LibroRapido

Sunti di Business per chi ha poco tempo

“Getting Everything You Can

Out Of All You've Got”
21 ways you can out-think, out-perform,
and out-earn the competition
di Jay Abraham

Riassunto tradotto in italiano del libro originale.

© 2015 Libro Rapido - Tutti i diritti riservati. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta o trasmessa in
qualsiasi forma e con qualsiasi mezzo, elettronico o meccanico, comprese la fotocopiatura, la registrazione, o da un
sistema di archiviazione e recupero - salvo nel caso di brevi citazioni incorporate in articoli di critica e recensioni su
riviste e giornali - senza il permesso scritto dell'autore.

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I n ogni area della tua vita - a prescindere dal lavoro che fai e dalle sfide che
intendi affrontare - non stai probabilmente ottenendo il massimo dei risultati.

Sai perché?

Perché non sfrutti adeguatamente le risorse che hai a disposizione.

Scoprendo le strategie di questo libro, e combinandole assieme, riuscirai

immediatamente a cogliere nuove opportunità, espandere il tuo business, "vendere"
le tue idee, influenzare le persone a seguirti, ottenere una nuova promozione, e
molto altro.

Potrai crearti la vita di successo che hai sempre desiderato.

Le regole per farlo - che nessuno ha mai avuto il coraggio di svelarti - esistono per
davvero e sono contenute proprio qui di seguito.

Se vuoi mettere le mani sulla formula illustrata da Jay Abraham, che ha dimostrato
più e più volte di produrre risultati straordinari, eclatanti ed esplosivi … poni
immediatamente fine a questa emorragia finanziaria che ti fa perdere soldi ogni
minuto che passa e comincia a leggere senza perdere altro tempo.

Come anticipato le tecniche valgono per qualsiasi cosa tu voglia fare, dal ricevere
una promozione su una poltrona più grande e più comoda, al costruire il tuo impero
finanziario, al lanciare una startup innovativa.

Per comodità restiamo sull'ambito imprenditoriale cercando di capire la cosa più

importante da fare per scavalcare la concorrenza.

Ovvero...

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 1- Come arricchire i tuoi affari rubando questa
formula di immutato valore… che la tua
concorrenza ancora non conosce.
Cerchi un modo per vendere di più?

Prima di metterti a piangere, intimorito e sopraffatto dalle numerose possibilità che

esistono per ottenere questo risultato, sappi che devi concentrare la tua attenzione
soltanto su tre fattori:

1. Aumentare il numero di clienti

2. Aumentare il valore di ogni singola vendita
3. Aumentare il numero di acquisti nell'arco di vita del cliente acquisito

Applichiamo dei dati e otteniamo:

(100 clienti) X (500€ transazione media) X (2 acquisti all'anno) = 100 mila € di incassi

Con questa formula sotto mano ti accorgi che gli incassi possono da un istante
all'altro raddoppiare se sei in grado di intervenire in modo intelligente sulle
variabili coinvolte.

Prova ad esempio ad aumentare solo del 25% i valori..

(125 clienti) X (625€ transazione media) X (2.5 acquisti all'anno) = 195,3 mila €

Magia? No, realtà.

Adesso siediti dentro la tua sala di comando e comincia a ruotare le manopole per
veder sgorgare fiume di quattrini che inonderanno il tuo ufficio.

I metodi per farlo sono diversi.

Puoi aumentare il numero di clienti con una adeguata campagna di direct mailing o
lead generation on line. Puoi aumentare il valore di ogni vendita aggiungendo dei
"premium optional" (guarda al settore auto come esempio). Puoi aumentare il
numero di acquisti dai clienti promuovendo offerte speciali dedicate a loro in
periodi dell'anno.

C'è sempre qualcosa che puoi fare per prenderti cura del tuo business. Le possibilità
sono infinite.

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Nei prossimi capitoli vedremo nel dettaglio dapprima come massimizzare le risorse
che hai già, rompendo la barriere che mettono un freno al tuo successo e ai tuoi
profitti, poi anche come allargare i tuoi orizzonti generando nuove fonti di reddito
che sicuramente non ti faranno schifo.

2- Innovare nel business è una questione di vista a

raggi X

Sicuramente non vuoi che una serie di coincidenze impreviste cambino per sempre
il tuo business, e di conseguenza la tua vita, portandolo alla rovina.

Sicuramente non desideri che la causa di tutto questo siano i tuoi diretti concorrenti
o persone che normalmente vorresti “eliminare” dalla piazza.

Purtroppo molti disastri che distruggono organizzazioni più o meno consolidate

sono in qualche modo preannunciati da segnali di allarme e possono essere evitati.

Il mercato cambia infatti molto velocemente e per sopravvivere al suo interno

bisogna adattare di continuo il proprio modo di operare.

Come?

Il passo fondamentale che un imprenditore deve compiere è

reinventarsi continuamente, analizzando nuovi modi di fare le cose,
nuove soluzioni e nuovi approcci.

In una realtà piccola questo è ancora più evidente.

Solo che uno degli errori più frequenti che distrugge l'efficacia del tuo business,
limita le vendite, azzera le possibilità di successo e rovescia ogni probabilità di
decodificare quei sistemi adatti ad una crescita esponenziale è usare una mentalità
da "specialista".

Tanti imprenditori osservano attentamente il loro prodotto cercando idee

innovative per renderlo migliore. Guardano il loro mercato di riferimento e magari
intervistano qualche cliente per capire come comportarsi, spesso inseguendo
esigenze già soddisfatte da un concorrente.

Così facendo finiscono per copiarsi a vicenda e avanzano molto lentamente e con
tanta fatica.

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Per ottenere grandi risultati è necessario pensare in modo creativo per combinare
assieme una serie di opportunità nella propria azienda o nella propria carriera che
la possono elevare su un piano totalmente differente rispetto agli altri.

Una strategia, uno spunto o un sistema già presente su un'altra

industria, prodotto o settore possono rivelarsi una vera "bomba
atomica" se messi in pratica all'interno di un ambito che li vede per la
prima volta.

Tante grandi “rivoluzioni” sono frutto di questo semplice processo di trasposizione.

Si tratta di prelevare ciò che ha dimostrato di funzionare in altre aziende, in altri

settori, trovare il modo di adattarlo - passaggio fondamentale che spesso viene
ignorato - e inserirlo in un contesto differente.

Pensa ad Amazon.

Ha creato la più grande libreria online al mondo, ma le librerie esistevano già. Ha

avuto “solo” il genio di applicare un modello che stava già funzionando, in un
ambito che stava crescendo rapidamente (si parla del web fine anni 90).

Quindi serve una mentalità volta a ricercare costantemente nuove opportunità e la

disponibilità ad agire, talvolta con audacia, per creare qualcosa di indimenticabile e
di significativo che nessun altro riesce ad immaginare.

Ci sono principalmente 4 modi per farlo:

• Nuovo modo di fare le cose nel tuo settore, mercato o industria.

• Riadattare vecchi metodi all'interno di nuovi ambiti.
• Applicare nuovi metodi a nuovi ambiti.
• Combinare assieme diversi metodi o approcci.

Vai alla ricerca continua di nuovi modi e nuove strategie da applicare ad ogni area
del tuo business per ottimizzare, migliorare ed espandere ciò che stai già facendo o
che vuoi fare.

Leggi, informati, partecipa ad eventi, e parla con persone di successo.

Lasciati ispirare dalle loro storie e vedi se c'è un modo per riadattare il tutto su di te.

Sai qual è l'obiettivo primario a cui dovresti pensare OGNI mattina?

Trovare il modo di rendere unico, speciale e più interessante il tuo business (o la tua

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carriera) agli occhi dei tuoi clienti o del tuo datore di lavoro.

Più VALORE crei per gli altri, in modi che nessun altro è riuscito a replicare, più
ricchezza sarai in grado di attrarre verso di te.

3- Come scoprire in 6 mosse i punti sui quali

intervenire per ottenere da subito maggiori risultati
nel tuo business
Anche se una mentalita’ attenta a cogliere nuovi spunti e idee può sicuramente
aiutare a migliorare il tuo business, è necessario identificare punti di forza e punti di
debolezza attuali dove concentrare le energie e gli sforzi di miglioramento.

Le seguenti domande finalizzate possono aiutarti a farlo (ce ne sono sicuramente

tantissime che puoi farti come esercizio di autovalutazione):

1. Qual è l’LTV (Lifetime Value), ovvero il valore generato mediamente da un cliente

lungo il suo periodo di permanenza con te?

2. Che messaggio sta comunicando la mia azienda sul mercato? E’ presente in tutti i
materiali di marketing che vengono prodotti pre e post vendita? E’ di reale interesse
per i clienti? Mi differenzia dalle altre soluzioni?

3. Chi sono i miei principali concorrenti, quali sono i loro punti di forza, e come
posso fare per renderli dei punti di debolezza che posso sfruttare a mio vantaggio
per differenziarmi?

4. Quanto mi costa acquisire un nuovo cliente? Sono in grado di tracciare questo

numero? Se sì, è adeguato? Se no, perche’ non riesco a farlo?

5. Che mix di strategie sto utilizzando per acquisire nuovi contatti? Qual è stata la
campagna che ha funzionato meglio? Perche’? Ho dei sistemi che mi permettono di
far ritornare più volte il cliente e a generare nuovo fatturato?

6. Sono in grado di stimolare referenze in seguito ad una vendita?

Nota dell’autore del riassunto:

L’elenco non è esaustivo; sul libro c’è una lista di 50 domande. Qui sono state selezionate quelle
principali. L'idea alla base è guardare a tutto quello che fai, che fanno i tuoi collaboratori, che
rappresenta la tua azienda e il tuo prodotto, i tuoi sistemi di marketing, ecc, come se dovessi
stilare un rapporto a qualcuno. Con tutti i dati in mano potrai analizzare il tuo modus operandi e

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 intervenire su parti specifiche.

4 - L’elemento centrale NON è il prodotto e NON sei

tu. E’ il cliente.
Quante volte hai sentito dire che devi capire i bisogni dei clienti, i loro desideri, i
loro problemi, le loro preoccupazioni, le loro paure e perplessità?

Nell’arte del copywriting ad esempio è ESSENZIALE conoscere questi aspetti prima

di sedersi a scrivere, altrimenti la tua sales letter, il tuo report o il tuo articolo del
blog NON avranno alcun effetto persuasivo sul cliente, che nasconderà il portafoglio
e tornerà a giocare con la Xbox.

E tu non vuoi che chiuda il portafoglio .. vero?!

Quindi si tratta di cambiare il modo di ragionare.

Durante una consulenza, o una trattativa di vendita, o in qualsiasi comunicazione di

marketing, elimina ogni riferimento che inizia per “io” e parla solo con il “tu”.

Non solo dal punto di vista sintattico, ma anche e soprattutto concettuale.

Entusiasmalo parlando di ciò che lo rende felice. Fai domande per capire la sua
situazione prima di vendere qualsiasi cosa. Approfondisci, ascolta e consiglia.
Rispetta il suo tempo.

L’obiettivo deve essere quello di proteggere gli interessi del tuo cliente,
guadagnarti la sua fiducia anticipando le sue esigenze e aiutandolo a soddisfarle nel
migliore dei modi (anche qualora significasse meno o nessun guadagno per te!).

“Più VALORE crei per gli altri, in modi che nessun altro è riuscito a
replicare, più ricchezza sarai in grado di attrarre verso di te, perché i clienti
si ricorderanno che li hai “protetti”, hai risolto le loro preoccupazioni e non
sei stato l’ennesimo tizio che ha tentato di manipolarli”.

Non deve essere soltanto una relazione economica basato su uno scambio freddo e
insignificante, ma un sincero interesse volto a dare un contributo alla sua vita.

Nel lungo periodo te ne sarà riconoscente.

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 5 - Come eliminare le barriere che impediscono ai
tuoi potenziali clienti di fare affari con te
Molte aziende complicano la vita dei clienti molto più che facilitarla.

Il dato di fatto è che pongono delle barriere che impediscono a nuove relazioni di
svilupparsi in modo naturale, per cui il primo acquisto è sempre un gesto di estrema
fiducia che il cliente deve concedergli in prima battuta.

Il problema?

I tuoi potenziali clienti pensano che la loro situazione sia unica e la tua soluzione
non li potrà aiutare .. Quindi devi fornire degli esempi, delle PROVE, che
dimostrano che ciò che fai e ciò che vendi funziona anche per loro.

Dai la possibilità di provare il prodotto o il servizio, oppure offri grande

valore che si traduca in risultati tangibili prima ancora che abbiano
acquistato.

Il primo segnale che devono percepire da te dev'essere : “sono quì per voi .. la mia
missione è soddisfare le vostre esigenze”.

Allora torneranno e saranno contenti di rimanere.

Se invece ti nascondi dietro al "per lavorare con me dovete pagare 2000 euro o
niente", se occulti le informazioni, o se non ti esponi facendo qualche offerta
irresistibile, stai di fatto mettendo uno stagno con gli alligatori davanti alla porta
della tua azienda.

I potenziali clienti si volteranno dall'altra parte allontanandosi in fretta.

Ci sono diverse possibilità per evitare che questo accada:

• Fai provare gratis per 30 giorni il tuo prodotto

• Regala un'anteprima o una parte del servizio
• Offri un grosso sconto al primo acquisto per i nuovi clienti
• Aggiungi bonus gratuiti al primo acquisto
• Raddoppia la quantità, tenendo lo stesso prezzo
• Crea una forte garanzia che alleggerisce il cliente da ogni preoccupazione o
possibile imprevisto

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Il concetto è questo: Quando chiedi ad un cliente di acquistare lui deve
inevitabilmente prendersi un rischio, specie se non ti conosce.

Nella sua testa comincerà a chiedersi : " ma sarà la scelta giusta? lo avrò in tempo?
soddisferà le mie aspettative? se poi non funziona o non fa quello che volevo? "

E' tuo compito annullare questi dubbi prima, durante e dopo ogni acquisto.

Qual è il risultato principale che gli porti prima e dopo l'acquisto? Quali sono tutti
gli ostacoli che potrebbero impedirgli di acquistare?

Trova la risposta a queste domande e poi cerca un modo per GARANTIRE quel
risultato.

Nel caso non fosse soddisfatto spiega che farai il possibile, magari qualcosa di
inaspettato, per permettergli di raggiungerlo oppure che sei anche disposto ad un
rimborso.

Ricorda .. Il tuo lavoro è capire le sue necessità, soddisfare i suoi bisogni e

proteggere i suoi interessi.

6 - Perché Steve Jobs aveva ragione da vendere

parlando di "Think Different" (e come puoi trarre
vantaggio anche tu dal suo messaggio)
Quale pensi sia il principale fattore che spinge i tuoi clienti a fare affari con te
rispetto alla concorrenza?

Molti imprenditori non hanno la risposta a questa domanda. Tu ce l'hai?

Fai attenzione perché essa determina le tue probabilità di avere successo, di

distinguere il tuo business sul mercato e di offrire una valida ragione ai tuoi clienti
per fare affari con te.

"Pensa in modo diverso" è la campagna più di successo che ha lanciato la Apple,

creando una schiera di persone orgogliose di aggregarsi al marchio della mela
morsicata pur di sentirsi diverse, originali, esclusive.

Avevano una ragione ben definita per comprare oggetti costosi dal design superiore
e grazie all'effetto "genio" di Steve Jobs le loro intenzioni erano ancora più
giustificate.

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La Apple rappresentava (e rappresenta ancora) qualcosa nella testa dei
consumatori. A differenza di tanti altri produttori- senza fare nomi - che si parlano
addosso con la qualità.

La tua azienda cosa rappresenta? Come si differenzia dagli altri?

Sviluppa la tua USP (proposta unica di vendita), la quale dovrebbe

esporre chiaramente in che modo sei DIVERSO dalla concorrenza,
PERCHÉ sei la scelta migliore per i tuoi clienti e COME soddisfi quella
promessa.

Una corretta USP dovrebbe essere orientata al beneficio che offre il tuo prodotto o
servizio, e dovrebbe articolare in una frase breve qual è il vantaggio o beneficio più
importante che un cliente si può aspettare venendo da te.

Pensa ai successi più eclatanti in qualsiasi industria o settore. Osserva altre aziende.
Qual è il singolo e più importante beneficio che offrono al loro mercato di
riferimento?

Attenzione: La USP rappresenta il messaggio che il tuo brand comunica sul mercato.

Assicurati di poterlo soddisfare, che sia coerente con i tuoi valori, e sia presente
dappertutto in maniera consistente, facendo in modo che anche i tuoi dipendenti, le
persone che rispondono al telefono e chiunque si trovi ad interagire con il pubblico lo
abbia compreso e lo sappia trasmettere.

7 - Fatta una vendita se ne fa SUBITO un'altra. Ecco

i modi per farlo con successo
Quando il cliente finalmente si decide per acquistare un tuo prodotto o servizio la
transazione NON è ancora conclusa.

Stai facendo il possibile per arricchire l'offerta, aggiungere valore, dare più benefici
o vantaggi al cliente? Stai offrendo altri prodotti complementari che possono
rendere l'acquisto iniziale ancora più interessante PER LUI? O stai limitando le
possibilità e ti stai accontentando dei soldi sul piatto?

La verità è che è SEMPRE possibile fare una "seconda" vendita prima ancora che il
cliente ti abbia pagato la prima.

Pensa alle automobili: vedi un modello che ti piace, decidi di acquistarlo, ti siedi
nell'ufficio per avviare le pratiche, e senza che te ne accorgi il venditore ti sfila dalla

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tasca altri mille euro di accessori tra radio, Bluetooth e cerchi in lega.

• Puoi aggiungere prodotti o servizi

• Puoi aumentare la quantità, la durata o le opzioni disponibili
• Puoi aggiungere delle varianti o fare combinazioni

Il segreto in questo caso è osservare ciò che gli stessi clienti fanno prima, dopo e
durante l'acquisto.

Potresti accorgerti che ci sono opportunità per creare dei servizi a pagamento che lo
aiutano nel l'installazione del prodotto, nella consegna, nella manutenzione.

Oppure ci sono add-on, cioè prodotti correlati che sicuramente il cliente acquisterà
assieme al tuo prodotto (es. le compagnie aeree spesso offrono pacchetti viaggio e
villeggiatura).

Oppure è più conveniente per il cliente scegliere un abbonamento più lungo per il
tuo servizio, e lo proponi al momento di chiudere la vendita.

Per esempio molti servizi digitali hanno due o tre opzioni per abbonarsi. Non ti
dicono soltanto "29 euro al mese". Provano ad offrirti l'opzione annuale, al 30% di
sconto. O l'opzione dei tre anni, al 45% di sconto.

.. Fai pagamento anticipato ed hai SUBITO in cassa dei bei soldini.

La maggioranza delle persone scelgono di acquistare proprio abbonamenti più

lunghi, perché le fa risparmiare. Così il fornitore guadagna di più e il cliente è
contento perché ha risparmiato.

In generale, devi evitare che il cliente debba rivolgersi da più parti per
avere le cose che avrebbe potuto avere direttamente da te.

Non rendergli la vita più difficile. Sei il suo punto di riferimento, l'autorità, l'esperto
che lo può aiutare.

È tua responsabilità svolgere questo lavoro al meglio, ma devi sempre considerare

quali sono le sue priorità e qual è il risultato che ha in mente (anche quando non è
in grado di esprimerlo a parole!).

Un negozio di computer può fornire dei software particolari. Un parrucchiere può

fare joint-venture con un estetista.

Trova tutti i modi per rendere completo il tuo prodotto e offrili come aggiunte.

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Ma attenzione .. deve esserci SEMPRE una ragione valida per la quale offri un add-
on! Spiega il motivo ma deve essere valido per il cliente: un vantaggio economico,
un'esperienza più ricca, un'offerta limitata a scadenza, uno sconto.

FINE DI QUESTO CAMPIONE GRATUITO.

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JAY ABRAHAM è il più grande esperto di marketing strategico al
mondo, noto anche come l'uomo da 9,4 miliardi di dollari. Si e' occupato
delle campagne di marketing di formatori del calibro di Tony Robbins,
Stephen Covey, Brian Tracy, Harv Eker, Jack Canfield e tanti altri.

Jay ha trascorso gli ultimi 25 anni aiutando e portando ad un successo

strepitoso più di 10'000 clienti, in 400 settori diversi, comprese
corporation del calibro di IBM, Microsoft, Citibank, e Charles Schwab.
Oggi vive con sua moglie e i suoi figli a Palos Verdes, in California.

Per maggiori informazioni consultare www.abraham.com

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