Eseguire la

Strategia
 Non si impara con
l'esperienza, perché la
sostanza delle cose cambia
continuamente.
Cit. Susan Sontag
“sistemare la cabina ”

è diverso da

“Cabina sistemata”
i sono cinque punti fondamentali per il
successo di una strategia che andiamo di
seguito ad elencare.

• Il primo punto, essenziale, è che gli obiettivi siano condivisi da tutti i

livelli del personale aziendale. Ciò significa che gli obiettivi devono
essere i medesimi a partire dalla titolare attraverso il personale
dipendente operativo. Tutto il personale non deve avvertire disagio o
paura per le sfide che si andranno a condurre.
• ll secondo punto richiede una continua valutazione della situazione del
mercato visto il suo andamento altalenante dovuto a più fattori e che
in tempi di crisi assume un carattere ancor più scorbutico.
• Il terzo punto consiste nell'analizzare il mercato nelle sue dimensioni
stimate come numero di concorrenti, valore economico, spazi di
inserimento, soglia di ingresso e opportunità di business.
• l quarto punto si fonda sulla
capacità di saper prendere
decisioni e saper gestire della
titolare oppure della persona
che è responsabile. nonché
sulle competenze di ogni
singolo operatore
relativamente alle mansioni
svolte. Caratteristiche
importanti da valutare per
ognuno che ha un ruolo di
responsabilità sono:
leadership, carisma, coraggio,
umanità.
• Il quinto e ultimo punto è l'organizzazione
da considerarsi come la definizione dei
ruoli, delle responsabilità e dei processi che
consentono di ottenere efficienza nelle
attività commerciali, negli
approvvigionamenti e in generale della
logistica.
• Non deve esserci imprenditore, o
responsabile che non conosca questi
cinque punti fondamentali per il
raggiungimento degli obiettivi d'impresa.
Essi sono le basi per una pianificazione ed
una gestione vincente della strategia.
• Essi sono le basi per una pianificazione ed
una gestione vincente della strategia.
Le domande che ci si deve porre sono pertanto:

1. Tutte gli operatori sono in sintonia ed in armonia con gli obiettivi che aziendali?

2. L'azienda è in grado di trarre vantaggio dalle situazioni del mercato sia nelle sue
mutazioni che nelle sue dimensioni e caratteristiche?

3.La titolare o la responsabile sono personalmente attrezzati alle sfide che l'azienda si è
posta?

4. Qual è il personale più adatto a condurre la sfida e a raggiungere gli obiettivi?

5. Quali sono le necessità formative per poter avere risposte esaurienti alle precedenti due
domande?

6. L'organizzazione è adatta o deve essere modificata in base agli obiettivi preposti?

 Valutazione degli obiettivi

E' necessario valutare con molta attenzione gli obiettivi che si andranno ad affrontare
confrontando l'impegno richiesto con la struttura di supporto che nel caso specifico è l'azienda
con la quale si dovranno raggiungere.
Porsi obiettivi troppo ambiziosi rispetto a quanto l'azienda è in grado di raggiungere con il proprio
potenziale si assume un rischio molto alto.
Obiettivi che richiedono lunghi tempi, sforzi considerevoli sia lavorativi che economici, rischiano
sia di abbattere il morale del personale coinvolto sia di bruciare tutte le risorse disponibili. In un
caso come questo non c'è nessun intervento che possa risolvere positivamente la criticità creata
ed il rischio è il fallimento dell'azienda.

Qualsiasi suggerimento o consulenza che semplifica il raggiungimento di un obiettivo ancor di

più se molto ambizioso è pericoloso e va evitato.
La strategia migliore è quella di scomporre l'obiettivo in obiettivi più piccoli, più facilmente
raggiungibili, con una richiesta di risorse che l'azienda è in grado di sostenere non solo nel breve
ma anche nel lungo tempo. Il raggiungimento di un obiettivo diventa così la base per porsi un
obiettivo successivo e così di seguito.
La maggior parte delle persone sono
orientate al “fare”, ma ciò non implica
il raggiungimento di un risultato.

Occorre focalizzare il “fare” delle

singole persone del team verso un
risultato concreto e misurabile.
Gli obiettivi
sono essere
espressi in
forma di
avere e non
di fare
Vendere 20 creme

È diverso da

20 creme vendute
Essere =èun
atteggiamento

Fa re = èun’azione

Ave re =èun risultato

Ho l’atteggiamento
la cliente compra
corretto di vendita
(avere)
(essere)
metto in campo le
azioni corrette di
comunicazione (fare)
Essere Idee – conoscenza

Fare Azioni – comportamento

Avere Risult a t i - c o n t r o l l o
L’azione senza
risultato non vale Ognititolaredeveesserein gradodi vederele cause
nulla interne del perchéirisultatinon arrivano
3 AZIONI VINCENTI

Correggi il Chiarisci gli Allena gli

linguaggio obiettivi atteggiamenti
1. CORREGGI IL LINGUAGGIO
 • Per riuscirci,devi partire dal
Il tuo primo comunicare in termini di risultati
(avere),
obiettivo di
management
• verificare sele persone hanno
è chiaro cosa fare e allenarle,
ottenere cose quando serve,
fatte dagli
altri. • sugli atteggiamenti (essere).
 Non dare ordini generici del tipo:
Devi fare di più…

Fai più vendite…

Gestisci meglio gli appuntamenti…

Sistema meglio la cabina…

Cosa succederà se a u n collaboratore non è
stato spiegato (oppure non ha condiviso) il
risultato corretto?

Il collaboratore si
Alla fine, la titolare si
concentrerà sul fare e
ritroverà a dover ottenere
potrebbe agire facendo il
lei stessa il risultato,
minimo indispensabile o
finendo con l’essere
non sapendo esattamente
decisamente sovraccarica.
cosa deve produrre.
PRODOTTO FINALE DI VALORE

un qualcosa di finito (che è completo in ogni sua parte),

che rispecchia ciò che è stato richiesto in termini di quantità e

qualità,

che ha valore per chi lo riceve.

 RISULTATO DELL’INSEGNANTE
•insegnare? No, È un’azione

•Alunni istruiti? No, È un’azione

•Alunni istruiticheapplicano con

successo quanto appreso.
Qual è il tuo risultato finale di
valore come titolare?
Centro estetico in espansione che crea
clienti entusiaste dei trattamenti ricevuti
attraverso un team motivato,
competente, autonomo e altam ente
produttivo.
2. CHIARISCI GLI OBIETTIVI
 Se i tuoi collaboratori operano sfruttando solo
Dato parzialmente il loro potenziale, è perché non
fondamentale gli abbiamo ancora reso chiaro qual è
l’effettivo risultato che dovrebbero produrre.
sulla
produttività Essi, in altre parole, conoscono le azioni che
dovrebbero fare, ma non hanno un’idea
chiara di quello che tali azioni dovrebbero
realizzare.
Ogni persona all’interno del
centro deve averchiari quali
risultati deve produrre.
La teoria dei
pomodori…

seiotichiedoisoldideipomodorimanontidoi

pomodori,

voimelidateisoldi?
° Se non ci sono i pomodori ( avere )

° ma c’è solo il lavoro sul campo ( fare )

° non c’è il risultato finale di valore,

° se non c’è il risultato finale di valore, la

domanda è:

° cosa stai pagando?

 APPLICAZIONE
1.Prendi i vari ruoli e le varie attività e stabilisci il
risultato di ogni mansione del centro
2.Quale il risultato di valore di ogni ruolo e di ogni
attività?
3.Condividilo sul gruppo FB così da lavorarci insieme
4.Condividilo con le persone del tuo team
 La vera motivazioneè
riuscirea far dimostrare
a qualcuno leproprie
capacità attraverso
risultati tangibili.
3. ALLENA GLI ATTEGGIAMENTI
Chiariti i risultati,
verifica in cosa le
persone
devonomiglioraree
fai un piano di
crescita per
ognuno di loro
 Fissa almeno un
blocco di tempo al
mese dedicato
all’allenamento
pratico.
Forma su come
vendere e poi allena
attraverso
simulazioni di
vendita
Igiusti atteggiamenti di
un’estetista (idee/essere)

che sirelaziona
adeguatamente
(azioni/fare)

con le clienti,
genereranno vendite
(risultati/avere).