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Attenzione! Questo materiale didattico è per uso personale dello studente ed è coperto da
copyright. Ne è severamente vietata la riproduzione o il riutilizzo anche parziale, ai sensi e
per gli effetti della legge sul diritto d’autore (L. 22.04.1941/n. 633).
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Dott. Pierluigi Carducci - Psicologia del giudizio e decisione: le
euristiche di giudizio
Indice
1. LE EURISTICHE DI GIUDIZIO...................................................................................................................... 3
2. LE 5 PRINCIPALI EURISTICHE .................................................................................................................... 9
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................................. 14
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1. Le euristiche di giudizio
una preferenza tra due o più alternative, come l’acquisto di un prodotto, la scelta di una terapia,
Le alternative sono descritte da uno o più attributi: ad esempio un prodotto può essere
definito in base al prezzo, alla qualità, etc.; una terapia in base al grado di successo, all’invasività,
e così via.
in base all’incertezza associata agli esiti della scelta. Vi sono quindi decisioni prese in condizioni di
incertezza se gli esiti potranno verificarsi con qualche probabilità e di certezza se gli esiti della
decisione sono sicuri. Un secondo criterio riguarda la lunghezza del processo decisionale e perciò si
possono diversificare le decisioni prese in un unico atto da quelle conseguenti ad una sequenza di
operazioni. Il terzo ed ultimo criterio è quello del livello di coscienza al momento della presa di
decisione. Alcune scelte avvengono in maniera automatica, a livello inconscio, altre sono
ponderate.
Lo studio sistematico della decisione risale all’inizio del 1700 grazie a Nicolas Bernoulli. Egli
voleva capire quanto gli individui sono disposti a pagare per partecipare ad un particolare gioco
di lancio della moneta. Il gioco presentava due vincoli: continua fino a che continua ad uscire
Testa e se esce ancora Testa nei lanci successivi il premio viene raddoppiato di volta in volta.
Questo problema è famoso come “Paradosso di San Pietroburgo”. Paradosso perché poche
persone sono disposte a pagare somme enormi per giocare, nonostante il valore atteso del gioco
sia infinito (ovvero le probabilità di vincita). Uno scommettitore razionale, o un computer, non
Quando le persone devono produrre delle stime o formulare valutazioni possono far ricorso
procedure, regolate dalla teoria delle probabilità e dalla statistica, richiedono però informazioni
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precise e complete come pure un carico cognitivo (definito come il carico imposto alla memoria
pratiche, economiche sotto il profilo cognitivo, che risultano utili ma sono imperfette. Tali
Si definisce procedimento euristico un metodo di approccio alla soluzione dei problemi che
non segue un percorso definito, ma si affida all’intuito e si basa sulle informazioni disponibili al
momento.
“Le euristiche sono regole pratiche per calcolare determinati tipi di numeri o per risolvere
certi tipi di problemi. Sebbene le euristiche psicologiche per la soluzione di problemi siano
normalmente sviluppate nell’ambito della discussione sulla razionalità limitata come risposta a limiti
comportamento basato su regole che segue una logica diversa da quella della conseguenza”
(James G. March).
Nell’enciclopedia Treccani l’euristica è definita come: aspetto del metodo scientifico che
un concetto o una teoria adeguati a risolvere un problema dato. Benché l’uso del termine risalga
pensiero che permette più rapidamente alle persone di elaborare giudizi sociali, ricavare inferenze
dal contesto, attribuire significato alle situazioni e prendere decisioni a fronte di problemi complessi
o di informazioni incomplete.
Herbert Simon, uno dei padri della psicologia cognitiva. Propose il concetto di “Razionalità
limitata”, secondo il quale, a differenza delle teorie economiche neoclassiche, la decisione non è
prevedibile in quanto le persone non hanno preferenze fisse, dispongono di informazioni limitate e
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non sono dotate di informazioni computazionali illimitate. Secondo Simon, questi limiti, assieme alle
Esistono diversi approcci allo studio della decisione, derivanti dalle diverse discipline che se
Normativo,
Descrittivo,
Prescrittivo.
teoria della probabilità, sulla statistica e sulla razionalità formale. Secondo tale approccio le
persone dovrebbero agire in base a regole, derivate da teorie prestabilite; e ogni scelta sarebbe
calcolata razionalmente secondo la teoria dell’utilità attesa. Questa è stata proposta da von
Neuman e Morgenstern nel 1947 ed è stata largamente applicata come modello del
comportamento economico, almeno fino all’avvento della Teoria del Prospetto proposta negli
Questa teoria definisce “utilità” come: l’indice cardinale delle preferenze del consumatore
in un ambito di incertezza del risultato, ed ha come obiettivo quello di determinare i fattori per cui
assume in maniera fondamentale che la razionalità sia alla base del comportamento degli
individui.
Secondo gli autori, gli individui generalmente si muovono nella realtà secondo dei modelli
comportamentali predeterminati, alla base dei quali vi è l’assunto per cui le persone preferiscono
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sempre avere una ricchezza maggiore che una minore, e che quindi l’utilità marginale della
comportamento decisionale.
sviluppato a partire dal fatto che le persone, quando prendono decisioni o formulano giudizi,
manifestano deviazioni sistematiche rispetto agli standard previsti dal modello normativo,
L’approccio prescrittivo vuole avvicinare il comportamento dei decisori agli ideali del
modello normativo, tenendo conto delle limitazioni cognitive degli individui e cercando di aiutarli
procedure per eliminare o diminuire gli errori, oppure intervenire sulla rappresentazione mentale
del problema.
Bias è un termine inglese, che trae origine dal francese provenzale biais. Significa obliquo,
inclinato. Questo termine, a sua volta trae origine dal latino e, prima ancora, dal greco epikársios,
obliquo. Inizialmente, tale termine era usato nel gioco delle bocce, soprattutto per indicare i tiri
Bias di conferma, ovvero l’atto di riferimento alle sole prospettive che alimentano i nostri
Bias di gruppo, che induce a sopravvalutare le capacità ed il valore del nostro gruppo,
mentre si tende ad attribuire i successi di un gruppo estraneo a fattori esterni non insiti
Bias di proiezione. Pensiamo che la maggior parte delle persone la pensi come noi;
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Bias della negatività. Comporta un’eccessiva attenzione rivolta verso elementi negativi,
Bias dello status quo. È una distorsione valutativa dovuta alla resistenza al
stanno;
Bias ottimistico. Tendiamo a ritenere che le altre persone siano più soggette a rischi o
incidenti rispetto a noi: ad esempio pensiamo che gli incidenti siano più frequenti per
Kahneman e Tversky hanno proposto una teoria descrittiva della scelta capace di spiegare
numerosi fenomeni incompatibili con la teoria dell’utilità attesa: la teoria del prospetto. Un
prospetto equivale a quello delle sue conseguenze. La teoria del prospetto attribuisce un valore
soggettivo alle conseguenze. La teoria assume che le probabilità degli esiti incidano in maniera
non lineare sul comportamento del decisore. Le probabilità sono trasformate in pesi decisionali.
tali differenze coinvolgeranno somme grandi o piccole; ad esempio uno sconto di 5€ verrà
percepito in maniera differente su un articolo che costa 15€ rispetto a uno che ne costa 100,
L’avversione per le perdite si basa sul fatto che una perdita è più spiacevole di quanto sia
piacevole un guadagno della medesima entità; in altre parole è maggiore il dispiacere di perdere
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Gli individui utilizzano processi decisionali non formali e non matematici, le Euristiche;
Secondo Herbert Simon, le persone impiegano le euristiche perché la mente umana non
dispone delle capacità computazionali e di ricerca che sarebbero necessarie per manifestare un
comportamento razionale.
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2. Le 5 principali euristiche
Euristica dell’ancoraggio;
Euristica affettiva.
L’euristica della disponibilità consiste nel giudicare la probabilità di un evento in base alla
facilità con la quale possono venire in mente esempi simili. Essa dipende dalla facilità di recupero
I giudizi basati sulla disponibilità sono solitamente accurati poiché, a parità di condizioni, è
più facile immaginare o rievocare eventi comuni piuttosto che rari; ad esempio è più facile
rievocare immagini di persone che possiedono una FIAT piuttosto che una Maserati, e di fatto i
proprietari di automobili FIAT sono più numerosi dei proprietari di Maserati. Tuttavia un evento di un
certo tipo può essere facile da immaginare o rievocare per ragioni diverse dalla sua effettiva
frequenza, ad esempio perché recente o associato ad una certa salienza. Se questo accade, il
giudizio porterà ad un errore sistematico. Ad esempio la probabilità di morte per omicidio tende
Ci sono più morti per omicidio o per diabete? Causano più morti i tornado o i fulmini? Ci
sono più morti per incidente stradale o per cancro allo stomaco?
questi eventi godono di maggiore copertura mediatica, di maggiore salienza, e per questo è più
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Sherman e colleghi hanno condotto diversi studi e fornito dati sperimentali a sostegno
dell’ipotesi secondo cui la probabilità degli eventi più facili da immaginare è sovrastimata e la
persone stimano la probabilità di un evento sulla base di quanto facilmente riescono a recuperare
dalla memoria o immaginare eventi simili. Eventi facilmente rievocabili o immaginabili tendono a
evento sulla base della similarità con altri. L’euristica della rappresentatività è alla base del
Immaginate di trovarvi di fronte ad una cesta, dentro ci sono 100 biglietti con descrizioni relative
ad altrettanti professionisti dei quali 30 sono ingegneri e 70 sono avvocati. Ne tiriamo fuori una a
ambizioso. Non ha alcun interesse per la politica e le questioni sociali. Impiega la maggior parte
del suo tempo libero coltivando i suoi numerosi hobby, come il bricolage la vela e i puzzle
matematici”
dell’ingegnere. Tuttavia la risposta corretta può essere solo una da un punto di vista logico:
essendoci 30 ingegneri e 70 avvocati infatti, la probabilità che Giovanni sia un ingegnere è solo del
30%.
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stati effettuati diversi lanci di una moneta, registrandone l’esito. Dopo di che venivano presentate
ai partecipanti le seguenti due sequenze e veniva chiesto loro quale fosse la più probabile: T-T-T-T-
Il giudizio distorto è causato dal fatto che gli individui considerano quanto l’evento in
questione corrisponda all’idea che quell’evento rappresenta, cioè l’idea di caso che genera la
sequenza.
acquisti. Quando utilizzano questa euristica le persone formulano una prima valutazione
(ancoraggio) di un determinato fatto, poi vengono effettuate modifiche più o meno consistenti
Il risultato di questo processo però e che il giudizio finale non è molto diversa da quella
iniziale, o comunque non così diverso da quanto ci si dovrebbe aspettare dalle informazioni
Da cosa dipende questo processo? Alcuni ricercatori (Chapman e Johnson, 2002) hanno
proposto che alla base dell’euristica dell’ancoraggio ci sia un “bias di conferma”, che consiste nel
immobiliare da Northcraft e Neale (1987) in cui si chiedeva a degli studenti di Business School
un’abitazione sulla base di una serie di informazioni fornite dai ricercatori. Le informazioni erano
relative all’andamento del mercato in quella zona per abitazioni simili, dati relativi all’abitazione
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informazioni, i soggetti sperimentali potevano visitare la casa in questione. Il prezzo di listino non era
uguale per tutti i partecipanti: per metà del campione era 65900$, per l’altra metà 83900$.
Il risultato sorprendente fu che i partecipanti che avevano ricevuto il prezzo di listino più
basso riferivano una stima media di 63571$, quelli che avevano ricevuto il prezzo di listino più alto la
anche nei soggetti esperti, soprattutto in considerazione del fatto che negavano di aver preso in
L’euristica del prototipo consiste nella sostituzione di una classe o di una categoria con una
all’euristica del prototipo è l’extension neglect, o scope neglect, ovvero la tendenza delle persone
a non considerare l’ampiezza di una categoria (cioè il numero di elementi che contiene.
fuoristrada; la Jeep è una marca, rappresentativa (o prototipica) per i fuoristrada, ma non tutti i
L’euristica affettiva è basata sull’idea che le rappresentazioni degli oggetti e degli eventi
attribuiscono un maggior valore ai beni in loro possesso rispetto agli stessi disponibili sul mercato.
Inoltre, una volta acquistato un oggetto si ha difficoltà nel privarsene, anche in cambio di un altro
del tutto equivalente. Nel momento in cui il bene non è più posseduto si ha una percezione di
perdita maggiore rispetto al suo valore reale di mercato. L’attribuzione del valore è quindi
determinata in parte da una componente affettiva, che interviene sulla componente razionale.
affetiva. Ad una serie di partecipanti viene regalata una tazza, in seguito viene data la possibilità
di venderla o di scambiarla con un altro prodotto dello stesso valore (in questo caso una penna). I
risultati evidenziarono come la maggior parte dei partecipanti preferisce vendere la tazza piuttosto
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che scambiarla con un altro prodotto dal valore equivalente. Inoltre, il prezzo di vendita attribuito
L’approccio basato sul programma euristiche e biases si concentra sulle semplici strategie
mentali utilizzate dalle persone durante la presa di decisione. Agli esordi sono state ipotizzate tre
euristiche di base (disponibilità, rappresentatività e ancoraggio), per poi arrivare a cinque (con
nell’ambito della teoria del doppio processo. In base a questa prospettiva, le persone hanno due
all’approccio intuitivo. In particolare, il processo alla base delle euristiche è una procedura di
sostituzione degli attributi, nel corso del quale un attributo bersaglio (sul quale si deve esprimere un
Il dominio attuale di applicazione delle euristiche riguarda tutte le varie tipologie di giudizio,
in qualunque ambito.
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Bibliografia
I processi cognitivi; Roberto Nicoletti e Rino Rumiati; casa editrice “il Mulino”;
Psicologia del giudizio e della decisione; Nicolao Bonini, Fabio Del Missier e
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