COME CREARE UN

PREVENTIVO PERSUASIVO
VINCENTE

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Introduzione
Uno dei più grandi problemi che un freelance deve affrontare, all’inizio
della propria carriera, riguarda la stesura di un preventivo vincente.

In questa guida imparerai come concentrarti sul valore e non sul prezzo;
conoscerai i segreti della persuasione e imparerai a utilizzare le nozioni
apprese per preparare un preventivo incredibilmente convincente.

Cominciamo.

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Il valore
Se sei un progettista freelance, un web designer o ti occupi di scrittura
creativa, quello che vendi è un servizio.

Definire un prezzo per un prodotto è semplice: basta aggiungere al

costo di acquisto il tuo margine e il gioco è fatto. Vendere servizi è tutta
un’altra storia! ;)

La classica domanda del progettista alle prime armi è sempre la stessa:

«Come faccio a vendere un progetto che ancora non esiste, a un prezzo
ragionevole?»

La risposta a questo dilemma non è poi così difficile:

“Il cliente sarà disposto a comprare un tuo servizio quando

avrà percepito il valore di quello che gli stai offrendo”

Fermati un secondo e pensaci:

Acquistiamo sempre in base a tre fattori:

desideri, vantaggi e necessità

Cosa intendo?! Bene, pensa all’ultimo acquisto che hai fatto: ti ricordi
cosa ti ha spinto a comprare?

• “Già immagino quanti video delle mie acrobazie potrò fare, sulla pista
da sci, con la mia nuova GoPro!” (desiderio)

• “Con questo scooter gli spostamenti in città saranno più

veloci!” (vantaggio)

• “Devo comprare il dentifricio.” (necessità)

In ognuno di questi esempi quello che acquisti, il più delle volte, non è
semplicemente il prodotto, ma sostanzialmente il vantaggio che
quell’oggetto ti permetterà di avere.

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Come trasmettere valore
Compreso questo, da oggi in poi, concentrati esclusivamente sul valore
e non sulla merce.

Prova a fare un esercizio:

Scrivi su un foglio quello che vendi.

Rileggilo e chiediti se ti stai focalizzando sul valore o sulla merce.

Facciamo un esempio sulla progettazione di un sito web:

1. Verrà sviluppato un sito in HTML 5, Css, responsive e con slide

animate etc…

2. Verrà sviluppato un sito web elegante e pulito, in cui, i potenziali

clienti, potranno trovare tutte le informazioni che cercano in modo
estremamente semplice sia da computer che da smartphone…

Noti la differenza? Nel primo esempio parlo della merce, nel secondo il
protagonista è il vantaggio.

Nel momento in cui, sul piatto della bilancia, il valore pesa più del
prezzo, il tuo potenziale cliente sarà pronto ad acquistare.

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La scienza della persuasione
Spesso, a meno che non desideri davvero una cosa al punto da
conoscerne ogni minimo dettaglio, non hai tempo di raccogliere tutte
le informazioni necessarie prima di fare un acquisto.

(Ad esempio: Devi fare un regalo e decidi di acquistare una bottiglia di

vino per fare bella figura. Visto che non sei un intenditore, il tuo unico
parametro di valutazione sarà unicamente il prezzo.

Prezzo alto = qualità alta.)

Per poter convincere il tuo cliente che, come te nell’esempio

precedente, non può conoscere tutte le informazioni necessarie ad
effettuare la scelta in maniera precisa, potrai giocare la carta della
persuasione, un’arte che da oltre 60 anni mette in evidenza le leve che
determinano una decisione.

Robert Cialdini, psicologo e professore di Marketing all'Arizona State

University, ha tracciato 6 principi universali che determinano una
decisione, attraverso la persuasione.

Vediamo insieme quali sono:

1 - Reciprocità
Essenza di questo principio è che siamo portati a ricambiare un favore
che ci viene fatto. Se un amico ci invita ad una festa è molto probabile
che anche noi lo faremo. Dunque, ciò che ne deriva è che è molto più
difficile dire di no a chi, in un’altra occasione, ci ha fatto una gentilezza.

2 - Scarsità
Attribuiamo maggior valore ad un servizio o un prodotto se è
scarsamente disponibile. (Per questo spesso sui siti di prenotazione
alberghiera leggi “Due sole camere disponibili!”, così da spingere ad
affrettarti a prenotare per non perdere l’occasione.)

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3 - Autorevolezza
Siamo predisposti ad accettare un consiglio da chi è più autorevole di
noi in una determinata materia.

4 - Coerenza
Secondo il principio di coerenza, sei hai affermato pubblicamente
qualcosa, cercherai di essere coerente con quanto detto. (Se hai scritto
su Facebook che da lunedì comincerai la dieta, quasi sicuramente lo
farai perché l’hai affermato pubblicamente e se qualcuno dei tuoi amici
martedì ti beccasse in un fast food non faresti proprio una bella figura!)

5 - Simpatia
Preferiamo accettare richieste e consigli da persone che ci piacciono.

6 - Consenso o riprova sociale

Questo principio afferma che un comportamento ci sembra corretto se
anche altre persone pensano che lo sia. (Ad esempio, quando scegli di
pranzare in un ristorante, di cui hai letto ottime recensioni.)

Questo video spiega molto bene questi concetti.

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Cosa fare prima di preparare la proposta
Basandoti sui principi che hai appena letto, potrai pianifica al meglio la
tua strategia di vendita.

Ci sono alcune cose che ritengo di prioritaria importanza e che

permetteranno di scatenare, nel tuo potenziale acquirente, il desiderio
di lavorare con te ancora prima di conoscerti.

Vediamo quali sono:

• Pubblica online solo i tuoi progetti migliori. Non mettere tutti quelli
che hai fatto. Scegline 4 o 5 eccellenti e mostra il tuo valore.

• Cura il tuo personal branding, usa una foto profilo professionale e

sfrutta i social networks in modo corretto. (Carica solo immagini che
in cui sei ritratto mentre ti impegni nella tua professione o mentre
esprimi delle competenze o delle passioni)

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Pronti per il preventivo
Eccoti un elenco delle migliori strategie per mettere su carta un
preventivo perfetto.

3. Subito dopo il primo incontro o la prima telefonata, invia un’email

al cliente ringraziandolo per averti selezionato. Fagli sapere che
non vedi l’ora di lavorare a quel progetto. Linka il tuo portfolio e
mostragli i tuoi ultimi lavori. Quante volte, dopo che hai richiesto un
preventivo, ti è poi arrivata un’email di ringraziamento? Già questo
saprà fare la differenza. Inoltre, il cliente avrà tempo per visionare il
tuo portfolio con calma.

4. Nei giorni successivi, poi, inviagli un prezioso consiglio di

marketing senza chiedere nulla in cambio. Secondo il principio
della reciprocità sarà maggiormente predisposto ad accettare la tua
proposta. Cerca di essere amichevole e simpatico. (Reciprocità e
Simpatia)

5. Nella prima pagina del preventivo, inserisci una piccola

presentazione della tua azienda o della tua figura. Cerca di
trasmettere l’idea di un tipo professionale, che ama il proprio lavoro
e che lo fa unicamente cercando di raggiungere la massima qualità.
Trasmetti autorevolezza.

6. Descrivi il progetto tenendo presente in mente sempre e solo una

domanda: “Qual è il valore per il cliente?”. Non concentrarti sulla
merce che vendi ma concentrati esclusivamente sui vantaggi.
Descrivi la tua proposta in modo semplice e fai immaginare, al tuo
potenziale acquirente, come si sentirà alla conclusione del progetto
e quali vantaggi avrà nell’utilizzarlo. Trasmetti valore.

7. Evita tecnicismi, prepara un preventivo discorsivo corredato da

qualche punto elenco dove necessario. Al cliente non interessa se
usi Aruba o altro per il suo hosting, gli interessa che il suo sito sia
veloce e performante.

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8. Prepara due prezzi: uno pieno e uno scontato se, il tuo potenziale
cliente, accetta la proposta nel giro di pochi giorni. In questo modo,
se non coglie l’attimo, perderà l’opportunità di usufruire del tuo
sconto. (Principio della scarsità)

9. Concludi la tua proposta con una frase motivazionale che ti

rappresenta e un ringraziamento. (Simpatia)

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Conclusione
Adesso che hai preparato il tuo preventivo, seguendo tutti i miei
consigli, potrebbero accadere due cose:

1. Il cliente accetta. Benissimo, hai fatto centro! Potrebbe chiederti

un ulteriore sconto, ma cerca di mantenere il prezzo (prezzo alto =
qualità ricordi?) che hai proposto, promettendogli invece che gli
farai qualche piccolo sconto nel prossimo lavoro che ti proporrà. A
questo punto, realizza il miglior progetto possibile!

2. Non accetta. Questo è il classico cliente che valuta il lavoro e la

sua utilità esclusivamente in base al prezzo e non hai bisogno di
questa clientela. La qualità si paga e non sempre è un male perdere
chi non lo comprende.

Questa breve guida alla stesura del preventivo è terminata.

Se ti è piaciuta o se hai raggiunto dei risultati dopo la lettura, voglio

assolutamente saperlo! ;)

Scrivimi a freelanceforlove@gmail.com

Sarò davvero felice di risponderti.

Roberto Iadanza • freelanceforlove.it

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