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RAGGIUNGI

I TUOI
OBIETTIVI!

Non esiste vento favorevole per


il marinaio che non sa dove
andare.
Seneca
La maggior parte delle persone non ha chiaro che cosa vuole,
ma, al limite, che cosa non vuole e paradossalmente accade
che realizzi proprio quello e si lasciano trascinare qua e l dagli
eventi o da ci che vogliono gli altri.
Molte persone vorrebbero cambiare vita, lavoro, immagine,
ma non hanno alcuna idea di quale vita, lavoro, immagine
desiderano.
Per essere persone di successo fondamentale saper
rispondere a questa domanda: Cosa voglio veramente dalla
vita?
Quando definiamo esattamente cosa vogliamo, ci muoviamo
pi rapidi e determinati in quella direzione, senza disperdere le
nostre energie.
La funzione degli obiettivi proprio quella di dare una direzione
alla nostra vita.
Se vuoi che i tuoi sogni si realizzino, trasformali in obiettivi,
ovvero assegna ad essi una forma precisa ed una scadenza.
Quasi magicamente essi si realizzeranno.
Durante la puntata Roberto Re illustrer i requisiti fondamentali
del buon obiettivo.
Ma gli obiettivi non bastano. Le persone di successo non solo
sanno cosa vogliono, ma anche perch lo vogliono: hanno
uno scopo.
Mentre un obiettivo d una direzione alla nostra vita, lo scopo
ci che d la spinta necessaria per muoversi in quella direzione.

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Le persone perseguono degli obiettivi perch hanno uno


scopo, perch la loro realizzazione contribuisce alla nostra
crescita personale, d un significato alla nostra esistenza.
Niente in un obiettivo pi importante della persona che
diventiamo nel realizzarlo
Durante la puntata ci sar un collegamento telefonico con
Alex Bellini, un uomo che da sei mesi impegnato nella
realizzazione di un obiettivo che alcuni reputano assurdo, altri
affascinante,
altri
ancora
straordinario:
lattraversata
dellOceano Atlantico in barca a remi.
Alex ci racconter ci che lha spinto a compiere questa
impresa e cosa gli permette di superare i momenti difficili
Un obiettivo altro non che un sogno con una
scadenza.
Per poter trasformare un obiettivo in realt occorrono
due ingredienti di base:
un forte desiderio e una massiccia, mirata e consistente
dose di azione.
COME MAI SPESSO
RAGGIUNTO?

UN

OBIETTIVO

NON

VIENE

a) Perch non si dispone di sufficiente motivazione


( piacere o dolore )
b) Perch tra desiderio ed azione si crea una frattura.

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Questa frattura viene creata da indecisione, dubbio e


paura .

Stabilisci la rotta verso i tuoi obiettivi


ed orienta le vele affinch la tua nave ti
porti
dove pi desideri essere.

Caratteristiche di un buon obiettivo:


- Specifico , definito e dettagliato
- Definibile sulla scala dei tempi.
- Espresso in forma scritta e, possibilmente,
condivisibile con gli altri.
- Fattibile e motivante.
- Espresso in termini positivi.

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- Non in contrasto con i propri valori e/o con quelli


della propria organizzazione.

Arrampicati sempre pi in alto:


la tua meta il cielo,
il tuo obiettivo la stella

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I MIEI 4 OBIETTIVI PERSONALI A UN ANNO


1)
Perch cos importante raggiungerlo entro un anno?

2)
Perch cos importante raggiungerlo entro un anno?

3)
Perch cos importante raggiungerlo entro un anno?

4)
Perch cos importante raggiungerlo entro un anno?

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NOTE

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DOMANDE PRODUTTIVE
PER LA PIANIFICAZIONE
DI UN BUON OBIETTIVO
Cosa voglio raggiungere, fare, essere?
Quali risorse ho a mia disposizione (tempo, denaro,
risorse materiali e umane, capacit personali, etc..)
Come ho fatto quando ho ottenuto dei risultati
(anche in altri campi)?
Che tipo di persona dovrei essere per potere
ottenere i risultati che voglio?
Cosa mi ostacola, cosa mi manca?
Chi potrebbe rappresentare in tale campo un
modello di eccellenza da duplicare?
Dove e come posso procurarmi le informazioni e le
risorse di cui ho bisogno?
Quali sono le motivazioni pi profonde che dovr
sempre
ricordare
che
mi
spingono
al
raggiungimento di questo obiettivo?
Quali azioni devo quindi
raggiungere il mio obiettivo?
Quali sono le
raggiungere?

tappe

intraprendere

intermedie

che

per
devo

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Come posso raggiungere il mio obiettivo e divertirmi nel farlo?

NOTE

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IL POTERE DEL FOCUS MENTALE


Come ottenere ci che vuoi veramente
Troppo spesso nella vita le persone non riescono ad ottenere ci che
vogliono veramente perch si lasciano trascinare dagli eventi,
imprigionare dal tempo e dalle pretese che gli altri hanno su di loro. Non
compiono mai il passo di decidere cosa vogliono ottenere veramente
dalla loro giornata, settimana, mese, anno, lavoro, relazioni e da se
stessi. Non stabiliscono mai l'obiettivo che si impegnano a raggiungere
per vivere in modo completo e gratificante. Al contrario finiscono per
percorrere una qualsiasi "strada" che la vita offre loro, che spesso
anche deludente. Il sistema OSA ti fornisce un semplice processo
suddiviso in tre passi che ti concentrer immediatamente su ci che
veramente vuoi (l'Obiettivo) e perch lo vuoi (lo Scopo) prima ancora di
creare un piano o una lista di cose da fare per far s che ci accada (le
Azioni). Ti permette di sganciarti dallo slancio del momento e
determinare quindi esattamente quale cammino vuoi intraprendere
nella tua vita. Nei sistemi tradizionali di gestione del tempo ti concentri su
ci che pensi sia necessario fare, anche se molto spesso non si ha idea
di quali azioni intraprendere fino a quando non si risponde a questa
domanda fondamentale: "Cosa voglio veramente?".
Tutti quelli che hanno successo veramente nella vita e, ancor pi
importante, si sentono realizzati, hanno tre cose in comune:

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1. SANNO COSA VOGLIONO: L'OBIETTIVO.


Innanzitutto conoscono l'obiettivo per il quale si
stanno dando da fare, i risultati misurabili che stanno
cercando. Ecco perch non rimangono intrappolati
nel processo. Capiscono il risultato che stanno
perseguendo e capiscono che ci sono molti modi per
ottenerlo. Pi chiaro sei circa il risultato che vuoi
raggiungere e pi facile sar trovare un modo per
raggiungerlo.
Quindi la prima domanda a cui devi rispondere nella vita :
"Cosa voglio veramente? Qual il risultato che sto perseguendo? Qual
il mio vero obiettivo?"

2. SANNO PERCHE LO VOGLIONO: LO SCOPO.


Coloro che hanno successo non solo capiscono
l'obiettivo specifico verso cui si stanno dirigendo in
una determinata situazione, ma sfruttano anche la
grande forza emotiva data da quello che il loro
scopo. Spesso nella vita sappiamo quello che
dovremmo fare, ma non abbiamo sufficienti ragioni
che ci entusiasmino, dei "perch" tanto importanti
da farci fare qualsiasi cosa sia necessaria per
ottenere quella cosa che vogliamo
veramente.
Quando sai cos' che
vuoi veramente, devi chiederti
"perch lo voglio? Cosa mi dar? Come mi sentir dopo aver
raggiunto questo risultato? Qual il mio vero scopo?" Ci ti
dar quella parte fondamentale che invece manca a tutti i
tradizionali metodi di pianificazione/gestione del tempo. Le
liste di cose da fare non ti forniscono il perch, e senza un
perch abbastanza forte, raramente arriviamo a conclusione di quello

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che stiamo facendo. Appena si guarda la lista facile sentirsi sopraffatti.


Il sistema OSA ti fa concentrare sul perch stai facendo le cose e di
conseguenza cambiano la tua motivazione e la qualit delle tue azioni.

3. SANNO COSA DEVONO FARE PER FARLO ACCADERE: HANNO


UN PIANO DI AZIONE.
Infine, le persone che hanno successo capiscono che se sanno in modo
preciso cosa vogliono, e perch lo vogliono, possono scoprire come
creare od ottenere qualsiasi cosa verso cui dirigono il loro focus mentale.
Chiedono a loro stessi: "Quali azioni specifiche devo fare per ottenere
questo risultato che sono impegnato a raggiungere?".
Ricordati che quando il tuo obiettivo veramente chiaro, e le ragioni
per cui devi raggiungerlo ti danno una spinta emozionale abbastanza
forte, lo scoprire il modo migliore per portare a termine il lavoro diventa
ovvio.
Ricordati che ci sono molti modi per raggiungere qualsiasi risultato! Se
uno non funziona, e tu sai il tuo obiettivo e hai uno scopo abbastanza
forte, allora sarai flessibile e ti sar facile trovare un altro modo.
Nota l'ordine in cui ci poniamo queste domande: non cominciamo dicendo
"Cosa devo fare?", ma prima definiamo con precisione cosa vogliamo,
cio il nostro obiettivo. Questo uno dei segreti del metodo OSA.

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NOTE

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CHE COSE LOSA?

E un piano dazione incentrato sullobiettivo e guidato dallo


scopo

OBIETTIVO = META
Quale obiettivo/risultato sei specificatamente impegnato a
raggiungere?
Cosa vuoi veramente? Qual il tuo obiettivo?
Un obiettivo un risultato specifico e misurabile che
vuoi produrre; non lattivit che sta dietro alla sua
realizzazione, ma
leffettivo risultato che stai
perseguendo.
Ad esempio, diciamo che sulla tua lista delle cose
da fare c' scritto: Chiamare Giovanni Sperti.
potrebbe succederti di chiamare Giovanni, tirare una
riga sulla lista e cancellare quel punto, eppure non aver fatto niente di
significativo durante la telefonata.
Avere un obiettivo chiaro e focalizzarsi costantemente su di esso
cambia il tuo comportamento. Ripensa ad esempio allultima volta che
hai avuto una discussione: probabilmente ti eri persino dimenticato del
motivo per cui stavi discutendo, ma dentro di te sapevi che dovevi
vincere! cosa sarebbe successo se nel bel mezzo della discussione ti
fossi chiesto: Cosa voglio ottenere in realt da tutto ci? Qual il mio
obiettivo in questo istante?
Ti saresti reso conto che il tuo obiettivo non era certo di discutere,
ma di trovare una soluzione. Questo semplice spostamento di focus
mentale avrebbe immediatamente cambiato il proseguimento della
vicenda e ti avrebbe condotto facilmente da una situazione di
discussione ad una situazione orientata alla soluzione.
Ricorda che ci su cui ti concentrerai, lo sentirai e vivrai ad un livello
pi forte. Se ti focalizzerai sul perch nella vita hai cos tanti problemi, ti
sar sicuramente facile trovare una lunga lista di ragioni. Se ti
concentrerai su tutte le attivit che ti impegnano, ti ritroverai ad
aggiungere sempre pi cose alla lista.

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Concentrati sugli obiettivi verso cui sei


impegnato e ti ritroverai costantemente in corsa
verso il traguardo che stai sognando (e molto
spesso raggiungerai tali obiettivi con una lista di
azioni da compiere molto pi corta di quanto tu
possa immaginare). Concentrarti sullazione ti
terr occupato. Concentrati sullobiettivo
produrr i risultati che stai cercando.

SCOPO = LA SPINTA
Perch sei impegnato a raggiungere questo risultato
o obiettivo?
Perch lo vuoi? Qual e il tuo scopo?
Lo scopo ti d le ragioni emozionali che stanno
dietro al tuo voler procedere e fare tutto quanto
necessario per produrre lobiettivo che desideri.
Mentre un obiettivo ti porta a "richiamare" il focus
mentale, uno scopo ti d la spinta necessaria. Per esempio, una cosa
dire Voglio diventare miliardario, e unaltra cosa dire Voglio
diventare miliardario perch cos sar in grado di aiutare i miei figli a fare
la differenza nel mondo; per lorgoglio di sapere che ho raccolto cos
tante sfide; per dare un contributo ai senza tetto; e per creare dei
magici momenti di divertimento per me stesso e per quelli che amo!
Quando diverrai un tutt'uno col perch stai facendo qualcosa, allora si
creer in te quelleccitazione emozionale, un carburante che ti dar la
spinta, la forza e lo slancio per produrre quel risultato.

AZIONI = LE ATTIVITA NECESSARIE


Quali azioni specifiche farai per raggiungere lobiettivo, il risultato che
desideri?
Quali azioni devi fare per raggiungere lobiettivo che
desideri? Nel dettaglio, come farai a realizzarlo? Qual e il
tuo piano di azione?

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Le azioni sono le attivit specifiche che devi compiere allo scopo di


produrre il risultato a cui ti stai dedicando.
Ricorda due cose. Uno: Ci sono molti modi di raggiungere uno stesso
obiettivo. Se un insieme di azioni non sufficiente a raggiungerlo, un
altro insieme lo sar. Due: In mezzo a tutte le azioni della tua lista, un
piccolo numero di queste fa la grande differenza nella tua capacit di
raggiungere lobiettivo, infatti il 20% di quello che fai nella vita fa l80%
della differenza.
In altre parole, ci significa che la maggior parte delle volte non
devi compiere tutte le azioni del tuo piano per raggiungere lobiettivo
che desideri. Per esempio, se il tuo obiettivo organizzare un
meraviglioso matrimonio in cui tutti si divertano, non necessario che il
cartoncino del men sul tavolo del banchetto si abbini ai cartoncini
delle partecipazioni. In effetti, raggiungerai sicuramente meglio il tuo
obiettivo se sprecherai meno tempo a preoccuparti di questi dettagli e ti
concentrerai invece sui tuoi amici e sulla tua famiglia! Creati un vasto
numero di scelte, concentra il tuo focus su quelle azioni che devi
assolutamente compiere, quelle che veramente faranno la differenza
nell'aiutarti a raggiungere il risultato che sei veramente impegnato a
raggiungere, il tuo OBIETTIVO.

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Decidete che una cosa si pu e si deve fare


e troverete il modo
Abramo Lincoln

O.S.A.
PIANO DAZIONE

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OBIETTIVO

SCOPO

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PIANO DAZIONE

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OBIETTIVO

SCOPO

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PIANO DAZIONE

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OBIETTIVO

SCOPO

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CONSIGLIATI DA ROBERTO RE
Goal!, di Brian Tracy - Sperling & Kupfer
Nelle pagine di questo libro troverete elencate una serie di mosse
pratiche e collaudate che potrete agilmente compiere per avvicinarvi
con pi efficacia e velocit alle mete prescelte. Seguendo le strategie
descritte dall'autore scoprirete infatti come valutare le vostre forze e
chiarire i valori che per voi contano realmente nella vita e, pi
importante ancora, vi impadronirete in modo duraturo di un metodo
che vi consentir di ottenere tutto ci che volete

L'Anno Migliore Della Tua Vita, di Jinny S. Ditzler TEA


Ben pi che una semplice speranza, o una vana promessa, questo libro
loccasione giusta per fare tutto quello che hai sempre rimandato.
quello che ci vuole, ora, per far s che i prossimi dodici mesi siano "l'Anno
migliore della tua Vita". Perfezionato in anni di pratica sul campo,
adottato da numerose aziende internazionali per motivare i propri
dipendenti, adattabile da chiunque alle proprie esigenze, il programma
di coaching di Jinny S. Ditzler una risposta concreta, stimolante ed
efficace contro linsoddisfazione, la confusione, la paura e uno dei
migliori strumenti al mondo per far raggiungere al proprio team risultati
straordinari.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB0204

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Agenda Winning HRD


Molto pi di un agenda, un vero e proprio strumento per la
pianificazione degli obiettivi, con bellissime immagini, frasi motivazionali
e suggerimenti per una migliore gestione del proprio tempo.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=Gad002

alla prossima puntata!

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DECIDI
IL TUO
FUTURO!
Le decisioni hanno il potere di determinare la qualit della nostra vita.
Ogni singola decisione che prendiamo potrebbe cambiare la nostra
vita in positivo o in negativo in qualsiasi momento.
Anche la decisione pi semplice e poco importante potrebbe rivelarsi
significativa con il passare del tempo. Un movimento appena
percettibile nella mano di un arciere nel momento di scoccare la
freccia provoca una deviazione della traiettoria che aumenta
progressivamente con il passare del tempo. Pi distante lobiettivo e
maggiore risulta essere la differenza di traiettoria.
Per lo stesso principio, una piccola decisione di oggi pu significare
grandi cambiamenti a distanza di un mese o di un anno.

E nel momento delle decisioni


che si crea il tuo destino!
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Anthony Robbins
Pensa a dove ti trovi in questo momento della tua
vita.
Quale decisione ti ha portato a distanza di tempo
a trovarti in questa situazione?

Ogni decisione porta con se delle conseguenze, che possono


essere positive o negative.
Una persona di successo riesce ad anticipare le conseguenze di
una decisione prima ancora di metterla in atto. Tale abilit gli
consente di decidere in fretta e attuare misure adeguate al fine
di rendere la propria decisione la migliore possibile.

Quindi, se le decisioni ricoprono un ruolo tanto importante


nella vita di ogni individuo, perch la maggior parte delle
persone cerca di evitare le situazioni in cui devono
decidere?

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Perch la tendenza generalizzata quella di rimandare le
decisioni o ancor meglio delegarle a qualcun altro?

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1. PAURA
La maggior parte delle persone non decide per paura.
Paura, ovviamente, delle conseguenze di una
decisione sbagliata, paura del fallimento e paura del
giudizio delle altre persone. La paura ci priva del nostro
potere personale, ovvero labilit di agire. Dobbiamo
prendere coscienza del fatto che ad ogni modo non
possibile non decidere. Anche chi non decide in realt
prende una decisione: lasciare che le cose vadano avanti
per inerzia o ancora peggio lasciare che sia qualcun altro a
decidere per lui.

Pensa ad una decisione che ultimamente avresti dovuto


prendere ma che non hai preso. Quale paura ti ha bloccato
nel decidere?
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E una sensazione di disagio, uno stato di allerta che il cervello


invia al corpo, con lo scopo di evitare un probabile e possibile dolore.
Il problema non consiste tanto nellavere paura quanto nella
gestione della paura stessa.

Una paura non gestita bene pu trasformarsi


da possibile alleato nel peggior nemico delluomo.
Se non controllata la paura pu germinare ed invadere
ogni aspetto della vita, cos come un erbaccia non
combattuta
per tempo pu crescere e soffocare una coltivazione.
La paura si pu superare in due modi:
1.

Affrontandola

un giorno la paura buss alla porta, il coraggio and ad


aprire e non cera nessuno. W. Goethe
2.

Ragionando

Usando propriamente la razionalit, ossia non come autogiustificazione, ma comprendendo e riconoscendo che

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LA PAURA SOLO UNO STATO MENTALE,


lunico modo per vincerla AFFRONTARLA.

Uccidi il mostro
finch piccolo!
2. INCERTEZZA.
Uno degli atteggiamenti pi diffusi quello di decidere
circa qualcosa solo quando si possiede un livello di certezza
pressoch totale sullesito finale. Nella realt questo non
quasi mai possibile.
Se prima di decidere aspettiamo di avere la certezza
assoluta di ci che succeder, probabilmente sar troppo
tardi.
Lunica certezza di cui abbiamo bisogno per poter decidere in modo
efficace quella riferita a noi stessi, i nostri valori pi profondi e le nostre
credenze.

Pensa ad alcune buone decisioni che hai preso in passato.


Qualera il livello di certezza circa le possibili conseguenze?

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3. MANCANZA DI ABITUDINE_.
Come si comporta solitamente un principiante alle prime
armi? facile supporre che si senta impacciato, insicuro e
timoroso, pronto per passare la patata bollente a qualcun
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altro. Questo esattamente ci che succede ad una persona non


abituata a decidere che si trova a dover prendere una decisione
importante. Un atleta in grado di produrre una prestazione agonistica di un
certo livello obbligato ad allenarsi costantemente per poter mantenere
tali livelli o per addirittura migliorarli. Per lo stesso motivo, ognuno di noi ha
bisogno di allenare costantemente lapropria abilit decisionale. Decidere
ogni giorno, pi volte al giorno, anche circa cose di minore importanza
garantisce la possibilit di trovarsi a proprio agio nei momenti importanti
dove le decisioni da prendere rivestono priorit di ben altro livello.

Quali potrebbero essere alcune decisioni (anche di poca


importanza) che potresti prendere giornalmente la prossima
settimana?
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4. MANCANZA DI RISORSE.
Ecco la madre di tutti i motivi. Prendere
decisioni risulta difficile e faticoso perch non si usano
tutte le risorse a disposizione nel momento opportuno.
Il pi delle volte, di fronte a situazioni pregne di
importanza ci si sente sopraffatti da stati danimo a dir
poco distruttivi come la preoccupazione, la paura, la
confusione e la frustrazione.
Si cade in pensieri disfattisti o quantomeno
pessimisti circa ci che succeder. Insomma il focus
mentale potrebbe essere usato in maniera migliore e la fisiologia non ci
aiuta di certo.

Pensa ad una decisione che dovresti prendere in questo periodo.


Quali sono gli stati danimo che provi a riguardo? A cosa pensi? Come
usi la tua fisiologia?

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FISICHE

MENTALI

EMOZIONALI

SPIRITUALI

Decidere senza prima attingere al pozzo delle tue risorse


paragonabile ad affrontare un abile pistolero in un duello stile ok Corral
senza indossare il cinturone: un suicidio. Le decisioni che prendiamo in stati
depotenzianti sono quasi sempre decisioni dettate dalla paura e dalla
preoccupazione e per tanto quasi mai vincenti.

Spesso grandi risultati sono frutto dello sviluppo di piccole decisioni prese
tempo addietro.
Una decisione apparentemente poco importante di oggi, a distanza di mesi o
addirittura di anni, potrebbe significare cambiamenti radicali nella vita di
chiunque. Una piccola variazione di angolo nelle mani di un arciere in atto di
scoccare la freccia risulta pressoch impercettibile, ma pi la freccia si allontana
dallarco e pi si evidenzia la differenza nella traettoria.

Scrivi due decisioni che sai potrebbero cambiare i tuoi risultati


personali:

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Quali paure ti hanno impedito finora di prendere queste decisioni?


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Perch importante farlo adesso?

Cosa otterrai? Cosa cambier nella tua vita? Che tipo di persona diventerai?

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Qual il PRIMO PASSO per ciascuna delle due e quando lo farai?
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PSICOLOGIA
DEL DENARO

PREMESSA
Chiunque vede con chiarezza limportanza che il denaro ricopre nella vita di ognuno, ma
pochi si rendono conto che diventare ricchi possibile e spesso per farlo sufficiente
modificare le credenze negative che abbiamo sul denaro: senza rendercene conto, ai
soldi associamo spesso quanto di pi negativo possa esistere!
In questa straordinaria puntata Roberto affiancato da Alfio Bardolla, uno dei maggiori
esperti nel campo del coaching e del wellness finanziario, per permettere a chiunque
di capire che pu e come cambiare il suo destino economico.
"Ogni persona nellarco della propria vita, da qualsiasi punto di partenza inizi, pu
raggiungere un reale benessere finanziario, seguendo le orme delle persone che hanno
raggiunto prima di lui questo traguardo".
Cosa pensiamo del denaro?
Cosa vuol dire essere ricchi?
Perch la maggior parte della gente non diventa mai ricca?
Come possibile diventarlo?
A questa e a molte altre domande a riguardo, troverai risposta guardando questa puntata.
Lobiettivo lindividuazione di eventuali resistenze alla creazione dellabbondanza
finanziaria, lo sviluppo della cultura della responsabilit nella gestione della propria
ricchezza e l'incremento delle conoscenze di ogni partecipante in materia di investimenti
finanziari e immobiliari. Una puntata rivolta sia alle persone che non hanno alcun
risparmio, ma che sono seriamente intenzionate a crearsi un piano per diventare
finanziariamente libere, sia alle persone che hanno piccoli o grandi patrimoni e vogliono
incominciare a mettere ordine alle proprie finanze ed incrementare il rendimento del
loro portafoglio per raggiungere una reale libert economica.

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CREDENZE SUL DENARO


"Non lo stato delle nostre finanze
a influenzare il nostro stato emotivo, ma viceversa
Suze Orman
Nonostante sia indubbiamente il mezzo di scambio fondamentale della nostra societ,
al denaro vengono spesso affibbiati innumerevoli significati negativi, provenienti dalla
nostra cultura, che spesso sono la causa principale delle difficolt che molti hanno a
raggiungere uno stato di vera libert economica.
Ecco le principali credenze
DEPOTENZIANTI

I soldi non sono spirituali


Non avr mai abbastanza soldi
Probabilmente fallir comunque
Non me lo posso permettere
Le persone ricche sono avide e disoneste
Se ho successo i miei amici saranno invidiosi di me e smetteranno di volermi bene
Non sono meglio dei miei genitori e quindi non dovrei guadagnare di pi di loro
Potrei dimenticarmi di quello che veramente importante e potrebbe non piacermi la
persona che diventerei
I soldi sono la radice di ogni male
Non valgo nulla
POTENZIANTI

Sono grato di potere creare quello che voglio con i soldi


Adesso scelgo di sperimentare i soldi come una risorsa spirituale nella mia vita
Sono grato che ci siano abbastanza soldi per tutti e che il diritto di nascita di tutti di
creare ricchezza. Scelgo di creare la mia ricchezza adesso
Io ho successo. Imparo modi migliori per fare affari. Il successo il mio diritto naturale
Entra sempre di pi di quello che esce. Sono saggio nei miei acquisti e un buon
amministratore del mio denaro
Sono un grande esempio per i miei amici. Mentre scelgo il mio diritto di nascita della
ricchezza anche gli altri sono pi liberi di sceglierla
So che i miei genitori hanno fatto il meglio con quello che sapevano e io sono libero ed
giusto che crei di pi di quello che loro hanno scelto di sperimentare
Non importa quanti soldi ho, seguo sempre la mia direzione pi elevata migliorandomi
continuamente
Io valgo e sono pronto. Scelgo la ricchezza adesso!

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DOVE SEI ADESSO?


Scopri il tuo punto di partenza comprendendo la tua attuale
psicologia finanziaria rispondendo onestamente alle seguenti
domande.
A. Descrivi te stesso da un punto di vista finanziario.
Qual la tua identit finanziaria?
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B. Qual la tua pi grande paura o preoccupazione riguardo denaro e finanze?


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C. Quali sono le tue credenze riguardanti il guadagnare denaro? E quali quelle


riguardanti guadagnare denaro in eccesso?
CREDENZE POTENZIANTI
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CREDENZE DEPOTENZIANTI
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____________________________________
____________________________________

D. Quale credi che sia la tua attuale massima capacit di guadagno annuale?
Quanto potresti guadagnare annualmente? _____________________________________

E.

Cerchi o noti costantemente nuovi modi per aumentare le tue entrate? Come tendi a
comportarti quando scopri opportunit simili?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

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F.

Trascorri la maggior parte del tuo tempo con persone che stanno:
Meglio di te finanziariamente?

Decisamente peggio?

Circa come te?

Quali sono i tuoi obiettivi, i tuoi sogni ed i tuoi "must" assoluti da un punto di vista
finanziario?
Obiettivi
Sogni
Must Assoluti

G. Possiedi attualmente un piano di spesa (budget) e lo segui costantemente?

Perch? Perch no?


_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

H. Qual il tuo attuale livello di pressione finanziaria?


Drammatico

Debilitante

Intenso

Leggero

Inesistente

Piacevole e positivo

Descrivi brevemente:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

I.

Basandoti sulle tue risposte alle domande precedenti, come valuti la tua psicologia
in campo finanziario?
Terribile

Scarsa

Sufficiente

Discreta

Buona

Ottima

Descrivi brevemente:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

J.

Cosa hai imparato rispondendo a queste domande? Quali pensi dovranno essere le
tue aree di miglioramento?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
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LA SORGENTE
DI OGNI RICCHEZZA
Come ogni altro aspetto della vita,
ottenere Ricchezza e unassoluta
Abbondanza Finanziaria
dipendono da:

80 % PSICOLOGIA
e
20 % STRATEGIA

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NOTA BENE:

La ricchezza non deriva dal possedere una certa quantit


di denaro, deriva dall'adottare nuove e potenzianti
credenze.

Qualunque tipo di successo finanziario ti


aspetti, qualunque immagine mentale ti
crei, esso si manifester nella tua vita.

Coltiva un
atteggiamento di abbondanza piuttosto che di scarsit.
Altrimenti, potresti essere ricco
e non riuscire a goderne o sentirti tale.

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COSA VUOL DIRE ESSERE RICCHI?


I QUADRANTI DELLA RICCHEZZA

IMPRENDITORI

IMPIEGATI e
OPERAI

LIBERI
PROFESSIONISTI

INVESTITORI

Non conta tanto quanto denaro si guadagna, ma quanto ve


ne rimane e per quanto tempo lavora per voi
R.T. Kiosaki
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PERCH GLI IMMOBILI SONO


UN BUON INVESTIMENTO?
In realt credo che gli immobili non siano soltanto un buon investimento, ma sono spesso
molto meglio di qualunque altro tipo dinvestimento e questo pi di quanto parecchi
possano pensare.
Per esempio: con 100.000 euro, quanta ricchezza in azioni potete comprare?
Se avete 100.000 in contanti, potete comprare 100.000 euro di controvalore. Diciamo
che, per un investitore medio, questa la risposta pi appropriata.
Quanta ricchezza in immobili potete comprare con un investimento di 100.000 euro?
Potete comprare una propriet da 100.000 euro, ma potete anche comprare,
sottoscrivendo un mutuo del 50%, una propriet da 200.000 euro. Oppure, con un mutuo
del 66%, una propriet da 300.000 euro, o, con uno dell80%, un immobile da 500.000
euro.
Quando comprate una propriet, la banca vi pu dare il denaro che vi serve. Infatti, la
banca non presta denaro per acquistare azioni, obbligazioni, diamanti o oro, ma presta
denaro per acquistare immobili. Considerate una cosa: se le banche non pensassero che
il business fosse sicuro, vi presterebbero i soldi al 3%?
Se avete una azienda, sapete bene che le banche non vi prestano i soldi al 3%, ma a un
tasso molto molto pi elevato. Investendo in immobili il vantaggio della leva abbastanza
evidente. Se avete preso un immobile da 500.000 euro con un mutuo dell80%, e il suo
valore sale del 10%, cio di 50.000 euro, il ritorno del vostro investimento iniziale di
100.000 euro, quello che vi servito per ottenere il mutuo, gi del 50%.
Invece, se le vostre azioni salgono del 10%, i vostri titoli passano da 100.000 euro a
110.000 euro, con un guadagno di soli 10.000 euro.
chiaro che la leva in entrambe le direzioni, se tutto va gi del 10% avr una perdita in
entrambe le situazioni. Ma con gli immobili vi spiegher come evitare alcuni degli errori
pi comuni di modo che questo possa non succedere o possa essere estremamente
limitato.

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INVESTIRE IN OPZIONI
Un altro ottimo modo di investire i propri soldi quello delle opzioni, perch le opzioni,
se sai come usarle, sono meno rischiose degli investimenti in azioni.

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10

Perch la maggior parte della gente


non diventa mai ricca?

LA "SPORCA DOZZINA"
1.

Non definiscono con chiarezza cosa "ricchezza" significhi per loro.

2.

Definiscono la ricchezza in maniera tale da rendere impossibile


raggiungerla.

3.

Conseguentemente, non credono di poterla mai realizzare.

4.

Associano emozioni e/o credenze negative al creare e possedere


ricchezza.

5.

Non rendono mai un "MUST" l'ottenere un'assoluta abbondanza


finanziaria.

6.

Non sviluppano una strategia concreta e realistica per costruire


ricchezza.

7.

Se hanno una strategia, non la perseguono con costanza.

8.

Dipendono troppo dai cosiddetti "esperti" piuttosto che rendere se


stessi responsabili.

9.

Permettono ai momenti di crisi finanziaria di trasformarsi in catastrofi


finanziarie.

10. Non conducono le loro vite come un'impresa commerciale: alla fine di
ogni anno deve esserci del profitto!
11. Permettono alle reazioni emotive degli altri (ottimismo o pessimismo) di
influenzare l'intelligente realizzazione dei loro piani.
12. Non utilizzano mai degli ottimi "coach".

Sono le tue decisioni, non le tue condizioni a determinare il


tuo destino finanziario
Anthony Robbins
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11

CONSIGLIATI DA ROBERTO RE
PADRE RICCO, PADRE POVERO - Robert T. Kyosaki
L'autore insegna alla gente come diventare milionaria...
Ecco perch lo definiscono il maestro dei milionari.
Tutti abbiamo bisogno di capire il modo in cui funziona il denaro.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB0202

LUOMO PI RICCO DI BABILONIA - George S. Clason


Coltivate le vostre facolt, studiate e diventate pi saggi, acquistate
maggiore abilit, agite rispettando voi stessi. Il ricco Arkad, il prestasoldi
Mathon, il mercante di cammelli Dabasir e Sharru Nada, il principe dei
mercanti di Babilonia, sono solo alcuni dei personaggi di queste parabole
che con la loro saggezza ci introdurranno ad un sicuro avvenire di prosperit
e felicit.
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=LIB00127

PSICOLOGIA DEL DENARO, DVD di Alfio Bardolla


Il primo videocorso che vi spiega come gestire in modo vincente le emozioni legate alla
gestione delle nostre finanze. Il videocorso basato sul materiale che viene insegnato nel
seminario Psicologia del denaro: vi far scoprire quale tipo di rapporto avete con il
denaro e soprattutto come risolvere i problemi e gestire il denaro a vostro vantaggio.
Nel videocorso imparerete:
come le parole che usate influenzano il vostro conto in banca;
quali sono le vostre credenze limitanti sul denaro;
come migliorare il vostro dialogo interno sul denaro;
i modelli di comportamento finanziario: poveri, classe media e
ricchi;
l'importanza delle leve e del cash-flow;
come valutare il vostro stato finanziario di oggi e pianificare
quello di domani;
come definire i vostri obiettivi finanziari;come pensare da
ricchi;
atteggiamento fondamentale per gestire bene il denaro;
come raggiungere la serenit finanziaria;
http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=08

alla prossima puntata!


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12

LA
COMUNICAZIONE
NON VERBALE
DELLA PNL
PARTE PRIMA
COMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLI
LINGUISTICI

A CURA DI:
Marco Paret

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

EDIZIONI ISI-CNV
TEL. (348) 22 13 449

Riproduzione Vietata - ISI CNV Tel 348-2213449 pag. 27

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


La comunicazione non verbale mette nelle condizioni di generare empatia
fra due persone e quindi aumentare le possibilit di successo della
relazioni a prescindere dalla natura del rapporto, quindi che si tratti di
rapporti di lavoro, amore ecc ecc.
Inoltre comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi ci
sta di fronte pu avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali, questo
perch in un certo qual modo ci permette di pilotare la conversazione
e il nostro comportamento in modo da identificare, soffermarci e
ampliare gli argomenti o le azioni che ci rendiamo conto procurano
piacere; oppure cambiare argomento o comportamento perch ci stiamo
rendendo conto che quello che stiamo dicendo o facendo non va ad
incontrare lapprovazione del nostro interlocutore.

ELEMENTI PER CREARE IL RAPPORT


Ricalco o rispecchiamento: entrare in sintonia con rispetto senza risultare
invadenti.
Il rispecchiamento o ricalco il primo passo da fare per mettersi sulla
stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare quindi in un rapporto
positivo con lui.Atraverso il rispecchiamento rimandiamo allinterlocutore,
con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo
modello del mondo.Si diventa uno lo specchio dellaltro come ad esempio
illustra la figura qui sotto.

Ci sono due tipi di ricalco

Ricalco diretto

Ricalco incrociato

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


I LIVELLO
NON VERBALI:

Postura generale, ossia osservare se il corpo


in avanti o in dietro, come stanno le mani, le
gambe se accavallate ecc ecc.
Posizione del capo;
Voce: il modo di parlare, individuare il tono se

basso o squillante, il ritmo se velove o


lento ecc ecc
Respiro: se la respirazione toracica o
addominale; con che intensita respira cio se
una respirazione profonda o leggera ecc ecc.

VERBALI:

Affermazioni;
Predicati

II LIVELLO
Strategie
Metaprogrammi
III LIVELLO
Valori
Credenze

ELEMENTI ESSENZIALI
Le domande base:
1)
Qual la tua sfida (impegno)
2)
Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)
3)
Cos importante per te in .... (valori)
4)
Che cosa significa specificatamente ... (credenze)

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
I sistemi rappresentazionali sono i canali sensoriali che privilegiamo,
attraverso i quali percepiamo il mondo circostante. I tre canali sono:
VISIVO
UDITIVO
CENESTESICO
Capire il canale che laltro privilegia ci aiuter ad entrare in rapport con lui
perch ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone e
alle situazioni circostanti.
I segnali oculari
Vc VISIVO COSTRUITO
Vr VISIVO RICORDATO
Ac UDITIVO COSTRUITO
Ar UDITIVO RICORDATO
K CENESTESICO
Di DIALOGO INTERNO

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


Esercizio: imparare a riconoscere i segnali oculari del nostro
interlocutore

A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema


rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta
utilizzando.

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


LE STRATEGIE - LE SEQUENZE MENTALI
Le strategie sono una particolare sequenza di rappresentazioni interne ed
esterne che conducono ad un risultato determinato.
Noi dividiamo arbitrariamente l'esperienza in strategie basandoci sul
concetto di risultato. Ladozione di una strategia anche legata allo stato
mentale.
Elicitazione di una strategia:

1.
2.
3.
4.

Stabilire Rapport
Determinare il contesto
Identificare una decisione specifica e quando e come stata presa
Portate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno stato
associato, intenso e congruente.
5. Ancorate questo stato
6. Parlate al presente
7. Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambi
tonali, movimenti delle mani.
8. Ponete delle domande semplici:
Come hai deciso (saputo, pensato) di ... ?
"Qual' la prima cosa che successa?" o "Come hai saputo che era tempo
di iniziare?"
"Come hai saputo che avevi finito?"
9. Andate fino al passo successivo
10. Siate sicuri che ci sia una sequenza logica
IMPORTANTE:
Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi
Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari
Utilizzate se necessario un'ancora
Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi
Elicitate le principali modalit rappresentazionali fino a che non le avete
tutte
Elencate le possibili opzioni se necessario
Elicitate e non installate
Utilzzate predicati non specifici
Date pi di una scelta
Utilizzate una cornice di contrasto
Utilizzate dei controesempi
Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete
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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Riproponetegli la sequenza e calibrate


Tornate indietro ed elicitate le submodalit se necessario
Scrivete quello che avete ottenuto
Cercate di essere pi dettagliati possibili
Controllate il vostro lavoro

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Strategia: Successione di serie di accessi a sistemi rappresentazionali
differenti.
INDIVIDUARE UNA STRATEGIA (PUNTI CENTRALI)

Cos' stata la prima cosa che successa che ti ha fatto sentire X?


La seconda?
La terza?
(guardare gli occhi ed ascoltare le parole)

Esempi di strategie che si possono individuare


Di decisione (es. acquisto)
Di motivazione
Di apprendimento
Quando si elicita una strategia, l'ordine (o sintassi) delle rappresentazioni di
questa persona sono fondamentali

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


QUESTIONI PER ELICITARE I VARI ELEMENTI DI UNA STRATEGIA
IL MODELLO DEL TOTE

CONFRONTO DEI
DATI COI CRITERI
PROCESSO DI
ACQUISIZIONE DATI

TEST

INIZIO

USCITA

EVENTUALE RIPETIZIONE CICLO

ESEMPIO:
Inizio)
PAD)
TEST)
Uscita)

"Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"


Vedere gli abiti
Provare gli abiti
Chiedere il prezzo

Inizio strategia:
Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?
Quando hai iniziato a deciderti?
Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?
Processo:
Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?
Come generi alternative?
Test
Come valuti le alternative
Cosa deve essere soddisfatto perch tu possa decidere?
Uscita
Come selezioni l'alternativa da prendere?
Come sai di aver deciso?

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


CARATTERISTICHE DEI DIFFERENTI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

1. Ogni sistema rappresentazionale pi adatto per un particolare scopo; la


maggior parte delle persone ha problemi perch rappresenta l'esperienza
con un sistema rappresentazionale non appropriato
Di:Le descrizioni digitali sono sempre esperienze secondarie e contengono
meno elementi dell'esperienza che descrivono
Il sistema uditivo digitale pu servire per:
Mantenere una traccia dell'esperienza
Categorizzare l'esperienza
Direzionare
Pianificare
Riassumere
Commentare i dati grezzi
Tirare delle conclusioni
Dare un senso alle cose
A. Il sistema uditivo tonale pu aggiungere enfasi ai dati grezzi
V Il sistema visivo pu trattare contemporaneamente una grande quantit
di dati
A. I processi uditivi sono sequenziali e richiedono pi tempo rispetto ai
processi visivi (simultanei)
K. Il sistema cenestesico ha pi inerzia e durata degli altri due sistemi
V. Quando si deve prendere una decisione difficile rappresentare le
possibilit utilizzando solo suoni, parole o sensazioni. Il sistema visivo
d'aiuto, poich permette di rappresentare contemporaneamente
differenti opzioni ed effettuare delle comparazioni.
K Il sistema cenestesico pu aiutare a recepire dei dati grezzi
K. Il sistema metacenestesico la maniera primaria di valutare l'esperienza
K. Delle sensazioni congruenti sono sensazioni percettuali di eventi, che
comprendono anche delle sensazioni tattili o propiocettive.
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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


K. Le meta-sensazioni sono sensazioni di valutazione di eventi riguardo a
determinati criteri, e usualmente possono avere un valore positivo o
negativo. Sono quello che noi chiamiamo usualmente emozioni o stati
emozionali. Delle meta-sensazioni possono essere create da un
ancoraggio passato di esperienze o credenze.

Elementi ulteriori:

Utilizzo e segnali del sistema gustativo


_____________________________________________

Utilizzo del sistema olfattivo

TABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

SIST.RAPPRES.
VISIVO

AUDITIVO

CENESTESICO

POSTURA
corpo eretto, gestualit
rivolta verso lalto, le
mani compiono movimenti
ampi.
testa inclinata, braccia
conserte,
movimenti ritmici

RESPIRAZIONE

QUALITAVOCE

alta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabile


piuttosto veloce.

media ( tra torace e addome) modulata, armoniosa


con lunga espirazione.
ritmo costante

sguardo basso, muscolatura addominale, molto


rilassata, movimenti lenti.
profonda.

bassa e profonda, ritmo


lento, pause,

IL VISIVO PREDILIGE LAZIONE;


LAUDITIVO PREDILIGE LINTELLETTO;
IL CENESTESICO PREDILIGE LE EMOZIONI

Devono per essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno o


due.
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TIPICI PROBLEMI DELLE STRATEGIE DI DECISIONE

Problemi nel generare alternative:


Nessun costrutto visivo
Insufficiente numero di opzioni
Solo una scelta
O questo o quello
La persona continua a generare scelte senza mai uscire
Problemi nel rappresentare le opzioni:
Le opzioni non sono rappresentate in tutti i sistemi rappresentazionali ed
difficile comparale
La persona deve andare all'esterno per ottenere i dati necessari
Le opzioni e icriteri non sono rivisti in funzione delle circostanze

Problemi nel valutare le opzioni:


I criteri di selezione sono inappropriati
I criteri non sono disposti in ordine di priorit
I criteri sono considerati sequenzialmente e separatamente invece che
simultaneamente. La risposta polare ne un esempio.
La persona non arriva ad una valutazione completa di ogni criterio

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STRATEGIE DI MOTIVAZIONE

Le persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che si


muovono "verso" troppo fortemente rischiano di non fare mai fare delle cose
spiacevoli che sono necessarie. Le persone che "vanno via" rischiano di non
muoversi finch le cose non vanno proprio male. La chiave della
motivazione di essere capaci facilmente e senza sforzo di fare delle cose
che non sono piacevoli. La maggior parte delle persone non ha bisogno di
essere aiutata a fare delle cose che sono piacevoli.
Tipiche strategie di motivazione:
1. Un costrutto visivo del compito finito porta ad una sensazione
cenestesica positiva
2. Un costrutto visivo delle conseguenze negative del non fare una cosa
porta ad una sensazione cenestesica negativa.
Le strategie di motivazione sono legate alle strategie di procrastinazione.
Sono due faccie della stessa medaglia.
TIPICI COMPONENTI DI UNA STRATEGIA DI MOTIVAZIONE

La voce, se presente, ha una buona tonalit


La voce utilizza degli operatori modali di possibilit, desiderio o scelta
piuttosto che di necessit.
La strategia include una rappresentazione di ci che desiderabile
riguardo al compito (il suo completamento o le sue conseguenze)
piuttosto che una rappresentazione del processo di effettuare il compito.
Il compito specificato appropriatamente
Le strategie "verso" sono pi piacevoli e procurano meno stress delle
strategie "via da"
Sia le strategie "verso" che le strategie "via da" funzionano, e il sistema
misto il migliore.
Se le strategie sono miste, prima pensare al negativo e poi al positivo
Cercate di rimpiazzare le strategie "via da" con delle strategie "verso".
Stabilite la cornice che "se voi non imparate una nuova strategia vi
sentirete male continuamente nel futuro", che usa la strategia di andar
"via da".
L'associazione e la dissociazione sono elementi critici
Le buone strategie funzionano in vari contesti

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere delle


sensazioni negative o dell'ansiet
Pu essere necessario aggiustare le submodalit della rappresentazione
del compito da espletare per ottenere una risposta fortemente motivata.
Se rappresentare il compito come effettuato non produce una forte
motivazione, focalizzatevi sulle conseguenze.
I procrastinatori spesso pianificano bene

Esempio di una buona strategia motivazionale

1.
2.
3.
4.

Uditivo digitale:
Visivo
Cenestesico
Cenestesico

"sar meraviglioso quando sar stato fatto"


mmagine delle conseguenze positive
sensazione positiva
inizia l'azione

PROBLEMI TIPICI DELLE STRATEGIE MOTIVAZIONALI

1. La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno di


vedere le cose specificatamente
2. La persona si muove solo "via da". O il compito non sufficiente per
motivarla o la persona sperimenta troppo stress, ansiet o sensazioni
spiacevoli.
3. La persona utilizza gli operatori modali di necessit con un tono aspro
che genera delle cattive sensazioni.
4. Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andare
via. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E'
meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.

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ELICITAZIONE DELLE STRATEGIE

Strategie d'acquisto:
1.
2.
3.
4.

Motivazione
Decisione di acquistare
Elementi di convinzione
Riassicurazione

Strategie d'amore
1. Attrazione
2. Riconoscere l'attrazione
3. Amore profondo
TESTO DI ELICITAZIONE
Puoi ricordare un tempo quando tu eri totallmente xxxxxx?
Puoi ricordare un tempo specifico?
Mentre torni a quel tempo ora...
Qual' stata la prima cosa che ti ha portato ad essere totalmente xxxxx
E' stato qualcosa che hai visto (o la maniera in cui qualcuno ti ha
guardato)?
E' stato qualcosa che tu hai sentito (o il tono di voce di qualcuno o
stato il tocco di qualcuno o di qualcosa?
Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual' stata la cosa immediatamente
successiva che accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?
Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?
Qual' stata la cosa successiva che accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine,
hai detto o provato qualcosa?)
Continuate fino a completare la lista.

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ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA

Amore
1. Come sai che sei stato amato\a da qualcun'altra\o
2. Puoi ricordare un tempo preciso nel quale eri totalmente amato
Un tempo specifico
3. Per sapere di essere totalmente amato, necessario per te:
Di essere portato in posti particolari o che ti si comperino delle cose o
di
essere guardato in maniera particolare
O, di sentire un tono speciale di voce o delle parole specifiche
O, ti necessario essere toccato in una certa maniera o in certo
posto?

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STRATEGIE

Elicitazione di una strategia:


1.
Rapport
2.
Stabilire il contesto
3.
Identificare unsa decisione specifica e quando era stata presa
4.
Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che sia
congruamente associato
5.
Ancorare lo stato
6.
Parlare al tempo presente
7.
Utilizzare tutti i segnali d'accesso
8.
Porre domande semplici:
"Com' che hai deciso?"
"Cosa accade prima" o " Come sai che tempo di partire"
"Come sai che hai finito"
9.
Passare all'elemento successivo
10. Controllare di aver ottenuto una sequenza logica
11. Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti
12. Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
13. Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad
accedere
14. Fate molta attenzione alle affermazioni verbali
15. Listate le possdibili opzioni
16. Elicitate e non installate
17. Usate predicati non specifici
Date pi di un'opzione
Utilizzate un riferimento di contrasto
Utilizzate dei contro-esempi
18. Ridite la sequenza e calibrate
19. Elicitate le submodalit se necessario
Il primo passo di essere in "rapport". Questo molto importante in qualsiasi tipo di processo.
Il secondo passaggio definire il contesto. Quello che dovete fare stabilire un contesto tranquillizzante.
Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande
che mi potranno permetterle di servirla meglio.
Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cio, se vogliamo estrarre la strategie decisionale
di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione.
Se c' rapport, questo guider anche il nostro cliente in tale stato.
Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.
Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possono
utilizzare:
1. C' mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?
2. Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
3. Pu parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


4. Cosa significa essere X?
5. Come fai X?
6. Cosa ti capita quando X?

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


SCHEMA DI INTERVENTO UTILIZZANDO LE STRATEGIE
A) PROBLEMA
B) METAMODELLO
C) COME SAI QUANDO LO FAI? COME LO FAI?
D) INSEGNAMI!
E) PORTARLO AL LIMITE (Submodalit) - MODIFICARLO (Strategie)
Esercizio: risolvere una serie di problemi utilizzando le strategie
1: trovare la nuova strategia
2: installarla (se possibile sulla linea del tempo venendo poi in avanti)
3: ricalco nel futuro
METODI PER INSTALLARE O CAMBIARE LE STRATEGIE
Ripasso (muovere il dito)
Ristrutturazione
Metafora
Ancoraggio (ancoriamo lo stato)
1. Ripasso in stato dissociato (vedendosi fare)
2. Ripasso associato e dissociato (vedendosi e sentendosi)

Ricordare:
d)
Segnali respiratori.
A)
B)
C)

Respirazione alta: visivo


Respirazione media: uditivo
Respirazione bassa cenestesica

Time Line con attenzione ai ritmi respiratori = nuova strategia


Il ritmo respiratorio pu ancorare

Riproduzione Vietata - ISI CNV Tel 348-2213449 pag. 27

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


GLI ANCORAGGI
Quattro chiavi per ancorare

Intensit della sensazione

Unicit dell'ancora

Durata dell'ancora

Ripetizione dell'ancora

Esercizio: imparare ad ancorare efficacemente

IL COLLASSO DELLE ANCORE

Semplice tecnica per aiutare ad accedere ad una serie di risorse anche in


una situazione nella quale non avevamo tali risorse
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Entrare in "rapport"
Stabilire il contesto
Decidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c' bisogno
Decidere che stato negativo deve essere collassato
Entrate nello stato specifico che state elicitando
La persona deve essere in uno stato completamente associato,
congruente, intenso
7. Ancorate lo stato positivo
8. Ancorate lo stato negativo
9. Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione non
completa
10. Lasciate andare l'ancora negativa
11. Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela
12. Test

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


LE ANCORE INCATENATE

L'incatenamento una tecnica che utilizzata quando lo stato (o risorsa)


desiderato significativamente differente dallo stato presente
Per ancorare potrete usare efficacemente le nocche delle dita.
1. Stabilire rapport
2. Stabilire il contesto
3. Identificare lo stato presente non desiderato
4. Decidere quale deve essere lo stato positivo finale
5. Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale
6. Progettare la catena:
Stato presente ---> Stato intermedio nr. 1 ---> Stato int. nr. 2 ---> Stato int. nr.3-->Stato finale

7. Elicitate e ancorate ogni stato separatamente, iniziando dallo stato


presente fino allo stato finale. Fate attenzione che il soggetto sia fuori
dallo stato precedente prima di ancorare il successivo.
8. Sganciate l'ancora dello stato presente e quando questa al culmine,
rilasciate e sganciate l'ancora intermedia nr.1
9. Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello stato
intermedio nr.1)
10. Sganciate l'ancora dello stato presente, e osservate il soggetto entrare
nello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1. Al culmine
aggiungete l'ancora nr.2.
11.

Continuate ad aggiungere con questo sistema tutte le altre ancore.

12. Sganciate l'ancora iniziale, e il soggetto passer attraverso tutti i vari


stadi fino allo stato finale.
13.

Test e ricalco sul futuro.

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


L'AUTOANCORAGGIO (1)

Ancoriamoci ai momenti belli della nostra esistenza creando il maggior


numero possibile di punti di ancoraggio; tutte le volte che ci troviamo in
una situazione nella quale avremmo bisogno di pi risorse, torniamo nel
passato pensiamo ad altre situazioni nelle quali avevamo tali risorse. poi
torniamo al presente, ma manteniamo le immagini (ancore) di quando
avevamo le risorse.

L'AUTOANCORAGGIO (2)

Ricordate un tempo nel quale eravate molto forti


Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente amati
Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale sapevate che potevate avere ogni cosa che
desideravate, un tempo nel quale sapevate che non potevate fallire, quando
potevate avere tutto.
Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente energico, quando avevate
molta energia.
Mettetelo nella mano destra
Ora aprite la mano destra
Guardate la forma
E i colori
Sentite che bella sensazione potete sentire
E notate cosa potrebbe dirvi se parlasse
Ora mettete nella mano sinistra dei dubbi che potreste avere
Mettete anche ogni dubbio che potreste avere al momento presente su
quello che state facendo
Ora guardate la forma
E ascoltate cosa questi dubbi potrebbero dirvi

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


Ora se avete qualche altro dubbio riguardo all'esercizio o alle vostre
capacit mettetelo anche l
Ora versate le buone cose che avete nella mano destra nella mano sinistra e
continuate a versare finch non sembrano uguali, non hanno lo stesso
aspetto, non hanno lo stesso suono e non danno la stessa sensazione.
Ora ricordate tutte queste buone cose ancora.
Ricordate un tempo nel quale eravate forte...
Totalmente amato...
Potevate avere tutto...
Avevate un sacco di energia...
Metteto tutto ci nel vostro pugno.
Fate un pugno e sappiate che potete richiamare queste sensazioni in
qualsiasi momento, semplicemente stringendo il pugno.

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


I QUATTRO METAPROGRAMMI BASE

Il grado di reazione all'ambiente esterno sar dato:


1) dall'attitudine verso l'esterno
2) dal modo di processare l'informazione (astratta / specifica)
3) dalla capacit di accedere a stati interiori (associato / dissociato)
4) dal modo di risposta (in time / through time)

1) Comportamento esterno: Estroverso\Introverso

L'introverso pi interessato nel mondo interiore dei concetti e delle idee


che nel mondo esteriore delle azioni, degli oggetti e della gente.
L'estroverso ha una grande quantit di interessi e preferisce l'interazione
con gli altri.
L'estroverso preferisce l'interazione, mentre l'introverso preferisce la
concentrazione.
(75% estroversi, 25% introversi).
Come modificare tale comportamento:
Un'esperienza emotiva significativa probabilmente all'origine della scelta
di come reagire agli altri; con la linea del tempo si pu identificare tale
esperienza e disconnettere il comportamento.
2) Processo interno: Intuizione \ Sensazione

Domanda:"se dovessi studiare un certo argomento, saresti interessato


esclusivamente dai fatti e dalle loro applicazioni per l'adesso, o saresti
pi interessato nelle idee e nelle relazioni tra i fatti e la loro
applicazione nel futuro?"
La differenza tra una persona intuitiva o una persona legata alla sensazione
legata al grado di astrattezza del loro pensare.
Normalmente, pi saranno presenti delle nominalizzazioni nel loro parlare,
pi la persona sar ad un livello maggiore di astrazione.
Come modificare tale tipo di processo:
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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


Far comprendere alla persona il suo grado di astrazione (o specificit) e
darle degli esercizi appositi.

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


3) Stato interno: Pensatore (dissociato) / Sentimentale (associato)

Domanda: "puoi ricordare un periodo specifico nel quale eri motivato (o


altro)? Mentre ricordi ci, puoi entrare dentro di te e vedere quello che
vedevi, ascoltare quello che ascoltavi, e sentire le sensazione di essere
motivato?"
Osservate il grado di accesso oculare alle sensazioni.
Come modificare ci:
Esercizi di ancoraggio.
Portare l'attenzione sul respiro per associare
Dire di guardarsi in una televisione per dissociare
4) Risposta adattativa: giudicante / percipiente

Questi due tipi sono correlati ai tipi di persona "in time" e "through time"
Come modificare ci:
Cambiare l'orientamento della linea del tempo

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE


IL LINGUAGGIO

Il Metamodello
Le presupposizioni nel linguaggio
Le domande pi appropriate
L'utilizzo delle metafore
Comandi incastrati
Sottolineatura analogica

ENTRARE NELLO SCHEMA

Non possiamo produrre un cambiamento se non entriamo nello schema


dell'altra persona; solo da l, poi, la potremo portare a cambiare.

CAMBIARE LO SCHEMA

Portare in una nuova direzione il nostro interlocutore

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Redirezione Oculare
Nella pratica della Redirezione Oculare, le memorie traumatiche
sono riprocessate mentalmente e fisicamente.
Procedimento:
1. RAPPORT
2. Ricorda unesperienza traumatica
3. (Ancoratela)
4. Nota ogni associazione mentale attorno a questesperienza e la
sensazione che puoi sentire nel corpo.
5. Trova una differente prospettiva per vedere il trauma
6. Riconoscere, anche se non la si sente, che pu esistere.
7. Osservate lindice muoversi mentre ricordate I vostri pensieri ed emozioni
negativi. (opzionale: respirare rapido) e nel mentre controllate anche nel
vostro corpo dove sentite lansiet e la pena collegate al trauma.
8. Continuate finch levento non visto con un minimo grado di ansiet.
9. Ricordate ora levento traumatico pensando al punto di vista positivo
10. Continuate il procedimento finch non potete vedere la memoria
traumatica con un atteggiamento positivo e con minima ansiet.
11. Tenete successivamente un diario delle vostre eventuali successive
manifestazioni ansiose

PERCHE FUNZIONA?
TEORIE:
a)
Simile al processo che avviene naturalmente nel sonno REM
b)
Sviluppa collegamento tra emisferi
c)
Richiede di affrontare il trauma direttamente e di riprocessarlo
Opera sui segnali oculari

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Articoli PNL :: CNV Comunicazione Non Verbale :: Il linguaggio del corpo

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Il Linguaggio del Corpo
Prima Parte
di Massimo Carrozza, 2004

Le parole non bastano


Le semplici parole dicono ben poco, esse portano solo il 7% del significato dei messaggi con i quali
comunichiamo con il mondo esterno. Il 93% del restante affidato al corpo attraverso un codice molto
complesso , solo recentemente esplorato, composto da espressioni del viso, sguardi, gesti delle mani,
toccamenti, andatura, posture, gestione degli spazi e infine dalle qualit dei suoni che emettiamo nel
parlare. Questo codice stato definito comunicazione non verbale, CNV o linguaggio del corpo.
Diversamente dalle parole, la cui funzione primaria quella di scambiare informazioni e solo
secondariamente emozioni, il linguaggio non verbale serve specificamente a manifestare i nostri stati
danimo. La scuola di Palo Alto allinterno di una pi vasta teoria ha postulato i presupposti della
comunicazione:
impossibile non comunicare.
Ogni comportamento comunica e tutto comportamento (perfino la nostra assenza). Infatti, ad esempio,
se rimaniamo in silenzio in una conversazione tra amici, o se ci nascondiamo dietro un giornale, il
linguaggio del nostro corpo comunica il nostro desiderio di isolarci.
Ogni comportamento ha
una componente di contenuto e una di relazione,
la seconda definisce la prima.
Nessun tipo di interazione pu essere analizzata in maniera totalmente razionale, priva di emozione e
proprio le emozioni che sinstaurano definiscono il tipo di relazione. Se, ad esempio, chiediamo lora ad
uno sconosciuto con un tono di voce secco, il volume della voce alto e irrigidendo i muscoli del volto,
quello che comunichiamo al nostro interlocutore con la CNV sar molto pi che la richiesta di
informazioni, piuttosto lemozione connessa allinformazione connoter lintero scambio
comunicazionale.
Lesito di una comunicazione definito da ci che laltro comprende e da ci che prova
(feedback).
Un marito che comunichi a sua moglie che felice potrebbe accompagnare linformazione sono
felice! con una CNV particolare, voce molto bassa, muscolatura del viso ipotonica e angoli della bocca
rivolti in basso, le spalle abbassate e lintero corpo ripiegato in avanti, connotanti lemozione della
tristezza, e anche in questo caso sar lemozione connessa allinformazione a colorare lo scambio
comunicazionale.
http://www.emconsulting.it/risorse/articoli/cnv_comunicazione_non_verbale_1.htm (1 di 4)28/01/2006 20.01.52

Articoli PNL :: CNV Comunicazione Non Verbale :: Il linguaggio del corpo

Dati questi presupposti si evidenzia che ci che effettivamente caratterizza la comunicazione, ci che ha
il primato nella comunicazione, la sua componente emotiva. Le emozioni utilizzano dei sistemi
espressivi quali i gesti, suoni vocali o strumentali, variazioni di postura e un vasto numero di
atteggiamenti mimico-emozionali. Sono gli stessi mezzi espressivi che usano gli animali per
comunicare.
Osservando un cane che interagisce con il suo padrone o con altri cani notiamo una vasta gamma di
comportamenti come sollevare la coda e tenerla rigida, scodinzolare, tenerla tra le gambe, abbassare le
orecchie, mostrare i denti o leccare, e a questi comportamenti non verbali tendiamo a dare una
interpretazione e li interpretiamo come richieste. La stessa ricchezza comunicativa si ritrova nel
linguaggio del corpo umano. Sostiene Pacori (Come interpretare i messaggi del corpo, Ed. De Vecchi,
1997 ) che le modalit con cui un uomo si atteggia in un gruppo, il modo in cui tiene le spalle, muove
braccia e le mani allarga il petto e modula la voce comunicano immediatamente, cos come negli
animali, lesistenza, lintensit e il carattere di una relazione.
I messaggi analogici tramite la CNV non sono in grado di fornirci informazioni particolareggiate. Gli
atti di CNV possono essere decodificati solo in base al contesto nel quale vengono espressi. Tornando
allesempio del cane, lo scodinzolare pu avere pi significati, diversi a seconda del contesto: pu
manifestarci che contento di vederci, quando entriamo in casa, oppure se ad esempio scodinzola
davanti alla porta, che sarebbe contento di uscire. Il linguaggio del corpo ci serve quindi a stabilire
lintensit e il carattere della relazione, il nostro potere, la nostra intenzione di influenzare o di essere
guidati, stabilire quanto vogliamo far avvicinare una persona e quanto noi vogliamo avvicinarci. Ma lo
stesso linguaggio del corpo attivo anche quando la persona non in relazione con altri.

RISORSE
Articoli
eBooks
Testi consigliati
Sessione
rilassamento
Link Utili

Quando siamo soli, infatti, ci tocchiamo, grattiamo, stiriamo, accarezziamo, e questi comportamenti
richiamano per analogia situazioni in cui questi erano i gesti dei nostri genitori. Questi atti
rappresentano altrettante ancore che ci permettono di entrare in stati emotivi di conforto e
rassicurazione. Altri atti non verbali vengono prodotti per ridurre uno stato di tensione, sostiene ancora
Pacori, e possiamo renderci conto di questa funzione della CNV, ad esempio. se, dialogando con un
estraneo, avessimo braccia e gambe conserte e poi tentassimo di aprirle.
In questo caso ci sentiremo a disagio ed in modo quasi automatico torneremmo nella posizione iniziale.
Attraverso il linguaggio del corpo, comunichiamo le nostre emozioni rispondendo ai comportamenti
altrui. Questo significa che ogni nostro comportamento raggiunge il nostro interlocutore e questultimo
non pu non reagire e quando lo fa il suo corpo dice la verit, in quanto la risposta non verbale che si
sviluppa non cosciente ma automatica, il suo scopo quello di alleggerire la tensione che abbiamo
prodotto.
Se, ad esempio, il direttore esprime un opinione su cui limpiegato non in accordo, questultimo
manifesta inconsciamente con i gesti (sfregandosi il naso, etc) il suo disappunto. Si ipotizza che luomo
primitivo utilizzasse unicamente tale sistema per comunicare. Le prime manifestazioni vocali sono state
emissioni di suoni, privi di significato intrinseco, aventi valore di espressione emozionale di varia
natura.
Con levoluzione, i sistemi di comunicazione si sono affinati attraverso lintegrazione tra la fase mimicoemozionale e la fase semiologica in cui il gesto spontaneo e lespressione emozionale, elaborati
attraverso la parola, acquistano un valore socio-convenzionale univoco. Questa evoluzione ha
comunque permesso al sistema mimico-emozionale di permanere nei nostri comportamenti in misura
maggiore di quanto possiamo immaginare. La mamma e il suo bambino, gi prima della nascita,
comunicano attraverso la comunicazione non verbale.
In seguito lattenzione del lattante sar focalizzata sul suono e sul contatto digitale, vissuti quali
elementi di comunicazione con lambiente circostante e quali fattori di variabilit sensoriale pi intensi;
la madre ad impostare il codice analogico che il figlio far proprio per tutta la vita. Le percezioni
acustiche, registrate dal bambino per la prima volta, diventano repertorio di segni e successivamente di
simboli, per lo scambio di informazioni con il mondo esterno: i suoni registrati si impregnano, cosi, di
contenuti emozionali e conservano tale valore per tutta la vita dellindividuo.

Larticolo che stai leggendo


Luomo utilizza quindi due forme di comunicazione, connesse e inscindibili, quella logica e quella
disponibile in formato
http://www.emconsulting.it/risorse/articoli/cnv_comunicazione_non_verbale_1.htm (2 di 4)28/01/2006 20.01.52

Articoli PNL :: CNV Comunicazione Non Verbale :: Il linguaggio del corpo

eBook gratuito.

analogica. La comunicazione logica quella verbale, si serve delle parole, cio di un numero finito di
simboli convenuti allinterno di un determinato gruppo etnico i cui significati sono stabiliti
convenzionalmente e coordinati da precise regole per la produzione e la comprensione dei messaggi
cio la grammatica e la sintassi.

NelleBook EM 2004
troverai la raccolta di tutti
gli articoli di PNL e
La comunicazione logica ha la funzione di descrivere ed affermare e la capacita di nominalizzare
Coaching dellArchivio
EMpower Your Mind 2004. concetti astratti, oggetti, tempi, attivit persone, luoghi etc. La comunicazione analogica per lo pi
non verbale, rappresenta un sistema istintuale arcaico di comunicazione espressiva composto da gesti,
suoni vocali o strumentali, variazioni di postura e atti mimico-emozionali.
EBOOK PNL
Agisce in base al principio di analogia, cio il rapporto tra il segno non verbale e ci a cui rimanda un
rapporto di similitudine. Se ad esempio alzare il pugno e muoverlo davanti al viso di uno sconosciuto
viene interpretato come segno di minaccia, ci accade perch esiste un rapporto di similitudine con
lazione di fare a pugni. Come il gesti di appoggiare la testa sulle ginocchia del proprio partner potrebbe
rimandare per similitudine allo stesso comportamento di quando eravamo piccoli e questo nostro gesto
produceva in nostra mamma un comportamento complementare carezzevole e consolatorio.
Ma anche semplicemente alzare la voce e puntare il dito indice rimanda per analogia ad un
comportamento di rimprovero e se un padre ad assumere questo atteggiamento quando dice a suo
figlio che gli vuole bene, si noter fortissima lincongruenza tra il livello verbale e non verbale della
comunicazione. Risulta abbastanza difficile, invece, trovare lanalogia cui rimandano comportamenti
analogici non verbali come il grattarsi o strofinarsi il naso o ancora passarsi la lingua sulle labbra o il
mordicchiarsele.
Questi atti non hanno nulla di psicologico e non rimandano per analogia ad altro. In effetti sono
determinati dal midollo spinale e sono atti riflessi prodotti inconsapevolmente, la cui funzione quella
di eliminare una sensazione di fastidio o amplificare, sottolineare una sensazione di piacere. Se mi
gratto il naso ad esempio, come per eliminare qualcosa di fastidioso dal naso ma in realt ad aver
scatenato il riflesso pu essere stato il tono della voce di mia madre nel dirmi di sparecchiare.
Oppure ancora, laumento della salivazione che produce latto di passare la lingua sulle labbra, come se
ci trovassimo davanti un cibo appetitoso, pu essere collegato ad una situazione in cui troviamo
appetibile una persona che notiamo o con cui stiamo parlando. Laggancio analogico di questi atti non
quindi con il comportamento in s, ma con una funzione fisica associata. Scopo della comunicazione
analogica scaricare emozioni riducendo la tensione.
Tutti gli individui utilizzavano istintivamente il sistema emotivo per scaricare tensione e per comunicare
emozioni al prossimo. Il legame tra la comunicazione analogica e gli stati emotivi e il fatto che la CNV
attiva sempre e comunque, fanno s che questultima possa esercitare un effetto sullinterlocutore,
influenzandone il comportamento, le reazioni e la comunicazione verbale (Pacori, 1997). La
comunicazione non verbale pu essere di due tipi: volontaria e involontaria (Angela Monetti). Quella
volontaria integra quello che si sta dicendo, sottolineandone e amplificandone il significato.
I gesti convenzionali come il segno dellok o il segno delle corna esprimono simbolicamente,
allinterno di una cultura, concetti astratti quali ad esempio lessere daccordo o ladulterio. Sono
classificabili, poi, tra i gesti volontari, quelli universali come il s e il no, caratterizzati dal movimento
della testa, derivante, sembra, dal movimento della bocca del neonato rispetto al capezzolo nella suzione
(Desmond Morris), dallalto verso il basso per succhiare, di lato per la saziet.
A questi gesti universali vi sono per da aggiungere delle eccezioni, non tutti i popoli esprimono il si e
no allo stesso modo, nella Magna Grecia il no si esprimeva con il movimento verticale, e questo avviene
anche tuttora in alcune zone della Sicilia, accompagnato da uno schiocco della lingua, cos come in
Bulgaria il s e il no sono del tutto invertiti. Atto universale di CNV anche il battere le mani,
considerato come la conclusione sonora di un abbraccio dato a vuoto.
La comunicazione non verbale involontaria tradisce le emozioni pi nascoste e le comunica al mondo
senza lintenzione e la consapevolezza di farlo. I gesti che compiamo mentre siamo in comunicazione
con noi stessi e con il mondo sono moltissimi e dal momento che sufficiente una minima parte di
questi per saturare i chunks di informazioni processabili consapevolmente, una grande parte rimane
sotto la soglia del conscio. Lintero comportamento non verbale espresso attraverso quattro canali
http://www.emconsulting.it/risorse/articoli/cnv_comunicazione_non_verbale_1.htm (3 di 4)28/01/2006 20.01.52

Articoli PNL :: CNV Comunicazione Non Verbale :: Il linguaggio del corpo

comunicativi: la prossemica (gestione attuata con il proprio corpo degli spazi comunicativi), la cinesica
(gesti e movimenti di parti del corpo), la paralinguistica (suoni vocali e strumentali senza significato
specifico logico) e la digitale (toccamenti delle mani e del corpo).
Potenzialmente tutte le persone potrebbero interpretare questi messaggi (Pacori), infatti la conoscenza
della CNV innata, se risulta confermato il presupposto che in modo innato e geneticamente codificato
rispondiamo a delle stimolazioni emotive appartenenti alle seguenti tre classi: quello che ci piace, quello
che non ci piace, quello che innalza la tensione emotiva. Granone nel 1976 determin che in stato di
trance profonda una persona in grado di attribuire significato a dei segnali non verbali, laddove questo
non avveniva in stato di veglia.
Sembra, sostiene ancora Pacori, che lenorme importanza attribuita alla parola abbia offuscato la
comprensione dei messaggi di CNV che ci pervengono dagli altri, la loro comprensione rimane limitata
a quelle intuizioni o sensazioni di pelle che abbiamo rispetto a qualcuno che ci sta antipatico o
simpatico a pelle, oppure quando sentiamo che possiamo fidarci o che qualcuno ci nasconde
qualcosa.
Senza incorrere in facili e argute letture del pensiero forse abbiamo compreso qualcosa di molto
importane che non viene comunicato con le parole ma con la cnv, che desidera essere ascoltato e
compreso e che abbiamo la possibilit di verificare nella relazione. Ci dedicheremo allanalisi in
dettaglio della CNV nei prossimi capitoli.
Copyright EM Consulting Tutti i diritti riservati
codice e grafica a cura di Tristano Ajmone

http://www.emconsulting.it/risorse/articoli/cnv_comunicazione_non_verbale_1.htm (4 di 4)28/01/2006 20.01.52

L.N.V. - Linguaggio Non Verbale

Una persona non


pu non
comunicare

Da Programmazione Neuro Liunguistica


R.Dilts, J.Grinder, R. e L. Bandler, J. De Lozier

Copyright MatteoMaserati.com

L.N.V. - Linguaggio Non Verbale


7% Linguaggio Verbale
38% Linguaggio
Para Verbale
55% Non Verbale
Imparare a decifrare i codici del nostro corspo significa imparare a
capire meglio noi stessi e di conseguenza gli altri, con il risultalto
di migliorare ma comunicazione
Copyright MatteoMaserati.com

L.N.V. - Linguaggio Non Verbale


Gli atteggiamenti, i
movimenti e le azioni
tendono ad evocare
le immagini e le idee
corrispondenti

Copyright MatteoMaserati.com

LUovo Prossemico
E lampiezza dello
spazio personale di cui
abbiamo bisogno e
dipende da:
- Razza
- Ambiente
- Classe Sociale

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LUovo Prossemico
ZONE:
Pubblica

Intima (20-50 cm)


Personale (50-120 cm)
Sociale (fino a 240 cm)
Pubblica ( fino a 8 m)

Sociale
Personale
Intima

Copyright MatteoMaserati.com

La BUBBLE
Come reagiamo allinvasione
del nostro territorio

Contrazione muscolare
Dondolarsi (gamba, sedia)
Chiusura (braccia,mento basso,
spalle chiuse)
Cambiamento di posto

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La BUBBLE
Intorno ad un tavolo

Minima Empatia
Sfida / Subordinazione

Libert / Barriera parziale

Massima Empatia

Pari livello / Idee Affini


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La parte inferiore del corpo:


I PIEDI
Con il movimento
cambia lo stato mentale
I piedi indicano dove
rivolta la nostra testa e
dove vogliamo andare

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La parte inferiore del corpo:


LE GAMBE
Gambe incrociate
Protezione, disagio, finta
disinvoltura

Gambe larghe
Forza ed importanza

Gambe strette
Necessit di appoggio, insicurezza

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Come si siede lUomo


Gambe a 4
Disapprovazione, pronto ad
attaccare con la caviglia
nella mano

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Come si siede lUomo


Caviglie incrociate
Difesa, nervosismo e paura,
controllo emozione,

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Come si siede lUomo


Gambe larghe

Mostra virilit, desiderio di


dominio, sfida verso altri
maschi (nota piede).

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Come si siede lUomo


A cavalcioni

Coraggio e proterione, vuole


dominare ma insicurezza
di fondo

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Come si siede lUomo


Sul bracciolo

Finta disinvoltura,
insicurezza, si cerca di
domninare dallalto chi sta
seduto

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Come si siede la Donna


Punte in fuori
Carattere istintivo e
spontaneo, attiva e
dinamica, dimentica le
buone maniere per
raggiungere il prorpio
scopo.

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Come si siede la Donna


Punte in dentro
Posizione della brava
bambina, difficile da
convincere, pignola e
precisa

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Come si siede la Donna


Piedi Uniti
Insicura, perfezionista e
rigorosa, introversa e
difficile da avvicinare.

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Come si siede la Donna


Caviglie incrociate
Sfiducia in se stessa, non
approva ma non ha il
coraggio di reagire

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Come si siede la Donna


Gambe avvitate
Massima riservatezza, sta
pensando ad altro o molto
timida.

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Come si siede la Donna


Gamba ripiegata
Maschera timidezza e
dimostra finta
disponibilit

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia che chiudono
Chiusura, difesa, disaccordo
o semplicemente si
vogliono prendere le
distanze

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia aperte
Apertura, disponibilit, con
palmi ben visibili segnala
onest

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia che coprono
Finta apertura, si vuole
nascondere qualcosa

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia che tagliano
Tagliano laria e delimitano
ci che si vuole dire, al di
fuori non si vuole andare.

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccio che controlla
Si crea una barriera
simbolica, si vuole
mascherare il proprio
disagio.

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia che sorregge
Scudo protettivo (cartella,
fascicolo, bicchiere,
borsetta)
Per gli uomini posizione
adamitica.

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La parte superiore del corpo :


LE BRACCIA
Braccia dietro la schiena
Si sente rilassato e sicuro,
cosciente della sua
autorit
Se una mano afferra laltra:
senso di frustrazione

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Una ridotta funzionalit cerebrale tende a
ridurre le abilit manuali
Toccare gli altri: desiderio di essere
accettati
Toccare se stessi: bisogno di tenerezza e
rassicurazione
Toccare gli oggetti: bisogno di essere
compresi

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La parte superiore del corpo :


LE MANI

Aperte o Coperte

Aperte con i palmi verso lalto:


onest e disponibilit
Coperte: c qualcosa da
nascondere

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Mani a Cuneo
Persona sicura di se, si sente
superiore
Se cuneo in avanti aggressiva
verso gli altri

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Mani a Freccia
Sicurezza e presunzione

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Mani a Pistola
Limmagine parla chiaro

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Il Pugno

Rabbia e ostilit

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Mani intrecciate

Chiusura e frustrazione, pi
sono vicino al viso pi la
sensazione alta

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Mani composte

Non muovo un dito per te

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La parte superiore del corpo :


LE MANI

Lavarsi le mani
movimento veloce ed alto:
soddisfazione e gioia

Sfregarsi le mani
lento e basso: ti sto raggirando

Spolverarsi
disapprovazione, soprattutto se si
distolgono gli occhi

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La parte superiore del corpo :


LE MANI
Allontanare un oggetto
Senso di rifiuto dirottato verso
loggetto pi vicino
Necessit di avere uno spazio
maggiore

Tamburellare le dita
Impazienza, dare spazio a chi lo fa
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La parte superiore del corpo :


LE MANI

Le strette di mano

Stretta alla pari

Stretta cordiale

Stretta protettiva
Necessit di
distanza,respinge
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La parte superiore del corpo :


LA BOCCA

La lingua spinge via


Non voglio che queste cose escano dalla mia bocca

Linguino analogico
Un complimento piacevole

Mordersi la lingua
Forse quelle cose non le dovevo dire o pensare?
Mordersi le labbra agli angoli
Rifiuto e disappreovazione

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IL RIFIUTO
Per interpretare una sensazione di rifiuto necessario considerare
La postura chiusa
Le gambe chiuse e i piedi diretti
altrove
Le braccia conserte
Le mani in posizione di stop
Toccarsi il viso (naso ed occhi)
Gli occhi (sguardo distoloto)

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LA SEDUZIONE

Lisciarsi i capelli
Arrotolarsi i capelli
Toccare collane, anelli
Toccare bicchieri, posate
Gli orecchini
Modo in cui si sta seduti
Mostrare il polso
(arrendevolezza e
disponibilit)
Mostrare la propria virilit
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L.N.V. - Linguaggio Non Verbale


Al fine di avere una verosimile interpretazione ogni
gesto va contestualizzato in un discorso e in un luogo.

Ricordiamoci che al Polo Nord fa freddo.

Matteo Maserati
matteomaserati@highconsulting.it
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