Discriminazione di Prezzo

Lezione 2
(Appunti + Capitolo 6)
Prezzo prodotti Abercrombie & Fitch

2
Prezzo skipass Kronplatz

3
 Che cosa è la discriminazione di prezzo?
• La discriminazione di prezzo è una politica di
prezzo usata dalle imprese che consiste
nell’applicare prezzi diversi a diverse tipologie di
consumatori per l’acquisto dello stesso bene o
servizio.

• Discriminazione di prezzo = Prezzo non-uniforme.

4
 Perché le imprese pongono in essere
la discriminazione di prezzo?
• Perché rispetto a caso di prezzo uniforme,
l’impresa è in grado di estrarre maggior surplus
dal consumatore e, di conseguenza, di
aumentare i suoi profitti netti.

• Più specificatamente, i consumatori che

attribuiscono maggior valore al bene (o servizio)
pagano un prezzo più alto rispetto al caso di
prezzo uniforme.
5
• Si consideri un monopolista ‘standard’ che
applica un prezzo uniforme.
• Vuole massimizzare il profitto, π=(P - C)Q
• Poiché la curva di domanda è decrescente, una
unità ulteriore di bene venduto:
  π perché  Q
  π perché  P su tutte le unità vendute
• π nel caso di prezzo uniforme raggiunge il suo
massimo al prezzo Pm quando MR=MC

6
 p

pm B

ppc T C Marginal
cost

qm qpc q
Demand
Marginal revenue 7
Se il monopolista riuscisse ad abbassare Pm
soltanto sulle unità aggiuntive del bene (q> qm ) e
far pagare ad ogni nuovo consumatore i-esimo Pi,
=>
Allora i profitti totali aumenterebbero tutte le
volte che Pi >MC.

8
Se il monopolista riuscisse ad abbassare Pm soltanto
sulle unità aggiuntive del bene (q> qm ) e far pagare ad
ogni nuovo consumatore i-esimo Pi, allora i profitti totali
aumenterebbero tutte le volte che Pi >MC (area verde).
p

pm B

ppc T C Marginal
cost

qm qpc q
Demand
Marginal revenue 9
 Esempi di discriminazione di prezzo
1. Sconti per studenti universitari (skipass)
2. Sconti sulla quantità (paghi 2 prendi 3)
3. Trasporti (1° e 2° classe nei treni)
4. Prezzi turistici e prezzi per residenti (ristoranti)
5. Beni danneggiati (i-phone 5c e 5)
6. Coupon (supermercato)
7. Nuovo prodotto (ultima versione dell’i-phone)
8. Tariffazione a due parti (utenza dell’acqua)
9. Vendita congiunta (offerta sci+scarponi)
10.…
10
 Condizioni necessarie per attuare DP
L’impresa deve:
1. essere in grado di identificare le diverse tipologie
di consumatori in un mercato caratterizzato dalla
diversa volontà a pagare dei consumatori.
2. avere potere di mercato (p>MC, prodotto poco
sostituibile)
3. evitare la rivendita del bene da parte del
consumatore che paga il prezzo basso al
consumatore che paga il prezzo alto (es.
studente universitario che rivende lo skipass
scontato ad una persona che pagherebbe il
prezzo pieno).
11
 In certi casi il problema di evitare la
rivendita del bene non sussiste
• Servizi: il dentista fa lo sconto alla studentessa
Michela, mentre fa pagare il prezzo pieno a Giorgio
che fa l’assicuratore.
• Garanzia: spesso valida solo per il primo acquirente.
• Modifiche chimiche: alcool per cocktails e l’alcool
etilico.
• Costi di transazione: spese necessarie per rivendere il
prodotto.
• Clausola contrattuale: la rivendita è proibita dal
contratto.
• Intervento legislativo: la rivendita è proibita dalla
legge. 12
 Tipi di discriminazione di prezzo
• 1° grado (o perfetta)
– Informazione completa sulla volontà di pagare del
consumatore.
• 2° grado
– Consumatori si auto-selezionano (es. sconti sulla
quantità).
– Nessuna restrizione su quale menu di prezzi scegliere
• 3° grado
– Caratteristica osservabile per identificare la tipologia di
consumatore (es. carta universitaria EDISU).
– Alcuni menu di prezzi possono essere scelti solo da
certe tipologie di consumatori.
13
 DP di 1° grado
• L’impresa monopolista conosce esattamente il
massimo prezzo che il consumatore è disposto a
pagare, cioè l’impresa conosce esattamente cioè la
massima volontà a pagare di ciascun consumatore
(prezzo di riserva).

• L’impresa monopolista fa pagare a ciascun

consumatore la sua massima volontà a pagare, cioè
il suo prezzo di riserva.

=>
L’impresa estrae tutto il surplus del consumatore 14
 p

pm B

ppc T C Marginal
cost

qm qpc q
Demand
Marginal revenue 15
 Conseguenze
• Viene estratto tutto il surplus del consumatore.
• Nessuna perdita di benessere sociale (sebbene l’equità
sia discutibile).
• Miglioramento del benessere sociale se paragonato al
caso di monopolista non-discriminante che produce
una quantità complessiva minore e vende tutte le unità
di prodotto al prezzo uniforme Pm
*** Tuttavia***
Per applicare la discriminazione di prezzo di 1° grado
l’impresa deve avere la perfetta conoscenza dei
consumatori e delle loro preferenze
=>
Difficilmente realizzabile,
ma utile come punto di paragone 16
 DP di 3° grado
• Esistono alcune caratteristiche (osservabili) del
consumatore che permettono all’impresa di
classificarlo in una determinato gruppo o tipologia.
• Ogni gruppo ha una diversa elasticità della domanda.
• Esempi: studenti universitari, anziani over, etc.
• L’impresa applica prezzi diversi per gruppi diversi di
consumatori (ma stesso prezzo per ogni membro di
un gruppo).
• Esempio: skipass scontato per gli studenti
universitari e a prezzo pieno per gli altri consumatori.
17
 DP 2° grado - esempi
• Pacchetti quantità: sconto agli acquirenti di maggiori
unità di prodotto (es. 3x2 al supermercato).
• Tariffa a due parti: importo T fisso e indipendente
dalla quantità consumata + una componente variabile
p dipendente dalla quantità consumata (es. spese
elettricità o gas).
• Prezzo medio = (T/Q + p) diminuisce al numero delle
unità consumate: pacchetti quantità e tariffa a due
parti hanno le stesse implicazioni.
• Vendita congiunta: due beni vengono venduti insieme,
tipicamente a un prezzo più basso della somma dei
prezzi dei due beni (es. offerta sci+scarponi). 18
 DP 2° grado - caratteristiche
• Prezzo non-lineare: il prezzo per unità varia rispetto al
numero di unità acquistate.
• Le strategie di prezzo non-lineari vengo usate quando
l’impresa ha scarsa conoscenza della domanda (elasticità
=> disponibilità a pagare dei consumatori).
• I consumatori si auto selezionano scegliendo il pacchetto
quantità a loro più congeniale.
• Ciascun consumatore può scegliere tra tutte le possibili
combinazioni offerte dall’impresa: non ci sono restrizioni
sulla possibilità di acquisto di una combinazione in base
alle caratteristiche osservabili del consumatore (perché
l’impresa non le può osservare!)
=> questa differenza è importante per distinguere la
discriminazione di prezzo di 2° grado da quella di 3° grado.
19
Vendita congiunta (tie-in sale) - motivazioni

• Efficienza (riduce i costi di transazione): es scarpe e

lacci da scarpa.
• Eludere la legge: es. acciughe e bagna cauda.
• Sconto segreto senza che i concorrenti se ne
accorgano: es. invece di applicare 10% di sconto sul
prezzo di 100€ e fare pagare 90€, l’impresa include un
prodotto che vale 10€ e fa pagare 100€ per entrambi.
• Assicura la qualità: es. stampante e cartucce originali.
• Discriminazione di prezzo: per massimizzare i profitti
dell’impresa
20
Esempio numerico di vendita congiunta
di due prodotti in monopolio
• 1 impresa cinematografica (monopolista)
• 2 film: A e B
• 2 cinema: i e j con diversa volontà a pagare A e B.

Volontà a pagare i j
Per A da solo 9000€ 10000€
Per B da solo 3000€ 2000€
Per A e B insieme 12000€ 12000€
21
• Se l’impresa vende ciascun film singolarmente:
 PA = 9000€ cosicché anche i acquisti A.
 PB = 2000€ cosicché anche j acquisti B.
 Profitto totale π = 9000€ x 2 + 2000€ x 2 = 22000€
• Se l’impresa vende A e B congiuntamente la
prezzo PAB=12,000€
 Profitto totale π = 12000€ x 2 = 24000€
 Prezzo più basso a i per A (9000€) rispetto a j (10000€)
prezzo più alto i per B (3000€) rispetto a j (2000€)
 i e j, sebbene paghino lo stesso prezzo totale pari a
12000€ per entrambi i film, i singoli film sono ‘pagati’
un prezzo diverso.
=> Discriminazione di prezzo 22
 Tipi di vendita congiunta
• Bundling o vendita congiunta a pacchetto: due o
più prodotti sono venduti in proporzioni fisse (es.
supermercato: 1 crema abbronzante + 1 crema
doposole).

• Vendita congiunta obbligatoria: i consumatori che

acquistano un prodotto da un’impresa devono
acquistare un altro prodotto (complementare)
dalla stessa azienda (es. prodotti elettronici:
Polaroid o Sony).
23
 Evitare la rivendita
Come ogni altra forma di discriminazione di prezzo, la
vendita congiunta funziona se l’impresa è in grado di
evitare la rivendita dei prodotti da parte
dell’acquirente.

Bundling o vendita congiunta a pacchetto: l’acquirente

non deve essere in grado di aprire il pacchetto crema
abbronzante e crema doposole e poi rivendere i due
prodotti separatamente sul mercato.

Vendita congiunta obbligatoria: l’acquirente non deve

essere in grado di comprare un prodotto del pacchetto
da un altro venditore sul mercato (prodotti compatibili,
es cartucce della stampante o ricambi auto non
originali, eludono questa regola). 24
 Non sempre la vendita congiunta aumenta
il profitto dell’impresa
• Riprendiamo l’esempio numerico precedente, con la differenza
che ora la volontà a pagare del cinema i per il film A è pari a
500€.
Volontà a pagare i j
Per A da solo 9000€ 10000€
Per B da solo 500€ 2000€
Per A e B insieme 9500€ 12000€
• Se i film sono venduti separatamente a PA = 9000€ e PB = 2000€
 π = 9000€ x 2 + 2000€ x 1= 20000€ (solo j acquista B)
• A e B venduti congiuntamente a PAB=9500€
 π = 9500€ x 2 = 19000€
=> Profitto più basso in questo caso di vendita congiunta
(Profitto più basso in questo caso di discriminazione di prezzo)
25
 DP e regola dell’elasticità inversa:
monopolista in due mercati
Profitto totale del monopolista:
Π(p1, p2) = p1D1(p1) + p2D2(p2) – C(D1(p1) + D2(p2))

Condizione di primo ordine (FOC) di massimizzazione del profitto per

il mercato 1: ∂Π/∂p1 = 0
D1(p1) + p1D1’(p1) – C’(D1(p1) + D2(p2)) D1’(p1) = 0

D1(p1) + p1D1’(p1) = C’(D1(p1) + D2(p2)) D1’(p1)

D1(p1)/ D1’(p1) + p1 = C’(D1(p1) + D2(p2))

p1(((D1(p1)/ p1 D1’(p1)) + 1) = C’(D1(p1) + D2(p2))

p1(1 – 1/ε1) = C’(D1(p1) + D2(p2))

dove ε1 = -p1D1’(p1)/D1 (p1) è l’elasticità della domanda sul mercato

26 1.
Analogamente per il mercato 2 si ottiene:
p2(1 – 1/ε2) = C’(D1(p1) + D2(p2))

Regola dell’elasticità inversa:

p1(1 – 1/ε1) = p2(1 – 1/ε2) = C’(D1(p1) + D2(p2))

L’impresa pratica un prezzo più basso nel mercato in

cui la domanda è più elastica, cioè p2m < p1m se e solo
se |ε2m| > |ε1m|.

La regola dell’elasticità inversa deriva dalla condizione

di primo ordine della massimizzazione del profitto, e
cioè che il ricavo marginale (MR) sia uguale al costo
marginale (MC); per cui in equilibrio MR1 = MR2 = MC,
altrimenti l’impresa venderebbe nel mercato dove MR
è maggiore. 27
 Informazione asimmetrica e
discriminazione di prezzo
Informazioni detenute dal venditore
sulle caratteristiche dei consumatori e
quindi sulla loro volontà a pagare.

Piena informazione
DP 1° grado

DP 3° grado
Qualche informazione

grado
DP 2°
Nessuna informazione

28
 Nuova definizione di discriminazione
di prezzo
Discriminazione di prezzo Diretta
– L’impresa stabilisce il prezzo da far pagare a ciascun
consumatore in base alla sua identità o in base ad
alcune sue caratteristiche osservabili.

Discriminazione di prezzo Indiretta

– L’impresa offre a tutti i consumatori un menu di
prezzi e quantità e questi scelgono la combinazione
a loro più congeniale.
29
 Domanda di controllo

Supponete di lavorare per l’autorità garante

alla concorrenza e che vogliate disincentivare la
discriminazione di prezzo, quali azioni
intraprendereste?

30
 Risposta
• Ridurre le asimmetrie informative => trasparenza
di prezzo (es. prezzo suggerito o politiche a favore
della diffusione di informazione tra i
consumatori).
• Favorire l’arbitraggio (cioè la rivendita di un
prodotto acquistato da un consumatore a basso
prezzo ad un altro consumatore che avrebbe
pagato in prezzo più alto - es. skipass scontato per
studenti), vietando norme che impediscano la
rivendita, che richiedano la carta dello studente,
etc.
31
 Pro e contro della DP
La discriminazione è buona o cattiva? Dipende…
PRO
• Può aumentare il benessere sociale: DP apre un
mercato che rimarrebbe chiuso nel caso di prezzo
uniforme
• Alcuni consumatori pagano un prezzo più basso (es.
studenti)
CONTRO
• Per alcuni consumatori il surplus è zero (o poco di più).
• DP può contrastare la libera concorrenza riducendo
l’entrata (es. vendendo ad un prezzo basso nel
mercato in cui un’impresa entrante potrebbe entrare).
32
 Regola generale
• La discriminazione di prezzo solitamente
aumenta il profitto dell’impresa rispetto al caso
di prezzo uniforme, tuttavia, è meglio non
esagerare mai e cercare sempre di implementare
politiche di discriminazione di prezzo.

• Inoltre le politiche di discriminazione di prezzo

possono richiedere tempo per essere
programmate e denaro per essere implementate.
33
 Domanda di controllo

• Quale tipo o quali tipi di DP sono applicati nel

comprensorio di Plan de Corones?
• [SUGGERIMENTO]: cercate sul sito internet le
varie tariffe degli skipass.

34
 Risposta

• Sia DP di 3° grado che di 2° grado.

• Si vedano le slide seguenti.

35
 DP 3° grado
La discriminazione dipende dalle caratteristiche
osservabili dei consumatori.
La classificazione in
Adult, Senior e Junior
dipende dall’età
anagrafica che può
essere facilmente
verificata chiedendo il
documento di identità
in sede di acquisto
dello skipass.
36
Ulteriore esempio di DP di 3° grado

37
DP 2° grado

38
• All’interno di ogni categoria (Adult, Senior, Junior) c’è
uno sconto sulla quantità se il consumatore compra
uno skipass a più giorni.
• Inoltre, le tariffe Pre-season, High season and Season
sono un esempio di prezzi peak & off-peak: la
differenza di prezzo non è interamente spiegata dai
costi operativi maggiori durante il periodo High season
(lo skipass comprato in High season costa 25% in più
rispetto allo skipass comprato in Pre-season1).
• I consumatori si auto-selezionano scegliendo di sciare
durante il periodo Pre-season, High season o Season,
e, pertanto, questo è un caso di DP 2° grado.
_______
1 In calcolo è effettuato sul costo dello skipass giornaliero: (55€-44€)/44€=0.25
39
 Domanda di controllo
• Ritornate alla slide ‘‘Esempi di
discriminazione di prezzo’’ e per ogni punto
identificare se si tratta di discriminazione di
prezzo di primo, secondo o terzo grado.
• Provate a pensare ad altri casi di DP e
classificateli nel tipo di DP appropriata.

40
 Risposta
1. 3° grado perché è possibile identificare il
consumatore ‘studente universitario’ in base ad
una caratteristica oggettiva, la tessera
universitaria.
2. 2° grado perché i consumatori si auto-selezionano
acquistando un item oppure 3 items.
3. 2° grado perché i consumatori si auto-selezionano
scegliendo la 1° o 2° classe.
4. 3° grado perché il ristoratore riconosce se una
persona è un turista o un residente.
5. 2° grado perché i consumatori si auto-selezionano
scegliendo il telefono più potente (migliore) o
meno potente. Analogo alla 1° e 2° classe dei treni.
41
6. Se il coupon è disponibile a tutti (es. proviene da
pubblicità in cassetta), 2° grado perché i consumatori si
auto-selezionano tra chi investe tempo per trovare il
coupon giusto al giorno giusto. Se il coupon è
disponibile solo ad una certa categoria di consumatori
(es. inviato ai pensionati) è anche DP di 3° grado.
7. 2° grado perché i consumatori tra tutti i consumatori si
dimostrano quelli che desiderano acquistare il telefono
all’ultima moda. Si noti che non ci sono restrizioni
sull’accesso al mercato, cioè tutti possono comprare il
nuovo prodotto, ma solo alcuni decidono di farlo.
8. 2° grado perché il prezzo non è lineare in quanto il
prezzo medio totale si riduce al crescere della quantità
domandata. E’ una sorta di sconto sulla quantità dovuto
al fatto che il costo della componente fissa si riduce al
crescere della quantità consumata
9. 2° grado, esempio di bundling, di fatto si effettua uno
sconto sulla quantità. 42
 Domande di controllo
• Provate a pensare ad altri casi di DP e
classificateli nel tipo di DP appropriata.

• Quando fate la spesa controllate quanti

prodotti con il brand del supermercato sono
prodotti dallo stesso produttore di una
brand conosciuta (es. yogurt Vitipeno e
yogurt Conad).

43
 Domanda di controllo: vendita congiunta
Disponibilità a pagare per i software
Tipi di Numero Video-scrittura Foglio Elettronico
Consumatore di utenti (MS Word) (MS Excel)
Scrittore 40 50 0
Contabile 40 0 50
Generalista 20 30 30
1. Conviene per Microsoft vendere i prodotti
singolarmente oppure offrire anche un bundling
misto?
2. Se Microsoft offrisse un bundling misto, quale
dovrebbe essere il suo prezzo?
3. Si ottiene un miglioramento paretiano con il bundling?
44
 Risposta
• Se i prodotti sono venduti solo separatamente, i
prezzi possibili per entrambi i prodotti sono 30€
o 50€, ma il secondo, che permette di ricavare
2000€ da ciascun prodotto (senza vendere ai
generalisti), è il più conveniente.
• Se si aggiungere la possibilità di un pacchetto
venduto a 60€ (bundling misto), i profitti per
l’impresa aumentano di 1200€ ottenuti dai
generalisti, che altrimenti non avrebbero
acquistato
• Si tratta quindi di un miglioramento paretiano.45
Discriminazione di prezzo
e prezzi dei biglietti aerei
47
 Il prezzo di ogni sedile nel tempo
• In ogni istante la compagnia aerea deve essere in
grado di prezzare tutti i sedili in vendita per un
determinato volo.
• I primi sedili hanno alta probabilità di essere
venduti.
• Gli ultimi sedili hanno bassa probabilità di essere
venduti, perché verranno venduti solo dopo che
tutti i sedili precedenti sono stati venduti.
• Ragionando in termini di ricavo atteso di un sedile
(prezzo x la probabilità di vendita), si ottiene che il
vettore dei prezzi è monotonicamente crescente
rispetto all’ordine dei sedili (vedi figura seguente).
48
Prezzo dei primi 40 posti a 89 giorni prima della partenza
del volo easyJet GTW-MPX in partenza il 19/05/14
Days to departure 89
156

136

117
Fares

101

87

75

65

55

47
41

1 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40
49
Seats
La figura precedente mostra che 89 giorni prima
della partenza:
• il primo sedile era in vendita a £41, allo stesso
prezzo erano in vendita il secondo e terzo
sedile;
• Il quarto, quinto e sesto sedile erano in
vendita a £47, etc.
• Il quarantesimo sedile era in vendita a £156.

50
 Bucket
• Il profilo dei prezzi è discretizzato a scalini.
• La dimensione dello scalino, cioè il numero di
posti in vendita allo stesso prezzo, è denominata
‘bucket’.
• Il primo bucket, in vendita al prezzo di £41,
contiene tre sedili.
• Il secondo bucket, in vendita al prezzo di £47,
contiene quattro sedili.
• …
51
• Con il tempo i sedili vengono venduti e si sale allo
scalino successivo nel vettore dei prezzi, cioè si
passa al bucket successivo.

• Possiamo quindi affermare che la ragione

primaria per cui il prezzo di un biglietto aereo sale
nel tempo è dovuta al fatto che un bucket si
esaurisce e viene messo in vendita il bucket
successivo (vedi due figure seguenti).
52
 Days to departure 89
156

136

117
Fares

101

87

75

65

55

47
41

1 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40

Seats
53
 Days to departure 71
156

136

117
Fares

101

87

75

65

55

47
41

1 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40

Seats
54
 Dynamic pricing
• In un contesto statico, il prezzo cambia perché sono
stati venduti i sedili e ci si è spostati al bucket
successivo.
• Tuttavia, occasionalmente, le compagnie aere
effettuano degli aggiustamenti dinamici (dynamic
pricing) alla curva dei prezzi, cambiando il vettore dei
prezzi o la dimensione dei bucket.*
• Nell’esempio successivo, tra 21 e 13 giorni prima della
partenza:
– il prezzo del primo bucket viene abbassato da £65 a £58;
– il bucket di £65 viene ampliato da due a quattro sedili.
*Si vedano: (1) Alderighi M., Gaggero A. e C. Piga (2016) The hidden side of dynamic
55
pricing in airline markets; (2) dal min 3:48 fino al min 4:57 del servizio televisivo CNN.
 Days to departure 21
156

136

117
Fares

101

87

75

65 \

1 3 7 11 15 19 23 40

Seats
56
 Days to departure 13
156

136

117
Fares

101

87

75

65

58

1 5 9 13 17 21 25 28 40

Seats
57
 Riassumendo
Il prezzo del primo sedile in vendita varia nel tempo
per due ragioni:
• Perché al vendere dei sedili si esaurisce un bucket e
ci si sposta al bucket successivo, più costoso (prezzo
cresce).
• Perché le compagnie aeree effettuano aggiustamenti
dinamici e cambiano il prezzo o la dimensione del
bucket (prezzo può anche scendere).
***
Nella rimanente parte della lezione ci occupiamo solo
dell’andamento del prezzo del primo sedile in vendita e
cerchiamo di capire come l’evoluzione nel tempo possa
rappresentare un esempio di discriminazione di prezzo.58
Cambiamenti di prezzo del biglietto - easyJet

______ 59
Fonte: Alderighi M., A. Gaggero, C. Piga (2017) The hidden sides of dynamic pricing for airline tickets, LSE Business Review
 Caratteristiche del trasporto aereo
• I consumatori sono eterogenei: passeggeri che
viaggiano per lavoro o per piacere.
• Il servizio di trasporto offerto da una compagnia
aerea per alcuni passeggeri non è sostituibile con il
servizio alternativo offerto da un’altra compagnia
aerea concorrente: Milano Linate/Londra City è
diverso da Bergamo/Stansted per i passeggeri che
viaggiano per affari
• I biglietti sono nominativi: non si possono rivendere
=>
Ci sono i presupposti per implementare
la discriminazione di prezzo
60
 Esempi di DP nel trasporto aereo
• Ad uno specifico giorno prima della partenza, i consumatori
possono pagare un prezzo differente in base a:
– diverse restrizioni al biglietto (es. Saturday-night stay-over,
biglietto rimborsabile, cambio data della partenza, classe di
cabina, restrizioni sul bagaglio, etc. => diversi livelli di qualità)
– status sociale differente (es. studenti, pensionati, etc.)
=> Questo tipo di discriminazione di prezzo è tipica delle
compagnie full-service (es. Alitalia, Lufthansa).

• A giorni diversi prima della partenza, i consumatori possono

pagare un prezzo differente in base a:
– prenotazione all’ultimo vs. prenotazione molto prima del giorno
di partenza
=> Questo tipo di discriminazione di prezzo è più frequente nelle
compagnie low-cost che invece non impongono le restrizioni al
biglietto descritte sopra. 61
 Discriminazione di prezzo intertemporale
• Ci focalizziamo sulla discriminazione di prezzo che scaturisce
dal diverso giorno prima della partenza in cui i consumatori
prenotano il volo.
• Per un dato giorno di partenza, osserviamo il prezzo che
viene offerto dall’impresa a diversi giorni prima del giorno di
partenza.
• All’interno di un determinato periodo di tempo, i
consumatori vengono ‘separati’ in base al diverso giorno in
cui prenotano il volo.
=> Discriminazione di prezzo intertemporale
• Decidendo il giorno di acquisto, i consumatori si selezionano
tra consumatori anticipatori (early bookers), intermedi
(middle bookers), dell’ultimo minuto (late bookers).
=> Discriminazione di prezzo di 2° grado 62
 Tipologie di passeggeri

• Early bookers

• Middle bookers

• Late bookers

63
 Early bookers
Passeggeri caratterizzati da:
• incertezza della domanda risolta molto
prima della data di partenza;
• nessuna o poca flessibilità sulla data di
partenza.

=> Esempio: famiglia che organizza le proprie

vacanze.

64
 Middle bookers
Sono consumatori che:
• Hanno come priorità quella di pagare il prezzo più
basso possibile.
• Sono molto flessibili sulla data della partenza.
• Per via di queste caratteristiche, scelgono la data
di partenza con il prezzo più basso (per questo
motivo sono anche chiamati ‘shoppers’).

=> Esempio: studenti che programmano una

vacanza.
65
 Late bookers
Consumatori che:
• sciolgono le loro incertezze sulla domanda pochi
giorni prima della partenza
• sono inflessibili sulla data di partenza

=> Esempio:
– uomini di affari che fissano il loro meeting pochi giorni
prima della partenza;

66
 Elasticità al prezzo
Queste tre categorie di passeggeri si caratterizzano
per una diversa elasticità al prezzo …
Elasticità al prezzo

Middle bookers
Early bookers

Late bookers

Tipo di passeggeri
67
 Volontà a pagare
(prezzo di riserva)
… e quindi una diversa volontà a pagare per il biglietto
Volontà a pagare

Late bookers
Early bookers

bookers
Middle

Tipo di passeggeri68
 La curva-J dei prezzi dei biglietti aerei
• Middle bookers sono la categoria di passeggeri con
più bassa volontà a pagare (questi possono anche
rinunciare a volare se ritengono che il prezzo sia
troppo alto).
• Late bookers sono all’estremo opposto: la loro
disponibilità a pagare è alta, cioè sono disposti a
pagare ‘qualsiasi’ prezzo pur di volare quel
determinato giorno (non possono perdere il
business meeting e il prezzo del bigietto è pagato
dall’azienda).
• Early bookers sono il caso intermedio per
disponibilità a pagare. 69
In base all’approccio del mark-up ed elasticità (vedi
lezione 1 – Ripasso di microeconomia):
• Early bookers pagano un prezzo intermedio.
• Middle bookers pagano un prezzo più basso.
• Late bookers pagano un prezzo più alto.

=>

Per queste ragioni, il prezzo del primo sedile in

vendita durante il periodo di prenotazione segue di
norma un andamento riconducibile ad una curva-J. 70
 Prezzo Giorno della
partenza

Giorni prima
Disponibilità a 0
della partenza
pagare
Late-
bookers
Early- (Uomini
bookers d’affari)
Middle-
(Famiglie)
bookers
(Studenti) Tipologia di
71
passeggeri
 Fare classes
• Le compagnie full-service vendono diversi tipi di
biglietti con classi di prezzo (‘fare class’) diverse.
• Ogni fare class ha caratteristiche diverse (es.
refundable, change permitted, etc.) in gergo
chiamate ‘fences’.
• Le fare classes si identificano con una lettera, ci
possono essere differenze tra le compagnie ma
tipicamente Y identifica la fare class più
economica.
• Le fare classes, che sono utilizzate dalle
compagnie full-service, sono cugine dei bucket
prices utilizzati dalle compagnie low-cost. 72
 Fare classes: KLM
V Q H M B Z S C J ICA
Restricted Fares Flexible Fares Non-Restricted Fares
T L K B S Z C J Eur

Advance Purchase Advance Purchase No Advance Purchase

Ticket Time Limit Ticket Time Limit No Ticket Time Limit

Min and Max Stay Min and Max Stay No Min and Max Stay

Stopovers Not Permitted Stopover FEE Stopovers Permitted

Changes Not Permitted Change FEE Changes Permitted

Refunds Not Permitted Refund FEE Refunds Permitted

73
74
 Domanda di controllo
Perché è molto raro osservare prezzi bassi in
prossimità della data di partenza? In altre parole
perché le compagnie di linea non fanno offerte
last-minute?
[SUGGERIMENTO: si pensi alle dinamiche di un
gioco ripetuto]

75
 Risposta
• Di norma le compagnie di linea non offrono prezzi
scontati in prossimità della partenza perché se lo
facessero creerebbero la reputazione ribassista dei
prezzi. In altre parole i consumatori razionali, a
conoscenza di questa politica di prezzo, aspetterebbero
l’ultimo minuto per comprare il biglietto a una tariffa
più bassa, riducendo i ricavi.
• Inoltre in questo modo non si estrarrebbe il surplus dai
late bookers che sono passeggeri con alta disponibilità
a pagare.
• Nei voli charter che spesso sono legati ad un pacchetto
turistico, può succedere di osservare una riduzione di
prezzo in prossimità della partenza poiché la mancata
partenza del passeggero significa minori introiti
nell’hotel del tour operator (- cene, - servizi, etc.) 76
 Domanda di controllo
Può esistere un caso in cui un prezzo ribassato
last-minute può avere una motivazione
economica. Sapreste indicare questo caso?

77
 Risposta
• Si veda l’ultimo punto della risposta alla
domanda di controllo precedente.
• I tour operator pre-acquistano posti sugli aerei
e hotel, questi sono dei sunk costs. In altri
termini, in prossimità della data della
partenza, il costo opportunità del pacchetto
turistico è nullo poiché il pacchetto turistico
non è conservabile e quindi qualsiasi ricavo
positivo dovuto alla vendita del biglietto aereo
e preferibile a un ricavo nullo.

78
 Esempi reali di curva J
• Singolo volo, in partenza a un giorno specifico.
• Rotte: Regno Unito - Croazia
– Zagabria Londra Stansted (servita da Ryanair)
– Pula Londra Stansted (servita da Ryanair)
– Zagabria Londra Gatwick (servita da easyJet)
– Spalato Bristol (servita da easyJet)
• Periodo: settembre 2011

79
Ryanair: Zagabria-Stansted 28 Set. 2011
150
PRICE (PER PASSENGER)
50 0 100

60 50 40 30 20 10
Days before the take off
80
Ryanair: Pula-Stansted 29 Set. 2011
80
PRICE (PER PASSENGER)
20 40
0 60

60 50 40 30 20 10
Days before the take off
81
easyJet Zagabria-Gatwick 13 Set. 2011
180 160
PRICE (PER PASSENGER)
100 120 80 140

60 40 20 0
Days before the take off
82
easyJet: Spalato-Bristol 29 Set. 2011
300 250
PRICE (PER PASSENGER)
100 150 50200

60 50 40 30 20 10
Days before the take off
83
• La curva-J è può essere più o meno evidente a
seconda delle situazioni.
• I grafici precedenti riguardano tratte in cui
Ryanair e easyJet sono tra loro parzialmente in
concorrenza (Zagabria-Stansted e Zagabria-
Gatwick) e tratte monopolistiche, quindi senza
concorrenza, (Pula-Stansted e Spalato-Bristol).
=>
Questo aspetto può essere influente nella
determinazione del prezzo e quindi sulla curva-J
84
 Prezzi aerei e concorrenza
• Come cambierebbe la forma della curva-J in base
al diverso grado di concentrazione in una rotta?
(struttura di mercato)

• Due effetti contrastanti:

 Effetto di monopolio (Monopoly effect)
 Effetto di marca (Brand effect)

85
 Monopoly effect
• ↑ concorrenza => ↓ prezzi

• Più c’è concorrenza più ci avviciniamo al modello

di concorrenza perfetta.
– Nel caso estremo di concorrenza perfetta => prezzo
uniforme

• La curva-J è più piatta => minore dispersione di

prezzo.
86
Rappresentazione grafica del Monopoly effect
Fares
Take-off day

Days prior
to take-off
(booking days)
87
 Brand effect
• Alcuni consumatori più sono fedeli alla marca rispetto
ad altri (es. titolari di carte frequent flyer)
• ↑ concorrenza => ↓ prezzi
• Non c’è bisogno di abbassare il prezzo sui
consumatori fedeli alla marca, perché questi sono a
disposti a pagare un premio di prezzo per la marca.
• La maggioranza di consumatori fedeli alla marca
nell’industria del trasporto aereo gli uomini d’affari,
titolari di carte frequent flyer, che sono soliti
prenotare il volo in prossimità della data di partenza.
• Quindi ↑ concorrenza =>
 ↓ ↓ prezzi su early e middle bookers,
 =/ ↓ prezzi su late bookers.
 Curva-J più ripida => maggiore dispersione di prezzo.
88
Rappresentazione grafica del Brand effect
Fares
Take-off day

Days prior
to take-off
(booking days)
89
 Quale dei due effetti prevale?
• Questo argomento è stato studiato empiricamente
da Gerardi e Shapiro (2009), con dati di compagnie
aeree americane, e da Gaggero e Piga (2011), con
dati di compagnie europee.*
• Entrambi i lavori si basano su tecniche di stima
panel ad effetti fissi. Vengono altresì utilizzate
variabili strumentali per correggere dalla potenziale
endogeneità delle variabili di concorrenza.
• Entrambi i lavori trovano evidenza empirica in
favore dell’effetto di monopolio.
*Gaggero A. e C. Piga (2011) Airline Market Power and Intertemporal Price
Dispersion, Journal of Industrial Economics, 59(4), 552-577.
Gerardi K. e A. Shapiro (2009) Does Competition Reduce Price Dispersion? New
Evidence From the Airline Industry, Journal of Political Economy, 117(1), 1–37. 90
 Hidden city ticketing
• La concorrenza può avere ulteriori effetti sulle
tariffe di voli con scalo in cui una la prima tratta è
una rotta monopolistica o, più in generale,
quando nella prima tratta c’è un basso livello di
concorrenza.
• Può accadere che il prezzo del biglietto con scalo
sia inferiore del prezzo del biglietto per la singola
prima tratta del viaggio in questione.
• Questo fenomeno è noto come ‘hidden city
ticketing’.
91
 Shock alla domanda
• La curva J può cambiare se ci sono degli shock alla
domanda.
• Shock alla domanda: evento improvviso e
imprevedibile che cambiano le condizioni della
domanda.
• Esempio:
– finale di Champions League a Lisbona (24 Maggio 2014):
Real Madrid vs. Atletico Madrid.
– la rotta Madrid-Lisbona per i voli effettuati attorno ai
giorni della finale subisce un eccesso di domanda dal
momento in cui il Real Madrid e l’Atletico Madrid
vincono le semifinali, il 30 Aprile 2014, cioè 24 giorni
prima della data della partita. 92
easyJet: Madrid (09:55) – Lisbona (10.15)
del 23 Maggio 2014
300
250
200
Price
150
100
50

120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Days before the take-off
93
easyJet: Madrid (18:00) – Lisbona (18.20)
del 23 Maggio 2014
500
400
Price
300
200
100

120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Days before the take-off
94
 La curva-J si applica ad altri settori?
Non esattamente, tuttavia ci sono altri settori nel
terziario in cui si sta diffondendo la pratica di
effettuare sconti su acquisti effettuati in anticipo.
• Trenitalia: tariffa “mini ” per gli intercity.
• Alberghi: sconti se l’intero ammontare viene
pagato in anticipo (diffuso in USA);
vedi anche le politiche di prezzo su booking.com.
• Automobili da noleggio.

95
 Argomenti trattati in questa lezione
• Definizione di Discriminazione di • Il prezzo dei biglietti aerei nel
Prezzo (DP) tempo
• Esempi di DP • Bucket
• Condizioni necessarie per la DP. • Caratteristiche del settore del
• Tipologie di DP trasporto aereo
• DP di 1° grado • Esempi di DP nel trasporto aereo
• DP di 3° grado • Discriminazione di prezzo
• DP di 2° grado (pacchetti quantità, intertemporale
tariffe a due parti, • Early, Middle e Late bookers
categorizzazione e beni • La curva-J dei prezzi dei biglietti
danneggiati, vendite congiunte, aerei
beni durevoli). • Fare classes
• DP e regola dell’elasticità inversa • Prezzi aerei e concorrenza
• Informazione e DP • Hidden city ticketing
• Pro e contro della DP • Prezzi aerei e shock alla domanda 96