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A cura del CECOP Pagina 2
ASPETTI TECNICI E GIURIDICI DEGLI SCAMBI ECONOMICI AZIENDALI
L’impresa effettua una serie di scambi con i soggetti che operano sui mercati di acquisizione
e di sbocco. In tali scambi il prezzo dei beni e dei servizi si forma in base alla domanda e
all’offerta che affluiscono globalmente sugli stessi mercati.
Gli scambi aziendali avvengono:
a) nei mercati di acquisizione dei fattori produttivi, costituiti dai mercati di
approvvigionamento delle merci o delle materie prime, dal mercato di reclutamento della
forza lavoro, dal mercato dei capitali, dal mercato delle tecnologie, dal mercato delle fonti
di energia.
Quando l’impresa svolge la funzione di approvvigionamento dei fattori produttivi riveste il
ruolo di “richiedente” e opera valutando le offerte provenienti dai vari fornitori di beni e di
servizi.
Normalmente l’impresa seleziona i fornitori sulla base di considerazioni che riguardano il
prezzo, la qualità, le condizioni di pagamento, la puntualità delle consegne, l’assistenza per
guasti e manutenzioni.
Fa eccezione l’acquisizione della forza lavoro, in quanto il costo minimo di questo fattore
produttivo è stabilito a livello nazionale tra i rappresentanti delle varie categorie
economiche (sindacati dei lavoratori e associazioni degli imprenditori); pertanto, a
differenza di quanto accade per gli altri fattori produttivi, l’elemento “prezzo d’acquisto”
diventa spesso irrilevante nella scelta del dipendente perché gli aspetti a cui l’impresa dà
maggiore importanza sono la professionalità, la competenza, la serietà e l’onestà del
lavoratore;
b) nei mercati di sbocco (o di vendita), costituiti dai mercati interni ed esteri in cui vengono
collocati (cioè distribuiti e venduti) i prodotti o le merci oppure prestati i servizi.
Nello svolgimento della funzione di vendita o di distribuzione dei beni o servizi l’impresa
riveste il ruolo di “offerente”.
Sulla base delle esigenze dei consumatori l’impresa commerciale deve stabilire quali merci è
opportuno commercializzare, mentre l’impresa industriale deve stabilire quali prodotti deve
progettare e produrre, come e quando metterli in distribuzione, come propagandarli e a
quale prezzo offrirli sul mercato. Per decidere nel modo migliore le imprese utilizzano gli
strumenti di ricerca e analisi del mercato forniti dalla funzione di marketing.
LA COMPRAVENDITA
“Compravendita” è un parola di uso comune che deriva dall’unione di due vocaboli
(“compra” e “vendita”) che indicano, rispettivamente, l’atto del l’acquisto e l’atto della
cessione ad altri di un bene contro denaro. At tra ver so la compravendita si realizza il
passaggio di proprietà del bene dal venditore al compratore.
Alla conclusione del contratto si giunge quando chi ha fatto la proposta (o l’eventuale
controproposta) viene a conoscenza dell’accettazione dell’altra parte.
Nelle contrattazioni di presenza la fase delle trattative si svolge più celermente e con minori
difficoltà.
Le due parti contraenti hanno la possibilità di esaminare la merce e di discutere
accuratamente il prezzo e ogni altra condizione di vendita.
Il contratto è concluso quando viene raggiunto l’accordo.
Da questa definizione data dalla legge emergono i tre caratteri fondamentali del contratto di
vendita.
Si tratta di un contratto bilaterale, consensuale e a titolo oneroso.
È un contratto bilaterale perché richiede l’intervento di due parti contraenti (che sono il
venditore e il compratore) che hanno interessi contrapposti e assumono reciprocamente
degli obblighi.
È un contratto consensuale in quanto si perfeziona nel momento in cui compratore e
venditore raggiungono l’accordo sulla qualità, la quantità e il prezzo della merce e sulle
clausole accessorie.
È un contratto a titolo oneroso perché impone a ciascun contraente un “sacrificio”
patrimoniale, che consiste per il venditore nella consegna della merce e per il compratore
nel pagamento del prezzo.
Dalla stipulazione del contratto di vendita derivano degli obblighi a carico di entrambi i
contraenti.
Il contratto verbale si stipula quando i contraenti si trovano sulla stessa piazza, godono di
fiducia reciproca e le merci contrattate sono di modesta entità.
L’accordo, raggiunto “sulla parola” (di persona o per telefono), viene spesso seguito
dall’esecuzione del contratto con immediata consegna della merce e altrettanto immediato
pagamento del prezzo.
Il difetto dei contratti stipulati a voce è la mancanza di una prova scritta che, in caso di
contestazione, possa indicare gli obblighi assunti.
È infatti sempre opportuno, anche nei contratti di presenza, disporre di un documento che
attesti gli elementi principali sui quali è raggiunto l’accordo.
Il contratto scritto non formale è certamente il più diffuso nelle vendite tra imprese; si
addice in modo particolare agli scambi a distanza e risulta da documenti scritti come lettere
commerciali, fax, telegrammi. Di solito la contrattazione si svolge attraverso una richiesta di
preventivo, un’offerta e un’accettazione; fra tali fasi si possono variamente inserire una o
più controproposte, che possono essere seguite dalla conferma d’ordine.
Il contratto scritto formale richiede la presenza dei contraenti che lo redigono e lo firmano
almeno in due esemplari (uno per il venditore e uno per il compratore).
Ogni esemplare deve contenere tutti gli elementi e tutte le clausole su cui si è raggiunto
l’accordo.
Un contratto formale può essere redatto in piena parità dai contraenti che ne stabiliscono
liberamente il testo (contratto isolato), oppure utilizzando uno schema già predisposto
dall’impresa venditrice contenente le condizioni generali di vendita (contratto in serie).
La qualità della merce viene constatata personalmente dal compratore in tutti i casi in cui
può prenderne diretta visione durante la fase delle trattative.
Se invece le trattative si svolgono a distanza, oppure se si contrattano merci non ancora
esistenti o disponibili, è necessario far riferimento a campioni esibiti dal venditore o
ricorrere alla descrizione della merce.
In quest’ultimo caso la qualità della merce contrattata si indica mediante la denominazione
commerciale e specificando altri elementi, quali la località di provenienza, il tipo di
lavorazione, il colore, la dimensione unitaria e altri dati utili a precisarne le caratteristiche.
Per talune merci si stabiliscono in contratto degli indici o rendimenti, come il grado
alcoolico per i vini, il peso specifico per i cereali, il grado di acidità per l’olio d’oliva e così
via.
La quantità della merce può essere indicata con riferimento al peso, alla lunghezza, al
volume o per numerazione; è possibile anche la vendita “a massa” (per esempio il raccolto
di un appezzamento di terreno).
Il prezzo, che costituisce la controprestazione a carico del compratore, deve essere
determinato o determinabile.
Il prezzo indicato in contratto è detto prezzo contrattuale; può riferirsi all’intera partita
negoziata (ed è detto prezzo a forfait o prezzo globale) oppure può far riferimento a un’unità
di misura (ed è detto prezzo unitario).
La media dei prezzi contrattuali riferiti a una data merce e relativi a un certo periodo di
tempo è detta prezzo corrente.
Le clausole contrattuali che regolano tali elementi non sono essenziali sotto il profilo legale
ma sono importantissime dal punto di vista tecnico-pratico.
VENDITE SU CAMPIONE
Sono i contratti di vendita stipulati sulla base di una piccola quantità di merce che il
venditore ha mostrato al compratore.
Tale piccola quantità (chiamata “campione”) deve essere stata realmente estratta dalla
partita di merce in vendita, deve essere conservata e serve come esclusivo paragone per la
qualità.
Se la merce ricevuta non risulta in tutto uguale al campione il compratore può rifiutarsi di
eseguire il contratto e chiederne la risoluzione (estinzione) per inadempimento del venditore.
COMMERCIO ELETTRONICO
Si svolge tra soggetti lontani e spesso tra loro sconosciuti che vengono in contatto tramite la
“grande rete mondiale” Internet.
Un’impresa offre merci o servizi a una massa di possibili interessati e ciò permette la
stipulazione
di contratti sia con altre imprese (business to business, sigla B2B) sia con privati (business
to consumer, sigla B2C).
La crescente diffusione delle apparecchiature elettroniche, non solo negli uffici ma anche
nelle abitazioni, fa aumentare rapidamente il numero dei clienti virtuali e degli affari
conclusi.
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TEMPO DI CONSEGNA DELLA MERCE
La consegna della merce, oltre a rappresentare un preciso obbligo del venditore, individua
il trasferimento della proprietà e dei rischi dall’uno all’altro contraente nei contratti di
vendita in cui la merce è indicata solo in genere e quantità.
La consegna è effettiva (o reale) quando si compie il materiale trasferimento della merce dal
venditore al compratore. La consegna è simbolica (o virtuale) quando il venditore
trasferisce al compratore dei documenti rappresentativi della merce che danno diritto a
ritirare le merci che si trovano in viaggio o in deposito.
La consegna viene regolata in contratto sia rispetto al tempo sia rispetto al luogo.
Le clausole contrattuali che regolano la consegna della merce rispetto al tempo possono
prevedere:
a) consegna immediata: la merce deve essere subito consegnata (se si tratta di
negoziazioni di presenza) o spedita (se si tratta di negoziazioni a distanza). In
quest’ultimo caso la merce deve essere spedita con il primo mezzo di trasporto in
partenza;
b) consegna pronta: la merce deve essere consegnata o spedita entro un periodo di
tempo molto breve (da 5 a 15 giorni), secondo quanto stabilito in contratto o dagli
usi;
c) consegna differita: la merce verrà consegnata o spedita entro un periodo di tempo
che viene precisato in contratto. Si stabilisce la consegna differita quando il venditore
non ha ancora la disponibilità della merce (per esempio, per prodotti agricoli in fase
di maturazione) oppure quando il compratore non ha ancora pronti i magazzini per
riceverla o vuole rinviare il ricevimento in funzione delle sue esigenze di lavorazione
o di vendita;
d) consegna alternativa: il venditore ha la possibilità di scegliere tra due o più date di
consegna. Tale consegna viene indicata con espressioni di questo tipo: “consegna
alla fine del mese di maggio o alla fine del mese di giugno”;
e) consegna ripartita: la consegna non ha luogo mediante un’unica spedizione ma viene
frazionata nel tempo in più partite di quantità prefissata.
Quest’ultimo caso può verificarsi per contratti che prevedono grossi quantitativi di merce
che il compratore vuole utilizzare distribuiti nel tempo. Ogni spedizione deve essere
A parità di ogni altra condizione, una merce contrattata franco partenza ha un prezzo
inferiore a quella contrattata franco destino.
Esistono altre clausole che fissano la consegna in un luogo intermedio tra il magazzino del
venditore e quello del compratore; in tali casi vengono applicati prezzi, intermedi rispetto ai
prezzi-limite, che tengono conto della diversa ripartizione dei rischi e dei costi tra i due
contraenti.
L’IMBALLAGGIO
Apposite norme stabiliscono i requisiti che devono possedere gli imballaggi, le confezioni e
le etichette dei prodotti alimentari.
Sia nel commercio all’ingrosso sia nel commercio al dettaglio è vietato riferire il prezzo al
peso lordo; le vendite devono essere effettuate a peso netto e non, come spesso accadeva in
passato, a peso lordo.
Nelle vendite all’ingrosso gli imballaggi devono riportare il loro peso a caratteri indelebili e
chiaramente leggibili.
Nelle vendite al dettaglio sulle confezioni deve essere indicato il peso netto della merce
contenuta. Se la chiusura non è ermetica o sigillata, il compratore può chiederne l’apertura
per verificare il peso netto indicato; in tal caso non può rifiutare l’acquisto, ma se si
riscontra una differenza tra peso netto indicato e peso netto effettivo il prezzo deve essere
variato in proporzione.
Per la vendita di merci sfuse il prezzo deve essere stabilito per unità di misura a peso netto
(euro per chilogrammo ecc.) e la pesatura deve essere compiuta con bilance fornite di un
dispositivo che porti l’indicazione del peso sullo zero ogni volta che la tara viene collocata
sul piatto della bilancia prima di aggiungervi la merce.
Le bilance devono consentire la lettura diretta del peso netto e devono essere collocate in
modo tale da permettere al compratore di vedere con facilità la parte frontale e laterale
della bilancia stessa; in tal modo i clienti sono tutelati con riferimento alla quantità delle
merci che ricevono.
Nella vendita di merci il costo dell’imballaggio viene sempre addossato al compratore;
infatti, anche quando esso viene ceduto gratuitamente, il venditore lo recupera caricandolo
sul prezzo della merce.
LE CLAUSOLE RIGUARDANTI:
IL TEMPO E IL LUOGO DI PAGAMENTO
Il pagamento del prezzo rappresenta il principale obbligo contrattuale del compratore.
Il contratto di vendita stabilisce con apposite clausole il tempo, il luogo, la moneta e le
modalità con cui deve essere regolato il prezzo.
Per quanto riguarda il tempo di pagamento della merce, il contratto può stabilire:
1) pagamento anticipato: ha luogo prima della consegna delle merci; viene richiesto
quando la fornitura è di importo elevato o riguarda merci appositamente fabbricate e
approvvigionate per il compratore o quando il compratore è poco conosciuto e il
venditore vuole cautelarsi nei suoi confronti.
Quando si stabilisce un pagamento differito, la scadenza dei pagamenti viene spesso fatta
scorrere sino alla fine del mese in cui viene a cadere (per esempio per una vendita effettuata
il 19 aprile con pagamento “metà a 30 giorni e metà a 60 giorni fine mese” le due rate
scadono rispettivamente il 31 maggio e il 30 giugno).
Il frazionamento dell’importo tra più scadenze (rateizzazione) è gradito al compratore, che
evita di concentrare i pagamenti diluendoli nel tempo.
Se il compratore non esegue il pagamento nel termine pattuito commette una violazione
contrattuale che ha effetti dannosi sulla gestione dell’impresa venditrice.
Poiché questi ritardi sono frequenti, un decreto di attuazione di una direttiva europea sulla
“lotta ai ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali” stabilisce che dal giorno
successivo a quello del pagamento fissato in contratto maturano automaticamente interessi
di mora a favore dell’impresa venditrice.
Rispetto al luogo di pagamento della merce il contratto di vendita può stabilire che avvenga
sulla piazza del venditore, sulla piazza del compratore o su una terza piazza specificata nel
contratto stesso.
La precisazione della piazza in cui deve aver luogo il pagamento viene inserita in contratto
nel commercio internazionale, quando compratore e venditore si trovano in Stati diversi.
Infatti, se il pagamento viene stabilito sulla piazza del venditore alla consegna delle merci al
vettore, il compratore anticipa i fondi prima di aver ricevuto le merci.
Al contrario, se il pagamento viene stabilito alla consegna delle merci nel luogo di
destinazione, il venditore riceve i fondi diversi giorni dopo aver effettuato la spedizione.
Per quanto riguarda il commercio interno, il luogo di pagamento non riveste particolare
importanza e di solito non viene specificato in contratto.
Infatti, la rapida esecuzione dei trasporti, la diffusione capillare degli sportelli bancari e la
possibilità che questi hanno di trasferire immediatamente i fondi da un luogo all’altro
mediante procedure elettroniche rendono di fatto indifferente la piazza in cui il compratore
esegue il pagamento.
È però già possibile accennare alla varietà degli strumenti di pagamento, facendo ricordare
allo studente ciò che può aver visto alle casse dei supermercati, dei grandi magazzini o di
semplici negozi.
Infatti, alle casse dei punti vendita al dettaglio c’è chi consegna l’importo in denaro
(banconote o monete), chi utilizza una tesserina Pago Bancomat (che trasferisce
elettronicamente i fondi dal suo conto bancario a quello dell’impresa venditrice), chi
presenta una carta di credito (che consente di saldare dopo la fine del mese tutti gli acquisti
effettuati) o infine chi rilascia un assegno bancario (che è un ordine di pagamento dato alla
banca presso la quale dispone dei fondi).
Armonizzazione
L’UE tende ad allineare le legislazioni dei paesi membri, per assicurare che su alcune
questioni di interesse comune le norme in vigore in ciascuno degli Stati impongano gli stessi
obblighi ai cittadini e alle imprese.
L’armonizzazione delle legislazioni nazionali favorisce la libera circolazione dei lavoratori,
dei beni, dei servizi e dei capitali e il coordinamento delle politiche nazionali.