Il modello di Funnel Marketing vecchio stampo

Il funnel marketing tradizionale è un imbuto che si basa su tre fasi:

1. consapevolezza: è il momento in cui un utente scopre il tuo

marchio per la prima volta;
2. valutazione: l’utente si trasforma in potenziale cliente;
3. acquisto: il cliente diventa effettivo e acquista il tuo prodotto.

Uno schema di Funnel marketing che trovo interessante è quello

di TrackMaven.com.

Composto da sei stadi, mostra in quali fasi l’azienda deve fare lead

generation, lead nurturing e sales.
Modello di funnel marketing proposto da TrackMaven

Vediamolo insieme.

 Consapevolezza, la prima fase della canalizzazione di

marketing.

In questa fase si fa lead generation e si costruisce un rapporto di

fiducia con l’utente, attraverso campagne di marketing (eventi,
pubblicità, fiere commerciali, contenuti, webinar, email,
campagne virali, social media, ricerca, citazioni sui media).

 Interesse, il potenziale cliente inizia a considerare il tuo brand

come possibile soluzione ad un suo bisogno.
Il tuo team marketing può coltivare i potenziali clienti tramite contenuti
mirati.

 Considerazione, i lead sono diventati lead qualificati di

marketing e sono visti come potenziali clienti.

Per portarli all’acquisto è necessario inviare loro maggiori informazioni

su prodotti e offerte tramite campagne di posta elettronica
automatizzate.

 Intenzione, i potenziali clienti dimostrano di essere interessati

all’acquisto di un tuo prodotto.

Questa è un’opportunità per incentivare il cliente all’acquisto, con

informazioni sui vantaggi del prodotto.

 Valutazione, in cui bisogna convincere il cliente a concludere

l’acquisto.

 Rappresenta il momento in cui marketing e vendite collaborano per

consolidare il processo decisionale.

 Acquisto, il cliente sta per prendere la decisione di

acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il modello classico si interrompe dopo che il cliente ha effettuato il suo

acquisto, il modello moderno continua a seguire il viaggio del
consumatore.

Il modello moderno che rispecchia il nuovo viaggio del

consumatore
Il nuovo modello di canalizzazione del marketing digitale non si muove
più dall’alto verso il basso. Ma la sua struttura è circolare e si
riavvia dove termina il processo di acquisto.

Le fasi sono simili a quelle del funnel marketing tradizionale,

ma l’esperienza post-acquisto, prima ignorata, assume un ruolo
centrale.

Il nuovo modello di funnel marketing

Analizziamo le fasi del viaggio del cliente:

 consapevolezza;
 considerazione;
 acquisto;
  esperienza post-acquisto e fidelizzazione.

La prima parte della nuova canalizzazione, si basa sulla percezione

da parte del cliente di avere una necessità. Questa percezione può
scaturire da una consapevolezza o può arrivare da un input esterno.

In questa fase puoi lavorare generando il bisogno nel cliente,

attraverso contenuti di qualità.

Nella seconda fase, devi lavorare per attirare traffico sul tuo sito.

Utilizza dunque una strategia SEO per il traffico organico, pubblica

dei post sul blog e dei video con contenuti accattivanti e coinvolgi gli
utenti nei social media e attraverso annunci.

A questo punto avrai dei visitatori interessati ad effettuare l’acquisto.

Ricorda: prenditi cura dei tuoi clienti esistenti più di quanto tu

possa occuparti dei potenziali clienti.

La ragione è semplice: i tuoi clienti esistenti ti danno più business

rispetto ai potenziali clienti. Continua a inviare loro nuovi
aggiornamenti e promozioni per tenerli in contatto con te.

Coinvolgili con le e-mail e sui social media, invitali a lasciarti feedback

e fornisci loro risorse per ottenere il massimo dal tuo prodotto.

Se li tratti bene, ritorneranno e raccomanderanno i tuoi prodotti ad

amici e parenti.

Come acquisire lead e convertirli in

clienti con il funnel marketing

Come puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti?

Il funnel marketing tradizionale si è evoluto perché i clienti hanno
cambiato il loro modo di cercare informazioni e acquistare prodotti.

Hai di fronte consumatori più esperti e scaltri, che sanno come

muoversi e lo fanno in modo consapevole.

Tutto ruota intorno ad internet, fondamentale durante la fase di

valutazione attiva, in quanto i consumatori cercano informazioni,
recensioni e raccomandazioni.

La voce del consumatore e il suo grado di soddisfazione sono

diventati elementi centrali nella strategia di business di un’azienda.

Le persone ascoltano i clienti che hanno acquistato un tuo prodotto

attraverso le recensioni online. Se il tuo cliente lascia un commento
positivo e l’utente lo legge, sarà portato ad attribuire al tuo brand una
reputazione positiva.

Ciò significa che il tuo lavoro di marketing deve continuare anche

nella fase post-acquisto.

Il cliente deve percepire la tua attenzione e la tua presenza anche a

vendita conclusa, senza sentirsi infastidito.

Oggi è proprio il cliente a trasformarsi nel tuo veicolo pubblicitario,

attraverso recensioni su internet, feedback e passaparola. E la sua
testimonianza rappresenta una voce autorevole per acquisire lead
e trasformarli in clienti.

Per questo motivo, lo sforzo più grande della tua azienda deve
concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente post-acquisto.

Considera che è molto più semplice mantenere un cliente

acquisito che generarne uno nuovo.
Come puoi far tornare un cliente?

Esistono centinaia di tattiche di fidelizzazione, che vanno dalla

scontistica ai consigli gratis.

Secondo la mia esperienza, il modo migliore per prendersi cura di un

cliente è la personalizzazione. I consumatori moderni, amano essere
chiamati per nome e ricevere esperienze ed offerte personalizzate,
basate sulla loro precedente interazione con il marchio.

Per riuscire a creare un’esperienza personalizzata per il cliente devi

effettuare la mappatura del suo viaggio. Ti spiego cos’è.

Il modello di funnel marketing a papillon

La mappatura del viaggio del cliente

Per rendere efficace la tua canalizzazione di vendita, devi mappare

il percorso del tuo cliente.

Cosa significa?
Creare una mappa in cui il cliente sia protagonista, ti permette di
analizzare l’esperienza dell’utente e di riconoscere i punti di contatto
(touch-point) tra lui e la tua azienda.

Attraverso questa analisi potrai metterti nei panni del cliente e capire le
sue motivazioni, frustrazioni ed emozioni nel relazionarsi alla tua
azienda.

La mappatura del viaggio del cliente è essenziale per:

 Capire il contesto degli utenti;

 Conoscere le loro domande e capire come si sentono;
 Offrire una panoramica dell’esperienza dell’utente e identificare
in quali punti migliorarla;
 Identificare lacune nell’esperienza che determinano
insoddisfazione e frustrazione nel cliente.

Una mappa del cliente è un modo per mettere in primo piano il

cliente nel pensiero dell’azienda. Questo strumento puoi aiutarti a
capire dove agire per migliorare la sua user experience e aumentare
il suo grado di soddisfazione.

Come ti ho spiegato sopra, un cliente soddisfatto ritorna e inoltre è

felice di condividere con gli altri la soddisfazione, trasformandosi in un
testimonial per la tua azienda.

Oltre ai dati relativi al singolo cliente, mappare gli utenti è un modo per
capire l’evoluzione del mercato e adeguarsi velocemente alle nuove
esigenze.

Una buona mappatura parte da un’attività di ricerca di due tipi:

 Una ricerca analitica: le statistiche provenienti dalla nostra

pagina web o dalla nostra presenza sui social media. Strumenti
 come Brand Mentions a questo proposito sono utili per
identificare menzioni del nostro brand in rete, siano esse positive
o negative.
 Una ricerca aneddotica: mi riferisco ai commenti dei clienti
riguardo la loro esperienza con il nostro brand, eventuali
feedback o anche commenti provenienti dal dipartimento
commerciale e vendite che interagisce quotidianamente con i
clienti per meglio capire le loro necessità.

Quali metriche del funnel marketing

sono da monitorare

Dopo aver creato il tuo funnel di marketing è il momento di capire

come valutare il funzionamento della tua canalizzazione.

Questo è possibile solo monitorando i dati e definendo le metriche

da analizzare.

Saper analizzare i dati, ti fornirà le informazioni migliorare il processo

dove risulta più carente.

Attenzione però: decidi su quali metriche focalizzarti e su quali iniziare

ad intervenire. Troppi dati rischiano solo di creare confusione senza
fornirti informazioni realmente necessarie.

Come scegliere le metriche da seguire?

Ti consiglio di selezionare alcuni indicatori chiave di prestazione

(KPI) e concentrarti su di essi. Così potrai iniziare ad apportare
qualche modifica al tuo funnel.

Parti analizzando da due a cinque metriche. Fai sempre in tempo a

sostituirle o ad aggiungerne altre.
Tra i dati da inserire nei tuoi KPI, ti consiglio di considerare sempre
il Tasso di conversione della canalizzazione di vendita. Questa
metrica ti mostra il numero di potenziali clienti che entrano nel tuo
funnel e quanti di loro si trasformano in clienti reali.

Anche il tasso di coinvolgimento dei contenuti è fondamentale per

capire quale call to action sia più efficace. Se stai lavorando su più
contenuti, come post sui blog, email, social network, questa metrica ti
aiuterà a capire cosa converte meglio. In questo modo
potrai ottimizzare il tuo budget, correggere i tuoi inviti all’azione e
aggiungere altri contenuti che hanno un tasso di conversione
alto.

Oltre queste metriche, puoi osservare anche le uscite, il tasso di

arrivo opportunità e il tasso di chiusura.

Per analizzare i dati in modo completo esistono molti strumenti. Se sei

all’inizio, puoi utilizzare Google Analytics, lo strumento gratuito di
Google per tracciare le fasi del tuo funnel.

Se hai bisogno di uno strumento più professionale e personalizzato,

puoi optare per un programma di marketing automation.

Conclusione

Ogni volta che il cliente entra in contatto con la tua azienda, compie un
viaggio alla ricerca un prodotto o servizio che soddisfi un suo
bisogno/esigenza.

Durante questo percorso tu devi essere in grado di stimolare il suo

interesse e portarlo a prendere una decisione di vitale importanza per il
tuo business: concludere l’acquisto.
Una buona canalizzazione di marketing è uno strumento
indispensabile per accompagnare il cliente negli step che compie
all’interno della tua azienda.

Capire quali sono le strategie di marketing che funzionano

meglio, analizzare le metriche per sapere dove migliorare il tuo
rapporto con il cliente, devono diventare il tuo lavoro quotidiano.

Il percorso che porta gli utenti a diventare clienti non è più lineare ma
ci sono delle fasi comuni che devi saper individuare e gestire al meglio.

Fino a qualche tempo fa, il funnel di marketing era più strutturato e

lineare. Oggi l’acquisizione del cliente non si conclude più con la
vendita, ma con un rapporto che prosegue nel post-acquisto e vede il
cliente come punto focale da cui ripartire per una nuova vendita.

La sua struttura è circolare e prosegue anche dopo l’acquisto. Un

cliente acquisito infatti può tornare e farsi portavoce autorevole per la
tua azienda.

Nel momento in cui capirai che mettere il cliente in una posizione

centrale e privilegiata potrà aiutarti ad aumentare le tue vendite e
a far crescere il tuo business, avrai vinto!

E la personalizzazione è la chiave di questo processo.

Se non sai come fare, contattami per una consulenza. Ti aiuterò a

individuare quali sono le fasi per una buona strategia di canalizzazione
di marketing per la tua azienda.

Se vuoi approfondire la tua conoscenza su Vendita, Marketing e

Mindset, segui il mio blog. Troverai articoli, video
e podcast indispensabili per gli imprenditori di oggi.
resumen del funnel marketin:

Ogni volta che il cliente entra in contatto con la azienda, compie un viaggio
alla ricerca un prodotto o servizio che soddisfi un suo bisogno.

Durante questo percorso e dovere essere in grado di stimolare il suo

interesse e portarlo a prendere una decisione di vitale importanza per il
business: concludere l’acquisto.

e questo può essere ottenuto da una buona canalizzazione di marketing è

uno strumento indispensabile per accompagnare il cliente negli step che
compie all’interno della tua azienda.

SEO ottimizacione : è l’acronimo inglese per Search Engine Optimization e

definisce tutte le attività di ottimizzazione di un sito web volte a
migliorarne il posizionamento nei risultati organici dei motori di ricerca
come Google e Bing.

quindi: Le Seo On Page sono quelle azioni svolte all'interno di una pagina
web per migliorarne il posizionamento SEO nei motori di ricerca grazie ai
contenuti del nostro web. Mentre Seo Off Page è tutto ciò che possiamo
fare al di fuori del nostro sito per posizionarlo

e il SEM indica l’insieme delle attività di web marketing svolte per

incrementare la visibilità e la rintracciabilità di un sito web attraverso i
motori di ricerca.

preuntas:

potrebbe considerare una buona strategia Sem quando le aziende cercano di

posizionarsi pagando le pubblicità con i click come oole ads e altre
piataforme.

Nel marketing tradizionale venivano utilizzati gli eventi in presenza, i

cartelloni pubblicitari, i manifesti, volantini, le radio, la tv e tutti quei
supporti che abbiamo ancora oggi ma che non hanno a che fare con il
mondo di Internet.

Il web marketing ha inserito nella comunicazione tutti i canali disponibili sul

web e continua a farlo man mano che ne vengono introdotti di nuovi.