Acquisto e Motivazione

"Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve

persuasive, nuove strategie di comunicazione e management". Autore
Daniele Trevisani

Acquisto e motivazione all'azione

Da qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell’acquisto deve,
prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all’azione (i
fattori che spingono l'individuo ad agire).
La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione.

Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano

spinta alla risoluzione del problema.
L'impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un
collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo
strumento risolutivo del problema.
L'azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l'individuo disponga
delle risorse o decida di procurarsele.

Sul funzionamento della mente è stato scritto molto, e le scienze

cognitive sono tra le aree in più forte sviluppo, anche grazie alla
ricerca dell'intelligenza artificiale e la creazione di "sistemi esperti",
veri e propri "agenti" in grado affrontare problemi offrendo soluzioni.
Nonostante tutte le ricerche recenti, vogliamo esporre un punto di vista
per niente contemporaneo. Nella nostra analisi, riteniamo assai utile
partire da alcune considerazioni fatte da Freud. Questo non tanto perché
il nostro lavoro si ispiri alla scuola freudiana più di altre, ma perché
vi sono presenti spunti di ispirazione che non possiamo ignorare. Come
fanno notare Greenberg e Mitchell (1986)[1],
...all’interno del sistema di Freud, la caratteristica più saliente e
costante del funzionamento dell’apparato psichico è la spinta verso la
regolazione delle tensioni, altrimenti nota come principio di piacere. Lo
scopo ultimo di tutti gli impulsi è una riduzione della tensione corporea,
sperimentata come piacere. L’impulso originario non ha una direzione – è
un quantum di tensione che aspetta di essere ridotto. Gli impulsi vengono
diretti verso oggetti esterni soltanto quando questi oggetti si presentano
e si dimostrano utili nella riduzione della tensione.
Le implicazioni per il nostro lavoro sono ampie. Innanzitutto, questa
riflessione ci permette di osservare l’acquisto come atto di riduzione
della tensione - sia a livello consumer che a livello business-to-business
- una prospettiva molto interessante e ricca di potenziali per il
marketing.