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Silvia Russo

CAMBIAMENTO DELL’ATTEGGIAMENTO
DIPARTIMENTO DI
PSICOLOGIA
Università di Torino
A.A. 2018/2019
COME POSSIAMO CAMBIARE ATTEGGIAMENTO?
DISSONANZA COGNITIVA PERSUASIONE
La messa in atto di alcuni Uso di argomenti per convincere gli
comportamenti porta ad un altri
cambiamento nell’atteggiamento
L’esposizione alla comunicazione può
cambiare l’atteggiamento
(un cambiamento dell’atteggiamento può
cambiare il comportamento)
What are some
DISSONANZA COGNITIVA strategies for resisting
efforts at persuasion?
DISSONANZA COGNITIVA (1)
Le persone sono sensibili alle incoerenze tra le proprie
cognizioni

Cognizioni:
Relazioni possibili tra le cognizioni:
Pensieri
1. CONSONANTI Atteggiamenti
2. DISSONANTI Credenze
Comportamenti
3. IRRILEVANTI
DISSONANZA COGNITIVA (2)
La consapevolezza di questa incoerenza provoca una
dissonanza cognitiva
Dissonanza cognitiva:
 Attivazione fisiologica negativa, sensazione indifferenziata di malessere che
funge da spinta motivazionale per il cambiamento e per il ripristino della
coerenza
 La dissonanza è più accentuata quando c’è un’incoerenza tra le nostre azioni e
la percezione che abbiamo di noi stessi (positiva), cioè quando una delle
cognizioni incoerenti riguarda il sé
DISSONANZA COGNITIVA (3)
L’incoerenza può essere risolta in modi diversi:

1. Cambiare il comportamento
2. Giustificare il comportamento
A. Giustificazione esterna: Motivo o spiegazione del comportamento esterno
all’individuo
B. Giustificazione interna: Cambiare qualcosa nelle proprie cognizioni
 Cambiare una cognizione dissonante
 Aggiungere nuove cognizioni
ACQUIESCENZA INDOTTA
Cover story
 Studiare gli effetti delle istruzioni sulla performance in un compito noioso
Tre condizioni sperimentali
 $20: forte giustificazione esterna
 $1.00: debole giustificazione esterna
 Controllo: no $, no bugie
Variabile dipendente = piacevolezza del compito; disponibilità ad aiutare di nuovo
ACQUIESCENZA INDOTTA
Ti è piaciuto il compito? Aiuteresti di nuovo?
1,6

1,4

1,2

0,8

0,6

0,4

0,2

-0,2

-0,4
1$ 20 $
ACQUIESCENZA INDOTTA
Studenti pagati $20 per mentire Studenti pagati $1 per mentire
 Il compito era noioso e monotono Il compito era significativamente più
 $20 erano una giustificazione sufficiente interessante e piacevole
per mentire La giustificazione esterna non era
 $20 riducevano la dissonanza tra l’idea sufficiente
di sé (persona onesta) & il Riducevano la dissonanza attraverso la
comportamento (mentire) giustificazione interna: cambiando
atteggiamento verso il compito
 Mentivano perché erano pagati per farlo
Credevano alla loro menzogna
DISSONANZA POST-DECISIONALE
Ogni volta che prendiamo una decisione sperimentiamo dissonanza
 L’alternativa scelta ha dei contro (dissonante con la consapevolezza di averla scelta)
 L’alternativa scartata ha dei pro (dissonante con la consapevolezza di averla scartata)
Si riduce la dissonanza sminuendo
 Gli aspetti negativi dell’alternativa scelta
 Gli aspetti positivi dell’alternativa rifiutata
DISSONANZA DOPO OGNI DECISIONE?

Decisioni più importanti = più dissonanza


Maggiore irrevocabilità = più dissonanza
LA GIUSTIFICAZIONE DEGLI SFORZI
Tendenza a valutare più positivamente un oggetto se questo ci
costa qualcosa o se ci siamo impegnati molto per ottenerlo
Cover story: studenti volontari per partecipare ad un gruppo di discussione sulla
psicologia del sesso
Variabile indipendente: severità dell’iniziazione
 1/3: iniziazione molto imbarazzante
 1/3: lievemente imbarazzante
 1/3: nessuna iniziazione
Variabile dipendente:
 valutazione della discussione di gruppo e dei suoi membri
LA GIUSTIFICAZIONE DEGLI SFORZI
100

95

90

85

80

75

70
Discussione Partecipanti
Severa Lieve Controllo
ALLE CELEBRITÀ PIACCIONO I PRODOTTI CHE SPONSORIZZANO?
Silvia Russo

INFLUENZA SOCIALE
DIPARTIMENTO DI
PSICOLOGIA
Università di Torino
A.A. 2018/2019
INFLUENZA SOCIALE E CONFORMISMO
Conformismo
movimento di una o più persone «devianti» verso posizioni normative di
gruppo come funzione di una pressione implicita o esplicita da parte dei
membri del gruppo (Turner, 1991)

adesione a un’opinione o a un comportamento prevalente


anche quando sono in contrasto con il proprio modo di
pensare (Mucchi Faina, 1996)
LE NORME DI GRUPPO

Norme di gruppo
Regole implicite o esplicite che ciascun gruppo ha
rispetto a comportamenti, valori e credenze accettabili
per i suoi membri
SHERIF: LA FORMAZIONE DELLE NORME SOCIALI
SHERIF: LA FORMAZIONE DELLE NORME SOCIALI
Soli Gruppo Gruppo Gruppo

Movimento percepito (pollici)

1 2 3 4
Sessione
INFLUENZA SOCIALE INFORMAZIONALE
Il bisogno di sapere che cos’è “giusto”
Ci conformiamo perchè:
 Vediamo gli altri come fonte di informazione per guidare il nostro
comportamento.
 Crediamo che l’interpretazione degli altri in situazioni ambigue sia più
corretta della nostra e che ci aiuterà ad adottare un comportamento
adeguato

Le norme sono resistenti al cambiamento


INFLUENZA SOCIALE INFORMAZIONALE

Accettazione privata o acquiescenza pubblica?

ACCETTAZIONE PRIVATA ACQUIESCENZA PUBBLICA


Ci conformiamo perché crediamo Ci conformiamo pubblicamente senza
genuinamente che quello che dicono o necessariamente credere in ciò che
fanno sia giusto facciamo o diciamo
SHERIF: LA FORMAZIONE DELLE NORME SOCIALI
Gruppo Gruppo Gruppo Soli

Movimento percepito (pollici)

1 2 3 4
Sessione
L’IMPORTANZA DI ESSERE ACCURATI
L’influenza sociale informazionale nelle situazioni in cui è importante essere accurati
Conformismo dei testimoni nell’identificare i criminale nei confronti all’americana
Manipolazione dell’importanza del compito
 Alta importanza: ricevono una ricompensa di $20 per un’identificazione
accurata, nuovo test per il dipartimento di polizia locale
 Bassa importanza: test in fase di sviluppo
 I complici danno risposte errate
INFLUENZA SOCIALE INFORMAZIONALE QUANDO:

 La situazione è ambigua
 Una crisi/emergenza: necessità di agire immediatamente
 Gli altri sono esperti
 È importante essere accurati
INFLUENZA SOCIALE NORMATIVA
Studi di Asch

Linea standard Linee di confronto


per ogni livello di conformità
Percentuale di partecipanti

Numero di sessioni in cui i partecipanti si sono conformati


GLI STUDI DI ASCH
Risposte sbagliate: esito della pressione implicita del gruppo
Interviste effettuate dopo l’esperimento  posizioni diversificate
tra chi aveva risposto in modo conformista:
1) Nessun dubbio su risposta giusta, ma viene seguita
maggioranza per non essere diversi
2) Più incerti su esattezza del proprio giudizio

Variazione: risposta privata su un foglio


Conformità diminuì drasticamente (1.5 vs. 4 nello studio originale)
INFLUENZA SOCIALE NORMATIVA
Il bisogno di essere accettati
Ci conformiamo perchè
 Non vogliamo apparire diversi, stupidi
 Non seguire le norme di gruppo può voler dire essere ridicolizzati, puniti o
esclusi
 Quello che gli altri pensano di noi è importante, anche se sono degli
estranei

Studi sul brain imaging: quando i partecipanti non si conformano alle norme di
gruppo si attivano l’amigdala (emozioni negative) e il nucleo caudato destro
(modulazione del comportamento sociale)
INFLUENZA SOCIALE NORMATIVA QUANDO:
Il gruppo è importante
Vicinanza (tempo e spazio)
Il gruppo è unanime
Dimensione del gruppo?
Dimensione del gruppo e conformismo

Percentuale di errori

Numero di persone nel gruppo (oltre il partecipante)


CONFORMITÀ DI GRUPPO
SHERIF ASCH
Stimoli ambigui Stimoli non ambigui
Conformità Conformità
 Accettazione  Compiacenza
 Ci si conforma perchè si crede  Ci si conforma pubblicamente, senza
genuinamente che quello che gli altri necessariamente credere in ciò che si fa
dicono/fanno sia giusto o si dice
 “il bisogno di sapere che cos’è giusto”  “il bisogno di essere accettati”