Sei sulla pagina 1di 10

Tecniche di Vendita Vincenti

il blog del venditore vincente™

HOME CHI SONO CONTATTI RISORSE UTILISSIME (DA NON PERDERE)

CORSO VENDITORE VINCENTE™

Le tecniche di vendita più conosciute e usate


dai venditori

ARTICOLI RECENTI

Quali sono le migliori tecniche di


Le tecniche di vendita sono strategie studiate appositamente per influenzare
vendita immobiliare?
positivamente il processo di compra-vendita, al fine di migliorare la probabilità
Quali sono le migliori tecniche di
che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio da parte del venditore.
vendita in negozio?
In pratica, ammettiamo che un venditore incontri cento potenziali clienti e
Quali sono le migliori e più
riesca a convincere dieci di essi a comprare, senza l’ausilio di nessuna
efficaci tecniche di vendita gratis?
strategia di vendita in particolare. Otterrebbe così un tasso di chiusure del
Corso sulle tecniche di vendita:
10%. Le tecniche di vendita dovrebbero, in teoria, migliorare decisamente
cosa dovrebbe insegnarti per
questa percentuale. Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate
guadagnare di più?
AIDA e SPIN Selling, che sono due acronimi rappresentanti le iniziali delle
Tecniche di vendita porta a porta:
azioni da compiere. Non ti preoccupare, ti spiego immediatamente cosa
scopri qui i trucchi del mestiere
significano: => A.I.D.A. sta per:

Attenzione: fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del


CATEGORIE
potenziale cliente. In genere dura pochissimo, spesso la si ottiene con
una sola frase. E’ una fase molto importante in quanto, se non ottieni
l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da Come vendere

qualche parte… Corsi di vendita


Diventare rappresentante

Interesse: è la fase dell’incontro in cui devi cercare di suscitare Tecniche di vendita

l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare


i suoi bisogni, consci o inconsci, facendogli percepire che con il tuo PROFILO GOOGLE +

prodotto o servizio potrà risolverli. In genere, questa fase è caratterizzata


dall’utilizzo, da parte del venditore, di azioni di stressing che portano a Frank Merenda Google+
enfatizzare o ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale
cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può
uscire dai problemi). Ho visto alle volte usare la fase di stressing in modo
molto marcato, tanto da rendere la situazione irrealistica e finendo quasi
sempre con il venditore che si fa mandare a quel paese…

Desiderio: se hai seguito le precedenti due fasi in modo corretto e


bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la tua soluzione per uscire
da suoi problemi. Il venditore deve, quindi, accompagnare il potenziale
cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua
vita (o una particolare situazione/attività) quando userà il suo
prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore
sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione, maggiori saranno
le possibilità che alla fine lui compri da te.

Azione: se sei arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza che
l’interlocutore ti abbia “sgamato” e capito che stavi utilizzando delle
tecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto (o se
preferisci, mettere mano al portafoglio), sarà il normale sbocco
dell’incontro.

Tuttavia, non è che siccome hai fatto bene il compitino fino alla fase del
desiderio, allora la chiusura sarà sempre positiva. Ovvio che anche in questa
fase devi utilizzare apposite tecniche di vendita che ti permetteranno di
scavalcare alcune tipiche obiezioni che, il quasi cliente, ti parerà davanti!

1/26 [Tecniche di Vendita] Come vendere for…


Continue reading →

Quali sono le migliori tecniche di vendita


immobiliare?

Ormai è inutile nascondercelo, il mercato immobiliare sta crollando è non puoi


più improvvisare nulla per fare affari. Per questo motivo, serve proprio che
acquisisci delle tecniche di vendita immobiliare solide ed efficaci!

A partire dalla seconda metà degli anni ’90 e fino al 2007/2008 il mercato
immobiliare è andato in un continuo crescendo di domanda e, di conseguenza,
c’è stato un forte e costante aumento dei prezzi che hanno causato la classica
bolla speculativa del mattone.

Vista la crescente richiesta di immobili molti venditori porta a porta, precari e


anche disoccupati di lunga data si sono lanciati nella vendita di immobili per far
soldi “facili”. In ogni strada di città spuntavano come funghi agenzie
immobiliari in franchising e, in pratica, tutti erano lì ad aspettare di trovare il
cliente per guadagnare una lauta commessa.

Tuttavia, già allora numerosi venditori di immobili rimanevano a bocca asciutta


in quanto era gente che si improvvisava esperta di immobili e del mercato
immobiliare (ma fino a una settimana prima era in fila davanti all’ufficio di
collocamento), per non dire che faceva anche danni che mettevano in cattiva
luce tutta la categoria.

Oggi la cosa è peggiorata! Lo scoppio della bolla immobiliare e il relativo crollo


delle compravendite, amplificato dalla crisi economica che attanaglia la nostra
nazione, hanno reso evidente a molti il fatto che comprare e/o investire in un
immobile non è più così conveniente come un tempo (per un maggior
approfondimento ti rimando a questo ottimo articolo).
Ciò detto, quest’insieme di fatti hanno, nella pratica, sbattuto fuori dal mercato
il 90% degli agenti immobiliari!

In pratica tutti gli improvvisati di vario genere, i venditori mediocri riciclati da


altri settori, nonché i venditori se pur bravi ma non al passo con i tempi sono
rimasti senza reddito in un momento in cui è difficile riciclarsi in qualunque altro
settore.

Quelli che si sono salvati sono solo quegli agenti che hanno ottime tecniche di
vendita immobiliare e hanno capito che, per rimanere nel mercato e fare
profitti, occorre aggiornarsi e migliorarsi di continuo!

Ma non ti preoccupare. Questo è proprio il bello di fare l’agente


immobiliare… Ma come! Non dicevi che il 90% degli agenti ha perso il lavoro
e questo è il bello? Sì, Proprio questo è il bello in quanto ha permesso di far
lavorare di più i veri professionisti.

Datosi che il 90% degli addetti ha perso il lavoro per manifesta incompetenza,
ma il mercato è calato solo del 20/30%, questo significa che chi sa lavorare si
è ritrovato con un incremento potenziale di affari del 600/700%. Cioè ha
moltiplicato il suo volume d’affari di sei o sette volte!

Statistiche a parte, oggi ti voglio dare qualche consiglio per vendere meglio
gli immobili. Pertanto, se sei veramente motivato, leggi con molta attenzione
quello che dico più avanti perché ho visto spesso fare strafalcioni anche nei
fondamentali del mestiere.

Continue reading →

Quali sono le migliori tecniche di vendita in


negozio?
In questi mesi mi è stato chiesto, in modo sempre più frequente, se ci sono
differenze nelle tecniche di vendita in negozio rispetto alle altre tecniche per
vendere viste finora. Ovviamente le differenze ci sono e sono rilevanti, ma più
che di differenze possiamo parlare di ulteriori considerazioni rispetto a quelle
standard.

Come in tutte le tecniche di vendita che abbiamo visto fino a questo momento,
anche in negozio occorre vestirsi in modo non trasandato, sorridere sempre,
cercare di capire i bisogni del cliente, eccetera. Tuttavia, a differenza di una
vendita telefonica o per catalogo, le tecniche di vendita in negozio devono
tenere in considerazione che il cliente è fisicamente presente nel negozio e
che la vendita si chiude nell’immediato!

Quindi, cosa fare per incrementare il tuo volume d’affari? Puoi operare in
due settori che qualunque altro tipo di vendita non possiede:

Migliorare il negozio

Migliorare le tecniche comunicative del personale

Migliorare il negozio. In buona sostanza consiste nel cambiare la disposizione


delle merci al fine di incrementare al massimo i profitti. Ti sarà sicuramente
capitato di notare che la maggior parte dei supermercati ha una disposizioni
delle merci molto similare. Intendo proprio nella posizione dei singoli prodotti
negli scaffali.

Ovviamente questo non è un caso, ma è frutto di ricerche volte a farti


spendere il più possibile! In particolar modo, dentro il negozio è importante la
disposizione delle merci negli scaffali. Il trucco alla base di ogni tecnica di
vendita, e del marketing in generale, è quello di rendere il prodotto più
presente possibile all’interno della nostra mente…

Quindi per aumentare i profitti conviene sempre posizionare la merce, che


presenta un più alto margine di profitto, all’altezza degli occhi dell’acquirente
medio. Ad esempio se sei nella zona della pasta troverai la Barilla, la Buitoni e
tutte le altre marche premium che producono pasta, negli scaffali che vanno
dal metro e quaranta al metro e settanta.

Continue reading →

Quali sono le migliori e più efficaci tecniche di


vendita gratis?
Mi occuperò oggi di fornirti le migliori tecniche di vendita gratis in
circolazione. Su internet troverai migliaia di video corsi o dispense a
pagamento, che potrebbero esserti molto utili nello svolgimento della tua
professione di venditore, ma oggi sono qui per descriverti le migliori tecniche di
vendita e lo farò gratis.

Cominciamo col dire che, a mio modo di vedere, non è affatto vero che
attualmente la vendita sia così in crisi come viene spesso dipinta. I consumi in
alcuni settori tengono ancora e, se ben motivata, la gente spende. Ma spende
senza ombra di dubbio con molta più attenzione!

In verità i consumatori sono solamente più esigenti, informati e meglio


preparati. Di sicuro non è più così semplice influenzarli, ma questo non è detto
che sia un aspetto negativo per noi venditori. Sì hai capito bene, non sono
impazzito, secondo me il fatto che i nostri potenziali clienti siano adesso così
smaliziati può tornare a nostro vantaggio.

Ti spiego il motivo per cui dico questo. Con la crisi che imperversa l’acquirente
diventa sempre più selettivo e scaltro, per cui in maniera naturale tra i
venditori si crea una sorta di selezione naturale.

Infatti chi è davvero capace continua a vendere come e più di prima, mentre
chi non è all’altezza probabilmente cambierà lavoro lasciando più spazio a chi
ha investito su se stesso, in formazione professionale e preparazione. Può
sembrare un discorso cinico, ma in realtà non è così, è soltanto pura legge di
mercato.

In poche parole i migliori vanno avanti, gli altri cambiano lavoro o investono
soldi e tempo in formazione per aggiornarsi e mettersi al passo con i
tempi. Per questo il consiglio che mi sento di darti è proprio quello di essere tra
quei venditori che resistono, o magari migliorano il loro status economico. Per
cui investi su te stesso, frequenta corsi di vendita, di formazione professionale,
preparati e prenditi la tua fetta di mercato!

Detto questo, e volendo tornare alle tecniche di vendita gratis di cui parlavamo,
adesso entreremo più nel vivo dell’argomento.
Continue reading →

Corso sulle tecniche di vendita: cosa


dovrebbe insegnarti per guadagnare di più?

Una delle richieste più comuni fatta da tutti i venditori è un corso sulle
tecniche di vendita che li aiuti a migliorare le capacità di vendita e, in
generale, le proprie performance. Cosa dovrebbe offrire un corso su questo
tipo di tecniche per raggiungere ottimi risultati?

Innanzitutto dovrebbe migliorare i processi di comunicazione e,


secondariamente, migliorare la capacità di “lettura” che il venditore ha rispetto
al cliente. Ma non basta! Ottimizza i tempi di vendita. Un incontro col cliente
deve essere ottimizzato dal punto di vista delle tempistiche. Inutile stare li a
parlare per ore e ore di cose non pertinenti, non interessanti o di cose già
dette.

Il miglioramento del processo comunicativo ti permette infatti di fare le


domande giuste, nei tempi giusti e nel modo giusto a finché riesci a stringare
l’incontro nei tempi strettamente necessari a ricevere e comunicare le giuste
informazioni. Considerando che il tempo che tutti abbiamo a disposizione in
una giornata è limitato, ottimizzare i tempi di vendita ti permetterà di svolgere
più incontri nello stesso arco di tempo e quindi migliorerai notevolmente gli
introiti.

Usa la comunicazione non verbale. Pur non credendo molto nella scienza
della cosiddetta PNL (programmazione neuro-linguistica), devo comunque
ammettere che una sua validità ai fini del “leggere” il cliente ce l’ha. Molto
spesso riesci a capire che il cliente è prevenuto nei tuoi confronti, oppure ti sta
raccontando un sacco di frottole, oppure ancora sta cercando di manipolarti
per avere da te informazioni che sfrutterà con un altro venditore…

Saper interpretare la comunicazione non verbale ti permette di risparmiare un


sacco di tempo su situazioni ad alto rischio di perdita di tempo e a
comprendere, dove ci sono, le vere motivazioni che spingono il cliente a fare le
azioni che fa (e che puoi riutilizzare successivamente in fase di proposta).

Migliora l’efficacia di vendita. Ovvio che un corso sulle tecniche di vendita


deve puntare molto sull’efficienza economica della vendita. Mi spiego meglio
perché è un passaggio fondamentale. Ammettiamo che in un mese il corso
sulle tecniche di vendita in pdf che hai acquistato ti permetta di convincere l’
80% dei clienti ma, per ogni cliente hai bisogno di un’intera settimana di
contrattazioni. Magari in un mese incontri 5 clienti e 4 firmano il contratto.
Ammettiamo un guadagno di 500 euro a cliente, hai guadagnato 2.000 euro.

Continue reading →

Tecniche di vendita porta a porta: scopri qui i


trucchi del mestiere

Con la crisi sempre più pressante, si sono riversati nella vendita porta a porta
decine di migliaia di disperati, in cerca di una qualche forma di guadagno.
Questo ha comportato un aumento vertiginoso della concorrenza e, oggi più
che mai, è diventato di fondamentale importanza conoscere le giuste tecniche
di vendita porta a porta.

Bussare alla porta delle persone, per vendere qualcosa non è un mestiere
facile, per via dei tanti “NO” ricevuti, che ti smantellano il morale e ti azzerano
l’autostima. Quindi, solo chi è veramente preparato ad affrontare nel modo
corretto la professione, riesce a vendere e a non farsi annientare.
Infatti, vendere porta parta è molto diverso rispetto, ad esempio, alle tecniche
di vendita in negozio, in quanto non sei tu che vai dal cliente, ma è la persona
interessata al quel prodotto a venire da te.

Molte persone praticano vendite in modo scorretto, o rifilano vere e proprie


truffe. Proprio per questo motivo, il mercato è notevolmente peggiorato. Infatti,
la gente è molto scettica e prevenuta e pensa per tutta la trattativa che stai per
rifilargli un bidone.

Ultimamente, come ti ho già accennato, la situazione si è drasticamente


aggravata a causa di tante persone che non sanno vendere. Infatti, questi
cattivi venditori rompono le scatole a tutte le ore, passano di casa in casa
come delle cavallette e irritano i potenziali clienti contattati, con la convinzione
(illusoria) che le loro patetiche tecniche di vendita porta a porta funzioneranno.

Se fai questo mestiere, ti sarà capitato di sentirti rispondere frasi come queste:
“non mi interessa niente e non voglio risparmiare”. Ti sembrerà scioccante, ma
è un comportamento comprensibile.

Le persone ormai mandano i venditori “a quel paese”, perché tartassate


continuamente da nuove offerte di gestori del servizio di luce e gas. In questo
modo, anche se la proposta potrebbe essere interessante, i potenziali clienti
sono sicuri di non sbagliare e tutelano i propri intereressi per evitare di
commettere errori.

Questi pseudo consulenti dell’energia, e tutti quei venditori porta a porta che
rifilano prodotti o cambi tariffari (spesso spacciandosi per dipendenti di
un’azienda importante mentendo in modo spudorato), basano la loro strategia
di vendita su due elementi:

1. L’effetto sorpresa. In pratica, confidano sul fatto che il potenziale cliente


non sa che sta per entrare all’interno di una negoziazione, e quindi non è
preparato psicologicamente a controbattere. Inoltre, queste persone
girano apposta in orari in cui sono presenti in casa casalinghe e anziani
soli (di solito dalle 10:00 del mattino fino alle 15:00 del pomeriggio), i
quali non sono in grado di portare avanti una trattativa in modo efficace.
Spesso i venditori sono in due, in genere un uomo e una donna, in modo
da parlare di continuo dandosi il cambio per riprendere fiato,
bombardando di parole l’interlocutore che non sa cosa rispondere.

2. La mancanza d’ informazioni. Nella gran parte dei casi, il cliente non si


aspetta di affrontare un colloquio per una trattatativa, e non ha quindi
informazioni approfondite del servizio o prodotto offerto prima
dell’incontro, per cui deve credere al venditore sulla parola. A questo
punto della conversazione, arriva il sermone sui risparmi mirabolanti del
nuovo piano tariffario. “Per favore, mi può prendere la bolletta, che così
controlliamo il suo attuale piano tariffario?”. Si copia il numero del
contratto, una firmetta per “dargli il preventivo”, e voilà, il cliente è
passato al nuovo gestore a sua insaputa.

In definitiva, usare delle tecniche di vendita porta a porta corrette e


affidabili, che permettono di emergere dalla massa di venditori che rovinano il
mercato per incompetenza, impreparazione e, a volte, per disonestà, sono
obbligatorie. Allora, qual è il modo giusto di operare?
Continue reading →

← Older posts
Venditore Vincente SAGL - Via Al Forte 3, PO Box 6013, 6901 Lugano Svizzera

Num verde: +39 800 79 00 53 - Mail: amministrazione@venditorevincente.ch

Disclaimer:
- Il sito tecnichedivenditavincenti.it è di proprietà della Venditore Vincente SAGL, azienda che eroga servizi di formazione nell'ambito della vendita
professionale e in particolare organizza il corso VenditoreVincente(TM), i cui dettagli (date, prezzi, location) possono essere consultati al seguente indirizzo:
http://tecnichedivenditavincenti.it/corso-venditore-vincente/
- I contenuti, testi, opinioni, consigli presenti in questo sito vanno intesi a puro titolo informativo e non garantiscono alcun risultato specifico in merito alle
prestazioni di vendita di ogni singolo operatore, azienda, professionista.

Potrebbero piacerti anche