enrico pisani - danilo anicito - luca orthmann - matteo corsi

Manuale pratico
per decisioni aziendali

Scopri come prendere le decisioni strategiche all'interno della

tua azienda in modo ragionato limitando i rischi
Benvenuto
Caro imprenditore,

con questa prima pagina vogliamo innanzitutto ringraziarti per

la fiducia che ci hai concesso decidendo di acquistare la
"cassetta degli attrezzi delle spese aziendali".

Il manuale che hai in mano, assieme agli altri elementi che

compogno la tua cassetta è un pezzo di altissimo valore che
permetterà alla tua organizzazione aziendale di intraprendere
nuove ed entusiamanti avventure verso quelli che possono
essere dei risultati sino a ieri impensabili!

E con questo augurio che vogliamo iniziare ad affrontare temi

cruciali per la tua PMI, con esperti del settore, imprenditori e
consulenti che avrai modo di approfondire nella academy
video.

Non ci resta che augurarti una buona lettura, invitandoti ad

interfacciarti con noi qualora volessi ricevere ulteriori
approfondimenti o interventi su specifiche aree tematiche
aziendali, nei video, comunque avrai le istruzioni per poter
dialogare con noi tutte le volte che lo riterrai più opportuno.
Abbiamo un regalo per te!

Prima di partire con i contenuti, abbiamo riservato per te una

sorpresa, un invito speciale per te ad una communty ricca di
spunti:

"la community dei flussi di cassa - la contro cultura

imprenditoriale"

Dove potrai trovare interviste, interventi, aggiornamenti su

tutti quelli che sono i temi dei flussi di cassa (cash flow) e
materie affine.

Devi solo cliccare qui e rispondere alle domande per essere

accettato!

https://www.facebook.com/groups/650570509118915
Sommario

Acquisti aziendali per le MPMI, come gestirli senza

un ufficio acquisti?
Il Controllo di gestione per "decodificare" la tua
azienda
Web Marketing: l'azienda che spende di più vince
Piano Marketing: cosa è e come si struttura
Il marketing strategico al servizio dell'imprenditore,
cosa è e come si fa
Acquisti aziendali per MPMI:
come gestirli senza un ufficio
acquisti?
Riteniamo questa sezione del manuale sia estremamente
importante per la tua impresa perché racchiude una serie di
pratiche e tecniche che spesso le micro, piccole e medie
imprese (MPMI) non utilizzano, ma nello stesso tempo sono
estremamente utili nel creare un impresa virtuosa.

Per la verità l’intero obiettivo di questa “cassetta degli attrezzi

degli acquisti aziendali“ è quello di portare a te, e quindi di
conseguenza a disposizione della tua impresa, le “best
practice” di imprenditori e consulenti che possono farti fare
diversi salti di qualità e quindi far rendere maggiormente ogni
tua attività.

In questa sezione parleremo di una “piaga” che affligge

moltissimi imprenditori e proprietari di MPMI. Stiamo
parlando della gestione degli acquisti aziendali. Vedremo di
cosa si tratta e ti forniremo, una volta per tutte, una soluzione
davvero rivoluzionaria ed efficace.

MPMI COSA SONO?

Prima di scoprire come gestire al meglio gli acquisti aziendali

di una MPMI, è importante meglio fare chiarezza su cosa sia
davvero una MMPMI.
Sappiamo che ci sono ancora imprenditori che si chiedono
“ma la mia è una MPMI, un’azienda o una start up?”, ecco
perché vogliamo togliere ogni dubbio e iniziare questa guida
spiegando cosa si intende davvero per MPMI.

L’acronimo MPMI significa Micro Piccola Media Impresa e

secondo la Commissione Europea possono definirsi tali le
aziende che hanno le seguenti caratteristiche: meno di 249
addetti, un fatturato annuo che non supera i 50 milioni di
euro o un totale di bilancio annuo che non supera i 43 milioni
di euro.

Inoltre, esistono le MPMI Innovative che sono la categoria che

spesso viene scambiata per delle start up. Le MPMI Innovative
in effetti sono come le start up a livello legislativo e possono
godere delle stesse agevolazioni fiscali ma sono di fatto un po’
più grandi.

Oggi in Italia esistono più di 200mila MPMI e questo significa

che esistono altrettanti imprenditori come te che ogni giorno
cercano di organizzare il lavoro e gestire gli acquisti aziendali.
Parlando con alcuni di loro, abbiamo scoperto che è proprio
questo ultimo aspetto che preoccupa li preoccupa di più.
Infatti, gestire gli acquisti aziendali e i rapporti con i fornitori
per realtà come MPMI o start up appena nate non è affatto
facile.

Ma cosa si intende per gestione degli acquisti aziendali?

Vediamo subito!
GESTIONE ACQUISTI AZIENDALI NELLE MPIMI: COS'È?

La gestione degli acquisti aziendali è un’attività strategica che

richiede competenza e organizzazione e per questo fino a
qualche tempo fa ti avremmo detto che per farlo avresti avuto
bisogno di un ufficio acquisti, ma ora con Cost Saver scoprirai
perché non è più così!

Ad ogni modo, la gestione degli acquisti aziendali riguarda le

modalità con cui vengono effettuati gli acquisti che siano essi
diretti o indiretti.

Per acquisti diretti si intende tutto ciò che influisce

direttamente sul prodotto finito o che è il prodotto finito
stesso che viene acquistato dai fornitori e rivenduto. Per
quanto riguarda gli acquisti indiretti rientrano in questa
categoria tutti gli acquisti che non influiscono il prodotto o il
servizio offerto dall’azienda ma che sono comunque
fondamentali per la sua realizzazione (alcuni in questa
categoria fanno rientrare anche le risorse lavorative e gli
investimenti di marketing).

Oggi si parla anche molto spesso di Marketing di Acquisto

perché saper gestire al meglio gli acquisti è una vera e propria
operazione di marketing e come tale ha bisogno di una
strategia efficace. L’obiettivo di ogni strategia di gestione degli
acquisti, che per molti significa una corsa al fornitore al prezzo
più basso, deve essere, invece, una ricerca attenta di quali
fornitori possono davvero soddisfare le tue esigenze aziendali.
Per migliorare il processo di acquisti della tua MPMI,
lavorando da parecchi anni nel settore, abbiamo deciso di
fornirti fondamentali consigli che sono anche dei veri e propri
spunti di riflessione che ti faranno cambiare rotta una volta
per tutte.

MIGLIORARE IL PROCESSO DI ACQUISTIDI UNA MPMI: 6

CONSIGLI

Migliorare il processo di acquisti di una MPMI può far

guadagnare molto di più risparmiando in tempo e risorse utili
da reinvestire in altri progetti o per il miglioramento dei
prodotti e servizi che offre.
Molte MPMI non riescono ad applicare le giuste strategie nella
gestione del processo di acquisti e nei contatti con i fornitori.
Per questo, prima di dirti come noi possiamo risolvere questo
problema, abbiamo deciso di darti 6 consigli che in ogni caso
potrebbero esserti utili nella gestione dei tuoi acquisti
aziendali.

Iniziamo?

Pianifica e non improvvisare: per una MPMI non è

importante solo il prodotto finito ma tutto il processo che
c’è prima e dopo. Non farti trovare impreparato nella
gestione delle forniture, perché se la tua MPMI comincia
ad avere successo e hai una richiesta maggiore di prodotti
e servizi devi essere in grado di sapere già gestire gli
acquisti aziendali volti alla fornitura. Non improvvisare o
nessun fornitore ti prenderà sul serio.
Sii chiaro ed esprimi le tue esigenze: visto che
scoprirai che non ti serve davvero un ufficio acquisiti in
una MPMI, devi sapere come gestire e affrontare i rapporti
con i fornitori. Alla base di tutti i buoni rapporti di
collaborazione c’è sempre la CHIAREZZA. Essere chiari
sulle esigenze della tua azienda e fornire prima una lista di
ciò di cui hai bisogno ti farà stringere rapporti collaborativi
davvero vincenti ed efficienti. Come ha detto una volta
Sheri Tate, senior vice president di una società di fornitura
molto importante, ricorda che: “il successo del progetto è
subordinato al fatto che il fornitore abbia in anticipo una
chiara comprensione delle esigenze […]Senza di essa, si
corre il rischio di andare incontro a ritardi nella
realizzazione di un progetto”.

Scegli fornitori esperti: se affidi la tua fornitura a chi ha

già operato nello stesso campo dovresti avere meno
problemi. Fare una selezione dei fornitori sul valore e non
solo sulla conveniente delle offerte che presentano
potrebbe essere la vera chiave di volta per il tuo progetto.
In ogni campo affidarsi ha chi ha già esperienza nel
settore, anche se a volte più caro, dà risultati migliori. In
particolare, scegli fornitori che si sono già occupati di
MPMI e di aziende più piccole perché rispetto alle grandi
multinazionali si lavora in modo molto diverso.
4. Verifica le referenze, la solidità del servizio e
chiedi un periodo di prova: è vero non tutti potrebbero
accettare di buon grado, ma, se fossi un imprenditore
ragionevole non ti affideresti mai a qualcuno senza prima
verificare almeno che referenze ha. Inoltre, quando si
parla di acquisiti aziendali entrano in campo tutta una
serie di dati sulla tua azienda e suoi tuoi clienti che devi
assicurarti che i tuoi fornitori sappiano gestire in sicurezza.

Valuta la comunicazione: mantenere contatti regolari

con i fornitori via telefono e/o e-mail ti garantisce di
sapere sempre di monitorare lo stato dei vari processi di
stoccaggio e produzione e mantenere ottimi ritmi di
gestione delle vendite per evitare di avere sgradevoli
sorprese o enormi ritardi sulle consegne ai clienti. Quanto
tempo hanno impiegato per fornirti un preventivo?
rispondono alle tue chiamate? Sono difficilmente
raggiungibili? Devi farti domande di questo tipo quando
decidi di “assumere” un fornitore. Infatti, quando magari ci
sarà un emergenza, un ordine dell’ultimo minuto o
qualche problema devi avere la sicurezza che il servizio
risponda e che tu possa parlarci senza problemi. La
comunicazione, ricorda, è sempre la chiave di ogni
rapporto lavorativo!

Sfrutta la tecnologia: questo è sicuramente il consiglio

più importante! Oggi la tecnologia può aiutarti ad scegliere
i migliori e a gestire i rapporti con i fornitori. Grazie alla
tecnologia puoi risolvere tutti i problemi legati alla
gestione degli acquisti per MPMI. Come? Scopri il mondo
Cost Saver e vedrai come sarà tutto più semplice.
Ecco perché non ti serve un ufficio acquisti!

Se ti sei sentito dire che per avere una gestione efficace ti

serve per forza un ufficio acquisti, ti sapremo dimostrare che
non è così. Se sei una MPMI o una realtà aziendale piccola ma
in espansione, che quindi non può permettersi un ufficio
acquisti dedicato ma non vuoi rinunciare al lavoro che
potrebbe svolgere per la tua azienda abbiamo pensato ad una
soluzione.

Anche noi siamo imprenditori, attenti ai costi e alla gestione

delle forniture, e proprio per questo ci siamo resi conto che
mancava in Italia un servizio che potesse aiutare le MPMI ad
andare avanti senza altri costi aggiuntivi e risolvere i problemi
legati alle forniture. Parlando con professionisti e imprenditori
del settore abbiamo capito quando fosse fondamentale
questo tema perché la gestione delle forniture è centrale per
il funzionamento corretto di un’azienda che privilegia la
crescita e lo sviluppo. Sappiamo che spesso non si hanno le
risorse adatte per dedicare il giusto tempo a questo aspetto,
allora cosa abbiamo pensato?

Proprio partendo da queste riflessioni è nato lo strumento

"Cassetta degli Attrezzi" che permette di gestire in autonomia
ma con estrema efficacia e semplicità gli acquisti per una
MPMI.

Si tratta di un vero e proprio “ufficio acquisti virtuale”

che inizia con un processo di analisi e che, se vorrai, potrà
guidarti verso fornitori selezionati e corretti per le tue
esigenze.
GESTIRE GLI ACQUISTI DI UNA MPMIIN 4 FASI CON LA
CASSETTA DEGLI ATTREZZI

Lo schema che utilizza Cost Saver si divide in 4 fasi distinte

che ora vedremo insieme e che puoi già cogliere guardando
questo schema:

GESTIRE GLI ACQUISTI DI UNA MPMIIN 4 FASI CON LA

CASSETTA DEGLI ATTREZZI

Lo schema che utilizziamo tramite questo strumento che hai

in mano si divide in 4 fasi distinte che ora vedremo insieme e
che puoi già cogliere guardando questo schema:

1. Prima fase: Analisi Tattica

La prima fase consiste nell’Analisi Tattica svolta all’interno della

tua MPMI. Infatti, grazie ai dati raccolti, lo strumento riuscirà
ad evidenziare i punti di forza e le aree di miglioramento nella
gestione delle forniture all’interno della tua azienda. Molti
imprenditori non hanno mai valutato un’analisi del genere e
per questo potranno scoprire molte cose interessanti per
migliorare la gestione interna, come procedere alla analisi
Guarda i video della academy ed avrai tutte le istruzioni per
accedervi!

2. Seconda fase: Ricerca di Mercato

In questa seconda fase, entra in gioco lo strumento Radar.

Partendo dalle informazioni e i contenuti dell’analisi tattica, si

accede il “radar” pronto ad individuare i partner, cioè i
fornitori, che possono soddisfare meglio le esigenze
dell’azienda.

Lo strumento valuta tale aspetto con l’aiuto di esperti del

settore e consulenti. Ma la cosa straordinaria è che puoi
gestire tutto questo processo direttamente in autonomia
senza costi aggiuntivi.

3. Terza fase: Creazione di connessioni

Una vola individuati i possibili partner commerciali e fornitori

che fanno al caso della tua MPMI, verifichiamo che essi
possano soddisfare davvero le tue richieste anche in
previsione di una crescita aziendale.

Valutato anche questo aspetto, mettiamo in contatto diretto

imprenditore e partner così che possa richiedere un
preventivo o presentare un’offerta diretta.
Creare connessioni è la parte fondamentale del processo,
avendo un ufficio acquisti questo è spesso sottovalutato
perché l’imprenditore non entra mai in contatto con i fornitori
e molto spesso finisce che non li conosce davvero e che loro
non capiscono fino in fondo il valore e gli ideali della azienda
per la quale lavorano.

Anche se Radar è una strumento tecnologico favorisce

connessioni reali al fine di migliorare la gestione delle
forniture e degli acquisti per le MPMI.

4. Quarta fase: Quality Check

Se il lavoro di Cost Saver si dovesse fermare alla terza fase,

cioè creare nuovi contatti con fornitori e partner, allora non si
potrebbe definire un vero e proprio “ufficio acquisti virtuale”.

Il controllo della qualità della gestione è fondamentale ed ecco

perché questa, anche se è l’ultima, è una delle fasi più
importanti.

Il quality check viene effettuato ogni mese e vengono verificati

tutti i parametri che interessano la gestione delle forniture e
degli acquisti della MPMI che ha usato il servizio.

Inoltre, viene verificato se i fornitori che abbiamo trovato

abbiamo svolto bene il lavoro e se sono ancora quelli giusti
per soddisfare le tue esigenze. Se non fosse così, siamo pronti
anche ad intervenire per evitare qualsiasi tipo di problema.
SOLUZIONI PRATICHE

Tutti i passaggi che hai potuto leggere sono contenuti negli

strumenti della tua Cassetta degli attrezzi delle spese
aziendali.

Quello che potrai fare per ottenere il massimo da questo

"bundle" è quello di utilizzare ogni suo strumento con la
massima attenzione perché ogni suo elemento è stato inserito
con lo scopo di andare a lavorare su aspetti strategici
necessari ad ogni mpmi.

Non solo, addentrandoti nei meandri della cassetta scoprirai

tutta una serie di opportunità molto importanti per te e per la
tua attività che se vorrai potrai cogliere!

Ma cosa fare ora?

Hai appreso quali possono essere i passi fondamentali per

una gestione corretta degli acquisti aziendali, partiamo
assieme da una autovalutazione, in scala da 1 a 10 quali
possono essere i margini di miglioramento per la tua attività
una volta applicate queste strategie?

Se la risposta è sopra l'8, con la massima onestà, ci

complimentiamo con te, immmaginiamo che la tua azienda sia
pronta per entrare in borsa e fatturare miliardi!
Se invece sei stato più onesto, e hai realmente messo una
cifra che indica dei margini di miglioramento, beh, i
complimenti sono doppi perché solo chi è in grado di
capire che può migliorare alla fine migliora.

Ci piace lavorare con umiltà con imprenditori che a loro volta

sono in grado di riconoscere i loro punti forti e le loro aree di
miglioramento, per questo, siamo sicuri che assieme potremo
fare grandi cose!
Il Controllo di Gestione per
"decodificare" la tua azienda
A cura di Danilo Anicito

Oggi, se nella tua azienda non hai alcun controllo dei numeri,
non sei in grado di poter stimare il fabbisogno finanziario che
ti serve per poter portare avanti la tua attività. Nel momento
in cui non hai questo controllo ti trovi ad affrontare due
problemi:

Non sei in grado di effettuare alcuna pianificazione e

quindi sapere in anticipo quante tasse dovrai pagare;
Non sei in grado di prevedere il fabbisogno necessario per
poter portare avanti la tua attività, o se dovrai far fronte ad
un finanziamento esterno.

Il Controllo di Gestione ha lo scopo di ordinare e sintetizzare

tutti i numeri dell’Impresa per renderli comprensibili alle figure
aziendali che ogni giorno sono chiamate a prendere decisioni.
Una fonte di importanza assoluta che accomuna tutte le
imprese è il bilancio, fondamentale per 3 motivi:

è disponibile, viene già predisposto per ottemperare ad

obblighi fiscali;
è completo, contiene una sintesi di tutte le attività svolte
nell’arco di un dato periodo;
verificato, i dati di bilancio sono precisi e validati da una
meticolosa attività di registrazioni contabili;
Il primo obiettivo del controllo di gestione è perciò quello di
adottare processi che permettano di ricavare e utilizzare le
informazioni dal bilancio.

LE 4 FASI DEL CONTROLLO DI GESTIONE:

1. Riclassificazione del Bilancio

Lo scopo della riclassificazione è semplificare i prospetti di
Conto Economico e Stato Patrimoniale. Occorre configurare i
dati con dei prospetti ad hoc.

2. Analisi comparata

Con i bilanci riclassificati il confronto può esser fatto anche su

5 o più esercizi. Questo consente di allargare la prospettiva e
osservare alcuni fenomeni che rischiano di sfuggire all’occhio
di chi è focalizzato sulla gestione quotidiana.

3. Bilancio previsionale, ovvero il budget

La predisposizione di un budget è un’operazione che

consente all’imprenditore
di visualizzare il bilancio dell’anno successivo. I ricavi sono la
variabile più complessa da stimare, tuttavia si può cominciare
facendo l’ipotesi di un esercizio corrente in linea con quello
precedente. Dal lato dei costi ce ne saranno alcuni nuovi e
altri che non si ripeteranno (manutenzioni straordinarie,
leasing in scadenza ecc.). Naturalmente ci sono anche le
nuove idee e i nuovi programmi di spesa da inserire.
Novembre è il periodo ottimale per fare questa attività
progettuale.
4. Analisi degli scostamenti

Se fare il budget equivale a tracciare una rotta, l’analisi degli

scostamenti
significa misurare le differenze tra quanto ipotizzato e ciò che
è realmente successo. Oltre al budget anche gli scostamenti
rispetto a quanto accaduto nell’anno precedente offre
interessanti spunti. Il momento ideale per svolgere questa
attività è alla fine di ogni trimestre.

“Misura ciò che è misurabile e rendi misurabile ciò che non lo è”

Galileo Galilei

IL BUDGET:

Il Budget è uno degli strumenti operativi più rilevanti per il

Controllo di Gestione.

In fase di stesura, il Budget aziendale ha la funzione di

ordinare le idee, mettendole in relazione alle risorse aziendali,
con una visione d’insieme sul prossimo esercizio.

L’obiettivo principale del Budget è programmare le tue scelte,

collocandole in modo logico e coerente nei prossimi 12 mesi.

A differenza del Business Plan, che considera un arco di

tempo più lungo (3-5 anni), il Budget ragiona sulla singola
annualità. L’annualità è a sua volta suddivisa in frazioni,
solitamente trimestri.
 PERCHÉ IL BUDGET TI AIUTA A GESTIRE MEGLIO LA TUA
AZIENDA?

Il Budget aziendale ha nella sostanza una doppia funzione:

• programmazione: il Budget ti stimola a definire le priorità

aziendali e a distribuire le risorse in maniera logica e
ragionata.
• controllo: avere un Budget predefinito ti permette, nel corso
dell’anno, di verificare i dati a consuntivo e valutare gli
scostamenti rispetto a quanto previsto.

La Programmazione e il Controllo sono due fasi davvero

fondamentali, perché guidano il processo di miglioramento
continuo che caratterizza le imprese orientate all’innovazione.

Il Budget è insomma uno strumento utilissimo per migliorare

la gestione della tua azienda, perché ti permette di:

1. organizzare attività del prossimo anno partendo da una

base dati precisa; 2. ripartire le risorse a disposizione nelle
diverse funzioni aziendali;
3. verificare se l’azienda è in linea rispetto ai programmi;
Fare Budget significa dunque poter cominciare il nuovo
esercizio preparati.

Si può parlare di Budget solo quando le direttive sono

tradotte in uno schema semplice, scritto su un documento.
 QUANDO E COME USARE IL BUDGET: LE BUONE PRASSI

Ecco alcuni consigli efficaci su come predisporre il budget

aziendale:

• prepara il Budget verso fine anno. Novembre e dicembre

sono i mesi ideali;
• coinvolgi i tuoi collaboratori. Più teste funzionano meglio di
una. Troverai soluzioni che a te non sarebbero venute in
mente;

dividi il Budget in trimestri;

ricordati delle stagionalità. Se chiudi ad agosto oppure hai
dei picchi di ricavi o costi durante l’anno, tienili in conto;
redigi un documento scritto per il tuo Budget. Il Budget è
a tutti gli effetti una sorta di bilancio anticipato. Dagli
quindi la stessa importanza, e archivialo nella stessa
cartella del bilancio;

10 VANTAGGI DELL’ UTILIZZO CONTROLLO DI GESTIONE:

1. Supporto alle decisioni aziendali:

Informazioni che permettono di prendere decisioni coerenti

con l’andamento dell’azienda;

2. Definizione degli obiettivi:

Gli obiettivi devono essere SMART: Specifici, Misurabili,

Accessibili, Realistici, Temporali;
3. Sostenibilità economica e finanziaria:

Il Controllo di Gestione permette di avere sotto controllo gli

effetti economici e finanziati di ogni scelta operativa;

4. Affinare e velocizzare la capacità di analisi:

L’imprenditore avendo il controllo sui margini dei suoi servizi

e/o prodotti è in grado di prendere decisioni molto più
velocemente rispetto ai suoi competitor;

5. Definizione priorità:

Analizzando i dati, l’imprenditore è in grado di stilare molto più

consapevolmente una lista dei progetti aziendali in ordine di
importanza;

6. Coerenza decisioni:

Con il Controllo di Gestione tutte le decisioni saranno coerenti

con il resto del sistema aziendale e comprensibili a tutti;

7. Coordinamento attività aziendali:

Il sistema condiviso con il team favorisce il coordinamento tra

le differenti funzioni aziendali;

8. Motivazione:
Aver fissato obiettivi comuni stimola il Team;
9. Miglioramento Performance:

Avendo il controllo immediato sui margini di guadagno, le

possibilità di miglioramento sono costanti;

10. Miglioramento continuo:

Con il Controllo di Gestione si apprendono nuove pratiche e si

imparano nuovi concetti che accrescono il know-how
dell’impresa.

CONCLUSIONI

Con il costante aumento dell’offerta di mercato, come avrai

notato la concorrenza è diventata molto assidua.

Per questo motivo, oggi più che mai, occorre implementare il

controllo di gestione tra i processi aziendali per cercare di non
buttare al vento tutta o gran parte della tua marginalità e
rendere vani i tuoi sacrifici.

Pensa che molto probabilmente senza necessariamente

aumentare il tuo fatturato, potresti aumentare i tuoi profitti
anche in modo significativo.

Come è possibile?

Analizzando i costi, le loro incidenze sui ricavi e sulla base di

queste analisi, ridurre ciò che si può ottimizzare e aumentare
così i tuoi margini.
Molti imprenditori oggi corrono, presi dalla frenesia della mole
di lavoro ma, lo fanno senza controllo; il risultato?

Penso che te ne sarai accorto da solo, alla fine dell’anno ti

ritrovi per lo più con un pugno di mosche in mano rispetto a
quello che pensavi di poter realizzare.

Senza controllo diventa tutto inutile o quasi.

E non pensare che il controllo di gestione sia solo per grandi

realtà: ti svelo un segreto, le aziende che vedi crescere
costantemente e che oggi si sono affermate sul mercato,
hanno sempre fatto controllo di gestione ed è proprio questo,
uno dei motivi per cui hanno avuto un gran successo.

Quindi prenditi del tempo, circondati di professionisti che ti

possono aiutare a implementare questo processo nella tua
azienda e fallo subito.

Ogni giorno che passa sono soldi che butti via, pertanto sono
sicuro che grazie a questo articolo e a tutti i contenuti che
saremo in grado di fornirti a riguardo riusciremo a fornirti uno
strumento potentissimo per la tua attività.
Web marketing: l'azienda che
può permettersi di spendere di
più per acquisire un cliente,
vince!
A cura di Matteo Corsi

Parto con il botto affermando che le imprese italiane sono

chiaramente in una profonda di crisi di d'entità, inutile
nascondersi.

Credo che questo problema derivi dal fatto che In Italia siamo
tutti un "po artisti" (con tutti i pregi e i difetti della cosa), e che
non esista come negli USA, per esempio, una vera e propria
istruzione alla professione.

Mentre, sino a ieri, la nostra proverbiale capacità del "sapersi

arrangiare" ci ha aiutato a sopravvivere, oggi purtroppo
questa non basta più, anzi, e cercherò di spiegarlo in queste
pagine.

Queste lacune sono quelle che portano tanti imprenditori a

fallire, perché l’incapacità di leggere i numeri e di influenzarli
non permette loro di operare con un margine sufficiente per
stare in piedi.
COME REAGIRE ALLA CONCORRENZA

Indipendentemente dal tipo di attività tutte le aziende hanno

ogni giorno nuovi concorrenti e questo è un dato di fatto. In
ogni settore c’è sempre più concorrenza, per colpa o merito
del web.

Ogni imprenditore oggi ha due strade da percorrere:

avere la giusta marginalità che possa permettere di

investire più risorse possibili nel marketing per aumentare
il tuo giro d'affari
essere spazzato via dalla concorrenza che ha più risorse

La realtà è questa: se il marketing non viene strutturato come

un bulldozer progettato per abbattere le solide mura della
diffidenza, al girono d'oggi fare impresa è davvero difficile.

Ti dico questo perché sai cosa succede solitamente?

La stragrande maggioranza di chi decide di aprire impresa

struttura il processo aziendale come avveniva negli anni
’80/’90: sceglie un prodotto o servizio che gli piace tra quelli
presenti sul mercato, trova le finanze per aprire attività, lo
produce ed infine lo promuove. Perciò il marketing diventa
l’ultimo anello della catena.
Ma la realtà dei fatti è che In un mercato sovraccarico di
prodotti e servizi, l’unico modo che esiste per far decollare
un’azienda è quello di partire dal marketing, perché lo scopo
del marketing è quello di decidere cosa si deve vendere e
come e come si deve vendere, cercando un posizionamento
nella mente del potenziale cliente.

Per avere successo nel 21mo secolo è necessario trovare una

nicchia di mercato che non esiste ancora nella testa delle
persone e creare una nuova categoria.

GLI ERRORI PIÙ COMUNI NEL WEB MARKETING

Dopo questa doverosa premessa passo subito all'argomento

caldo, il web marketing, cercando di focalizzare gli errori
comuni che vengono commessi quando si approccia questo
mondo, con l'obiettivo di trasferirti delle utili linee guida che ti
permettano di strutturarti perlomeno a livello di
consapevolezza. Sono convinto che tutto debba partire da li,
dalla consapevolezza dell'imprenditore.

Molti imprenditori vedono i loro competitors ottenere grandi

risultati nel web marketing e quindi decidono di investire
risorse, senza però avere la ben minima idea di cosa fare.

Le domande che si fanno sono sempre quelle: “Ma ne varrà la

pena? O regalerò semplicemente dei soldi a qualche agenzia
di comunicazione per dei semplici likes su Facebook o
Instagram con zero conversioni in termini di clienti che
comprano e quindi zero liquidità?”
Domande peraltro più che legittime, visto quello che si sente:
per un imprenditore che riesce a combinare qualcosa con il
web marketing, ce ne sono 10 che invece non cavano un
ragno dal buco.

Sicuramente tu farai parte di quegli imprenditori che non

vogliono fare web marketing solo per avere visibilità e qualche
like in più, ma per avere più clienti e fatturare di più, giusto?

Nella realtà ci sono 3 modi per aumentare il fatturato e i

profitti:

Avere più clienti, ovvio

Aumentare la loro spesa media nella tua impresa, alzare i
prezzi
Aumentare la loro frequenza di acquisto.

Sono queste le 3 leve che devi mettere in azione per far

crescere il tuo business.

Il problema consiste nell'attuare tutte quelle strategie ed

azioni necessarie a raggiungere almeno una delle tre cose. Se
sono due meglio, se sono tutte e tre ... BINGO!

Il mio ragionamento parte da una convinzione: un'azienda

quando si affida ad una agenzia di web marketing ha bisogno
di semplicità. Ha bisogno di ricevere, prima di tutto,
informazioni comprensibili e poi di capire come la strategia
verrà adattata alla sua quotidianità ed al suo modo di operare.
Quindi, ripeto: SEMPLICITÀ!
Generalmente i clienti quando contattano un'agenzia di
comunicazione non hanno proprio le idee chiare delle cose da
fare. Il più delle volte non sono nemmeno consapevoli
dell’importanza del marketing.

Molti ad esempio confondono ancora il marketing con la

comunicazione, due ambienti diversi che, tuttavia, sono
collegati l’uno all’altro.

Poi c’è un altro aspetto da valutare: tutti possono fare web

marketing, certo, ma se non si ha alle spalle una rete vendita
ben strutturata e collaudata, si è punto a capo!

L’azienda deve avere una mappatura delle cose da fare

durante la sua operatività, azioni di vendita ovviamente
collegate ai risultati del web marketing.

Il web marketing, nella generalità dei casi, non è la bacchetta

magica che aumenta clienti e vendite da un giorno all’altro.
Le azioni di marketing devono essere poi supportate da
un’attività di vendita ben oliata, efficiente ed efficace.

Solo così il web marketing può diventare veramente

profittevole.

La rete vendita deve essere messa nelle condizioni di vendere

ad un target corretto.
Ecco, il web marketing ha il compito di scovare i clienti in
target ai quali poi si deve mandare la rete vendita con il
compito di chiudere la vendita.

PERCHÈ FARE MARKETING OGGI È PIÙ DIFFICILE OGNI

GIORNO CHE PASSA

Oggi è tutto più difficile, e i motivi sono:

una concorrenza sempre più agguerrita

i clienti possiedono sempre più informazioni e a volte ne
sanno più di te
i costi delle ADS sono sempre più alti
il caos in continuo aumento tra i potenziali clienti
l'impazienza da parte degli imprenditori nell’ottenere
subito dei risultati

Ecco che allora il ruolo dell’agenzia di comunicazione diventa

fondamentale, cercando di capire quali sono gli obiettivi del
cliente, studiando il suo modello di business, analizzando la
sua marginalità.

Questa è la missione che deve avere un professionista del

web marketing.

È finita l’era del “non è fondamentale sapere cosa vendo,

come lo vendo e perché lo vendo, l’importante è che io sia
visibile. Creiamo quindi campagne sui social, facciamo un po
di seo, magari ci mettiamo un po di advertising qua e là.”
Se sei tra quelli che ragionano in questo modo FERMATI
SUBITO!

Queste sono tutte azioni senza logica, senza strategia, che ti

fanno solo fiammare soldi ... e pure molti se non stai attento.

Oggi, prima di iniziare a fare qualsiasi tipo di azione di

marketing, un consulente deve partire da un’attenta analisi
dell’azienda che ha davanti e che chiede il suo aiuto.

Analisi del brand, del suo posizionamento, del prodotto, del

suo mercato di riferimento e dei suoi competitors.

Nel web marketing non puoi permetterti di dare nulla al caso!

Ecco che allora diventa fondamentale capire come là fuori

percepiscono il valore della tua azienda.

Quando si parla di web marketing oggi non si pensa più ad un

solo processo, ma ad un insieme di strategie e tecniche.

Le diverse branche del web marketing, di cui ti parlerò tra

pochissimo, devono integrarsi e lavorare all'unisono,
condividendo obiettivi comuni.

Nel web marketing nessuno lavora solo per sé, ma fa parte di

un “ecosistema” più grande.
Il web marketing deve essere inteso come un investimento e
come tutti gli investimenti deve portarti un rendimento.

Se questo non avviene allora c’è un problema a monte da

risolvere.

Inoltre come ogni investimento, ci deve essere la

consapevolezza da parte dell’imprenditore che non può
esserci un risultato immediato, ma si deve ragionare nel
medio lungo termine, e questa cosa gli imprenditori fanno
fatica a digerirla.

Per questo il digital marketing deve lavorare in sinergia con

tutti i reparti dell’azienda, deve integrarsi perfettamente nelle
procedure aziendali e viceversa.

Una vera e propria mappa che deve essere seguita da tutti i

componenti dell’azienda, dal titolare all’ultimo collaboratore.
In caso contrario si fallisce nell’intento e si buttano soldi “a go-
go”.

La fuori è una giungla, non è più come 20 anni fa.

Se hai un’offerta puoi star certo che ce ne sono altre mille

uguali alla tua.

E quindi cosa puoi fare affinché il tuo cliente scelga proprio te?
Devi comunicare il tuo valore, i tuoi elementi differenzianti, ed
il web marketing è un ottimo strumento per facilitare questa
azione.
COSA È REALMENTE IL WEB MARKETING?

il Web marketing è un processo, un insieme di strategie e

tecniche applicate al web (social compresi) messe in campo da
un professionista che lavora per la tua azienda, con l’obiettivo
di spiegare al potenziale cliente che deve risolvere un
problema o realizzare un desiderio, che lo deve fare subito e
che lo deve fare con il tuo prodotto o servizio invece che con
altri o semplicemente non fare nulla.

Chiariamo subito che il web marketing non è avere like e

follow alla tua pagina Instagram o facebook.

Come proprietario della tua azienda o capo della tua start up

è importante che tu comprenda bene il ruolo fondamentale
che ha il web marketing e la comunicazione aziendale.

L'idea è quella di sviluppare, con l'aiuto di professionisti, un

piano strategico di marketing che successivamente la
comunicazione ti aiuterà a mettere in pratica con successo
per raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi.

Le fasi da seguire per attivare un processo di web marketing

profittevole sono:

Analisi;
Strategia;
Operatività.
Tre distinte fasi dove, in ognuna di esse, il coinvolgimento
dell'imprenditore diventa determinante per il raggiungimento
del successo.

Sembra un concetto piuttosto semplice e chiaro da capire: se

il web marketing è fatto bene e l'imprenditore viene coinvolto
nel modo corretto questo può portare risultati a tutti. Tuttavia
non è sempre cosi.

Ogni business ha la sua realtà ed è completamente diverso

dagli altri.

Ha bisogno di essere prima analizzato per capire se il web

marketing può portare dei risultati in termini di fatturato e
profitto.

Ci sono realtà aziendali che, vuoi per il modello di business,

vuoi per il prodotto, vuoi per la bassa marginalità (costi fissi +
costi variabili le mandano in perdita), si sa già a priori che non
potranno essere aiutate.

DA DOVE POSSO INIZIARE CONCRETAMENTE?

E la mia risposta è sempre la stessa: “inizia a non pensare di

partire da solo, ma affidati a dei professionisti e lavora con
loro”.

Questo è la prima cosa concreta da fare: acquisire la

consapevolezza di affidare le sorti della tua azienda a dei
professionisti, e con loro trovare la corretta strategia di web
marketing per portare fatturato “BUONO” alla tua azienda.
Non fraintendermi: sappiamo entrambi che ognuno deve fare
il suo lavoro, questo è chiaro. Perciò non intendo che devi
iniziare a fare anche il Social Media Manager o il Copywriter.

Da oltre vent'anni faccio l'imprenditore e una cosa l'ho capita:

per fare impresa bene è essenziale avere un minimo di
competenze in marketing.

Solo così ti metterai nelle condizioni di seguire bene le

strategie del professionista.

Segui il professionista per essere seguito. Aiutalo per essere

aiutato.

Voglio spendere due parole sotto questo aspetto perché la

fuori esistono molti corsi sul web che con poche centinaia di
euro promettono di insegnare un mestiere che richiede anni
di esperienza.

O peggio ancora, guru che ti fanno fiammare migliaia di euro

in un istante con false promesse di risultati esaltanti.

E molti imprenditori abboccano con l'obiettivo di risparmiare

sull'investimento.

Per gestire il Web Marketing di un’azienda serve

professionalità e iniziare come autodidatta o facendo uno dei
tanti corsi inutili che trovi sul web di certo non porterà nessun
valore alla tua azienda. Anche se il tuo budget è limitato, non
dimenticare di investire qualcosa in una strategia efficace di
web marketing creata da dei professionisti.
Ho visto tante volte fallire imprenditori e startupper che non
spendevano un adeguato budget per il Web Marketing o
facevano tutto da soli. Affidarsi a dei professionisti è sempre la
scelta migliore.

Perciò, se stai pensando da dove iniziare a fare Web

Marketing e vuoi fare tutto da solo, sappi che dovrai studiare
almeno 5 anni la materia in lingua inglese, fare esperimenti,
spendere budget e tempo, e rischi anche di non riuscirci,
quindi affidarsi a chi ha fatto del Web Marketing la sua
professione è la strada migliore.

QUALI SONO LE DOMANDE DA PORSI PER FARE UN

BUON LAVORO?

A tal riguardo, voglio aiutarti ad acquisire la giusta

consapevolezza elencandoti alcune domande che devi
necessariamente farti per partire col piede giusto nel web
marketing:

Quali sono i canali fondamentali da sfruttare per avere

un'ottima visibilità sul web?
Il web marketing è solo fare foto, video e post o è molto di
più?
Sui social devo comunicare allo stesso modo oppure ogni
piattaforma ha un suo target, una sua funzione e un suo
linguaggio?
Chi mi cerca, come mi trova?
Quanto conta il marketing a risposta diretta al fine del
raggiungimento del risultato?
 E-commerce e app sono realmente strumenti utili o sono
solo una moda?
E-mail Marketing, CRM e Programmi Fedeltà possono
davvero far crescere la mia azienda?

Ora cercherò di analizzare ognuna di queste domande nel

modo più semplice possibile con l'obiettivo di trasferirti un
minimo di competenze che ti permetteranno di confrontarti
nel modo corretto con chi dovrà far decollare la tua azienda
sul web.

1. Quali sono i canali fondamentali da sfruttare per

avere un'ottima visibilità sul web?

Questa è proprio la classica domanda che spesso mi viene

fatta dagli imprenditori.
Tuttavia penso che gli imprenditori dovrebbero porsi
quest’altre domande:
Quanto è importante che i clienti mi trovino sul web
quando cercano un prodotto o servizio come il mio?
Quali sono le abitudini dei mei potenziali clienti prima di
acquistare?
Perché non devo aspettare che i clienti entrino dalla porta
per proporre i miei servizi o prodotti?
Il passaparola funziona, ma è sufficiente? E soprattutto: è
calcolabile?
Parti da queste domande per iniziare ad analizzare il tuo
mercato, il tuo prodotto, il tuo target di cliente ideale e come
sono posizionati i tuoi competitor sui vari canali social e non
solo.

Solo dopo puoi iniziare a ragionare sulle azioni di web

marketing da intraprendere con un consulente.

Questo approccio è di fondamentale importanza in ottica di

ottimizzazione del tempo ma soprattutto dei costi di
investimento.

Non dare nulla al caso ma fai tutto con logica. Leggi ed

interpreta i dati che derivano da questa analisi.

Il più delle volte il marketing è basato su dei test, si fanno

diverse prove prima di trovare la giusta direzione. Questa
analisi ti permetterà di trovare una scorciatoia nel realizzare la
strategia più corretta.

Partire con le Facebook Ads piuttosto che con Instagram solo

perché oggi è una moda o perché pensi che tutti i tuoi
concorrenti sono su questi social, beh, ragiona un attimo ed
analizza in profondità qual’è la reale situazione della tua
nicchia di mercato.
2. Il web marketing è solo fare foto, video e post o è
molto di più?

Diciamolo: il web marketing è diventato un pò il leitmotiv per

le aziende e molti sono ancora convinti che basti creare un
profilo social aziendale e postare qualche foto o video qua e la
per iniziare a farlo.

Beh credimi, non è affatto così!

Il web marketing è una cosa molto seria, una cosa che può
addirittura decidere le sorti della tua azienda.

Se vuoi sviluppare ed ampliare la tua rete commerciale sul

web devi prima analizzare i trend di mercato, prevederne
l’andamento e creare offerte sulla base del profilo del tuo
cliente target (buyer personas)
In sostanza servono contenuti che attirano, che informano ma
soprattutto che facciano la cosa più importante: CONVERTIRE!

3. Sui social devo comunicare allo stesso modo oppure

ogni piattaforma ha un suo target, una sua funzione e
un suo linguaggio?

Faccio una premessa: oggi essere sui social è fondamentale.

Diciamo che se la tua azienda non è sui social, per il mondo
del web marketing tu non esisti. Non possiamo ignorare
questo aspetto.
Tuttavia, sui social la sola presenza non basta più!

Un’impresa, o chi per essa (di solito un social media manager)

deve avere le competenze di creare contenuti diversi e
appropriati a seconda della piattaforma social che intende
sfruttare e di conseguenza gestire le risposte degli utenti.
Facebook, Instagram, Linkedin, Google, Youtube ... quale uso?

Ognuno ha un pubblico diverso, quindi un modo di

comunicare diverso.

Quello che conta non sono i like ma l’interazione e le

conversioni. Nel web marketing quello della conversione è un
concetto fondamentale. Nel linguaggio del marketing, una
conversione “esprime il completamento con successo di un
processo volto a indurre l’utente a compiere una determinata
azione, ad esempio, l’acquisto di un prodotto, la sottoscrizione
di una newsletter, il download di un documento, ecc.”.

Seguimi nel ragionamento: con i like non ci paghi i dipendenti!

Centinaia o migliaia di like non servono a niente!

Mi spiego meglio: contano di più 10 like di utenti in target con

i tuoi prodotti e servizi che 1.000 follower che non capiscono
la tua lingua.

A questo punto so già cosa vuoi chiedermi: come si ottengono

solo contatti di qualità?
Ti rispondo dicendoti che la prima cosa da fare è creare una
corretta strategia di lead generation profilata. Il problema è
che fare lead generation in modo efficace non è facile.

Lavorando da molti anni nel web marketing, ho visto

tantissime Web Agency promettere ai loro clienti di acquisire
nuovi contatti e poi fallire inesorabilmente in termini di
conversioni e di aumento del fatturato semplicemente perché
i contatti generati non erano profilati, cioè semplicemente non
erano interessati all’azienda inserzionista.

La presenza sui social network è fondamentale per ogni

azienda o start up e questo è un dato di fatto. Tuttavia non è
necessario che tu sia presente su tutti i social, ma devi
sfruttare solo quelli dove puoi trovare il tuo target. Ad
esempio, se i tuoi prodotti hanno come target gli adolescenti
dai 14 ai 18 anni è più facile trovarli su TikTok invece che su
Linkedin.

4. Chi mi cerca, come mi trova?

Si dice che ciò che si può misurare si può migliorare. Per avere
successo nell'ottimizzazione per i motori di ricerca, la
misurazione è fondamentale. I professionisti del SEO
(acronimo di Search Engine Optimization, cioè l'ottimizzazione
dei motori di ricerca come ad esempio Google) tracciano i dati
sul posizionamento, i referral, i collegamenti e altre cose utili
ad analizzare la loro strategia e a creare progetti per
raggiungere gli obiettivi fissati.
Avere la tracciabilità del percorso che fa un visitatore quando
arriva sul tuo sito o su una pagina web è di vitale importanza.

La funzione principale della azioni di SEO è quella di

aumentare il traffico organico verso le tue pagine web. In
pratica significa che se il tuo sito è ben posizionato su Google,
apparirà nelle prime posizioni quando un utente effettua una
ricerca.

Maggior traffico si traduce, ovviamente, in maggior

autorevolezza, maggior numero di clienti e di vendite che puoi
ottenere e, quindi, in un aumento dei profitti.

Si parla di autorevolezza per indicare quanto le persone ti

conoscono su Internet.

La tua non sarà più un’azienda come le altre, ma una realtà

che gli utenti cercano e di cui si fidano.

Fare SEO in maniera professionale significa saper studiare

quale percorso sia il più appropriato per ogni singola attività.
Il consulente SEO è quel professionista che si occupa di
analizzare il tuo progetto e studiare le strategie migliori per
trasformare le visite al tuo sito in vendite.

5. Quanto conta il marketing a risposta diretta al fine

del raggiungimento del risultato?

Una risorsa fondamentale che non deve mai mancare nel tuo
marketing è proprio il marketing a risposta diretta.
Perchè?

Perché è misurabile, è scientifico e la cosa che fa specie è che

in Italia in pochi lo conoscono.

Il marketing a risposta riretta è una tecnica di vendita

progettata per avere una risposta dal pubblico e incoraggiare
un potenziale cliente ad agire, a svolgere una determinata
azione.

A differenza di altri tipi di marketing, il marketing a risposta

diretta richiede poco tempo per vedere risultati tangibili.

Gli inserzionisti sono in grado di accedere alle loro prestazioni

dal momento del lancio della campagna e questa tecnica
facilita lo svolgimento di una “chiamata all’azione” (Call to
Action).

Ti permette di avere subito la misurazione del ROI (Return on

Investment).

In pratica per ogni euro che investi sai quanti euro ti tornano
indietro.

Nella realtà, invece, quando gli imprenditori investono in

comunicazione non riescono a trovare una risposta alla
domanda che spesso si fanno: “Quanto sto guadagnando in
base a quello che sto investendo?”
Questa situazione si verifica quasi sempre con gli investimenti
pubblicitari attraverso i canali radio, giornali, cartellonistica o
pubblicità dinamica: NON HAI IL CONTROLLO.

Il venditore che ti ha venduto questa pubblicità solitamente ti

dice: “sai com’è, ci vuole tempo, bisogna far girare il nome…”.

Allora tu rispondi: “no, per la mia azienda la pubblicità non

funziona. Sto buttando soldi. Fermo tutto!”

Generalmente funziona proprio così.

Ecco che allora il marketing a risposta diretta diventa

elemento strategico per la tua azienda.

Ma in pratica cos’è il marketing a risposta diretta?

Gli do una definizione più semplice possibile:

è lo strumento di marketing che ti dice quanto ti torna dal tuo

investimento.

Il suo obiettivo è di comunicare un’idea differenziante ad un

target specifico di persone che avverte un certo problema ed
indurlo a svolgere una determinata azione, una call to action.

La Call to Action (CTA) la possiamo definire come la

frase/pulsante che chiude una pagina sul sito o un post sul
profilo social aziendale, oppure una landing page, o ancora un
annuncio su Google Adwords.
Si tratta semplicemente di una strategia finalizzata ad una
conversione: un obiettivo misurabile e commisurato al tipo di
azione richiesta.

Ecco alcune possibili finalità di una Call to Action:

iscrizione con acquisizione dei dati dell’utente, nome ed

indirizzo mail da usare per successive comunicazioni ad
esempio.
download di materiali informativi o promozionali
dell’azienda;
vendita di un servizio o di un prodotto.

Qualunque risultato si voglia raggiungere con la pubblicità e

con il marketing online, trovare la giusta CTA è fondamentale
per convertire e per fare lead generation.

Per questo motivo è importante che la Call to Action sia ben

progettata e adeguatamente strutturata per stimolare una
specifica azione.

Tuttavia voglio essere onesto: il marketing a risposta diretta

non è la panacea di tutti i mali e non tutte le aziende possono
permettersi di farlo.

Se la tua azienda non ha una forza vendita strutturata e ben

formata, il marketing a risposta diretta non serve a nulla!
6. E-commerce e app sono realmente strumenti utili o
sono solo una moda?

Ci sono due domande che di frequente gli imprenditori mi

rivolgono:

Quanto conta essere presenti online con un sito o un e-

commerce?
Perché è vantaggioso avere un e-shop o una app per le
vendite online?

Oggi avere un e-commerce, ad esempio, significa avere un

ulteriore punto vendita, quindi più raggio d’azione non in una
città o in una particolare nazione ma su internet, quindi una
maggiore visibilità dei prodotti.

Inoltre l'apertura del negozio non sarà più vincolata a degli

orari, sarà sempre online e operativo giorno e notte, anche a
Natale!

Sul negozio online il cliente si serve da solo, dunque si

possono offrire prezzi più vantaggiosi, in quanto non c’è alcun
servizio di consulenza prevendita da parte del venditore.

Per comprare online oggi non è più necessario possedere un

computer, oggi basta uno smartphone e un e-commerce
ottimizzato per dispositivi mobili. Si possono fare acquisti
ovunque: sui treni, sui bus, al parco….
Oggi l’investimento per avere un e-commerce aziendale non è
troppo impegnativo, nemmeno per le piccole realtà
commerciali e la vendita online potrebbe aiutare la crescita
aziendale e professionale.

Quali le motivazioni che spingono il cliente a comprare on

line?

Sicuramente la vasta scelta di prodotti offerti nel Web, dunque

la maggior reperibilità, la possibilità di trovare articoli di
nicchia non sempre facili da acquistare nei negozi normali.

Poi acquistare in seguito a promozioni sempre aggiornate

magari pubblicizzate anche sui social media o con una
campagne di email marketing.

La comodità di fare tutto questo senza muoversi da casa,

scegliendo senza fretta il miglior prezzo per un dato prodotto
confrontandolo con altri di simili per prestazioni e
caratteristiche, valutando offerte su più e-commerce
soppesando le spese di spedizione.
Tuttavia, prima di fare muoverti verso questa direzione,
imprimiti bene nella mente questo concetto fondamentale:

Gestire un e-commerce o una app è come gestire una

seconda azienda.
Ti dico questo perché in molti sottovalutano questo aspetto.
Poi un'altra considerazione che faccio a riguardo è che l’era
del sito bello, accattivante, d’impatto non basta più!

Un sito deve convertire, deve vendere.

Per carità. La grafica è importante, certo, ma non è

fondamentale, non è più sufficiente per farti fare il salto di
qualità.

Content is king!

Che tu abbia un e-commerce di vetture usate o un profilo

social dedicato al tuo negozio di abbigliamento, usi ogni
giorno le parole per comunicare con i tuoi nuovi potenziali
clienti e farlo nel modo giusto non è così facile. Anzi, è proprio
il contrario.

Esiste una vera e propria specializzazione del Web Marketing

che si occupa esclusivamente delle creazione dei contenuti
testuali.

Si chiama Content Marketing.

Una cosa che mi ha sempre affascinato del mondo del web è

la sua democraticità, nel senso che ogni persona che possiede
un pc potenzialmente può creare e condividere contenuti.

Tuttavia, in ottica di una strategia di Web Marketing, non tutti

saranno in grado di pubblicare dei buoni contenuti.
Soprattutto contenuti che vendono.
Un buon contenuto è quello che riesce a coinvolgere l’utente,
anche grazie all’uso di immagini e video.

Quello che voglio dirti è che, pur confidando nelle tue

capacità, se lo fai da solo la maggior parte delle volte non
porta risultati!

Ecco perché diventa fondamentale assumere un bravo

Content Strategist e un bravo Copywriter, perché creeranno
per la tua azienda dei contenuti testuali per il tuo sito o i tuoi
canali social in grado di dare valore al tuo brand e ai tuoi
prodotti.

7. E-mail Marketing, CRM e Programmi Fedeltà possono

davvero far crescere la mia azienda?

Eccoci arrivati all'ultimo tassello del Web Marketing che un

imprenditore deve assolutamente conoscere e quindi non
potevo non spendere due parole su Email Marketing, CRM e
Programmi Fedeltà.

L’Email Marketing o DEM (Direct Email Marketing) è uno

strumento di marketing diretto che prevede l’invio di messaggi
commerciali agli utenti che hanno lasciato i loro contatti, cioè
sono dei lead della tua azienda.

È uno strumento molto efficace perché ti permette di creare

un legame diretto con i tuoi clienti storici e ad aprire un
dialogo con i nuovi potenziali clienti.
Chi si occupa di Email Marketing non deve solo scrivere email
per attirare l’attenzione di chi le riceve, ma anche di creare le
mailing list, scegliere a chi mandare cosa, gestire le risposte
degli utenti e monitorare i tassi di apertura e interazione.

Come vedi anche in questo campo c’è molto da fare.

Non esiste un solo tipo di cliente, ma diverse tipologie:

potenziale, prospect, perso, acquirente e fan.

Non si può comunicare allo stesso modo con un cliente

appena iscritto rispetto ad uno che acquista da te già da
tempo o rispetto ad uno che ha fatto anche un solo acquisto.

Ogni tipologia di cliente dovrà necessariamente ricevere un

messaggio diverso. Perciò se vuoi ottenere risultati con l'Email
Marketing, anche in questo caso, hai bisogno di avvalerti
dell'esperienza di un professionista e soprattutto di un
software che sia in grado di gestire i rapporti con i tuoi clienti
attivi e potenziali: il CRM o Customer Relationship
Management.

Solo attraverso i dati che ti fornisce il CRM sarai in grado di

profilare i clienti e comunicare con loro in modo corretto.

Tuttavia CRM e DEM per diventare strumenti davvero efficaci e

profittevoli hanno bisogno di essere inseriti in un ecosistema
strutturato con la rete vendita aziendale: un Programma di
Fidelizzazione.
Solo un loyalty program che funziona all'unisono con la tua
rete vendita sarà in grado di sfruttare al massimo strumenti di
marketing importantissimi come fidelity card, cashback e gift
card vantaggiose, concorsi a premi.

Ricorda che un Programma Fedeltà deve raggiungere tre

importanti obiettivi:

1. attirare nuovi clienti

2. aumentare il valore dello scontrino medio
3. aumentare la frequenza di acquisto

CONCLUSIONI

So perfettamente di aver messo molta carne al fuoco, ma l'ho

fatto per un unico obiettivo ovvero, farti rendere conto di
quanto intricato e quanto complesso è il "dietro le quinte" di
un buon web marketing, e quanto distante è da qualche like o
follow sui social.

Se vorrai poter interagire con me con domande o se hai

bisogno di accedere al mio strumento "analisi presenza web"
che ha il fine di evidenziare i punti forti e le aree di
miglioramento del web marketing della tua azienda, puoi farlo
scrivendomi una mail qui: matteo.corsi@costsaver.it
Piano Marketing: definizione,
cos’è, a cosa serve e come si
struttura
A cura di Enrico Pisani

Dove vai se un piano di marketing non ce l’hai? Ecco cos’è e

come si struttura al meglio un piano di marketing perfetto per
la tua azienda.

Lasciami essere diretto, come sono sempre: tu puoi

conoscere tutte le più grandi teorie, le migliori strategie scritte
sui libri o raccontate dai formatori, essere una maledetta
enciclopedia di conoscenza su posizionamento, sul
copywriting, sui funnels e chi più ne ha più ne metta…. ma se
non sai mettere a terra tutta quella roba; non potrai mai tirarci
fuori un euro.

Quindi la domanda che devi farti è, oggi devo prendere le mie

conoscenze di marketing e trasformarle in qualcosa di reale
ed operativo, da dove inizio?

La risposta alla tua domanda è sicuramente dalla creazione di

un Piano di Marketing!

Il piano marketing è uno strumento di lavoro importantissimo

per chi svolge attività di promozione e branding all’interno di
un’azienda.
Serve a tracciare delle linee strategiche precise e per questo il
suo modello è utilizzato da tantissimi team marketing, anche
in aziende importanti.

Realizzare un buon piano di marketing potrebbe servire anche

alla tua azienda o attività impegnata nel lancio di un nuovo
prodotto o servizio.

Vedremo insieme cos’è, come si fa e a cosa serve un piano

marketing perfetto.

Piano marketing: definizione

Il piano marketing è un documento operativo che serve a

delineare una strategia di promozione di un’azienda con il fine
di generare lead, cioè nuovi potenziali clienti e raggiungere il
target al quale si riferisce il proprio business in maniera
diretta ed efficace.

In un buon piano marketing andranno descritte tutte le

campagne di promozione, online e offline, che l’azienda
realizzerà.

Ogni piano marketing viene creato con una data di scadenza

entro la quale realizzare i propri progetti.

Alcuni credono che il piano marketing e il business plan siano

la stessa cosa ma non è così.

La differenza è davvero semplice: il piano marketing è

l’applicazione del business plan che viene realizzato prima.
Cosa fare prima del piano marketing?

Prima di realizzare un piano marketing bisogna bene avere in

mente quale sia la mission e la value proposition di un’azienda.

Con mission non si indicano solo gli obiettivi in termini di

guadagno che si vogliono raggiungere ma i suoi valori che si
vogliono trasmettere e quali sono le sue aspettative di
crescita.

Per valueproposition, invece, si intende la promessa di valore

che si fa ai proprio clienti.

Cosa significa? La value proposition deve indicare come un

prodotto o un marchio risolve il problema del cliente, i
benefici del prodotto o del marchio e perché il cliente
dovrebbe acquistare da questa azienda e non da un’altra.

Un buon piano di marketing si basa su questi due concetti

fondamentali.

Come si realizza un piano marketing perfetto in 5 step

Per realizzare un piano marketing perfetto bisogna seguire 5

semplici step.

Questi step corrispondo a varie analisi da includere nel

proprio piano e serviranno a fissarne gli obiettivi principali.
È importantissimo definire bene i propri obiettivi per
realizzare un buon piano marketing.

I 5 step da seguire per creare un piano marketing sono:

1. Analisi del contesto

2. Definizione degli obiettivi
3. Pianificazione di una strategia
4. Messa in atto della strategia
5. Monitoraggio dei risultati

Ora vedremo nello specifico in cosa consistono questi 5 step e

come si struttura un piano di marketing efficace in poco
tempo.

Analisi del contesto

Il primo step consiste nella valutazione e nello studio del

contesto in cui si opera. Grazie a questa analisi preliminare si
possono prevedere scenari futuri, come evolverà il mercato e
che posizione potrebbe occupare una azienda al suo interno.

Questa analisi deve iniziare dallo studio dei competitors.

I competitors sono aziende che operano nello stesso settore

o che hanno lanciato prodotti simili sul mercato.

Una seconda analisi va effettuata sui prezzi di mercato. Serve

a capire quale sia il prezzo medio di mercato di un prodotto o
di un servizio nel settore nel quale si opera.
Tramite questa ricerca di mercato dovrete capire quanto un
potenziale cliente può essere disposto a spendere per il
vostro prodotto o servizio, in che modo è abituato ad
acquistare e dove recepisce le informazioni prima di fare un
acquisto.

Definizione degli obiettivi

Una volta ultimata l’analisi del contesto è necessario definire

bene gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Gli obiettivi di un piano marketing vanno espressi sempre in

ordine gerarchico partendo dai più importanti fino ai meno
importati o più difficili da raggiungere.

Quando si parla di obiettivi di marketing si usa spesso

l’acronimo S.M.A.R.T.

Avere obiettivi S.M.A.R.T significa che essi sono: Specific,

Measurable, Achievable, Realistic e Time- based.

Ogni obiettivo per essere inserito nel proprio piano marketing

dovrebbe avere tutte le cinque caratteristiche del modello
S.M.A.R.T.

Vediamo ora un esempio di elenco dei principali obiettivi che

si possono fissare nel proprio piano marketing:
– Aumento visite e crescita del traffico al proprio sito o canale;
– Raccolta nuovi contatti di potenziali clienti;
– Aumento delle vendite;
– Aumento iscritti alla newsletter;
– Aumento delle conversioni sul proprio sito.

Questi sono solo alcuni degli obiettivi che ogni azienda può
inserire nel proprio paino marketing. Passiamo ora al terzo
step, la pianificazione della strategia.

Pianificazione di una strategia

La pianificazione strategica è l’ultimo dei 5 step del piano

marketing ad essere più teorico, con il quarto e il quindi step
si passerà alla pratica. In questo step si pianificano tutte le
attività e le azioni che serviranno a raggiungere gli obiettivi
prima fissati. Il terzo step del piano marketing serve a
focalizzare gli strumenti operativi, o leve, a disposizione
dell’azienda. Questo in gergo tecnico si chiama “marketing
mix”.

Per farlo si utilizza la teoria delle 4P del marketing. Questa

teoria permette di fissare e pianificare i 4 aspetti più
importanti di ogni strategia di marketing, essi sono:

1. Product: elenco di tutte le caratteristiche principali, gli

elementi differenzianti e i benefici del prodotto o servizio
protagonista del piano marketing;
2. Price: il prezzo del prodotto considerando anche il prezzo
medio di mercato e facendo una previsione su quanto un
consumatore potrebbe spendere;
3. Distribuzione (Placement, questa in italiano inizia per “D”):
stabilire dove vendere il prodotto o il servizio e organizzare i
canali di distribuzione:
4. Promotion: stabilire come promuovere e pubblicizzare il
prodotto o il servizio e che canali mediatici usare (social, pr, tv,
giornali, ecc;)

In questa fase del piano marketing si comincia a parlare

davvero di numeri e budget.

Messa in atto della strategia

Con il quarto step del piano marketing, cioè la messa in atto

della strategia, si entra nel vivo del progetto.

Può essere definita anche “Fase Attiva” del piano marketing e

consiste nella attuazione di tutte le azioni pianificate nelle
prime tre fasi. Questo step è fatto da tre momenti molto
importanti:

1. Il pre-lancio: soprattutto se già si ha una clientela fidelizzata,

la prima cosa da fare è organizzare un pre-lancio per creare
aspettative, interesse e curiosità intorno al nuovo prodotto o
servizio;

2. Lancio dell’iniziativa: quando è tutto pronto non resta che

partire! Sia che si lavori sul web che negli store fisici, il giorno
del lancio è sempre fondamentale e tutte le risorse di
un’azienda dovranno lavorare al top.
3. Attuazione del piano editoriale: una volta lanciato il
prodotto o il servizio bisogna far in modo che se ne continui a
parlare sui social o sugli altri canali mediatici scelti. per
mantenere le vendite.

Monitoraggio dei risultati

L’ultimo step di un piano marketing perfetto è il monitoraggio

e controllo dei risultati ottenuti.

Valutando come è stata attuata la strategia, i risultati ottenuti

e i nuovi clienti acquisiti si potranno apportare le modifiche
necessarie o migliorare aspetti non considerati prima.

Per svolgere al meglio il monitoraggio dei risultati, in un buon

piano marketing bisognerà definire con precisione i KPI.

I KPI, acronimo di Key Performance Indicator, sono indicatori,

usati per misurare i risultati ottenuti dopo l’attuazione di una
nuova strategia o di un nuovo piano marketing.

I KPI sono, ad esempio, l’aumento delle vendite, la crescita di

follower o delle vendite.

Ogni piano di marketing ha i suoi KPI da monitorare

costantemente.
Conclusioni

Nel mio caso, mi trovo ad affrontare quotidianamente questi

passaggi, a volte sono agevoli e una volta imparata la
procedura (e fatta molta esperienza) le cose si incastrano in
modo incredibile; altre, hanno bisogno di creatività di ingegno
e di capacità di problem solver davvero forti.

Personalmente mi piacciono le sfide, quindi trovarmi di fronte

a situazioni difficili fa trasformare tutto in cose estremamente
stimolanti.

Sono sicuro che le informazioni contenute in questo articolo,

e, potranno essere per te utili, ma ovviamente ti danno solo
un infarinatura del grande lavoro che operativamente deve
essere svolto.

Come dico sempre, il ruolo dell'imprenditore, non è quello di

occuparsi del marketing, ma avere le competenze per capire
se chi se ne sta occupando sta facendo un buon lavoro.

Se vuoi saperne di più ti invito a scoprire la sezione dedicata

nei video della academy.

Enrico Pisani
pisanienrico.com
Il Marketing Strategico al
servizio dell'imprenditore, cosa
serve e come si fa
A cura di Luca Orthmann

L’obiettivo di ogni imprenditore è la crescita della propria

azienda.

Ma già su questo punto occorre sfatare un falso mito comune:

per raggiungere tale obiettivo non è sufficiente tanto impegno
e tanto sacrificio: la dedizione, la capacità d’inventiva e la
perseveranza, ingredienti del successo italiano nel dopo
guerra, oggi non sono più sufficienti per sviluppare e far
prosperare un business.

L’imprenditore deve pertanto essere in grado di individuare

un piano strategico preciso e dettagliato, suddiviso in fasi e
obiettivi fortemente misurabili, che diventi la mappa del
percorso di crescita aziendale.

Il costante confronto tra quanto enunciato nel piano e quello

che effettivamente è stato raggiunto diventa sia stimolo di
miglioramento che meccanismo di ragionamento importante
per individuare possibili correttivi per un riallineamento tra
piano e realtà o, eventualmente, per una modifica della
strategia.
La “grande idea” non basta più e bisogna per forza imporsi
una capacità analitica della situazione, che permetta di
indirizzare i comportamenti verso gli obiettivi prestabiliti.

Sarebbe presuntuoso, da parte mia, pensare di riuscire in

poche pagine a descrivere i dettagli di un processo
estremamente complesso, quale appunto è quello di
definizione della strategia del business.

Ma credo comunque che si possa indirizzare una riflessione

su dei passaggi chiave che permettano di mettere subito a
terra delle idee e un modo di operare che vadano nella
direzione di quanto prima esposto.

Attraverso queste pagine infatti, l’imprenditore può iniziare un

percorso che gli permetta di ordinare alcuni dei suoi processi
interni secondo un principio di priorità e scelta strategica.

Questo infatti è il ruolo del marketing strategico:

analizzare situazioni per dedurre attività di sviluppo del
business; senza dimenticare che, spesso, per portare
un’azienda al massimo sviluppo bisogna passare attraverso
una semplificazione dei suoi prodotti e della sua offerta
commerciale.

Il segreto infatti è quello di rimanere estremamente focalizzati

nel proprio business, per avere un angolo d’attacco sul nostro
cliente il più affilato possibile. Più l’angolo è stretto e più la
nostra idea differenziante penetra nella testa del cliente
facendoci percepire come i leader in quella categoria, i migliori
dunque capaci di risolvere il suo problema specifico: ecco il
motivo per cui debba scegliere noi, piuttosto che un nostro
concorrente o piuttosto che non fare nulla.

Come dunque muovere i primi passi verso una crescita

organizzata e strutturata della propria azienda?

Il suggerimento è quello di cercare di sviluppare i margini,

piuttosto che il fatturato. I margini, infatti, sono fortemente
connessi alla disponibilità della propria cassa, mentre il
fatturato è generalmente indice di complessità, quest’ultima
spesso nemica proprio di quei margini obiettivo del nostro
business.

Così si spiega la necessità di iniziare le varie analisi attraverso

l’individuazione dei mercati di riferimento, delle categorie di
prodotto e delle categorie di clienti maggiormente profittevoli.
In questo contesto si definiscono e adottano le strategie
commerciali (prezzo e offerta) che massimizzano il risultato,
anche grazie all’efficientamento della rete vendita e del
servizio di customer service.

I passi da compiere per il raggiungimento dell’obiettivo si

riassumono nelle seguenti macro attività:
Mappatura Assetto Organizzativo e Processi;
Analisi tridimensionale del business;
Obiettivi e indicatori di performance;
Verifica sul coinvolgimento proattivo del
proprio personale;
Analisi del processo di vendita;
Analisi del processo di acquisizione clienti;
Impostazione del reparto assistenza clienti.
Come spiegato, non andremo nel dettaglio di ciascuna di
queste attività, ma ci soffermeremo su quelle principali.

La strategia di sviluppo prevede, dunque, il rafforzamento del

posizionamento dell’azienda sul mercato, la massimizzazione
dell’efficacia della propria offerta commerciale e
l’efficientamento della struttura organizzativa. Infatti, i fattori
principali che caratterizzano le aziende di successo sono:

Forte posizionamento, perché più il focus è stretto e

maggiore è la capacità di penetrare e sviluppare i mercati;
Prodotti ad alto margine, dato che questi sono l’unico
modo per generare velocemente cassa positiva, da
reinvestire in nuovi asset che a loro volta generino nuove
e superiori vendite che incrementino nuovamente il
volano della cassa;
Struttura organizzativa efficiente, evitando ridondanze,
replicazioni di funzioni dove non necessario e, soprattutto,
riducendo la lunghezza della catena decisionale a
vantaggio della reattività e della velocità di azione.

Vediamo allora di analizzare ciascuno di questi fattori chiave di

successo.

1.POSIZIONAMENTO

Preme sottolineare quanto questa attività sia realmente, nei

fatti e nelle successive implicazioni, strategica e fondamentale
non solo per lo sviluppo del business negli anni futuri, ma
anche per determinare la velocità di crescita dell’azienda e per
dare la massima efficacia a tutta la comunicazione che verrà
realizzata nel mercato di riferimento.

Il presupposto da cui partire è che concetti e idee devono

funzionare a livello di numeri, ossia la validità di qualunque
principio di marketing deve essere dimostrata guardando
profitti e perdite. Soprattutto bisogna considerare che,
spesso, decisioni che portano benefici nel breve termine,
possono risultare disastrose nel lungo.

Questo perché è solo nel lungo termine, in presenza di

concorrenti fortemente determinati e focalizzati (situazione
ormai comune in tutti i settori), che la strategia di “un
servizio/un prodotto per tutti” va in frantumi. La colpa è
da imputarsi esclusivamente alla concorrenza che lavora nella
mente del cliente in modo altamente focalizzato, arrivando
piano piano a erodere le nostre quote, fino a dominare
completamente il mercato di riferimento.

Defocalizzare l’azienda infatti, equivale a farle

progressivamente perdere potenza. Uno dei modi di
operare la defocalizzazione è quello chiamato “estensione di
linea”.

Si è in presenza di un’estensione di linea quando un’azienda

specializzata in un prodotto/un servizio per un dato mercato,
dopo aver raccolto grande successo dalle sue vendite, decide
di spostarsi su settori differenti mantenendo come Brand
quello che l’ha portata al successo nel settore da dove era
partita.
L’estensione di linea porta due rovinosi effetti:

L’azienda arriva a un punto in cui comincia a perdere la

propria efficienza e la propria competitività;
L’azienda non riesce più a gestire un insieme troppo
variegato di beni e servizi che nulla c’entrano l’uno con
l’altro.

Se oggi i grandi gruppi industriali puntano alla focalizzazione,

scorporandosi in società più piccole, ciascuna specializzata in
un settore differente e ciascuna con il suo brand, non pare
proprio corretto assumere una strategia contraria.

Le aziende che, infatti, hanno già una chiara focalizzazione di

prodotto nel loro settore, non solo hanno raggiunto una
posizione specifica nel proprio mercato di riferimento, ma
anche hanno guadagnato nella mente dei propri clienti uno
spazio ben preciso, riferito, appunto, a quel tipo di esigenza e
quel tipo di problemi che, con i loro prodotti, vanno a
risolvere.

Defocalizzarsi produce i seguenti effetti negativi per l’azienda

che opera nel mercato:

Confusione tra i clienti;

Sospetto: continuerà il prodotto e i servizi attorno ad esso
erogati a mantenere gli standard precedenti?
Ricerca di prodotti/soluzioni alternative;
Incompatibilità di mandato, qualora un prodotto fosse
promosso da una rete di agenti/distributori in conflitto di
interessi con un secondo;
 Rischio di azzeramento, nella mente del cliente, per via
della defocalizzazione, delle caratteristiche distintive
dell’azienda, con la logica conseguenza di portare il
confronto tra soluzioni concorrenti unicamente sul piano
dei prezzi, degli sconti e dei termini di pagamento.
Scatenate la guerra del prezzo mina pesantemente le
marginalità e i piani di sviluppo futuri. Senza contare che ci
sarà sempre un competitor in grado di fare un’offerta più
bassa della nostra.

La logica corretta, invece, è quella di continuare ad operare in

termini di:

Focalizzazione;
Penetrazione sul mercato;
Rafforzamento della leadership nella propria categoria;
Eccellenza di prodotto e di servizio data dagli anni di
esperienza dell’azienda stessa e del suo team, perché le
persone migliori vogliono lavorare con le persone migliori
per le aziende migliori;
La missione e i valori dell’azienda sono bene interiorizzati
dai propri dipendenti, aumentandone le prestazioni nella
ricerca di un obiettivo comune;

In ultimo, giova ricordare che la focalizzazione porta in

azienda semplicità: la focalizzazione è un’idea semplice
(perché altrimenti non troverebbe spazio nella mente del
cliente) espressa con termini semplici e immediatamente
comprensibili dai propri clienti, dai propri dipendenti e dai
media.
Le ottimizzazioni da valutare in ottica di costituzione del
nuovo gruppo industriale sono principalmente due:

Ottimizzazione sull’offerta complessiva di prodotto, in

logica di:
Semplificazione dei prodotti offerti evitando
sovrapposizioni;
Aumento delle marginalità di prodotto;
Strategie di up selling e cross selling.
Ottimizzazione sulla struttura dell’azienda, spesso con
focus sulla rete vendita e il servizio di Customer Service:
Evitare replicazioni organizzative ridondanti in termini di
costi di gestione;
Velocizzare il processo decisionale all’interno della singola
azienda;
Unificare il sistema di valutazione delle performance.

2. ALTO MARGINE

La prima cosa da fare, in ambito di razionalizzazione

dell’offerta commerciale, è la verifica e successiva eliminazione
di quei prodotti a basse marginalità e alto impatto in termini di
organizzazione aziendale.

Pertanto, inizialmente, bisogna effettuare un’analisi sulle

vendite, sull’eventuale stagionalità della domanda e sulle
marginalità e fatturati generati dalle singole categorie di
prodotto e dalle singole categorie di clienti, così da
comprendere su quali mix effettivamente conviene puntare:
Spesso è infatti consigliabile puntare su marginalità di
prodotto maggiori, anche se questo possa significare
un’iniziale riduzione del fatturato, e solo in un secondo tempo
riprendere a sviluppare il fatturato stesso (mantenendo
quindi, o migliorando persino, il nuovo livello di marginalità
raggiunto).

Un’altra analisi per comprendere le leve economiche del

business è l’incrocio tra le categorie di cliente e le categorie di
prodotto, come da esempio seguente:
Si possono rappresentare graficamente le matrici di cui sopra
in un grafico a bolle che immediatamente aiuta a
comprendere quale mix sia effettivamente da spingere e
quale meno. Si ricorda che, spesso, ad un elevato fatturato
corrisponde un elevato grado di complessità aziendale e,
pertanto, non è sempre raccomandabile spingere su prodotti
ad alto fatturato qualora i margini sottesi siano bassi.
Inoltre, passando ad un’analisi qualitativa, dato che la crescita
di un brand non può mai essere lineare e spesso vanno
individuate strategie differenti in funzione del singolo step di
crescita in cui il brand si trova, occorre sempre interrogarsi se
sia corretto l’approccio che stiamo tenendo sul mercato e
quale sia, invece, l’approccio giusto per lo step successivo.

Le domande chiave da porsi quando si compie l’analisi

strategica sul singolo prodotto, sono:

Dovremmo vendere questo prodotto?

Dovremmo venderlo come lo stiamo vendendo ora?
Dovremmo venderlo al prezzo attuale?
Dovremmo servire questi clienti o respingerli?
Dovremmo vendere ad un target diverso/ulteriore di
clientela?
Dovremmo vendere in modi diversi da come stiamo
facendo ora?
Sempre bene ricordare che l’obiettivo è perseguire la
massimizzazione della marginalità della singola offerta
commerciale (transazione o scontrino), e non le marginalità
dei singoli prodotti.

Esplicitando meglio il concetto, l’obiettivo durante la trattativa

commerciale con un cliente, deve essere quello di vendere il
pacchetto commerciale più ampio possibile. Per fare questo,
una possibilità è quella di operare anche in logica di up sell e
di cross sell.

Un’altra attività fondamentale per lo sviluppo e la crescita

aziendale consiste nel migrare da una logica di business
monodimensionale, ad una tridimensionale, dove è più
semplice aumentare i margini con delle modeste azioni su
clienti, prezzo e costo, piuttosto che ottenere lo stesso
risultato lavorando esclusivamente in una delle tre aree.

Dall’esempio si comprende che per ottenere lo stesso

risultato in termini di margine, sia molto più snello lavorare
sulle tre dimensioni piuttosto che concentrarsi unicamente su
una di esse, dovendo produrre uno sforzo enorme e
decisamente più incerto.
Altro aspetto strategico fondamentale è “travestire” il
customer service da assistenza clienti: i clienti parlano più
volentieri con un tecnico piuttosto che con un venditore che
prima o poi, nella loro testa, tenterà di vendergli qualcosa.

3. ORGANIZZAZIONE

Spesso per necessità o per priorità, tale attività si concentra (si

limita) sull’impostazione della rete vendita e del servizio di
Customer Service.

Il reparto vendite è quello più importante ma per alimentarlo

correttamente devo avere una cultura aziendale forte. Il
venditore deve partecipare attivamente allo sviluppo
dell’azienda e la gestione della rete vendita è un processo che
non ha mai fine.

Talento, competenze e atteggiamento sono i fattori chiave per

il successo (molto bello il concetto di proattività del
collaboratore, per esprimere tutto questo).

È sempre bene partire analizzando lo stato attuale

dell’organizzazione e confrontarlo allo stato a cui si desidera
arrivare, sempre mantenendo l’attenzione sui risultati.

Sono infatti i risultati il vero elemento guida per comprendere

come sta andando il reparto vendita rispetto all’atteso.
Per ottenere il cambiamento atteso bisogna impostare
correttamente e applicare i 4 strumenti di gestione della rete
vendita:

1. Riunioni
2. Colloqui
3. Affiancamenti
4. Contatti

È bene ricordare che il marketing deve lavorare per procurare

nuovi clienti, mentre alle vendite spetta la chiusura di contratti
mantenendo equilibrio tra fatturato, cassa e profitti. In altre
parole il marketing anche se efficace non può sostituirsi al
lavoro sul campo della forza vendita.

Risulta pertanto necessario verificare la struttura del funnel di

vendita (detto anche buyer journey), nelle sue fasi online
(digitale, attraverso social media e web) e offline (analogica,
che prevede interazione tra persone o con materiali fisici),
dato che spesso c’è molta confusione su come gestire
correttamente il processo, così come risulta opportuno
analizzare i materiali che il marketing ha messo a disposizione
della forza vendita e come questi vengono effettivamente
impiegati.

Ecco perché bisogna sempre avere chiaro in quale fase del

processo si trovi il potenziale cliente così da far rispecchiare il
suo attuale “stato di coscienza” (il suo “thinking”) con il corretto
strumento di marketing (detto “touch point”) corrispondente.

Ogni cliente, infatti, per essere diventato tale (ossia ha

comprato un nostro prodotto) deve essere correttamente
passato attraverso le 4 fasi di:

Conoscenza del problema (“awarness”)

Conoscenza della soluzione (“interest”)
Verifica della soluzione (“consideration”)
Acquisto (“purchase”)
Tutte le attività svolte in area Marketing e Vendite devono
prevedere un monitoraggio nel tempo, secondo obiettivi
quantificabili, attraverso l’istituzione di un cruscotto aziendale
che ne permetta la puntuale determinazione in funzione degli
obiettivi prefissati secondo le scadenze prestabilite.

L’aggiornamento delle attività e la correzione di eventuali

criticità emergenti in corso d’opera, fanno dunque parte
dell’attività quotidiana di ogni imprenditore, così come il
continuo aggiornamento del personale addetto alla vendita e
all’assistenza clienti.

Ecco perché è fondamentale che si tengano sotto controllo i

seguenti processi, in chiave di ottimizzazione e miglioramento
continuo:

1. Massimizzazione del fatturato dai clienti esistenti

2. Aumento delle marginalità
3. Generazione di nuovi clienti
4. Ottimizzazione dei parametri del processo di acquisizione
clienti (costo acquisizione cliente, ROI delle campagne,
valore medio di “vita” del cliente)

Sappiamo che guidare con successo un'attività in proprio oggi

è molto impegnativo.
Dopo oltre 15 anni come manager ai vertici di organizzazioni
rilevanti, mi sono interamente dedicato alla consulenza di
marketing strategico in aziende nazionali e internazionali e ho
sviluppato un protocollo pratico, immediato e risolutivo per
imprenditori, che stanno cercando il successo nel loro
business, posizionandosi come vorrebbero e meriterebbero.

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