AMMINISTRAZIONE E GESTIONE AZIENDALE

Prof. Dalfelli, 15/03/2023

Eventuali domande e temi di discussione all’orale

• Definizione di azienda, di impresa e di attività economica rifacendosi agli articoli del Codice
Civile 2555, 2082 e 2195; riflessioni sulle norme, calandole poi in situazioni reali.
• Definizione, da un punto di vista teorico, delle aree d’aziendaà gestione caratteristica, gestione
finanziaria, patrimoniale, assicurativa, tributaria
• Configurazione dell’assetto istituzionale
• Collocazione delle varie gestioni (caratteristica, finanziaria, patrimoniale e via di seguito) in
una realtà come quella sanitaria
Le combinazioni economiche
Nelle combinazioni economiche, nell’ambito della gestione di un’azienda, sostanzialmente c’è un
concetto, su cui si fa molta confusione, che è quello dell’aspetto reddituale e dell’aspetto monetario
della gestione. In altri termini ci sono due coppie di concetti che spesso vengono confuse anche se si
sovrappongono:
1. ricavi e costià I ricavi, spesso indicati come vendite, sono nient'altro che il denaro generato
da un'azienda tramite le sue attività commerciali ovvero tramite la vendita di beni o servizi.
2. entrate e usciteà Manifestazione finanziaria dei ricavi e dei costi
Generalmente, in un ospedale, un ricavo ospedaliero è rappresentato dall’invio mensile delle schede
di dimissione ospedaliera alla regione, con emissione di fattura. Al supermercato, lo scontrino
rappresenta un ricavo; stesso discorso vale per un negozio o un concessionario in cui il ricavo viene
rappresentato dalla fattura. Questo è l’aspetto economico reddituale.
L’aspetto monetario è la manifestazione finanziaria di quel ricavo. Da un punto di vista
contabile/finanziario il ricavo non è considerabile come entrata di denaro, poiché ciò avviene soltanto
quando i clienti effettuano il pagamento dell'acquisto. È chiaro che nell’ambito del commercio al
dettaglio, della grande distribuzione, in cui siamo più domestici tutti, il concetto si sovrappone perché
è tutto “cash and carry” e solitamente non si fa credito, fatto salvo casi eccezionali. L’aspetto reddituale
è dunque contestuale e coincide con l’aspetto monetario per cui i ricavi sono incassati immediatamente.
Nel caso dell’ospedale Gemelli non è proprio così: le schede di dimissione ospedaliera inviate
mensilmente alla regione vengono incassate a 30-60 giorni rispetto alla manifestazione del ricavo.
Quindi può capitare che in determinati periodi tu hai fatturato 100 nell’anno, ma di quei 100 ne hai
incassati solo 80 e i 20 rappresentano ovviamente un credito.
Stesso discorso per le uscite, il cui fenomeno è speculare: sempre facendo l’esempio dell’ospedale, i
fornitori non sono pagati subito, nonostante abbiano emesso fattura, perché non incassando
nell’immediato dalla regione, si tende a tirare un po’ la corda.
I ricavi generano solitamente entrate, i costi generano uscite. Non è detto però che i ricavi generino
entrate: un esempio è l’emissione di una fattura nei confronti di un privato che poi questo non paga.
C’è un fenomeno che si chiama “perdite su crediti” nel bilancio delle società/ delle imprese ed è il caso
tipico in cui un ricavo, e quindi un componente positivo di reddito e quello che configura l’aspetto

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reddituale, a distanza di tempo, per il mancato incasso, si trasforma poi in un costo o in una rettifica di
ricavo e quindi sostanzialmente in una perdita.
Abbiamo parlato ora della gestione caratteristica, ma anche le altre gestioni (finanziaria, assicurativa,
patrimoniale, tributaria) comportano delle manifestazioni in termini monetari. In certi ambiti di
economia aziendale, infatti, “cash is king”, cioè la cassa è sovrana, mentre i profitti sono un’opinione.
Il profilo monetario, pertanto, è un aspetto importantissimo nell’ambito dell’economia aziendale e non
solo nella gestione delle imprese, ma anche banalmente nella gestione di una famiglia. L’equilibrio
della gestione è in primo luogo un equilibrio economico che deve trovare conferma in un equilibrio
monetario perché io posso essere bravissimo a fatturare, ma se ho un bacino di clientela che non è
affidabile perché non paga, ovviamente sono in difficoltà.
La mia capacità gestionale sta anche nel selezionare la clientela: questo è un problema che hanno
soprattutto le banche che, erogato credito, si devono confrontare con delle situazioni di insolvenza.
Caso Lehman Brothers
Sono diversi i casi infatti in cui le banche si sono trovate in difficoltà a causa delle insolvenze: ne è un
esempio la famosa crisi finanziaria del 2008 causata da una politica monetaria statunitense esattamente
opposta a quella attuale (ad oggi la politica attuata dalla BCE e dalla FED si caratterizza infatti per
una stretta molto forte, dove si hanno alti tassi di interesse che servono per contrastare l’inflazione,
ma anche per congelare i consumi e le attività dell’impresa dissuadendo le persone dall’indebitarsi
perché costa di più; anche il costo del denaro all’interno delle aziende sale e questo ha un effetto
ovviamente sui consumi perché la gente consuma meno e infine sulla produzione perché le imprese
faticano a finanziare il flusso produttivo), ovvero estremamente espansiva, tassi di interesse a zero, se
non addirittura negativi e questo al fine di facilitare e favorire l’incremento del PIL, dei consumi e via
di seguito. Questo stimolava le persone e le imprese a contrarre debiti, che spesso non si era in grado
di pagare. Ci fu un forte incentivo con il credito facile non solo sul consumo, ma anche sugli
investimenti immobiliari creando indubbiamente anche una bolla speculativa. Aumentando la
domanda, infatti il prezzo degli immobili negli Stati Uniti salì alle stelle poiché se la gente compra,
dall’altra parte la domanda si adegua fin quando si è creata una tale bolla speculativa che è esplosa
clamorosamente con il fenomeno dei mutui subprime e, in ultimo, qualche anno dopo, con il fallimento
della più grossa banca americana che è la Lehman Brothers.
Caso SVB
Recentemente c’è stata una situazione analoga con la Silicon Valley Bank che è saltata, ma poi salvata
con l’ingresso di un colosso bancario che l’ha rilevata riuscendo in questo modo a scantonare una crisi
finanziaria come quella della Lehman Brothers del 2011 e prima nel 2008. La SVB finanziava tutte le
iniziative di startup, società che investendo molto in ricerca e sviluppo, almeno all’inizio, hanno
bisogno di capitali prima di realizzare i primi ricavi. Quindi all’attivo aveva dei prestiti a tassi variabili
nei confronti di queste società le quali, a causa del rialzo dei tassi che c’è stato negli Stati Uniti, come
anche in Europa, non sono state più in grado di rimborsare le rate dei mutui (un conto è pagare lo 0-
2%, un conto con i tassi variabili arrivare al 7-8%). Ciò ha creato una strozzatura nella liquidità di
questa banca a cui poteva far fronte attingendo alle proprie scorte poiché le banche hanno dei parametri
patrimoniali da rispettare per far fronte a delle incombenze di questo tipo (ad esempio la BCE alle
banche italiane fa fare i cosiddetti “stress test” ipotizzando degli scenari macroeconomici
particolarmente complicati e facendo simulare i conti dei bilanci per vedere se la banca ha una
dotazione patrimoniale sufficiente a reagire che sono i cosiddetti parametri di vigilanza).

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Quindi questa banca ha dovuto attingere alle proprie riserve che erano composte da titoli di stato
americani, i cosiddetti TB o treasury bond, i quali erano un portafoglio tale da garantire una provvista
per far fronte ad incombenze di varia natura, ma siccome il rialzo dei tassi ha comportato che le
emissioni, che avevano sottoscritto, perdessero di valore (perché se io sottoscrivo un titolo per 100 che
mi rende il 2% e poi lo Stato il mese dopo mi mette lo stesso titolo con stessa durata, stesse
caratteristiche con un tasso del 3-4%, in borsa quel titolo uguale che rende il 2% scende e come minimo
va a 98 → questo è il fenomeno della cosiddetta curva dei tassi). Di conseguenza i titoli che avevano
in portafoglio, per fare fronte all’insolvenza, sono stati venduti, anche se in perdita, creando un
ulteriore problema alla banca per cui, a seguito della diffusione di voci, gli investitori e titolari di conti
correnti depositari si sono precipitati a chiedere rimborsi creando ulteriore marasma.
Tutto questo per dirvi quanto la dimensione monetaria è importante perché alla fine “cash is king”;
puoi avere tutti gli impieghi che vuoi nei confronti della clientela apparentemente più solvibile, più
corretta, ma se questi non pagano si creano tutte quelle strozzature gestionali per cui puoi saltare.
L’analisi dell’aspetto monetario evidenzia se e in che misura l’azienda è in grado di far fronte, con le
proprie entrate, ai propri impegni(uscite). Profilo reddituale e profilo monetario sono strettamente
connessi, ma non coincidono.
Il contributo delle gestioni al risultato reddituale
Nella tabella è mostrato un esempio in cui si
suppongono tre comparabili, tre società che
operano nello stesso settore. (NB: una tabella
del genere potrebbe essere oggetto di
discussione all’esame)
§ Prendendo la colonna B, ciò che salta
all’occhio, in termini differenziali
rispetto agli altri, è un risultato netto
negativo che si genera dagli oneri
della gestione finanziaria. Quindi
sembrerebbe che, pur fatturando
importi simili al suo gemello A,
probabilmente lo fa usando le
finanziarie di scorta, di acquisti e quindi usando fortemente la leva dell’indebitamento. Gli
oneri finanziari si mangiano tutto il risultato della gestione caratteristica che in teoria dovrebbe
essere in grado, ovviamente, di coprire tutte le altre gestioni, le quali sono portatrici di costi.
Qui la gestione patrimoniale non c’è perché altrimenti non sarei costretto ad indebitarmi e a
pagare oneri finanziari, comportando un risultato netto negativo.
Quindi:
o il risultato della gestione caratteristica è 100 come il suo gemello A;
o il risultato della gestione patrimoniale è 0 perché soldi non ne hanno e non riescono ad
essere virtuosi nella gestione patrimoniale a dare un supporto ulteriore alle altre
gestioni;
o la gestione assicurativa è pari a 10 quindi pagheranno dei premi assicurativi e questo è
un costo secco;

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 o la gestione finanziaria costa parecchio; questa è una realtà che probabilmente finanzia
la sua attività ricorrendo fortemente alla leva dell’indebitamento e quindi paga tanti
oneri finanziari. Alla fine, non hanno dei margini tali da permetterne la copertura e
quindi escono in perdita ed hanno un risultato prima delle imposte negativo (-20);
o gli oneri della gestione tributaria sono pari a 0 perché coerentemente io non pago le
imposte se non guadagno.
Le imposte, infatti, solitamente si pagano sul reddito. Questo in realtà non è sempre vero perché le
imposte sul reddito soprattutto nelle aziende, nelle società e nelle imprese seguono delle regole
particolari. C’è un principio fondamentale, cardine nell’ordinamento tributario italiano, che è il
cosiddetto principio di derivazione che prevede due elementi per liquidare le imposte: il primo sono
una serie di dati da cui derivano le imposte che sono la contabilità e il bilancio e poi le regole fiscali,
le quali però non sono le stesse che caratterizzano la contabilità, cioè i ricavi e i costi che vediamo in
questi prospettini non è detto che abbiano rilevanza fiscale. Facendo un esempio banale se noi apriamo
un’impresa, anche come liberi professionisti, e compriamo un’autovettura da 30 mila euro, sulle
autovetture ci sono dei forti limiti perché o è un bene strumentale in senso stretto (per esempio sono
un camionista e il camion mi serve per lavorare, oppure sono un agente di commercio in giro a cercare
clienti) ed allora li deduco tutti; ma se un farmacista, o un ospedale ci sono dei limiti per cui il fisco
dice che tu puoi comprare un autovettura ad un X prezzo, ma ti consente di dedurre fino, ad esempio,
a 18mila euro (compro un autovettura che pago 30mila euro e la differenza che c’è tra 30mila euro e
18 mila fiscalmente non esiste). Quindi quando si va ad imputare il costo dell’autovettura, che ho per
esempio nella gestione caratteristica perché la utilizzo, se lì dentro ho la quota di ammortamento
oppure il costo della benzina, l’assicurazione ecc. queste concorrono a determinare una perdita perché
sono dei costi che l’azienda sostiene e paga, ma per il fisco è come se non esistessero.
Pertanto, talvolta, il paradosso a cui si assiste è che si è in perdita, ma le imposte vengono pagate lo
stesso perché ci sono una serie di costi nel bilancio che non sono deducibili. (Un altro esempio è quello
di pranzi, cene, ristoranti e alberghi. Può capitare, soprattutto nelle aziende a conduzione familiare,
di andare in ristoranti e alberghi e farsi fare la fattura che viene poi portata al commercialista e fatta
scaricare, ma quella non è una spesa di rappresentanza. Anche qui ci sono dei limiti nel senso che il
fisco sa che ci sono situazioni in cui la sfera personale si sovrappone a quella imprenditoriale, ti
forfettizza la deducibilità dei costi e ti dice che tutte le spese di ristorazione e alberghiere le deduci al
75% ed è una regola. Quindi tu hai all’interno dei costi della gestione caratteristica 10 però poi
quando ti fai il conto economico fiscale, secondo il principio di derivazione, quel costo per 25 non lo
deduci). Quindi posso assistere al paradosso che in realtà, a fronte di quei -20, ci siano delle imposte
da pagare.
§ Per quanto riguarda l’azienda C i costi della gestione caratterista (990) mostrano come questi
hanno minori margini operativi, producono peggio. Mentre la B si mangia tutto con gli oneri
finanziari perché è indebitata, la C che produce peggio, perché ha un margine della gestione
caratteristica di 10 e quindi rispetto agli altri è meno efficiente, non ha oneri finanziari e riesce
sfangarla e pagare anche delle imposte. Essa, alle spalle, ha un risultato della gestione
patrimoniale positivo il che vuol dire che negli anni precedenti la gestione ha accumulato utili,
risultati positivi, che non hanno dissipato o distribuito, ma reinvestito non nel core business ma
in attività di natura patrimoniale (avranno comprato dei fondi comuni, titoli di stato o attivato
una gestione patrimoniale).

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Nell’ambito della gestione patrimoniale, ci sono delle fasi nell’attività dell’impresa in cui si deve
decidere cosa farne degli utili realizzati, e quindi il risultato netto, e le alternative sono due. La prima
è la distribuzione (distribuzione dividendi, dividendo che è un concetto tipico delle società per azioni,
ma nella sostanza anche nelle S.r.l. è un fenomeno sostanzialmente medesimo nella distribuzione
dell’utile, mentre nelle società di persone è un po’ più casereccio il concetto, ma la sostanza è la stessa
nel senso che puoi distribuire l’utile). L’utile che viene distribuito ai soci e al proprietario. La
campagna dividendi è quel periodo nell’anno, generalmente maggio, in cui le società quotate
depositano il bilancio, c’è la delibera di distribuzione degli utili e questi ultimi vengono messi in
pagamento. In Italia ci sono delle regole prudenziali per cui non si può distribuire tutto, ma si deve
accantonare una riserva che è detta “riserva legale”.
L’altra alternativa è non distribuire e, soprattutto nelle imprese a ristretta compagine azionaria o nelle
imprese di emanazione familiare, non è detto che i soci e proprietari abbiano bisogno di quell’utile
perché possono essere già remunerati dall’azienda. In questo caso, il socio non ha bisogno di ottenere
una distribuzione congiuntiva perché è già sufficientemente soddisfatto dallo stipendio che percepisce
(questi sono due estremi, talvolta ci possono essere delle combinazioni, un mix dei due per cui si
distribuisce a metà e l’altra l’accantoni). In questo caso si decide quindi di accantonare, tecnicamente
si dice “accantono a riserva di patrimonio”, ma questa è una mera convenzione contabile in quanto, in
realtà, se io ho realizzato un utile che poi si manifesta monetariamente (quindi ritorniamo al discorso
dimensione reddituale e dimensione monetaria) e lo si vede materializzato sui propri conti bancari, si
hanno altre due alternative: la gestione patrimoniale e la gestione caratteristica. L’incremento della
gestione caratteristica avviene quando quello che ho deciso di non distribuire, lo reinvesto nella mia
attività principale, in macchinari, in investimenti in grado di assicurare una maggiore produttività che
riducano, per esempio, il costo del lavoro per unità di prodotto, che permettano di efficientare il
processo produttivo. In un ospedale profit comprare più robotici di ultima generazione piuttosto che
tante risonanze di ultima generazione permette di essere più efficiente e attrattivo.
La seconda scelta è quella di non reinvestire nella propria azienda, ma di diversificare i propri
investimenti. La diversificazione vuol dire che non si va più sul core business ad efficientare gli
investimenti, ma si inizia a guardarsi intorno per cogliere opportunità di investimento.
Caso Luxottica
Ne è un esempio, Luxottica. Del Vecchio ebbe l’intuizione geniale, oltre al design, di abbinare la
montatura alla griffe (Armani, Ray-Ban ecc. che ovviamente guadagnavano a loro volta una
percentuale chiamata “royalties” che sono diritti sulla vendita di un prodotto che non è il tuo, ma sul
quale abbini un tuo marchio). Quest’intuizione, unitamente alla catena di negozi attraverso cui riesce
a veicolare le sue montature abbinate alle lenti e al marchio, riesce a incrementare fortemente il
risultato della gestione caratteristica. Questo accumulo ha condotto poi ad una crescita per acquisizioni,
detta anche crescita per linee esterne. Infatti, Luxottica, ma più in generale un’azienda, può crescere
sia per linee interne, cioè incrementa il fatturato e le quote di mercato (ad esempio la Fiat prende quote
di mercato dalla Mercedes), sia per linee esterne che avviene con le acquisizioni. Luxottica, quindi,
inizia ad acquisire i concorrenti, o comprando le proprietà o facendo takeover di borsa per le società
quotate. Qualche anno fa, Luxottica ha acquisito Essilor (colosso dell’occhialeria francese) tramite un
takeover.
Quindi, accumulando accumulando, succede che Del Vecchio aveva talmente tanti soldi dalla gestione
caratteristica che ha iniziato a diversificare; diversificazione che ha concentrato su istituzioni
finanziarie di primaria standing, investendo, per esempio, in Mediobanca e in Generali che sono due

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delle istituzioni finanziare clou in Italia. Raccordando ciò alla gestione patrimoniale, è ovvio che se
Luxottica con le sue eccellenze di cassa va a comprare un pacchetto significativo di azioni, da ciò ne
deriva un vantaggio in termini di dividendo o di trading (i gestori possono indicare, in relazioni alle
quotazioni, se conviene vendere facendo una plusvalenza rispetto al prezzo di acquisto →ho comprato
a 10, vendo a 12 e guadagno 2 che è gestione patrimoniale sostanzialmente). Un’altra gestione
patrimoniale è anche quella immobiliare: le eccedenze le investo in immobili che poi affitto, traendo
un profitto da gestione patrimoniale.
• Tornando a noi, la C è un’azienda, che non essendo indebitata, ha talmente tanti soldi dalla
gestione patrimoniale che riequilibra alcune inefficienze della gestione caratteristica.
Ovviamente questi sono esempi, ma è difficile che si generi una gestione patrimoniale se non
c’è una gestione caratteristica iper-efficiente che la generi e la finanzi e non vi sia anche una
minimizzazione della gestione finanziaria. Gli oneri della gestione assicurativa sono pari a 0,
probabilmente si autoassicurano.
§ Quella di A è una situazione più normalizzata nel senso che esprime un margine nel complesso
discreto, ha anche un po’ di gestione patrimoniale che tonifica parzialmente e quindi supporta
quella assicurativa e finanziaria, per lo meno ne assolve la metà, e infine paga le imposte al
50% (non perché l’aliquota sia 50, l’aliquota fiscale solo delle società per capitali, Corporate
Tax, è il 24% che è ¼ ed è la cosiddetta IRES che è l’imposta sul reddito delle società). Qui si
va a pagare il 50% perché ci sono dei costi non deducibili.
§ Un altro spunto di riflessione in questa tabella può essere dato dagli interessi passivi (oneri
della gestione finanziaria). Questi sembrerebbero deducibili perché se uno si indebita, sostiene
un costo e quindi dovrebbe dedurlo. In realtà, non è così, perché anche gli interessi passivi
hanno dei limiti. Secondo la legge tributaria italiana, l’interesse passivo è deducibile nel limite,
del 30% del risultato della gestione caratteristica. Quindi guardando il B il risultato della
gestione caratteristica è 100, la regola fiscale italiana sugli interessi passivi dice che tu puoi
dedurre al più 30, ne hai spesi 110 e quindi 80 non li deduci. Quindi nel conto fiscale quel -20
nel risultato prima delle imposte diventa +60 (-20+80). A fronte di quel 60, ci paghi il 24%
(circa 15) e quindi nel conto economico finale avremo un -20 e un -15 e quindi -35. Questo è
un disincentivo alle imprese per far sì che non si indebitino pur in presenza di risultati della
gestione caratteristica asfittici. L’altra imposta che grava sulle società di capitali, ma anche
sulle fondazioni, come il Gemelli, è l’IRAP (imposta sul reddito delle attività produttive) che
segue più o meno le stesse regole dell’IRES, ma semplicemente non si deduce il 100% degli
oneri finanziari e il Lazio, siccome è un’imposta regionale, cuba un 4,82. Quindi alla fine il tax
rate nominale, ovvero quello che si applica su un risultato prima delle imposte in cui non ci
sono costi non deducibili, è la somma dei due 24+4,82= 28,82% che vale per chi ha S.p.a, S.r.l,
S.r.l con socio unico, mentre sulle società di persone il discorso cambia radicalmente.
L’ORGANIZZAZIONE
Tra le combinazioni economiche, un architrave è sicuramente l'organizzazione.
L'organizzazione si compone di due
grandi classi di attività:
• progettazione dell'assetto
organizzativo
• gestione del personale

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La progettazione dell'assetto organizzativo coincide con il modello organizzativo. Nelle aziende, a
volte, si confonde il modello organizzativo rispetto ai processi organizzativi: la differenza sostanziale
è che il modello organizzativo è "chi fa cosa", mentre il processo organizzativo è "come lo si fa".
Quindi la struttura organizzativa è intesa come linea gerarchica o come modello (verticale,
orizzonatale, etc.); mentre per sistemi operativi bisogna leggerli anche come processi organizzativi,
cioè come vengono eseguite le operazioni.
Sempre nell'organizzazione c'è la gestione del personale: che cosa fa il personale in un’azienda?
Sostanzialmente il primo contatto che il neolaureato ha con l'azienda è con l'ufficio del personale, con
la selezione. L’ufficio del personale assicura il ricambio generazionale all'interno delle aziende,
ricercandolo e selezionandolo. È inoltre all'interno della direzione del personale.
All’interno della gestione del personale c'è un’area che si occupa della di valutazione del personale, di
fare i piani di incentivazione e anche le tavole di rimpiazzo. Le “tavole di rimpiazzo sono fondamentali
perché se l'organizzazione vuole sopravvivere, deve essere in grado di sostituire il personale se
quest’ultimo viene meno. Sostanzialmente, “tutti sono necessari e nessuno è indispensabile”. Le
organizzazioni hanno un meccanismo di entropia positiva per cui si autogenerano, riescono
comunque a sopravvivere.
Uno dei problemi del lavoro dipendente è l’insoddisfazione relata alla retribuzione; si ha la sensazione
di essere pagati meno di quanto si produce. Questo è in accordo alla teoria del plusvalore di Marx.
Un’impresa, infatti, paga il fattore produttivo meno di quanto questo introduce perché altrimenti non
sta in piedi.
Casoà Mancata consegna dei farmaci alla farmacia ospedaliera
In un tipico ciclo passivo (il ciclo passivo è tutto ciò che sta prima della vendita del bene o del servizio
a un cliente. Nel ciclo passivo, infatti, rientrano tutti i processi e i workflow che s’instaurano tra
l’azienda/ente, i fornitori e il magazzino) la farmacia fa una richiesta di acquisto, una RDA, la quale
ha per oggetto un farmaco, perché la farmacia si rende conto, in relazione allo stoccaggio e poi ai piani
terapeutici e alle richieste dei reparti, del fabbisogno dei pazienti. A quel punto con la richiesta di
acquisto, l’ordine viene gestito alternativamente o dalla farmacia stessa o dall’ufficio acquisti. In
genere, in caso di mancata consegna di un farmaco, ci sono 3 tipi di problemi:
A) spesso non consegnano perché i farmaci sono carenti
B) può esserci un problema di pagamento
C) potrebbe essere un errore nell’emissione della richiesta d’acquisto.
Questo è un esempio pratico di come interagisce un’organizzazione, cioè è figlia della progettazione
di un assetto organizzativo (chi fa cosa e come lo fa). Per cui un farmacista ad esempio del Gemelli, a
fronte di una problematica di mancata ricezione del prodotto, cerca di risolverlo interloquendo con tre
aree organizzative: l’ufficio acquisti, l’amministrazione e anche il suo responsabile e colleghi (questo
è un classico esempio di processo aziendale).
Per capire se il farmaco è carente, ci sarà qualcuno all’interno della farmacia che ha rapporti con altri
ospedali e si informa. Sui pagamenti la primissima cosa che si fa è quella di andare a controllare la
situazione dello scaduto della ditta fornitrice per vedere se effettivamente si è troppo in arretrato. A
quel punto si riesce a tamponare il pagamento con le scorte che permettono di affrontare situazioni di
questo tipo. Un meccanismo che può essere utilizzato, in questi casi, è anche quello dei prestiti: si ha

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carenza di un farmaco, ma se un altro ospedale lo ha disponibile, c’è un mutuo soccorso tra farmacisti
per cui avviene uno scambio in barba alle più elementari regole fiscali.
Questo perché le merci per circolare devono avere un documento di accompagnamento, cioè la bolla
di accompagnamento o DDT (documento di traporto). Il DDt è un documento fiscale che deve
accompagnare le merci quando queste sono in movimento poiché bisogna sapere chi è il mittente, chi
è trasportatore e chi è il destinatario. È un deterrente documentale che serve per evitare il fenomeno
delle vendite in nero. Una volta queste bolle di accompagnamento erano prenumerate, quindi si
comprava un blocco di bolle di accompagnamento e c’era l’onere di comunicazione all’Agenzia delle
Entrate.
È ovvio che quando si fanno esempi sui rapporti tra farmacisti e ospedali è tutto un altro contesto, le
esigenze sono altre ed è un mutuo soccorso che i farmacisti si fanno, nel senso che oggi tu hai
quell’eccedenza e aiuti me e io domani aiuto te, però i trasporti avvengono senza nessun tipo di
documentazione.
Le bolle ora non sono più segnalate all’Agenzia, sono in formato libero, ma in ogni caso devono essere
emesse per dire che si hanno questi farmaci che si stanno dando in conto prestito per vincere quella
che è una presunzione di cessione di acquisto. In caso di assenza di documento di accompagnamento,
può venire contestato il fatto che quella merce sia stata acquistata o la si sta vendendo in nero e partono
tutta una fila di sanzioni, di verbali e contravvenzioni ecc. Il fenomeno dei prestiti dei farmaci tra
ospedali è decisamente frequente.

LA RILEVAZIONE
I numeri dell’esempio fatto in precedenza delle tre società sono figli di un’attività che si chiama
attività contabile o tenuta della contabilità che è importante anche ai fini della liquidazione delle
imposte. Quindi anche lo Stato, tramite l’erario, obbliga le aziende a tenere la contabilità.
L’area amministrativa tiene la contabilità, ma non solo, perché le rilevazioni sono molteplici. La parte
amministrativa si occupa di quella che è la contabilità obbligatoria, detta anche contabilità generale,
che poi sfocia in un documento che è il bilancio d’esercizio.
Le operazioni di rilevazione dei dati, ne comprendono:
• la raccolta
• l’elaborazione
• la conservazione
• la diffusione
Misurare quello che è l’andamento della gestione, possibilmente anche day by day, è uno strumento
per prendere delle decisioni e correggere la gestione sia all’interno che all’esterno dell’azienda.
Un esempio di gestione esterna è la quotazione delle azioni, la campagna dividendi e quindi le
aspettative degli investitori, che sono figlie di un processo comunicativo che l’azienda fa verso
l’esterno sull’andamento dei propri risultati. Le società quotate in borsa, infatti, hanno una funzione al
loro interno chiamata “investor relations” che ha lo scopo di interloquire con gli investitori istituzionali
i quali, a loro volta, interloquiscono a cascata con tutti gli investitori fino ad arrivare alla persona fisica
che sottoscrive il fondo comune di investimento. La comunicazione all’esterno dell’azienda

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sull’andamento dei risultati e sulle prospettive è fondamentale nel mondo delle società quotate. Gli
investitori e gli analisti finanziari, infatti, vanno ad esaminare, oltre ai risultati reddituali, anche quelle
che sono le prospettive in termini di esiti nelle attività di ricerca e sviluppo perché sono foriere di utili
futuri. La quotazione di un’azione incorpora dunque, l’aspettativa attualizzata di quelli che sono gli
utili futuri.
L’attività di rilevazione si compone di sistemi diversi tra cui:
• la contabilità generaleà (obbligatoria) è prevista dal Codice Civile (art. 2214, 2215, 2219 e
2220) e dalla legge fiscale. Se non viene tenuta la contabilità generale e c’è una situazione di
insolvenza o un fallimento, l’imprenditore e anche gli amministratori sono imputati di
bancarotta documentale che è un reato fallimentare molto grave. Ovviamente più è complessa
la realtà e più gli uffici preposti alla contabilità sono numerosi e strutturati.
• la contabilità analiticaà La contabilità analitica, chiamata anche contabilità dei costi, è il
processo di registrazione, classificazione, analisi, riepilogo e allocazione dei costi associati a
un processo, utile poi a sviluppare una serie di azioni per controllarli. Il suo obiettivo è di
consigliare il management su come ottimizzare le pratiche ed i processi aziendali in base
all’efficienza e alle capacità dei costi.
• Poi ci sono altri sistemi informativi utili per la direzione dell’azienda (statistiche di vendita,
analisi di mercato, etc. che non sono però nel caso dell’ospedale perché le statistiche di vendita
non interessano dal momento che non è azienda di grossa distribuzione, così come non si fanno
analisi di mercato).
La contabilità analitica è fondamentale in ambito sanitario. Con la legge 502/92, infatti, si decise di
rendere le USL e i grandi ospedali aziende e in tal modo orientarle ai modelli organizzativi del privato
introducendo dei sistemi integrati di contabilità analitica e industriale.
Mentre la contabilità generale rileva quelli che sono i fatti di gestione esterni, i rapporti con i clienti, i
fornitori, l’assicurazione, l’erario, la contabilità analitica dà una chiave di lettura legata a quello che è
l’andamento dell’attività economica dell’ente calato sulla sua organizzazione.
Quindi sostanzialmente, nel caso nostro, rileva quello che è l’andamento delle unità produttive
elementari quali sono, ad esempio, le unità operative complesse e le unità operative semplici, ossia
l’articolazione organizzativa dei nostri dipartimenti: ad esempio reparto cardio piuttosto che reparto di
radioterapia.
La contabilità analitica è organizzata prevalentemente per centri di costo, figli di un’articolazione
organizzativa. Essa è in grado di andare a misurare i costi e la profittabilità di un’attività e permette di
imputarla direttamente ad un centro di costo e di ricavo
È chiaro che se si deve rilevare se è profittevole un’attività non si fa riferimento esclusivamente ai
DRG e ai dispositivi che si usano durante l’intervento o ai farmaci che si somministrano dopo, ma si
deve considerare che si usa una sala operatoria che nel suo utilizzo prevede l’intervento di anestesisti
che fanno parte di un altro dipartimento. Pertanto, nella contabilità analitica si tiene conto di questi
costi interni, sull’unità operativa di cardiochirurgia viene quindi ribaltato anche quello che è il costo
figurativo degli anestesisti che sono intervenuti per quella serie di interventi, della sala operatoria e,
eventualmente, anche della terapia intensiva quando poi, su un set di interventi, alcuni di questi hanno
avuto bisogno di terapia intensiva. Sono sistemi di rilevazione molto sofisticati e qui al Gemelli si
riesce non solo a definire quella che è la redditività o la sostenibilità di una singola unità operativa, ma
si arriva anche al singolo DRG, al singolo intervento di ricovero su cui si riesce a capire se presenta

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dei margini di equilibrio o di perdita fin dall’inizio imputando solo quelli che sono i costi diretti. Quindi
i ricavi e costi diretti per singola business unit servono a capire gli andamenti, per poter prendere delle
decisioni e correggere la rotta in fretta, disponendo di questi strumenti di fast closing più strutturati, e
sapere fin da subito se determinate attività funzionano o meno e correggerle per tempo.
LE COMBINAZIONI ECONOMICHE PARZIALI
Le combinazioni parziali sono: insiemi di processi di differente specie (vendite, produzione, ricerca e
sviluppo) relativi ad un oggetto comune (un certo business).
Molte imprese (soprattutto quelle di maggiori dimensioni) attuano più combinazioni economiche
parziali o, in termini diversi, operano in più “aree d’affari” (impresa “diversificata”). Ad esempio,
un’impresa editoriale potrebbe essere presente nelle
seguenti aree di affari (quotidiani di informazione,
quotidiani sportivi, riviste di moda, etc.)
A ciascuna combinazione economica parziale sono
riconducibili costi e ricavi specifici ed è possibile,
pertanto, individuare un risultato economico parziale.
Anche se distinte, le combinazioni economiche
parziali di una stessa impresa sono sempre in qualche
misura interconnesse
Combinazioni economiche del Gemelli
Se dovessimo sostituire questo esempio con il Gemelli metteremmo: attività in convenzione, attività
privata, attività di ricerca e altre attività ancillari alle precedenti.
A ciascuna combinazione economica parziale sono riconducibili costi e ricavi specifici, basti pensare
ai singoli DRG o piuttosto alla singola unità operativa complessa. La contabilità analitica è in grado di
riferire i costi e ricavi specifici alla singola business unit e quindi arrivare a un risultato economico
parziale. Aggregare i singoli risultati economici parziali dovrebbe permettere di arrivare al risultato
finale che è quello del bilancio.
Le Negoziazioni
Le classi di negoziazione sono processi e, facendo la distinzione di prima tra modello organizzativo
(chi fa cosa) e di processo organizzativo (come vengono fatti), sono figlie di come vengono eseguite
certe attività. Negoziazione vuol dire scrutare i prezzi migliori a parità di condizioni. Un ufficio
acquisti deve non solo acquistare, ma anche negoziare.
Le grandi classi di negoziazioni svolte
dalle imprese sono:
• negoziazioni di beni privati
• negoziazioni di beni pubblici
• negoziazioni di lavoro
• negoziazioni di capitale di rischio
• negoziazioni di capitale di prestito

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• negoziazioni di rischi particolari
Le negoziazioni reali non si svolgono mai in condizioni di perfetta trasparenza, completa circolazione
delle informazioni, equilibrio di potere delle parti (la razionalità non è assoluta).
Un concetto essenziale per comprendere come si svolgono le negoziazioni è quello di “costi di
transazione”, tutti i costi legati allo svolgimento di una negoziazione (ricerca del fornitore, analisi delle
alternative, definizione del contratto, controllo sul comportamento ella controparte, etc.).

Conto economico gestionale 2020-21 del Gemelli

Il conto economico gestionale è lo strumento che viene utilizzato nell’informativa interna, non solo a
livello di alta direzione, ma anche con i clinici, in quanto declinato sulle singole UOC. Il conto
economico gestionale non è il conto economico del bilancio (più ragionieristico e meno intuitivo) solo
per un discorso di riclassifiche.
Confronto 2020-2021:
nel 2021 sono stati fatturati 302mln di euro in ricoveri in SSN dove si hanno 283 mln in acuzie e
l’incrementale FRAC che vale 9mln e mezzo. Queste sono le cosiddette SDOG (valorizzazione delle
schede di dimissione ospedaliera), quindi sono tutti ricoveri al cui interno contengono anche i tamponi
COVID, che sono extra-budget, in più fuori budget sono stati riconosciuti anche i FRAC che sono i
ricoveri per pazienti fuori regione ad alta complessità. Una volta raggiunto il budget regionale del
Lazio di 280mln, il Gemelli viene remunerato a parte per tutti i pazienti fuori regione ad alta
complessità. Questo ovviamente perché la regione Lazio va a chiedere i soldi alle altre regioni.
Nel 2020 non è stato fatto nulla di FRAC perché non si è raggiunto il budget, inoltre con il lockdown
sono stati chiusi molti reparti; viceversa nel 2021, seppure con il COVID, l’organizzazione ha reagito
meglio, nel senso che i percorsi separati sono stati meglio strutturati e si è riusciti perlomeno a superare
il budget.
Per quanto riguarda la voce “neonati” ci sono 260 euro che, per ogni neonato che nasce, la regione ci
riconosce.
La riabilitazione comprende tutte le attività riabilitative per persone che hanno bisogno di assistenza
post-trauma, post-interventi. Queste non sono molto remunerative. Nell’area dei ricavi i 6,8 mln, in
una contabilità analitica, vengono ripartiti sui reparti che gestiscono la riabilitazione, i quali hanno dei
costi diretti importanti perché il personale costa ed è ad alta specializzazione. Dalla contabilità analitica
emerge quindi che la riabilitazione non dà margini significativi.
Nel 2021 è stato fatto 80mln in ambulatoriale in convenzione SSN ripartito su varie aree di attività:
specialistica, visite, laboratorio in cui sono stati fatti i vaccini COVID, tamponi, APA (le prestazioni
a pacchetto), la radioterapia e la dialisi. Specialistica, laboratorio e APA hanno un budget, un tetto per
cui più del budget non si può fare; nel 2022 è stato sforato di più di 3mln e questo vuol dire che è stata
un’attività resa all’utenza, ma a perdere. Ovviamente nel 2020 con il lockdown e con un’attività
ridotta/interrotta, gli importi sono più lassi. Le uniche due voci che non sono a tetto sono la radioterapia
e la dialisi perché sono terapie salvavita e vengono pagate a piè di lista dalla regione.
Un’altra area di ricavi è il finanziamento funzioni che finanzia la complessità dell’ospedale. Tra tutti i
finanziamenti e funzioni quello che è essenziale, almeno nel 2020-2021, è la voce “funzione COVID”

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(riconosciuti 43 mln di euro nel 2020 e 51 mln nel 2021). Da aprile 2022 la funzione COVID non c’è
più, quindi è venuta meno la remunerazione, ma allo stesso tempo non sono venuti meno i costi che,
unitamente al rincaro dell’energia, nel 2022 hanno creato problemi.
Nelle funzioni si ha la rete emergenze-urgenze che è quella funzione che remunera il fatto che il
Gemelli è un DEA di secondo livello e che quindi si devono avere quelle caratteristiche quali dotazione
di ambulanze, di eliporto, di un pronto soccorso con determinate caratteristiche. Viene riconosciuta
una funzione che vale 32-33 mln di euro, non sufficiente a coprire tutti i costi.
Il nomenclatore triage PS è quello che riconosce la regione quando c’è un accesso al pronto soccorso
non seguito poi da un ricovero per cui è una remunerazione aggiuntiva all’attività dei medici del pronto
soccorso (6mln, massimo che viene riconosciuto).
La terapia intensiva è la funzione che viene riconosciuta a fronte del fatto che si ha una dotazione di
terapie intensive per cui si può assicurare fino un certo numero di giornate di TI ai pazienti. C’è anche
una funzione sulle malattie rare, trapianti d’organo e via di seguito, ma l’ultima funzione importante è
la cosiddetta “maggiorazione universitaria” che è prevista dalla norma sulla base del fatto che il
Gemelli è un policlinico universitario e quindi è previsto un riconoscimento di un 7%, in relazione al
volume di ricavi da ricoveri e ambulatori (attività specialistiche), per la relazione molto spinta con la
didattica (c’è un riconoscimento).
Dalla regione quindi il Gemelli ha ricavato 528 mln di euro, non ancora del tutto incassati.
L’attività privata è ripartita in ricoveri, in cui paga il privato, la cassa di assistenza piuttosto che il
fondo sanitario integrativo o un’impresa di assicurazioni che vendono coperture ai pazienti privati, una
fetta anche in ambulatoriale fatta a pagamento e poi in convenzioni sanitarie. L’attività privata ha
cubato 125 mln che si aggiungono ai 528mln.
Poi vi sono tutta una serie di ricavi minori che sono quelli della ricerca (25 mln nel 2021 di cui 15 solo
nei trial profit) e poi quelli dei contributi e ricavi per ricerca di altra natura (9mln e mezzo) che sono i
contributi del Ministero della Salute. Infine, si hanno una serie di ricavi ancillari come le donazioni,
il credito d’imposta per ricerca e sviluppo che è un incentivo agli investimenti in strutture e macchinari
innovativi, (sanità 4.0, si parla anche di sanità 5.0) di cui l’erario riconosceva un credito d’imposta
fino al 40%.
La gestione caratteristica per noi è l’EBITDA, che è una figura reddituale intermedia, per cui quello
che arriva fino all’EBITDA sono i ricavi operativi meno i costi operativi, in realtà ci sarebbero da
mettere anche gli ammortamenti. Siamo generalmente positivi per poter poi finanziare gli
ammortamenti; ad oggi nell’EBITDA siamo pesantemente in flessione per il venir meno della funzione
COVID, ma non dei correlati costi che continuiamo a sostenere e per l’impennata dei costi dell’energia.

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