1. Lohn-ul: definire, principalele caracteristici ale firmelor participante la afacere.

Este o afacere economica internationala, care se desfasoara pe baza contractuala intre 2 firme din tari
diferite, in care una executa un produs la comanda(executant-lohn activ) in schimbul unei sume de bani,
dupa modelele si cu materialele celeilalte firme(ordonator-lohn pasiv) care isi pastreaza dreptul de a
comercializa produsul respectiv sub marca propie.
Caracteristici ale firmelor participante:
Ordonatorii
- Dețin mărci de renume;
- Nu dețin forță de muncă ieftină;
- Nu au bază materială la nivelul cererii;
Executanții:
- Dețin factori de producție;
- Au personal calificat și un nivel de salarizare redus;
- Nu au mărci proprii bine poziționate pe piață;

2.Avantajele şi limitele lohn-ului pentru partenerii de afaceri.

Avantaje si limite ordonator:
Avantaje
- Obțin un nivel ridicat al profitului;
- Își dezvoltă afacerea fără investiții în producție;
- Își consolodează poziția pe piață
Limite și riscuri:
- Executanții nu respectă calitatea produselor sau termenele de livrare;
- Pierd momente conjuncturale favorabile;
- Preiau riscuri din țara executantului.

Avantaje si limite executant:

Avantaje
 mențin ocupată resursa umane;
 Obțin profituri în monedă de largă circulație;
 Nu se mai ocupă de asigurarea materiei prime, materialelor
Limite și riscuri
- Rata a profitului redusă;
- Menține executantul în anonimat;
- Riscul de preț;

3.Contractarea operaţiunilor în lohn – conținutul contractului (părți, drepturi și obligații,

obiectul contractului, preț, alte clauze)
Executant:
Obligații
- execută produsul conform termenilor de calitate;
- respectă termenele de livrare;....................
- asigură pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare;
Drepturi:
- Încasare preț;
- Beneficiază de avans;
- Are dreptul să primească modele, desene, materii prime, materiale
Ordonator:

1
 Obligații:
- plătește prețul;
- Pune la dispoziția executanților materiile prime, materialele
- Consultanță tehnică

Drepturi:
- Poate controla procesul de fabricație;
- Poate efectua recepția mărfurilor;
- Poate percepe penalizări pentru nerespectarea condițiilor de calitate/termenelor de livrare

4. Marca: definire. Caracteristicile şi funcţiile acesteia în economia contemporană

In literatura de specialitate, marca este definita ca fiind „un semn distinctiv care permite unei persoane
fizice sau juridice sa distinga produsele sau serviciile sale de cele ale concurentilor, oferind garantia
unei calitati superioare, constante.
Caracteristici marca:
- omogenitate- adica marca sa dea impresia unui intreg
- distinctie- adica sa aiba un plus de originalitate fata de alte marci
- personalitate data de simboluri care sa ii asigure viabilitatea
- capacitate de memorizare- sa fie retinuta usor
Functiile marcii:
1. Functia de identificare 
- ofera cumparatorului sa se orienteze rapid spre produsele care corespund nevoilor sale.
2. Functia de garantare a unui nivel calitativ constant
 – marcile de prestigiu asigura garantia unei calitati superioare pentru produsul sau serviciul
respectiv.
3. Functia de concurenta 
– permite producatorului sa-si diferentieze produsele sale de cele ale concurentilor.
4. Functia de comunicatie
– marca transmite consumatorilor o idee despre produs, informatii despre calitatea acestuia.
5. Functia de reclama 
– este determinata de dinamismul marcilor si de publicitate.
6. Functia de personalizare 
– ofera consumatorilor posibilitatea sa-si afirme personalitatea prin alegerea anumitor marci de
produse.

5.Strategiile de marcă: prezentare, avantaje, limite

a)Strategia marca-produs
Constă în a destina în mod exclusiv un singur nume unui singur produs și unei singure poziționări
Avantaj:
Insuccesul uneia dintre ele nu se răsfrânge asupra celorlalte mărci ale întreprinderii
Dezavantaj:
Fiecare lansare de produs este de fapt o nouă lansare de marcă ceea ce generează investiții
promoționale considerabile
b) Strategia marca linie:
Avantaje:
Eventuala extindere a liniei nu necesită publicitate, costul extinderii fiind unul marginal
Dezavantaje :
Nu pot fi incluse decât inovațiile sau produsele foarte apropiate de oferta existentă
c)Strategia marca gama:

2
 Desemnează sub același nume de marcă un ansamblu de produse aparținând aceluiași teritoriu de
competență
Avantaje
- Marca – gamă are un teritoriu de competență precis;
- Costul lansării noilor produselor este relativ redus în comparație cu strategia marcă – produs.
Dezavantaje
 Opacitatea ofertei;
 Incapacitatea comunicării de a se adapta la diferitele categorii de consumatori
c)Strategia marca umbrella:
Aceeași marcă sprijină mai multe produse pe piețe diferite, produsele păstrează un nume generic
Avantaje
 Fiecare produs generează creșterea notorietății mărcii;
 Creșterea notorietății generează existența unor strategii de marketing derulate cu investiții
reduse;
Dezavantaje
 Se realizează o diversificare exagerată sub același paravan;
 Se promovează sub același nume produse și servicii eterogene ceea ce poate genera umbrirea
produselor și serviciilor pe care le cuprinde

6.Licenţa - forma principală a transferului internaţional al brevetelor de invenţii: definire,

clasificare.
Licenţia reprezintă înţelegerea pe bază de contract prin care titularul unui drept de proprietate
industrială transmite unei alte persoane folosinţa dreptului său de exploatare, în schimbul plăţii
unei sume de bani sau a unor produse.
Clasificare:
a)Licenţa exclusivă presupune că licenţiarul acordă licenţiatului dreptul exclusiv de utilizare a
invenţiei, renunţând la concedarea unor drepturi identice terţilor.
Licenţa exclusivă cunoaşte două variante:
• forma atenuată
-licenţiarul îşi păstrează dreptul să folosească în nume şi pe cont propriu invenţia;
• forma absolută
-licenţiarul renunţă el însuşi la orice exploatare a obiectului contractului.
b)Licenţa simplă presupune că licenţiarul, acordând licenţiatului dreptul de exploatare a
invenţiei brevetate, îşi rezervă dreptul de a acorda licenţa în cauză şi altor beneficiari.

7. Restricţii sau limitări în contractul de licenţă de brevet

Riscuri şi restricţii datorate licenţiarului
• Clauza achiziţionării legate presupune obligativitatea licenţiatului de a achiziţiona odată cu
brevetul de invenţie şi o serie de produse.
• Sistemul licenţelor grupate transmiterea, în paralel cu licenţa de brevet şi a altor licenţe
colaterale.
• Preţurile monopoliste.
• Condiţionările şi limitările temporale şi spaţiale ale producţiei şi comercializării produselor
realizate sub licenţă.
Încălcarea de către licenţiat a restricţiilor menţionate este calificată drept contrafacere.

Riscuri şi restricţii datorate licenţiatului

- nerealizarea obiectivului economic sub licenţă la parametrii tehnici prevăzuţi de licenţiar;
- schimbările de reglementări provocate de revoluţiile sau loviturile de stat din ţara licenţiatului;

3
 - riscurile monetare comune tuturor afacerilor economice contemporane, cu deosebire în lumea
subdezvoltată

8. Prețul în contractul de licență de brevet poate fi:

- o sumă forfetară achitată global sau în rate;
- redevenţe (royalties) calculate ca procente pe unitatea de produs fabricat sau comercializat sub
licenţă;
- metoda ad valorem, corespunzător căreia calculul se face la volumul valoric al produselor
comercializate sub licenţă;
- plata prin combinarea unor sume forfetare cu „running royalties”;
- plata în produse fabricate cu ajutorul invenţiei obţinută

9. Drepturile și obligațiile părților în contractul de licență de brevet

Contractul de licenţă cuprinde, de regulă, următoarele părţi:
 Preambulul contractului
 Clauzele privind drepturile şi obligaţiile părţilor, dintre care menţionăm:
- obligaţia de remitere - licenţiarul trebuie să pună la dispoziţia licenţiatului folosinţa dreptului de
a exploata brevetul;
- obligaţia de garanţie în legătură cu valabilitatea juridică a brevetului;
- garanţia sub aspectul tehnic;
-  garanţia împotriva evicţiunii dată de licenţiar;
- dreptul licenţiatului de a folosi marca
- dreptul sau interdicţia licenţiarului de a acorda sublicenţe;
- obligaţia licenţiatului de a exploata licenţa, de plată a preţului, de a păstra secretul, de non-
concurenţă faţă de licenţiar, de a nu contesta validitatea brevetului, de a se aproviziona cu materii
prime şi materiale exclusiv de la licenţiar, de a respecta anumite preţuri de vânzare la produsele
realizate sub licenţă;
- obligaţia de a comunica perfecţionările aduse de licenţiar invenţiei (grant-back clause), dar şi a
perfecţionărilor aduse de licenţiat;
- limitarea cantitativă, eventual şi valorică, a producţiei realizate sub licenţă;
- stabilirea ariei de comercializare a produselor realizate sub licenţă.

10. Know-how-ul: definire, clasificare

Know-how-ul cuprinde invenţiile nebrevetate sau nebrevetabile, inovaţiile, abilitatea
profesională deosebită, experienţa valoroasă profesională, cunoştinţele şi procedeele de excepţie.
Clasificare:
Contracte :
- de know-how pur;
- de know-how mixt sau combinat;
- de know-how complementar.

11. Particularităţi ale negocierii contractului de know-how

- angajamentul unilateral – asumat anterior începerii tratativelor;
- convenţia prealabilă – încheiată între cele două părţi, denumită adesea şi contract de opţiune.
Atât angajamentul unilateral, cât şi convenţia prealabilă (contractual de opţiune) pot fi întărite şi
susţinute prin constituirea unor garanţii în favoarea titularului (scrisori de garanţie bancară,
cauţiuni etc.), care devin executorii în cazul unei divulgări neautorizate a know-how-ului.

4
 12.Conținutul contractului de know –how.
Obligaţiile părţilor.
În sarcina ambelor părţi apare ca o obligaţie deosebită, specifică acestor operaţiuni, aceea de a
păstra secretul în legătură cu know-how-ul.
Determinarea preţului şi a modalităţilor de decontare.
În contract se poate înscrie: plata unei sume forfetare; plata unei sume globale iniţiale,
completată apoi cu redevenţe; plata de redevenţe. În cazul unor acţiuni de contrapartidă sau de
cooperare, se poate conveni ca achitarea contravalorii de know-how să se facă în produse sau
servicii.
Termenul de contractare.
În practica internaţională din ultimii ani se face tot mai mult simţită tendinţa de a evita
încheierea unor contracte pe termen lung, în favoarea unor contracte valabile pe perioade scurte.

13.Leasing-ul: definire, clasificare

Leasingul este o tehnică de afaceri economice, anume de comerţ şi de finanţare cu bunuri mobiliare
şi imobiliare, care are la bază un contract de locaţie acordată de către societăţi financiare specializate
în aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de producători, unor întreprinderi sau persoane
fizice, la expirarea contractului de locaţie utilizatorul având dreptul la tripla opţiune: să cumpere
produsul la valoarea reziduală, să prelungească contractul de leasing, să înceteze operaţiunea

Clasificare:
a) În funcţie de poziţia furnizorului în contractul de leasing, leasingul poate fi:
 Leasing direct
 Leasing indirect
b) În funcţie de conţinutul ratei de leasing, avem:
 Leasingul financiar,
 Leasingul funcţional (operaţional):
c) În funcţie de conţinutul ratelor percepute, leasingul este:
 Leasing brut,
 Leasing net,
d) Ţinând seama de particularităţile tehnicii de realizare avem urmatoarele forme de
leasing:
 Leasing-back (lease-back),
 Time- sharing
 Leasingul experimental
 Operaţiuni de hire, renting,
 Master leasing
 Master leasingul apare în două variante:
- term leasing
- trip leasing
14.Avantajele şi limitele leasing-ului pentru utilizator şi furnizor
CLIENT:
Avantaje
 Leasingul este mai puţin vulnerabil, pentru utilizator, în raport cu actul de cumpărare, faţă de
uzura morală accelerată, datorată creşterii vitezei progresului ştiinţific şi tehnic. Această calitate
decurge din faptul că operaţiunile de leasing pot fi contractate pe termen limitat şi, în plus,
produsul poate fi înlocuit înlăuntrul termenului de valabilitate a contractului.

5
 Mecanismul de plată prin taxa de leasing, care constituie un avantaj prin economisirea în faza
iniţială a capitalului propriu.
 Mărimea constantă a chiriei facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielilor.
Limitele şi riscurile pe care le prezintă leasingul pentru client:
 Leasingul este eficient numai în condiţiile în care se poate exploata obiectul contractului de
leasing în toată perioada de închiriere.
 Adeseori este mai costisitor decât cumpărările pe credit, iar opţiunea pentru o astfel de
operaţiune se justifică numai dacă sumele eliberate pot fi investite în alte domenii rentabile.
FURNIZOR
Avantaje
 Contribuie la promovarea şi dezvoltarea exporturilor, furnizorul având posibilitatea să realizeze
pe lângă exportul tradiţional şi pe cel în leasing al cărui mecanism permite extinderea cererii la o
serie de mărfuri de valoare ridicată.
 Se atrag noi clienţi care nu pot plăti întregul preţ, în cazul vânzărilor cash sau nici avansul, în
cazul vânzărilor pe credit.
 Câştigarea de noi clienţi şi, ca atare, rolul promoţional al leasingului care se realizează, şi prin
faptul că un anumit echipament este mai întâi închiriat, pentru a-l convinge pe client de
randamentul său, iar în cazul unui rezultat pozitiv, acesta va fi achiziţionat.
 Rata profitului este, de regulă, mai ridicată în cazul leasingului decât în vânzările tradiţionale;
 După prima închiriere este posibil ca utilajul să nu-şi mai găsească utilizatori

15.Tripla opţiune în leasing reprezinta optiunile pe care le are clientul la sfarsitul

contractului: cumpararea prousului, prelungirea contractului sau restituirea produsului.

16. Modul de calcul al taxei de leasing.

 - determinarea preţului real de achiziţie a echipamentului, la care se adaugă cheltuielile de

transport şi altele;
 - determinarea comisionului societăţii de leasing, care depinde atât de preţul echipamentului cât
şi de cheltuielile generale ale societăţii (în general, el se situează între 5-25%);
 - stabilirea cotelor procentuale de amortizare a echipamentului care, prin aplicarea la cheltuielile
de capital şi însumate, asigură recuperarea uzurii fizice a echipamentului;
 - aplicarea unei cote procentuale asupra cheltuielilor de capital, a factorilor care cuantifică
serviciile de creditare sau ajutorul financiar pe care îl acordă societatea de leasing clientului;
acest factor este întâlnit şi sub denumirea de „rata taxei marginale”.

17. Etapele unei afaceri de leasing

 a) Cercetarea pieţelor externe şi desfăşurarea unei activităţi promoţionale prin forme adecvate.
 b) Iniţierea operaţiunilor de leasing. Contactarea partenerilor şi declanşarea negocierilor se
realizează fie ca urmare a iniţiativei societăţii de leasing, care lansează oferta de mărfuri spre
închiriere, fie a beneficiarului, care întocmeşte o cerere de obţinere a unor bunuri de leasing.
 c) Societatea de leasing examinează cererea clientului şi, dacă este de acord cu operaţiunea
comercială respectivă, încheie un contract de vânzare cumpărare cu proprietarul bunului solicitat;
 d) Încheierea contractului de leasing
 e) Livrarea bunurilor
 f) Acordarea asistenţei tehnice asupra produsului, conform prevederilor contractuale.

6
 g) Lichidarea operaţiunii, făcându-se, de regulă, tripla opţiune: cumpărarea produsului,
prelungirea contractului de leasing, restituirea produsului

18. Drepturile și obligațiile părților în contractul de leasing

UTILIZATOR-BENEFICIAR:
1.Drepturi
 dreptul de folosinţă asupra bunului închiriat;
 autonomie tehnică şi de gestiune în utilizarea bunului închiriat;
 beneficiază de asistenţă tehnică din partea societăţii de leasing sau a furnizorului;
 poate înlocui utilajele avariate, cu condiţia de a respecta instrucţiunile de folosire;
  poate înlocui utilajul uzat moral cu altul corespunzător progresului tehnic înregistrat în ramura
respectivă, cu majorări ale chiriei;
 beneficiază, la sfârşitul contractului, de tripla opţiune (cumpărare, restituire sau continuarea
locaţiei).
2.Obligatii
 - să exploateze maşinile şi utilajele închiriate conform instrucţiunilor tehnice;
 - să se îngrijească de instruirea personalului destinat exploatării maşinilor închiriate;
 - să nu aducă nici un fel de modificări în construcţia utilajelor fără acordul societăţii de leasing;
 - să asigure utilajele închiriate în folosul societăţii de leasing;
 - să păstreze în condiţii corespunzătoare utilajele închiriate, pe toată durata contractului, chiar şi
în perioada când nu se află în exploatare.

SOCIETATEA DE LEASING
Drepturi:
 - să inspecteze periodic starea utilajului închiriat şi modul de exploatare;
 - să rezilieze contractul înainte de termen, dacă utilizatorul nu şi-a îndeplinit obligaţiile
comerciale, aceasta atrăgând după sine restituirea utilajului închiriat, plata în continuare a chiriei,
precum şi a unor eventuale daune.

Obligatii
 - să livreze utilizatorului echipamentul în bună stare de funcţionare;
 - să instruiască personalul destinat exploatării bunului ce face obiectul locaţiei;
 - să efectueze reparaţia defecţiunilor care nu sunt rezultatul nerespectării instrucţiunilor de
exploatare;
 - să asigure piesele de schimb necesare reparaţiei sau să achite contravaloarea acestora, dacă au
fost procurate de utilizator.
 În unele contracte se întâlnesc şi clauze speciale prin care societatea de leasing se obligă să
schimbe utilajele avariate, cu condiţia ca beneficiarul să fi respectat instrucţiunile de folosire.
 Franchising-ul: definire. Principalii factori care concură la reuşita unei afaceri de franciză

19.Franchising-ul: definire. Principalii factori care concură la reuşita unei afaceri de franciză

„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă franchizor – cedează unor
persoane sau firme individuale- franchiser (franchisee) - dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-
un anumit mod, pe o perioadă determinată de timp şi într-un loc determinat, totodată beneficiind de
succesul şi protecţia franchisorului contra unor procente din profitul realizat/CA” Alexandru Puiu.

7
Principalii factori care concura la reusita unei afaceri de franciza sunt:
Traditia, legislatia, comunicarea si testarea pietei.

20.Etapele iniţierii unei afaceri în sistem franciză

 Întreprinzătorul – viitor francizor - pune la punct o afacere vizând lansarea unui produs , a unui
serviciu, a unei reţele de distribuţie.
 Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor în două- trei unităţi pilot, pe durata a
doi-trei ani.
 Întocmirea planului de lansare a reţelei de franciză, care presupune:
 Lansarea ofertei de creare a reţelei de franciză
 Selecţionarea candidaţilor care îndeplinesc criteriile stabilite de către francizor.
 Încheierea (eventuală) cu candidaţii selecţionaţi a unor contracte de rezervare Punerea la
dispoziţia candidaţilor selecţionaţi a documentului cu informaţii despre francizor şi a conceptului
său de afaceri
 Negocierea contractului de franciză cu candidaţii care au acceptat parteneriatul în reţea de
franciză
 Transmiterea către francizat a tuturor datelor şi informaţiilor
 Verificarea respectării standardelor francizorului

21. Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franciză

Drepturile și obligațiile Franchiserului (cesionar)
Drepturi
- Autorizarea funcționării unui magazin sau alte unități sub marca cedentului (franchisor)
- Asistență comercială și financiară primită atât înainte cât și după deschiderea magazinului
Obligații
- Comercializarea cu respectarea condițiilor contractuale (aprovizionarea cu mărfuri de la cedent,
menținerea nivelului standard al calității, respectarea know-how-ului, acceptarea controlului)
- Respectarea zonei de comercializare;
- Realizarea unei CA minime
- Plata prețului

Drepturile și obligațiile franchisorului (cedent)

Drepturi
- De control asupra activității cesionarului;
- De a încasa taxele plătite de cesionar;
- De a încheia aranjamente pentru finanțarea operațiunii.
Obligații:
-Pune la dispoziția cesionarului un proces existent care asigură o rentabilitate ridicată;
- Garantează rentabilitatea investițiilor;
- Realizează publicitatea rețelei de franchising;
- Înlocuiește stocurile nevândute
- Pune la dispoziție lista frunizorilor

22. Elementele contractului de franciză (părți, obiect, etc)

 Partenerii într-un contract de franchising sunt:
-cedentul (franchisor)

8
-cesionarul (franchiser, franchisee)
 Obiectul contractului
–concesionarea unei mărci de fabrică sau de servicii împreună cu ansamblul de metode şi mijloace
capabile să asigure exploatarea în cele mai bune condiţii
 Durata contractului
 Condiţii de plată – perioada de plată, termenul, modalitatea, moneda,
 Prețul –redevență (%P sau %CA), taxa de intrare (de aderență),taxa de publicitate/MK (% P fie
%CA)
 Cotele de producţie
 Controlul calităţii
 Mărci înregistrate
 Contabilitate şi evidenţe
 Încetarea contractului.
 Impozite, autorizaţii şi datorii.
 Relaţiile dintre părţi
 Legislaţia aplicabilă
 Forţa majoră
 Garanţii.
 Transferul/cesiunea

23.Taxele în contractul de franchising

Taxa de intrare in grupul economic (de aderenta la grupul respectiv)
-cesionarul(francizerul) o plateste pt acordarea dreptului de a folosi marca si sistemul de lucru al
cedentului (francizorului).
Redeventa royalty(se calculeaza in raport cu cifra de afaceri)
-remunerarea serviciilor pe care francizorul(cedent) le presteaza pt cesionar(francizer)

24.Avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice

AVANTAJE
 se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale;
 dă posibilitatea franchisorului să-şi creeze un sistem de distribuţie de dimensiuni mai mari decât
i-ar permite propriile mijloace;
 permite franchisorului să-şi extindă activitatea printr-o reţea mai densă, sporind astfel reputaţia
produselor sale;
 cesionarul beneficiază de reputaţia mărcii franchisorului, ceea ce îi asigură renume, clientelă,
expansiunea rapidă a operaţiunilor;
 se anihilează concurenţa pe anumite pieţe;
 imagine unitară care se transmite pe piaţă;
 posibilitatea de a pătrunde pe pieţe care nu admit decât distribuitori locali; p adaptarea rapidă la
cerinţele pieţei;
 folosirea unor cesionari localnici de export, care oferă avantajele cunoaşterii mai bune a
tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective, a adaptării operative a activităţii la cerinţele acestei
pieţe;
 cooperare în sfera dezvoltării continue a know-how-ului.

LIMITE
Din punct de vedere al cesionarului, limitele se referă la:
 lipsa unei independenţe totale în acţiune şi la faptul că, odată cu încetarea franchisei, nu poate
beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;

9
  în cazul unei operaţiuni internaţionale, la aceasta se adaugă şi imposibilitatea de a beneficia în
continuare de asistenţă din partea cedentului.

Din punct de vedere al cedentului, limitele se referă la:

 consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii; repatrierea profiturilor; selectarea cesionarilor
corespunzători; într-un sistem internaţional apar probleme noi referitoare la controlul şi
îndrumarea activităţii cesionarilor.
 În cazul extinderii operaţiunii pe plan internaţional, distanţarea teritorială a partenerilor şi
diferenţele din legislaţia celor doi parteneri pot avea consecinţe nefavorabile asupra organizării
sistemului. Astfel, specificul naţional al ţării de operare poate impune şi anumite modificări în
pachetul franchizat, în tehnicile de comercializare, în designul unităţilor de desfacere etc.

25.Licitaţiile: definire, caracteristici, clasificare

 Licitaţiile
-sunt pieţe de mărfuri şi tehnici de afaceri, care concentrează în acelaşi timp şi în acelaşi loc
oferta şi cererea de mărfuri, funcţionează periodic sau ocazional, după un ansamblu de norme şi
reglementări naţionale şi internaţionale pe care se grefează regulamente proprii.
Caracteristici:
 se desfăşoară pe bază de norme şi reglementări naţionale şi internaţionale, precum şi a
regulamentelor proprii;
 oferă premisele pentru afaceri loiale desfăşurate într-un climat de democraţie economică, evident
dacă se respectă regulile de iniţiere, organizare şi derulare specifice acestei tehnici manageriale
de afaceri;
 presupun cheltuieli relativ reduse de promovare, negociere şi contractare, ca urmare a
mecanismului specific de organizare a acestor afaceri economice;
 sunt afaceri economice bazate pe concurenţă, principalul element concurenţial fiind preţul, dar
uneori în prim-plan pot apărea şi alte elemente care ţin de calitate, condiţii de plată, de creditare,
etc.;
  atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase se face
prin operaţiunea de adjudecare;
 -sunt tehnici de afaceri economice care permit încheierea operativă a contractelor.

Clasificare:
a) După funcţia economică pe care o îndeplinesc organizatorii:
- licitaţii pentru vânzare (de export), numite şi „aucţiuni”;
- licitaţii pentru cumpărare (de import), numite şi „tratative de concurenţă” sau „adjudecări”;
b) Ţinând cont de regimul juridic:
- licitaţii publice (deschise), la care numărul de participanţi este nelimitat, putând lua parte cu şanse
egale toate firmele interesate;
- licitaţii închise (limitate) organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate, invitate de
organizatori.
c) După frecvenţa organizării:
- periodice, care au loc cu regularitate, în anumite locuri;
- ocazionale, organizate atunci când este.

10
26. Mecanismul licitaţiei de vânzare
Tehnica vânzării prin licitaţii presupune o serie de etape:
 pregătirea „aucţiunii”;
 anunţarea licitaţiilor;
 stabilirea poziţiilor (mostrelor);
 evaluarea;
 depozitarea;
 formarea preţului;
 adjudecarea;
 depunerea taxei de garanţie;
 formalităţile de decontare;
 predarea mărfii cumpărătorului câştigător

27.Mecanismul pregătirii, organizării şi derulării licitaţiei de cumpărare din punctul de vedere

al organizatorilor şi al firmelor participante

Etapele pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaţiilor, din punct de vedere al organizatorilor:

 anunţarea licitaţiilor;
   elaborarea caietului de sarcini;
 recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor;
 preselecţia (precalificarea);
 deschiderea, analiza şi evaluarea ofertelor;
   adjudecarea;
 comunicarea rezultatului licitaţiei;
 restituirea garanţiilor;
 încheierea contractului

Principalele etape şi activităţi pentru firmele participante (ofertante)

 a) recepţionarea anunţului cu privire la organizarea licitaţiilor;
 b) cumpărarea caietului de sarcini;
 c) elaborarea ofertei;
 d) documentele de participare (oferte, garanţii bancare şi taxa de participare);
 e) participarea la adjudecare;
 f) primirea rezultatului;
 g) retragerea garanţiei în cazul pierderii licitaţiei sau depunerea garanţiei de bună executare în
cazul câştigării licitaţiei;
 h) încheierea contractului.

28.Caietul de sarcini: definire, rol, conţinut

Caietul de sarcini
- reprezintă ansamblul cerinţelor minime necesare pentru elaborarea ofertelor tehnice de către
participanţii la procedura de achiziţie publică. El poate conţine şi cerinţe legate de calitate, obligaţii
ale părţilor, garanţii şi termene aplicabile pentru livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau
executarea de lucrări.
Rolul caietelor de sarcini:
 Fac parte integrantă din proiectul tehnic și din documentație pentru prezentarea și elaborarea ofertei
- Reprezintă descrierea scrisă a lucrărilor a căror execuție face obiectul achiziției; planșele fac
prezentarea lor grafică, iar breviarele de calcul justifică dimensionarea elementelor constituent

11
Continut:
 Condiții generale
 Condiții tehnice
 Condiții comerciale

29.Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase în licitaţiile de cumpărare

 preţul ofertei,

 condiţiile de creditare (rata dobânzii, durata perioadei de graţie),

 termenele de livrare sau de executare a lucrărilor, costurile operaţionale (logistica),

 eficienţa şi competitivitatea echipamentului,

 calitatea service-ului şi asigurarea cu piese de schimb,

 gradul în care producţia internă este antrenată în fabricarea unor subansamble ale utilajelor

30.Bursa- concept, caracteristici, funcții

Bursa reprezintă o tehnică managerială de afaceri economice specifică economiei de piaţă,
având un caracter concurenţial şi care concentrează în timp şi în spaţiu cererea şi oferta de mărfuri,
servicii, valori (efecte de comerţ) şi devize, se desfăşoară după o procedură determinată, potrivit
unui program, într-un loc cunoscut, în prezenţa vânzătorilor şi a cumpărătorilor sau a
reprezentanţilor acestora.

Caracterisici
 are un caracter colectiv, în sensul că este o asociaţie care oferă celor interesaţi facilităţi de
negociere;
  activitatea se desfăşoară conform regulamentului bursei şi sub supravegherea autorităţilor
competente;
 comercializarea la bursă se face în cadrul unor şedinţe (sesiuni) fixate potrivit programului
bursei;
 piaţa bursieră este o piaţă de titluri, aceasta consemnând fie proprietatea asupra mărfii
(conosamentul sau warantul), fie participaţii sau creanţe ale deţinătorului lor (acţiuni şi
obligaţiuni), fie drepturile asupra unor active monetare sau financiare;
 preţurile stabilite la bursă (cotaţiile) sunt operativ difuzate, fiind accesibile tuturor celor
interesaţi, publicului larg;
 este piaţă concurenţială care concentrează un număr mare de ofertanţi şi cumpărători, încheierea
contractelor realizându-se printr-un procedeu de tipul licitaţiei.
Functii:
 funcţia de facilitare a încheierii afacerilor economice
-funcţie pe care bursele o realizează prin: concentrarea în timp şi în spaţiu a cererii şi ofertei
de mărfuri; prin unificarea şi uniformizarea documentelor şi practicilor comerciale; prin
înregistrarea rapidă şi exactă a afacerilor din incinta bursei;

12
 bursele au rolul esenţial în formarea preţurilor la mărfurile comercializate prin burse şi
influenţează şi preţurile altor mărfuri care nu fac obiectul acestor afaceri;
 bursele au rol hotărâtor în formarea cursurilor de schimb monetare, exercitând o influenţă
considerabilă asupra afacerilor comerciale şi financiar-monetare interne şi internaţionale;
 prin operaţiunile futures, bursele pot da informaţii utile pentru stabilirea unor tendinţe şi pentru
fundamentarea unor previziuni referitoare la diferitele componente şi aspecte ale pieţei mondiale;
 exercită o influenţă complexă şi contradictorie asupra riscurilor: prin operaţiunile de acoperire le
minimizează; prin cele de speculă le amplifică;
 îndeplinesc funcţia de colectare de date şi de difuzare printr-o reţea eficientă de telecomunicaţii a
informaţiilor, cu privire la preţuri, cursuri monetare, volumul afacerilor şi tendinţele fenomenelor
respective, condiţie esenţială pentru funcţionarea eficientă a pieţelor concurenţiale şi contribuie,
pe această bază, la oferirea unui material pentru fundamentarea unor previziuni şi prognoze.

31.Ordine bursiere – concept, tipologie

-o ofertă fermă (în cazul vânzării), respectiv o cerere fermă (în cazul cumpărării) având ca
obiect tranzacţionarea unui anumit volum de active (contracte), în anumite condiţii.
Conținut
 denumirea participantului;
 locul unde este executată tranzacţia;
 momentul preluării ordinului de bursă (data, ora, minutul şi secunda);
 sensul ordinului (vânzare/ cumpărare)
 produsul bursier – această indicaţie este completată explicit de către client şi cuprinde toate
informaţiile privind identificarea activului. Activul se identifică prin date privind simbolul şi
denumirea instrumentului financiar şi, pentru contractele la termen, prin date privind scadenţa;
 identitatea şi numărul de cont al clientului din sistemul BVB;
 tipul contului clientului;
 numărul ordinului din registrul de evidenţă al participantului;
 tipul ordinului de bursă;
 cantitatea de instrumente financiare;
 termenul de valabilitate al ordinului;
 preţul;
alte informaţii:
Tipologie:

În funcție de preț
 ordinul limită (limit order) este ordinul care conţine instrucţiunea prin care clientul cere
brokerului executarea sub limita de preţ specificată, pentru tranzacţiile de cumpărare, sau peste
limita specificată, pentru tranzacţiile de vânzare.
 ordinul la piaţă (market order) este un ordin de vânzare sau de cumpărare la cel mai bun preţ
oferit prin mecanismul protecţiei de preţ.
În raport de termenul de valabilitate, în România, ordinele pot avea următoarele atribute:
 Day – ordin valabil până la sfârşitul zilei de tranzacţionare curentă,
 OPEN – valabil până la execuţie şi retragere, în limita a 62 de zile calendaristice de la data
ultimei actualizări;

13
 GTD (Good Till Day) – ordin valabil până la data specificată, în limita a 62 de zile de la data
ultimei actualizări a ordinului;
 FOK („Fill or Kill”) – ordin introdus în vederea execuţiei imediate, care în cazul executării
parţiale sau al neexecutării, este eliminat automat din sistem.

14