\Programmazione e controllo

➢ Di cosa si tratta? Concetto di controllo nella concezione attuale ha due

significati
1. Acquisizione di informazioni per attività decisionale (cruscotto
informativo): management accounting ed ha come obbiettivo acquisire
informazioni più idonee in funzione delle scelte che il management deve
assumere > molto influente > tutti hanno paura
2. Controllo dei comportamenti

• 1 Management accounting

Cima> controllo di gestione> partner decisionale> informazione neutra

Processo di identificazione, misurazione, raccolta, analisi, preparazione,

interpretazione e comunicazione delle informazioni utilizzate dai manager per
pianificare e controllare l’attività di organizzazione così da assicurare (la
corretta direzione) ed un appropriato utilizzo delle risorse a disposizione
(efficacia ed efficienza)

Tale processo comprende la preparazione di report per stakeholders quali gli

azionisti, creditori, enti regolatori e le autorità fiscali

2 Management control

Combinazioni di meccanismi di controllo progettati e implementati dal manager

per incrementare la probabilità che le risorse umane si comportino secondo le
attese e gli obiettivi dell’organizzazione

Modello di malmi e Brown

1. Controlli attraverso pianificazione e programmazione:

sviluppo di un piano nell’ambito del management control è un elemento capace
di influenzare i comportamenti, si dovranno comunicare gli obiettivi, dare
feedback -> fissazione di obiettivi di medio e lungo periodo e di breve periodo;
fissazione di target da raggiungere in relazione agli obiettivi

2. Controlli cibernetici:

Circuito di retroazione basato sulla comparazione tra standard programmati di

performance e risultati a consuntivo; budgets, indicatori finanziari, indicatori
non finanziari -> diamo dei feedback tra ciò che ci aspettiamo e ciò che
abbiamo (ricavi che ho generato con quello che dovevo raggiungere)

1) Controlli attraverso sistemi di incentivazione collegamento di premi e

ricompense al raggiungimento di dati obiettivi

2) Controlli amministrativi:

strutturazione della governance aziendale (decentramento aziendale, livelli

gerarchici, accessibilità delle informazioni, coordinamento funzionale)
procedure e politiche (restrizioni comportamentali, standardizzazione,
procedure, controlli preventivi e responsabilità) -> stanziamento di budget
soprattutto enti pubblici -> influenza i comportamenti in maniera coercitiva ->
controlli di vincolo

3) Controlli culturali:

cultura -> set di valori, credenze e norme sociali che tendono ad essere
condivisi dai membri di una collettività influenzando il loro modo di pensare e
le loro azioni

• Controlli preventivi (selezione, training: formazione basata su aspetti

valoriali; mentoring: affiancare un nuovo lavoratore ad uno già dentro da
 tempo) -> ci sarà una tendenza all’imitazione se l’imprenditore è buono,
se si comporta male, non verrà preso in considerazione)
• Controlli basati sui valori (architettura, abbigliamento, stile)
• Controlli basati sui valori (mission Statement: valori sono emessi da un
confronto costruttivo, testimonianza dei vertici è importante -> ci sarà
una tendenza all’imitazione se l’imprenditore è buono; se si comporta
male, non verrà preso in considerazione

4) Controlli basati sul clan (cerimonie e rituali di clan) -> gruppo che
condivide lo stesso linguaggio
• Cultura dell’organizzazione -> set di valori condivisi dai membri
dell’organizzazione
• Cultura aziendale -> cultura auspicabile dal manager

DALLA STRATEGIA AZIENDALE AL BUDGETING

Strumenti utilizzabili -> qualsiasi utile ad acquisire informazioni

Quale fine dovrebbero perseguire le imprese? ->

1. Durabilità: esistenza autonoma dell’impresa e il manager deve pensare

alla durabilità dell’azienda
2. Massimizzazione del valore del capitale economico(valore attuale dei
ricavi futuri)

Massimizzazione reddito può portare a valori distorti, bisogna massimizzare

reddito nel medio futuro > BISOGNA MASSIMIZZARE CAPITALE
ECONOMICO

Capitale economico: valore attualizzato dei redditi futuri dell’impresa: valore

di difficile interpretazione quindi si utilizzano gli indicatori di redditività (ROI,
ROE, ROA) -> non esauriscono il problema perché sono di breve periodo, non
sono un fine aziendale, perché serve il medio/lungo termine
C'è un vincolo: livello reddito minimo affinché impresa sia in equilibrio ->
reddito almeno normale -> reddito almeno adeguato -> qualcosa che può essere
calcolato

1. Rendimento del capitale: saggio di interesse almeno normale e premio al

rischio almeno normale -> quello che investono i soci
2. Rendimento del lavoro prestato dai soci -> profitto almeno normale

• Profitto almeno normale: bisogna garantire ai soci un’adeguata

remunerazione del capitale che hanno investito visto il rischio che
sopportano, adeguata remunerazione dell’opera del lavoro che prestano
-> non è detta che debba rinunciare al vincolo per migliorare la
situazione reddituale dell’impresa nel futuro ma almeno è un punto di
riferimento necessario -> impresa in questo caso è in equilibrio; non
è detta quando si ha un reddito positivo
• Calcolare il valore del capitale economico è molto complicato: varia
subito, si potrebbe calcolare tenendo in considerazione le azioni -> la
loro somma sarebbe una buona approssimazione del valore attuale del
capitale futuro

Uno schema di riferimento

Mercato dei materiali, mercati del credito, mercato del lavoro, tecnologie,
sistema socio-politico , sistema energetico, sistema socio-culturale - -> come
evolvono i mercati in cui è inserita l’azienda

Socio culturale -> mercato dei prodotti ->

1. previsione : devo ottenere un rendimento almeno normale connesso al

rischio che si assumono i soci
2. Strategia: oggetto, attività, azioni necessarie per raggiungere obiettivo
3. Pianificazione: piano industriale
 4. Programmazione: budget

Pianificazione> medio termine

• Strumento tipico è il piano industriale

• Definizione degli obiettivi di fondo, riguardanti orizzonti temporali di
medio e lungo termine effettuati partendo dalle variabili critiche per il
successo del business

Programmazione -> breve termine

• Strumento tipico è il budget

• Revisione e gestione degli obiettivi della gestione operativa,
considerando le scelte del primo tipo come “vincoli” -> riguarda scelte
vincolanti per l’azienda -> scelte che definiscono la struttura
dell’azienda, hanno una validità di breve termine
• Attenzione rivolta al coordinamento, efficace ed efficiente impiego delle
risorse -> assicurarci che stiamo andando nella giusta via/ strategia che
ci eravamo imposti sfruttando l’infrastruttura che ci siamo dati
• Budget: documento organizzativo, è un bilancio di previsione con
l’individuazione delle azioni che l’azienda intende effettuare

Analisi di bilancio

▪ La struttura civilistica del bilancio non consente di ottenere con

immediatezza e dettaglio le conoscenze degli aspetti della gestione
▪ Allo scopo vengono compiute elaborazioni che si avvalgono di tecniche
di riclassificazione degli schemi di bilancio e di determinazione di indici -
> valutare la sostenibilità dei piani strategici
▪ L'analisi di bilancio rappresenta una competenza imprescindibile per
fissare obiettivi economico/ finanziari in quanto è necessario
comprendere i riflessi che i fatti di gestione possono produrre sul sistema
dei valori di bilancio
 → Modalità di analisi e la capacità di pervenire a risultati significativi
possono cambiare in funzione dell’obiettivo per cui l’analisi viene
effettuata (fissare obiettivi, valutare la sostenibilità dei piani strategici,
analizzare i competitors, monitorare equilibrio aziendale , misurare
impatto della scelta di finanziamento o investimento, prevedere effetto di
una crisi)
→ Capacità di lettura dei dati di bilancio si riduce notevolmente quando il
soggetto è esterno

Modalità

1. Analisi reddituale: richiede la riclassificazione gestionale dello stato

patrimoniale e la riclassificazione del conto economico
• Consumi di ricchezza
• Recuperi di ricchezza
2. Analisi patrimoniale e finanziaria: richiede la riclassificazione
finanziaria dello Stato Patrimoniale
• Oggetto: analisi flussi monetari
• Equilibrio finanziario: quando flusso di entrate monetarie è previsto
maggiore del flusso di uscite monetarie
• Poste finanziarie: cassa, banca, crediti, debiti -> finché non abbiamo
cartella non esiste finanziariamente ma comunque è un debito
• Poste economiche: costi, ricavi, capitale proprio
• Costi: 1) costi veri e propri 2) oneri perché non rappresentano fattori
della produzione in senso stretto

Gli indici

1) Composizione: evidenziano incidenza dei singoli valori nell’ambito della

classe di appartenenza
2) Correlazione: mettono a confronto i singoli valori del c/E o dello S/P

Gli indici assumono la configurazione di

 1) una lettura integrata in sistema degli indici stessi
2) Un confronto temporale( serie storiche)
3) Un confronto spaziale con altre imprese -> Più omogenee possibili con
valori medi del settore dove opera

Occorre porre attenzione

1) a possibili cambiamenti di rilevazione o valutazione

2) Ai fattori di specificità delle aziende
3) Ai fattori di stagionalità

Riclassificazione finanziaria dello S/P

▪ Riclassificazione finanziaria si basa sulla velocità di conversione in

moneta degli investimenti e finanziamenti
▪ Le attività sono ripartite in
1) Attività correnti: investimenti in moneta che si suppone di convertire in
moneta entro 12 mesi
2) Attività immobilizzate: investimenti che si suppone di convertire in
moneta in un periodo superiore ai 12 mesi

Attività correnti si suddividono in

1. Liquidità immediate( poste finanziare): cassa e banca, titoli

2. Liquidità differite ( poste finanziarie)
3. Disponibilità, rimanenze di magazzino( poste economiche) -> prima
devono essere trasformati in poste finanziarie e poi essere incassate,
rischio molto alto

Attività immobilizzate materiali, immateriali, finanziarie -> art 2424 ha un

attivo patrimoniale che viene classificato per destinazione

Per destinazione -> in funzione della finalità per la quale la posta è stata
utilizzata
 1. Immobilizzazioni: se rimangono durevolmente nell’economia
dell'impresa
2. Investimenti finanziari si considerano nell'attivo dello Stato Patrimoniale
se destinati ad essere negoziati in un breve periodo

Passività ( debiti, poste finanziarie) si suddividono in

1) Passività correnti ( esigibilità): finanziamenti che si presume di rimborsare

entro 12 mesi. Possono anche essere distinte in

• Esigibilità immediate: da estinguersi con moneta( debiti presumibilmente

monetizzabile entro 1 mese)
• Esigibilità differite: debiti presumibilmente monetizzabili in un periodo >
1 mese ma < 12 mesi

2) passività consolidate( redimibilità) : finanziamenti da rimborsare oltre 12

mesi -> interessi non esistono, riclassifico solo quello che è nel bilancio, niente
altro

3) capitale netto( posta economica) non è soggetto a rimborso se non in casi

speciali ( liquidazione)

La distinzione operata consente di verificare se sussiste o meno una

correlazione temporale tra investimenti e finanziamenti

NB: precisazioni di carattere generale

1. Per le rimanenze va distinta la quota scadente oltre i successivi 12 mesi e

iscritta tra le immobilizzazioni
2. Per i debiti a medio/lungo termine con rimborso rateale va distinta la
quota scadente entro i successivi 12 mesi ed iscritta fra le passività
correnti
3. Risconti passivi essendo valori economici sono da iscrivere nel capitale
netto
Principio della destinazione delle poste deve essere sostituito con il criterio
finanziario

A) Crediti v/soci per versamenti ancora dovuti

B) Immobilizzazioni: in genere -> immobilizzazioni
C) Attivo circolante: poste finanziarie -> liquidità differite
D) Ratei e risconti attivi e disaggio emissione

Principio della natura delle poste deve essere sostituito con il criterio finanziario
o rimborso

A) Patrimonio netto
B) Fondo rischi e oneri: occorre distinguere tra quelli che avranno la loro
manifestazione nel successivo anno ( esigibilità) , e quelli dei futuri anni (
redimibilità). I fondi rischi potrebbero essere ricompresi tra le
capitalizzazioni
C) Tfr : è possibile che l’azienda non abbia le risorse a disposizione ma
abbia ricchezza a sufficienza per far fronte alle passività e non è detto che
l’utile sia in moneta( non ne siamo certi); è una fonte di finanziamento
finché il dipendente non si licenzia
D) Debiti: la quota che scade oltre i 12 mesi ( redimibilità) va distinta dalla
quota che scade nell’esercizio ( esigibilità)
E) Ratei e risconti e aggio emissione
• Ratei sono debiti presunti che daranno luogo a pagamenti, è un
imputazione, devo scrivere perché non ho scritto nulla
• Risconto lo consideriamo capitalizzazione perché il risconto è una
rettifica di ricavo, devo stornare, prendo il ricavo e lo riduco e la
differenza la porto nello stato patrimoniale, non è un qualcosa che devo
estinguere; tutto ciò che al passivo non è un debito, è capitale proprio cioè
capitalizzazione
• Aggio è un ricavo quindi la quota che si riferisce all'anno o quote future
sono capitalizzazioni perché sono ricavi
 • Posta economiche e poste finanziarie: siamo all'attivo e c’è un accordo
per la cessione di un'immobilizzazione dove la iscrive? Nelle attività
correnti, nelle disponibilità perché il macchinario è una componente
economica, è un costo
• Alcune poste sembrano finanziarie ma in realtà sono economiche: titoli di
credito

Schema riepilogativo: gli indicatori finanziari: esprimere una valutazione sulle

situazione patrimoniale e finanziaria dell’impresa

• Parte destra abbiamo uno schema patrimoniale: va a vedere la solidità

della struttura patrimoniale è un requisito perché ci sia una salute
finanziaria nel breve periodo : orizzonte entro di 12 mesi
• Parte sinistra va a vedere lo stato finanziario nel breve termine
• Punro di unione delle due parti: capitale circolante netto

Capitale circolante netto:

• Può essere espresso utilizzando componenti superiori di 12 mesi ed entro

12
• È dato da: capitalizzazioni+ redimibilità- immobilizzazioni oppure
mobilità+ disponibilità- esigibilità (è matematicamente lo stesso)

Margine di struttura

• Differenza tra C-I: capitalizzazione e immobilizzazioni; dovrebbe essere

maggiore o uguale a 0
• capitalizzazioni dovrebbe superare l’ammontare delle immobilizzazioni;
perché? È più solido il fondamento dell’azienda anche nei confronti dei
finanziatori, sono più incentivati ad erogare finanziamenti;
• è un modo per ottenere credito
• Se la vita utile è diversa, con il capitale assumo rischio ma se contraggo
debito lì devo pagare
 • Evidenza un minor rischio finanziario -> se riesco a coprire con capitale
proprio le immobilizzazioni, rischio si riduce
• Poche aziende che riescono a finanziare le immobilizzazioni con il
capitale perché vedono di buon occhio indebitarsi perché può essere una
leva di prosperità
• Può essere scritto tramite margine ovvero C/I ovvero indice copertura
secco immobilizzazioni

Indice secco copertura immobilizzazioni

• Deve essere almeno uguale ad 1

È opportuno che siano rispettate le condizioni ma non indispensabile: se sono <

0 o minore i 1 non è detto ci sia un disequilibrio patrimoniale

Quello che attesta un eventuale disequilibrio patrimoniale è il margine di

struttura allargato

Margine di struttura allargato

• Allargato alle redimibilità; deve essere maggiore o uguale a 0 ma questa è

una condizione indispensabile (R+C) -I: Capitale+ redimibilità-
immobilizzazione; se impresa non in grado di coprire le immobilizzazioni
con il capitale, deve averlo fatto con le redimibilità, debiti da rimborsare
oltre i 12 mesi, immobilizzazioni sono poste che tornano in forma liquida
oltre i 12 mesi
• È un indizio di equilibrio dell’impresa
• Se C+R < di I? (Analisi bilancio di un periodo concluso e noi
posticipiamo le scadenze) è un problema: se non sono C e R ad aver
finanziato I, sono state le esigibilità che vanno restituite entro 12 mesi->
cosa posso fare?
Chiedere ai soci di finanziare, estinguo le esigibilità,
cerco di trasformare le esigibilità in redimibilità
 Problema con le istituzioni di credito, sono restii a dare credito per
coprire il disequilibrio
Perché? Ci siamo finanziati male oppure per continui disequibri
economici, perdite accumulate dal punto di vista economico

indice di copertura relativo delle immobilizzazioni

• (C+R/) I: deve essere uguale o maggiore di 1

• Abbiamo un quoziente

Indebitamento: quanto l’impresa è indebitata? Indice composizione capitale

proprio

• C/T dove T è il totale delle fonti

• Abbiamo dei parametri indicativi: tra 0 e 0.33 siamo in una situazione di
fragilità e 0.55 siamo in una situazione di vigilanza; tra 0.56 e 0.66 siamo
in una situazione di normalità; se è superiore a 0.66 siamo in una
situazione di sviluppo o espansione: verificare se impresa deve indebitarsi
un po'
• Un più elevato indebitamento garantisce un più elevato ritorno sul
capitale proprio ma ne parleremo

Rapporto di indebitamento/tasso di indebitamento

• T/C

Per valutare equilibrio patrimoniale dell’impresa, indici quelli importanti

sono: indice copertura relativo immobilizzazioni, margine di struttura allargato

Primo indicatore che va ad indagare equilibrio finanziario di breve periodo

che andiamo ad utilizzare è:

capitale circolante netto:

 • liquidità+disponibiltà-esigibilità può essere scritto anche come
capitalizzazione (capitale proprio) +redimibilità (debiti medio lungo
termine) -immobilizzazioni
• Liquidità immediate +liquidità differite+ disponibilità-esigibilità differite
o immediate
• è uguale sia in caso di equilibrio finanziario o equilibrio patrimoniale
• Risultato deve essere maggiore di 0 : liquidità immediate+ liquidità
differite: ciò che pensiamo di monetizzare rispetto ai crediti che pensiamo
di incassare entro i 12 mesi +disponibilità: ciò che pensiamo di
monetizzare di poste economiche entro 12 mesi(magazzino) - debiti; tutto
questo deve essere in grado di contenere i debiti che dovremmo
estinguere entro i 12 mesi -> dovremmo essere in grado di far fronte ai
debiti utilizzando le attività; stiamo proiettando avanti i valori, dovremmo
essere in grado di far fronte ai debiti scadenti entro i12 mesi facendo
ricorso alle liquidità che abbiamo e a quella che pensiamo di ottenere
entro 12 mesi; proiettiamo avanti le poste dell’attivo e del passivo
• L+D-E (equilibrio finanziario di breve periodo) dovrebbe essere
maggiore di 0; in termini di quoziente lo scriviamo come indice di
disponibilità come L+D/E dovrebbe essere maggiore di 1 ma la dottrina
ci indica un valore ideale pari a 2 liquidità e disponibilità devono essere il
doppio delle esigibilità
• Posta rischiosa il magazzino perché non sappiamo se verrà incassata

Secondo indicatore che andiamo ad analizzare è

ACID TEST

• L+D*/E: tutto tranne magazzino: liquidità immediate o differite+

disponibilità non rappresentate da magazzino diviso esigibilità dovrebbe
essere maggiore o uguale ad 1
 • Indicatore molto importante: capire se siamo in equilibrio anche senza
una posta rischiosa come il magazzino

Terzo indicatore che andiamo ad analizzare è

margine di tesoreria

• Li-Ei: liquidità immediate- esigibilità immediate,

• Non possiamo calcolarlo sempre perché non sempre sappiamo distinguere
liquidità immediate e quelle differite non è molto utile ma lo calcoliamo
• Liquidità immediate dovrebbero essere maggiore delle esigibilità
immediate ovvero liquidità che abbiamo a disposizione immediatamente
dovrebbero essere maggiore dei debiti che scadono entro 30 giorni
• Guarda un orizzonte molto ristretto quindi non è molto utile
• Dovrebbe essere maggiore di 0
• Può anche essere espresso come quoziente Li/Ei che dovrebbe essere
maggiore di 1

Quarto indice che andiamo ad analizzare è

indice di liquidità corrente

• Li/Ei maggiore di 1

Importante per imprese che hanno scorte di magazzino importanti:

• turnover delle scorte: ricavi di vendita/ valore medio delle scorte

• Ci dà un’idea di quanto è veloce il magazzino a rinnovarsi
• valore medio: valore magazzino inizio anno+ valore magazzino fine
anno/2
• è un turnover monetario, non fisico
• più alto è turnover, migliore è efficienza dell’impresa, minore sarà
rischio; più è basso turnover, maggiore sarà il rischio e quindi efficienza
diminuisce
 • quando ci troviamo in una situazione di ACID TEST pari a 0,4 indice di
disponibilità= 1,5 cosa ci suggerisce questa situazione? Magazzino ha un
peso importante perché garantisce equilibrio dell’impresa: dipende dalla
capacità di monetizzare il magazzino; se togliamo il magazzino, impresa
è in disequilibrio
• solo magazzino garantisce equilibrio finanziario; se turnover basso,
rischiosità aumenta equilibrio dell’impresa dipende dalla capacità di
monetizzare il magazzino; se togliamo il magazzino, impresa è in
disequilibrio
• Non ha un parametro preciso, dipende dal settore in cui opera impresa

Durata media crediti:

1. crediti vs clienti/ debiti* 360: quanti crediti abbiamo in relazione ai

ricavi che li hanno generati
2. Per capire meglio, visto che crediti e debiti non sono omogenei, per
essere più precisi dovremmo rendere omogeneo numeratore e
denominatore: nei crediti è presente iva cosa che non c’è nei debiti;
potremmo aumentare iva nei ricavi di vendita
3. Non ci dà una durata esatta del credito: è un dato tendenziale che può
essere utilizzato
4. Parametro comparativo dipende dal settore dove opera; durata media del
credito deve essere maggiore della direzione media dei debiti

Durata media debiti

• debiti vs fornitori/ acquisti esterni (beni e servizi) *360: ci deve essere

rapporto di corrispondenza: non posso mettere costi che non danno
origine a debiti; devono mettere costi che danno luogo a debiti: incasso
crediti prima di pagare debiti, incassi veloci e pagamenti tardi -> riduce
fabbisogno di capitale
 • Es 13 ottobre: ordine materie prime 20 ottobre: materie prime in
magazzino, perviene fattura, pagamento previsto 20 dicembre; lavoriamo
le materie prime 4 giorni, 24 ottobre abbiamo prodotti finiti sono
realizzati, 30 ottobre vendiamo prodotti finti concordando un incasso 30
giorni fattura, incasseremo 30 novembre; quando noi incassiamo
acquisiamo disponibilità per pagare il 30 novembre, facciamo operazione
senza fabbisogno finanziario perché se la situazione fosse diversa e
fossimo costretti a pagare a 30 giorni e incassare a 60 giorni,
pagheremmo il 20 novembre mentre incasseremmo a dicembre quindi
dovremmo avere più risorse finanziarie, riduce capitale che le imprese
investono

Limiti degli indicatori:

1. dipendenza dell’attendibilità dati di bilancio: ci troviamo di fronte a dati

di bilancio non attendibili, influenzato dalla distorsione che genera
normativa fiscale come, ad esempio, studi di settore che hanno generato
distorsioni: hanno manipolato le rimanenze di magazzino
2. attendibilità riclassificazione dati di bilancio: operare in maniera corretta
la riclassificazione: quello che pensiamo di monetizzare all’attivo entro
12 mesi metterlo tra disponibilità o liquidità a seconda che sia una posta
economica o finanziaria e via dicendo
3. utilizzo di dati storici per analisi prospettiche: ci dà informazioni sul fatto
che siamo bravi a gestire aspetto finanziario, indicatori sono buoni in un
certo orizzonte di tempo, impresa dimostra di saper gestire la variabile
finanziaria dal punto di vista finanziario
• Dobbiamo prendere quello che abbiamo il bilancio e proiettiamo avanti i
valori per vedere come saranno ACID TEST è pari ad 1; ci dice cosa?
Indizio di capacità di mantenere un equilibrio finanziario; supponiamo
che ho L+D*/E=1 con L=100, D=20, E= 120 questo è quello che
abbiamo al 31/12/x0 ACID TEST=1 che validità temporale ha? Validità
 anno in corso 31/12/x0, perché non tiene conto dei fatti che possono
accadere nell’orizzonte di tempo in cui noi proiettiamo i valori, anno
prossimo se manager compra un’immobilizzazione, indicatore va sotto,
dati storici mostrano una fotografia potrebbero essere stravolti dalle
operazioni che si faranno nell’arco di tempo in cui ho proiettato i miei
valori; dati storici mostrano una fotografia della situazione patrimoniale
che hanno una proiezione entro e oltre i 12 mesi senza tenere in
considerazione ciò che avverrà dopo
• appiattimento delle scadenze su 12 mesi, anche se ipotizziamo che
l’impresa non effettua altre operazioni, come se fosse in liquidazione,
anche in quel caso noi possiamo dire di essere in equilibrio a 12 mesi, ma
non possiamo dire di esserlo entro 12 mesi: tutti i crediti rappresentati da
L scadono a dicembre x1 e tutti i debiti rappresentati da E scadono a
gennaio x1, al 31/12 io li ho pagati ma sarò in disequilibrio da dicembre a
gennaio; sono in equilibrio perché ammontare dei crediti è superiore
all’ammontare dei debiti indipendentemente da quando scadono entro i
12 mesi
4. capacità informativa di natura prettamente indiziaria: importante capire
come variano nel tempo: come migliorano o peggiorano nel tempo;
bisogna capire la situazione prima e dopo; non si distingue la provenienza
delle poste, risultato buono può essere un risultato accidentale

In parte tali i limiti vengono superati:

1. Lavorando su bilanci rettificati/revisionati per quanto riguarda

attendibilità
2. Prendendo in considerazione una serie storica di bilanci: per altri indici
uso questo

Aspetto reddituale e finanziario sono le due facce della stessa medaglia:

 • Disequilibrio finanziario: perché ci siamo finanziati male oppure abbiamo
una perdita economica (attivo si è ridotto a parità di debiti); questa ha un
impatto patrimoniale, dato che ho distrutto ricchezza a parità di debiti; le
mie attività ne risentono e genererò un disequilibrio finanziario; se deriva
da accumulo di perdite, è molto più complicato da risanare

Poste finanziarie e poste economiche: che rapporto c’è?

• Disequilibrio finanziario da cosa nasce?

• Potrebbe scegliere male investimenti e crea disequilibrio oppure frutto di
un disequilibrio economico progressivo: se costantemente distrugge
ricchezza rispetto a quella che rigenera, si riflette in termini finanziari
• Esempio: si costituisce un’impresa: abbiamo capitalizzazioni C, di
conseguenza abbiamo liquidità immediate Li -> impresa effettua
investimenti, si acquistano potenzialmente materie prime che dal punto di
vista patrimoniale sono disponibilità D oppure acquistare
immobilizzazioni I; potremmo non utilizzare liquidità immediate per
acquistare materie prime, potremmo utilizzare materie prime tramite
debiti E o R: esigibilità (per disponibilità) o redimibilità per (le
immobilizzazioni); dopodiché consumiamo disponibilità e
immobilizzazioni per realizzare prodotti finiti P che sono altro che altre
disponibilità, consumiamo per generare altra disponibilità; anche in
questo caso la ricchezza si modifica? Se sono prodotti finiti invendibili,
ricchezza è distrutta; se sono prodotti vendibili allora la ricchezza si è
mantenuta: modificata qualitativamente ma non quantitativamente
• Passaggio cruciale: momento intersezione tra aspetto finanziario e quello
economico: passaggio tra prodotti finiti e crediti: da D a Li: mercato ci dà
conferma del fatto che abbiamo creato o distrutto ricchezza;
• Domanda: con i crediti siamo in grado di recuperare tutta la ricchezza?
Utile quando ho generato ricchezza, perdita quando distruggo ricchezza
se Li> D, C ricchezza propria è aumentata; se ad ogni passaggio recupero
 crediti di meno rispetto alla ricchezza che ho fatto uscire, capitale si
riduce ed avrò un effetto monetario: difficoltà a pagare E ed R; quando
difficoltà finanziaria sorge durante questi passaggi, è un problema bello
grosso: problema del mercato? Siamo noi inefficienti? Vendiamo su un
mercato non adatto a noi? Riequilibrare aspetto finanziario con delle
perdite dal punto di vista economico, è un danno maggiore perché è
destinata a perdere anche quelle disponibilità

Quali fatti vanno ad incidere sugli indicatori analizzati?

• Acid test è importante nel breve periodo: formato da L+D*/E

• Quali fatti possono far crescere acid test? -> Ristrutturazione di un
debito-> conversione di una esigibilità in una redimibilità, allora
aumenta; che altro succede? Vendo immobilizzazione, aumenta acid test:
vendiamo D, aumenta L; altro? Dividendi su titoli; quando vendo le
disponibilità del magazzino, ottengo disponibilità differita: L che
otteniamo sono maggiori delle D che vendiamo; debiti vs fornitori? Se
paghiamo E con L, numeratore e denominatore sono uguali, quindi non
succede nulla o forse diminuisce un po’, variazione irrilevante: L=200+
D=100,/E=150= 2/ subisce una piccola modifica CCN-> L+D-E ->
200+100-150=150 quindi non c’è una modifica vera
• Esempio: margine di struttura: C-I=420.000-1320.0000= -900.000 non è
un indicatore essenziale ma ricchezza non copre interamente le
immobilizzazioni
• Calcoliamo con un quoziente indice copertura secco immobilizzazioni:
420.000/13200.000=0.31
• Margine struttura allargato aggiungiamo le redimibilità= C+R-
I=420.000+400.000-1320.000=-500.000 negativo ci pone un problema
• Indice copertura relativo immobilizzazioni= C+R/I=
420.000+400.000/1320.000=0.63 capitalizzazioni e redimibilità coprono
il 60% delle immobilizzazioni
 • Tasso di indebitamento: indice composizione capitale proprio=C+I=
420.000/2058.000=0.204 ovvero indicazione è impresa è fragile perché
sotto 0.33

Commento

Analisi patrimoniale conclusa: potremmo dire che la situazione patrimoniale

dell’impresa Gamma Spa è pessima: impresa è eccessivamente indebitata; si
colloca in un’area di fragilità ed è in disequilibrio patrimoniale perché i suoi
impieghi durevoli sono finanziati male; una parte delle immobilizzazioni è
finanziata con le esigibilità; questo è un problema-> immobilizzazioni tornano
liquide molto velocemente mentre le esigibilità devono essere rimborsate in un
arco di tempo ristretto; è molto probabile che sia in disequilibrio finanziario: se
dobbiamo pagare debiti in scadenza, potremmo non avere le risorse liquide per
farlo

Indicatori equilibrio finanziario di breve periodo

1. Capitale circolante netto= L+D-E=-500.000 è sempre uguale a C+R-I

2. Indice di disponibilità= L+D/E= 120.000 liquidità immediate78.000
liquidità differite+540.000 disponibilità/82.000 esigibilità immediate -
1156.000 esigibilità differite=0,27
3. Acid test= L+D*/E= 120.000 liquidità immediate+78.000 liquidità
differite+81.000 disponibilità escluso magazzino che è il 15%/ 82.000
esigibilità immediate+1156.000 esigibilità differite= 0,22
4. Turnover delle scorte= ricavi di vendita/ giacenza media = 1360.000/
(490.000 valore scorte iniziale+459.000 valore finale delle scorte)
/2=1,89 non abbiamo parametro di comparazione, tendenzialmente è un
valore basso ma non lo sappiamo con certezza
5. Durata media dei crediti= DMC crediti vs clienti/ricavi di vendita*360=
78.000*0,9/1360.000*360= 18,58 denominatore e numeratore non sono
omogenei perché crediti hanno iva; per essere precisi dovremmo
 aumentare i ricavi dell’iva o ridurre iva dai crediti=
70.200/1360.000*1.22*360= 15,23; sarebbe perfetto se i crediti che
utilizziamo fossero sorti relativi a ricavi dell’anno; quelli che mettiamo al
denominatore; la durata in questo caso è molto bassa
6. Durata media dei debiti= debiti vs fornitori/ costi esterni (costi che hanno
dato luogo a debiti vs fornitori) *360=
82.000+0.16+1156.000/750.000*360=266.960/750.000*360=128,14 se
incrementiamo costi esterni dell’iva, abbiamo un valore più preciso sulla
durata media dei debiti

Commento

• Ci aspettavamo che la situazione non fosse ottimale;

• impresa presenta un forte disequilibrio finanziario nel breve periodo
• incidenza del magazzino è relativa; indice di disponibilità e acid test
sono molto vicini; ciò significa che il magazzino non cambia sostanza
• acid test è l’ indice più importante dell’analisi finanziaria nel breve
periodo è 0,21: ovvero la liquidità che abbiamo a disposizione e quella
che pensiamo di ottenere dalle poste finanziarie entro i 12 mesi è il 21%
delle uscite che presumiamo di sostenere per l’estensione dei debiti la
situazione, un 80% è coperto; non conosciamo bene la distribuzione delle
scadenze; un indizio potremmo averlo dalla durata media dei crediti e
debiti anche se è un indizio relativo; potremmo non accorgercene nei
primi 4 mesi perché le scadenze sono dopo
• la situazione molto precaria, non siamo certi che l’impresa sarà in
disequilibrio perché non sappiamo cosa succederà in seguito; a parità di
condizioni, impesa potrebbe essere in disequilibrio
• turnover delle scorte entra in ballo quando magazzino svolge un ruolo
fondamentale, ora non incide in maniera pesante perché magazzino non
ha un ruolo fondamentale per capire equilibrio dell'impresa; tasso di
rotazione è basso, di solito turnover tende ad essere più elevato
 • durata media crediti/debiti: impresa sta cercando di incassare dai propri
clienti, impresa non è in grado di pagare i debiti quindi la durata media è
più alta, 128 è un indicatore di difficoltà piuttosto di potere contrattuale.

Analisi reddituale patrimoniale e finanziario: quanto rende un capitale

investito: necessario effettuare due riclassificazioni:

A. riclassificazione gestionale dello s/p e riclassificazione del conto

economico
• La riclassificazione gestionale permette di distinguere

1)Attività caratteristiche: investimenti che riguardano il core business

dell’impresa, attività principale dell’impresa, oggetto sociale dell'impresa a loro
volta distinte:

• in strutturali (immobilizzazioni),
• gestione corrente (magazzino, crediti, cassa)

2)Attività non caratteristiche o accessorie: investimenti che generano

reddito o perdite con continuità nel tempo (non è una tantum) anche se non
caratteristico (non riguarda attività principale, tipica)

• es impresa produce scarpe ma possiede anche due ristoranti

• Quando si crea il problema della distinzione? Quando poste di attività
diverse confluiscono nello stesso bilancio
• perché se l’impresa per aprire ristoranti ha creato una società nuova, noi
non lo sappiamo; abbiamo due bilanci: uno per i ristoranti e uno per le
scarpe
• Problema sorge quando si fanno confluire le poste in un unico bilancio;
da capire a quali delle due attività si riferiscono; genera minore chiarezza
e minore capacità di analisi
• Impresa in qualche modo riesce a risolverlo: può avere un piano dei conti
molto complesso: tanti conti diversi può aiutare a fare rielaborazioni al
 suo interno anche se all’esterno escono mescolate perché lo schema non è
dettagliato quindi è più complesso
• Caso più semplice è quando impresa non ha caos; è meglio da gestire
perché ha investimenti accessori meno complessi: ha investito in azioni,
di carattere accessorio, azioni possono essere circoscritte molto più
facilmente
• Quando impresa ha acquistato immobili o in estate o in inverno anche
quello genera reddito con continuità nel tempo? presumibilmente sì, anno
per anno il flusso di reddito è uguale, ma non riguarda attività principale,
sono investimenti che non sono caratteristici
• Però c’è da dire che questa distinzione alcune volte non è così netta
• Impresa che produce scarpe potrebbe aver acquistato partecipazioni in
un'impresa che produce lacci: partecipazione genererà flusso di redito per
dividendi ma obiettivo per cui investimento è stato effettuato non sono i
dividendi ma potrebbe essere approvvigionarsi di lacci ad un costo più
basso
• Quando ci rendiamo conto che un investimento è comunque legato anche
se indirettamente a sostenere il core business anche in minima parte,
investimento viene considerato caratteristico
• Immobili che vengono acquistati in montagna, non vengono affittati per
la stagione invernale perché impresa ci manda i clienti migliori; non
genera flusso di reddito positivo ma per soddisfare cliente, anche quello
può essere considerato caratteristico perché va a sostegno del core
business
• Al passivo distinguiamo tra mezzi propri: capitalizzazioni
• mezzi di terzi: somma tra esigibilità e redimibilità a loro volta distinti:
A. passività legate alla gestione corrente (debiti vs fornitori, debiti
commerciali)
 B. passività estranee alla gestione corrente (debiti vs banche, debiti
finanziari), la corrispondenza vale solo per il passivo

Bisogna riclassificare anche il capitale economico: come si struttura il conto

economico?

• Struttura: valore della produzione, costo della produzione

• No distinzione tra attività caratteristica e accessoria
• Scopo: esaminare la progressiva formazione del RN, reddito netto
attraverso il confronto fra componenti positivi e negativi di reddito
relative a diverse aree della gestione:
1. Caratteristica: costi e ricavi rivenienti dallo svolgimento dell’attività
tipica
2. Finanziaria costi di operazioni di finanziamento: interessi passivi, oneri e
interessi connessi al finanziamento (istruttoria fido, istruttoria mutuo,
commissioni bancarie legate ad aspetti di utilizzo strumenti finanziarie)
3. Accessoria o patrimoniale: componenti positive e negative di reddito
relative ad investimenti (finanziari: raccoglie solo costi operazioni di
finanziamento; proventi finanziarie non vanno nell’attività finanziaria:
costi attivi di titoli, vanno nell’area accessoria) estranei all’attività
caratteristica; c’è un elemento forte: continuità nel tempo; sono flussi di
ricavi e costi che si generano con continuità nel tempo che sono legati ad
investimenti risultanti nell’attivo dello stato patrimoniale ma estranei
all’attività caratteristica
4. Straordinaria: seppur scomparsa o eliminata dal legislatore riguarda
eventi eccezionali per importo o data, hanno carattere di eccezionalità; è
una tantum (ce l’ho solo in questo bilancio e no in quello dopo), è un fatto
che ci distoglie, per data: operazione che ha un importo anormale, non
legata alla gestione dell’attività
5. Fiscale: imposte, valutazioni tributarie e imposte del reddito
Riclassificazione a valore aggiunto:

• Una delle più diffuse, quella che un soggetto esterno può più
semplicemente fare, con qualche problema ma minori rispetto ad altre
riclassificazioni, visto che non ha abbastanza dati
• mette in evidenza come il valore aggiunto viene ripartito tra gli
stakeholder aziendali; viene effettuata nell’ambito dei bilanci sociali
• come si compone? Per prima cosa sottraiamo al valore della produzione
caratteristica i costi esterni caratteristici della produzione (costi per
acquisizione beni e servizi diversi da accantonamenti, ammortamenti,
costi del personale) e otteniamo valore aggiunto VA caratteristico; non è
quello complessivo perché vogliamo avere come risultato intermedio un
reddito operativo: reddito che impresa genera nella sua attività
caratteristica, dobbiamo tirar fuori da questo valore tutto ciò che non è
caratteristico
• valore aggiunto caratteristico: se non fossimo interessati ad isolare
attività caratteristica e prendessimo tutto avremmo valore della
produzione e tutti i costi esterni avremmo un valore aggiunto vero e
proprio; quello su cui viene calcolata l’imposta sul valore aggiunto
• Al valore aggiunto caratteristico sottraiamo costi del personale otteniamo
margine operativo lordo detto RO o EBIT: attesta reddito che l'impresa ha
generato nella sua gestione caratteristica (solo in quella)
• se sottraiamo proventi e oneri accessori e oneri finanziari otteniamo il
reddito ordinario: non è un caratteristico ma è un reddito persistente;
tende a mantenersi nel tempo (salvo cambiamenti nel mercato); a parità di
condizioni dovrebbe mantenersi nel tempo e crescere se riesce ad attuare
le sue scelte strategiche e
• Se sottraiamo proventi e oneri straordinari otteniamo reddito ante imposte
e poi sottraiamo imposte otteniamo il reddito netto
 • valore aggiunto di questa riclassificazione non coincide con il valore
aggiunto complessivo perché abbiamo risultato intermedio da
raggiungere che è reddito operativo
• Mette in luce come il valore aggiunto cioè margine primo di ricchezza
viene distribuito tra gli stakeholder: reddito netto destinato ai soci o
all’impresa come autofinanziamento

Riclassificazione funzionale:

• un soggetto esterno non può effettuare perché gli mancano le

informazioni che sono necessarie per portarla a compimento
• Partiamo dai ricavi netti non dal valore della produzione e sottraiamo
costi di trasformazione del venduto->> utile lordo da attività di
trasformazione,
• Sottraiamo costi commerciali e distributivi, costi amministrativi e costi
generali e otteniamo il reddito operativo (soggetto esterno non può avere
queste informazioni)
• Dal reddito operativo in poi le riclassificazioni sono identiche fino ad
arrivare al reddito netto
• Si differenziano per i risultati intermedi nell’arrivare al reddito operativo
• Conto economico: Valore della produzione – costo della produzione: A-
B: mette insieme ad oggi componenti caratteristiche, accessorie e
straordinarie; mescola 3 componenti
• Conto economico: primo risultato significativo è utile di esercizio ma a
noi servono informazioni più dettagliate, ci servono i saldi dell’area
caratteristica, finanziaria, accessoria, importante per capire andamento
dell’azienda e prendere decisioni
• imp notare che valore della produzione- costo della produzione è lo
stesso di dire Ricavi netti di vendita- costo del venduto

Es
Acquistiamo 4 penne a 1 euro ciascuna

vendiamo 2 penne a 3 euro cadauno

A quanto ammonta utile o perdita?

+A valore della produzione

A1 ricavi di vendita 6

---B costi della produzione, merci/ acquisti 4

-Variazione rimanenze merci (-2) variazione positiva gli devo cambiare segno

Utile 4

Ricavi di vendita 6- costo del venduto (merci c/acquisti- variazione rimanenze

merci) (4-2) = 6-2= 4

Redditività:

• produttività economica del capitale; è un concetto fondamentale, quale

reddito produce? Reddito in valore assoluto non ci da tante indicazioni
sulla situazione dell’impresa
• contabilmente Stato patrimoniale e conto economico sono lo stesso
schema
• Si costituisce una società, tutto versato in banca (10000); acquistiamo un
macchinario (ricchezza che si mantiene-> durevole-> stato patrimoniale),
paghiamo (banca si riduce 8000); acquistiamo salari e stipendi (1000->
non li possiamo conservare-> si esauriranno, quello che pensiamo di non
portarci dietro e quello che non tocchiamo, si consuma subito quindi li
mettiamo nel conto economico); paghiamo banca( si riduce-> 7000); fitto
passivo( qualcosa che non conserviamo, ricchezza che si consuma 500->
conto economico); paghiamo banca( 6500); alla fine dell’anno abbiamo
consumato macchinario per 400( macchinario si riduce-> ammortamento
macchinario 400-> macchinario 1600); la somma di tutto viene 10.000;
 ora ci accorgiamo di aver distrutto ricchezza per 1900; dove è finita sta
ricchezza?
• La sua ricchezza propria non è più 10.000, la mia ricchezza netta è
10.000-1.900; abbiamo distrutto ricchezza per 1900, non si modifica
capitale sociale, ma la nostra ricchezza netta
• se abbiamo prodotto beni ma non li abbiamo venduti, ma potremmo
venderli nel futuro, superiore a 1900, è confluita in magazzino 1900 cioè
ho consumato 1900 ed è finita in prodotti e quindi rientrano in stato
patrimoniale
• ci inventiamo un conto: variazione rimanenze 1900 e così abbiamo tolto
lo stato patrimoniale
• se invece avesse venduto prodotti a 2500, avremmo magazzino 0,
variazione rimanenze 0, ricavi 2500 e nello stato patrimoniale crediti
2500; attesta che abbiamo ceduto un valore di 1900 e abbiamo ottenuto
2500; conto economico rappresenta consumi e come li abbiamo
reintegrati, ci spiega cosa è successo al conto economico quindi la
ricchezza è aumentata della differenza 10600, utile 600, la ricchezza è
aumentata

Sip: quello che durerà anche dopo l’anno

Banca 10.000 -> 8000 -> 7000-> 6500 CS 10.000

Macchinari 2000-> 1600 utile 600

Magazzino 1900 0

Crediti 2500

C/E:

Va rimanenze 1900 0

Salari e stipendi 1000 ricavi 2500

Fitto passivo 500

Ammortamento macchinario 400

Utile 600

Limiti dell’analisi reddituale

1. Dipendenza dell’attendibilità dei dati di bilancio: magazzino riflette reale

valore fisico dei beni che si trovano in magazzino? Ricavi e costi si sono
formati con tante fatture da emettere o da ricevere, stato dei crediti e
debiti
2. Capacità informativa di natura prettamente indiziaria come per quella
finanziaria: c’è una differenza: mentre quando facciamo analisi
patrimoniale prendiamo una fotografia la 31/12, prendiamo dati e li
proiettiamo in avanti entro e oltre 12 mesi; prendiamo dati star con
proiezioni a 12 e oltre 12 mesi senza considerare quello che avviene
dopo; analisi reddituale più stabile perché sono dati relativi ad un periodo
concluso: abbiamo operato con certo capitale e abbiamo ottenuto un
certo risultato, guardiamo al passato; rimane indiziaria perché non
sappiamo con certezza i dati

In parte tali limiti vengono superati

• Lavorando su bilanci revisionati/rettificati

• Prendendo in considerazione una serie storica di bilanci (almeno 3-5
anni)

Gli indicatori/obiettivi di redditività

1. Redditività degli investimenti effettuati dai soci: socio

2. Redditività del capitale investito dall’impresa: investe il capitale che
apportano anche altri investitori oltre i soci
3. Sostenibilità dell’indebitamento: a volte indebitamente può essere una
leva per la redditività
Redditività degli investimenti effettuati dai soci: ROE return on equity

• Indice di redditività del capitale proprio RN/CPm: reddito netto/ capitale

proprio medio; capitale proprio medio deriva dalla riclassificazione
gestionale dello stato patrimoniale
• perché non prendiamo capitale sociale invece del capitale proprio
rappresentato dal patrimonio netto? Differenza tra attività e investimenti ;
è vero che i soci hanno apportato capitale sociale ma avrebbero potuto
apportare anche riserva sovraprezzo, il problema è che patrimonio netto si
allontana dal capitale sociale di solito: perché ci sono riserve legale, utili
che i soci decidono di lasciare all’interno dell’impresa sotto forma di
riserve (statuarie->hanno stabilito così nello statuto, facoltative-> utili
portati a nuovo ancora non sono stati girati ad un altro nome: sono liberi;
soci possono prelevarli quando lo reputano opportuno, riserve
obbligatorie, riserve legale-> è un investimento obbligato, le lascia in
azienda)
• Quanto rende investimento dei soci: non pensiamo solo al capitale sociale
ma guardare anche al capitale economico
• Capitale proprio medio: come si calcola? Modo giusto è fare una media
tra capitale finale considerando anche utile 600/10300
• ha senso? Sì, perché 600 (utile si forma tutti i giorni) rappresenta capitale
che contribuisce a produrre altro utile; ecco perché lo consideriamo nel
capitale proprio
• Significato: misura grado di remunerazione degli investimenti a titolo di
capitale proprio
• Può essere espresso da (RO/TGm)* (TGm/CPm)* (RN/RO): è un
indicatore ibrido, come ci si arriva? Dipende in parte dal totale degli
investimenti TGm; quanto reddito operativo impresa ha generato per ogni
100 euro di totale investito= ROTA
• moltiplica un rapporto di indebitamento TGm/CPm
 • moltiplica a sua volta RN/RO è chiamata incidenza degli oneri e proventi
atipici IOPA
• se reddito netto/reddito operativo (IOPA)= 1 cosa significa? Reddito
netto uguale al reddito operativo, in questo caso IOPA è nulla; significa
che ho un’area accessoria positiva che mi neutralizza le componenti
negative: le imposte piuttosto che l’aria finanziaria, area straordinaria; se
è 0,20, significa che RN è il 20% di RO, attesta una certa incidenza delle
componenti
• Imp più ci allontana dall’1, andando verso positivo, o verso lo 0 o
maggiore di 1, aumenta incidenza
• Ci dà un’idea dell’incidenza che l’indebitamento può dare;
• Tutte le scomposizioni acquistano significato in senso comparativo,
nell’aspetto reddituale non abbiamo parametri; la valutazione la facciamo
utilizzando tempo(trend) e spazio (comparazione con valori medi del
settore e con altre imprese; anche in quel caso le scomposizioni danno
informazioni importanti

Redditività degli investimenti effettuati dai soci: EPS

• Rapporto tra redito netto e numero azioni RN/numero azioni

• Può essere utilizzato solo per società per azioni, il cui capitale sia
composto da azioni tutte dello stesso valore
• non applicabile ad altri tipi di società
• Limite dell’indicatore: se conto economico non fosse stato oggetto di una
congrua riclassificazione, potrebbe non tener conto del grado di
distribuzione degli utili ai soci
• L'indicatore non tiene conto del grado di distribuzione degli utili dei soci:
abbiamo reddito netto ma non sappiamo quanta parte del reddito sarà
destinato ai soci e quanto ne rimane dentro la società, potrebbe esserci
una distorsione
Redditività degli investimenti effettuati dai soci: Price earning PE

• Riguarda società quotate in borsa

• Rapporto tra prezzo azione (regolamentato sul mercato) e EPS (utile per
azione)
• rappresenta due mondi diversi: prezzo azione è il mondo del mercato
finanziario che si forma dall’incontro tra domanda e offerta dei titoli della
società
• Prezzo azione può salire per tante cause
• Es cambia amministratore e ci va uno più apprezzato, se mercato reputa
che la società nel futuro vada incontro a maggior redditi, la tendenza sarà
dell’acquisto dell’azione che farà salire il prezzo del titolo sul mercato
• EPS non è una scommessa me è l’utile che impresa nel periodo concluso
ha generato effettivamente dividendolo per il numero delle azioni
• Se dividiamo prezzo per azione su utile per azione, otteniamo una misura
del grado di fiducia che gli investitori hanno nei confronti dell’impresa
• se prezzo azione alto e EPS è basso-> PE è alto-> nonostante società non
genera risultato eccezionali dal punto di vista del reddito prodotto,
mercato scommette sul fatto che il futuro sarà molto migliore
• Esprime fiducia degli investitori rispetto alle prospettive di reddito future
dell’impresa

Redditività degli investimenti effettuati dai soci: total shareholder return

(TSR)

• Riguarda società quotate in borsa

• Mette insieme il rendimento che deriva dai dividendi che la società
corrisponde agli azionisti con la rivalutazione dell’azione sul mercato
• Dividendo+ variazione prezzo azione/ prezzo iniziale azione
• Prendo i dividendi corrisposti dalla società, aggiungo la variazione del
prezzo dell’azione e divido per il prezzo di acquisto dell’azione iniziale
 • Esprime il fatto che le aspettative di reddito non riguardano solo i flussi
di reddito ma anche la variazione del valore del titolo

Redditività del capitale investito dall’impresa Return on assests ROA

• Impresa non investe solo il capitale che apportano i soci+ quello

apportato da altri investitori; quindi, è più elevato il capitale dell’impresa
rispetto a quello apportato dai soci
• Reddito netto/ totale investimenti (valore medio, si modifica nel corso
dell’anno) -> indice di redditività globale degli investimenti
• indice esprime omogeneità tra numeratore e denominatore
• reddito netto deriva da tutti gli investimenti effettuati dell’impresa, sia
attività caratteristica che accessoria
• totale degli investimenti non distingue tra attività caratteristica e non
• quindi mettiamo in relazione due poste omogenee: reddito netto emerge
sfruttando il totale degli investimenti effettuati dall’impresa
• Significato: Misura il grado di remunerazione degli investimenti compiuti
sia nella gestione caratteristica che in quella extra caratteristica
• Significato si ottiene comparando indicatore nel tempo o nello spazio,
con altre imprese

ROI return on investment

• Indicatore che si focalizza sulla redditività caratteristica dell’impresa,

mettendo in relazione due elementi molto omogeni
• reddito operativo/ totale investimenti caratteristici medi che ha effettuato
impresa
• Reddito operativo: generato nell’attività caratteristica dell’impresa viene
rapportato solo agli investimenti caratteristici
• Significato: misura il grado di remunerazione degli investimenti compiuti
nella gestione caratteristica
 • Scomposizione: importante reddito operativo/ ricavi di vendita* ricavi di
vendita* investimenti medi caratteristici
• Primo indicatore è ROS: return on sales: se espresso in percentuale
rappresenta quanto reddito operativo impresa è in grado di generare ogni
100 euro di ricavi di vendita? Dipende dal settore dove l’impresa opera
• F/TCm turnover delle vendite ricavi di vendita/ totale investimenti
caratteristici medi: indica quante volte gli investimenti caratteristici si
rinnovano attraverso il fatturato, è una comparazione tra ricavi di vendita
a fronte degli investimenti
• Importanti da vedere insieme: ROS sta ad indicare la marginalità che
l’impresa è in grado di generare sulle vendite; mi aspetto che prodotti a
maggior valore aggiunto, abbiamo un ROS tendenzialmente più elevato a
parità di altre condizioni
• Turnover rappresenta una velocità di vendita
• Due imprese potrebbero avere lo stesso ROI ma la prima ha una
marginalità bassa ma alto turnover: sui costi ha un ricarico più contenuto
ma volumi di vendita più alti; un'altra ha margine più alto, più manovra
dal punto di vista del prezzo ma minor capacità di vendita, cercherò di
capire perché ROS è aumentato
• Supermercato ci aspettiamo un ROS contenuto, la marginalità sui prodotti
è tendenzialmente bassa; fa la differenza i volumi di vendita
• Società orafa: marginalità molto alta ma turnover sarà più basso

Sostenibilità del debito: Rod return on debt ROD

• Il ROD o tasso medio di onerosità dell’indebitamento medio è calcolato

come:
• Oneri finanziari espliciti (interessi passivi, commissioni, costi di
finanziamento) e capitale di terzi medio (tutti i debiti dell’impresa)
OF/CTm
 • per renderlo omogeneo dovremmo calcolare interessi finanziari impliciti
nei finanziamenti; tutto il capitale di terzi è oneroso, non solo quello di
finanziamento ma anche debiti di funzionamento che contengono un
onere implicito quindi da prendere tutti i debiti dell’impresa
• non ottengo un valore esatto al 100% ma un valore attendibile

Sostenibilità dell’impresa: Tasso incidenza degli oneri finanziari IOF

• Oneri finanziari/ reddito operativo OF/RP

• In percentuale ci dice quanta parte del reddito operativo è impegnato per
la copertura degli oneri finanziari
• Parte della ricchezza ( reddito operativo) è destinata ad un pagamento
degli oneri finanziari
• Nel reddito operativo non ci sono oneri finanziari, perché? Obiettivo in
una ipotetica comparazione tra imprese in funzione della sua capacità di
produrre reddito nell’attività caratteristica indipendentemente da come ha
scelto l’impresa di finanziarsi
• Se l’includessi, reddito operativo dipenderebbe anche dalle scelte di
finanziamento
• Un valore di tranquillità inferiore al 30%
• meno del 30% del reddito operativo dovrebbe essere destinato a coprire
gli oneri finanziari

Sostenibilità dell’indebitamento: Interest coverage rate:

• è inverso del IOF

• si calcola come reddito operativo/ oneri finanziari
• Rappresenta il rating dell’azienda ovvero il grado di affidabilità in
funzione degli indicatori interest coverage rate; se è incluso in un
determinato intervallo, viene attribuito un determinato rating
• 3. e qualcosa collocherebbe l’analisi a A- (imprese grandi)
• 3. qualcosa collocherebbe l’analisi a BB (imprese piccole)
Sostenibilità indebitamento: La leva finanziaria (leverage)

• L'effetto leva finanziaria: è un effetto moltiplicativo del ROE legato al

tasso d’indebitamento
• Ci sono situazioni in cui indebitamento genera un effetto positivo sulla
redditività del capitale proprio

ROTA= RO; ROD=OF

RAI= RO-OF+- Oneri accessori+- Oneri straordinari reddito ante imposte=

reddito operativo-oneri finanziari

Cercare di esprimere reddito operativo e oneri finanziari in modo diverso in

funzione degli indicatori

ROTA=RO/TGm ; ROD=OF/CTm

Trovo RO e OF

RO= ROTA*TGm OF=ROD*CTm

Sostituisco dentro questa equazione

RAI=ROTA*TGm-ROD*CTm+-Oneri accessori+-Oneri straordinari

RAI=ROTA*(CPm+CTm)-ROD*CTm+Oneri accessori+-Oneri straordinari

RAI=ROTA*CPm+ROTA*CTm -ROD*CTm +-Oneri accessori+-Oneri

straordinari

Raccogliamo per CTm

RAI=ROTA*CPm+CTm( ROTA-ROD) +-Oneri accessori+-Oneri straordinari

Dividiamo tutto per CPm

RAI/CPm=(ROTA+CTm/CPm( ROTA-ROD) +-Oneri accessori/CPm+Oneri

straordinari/CPm) (1-p)-> aliquota fiscale
 • Problema è che è un reddito ante imposte, ci serve ROE: sottraiamo
imposte
• moltiplico tutto per 1-p-> aliquota fiscale
• Trasformo valore da lordo a netto
• significa che impresa ha convenienza ad indebitarsi quando il ROTA
(ritorno operativo che ha sugli investimenti) è maggiore del ROD (costo
del debito)
• Tanto è più alto è il debito, più genera effetto moltiplicativo sul ROE

Esempio:

ROE=RN/CPm

100 CP 100

200 CT 100

TG 100-> 200 TG 100-> 200

RO 10= RN

ROTA= RO/TG= 10/100=10% ROE= 10/100= 10%

RO=10% 200-> 20

Rendimento investimento è maggiore del costo del debito che andiamo ad

acquisire

Quanto ci costa il debito ROD= OF/CT= 8%-> 8%(100)=8 su 100 che è capitale
di terzi

RN= 20-8=12

ROE=12/100=12%

Ci è convenuto perché rendimento dell’investimento è maggiore del costo del

debito

Esempio:
ROD=12% costo del debito effetto sarebbe stato di aver avuto OF=12

RN=20-12=8-> ROE=8% in questo caso rendimento investimento è più basso

del costo del debito, non conviene indebitarci

ROE= ROTA+ CTm/CPm* (ROTA-ROD)+-Oneri accessori/CPm+-Oneri

straordinari/CPm tutto moltiplicato per (1-p)

La leva funziona se c’è un delta positivo, ROTA, ROD genera un effetto

moltiplicativo sul ROE

Se impresa può indebitarsi: Il costo del debito dell’esercizio precedente e il

rendimento è maggiore del ritorno sugli investimenti dell’esercizio precedente,
allora può continuare ad indebitarsi

Qual è il varo problema della leva finanziaria? Costo del debito è certo mentre il
ritorno sugli investimenti ha un elevato grado di instabilità, incertezza; se si
trova in crisi, mercato cambia rotta, debito non si riduce proporzionalmente;
crisi non impatta sul costo del debito, la rischiosità connessa a questa
operazione è molto alta ; quando il costo del debito è più alto del ritorno, effetti
moltiplicativo sul ROE esiste ma in modo negativo, impatto che si genera

INV=100->900 CP=100 CT=800

TG=100-> 900 100->900 RO=12

ROTA-> 12/100=12% RN=12%

ROD=5% -> 0,05*800=40 genera un effetto moltiplicativo sul ROTA oneri

finanziari

ROTA=12% -> 0,12*900=108 reddito operativo che ci attendiamo

RN= 108-40=68

ROE=68/100=68%

Scenario alternativo: mi indebito ma il mercato cambia e il ROTA è 4%

ROD=5%-> Oneri finanziari 40

ROTA=4% -> 0,04*900=36

RN=-4

ROE= -4/100= -4% effetto moltiplicativo avviene in maniera negativo

Con un ROTA uguale al ROD

ROD-> 5%= Oneri finanziari 40

ROTA 5%-z 0,05*900= 45

RO= 45-40=5

RN= 5/100= 5% perché non è nullo? Capitale proprio non ha una

remunerazione 5% che genero sul capitale, rendimento che si rifà la capitale
proprio è mantenuto

È come dire

INV 900 5% CP 100 -> QUESTO NON VIENE INTACCATO

100,900 CT 800 5%

Quando è che un’impresa può indebitarsi come vuole? Sicurezza che abbiamo
nel mercato di sbocco, quanto possiamo far fede nei ricavi, quanto i ricavi
saranno sicuri nei prossimi periodi

CP (ROTA)/CP= 5%+ CT(ROTA-ROD)/CP=0

ROTA= ritorno rispetto al valore del capitale proprio investito mentre levarge:
impatto che su questo rendimento ha l’indebitamento

Esempio

Non abbiamo tutte le informazioni ma possiamo ricavarli

RO 40.500
OF -15.750

area accessoria 10000

ROR 34.750 reddito che si ripropone nel tempo

Se aggiungiamo area straordinaria 3000

RDI 37.750

Imposte –8000

RN 29.750

Vediamo i valori del capitale

TCm 400.000
TEm 100.000

CPm 150.000
CTm 350.000

TGm 500.000
Calcoliamo gli indicatori
ROE= RN/CPm = 29.750/150.000= 19.83% per ogni 100 euro di capitale proprio
otteniamo otteniamo 19.83 di reddito netto; dipende dalla leva finanziaria,

ROTA= RO/TGm= 40.500/ 500.000=8.1% ogni 100 ivestiti, si ottiene un reddito

operativo di 8.1

R.IND=TGm/CPm = 500.000/150.000=3.33 Incidenza dei proventi e oneri atipici

IOPA=RN/RO= 29.750/40.500=0.73 significa che RN è 73% RO compnenti
atipiche incidono per la rimanenze

Dati del settore

ROE=11,82%

ROTA=9.42%

R.IND=3.10%

IOPA=0.40 RN è 40% di RO-> incide di più la componente extra caratteristica

Ricavo iopa ROE= ROTA*R.IND*IOPA= 0,1182=0,0942*3.10*X

X= 0.40

ROA= RN/TGm = 29750/500.000= 5.95% 3.81%

ROA*= ROR/TGm= 34.750/500.000= 6.95% 6.71% -> indice redditività

globale: ogni 100 euro investiti, ottiene 5.95 reddito netto e 6.95 di reddito
ordinario; settore genera meno nel reddito netto, mentre per il reddito
ordinario è più allineato-> nel settore ci fossero componenti tra reddito netto e
reddito ordinario rilevanti-> straordinaria e fiscale

ROI= RO/TCm=40.500/400.000=10.125% 10.83 -> ogni 100 in

investimenti caratteristici, ottiene 10,25 di reddito operativo

Scomponiamolo

ROS= RO/Ricavi di vendita= 40.500/1.000.500=4.048% 11.61%

Turnover degli investimenti= Ricavi di vendita/

TCm=1.000.500/400.000=2.501% 0.933 quello del settore non lo
abbiamo e lo ricaviamo ROI= ROS* TURNOVER marginalità più alti con volumi
di vendita più bassi
 0.1083=0.1161* X
X= 0.1083/0.1161=0.933
Indicatori di sostenibilità indebitamento
ROD= SALDO AREA FIN/CTm= 15750/350.000=4.5% 4% ogni 100 di capitale
di terzi sosteniamo un costo annuale del 4,5, più alto di quello del settore

IOF= SALDO AREA FIN/RO= 15750/40.500=38.9% 29% interessi passivi

assorbono circa il 39% del reddito operativo, nel settore è significatamente più
bassa

ICR= RO/ SALDO AREA FIN= 2.57%(B+) 3.45% (BB)

Scomponiamo il ROE in funzione della leva finanziaria

ROE= 19.83 periodico

ROTA=0.081-> 8.1%

CTm/CPm=350.000/150.000=2.3 periodico

ROD=4.5%

ROTA-ROD= 0.081-0.045=0.036 effetto positivo di leva finanziaria

AREA ACC/CPm= 10.000/150.000=0.06 periodico

AREA STRAO/CPm= 3.000/150.000=0.02

Incidenza imposte-> P

IMPOSTE/REDDITO ANTE IMPOSTE=8.000/37.750=0.21192053

19.83=( 0.081+2.3*0.036+0.06+0.02) ( 1-0.2119203)=19.83

COMMENTO
Partiamo dalla scomposizione del ROE; l’impresa ha un ROE più alto del settore
ma questo esula dai risultati che genera nell’attività tipica, ciò che fa la
differenza sono gli elementi tra RN e RO; INCIDENZA dei proventi atipici,
attività caratteristica del settore; impresa è in equilibrio economico o no? se
impresa ha un’area accessoria forte, ben venga; possiamo dire che è in
qeulibrio, ha un ROE superiore ma il fatto che la superiorità si basa su elementi
consecutivi, se non ci fosse area straordinaria avremmo ROE 17.83,
remunerazione dei soci maggiore di quella media del settore; costo del debito
un po più alto di quello del settore ma nella sostanza il rapporto di
indebitamento è u po’ più alto

Budget

• Il budget è un programma di gestione riferito ad un periodo annuale

esplicitato in termini quantitativi attraverso la formulazione di un
bilancio preventivo
• Il processo di budgeting inizia con la determinazione degli obiettivi di
gestione che il management intende raggiungere in un arco temporale di
breve periodo e giunge fino al confronto tra tali obiettivi ed i risultati
effettivamente conseguiti
1. Dovrebbe essere di diretta derivazione dal piano strategico aziendale
(programma relativo al primo anno)
2. Riguarda l’azienda nel suo complesso
3. Ma può essere articolato per centri di responsabilità
4. Può venire riferito ad intervalli di tempo infrannuali: da non verificare a
fine anno ma si sviluppa infrannualmente: si riesce a tenere sotto
controllo la situazione
 5. Esprime in termini economico-finanziari gli obiettivi che l’azienda
intende raggiungere

Le funzioni del budget

1. Guidare ed orientare i manager (specificazione di obiettivi operativi a

cascata) -> obiettivi devono essere condivisi; sono stati costruiti insieme
da coloro che poi li raggiungono; se decisi dal vertice, aspetto
motivazionale viene meno
2. Valutare la sostenibilità dei piani strategici (analisi di sensitività-what if)-
> risorse non disponibili-> in certi mesi dell’anno si trova in disequilibrio
finanziario, andare in banca e chiedere un aumento del fido bancario; lo
risolve perché lo risolve in via anticipata; il piano non è sostenibile,
quindi è necessario rifarlo
3. Coordinare risorse, aree e funzioni aziendali per il perseguimento degli
obiettivi aziendale
4. Assegnare risorse alle diverse aree aziendali (stanziamenti)
5. Comprendere (anche attraverso strumenti di misurazione) i fattori ed
aree di criticità che hanno ostacolato il raggiungimento degli obiettivi
attraverso analisi a consuntivo (analisi di scostamento), facilitando il
processo di apprendimento (ex post)
6. Motivare i responsabili dell'area ed i dipendenti
7. Conoscere meglio la realtà aziendale ( ex ante): misurare la performance
facilitando il processo di apprendimento

I “mattoni” del processo di budgeting

Nella costruzione del budget è possibile distinguere:

• Centri di costo: quando è molto articolata

 • Centri di ricavi
• Centro di profitto
• Centri di investimenti

I tempi di elaborazione:

1. Settembre: inizio della redazione del budget sulla base degli obiettivi
generali fissati dal piano strategico
2. Ottobre: verifica di fattibilità, sia finanziario che commerciale e tecnico-
economica
3. Revisioni (se necessarie dalla fase precedente), verifica definitiva,
discussione, ultime modifiche, approvazione
4. Redazione definitiva di budget, approvazione finale e comunicazione
agli interessati

generalmente occupa un periodo da settembre a dicembre, è un budget

annuale ma possono ragionare per budget infrannuali

Tipologie di budget:

1. A base zero/ incrementale:

• A base zero: 1 anno di attività, non tiene conto del risultato dell’esercizio
passato
• Incrementale: prende consuntivo anno precedente e applica incrementi
o decrementi basati su delle stime generiche: impresa non vuole sapere
cosa accade nel mercato ma pensa solo agli obiettivi
2. Flessibile/ rigido: si basa sulla tipologia di produzione svolta dall’impresa
• Flessibile: produce un bene standard, ad esempio produce occhiali
standard; se io faccio previsioni di vendita di questo tipo (standard),
posso anche prefigurarmi il volume di vendita ed anche i costi che
 sosterrò per questo tipo di produzione: ad esempio posso prevedere i
materiali necessari, gli uomini necessari
• Faccio derivare budget diversi al mio budget finale: approvvigionamenti,
personali: il mio budget è flessibile perché basta cambiare dati di vendita
così cambiano i dati del budget fino ad intaccare stato patrimoniale e
conto economico
• Rigido: impresa produce su progetto, non sa quale prodotto farà l’anno
prossimo; previsione sono molto limitate perché ogni prodotto è un
mondo a parte; ad esempio, aggregazione di budget particolari che
faccio ai miei clienti: non posso modificare i miei dati, non c’è
concatenazione
3. Continuo (rolling)/ciclico:
• Ciclico: costruisco budget ma non tocco nulla, vado avanti
• Continuo: budget prevede un periodo di un anno, ma posso costruirlo
anche su base infrannuale: i bilanci infrannuali di solito sono mensili
• Se utilizzo questo budget, passato un mese, orizzonte si è ridotto in
termini di capacità futura
• Come posso risolvere? Creare step intermedi: nella sostanza dico di
poter approvare un budget trimestrale: in data 01.04.x0 potrei
riformulare budget iniziale al fine di farlo arrivare a 01.04.x1, arrivo a
01.08 faccio analisi trimestre ed estendo budget a 01.08.x1
• Si chiama rolling budget: lo riformulo affinché io abbia un budget con un
orizzonte temporale di 12 mesi
4. Top-down/ bottom-up:
• Top-down: vertice costruisce budget e lo comunica alla base-> è
coercitivo
 • Bottom-up: vertice a settembre invia mail a tutti i responsabili di area e
chiede ai responsabili dell'area di fare previsioni sull’ anno successivo
riguardo gli obiettivi; raccoglie tutte le istanze e le mette insieme->
quello è il budget
• Vertice non ci mette bocca, lascia la decisione ai responsabili di area

Alcune note in merito al budget degli investimenti

La pianificazione degli investimenti si sviluppa in 5 fasi:

1. Identificazione dei potenziali investimenti (per tipologie)

2. Raccolta informazioni
3. Formulare previsioni (flussi di cassa) -> investimenti si calcolano così e
senza dati contabili: se considero la moneta non c’è politica di bilancio,
quindi, è un elemento da prediligere
4. Selezione di quelli migliori in base a logiche di convivenza economica
5. Decisione, valutazione della performance ed apprendimento

Il budget che ne deriva consente di:

1. Quantificare l’impegno finanziario necessario ad adeguare la struttura

aziendale ai piani e programmi formulati
2. Quantificare l’effetto che è lecito attendersi dall’impiego dei nuovi
investimenti sulla situazione patrimoniale finanziaria ed economica degli
esercizi futuri

Flussi finanziari

• Nella valutazione degli investimenti occorre costruire previsioni

reddituali (costi/ricavi incrementali) e trasformare poi i flussi reddituali
in flussi monetari: passa per i dati contabili trasformati in dati finanziari
ma ci sono elementi abbastanza intuitivi: rendiconto finanziario
 • Isolare flussi di cassa: prendere solo valori differenziali: dobbiamo
vedere i ricavi in favore di avere un macchinario nuovo e ricavi che non
abbiamo più perché abbiamo il macchinario nuovo, dobbiamo guardare
solo quello che si modifica, tutto quello che si modifica per effetto del
nuovo investimento
• Importante concentrarsi sul delta

Esistono molteplici metodi per la valutazione economico-finanziaria dei

progetti di investimento. Tra i più diffusi si ricordano i seguenti

1. Metodi del periodo di recupero ( payback period)

2. Metodo del valore attuale netto (VAN)
3. Metodo del tasso interno di rendimento (TIR)

Il metodo del periodo di recupero

• Il metodo del periodo di recupero è, pur con molti limiti, una delle
tecniche più usate nella valutazione degli investimenti a più alto grado di
rischio
• Con esso si intende a determinare dopo quanto tempo è possibile
recuperare l’esborso iniziale impiegato nel progetto attraverso i flussi
netti di cassa generati
• non permette giudizi sulla validità o meno dell’investimento ma
determina soltanto i tempi entro i quali il denaro verrà recuperato, non
tenendo in alcun conto la distribuzione temporale dei flussi di cassa una
volta raggiunto il recupero dell’investimento iniziale
• Consente una valutazione di larga approssimazione e non è utilizzabile
per la selezione di progetti alternativi né nel caso in cui abbiano una vita
stimata molto diversa, né qualora si abbiano durate simili ma flussi di
cassa per un crescente e per l’altro decrescenti
Metodo del Valore attuale netto

• Il valore attuale netto è il valore ad oggi di un flusso di liquidità futura

calcolato utilizzando un tasso minimo di rendimento ritenuto accettabile
per intraprendere l’investimento
• come si sceglie? Facciamo un confronto per avere un reddito almeno
normale, costo del capitale
• L'RRR è il rendimento che un’azienda si aspetta di ricevere da un
qualsiasi investimento a parità di rischio. Questo tasso è anche chiamato
tasso di sconto o costo opportunità del capitale
• Per tale ragione, tutti i progetti con un VAN positivo sono da valutare
positivamente

Metodo del Tasso di rendimento:

• È quel tasso che consente di eguagliare il valore attuale dei flussi di cassa
positivi attesi ed il valore attuale dei flussi di cassa negativi derivanti da
un progetto
• Sostanzialmente è quel tasso di sconto che genera un valore attuale
netto dell’investimento (VAN)=0

Alcune note in merito ai più significativi sub-sistemi che compongono il

budget economico

Tra i fattori considerati nelle previsioni di vendita possono annoverarsi

1. Esperienza passata combinata con dati dettagliati sulle vendite passate

per linea di prodotti, area geografica e tipo di cliente
2. Stime effettuate dalla forza vendita
3. Condizioni economiche generali
4. Azoni della concorrenza
5. Cambiamenti dei prezzi dei prodotti da parte dell’azienda
6. Cambiamento nel mix dei prodotti
7. Ricerche di mercato
8. Piani pubblicitari e promozionali