LE ARMI DELLA PERSUASIONE, CIALDINI

- CAP. 3 IMPEGNO E COERENZA

INTRODUZIONE

Una ricerca di psicologi ha messo in luce un curioso comportamento degli scommettitori di

gare di cavalli. Il comportamento si riassume nel fatto che queste persone che
scommettono si sentono molto più sicure si sé dopo aver ritirato lo scontrino e convalidato
la loro giocata. Questo fenomeno non è altro che la sintesi del fatto che le persone, dopo
aver preso una scelta, vanno in contro ad una serie di pressioni personali e interpersonali
che la spingono a dover apparire ed essere coerente con le scelte prese, pressioni che
giustificano le nostre azioni e che ci inducono a rispettare l’impegno preso.
Teorici e scienziati considerano la coerenza un fattore importante per determinare il
comportamento e dirigere le azioni: la coerenza è alla base della vita sociale e della
razionalità, per questo una persona incoerente viene giudicata negativamente.
Essere coerenti ha inoltre un qualcosa collegato all’automaticità delle azioni: rispettare u
impegno ed essere coerente con le scelte prese, lascia il protagonista libero di pensare ad
altro senza dover preoccuparsi di prendere nuove scelte o decisioni. Inoltre, un duro
impegno cognitivo può comportare delle consapevolezze di cui non vogliamo renderci
conto: essere coerenti implica quindi rimanere fissi sulla propria decisione senza divagare
in altri pensieri.
Il sistema dell’automatismo della coerenza ha però degli aspetti negativi che potrebbero
danneggiare una persona: talvolta siamo coinvolti da profittatori che vogliono farci credere
assunti non veritieri, ma la nostra coscienza automatica invia loro una risposta positiva e
non ragionata, per confermare la loro proposta nell’immediato, prima che l’intelletto
intervenga esponendoci a ragionamenti complicati che potrebbero smontare tutte le tesi.

The automatic system of consistency can have both positive and negative consequences:
the way people are consistent and respect the commitments leaves them free to think to
other things without any concern about new choices.
At the same time, automatic consistency can be negative, when we automatically send a
positive response to some profiteers without any reasoning.

- Some Canadian Psychologists analyze the fact that people who decide to bet, are
more much confident and self-assured after placing the bet than they are
immediately before deciding to do it.
- Consistency is the main factor that characterize behavior and actions: it is the base
of social life and rationality.
- This phenomenon introduces a concept: after a decision, people will encounter
personal and interpersonal pressures that justify their actions and lead to respect
the commitment.

L’IMPEGNO

Alla base di questa risposta automatica della coerenza c’è l’impegno, quando prendiamo
un impegno automaticamente scatta in noi un sentimento per cui vogliamo rispettarlo e
essere coerenti con noi stessi. Gli aspetti negativi della coerenza derivano appunto da
tutto questo: molte persone ci inducono a prendere degli impegni che inizialmente
sembrano innocui, ma che comportano poi a compiere per coerenza azioni e scelte ben
più grandi. (costruire il corpo umano). Questo accade molto spesso con i venditori: per un
venditore è importante indurre il consumatore ad un impegno di un piccolo acquisto, che si
tramuterà in un assenso sempre maggiore per rispettare questo impegno. La tecnica
utilizzata dalla maggior parte dei produttori e venditori è quella del “piede nella porta”. La
teoria del piede nella porta è molto interessante in quanto rispecchia molte persone: alcuni
individui acconsentono a proposte e decisioni che cambiano la loro immagine di sé, si
sentono più sicuri e responsabili per l’impegno preso. Questa immagine per loro è molto
importante e per questo tendono ad acconsentire anche ad altre proposte di portata
maggiore, per rispettare quell’impegno preso inizialmente.

At the basis of the automatic consistency there is commitment: when we decided to make
a commitment automatically there is a tendency to respect it and be consistent. All the
statements are related to a compliance with consistency.
The negative aspects of consistency derives from this relation: some people involve us in
actions that at the first time seem innocent, but they will required always more demanding
work.

L’induzione di una risposta automatica della coerenza si estende temporalmente oltre le

prime ricerche dei teorici: i primi che approfittarono di queste situazioni furono i Cinesi nei
campi di concentramento. Pare che i cinesi inducessero i loro prigionieri americani ad un
dialogo pacato in merito alle disfunzioni del sistema statunitense, semplici dialoghi che con
il passare del tempo divennero vere e proprie dichiarazioni, usate dai cinesi per
approfittare della collaborazione dei prigionieri. L’obiettivo dei Cinesi, oltre ad estorcere
informazioni utili alle loro politiche, era portare i prigionieri a riflettere sul loro paese ed
addirittura a dubitare di loro stessi, del loro sistema politico e delle azioni statunitensi. Ciò
che contraddistingueva l’azione cinese era quella di indurre i prigionieri a scrivere i loro
pensieri, trasformando quindi un dialogo in una vera e propria dichiarazione, talvolta
invitandoli anche a copiare il quaderno, in modo che sembrasse un’azione innocua.

L’ATTO MAGICO

L’atto magico viene proprio riassunto nell’azione dei prigioni americani: mettere un
qualcosa per iscritto è un’azione importante perché rende più consapevole l’autore e
soprattutto induce il lettore a credere alle parole. I cinesi invogliavano i prigionieri a
partecipare a delle gare a premio scrivendo dei pensieri in merito al trattamento in
prigionia, alla politica statunitense, invitandoli anche ad ammettere alcune criticità, pensieri
che con il passare del tempo assumevano sempre più l’aspetto di filocomunisti.

SOTTO GLI OCCHI DEL PUBBLICO

Ogni qual volta che si assume una posizione pubblicamente, o che ci si espone in merito
ad un tema, si tende a voler rispettare questa posizione ed a restare coerenti a quanto
detto. Gli esperimenti condotti da Deutsch e Gerard dimostrano che quando le persone
esprimono un pensiero pubblicamente, nonostante vengano a conoscenza di essere in
torto, sono riluttanti a cambiare la loro versione in quanto desiderano mantenere la loro
immagine. L’atto della scrittura e della pubblicazione ha degli aspetti positivi quando viene
esercitato in situazioni come le diete: per fare funzionare una dieta è dimostrato che se la
persona annota la sua alimentazione ed il suo peso per poi mostrarlo ad amici e parenti,
sarà più semplice portare avanti il percorso perché non vuole tradire le aspettative delle
persone a cui lo aveva mostrato. Un caso simile è accaduto a delle persone intervistate
per ridurre il consumo energetico: a queste persone era stato promesso di comparire su
un testata pubblica a seguito di una diminuzione accertata di consumi energetici: queste
persone hanno subito portato avanti l’iniziativa, e nonostante fossero stati inseguito
contatati dell’impossibilità di comparire sul giornale, hanno diminuito sempre più i loro
consumi in quanto pervasi da senso civico.

LO SFORZO IN PIÙ

Lo sforzo in più è rappresentato dal fatto che se metto per iscritto un qualcosa, ammetto di
aver fatto quello sforzo in più che mi induce a rispettare l’impegno preso.

LA SCELTA INTERIORE

L’impegno che le persone prendono, che siano i prigionieri nei confronti dei cinesi, o gli
studenti nelle confraternite, deve essere un impegno duraturo nel tempo. Ciò che i teorici
vogliono evidenziare, non si basa sul risultato o il premio per cui una persona decide di
compiere una azione, ma si fonda sulla continuatività di poter svolgere quella determinata
azione. I prigionieri cinesi non facevano le gare per il misero premio finale, gli studenti non
si facevano maltrattare e seviziare solo per la “gloria” di fare parte della confraternita,
entrambi i gruppi si impegnavano per portare avanti la loro azione anche dopo la fine della
loro gara. L’individuo deve assumersi la responsabilità interiore delle proprie azioni.

COME DIRE DI NO

La coerenza è un aspetto molto positivo in quanto classifica gli individui come persone
logiche ed intelligenti. Purtroppo, però c’è anche un aspetto negativo che deve essere
preso in considerazione, ovvero la coerenza automatica di cui spesso persone mal
intenzionate si approfittano. È necessario saper riconoscere i segnali che il nostro corpo ci
invia al fine di capire se la coerenza automatica che si innesca in noi ci porta a compiere
scelte esatte o meno. Il primo segnale viene percepito alla bocca dello stomaco e lo
sentiamo quando stiamo andando incontro a scelte che non desideriamo e che non
vogliamo accettare. Il secondo segnale, prima di accettare qualsiasi cosa, è interrogarsi
sul fatto: sapendo quello che so al momento, rifarei questa scelta? Senza lasciarsi
convincere dalle giustificazioni che mi sarei dato se fossi stato ingannato.

Consistency is a very positive aspect that featured people as clever individuals. The main
thing that people have to avoid are the bad actions of profiteers. They have to recognize
the body signals that warn people to reason after making choices. There are two main
body signals: the first one occurs in the pit of the stomach when they realize to be trapped
by a profiteer. When in some other situation the stomach technique doesn’t work, we have
to answer to a self-question: knowing what I know, would I make the same choice again?
• Some Canadian Psychologists analyze the fact that people who decide to bet, are
much more confident and self-assured after placing the bet than they are
immediately before deciding to do it.
• This phenomenon introduces a concept: after a decision, people will encounter
personal and interpersonal pressures that justify their actions and lead to respect
the commitment.
• Consistency is the main factor that characterize our behavior and actions: it is the
base of social life and rationality, even if there are more other different aspects
related to automatic consistency.

• The automatic system of consistency can have both positive and negative
consequences: the way people are consistent and respect the commitments leaves
them free to think to other things without any concern about new choices.
• At the same time, automatic consistency can be negative, when we automatically
send a positive response to some profiteers without any reasoning. People who are
trapped by the “innocent” strategies of profiteers, in order to be consistent, they
don’t change their mind and they lead the commitment, even if it become always
more demanding.
• Written or public actions required a more intense commitment, because people
worry about being consistent and saving their face.
1. Today we are going to introduce you chapter 3 of our book. The chapter talk about
consistency and commitment, two interesting themes that featured everyday life.
The author starts the chapter with a very impressive example: beating people at
racecourse. The example is useful to understand what consistency means. When
people bet, they are much more confident after placing the bet than they are
immediately before having done it. As soon as they bet, all personal and
interpersonal pressures are revealed, and these pressures justify the action of the
bettor and make him happy for his decisions.

2. Consistency has another aspect that has to take into consideration: in most of
cases consistency is automatic, we don’t realize effectively that we agree with
something since we have done it. This kind of automatic consistency can be both
positive or negative. It is positive when we realize that if we are consistent with
something, we don’t have to concentrate on other ideas, because we remain
determined on our previous idea. This kind of consistency is positive because we
can avoid such thoughts that could be award and difficult to solve. At the same time
consistency can be negative, when we agree with something without any reasoning,
and moreover when we don’t want to change our mind in order to be consistent. In
most cases people ask us to answer to some questions, we expect some simple
questions but instead we are agreeing with something bigger than us. As the author
affirms, most people, even though they realize the deception, decide not to change
their mind because the survey was recorded, and they want to preserve their
image. At the same time, other people firstly agree for an environmental petition
and consequently they see themselves involved in bigger matters.

3. The directly consequence of consistency is commitment, because when we make a

commitment, automatically we want to respect it and be consistent. This reason is
at the basis of the most of our behaviors: sometimes we are convinced by business
strategies even if we don’t realize it immediately. As the author said, some toys
shops decide to promote a toy during Christmas period, in order to catch children
attention. At the same time they decide not to leave enough toys in the shops, so
parents will be obliged to choose another one or more others. Some days after
charismas business men promote the toy that all children desired and the parents in
order to not disappoint the child, will go the shop and buy the toy, that will be finally
available. This is a trick of business, parents, in order to be consistent with children,
will buy the toy even if is not Christmas, of course after having bought more other
toys. Another trick of business is related to my experience: when I was a child I
really desired the collection of the cartoons on human body, the first that was
published only cost 3 euro, so my mum decided to buy me the movie. The next
month, when I arrived to the news agent, the second movie cost 10 euros, and the
shop assistant told me that all of the rest of the movie cost 10 euros, and they were
10 movies. My mum was scandalized but she decided to buy the movie because it
was my desire since lot of time. Even if her expectations were different, she decided
to be consistent and buy me the human body collection.

4. Written tactics are also an important mean related to consistency and commitment.
This kind of tactic were experimented during Korean war, when Chinese people
wanted Americans to write piece of paper on the united states society and politic,
 also inviting them to write the negative aspects of the state. The action was aimed
to convince American that United stated had some negative aspects and they
should promote a communist regime. In this way Americans convinced themselves
that their state was not so good, and they started also so promote some Chinese
aspect. This action of writing was seen like a race with a price in the end, but the
real purpose of Chinese military was to create a continuous behavior between
prisoners and establish a lasting commitment. At the same time, writing something
means promote something that won’t ever disappear, and according to the author, it
is useful for people who want to be dieting.

5. The chapter ends with a very interesting advice: our body is really clever and warns
us when something we don’t like is going to happen. If have to pay attention to our
stomach signals, when someone involve us in something that we don’t like, our pit
of the stomach warns us. But when this tactic doesn’t work, we always have to
make a self-question: knowing what I know, would I make the same choice again?