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9thConferenza scientifica internazionale eISSN 2029-929X

“Business and Management 2016” 12–13 eISBN 978-609-457-921-9 ID
maggio 2016, Vilnius, LITUANIA http:// articolo: bm.2016.42
www.bm.vgtu.lt http://dx.doi.org/10.3846/bm.2016.42

STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE INTERNAZIONALE BASATE SULLA VALUTAZIONE DEL

POTERI NEGOZIALI
Kęstutis Peleckis
Dipartimento di Economia Internazionale e Gestione Aziendale,
Università tecnica di Vilnius Gediminas,
Saulėtekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lituania
E-mail: k.peleckis@vgtu.lt

Astratto.Lo scopo dell'articolo è quello di effettuare un'analisi integrata della pratica e della teoria attuali nelle
trattative commerciali internazionali sulla creazione di strategie di negoziazione e la loro attuazione, per rivelare
opportunità di miglioramento della creazione e attuazione delle strategie in base alle esigenze di valutare
ragionevolmente il potere negoziale delle imprese internazionali, creare un modello teorico di sviluppo e
attuazione di strategie di negoziazione commerciale internazionale, basato sulla valutazione dei poteri negoziali.
Oggetto dell'articolo sono le strategie di negoziazione aziendale internazionale, i loro processi di progettazione e
attuazione, le esigenze e le possibilità per il loro miglioramento, considerando la valutazione dei fattori di
fattibilità dei poteri negoziali. L'articolo si propone di identificare gli elementi chiave dei poteri negoziali,
determinando il potenziale negoziale, la loro adeguata valutazione e le opzioni di configurazione, influenzando il
corso e l'efficienza delle trattative commerciali internazionali.

Parole chiave:potere negoziale, strategie negoziali, potere contrattuale, valutazione del potere, preparazione della
strategia negoziale, trattative commerciali internazionali.

Classificazione JEL:F51; M16.

1. Introduzione
Ora le imprese devono trovare nuovi modi per garantire
la propria crescita e competitività nel mercato
internazionale. Le soluzioni aziendali, che oggi vengono
utilizzate per lo sviluppo e l’implementazione di strategie
di negoziazione commerciale internazionale, non sono
universalmente adatte per lo sviluppo del business in
tutte le situazioni nell’attuale contesto della
globalizzazione e delle sfide attuali, che sono descritte da
crescenti rischi e incertezze. Nelle trattative commerciali
internazionali si sollevano nuove sfide basate sulla
formazione di uno spazio culturale e informativo comune
su scala globale, sulle nuove esigenze dello sviluppo
della tecnologia dell'informazione, sul progresso nel
campo della concorrenza internazionale e sul ritmo
crescente dei processi di innovazione. Lo sviluppo e
l’implementazione di una strategia unica ed efficace nelle
trattative commerciali internazionali, definendo le
caratteristiche essenziali e le relazioni causali, è
importante per sfruttare in modo efficace il potenziale
delle trattative commerciali – potere negoziale. La
risoluzione del problema scientifico è necessaria per
garantire che l'uso di tali soluzioni tenga conto del
potere negoziale dei partecipanti, consenta l'attuazione
delle strategie aziendali e garantisca che lo sviluppo e
l'attuazione delle stesse siano efficaci.
Oggetto dell'articolo sono le strategie di
negoziazione aziendale internazionale, i loro processi
di progettazione e attuazione, le esigenze e le
possibilità per il loro miglioramento, considerando la
valutazione dei fattori di fattibilità dei poteri negoziali.
L'articolo si propone di identificare gli elementi chiave
dei poteri negoziali, determinando il potenziale
negoziale, la loro adeguata valutazione e possibilità di
configurazione, influenzando il corso e l'efficienza
delle trattative commerciali internazionali.
Lo scopo dell'articolo è quello di effettuare
un'analisi integrata della pratica e della teoria attuali
nelle trattative commerciali internazionali sulla creazione
di strategie negoziali e la loro attuazione, per rivelare
opportunità di miglioramento della creazione e
attuazione delle strategie in base alle esigenze di
valutare ragionevolmente il potere negoziale delle
imprese internazionali, per creare un modello teorico di
sviluppo e implementazione di strategie di negoziazione
commerciale internazionale, basato sulla valutazione dei
poteri negoziali.
Il problema analizzato nell'articolo – nella teoria del
management e della gestione aziendale non esistono
soluzioni teoriche per la valutazione del potere negoziale
nelle trattative commerciali internazionali.

© 2016 Gli Autori. Pubblicato da VGTU Press. Questo è un articolo ad accesso aperto distribuito secondo i termini delLicenza di attribuzione
Creative Commons (CC-BY 4.0), che consente l'uso, la distribuzione e la riproduzione illimitati con qualsiasi mezzo, a condizione che vengano
citati l'autore originale e la fonte.
 K.Peleckis
2. Rilevanza e livello di indagine
La rilevanza dell'articolo ha sia aspetti teorici che pratici.
La rilevanza teorica è associata alla ricerca di fattori
sull'efficienza della strategia di negoziazione
commerciale internazionale nelle ricerche scientifiche e
alla creazione del modello per un'efficace strategia
teorica sistemica e complessa di negoziazione
commerciale basata sulla valutazione dei poteri
negoziali. La rilevanza pratica è legata ai recenti
cambiamenti nei mercati aziendali, alle sfide determinate
delle organizzazioni imprenditoriali, ai recenti sviluppi
mirati, che si verificano con il crescente impatto della
tecnologia elettronica sui processi aziendali, sulle
negoziazioni, sulla loro efficacia e, in definitiva, per
aumentare la competitività delle imprese internazionali.
Pertanto, la rilevanza teorica e pratica dell'articolo può
essere definita dalla necessità di creare un modello di
strategia di negoziazione aziendale, che possa aiutare i
partecipanti e i loro concorrenti a valutare il proprio
potere negoziale, a sviluppare e utilizzare in modo
efficace il potere contrattuale per garantire la creazione
di business efficaci. strategia di negoziazione per lo
sviluppo e l'implementazione del business internazionale
e l'aumento della sua competitività.
Nella letteratura scientifica l’aspetto teorico delle
strategie nonché delle strategie di negoziazione
aziendale ha preso in esame i seguenti autori:
Herbstet al. (2008), Stokke (2011), Webb et al. (
2011), Lemieux (2005), Resinas (2008), Miesing, Pavur
(2008), Guniaet al. (2010), Andersen (2004), Ofir
(2014), Litovet al. (2012), Rodica (2012), Williamson'as
(2007), Smith (2003), Akramov (2011), Mintzberget al. (
2003), Johnson et al. (2008), Hermannet al. (2011),
Lincke (2003) e altri. L’analisi della letteratura
scientifica mostra che esistono visioni contrastanti:
alcuni autori sostengono che la strategia debba
essere unica (Litovet al. (2012), Rodica (2012),
Williamson'as (2007), Smith (2003), Akramov (2011) e
altri), e un altro gruppo di scienziati sostengono che
possa essere di carattere generale (Johnsonet al. (
2008), Hermannet al. (2011), Lincke (2003), Rodica
(2012), Stokke (2011) e altri). L'importanza dei poteri
negoziali per la strategia negoziale è stata
sottolineata da diversi scienziati: Keltner et al. (2008),
Liu (2011), Salaet al. (2005), Guinote (2007), Van Kleef
et al. (2006), Meehan, Wright (2012), Laing, Lian
(2005), Blois (2005), Cox (2004), Hingley (2005),
Pinnington, Scanlon (2009), Ireland (2004) e Blois
(2005), Murtoaro , Kujala (2007) e altri. Questi autori di
solito ricercano i poteri negoziali di negoziatori e
oppositori, ma raramente esaminano il potere e
l’influenza di altri partecipanti interessati alle
negoziazioni
2
(concorrenti, potenziali alternative) sulla strategia
negoziale.
3. Approcci teorici alle strategie di
negoziazione aziendale. Adattamento di
questi approcci in conformità con le
moderne esigenze e sfide dello sviluppo
aziendale internazionale
Il concetto di strategia di negoziazione è multivariato. In
mancanza di un approccio comune nella letteratura
scientifica a questo concetto e alla descrizione dei suoi
elementi, non si sono formati segni per l'identificazione e
la classificazione della strategia negoziale, manca una
terminologia coerente per la descrizione dei fenomeni di
negoziazione commerciale e dei suoi problemi. Ciò
dimostra la necessità di sviluppare e adattare concetti e
criteri rilevanti alle esigenze contemporanee. In assenza
di una definizione generalmente accettata del termine
“strategia negoziale”, a causa delle differenze nel
trattamento dei fattori di importanza della strategia
negoziale negli affari internazionali, sorge un problema
sulla valutazione dell’adeguatezza dei poteri negoziali
delle entità commerciali nelle trattative commerciali
internazionali. Nell'articolo è quindi opportuno effettuare
un'analisi dei concetti e delle strategie della negoziazione
d'impresa al fine di definire adeguatamente i fenomeni e
le problematiche della negoziazione d'impresa.
Considerando "negoziazione”definizione nella letteratura
scientifica non si trova consenso sul suo contenuto, ma
viene spesso utilizzato un altro termine come sinonimo
di negoziazione – “contrattazione”.Di solito le
negoziazioni coprono l'intero ciclo: preparazione,
scambio di informazioni, processo di contrattazione,
esito delle trattative, analisi dopo le negoziazioni. E la
contrattazione è solo il processo di comunicazione tra le
parti negoziali. Herbstet al. (2008) afferma che,
indipendentemente dal fatto che le negoziazioni
avvengano o meno all'interno o all'esterno dell'azienda,
esse riflettono processi decisionali interdipendenti in cui
possono vincere due o più parti se collaborano.
Le negoziazioni sono definite come un evento in
cui gli individui non possono raggiungere la soluzione
ottimale senza l’aiuto degli altri (Stokke 2011). Si può
anche notare che le negoziazioni si basano sulla
comunicazione tra gli interessi di due o più
partecipanti in conflitto. La comunicazione può
assumere molte forme diverse a seconda della
modalità di comunicazione. Le negoziazioni di solito si
svolgono faccia a faccia (Stokke 2011), ma a causa
della crescente velocità della globalizzazione e dello
sviluppo tecnologico ci sono nuove sfide, legate alle
risorse umane globali, al denaro, ai prodotti e alla
diffusione dei media. Negoziazioni – è un metodo
 STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE INTERNAZIONALE BASATE SULLA VALUTAZIONE DEI POTERI NEGOZIALI
(Herbstet al.2011) che consente a due o più parti di
mettersi d'accordo per comunicare, modificare o
astenersi dal modificare i rapporti reciproci, i
rapporti con gli altri ovvero il rapporto con
l'oggetto delle trattative. Va notato che questi
autori distinguono le seguenti componenti del
concetto di negoziazione: questo è un processo in
cui ci sono almeno due parti negoziali e il
perseguimento di obiettivi. Pertanto, dalle
definizioni fornite, è possibile formulare una
definizione comune del concetto di negoziazione:
la negoziazione è un processo in cui almeno due
parti negoziali perseguono i propri obiettivi.
Il successo dei negoziati dipende fortemente dalla
disponibilità dei negoziatori, dalla preparazione della
strategia, dalla scelta appropriata delle tattiche, dal
comportamento negoziale e dallo stile negoziale di una
situazione particolare. Tuttavia, l’autore, analizzando la
letteratura scientifica, ha stabilito che alcuni studiosi
hanno approcci diversi al processo di formulazione della
strategia negoziale. Stokke (2011) parla di due strategie
fondamentali nelle negoziazioni: distributiva e
integrativa. L'approccio distributivo alle negoziazioni è
legato al modo in cui i partecipanti hanno interesse a
dividere i diversi elementi tra loro, per ottenere i massimi
benefici, pur mantenendo una forte attenzione ai propri
obiettivi (Stokke 2011). L’approccio delle negoziazioni
distributive è più focalizzato sulla natura e sul processo
strutturale. Questo approccio si basa sul presupposto
che le negoziazioni siano una transazione a somma zero.
In altre parole, il negoziatore considera le negoziazioni
come una corsa per ottenere benefici limitati ed
desiderati da entrambe le parti, che uno otterrebbe se
l’altro perdesse (Alfredson e Cungu 2008). Le strategie di
distribuzione (Alfredson e Cungu 2008), altrimenti note
come strategie a somma zero, o strategie win-lose, si
basano su un punto di vista della negoziazione
competitiva. Queste strategie al fine di massimizzare il
vantaggio di una parte lasciano l’altra parte con meno
vincite. Di conseguenza, se un partecipante aumenta il
valore del suo risultato, ciò significa una riduzione del
risultato di un altro partecipante. Pertanto, per questo
tipo di negoziazioni i partecipanti devono fissare il limite
inferiore dell’accordo, che non cambierebbero in alcun
modo per raggiungerlo (Stokke 2011). L’approccio
integrativo definisce la negoziazione come un potenziale
vantaggioso per tutti. L'approccio integrato delle
negoziazioni si basa sul presupposto che i risultati delle
negoziazioni mirano a fornire un elevato livello di
soddisfazione a tutti i partecipanti (Stokke 2011). Ciò può
essere ottenuto garantendo che nessuno dei
partecipanti subisca perdite importanti, e l’intero
processo di negoziazione è dedicato a questo. Si afferma
inoltre che i partecipanti devono cercare con successo
una soluzione che porti verso una posizione positiva.
3
esperienza creativa. Esistono diverse tecniche di
concetto fondamentale, che consentono una migliore
comprensione di questo processo (Alfredson e Cungu
2008). Il primo concetto afferma che i partecipanti
devono innanzitutto creare il massimo valore
possibile per l’altra parte delle negoziazioni e per se
stessi, e solo poi richiedere lo stesso all’altra parte
(Alfredson e Cungu 2008). L'approccio integrativo dei
negoziati esamina gli interessi interni dei partecipanti:
l'obiettivo dei negoziati è il risultato, che soddisferà il
più possibile i desideri di ciascun partecipante (Stokke
2011). Tuttavia, per affrontare efficacemente le sfide
derivanti dalle negoziazioni integrative, il negoziatore
deve analizzare attentamente la situazione delle
negoziazioni, sviluppare una strategia e attuare le
tattiche in conformità con le disposizioni di cui sopra
(Stokke 2011). L'approccio integrativo utilizza criteri
oggettivi e mira a creare condizioni per il reciproco
vantaggio, promuove lo scambio di informazioni tra i
partecipanti al fine di affrontare il problema in modo
efficace per le parti negoziali. Un approccio integrato
incoraggia la risoluzione dei problemi, la
cooperazione, il processo decisionale congiunto e
obiettivi comuni, le strategie integrative incoraggiano
i partecipanti a lavorare insieme per creare decisioni
di tipo vantaggioso per tutti. Il processo decisionale
tocca anche interessi sconosciuti, genera opportunità,
ricerca un terreno comune tra i partecipanti. Questo
approccio negoziale deriva dalle indagini sulle
relazioni internazionali, sulla teoria politica, sulle
controversie di lavoro e sul processo decisionale
sociale (Alfredson e Cungu 2008).
Questi autori stanno cercando di classificare le
strategie di negoziazione per tutte le situazioni disponibili.
Ma ogni situazione può essere unica quando ci sono
ambienti, politiche, aspetti comunicativi, fattori sociali e
culturali diversi e, soprattutto, quando la situazione può
cambiare molte volte durante il ciclo di negoziazione. Inoltre,
sarebbe illogico utilizzare esclusivamente la strategia di
elusione sia nella negoziazione del prezzo che dei termini di
esecuzione, qualità e così via. In materia di prezzi è
disponibile a collaborare, si dovrebbero evitare problemi di
scadenza e la negoziazione sulla qualità dovrebbe essere
adattata alle esigenze dell'altra parte. Questi ruoli
dovrebbero essere svolti mediante tattiche negoziali e nella
formulazione della strategia dovrebbero essere considerati
solo gli aspetti più importanti delle decisioni strategiche.
Pertanto, l'autore propone di classificare le decisioni e le
tattiche strategiche piuttosto che la strategia, che
fondamentalmente deve essere originale e dedicata alla
situazione unica. A causa della mancanza di definizioni
uniformi dei negoziati in una letteratura speciale, la stessa
terminologia viene trattata in modo diverso. Diversi autori
dello stesso concetto chiamano la strategia negoziale come
tattica, stile, per-
 K.Peleckis
tipo di personalità, tipo di negoziazione, modello, priorità
del negoziatore e così via (ad esempio, le trattative si
concentrano sulla relazione o sul punteggio). Quella che
segue è un'analisi delle tattiche di negoziazione e dei
concetti e dei tipi di stile di negoziazione utilizzati nella
letteratura scientifica. Nella letteratura scientifica si
possono trovare addirittura alcune centinaia di tattiche
negoziali. Consideriamone alcuni, che di solito sono
menzionati dagli autori nella letteratura speciale. ESCAP
(2004) adotta le seguenti tattiche: persuasione, inganno,
scambio reciproco, evitamento di situazioni di stallo,
tattiche di evitamento, attrazione dell'attenzione degli
altri, gestione degli ultimatum, gestione di strumenti
sporchi. Lincke (2003) evidenzia le seguenti tattiche
negoziali: approccio a breve termine, perseveranza e
appartenenza, azioni a breve termine. Herbstet al. (2011)
si riferisce a queste tattiche negoziali: pressione, equità,
condivisione, integrazione di coalizione, persuasione
razionale, appello ispiratore, consiglio, appello
personale. Herbstet al. (2011) rileva che c’è poca ricerca
sulle tattiche di negoziazione, il che indica la mancanza di
qualsiasi base teorica.
Gli stili di negoziazione possono essere selezionati o
determinati dalle qualità personali che sono inerenti e
predeterminate nella cultura sociale. Lincke (2003)
sostiene che gli stili di negoziazione possono far parte
della strategia e della tattica, ma il collega di
negoziazione può attribuirlo alla propria personalità. La
strategia negoziale è descritta come la relazione tra
personalità e stile negoziale, che può essere spiegata con
la metafora dell'iceberg; la strategia è visibile in cima
all'iceberg in quanto il negoziatore può scegliere
consapevolmente, e lo stile del negoziatore è la
personalità del negoziatore sulla quale lui/lei non ha
quasi alcuna influenza. Lo stile è sotto il livello del mare,
ciò significa che non è visibile ma ha un impatto sulla
cima visibile dell'iceberg (strategia). Lincke (2003) ha
presentato i seguenti stili di negoziazione: evitamento,
investigazione. L'autore classifica lo stile di negoziazione
così come gli autori sopra menzionati hanno classificato
le strategie e le tattiche generali di negoziazione. Lo stile
di negoziazione dipende dal comportamento
interpersonale del negoziatore ed è spesso influenzato
rispettivamente dalla strategia scelta. Autori Ofir (2014) e
Hermanet al. (2011) descrivono gli stili negoziali delle
trattative commerciali internazionali:
1.Lo stile competitivo.Questo è lo stile
ha caratteristiche di non cooperazione e categoricità.
I partecipanti perseguono i loro obiettivi a scapito di
un'altra parte dei negoziati. Usano il modello
orientato al potere, dove usano ciò di cui hanno
bisogno per vincere.
2.Lo stile cooperativo.Questo è lo stile
ha sia categoricità che caratteristiche di collaborazione, a
differenza dello stile di evitamento. Collaborato
4
Gli stili includono il desiderio di cooperare con l'altro
partecipante, trovando soluzioni che soddisfino pienamente
gli obiettivi di entrambe le parti negoziali. Ciò significa che
entrambe le parti negoziali approfondiscono le questioni
negoziali e identificano i problemi principali, oltre a
individuare le questioni chiave delle alternative in grado di
soddisfare tutti gli obiettivi delle parti negoziali.
3.Stile di adattamento.Questo stile ha co-
caratteristiche di funzionamento e non categoricità, a differenza
degli stili concorrenti. I partecipanti ignorano i propri problemi,
al fine di soddisfare gli interessi dell'altra parte della
negoziazione. È uno stile altruistico.
4.Stile di evitamento.Questo stile non ha
Proprietà di categoricità e di non cooperazione. I
partecipanti non cercano di risolvere immediatamente i
loro problemi, non cercano il conflitto. L'evitamento
comporta il rinvio del problema, l'attesa di un momento
migliore o l'evitare una situazione pericolosa.
5.Stile di compromesso.Questo stile è un inter-
mediare tra categoricità e cooperazione. Il suo
scopo è trovare soluzioni adeguate al problema,
che siano reciprocamente accettabili e soddisfino
parzialmente le aspettative delle parti negoziali.
Questo stile ha caratteristiche sia dello stile di
competizione che di quello di adattamento.
Dall’analisi della letteratura scientifica è
possibile formulare queste definizioni di
negoziazione:
I negoziati – un processo in cui almeno due
parti negoziali mirano a raggiungere i propri
obiettivi.
Strategia di negoziazione – un processo unico
che si svolge nel tempo, durante il quale vengono
utilizzati tutti i poteri negoziali dell’entità aziendale
(entità o unità aziendali) per raggiungere gli obiettivi
negoziali, tenendo conto del contesto delle
negoziazioni e dei fattori ambientali.
Soluzione della strategia negoziale – una delle
possibili strategie e dei passi significativi pianificati da
realizzare nell’attuazione della strategia negoziale.
Tattica negoziale – un insieme di misure e azioni
specifiche, caratterizzate da un certo aspetto comune
necessario per l’attuazione della strategia negoziale.
Sulla base di questi concetti esploreremo fenomeni
e problemi della negoziazione aziendale nonché sistemi
di identificazione e classificazione dei segni della
strategia negoziale. Sapendo che il potere negoziale è la
base per la strategia negoziale, è necessario conoscere
meglio la natura del potere negoziale: fonti, elementi e
loro interrelazioni. Nella preparazione della strategia
delle trattative commerciali internazionali è importante
comprendere e valutare le più importanti potenze
negoziali dominanti
 STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE INTERNAZIONALE BASATE SULLA VALUTAZIONE DEI POTERI NEGOZIALI
ad esso. È opportuno inoltre approfondire il
concetto di potere e la sua tipologia.
4. Rassegna delle ricerche sui poteri negoziali
presentate nella letteratura scientifica
Le definizioni di potere derivano dalla teoria dello
scambio sociale: il potere può essere considerato
sotto almeno due lati dell'interfaccia. L'esame dei
negoziatori interagenti aventi pari poteri affronta la
questione: come la percezione dell'interdipendenza
porta ad un'influenza reciproca uniforme. Rubin e
Brown hanno presentato una descrizione delle
negoziazioni formata essenzialmente dall'influenza
reciproca e dall'approccio dello scambio sociale che
include le parti negoziali nel processo di interazione
negoziale. Ciò aiuta a comprendere l’importanza del
potere negoziale (Wolfe, McGinn 2005). Secondo la
teoria dello scambio sociale, il negoziatore, che
dipende meno dall'avversario rispetto all'avversario
dal negoziatore, ha più potere nelle negoziazioni per
ottenere per sé (la sua parte negoziale) un risultato
più favorevole. Il potere tra i negoziatori diventa più
equilibrato quando i negoziatori diventano più
dipendenti gli uni dagli altri, cercando di ottenere
risultati reciprocamente accettabili.
Alcuni ricercatori (Kimet al.2005) scompongono il
potere negoziale in tre componenti: potere potenziale,
potere percepito, potere realizzato. Il potere potenziale è
definito come il potenziale beneficio dei negoziatori da un
accordo futuro. Il potere percepito è definito come una
valutazione del negoziatore che fornisce come il potere
potenziale dell'avversario influenzerà la loro relazione. Il
potere realizzato indica la misura in cui una parte delle
negoziazioni trarrà beneficio dall’interazione con l’altra parte
delle negoziazioni. Quando si valuta il potere del
negoziatore, l'altro negoziatore viene preso come base per il
confronto. Si tiene conto del soggetto con cui il negoziatore
può interagire utilizzando il suo potere nel processo
negoziale. L'esperienza passata e le aspettative future
influenzano la percezione delle relazioni e delle loro
condizioni. La valutazione del potere dell'avversario, la
conoscenza delle differenze e delle somiglianze del suo
avversario consentono ai negoziatori di controllare più
facilmente la loro interazione contrattuale e quindi di
diventare più preparati a prevedere il comportamento
dell'avversario e come possono rispondere adeguatamente
a questo (Wolfe, McGinn 2005).
Molti negoziatori credono che il potere sia
importante perché fornisce un vantaggio rispetto all’altro
negoziatore. I negoziatori che hanno questo vantaggio
cercano principalmente di usarlo cercando di ottenere
un risultato migliore o una soluzione preferita.
L’aspirazione all’aumento del potere nelle negoziazioni
solitamente deriva da due approcci (Lewickiet al.2015):
5
1. Il negoziatore crede di avere meno
potere rispetto all’altra parte. In questa situazione il
negoziatore ritiene che la controparte abbia un
vantaggio che può o sarà utilizzato, quindi cercherà di
compensarlo o compensarlo.
2. Il negoziatore ritiene di aver bisogno di più
potere di quello che ha l’altra parte, al fine di
aumentare i risultati desiderati. In questo contesto, il
negoziatore ritiene che la capacità aggiuntiva sarà
importante per rafforzare il suo vantaggio nelle
negoziazioni future.
Questi due approcci coprono importanti questioni
relative alle tattiche e alle motivazioni dei negoziati
(Lewickiet al. 2015). Si possono formulare tattiche in
modo che il negoziatore aumenti il suo potere o riduca
il potere dell'altra parte e crei un equilibrio di poteri
(potere relativamente uguale) o differenze di poteri (il
proprio potere sarà superiore a quello degli altri).
Pertanto sorge la domanda: perché il negoziatore utilizza
tattiche di una forma o di un'altra. Ci sono due ragioni
per questo. Il primo, e probabilmente il più probabile, è
che i negoziatori utilizzano tattiche per creare differenze
di potere e cercare un vantaggio contro i passi di potere
di un altro partecipante. Tali tattiche incoraggiano una
parte a dominare le relazioni utilizzando la strategia
dominante o competitiva e concentrandosi sull’esito dei
negoziati (Lewickiet al.2015). Un altro motivo è raro, ma
non meno importante: il negoziatore utilizza tattiche
appropriate per raggiungere un equilibrio di poteri.
L'utilizzo di tali tattiche può ridurre il dominio delle altre
parti negoziali nella relazione.
Ciò incoraggia i negoziatori a cercare un accordo
di compromesso, di cooperazione e di integrazione.
Per scoprire la natura del potere e la sua relazione
con le trattative commerciali e per stabilire i poteri
negoziali è opportuno estendere l'indagine sulle
definizioni dei poteri. Successivamente esamineremo i
concetti di potere e il loro sviluppo. Esistono diversi
approcci al potere a causa della complessità del
fenomeno. Molte fonti di potere contrattuale sono
trattate come elementi molto importanti delle
negoziazioni. Cox (2004) e Hingley (2005) sostengono
che il potere è la base e l’essenza dei negoziati. Il
potere è vecchio quanto i negoziati, ma la ricerca su
questo argomento non è stata applicata per molto
tempo. Il concetto di potere è antico e universale –
qualsiasi teoria sociale può vantarsene (Hingley 2005;
Irlanda 2004).
Koniget al. (2011) vede il potere contrattuale come
un potenziale impatto di una parte sui risultati dell’altra
parte e Benton e Maloni (2005) vedono il potere come la
capacità di influenzare il comportamento dell’altra parte
nella direzione desiderata. Il potere è un concetto molto
ampio, che viene descritto in contesti molto diversi
 K.Peleckis
e in modi diversi. Una possibile visione descrive il
potere – avere un impatto sugli altri (Koniget al. 2011).
Ad esempio, Keltner, Gruenfeld, Anderson (2003)
descrivono il potere come la capacità relativa di un
individuo di modificare le posizioni di un'altra persona
donando o catturando risorse o imponendo sanzioni.
Deriva dal fatto che le azioni e le decisioni hanno un
impatto sugli altri. Il potere è definito come l’impatto
potenziale, che è sostanziale negli affari, nella
gestione (Blois 2005; Cox 2004; Hingley 2005;
Meehan, Wright 2012; Pinnington, Scanlon 2009;
Svensson 2002; Meehan, Wright 2012). Sebbene il
potere sia indirettamente incluso nelle interazioni
commerciali (Meehan, Wright 2012), gli impatti
reciproci di acquirenti e venditori e gli oggetti di
impatto variano naturalmente (Meehan, Wright 2012).
L’analisi delle relazioni di partenariato ha dimostrato
che questa è una potente fonte per lo sviluppo di
vantaggi competitivi sostenibili (Meehan, Wright,
2012; Chenet al.2004; Wong, Tjosvold, Zhang 2005). Il
potere è una sorta di potenziale di influenza, che si
esprime in tutte le relazioni tra cliente e venditore. Il
potere è la potenzialità di ottenere i risultati
desiderati nelle relazioni sociali, come risultato di una
dipendenza asimmetrica o di un controllo prezioso
delle risorse (Meehan, Wright 2012).
In futuro verrà utilizzata questa definizione di
potere negoziale – l'insieme delle capacità dell'entità e
delle sue attività, fattori tipici che sono fondamentali per
la negoziazione degli obiettivi e la loro attuazione.
Sarebbe opportuno fare riferimento a questa definizione
nelle trattative commerciali. Non meno importante è la
valutazione dei poteri negoziali, perché senza di essa le
soluzioni negoziali strategiche sarebbero inadeguate.
Pertanto, è opportuno definire la valutazione del potere
negoziale come il processo di identificazione dei soggetti
partecipanti alle negoziazioni, degli obiettivi, della loro
ragionevolezza, delle condizioni attuative e delle
capacità. Successivamente esamineremo più in dettaglio
i poteri negoziali e la tipologia dei principi di base per
l'uso del potere. Ciò contribuirà a rivelare meglio le fonti
di potere e le relazioni di potere con i risultati dei
negoziati. Di seguito verranno esaminate la tipologia del
potere e i principali sviluppi in questo campo,
affrontando il problema del potere sociale. I risultati
della ricerca potrebbero avere un impatto significativo su
una migliore percezione dei poteri negoziali e sulla loro
caratterizzazione. Le ricerche in questo campo hanno
sviluppato e migliorato questi ricercatori – Liu 2011; Blois
nel 2005; Cox, 2004; Hingley 2005; Meehan, Wright 2012;
Pinnington, Scanlon 2009, Svensson 2002; Meehan,
Wright 2012. Nelle loro opere l'influenza sociale è
descritta come la persuasione umana, il cambiamento di
atteggiamento, al fine di avere un impatto, il tentativo di
influenzare l'altra parte, un per-
6
figlio o gruppo di persone. Il potere sociale è definito
come il potenziale di tale influenza. Qui il potere è visto
come un’opportunità per beneficiare in futuro
dell’impatto esterno dello status sociale (Liu 2011) al fine
di accedere alle risorse desiderate. Liu (2011) afferma
che la portata del potere o del potere di differenziazione
dipende dalle relazioni tra i partecipanti o dalla loro
percezione. La tipologia è composta da sei elementi di
potere che una persona influenzante può utilizzare per
cambiare l'atteggiamento o il comportamento di un'altra
persona (Liu 2011):
1. Il potere della violenza si manifesta quando una persona
il figlio si rende conto che l'altra parte potrebbe
punirlo. Il potere derivato dalla violenza viene
utilizzato per chi ha l'opportunità di punire gli altri.
2. Il potere di aggiudicazione si fonda sul sotto-
fermo restando che l'altra parte è in grado di ricompensare.
Il potere derivante dalle opzioni di ricompensa può essere
utilizzato da qualsiasi persona che abbia le risorse per
ripagarti.
3. Il potere giuridico si fonda sull'opportunità
influenzare l’altra parte, determinando l’impatto delle
misure legislative.
4. Il potere esperto nasce dalla percezione
zione che l'altra parte (esperto) abbia le conoscenze e
l'esperienza pertinenti.
5. Il potere di delega può agire mediante
l'atteggiamento favorevole di qualcuno nei confronti di una
persona nei loro rapporti reciproci, alla quale è delegato il
potere appropriato.
6. Il potere dell'informazione è il potenziale
influenzare l’altra parte sulla pertinenza delle informazioni
fornite. Il potere informativo si verifica dopo la presentazione di
una spiegazione logica o di nuove informazioni che inducono
cambiamenti nel campo pertinente.
Una chiara comprensione del potere e del suo
trattamento è un requisito strategico chiave, ma il potere
deve esistere oggettivamente e avere la possibilità di
esercitare la sua influenza. Il negoziatore deve conoscere il
suo potere e l'avversario deve crederci e adottarlo. Il nucleo
del potere è il suo possesso e la percezione di esso. Il potere
disponibile di una parte dei negoziati e la percezione di
questo da parte dell'altro lato delle negoziazioni, l'accesso
alle risorse e il valore delle risorse determinano la forza del
potere. Dopo aver analizzato i risultati della ricerca sulla
natura e il potere di percezione, si può affermare che
l'importanza della valutazione del potere è una parte
essenziale delle negoziazioni.
5. La strategia delle trattative commerciali
internazionali basata sulla valutazione dei poteri
negoziali e il suo modello teorico di sviluppo
Di seguito è riportato (Fig. 1) il modello di strategia negoziale
basato sulla valutazione del potere negoziale. In
 STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE INTERNAZIONALE BASATE SULLA VALUTAZIONE DEI POTERI NEGOZIALI
In questo modello vengono forniti fattori che
influenzano i poteri negoziali. L'autore ritiene che le
strategie di negoziazione debbano essere sviluppate
sulla base della valutazione del potere negoziale e del
potenziale di negoziazione, poiché è un aspetto
eccezionalmente importante per adottare decisioni
negoziali di sviluppo e attuazione della strategia,
ottenendo vincite adeguate e massime.
Valutazione del potere negoziale.Il modello mostra
che nel valutare i poteri negoziali dei negoziatori (team
negoziale), devono essere prese in considerazione le
alternative disponibili, le possibilità dei concorrenti
esistenti e i poteri negoziali di altri negoziatori-oppositori
(team negoziale – avversari). In letteratura, l'importanza
delle alternative (BATNA, ecc.) nelle negoziazioni è
sottolineata come essenziale, perché in caso di assenza
di alternative disponibili, i negoziatori devono per lo più
accettare le condizioni dell'avversario. Avendo
alternative, l'avversario non può dettare le sue condizioni
e deve fornire proposte più favorevoli. Sapere che l'altra
parte ha alternative negoziali costringe semplicemente a
negoziare. Per determinare il potere negoziale
dell'avversario è molto importante la conoscenza e la
valutazione dei concorrenti. Solo conoscendoli è possibile
ricercare ed ottenere la massima vincita, altrimenti il
dividendo potrebbe essere decisamente peggiore. Nelle
trattative commerciali internazionali, la conoscenza di sé
e degli avversari è importante sia per l'armonizzazione
degli aspetti del multiculturalismo, delle condizioni di
impostazione della comunicazione e della conoscenza del
contesto della negoziazione.
Passaggi pre-strategici.Il processo di sviluppo della
strategia di negoziazione richiede passaggi pre-
strategici: la selezione dell'orientamento e del tipo di
negoziazione. L'orientamento alla negoziazione può
essere visto come orientato ai risultati o alla relazione.
L'orientamento ai risultati mostra che ci sono guadagni
critici una tantum e non vedono né il futuro delle
relazioni né i possibili accordi: è un approccio a breve
termine. L'orientamento alla relazione, al contrario,
mostra un atteggiamento a lungo termine verso ulteriori
accordi. Forse da soli non saranno molto redditizi, ma a
lungo termine possono ripagare e fornire una vincita
cumulativa molto maggiore rispetto all’orientamento
verso un singolo risultato – verso una singola
operazione. Possono esserci tipi di negoziazione
facoltativi: concorrenza, elusione, cooperazione,
adattamento o compromesso. Tali soluzioni definiscono
ulteriori attività di sviluppo della strategia negoziale e il
loro contenuto.
7
Fasi di sviluppo della strategia.Sviluppo della strategia di
negoziazione, basata sulla valutazione delle possibilità e
dell'influenza del negoziatore, delle alternative degli
avversari, dei concorrenti. È essenziale la valutazione di
queste entità e l'uso delle informazioni generate per lo
sviluppo della strategia di negoziazione. Le fasi della
strategia di sviluppo della negoziazione sono: la
formazione del potere, la selezione delle tattiche, la
selezione delle fasi negoziali. Il potere può essere
formato con questi elementi di potere negoziale:
conoscenza, condizioni di comunicazione, gestione del
tempo, gestione emotiva, gestione delle aspettative,
etica ed etichetta. Le tattiche possono essere le seguenti:
pressione, coalizione, consultazione, ritardi, bluff, ironia,
ritiro, false dichiarazioni, ultimatum, persuasione,
distorsione e così via. Con l'aiuto delle fasi negoziali si
pianifica la strategia sviluppata e su questa base
vengono selezionate le tattiche per influenzare le
negoziazioni dell'avversario (team negoziale avversario),
presentare proposte specifiche, offrire sconti e ottenere
dall'avversario uno sconto più significativo per te in
cambio di noi sconto meno importante.
Fasi negoziali e potere situazionale. La negoziazione
comprende le seguenti fasi: preparazione, scambio di
informazioni, processo di contrattazione, esito delle
negoziazioni e sua analisi. La strategia negoziale viene
implementata sulla base di tattiche negoziali selezionate
attraverso passaggi negoziali nella fase del processo
negoziale, fornendo proposte concrete, aumentando così
il loro potere negoziale situazionale. Il potere
situazionale varia nel tempo a seconda delle fasi
negoziali del negoziatore e dei suoi avversari e dei loro
risultati. I risultati della ricerca hanno mostrato che la
base della strategia negoziale è il potere negoziale,
quindi nella preparazione della strategia negoziale ci si
deve concentrare sulla valutazione dei partecipanti alla
negoziazione e sui loro poteri negoziali. Nella
preparazione della strategia di negoziazione
commerciale internazionale è essenziale comprendere e
valutare la chiave che determina i poteri negoziali.
La valutazione del potere negoziale e della
formazione è particolarmente rilevante nelle
trattative commerciali internazionali, dove è
necessario armonizzare i processi di interazione tra
partecipanti di culture diverse, considerando il
contesto delle negoziazioni, le differenze culturali, la
prevenzione dei conflitti.
La valutazione di questi aspetti
dell’internazionalizzazione è importante per sfruttare
meglio il potenziale dei poteri negoziali nelle trattative
commerciali internazionali.
 K.Peleckis

Fig. 1. Modello teorico basato sullo sviluppo di una strategia di negoziazione commerciale internazionale
sulle valutazioni del potere negoziale

8
STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE INTERNAZIONALE BASATE SULLA VALUTAZIONE DEI POTERI NEGOZIALI
6. Conclusioni
1. Nella teoria del management così come nel business
ness management non sono soluzioni teoriche per la
valutazione del potere contrattuale nelle trattative
commerciali internazionali. Le strategie di negoziazione
commerciale internazionale vengono sviluppate senza
tenere conto delle valutazioni del potere contrattuale,
semplicemente non possono essere di alta qualità, complete
e integrate. La revisione della letteratura effettuata indica
che non ci sono proposte costruttive di valutazione del
potere negoziale nella letteratura scientifica. L'analisi
complessa dello svolgimento della teoria e della pratica della
negoziazione commerciale internazionale per lo sviluppo e
l'implementazione delle strategie di negoziazione mostra
che esiste la necessità di sviluppare un modello teorico per
le strategie di negoziazione commerciale internazionale
basato sulla valutazione del potere negoziale.
2. L'analisi della strategia negoziale
concetti hanno dimostrato che non esistono definizioni
di strategia negoziale, che vengono trattate allo stesso
modo. Dall'analisi dei risultati della ricerca sulla natura
del potere come fenomeno e percezione, si può
affermare che l'importanza del potere nelle negoziazioni
è essenziale. I risultati della ricerca hanno dimostrato che
il potere negoziale è l’essenza della strategia negoziale,
quindi nella preparazione della strategia negoziale è
necessario concentrarsi sulla valutazione del potere
negoziale delle parti negoziali.
3. Se ne possono citare alcuni tra i più importanti
elementi di potere delle negoziazioni: preparazione,
condizioni di comunicazione, etica, gestione delle emozioni,
gestione del tempo, gestione delle aspettative. Questi
elementi del potere negoziale sono i fattori più importanti
per il successo della strategia negoziale e nella preparazione
della stessa bisogna fare affidamento su di essi. Analizzando
le strategie di negoziazione e la sua attuazione si nota che i
poteri dei partecipanti alle negoziazioni possono variare a
seconda del cambiamento della situazione, anche passando
da un punto all'altro delle negoziazioni, dopo l'una o l'altra
fase o azione negoziale. Pertanto, il rapporto tra potere
negoziale può cambiare con il mutare della situazione nei
negoziati.
4. Dopo l'analisi della definizione di potenza si procede
è tenuto a utilizzare tale definizione di potere negoziale –
si tratta di un insieme di capacità dell'entità e di
condizioni tipiche per la sua attività che determinano
l'emergere degli obiettivi negoziali e la loro attuazione.
Pertanto, la valutazione del potere negoziale dovrebbe
essere vista come l’identificazione degli obiettivi
negoziali, della loro ragionevolezza, delle condizioni di
attuazione e delle capacità delle entità che partecipano al
processo negoziale.
5. Nell'articolo viene illustrata la strategia dei negoziati
modello energetico basato su valutazioni negoziali
9
energia. In questo modello vengono forniti fattori
che influenzano i poteri negoziali. L'autore ritiene
che la strategia negoziale debba essere sviluppata
sulla base della valutazione del potere negoziale e
del potenziale negoziale, poiché è un aspetto
eccezionalmente importante per adottare la
strategia negoziale e le decisioni di attuazione,
ottenendo vincite adeguate e massime.
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