COACHING PERSONALE E PROFESSIONALE

MODULO 4
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Preparare una sessione eccellente

 Riporre fiducia nel processo
Il processo di coaching è una formula progettata per ottenere grandi risultati. Devi solo utilizzarlo e
guidare i tuoi clienti attraverso le varie tappe. Naturalmente, userai anche le tue idee, la tua
esperienza, la tua storia e il tuo stile individuale, che aggiungeranno valore all'equazione. Ma il
processo stesso è progettato per funzionare bene e ti invito a seguirlo.
Non devi essere una sorta di genio mistico del cambiamento personale per ottenere risultati positivi
con i tuoi clienti, poiché il processo di coaching contiene già in sé un sistema meraviglioso che
supporta e incoraggia il progresso. Devi semplicemente essere lì per ascoltare e offrire un feedback,
per responsabilizzare le persone, per misurare i progressi, per aiutare a stabilire obiettivi strategici
chiari e piani d'azione, per mettere a fuoco i sogni e le ambizioni. Si tratta di risorse enormi per il
tuo cliente.
 Impostare la direzione
Ora parliamo della differenza tra fissare un obiettivo e fornire una direzione. Gli obiettivi sono
molto importanti e, in questo programma, dedicheremo molto tempo ad insegnarti come fissare
degli obiettivi e creare dei piani d'azione che portino ad un cambiamento.
Tuttavia, spesso è più importante aiutare il tuo cliente a stabilire una direzione appropriata per la
sua vita. Avere una direzione è essenziale per le persone che hanno obiettivi molto importanti o
un'idea generale da perseguire. È come avere una bussola che ti indica se la persona è sulla strada
giusta.
Ora chiariamo la differenza tra un obiettivo e una direzione. Un obiettivo è uno scopo specifico che
il tuo cliente vuole raggiungere. Può essere misurato e avrai dei punti di riferimento che ti
mostreranno esattamente quando lo avrà raggiunto. È un risultato concreto, un successo finale.
Una direzione, dall’altro lato, è più un'intenzione, un percorso particolare che una persona desidera
prendere nella sua vita. Ti faccio un esempio. Una persona il cui obiettivo è perdere peso, può
decidere di perdere 15 kg. Si tratta di un obiettivo molto specifico, può essere misurato e tracciato.
Ti fa capire se la persona è sulla buona strada, in ritardo o in anticipo sulla sua tabella di marcia.
Questo tipo di obiettivo rispetta tutti i criteri S.M.A.R.T. È Specifico, Misurabile, Raggiungibile,
Realizzabile e Temporale. È per ottenere risultati come questo che la maggior parte delle persone
cercherà il tuo aiuto.
Ora prendiamo un obiettivo simile ma trasformiamolo invece in una direzione. Invece di perdere 15
chili, il cliente potrebbe concentrarsi sul miglioramento della sua forma fisica. Il fitness
diventerebbe quindi la direzione e comporterebbe un continuo sviluppo fisico. Così, la persona non
si sforzerebbe solo di perdere peso e bruciare calorie, ma anche di costruire muscoli, migliorare la
capacità polmonare, sviluppare i riflessi o le prestazioni cardiovascolari.
Facciamo un ulteriore passo avanti. Supponiamo che il tuo cliente stabilisca una direzione per
migliorare costantemente la sua salute generale, non solo la forma fisica. Questa direzione

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includerà cose come la gestione della nutrizione, i cicli del sonno, prendere il sole in modo adeguato
e molte altre considerazioni.
Successivamente, quello stesso cliente potrebbe decidere di impostare una direzione verso il
benessere olistico. Ora, stiamo parlando di raggiungere la pace interiore, la salute spirituale, la
salute emotiva, risolvere le paure e le credenze limitanti, ecc.
Quindi puoi capire che una direzione riguarda più lo scopo della vita, una chiamata a cui una
persona sente di dover rispondere. E poiché si tratta di concentrarsi sul quadro generale, una
direzione può essere molto più potente di un singolo obiettivo. È legata al senso di identità di una
persona e a ciò che vede come scopo della sua vita.
Quella persona può scegliere diversi percorsi e fissare una serie di obiettivi per raggiungere il suo
obiettivo principale. Ma la direzione rimane sempre la stessa. Un obiettivo è semplicemente un
modo per sapere se una persona è sulla strada giusta o meno. Una direzione non finisce mai.
Alcune persone concentrano tutta la loro attenzione sul raggiungimento di un obiettivo. E non è
raro in questo caso, che una volta ottenuto ciò che volevano, si chiedano: "È tutto qua?". Invece,
con una direzione, si tratta piuttosto di fare continuamente progressi, di spingerti costantemente in
avanti.
Sebbene sia importante aiutare i clienti a fissare degli obiettivi, è certamente meglio aiutarli a
trovare uno scopo più grande, a chiarire una direzione per la loro vita, cosa che offrirà loro molte
più opportunità di soddisfazione e appagamento.
La maggior parte delle persone verranno da te con gli obiettivi che vogliono raggiungere e questo è
perfettamente normale. Ma spesso scoprirai, durante le sessioni di coaching, che una certa
direzione diventerà evidente. Emergerà naturalmente durante il processo di scoperta di sé.

Come stabilire degli obiettivi

Aiutare le persone a fissare degli obiettivi è una delle cose principali che farai come coach. Ma
questo esercizio richiede molto di più che mettere semplicemente un ideale su carta e farlo
accadere.
La definizione degli obiettivi e, cosa più importante, il raggiungimento strategico degli obiettivi è
una disciplina, un'arte e una scienza che richiede chiarezza, concentrazione ed esecuzione coerente.
Buona parte della capacità del tuo cliente di riuscire in un compito sarà stabilita nella fase di
definizione dell'obiettivo.
Gli obiettivi ben formulati hanno una struttura. Sono strategicamente progettati per generare il più
alto rendimento possibile dell'investimento in termini di energia, tempo, sforzo mentale e capitale
emotivo. Inizieremo questa sezione passando in rassegna alcuni degli elementi chiave per la
definizione degli obiettivi di successo, insieme ad una breve spiegazione del perché funzionano.
 Chiarezza
Il primo passo per fissare dei buoni obiettivi inizia quando il tuo cliente diventa molto specifico e
preciso su ciò che vuole. Deve avere un'idea molto chiara di ciò che vedrà, sentirà, annuserà,
assaggerà e toccherà quando lo otterrà. Quando qualcuno dice: "Voglio una relazione migliore",

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questo non significa nulla. Qualcuno che vuole "più fiducia in se stesso" sta semplicemente
inseguendo un sogno vacuo. Anche “volere più soldi" non è davvero un obiettivo.
Devi raffinare, scavare più a fondo e far sì che il tuo cliente chiarisca i suoi pensieri. Per fare questo,
fai al cliente domande come: "Come farai a capire di essere diventato più sicuro di te? Cosa farai
con questa fiducia in te stesso? Esattamente, quanti soldi vuoi ottenere e quando? Com'è una
relazione perfetta? Cosa vedrai, sentirai, proverai e come vi comporterete tu e il tuo partner l'uno
verso l'altro?"
Le risposte a questo tipo di domande permetteranno agli obiettivi del cliente di prendere forma.
Quando qualcuno si pone un obiettivo vago, o troppo confuso, non avrà davvero un traguardo per
cui lavorare. Il tuo compito sarà quello di raffinare la mentalità del cliente.
 Misurabile
Un obiettivo deve anche essere misurabile. Supponiamo che il tuo cliente voglia migliorarsi nel suo
lavoro. La prima cosa da fare è stabilire cosa significa migliorarsi e capire quali criteri usa il cliente
per giudicare la sua situazione. Migliorare, infatti, può significare incrementare i propri risultati,
ridurre la percentuale di errori, gestire più responsabilità, trovare un maggior numero di potenziali
clienti, ecc.
Il modo in cui tu e il cliente sceglierete di misurare i suoi progressi ti indicherà se lo stesso si sta
avvicinando a ciò che vuole. Ciò fornirà anche un obiettivo alla sua mente subconscia,
permettendogli di incanalare la sua energia verso il raggiungimento di questo traguardo.
 Quantitativo
La mente subconscia non capisce realmente i desideri vaghi. Se qualcuno dice di voler guadagnare
di più, beh, 10 euro in più a settimana o al mese sono effettivamente di più e la sua mente
subconscia potrebbe accontentarsi di questo. Se prendiamo l'esempio di qualcuno che vuole
dimagrire, due chili in meno del suo peso attuale rappresentano una perdita di peso. Quindi il suo
subconscio, incline a scegliere la via più facile, potrebbe fermarsi lì.
Gli obiettivi quantitativi sono misurati in termini, quantità o numeri specifici. Potrebbe trattarsi, ad
esempio, di perdere 15 chili o guadagnare 75 000 euro all'anno. Questi sono obiettivi concreti con
quantità definite che consentono di constatare di averli raggiunti. Quando ti trovi di fronte ad un
cliente che esprime un obiettivo non quantificato, come detto sopra, devi essere in grado di
condurlo verso una quantità specifica.
 Qualitativo
Gli obiettivi qualitativi, dall’altro lato, non si misurano nel mondo fisico. Rappresentano stati come
la serenità, la felicità, la fiducia, la soddisfazione e l'autostima. Esistono tecniche semplici per
rendere questo tipo di obiettivi misurabili:
❖ Crea qualche tipo di connessione tra l'obiettivo e alcune cose che accadono nella realtà. Puoi
farlo chiedendo al cliente: "Cosa farà quando si sentirà più sicuro di sé? Cosa vedrà, sentirà,
proverà? Come si comporteranno le persone nei suoi confronti quando la rispetteranno di
più?".

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❖ Chiedi al tuo cliente di utilizzare una scala immaginaria per quantificare l'obiettivo. Potresti
domandargli: "Immaginando una scala da 0 a 10, dove 10 rappresenta la massima autostima
e 0 la totale mancanza di autostima, a che punto si troverebbe il suo livello di autostima in
questo momento?" Supponiamo che il cliente dichiari di essere un 5. Potresti dire: "Ok, 5. E
dove vorrebbe essere?" Il cliente risponde qualcosa come 9, al che tu rispondi: "Bene,
mettiamoci al lavoro per farle raggiungere il livello 9”.
Questo esercizio permette di verificare periodicamente i progressi del cliente, magari
settimanalmente, bisettimanalmente, mensilmente o trimestralmente.

Stabilire un calendario
Gli obiettivi senza una scadenza precisa sono spesso fiacchi e poco stimolanti. In effetti, non si
tratta veramente di obiettivi, quanto piuttosto di desideri o capricci. Per esempio, probabilmente
avrai sentito qualcuno dire: "Un giorno farò...". Quanti di loro realizzano effettivamente ciò di cui
parlano? Molto pochi.
Quando qualcosa si colloca in un punto indefinito nel tempo, non dà l'energia emotiva necessaria
per andare avanti. "Un giorno" non possiede nessuna leva, nessuna motivazione, nessuna urgenza.
Quindi, se uso il dimagrimento come esempio, un buon obiettivo può iniziare così: "Peserò 70 chili
entro il 23 maggio di quest'anno." Se si tratta di un obiettivo finanziario, potrebbe essere: "Entro il
17 settembre del prossimo anno, avrò un reddito mensile di 6 000 euro".
Il più spesso possibile, chiedi al tuo cliente di fissare degli obiettivi basati su ciò che vuole, piuttosto
che su uno stato non desiderato. Quindi, invece di fissare l'obiettivo di perdere 10 chili, il cliente
dovrebbe puntare a pesare 70 chili. Il lasso di tempo permette anche di scoprire se si è sulla buona
strada per raggiungere un obiettivo.
Supponiamo che il tuo cliente decida di pesare 70 chili, cioè 10 chili in meno del suo peso attuale. Il
periodo di tempo per raggiungere questo obiettivo è di cinque mesi. Se, alla fine del terzo mese, ha
perso solo 3 chili, significa che non è davvero sulla strada giusta e che devi fare qualche
aggiustamento.
Oppure, supponiamo che voglia raggiungere l'obiettivo di guadagnare 60 000 euro all'anno, che
equivalgono a 5000 euro al mese. Una volta che la tempistica è stata stabilita, noti che sta
guadagnando regolarmente €5000 al mese e ha ancora quattro mesi di tempo a disposizione. A
quel punto puoi parlare con lui per accrescere i suoi obiettivi.
La scadenza dovrebbe essere abbastanza vicina da ispirare l'azione, ma non troppo vicina, perché
l'obiettivo potrebbe diventare irraggiungibile. Questo potrebbe far sì che il cliente sperimenti
frequenti battute d'arresto e delusioni, che eroderebbero la sua fiducia e autostima, oltre a
demotivarlo.
Ci sono, tuttavia, circostanze che non richiedono di fissare una scadenza. È il caso di persone che
sanno già come agire, perché hanno solo bisogno di aiuto per capire cosa fare. Con questo tipo di
persone, la scadenza si rivelerà naturalmente non appena il cliente agirà per raggiungere i propri
obiettivi.

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Dovresti anche essere consapevole del fatto che le persone spesso sottovalutano il tempo
necessario per raggiungere un obiettivo. In questo caso, è utile condurre una breve conversazione
insistendo sul fatto che i risultati possono essere diversi da ciò che il cliente si aspetta. Per esempio,
"Cosa farà se, tra 5 mesi, avrà realizzato solo il 70% dell'obiettivo che si era prefissato? Cosa farà se
supererà i suoi obiettivi o li raggiungerà più velocemente del previsto?”
I clienti sottovalutano anche le loro capacità. Ci sono diverse ragioni per cui questo accade. Un
cliente può dubitare della sua capacità di raggiungere un certo obiettivo perché pensa che il
compito sia troppo difficile. Un altro può dubitare della propria capacità di migliorare una
situazione.
In generale, molti evitano anche di perseguire ciò che vogliono veramente perché immaginano la
delusione derivante dal perseguire un obiettivo e non raggiungerlo mai. Si trattengono anche
perché, nel profondo, non credono di meritare davvero quello che vogliono. Prendiamo l'esempio
di un individuo che voglia ottenere un riconoscimento sul lavoro. Potrebbe dire a se stesso: "Non so
se sono in grado di farlo. Ma se riuscirò ad entrare nella top 10 della mia zona, mi andrà bene.
Voglio perseguire questo obiettivo." Quindi viene da te con quell'obiettivo, anche se non è il suo
vero obiettivo.
Si sta inconsciamente trattenendo dall'ottenere ciò che vuole veramente. E, alla fine, anche se
riesce ad arrivare tra i primi dieci nel suo settore, si sentirà comunque insoddisfatto. Perché non è
quello che voleva ottenere.

La pozione magica
Il coaching è uno strumento molto prezioso, troppo prezioso per sprecarlo in piani modesti e
ambizioni soffocate. Quindi, quando percepisci che uno dei tuoi clienti vuole più di quello che sta
esprimendo, puoi usare una tecnica chiamata "la pozione magica".
Puoi dire qualcosa come: "Se potessi bere una pozione magica che ti desse istantaneamente un
corpo perfetto, che ti desse la garanzia assoluta di raggiungere il tuo peso ideale, di farlo
velocemente e di farti sentire meraviglioso, meglio di quanto tu abbia mai ritenuto possibile nei
tuoi sogni, allora quale sarebbe questo peso ideale?"

Esercizio: coaching a vicenda

Trova due partner per partecipare a tre sessioni di coaching. Come menzionato in precedenza,
puoi trovare dei partner contattando altri partecipanti a questo corso che abbiano lasciato le
loro informazioni di contatto sulla scheda di adesione.
Una volta accordati su una serie specifica di giorni e orari per eseguire il coaching, decidi chi sarà
la persona 1, 2 e 3. Il giorno 1, la persona 1 farà da coach alla persona 2 mentre la persona 3
osserverà il processo. Il giorno 2, la persona 2 farà da coach alla persona 3 mentre la persona 1
osserverà. E, nella sessione 3, la persona 3 farà da coach alla persona 1 mentre la persona 2
osserverà.

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In questo esercizio, solo una persona alla volta sarà il coach. Nessuno degli altri due partecipanti
offrirà alcun feedback, in termini di consigli o opinioni sul coaching.
Puoi utilizzare diversi canali di comunicazione per fare questo lavoro. Trova qualcosa che vada
bene per tutti i partecipanti. Alcuni programmi, come Skype, sono gratuiti da scaricare e offrono
chiamate di gruppo e videoconferenze gratuite. Molte compagnie di telefonia mobile offrono
anche piani illimitati con chiamate a tre; la scelta spetta a te.
Durante queste sessioni, ecco alcune cose specifiche che dovresti realizzare in qualità di coach:
❖ Far sentire il cliente compreso facendo domande sui suoi obiettivi fondamentali.
❖ Scoprire i suoi desideri più profondi chiedendo quale tipo di progresso gli permetterà di
soddisfare i suoi obiettivi ad un livello molto più alto.
❖ Determinare cosa avrà l'impatto più positivo nel raggiungimento di quel traguardo. Chiedere
cosa occorre fare per realizzare questo obiettivo e creare un piano d'azione per il cliente da
implementare nel corso della settimana successiva.
Ricorda di costruire un rapporto con il cliente e di ascoltare attentamente. Se hai l'impressione
che gli obiettivi del cliente siano stati ridimensionati ad un livello più comodo per lui, ma che
non rappresentino l'obiettivo principale, incoraggialo ad andare oltre.
Idealmente, le stesse tre persone dovrebbero lavorare insieme per tutto il corso. Tuttavia, ci
saranno momenti in cui sarà opportuno cambiare partner. Se questo dovesse accadere,
comunica semplicemente alle due persone che ti eserciterai con altri membri del corso.
Quando lavori con il tuo "cliente" potresti scoprire che ha un obiettivo a lungo termine. Bene,
tieni a mente quell'obiettivo, mentre crei un piano d'azione suddiviso in piccoli passi che il
cliente dovrà compiere per raggiungerlo.
Inoltre, quando sei tu l'oggetto del coaching, impegnati a fare tutto ciò che tu e il tuo partner
deciderete. Limita la tua sessione a 20 minuti per ora.

Creare dei piani d’azione

Quando si tratta di creare piani d'azione, una delle trappole in cui i nuovi coach spesso cadono è
quella di pensare di sapere fin da subito cosa sia meglio fare, dando indicazioni precise al cliente.
Per esempio, supponiamo che tu stia lavorando con un cliente che voglia raggiungere un obiettivo
finanziario. Potresti essere tentato di dire: "Ok, fai così: traccia le tue spese, limita i tuoi costi e
aumenta il tuo potenziale di reddito.
Al cliente sembra una buona idea, quindi ti risponde: "Ok, facciamo così."
Quindi il tuo piano d'azione potrebbe essere logico, ragionevole e sensato e potrebbe conquistare il
cliente. Tuttavia, ci sono due cose importanti da considerare. In primo luogo, l'impatto sarà
maggiore se il cliente formula da solo i compiti da svolgere. Dall’altro lato, potresti trovarti davanti
a un blocco emotivo o mentale perché il cliente potrebbe mancare di autostima, avere dubbi o
apprensioni a causa di fallimenti passati.

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In alcuni casi, il tuo piano sarà progettato per rafforzare e massimizzare i punti di forza del cliente.
In altre situazioni, sarà progettato per lavorare sulle debolezze che hanno un impatto negativo sulla
sua vita. Ma, come regola generale, dovrai iniziare aiutandolo ad amplificare i suoi punti di forza.

Quali sono gli altri bisogni del cliente?

Prendiamoci un momento per ripassare le fasi del processo di coaching. Per prima cosa, devi
scoprire cosa è più importante per il cliente, quali sono le sue aspirazioni, cosa significa la vita per
lui. Poi, devi trovare una leva emotiva per spingerlo a pensare a qualcosa che, se migliorata,
aumenterebbe notevolmente la sua capacità di ottenere più di ciò che conta per lui.
Il cliente poi immagina di aver raggiunto questo obiettivo e visualizza i cambiamenti sopraggiunti
nella sua vita dopo il raggiungimento di tale traguardo. Dopodiché, dovrai lavorare con lui per
creare dei sotto-obiettivi finalizzati al raggiungimento dell'obiettivo principale e dispiegare i passi
logici per arrivarci.
A questo punto comincerai a scoprire gli altri bisogni del cliente, in termini di risorse, abilità,
connessioni o posizionamento, che lo aiuteranno a portare avanti con successo il suo piano
d'azione.
Per esempio, supponiamo che tu sia un Life Coach e che tu stia lavorando con una persona che ha
l'obiettivo di scrivere un libro. Ma dopo una giornata di lavoro, quando questo cliente va a casa, si
occupa delle faccende domestiche e passa del tempo con i suoi figli, e non ha più tempo per
scrivere. Il suo obiettivo è quello di riorganizzare la sua agenda in modo da poter scrivere ogni
giorno, senza dover sacrificare la sua vita familiare.
Allora, chiederai al cliente: "Secondo lei, come dovrebbe agire per fare queste cose importanti in
modo molto più efficiente, in modo da poter guadagnare tempo libero alla fine della giornata? Quali
sarebbero le tappe per raggiungere questo obiettivo?"
Il cliente potrebbe rispondere: «Beh, so cosa devo fare. Ogni mattina devo fare una lista delle cose
più importanti da realizzare durante la giornata. Poi devo assegnare un numero ad ogni elemento
della lista, il più importante è il n.1, il secondo più importante il n.2, ecc. Poi mi devo occupare del
numero 1 e di nient'altro finché non sarà finito. Dopodiché, devo fare lo stesso con il n.2. Poi con
il n. 3 e continuare così finché non avrò finito tutta la lista".
Il tuo cliente potrebbe essere in grado di presentare un piano intelligente e ben organizzato per
raggiungere il suo obiettivo. Potrebbe aver letto molti libri di auto-aiuto, frequentato seminari e
cercato di correggere il suo problema da solo prima di assumerti.
Ma è qui che la conversazione prende una piega interessante. Dovrai scavare un po' più a fondo in
quello che sta realmente accadendo nella vita del cliente. Se lui ha già tutte le risposte, perché ti sta
assumendo? Perché non ha già raggiunto il suo obiettivo?
Il seguente script dimostra cosa dovresti fare in questo caso.

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Script: Rafforzare il piano d’azione

Beh, sembra un piano eccellente. Le faccio una domanda: ha mai provato questo approccio?
Sì.
Va bene. Che risultati ha ottenuto?
Non ha funzionato. Continuavo a distrarmi durante il giorno e dimenticavo di controllare la mia
lista.
Bene, me lo stavo chiedendo. Perché se ha già provato questa strategia e si trova qui con me a
lavorare sullo stesso problema, questo significa una delle due cose:
1: Questa strategia non si addiceva molto a lei. E questo potrebbe essere vero ancora oggi;:
2: Quella strategia stava funzionando ma forse è successo qualcosa e per qualche motivo ha smesso
di usarla. E ora sta cercando di rimettersi in carreggiata.
Allora, ha menzionato il fatto di essere distratto e di dimenticarsi di controllare la sua lista. Quali
sono le cose che normalmente la distraggono?
Controllare la posta elettronica, mandare messaggi, fare troppe pause durante il giorno.
Ok. Quindi si distrae con cose come controllare le email, mandare messaggi e fare troppe pause
durante il giorno. In quali momenti si distrae? Lo fa durante i momenti che si ritaglia per scrivere?
No, al lavoro. Lavoro su base contrattuale. Sono solo in un ufficio, non ho un responsabile che mi
controlli. E siccome tutto è così permissivo, mi lascio distrarre da cose banali. Se riuscissi a
rimanere più concentrato, probabilmente potrei finire qualche ora prima e avere un po' più di
tempo libero.
Ok. Bene, cerchiamo di capire in che modo può farlo. Lei ha iniziato citando le email come
distrazione. Cosa potrebbe fare per evitare che quelle email siano una distrazione d'ora in poi?
Immagino che potrei staccare la mia connessione internet quando sono al lavoro. Potrei anche
lavorare al piano terra dell'edificio, dato che lì non c'è il Wi-Fi.
Eccellente. Scriviamo queste idee accanto alle tappe che ha già creato. Ora, lei ha menzionato che
anche gli sms sono una distrazione. Cosa può fare per risolvere questo problema?
Immagino che, durante l'orario di lavoro, potrei impostare un orario particolare in cui inviare
messaggi. Potrei anche lasciare il mio cellulare in macchina durante le ore d'ufficio.
Perfetto. Sto annotando anche questo. E quale pensa sia il momento migliore per inviare tutti quei
messaggi?
Le 2:30.
Ok, le 2:30. Me lo scrivo. Può vedere che tutto comincia a prendere forma. È un ottimo piano, con
opzioni di sicurezza incorporate, così non avrà gli stessi risultati dell'ultima volta. Ha parlato anche
delle sue troppe pause al lavoro. Quale soluzione vede in questo caso?

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Posso fissare orari specifici durante il giorno per fare delle pause. Poi, quando è il momento di
fare una pausa, posso darmi una piccola ricompensa per aver aspettato così a lungo.
Eccellente. Lo scrivo. Ora ha molti strumenti che l'aiuteranno ad avere successo. Ma ricordo che
l'ultima volta ha avuto problemi a ricordarsi di controllare la sua lista. Quindi, cosa potrebbe
mettere in atto per risolvere questo particolare problema? Quali trucchi o consigli potrebbe usare
per ricordarsi di tutti questi elementi durante il giorno?
Potrei scrivere questi compiti su post-it e metterli dove sarei costretto a vederli.
Ok. Mi faccia un esempio.
Beh, per esempio, quando parcheggio la macchina fuori dall'ufficio, spengo sempre l'aria
condizionata prima di uscire. Quindi potrei lasciare una piccola nota sul cruscotto, vicino al
pulsante dell'aria condizionata: "Lascia il telefono in macchina".
Ok. Sembra un'ottima idea. E dove altro può lasciare queste piccole note?
Beh, potrei metterne una nel cassetto della mia scrivania con scritto "Niente Internet fino alle
4:30". Devo aprire quel cassetto appena entro ogni mattina perché i miei strumenti di disegno
sono lì dentro. Quindi questo mi aiuterà a disconnettere internet.
Posso anche impostare qualche sveglia sul mio orologio da scrivania, per sapere quando è il
momento della pausa o di inviare messaggi. E terrò la lista dei compiti e delle priorità proprio
accanto all'orologio in modo da essere sicuro di guardarla di tanto in tanto durante la giornata.
Sembra un ottimo piano. Ora abbiamo tutte queste idee meravigliose scritte su un pezzo di carta. E
sono molto contento che lei abbia un approccio così pratico per fare in modo che questo piano
funzioni.
Quindi ecco cosa farò. Le manderò via email due liste separate, che ho scritto mentre lei parlava. La
prima è il suo piano d'azione per questa settimana. E la seconda è una lista di attività che le
renderanno più facile attenersi al suo piano d'azione.
In cima a questa seconda lista scriverò le parole "Da fare subito". Ciò significa che non appena
avremo finito la nostra conversazione, voglio che metta immediatamente in atto tutti questi
dispositivi di sicurezza. Non indugi oltre. In questo modo potrà riposare tranquillamente stanotte,
sapendo di essere pronto a raggiungere il suo obiettivo nelle prossime settimane.
Ecco un'altra situazione. Immagina di essere un coach d'affari e di dare ad un cliente il compito di
fare 100 telefonate per parlare del suo prodotto a nuovi potenziali acquirenti. Il cliente potrebbe
essere d'accordo e dire: "Sembra una buona strategia."
Ma quello che non sai è che il tuo cliente è completamente terrorizzato all'idea di chiamare degli
estranei e commercializzare il suo prodotto. Quindi, anche se il tuo cliente si dichiara d'accordo con
il tuo piano d'azione, devi assicurarti che abbia fatto una preparazione che lo aiuti a realizzarlo.
Potresti chiedere: "Se incontrasse dei problemi nello svolgere questo compito questa settimana,
quali sarebbero? "E il cliente potrebbe dire: "Beh, potrei sentirmi molto nervoso perché ho una
terribile paura del rifiuto, quindi ho bisogno di trovare un modo per affrontare questo problema".
Tu replicheresti: "Ok, capisco. Ha avuto problemi di nervosismo e di paura del rifiuto. Come pensa di
dover affrontare la cosa? "

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Ora hai scoperto informazioni preziose sulla barriera interna che avrebbe potuto facilmente far
fallire il tuo cliente. Puoi quindi lavorare sulla risoluzione di questa paura utilizzando una delle
tecniche trattate in questo corso. Oppure, come nell'esempio, puoi chiedere al cliente di trovare da
solo alcune strategie alternative.
Spesso i clienti possiedono molte informazioni utili su come sistemare la propria vita. Ma non sono
abituati ad utilizzare queste informazioni. Tuttavia, se poni le domande giuste, per loro è come se
puntassi un riflettore sulle parti oscure della loro mente e dicessi: "Vediamo, che tipo di risposte
possiamo trovare qui? Diamo un'occhiata ad alcune delle informazioni disponibili. "
Ecco alcune domande che puoi usare per scoprire se il piano d'azione è adatto al tuo cliente:
Pensa che questo piano sia giusto per lei?
C'è qualche parte di questo compito che non le sembra fattibile o, per qualsiasi motivo, che ha paura
di intraprendere?
Nelle prime sessioni, aiuterai i tuoi clienti a costruire lo slancio di cui abbiamo già parlato. Quindi,
all'inizio, dovrai fissare alcuni semplici obiettivi che il tuo cliente dovrà portare a termine. Dovrà
trattarsi di cose che il cliente possa fare senza troppi sforzi. Dopo alcune facili "vittorie", il tuo
cliente avrà la fiducia e la determinazione per affrontare compiti più grandi.

Ogni passo in avanti è una vittoria

Oltre a creare piani d'azione che si adattino alla personalità del cliente, occorre fargli capire che
portare a termine uno qualsiasi dei compiti predeterminati è già una vittoria. Questo è molto
importante perché è spesso in quel punto che molte persone sbagliano quando si impegnano in un
programma di sviluppo personale. Pensano che, se non fanno tutto perfettamente o non fanno
tutto quello che è riportato in una lista, non hanno fatto alcun progresso.
E questo semplicemente non è vero. Per esempio, alcune persone rinunciano a mettersi in forma
perché il metodo che hanno utilizzato non ha prodotto i risultati che si aspettavano. Si aspettavano
di perdere 3-4 chili a settimana e hanno perso solo un chilo e mezzo.
Se questo accade più volte, alcune persone si arrendono, pensando: "È inutile. Non avrò mai
l'aspetto che voglio, per quanto duramente ci provi”. Non considerano un chilo e mezzo come una
vittoria, anche se più modesta di quella che speravano. Ma è comunque un chilo e mezzo nella
giusta direzione.
Non si chiedono se fare qualche aggiustamento, in termini di tipi di esercizio, durata degli
allenamenti e orari dei pasti, possa produrre risultati migliori. Quello che non capiscono è che il
processo funziona, ma non nel modo in cui vogliono loro.
Questo si chiama pensiero "tutto o niente". È un processo che consiste nel dire: "Ho speso tempo,
energia e denaro per assumere questo coach e ancora non riesco a seguire il piano d'azione, quindi
forse non sono in grado di avere successo”.
Devi eliminare questo tipo di pensiero dalla mente del cliente prima che abbia la possibilità di
mettere radici e far fallire il processo di coaching. Quindi, per iniziare, potresti dire qualcosa del
genere:

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“Ok, abbiamo un sacco di cose da fare questa settimana. Ma davvero, fare una qualsiasi di queste
cose sarà un grande passo avanti rispetto a quello che ha fatto in passato. Le permetterà di iniziare
nel modo giusto e possiamo partire da lì. Che gliene pare?”

Scomporre i piani e gli obiettivi principali

Alcuni clienti vorranno iniziare con obiettivi molto grandi. Potresti essere assunto da qualcuno che
vuole possedere e gestire una multinazionale quotata in borsa o comprare un palazzo nelle isole del
Pacifico.
Tuttavia, ci sono molti casi in cui perseguire un grande obiettivo subito non è un modo razionale di
fare le cose. Prendi l'esempio di una persona che vuole dirigere un'azienda molto grande.
Supponiamo che questa persona non abbia mai posseduto un'azienda, non abbia frequentato
alcuna scuola di business e non abbia fatto alcuna ricerca sul suo mercato potenziale. Le possibilità
che lui o lei riesca a raggiungere questo obiettivo monumentale sono piuttosto scarse fin da subito.
Naturalmente non è impossibile. Ma la migliore possibilità per il tuo cliente di avere successo è
iniziare con un po' di lavoro di preparazione, mettendo in atto una solida base che possa sostenere
la grandezza di ciò che vuole realizzare.
Oppure prendiamo una persona che desidera guadagnare un milione di euro. Supponiamo che
questo obiettivo debba essere raggiunto entro i prossimi dodici mesi. È fattibile? Può essere. Ma
quando parli con questa persona, scopri che ha un debito di circa 80 000 euro e che ha un rapporto
spese/reddito del 95%.
Oltre a questo, non ha l'abilità, il servizio o la visione per guadagnare i soldi che vorrebbe. Quindi,
come primo passo, deve cercare di uscire dalle sabbie mobili in cui si trova.
Ecco un esempio di come potresti indirizzare i clienti con grandi ambizioni verso obiettivi più
essenziali da portare a termine.

Script: Ripartire i grandi obiettivi

Quindi, cosa vuole ottenere da questo processo di coaching? Come vorrebbe che cambiasse la sua
vita come risultato del nostro lavoro insieme?
Quest'anno voglio diventare il più grande nome nel campo dello sviluppo personale nei paesi
italofoni. Voglio essere intervistato dai più grandi canali televisivi, viaggiare per il mondo per
tenere conferenze davanti a 3000 o 4000 persone. E voglio avere 6 o 7 corsi automatizzati che mi
facciano guadagnare decine di migliaia di euro ogni mese, mentre dormo.
Sa, non ho nessuna esperienza quando si tratta di parlare alla gente, fare discorsi o creare corsi di
formazione. Non so nulla nemmeno di marketing. Ma sento davvero che questa è la direzione in
cui voglio che vada la mia vita. E penso di poter realizzare queste cose in meno di un anno.
Bene, è fantastico. Dico sempre alla gente che, se deve sognare, tanto vale sognare in grande. So
che lei crede in questo e io sono qui per sostenerla e starle vicino come meglio posso.

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Ha detto di voler diventare il più grande nome nel campo dello sviluppo personale nei paesi
italofoni. E se potesse scomporre questa visione globale, ovvero diventare il più grande nome nel
campo dello sviluppo personale, in tre o quattro tappe, quali sarebbero?
Probabilmente sarebbero:
1. Creare una lista di email di persone interessate a ciò che ho da dire.
2. Iniziare a scrivere le mie idee e organizzarle in materiale per libri, conferenze e workshop.
3. Fare un corso di formazione per imparare a parlare in pubblico e iniziare a prenotare diversi
locali nella mia zona.
Ok, bene. Ora, di queste tre cose, creare una lista di email di persone interessate, scrivere le sue idee
e organizzarle in materiale per libri, conferenze e workshop, o fare un corso per parlare in pubblico
così da poter iniziare a prenotare locali nella sua zona, quale pensa che sarebbe il compito più
importante da fare subito?
Comincerei costruendo la mia lista di email.
Ok, bene. Quindi, cosa deve sapere e fare per iniziare a costruire quella lista?
Probabilmente devo iniziare a trovare l'area di sviluppo personale in cui io possa eccellere e
apportare un valore aggiunto. Poi devo fare ricerche e trovare il tipo di argomenti che motivino e
ispirino le persone in quella categoria. Poi creerei contenuti scaricabili, incentrati su quegli
argomenti popolari, per ottenere un numero significativo di iscrizioni al mio sito web.
Ok. Ora cominciamo ad avere un piano d'azione concreto e passi che può fare per avvicinarsi alla
sua visione ideale di diventare il più grande nome dello sviluppo personale nel mondo italofono. E
dato che costruire la sua lista di email è la prima cosa da realizzare, iniziamo a lavorarci subito.

Dalle parole ai fatti

A questo punto, ti sei seduto con il cliente, hai chiarito i suoi obiettivi e stabilito un piano d'azione.
Ora stai arrivando alla parte difficile, quella in cui il tuo cliente deve seguire questa nuova direzione.
Tieni presente che c'è una differenza tra sapere cosa fare e sapere come e quando farlo. Nel
momento in cui il cliente dovrà mettere in pratica il piano che avete appena creato insieme, tutti i
blocchi stradali interni che lo hanno trattenuto fino ad ora emergeranno di nuovo.
È fondamentale che il cliente sappia che il successo immediato potrebbe non arrivare, ma che la
perseveranza trionferà sempre alla fine. Per rafforzare questo concetto, dovresti ricordargli delle
tante cose che ha già realizzato nella vita e che hanno richiesto uno sforzo sostenuto e costante,
come imparare a camminare, parlare, guidare una macchina. Puoi ricordare al cliente di quanto
fosse goffo nel fare tutte queste cose all'inizio. Sicuramente avrà fallito in questi compiti molte
volte prima di acquisire una certa padronanza. In effetti, questi errori erano una componente
necessaria per imparare una nuova abilità. E questo è vero per ogni persona. Nessuno di noi era in
grado di guidare, parlare o camminare subito, senza passare per momenti di stallo e fallimenti
temporanei. Parte del tuo lavoro come coach è sostenere il cliente e costruire la sua autostima, di
rassicurarlo sul fatto che è normale non essere perfetti e che bisogna solo perseverare.

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Il successo va costruito
Supponiamo che tu sia un coach di seduzione e che tu stia lavorando con un cliente molto timido e
riservato. Gli dai il compito di uscire e chiedere un appuntamento a 3 persone ogni settimana. Se fa
quello che gli chiedi, i suoi risultati dovrebbero migliorare immediatamente, giusto? Beh, non
necessariamente.
All'inizio, è ancora probabile che il cliente venga rifiutato molte volte dalle persone con cui parla.
Perché non ha ancora sviluppato l'eloquenza, il carisma, il livello di comfort o le abilità sociali per
esprimersi in un modo che attragga il sesso opposto.
Ecco perché, sebbene far raggiungere al cliente i suoi obiettivi sia molto importante, è ancora più
importante che tu ti concentri sui progressi piuttosto che sul successo immediato. Altrimenti, rischi
di avere clienti che proveranno a fare qualcosa una o due volte e poi rinunceranno, dicendo: "Credo
che non funzionerà mai per me."

Comportarsi «come se»

Un altro strumento molto utile da usare in qualità di coach è la tecnica del "Come se". Si tratta di
condurre il cliente in uno stato immaginario nel quale abbia già raggiunto il suo obiettivo. Devi fargli
creare un'esperienza interiore realistica di come sarebbe ottenere ciò che desidera; pensare, agire,
respirare, muoversi e sentire come se si trattasse della realtà.
Questa tecnica attinge al lato creativo del cliente, permettendogli di costruire un obiettivo molto
chiaro da far immaginare al suo subconscio. Dirai al cliente di comportarsi come se foste vecchi
amici, parlando del passato e di ciò che avete apprezzato nella vita. In questo modo, il cliente potrà
calarsi completamente nel ruolo di chi vorrebbe essere e riformulare ciò che desidera come un
ricordo, qualcosa che è già accaduto.
Quando si usa questa tecnica, è anche utile fare domande che aggiungano dettagli e dimensioni alla
scena mentale del cliente. Il seguente script ti fornisce un esempio di come procedere.

Script: Giocare al "come se"

Per rimanere in tema di coaching di seduzione, questa conversazione si svolge tra un coach e un
cliente che sta cercando la sua partner ideale.
Ok, Giovanni. Facciamo un piccolo esercizio. Lo chiamo il gioco del "come se". È un esercizio molto
divertente, la aiuterà a farsi un'idea chiara di cosa fare da qui in avanti.
E quello che faremo è solo una piccola conversazione. Immagini che io e lei siamo vecchi amici, che
ci conosciamo da anni. Siamo arrivati ad un punto in cui lei ha ottenuto tutto quello che voleva
ottenere dal processo di coaching. Infatti, lei è con la sua partner ideale, perfetto, qualcuno che è
giusto per lei. E tutto nella sua relazione sta andando alla grande, sta andando esattamente nella
direzione che lei desidera. Ha afferrato l'idea?
Certo.

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Perfetto. Quindi vada avanti e si prenda qualche momento per entrare in quello spazio mentale,
quello stato d'animo in cui ha ottenuto la relazione perfetta e ha trovato la partner perfetta. Pensi a
come respirerà, penserà, si muoverà quando ciò sarà già accaduto. Mi dica quando è
completamente immerso in questa esperienza.
Ok.
Perfetto. Ciao, Giovanni. Come stai, vecchio mio?
Io sto bene, tu?
Sto benissimo. È davvero bello vederti. Mi chiedevo se fosse possibile parlarti di una cosa. Hai un
momento?
Sì, certo.
Ok. Sai, sono molto curioso e mi stavo chiedendo, dato che tu e la tua partner sembrate avere
questa relazione perfetta ed essere fatti l'uno per l'altra, come siete riusciti a creare questo tipo di
relazione, piena di passione, gioia ed eccitazione. Voglio che tu sappia quanto ti rispetto e ti ammiro
per la vita che conduci e penso che altre persone potrebbero beneficiare della tua esperienza. Ti
dispiace se ne parliamo per qualche momento?
No, non mi dispiace affatto.
Fantastico. Quindi, la prima cosa che vorrei sapere è: ora che vivi la relazione dei tuoi sogni, come
sono cambiate le cose per te, com'è la tua vita ora, come è diversa da com'era prima?
Beh, prima di tutto, mi sveglio con un enorme sorriso ogni mattina. A me e alla mia compagna
piace molto stare insieme. Facciamo un sacco di conversazioni profonde e costruttive sulla vita. Ci
mandiamo costantemente piccoli messaggi d'amore durante il giorno. È come se fossi in una
continua luna di miele.
Che fortuna! E viaggiate? Voglio dire, che tipo di attività o esperienze fate insieme?
Certo che lo facciamo. Entrambi amiamo viaggiare. Infatti, ci eravamo prefissati l'obiettivo di
visitare diverse isole caraibiche nell'arco di tre anni e l'abbiamo fatto. Siamo stati anche in Cina e
in Brasile insieme.
È fantastico. Come sono state queste esperienze, quali sono stati i tuoi momenti preferiti?
Abbiamo passato i momenti più belli che tu possa immaginare. Abbiamo ballato sotto le stelle,
provato tutti i tipi di cibo esotico. Abbiamo avuto piccoli momenti avventurosi, camminando o
facendo zip-lining nei boschi. Abbiamo vissuto davvero delle esperienze incredibili insieme.
Sembra davvero incredibile. E come ci si sente a poter godere di quel tipo di relazione perfetta e
vivere tutte quelle esperienze con la persona giusta per te?
Mi sento come se fossi costantemente pieno di eccitazione ed entusiasmo, sempre in attesa del
giorno successivo. Ed è anche meglio di qualsiasi cosa che avrei potuto immaginare. Mi sento di
nuovo come un bambino che si sveglia la mattina di Natale, ogni giorno.
E quale pensi che sia la cosa più favolosa di questa relazione che forse non ti saresti aspettato?

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Beh, non mi aspettavo che io e la mia compagna ci saremmo avvicinati sempre di più l'uno
all'altra. Mi avevano sempre fatto credere che le persone si allontanassero naturalmente nel
corso degli anni. Ma questo non è il nostro caso.
Ok. E quali pensi che siano state le più grandi sfide per arrivare a questo tipo di relazione nella tua
vita?
Penso che la più grande sfida nello sviluppare questo tipo di rapporto sia stata, prima di tutto,
credere di meritarlo. In secondo luogo, è stata quella di aprirmi ed essere vulnerabile con un'altra
persona.
E come hai superato queste sfide?
Ho lavorato sulla mia autostima e sono giunto a capire che, se ero motivato, sincero e premuroso,
allora me lo meritavo. Ho anche capito che i dubbi che avevo sull'avere una buona relazione
erano semplicemente un riflesso del malcontento che avevo osservato tra i miei genitori quando
stavo crescendo.
Non aveva davvero nulla a che fare con la persona che ero e con ciò di cui ero capace. Ho anche
imparato che dovevo correre dei rischi nella vita per poter evolvere. Quindi, aprirmi con un'altra
persona è stato un momento davvero prezioso di sviluppo personale per me.
Grande, sembra che tu abbia fatto delle scoperte davvero importanti.
Assolutamente.
E molte persone probabilmente possono identificarsi con la tua esperienza passata, con il fatto di
avere convinzioni limitanti che le trattengono dall'ottenere ciò che vogliono veramente. E magari
potranno davvero iniziare ad evolvere realizzando, come hai fatto tu, che queste convinzioni sono
solo idee e concetti che hanno osservato negli altri nella loro infanzia o nel loro ambiente sociale.
Perché, quando una persona realizza queste cose, si rende conto che può semplicemente scegliere di
credere in un nuovo sistema di idee che la sostengano come persona, al contrario delle vecchie
credenze che la trattenevano.
Esattamente.
E quando ti guardi indietro e consideri come sei arrivato a creare questa meravigliosa relazione nella
tua vita, quando pensi al momento in cui hai deciso di farla accadere, qual è stata la prima cosa che
hai fatto?
Ho iniziato col dare un senso chiaro ai miei valori, alla persona che ero e al tipo di partner che mi
impegnavo ad essere. E ho fatto in modo di lasciar andare tutte le convinzioni che avrebbero
potuto impedirmi di dare il meglio di me.
Cosa hai fatto dopo?
Ho iniziato ad andare in posti che immaginavo potessero essere frequentati dalla mia partner
ideale e sono diventato più riflessivo nelle mie scelte quando si trattava di proporre un primo
appuntamento. Era molto diverso da quello che facevo prima. Prima uscivo con chiunque
incontrassi.

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Ok. Quindi sei diventato più riflessivo nelle scelte e hai iniziato ad andare in posti che immaginavi
potessero essere frequentati dalla tua compagna ideale. E dimmi, a cosa ti ha condotto ciò?
Beh, ho finito per incontrare questa persona molto interessante. Avevamo molte cose in comune.
Era una persona che aveva molto potenziale per me, perché eravamo simili in molti modi.
Quindi hai incontrato questa persona, avevate molto in comune, condividevate una serie di ideali
simili. E cosa hai fatto dopo?
Mi sono preso del tempo per costruire una forte amicizia con questa persona. Ho deciso di essere
completamente aperto e onesto su me stesso e sui miei bisogni. Non volevo mettermi sulla
difensiva, quindi ho corso il rischio di esporre il mio vero io.
E ha funzionato?
Ha funzionato come un incantesimo. Abbiamo sviluppato un legame molto forte e siamo
diventati una coppia.
E qual è stato il passo successivo per rafforzare ulteriormente la vostra relazione?
Per me, è stato decidere di impegnarmi completamente, di dare il 100% alla relazione e di
convincermi che meritavo davvero qualcuno come lei.
Quindi, quando hai fatto quel passo, quando hai preso la decisione di impegnarti e dare il 100% di te
stesso alla relazione, cosa è successo?
La mia compagna ha fatto lo stesso e ha iniziato a darmi davvero il meglio che aveva da offrire.
Anche adesso, continuiamo a nutrirci dell'entusiasmo, dell'energia e della passione dell'altro e
ognuno di noi ispira l'altro a crescere.
E se potessi dare un consiglio a qualcuno che si trova nella tua stessa posizione di prima, qualcuno
che vuole avere quel tipo di relazione perfetta nella sua vita, quali sono le tre cose che pensi
sarebbero i punti chiave per il successo ?
Direi:
❖ Credere di meritare di essere felici e di trovare il partner ideale.
❖ Diventare il tipo di persona che si vuole essere per poter attrarre la persona che si desidera.
❖ E, infine, essere chiari sul tipo di persona che si desidera. Considerare il tempo che si
desidera passare con lei, il tipo di ideali che si vorrebbe che questa persona avesse, non aver
paura di condividere ciò che entrambi pensano sulla divisione delle responsabilità, lo stile di
vita, il matrimonio e i figli. Più si sa cosa si vuole, meglio si sta.
Ottimo consiglio! Beh, grazie mille per avermi dato tutte queste idee e suggerimenti. Sono preziosi
perché vengono da qualcuno che vive già la relazione dei suoi sogni.
Come puoi vedere, questo esercizio permette al cliente di entrare nell'esperienza dei suoi sogni e
poi ripercorrere i passi necessari per arrivarci. E, nel farlo, ha essenzialmente scritto il suo
programma per il successo, con in mente il finale.

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