Riferimenti:
Sito http://www.afcformazione.it
Mail mailto:info@afcformazione.it
Sommario
CAPITOLO 1 Fare la differenza oggi ................................................................... 5
CAPITOLO 2 Il Mindstorming ........................................................................... 31
CAPITOLO 3 Le obiezioni: prevenire meglio che curare ................................ 38
CAPITOLO 4 Fare una buona impressione ....................................................... 43
CAPITOLO 5 Scrivere mail e lettere commerciali ............................................. 53
CAPITOLO 6 I 22 segreti del leader della vendita ............................................. 70
CAPITOLO 7 - Come superare il filtro del centralino ........................................... 76
CAPITOLO 8 - Come superare le obiezioni .......................................................... 80
CAPITOLO 9 - I clienti non sono tutti uguali ........................................................ 84
CAPITOLO 10 Come creare una pagina per vendere ........................................ 90
CAPITOLO 11 - Come chiudere una trattativa .................................................... 96
CAPITOLO 12 - Leadership nella vita e nella vendita ........................................ 100
TECNICHE DI VENDITA
TECNICHE
DI VENDITA
VINCENTI
4
La percezione che i clienti hanno di te, del tuo prodotto o del tuo
servizio ha a che fare con il concetto della personalit di marca, che
nasce e cresce sulla base di due fattori determinanti:
1. la continuit nel tempo
2. la differenziazione rispetto agli altri.
Per continuit nel tempo intendo la capacit di riuscire a
trasmettere un messaggio coerente e senza soluzione di continuit nel
tempo, per fare in modo che la percezione del valore di un brand
risulti univoca.
Ad esempio, nel settore automobilistico, i tre grandi brand Volvo,
BMW, e Mercedes hanno saputo creare brand awareness in tre modi
diversi, rispettivamente sicurezza, sportivit e eleganza. Tutti e tre
sono differenti tra loro eppure hanno uguale autorevolezza e appeal.
fondamentale che il tuo prodotto fornisca reale valore aggiunto
rispetto alla concorrenza, ecco qualche consiglio su come puoi
differenziarti:
- curare il servizio post- vendita
- creare un numero verde
- creare un blog in cui inserire articoli regolarmente
- estendere il periodo di garanzia del prodotto
10
DEBOLEZZE
F
a
Sviluppare nuove
OPPORTUNITA metodologie in grado di
t
sfruttare i punti di forza
dell'azienda.
t
o
r
i
MINACCE
E
s
t
11
e
r
n
i
12
13
14
15
16
17
Price - il prezzo
19
20
21
22
23
TIPO DI PUBBLICITA
Cartellonistica
Campagna Facebook
Volantini porta a
porta
PERIODO
1/03- 15/03
1/03 1/04
Entro maggio
BUDGET
800
1500
600 stampa + 150
consegna
Per questo, un ristorante conosciuto tanto per la qualit del cibo che
offre quanto per il servizio fornito dal suo staff. Lo stesso valga per
banche e uffici. Di conseguenza, la formazione e il training del
personale sono diventate una priorit per molte realt commerciali.
25
27
Se vogliamo FARE
30
CAPITOLO 2 Il Mindstorming
Allinizio degli anni 70 nasce il brainstorming, la famosa tecnica di
creativit di gruppo che serve a fare nascere nuove idee che
successivamente si trasformeranno in un programma di lavoro.
Il mindstorming una tecnica ideata dallamericano Brian Tracy, che
serve a mettere in comunicazione i due emisferi del nostro cervello,
che come sappiamo lavorano in simbiosi tra loro, ma quello sinistro
larea del pensiero razionale, e lemisfero destro larea del pensiero
creativo e pensiero laterale.
31
32
33
34
creo un database
37
Alla sera (ogni sera) dovrai prenderti 10/15 minuti per fare il punto
della situazione e verificare se effettivamente hai fatto tutte e 6 le
azioni prioritarie identificate al mattino.
In caso non avessi svolto una o pi azioni identificate, le devi
assolutamente mettere in lista il giorno dopo.
Ancora una volta, lazione fa la differenza tra i buoni propositi e la
realizzazione dei nostri obiettivi.
38
CORRETTO
40
42
43
chi siamo
qual la nostra societ
che cosa facciamo (in modo creativo)
porre domande potenti
fare affermazioni potenti (e salir il livello di attenzione)
spingere chi abbiamo di fronte allazione (call to action)
44
Lentusiasmo contagioso!
Attenzione per a non sfociare nelladulazione.
A te non d fastidio??
46
47
48
49
Tutti noi siamo molto attratti dalle persone che ci dimostrano sincero
interesse mentre proviamo grande fastidio per gli adulatori.
Facciamo un velocissimo test: dovendo scegliere tra due persone in
base a questa descrizione, chi scegliereste?
1) Una persona fredda, attiva, che dimostra spirito critico, pratica e
determinata.
oppure
2) Una persona calorosa e affidabile, attiva, che dimostra spirito
critico, pratica e determinata.
Anche se le due descrizioni differiscono solo per il primo aggettivo,
esso condiziona la percezione di tutte le parole che seguono. E questo
perch le scelte vengono fatte prima a livello emozionale e poi
giustificate a livello razionale. Per questo, anche nella vendita: LA
GENTE PRIMA DECIDE, POI PENSA.
51
55
56
57
In particolare, a prescindere dalla tipologia utilizzata, loggetto di unemail va studiato per raggiungere tre obiettivi principali:
1) Informare
Loggetto, anche se in un massimo di 50-60 caratteri, deve fornire
informazioni utili al destinatario, essere in grado di anticipare e
sintetizzare i contenuti salienti di una newsletter.
In questo modo il lettore in condizione di valutare linteresse
verso i nostri contenuti e decidere se approfondire la lettura.
2) Incuriosire
Se una e-mail ha come obiettivo la vendita diretta di un prodotto,
loggetto deve essere accattivante, stimolare lapertura e e contenere,
gi in poche righe, il vantaggio principale della nostra offerta. Se non
sappiamo trovare un beneficio, una ragione concreta per cui il lettore
dovrebbe procedere allacquisto, la mail rischia di essere cestinata
senza nemmeno essere letta.
3) Rassicurare
Oltre a informare e incuriosire, loggetto deve rassicurare il lettore
e fargli capire che quello che sta ricevendo non contiene spam, virus o
truffe informatiche. Un destinatario sospettoso, infatti, eliminer il
messaggio senza nemmeno esaminarne il contenuto.
58
Come fare?
59
60
61
Per fare il punto, per ideare un oggetto che invogli i nostri lettori ad
aprire la mail:
L'oggetto deve essere breve, enfatizzare i benefici per l'utente e
spingerlo all'azione (5/6 parole al massimo).
Loggetto deve identificare il contenuto della mail e suscitare
curiosit.
Per mettere in risalto un vantaggio o un argomento particolare
potete usare le parentesi.
Esempi:
(Offerta speciale) .........
[Sconto 25%]..........
[Ultimi giorni].........
(Investire).........
[In regalo]........
[Speciale salute]........
62
o Con FastTrack arrivi prima degli altri o solo da noi non paghi
la spedizione - se abbiamo un punto di forza potente, questo
un buon modo per esplicitarlo.
63
64
Passiamo ora al corpo del testo: una regola vincente quella di usare
paragrafi brevi (2/3 righe). Essi aumentano lenfasi del testo scritto.
65
69
70
71
fondo non hai rispetto del suo tempo. Allo stesso modo, evita i
larghi anticipi altrimenti il cliente potrebbe immaginare che non
hai molto da fare e che forse lunico cliente della giornata.
12)
72
73
18)
74
75
77
78
79
80
82
83
84
A volte, per la fretta, tende a chiamare gli oggetti con nomi generici.
Per esempio per chiedervi di passargli un piatto potrebbe dirvi: Mi
85
passi ilcoso?
Essendo visivo, ama guardare e ammirare le cose per cui se entra nel
vostro negozio, il suo sguardo andr subito verso le vetrine e gli
scaffali e sar completamente rapito dalle cose che vede. Quando
parla e pensa ha spesso un accesso oculare verso lalto, quando invece
ascolta una persona tende a guardarla dritto negli occhi.
86
87
A risentirci!
Dammi retta.
89
90
PROFILO PRIVATO
PAGINA PUBBLICA
CARATTERISTICHE
per le persone fisiche, dove si
visibile a tutti e non ha amici,
pubblicano notifiche sulle attivit ma fan, anche se il layout lo
personali, foto, stati danimo e
stesso di quello privato.
non deve essere utilizzato da
unazienda.
PERSONALIZZARE I PROFILI
Fondamentale mettere una foto, Scegliere con cura il nome della
sia per attirare lattenzione di chi Pagina, che non deve essere lungo
visita la pagina, sia perch genera ma breve, facile da ricordare e
credibilit e percezione di cura
accattivante. Fare attenzione a
della propria immagine. Evitare
evitare i nomi generici, sono
quindi immagini astratte, poco
penalizzati da Facebook. Se hai un
identificabili o loghi. Se si vuole
marchio, utilizza quel nome: in
identificare il profilo privato con
questo modo, questo comparir
unattivit o un progetto, non
nel nome della pagina e verr
dimenticare di inserire il link al
indicizzato da Google.
sito web (se troppo lungo,
esistono sei siti di link
Al posto dellimmagine personale,
shortening come Bit.ly che
mettere il logo dellazienda,
servono a accorciare gli URL).
possibilmente unimmagine
200x600 pixel.
Ora vediamo come creare passo a passo una pagina Facebook:
1) Dopo che hai creato la pagina del tuo profilo prIvato, vai a
questo link www.facebook.com/page per scegliere la categoria
della tua pagina e iniziare la creazione della tua pagina pubblica;
91
93
94
95
96
97
99
100
101
102
Concludo con una frase che utilizzo spesso nei miei seminari e che mi
ha sempre accompagnato anche nel mio stesso percorso di crescita:
Qualsiasi cosa vendiate:
siate memorabili
divertitevi
vendete!
Alessandro Ferrari
Tel. 0532 204986
www.afcformazione.it
info@afcformazione.it
104
105