TRANSFER PRICING

Metodi di determinazione del

valore normale

Direzione Regionale del Veneto

a cura di Tiziana Gaudio

Venezia, 24, 25 e 26 Novembre 2015

I metodi applicabili per determinare il valore
normale basati sul confronto del profitto

1. METODO DEL CONFRONTO DEI MARGINI DI UTILE

NETTO (Transactional Net Margin Method - TNMM);

2. METODO DELLA RIPARTIZIONE DEGLI UTILI NETTI (Profit

Split method).

I metodi basati sull'utile delle transazioni esaminano gli

utili derivanti dalle particolari transazioni che si
svolgono tra le imprese associate. Gli unici metodi
basati sull'utile che soddisfano il principio di libera
concorrenza risultano essere quelli conformi all'articolo
2
I metodi applicabili per determinare il valore
normale basati sul confronto del profitto

9 del Modello di Convenzione fiscale OCSE e che

rispondono ai requisiti di un'analisi di comparabilità
presentati in queste Linee Guida. In particolare, i
cosiddetti "metodi basati sugli utili comparabili" o
"metodi del costo maggiorato/prezzo di rivendita
modificato" sono accettabili solo nella misura in cui
essi siano conformi alle presenti Linee Guida.

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I metodi applicabili per determinare il valore
normale basati sul confronto del profitto

Un metodo basato sull'utile delle transazioni esamina

gli utili provenienti da particolari transazioni
controllate.Ai fini delle presenti Linee Guida, essi sono
il metodo della ripartizione dell'utile e il metodo
basato sul margine netto della transazione. Gli utili
derivanti da una transazione controllata possono
costituire un indicatore pertinente per determinare se
le transazioni sono state influenzate da condizioni che
differiscono da quelle che sarebbero state
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

1. METODO DELLA COMPARAZIONE DEI MARGINI DI

UTILE NETTO
Il TNMM, secondo la disposizione OCSE, “esamina il
margine di utile netto in relazione a una base
adeguata (costi, vendite, attivi) che un contribuente
realizza da una transazione controllata”. Dalla
disposizione è evidente che l’unica differenza rispetto
al Cost plus e al Resale minus è l’oggetto di calcolo,
cioè il margine netto,

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

pertanto il TNMM opera in maniera simile ai metodi

del costo maggiorato e del prezzo di rivendita e viene
utilizzato in modo conforme alle condizioni di
applicazione dei metodi tradizionali.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Vendite nette
-Costo del venduto (Rimanenze iniziali, acquisti,
rimanenze finali,costo del lavoro,
ammortamento, canoni)

Margine operativo lordo GROSS MARGIN

-Costi commerciali e distributivi

-Costi amministrativi e generali

Risultato operativo Netto EBIT o Operating Profit

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Il margine netto del contribuente, derivato dalla

transazione controllata (o da transazioni controllate
che conviene aggregare secondo i principi di cui ai
paragrafi 3.9-3.12), deve idealmente essere calcolato
con riferimento al margine netto che lo stesso

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

contribuente realizza nel corso di transazioni

comparabili sul libero mercato, cioè in riferimento a
"elementi comparabili interni". Nel caso in cui ciò non
sia possibile, si può fare ricorso al margine netto che
sarebbe stato realizzato in operazioni comparabili da
un'impresa indipendente ("elementi comparabili
esterni"). Un'analisi funzionale delle transazioni
controllate e delle transazioni sul libero mercato deve
essere
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

effettuata per determinare se le transazioni siano

comparabili e quali aggiustamenti di comparabilità
siano necessari onde ottenere risultati affidabili.
Vanno inoltre applicati gli altri criteri di comparabilità.
Un metodo basato sul margine netto della transazione
non sarà probabilmente affidabile se i due
partecipanti alla transazione forniscono contributi
unici e di rilevante valore (si veda il paragrafo 2.4). In
questo caso
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

risulterà in genere più opportuno ricorrere a un

metodo di ripartizione dell'utile. Tuttavia, si potrà
applicare un metodo unilaterale (metodo tradizionale
basato sulla transazione o metodo basato sul margine
netto della transazione) nei casi in cui una delle parti
fornisce tutti i contributi unici relativi all'operazione
controllata, mentre l'altra parte non ne fornisca
alcuno. In tal caso, la parte sottoposta a test
dovrebbe essere quella meno complessa.
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Uno degli aspetti positivi del metodo basato sul

margine netto della transazione è rappresentato dai
margini netti (ad esempio, rendimenti sugli attivi, utili di
esercizio in rapporto alle vendite ed altri possibili indici
di utile netto) che sono meno influenzati dalle
differenze relative alla transazione che non nel caso
del prezzo, utilizzato invece dal metodo CUP.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Le differenze esistenti tra le imprese dal punto di vista

delle funzioni esercitate si traducono spesso in
variazioni delle spese di esercizio. Ciò può portare
all'esistenza di una vasta gamma di margini di utile
lordo ma livelli di indicatori di utile netto largamente
simili. Inoltre, la mancanza di chiarezza dei dati
pubblici per quanto riguarda la classificazione delle
spese in utili lordi o di esercizio può complicare la
valutazione della comparabilità dei margini lordi,
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

mentre l'utilizzo degli indicatori di utile netto può

evitare tale problema. Il metodo basato sul margine
netto della transazione presenta anche una serie di
risvolti negativi. L'indicatore di utile netto di un
contribuente può essere influenzato da alcuni fattori
che non avrebbero alcuna incidenza o ne avrebbero
una meno effettiva o diretta sul prezzo o sui margini
lordi tra imprese indipendenti. Questi aspetti possono
rendere difficoltosa la determinazione accurata e
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

affidabile degli indicatori di utile netto in condizioni di

libera concorrenza. Pertanto, è importante
predisporre delle indicazioni dettagliate sulla
determinazione della comparabilità.

Si potrebbe sostenere che le inesattezze potenziali

derivanti dai suddetti fattori possono riflettersi
nell'ampiezza della gamma di libera concorrenza.
L'impiego di una gamma può mitigare, in una certa
misura, il livello di imprecisione .
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Il metodo basato sul margine netto della transazione

può offrire una soluzione pratica ai problemi di transfer
pricing, altrimenti insolubili, se viene impiegato
ragionevolmente e con correzioni adeguate che
tengano conto delle differenze delle quote di
mercato, delle posizioni concorrenziali, ecc.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Quando si applica il metodo del margine netto della

transazione, per selezionare l'indicatore di utile netto
più opportuno occorre seguire le Indicazioni
riguardanti la scelta del metodo più appropriato alle
circostanze del caso. Vanno considerati i rispettivi
aspetti positivi e negativi dei vari indicatori possibili, la
coerenza dell'indicatore con la natura della
transazione controllata in esame omparabile.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

In linea di principio, solo gli elementi che (a) si

riferiscono direttamente o indirettamente alla
transazione controllata in questione e che (b) sono di
natura operativa dovrebbero essere presi in
considerazione nella determinazione dell'indicatore di
utile netto per l'applicazione del metodo del margine
netto della transazione.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

I costi e i ricavi che non sono afferenti alla transazione

controllata oggetto di analisi dovrebbero essere
esclusi qualora influiscano in maniera significativa sulla
comparabilità con le transazioni sul libero mercato. Si

richiede un adeguato livello di segmentazione dei

dati finanziari del contribuente per determinare o
testare l'utile netto realizzato in una transazione
controllata.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Le voci non operative come i proventi e gli oneri

finanziari nonché le imposte sul reddito dovrebbero
essere escluse dalla determinazione dell'indicatore di
utile netto. Le voci eccezionali di natura non
ricorrente dovrebbero in linea generale essere escluse
anch'esse. Tuttavia ci possono essere delle situazioni in
cui è opportuno includerle, in base alle circostanze
del caso, alle funzioni esercitate e ai rischi assunti
dalla parte sottoposta a test.
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Le linee Guida dal paragrafo 2.80 al 2.85 trattano

alcuni casi particolari in cui apportare i dovuti
aggiustamenti in modo da sterilizzare gli utili da questi
effetti.

Ponderazione dell’utile netto

Nella scelta dell’indicatore utile a effettuare il

confronto con i comparabili indipendenti si deve
prestare attenzione alla corretta selezione del
denominatore che deve esser coerente con l’analisi
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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

di comparabilità e dovrebbe riflettere la ripartizione

dei rischi e il valore delle funzioni esercitate.

Il margine di utili netti sulle vendite viene utilizzato

spesso per determinare il prezzo di libera concorrenza
di acquisti da una consociata al fine di rivenderli a
clienti indipendenti ( è sconsigliato dalle linee guida
Ocse ponderare l’indicatore di utile netto rispetto al
costo del venduto poiché tali costi rappresentano
proprio i costi controllati).
22
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Un problema che si pone nei casi in cui l'indicatore di

utile netto è ponderato rispetto al fatturato è come
considerare gli abbuoni e gli sconti che il contribuente
o i soggetti comparabili possono accordare ai clienti.
A seconda degli standard contabili, abbuoni e sconti
possono essere trattati come una riduzione del
fatturato o come una spesa. Gli utili e le perdite su

cambi possono porre problemi simili.

23
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Nel caso in cui tali voci influenzino sostanzialmente il

confronto, occorre raffrontare ciò che è omogeneo e

seguire gli stessi standard contabili per il contribuente

e per i soggetti comparabili.

Gli utili netti ponderati sui costi devono essere

parimenti utilizzati nei casi in cui i costi siano
rappresentativi del valore delle funzioni esercitate e
dei rischi assunti dalla parte da sottoporre a test.

24
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Per determinare quali costi includere o meno nel

calcolo è necessario un opportuno dettaglio dei
conti della società da sottoporre a test per
escludere dal denominatore costi riferiti ad altre
attività o transazioni.

In questi casi inoltre al denominatore vanno inseriti i

costi pieni, compresi i diretti, indiretti e le spese
generali.

25
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

L’utile netto ponderato rispetto all’attivo può essere

utilizzato nel caso in cui la parte sottoposta a test
svolga attività di produzione o altre attività ad alto
impiego di beni o ad attività ad elevato assorbimento
di capitale. In questi casi occorre utilizzare l’attivo
operativo (Immobilizzazioni materiali, immateriali,
attivo circolante e i crediti commerciali. Gli
investimenti e i saldi di cassa non sono generalmente
considerati attivo ( tranne nel settore finanziario).
26
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

Nel caso si utilizzi il margine ponderato rispetto

all’attivo si pone il problema se valutare i beni al
valore contabile o al valore di mercato. A seconda
del caso può essere utile eseguire degli aggiustamenti
per migliorare l’affidabilità del confronto.

Tra le altre indicazioni una raccomandazione

generale fornita dalle Linee Guida è che occorre una
sufficiente comparabilità tra le transazioni, per cui le
funzioni esercitate dai terzi indipendenti devono
27
Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

essere rigorosamente allineate a quelle svolte dalla

parte da sottoporre a tes. L’obiettivo generale è
definire un livello di segmentazione che fornisca
soggetti comparabili affidabili per la transazione
controllata, in base ai fatti e alle circostanze di specie.
Se diventa impossibile arrivare al livello idale di
transazioni evocato dalle Linee Guida, è importante
individuare i soggetti comparabili più affidabili.

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Il metodo TNMM – Comparazione dei margini
di utile netto

ESEMPIO

DISTRIBUTORE PRODUTTORE
ROS= EBIT/ VENDITE MUTC= EBIT/COSTI TOTALI
Return on Sales Mark up on totale cost

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Il metodo TNMM – ESEMPIO DISTRIBUTORE

CAMPIONE IMPRESA IN RETTIFICA DI TP

VERIFICA
VENDITE 400.000 420.000 420.000
COSTO DEL -210.000 -280.000 -219.400
VENDUTO TP
(acquisti da
produttrici)
SPESE OPERATIVE -20.000 -20.000 -20.000
COSTI TOTALI -230.000 -300.000 -239.400
RISULTATO 170.000 120.000 180.600
OPERATIVO
ROS% 43% 29% 43%

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Il metodo TNMM – ESEMPIO PRODUTTORE

CAMPIONE IMPRESA IN RETTIFICA DI TP

VERIFICA
VENDITE TP 400.000 300.000 305.900
(cessioni a
distributrici)
COSTO DI -280.000 -210.000 -210.000
PRODUZIONE
SPESE OPERATIVE -20.000 -20.000 -20.000
COSTI TOTALI -300.000 -230.000 -230.000
RISULTATO 100.000 70.000 75.900
OPERATIVO
MUTC% 33% 23% 33%

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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

METODO DI RIPARTIZIONE DEGLI UTILI

(TRANSACTIONAL PROFIT SPLIT)

La metodologia si basa sull’identificazione del

cosiddetto profitto globale aggregato.

Innanzitutto si determinano gli utili da ripartire che

successivamente vengono suddivisi tra le imprese
associate secondo determinate chiavi di ripartizione il
più vicino possibile al valore di libero mercato.

32
Il metodo PS – Ripartizione degli utili

Tale metodo ha il vantaggio di poter essere applicato

nel caso di operazioni molto integrate e anche in
assenza di transazioni comparabili.

Tale metodo può risultare il più opportuno da

applicare nel caso i partecipanti alle transazioni
apportino contributi unici e di rilevante valore (per
esempio beni immateriali unici); così un metodo
bilaterale potrebbe risultare più appropriato rispetto a
un metodo unilaterale.
33
Il metodo PS – Ripartizione degli utili

Tale metodo ha per contro lo svantaggio che per il

suo corretto utilizzo, sono necessarie informazioni
finanziarie su tutte le parti coinvolte nella transazione,
sia nazionali che straniere. Inoltre può risultare difficile
valutare costi e reddito complessivo per tutte le
imprese delle transazioni a causa della probabile
difformità nella tenuta dei libri contabili e di
documenti.

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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

L’utilizzo del metodo della ripartizione degli utili basato

o sugli utili previsionali o sugli utili realizzati si fonda
sull’utilizzo di due approci:

- Analisi del contributo;

- Analisi del residuo.

Analisi del contributo

Secondo tale approcio gli utili complessivi sono divisi

tra le imprese associate in base ad una ripartizione

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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

ragionevole che imprese indipendenti avrebbero

previsto di ottenere da transazioni comparabili. In
assenza di dati comparabili la ripartizione è fondata
sul valore relativo delle funzioni esercitate da ogni
impresa associata partecipante alle transazioni
controllate, tenuto conto dei beni utilizzati e dei rischi
assunti.

Analisi del residuo

Si tratta di suddividere in due fasi gli utili complessivi:

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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

Nella prima fase ad ogni partecipante viene attribuita

una remunerazione di libera concorrenza,
determinata applicando uno dei precedenti metodi,
per i suoi contributi riguardanti le transazioni
controllate alle quali partecipa;

Nella seconda fase ogni utile residuo dopo la

ripartizione sarà ripartito tra le parti.

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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

Gli utili complessivi da ripartire sono solo quelli

derivanti dalle transazioni controllate e risulta
fondamentale individuare il livello di aggregazione.
Qualora un contribuente ponga in essere transazioni
controllate con più di un’impresa associata è anche
necessario identificare le parti collegate a quelle
transazioni. E’ necessario che i conti dei partecipanti
siano convertiti secondo una base comune per
quanto riguarda prassi contabile e valuta.
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Il metodo PS – Ripartizione degli utili

La ripartizione degli utili complessivi può essere

effettuata utilizzando chiavi di ripartizione espresse
sotto forma numerica ( ad esempio 30% - 70%) oppure
sotto forma di variabile. In questo caso le chiavi
possono essere basate:

- sull’attivo (immobilizzazioni, beni immateriali, capitale

impiegato) qualora vi sia una forte correlazione tra
queste voci e la creazione di valore aggiunto nel
contesto della transazione correlata;
39
Il metodo PS – Ripartizione degli utili

- oppure sui costi chiave (ricerca e sviluppo,

marketing…) qualora sia possibile individuare una
stretta correlazione tra tali spese e il valore aggiunto
relativo. Per esempio le spese di marketing possono
costituire un parametro adeguato per i distributori.

Deve esser posta particolare attenzione alla

valutazione del periodo di tempo da considerare in
quanto ci può essere uno scarto tra il periodo in cui le
spese sono sostenute e il periodo in cui il valore è
creato. 40
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

ESEMPIO

Settore di attività
Gruppo multinazionale operante nel settore della
produzione e commercializzazione di parti e accessori
di motoveicoli . E’ leader europeo del settore.

Struttura del gruppo
A Francia – Capogruppo
B Italia – Controllata al 100% da A

41
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

Posizione sul mercato

Il Gruppo ha una posizione di leader europeo in un
mercato fortemente concorrenziale. Tale posizione
è mantenuta grazie alle continue innovazioni
tecnologiche, soprattutto in tema di materiali. Per
svolgere questa attività è dotata di un centro di
ricerca e sviluppo che opera presso le due sedi di
Italia e Francia.

Attività svolte dalle due società

A (Francia) produce e distribuisce pneumatici per il
settore di “turismo sportivo” in Europa continentale.

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ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

B (Italia) produce e distribuisce pneumatici per il

settore “peso lordo” (Trattori e camion) in Europa
bacino mediterraneo.

La scelta in merito ai processi produttivi è effettuata

dalla capogruppo francese.
Vi sono due diverse marginalità a seconda del
settore: più alta per il settore turismo sportivo, più
bassa per il settore “peso lordo”
Entrambe le società effettuano attività di R&D presso
le due sedi del Gruppo ed i beni immateriali che
scaturiscono da tale attività sono di proprietà di
entrambe in proporzione agli sforzi.
43
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

Transazione oggetto di valutazione al valore

normale
Cessione di beni tra A e B relative ai prodotti realizzati
e commercializzati nei mercati di competenza:
A cede a B pneumatici settore sport da rivendere nel
bacino mediterraneo;
B cede ad A pneumatici settore “peso lordo” da
rivendere in Europa Continentale.

Ulteriori informazioni
Le società distribuiscono sul mercato di propria
competenza beni prodotti internamente o
acquistati dalla consociata ( non da terzi).
44
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

Data la specificità dei beni realizzati non si rilevano nel

mercato transazioni comparabili.
Le società sono proprietarie al 50% del marchio “A&B”
con cui vengono commercializzati ed hanno
acquisito la titolarità di numerosi brevetti realizzati.

1) E’ APPLICABILE UN CUP INTERNO?

2) E’ APPLICABILE UN CUP ESTERNO?
3) E’ APPLICABILE UN COSTO MAGGIORATO?
4) E’ APPLICABILE UN METODO DEL PREZZO DI
RIVENDITA?

45
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

RISPOSTE
1) No in quanto la società non effettua altri acquisti di
prodotto finito da terzi e dal alto delle vendite,
anche se effettua cessioni di prodotto finito alla
consociata e a terzi, le due cessioni non sono
comparabili in quanto hanno diversi mercati,
diversi volumi e diverse condizioni contrattuali.
2) No in quanto non si rilevano sul mercato transazioni
comparabili.
3) No anche se effettua cessioni di prodotto finito alla
consociata e a terzi, le due cessioni non sono
comparabili in quanto hanno diversi mercati,
diversi volumi e diverse condizioni contrattuali.
46
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

4) No non si rilevano sul mercato transazioni

comparabili al fine di effettuare un confronto sui
margini.

In conclusione in ragione delle forti integrazioni tra le

parti e della complessità di entrambe, nel caso di
specie si è ritenuto opportuno applicare il Residual
Profit Split.
Applicazione del metodo Residual Profit Split
In un primo momento viene determinato il profitto
complessivo che rappresenta l’utile totale che le
due società hanno ottenuto dalle transazioni
controllate.
47
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

In un secondo momento tale utile complessivo viene

attribuito alle società A e B:
- Attribuzione del profitto routinario in relazione alle
ordinarie funzioni di distribuzione (% del fatturato)
- Ripartizione dell’extra profitto (profitto complessivo
al netto della quota di profitto routinario) secondo
una ripartizione basata sulle spese sostenute per
R&D dalle due società. Questa chiave di ripartizione
rappresenta il collegamento del metodo Prodit
Split con dati esterni di mercato.

48
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

Profitto Complessivo 1.000

Ricavi di Vendita A 9.000
Ricavi di Vendita B 11.000
Margine attività 2%
distributiva
Spese di R&D di A 600
Spese di R&D di B 400

Quota di profitto 180 (9.000x2%)

routinario ripartita A
Quota di profitto 220 (11.000x2%) TOTALE 400
routinario ripartita B

Profitto residuale 600 (1000-400)

49
ESEMPIO – METODO PROFIT SPLIT

Profitto Residuale 600

Quota di ripartizione 360 (600/60%)
profitto residuale
(rif.R&D) A
Quota di ripartizione 240 (600/40%)
profitto residuale
(rif.R&D) B

Quota TOTALE di 540 (180+360) Totale 54% (540/1000)

profitto ripartita A
Quota TOTALE di 460 (220+240) TOTALE 46 %
profitto ripartita B (460/1000)

50
CENNI AZIONE 13 – RAPPORTO BEPS

Base Erosion and Profit Shifting – Pianificazione fiscale

aggressiva per lo spostamento della base imponibile
(verso Paesi a bassa fiscalità).

Azioni BEPS relative al transfer price 13) Riesaminare la

documentazione del transfer pricing (obbligo,
Country by country reporting) Informazione riservata
relativa a ciascun Paese dove operano le
multinazionali per:

51
CENNI AZIONE 13 – RAPPORTO BEPS

ricavi, utili prima delle imposte, imposte pagate e

accantonate, dipendenti e costo del lavoro, utili non
distribuiti e attivo tangibile; royalties e spese di sede
pagate; identificazione delle entità operative e delle
loro attività.

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