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ASPETTI TECNICI E GIURIDICI DEGLI SCAMBI ECONOMICI AZIENDALI
L’impresa effettua una serie di scambi con i soggetti che operano sui mercati di acquisizione
e di sbocco. In tali scambi il prezzo dei beni e dei servizi si forma in base alla domanda e
all’offerta che affluiscono globalmente sugli stessi mercati.
Gli scambi aziendali avvengono:
a) nei mercati di acquisizione dei fattori produttivi, costituiti dai mercati di
approvvigionamento delle merci o delle materie prime, dal mercato di reclutamento della
forza lavoro, dal mercato dei capitali, dal mercato delle tecnologie, dal mercato delle fonti
di energia.
Quando l’impresa svolge la funzione di approvvigionamento dei fattori produttivi riveste il
ruolo di “richiedente” e opera valutando le offerte provenienti dai vari fornitori di beni e di
servizi.
Normalmente l’impresa seleziona i fornitori sulla base di considerazioni che riguardano il
prezzo, la qualità, le condizioni di pagamento, la puntualità delle consegne, l’assistenza per
guasti e manutenzioni.
Fa eccezione l’acquisizione della forza lavoro, in quanto il costo minimo di questo fattore
produttivo è stabilito a livello nazionale tra i rappresentanti delle varie categorie
economiche (sindacati dei lavoratori e associazioni degli imprenditori); pertanto, a
differenza di quanto accade per gli altri fattori produttivi, l’elemento “prezzo d’acquisto”
diventa spesso irrilevante nella scelta del dipendente perché gli aspetti a cui l’impresa dà
maggiore importanza sono la professionalità, la competenza, la serietà e l’onestà del
lavoratore;
b) nei mercati di sbocco (o di vendita), costituiti dai mercati interni ed esteri in cui vengono
collocati (cioè distribuiti e venduti) i prodotti o le merci oppure prestati i servizi.
Nello svolgimento della funzione di vendita o di distribuzione dei beni o servizi l’impresa
riveste il ruolo di “offerente”.
Sulla base delle esigenze dei consumatori l’impresa commerciale deve stabilire quali merci è
opportuno commercializzare, mentre l’impresa industriale deve stabilire quali prodotti deve
progettare e produrre, come e quando metterli in distribuzione, come propagandarli e a
quale prezzo offrirli sul mercato. Per decidere nel modo migliore le imprese utilizzano gli
strumenti di ricerca e analisi del mercato forniti dalla funzione di marketing.

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Gli scambi che l’impresa effettua con i soggetti che operano nei mercati hanno la natura
legale di contratti d’acquisto, di vendita, di lavoro, di finanziamento ecc.
Per tutelare gli interessi dei soggetti che partecipano agli scambi, il codice civile disciplina i
vari tipi di contratti stabilendo gli obblighi e i diritti delle parti.
L’impresa può assicurarsi la disponibilità di alcuni fattori produttivi senza acquistarne la
proprietà. Per esempio può prendere in affitto il fabbricato in cui svolge l’attività, anziché
acquistarlo; questo comporta la stipulazione di un contratto di locazione nel quale
intervengono due soggetti: il locatore (proprietario che cede il bene in affitto) e il locatario
(colui che prende il bene in affitto). Oppure l’impresa può stipulare un contratto di leasing
(dall’inglese to lease = affittare) con il quale
si assicura la disponibilità di determinati beni, mobili o immobili, contro pagamento di un
canone da versarsi periodicamente e con facoltà di riscatto del bene, a un prezzo
prestabilito, al termine di un certo periodo.
Fra tutti i contratti che l’impresa stipula il più frequente è quello di vendita.

LA COMPRAVENDITA
“Compravendita” è un parola di uso comune che deriva dall’unione di due vocaboli
(“compra” e “vendita”) che indicano, rispettivamente, l’atto del l’acquisto e l’atto della
cessione ad altri di un bene contro denaro. At tra ver so la compravendita si realizza il
passaggio di proprietà del bene dal venditore al compratore.

Un’operazione di compravendita si sviluppa attraverso tre momenti:


• le trattative;
• la stipulazione del contratto;
• l’esecuzione del contratto.

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LE TRATTATIVE
Con le trattative, che spesso precedono la stipulazione di un contratto, inizia il ciclo della
vendita, svolto attraverso varie fasi che richiedono il compimento di diverse operazioni,
l’emissione di particolari documenti e il rispetto degli obblighi di legge.
Le trattative possono presentare differenti complessità e durata e possono essere effettuate a
distanza (per telefono, con lettere commerciali ecc.) o con la presenza dei soggetti
interessati.
Nelle contrattazioni a distanza è possibile distinguere l’offerta (o proposta) e la sua
accettazione.
L’offerta deve essere specifica, determinata, completa; deve indicare con chiarezza la
merce, il prezzo e le altre clausole contrattuali.
Le offerte possono essere sia offerte di vendita sia offerte di acquisto e sono valide per un
tempo determinato.
Si possono perciò trovare proposte con clausole così espresse: “l’offerta è impegnativa fino
al giorno...” oppure “la risposta alla presente offerta deve giungere entro il giorno...”.
Le offerte di vendita sono spesso sollecitate dai potenziali compratori che, dopo essere
venuti a conoscenza della denominazione e dell’indirizzo dell’impresa che produce
determinati beni o servizi, inviano una richiesta preventivo-offerta.
A ogni richiesta di preventivo-offerta che perviene, l’impresa risponde comunicando la
propria offerta di vendita contenente l’indicazione dei prezzi e delle altre condizioni che
ritiene opportuno applicare (tali condizioni riguardano i tempi di consegna e di pagamento,
i costi di trasporto e di imballo, i periodi di garanzia ecc. nonché il “foro competente”, che è
il Tribunale dinanzi al quale verranno portate le eventuali controversie che dovessero
insorgere).
Sono considerate offerte di vendita anche i listini-prezzi, accompagnati da eventuali
cataloghi o dépliant illustrativi della merce, che molte imprese industriali e commerciali
inviano di propria iniziativa alla clientela.
In riferimento a essi gli acquirenti possono comunicare le proprie ordinazioni, ricevendo
esecuzione con o senza preventiva conferma da parte dell’impresa venditrice.
L’accettazione di un’offerta di acquisto o di vendita da parte del contraente al quale la
proposta è rivolta deve essere esattamente conforme all’offerta stessa; se contiene elementi

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diversi è considerata dalla legge una controproposta e richiede a sua volta l’accettazione
dell’altro contraente.
L’accettazione deve giungere a chi ha fatto la proposta nei termini stabiliti o ordinariamente
necessari secondo la natura dell’affare o secondo gli usi.

Alla conclusione del contratto si giunge quando chi ha fatto la proposta (o l’eventuale
controproposta) viene a conoscenza dell’accettazione dell’altra parte.

Schemi di svolgimento delle trattative a distanza

Nelle contrattazioni di presenza la fase delle trattative si svolge più celermente e con minori
difficoltà.
Le due parti contraenti hanno la possibilità di esaminare la merce e di discutere
accuratamente il prezzo e ogni altra condizione di vendita.
Il contratto è concluso quando viene raggiunto l’accordo.

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IL CONTRATTO DI VENDITA
Quando le trattative si concludono positivamente si giunge alla stipulazione del contratto di
vendita che dovrà poi essere eseguito da entrambi i contraenti.

Da questa definizione data dalla legge emergono i tre caratteri fondamentali del contratto di
vendita.
Si tratta di un contratto bilaterale, consensuale e a titolo oneroso.
È un contratto bilaterale perché richiede l’intervento di due parti contraenti (che sono il
venditore e il compratore) che hanno interessi contrapposti e assumono reciprocamente
degli obblighi.
È un contratto consensuale in quanto si perfeziona nel momento in cui compratore e
venditore raggiungono l’accordo sulla qualità, la quantità e il prezzo della merce e sulle
clausole accessorie.
È un contratto a titolo oneroso perché impone a ciascun contraente un “sacrificio”
patrimoniale, che consiste per il venditore nella consegna della merce e per il compratore
nel pagamento del prezzo.

Dalla stipulazione del contratto di vendita derivano degli obblighi a carico di entrambi i
contraenti.

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Gli obblighi del venditore sono:
a) consegnare la merce venduta al compratore; tale obbligo sta a indicare l’impegno del
venditore a eseguire il contratto consegnando al compratore merce conforme a quella
contrattata;
b) trasferire al compratore la proprietà della merce; infatti, con la vendita, la proprietà
della merce venduta passa dal venditore al compratore;
c) prestare garanzia per l’evizione; questo significa assicurare al compratore il pacifico
possesso della merce contro ogni eventuale rivendicazione totale o parziale da parte
di altre persone;
d) prestare garanzia contro vizi e difetti occulti; comporta la responsabilità del
venditore per eventuali difetti nascosti che non rendono la merce idonea all’uso a cui
è destinata o ne diminuiscono il valore in modo apprezzabile.

Gli obblighi del compratore si sintetizzano nel:


a) ritirare la merce nel luogo stabilito;
b) pagare il prezzo nei tempi, modi e luoghi stabiliti.

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LA STIPULAZIONE DEL CONTRATTO
La legge non prevede una forma unica e obbligatoria per la stipulazione dei contratti di
vendita delle merci. La stipulazione può avvenire:
a) con contratto verbale;
b) con contratto scritto (non formale oppure formale).

Il contratto verbale si stipula quando i contraenti si trovano sulla stessa piazza, godono di
fiducia reciproca e le merci contrattate sono di modesta entità.
L’accordo, raggiunto “sulla parola” (di persona o per telefono), viene spesso seguito
dall’esecuzione del contratto con immediata consegna della merce e altrettanto immediato
pagamento del prezzo.
Il difetto dei contratti stipulati a voce è la mancanza di una prova scritta che, in caso di
contestazione, possa indicare gli obblighi assunti.
È infatti sempre opportuno, anche nei contratti di presenza, disporre di un documento che
attesti gli elementi principali sui quali è raggiunto l’accordo.

Il contratto scritto non formale è certamente il più diffuso nelle vendite tra imprese; si
addice in modo particolare agli scambi a distanza e risulta da documenti scritti come lettere
commerciali, fax, telegrammi. Di solito la contrattazione si svolge attraverso una richiesta di
preventivo, un’offerta e un’accettazione; fra tali fasi si possono variamente inserire una o
più controproposte, che possono essere seguite dalla conferma d’ordine.

Il contratto scritto formale richiede la presenza dei contraenti che lo redigono e lo firmano
almeno in due esemplari (uno per il venditore e uno per il compratore).
Ogni esemplare deve contenere tutti gli elementi e tutte le clausole su cui si è raggiunto
l’accordo.
Un contratto formale può essere redatto in piena parità dai contraenti che ne stabiliscono
liberamente il testo (contratto isolato), oppure utilizzando uno schema già predisposto
dall’impresa venditrice contenente le condizioni generali di vendita (contratto in serie).

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DOCUMENTI INFORMATICI CON FIRMA DIGITALE
I contratti scritti su carta, e le firme tracciate a mano con cui vengono conclusi e confermati,
possono essere sostituiti da documenti informatici con firma elettronica.
Infatti la vigente normativa, che ha adeguato la nostra legislazione ai grandi progressi della
tecnologia, stabilisce che:
a) i documenti e gli atti formati, trasmessi e archiviati con strumenti informatici
soddisfano il requisito legale della forma scritta e pertanto sono validi a tutti gli
effetti di legge;
b) i contratti stipulati con strumenti informatici o per via telematica mediante l’uso della
firma elettronica sono efficaci e pertanto da essi derivano per i contraenti i diritti e
gli obblighi previsti dalla legge;
c) la firma elettronica (che la legge chiama firma digitale) è l’elemento essenziale che
attribuisce certezza alla sottoscrizione del documento o del contratto. Essa viene
generata attraverso l’utilizzo di due codici che devono incastrarsi alla perfezione: un
codice segreto che è conosciuto da chi appone la firma e un codice pubblico che
viene utilizzato da colui che riceve l’atto.
Il documento o il contratto informatico, siglato con firma digitale e trasmesso per via
telematica da computer a computer, si intende inviato e pervenuto al destinatario se
trasmesso all’indirizzo elettronico (e-mail) da questi dichiarato.

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GLI ELEMENTI DEL CONTRATTO
Gli elementi del contratto di vendita si possono suddividere in elementi essenziali ed
elementi accessori.

La qualità della merce viene constatata personalmente dal compratore in tutti i casi in cui
può prenderne diretta visione durante la fase delle trattative.
Se invece le trattative si svolgono a distanza, oppure se si contrattano merci non ancora
esistenti o disponibili, è necessario far riferimento a campioni esibiti dal venditore o
ricorrere alla descrizione della merce.
In quest’ultimo caso la qualità della merce contrattata si indica mediante la denominazione
commerciale e specificando altri elementi, quali la località di provenienza, il tipo di
lavorazione, il colore, la dimensione unitaria e altri dati utili a precisarne le caratteristiche.
Per talune merci si stabiliscono in contratto degli indici o rendimenti, come il grado
alcoolico per i vini, il peso specifico per i cereali, il grado di acidità per l’olio d’oliva e così
via.
La quantità della merce può essere indicata con riferimento al peso, alla lunghezza, al
volume o per numerazione; è possibile anche la vendita “a massa” (per esempio il raccolto
di un appezzamento di terreno).
Il prezzo, che costituisce la controprestazione a carico del compratore, deve essere
determinato o determinabile.
Il prezzo indicato in contratto è detto prezzo contrattuale; può riferirsi all’intera partita
negoziata (ed è detto prezzo a forfait o prezzo globale) oppure può far riferimento a un’unità
di misura (ed è detto prezzo unitario).
La media dei prezzi contrattuali riferiti a una data merce e relativi a un certo periodo di
tempo è detta prezzo corrente.

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Sulla determinazione del prezzo di vendita incidono:
 la qualità della merce: a qualità migliori corrispondono prezzi più alti;
 la quantità della merce: a quantità maggiori possono corrispondere prezzi unitari
minori, in quanto il venditore è disposto a concedere un ribasso alla clientela per
invogliare le vendite;
 le relazioni commerciali che legano venditore e compratore (continuità e ammontare
degli ordini, puntualità nei pagamenti, garanzie offerte ecc.);
 le clausole applicate che specificano gli elementi accessori del contratto suddividendo
tra i due contraenti le spese e i rischi per la sua esecuzione.

Le clausole contrattuali che regolano tali elementi non sono essenziali sotto il profilo legale
ma sono importantissime dal punto di vista tecnico-pratico.

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È possibile, pertanto, affermare che le imprese non negoziano merci, bensì condizioni di
vendita. Il prezzo indicato in contratto costituisce la sintesi monetaria di tutte le condizioni
stabilite tra le parti.

VENDITE SU CAMPIONE
Sono i contratti di vendita stipulati sulla base di una piccola quantità di merce che il
venditore ha mostrato al compratore.
Tale piccola quantità (chiamata “campione”) deve essere stata realmente estratta dalla
partita di merce in vendita, deve essere conservata e serve come esclusivo paragone per la
qualità.
Se la merce ricevuta non risulta in tutto uguale al campione il compratore può rifiutarsi di
eseguire il contratto e chiederne la risoluzione (estinzione) per inadempimento del venditore.

COMMERCIO ELETTRONICO
Si svolge tra soggetti lontani e spesso tra loro sconosciuti che vengono in contatto tramite la
“grande rete mondiale” Internet.
Un’impresa offre merci o servizi a una massa di possibili interessati e ciò permette la
stipulazione
di contratti sia con altre imprese (business to business, sigla B2B) sia con privati (business
to consumer, sigla B2C).
La crescente diffusione delle apparecchiature elettroniche, non solo negli uffici ma anche
nelle abitazioni, fa aumentare rapidamente il numero dei clienti virtuali e degli affari
conclusi.
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TEMPO DI CONSEGNA DELLA MERCE
La consegna della merce, oltre a rappresentare un preciso obbligo del venditore, individua
il trasferimento della proprietà e dei rischi dall’uno all’altro contraente nei contratti di
vendita in cui la merce è indicata solo in genere e quantità.
La consegna è effettiva (o reale) quando si compie il materiale trasferimento della merce dal
venditore al compratore. La consegna è simbolica (o virtuale) quando il venditore
trasferisce al compratore dei documenti rappresentativi della merce che danno diritto a
ritirare le merci che si trovano in viaggio o in deposito.
La consegna viene regolata in contratto sia rispetto al tempo sia rispetto al luogo.
Le clausole contrattuali che regolano la consegna della merce rispetto al tempo possono
prevedere:
a) consegna immediata: la merce deve essere subito consegnata (se si tratta di
negoziazioni di presenza) o spedita (se si tratta di negoziazioni a distanza). In
quest’ultimo caso la merce deve essere spedita con il primo mezzo di trasporto in
partenza;
b) consegna pronta: la merce deve essere consegnata o spedita entro un periodo di
tempo molto breve (da 5 a 15 giorni), secondo quanto stabilito in contratto o dagli
usi;
c) consegna differita: la merce verrà consegnata o spedita entro un periodo di tempo
che viene precisato in contratto. Si stabilisce la consegna differita quando il venditore
non ha ancora la disponibilità della merce (per esempio, per prodotti agricoli in fase
di maturazione) oppure quando il compratore non ha ancora pronti i magazzini per
riceverla o vuole rinviare il ricevimento in funzione delle sue esigenze di lavorazione
o di vendita;
d) consegna alternativa: il venditore ha la possibilità di scegliere tra due o più date di
consegna. Tale consegna viene indicata con espressioni di questo tipo: “consegna
alla fine del mese di maggio o alla fine del mese di giugno”;
e) consegna ripartita: la consegna non ha luogo mediante un’unica spedizione ma viene
frazionata nel tempo in più partite di quantità prefissata.
Quest’ultimo caso può verificarsi per contratti che prevedono grossi quantitativi di merce
che il compratore vuole utilizzare distribuiti nel tempo. Ogni spedizione deve essere

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considerata un contratto a sé e quindi l’eventuale ritardo nell’eseguire una consegna non
deve incidere sulla consegna successiva.

IL LUOGO DI CONSEGNA DELLA MERCE


La determinazione del luogo di consegna della merce assume particolare importanza in
quanto delimita i rischi inerenti alla conservazione e al trasporto della merce e ripartisce
tra i contraenti i costi del trasporto stesso.
Alla consegna della merce cessano i rischi per il venditore e iniziano i rischi per il
compratore. Nel caso di trasporto su grandi distanze tali rischi sono spesso elevati e per
prudenza si preferisce coprirli mediante la stipulazione di contratti di assicurazione.
Le clausole che ripartiscono fra i contraenti i rischi e i costi del trasporto influiscono
notevolmente sulla fissazione del prezzo.
Le condizioni contrattuali che stanno al limite di tutte le altre sono quelle che fanno gravare
tutti i rischi e tutti i costi del trasporto sul compratore o sul venditore;
esse sono:
A. consegna franco partenza (o franco magazzino venditore): il venditore deve
consegnare la merce presso il proprio magazzino al compratore o a un suo

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incaricato. Gravano sul compratore sia i rischi inerenti al trasferimento delle merci
sia i costi del trasporto;
B. consegna franco destino (o franco magazzino compratore): il venditore deve
consegnare la merce al magazzino del compratore. Gravano sul venditore sia i rischi
inerenti al trasferimento delle merci sia i costi di trasporto.

A parità di ogni altra condizione, una merce contrattata franco partenza ha un prezzo
inferiore a quella contrattata franco destino.
Esistono altre clausole che fissano la consegna in un luogo intermedio tra il magazzino del
venditore e quello del compratore; in tali casi vengono applicati prezzi, intermedi rispetto ai
prezzi-limite, che tengono conto della diversa ripartizione dei rischi e dei costi tra i due
contraenti.

Indipendentemente dal luogo di consegna, se il trasporto è effettuato ricorrendo a un vettore,


che è un operatore specializzato che esegue trasporti per conto terzi, nel contratto di vendita
viene inserita una delle seguenti clausole per indicare il contraente che deve effettuare
materialmente il pagamento del trasporto (detto te - cnicamente “porto”):
a) porto franco: il pagamento del trasporto al vettore è effettuato dal venditore;

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b) porto assegnato: il pagamento del trasporto è effettuato nel luogo di destinazione dal
compratore, che per poter ritirare la merce deve versare al vettore l’importo dovuto
per il trasporto.
Pertanto, tali clausole specificano il soggetto che deve pagare le spese di trasporto al vettore
e non il soggetto sul quale gravano le spese medesime. Per esempio, con la clausola porto
assegnato le spese di trasporto sono materialmente pagate dal compratore al vettore, ma
risultano a carico del compratore se è prevista la clausola franco partenza o del venditore se
è prevista la clausola franco destino.

L’IMBALLAGGIO

Le regole europee distinguono gli imballaggi primari, rappresentati dalle “confezioni


singole” che sono a diretto contatto con il prodotto e costituiscono una unità di vendita al
consumatore, dagli imballaggi secondari, che raggruppano alcune confezioni singole e
facilitano sia il rifornimento degli scaffali nei punti vendita sia gli acquisti dei consumatori,
e dagli imballaggi terziari, che consentono il maneggio e il trasporto di un certo numero di
confezioni singole o multiple.
Per esempio, è imballaggio primario il vasetto che contiene lo yogurt; è imballaggio
secondario il cartoncino che riunisce alcuni vasetti di yogurt; è imballaggio terziario lo
scatolone di cartone grezzo che contiene un numero prestabilito di confezioni di yogurt.

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Un buon imballaggio deve possedere i requisiti di resistenza, di leggerezza e di economicità;
inoltre è necessario che sia inalterabile a contatto con le sostanze che deve contenere,
maneggevole e funzionale.
Nel caso di imballaggi primari o secondari, vale a dire di confezioni singole o multiple,
occorre che siano studiati esteticamente per attirare l’attenzione del consumatore,
facilitargli il riconoscimento della marca e invogliarlo all’acquisto; la confezione opera
infatti da “venditore silenzioso”.
Gli imballaggi sono costituiti da vari materiali (alluminio, plastica, vetro ecc.) e vengono
prodotti ogni anno in molti milioni di tonnellate.
Il loro largo uso, favorito dal diffondersi delle moderne tecniche di distribuzione
commerciale, pone un serio problema ecologico perché si tratta spesso di materiali
inquinanti e indistruttibili con elevato impatto ambientale.
Per proteggere l’ambiente dai rifiuti di imballaggio occorre ridurre la quantità e la nocività
dei materiali da cui sono costituiti (prevenzione), reimpiegare più volte gli stessi imballaggi
(riutilizzo), sottoporre i rifiuti di imballaggio a una lavorazione che consenta di ottenere
altri imballaggi o altri materiali (riciclo) e anche produrre energia elettrica o termica con
un processo di combustione (recupero energetico).
Le direttive emanate dall’Unione Europea per lo sviluppo sostenibile sono rivolte a
realizzare una società economicamente prospera in un ambiente più pulito e sano che
garantisca una migliore qualità della vita.
La maggior parte degli imballaggi deve essere riutilizzata, riciclata o recuperata evitando
che i rifiuti di imballaggio si ammassino nelle discariche o, peggio ancora, finiscano nei
corsi d’acqua e nel mare.
Pertanto sono state stabilite regole per la raccolta differenziata e sono stati definiti i
seguenti simboli europei da riportare sugli imballaggi:

Apposite norme stabiliscono i requisiti che devono possedere gli imballaggi, le confezioni e
le etichette dei prodotti alimentari.

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Un regolamento europeo sulla corretta etichettatura dei prodotti alimentari stabilisce che le
etichette e le pubblicità devono essere veritiere e non possono contenere messaggi che
sottintendano particolari proprietà benefiche per la salute.
In tutti i casi le confezioni e le etichette dei prodotti destinati ai consumatori devono indicare
la denominazione commerciale, il nome del produttore, il luogo e la data di produzione, le
eventuali precauzioni da osservare nell’uso, l’elenco degli ingredienti o dei materiali
impiegati nella lavorazione, l’eventuale presenza di sostanze che possono danneggiare le
persone o l’ambiente e il termine di conservazione (scadenza) del prodotto.
Le vigenti disposizioni stabiliscono inoltre che le etichette dei prodotti alimentari devono
specificare l’eventuale presenza di Ogm (organismi geneticamente modificati) quando
supera la soglia dello 0,90%; se si tratta di prodotti di origine animale le etichette devono
anche indicare la provenienza della merce.

Le norme europee impongono l’obbligo di tracciabilità per i prodotti agricoli e


agroalimentari, il cui intero percorso produttivo “dal campo alla tavola” viene controllato e
documentato.
Queste regole sono state introdotte per la sicurezza dei consumatori e per rispondere alle
loro aspettative di qualità collegate ai luoghi d’origine dei prodotti.

LE CLAUSOLE RIGUARDANTI GLI IMBALLAGGI


Il peso dell’imballaggio prende il nome di tara.
La relazione che intercorre fra peso lordo, peso netto e tara è la seguente:

La tara può essere reale, convenzionale o legale:

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 la tara reale corrisponde al peso effettivo dell’imballaggio;
 la tara convenzionale è concordata tra i contraenti in una data percentuale del peso
lordo (per esempio il 5% del peso lordo) o in un dato peso per unità di merce (per
esempio: 8 hg per ogni sacco di merce);
 la tara legale è stabilita da disposizioni di legge in materia doganale per facilitare
l’accertamento del peso netto della merce nel calcolo dei dazi doganali.

Sia nel commercio all’ingrosso sia nel commercio al dettaglio è vietato riferire il prezzo al
peso lordo; le vendite devono essere effettuate a peso netto e non, come spesso accadeva in
passato, a peso lordo.
Nelle vendite all’ingrosso gli imballaggi devono riportare il loro peso a caratteri indelebili e
chiaramente leggibili.
Nelle vendite al dettaglio sulle confezioni deve essere indicato il peso netto della merce
contenuta. Se la chiusura non è ermetica o sigillata, il compratore può chiederne l’apertura
per verificare il peso netto indicato; in tal caso non può rifiutare l’acquisto, ma se si
riscontra una differenza tra peso netto indicato e peso netto effettivo il prezzo deve essere
variato in proporzione.
Per la vendita di merci sfuse il prezzo deve essere stabilito per unità di misura a peso netto
(euro per chilogrammo ecc.) e la pesatura deve essere compiuta con bilance fornite di un
dispositivo che porti l’indicazione del peso sullo zero ogni volta che la tara viene collocata
sul piatto della bilancia prima di aggiungervi la merce.
Le bilance devono consentire la lettura diretta del peso netto e devono essere collocate in
modo tale da permettere al compratore di vedere con facilità la parte frontale e laterale
della bilancia stessa; in tal modo i clienti sono tutelati con riferimento alla quantità delle
merci che ricevono.
Nella vendita di merci il costo dell’imballaggio viene sempre addossato al compratore;
infatti, anche quando esso viene ceduto gratuitamente, il venditore lo recupera caricandolo
sul prezzo della merce.

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Le clausole riguardanti gli imballaggi inserite nei contratti di vendita stipulati fra imprese
possono essere le seguenti:
A. imballaggio gratuito: l’imballaggio non viene addebitato esplicitamente al cliente e
risulta fornito gratis; di fatto il prezzo di vendita è calcolato in modo tale da coprire
sia il costo della merce sia il costo dell’imballaggio;
B. imballaggio fatturato: l’imballaggio viene addebitato al compratore con un prezzo
che è distinto e separato da quello della merce;
C. imballaggio a rendere: l’imballaggio resta di proprietà del venditore, al quale dovrà
essere restituito entro un termine prefissato. Il venditore può richiedere una cauzione
per tutelarsi contro il rischio di mancata restituzione. Questa clausola si usa per gli
imballaggi di uso durevole (bombole, container, bottiglie, fusti, gabbie, barili ecc.);
D. imballaggio fornito dal cliente: in questo caso il compratore fornisce al venditore
l’imballaggio necessario per la spedizione della merce.

LE CLAUSOLE RIGUARDANTI:
IL TEMPO E IL LUOGO DI PAGAMENTO
Il pagamento del prezzo rappresenta il principale obbligo contrattuale del compratore.
Il contratto di vendita stabilisce con apposite clausole il tempo, il luogo, la moneta e le
modalità con cui deve essere regolato il prezzo.

Per quanto riguarda il tempo di pagamento della merce, il contratto può stabilire:
1) pagamento anticipato: ha luogo prima della consegna delle merci; viene richiesto
quando la fornitura è di importo elevato o riguarda merci appositamente fabbricate e
approvvigionate per il compratore o quando il compratore è poco conosciuto e il
venditore vuole cautelarsi nei suoi confronti.

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L’integrale pagamento anticipato è raro; più frequentemente il pagamento è in parte
anticipato e in parte immediato o differito.
In caso di pagamento anticipato il compratore finanzia il venditore;
2) pagamento immediato o per pronta cassa: viene eseguito all’atto della consegna
delle merci (che può avvenire sulla piazza del venditore, sulla piazza del compratore
o in altro luogo indicato);
3) pagamento per contanti: deve essere effettuato entro un breve periodo dal
ricevimento delle merci, variabile a seconda delle piazze e degli usi; normalmente
viene eseguito entro 10-15 giorni dalla consegna delle merci;
4) pagamento differito (detto anche dilazionato, posticipato, a respiro o a termine):
viene effettuato successivamente alla consegna della merce e può essere stabilito in
un’unica soluzione (per esempio a 60 giorni) oppure frazionato tra due o più
scadenze (per esempio tre rate da versare a 30, 60 e 90 giorni dalla consegna).

Quando si stabilisce un pagamento differito, la scadenza dei pagamenti viene spesso fatta
scorrere sino alla fine del mese in cui viene a cadere (per esempio per una vendita effettuata
il 19 aprile con pagamento “metà a 30 giorni e metà a 60 giorni fine mese” le due rate
scadono rispettivamente il 31 maggio e il 30 giugno).
Il frazionamento dell’importo tra più scadenze (rateizzazione) è gradito al compratore, che
evita di concentrare i pagamenti diluendoli nel tempo.

In caso di pagamento differito il venditore finanzia il compratore.


Talvolta il pagamento è effettuato in forma mista: per esempio, una parte anticipata, una
parte alla consegna e una parte dilazionata in varie scadenze.

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Quando il pagamento è in tutto o in parte differito, vengono sempre posti a carico del
compratore degli interessi; questi possono essere indicati separatamente (interessi espliciti)
o possono consistere in una maggiorazione del prezzo (interessi impliciti).

Se il compratore non esegue il pagamento nel termine pattuito commette una violazione
contrattuale che ha effetti dannosi sulla gestione dell’impresa venditrice.
Poiché questi ritardi sono frequenti, un decreto di attuazione di una direttiva europea sulla
“lotta ai ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali” stabilisce che dal giorno
successivo a quello del pagamento fissato in contratto maturano automaticamente interessi
di mora a favore dell’impresa venditrice.
Rispetto al luogo di pagamento della merce il contratto di vendita può stabilire che avvenga
sulla piazza del venditore, sulla piazza del compratore o su una terza piazza specificata nel
contratto stesso.
La precisazione della piazza in cui deve aver luogo il pagamento viene inserita in contratto
nel commercio internazionale, quando compratore e venditore si trovano in Stati diversi.
Infatti, se il pagamento viene stabilito sulla piazza del venditore alla consegna delle merci al
vettore, il compratore anticipa i fondi prima di aver ricevuto le merci.
Al contrario, se il pagamento viene stabilito alla consegna delle merci nel luogo di
destinazione, il venditore riceve i fondi diversi giorni dopo aver effettuato la spedizione.
Per quanto riguarda il commercio interno, il luogo di pagamento non riveste particolare
importanza e di solito non viene specificato in contratto.
Infatti, la rapida esecuzione dei trasporti, la diffusione capillare degli sportelli bancari e la
possibilità che questi hanno di trasferire immediatamente i fondi da un luogo all’altro
mediante procedure elettroniche rendono di fatto indifferente la piazza in cui il compratore
esegue il pagamento.

A cura del CECOP Pagina 23


LE CLAUSOLE RIGUARDANTI:
LE MODALITA’ DI PAGAMENTO
Il compratore può eseguire il pagamento dell’importo dovuto al venditore utilizzando diversi
strumenti, che spesso sono specificati in contratto ma che talvolta sono affidati alla sua
scelta.
Le modalità più diffuse per effettuare il pagamento sono le seguenti:
 con denaro contante (banconote e monete), quando compratore e venditore sono
presenti e l’importo da regolare non è molto elevato;
 con titoli di credito, come assegni e cambiali;
 con bonifico bancario, quando il compratore ordina alla propria banca di trasferire
elettronicamente al venditore l’importo dovuto;
 con procedura bancaria d’incasso elettronico, quando il compratore viene invitato a
effettuare il pagamento presso lo sportello della banca da lui stesso indicata (detta
“banca d’appoggio”);
 con i servizi di bancoposta, quando il compratore versa l’importo dovuto a un ufficio
postale che provvede a trasmetterlo al venditore;
 in contrassegno, quando il pagamento è effettuato dal compratore al vettore che ha
eseguito il trasporto all’atto del ritiro delle merci al loro arrivo e il vettore trasferisce
successivamente i fondi al venditore;
 in conto, quando l’importo della vendita viene registrato contabilmente a debito del
cliente il quale lo salderà successivamente (in contanti, con assegni, ecc.) secondo
quanto concordato con il venditore.

A cura del CECOP Pagina 24


Di altri strumenti e modalità di pagamento si avrà modo di trattare successivamente.

È però già possibile accennare alla varietà degli strumenti di pagamento, facendo ricordare
allo studente ciò che può aver visto alle casse dei supermercati, dei grandi magazzini o di
semplici negozi.
Infatti, alle casse dei punti vendita al dettaglio c’è chi consegna l’importo in denaro
(banconote o monete), chi utilizza una tesserina Pago Bancomat (che trasferisce
elettronicamente i fondi dal suo conto bancario a quello dell’impresa venditrice), chi
presenta una carta di credito (che consente di saldare dopo la fine del mese tutti gli acquisti
effettuati) o infine chi rilascia un assegno bancario (che è un ordine di pagamento dato alla
banca presso la quale dispone dei fondi).

Clausole della compravendita


Il prezzo pattuito tra venditore e compratore non dipende solo dalla qualità e dalla quantità
della merce scambiata ma anche dalle diverse condizioni inserite nel contratto di vendita.
Tra le varie condizioni contrattuali rivestono particolare importanza quelle attinenti la
consegna della merce, la fornitura dell’imballaggio e il pagamento dell’importo dovuto dal
compratore.

Le principali clausole sono indicate in questo schema riepilogativo:

A cura del CECOP Pagina 25


IL MERCATO UNICO EUROPEO
La realizzazione tra i paesi dell’UE di un grande mercato interno senza frontiere costituisce,
da un punto di vista generale, una scelta liberalizzatrice di cui beneficiano centinaia di
milioni di cittadini e centinaia di migliaia di imprese.
I cittadini europei usufruiscono di un duplice vantaggio: da un lato godono di maggiore
libertà per lavorare, vivere e fare acquisti nel paese di loro scelta; dall’altro hanno
un’offerta più ampia di beni e di servizi e di conseguenza i prezzi risultano più competitivi.
Le imprese europee possono dar vita a forme di collaborazione internazionale, possono
trovare nuove controparti operative e sono stimolate a ristrutturare i loro processi produttivi
per cogliere le opportunità offerte da un grande mercato.
Il grande mercato unico europeo poggia su quattro pilastri: la libera circolazione delle
persone, delle merci, dei servizi e dei capitali.

A cura del CECOP Pagina 26


Nascita e allargamento dell’Unione Europea
Il Trattato di Roma del 1957 istituì la Comunità Economica Europea (CEE) tra i sei paesi
firmatari (Belgio, Francia, Germania, Italia, Lussemburgo, Olanda).
Nel 1973 fecero ingresso nella Comunità la Danimarca, l’Irlanda e il Regno Unito.
Nei successivi anni Ottanta la Comunità venne allargata dapprima con l’ammissione della
Grecia e alcuni anni dopo della Spagna e del Portogallo.
Nel corso degli anni Novanta, con l’entrata in vigore del Trattato di Maastricht, la
Comunità prese la denominazione di Unione Europea.
In seguito alla riunificazione tedesca l’UE incorporò anche la Germania Est e
successivamente si aggiunsero Austria, Finlandia e Svezia.
Nel 2004 vennero ammessi nell’UE altri dieci paesi, di cui otto dell’est europeo (Estonia,
Lettonia, Lituania, Repubblica Ceca, Polonia, Slovacchia, Slovenia e Ungheria) e due del
bacino del Mare Mediterraneo (Cipro e Malta).
Infine, dal 1° gennaio 2007, sono entrati nell’UE altri due paesi (Bulgaria e Romania) che
hanno fatto salire a 27 il numero degli Stati membri, con una popolazione totale di circa
mezzo miliardo di abitanti.
Hanno inoltre presentato la loro candidatura altri tre paesi (Croazia, Macedonia e Turchia)
per cui è possibile che nei prossimi anni il numero degli Stati membri cresca ulteriormente.

Armonizzazione
L’UE tende ad allineare le legislazioni dei paesi membri, per assicurare che su alcune
questioni di interesse comune le norme in vigore in ciascuno degli Stati impongano gli stessi
obblighi ai cittadini e alle imprese.
L’armonizzazione delle legislazioni nazionali favorisce la libera circolazione dei lavoratori,
dei beni, dei servizi e dei capitali e il coordinamento delle politiche nazionali.

Scelta del luogo di lavoro


Sono stati eliminati i controlli alle frontiere all’interno del mercato unico; pertanto le lunghe
attese ai posti di confine sono oggi solo un ricordo.
Naturalmente ciò ha comportato alcune strategie contro la criminalità e l’immigrazione
illegale, nonché il raf forzamento dei controlli alle frontiere esterne dell’UE.

A cura del CECOP Pagina 27


La libera circolazione delle persone offre però molto di più che viaggiare e andare in cerca
d’affari; infatti l’effetto principale è che i lavoratori dipendenti e autonomi sono liberi di
svolgere la loro attività e di vivere in qualunque Stato membro diverso dal proprio, senza
perdere il diritto alla sicurezza sociale. La libera circolazione delle persone può ridurre
la disoccupazione, soprattutto se viene abbinata al rilancio degli investimenti pubblici e
privati.

Libera circolazione delle merci


L’eliminazione degli ostacoli alla libera circolazione delle merci è uno dei traguardi
principali che sono stati raggiunti.
A questo traguardo l’UE è arrivata progressivamente, riducendo via via le tariffe doganali e
le barriere di altro tipo.
Oggi gli scambi tra le imprese dei paesi europei sono totalmente liberi.
La sola eliminazione dei controlli sulle merci alle frontiere ha prodotto vantaggi
considerevoli, riducendo i tempi di consegna e i costi di trasporto (in certi casi sino al 50%).

Libera prestazione di servizi


L’importanza della liberalizzazione del settore dei servizi è evidente se si pensa che in tutti i
paesi UE esso costituisce la principale fonte di lavoro.
Assicurazioni, banche, telecomunicazioni, trasporti e così via operano oggi nel clima
competitivo del grande mercato senza frontiere e ciò spinge le imprese che esercitano queste
attività a ricercare maggiore efficienza, efficacia ed economicità.

Libera circolazione dei capitali


L’UE ha eliminato ogni restrizione ai movimenti di capitali.
Questo significa che le banche, le imprese e i singoli privati sono liberi di investire i loro
capitali e i loro risparmi nella valuta e nel mercato di loro scelta.
Un passo importante ancora da compiere in questo settore è l’armonizzazione fiscale, il che
significa uniformare la tassazione dei redditi prodotti dagli investimenti di capitali
(permangono infatti delle differenze tra i sistemi impositivi degli Stati membri).

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