1 Metodi Di Determinazione Del Valore Normale (Modalità Compatibilità)

TRANSFER PRICING
Metodi di determinazione del

valore normale
Direzione Regionale del Veneto

a cura di Tiziana Gaudio
Venezia, 24, 25 e 26 Novembre 2015

Premessa
Art.9 Modello Convenzione contro le doppie

imposizioni (OCSE)
Capitolo II Linee Guida OCSE in materia di transfer

pricing del 2010
1. METODI BASATI SULLE TRANSAZIONI
2. METODI BASATI SULL’UTILE DELLE

TRANSAZIONI
2
Premessa
Nel Modello di Convenzione contro le doppie

imposizioni OCSE (Organizzazione per la
Cooperazione e lo Sviluppo Economico) all’art.9 ,
paragrafo 1, si afferma che «Allorché le due imprese
associate…nelle loro relazioni commerciali o
finanziarie, sono vincolate da condizioni accettate o
imposte, diverse da quelle che sarebbero state
convenute tra imprese indipendenti…» è possibile
operare una rettifica di utili.
3
Premessa
L’OCSE, con le Linee Guida sui prezzi di Trasferimento,

offre delle indicazioni sul processo da seguire per
consentire il riscontro della conformità delle
transazioni al valore normale nell’ambito di un gruppo
multinazionale, rispetto al valore delle medesime
transazioni effettuate da imprese comparabili
indipendenti e suggerisce una procedura, da non
intendersi come obbligatoria ma indicativa che
consiste nell’analizzare i seguenti aspetti:
4
Premessa
Analisi del soggetto verificato e delle transazioni da

sottoporre ad esame;
Determinazione degli anni da prendere in
considerazione;
Analisi generale delle circostanze riguardanti il
contribuente;
Identificazione delle fonti di informazione disponibili;
Selezione del metodo più appropriato di
determinazione dei prezzi di trasferimento e
dell’indicatore finanziario da utilizzare;
Identificazione del campione di elementi
potenzialmente comparabili;
5
Premessa
Determinazione e realizzazione degli aggiustamenti

ai fini della comparabilità
Interpretazione e utilizzo dei dati raccolti,

determinazione della remunerazione a valori di
mercato.
6
Premessa
Con riferimento alla fase denominata «Selezione del

metodo di determinazione del prezzo di trasferimento
e successiva selezione degli indicatori finanziari
rilevanti per l’applicazione del metodo» il Capitolo II
delle Linee Guida suddivide i metodi di
determinazione nei seguenti due macro-gruppi:
-Metodi basati sulla transazione: Metodo del

confronto del prezzo, Metodo del costo maggiorato e
Metodo del prezzo di rivendita;
7
Premessa
-Metodi basati sull’utile delle transazioni: metodo del
margine netto e metodo della ripartizione dell’utile.
I metodi basati sulla transazione si basano sui margini

lordi, per cui dai ricavi vengono sottratti i costi diretti e
indiretti, mentre i metodi basati sull’utile delle
transazioni operano sui margini netti, per cui si
sottraggono anche le spese di esercizio nel suo
complesso (generalmente solo quelle operative).
8
Vendite nette
-Costo del venduto (Rimanenze iniziali, acquisti,
rimanenze finali,costo del lavoro,
ammortamento, canoni)
Margine operativo lordo GROSS MARGIN
-Costi commerciali e distributivi
-Costi amministrativi e generali
Risultato operativo Netto EBIT o Operating Profit
9
Nel corso degli anni si è assistito a un’evoluzione
nell’orientamento internazionale sulla selezione del
metodo più appropriato. Nella versione del 1995 si
riscontra ancora una valutazione in merito alla
gerarchia dei metodi da utilizzare per la ricerca di
transazioni comparabili (metodi tradizionali preferibili e
solo in mancanza utilizzo dei metodi alternativi). Solo
con la versione del 2010 la gerarchia viene superata
in favore della scelta del metodo piu’ appropriato.
10
Premessa
In ambito nazionale la circolare n.32/1980 ha recepito il

contenuto del primo Rapporto OCSE del 1979 ( metodi
tradizionali preferiti ai metodi alternativi) mentre le linee
guida successive NON sono state recepite attraverso
circolare specifica. Il Provvedimento dell’Agenzia delle
Entrate del 29 settembre 2010 ha di fatto operato un
esplicito rinvio alle raccomandazioni del 2010 per cui per
ogni caso è necessario individuare il metodo più
appropriato (best method rule).
11
Premessa
Sostanzialmente la disciplina italiana e le

raccomandazioni OCSE sono allineate sulla scelta del
metodo più appropriato alle circostanze del caso.
Quest’ultimo principio è stato formulato con la

revisione delle Guidelines del 2010, andando a
sostituire la rigida gerarchia dei metodi sostenuta nel
1995, la quale prevedeva l’applicazione preferenziale
del metodo del confronto del prezzo e, solo in via
sussidiaria nell’impossibilità di utilizzarlo, si potevano
12
Premessa
analizzare gli altri metodi. Infine, l’utilizzo dei metodi

reddituali era segnalato come “last resort method”
valido solo in situazioni eccezionali.
Attualmente nel processo di selezione vanno

considerati vantaggi e svantaggi dei metodi. Nessun
metodo è utilizzabile in tutte le eventualità.
13
Premessa
Esistono situazioni in cui i metodi basati sull’utile delle

transazioni sono considerati più appropriati rispetto ai
metodi tradizionali basati sulla transazione(quando
ogni parte apporta contributi unici o qualora le parti
operino in modo molto integrato).
14
I metodi applicabili per la determinazione del
valore normale basati sulle transazioni
1. METODO DEL CONFRONTO DEL PREZZO (CUP –
COMPARABLE UNCONTROLLED PRICE)
Il metodo del confronto del prezzo compara il prezzo
praticato tra imprese associate con quello applicato
in transazioni comparabili sul libero mercato. Tale
confronto può essere effettuato:
- rispetto a transazioni tra imprese indipendenti

(confronto esterno);
- Rispetto a transazioni tra la società in verifica e

imprese indipendenti (confronto interno).
15
CUP INTERNO E CUP ESTERNO
IMPRESA
IMPRESA IN ASSOCIATA
VERIFICA TERZO
INDIPENDENTE
IMPRESA IN IMPRESA
VERIFICA ASSOCIATA
TERZO TERZO
INDIPENDENTE INDIPENDENTE
16
Il confronto è finalizzato a riscontrare che il prezzo

della transazione in verifica (PV) sia uguale, a parità di
condizioni, a quello della transazione comparabile
(PC). La presenza di una differenza tra i due prezzi
può comportare che le condizioni delle relazioni
commerciali e finanziarie intercorrenti fra le imprese
associate non siano concorrenziali, richiedendo
pertanto la rettifica per il ripristino delle condizioni di
libera concorrenza tramite la sostituzione del prezzo
17
della transazione in verifica con quello della

transazione comparabile avvenuta a valore normale.
CONFRONTO INTERNO
L’impresa in verifica vende il medesimo bene o

servizio ad un’impresa consociata del gruppo
(transazione A) e ad un terzo indipendente
(transazione B).
Solo dopo aver superato la verifica di comparabilità

(secondo i cinque fattori di comparabilità)
18
le transazioni A e B potranno essere definite

transazioni comparabili.
CONFRONTO ESTERNO
L’impresa in verifica vende un bene o servizio ad

un’impresa consociata del gruppo (transazione C) e il
medesimo bene o servizio è oggetto di transazione tra
due soggetti tra loro indipendenti (transazione D).
Solo dopo aver superato la verifica di comparabilità

(secondo i cinque fattori di comparabilità)
19
le transazioni C e D potranno essere definite

transazioni comparabili.
In base all’art.9, comma 3 secondo periodo del DPR

917/1986 si fa riferimento, per quanto possibile, ai
listini o alle tariffe del soggetto che ha fornito i beni o
i servizi e, in mancanza, alle mercuriali e ai listini
delle camere di commercio e alle tariffe
professionali, tenendo conto degli sconti d'uso.
Quindi esclusa la possibilità di applicare un CUP

20
Interno si tenterà di applicare un CUP esterno, che

richiede l’individuazione di prezzi mediante l’utilizzo
della quotazione borse merci o di listini pubblicati da
associazioni di categoria o di indici finanziari
pubblicamente disponibili.
21
Inizialmente sia la legislazione italiana (Art.9,

comma 3 del DPR 917/1986), sia le Direttive OCSE
(Par.2,7 Direttive OCSE del 1995), accordavano
una preferenza al metodo CUP; successivamente
le versioni più recenti delle Direttive (Linee Guida
del 2010), la prassi (Circolare 58/2010) e la
giurisprudenza hanno riconosciuto pari dignità a
tutti metodi di determinazione del valore
normale.
22
VANTAGGI E SVANTAGGI DEL CUP
• Vantaggi: idealmente sarebbe il metodo più

oggettivo e diretto. In realtà il CUP è il metodo di più
difficile applicazione in quanto bisogna tenere conto
di quanto segue.
23
• Svantaggi: Per determinare un valore normale il più

esatto possibile, è necessario tenere conto dei
cinque fattori di comparabilità in relazione al CUP.
1. Caratteristiche dei prodotti o dei servizi oggetto

della transazione.
Il bene oggetto delle due transazioni deve:
- Avere le medesime caratteristiche qualitative. Il CUP

è inapplicabile nel caso di beni su commessa a meno
24
che il grado di personalizzazione del prodotto non sia

quantificabile in una rettifica.
- Avere il medesimo stadio di commercializzazione

nel ciclo produttivo;
- Avere le medesime condizioni di trasporto (Franco

Fabbrica o Franco Destino). Differenze nei termini di
consegna possono determinare difformità nei
prezzi.
25
- Avere le medesime condizioni di imballaggio;
- Avere le medesime condizioni generali di vendita

(transazioni con quantitativi similari).
2. Funzioni svolte dalle parti e rischi rispettivamente

assunti
3. Termini contrattuali
4. Circostanze economiche
La vendita di prodotti identici a prezzi differenti potrà

26
esser giustificata dalla differente localizzazione

dell’impresa destinataria (Circ.32/1980). La prassi
accorda preferenza al mercato dell’impresa
destinataria dei beni oggetto della transazione nel
caso di cessione di beni. Nel caso di Mutui la prassi
accorda preferenza al mercato dell’impresa
mutuante.
5. Strategie perseguite
27
Laddove si rilevino delle differenze nei fattori di

comparabilità, che possono essere ragionevolmente
quantificate, si deve procedere con gli aggiustamenti
del prezzo della transazione indipendente al fine di
renderla comparabile.
28
Esempio
Vendita di Occhiali da parte della società Beta
(comparable) al prezzo di 100, che differisce dalla
transazione operata da Alfa (tested party) per questi
aspetti:
I costi di trasporto sono a carico del compratore
per Beta, mentre Alfa li sostiene a proprio carico, e
sono quantificabili in misura pari a 5;
I costi dei diritti doganali, quantificabile in misura
pari a 15, sono a carico del compratore per Beta e
a carico del produttore nel caso di Alfa;
29
Le condizioni di pagamento applicate da Beta

sono molto più lunghe di quelle di Alfa ed è
possibile individuare una componente di interessi
attivi nel prezzo pari a 1.
Il prezzo sarà così aggiustato sulla base di questi dati:
Prezzo di cessione 100

-Costi di trasporto +5
-Diritti doganali +15
-Differenza condizioni pagamento -1
Prezzo aggiustato delle transazione 119
30
Aggiustamenti di questo tipo sono facilmente

attuabili, ma la realtà mostra che frequentemente le
differenze concernono le caratteristiche dei beni o
servizi, con particolare rilievo degli intangibles.
Esempio
Nel mondo dell’elettronica si possono trovare due

computer con le stesse caratteristiche hardware e
software e un design esteriore appetibile, ma la
percezione della qualità e del valore dei due prodotti
31
è diverso da parte del cliente a secondo della marca

e di conseguenza il prezzo non può essere fissato allo
stesso livello.
Ne deriva la necessità di quantificare la differenza del

valore del brand, ma l’approssimazione di tale
congettura può rendere inapplicabile il metodo CUP.
32
Si può concludere affermando che il metodo CUP è

teoricamente il più consono al perseguimento del
principio di libera concorrenza, ma trova effettive e
reali limitazioni pratiche tali da renderlo attuabile solo
in ipotesi di materie prime o beni fungibili.
33
2. METODO DEL PREZZO DI RIVENDITA

(Confronto del margine di utile lordo conseguito
dall’acquirente)
Secondo tale metodo il valore normale equivale al
prezzo a cui un prodotto che è stato acquistato da
un’impresa associata viene rivenduto ad un’impresa
indipendente diminuito del margine di utile lordo che
è la cifra con la quale il rivenditore cerca di coprire le
proprie spese di vendita, di gestione oltre ad un
adeguato margine di utile.
34
Il punto focale del metodo del prezzo di rivendita è la

ricostruzione del valore del margine lordo da sottrarre
al prezzo di rivendita che deve essere calcolato in
misura percentuale sul prezzo di vendita di:
- Rivendite comparabili di beni similari effettuate da

terzi indipendenti (Confronto interno)
- Rivendite comparabili di beni similari avvenute tra

terzi indipendenti (Confronto Esterno)
35
La prassi sottolinea che tale metodo è maggiormente

utile nei casi in cui il venditore effettua solamente
attività di commercializzazione, senza accrescere
significativamente il valore del bene oggetto di
scambio con altre attività di trasformazione, ivi inclusa
l’incorporazione del prodotto in uno più complesso.
Essendo il prezzo di rivendita un dato oggettivo,

l’oggetto dell’indagine comparativa risiede nel
margine lordo applicato in una transazione
36
indipendente da sottrarre al suddetto prezzo.
CONFRONTO INTERNO
Il margine di utile lordo realizzato dall’impresa in

verifica dovrebbe essere stabilito con riferimento:
- Al margine di utile lordo che l’impresa medesima

ricava in transazioni comparabili a terzi indipendenti
di beni similari precedentemente acquistati.
37
IMPRESA
IMPRESA
ASSOCIATA
INDIPENDENTE
(estera)
IMPRESA IN IMPRESA
VERIFICA INDIPENDENTE
38
CONFRONTO ESTERNO
Il margine di utile lordo realizzato dall’impresa in

verifica potrà essere determinato considerando:
- Il margine del prezzo di rivendita realizzato da

un’impresa terza indipendente nel corso di
transazioni comparabili sul libero mercato.
39
IMPRESA
IMPRESA
ASSOCIATA
INDIPENDENTE
(estera)
IMPRESA IN IMPRESA IMPRESA

VERIFICA INDIPENDENTE INDIPENDENTE
40
Il margine lordo copre i costi operativi e remunera le

funzioni svolte dal distributore. Emerge così la rilevanza
dell’analisi funzionale, dell’individuazione delle
funzioni particolari svolte dal distributore e della
verifica del mercato geografico dove vengono
svolte. Assume un’influenza minore invece la
considerazione del tipo di prodotto e delle sue
caratteristiche.
41
Poiché le differenze qualitative dei beni incidono

notevolmente sui prezzi di trasferimento, ma solo in
misura ridotta sui margini lordi di utile dell’impresa
distributrice, è possibile effettuare il confronto con
altre aziende distributrici indipendenti simili alla società
in verifica tranne che per l’aspetto della qualità dei
beni.
42
ESEMPIO
L’impresa A produttrice vende all’impresa associata B
L’impresa B è una distributrice che si occupa della

sola commercializzazione dei prodotti senza sostenere
ulteriori funzioni (Low risk distributor)
PRODUTTORE A DISTRIBUTORE DISTRIBUTORE
ASSOCIATO B COMPARABILE
Vendite X 200 400
Costo del (140) (X) (350)
venduto
Margine X-140 200-X 50
Lordo
43
Il margine lordo (gross margin)del comparabile D è:

50/400=12,50%
Da questi dati emerge che il margine lordo che la
società distributrice B dovrebbe ottenere dallo
svolgimento della sua attività di distributore a basso
rischio, per essere considerato in linea con le politiche
di transfer pricing, deve risultare pari a 12,50%, da cui
emerge che il costo del venduto sostenuto per
l’acquisto di merce dalla consociata A deve essere
44
pari a 175, come emerge nella tabella di riepilogo

che segue:
PRODUTTORE A DISTRIBUTORE DISTRIBUTORE COMPARABILE

ASSOCIATO B
Vendite 175 200 400
Costo del (140) 175 (350)
venduto
Margine 35 25 50
Lordo
Margine % 20% 12,50% 12,50%
45
Attraverso l’analisi funzionale può emergere che le

attività svolte dal rivenditore possono limitarsi al
processo di commercializzazione dei beni come
nell’esempio, oppure possono comprendere anche
ruoli di responsabilità a cui sono associati dei rischi,
come nel caso in cui il distributore contribuisce alle
attività di pubblicità o di marketing o sostiene i rischi
della proprietà del prodotto (rischio di invenduto e di
deperimento/obsolescenza delle scorte).
46
Quando le funzioni svolte dal distributore associato

vanno oltre l’attività di rivendita, la comparazione con
un impresa indipendente che non esercita queste
funzioni può essere corretta con opportuni
aggiustamenti. Spesso è difficile individuare le funzioni
realmente svolte e quindi la prassi ha sviluppato un
assunto per cui costi operativi più alti corrispondono a
maggiori funzioni svolte e aggiustamenti da
effettuare.
47
Fattori che influenzano il margine possono essere:
-livello delle attività realizzate dal rivenditore;
-attività commerciale sostanziale in aggiunta

all’attività di rivendita;
-presenza di società intermediaraia;
-diritto di esclusiva.
La rettifica non deve essere operata nel caso in cui la

differenza dei costi operativi sia dovuta a inefficienze.
48
Vantaggi: si basa su dati oggettivi
Svantaggi:per l’applicazione del metodo non devono

sussistere incoerenze tra i dati contabili. Se esistono
differenze nei principi tra imprese poste a confronto
potrebbero non essere confrontabili a causa di
incoerenze nei dati contabili. Il metodo sarebbe da
usare nei casi in cui il rivenditore non apporti un
valore aggiunto significativo.
49
3. METODO DEL COSTO MAGGIORATO
(Metodo del confronto del margine di utile lordo del

venditore di beni o servizi)
Secondo tale metodo è necessario considerare i costi

sostenuti dal fornitore di beni o servizi. Un’appropriata
percentuale di ricarico sul costo di produzione (cost
plus mark up) viene aggiunta così da ottenere un utile
adeguato(criterio opposto al prezzo di rivendita) da
cui deriverà il prezzo di libera concorrenza.
50
Il cost plus mark up (margine sui costi di produzione)

del fornitore deve essere stabilito con riferimento al
mark up che lo stesso fornitore ottiene nel corso di
transazioni comparabili indipendenti (comparabile
interno) o al mark up che viene ottenuto da un
fornitore indipendente (comparabile esterno).
51
TRANSAZIONE IN TRANSAZIONE Rettifica di TP

VERIFICA COMPARABILE
Prezzo di 460 245
trasferimento
Costi diretti 300 180
Costi indiretti 110 25
Totale costi 410 205 490(=410+80)
MARGINE 50 40 80 (=410*19,51%)
LORDO
Mark up 12,2% 19,51%
52
Svantaggi: vi sono difficoltà ad applicare

correttamente tale metodo, in particolare con
riferimento alla corretta determinazione dei costi.
E’ particolarmente importante considerare le

differenze di livello e tipo di spesa collegate alle
funzioni svolte e ai rischi assunti. Un aspetto importante
della comparabilità riguarda la compatibilità in
materia di contabilità.
53
La prassi sottolinea l’importanza dello studio delle

funzioni esercitate dal produttore, con peculiare
attenzione alle funzioni particolari, e
dell’individuazione del mercato rilevante.
54
Qualora l’analisi dei comparables evidenzi differenze

in termini di funzioni svolte che incidono
significativamente sui margini lordi, saranno necessari
adeguati aggiustamenti. Se le differenze di margine
sono generate da efficienze o inefficienze, invece,
non si dovrebbe praticare alcuna correzione.
55
A differenza del metodo del Prezzo di Rivendita, che è

indicato per la valorizzazione di transazioni di prodotti
finiti tra produttore-distributore, il cost plus si addice a
transazioni che hanno ad oggetto la vendita di
prodotti semilavorati o la prestazione di servizi.
I temi centrali di questo metodo sono la tipologia di

costo preso come riferimento e le funzioni svolte dal
produttore associato rispetto ai comparables.
56
In generale, l’utilizzo di una base di costo deve

comprendere sia le spese dirette sia quelle indirette di
produzione, con esclusione delle spese generali.
Si sottolinea la necessità, nei casi di fluttuazione dei

valori di spesa, di utilizzare i costi medi o standard, e
l’importanza di verificare la comparabilità delle basi di
costo confrontate.
57
Inoltre i costi da considerare al fine di ottenere la base

per il calcolo del margine lordo dovrebbero essere
solo quelli sostenuti dall’impresa produttrice. Per tale
ragione è opportuno ricollegare i costi alle funzioni
effettivamente svolte, cercando di limitare possibili
comportamenti elusivi dell’impresa acquirente, la
quale potrebbe abbassare la base imponibile della
consociata venditrice sostenendo costi senza aver
effettivamente svolto le attività correlate.
58

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Direzione Regionale del Veneto

Venezia, 24, 25 e 26 Novembre 2015

Art.9 Modello Convenzione contro le doppie

Capitolo II Linee Guida OCSE in materia di transfer

1. METODI BASATI SULLE TRANSAZIONI

2. METODI BASATI SULL’UTILE DELLE

Nel Modello di Convenzione contro le doppie

L’OCSE, con le Linee Guida sui prezzi di Trasferimento,

Analisi del soggetto verificato e delle transazioni da

Determinazione e realizzazione degli aggiustamenti

Interpretazione e utilizzo dei dati raccolti,

Con riferimento alla fase denominata «Selezione del

-Metodi basati sulla transazione: Metodo del

-Metodi basati sull’utile delle transazioni: metodo del

margine netto e metodo della ripartizione dell’utile.

I metodi basati sulla transazione si basano sui margini

In ambito nazionale la circolare n.32/1980 ha recepito il

Sostanzialmente la disciplina italiana e le

Quest’ultimo principio è stato formulato con la

analizzare gli altri metodi. Infine, l’utilizzo dei metodi

Attualmente nel processo di selezione vanno

Esistono situazioni in cui i metodi basati sull’utile delle

- rispetto a transazioni tra imprese indipendenti

- Rispetto a transazioni tra la società in verifica e

Il confronto è finalizzato a riscontrare che il prezzo

della transazione in verifica con quello della

L’impresa in verifica vende il medesimo bene o

Solo dopo aver superato la verifica di comparabilità

le transazioni A e B potranno essere definite

L’impresa in verifica vende un bene o servizio ad

Solo dopo aver superato la verifica di comparabilità

le transazioni C e D potranno essere definite

In base all’art.9, comma 3 secondo periodo del DPR

Quindi esclusa la possibilità di applicare un CUP

Interno si tenterà di applicare un CUP esterno, che

Inizialmente sia la legislazione italiana (Art.9,

VANTAGGI E SVANTAGGI DEL CUP

• Vantaggi: idealmente sarebbe il metodo più

• Svantaggi: Per determinare un valore normale il più

1. Caratteristiche dei prodotti o dei servizi oggetto

Il bene oggetto delle due transazioni deve:

- Avere le medesime caratteristiche qualitative. Il CUP

che il grado di personalizzazione del prodotto non sia

- Avere il medesimo stadio di commercializzazione

- Avere le medesime condizioni di trasporto (Franco

- Avere le medesime condizioni di imballaggio;

- Avere le medesime condizioni generali di vendita

2. Funzioni svolte dalle parti e rischi rispettivamente

La vendita di prodotti identici a prezzi differenti potrà

esser giustificata dalla differente localizzazione

Laddove si rilevino delle differenze nei fattori di

Le condizioni di pagamento applicate da Beta

Prezzo di cessione 100

Aggiustamenti di questo tipo sono facilmente

Nel mondo dell’elettronica si possono trovare due

è diverso da parte del cliente a secondo della marca

Ne deriva la necessità di quantificare la differenza del

Si può concludere affermando che il metodo CUP è

2. METODO DEL PREZZO DI RIVENDITA

Il punto focale del metodo del prezzo di rivendita è la

- Rivendite comparabili di beni similari effettuate da