Funnel Dario Vignali

1) Analizza il mercato e trova true fans

per il tuo funnel
Il posizionamento del nostro prodotto/servizio è fondamentale
quando si parla di funnel.

Le nostre competenze personali, la nostra storia, il nostro prodotto e quello

che abbiamo da offrire non potrà di certo interessare a tutti.

Nella fase si posizionamento di mercato diventa fondamentale capire

esattamente cosa abbiamo da offrire e a chi vogliamo offrirlo.

Ricordati che per creare true fans dobbiamo parlare ai nostri utenti

target come se fossero i nostri migliori amici.

Immagino che tu non voglia avere per migliore amico qualcuno che non ti
piaccia giusto?

Devi quindi individuare esattamente chi rappresenta il tuo cliente ideale e

focalizzarti ad aiutare quel tipo di persona a costo di restringere
enormemente la tua audience.

Al giorno d’oggi c’è una competizione senza precedenti.

Ogni singolo utente viene raggiunto da centinaia di ads e pubblicità tutti i

giorni.

Per riuscire a catturare l’attenzione dei nostri potenziali clienti dobbiamo

fare qualcosa che altri business non fanno.

Ma per capire cosa fanno gli altri business diventa fondamentale

studiare il nostro segmento di mercato.

Dobbiamo quindi posizionarci in una nicchia .

Immaginati di voler offrire un prodotto riguardo al segmento di mercato di

adwords (esempio: hai realizzato un corso ad Adwords e desideri
venderlo).
Diventa estremamente difficile posizionarti contro altri leader di mercato
che parlano già da anni di questo argomento.

Quello che potresti fare invece è identificare una nicchia di mercato

non esplorata dai tuoi competitor.

Puoi per esempio creare un prodotto che spiega come sfruttare il

potenziale di adwords esclusivamente per il dropshipping.

In questo modo potresti parlare sia agli utenti interessati ad adwords, sia a
quelli interessati al dropshipping, senza entrare in diretta competizione con
i leader di mercato che parlano di questi argomenti in maniera generale.

Ovviamente devi anche stare attento a non cercare di posizionarti in

segmenti di mercato troppo piccoli dove sarebbe troppo difficile
costruirti grandi profitti.

In questa fase di ricerca diventa fondamentale fare reverse engineering dei

nostri competitor.

Per reverse engineering intendiamo un processo di analisi delle strategie e

del funnel dei nostri competitor semplicemente comportandoci come degli
utenti interessati ai loro prodotti.

• Vogliamo capire che offerte fanno? Andiamo sul loro sito.

• Vogliamo capire che comunicazione usano? Iscriviamoci alla loro
newsletter e social media.

• Vogliamo capire se offrono qualcosa dopo il primo

acquisto? Acquistiamo i loro prodotti.

Questa strategia ci permetterà di capire cosa sta funzionando per il

loro business.

Ricordati infatti che loro hanno speso migliaia e migliaia di euro in

centinaia di test.

I test che hanno prodotto i giusti risultati sono quelli che hanno
sviluppato nel loro funnel.

Una volta individuata la nostra nicchia e i nostri clienti ideali potremo

appunto cercare di attirare questi utenti verso la nostra nicchia specifica.

2) Attira true fans con I giusti funnel

In questa step del metodo diventa fondamentale convertire il traffico
che stiamo attirando (o acquistando con Facebook ads per esempio) in
traffico che possediamo.

Ti ricordi infatti che abbiamo detto che per trasformare utenti in true fans è
fondamentale instaurare una relazione con loro?

Per fare questo dobbiamo essere in grado di comunicare con questi utenti
in maniera personale.

Email, WhatsApp, gruppo facebook, facebook messenger, numero di

telefono sono tutti canali che ci permettono di possedere il traffico.

Basterà un click per raggiungere tutta la nostra audience senza dover

pagare costi aggiuntivi ( cosa che invece avviene spendendo in pubblicità
e advertising).

Le email in particolare sono il canale di marketing che per la nostra

esperienza diretta produce i maggiori risultati in quanto non ci permette
solamente di comunicare con la nostra audience, ma anche di avere piena
visibilità di tutte le interazioni dei nostri utenti con i nostri contenuti.

Ti consiglio questa guida all’email marketing per approfondire meglio.

Per convertire il traffico che portiamo sul nostro sito web è consigliato
usare un lead magnet per catturare utenti interessati.

Ma cos’è un lead magnet?

Per lead magnet intendiamo un contenuto gratuito che diamo in

cambio di un contatto del nostro utente.

In questo caso chiediamo l’email in cambio dell’accesso al nostro gruppo

privato sul funnel marketing composto da 10.000+ membri.

Una volta ottenuto questo contatto saremo in grado di comunicare in

maniera più personale con l’utente in questione.
Molto spesso questo tipo di funnel si conclude con una pagina di
ringraziamento.

Mentre la maggior parte dei business considera questo step come un

passaggio obbligatorio per consegnare il contenuto gratuito, noi di
Marketers consideriamo ogni step del funnel fondamentale per il
nostro scopo finale.

Infatti questo funnel non finisce con l’inserimento dell’email da parte

dell’utente.

Il funnel si conclude quando l’utente ha consumato il lead magnet.

Se infatti l’utente inserisce la sua email, ma poi non scarica il

contenuto, sarà molto difficile avere presa su di lui.
Per questo consigliamo sempre di parlare del lead magnet nella pagina di
ringraziamento preferibilmente attraverso un video.

Perché vogliamo fare questo?

Spiegando all’utente come fare a consumare il lead magnet riusciremo ad

elevare il valore percepito del contenuto gratuito .

Inoltre utilizzeremo questa opportunità per ringraziarlo e farci conoscere

dall’utente.

Il problema di tanti formatori e imprenditori digitali è che fanno scaricare un

lead magnet, es un ebook in PDF, e poi non fanno niente per invogliare
la persona a leggerlo.

Quello che accade è piuttosto semplice.

L’utente si iscrive per scaricare l’ebook.

L’utente si dimentica di leggerlo.

La volta successiva che riceverà un email del funnel dell’imprenditore

digitale l’utente la contrassegnerà come SPAM.

È inutile spendere soldi in traffico se non ottimizziamo ogni singola

parte del nostro funnel.

Se in qualche modo avessimo convinto quella persona a leggere il nostro

ebook (invece che invitarlo solamente al download), avremmo più
probabilità che possa aprire le nostre future email.

Difatti, leggendo il contenuto del nostro lead magnet, la persona comincia

a sviluppare una sorta di “relazione” con il nostro brand.

La volta successiva che gli manderemo la prima email del funnel sarà

molto più predisposta a leggerla.

Un’altra tattica avanzata è quella di convertire il traffico che

possediamo due o più volte.

Questa tattica la spieghiamo in questo video.

L’intero scopo di questo step del metodo è appunto convertire il traffico

che riceviamo sulle pagine del nostro sito.
Esempio: un utente visita il nostro ecommerce e lascia l’email per ricevere
un coupon.

Statistiche di mercato rivelano appunto come fino al 85% degli utenti che

visitano il nostro sito web per la prima volta non faranno mai più
ritorno.

Diventa quindi fondamentale ottenere un canale di comunicazione diretto

con questi utenti prima di perderli per sempre.

Una volta catturati sarà nostro compito segmentarli e qualificarli.

3) Qualifica i clienti che entrano nel tuo

funnel.
Arrivati a possedere il traffico avremo finalmente degli utenti con cui
poter dialogare.

Ma c’è un problema a cui molti business non sanno dare risposta:

“quando è il momento giusto per proporre una vendita?”

Se infatti proponiamo il nostro prodotto principale troppo presto

rischieremo di bruciarci l’utente per sempre.

Prima di chiedere ad una persona di far qualcosa per noi (acquistare)

dobbiamo essere i primi a dare qualcosa in cambio.

Si tratta di una delle leggi più importanti della persuasione.

Si chiama “legge della reciprocità”, ideata da Robert Cialdini.

Stesso discorso però vale se aspettiamo troppo tempo e il cliente si

raffredda.

Il problema è questo:

Se offriamo un prodotto ai nostri utenti e questi non acquistano, la

maggior parte delle volte avremo perso questi utenti per sempre.

Come possiamo ridurre questo rischio e individuare gli utenti che

potrebbero essere già pronti ad acquistare?
La risposta sta nella parola “tripwire”.

Per tripwire intendiamo un’offerta dal costo basso ma dal valore percepito
alto.

Deve sembrare quasi che stiamo facendo un favore all’utente a

vendere tale prodotto a tale prezzo.

Un esempio potrebbe essere una lezione di Yoga del costo di mercato di

20 euro in offerta a 5€.

La percepiresti come un tentativo di venderti qualcosa?

Se avessi appena scaricato un lead magnet (es: 3 brevi video introduttivi

allo yoga) ti posso garantire che un offerta di questo tipo la
considererei quasi un favore.

Altri esempi di tripwire possono essere prodotti, guide, consulenze o trial.

ES: prova Netflix per un mese ad un solo euro!

Perché è importante però far pagare qualcosa per il tripwire invece che
darlo gratuitamente?

Perché il compito del tripwire è quello di individuare potenziali clienti

che sono già pronti ad acquistare da noi.

Se l’utente è un potenziale true fan non avrà problemi a spendere 5 euro

per il nostro tripwire giusto?

Ti posso garantire che se un utente non è pronto ad acquistare il tripwire le

chance che acquisti la nostra offerta principale saranno davvero ridotte.

Il tripwire ci serve per mettere alla prova il nostro utente e capire se è

caldo (pronto a convertire) o freddo (lontano dall’idea di acquistare).

Ora tieniti forte e ascoltami bene.

È testato che un utente che acquista da noi anche solo per 1€ sia 10 volte
più propenso ad acquistare il nostro prodotti principale rispetto ad un
utente che non ha mai acquistato da noi.

Se acquisterà un prodotto per 1€:

• potrà constatare che non lo stiamo fregando
• potrà rimanere piacevolmente soddisfatto della qualità del nostro prodotto
o servizio
• avendo comunque pagato per il prodotto lo userà, sviluppando quindi una
relazione con il nostro brand

Tutto questo ci permetterà di conquistare la sua fiducia e di spingerlo in

uno step ulteriore del funnel dove potremo proporgli prodotti più costosi.

Inoltre il tripwire ci farà rientrare di alcuni costi di advertisement che non

nuoce mai.

Capisci il grande potenziale che abbiamo tra le mani?

Questa offerta ci permetterà di convertire un utente in un cliente e di

individuare utenti già pronti all’acquisto a cui possiamo successivamente
offrire il nostro prodotto principale.

Ecco uno schema di come possiamo posizionare il tripwire

immediatamente dopo che l’utente ha inserito la sua email per
accedere gratis al lead magnet:

Ora probabilmente penserai che il tripwire sia perfetto nel mercato online,
ma poco utilizzabile nel mercato offline.

Tutte le nostre strategie invece sono proprio quello che ha funzionato

negli ultimi 50 anni nel mercato offline e poi successivamente adattate
a quello online.

Proprio per questo ti voglio fare un esempio pratico di come Harry’s abbia
utilizzato il tripwire nel suo funnel di prodotti fisici:
Come puoi immaginare non tutti i tuoi utenti saranno disposti ad
acquistare il tuo tripwire immediatamente.

Diventa quindi fondamentale sviluppare una relazione con loro e

conoscere i loro interessi prima di proporre l’offerta nuovamente.

4) Sconvolgi il Sistema di Credenze

Arrivati a questo punto cosa fanno la maggior parte delle aziende?

Appena un utente inserisce la sua email cominciano a martellarlo con

la loro offerta.

Una regola fondamentale che ho imparato negli anni è che, un utente,

prima di accettare di aver bisogno di quello che abbiamo da offrire, ha
bisogno di credere in quello che noi rappresentiamo.

Questa regola vale ancora di più se vendiamo un prodotto con prezzo

medio-alto.

Ricordati infatti che il prezzo viene determinato dal valore percepito che un
utente ha del prodotto o del brand che lo vende.

La relazione che noi creiamo con i nostri utenti può aumentare a dismisura
il valore percepito del nostro prodotto.

Quindi non solo potremo aumentare il numero di persone che comprano i

nostri prodotti, ma potremo anche aumentare il prezzo di vendita dei nostri
prodotti se ci concentriamo su utenti che hanno una forte relazione con noi
(true fans).

Per fare questo utilizziamo una sequenza chiamata Matrix Sequence.

Luca te la spiega in questo video:

Ma in cosa consiste questa sequenza Matrix?

Non è altro che una sequenza di email di benvenuto che ci permettono di

comunicare alla nostra audience chi siamo in maniera veramente
personale.

Il punto è questo. Non bisogna in nessun modo mandare le classiche

email aziendali orientate solamente alla vendita e al prodotto.
Nella matrix sequence non si parla di vendita (non ancora).

Le email possono riguardare te stesso e la tua filosofia personale, il

momento in cui hai avuto quell’idea brillante per creare la tua azienda e le
difficoltà che hai dovuto superare per creare il tuo prodotto.

Capisci cosa intendo?

Queste sequenza di solito prevede 4-5 email che si connettono l’una con
l’altra attraverso storytelling.

Se vuoi vedere questa sequenza ti basta iscriverti alla mia

newsletter 

Ma non è finita qua.

Infatti questa sequenza ha uno scopo ben preciso, ovvero capire chi è

rimasto incantato dalla tua filosofia e chi invece non lo è.

Per segmentare questi utenti proporrai nella tua ultima email quello che noi
chiamiamo il sondaggio Matrix.

Questo sondaggio chiede all’utente una cosa molto semplice: “aiutami ad

aiutarti”.

Vuoi aiutarmi (pillola rosso) o non vuoi (pillola blu)?

In pratica poniamo 4-5 domande a risposta multipla che ci permettono di

capire esattamente chi sono questi utenti e a che tipo di contenuti/prodotti
potrebbero essere interessati.

Alla fine di questa sequenza avrai due tipi di utenti quindi.

Quelli che hanno completato il tuo sondaggio e che tu sarai ora in grado di
segmentare in base ai loro interessi e quelli che invece non hanno risposto
al sondaggio e che, senza volerlo, ci hanno subcomunicato che non sono
interessati a quello che gli abbiamo raccontato.

Cosa faremo con gli utenti non interessati?

Li ignoreremo, almeno per ora.

(Ti farò vedere come fare a “resuscitarli” più avanti.)

Torniamo un attimo invece agli utenti che hanno risposto al nostro
sondaggio.

Questi utenti ci hanno fornito informazioni utilissime che ci permettono di

segmentarli e parlare con loro in maniera personale.

Pensa per esempio a Marketers (la nostra azienda e la nostra community).

Grazie al sondaggio al termine della matrix sequence di questo blog

siamo in grado di capire esattamente quali contenuti/prodotti
proporre ai nostri utenti.

Se un utente ci dice che è interessato a Facebook Advertising,

manderemo lui le email relative a Facebook Advanced (il nostro corso a
Facebook ads) piuttosto che contenuti relativi al nostro corso ad instagram
(Instagram OnFire).

In questo modo saremo rilevanti con quell’utente e non rischieremo

di perderlo trattando argomenti a cui non è interessato.

Una volta individuato un suo primo interesse la nostra Funnel Chain (la
catena di funnel automatica) lo inserirà in automatico nel funnel giusto.

La sequenza Door che vedi in giallo non sono altro che 1-2 email che
preparano l’utente a quello che troverà nel funnel di vendita del prodotto
relativo al suo interesse appena esposto.
In questo modo saremo in grado di collegare la nostra sequenza
Matrix a un funnel di vendita di un prodotto/servizio specifico a cui
l’utente potrebbe essere estremamente in target.

5) Converti i clienti all’interno del tuo

Funnel di vendita
Per convertire i clienti nell’acquisto al nostro prodotto principale
possiamo creare centinaia di funnel diversi.

I funnel che usiamo in questa situazione specifica sono detti funnel di

frontend.

Per frontend intendiamo quelle offerte visibili a tutti i nostri utenti

indipendentemente da un acquisto precedente.

Per backend intendiamo invece quelle offerte che si attivano

immediatamente dopo un acquisto.

Per farti un esempio, se in un negozio di elettronica comprassimo una

playstation e ci venissero offerti 5 giochi al 30% di sconto, la playstation
sarebbe la frontend e lo sconto sui giochi l’offerta backend.

In Marketers (la nostra azienda) abbiamo provato tutti i tipi di funnel di

frontend: lanci di prodotto, webinar, funnel evergreen, funnel standard,
sequenza di email, lancio in gruppo Facebook, ecc.

Indipendentemente da quello che vendi e dal funnel che usi per

venderlo, abbiamo notato come i trigger mentali ci permettano di
aumentare le nostre conversioni in maniera incredibile.

Ma cosa sono i trigger mentali?

Non sono altro che degli stimoli che cercano di far scattare nei nostri
utenti un particolare sentimento.

In natura per esempio, daremo un valore maggiore a quello che è più

scarso o raro.

Pensiamo ai diamanti, al tartufo, ai porcini.

Oppure al fatto che siamo animali sociali e che tendiamo ad apprezzare

quello che le persone attorno a noi apprezzano.
Tutto questo si traduce in determinati stimoli che possiamo inserire nel
nostro business per far scattare queste sensazioni che incrementano le
conversioni, sia online che offline.

Inoltre, più trigger mentali vengono usate contemporaneamente,

maggiore sarà il risultato.

Puoi vedere esempi pratici di quello di cui sto parlando in questo video:

Ma non è finita qua.

Infatti una parte fondamentale del funnel di vendita è quello di non farlo
apparire come un funnel di vendita.

Se tu dai contenuti gratuiti che permetteranno all’utente di ottenere valore

e allo stesso tempo comprendere il valore di quello che stai per vendere,
avrai infatti rispettato la strategia della preminenza.

Ripetendomi, la strategia di preminenza sta nel dare valore all’utente

prima ancora di ricevere un corrispettivo monetario.

Per farti un esempio, ecco le fasi di un lancio di prodotto spiegate:

Ricorda che il lancio di prodotto è solo un esempio.

Queste stesse strategie le potresti applicare anche in un funnel standard

utilizzando email per dare valore all’utente e nell’ultima email proporre la
vendita.

Questi trigger, uniti al valore che diamo ai nostri utenti nel funnel, ci
permettono di ottenere risultati incredibili.

Questi risultati però non sono niente confronto a quello che possiamo

ottenere aggiungendo delle offerte di backend.

6) Aumenta il Valore dei tuoi clienti

grazie ai funnel di backend.
Questo step della nostra strategia si chiama “aumenta il valore”.

Abbiamo detto che un true fan è quel cliente che compra tutto quello
che abbiamo da vendergli (contestualmente ai suoi bisogni).
Di conseguenza vorremo proporre ai nostri clienti delle offerte di backend
per individuare chi sono i clienti che non si accontentano della nostra
offerta di frontend, ma che vogliono immediatamente ottenere più
valore da noi.

Questo è lo stesso meccanismo che abbiamo utilizzato per il tripwire.

Nei funnel il tempismo è fondamentale.

Dobbiamo essere bravi a segmentare la nostra audience a seconda della

velocità a cui loro vogliono andare.

Se qualcuno vuole ricevere le nostre email tutti i giorni e noi

mandiamo un’email a settimana lo avremo perso.

Se invece mandiamo email tutti i giorni a utenti che preferiscono riceverle

una volta a settimana allora avremo sbagliato ancora.

Proprio per questo utilizzeremo le offerte di backend per individuare clienti

compulsavi e velocizzare la loro trasformazione in true fans.

Ma quali sono degli esempi di offerte di backend?

Inconsapevolmente riceviamo tutti i giorni questo tipo di offerte.

Quando prenoti un volo e ti viene offerto di scegliere il tuo posto a sedere

per un prezzo speciale stai ricevendo una bump offer (nonché un’offerta
di backend).
Sempre restando in tema aerei, molto spesso ricevi un’email pochi giorni
prima della tua partenza dove ti chiedono se vuoi passare in business
class per un prezzo scontato. Questa è un upgrade offer.

Spesso ti propongono anche servizi aggiuntivi. Un esempio? Prenotare

una camera in un hotel convenzionato. Questo si chiama cross-selling.

Oppure pensa a quando vai dal McDonald e ti viene chiesto se vuoi le

patatine e una bibita insieme al tuo hamburger. Questa è un’offerta
bundle.

Quando invece ti iscrivi in palestra con un abbonamento ricorrente entri in

quello che viene definito continuity program. Vedi la grande somiglianza
tra i funnel online e i funnel offline?

Chiudiamo con un ulteriore situazione.

Vai in un negozio di vestiti, ti viene offerto uno sconto su un paio di jeans

da abbinare al maglione che hai appena comprato, ecco che stai
ricevendo un upsell.

Nel caso non accettassi, il negoziante potrebbe offrirti una maglietta meno
costosa. Questo tipo di offerta viene chiamata downsell.

Vedi quanti esempi possiamo trovare attorno a noi?

Ora voglio mostrarti un esempio pratico di come un funnel intero possa

contenere quasi tutte queste offerte.
Okay questo era un funnel molto aggressivo, ma era appunto per farti
capire le possibilità che si celano dietro alle offerte di backend.

Andiamo avanti, il discorso si sta facendo molto interessante.

Non credi?

Ti pongo una domanda.

Cosa otteniamo dalla vendita di un upsell ai nostri clienti?

Semplice: come già detto, non faremo altro che individuare i pochi utenti

che sono pronti fin da subito ad acquistare nuovamente.

Perché ho detto pochi?

Perché di solito il conversion rate di un upsell è tra il 5-10% dei nostri

clienti che hanno appena acquistato l’offerta precedente (di front-end)

Ipotizziamo che il nostro prodotto di frontend costi 97euro e che 10

clienti lo comprino.

Offrendo loro un upsell dal costo di 197 euro possiamo aspettarci che solo
1 dei 10 clienti di frontend lo acquisti (10%).

Questo porta immediatamente la spesa media dei nostri 10 clienti ad

alzarsi.
Dai 97euro del funnel di sola frontend passeremmo ad un guadagno
medio di 117 euro per i nostri 10 clienti.

Tutto questo con un solo acquisto di backend! 

(((97×10)+197)/10)=117euro

Questo rappresenta un 20% di incremento della spesa media

semplicemente offrendo valore maggiore (un nuovo acquisto) ai
nostri clienti che lo desiderano.

Non male eh?

Diventa infatti fondamentale far crescere piano piano la spesa media dei
nostri clienti.

Ti ricordi che un cliente ricorrente spende in media il 33% in più rispetto a

un nuovo cliente?

Il motivo è semplice.

Maggiore sarà il tempo speso dalle persone assieme a noi (e al nostro

funnel), maggiore sarà la relazione che costruiremo e maggiore sarà il loro
desiderio d’acquisto.

Ora capisci perché apple crea tutti questi apple store?

Apple non ha bisogno di apple store. La maggior parte della gente

acquista online.

Ma gli apple store sono dei templi del brand. Dei luoghi dove ricevere e
coccolare i propri clienti, tenendoli a maggior contatto possibile con il
brand.

Il valore dei nostri clienti per il nostro business cresce con il passare del
tempo.

Più tempo questi passeranno assieme ai nostri prodotti o al nostro

brand, maggiore sarà il numero di prodotti che ci acquisteranno.

Più saranno gli acquisti di un cliente, maggiore sarà il suo valore per la
nostra azienda o brand.

Questo processo di crescita del valore del nostro cliente viene

definito in gergo “value ladder”, ovvero scala del valore.
Questo schema ci permette di comprendere con che velocità dovremmo
cercare di far crescere la spesa dei nostri utenti.

Il punto è questo.

Non dobbiamo avere fretta. Non possiamo far passare un utente dallo

spendere 17€ a 297€ in maniera diretta e troppo veloce.

(Lo so, ci speravi)

Posizionando una serie di upsell gli utenti potranno passare da una cifra
all’altra in maniera più graduale e inconscia.

Ecco un esempio grafico di un funnel frontend insieme ad uno

backend.
Chi si fermerà e non acquisterà tutti gli upsell, potrà comunque acquistare
l’offerta successivamente.

Magari durante uno degli step del nostro Funnel Chain.

7) Nutri, Segmenta e Riconverti. È

questo il vero business Baby.
Questo è forse lo step che io preferisco.

È proprio qui infatti che il vero potere delle automazioni e dei funnel viene
fuori.

Lo abbiamo chiamato Funnel Chain mica per niente. Ed è potentissimo.

Come abbiamo già detto all’inizio, per Funnel Chain intendiamo una
catena di funnel che accompagna l’utente dal primo contatto con il
nostro business fino alla fidelizzazione e alla riconversione continua.

Tutto questo sta alla base del rapporto con i true fan.

Tutto questo avviene in maniera completamente automatizzata.

Questa catena di funnel è in grado di segmentare i nostri utenti in base

al loro comportamento sul nostro sito web e alle interazione con le
nostre email.
Ti ricordi infatti cosa ti ho detto riguardo al finale della sequenza Matrix?

Eravamo rimasti al punto nel quale, alcuni utenti, non avevano risposto

al sondaggio.

“Li ignoreremo per ora. Ti farò vedere come fare a resuscitarli più avanti.”
Ti ho detto tali parole.

Ora è è esattamente il momento di vedere come resuscitarli.

Finita la sequenza Matrix o finito un funnel di vendita, tutti gli utenti

vengono inseriti nella nostra Sequenza SOS.

Questa sequenza è stata inventata da Andre Chaperon e ci permette

esattamente di capire gli interessi dei nostri utenti senza bisogno che
rispondano ad alcuna domanda.

Questa sequenza è composta in genere da almeno 1 email per

prodotto o argomento che trattiamo.

Immaginati di avere un business di vini e di voler capire quali prodotti

promuovere ad ogni singolo cliente.

La tua SOS sequence potrebbe partire con 4 email su 4 argomenti

diversi:

1) introduzione ai vini rossi

2) introduzione ai vini bianchi
3) introduzione ai vini frizzanti
4) introduzione agli spumanti

Perché ho ripetuto più volte la parola introduzione?

Perché in questo momento non abbiamo idea del livello di conoscenza del
nostro utente riguardo ai vini e non sappiamo a quale tipologia sia più
interessato.

Una cosa fondamentale da fare in questa strategia sarà inserire alla

fine di ogni email un approfondimento su quell’argomento specifico.

Se per esempio mandiamo l’email di introduzione ai vini rossi, potremo

inserire il link di un video YouTube su come vengono prodotti i vini rossi a
Bordeaux.

Questo approfondimento può essere qualsiasi cosa.

Un link di un blog post, un video YouTube, un pdf.

Inoltre non deve essere per forza un contenuto creato da noi.

L’unica cosa che vogliamo vedere è se l’utente apre quell’email su

quell’argomento specifico e clicca sull’approfondimento.

La ragione per cui vogliamo vedere questo è per qualificare quell’utente.

Se un utente apre un email sui vini bianchi e clicca sul link di

approfondimento sui vini bianchi avrà mostrato un interesse per quella
tipologia di vino specifico.

Quando l’utente clicca sul link saremo in grado di aggiungere un tag. 

Un tag non è altro che un’etichetta che possiamo aggiungere attraverso la

nostra piattaforma di email marketing (ActiveCampaign per esempio) per
registrare un’interazione che l’utente ha avuto con i nostri contenuti.

Potremo dare tag per qualsiasi evento, visita di una pagina specifica del
nostro sito web, click su email, acquisto di un prodotto, canale di entrata,
materiale scaricato ecc

Insomma possiamo tenere traccia di qualsiasi informazione di quel

contatto specifico.

Immaginati che io debba anche solo parlare con uno dei miei contatti.
Mi basta andare su ActiveCampaign e trovo tutte le interazioni che questo
contatto ha avuto con Marketers.

Fantastico no?

Ma come si integra questo discorso con la nostra Sequenza SOS?

Ogni volta che un contatto clicca sul link dell’approfondimento di una

nostra specifica email, noi possiamo taggarlo e aprire un altro ramo della
nostra SOS sequence.

Vedi le email Sub-sos?

Sono email che vengono inviate solo dopo che un utente fa click sul
link di approfondimento.

Se un utente cliccherà su quel link e interagirà con le email che

manderemo su quell’argomento avremo fatto bingo.

Significa infatti che quell’utente è estremamente interessato a

quell’argomento specifico.

Magari interagirà con le email riguardo ai vini bianchi e non con quelle dei
vini rossi.

Cosa ci dice questo?

Semplice: questo utente dovrebbe ricevere meno email riguardo a quello
per cui non ha mostrato un interesse.

Questo è il segreto per rimanere rilevanti e non perdere i tuoi contatti.

Tagga, segmenta e personalizza le tue email.

Ma cosa succederà una volta che l’utente avrà terminato la sua SOS
Sequence?

Finita questa sequenza saremo in grado di mandare le nostre normali

email settimanali (non automatiche) che chiamiamo Broadcast Email
utilizzando gli interessi che abbiamo ottenuto dalla SOS sequence.

Se hai paura che ci voglia troppo tempo per creare questo tipo di
automazione ti voglio rassicurare.

Puoi usare questo sistema con le tue email settimanali non automatiche.

Le semplici newsletter che mandi regolarmente.

Semplicemente, ogni volta che mandi un’email, metti in fondo a quell’email

un approfondimento e tagga i tuoi utenti se cliccano su quel link.

Se per esempio l’email riguarda gli spumanti, aggiungi un tag tipo

“spumante-interesse-base”.

La volta dopo che manderai un’email sugli spumanti vorrai mandarla

ai tuoi utenti che hanno uno o più tag riguardo agli spumanti.

Chi non ha tag sugli spumanti non è probabilmente interessato.

Ma non è finita qua.

Infatti ti ho detto che questo sistema ci permette di convertire e riconvertire

i nostri utenti in base alle loro interazioni con i nostri contenuti.

È proprio qua che possiamo collegare le nostre sub-sos con dei

funnel di vendita di prodotti specifici.
Tutto questo ciclo continua ancora e ancora per ogni email che mandiamo
e ci darà informazioni incredibilmente importanti sugli interessi della nostra
audience.

Potremo capire che il 70% della nostra audience è interessata agli

spumanti e allora creare un lancio di prodotto solamente per loro.

Ancora una volta l’utente viene prima di tutto.

Tutte queste automazioni sono fatte per dare valore solo a chi ha alzato la
mano e chiesto di riceverlo.
Ora, penserai probabilmente, che abbiamo così concluso il nostro funnel.

Vero o no?

Assolutamente no.

8) Implementa, Traccia, Ottimizza

Credi davvero che noi di Marketers possiamo aver creato un funnel come
questo in 3 giorni?

No di certo.

Siamo partiti molto da modelli molto più semplici.

Per diversi anni ho avuto solo un blog e una sequenza di email di

benvenuto.

Tutti i miei lanci e funnel non erano automatici.

Questo è proprio quello che ti consiglio di fare se stai partendo

adesso.

Partire in maniera semplice e aggiungere livelli di complessità solamente

se richiesto.
È la regola dell’automation marketing:Automatizza solamente quando
trovi qualcosa che andrebbe automatizzato.

Per fare questo però è importantissimo tracciare tutte le informazioni che ci

servono per prendere le giuste decisioni.

Come facciamo infatti a capire quale step del nostro funnel sta avendo
buone performance?

Come facciamo invece a riconoscere gli step del funnel che, invece di
creare engagement con il nostro pubblico, rovinano le nostre
performance?

Per fare questo possiamo usare moltissimi tool gratuiti come Google
Analytics, Google Tag Manager e Hotjar.

Una cosa però fondamentale da tenere a mente è che non tutte le

statistiche sono uguali.

Luca te lo spiega in questo video riguardo alle vanity metrics.

Okay.

Arrivati a questo punto avremo un funnel molto semplice e saremo in

grado di collezionare dati per prendere decisioni come si deve.

L’unica cosa che ci rimane da fare adesso è ottimizzare il nostro funnel

eseguendo degli esperimenti.

Ma cosa intendo per esperimenti?

Intendo dei test dove metteremo a confronto la versione attuale di un

nostro step del funnel con una versione differente.L’obiettivo è identificare
un margine di miglioramento e creare funnel-step sempre più efficaci.

Facciamo un esempio.

Se vedessi che tantissimi utenti arrivano alla pagina di iscrizione del mio
prodotto ma che pochi arrivano fino al modulo di pagamento in fondo alla
pagina, cosa potrei fare?

Potrei fare un esperimento.

Mandare il 50% dei miei utenti alla pagina di vendita attuale e l’altro 50%
verso una nuova pagina di vendita.
La nuova pagina di vendita dovrà essere più corta per far arrivare più
velocemente i miei utenti al modulo di pagamento.

Quale delle due pagine avrà il tasso di conversione migliore?

Possiamo fare tutte le previsioni del mondo, ma fino a quando non sono
i dati a darci una risposta non possiamo essere sicuri.

So cosa starai pensando:

“Dario sarà difficile creare un esperimento come questo e sicuramente il

tool per crearlo costerà tantissimo.”

Niente di più distante dalla realtà.

Luca in questo video ti mostrerà come sia possibile installare Google

Optimize e creare un esperimento in meno pochissimi minuti.

Ah e Google Optimize è completamente gratuito.

Non male eh? 

Ecco il video: