Come Costruire una Rete di Vendita Vincente

Segreti e strategie per creare, formare e gestire

una rete di venditori efficienti ed efficaci

A cura di AgentScout®
Indice
Solo pochi avranno la pazienza di leggere completamente questo report,
ma quei pochi, entreranno in possesso delle informazioni necessarie,
per costruire, gestire e formare la loro rete di vendita.

1. Che cos’è una rete di vendita

2. Quali sono i vantaggi di una rete di vendita?
3. Qual è il contesto economico attuale?
4. Cosa fare per essere competitivi sul mercato?
5. A chi mi devo rivolgere per costruire una rete di vendita efficace?
6. Perché è meglio una soluzione “chiavi in mano” per trovare venditori?
7. “Fermi tutti mi sa che costa troppo!”
8. Quanto dovrebbe costare una campagna di ricerca agenti?
9. Posso spendere meno?
10. Dove trovo l’agenzia a cui affidarmi?
11. Come definisco il profilo da cercare?
12. Perché è importante la politica commerciale?
13. Che cos'è l’Enasarco e perché dovrei iscrivere tutti i miei agenti?
14. Quali garanzie dovrei chiedere al partner?
15. Come faccio a formare i miei venditori?
16. E per la gestione?
17. Ho ancora dei dubbi perché in passato ho fallito, cosa devo fare?
18. Arrivati a questo punto cosa succede?
19. Conclusioni
 "La chiave per il successo imprenditoriale è
la capacità di costruire e guidare una rete di
vendita forte e appassionata."
John C. Maxwell

In dieci anni di attività, abbiamo gestito 1.500 campagne di ricerca e selezione del
personale, inserendo con successo oltre 3.000 venditori. Il nostro impegno ci ha regalato
tante soddisfazioni, abbiamo lavorato alle reti di vendita di aziende quotate tra cui Illumia,
fatto crescere Start-up come Entraco, sviluppato sul territorio oltre 30 agenzie Re/Max ed
avuto l’onore di accompagnare Treccani nel suo processo di rinnovamento. Per dire grazie
ai nostri clienti e ricambiarli della fiducia, oggi condividiamo con voi questo prezioso report,
frutto del lavoro e dell’esperienza.

Che cos’è una rete di vendita?

Per capire che cos’è una rete di vendita e quali vantaggi genera, dovresti prima farti tre
domande:
● Come hai conosciuto il tuo Commercialista?
● Come hai conosciuto il tuo medico?
● Come hai conosciuto tua moglie?
Probabilmente la risposta è sempre la stessa, tramite amici di amici, ovvero con il passa
parola.
“Una rete di vendita, non è altro che una struttura organizzata di persone, volta alla
costruzione del passa parola strategico, che genera autonomamente vendite per
l’impresa che la possiede”.

Quali sono i vantaggi di una rete di vendita?

Una rete di vendita ben strutturata produce immediatamente tre vantaggi immediati:
● L’accesso ad un ampio portfolio clienti;
● La creazione di vendite ad alto valore aggiunto;
● L’abbattimento dei costi pubblicitari trasformando gli stessi in un supporto.
Ecco perché una rete di vendita efficace è la migliore strategia di marketing attuabile per
espandersi sul mercato e creare un sistema che si muova in autonomia.

Qual è il contesto economico attuale?

Il contesto economico è cambiato radicalmente, negli anni ottanta bastavano tre spot
pubblicitari per far si che un consumatore comprasse un prodotto, oggi servono ben dodici
passaggi televisivi per generare un mero interesse. Sui motori di ricerca la situazione è
ancora peggio, perché nella maggior parte dei settori (come il bancario per esempio) si
arriva a sborsare oltre 50,00 Euro per singolo click. In parallelo una ricerca della Casaleggio
Associati, dimostra che l’e-commerce rappresenta solo il 18% del mercato retail, con una
concorrenza elevatissima. Non c'è da stupirsi che in un contesto del genere, l’ottanta
percento delle nuove imprese muoia entro il terzo esercizio, e solo nell’ultimo anno abbiano
chiuso i battenti oltre 36.500 società, come riportato dal Sole 24 Ore.
Anche le aziende storiche hanno grandi difficoltà, infatti Confindustria rivela che il settanta
percento delle stesse, muore con il passaggio alla seconda generazione.
Cosa fare per essere competitivi sul mercato?
A tal proposito, più avanti suggeriremo un film interessante di cui si consiglia la visione,
intanto per rispondere a questa domanda, interroghiamoci su tre punti fondamentali, con il
focus sull’ultimo mese:
● Quanti prodotti o servizi hai acquistato a seguito di una newsletter?
● Quanti prodotti o servizi hai acquistato a seguito di uno spot pubblicitario?
● Quanti prodotti o servizi hai acquistato a seguito di un banner su un social media?
Probabilmente la risposta è zero oppure un numero prossimo allo zero.

Oggi per essere competitivi, la costruzione di una rete di vendita efficiente ed efficace,
è l’unica soluzione realmente percorribile. Una ricerca di Usarci infatti, dimostra come il
70% del PIL italiano sia generato dagli agenti di commercio.

Sono migliaia gli esempi di imprese che da zero hanno costruito reti miliardarie, basti
pensare ai grandi gruppi dell’energia come Enel, Edison ed Hera Comm, ai brand di moda
Hogan e Fey del gruppo Della Valle, alle società assicurative tipo Generali, oppure ai gruppi
San Carlo e Perfetti. Ma da dove sono partite queste aziende? Come possiamo prendere
esempio dai migliori per avere successo? Scopriamolo nel prossimo paragrafo.

A chi mi devo rivolgere per costruire una rete di vendita efficace?

Qualche mese fa abbiamo partecipato a una degustazione presso l'azienda agricola di un
nostro cliente. Durante l'esperienza, ci sono stati presentati due oli apparentemente identici,
sia per il colore che per l’odore.
Il primo era l'olio del nostro cliente, un prodotto caratterizzato da valori nutritivi di altissimo
livello, il secondo invece, si rivelava un esempio di olio contraffatto, composto da
betacarotene e clorofilla; ovviamente abbiamo evitato di assaggiarlo essendo velenoso.

La costruzione della rete vendita è molto simile a questa storia, i potenziali partner possono
sembrare identici, ma spesso si nascondono pericoli ed insidie. Scopriamo quindi quali sono
i cinque step da seguire per scegliere l’agenzia giusta a cui affidarsi.

I. diffidare dai Guru

Purtroppo ogni giorno nascono fantomatiche società che promettono miracoli, del tipo:
● “Attiva 100 venditori in 30 giorni”
● “Inserisci 30 segnalatori vincenti subito”
● “O attiviamo i tuoi venditori o ti rimborsiamo”.
A livello commerciale vendere consulenze con tali premesse è facilissimo, ma ovviamente la
quasi totalità di questi servizi sono truffe. Costruire una rete di vendita a norma di legge
richiede tempo e fatica, diffida quindi dai guru.

II. Affidarsi solo ad agenzie autorizzade dall’Anpal

L’Anpal è l’agenzia nazionale delle politiche per il lavoro, le aziende che desiderano offrire
servizi di ricerca e selezione del personale commerciale, devono essere autorizzate dal
Ministero, con specifica licenza. Per ottenere tale autorizzazione, oltre ad esborsi di
capitale fino a 300.000,00 Euro, l’agenzia richiedente deve possedere tantissimi requisiti a
tutela del cliente.
Si comprende subito come una struttura autorizzata dall’Anpal, sia l’unica scelta
percorribile per costruire una rete vendita, senza incappare in truffe. Ovviamente la legge
prevede pene pesantissime sia per i soggetti che praticano la professione senza
l’autorizzazione, sia per i clienti che si affidano a tali imprese.

III. Evitare l’inserimento di annunci

Secondo voi un buon venditore ha il tempo di leggere degli annunci di lavoro?
Probabilmente No.
Se cerchiamo un agente di commercio in grado di procacciare nuovi clienti per creare
subito valore, occorre rapportarsi solo con società che conoscono in modo diretto le risorse
desiderate, senza perdere tempo dietro attività inutili e costose.

IV. Assicuratevi una corretta gestione della privacy

Molti imprenditori sottovalutano la legge sulla privacy, senza considerare che una gestione
scorretta, comporta multe fino a 500.000,00 Euro a trimestre. Il garante inoltre è sempre più
severo ed esegue controlli a tappeto, soprattutto alle piccole imprese. É meglio evitare di
conservare curricula che potrebbero essere esposti a rischi telematici. Affidandosi a società
specializzate, avrete modo di conoscere direttamente i vostri nuovi venditori, senza
assumervi rischi inutili.

V. Il passato non scende in campo

Vi ricordate Maradona e Pelè? Che giocatori meravigliosi, purtroppo il passato non scende
in campo. I mercati sono cambiati radicalmente, credere che le stesse condizioni che
avevamo ottenuto in precedenza con i nostri rappresentanti possano valere ancora oggi, è
una mera illusione. Sarebbe come immaginare di pagare un euro al litro la benzina, oppure
di ottenere un mutuo con un tasso dell'uno percento.

Perché è meglio una soluzione “chiavi in mano” per trovare venditori?

Avete mai ristrutturato un appartamento? Di solito la scelta migliore è un general contractor
che vi consegna le chiavi di casa nei tempi pattuiti. Allo stesso modo, una soluzione “chiavi
in mano” tramite un partner affidabile, è sicuramente la strada da percorrere per trovare
venditori.
Il “Fai da te” genera tantissimi costi, vediamone alcuni:
● Inserimento di inutili annunci
● Acquisto di database obsoleti
● Costose consulenze professionali
● Potenziali multe dal garante per la privacy
● Difficoltà nella valutazione delle risorse da inserire
● Totale incertezza sui risultati desiderati.
Un’azienda specializzata invece è in grado di presentare velocemente nuovi commerciali
pronti a partire.

“Fermi tutti mi sa che costa troppo!”

Di solito arrivati a questo punto questa obiezione è quasi una regola, non solo, è seguita da
frasi del tipo:
● “Metto un annuncio sul sito X perché mi regala due mesi omaggio”
 ● “Uso il sistema Y per trovare segnalatori vincenti occasionali”
● “Rinuncio, faccio tutto da me, gli agenti non funzionano!”
Un singolo rappresentante genera da 50.000 Euro di fatturato l’anno, ad oltre 1 milione,
come può un servizio con un ROI così alto costare poche centinaia di Euro?
Ovviamente è impossibile, anche se molti guru affermano il contrario.

La nota testata Fanpage, ha dedicato un servizio ai fantomatici Guru di Dubai, ovvero tutte
quelle persone che promettono ingenti guadagni a fronte del pagamento di pochi spiccioli, vi
suggerisco la visione di questo reportage.

Quanto dovrebbe costare una campagna di ricerca agenti?

Prima di rispondere a questa domanda, come promesso vi suggeriamo un film: “Gli Stagisti”
con Owen Wilson e Vince Vaughn. Non vogliamo sciuparvi il finale, perché la pellicola merita
la visione, sta di fatto che è la storia di due agenti di commercio scelti per fare la differenza
in Google, il re delle vendite digitali.

Come dimostrato anche da questo esempio, la rete di vendita è il miglior investimento in

assoluto per un’impresa, perché le alternative pubblicitarie arrivano a costare tra i tre ed
i dieci milioni di Euro, prendendo in esame i network nazionali.
Quindi quanto dovrebbe costare una campagna di ricerca agenti?
Mediamente un’agenzia con tutte le autorizzazioni ministeriali, un'organizzazione che si
rispetti, oltre ad un database valido, dovrebbe quotare ogni singola richiesta nello specifico.
Infatti si possono spendere da poche centinaia di euro per i casi semplici fino a qualche
milione!

É tanto? Assolutamente no, vi spiego perché:

Prima di intercettare un agente di commercio valido, occorre scremare e visionare almeno
100 curricula, fare una decina di colloqui e motivare la risorsa a prendere il nuovo mandato.
Se tutte queste fasi sono gestite da professionisti di valore, è chiaro che si tratta di attività
che richiedono tempo e skills.

Posso spendere meno?

Seneca diceva: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”.

Se dall’altra parte c’è un’azienda precisa, che sa esattamente “dove vuole andare”, il modo
migliore per risparmiare, avendo comunque un risultato di qualità, è quello di acquistare i
colloqui. Esistono agenzie di selezione del personale, che lavorano da contratto, su un
numero di incontri concordati con il cliente.

Scegliendo questa formula è possibile conoscere nuovi venditori interessati al mandato in un

tempo prestabilito, con investimenti molto più bassi, che partono da 2000 Euro tutto
incluso. Ovviamente la contrattualizzazione e l’inserimento delle risorse sarà a carico
dell’azienda, ma se l’impresa può gestire autonomamente questi processi, la formula dei
colloqui è sicuramente la soluzione con il miglior rapporto qualità prezzo.
Dove trovo l’agenzia a cui affidarmi?
Ovviamente suggerire AgentScout ® sarebbe di parte, inoltre noi non vogliamo convincere
nessuno con questo report, bensì condividere informazioni.

Se volete mettere un annuncio rivolgetevi a Monster, al limite si tratta di un’agenzia

autorizzata dal Ministero, che lavora in modo conforme alla legge. In alternativa,
direttamente sul sito Anpal, potete trovare diverse agenzie per il lavoro, ma quante sono
specializzate in Agenti di Commercio? Che io sappia nessuna, comunque provate a fare
una ricerca.

Come definisco il profilo da cercare?

Scelto il partner, molte imprese si chiedono se esiste un modo universalmente valido, per
definire il profilo del commerciale ideale. La risposta è no. Ogni singolo caso prevede
un’accurata analisi dei prodotti e servizi da immettere sul mercato, l’unica regola di fondo è
capire da principio quali clienti voglio raggiungere.

Facciamo un esempio:
“Se vendo arredi per bar e ristoranti, probabilmente l’agente migliore da intercettare, non
sarà il classico venditore di arredamento (che di solito cura i negozi retail) bensì il
commerciale attivo in ambito Ho.re.ca”.

A tal proposito vi faccio una domanda:

● Voi operereste un cuore?
Probabilmente no, perché sappiamo benissimo che per fare questa attività è necessario un
cardiochirurgo.

Ecco perché una volta identificato il giusto partner, dovremmo sempre prevedere per
contratto la presenza di un recruiter HR, con specifici requisiti professionali, in grado di
supportarci in tutto il processo. Infatti se definire la Job Profile fosse semplice, non
esisterebbe una facoltà universitaria in “Risorse Umane”.

Perché è importante la politica commerciale?

“La politica commerciale è la strategia volta a massimizzare le vendite, motivando gli agenti
di commercio ed i venditori preposti, con l’obiettivo di creare un rapporto win-win”.

Un buon partner è in grado di fare consulenza su questi punti:

● Cosa offrire agli agenti di commercio
● Come creare un sistema retributivo motivante
● Quali strumenti usare per analizzare risultati e scostamenti

Costruire una politica commerciale allineata al mercato permette all’azienda di evitare

rischi inutili, perché il mondo del lavoro è un mercato dove vige la legge della domanda e
dell’offerta.

Se vi trovaste davanti a due gelaterie, una nuova, pulita buona ed economica, l’altra
vecchia, sporca e costosa, da chi acquistereste il gelato? Probabilmente dalla prima
gelateria. Ecco spiegato con un semplice esempio, perché una politica commerciale fatta
male porta sicuramente all’insuccesso, mentre una strategia ben sviluppata fa la differenza.

Che cos'è l’Enasarco e perché dovrei iscrivere tutti i miei agenti?

Confucio diceva: "Le regole sono le fondamenta della civiltà, e colui che le rispetta
costruisce il proprio destino su terreno solido e duraturo."
L’Enasarco è l’Ente di previdenza integrativa obbligatoria dei professionisti
dell'intermediazione commerciale e finanziaria, con contratto di agenzia o rappresentanza.
Conosco già le vostre obiezioni:
● “É costoso”
● “Mi devo sbattere dei giorni”
● “Ma che noia spendere tempo e denaro”
É vero che l’Enasarco costa qualche centinaio di Euro per singolo agente, è anche vero che
il rispetto delle regole, permette la costruzione di solide fondamenta per il successo
duraturo.

Quali garanzie dovrei chiedere al partner?

Per contratto si può prevedere la garanzia di presentazione, la garanzia di inserimento oltre
alla garanzia di sostituzione, è anche vero che in molti casi rappresentano solo un costo,
facciamo un esempio:
● Se possedeste una Fiat Ritmo degli anni ottanta in forte stato di degrado, fareste una
polizza assicurativa kasko? Probabilmente no.
Un partner corretto dovrebbe stabilire con il cliente, quali sono le garanzie che
rappresentano un investimento, e quali invece un mero costo.

Come faccio a formare i miei venditori?

Spesso per formare un venditore basta affiancarlo semplicemente nei primi incontri, perché
se integriamo agenti di commercio, stiamo lavorando con professionisti della vendita. É vero
che ogni impresa ha le sue dinamiche, è anche vero che se partiamo da consulenti già
formati il nostro percorso sarà più semplice e lineare. Una buona agenzia comunque,
dovrebbe fare consulenza anche sulla formazione, suggerendo eventuali strutture di
supporto, laddove il semplice affiancamento non bastasse.

E per la gestione?
Se non avete un gestionale in azienda sicuramente dovete integrarne uno. Ogni settore ha
situazioni specifiche, un’agenzia che si rispetti quindi, oltre a fare la consulenza sui venditori
da introdurre, dovrebbe suggerire la miglior soluzione software per gestire la rete.
Oggi esistono imprese con migliaia di commerciali, ma grazie alla tecnologia, la gestione è
diventata la parte divertente del lavoro. Non è bellissimo vedere ogni giorno ordini che
entrano nel proprio gestionale? Immagino di si.

Ho ancora dei dubbi perché in passato ho fallito, cosa devo fare?

Honda diceva: “Il successo rappresenta l'1% del vostro lavoro derivante dal restante 99%,
che si chiama fallimento”.
Aver sbagliato in passato, fa parte del percorso naturale per la costruzione della propria rete
di vendita.

È del tutto normale sentirsi bloccati da dubbi ed incertezze, la paura è un sentimento

condiviso sia dalle persone di successo, che dai falliti seriali. La differenza fondamentale tra
questi due gruppi risiede nell'azione: i primi restano bloccati dalle loro ansie, mentre i
secondi, i vincenti, agiscono subito. Il successo si concretizza attraverso l'azione.

Arrivati a questo punto cosa succede?

Arrivati a questo punto di solito si riesce ad identificare tre tipi di clienti:

I. I procrastinatori seriali
Generalmente questa tipologia di aziende ha sempre una scusa per procrastinare l’inizio
della ricerca, le motivazioni sono le più variegate:
● “Attendiamo periodi migliori”
● “Prima completiamo il progetto X”
● “Gli agenti di commercio non sono utili”
Il risultato di questo atteggiamento? Chiusura dell’azienda, liquidazione o fallimento.
É inutile dire che un’agenzia che si rispetti, appena comprende che dall’altra parte c'è un
soggetto del genere, prende subito le distanze.

II. I geni del risparmio con il fai da te

Di solito questa categoria di imprese ha al suo interno un “cugino di fiducia” oppure “una
super-segretaria” in grado di “operare il cuore” per citare il nostro esempio precedente.
L’azienda quindi punta tutto sul prezzo, chiedendo sconti di vario genere, mettendo in piedi
più operazioni contemporaneamente (dall’acquisto di database, all’uso di Guru con sedi
all’estero, fino alla diffusione di annunci) pensando di ridurre il rischio. Trovato un nucleo di
risorse, ovviamente scarta quelle di valore e mette sotto contratto il“cialtrone di turno”
senza pagare l’Enasarco; lungo il proprio percorso commette anche svariati errori sul piano
della privacy. Il risultato? Oltre ad aver speso migliaia di euro ed aver integrato un
farabutto, riceve (giustamente) una bella multa dal garante della privacy o dal ministero e se
le cose vanno proprio male, anche dall’Enasarco. Inutile dire che questo tipo di imprese
sono fuori target per le agenzie valide.

III: Le imprese con Manager ed Imprenditori di Valore

L’ultima categoria di imprese, che rappresenta purtroppo una minoranza, è composta da
manager ed imprenditori di valore, che dopo aver letto articoli e materiale come il presente
report, decidono di intraprendere il percorso di costruzione della rete vendita, con un partner
che opera a norma di legge. Il risultato? Nel 95% dei casi, salvo rare eccezioni, il reparto
commerciale viene sviluppato e funziona bene.
Conclusioni

Grazie per essere arrivati fino alla fine nella lettura, probabilmente se avete trovato il tempo
per studiare questo report, siete persone tenaci e di successo.

Speriamo davvero che questo lavoro possa esservi stato d’aiuto, per schiarirvi le idee sul
concetto di rete vendita, e farvi valutare un percorso di valore.

Se ovviamente appartiene all’ultima categoria d’imprese citate, sarà un piacere per noi di
AgentScout investire il nostro tempo, per parlare del vostro sviluppo commerciale.

Un grande abbraccio a tutti i clienti che ci hanno sostenuto negli anni ed a tutte quelle
migliaia di persone che ci contattano ogni giorno.

Victor Kiam diceva:

"La procrastinazione è il cimitero dove
seppelliamo i nostri sogni e le nostre ambizioni.
Per vincere, agisci ora!"

A.S.I. S.R.L.
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