando dovrei pagare?”

“ È molto interessante ma adesso non posso spendere”

“Se ho difficoltà a pagare una rata?”

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SPIA 3 SU PERSONE E AZIENDA

Domande positive su di te e la tua azienda.

“Da quanti anni distribuite i prodotti di questa marca?”

“Da quanto tempo è attiva la concessionaria Toscana?”

“Quali altri prodotti avete in catalogo?”

Domande che riguardano le qualifiche tue o della tua azienda

“Avete la certificazione di qualità?”

“Lei è responsabile di area?”

“Quanti siete in azienda?”

“Quante sedi avete?”

Richieste di nominativi di altri clienti soddisfatti e di referenze.

“Chi sono i vostri clienti online?”

“Quali negozi servite nelle Marche?”

“Può dirmi il nome di chi ha già comprato?”

“Come si sono trovati i vostri clienti con questo software?”

“Ha qui l’elenco dei suoi clienti?”

Dichiarazioni che riguardano i problemi con i fornitori del passato.

“Ogni volta che ho accettato questo servizio mi hanno creato


problemi.”

“L’azienda XYZ mi aveva promesso le stesse cose, non sono mai


riusciti a fare il lavoro entro i termini!”

“Nessuno è mai riuscito a…”

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Strategie avanzate di CHIUSURA NELLA VENDITA: in 7 giorni diventi irresistibile
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SPIA 4 SULLE CONFERME

Il cliente vuole rivedere un campione o una demo

“Mi fa rivedere il filmato?”

“Mi dia un attimo il telecomando”

“È difficile? Posso provare io?”

Ti chiede di ripetere qualcosa.

“Mi diceva che in autunno potrebbe esserci un aggiornamento


gratuito?”

“Come diceva che si ricarica?”

Domande che confermano decisioni appena accennate o che cercano


consigli.

“Ma se io attivassi il servizio, chi verrebbe ad installare il


programma?”

“Secondo lei, se io dovessi decidere, quale sarebbe il modello


migliore?”

“Per l’uso professionale qual è il più venduto?”

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Strategie avanzate di CHIUSURA NELLA VENDITA: in 7 giorni diventi irresistibile
Fabiola & Paolo: in2xte

Chiudere
Eccoci giunti al momento in cui vedrai il risultato positivo al
quale puntavi. Finalmente adesso parleranno i numeri che non
saranno più negativi come in passato.
Dopo aver messo in pratica queste tecniche, avrai anche un
netto miglioramento della tua autostima che innescherà un
circolo virtuoso di altri risultati positivi.

 CHE ASPETTI? CHIUDI!


Finalmente è arrivato il momento di chiudere!

Lo capisci dai segnali di interesse (le 4 spie) e dall'atteggiamento generale del


cliente.

Controlla accuratamente il suo linguaggio del corpo: è attento, concentrato,


magari sta rileggendo con attenzione un tuo depliant, riguarda con attenzione
il campione che ha in mano, rilegge i dati che hai scritto su un foglio.

In poche parole si deve percepire che manca solo una "spintarella" per iniziare
a volare.

E allora ecco le tecniche di chiusura

1. LA CHIUSURA DIRETTA
È la più semplice e più “liscia” logica conclusione di una trattativa
soddisfacente, quasi “automatica”

“….. bene, la merce le arriverà venerdì”

“… quindi il servizio inizierà dal lunedì prossimo”.

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Fabiola & Paolo: in2xte

2. LA CHIUSURA “ SI O SI”
Si usa molto spesso insieme alla chiusura diretta per avere una conferma dal
cliente.

“Iniziamo lunedì o mercoledì?”

“Consegniamo in sede o in magazzino?”

In pratica non si da un’alternativa NO al cliente, lui deve scegliere tra il SI e


il SI.

3. LA CHIUSURA SU ELEMENTI SECONDARI


Trova un accordo su alcuni elementi secondari.

“Il nostro tecnico verrà ad addestrare i suoi impiegati, preferisce


di mattina o di pomeriggio? In quali orari?”

“C’è anche la possibilità di scegliere il colore, le piace più blu notte


o verde militare?”

“Come le ho detto, per la sua famiglia c’è un fine settimana in


omaggio in un centro benessere. Preferite mare o montagna?”

Naturalmente se il cliente decide su questi dettagli è perché il resto è


considerato ok.

4. LA CHIUSURA PER RIEPILOGO


Riepiloga sinteticamente i principali vantaggi/benefici del prodotto
offerto.

“Come dicevamo, questa borsa per i suoi promotori:

- è antipioggia,

- è rinforzata agli angoli,

- ha la tasca con ingresso per l’auricolare”

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Fabiola & Paolo: in2xte

Questa chiusura è molto utile quando sono state analizzate diverse soluzioni, il
cliente potrebbe quindi fare un po' di confusione tra le diverse opzioni e i
diversi modelli, tu lo stai aiutando a capire qual è il prodotto che fa per lui.

Dal tuo punto di vista, tu concentri l'attenzione del cliente su un solo prodotto
che è quello che ritieni più adatto alle sue esigenze ed è anche quello sul quale
hai visto maggior interesse.

5. LA CHIUSURA PER CONSENSO


Si cercano feedback positivi, con domande orientate che "obbligano" il
cliente a trovarsi d'accordo e a dire “SÌ”.

È una tecnica nata dallo studio fatto da uno staff di psicologi per un’azienda
che vendeva enciclopedie negli USA. Gli psicologi, dopo settimane di studi e di
test hanno sviluppato un sistema con 42 domande alle quali il cliente doveva
rispondere sempre SI .

L’intervista partiva più o meno in questo modo:

“Stiamo facendo un’indagine sull’istruzione in questo quartiere, lei vive qui?”

“SÌ”

“Potrebbe rispondere a qualche mia domanda?”

“SÌ”

“Crede nel valore dell’istruzione?”

“SÌ”

“Crede nell’importanza della crescita culturale per ogni persona?”

“SÌ”

Ecc. ecc.

Devi fare almeno 6 domande alle quali il cliente risponde SI. Quello che
avviene è che dopo molti “sì”, certi clienti… non riescono a dire no!

Si può associare il riepilogo dei benefici del tuo prodotto che il cliente ha
apprezzato maggiormente mentre presentavi i tuoi prodotti.

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Fabiola & Paolo: in2xte

Per esempio:

“Allora mi sembra che lei preferisca una rata da solo 95 euro al


mese vero?” “SÌ”

“Il fatto di poter saltare le rate quando non può versare le


interessa, giusto?” “SÌ”

….

“…e il poter ritirare il capitale accumulato dopo solo 6 anni è un


bel vantaggio, no?” “SÌ”

“Allora, delle 4 soluzioni che abbiamo visto insieme, il piano


pensionistico che sembra più adatto a lei è il Futuro Felix. Ecco
firmi qui così già dal prossimo mese ha il vantaggio fiscale”.

6. CHIUSURA DEL CUCCIOLO


Questa chiusura è chiamata così perché è tipica dei negozi di animali.

Il papà e la mamma sono nel negozio, indecisi sul prendere o meno quel
gattino per la loro bambina (che non è presente).

Il venditore propone:

“Prendete il gattino e lo tenete a casa un paio di giorni. Se non vi


adattate come vorreste, me lo riportate e io vi rendo il soldi”

Secondo te riportano indietro il gattino? 


In pratica è un’ottima chiusura da utilizzare quando c’è indecisione e si rischia
che il cliente cominci a cercare altre offerte ed alternative. Naturalmente il tuo
prodotto deve essere adatto a questo tipo di chiusura.

Si può proporre la prova gratuita di un software, un abbonamento online, un


servizio di consulenza per il primo mese e via dicendo.

È una chiusura utilizzata poco e male ed ha molte potenzialità. Spesso non


viene usata bene perché il periodo di prova proposto è troppo breve e non
consente al cliente di apprezzare i benefici e di sentirsi “legato” a chi gli ha
dato questa opportunità.

Per esempio, capita di vedere palestre o scuole di ballo che propongono la


prima lezione di prova gratuita. Immagina, cosa può imparare un principiante
in una lezione? Praticamente niente. Tornerà a casa con i muscoli indolenziti, la

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frustrazione di vedere persone già esperte che lo hanno fatto sentire incapace
e non avrà neanche potuto creare un minimo di rapporto con gli altri. In
pratica non vorrà mai più metterci piede!

Quindi devi capire e calcolare QUANTO ci vuole perché la prova sia efficace.

7. LA CHIUSURA PER INCENTIVO


Ci sono clienti che amano mercanteggiare fino all’ultimo centesimo. Spesso
non sono così interessati a quel minimo vantaggio in più che sono riusciti a
strappare. Il loro “piacere” sta nel sapere che hanno ottenuto ciò che nessuno
riesce ad ottenere, una specie di competizione sportiva.

Pensaci un attimo: che differenza c’e tra correre i 100 metri in un millesimo di
secondo in meno o in più? Solo il fatto che lo sai, nessun altro se non fosse una
competizione ufficiale quelle persone arriverebbero in fondo... tutte insieme!

L'incentivo deve essere percepito come un’eccezione. Il cliente deve


sentire che quel piccolo omaggio, quello sconticino in più per te è una grande
fatica, qualcosa che va contro le regole e che SOLO LUI STA OTTENENDO.

È l'ultima spiaggia, la possibilità estrema per poter ottenere quel contratto. Per
questo è una buona idea avere il piccolo vantaggio nel cassetto, quello da
usare solo in casi “estremi”.

8. CHIUSURA BENIAMINO FRANKLIN


Dici al cliente che userete il metodo di Beniamino Franklin, uno dei più
importanti inventori e politici americani.

Prendi un foglio e tracci una riga verticale per dividerlo a metà.

A sinistra in alto scrivi SI oppure un SEGNO PIÙ, a destra scrivi NO


oppure un SEGNO MENO.

Poi nella colonna di sinistra inizi a scrivere tutte le ragioni a favore del
prodotto, mettendole una sotto l’altra e numerandole oltre a spiegarle
brevemente di nuovo.

Per esempio:

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Fabiola & Paolo: in2xte

“1) Un’ora e mezza di lavoro in meno a settimana”

e aggiungi a voce:

”abbiamo calcolato insieme che risparmierà questo tempo con il


nostro software per gestire il magazzino, giusto?”

“2) Risparmio di 1400 per i 2 nuovi PC”

e aggiungi a voce:

”abbiamo visto insieme che il nostro pacchetto software


funziona benissimo con i suoi PC, anche se sono un po’ datati,
quindi non dovrà cambiarli, siamo d’accordo?”

“3) Ecc…”

Devi mettere prima i benefici più importanti, poi a scalare quelli minori,
cerca di elencarne almeno 10, insieme a lui, devono essere tanti,
possibilmente in modo da riempire il foglio.

Del resto, nelle precedenti fasi della trattativa, hai identificato chiaramente
le esigenze del cliente e gli aspetti di quella proposta commerciale che lo
hanno colpito di più. Quindi, se vi mettete a scrivere insieme, ne verrà fuori,
in questa parte del foglio, un bell’elenco di almeno una decina di punti a
favore dell’acquisto.

Adesso dici al cliente:

“Ora scriva qui tutti i motivi per i quali sarebbe meglio rimandare la
decisione”

indicando la parte del foglio con il segno MENO.

Poi dovrai tacere, dare la penna al cliente e lasciare che riesca ad elencare
tutti questi punti a sfavore dell’acquisto. Rimarrai in silenzio molti secondi
dopo che lui avrà finito di scrivere, deve avere la sensazione che ha
veramente poche ragioni per decidere di NO.

Nella maggior parte dei casi, naturalmente se le fasi precedenti della


trattativa sono state gestite in modo ottimale, il cliente riuscirà ad elencarne
pochissimi argomenti a sfavore della tua offerta.

Risultato?

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Tu e il tuo cliente avrete davanti un foglio dove nella prima colonna


ci sono tutti i motivi a favore, tanti!

Nella seconda colonna tutti i motivi a sfavore dell’acquisto,


pochissimi! (vedi foto)

A quel punto sarà anche graficamente e visivamente evidente che la maggior


parte dei punti è a favore dell’acquisto.

Il cliente, già convinto, vede che anche facendo un elenco scritto, quindi
ragionando in maniera molto razionale ed analitica, ha tanti ottimi motivi per
dire di sì.

Non ti resta che dirgli:

“Vede anche lei che ha molti motivi per decidere subito e quasi
nessuno per rimandare, iniziamo giovedì o venerdì?…”

Chiaro no?

Usi una tecnica visiva dove la percezione del cliente è quella del vedere tanti
punti sotto il segno PIU’ e pochissimi sotto il segno MENO.

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9. LA CHIUSURA DOPO UN’OBIEZIONE


Il cliente ti ha fatto un'obiezione del tipo: “In questo periodo non posso
assolutamente affrontare un pagamento rateale sopra i 100 euro, mi
dispiace”.

Tu rispondi

“Ah capisco perfettamente, infatti mi ha detto che ha già molti


pagamenti ricorrenti attivati. Quindi il problema è il costo
mensile vero?”

Il cliente risponde: “Si”

Allora ti dici:

“E allora le faccio una rata di soli 90 euro invece di 135 quando


possiamo iniziare a consegnare?”

10. LA CHIUSURA TAKE AWAY


Molto conosciuta per i prodotti fisici. Il cliente è indeciso allora tu prendi tempo
dicendo:

“Devo però verificare prima se ne abbiamo ancora in


magazzino. La promozione sta andando bene, mi faccia
verificare se sono finiti…”

…e telefoni davanti a lui al magazzino, oppure vai nel retrobottega.

Si presta anche alla vendita di prodotti non fisici, come licenze software,
viaggi, abbonamenti, prodotti finanziari

Per esempio

“Abbiamo solo 100 licenze a prezzo inferiore”.

Questo sistema usa la regola della scarsità, molto conosciuta nelle tecniche
di vendita.

Il cliente è attratto perché sa che potrebbe non


essercene più dopo.

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11. CHIUSURA CON LA STORIA


Raccontare storie ha sempre un effetto persuasivo e di attrazione molto
potente sulle persone (ti dicono niente le parabole del vangelo?).

È importante avere diverse storie da raccontare relative al prodotto, al suo


utilizzo, a come ha risolto una situazione difficile, divertente, motivante.

Io ti consiglio di usare storie a lieto fine (come ha risolto il tuo cliente X grazie
a te).

Alcuni usano anche storie negative (come il sig. Verdi che non ha acquistato da
te ha subito danni o ha avuto problemi).

Le storie negative, in un paese di scaramantici come l'Italia, possono rivoltarsi


contro di te, il cliente potrebbe vederti come uno che gli sta "portando
sf...ortuna".

La cosa migliore è poter anche citare i nomi delle persone coinvolte.

Il massimo sarebbe se usi una storia molto bella e poi hai anche la lettera di
referenza scritta del cliente del quale stai parlando.

12. CHIUSURA CON IL MODULO


Per evitare di creare tensione, i moduli vanno riempiti prima.

Molto usata nelle vendite a domicilio o di prodotti assicurativi e finanziari.


Dover scrivere a lungo i moduli per concludere il contratto, dopo che il cliente
ha detto sì, genera tensione. Concentrare troppo il cliente sulla decisione
d’acquisto potrebbe fargli cambiare idea.

Se il modulo è stato riempito prima, al momento della decisione basta


mettere una firma.

Si possono chiedere i dati con il pretesto di avere traccia dell’incontro con il


cliente perché è la casa madre a pretenderlo.

“Sa signor Rossi, la mia azienda controlla attentamente il mio


lavoro, quindi devo fornire un rapporto dettagliato sul nostro
incontro…”

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13. CHIUSURA DEL NO


Con questo metodo si chiude dopo aver fatto dire NO al cliente.

Ci si arriva dopo aver individuato le esigenze del cliente e aver dato una
risposta ad ognuna.

Dopo aver elencato di nuovo gli argomenti trattati si chiede al cliente:

“Mi sembra di aver detto tutto quello che le interessava,


manca qualcosa?”

A quel punto il cliente dice "No" ed automaticamente tu passi a chiedere


quando consegnare o quando iniziare e via dicendo.

14. CHIUSURA DEL “VOGLIO SENTIRE GLI ALTRI”


Situazione tipica, molto frequente. Il cliente ti dice che prima vuole sentire
anche altre offerte, altri fornitori.

Tu a quel punto offri di alleviare lo stress e la perdita di tempo che comporta il


confrontare altre offerte.

Per fare questo, devi avere molte informazioni sulla concorrenza in modo
da poter dire al cliente che hai fatto tu il lavoro.

Tiri fuori una tabella con i prodotti in confronto e spieghi che, visto che i tuoi
clienti, dopo aver girato (incontrato) per verificare altre offerte, tornano
sempre da te, tu hai organizzato già tutto.

Tu hai fatto il lavoro per lui, così risparmia tempo e stress!

15. LA CHIUSURA "ME NE VADO"


Il cliente è chiuso completamente nella sua decisione di non comprare e di
rimandare.

Tu allora raccogli il materiale che hai usato, chiudi la tua borsa, stai salutando
e chiedi

"Mi aiuti a capire, qual è la ragione vera per cui oggi ha deciso
di non acquistare da me? A me serve molto saperlo, per
migliorarmi"

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Spesso a questo punto il cliente ti dice il motivo VERO che tu non hai
individuato. Tu rispondi a quel motivo/obiezione e passi alla chiusura Si o Si
oppure ad una delle altre adatta alla situazione.

16. LA CHIUSURA DEL "MIGLIORE AFFARE"


Se il cliente si ostina a voler fare prima il giro delle offerte migliori (clienti
molto attenti al risparmio fino all'ultimo centesimo) sfidalo dicendo:

“OK, faccia prima la raccolta delle offerte dei miei concorrenti e io


le farò l'offerta migliore di tutti gli altri”

Lui allora ti dirà: “OK, qual è la tua di offerta?”

e tu: “No voglio prima vedere quella che ha ottenuto dagli altri”

In questo modo sarà lui a doversi attivare ed investire tempo per fare questo
lavoro e tu hai 2 alternative

1) gli dici:

“Vogliamo risparmiare tutto questo lavoro? Accetti subito la


mia di offerta, tutti i miei clienti mi assicurano che è la migliore
sul mercato, guardi questa tabella”

2) aspetti che faccia tutto il giro della raccolta di offerte da altri fornitori. In
pratica se proprio non vuole fidarsi dite... che faccia lui tutto il lavoro e che
perda il suo tempo!

ATTENZIONE: questa chiusura è da utilizzare quando il cliente è


completamente chiuso nella sua decisione di voler fare un confronto.

17. LA CHIUSURA PRESUNTIVA


Si inseriscono sin dall’inizio frasi appositamente concepite del tipo:

“Da domani con questo forno a microonde cuocerà un bel


pranzetto in pochi minuti”

“Adesso vediamo insieme come farà a risparmiare un’ora al giorno


per fare le stesse stampe”

In pratica, parli al tuo cliente come se avesse già deciso per il sì, come se gli
stessi già dando informazioni sull'uso del prodotto che lui ha acquistato... ma
ancora non ti ha detto di sì!

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Se lui risponde in sintonia... ti ha praticamente detto di sì!

18. LA CHIUSURA "O ADESSO O MAI PIÙ"

Stai dietro a quel potenziale cliente da mesi.

Ok abbiamo detto che il cliente è come un seme e va coltivato per arrivare alla
pianta poi al frutto... ma ad un certo punto BASTA!

Se ti sta tenendo sulle spine da troppo tempo prendi tu l'iniziativa.

Chiedi un appuntamento urgente e quando ti presenti al cliente gli dici

"Sig. Rossi, ci siamo confrontati già più volte su condizioni


dell'offerta, prezzo, pagamento, ecc. È arrivato il momento di
prendere una decisione, il mercato sta cambiando e anche ciò
che ci siamo detti presto non sarà più valido. Avevamo detto
che l'impianto ha 4 centraline, sei sensori wireless, ecc"

In pratica fai un breve riepilogo della proposta poi concludi con una delle
chiusure che conosci.

Adesso tu starai pensando: “ma se mi dice di NO?”

Beh, la vita continua, giusto? Ad un certo punto qualcuno dovrà pur prendere
una decisione. Probabilmente non vale la pena investire ancora tempo con quel
cliente potenziale.

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Segnalazioni
DI CLIENTI POTENZIALI DOPO LA
CHIUSURA POSITIVA
Abbiamo già detto dell'importanza di avere delle lettere di presentazione dei
propri clienti. Il passaparola o la conoscenza diretta di persone che sono
soddisfatte di un prodotto è la migliore pubblicità che esista.

Dopo aver concluso positivamente una trattativa, è estremamente efficace


chiedere al cliente il contatto con colleghi, amici, persone che fanno un
attività simile, per ottenere un appuntamento con queste persone.

ATTENZIONE: puoi farlo anche con un cliente che è tuo da tempo, anzi
dovresti farlo periodicamente, per avere nominativi di potenziali
clienti.

La cosa migliore sarebbe poi che fosse il cliente stesso a chiamare queste
persone, se è possibile davanti a te.

E allora quando hai concluso positivamente una trattativa chiedi:

“Visto che lei ha fatto questa ottima scelta, adesso diamo la


possibilità ad altri suoi colleghi o amici di avere le stesse
informazioni che ha avuto lei. Mi dia i nominativi di coloro che
potrò chiamare presentandomi a suo nome...”

oppure

“Chiamiamo insieme così prendo l'appuntamento subito”

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Tutto i 7 giorni!
Pronti, partenza… VIA!

Quante belle cose hai letto!

Come ogni buon italiano, penserai:

"Interessanti, ma il mio è un settore del tutto particolare e allora

… questo non lo faccio,

… quest'altro lo faccio il mese prossimo,

… questo lo faccio solo in parte

... e naturalmente inizierò tra 2 settimane perché la prossima ho un sacco da


fare..."

Ok, se fai così hai fallito, hai sprecato i soldi per questo Mentalbook, hai
sprecato tempo... insomma, se ti ci andavi a prendere una pizza con gli amici
facevi meglio! 
Perciò, a questo punto, è ora che tu metta in pratica quello che ci siamo detti
così avrai da subito i primi risultati.

All'inizio, entro poche ore li vedrai in te stesso ed entro pochi giorni con i tuoi
clienti.

La delusione che hai sentito in passato inizierà a svanire già da oggi, perché se
hai letto fino qui sai che qualcosa sta già cambiando in te e nel tuo lavoro.

Ricorda che se non inizi entro 48 ore, probabilmente


non farai niente ed avrai sprecato tempo e soldi.
Quindi se vuoi che funzioni questo è il tuo…

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SELF COACHING PLAN


Se trovi qualche difficoltà all'inizio questo è del tutto normale, ricorda che il tuo
obiettivo è ambizioso e ci vuole un po' di adattamento.

Non è importante che tu faccia tutto in modo perfetto sin da subito,


l'importante è che tu cominci ad acquisire una metodologia.

Allora tranquillo se qualche volta ti sembra di aver perso troppo tempo per
trovare un dato, per scegliere il sito giusto, se hai acquistato un libro che non è
un capolavoro...

Ogni processo di trasformazione ha degli scarti e degli sprechi, anche il TUO


processo ne avrà, diminuiranno sempre di più fino a che sarai ad un livello di
efficienza ottimale.

GIORNO 1: STAMPA QUESTO MENTALBOOK E LEGGILO BENE PER 2


VOLTE.
Ti dico di stamparlo perché è il metodo migliore per prendere appunti,
annotare, sottolineare. Il tablet non ti da lo stesso risultato.

Ti dico di leggerlo 2 volte perché la seconda volta conosci già tutti i contenuti e
ti concentri su come organizzare il tuo lavoro da ... SUBITO!

Pensa bene a ciò che hai letto e preparati mentalmente a metterlo in pratica.

GIORNO 2: DATI E INFORMAZIONI

Elenca tutte le informazioni che non hai e che ti servono nelle trattative per
diventare il più esperto e soprattutto comincia a selezionare le fonti di queste
informazioni.

Lo hai già letto nella parte “TU SEI L'ESPERTO”, adesso si tratta di scegliere le
riviste, i siti, i libri da leggere e fare la pianificazione.

Ti ricordi vero la pianificazione? Scegli se leggerai 2 articoli e 4 pagine di un


libro, oppure 1 articolo e 7 pagine di un libro, e così via.

Prendi un foglio, fai uno schema come questo

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Strategie avanzate di CHIUSURA NELLA VENDITA: in 7 giorni diventi irresistibile
Fabiola & Paolo: in2xte

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27 marzo 4 2 1

28 marzo 3 1 1

29 marzo 5 3 1

Ecc...

Per ogni giorno scrivi ciò che hai fatto, se un giorno salti qualcosa, non c'è
problema... recuperi il giorno dopo! 
L'autodisciplina è fondamentale.
Dopo circa 4 settimane avrai preso questa abitudine e non ti accorgerai più che
lo sati facendo, ti accorgerai solo del fatto che stai diventando sempre più
ESPERTO.

Da subito e … per sempre (sì, sì, per sempre hai letto bene!) ti abituerai ad
aggiornare queste informazioni e le relative fonti.

Il mondo si muove rapidamente, nascono nuovi siti, escono libri, le aziende


cambiano.

In poche parole raccoglierai informazioni continuamente d'ora in poi, è


indispensabile per la tua preparazione professionale.

Ricorda che

il tuo cliente vuole persone preparate, appassionate,


sempre aggiornate.

I venditori mediocri sono la stragrande maggioranza TU DEVI fare la


differenza.

... e se non ti piace aggiornarti... forse stai sbagliando lavoro...

Cosa? Non stai prendendo il foglio? Non stai mettendo per iscritto il tuo piano?

Ok questo è un ottimo presupposto per FALLIRE in questo lavoro di self


coaching... devo dirlo più chiaramente di così?

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GIORNO 3: LA LETTERA

Prepara l’elenco dei clienti ai quali chiedere la lettera.

Scrivi la bozza.

Telefona ai clienti per chiedere la lettera.

A quelli che si dimostreranno più “pigri” dì che la puoi preparare tu e la leggi


loro al telefono. Una volta che ti hanno dato l’OK ti accordi per quando passare
a farla firmare.

Prendi appuntamento per ritirare la lettera.

GIORNO 4: IL COPIONE SCRITTO

Scegli 2 delle chiusure che abbiamo visto, quelle che a prima vista ti sembrano
più vicine al tuo modo di essere e al tuo mercato.

Scrivi le chiusure di una stessa trattativa (naturalmente con i dati e le


informazioni che riguardano i tuoi prodotti) immaginando di essere davanti al
cliente.

Usa le 2 tecniche di chiusura che hai scelto in modo da iniziare a prendere


dimestichezza con questo metodo.

ATTENZIONE: non barare la devi proprio scrivere, carta e penna, PC,


Tablet, quello che vuoi, ma LA DEVI SCRIVERE.

L'uso della scrittura ci obbliga ad essere molto concentrati sull'obiettivo e ci


rende più analitici e più attenti a cogliere le sfumature del piano di azione.

Dopo aver scritto la chiusura CERCA tutte le possibili obiezioni e tutti i dubbi
che possono uscire dalla testa dei tuoi clienti, scrivili e dai una risposta scritta.

FAI ATTENZIONE, TI VEDIAMO!


Sappiamo che non stai scrivendo... se è così SBAGLI e non otterrai quello che
ti aspetti, OK?

Adesso leggi AD ALTA VOCE quello che hai scritto, sia la tua parte che quella
del cliente... SÌ, una specie di commedia.

Il tutto con il registratore acceso.

Ridicolo? No, ti abitua a sentire la tua voce e ad interiorizzare le idee che hai
sviluppato.

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Ti vergogni?

Non hai mai la possibilità di una stanza in solitudine?...

OK, mettiti in macchina, parcheggia su un belvedere con un bel panorama


sotto e ... datti da fare!

Devi sentirti a posto con le parole che usi, con i concetti che esprimi, se farai le
prove solo davanti ai clienti, le possibilità di sbagliare aumentano e allora...
meglio sbagliare quando si è soli, no? 
Ovviamente, quando hai finito, ti riascolti e cerchi di capire se c’è qualche
passaggio da migliorare, qualche termine da cambiare.

GIORNO 5: METTI IN PRATICA E REGISTRA

Metti in pratica con i tuoi clienti… registrando tutta la trattativa.

Registrarsi per chi vende è indispensabile. Non c’è un modo migliore per
scoprire i propri errori.

Essere affiancati da un esperto non porta lo stesso risultato.

Se abbiamo un esperto con noi (un venditore con molta preparazione, un


responsabile di zona, ecc) noi non siamo disinvolti come saremmo se fossimo
soli.

Registrare sé stessi ci lascia molta libertà, perché solo noi ci accorgiamo degli
errori e non ci sentiamo di fare brutte figure davanti a qualcuno.

GIORNI 6 E 7: RIASCOLTI E VAI AVANTI

A questo punto, nei giorni successivi, continua il lavoro che hai appena iniziato
con altre tecniche di chiusura.

Stesso metodo, prima le scrivi poi le “reciti” in solitudine, registrando tutto.

Poi le metti i pratica con i clienti, sempre registrando tutto.

La registrazione ti dà anche la possibilità di risentire più volte i passaggi che


hanno funzionato meglio.

Puoi riascoltarti mentre guidi l'auto in solitudine, non c’è cosa migliore che
sfruttare i tempi di percorrenza in auto per migliorare sé stessi (tra l'altro eviti
l'elenco di sciagure dei notiziari radio).

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Bene!
Se hai seguito questo Mentalbook e messo in pratica la parte pratica in 7 giorni
hai completamente ridisegnato il tuo metodo di lavoro e reso le tue
chiusure potentissime.

Ricorda che farai degli errori, non è un problema. L'errore più grande è non
provare a migliorare sé stessi.

Nelle settimane che seguono vedrai dei risultati che non immaginavi sia in
termini materiali che di entusiasmo nel modo di fare.

Non perdere le buone abitudini che hai acquisito e modifica un po' alla volta ciò
che non va, tutto qui.

Adesso ci salutiamo con... qualche bel blocco di ... ghiaccio!

Come promesso ecco 7 modi per…

VENDERE GHIACCIO AGLI ESQUIMESI!


Questa del ghiaccio agli eschimesi è una bella sfida. Sono persone che abitano
in mezzo al ghiaccio, le loro case sono di ghiaccio, vedono solo ghiaccio
continuamente.

Come si potrebbe vendere del ghiaccio a queste persone?

Beh… pensando a diversi utilizzi o confezionamenti di questo prodotto.

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Ecco 7 idee:
1. La rapidità: fornire una grossa quantità di ghiaccio già tagliato nella forma
e nelle dimensioni necessarie a fare una costruzione in tempi molto rapidi.

2. Ghiaccio sotto una forma ornamentale, per esempio delle eleganti statue
o dei graziosi mobili fatti di ghiaccio.

3. Blocchi di ghiaccio con colorazioni naturali e non inquinanti, ma


bellissime, mediante i quali costruire interni di igloo particolarmente piacevoli e
diversi da quelli degli altri.

4. Ghiaccio in blocchi firmati, come le piastrelle del bagno firmate da


Valentino....

5. Ghiaccio che contiene sostanze aromatiche e benefiche, così possono


respirare aromi non presenti nel loro ambiente.

6. Blocchi di ghiaccio con dentro degli oggetti o delle piante congelati


(naturalmente introvabili a breve distanza da loro).

7. Progettare costruzioni in ghiaccio molto funzionali mai viste da loro e


fornire il materiale (ghiaccio già tagliato allo scopo).

Questo esempio è un po' provocatorio, ma l'obiettivo è proprio quello di


pensare sempre a come stimolare la creatività.

Purtroppo la vedo molto raramente nei venditori in cui mi capita di imbattermi,


che studiano la presentazione standard di un prodotto e la propongo a
qualsiasi tipo di cliente senza tentare un minimo di personalizzazione.

È uno stimolo a pensare creativamente, i clienti cercano soluzioni, a volte non


sanno neanche che le stanno cercando.

Usa questo esempio come un input.

I clienti cercano soluzioni,


…e a volte non sanno neanche che le stanno cercando.

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Se ti interessa approfondire la tua conoscenza sulle tecniche di vendita, ti consigliamo di


consultare il nostro sito http://www.comunicareconvincere.com/ dove trovi molte le risorse
gratuite e tanti articoli sul marketing e le tecniche di vendita.

Inoltre, sul nostro Canale YouTube trovi diversi tutorial su questo tema.

Infine, abbiamo anche un Canale Podcast con tanti audio su questo argomento, che puoi
ascoltare comodamente mentre guidi, o fai sport o fai… quello che vuoi tu!

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Le strategie riportate in questo documento - elaborate a puro scopo
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autori, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati.
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