COACHING PERSONALE E PROFESSIONALE

MODULO 3
Modulo 3:
METTERE RADICI

Creare la tua piattaforma

Sarebbe naturale pensare che vendere i tuoi servizi ai clienti sia un processo logico, determinato
dalla quantità di informazioni ricevute. Potresti pensare che presentando ai tuoi potenziali clienti
un documento pieno di fatti e cifre, essi vorranno automaticamente assumerti. Tuttavia, questo
accade raramente.
Naturalmente, a livello cosciente, pensiamo e ragioniamo al fine di valutare le nostre opzioni. Ma
inevitabilmente, usando una base strettamente logica, incontrerai dei problemi. O passerai per
disonesto, o il cliente penserà che stai ingigantendo le tue capacità. In entrambi i casi, sappi che i
fatti e le cifre non ti sono utili perché non corrispondono ai bisogni più profondi della maggior parte
delle persone.
In realtà, sono le emozioni che ci fanno muovere. Sono quei sentimenti interiori e viscerali su ciò
che è giusto o sbagliato che hanno il maggiore impatto sulle scelte che facciamo. Ecco perché una
parte importante del tuo lavoro sarà quella di far "sentire" al cliente che tu sei LA persona che può
aiutarlo ad ottenere ciò che vuole.

L'importanza della specializzazione

Uno dei modi migliori per farti conoscere è quello di presentarti come qualcuno che ottiene grandi
risultati in una particolare area. Devi costruire la tua reputazione intorno alla tua specializzazione,
perché solo allora la tua attività di coaching ti fornirà un flusso costante di clienti di qualità.
Vorrei davvero sottolineare l'importanza di farti conoscere come esperto. Se non lo fai, allora la
maggior parte delle persone baserà la propria scelta del coach semplicemente sulle sue tariffe.
Inizia a pensare a cosa ti distinguerebbe dagli altri in questa professione. Pensa alla tua esperienza,
al tuo background e sfrutta le tue competenze. Magari hai sviluppato un'abilità in un certo settore
della vita o lavorativo che potrebbe essere di beneficio per le persone che si affideranno a te.
Non preoccuparti se altri coach si sono già fatti un nome nel tuo campo di interesse: nessuno ha la
tua prospettiva unica, la tua esperienza, il tuo ragionamento, i tuoi talenti o le tue risorse interiori.
In sostanza, nessuno potrà svolgere il ruolo di coach come fai tu; esistono determinati individui che
solo tu potrai aiutare. Quindi decidi ora di essere il coach eccezionale che solo tu puoi essere.
Durante il periodo di avvio, quello in cui ti fai conoscere, può succedere che tutte le tue convinzioni
limitanti, i dubbi e le insicurezze vengano a galla e ti trattengano. Questo non è un problema,
perché in realtà significa che sei sulla strada giusta. Stai sfidando i tuoi limiti.

Il processo di coaching
Ora entreremo nei dettagli pratici del coaching. D'ora in poi, imparerai gli strumenti, le tecniche, le
strategie e gli approcci che ti permetteranno di guidare le persone fuori dallo sconforto e dalla
frustrazione per condurle verso la vita che vogliono.

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Il coaching consiste nel dare al cliente il potere di apportare i cambiamenti necessari da solo. E il
lavoro che fai deve avere un effetto duraturo su ogni persona che segui. È un processo che genera
un cambiamento che permette ai tuoi clienti di progredire ogni anno e a tutte le età.
Per agevolare queste trasformazioni personali, devi sapere come identificare e utilizzare i "punti di
leva". Si tratta delle aree della vita del tuo cliente in cui anche il minimo cambiamento creerà un
impatto positivo significativo. Per fare questo, userai la PNL in modo da lavorare insieme alla mente
subconscia, non contro di essa.
Ecco alcune convinzioni subconsce che devono essere combattute duramente perché di solito
impediscono alle persone di creare un cambiamento.
 Non lo merito.
Alcuni clienti trovano difficile inseguire un obiettivo perché ad un livello inconscio credono davvero
di non meritarlo. Si tratta di una credenza molto comune, che riguarda molti individui che, in realtà,
non si rendono nemmeno conto di averla. Nel processo di coaching, è fondamentale rivelare queste
idee autolimitanti perché una persona non sarà mai in grado di raggiungere alti livelli di
realizzazione se crede di non meritarli.
 Sono incompetente.
Alcuni dei tuoi clienti potrebbero fornirti una lunga lista di delusioni e fallimenti come prova del
loro essere fondamentalmente incompetenti. Coloro che portano il peso di un senso interno di
incompetenza credono semplicemente di non avere le risorse per gestire le sfide quotidiane. È
imperativo combattere questa sensazione limitante perché altrimenti il tuo cliente non avrà una
motivazione adeguata per agire.
 Non sono degno.
La radicata sensazione di non essere degni di ciò che si desidera impedirà a molti individui di
perseguire e raggiungere i loro obiettivi. Se una persona sente di non essere degna di ottenere ciò
che vuole, allora saboterà inconsciamente i propri sforzi per raggiungere il proprio obiettivo.
In molte culture di oggi, questa sensazione intrinseca di non essere degni è radicata nei livelli più
profondi della psiche sin dalla più tenera età. Osserva attentamente la maggior parte delle
pubblicità: sono basate sull'idea che possiamo ottenere felicità, amore, rispetto e autostima solo se
compriamo o possediamo certi prodotti.
 Sono inferiore.
Si tratta dell'idea secondo la quale non siamo all'altezza delle altre persone. Come per le idee
precedenti, questo concetto affligge la vita di molti individui. La persona che si sente inferiore può
effettivamente ottenere buoni risultati in situazioni isolate. Tuttavia, quando deve presentare il suo
lavoro o parlare di fronte a un gruppo, le paure interne le impediscono di esprimersi al meglio.
Sente che ciò che realizza non potrà mai eguagliare ciò che fanno gli altri.
Quando sarai sul campo, scoprirai altri sistemi di credenze che impediscono ai tuoi clienti di avere
successo. Quelli elencati in precedenza sono i più comuni. Questi schemi abituali sono tutti
fallimenti preannunciati che vorticano sullo sfondo della mente delle persone e il tuo compito è
quello di eliminarli.

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Uno dei nostri obiettivi primari in qualità di coach è quello di aiutare il cliente a chiarire cosa stia
realmente accadendo nella sua vita. La prima parte del vostro viaggio insieme sarà tutta dedicata
all'esplorazione e alla scoperta. Man mano che andrai avanti, il tuo cliente inizierà ad avere una
comprensione più chiara delle dinamiche e degli schemi che governano la sua vita. Questo gli
permetterà di sviluppare un più alto senso di consapevolezza da cui potrà trarre delle decisioni
migliori.
Ecco una piccola verità che ti aiuterà nel tuo lavoro: a volte un cliente ti mostrerà una certa
animosità. Non preoccuparti se questo accade. Ci sono fasi in cui il percorso di sviluppo personale
può diventare molto difficile. Durante questi momenti, alcune persone possono diventare agitate,
infastidite, arrabbiate o addirittura aggressive.
Quando spingi le persone verso un ideale più alto, una parte di loro potrebbe volersi tirare indietro
e rifiutare il cambiamento. Tuttavia, stai tranquillo: qualsiasi progresso che causi resistenza o
avversione è in realtà un'opportunità per facilitare la crescita.

Principi dell'apprendimento in età adulta

Il processo di coaching può essere pensato come una forma di "apprendimento in età adulta".
Questo significa che è quasi esclusivamente intrapreso da adulti che cercano di espandere la loro
conoscenza e comprensione, al termine della scuola tradizionale.
L'apprendimento in età adulta, sia come scienza che come sistema, presuppone che lo studente
voglia imparare e che questo apprendimento debba essere altamente individualizzato. Deve essere
adattato ai bisogni specifici di ogni individuo. Si tratta esattamente di ciò che facciamo nel coaching.
È quindi importante dedicare un po' di tempo all'esplorazione delle filosofie, teorie e pratiche
dell'apprendimento in età adulta.
 Principio 1 - Gli adulti sono autonomi e autogestiti.
Gli adulti hanno la libertà di scegliere la direzione del proprio apprendimento. Questo principio
suggerisce che l'insegnante e lo studente debbano scambiarsi costantemente informazioni.
L'istruttore dovrebbe coinvolgere attivamente lo studente adulto, incoraggiare la sperimentazione
ed essere aperto alla collaborazione.
Questo tipo di apprendimento è fortemente incentrato sull'allievo in modo che questi possa
completare compiti orientati alla crescita e scegliere il proprio percorso di realizzazione tra varie
attività.
 Principio 2 - Fare leva sulle esperienze personali
Ogni cliente che vedrai porterà con sé il proprio bagaglio unico di esperienze: storia personale,
conoscenze, famiglia, background culturale, esperienze di lavoro, istruzione e così via. Un modo
molto efficace per facilitare il cambiamento è quello di collegare il nuovo apprendimento a concetti
che gli sono familiari. L'istruttore o la guida efficace è in grado di mettere in relazione teorie e
concetti astratti con l'esperienza reale dell'allievo.

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 Principio 3 - La conoscenza insegnata agli adulti deve essere funzionale e pratica
Il nostro cervello è bombardato da milioni di informazioni ogni giorno. Per dare un senso a ciò che
sta accadendo, il cervello passa in rassegna i dati e poi filtra tutto ciò che ritiene irrilevante, non
importante e non pericoloso. Per assicurarti che il tuo messaggio raggiunga l'allievo adulto, le idee
che presenti devono essere collegate ai suoi interessi, scopi, obiettivi, lavoro e responsabilità.
Per fare questo, devi identificare chiaramente i valori e gli obiettivi dell'allievo adulto prima che il
programma inizi ufficialmente. Gli adulti tendono a scartare le informazioni casuali e sono, invece,
inclini a concentrarsi su argomenti che sono particolarmente utili per loro; o per loro stessi o per ciò
che fanno.
 Principio 4 - Gli adulti sono orientati all'obiettivo
Gli studenti adulti si impegnano nell'auto-apprendimento per raggiungere determinati obiettivi. Il
loro programma di studio deve quindi essere strutturato in modo da permettere il raggiungimento
degli obiettivi prefissati. In generale, il focus dovrebbe essere sull'efficienza.
 Principio 5 - Gli adulti vogliono applicare il loro apprendimento alla risoluzione dei problemi
della vita
Dal momento che gli adulti cercano di raggiungere obiettivi specifici, si sforzeranno anche di
risolvere certi problemi. E vorranno immediatamente applicare quanto appreso alle sfide più
importanti della loro vita.
Tu, come facilitatore del programma di apprendimento, dovrai essere in grado di dimostrare al
discente in che modo ciò che sta imparando potrà immediatamente migliorare la qualità della sua
vita. Questo obiettivo potrà essere raggiunto lavorando con il cliente per creare piani d'azione o
provando le attività di risoluzione dei problemi come parte del programma di apprendimento.
 Principio 6 - Gli adulti sono motivati da fattori interni ed esterni
Gli adulti devono essere sufficientemente motivati ad apprendere in modo rilevante, efficace e
permanente. Quindi, più un allievo o un cliente è motivato a fruire delle informazioni, migliorare le
abilità e raccoglierne i potenziali benefici, più velocemente imparerà e più facilmente ricorderà ciò
che è stato trattato nel programma.
Puoi aiutare il tuo cliente a mantenere alto il suo livello di motivazione introducendo regolarmente
attività nuove e innovative. Dovresti sempre aspirare a superare le sue aspettative, aiutandolo a
scoprire idee, sviluppare competenze e acquisire abilità oltre ciò che si aspettava prima di lavorare
con te.
L'importante è costruire un programma che offra un valore sia estrinseco che intrinseco al cliente.
Trova il modo di aiutarlo a realizzare i propri obiettivi esterni, cioè ciò che vuole vedere accadere
nel mondo esterno, e anche, quando possibile, a connettersi ad un profondo senso di fiducia,
scopo, realizzazione e soddisfazione dentro di sé.
 Principio 7 - Gli adulti sono schiacciati dalla fretta
Gli adulti hanno molte responsabilità, impegni, doveri e obblighi. Per questo motivo, è di vitale
importanza che tu costruisca il tuo programma di apprendimento intorno allo stile di vita

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dell'allievo. A differenza dei bambini, ai quali viene detto dove, quando e cosa impareranno, gli
adulti trarranno più benefici da un programma adeguato ai loro impegni.
Questo aspetto è importante perché la vita quotidiana di un adulto può facilmente interferire,
distrarre o fermare il processo di apprendimento. Pertanto, spesso può essere utile offrire le tue
lezioni in piccoli "morsi" che il cliente possa assimilare al proprio ritmo, impedendogli di sentirsi
sopraffatto dallo sforzo mentale e fisico extra richiesto. Ogni tanto potresti registrare video o audio
delle tue sessioni di coaching, dare al tuo cliente un compito da completare a casa, o offrire
segmenti del tuo programma online a cui il cliente possa accedere nel tempo libero.
 Principio 8 - Gli adulti hanno diversi stili di apprendimento
Questo principio si applica effettivamente a tutte le persone. Gli adulti, come i bambini, hanno stili
di apprendimento preferiti, attraverso i quali possono assorbire più facilmente nuove informazioni.
Uno stile di apprendimento è semplicemente definito dal modo in cui un individuo elabora, filtra,
conserva e classifica le nuove informazioni.

Contratto di coaching
Prima di impegnarti a lavorare con un cliente, devi definire i ruoli, i confini, le aspettative e le
condizioni da soddisfare, chiedendo allo stesso di firmare quello che noi chiamiamo un "contratto di
coaching". Questo contratto permette di creare un maggiore livello di impegno per il cliente e di
fare in modo che il processo di coaching funzioni più efficacemente. Si tratta di un fatto
interessante: la maggior parte delle persone si impegna di più per la buona riuscita di un progetto
dopo aver accettato di farlo per iscritto.
Stabilendo esplicitamente le aspettative e i limiti per il cliente, ti presenti in modo professionale e
formalizzi la tua collaborazione. In altre parole, sei serio, sei lì per ottenere risultati. Dici: "Ecco, io
porto il meglio di me al tavolo e mi aspetto che lei faccia lo stesso.”
Qui sotto c'è un esempio di contratto di coaching. Puoi stamparlo e usarlo così com'è nel tuo lavoro
con i clienti. Oppure puoi usarlo come guida per creare il tuo contratto personale.

Esempio di contratto di coaching

Io, sottoscritto (a)_____________________________ sono pronto (a) a portare la mia vita ad un
livello superiore di evoluzione, appagamento, successo e realizzazione personale. Per fare questo,
mi avvalgo dell'aiuto di __________________________, affinché mi faccia da coach e da guida
durante tutto il processo di cambiamento personale.
Comprendo che il coaching è una relazione di cooperazione che mi richiede di aderire a certi codici
etici e standard di comportamento. Per garantire a me stesso (a) le migliori possibilità di successo,
accetto quanto segue:
Porterò a termine tutte le azioni che io e il mio coach decideremo di intraprendere tra una
sessione di coaching e l'altra.
Chiamerò il mio coach ad orari prestabiliti.

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Arriverò puntuale nel luogo concordato per tutti i miei appuntamenti e le sessioni di coaching.
In caso di assoluta necessità di cancellare una sessione a causa di un'emergenza improvvisa, lo
comunicherò al mio coach almeno 24 ore prima della sessione prevista. Questo ci darà il tempo
di fissare un nuovo appuntamento. Se non lo farò, perderò i soldi pagati per la sessione.
Parteciperò a tutte le sessioni per telefono o di persona con un atteggiamento positivo e una
mentalità pronta a ottenere grandi risultati.
Farò quello che dico e lo farò quando dico che lo farò.
Sarò aperto e disposto a provare nuovi modi di pensiero e di comportamento come suggerito
dal mio coach.
Comprendo che le sessioni di coaching non costituiscono una psicoterapia o un trattamento di
salute mentale e non dovrebbero mai sostituire tali interventi laddove appropriati. Capisco che i
consigli del mio coach non rappresentano una diagnosi medica. Mi avvarrò dell'aiuto di un
professionista qualificato per tutte le questioni legali e mediche.
Posso scegliere di terminare questa relazione in qualsiasi momento. Tuttavia, capisco che il
processo di coaching richiede trasparenza e onestà. Quindi, se io o il mio coach ci dovessimo
sentire offesi dall'altra persona, la nostra priorità sarà quella di discuterne insieme per cercare di
risolvere la questione.
Ho usufruito di una sessione di consultazione gratuita per determinare se questo processo sia
giusto per me e se io e il mio coach siamo compatibili. D'ora in poi, le tariffe e gli orari saranno i
seguenti: _________________________.
Io e il mio coach avremo una sessione di 60 minuti, una volta ogni (settimana/due settimane).
Tutte le sessioni avverano per telefono o Skype, a meno che io e il coach non ci accordiamo
diversamente.
Riceverò supporto illimitato via email durante il periodo concordato della nostra relazione di
coaching.
L'investimento per questo servizio è ______________________, pagato a rate all'inizio di ogni
(mese/settimana). I pagamenti possono essere effettuati tramite assegno, bonifico, carta di
credito o PayPal.
Se manco ad un appuntamento, la mia seduta non avrà luogo e le tariffe non saranno
rimborsate. Se la mia assenza è stata causata da un'emergenza legittima che può essere
verificata, verrà creato un accordo reciprocamente accettabile tra me e il mio Coach.
Eventuali sessioni aggiuntive di coaching possono essere concordate e prenotate per
____________________ all'ora.
Capisco che se sono inadempiente o non mi assumo le mie responsabilità, potrei essere
"licenziato" dal mio coach. Se ciò accade, non ci sarà nessun rimborso delle quote pagate per la
sessione di coaching in corso.
Dettagli finanziari
Numero di carta di credito ___________________________________________________________

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METTERE RADICI
Data di scadenza ___________________________________________________________________
Email associata al conto PayPal _______________________________________________________
Accetto di far addebitare la tariffa concordata sulla mia carta di credito o sul mio conto corrente
all'inizio di ogni periodo di Coaching. Se decido di terminare questo rapporto, informerò per iscritto
il mio coach delle mie intenzioni prima che venga effettuato l'addebito successivo e completerò il
periodo di coaching già pagato. Altrimenti, le tariffe ricorrenti continueranno fino alla fine del
periodo di coaching prestabilito.

______________________________ ________________________
Firma Data

Formulario d'iscrizione
Il "Formulario di Iscrizione" dovrebbe essere compilato dai tuoi clienti prima della prima sessione
effettiva, di solito alla fine della consultazione gratuita. Ti darà informazioni preziose, così come
dettagli sugli obiettivi, i sogni, le influenze, le relazioni e le sfide del tuo cliente.
Ci sono altre ragioni per cui il modulo di registrazione è uno strumento importante da utilizzare nel
tuo business. La contemplazione e l'introspezione sono una grande parte del processo di coaching e
di sviluppo personale. Compilare il modulo di registrazione spinge il tuo cliente ad iniziare a cercare
dentro di sé chi è, cosa gli piace, cosa vuole ottenere, anche prima della prima sessione.
Questo impegno mentale è spesso sufficiente per offrire al tuo cliente una maggiore chiarezza sulle
diverse situazioni che affronta. E disporre di questa chiarezza permetterà al tuo cliente di assisterti
nella creazione di interventi che funzionino.
Qui sotto troverai un modulo esemplificativo che puoi dare al tuo cliente. Una volta completato, lo
conserverai in un archivio come strumento di riferimento o per mostrare al tuo cliente quanta
strada ha fatto da quando avete iniziato a lavorare insieme.
Dovrai sottolineare un punto importante: i tuoi clienti si dovranno impegnare ad un livello di totale
onestà con te e con loro stessi. Altrimenti, il tuo lavoro non avrà alcun impatto. Se le persone non
saranno disposte ad essere francamente oneste con se stesse, un cambiamento profondo non
potrà avvenire.

Esempio di formulario di iscrizione

Cognome/nome ___________________________________________________________________
Indirizzo __________________________________________________________________________
Città _________________________________ Provincia ___________________________________
CAP ______________________________ Email __________________________________________
Telefono fisso____________________________ Cellulare__________________________________

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METTERE RADICI
Data di nascita_____________________________ Età_____________________________________
Sposato/Libero/In coppia____________________________________________________________
Età del coniuge ____________________________________________________________________
Numero di figli_____________________________________________________________________
Nome dei figli:
1. ________________________________Sesso___________________________________________
2. ________________________________Sesso___________________________________________
3. ________________________________Sesso___________________________________________
4. ________________________________Sesso___________________________________________
Professione _______________________________________________________________________
Anzianità _________________________________________________________________________
Attività praticate___________________________________________________________________
Obiettivi/Ambizioni

Come vorrebbe che la sua vita cambiasse nel prossimo mese?

Come vorrebbe che la sua vita cambiasse nei prossimi 6 mesi?

Che tipo di risultati vorrebbe ottenere entro un anno?

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In questo momento, qual è la cosa più importante che vorrebbe realizzare nella sua vita o carriera?

Cosa le ha impedito di ottenerla finora?

Di cosa pensa di aver bisogno in termini di abilità, risorse, attitudine e capacità per raggiungere
questo obiettivo principale?

Quali sono i suoi tre maggiori successi finora?

1.
2.
3.
Cosa spera di ottenere partecipando al processo di coaching?

Qual è l'informazione più importante su di lei che dovrei conoscere in questo momento?

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Secondo lei qual è stata la sua più grande sfida nella vita?

Valuti quanto segue su una scala da 0 a 10 (10 è il massimo), in base a come si sente:
Qualità della vita ___________________________________________________________________
Livello di stress ____________________________________________________________________
Salute ____________________________________________________________________________
Relazioni _________________________________________________________________________
Carriera___________________________________________________________________________
Soddisfazione di vita ________________________________________________________________
Quali aspetti del coaching pensa che le saranno di maggior beneficio?
Sostegno, incoraggiamento e approvazione

Creare piani d'azione e strategie di vita passo dopo passo

Lavorare sul processo di sviluppo personale con qualcun altro

Sviluppare obiettivi chiari che serviranno a raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine

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Essere ritenuto responsabile e misurare i suoi progressi

Ulteriori domande o commenti

Congratulazioni! Sta per lanciarsi in uno dei viaggi più eccitanti e gratificanti della sua vita!

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