MODULO 2.

COME CALCOLARE E MISURARE LA CORRETTEZZA DEL MARGINE OPERATIVO

Il margine ed il moltiplicatore

Uno degli aspetti basilari, nell’analisi delle vendite e delle performance del punto di vendita
consiste nella determinazione del margine. Il margine dipende dal differenziale fra prezzo di
vendita e costo di acquisto.

Il concetto non sempre è chiaro e talvolta si fa confusione tra il margine rispetto al costo di
acquisto e il margine rispetto al prezzo di vendita.

Entrambi i concetti sono validi e servono ad esprimere in modi diversi la differenza tra i
ricavi di vendita e i costi di acquisto dei prodotti.

Partiamo dalla semplice differenza tra ricavi e costi, che chiamiamo Margine Operativo Lordo
(MOL). Questa differenza può essere calcolata per una sola referenza, per raggruppamenti
più o meno ampi di prodotti in assortimento, o per tutti i prodotti venduti. Se riferito ad un
singolo prodotto, il MOL è pari al prezzo di vendita meno il costo di acquisto.

Ad esempio, se fatturiamo 100€ ed abbiamo sostenuto 65€ di spesa per gli acquisti di
merce, il margine operativo lordo risultante è pari a 35€.

Il Margine Operativo Lordo serve a coprire tutti i costi (sia per la gestione corrente che per
la remunerazione degli investimenti sostenuti) e a generare il profitto netto.

Il MOL è comunemente espresso come percentuale, e prende il nome di Margine di Ricarico

o Margine Commerciale a seconda di come viene calcolato.

Il Margine di Ricarico (comunemente: ricarico o moltiplicatore) si ottiene rapportando il MOL

al costo di acquisto del prodotto. Esso rappresenta dunque la percentuale che viene
aggiunta (ricaricata) al costo di acquisto di un prodotto per determinarne il prezzo finale di
vendita.

Il Margine Commerciale (comunemente: margine o mark-up) invece si ottiene rapportando

il MOL al prezzo di vendita del prodotto. Il Margine Commerciale rappresenta la percentuale
del prezzo di vendita che va a coprire i costi di gestione e a generare il profitto netto.

Come calcolare il moltiplicatore e il mark-up

Immaginiamo di vendere un prodotto a € 180 e di averlo pagato € 110 e, con due semplici
calcoli, perveniamo sia al valore del moltiplicatore che a quello del margine.

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 prezzo di vendita - costo di acquisto 180 - 110 70
moltiplicatore = = = = 63,6%
costo di acquisto 110 110

prezzo di vendita - costo di acquisto 180 - 110 70

margine = = = = 38,9%
prezzo di vendita 180 180

La prima formula propone il moltiplicatore. Il moltiplicatore non ci dice quanto si guadagna,

bensì quanto si deve aggiungere al costo di acquisto per ottenere il prezzo di vendita. In
pratica per ottenere il prezzo di vendita si aggiunge al costo un ulteriore 63,6%, ossia lo si
moltiplica per 1,636:
110 x (1+0,636) = 180.

Quanto si guadagna in percentuale sul prezzo di vendita è rappresentato invece dal margine
o mark-up. In pratica, tornando al secondo esempio in tabella, per ogni pezzo venduto si
guadagnano 70€, che corrispondono al 38,9% del prezzo di vendita.
N.B. Gli esempi considerano valori tutti senza IVA che per il calcolo del margine va sempre
scorporata.

Industria e distribuzione affrontano il problema della fissazione dei prezzi con due approcci
totalmente diversi.

L’industria parte dal costo di produzione dei prodotti e vi aggiunge un ricarico per stabilire il
prezzo di vendita (approccio del moltiplicatore).

Le imprese commerciali si pongono invece un obiettivo di margine commerciale da

raggiungere al fine di fissare il prezzo di vendita (approccio del mark-up).

Normalmente, un negozio specializzato in agricoltura, che vende al dettaglio prodotti per il

giardinaggio, prodotti per animali d’affezione e un poco di ferramenta e casalinghi, è bene che
operi con un margine medio del 35%. Si è verificato che questa percentuale permette di
remunerare correttamente investimenti e costo del lavoro che sono le due voci di spesa più
rilevanti dopo la merce da porre in vendita.

Dunque, se il nostro obiettivo è un margine del 35% come dato medio, per quanto
dobbiamo moltiplicare il costo di ogni prodotto per fissare il prezzo di vendita?

Si può dimostrare che la formula che consente di passare dal markup al ricarico è:

Ricarico %= markup / (100 – markup)

Quindi:

Ricarico % = 35 / 65 =54%

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Quindi ad esempio un prodotto acquistato a € 7 + IVA dovrà avere prezzo di vendita pari a:

7 x 1,54 = 10,78

Ossia € 10,78 + IVA

Ricordiamo che è importante non confondere i due valori di ricarico e di margine!

Se l’obiettivo è avere il 35% di margine per coprire adeguatamente i costi fissi e fare
profitto, come dovrebbe idealmente essere per un negozio specializzato in giardinaggio
hobbistico, il moltiplicatore medio deve essere almeno del 54%.

Il costo del venduto e le variazioni di magazzino

Finora abbiamo calcolato Margine Operativo Lordo, ricarico e markup di un singolo prodotto.

Se vogliamo calcolare il Margine Operativo Lordo riferito all’intero assortimento (che,

ricordiamo, è dato dal fatturato meno il costo complessivo di acquisto della merce), è
necessario riferirsi ad un periodo di tempo preciso perché si deve rapportare il fatturato del
periodo all’effettivo valore della quantità di merce che è stata venduta per produrre quel
fatturato.

Quindi la merce accumulata a magazzino non va presa in esame, mentre va considerata quella
che era presente a scaffale e che ora è uscita dal negozio.

Pertanto:

MOL = Fatturato – Costo del Prodotto Venduto

Il Costo del Prodotto Venduto (o Costo del Venduto, CdV) è il totale dei costi sostenuti per gli
acquisti della merce che è stata venduta nel periodo e ha generato quel fatturato.

Esso si calcola sommando agli acquisti del periodo le rimanenze iniziali e togliendo, dopo
l’inventario di fine periodo, le rimanenze finali.

La tabella seguente mostra come, a parità di fatturato e di acquisti in un dato periodo, il

margine cambia per effetto delle variazioni di magazzino.

Si considerino tre situazioni molto simili: nel caso A, B e C, nel periodo di riferimento si
fatturano 1000 € e si acquistano merci per 650 €. Inoltre, in tutti e tre i casi si ha un magazzino
iniziale valorizzato a 150 €.
E’ errato credere che, siccome il fatturato e i costi sono gli stessi, il Margine Operativo Lordo è
lo stesso, perché gli acquisti del periodo non corrispondono necessariamente al Costo del
Prodotto Venduto!
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Nel caso A il magazzino è rimasto invariato, quindi significa che la merce acquistata è stata
venduta e ha generato fatturato. Il Margine Operativo in questo caso è pari al 35%.

Nel caso B il magazzino è cresciuto: significa che gli acquisti sono in parte andati ad
incrementare il valore del magazzino. Il Margine Operativo cresce (è ora pari al 40%) poiché il
costo del prodotto venduto nel periodo è inferiore.

Nel caso C a parità di fatturato si è fatto ricorso ai prodotti in giacenza: il valore del magazzino è
diminuito. Semplificando, posso dire che uso più prodotti per generare lo stesso fatturato,
quindi ho un margine minore.

IPOTESI IPOTESI IPOTESI C

A B C
RICAVI 1.000 1.000 1.000

RIMANENZE INZIALI 150 150 150

MAGAZZINO

ACQUISTI 650 650 650

RIMANENZE FINALI 150 200 100

VARIAZIONE DI MAGAZZINO 0 50 -50

SCORTA MEDIA 150 175 125

COSTO DEL VENDUTO 650 600 700

COSTO DEL VENDUTO % 65% 60% 70%

MARGINE OPERATIVO 350 400 300

MARGINE OPERATIVO % 35,0% 40,0% 30,0%

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 IPOTESI A IPOTESI B IPOTESI C

1.000
800
600 IPOTESI C
400
IPOTESI B
200
IPOTESI A
0
-200

Per riassumere, le variabili da valutare nel calcolo del margine sono:

• le vendite, gli acquisti e le variazioni di magazzino;

• per avere un calcolo preciso si deve pervenire alla misurazione del costo del venduto;
• solo l’inventario fisico è l’attività che permette di avere a disposizione i dati corretti.

Come migliorare la redditività?

Il margine

Per migliorare la redditività complessiva di un punto vendita si può naturalmente intervenire

cercando di aumentare il margine, quindi o aumentando il prezzo di vendita o cercando di
diminuire il costo di acquisto.

La politica di fissazione dei prezzi di vendita non può naturalmente prescindere dall’analisi della
situazione competitiva e da valutazioni sull’elasticità al prezzo della clientela (poiché
aumentando i prezzi si rischia di diminuire i volumi di vendita) ed è un argomento talmente
complesso che sarà trattato specificamente in uno dei prossimi moduli.

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Per quanto riguarda la possibilità di diminuire il costo di acquisto, essa in passato ha trovato
riscontro nella normale negoziazione coi fornitori ma, con l’attuale congiuntura, diventa una
leva assai poco praticabile.

Il controllo dei costi

Il controllo dei costi rientra tra i parametri economici fondamentali del punto vendita e sarà
oggetto di una specifica parte di questo corso.

La gestione dello scaffale

Da una ricerca svolta da una rivista del settore presso alcune catene di supermercati, risulta che
migliorare la gestione del prodotto, ossia una miglior cura nella disposizione a scaffale e nel
controllo della stagionalità, a parità di costi, fa crescere la rotazione in misura equivalente ad un
incremento di margine del 5%.

Per fare i dovuti paragoni, è bene ricordare che un aumento del margine pari al 5% si potrebbe
ottenere in alternativa con uno sconto sul prezzo di acquisto addirittura pari all’8%!

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