IL BUDGET COMMERCIALE

BUDGET DELLE VENDITE

BUDGET DEI RICAVI (TEORICI)
BUDGET DEL FATTURATO

BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI

 IL BUDGET DELLE VENDITE

DETERMINAZIONE DELLE QUANTITA’ FISICHE DI

PRODUZIONE DA COLLOCARE SUL MERCATO

1. E’ L’INPUT DI TUTTO IL PROCESSO DI BUDGET

2. RISPETTO AD ALTRI PIANI DIPENDE MAGGIORMENTE DA
VARIABILI ESTERNE, NON SEMPRE DOMINABILI
 LE DETERMINANTI IL BUDGET DELLE VENDITE

EVOLUZIONE PREVISIONI STRATEGIA

STORICA DELLE SULL’EVOLUZIONE COMPETITIVA
VENDITE DEL MERCATO

BUDGET DELLE VENDITE

 IL BUDGET DELLE VENDITE: CRITICITA’

TROPPO TROPPO
OTTIMISMO PESSIMISMO

1. ACQUISIZIONE INFORMAZIONI: Es. statistiche vendite,

analisi redditività dei prodotti, analisi mercato, indicatori
economici etc.
2. FORMULAZIONE DI PREVISIONI: Es. previsioni degli
stessi venditori, oppure previsioni statistiche (trend,
correlazione, totale mobile, studio del mercato etc.)
 IL BUDGET DEI RICAVI (TEORICI)

VALORIZZAZIONE DELLE QUANTITA’ FISICHE ESPRESSE NEL

BUDGET DELLE VENDITE ATTRAVERSO IL PREZZO DI VENDITA

DETERMINAZIONE DEL RAPPORTO OTTIMALE PREZZO-QUANTITA’

FISICA CHE CONSENTA IL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI
AZIENDALI

RISOLUZIONE DI DIVERSI PROBLEMI: Es. scelta del mix di prodotti,

decisione di intervenire sul prezzo per aumentare le vendite, etc.
 IL BUDGET DEL FATTURATO

IN PRESENZA DI SCONTI COMMERCIALI, IL BUDGET DEI RICAVI

(TEORICI) E’ DIVERSO DAL BUDGET DEL FATTURATO, IN TERMINI DI
VALORE

1 BUDGET DEI RICAVI TEORICI

2 BUDGET DEGLI SCONTI COMMERCIALI

BUDGET DEL FATTURATO

3 VALORE DEI RICAVI TEORICI – VALORE DEGLI
SCONTI COMMERCIALI
 RIEPILOGO

Budget delle Vendite (unità) 1° Quad. x+1 2° Quad. x+1 3° Quad. x+1 Totale
Dati Quantità
Pdt A 4.600 3.700 3.700 12.000
Pdt A ….
Pdt B 9.000 8.200 9.800 27.000
Pdt B ….
Totale 13.600 11.900 13.500 39.000

Prezzo di Budget dei Ricavi Teorici 1° Quad. x+1 2° Quad. x+1 3° Quad. x+1 Totale
Dati
Vendita Pdt A 460.000,00 370.000,00 370.000,00 1.200.000,00
Pdt A 100,00 € Pdt B 1.800.000,00 1.640.000,00 1.960.000,00 5.400.000,00
Pdt B 200,00 € Totale 2.260.000,00 2.010.000,00 2.330.000,00 6.600.000,00

Budget degli Sconti (€) 1° Quad. x+1 2° Quad. x+1 3° Quad. x+1 Totale
Dati Sconti
Pdt A 4.600,00 3.700,00 3.700,00 12.000,00
Pdt A 1%
Pdt B 36.000,00 32.800,00 39.200,00 108.000,00
Pdt B 2%
Totale 40.600,00 36.500,00 42.900,00 120.000,00

Budget del Fatturato (€) 1° Quad. x+1 2° Quad. x+1 3° Quad. x+1 Totale
Pdt A 455.400,00 366.300,00 366.300,00 1.188.000,00
Pdt B 1.764.000,00 1.607.200,00 1.920.800,00 5.292.000,00
Totale 2.219.400,00 1.973.500,00 2.287.100,00 6.480.000,00
 IL BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI

RIGUARDA LA DETERMINAZIONE DEI COSTI DI NATURA

COMMERCIALE, QUALI AD ESEMPIO:
-STIPENDI E PROVVIGIONI DEL PERSONALE DI VENDITA
(VENDITORI VS. AGENTI)
-SPESE PER RICERCHE MERCATO
-SPESE TRASPORTO, MAGAZZINAGGIO (ATTIVITA’ INTERNA
VS.ATTIVITA’ ESTERNA)
-SPESE IMBALLAGGIO
-SPESE PUBBLICITA’ E PROMOZIONE
-SPESE ASSISTENZA CLIENTI
-SPESE LEGATE ALLE POLITICHE DI SCONTO
 I COSTI COMMERCIALI

COSTI VARIABILI DIPENDONO DAL

IN RELAZIONE VOLUME DELLE
ALLE VENDITE VENDITE E/ DAL
FATTURATO

COSTI SOSTENUTI SONO COSTI

PER AUMENTARE DISCREZIONALI,
IL VOLUME DELLE SULLA BASE DI
VENDITE DECISIONI DELLA
DIREZIONE
 IL BUDGET COMMERCIALE: FORME

IL BUDGET COMMERCIALE EVIDENZIA I RICAVI E I COSTI

DELL’AREA COMMERCIALE

DEVE ESSERE ARTICOLATO PER PERIODI (MESI, O ALTRE

FRAZIONI TEMPORALI SIGNIFICATIVE) - STAGIONALITA’

PUO’ ESSERE ARTICOLATO PER : CENTRI RESPONSABILITA’,

PRODOTTI, AREE GEOGRAFICHE ETC.
 IL BUDGET COMMERCIALE: ESEMPIO

EVIDENZIAZIONE
DEI MARGINI

MDC I livello

MCD II livello
Fonte: Luigi Brusa, Sistemi manageriali di programmazione e controllo, Giuffrè, 2000