COACHING PERSONALE E PROFESSIONALE

MODULO 5
Modulo 5:
MODIFICARE IL PROCESSO

Accelerare la riuscita del tuo cliente

Uno dei principi chiave o presupposti della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) è il seguente:
una persona effettua sempre la scelta migliore tra quelle che le sembrano possibili.
Indipendentemente da quali siano state le esperienze di vita del tuo cliente, esse rappresentano
sicuramente il meglio che lo stesso è stato in grado di creare con le conoscenze e le abilità acquisite
fino a quel momento. Per produrre risultati diversi, dovrà quindi sviluppare nuove competenze. Ciò
aumenterà notevolmente la velocità di raggiungimento di risultati diversi.
Per esempio, supponiamo che tu lavori con qualcuno che vende prodotti digitali. Questa persona ha
l'obiettivo di vendere 10 000 prodotti quest'anno su Internet. Inoltre, ha un budget di partenza
molto piccolo, il che significa che deve fare quasi tutto il lavoro da solo.
Supponiamo che tu e il cliente abbiate elaborato una grande strategia per raggiungere questo
obiettivo. Disponete di un piano d'azione che include una ricerca di mercato mirata ad una nicchia
specifica, la scrittura di una pagina di vendita e l'ottenimento di quanto più traffico possibile sul suo
sito web. Scorrendo questi parametri, però, scopri qualcosa di molto interessante.
Noti che, su 100 persone che visitano il suo sito web, solo 2 finiscono per comprare. È questa la
cosa importante da considerare. Cosa potrebbe imparare il tuo cliente per scrivere una proposta
commerciale più convincente e posizionare la sua offerta in modo tale da convincere più persone
ad agire?
L'acquisizione di questa abilità potrebbe aumentare il suo tasso di conversione da 2 su 100 a 20 su
100. Ciò aumenterebbe drasticamente la velocità di raggiungimento del suo obiettivo finale di 10
000 prodotti venduti. Quindi dovresti sempre ricercare specifiche aree di intervento che il tuo
cliente possa regolare per accelerare il raggiungimento del suo successo. Un ottimo modo per farlo
è quello di suddividere l'obiettivo del tuo cliente in diversi tipi di abilità. Poi, puoi chiedergli di
valutare le proprie capacità in ogni area.
Ecco un esempio. Supponiamo che il tuo cliente voglia aprire un negozio di articoli di seconda
mano. Convenite che il raggiungimento di questo obiettivo comporta lo stoccaggio delle scorte, il
controllo dei conti, la costruzione e il mantenimento di una base di clienti fedeli, il marketing, il
mantenimento di un sito web e la spedizione.
Quindi, prendi nota di tutti i diversi aspetti della gestione di un business e poi chiedi al cliente di
valutare le sue capacità in ogni area, su una scala da 1 a 10, dove 1 è un punteggio che riflette la
totale incompetenza mentre 10 rappresenta un livello di padronanza molto alto.
In seguito puoi lavorare sui possibili modi per migliorare la capacità del cliente di eseguire i compiti
in cui ha un punteggio più basso. Tuttavia, questo è utile solo se lo sviluppo di questa abilità è
rilevante e in linea con l'obiettivo generale del cliente.
Per esempio, supponiamo che questo cliente abbia bisogno di costruire un sito web ma non abbia
alcuna propensione o competenza per farlo e odi l'idea stessa di restare bloccato davanti a un
computer. Sai che questo cliente è molto socievole, ama comunicare e ha un vero dono per
costruire relazioni. La sua forza è agire faccia a faccia con le altre persone.

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In questo caso, l'incompetenza informatica non rende necessario che il cliente segua corsi di
codifica e programmazione, dato che non è davvero il suo settore. Sarebbe meglio delegare questi
compiti a qualcun altro.
Ma nel caso in cui sia opportuno che il cliente sviluppi certe abilità, e che acquisisca una serie di
competenze adeguate a ciò che vuole diventare, allora dovrai aiutarlo a migliorare in quei settori.
Potrai usare il processo di valutazione discusso sopra o potrai aiutare il cliente a identificare e
lavorare sui suoi punti deboli ponendogli delle domande. Per esempio, potresti chiedergli: "Quali
passaggi potrebbero causarle più difficoltà di altri? " Oppure, "Quali parti di questo piano trova più
difficili da realizzare rispetto ad altre? "

Attribuire delle priorità alle competenze

Identificare le competenze non è sufficiente: è necessario categorizzarle secondo il loro livello di
importanza. Questo perché non tutti i compiti hanno lo stesso impatto sul successo dell'obiettivo
generale del tuo cliente.
Spesso i clienti avranno una percezione relativamente affidabile delle competenze che hanno
bisogno di migliorare. Inoltre, le persone più produttive hanno sviluppato l'abitudine di concentrarsi
sui problemi più rilevanti e di lavorare innanzitutto su di essi.
C'è un'altra buona ragione per cui è importante collocare le competenze su una scala gerarchica:
cercare di lavorare su tutti i fronti contemporaneamente può diventare rapidamente opprimente. È
meglio mantenere l'attenzione del cliente focalizzata sul miglioramento di un'area alla volta. Puoi
semplicemente chiedere: "Quale di queste competenze è più importante migliorare in questo
momento? " Oppure, "Quale di queste competenze, se rafforzata, avrebbe il maggior impatto
positivo sulla sua capacità di raggiungere questo obiettivo?"
Esistono una serie di ottime tecniche che potrai utilizzare per aiutare il tuo cliente a sviluppare le
sue capacità in una certa area. Diamo un'occhiata ad alcune di esse.

Esercizio: Velocizzare il successo

Prenditi del tempo per contattare i tuoi partner di coaching questa settimana. Segui lo stesso
formato: la persona 1 fa da coach alla persona 2 mentre la persona 3 osserva. Poi la persona 2 fa
da coach alla persona 3 mentre la persona 1 osserva. Infine, la persona 3 fa da coach alla
persona 1 mentre la persona 2 osserva.
Per questa serie di sessioni, lavorerai sull'accelerazione della velocità di progresso del tuo
cliente. Per fare questo, gli chiederai di fissare un obiettivo da raggiungere in un futuro non
troppo lontano.
Una volta presa una decisione in merito a ciò su cui bisogna lavorare, definisci diverse abilità
implicate nel successo di quel progetto e chiedi al cliente di valutare il suo livello di competenza
in ogni area.

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Assegna una priorità ai diversi compiti in termini di importanza. In altre parole, quale abilità, se
migliorata immediatamente, avrebbe l'impatto più positivo sulla capacità del tuo cliente di
raggiungere il suo obiettivo? Poi rendi quella abilità la tua priorità assoluta per questo esercizio.
Utilizzando gli strumenti descritti in questa sezione, crea un piano d'azione per il tuo cliente al
fine di permettergli di migliorare l'abilità necessaria.
Ricordati di valutare se, per quella specifica persona, sia appropriato cercare di migliorare ogni
abilità che ha ottenuto un punteggio basso. Se ciò rappresentasse più un danno che un
beneficio, dovresti prendere in considerazione la possibilità di far delegare al cliente parte del
lavoro ad una terza persona.
Una volta stabilito un piano, accordatevi su orari possibili nel corso della settimana successiva
per valutare a vicenda i vostri rispettivi progressi.

Gioco di ruolo
Il gioco di ruolo è uno strumento molto utile da utilizzare nel processo di coaching. Come suggerisce
il nome, tu e il tuo cliente interpreterete una scena tipica della sua vita, o magari proverete nuove
scelte che entrambi avete sviluppato nel creare il piano d'azione.
Per esempio, prendiamo il modello di un coach di seduzione. Potresti voler procedere con
un'interazione in cui il cliente interpreta il suo ruolo e tu il ruolo di un potenziale partner. In questo
modo, è possibile provare nuovi approcci e fare pratica nell'affrontare le diverse sfide che
potrebbero presentarsi.
Ed è possibile anche invertire i ruoli: tu fai la parte del cliente e lui interpreta qualcun altro. Ciò può
rivelarsi utile per illustrare i diversi strumenti di comunicazione che possono essere utilizzati in una
conversazione con un'altra persona.
Usare la tecnica del gioco di ruolo durante le sessioni di business coaching o di business
development coaching è anch'esso un ottimo esercizio. Puoi interpretare uno dei potenziali clienti
e, dopo aver ascoltato un breve discorso di vendita, fare alcuni commenti su quali elementi della
presentazione hai trovato più efficaci e quali hanno bisogno di un po' di lavoro.
Oppure il cliente può fornirti uno schema generale del suo script di vendita e tu puoi recitarlo. Si
tratta di una soluzione interessante perché dà al cliente l'opportunità di vedere le cose da una
prospettiva diversa e scoprire in che modo una persona reagirebbe all'ascolto di quelle parole.
La tecnica può essere utilizzata in molti modi: puoi creare giochi di ruolo per aiutare il tuo cliente a
migliorare le sue relazioni con i colleghi, la famiglia, gli impiegati, i clienti, ecc. Questo metodo
funziona particolarmente bene quando sei già considerato un esperto nel tuo campo di coaching, in
quanto sai cosa fare, sai notare gli errori comuni e le insidie: sai di cosa stai parlando. Quindi sei
nella posizione giusta per dare suggerimenti e offrire critiche costruttive.
Un altro consiglio è quello di suggerire al tuo cliente di trovare persone al di fuori delle tue sessioni
di coaching per fare questi giochi di ruolo. In questo modo, puoi limitarti a mostrargli la tecnica e
poi permettergli di fare pratica a casa. Questo metodo lascia ad entrambi del tempo prezioso per
lavorare su altre sfide durante le sessioni di coaching.

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Costruire un ambiente stimolante

Questa sezione è dedicata ad aiutare il tuo cliente a creare un ambiente che favorisca il suo
successo. Si tratta di uno "spazio" in cui sia facile seguire buoni comportamenti e più difficile
impegnarsi in quelle che potrebbero essere chiamate azioni autodistruttive.
Quando il tuo cliente apporta cambiamenti positivi al suo ambiente, diventa più facile rimanere in
pista e a raggiungere gli obiettivi prefissati. Ed è logico che sia così perché l'ambiente di una
persona ha una grande influenza sui suoi successi o fallimenti.
Infatti, quando qualcuno vive in un certo ambiente per molto tempo, le sue azioni tendono a
normalizzarsi. Questo è vero anche quando le condizioni in cui vive sono distruttive per il suo
benessere.
Spesso non ci rendiamo conto di quanto un ambiente negativo possa distruggerci dall'interno.
Infatti, anche se le influenze sono molto potenti, sono anche molto sottili e insidiose. All'inizio, i
loro effetti possono essere incredibilmente deboli, quasi impercettibili. Tuttavia, i problemi generati
diventano gradualmente più importanti e finiscono per inglobare tutto quanto.
Lo vediamo spesso nelle relazioni emotivamente abusive. Potresti pensare a qualcuno in quel tipo
di situazione e chiederti: "Perché si è messo con una persona del genere? Perché non la lascia?"
Tuttavia, quello che non sai è che questa persona è semplicemente caduta preda di un processo
sofisticato e molto graduale.
Spesso, all'inizio, il coniuge violento è molto carismatico, affascinante e solidale. Questa persona ha
intuito che semplicemente non può mostrare la sua vera personalità. Altrimenti non sarà mai in
grado di avere una relazione romantica.
Ma anche se la persona violenta inizialmente si presenta con un carattere molto piacevole, a poco a
poco la sua vera natura prende il sopravvento. Inizia quindi un vero e proprio sistema di controllo.
Per esempio, potrebbe iniziare a chiamare il suo partner dalle 10 alle 15 volte al giorno, solo per
sapere cosa sta facendo e dove si trova.
La persona che riceve queste chiamate, molto emotiva e confusa, può sentirsi lusingata di ricevere
tutta questa attenzione. Poi razionalizza questo comportamento pensando: "Wow, non posso
credere che ci tenga così tanto a me da non poter vivere senza sentire la mia voce in
continuazione."
Dopo un po', il partner violento aumenta la pressione e stringe ancora di più la sua rete. Per
esempio, comincia a fare piccoli commenti critici sull'abbigliamento, il modo di parlare o gli
argomenti di discussione del partner. Arriva a mettere in discussione la sua capacità di giudicare le
cose e prendere decisioni. Nel corso delle settimane o dei mesi successivi, queste osservazioni
offensive vengono espresse sempre più frequentemente e intensamente.
Dopo alcuni mesi insieme, la persona abusata si ritrova intrappolata. Ora ha paura di lasciare la sua
casa, di fare una telefonata, di incontrare gli amici o di fare qualsiasi cosa senza prima avere
l'approvazione del suo compagno.

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È ormai così abituata ad essere messa in discussione, umiliata e sminuita che l'oppressione è
diventata parte della sua vita quotidiana. Questa persona sta letteralmente vivendo in un mondo
tossico per lei, un ambiente che è stata accuratamente persuasa ad accettare e sopportare a causa
del comportamento disfunzionale del suo partner.
È solo quando la persona, fino ad allora in preda alla dipendenza, comincia a vedere la trappola e ad
affrontare la situazione, iniziando a riconnettersi con ciò che è normale e accettabile, che ha la
possibilità di sfuggire alla sua condizione. Questo processo di solito inizia quando la persona si
confronta con esempi di relazioni più sane, o con idee di come una relazione dovrebbe, e può,
essere costruita.

L'ambiente sociale
Anche la sfera sociale e le persone che si frequentano sono molto influenti per un individuo.
Supponiamo che il tuo cliente voglia perdere peso, diventare sano e gestire meglio il suo tempo. Per
fare questo, deve cambiare il suo stile di vita e alcune delle sue abitudini.
Ma poiché “chi si assomiglia si piglia”, ha un gruppo di amici che vivono anch'essi uno stile di vita
malsano. Il problema è che, sebbene lui voglia cambiare, queste persone che frequenta non hanno
la sua stessa mentalità. Continueranno, per esempio, a mangiare la pizza a pranzo e altri tipi di cibi
malsani. Berranno birra e guarderanno una partita di calcio in TV quando invece il tuo cliente
dovrebbe allenarsi in palestra. Continueranno a chiamare a tarda notte quando invece lui dovrebbe
alzarsi presto la mattina successiva per andare a correre, ecc.
Il rischio è che, non volendo giudicare, criticare o perdere i suoi amici, il tuo cliente probabilmente
inizierà a partecipare ad alcune, o forse a molte, di queste attività. Inizierà a saltare qualche
corsetta mattutina, a stare alzato fino a tardi di tanto in tanto, a mangiare una pizza ogni tanto.
Presto, però, si renderà conto di aver fallito completamente, tutto perché il suo ambiente sociale lo
ha portato naturalmente a sabotare i suoi progressi.
La nostra capacità di essere influenzati dalle persone che frequentiamo si estende a tutte le aree
importanti della nostra vita. C'è una famosa citazione che dice "Se i tuoi 4 migliori amici sono tutti al
verde, allora tu sarai presto il quinto". Gli individui hanno davvero un problema ad elevarsi al di
sopra di un soffitto di vetro, in quanto sono trattenuti da coloro con cui si frequentano di più.

La fisiologia come ambiente

Uno degli ambienti più importanti in cui si vive è infatti il proprio corpo. Il modo in cui ci sentiamo,
ciò che pensiamo e ciò che facciamo sono tutti fattori costantemente influenzati dal nostro stato
fisiologico. Per esempio, i tipi di cibo che mangiamo o il nostro livello di attività influenzano la
nostra salute fisica e l'energia che avvertiamo in un dato momento.
Quando qualcuno è ferito o una parte del suo corpo non funziona correttamente, il suo modo di
vedere le cose può cambiare. Può essere portato ad evitare di correre rischi, o persino a vedere se
stesso come inferiore rispetto agli altri. E se quella persona collega la sua identità alla sua forza
fisica, può anche iniziare a perdere la sua autostima, ad entrare in uno stato di disperazione o
depressione.

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L'ambiente mentale
Ciò su cui il cliente sceglie di concentrarsi, il linguaggio che usa, le immagini che crea nella sua
mente, tutte queste cose hanno un effetto significativo sul suo modo di percepire e sentire il
mondo. Che si tratti dei tuoi clienti o di te, è importante essere in sintonia con ciò che ti circonda.
Prendi l'esempio di una persona molto meticolosa e ordinata che non riesce ad inserirsi al lavoro
perché i suoi colleghi fanno tutto all'ultimo minuto, senza archiviare o mettere via nulla. Il suo
schema mentale non è in linea con il suo ambiente professionale e deve costantemente fare
aggiustamenti per stare al passo. Questo crea stress, pressione e una perdita di energia.

Migliorare l'ambiente
Esistono diversi modi per aiutare il tuo cliente a cambiare il suo ambiente in modo che diventi una
risorsa per il raggiungimento del suo obiettivo. Puoi suggerire al tuo cliente di circondarsi di
promemoria fisici di ciò che vuole raggiungere per aiutarlo a creare uno "spazio" che supporti
meglio i suoi progressi. Naturalmente, puoi discutere dei modi per organizzare gli oggetti fisici o
spostare le cose, come chiedere al tuo cliente di liberare un po' di spazio nel suo ufficio disordinato
per facilitare la chiarezza della mente.
Per esempio, può affiggere le foto dell'auto o della casa che desidera su un muro o sulla sua
postazione di lavoro. Oppure, il tuo cliente può scegliere un poster o un modello in miniatura del
suo luogo di vacanza preferito e collocarlo in un posto che frequenta regolarmente durante il
giorno.
Se un cliente ha bisogno di migliorare il suo ambiente sociale, puoi incoraggiarlo a partecipare a
gruppi mastermind (cioè gruppi di lavoro, gruppi di brainstorming), gruppi di supporto, eventi di
networking e club del libro. Creare un ambiente favorevole ha anche a che fare con le informazioni
che una persona integra nella sua mente leggendo, guardando video motivazionali o ascoltando
programmi audio.
In ogni caso, è molto importante che il tuo cliente possa vivere in un'atmosfera incoraggiante,
positiva e motivante. Per esempio, può guardare un video stimolante quando si alza ogni mattina,
poi ascoltare un CD motivazionale mentre va al lavoro, ascoltarlo di nuovo durante il pranzo e
leggere una storia ispiratrice prima di andare a letto; qualsiasi cosa che possa mantenere alto il suo
livello di positività.
Il tuo cliente può anche far parte di un ambiente sociale positivo partecipando a seminari e corsi di
formazione con persone che la pensano come lui. Il punto principale da ricordare è che siamo tutti
fortemente influenzati dalle molte interazioni quotidiane che sperimentiamo, e ciò che leggiamo,
ciò che guardiamo e chi frequentiamo giocano un ruolo importante nel nostro comportamento.
Questi sono tutti elementi che contribuiscono al successo o al fallimento di ciò che vogliamo fare.
Formare i tuoi clienti significa far capire loro che devono schierare tutte le possibilità dalla loro
parte.

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