Psicologia Delle Decisioni Economiche

Economic Decision / Decisioni
economiche. SBOBINE in ITALIANO

----> . Parte 2 di 3
Psicologia Generale
Università degli Studi di Padova (UNIPD)
40 pag.
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NUDGE AND LIBERITARIAN PATERNALISM
Thaler, R. H. & Sunstein, C. R. hanno proposto questo approccio per le decisioni della polizia, ma
sono utilizzati ovunque, anche dalle aziende (anche se spesso le aziende non lo fanno per aiutarti
ma vogliono ottenerne un profitto). Nonostante ciò sono aziende che sono interessate ad aiutare i
clienti: ad esempio, potrebbe essere una banca che ti fornisce quante più informazioni possibili
sull'home banking per aiutarti a decidere un modo più consapevole di gestire bene i tuoi soldi.
Un aspetto importante del nudging è che ti lascia libero di scegliere ciò che vuoi e come vuoi
farlo. Il Nudge è trasparente, è chiaro e deve essere buono per le persone, non c'è persuasione.
Spinta e Persuasione:
C'è una grande connessione tra la spinta e la persuasione, ci sono aspetti in contatto tra i due,
ma:
- La persuasione agisce più a livello inconscio, perché non hai il pieno controllo delle
informazioni ricevute.
- La spinta non attiva la persuasione inconscia, ma dovrebbe essere chiara per le persone,
per aiutarle a fare scelte consapevoli, avendo il pieno controllo della situazione.
Conseguenze sia individuali che sociali delle Irrational Decision:

A volte i pregiudizi portano le persone ad agire in modi che possono avere conseguenze molto
gravi: come ad esempio non risparmiare abbastanza per la pensione o non aderire a trattamenti
medici importanti.
Gli effetti delle decisioni sub-ottimali non riguardano solo le vite individuali, ma l'intera società: se
una persona rifiuta un nuovo rene per trapianto, il sistema sanitario dovrà coprire le spese per la
dialisi. (in Italia questo equivale a un costo di oltre 3500 € per ciascun paziente ogni mese).
Se le persone decidono di non rispettare i sistemi di smaltimento dei rifiuti e dei rifiuti, l'intera
società pagherà le conseguenze di queste azioni.
Aziende, profitto e benessere How to Interviene?:

I recenti approcci economici basati sul giudizio e sulla ricerca decisionale hanno suggerito che
dovremmo modificare il modo in cui consideriamo l'interesse economico nelle nostre società.
Tradizionalmente, l'unico interesse "pratico" dell'economia era quello di ottenere un profitto dalle
scelte dei consumatori (era irrilevante se il prodotto fosse negativo per le persone).
L’obbiettivo era convincerli a mangiare molto, fumare, comprare biglietti della lotteria, incorrere in
debiti usando la carta di credito etc.
Anche le aziende che apparentemente vogliono aiutare i consumatori (ad es. Anti-nicotina o
prodotti a basso contenuto calorico) stanno effettivamente spingendo le persone a fumare o a
sviluppare l'obesità.
----> I nuovi approcci mirano a trovare soluzioni che promuovano comportamenti che favoriscano
entrambi:
_Sia il benessere degli individui.

_Sia il profitto delle aziende o la gestione del denaro pubblico.
Una soluzione particolare è quella di "indurre" le persone a comportarsi in modo più virtuoso. Tale
soluzione potrebbe sembrare mettere in conflitto due posizioni opposte della politica pubblica:
- Liberalismo: Libertà di scelta. Ogni individuo deve decidere liberamente quale alternative o
quale comportamento mettere in atto (ad esempio: se risparmiare per la pensione o no).
- Paternalismo: Ridurre la libertà di scelta quando le persone non sono in grado di attuare
comportamenti adeguati (ad esempio: obbligarli a risparmiare attraverso la ritenuta di parte del
salario).

Queste due posizioni sembrano inconciliabili, ma offrono entrambe dei benefici così come hanno
dei seri limiti. [Il primo termine usato al posto di Nudge era Libertarian-Paternalist, ma quando
hanno scritto il libro hanno optato per Nudge, in quanto meno controverso, più intuitivo e
accattivante. L'idea del nudge è di mettere insieme queste due cose, "essere paternalistico", nel
senso di creare le condizioni che consentono alle persone di fare la scelta migliore e più
conveniente, ma li lasciandoli liberi di scegliere. Se vuoi fumare sei libero di fumare, anche se le
condizioni create per te sono mirate al tuo benessere e all'elusione del fumo, se vuoi fumare
comunque sapendo che avrai dei danni, puoi farlo].
Ci sono due punti centrali nel Nudge:

1. Chiamata da Thailer "choice architecture” : il nudging funziona quando c’è un esperto in
“strutturare una scelta” nelle persone (es.la struttura scolastica è fatta nell'ottica di far
incontrare gli studenti e farli collaborare)
2. Il Nudging deve essere testato: se funziona allora si può utilizzare per la popolazione.
Libertarian Paternalism (you are a paternalist but you leave people free):
Diversi autori hanno proposto delle versioni di paternalismo meno radicali nelle quali viene
preservata la libertà di scelta anche se si utilizzano le distorsioni decisionali (decision biases) per
indurre le persone a fare scelte più virtuose.
Suggeriscono di utilizzare la nostra conoscenza della psicologia e del processo decisionale per
progettare contesti decisionali più efficaci.
→ Smart: è un programma di arruolamento per i fondi pensione americani progettato da

Benartzi e Thaler (2002) che sfrutta i principi del Njudge. Questo approccio al policy making viene
anche definito: “libertarian paternalism”, “light paternalism” o “asymmetric paternalism”.
Example of Nudge 1:
Possiamo cambiare il comportamento cambiando l'ambiente, se

abbiamo una diversa rappresentazione del problema nella nostra
mente, cambia anche il comportamento. Quando viviamo un
aspetto in modo diverso, facciamo scelte diverse.
Example Nudge 2: (disegnare un insetto verso il centro di un orinatoio) this has saved millions of
money in cleaning.
Example Nudge 3: We can see that there is a

corner at the end of the tunnel, this allows us to
slow down.

Example Nudge 4: RunCadence app
Viene usata da chi corre per incrementare il numero di passi fatti in un minuto.
Una volta deciso il numero di passi da fare in un minuto, la app fa partire un metronomo.
L’atleta deve cercare di correre facendo un passo ogni rintocco. Il suono del metronomo è
piuttosto fastidioso, ma se l’atleta corre al giusto ritmo, ovverosia fa il giusto numero di passi, il
suono si spegne. Così facendo la motivazione a evitare di sentire il rumore spinge a stare a ritmo
e il feedback è di facile interpretazione.
Possible Intervention:
Sfruttando le distorsioni nel modo di ragionare delle persone si possono disegnare delle politiche
sociali ed economiche che lasciano i singoli liberi di decidere come comportarsi ma allo stesso
tempo li inducono a scegliere in modo più vantaggioso.
[Quindi il punto è testare gli interventi in cui possiamo modificare alcuni dettagli al fine di dare
informazioni diverse e modificare il comportamento delle persone influenzando il modo in cui le
persone vedono il problema nella loro mente].
Diverse caratteristiche del nostro modo di ragionare possono essere utilizzate in questo senso:
1. Defaults rules (partecipazione automatica: come per il piano pensione)

2. Semplificazione (riduzione della complessità della scelta) [sappiamo che ci sono molti
programmi di sostegno finanziario per i poveri, ma le persone povere non lo fanno perché c'è
una burocrazia e procedure molto difficili e molti hanno bisogno di sostegno] [allo stesso
tempo possiamo complicare le cose se vogliamo che le persone non facciano qualcosa].
3. Norme sociali e confronto sociale (enfatizzare comportamenti altrui, basandosi sul fatto che ci
piace far parte di un gruppo e farci riconoscere come parte di un gruppo, non violandone le
norme)
4. Convenienza (rendere disponibili soluzioni low-cost o rendere visibili cibi più salutari)
5. Disclosure (chiarire il costo di alcune scelte)
6. Avvisi e soluzioni grafiche (come per le immagini sulle sigarette)
7. Pre-impegni (far sì che le persone si impegnino a seguire un certo
programma)
8. Promemoria (sms o email per ricordare di pagare bollette o altre spese)
9. Intenzioni comportamentali (messaggi per incrementare l’afflusso di voto alle urne)
10. Fornire informazioni sulle conseguenze di scelte passate (spese per le bollette elettriche) [per
aiutarli ad adattare il loro comportamento].
The Behavioural Insights Team (BIT): https://www.behaviouralinsights.co.uk/a

Fanno diverse cose, ma la più importante è la progettazione dell'esperimento e test sul campo,
quindi tutto è basato sul test sul campo/field test (= con persone reali, con problemi reali),
pianificano l'intervento, se non funziona, cambiano e testano di nuovo. Facendolo sul campo
capisci perché la gente accetta il nudge o no e quali dettagli curare (perché ogni paese ha diversi
problemi).
Prove controllate randomizzate: hanno più condizioni, con gruppo di controllo.

Social and Behavioral Sciences Team - USA
InudgeYou Danimarca: http://www.inudgeyou.com/

Guidelines to Create “Good Nudges”:
Thaler e Sunstein (2008) identificano tre criteri fondamentali da considerare quando si crea un
programma di nudging:
- I nudge devono essere trasparenti e non ingannevoli (il confine rischia di essere oltrepassato).
- Cambiare decisione dovrebbe essere più facile possibile (idealmente tanto facile quanto un
semplice click del mouse).
- Devono esserci buone ragioni per pensare che il comportamento che viene incoraggiato possa
aumentare il benessere di coloro che sono target del nudge (non sempre può essere abbastanza,
a volte le persone non vogliono cambiare: smoking).
Questa è la principale differenza tra nudging e persuasione. Molte aziende private usano i nudge,
ma spesso senza rispettare uno o più dei tre punti riportati sopra (quindi questa è persuasione!)
-> l'azienda non ha buone ragioni, la ragione è la vendita dei prodotti. La persuasione funziona
dietro le quinte, come l'adescamento.
Strategie per Nudge Efficaci: Allport suggerisce 4 gruppi di strategie
1. Easy: Semplificare messaggi e richieste: Se si vuole incoraggiare un comportamento bisogna

renderlo semplice, se si vuole scoraggiarlo bisogna renderlo difficile da mettere in atto.
2. Attract: Bisogna che i benefici rinforzati siano “visibili”: È fondamentale attrarre l’attenzione,
rendere qualcosa saliente e più importante per le persone. L’offerta o suggerimento deve
essere per lo meno persuasivo.
3. Social: Per influenzare il comportamento bisogna capire la rete di relazioni sociali e confronti
che circonda ciascuno di noi. Spesso non vediamo il comportamento altrui, ma lo inferiamo
(magari in modo sbagliato!).
4. Timely: Quando conta il momento temporale in cui si interviene?

- Conta da un punto di vista causale, bisogna intervenire presto piuttosto che quando
un’abitudine si è formata (es., fumo).
- Anche quando un’abitudine è formata ci sono momenti in cui è più facile
influenzarla.
- Quando si chiede un “sacrificio”? Domani è meglio di oggi! (posticipare fa percepire
lo sforzo come minore).
Easy: Defaults and Status Quo
Si possono disegnare interventi per creare dei defaults che corrispondono alla scelta più
conveniente per il singolo (o per la comunità). In questo modo, ci si può attendere che solo una
minoranza di persone scalda di modificare la situazione di partenza:
Nel caso dei fondi pensione, se l’arruolamento è il default allora dovrebbero lasciare il programma
solo coloro che hanno buone ragioni per farlo (ad esempio, se devono comprare la casa, ecc.).
Simile all'azione dei fondi pensione, la donazione di organi è un problema sociale rilevante sia per
i singoli pazienti che per il benessere dell'intera comunità.
Defaults and Organ Donation:
Come le pensioni, anche la donazione degli organi è uno dei temi più delicati a livello di qualità
della vita dei membri delle nostre società. Gli organi disponibili per il trapianto sono troppo pochi
e bisogna riuscire ad aumentarne la disponibilità. Molti pazienti muoiono prima di ricevere un
organo per il trapianto (negli Stati Uniti il 52% dei pazienti in attesa di trapianto di fegato devono
aspettare più di 2 anni!).

A differenza del rene, per i trapianti di cuore o fegato non c’è soluzione alternativa rispetto al
trapianto.
A seconda di come viene scelto il default si può parlare di:

> Strategie Opt-in (nessuno è donatore di organi ma ognuno può decidere di inserirsi nel
programma donazioni).
> Strategie Opt-out (tutti sono donatori di organi ma si può decidere di uscire dal
programma se si vuole).
Anche in questo caso esiste la possibilità di sfruttare la tendenza delle persone a rispettare i
defaults:
- In alcuni paesi (es. Svezia) tutti i cittadini maggiorenni sono donatori per default, non devono
dare autorizzazione esplicita ma possono rifiutare di essere donatori se lo desiderano.
- In altri paesi (es. Stati Uniti) nessun cittadino è donatore per default, ognuno deve dare
l’autorizzazione esplicita all’espianto degli organi.
Default and Pension Funds: The U.S. Default Rule
Dopo una serie di test sul campo, nel 2007 il governo americano ha deciso di modificare le regole
di iscrizione per i fondi pensione e ha introdotto un programma di opt-out: quando un dipendente
veniva assunto, una percentuale del suo stipendio veniva ritirata e collocata in un fondo pensione
(piano 401k - anche la percentuale di stipendio corrisposta al fondo pensione è stata fissata di
default). I lavoratori che non desiderano partecipare al regime pensionistico devono prendere una
decisione esplicita di abbandonare il programma (opt-out).
L’incremento di questa
percentuale quando
aumenta il salario è
attutato in automatico.
NEW: Nuovi lavoratori.

WINDOW: Lavoratori che hanno potuto
scegliere tra i due programmi.
OLD: Lavoratori esposti al vecchio
sistema di previdenza complementare.
Le barre verdi indicano gli anni
dall’inizio della carriera lavorativa.

Tra i nuovi lavoratori (NEW) il
76% scelse il tasso di
contribuzione di default (3%).
Sarebbe stato più razionale
scegliere il tasso del 6%,
perché fino a quella soglia
l’azienda avrebbe contribuito
portando ad un
raddoppiamento dei contributi
(matching).
Easy: Default and “Bad Nudges” → Esempio reale: McDonald’s Super-size Menu
Easy: Other approach
1. Tasse: molte volte le persone non pagano le tasse perché la procedura è difficile. Per facilitare il
pagamento di alcune tasse o il rispetto di regole che prevedono la compilazione di un modulo si
può rinforzare il comportamento con moduli pre-compilati (è il caso del 730 in Italia).
Spesso l’evasione può essere dovuta al fatto che vengono richieste operazioni complesse o
lunghe che vanno fatti in momenti dell’anno separati.
2. Svuotare Soffitte: In Inghilterra, un intervento per facilitare lo svuotamento delle soffitte ha

portato ad un aumento significativo delle famiglie che hanno deciso di far isolare i sottotetti delle
case.
Anche quando il costo era superiore a quello base!
Easy: How to decrease a specific Behavior (come rendere un comportamento meno probabile)
1. Rubare la moto: in diversi paesi del mondo c'è stata una legge inaspettata, ma molto efficace
che ha ridotto i furti di motocicli. Sareste in grado di dire quale legge ha portato a una caduta nei
furti di motocicli? È la legge che ha reso obbligatorio l'uso del casco! -> se rubi la moto ma non
hai il casco e ti fermano, ti multano quindi devi rubare anche il casco, ma è una bega quindi non
rubi.
2. Suicidi: Si può prevenire i suicidi in modo simile, ovverosia rendendo la modalità utilizzata dalle
persone più difficile da mettere in atto. Se le pillole sono contenute in un blister invece che in una
bottiglietta è molto meno probabile che qualcuno le usi per togliersi la vita.
Attract: How to make people pay fines
1. Multe: In Australia vengono mandate delle lettere ai cittadini che non pagano le multe stradali.
In un test sul campo, sono state inviate le lettere con una piccola aggiunta nella parte alta della
pagina. Una scritta in rosso: PAGA ORA
Questo intervento ha fatto aumentare i pagamenti di multe arretrate del 17% (per un totale di 10
milioni di dollari). In questo modo è stato anche possibile prevenire che venissero sospese le
patenti di circa 8000 automobilisti. Il risparmio dovuto al fatto di non dover rimandare ulteriori
lettere di avviso è stato pari a circa 80.000 dollari.

2. Velox e multe: il caso delle multe per eccesso di velocità. Fino a metà anni ’80, la tecnica usata
dalla polizia inglese era quella di nascondere la macchina della polizia e usare l’autovelox a
sorpresa. Questa strategia era perfetta se si voleva dare molte multe. Ma non producevano
nessuna diminuzione della velocità o della guida spericolata.
Una prima alternativa è stata quella di fornire ai guidatori informazioni sulla percentuale di persone
che rispettano i limiti. I controlli di polizia con l’autovelox erano circa 10 volte meno efficaci del
cartello. —> Questo è uno dei motivi per cui oggi gli autovelox sono visibili e indicati da cartelli.
Recentemente la tecnologia ha anche reso possibile l’uso di cartelli luminosi che forniscono un
feedback sulla velocità tenuta dal guidatore stesso. Questi cartelli portano, in media, ad una
riduzione della velocità di circa 6 - 12 Km/h. Sono particolarmente efficaci quando accoppiati a
cartelli che ricordano al guidatore perché deve rallentare (es., presenza di una scuola, incrocio
pericoloso, ecc.).
3. Bidoni della spazzatura: a Copenhagen hanno provato un intervento

per aumentare l’uso dei cestini per i rifiuti. In collaborazione con la città
hanno deciso di colorare i cestini in colori molto sgargianti (per attrarre
l’attenzione). In precedenza, i cestini avevano colori molto neutri (grigio).
Inoltre, hanno disegnato per terra delle impronte di passi che
conducevano direttamente verso il cestino. Analizzando il
comportamento degli studenti nelle zone vicine all’Università gli autori
della ricerca hanno trovato un incremento del 45% nell’uso dei cestini.
Attract: How to use emotions
Esempio: Images on cigarettes packages are also a way to exploit the attract strategy (ma
adattandosi agli stimoli potevano tornare a ignorarle col tempo).
Social: Social Norms and Social Comparison
Il Behavioral Insights Team del governo britannico ha usato un nudge per aumentare il numero di
persone che pagano le tasse arretrate nei tempi prestabiliti:
Sono stati usati 3 differenti trattamenti più una condizione di controllo (senza alcun intervento):
- Informazioni, a livello nazionale, relative cittadini che hanno pagato le tasse.
- Informazioni a livello di codice postale (quartiere).
- Informazioni a livello di città.
In Inghilterra il 90% dei cittadini paga le
tasse entro la scadenza.
Se a livello nazionale si usasse un
feedback relativo alla città in cui le persone
abitano, il 98,3% dei cittadini pagherebbe
le tasse in tempo. Test condotto su
140,000 debiti, per un totale di 290 milioni
di sterline.
Questo dimostra che non devi essere né
troppo specifico né troppo generale.

Esperimento di Asch (1951) sul conformismo: i partecipanti
venivano testati assieme ad un gruppo di collaboratori dello
sperimentatore.
Il compito era quello di dire a quale linea sulla destra (A, B, o C)
era uguale la linea sulla sinistra.
I collaboratori sbagliavano risposta di proposito. Molti dei

partecipanti, quando rispondevano dopo i collaboratori,
fornivano la stessa risposta sbagliata. Tuttavia, avevano
perfettamente chiaro quale fosse la risposta corretta (non era,
quindi, un problema percettivo!).
Studi successivi confermarono il fatto che si trattasse di un “bisogno di accettazione sociale,

spesso usiamo il comportamento degli altri come informazione per capire come dovremmo
comportarci. (Deutsch & Gerard, 1955).
Quando i partecipanti rispondevano in privato (ad esempio, scrivendo la risposta), la risposta
sbagliata dei collaboratori non aveva alcun effetto.
Altri studiosi hanno dimostrato che i risultati di Asch non sono semplici esempi di conformismo
(Hodges & Geyer, 2006). Le persone si conformano per non offendere il prossimo, si preoccupano
per ciò che pensano gli altri anche se vorrebbero rispondere correttamente.
Nonostante questo, lo studio di Asch ha contribuito alla ricerca sul conformismo di cui sono state
evidenziate molte prove dovute, a seconda dei casi, a motivazioni differenti:
Influenza sociale informazionale:

- Spesso usiamo il comportamento altrui come informazione riguardo al modo più giusto (o
accettabile) di comportarsi.
- E’ un’informazione particolarmente utile in situazioni nuove o ambigue.
Influenza sociale normativa:
- Dipende dal nostro essere animali sociali che cercano l’approvazione e accettazione da parte
degli altri.
- Se non rispettassimo le norme sociali rischieremmo di essere espulsi dal gruppo.
Allcott (2011) ha dimostrato

che confrontare il consumo
energetico di una famiglia
con quello dei vicini
permette di ridurre in modo
significativo i costi della
bolletta.
Questo studio ha
dimostrato che per i
consumatori di un fornitore
di energia elettrica americano si può arrivare ad un risparmio (medio) del 2%. In base ai consumi
registrati nella bolletta, ai consumatori veniva anche fornito un feedback relativo a come ridurre le
proprie spese all’incidenza che queste azioni potevano avere sui costi sostenuti.

-Uno studio di Schultz e colleghi (2007) ha mostrato che le implicazioni
comportamentali di questo tipo di feedback si mantengono anche a lungo
termine.
- Costa e Kahn (2010) hanno invece dimostrato che questo effetto può avere effetti indesiderati a
seconda dell’orientamento politico dei cittadini: i conservatori tendono ad aumentare il loro
consumo di energia dopo aver appreso che recentemente hanno speso meno dei propri vicini.
- In un’altra ricerca sono stati utilizzati messaggi

relativi al comportamento altrui per ridurre il tasso
di sostituzione degli asciugamani negli alberghi.
Si tratta di un esperimento condotto sul campo, in

un albergo americano:
a_Condizione di controllo:
Veniva specificata l’utilità di non far sostituire tutti
gli asciugamani per ridurre il consumo di energia
spesa per lavarli ogni giorno.
b_Condizione norma generica:

Aggiungeva al messaggio il numero di persone, nell’intero albergo, che aveva deciso di riutilizzare
gli asciugamani.
c_Condizione norma specifica:
Veniva riportato il numero di persone che avevano riutilizzato gli asciugamani in quella stanza.
Timely: Avoiding the development of bad Habits (intervenire prima che un abitudine sia
radicata)
Il concetto di “imprinting” → creare attaccamento molto presto nella vita di un essere vivente crea
una connessione che è molto difficile da modificare. (studi di Konrad Lorenz con le oche).
Gli esseri umani hanno abitudini molto più malleabili di quelle di altre specie animali. Tuttavia, in
qualche modo anche per gli esseri umani le abitudini già formate sono difficili da cambiare.
Quando una persona commette qualcosa di sbagliato senza patire conseguenze, questo
comportamento si radicalizza con molta facilità. Se viene introdotta una punizione ad un
momento successivo, deve essere molto severa per riuscire a modificare il comportamento.
Molte agenzie fiscali nel mondo hanno capito che se un nuovo business paga le sue tasse in
tempo il primo anno, questo crea un precedente positivo. Se il primo anno non pagano e non

succede niente, ciò crea la sensazione che questa sia una soluzione accettabile. Così pagare in
tempo gli anni successivi diventa molto più difficile.
Quando le persone testimoniano un crimine o un incidente viene chiesto loro di confermato di

aver detto la verità. Stranamente, però, molti moduli prevedono che l’attestato di veridicità (es., la
firma del danneggiato) venga apposto dopo la testimonianza.
Esempio: Moduli di constatazione amichevole di incidente.
Chiedere una firma o un attestato di veridicità prima della testimonianza ha un impatto
significativo sulle informazioni che vengono presentate. Le persone diventano molto più oneste!!
Spesso ci si concentra troppo su “come” indurre un comportamento da tralasciare il “quando” e il

“dove”. Immaginiamo di voler incoraggiare le persone a camminare di più, ad usare la bici o a
prendere i mezzi pubblici.
Ci sono molti possibili interventi (più o meno facili):
- Creare piste ciclabili.
- Enfatizzare che molte altre persone camminano (confronto sociale).
- Rendere più comodo e frequente il trasporto pubblico (attrazione).
Questi interventi spesso falliscono tranne con un gruppo di persone -> coloro che hanno
cambiato casa di recente! La ragione è ovvia, cambiando casa le persone devono modificare le
proprie abitudini ed è un momento ideale per intervenire e rinforzare comportamenti differenti.
Timely: Intervenire al momento della decisione

Un altro modo di sfruttare il momento giusto è quello di fornire le informazioni nel momento della
decisione. Ad esempio, fornire ai consumatori le informazioni al momento della decisione.
Uno di questi interventi è quello di fornire etichette (A+, A++, A+++) riguardo all’efficienza degli
elettrodomestici. Informazioni su quanto costeranno in termini di consumo di energia.
Lo stesso obiettivo ha mosso alcuni ristoranti americani a mettere il conto delle calorie sui propri
menu.
Timely: uso di incentivi (use of incentives)

Uno dei modi più utilizzati per creare dei nudges è l'uso di incentivi, usati in molti
interventi. Sono il modo preferito per cambiare comportamento secondo l'economista, funzionano
sempre. Un importante uso di incentivi è quando ti viene richiesto di fare qualcosa che non ti
piace ora e lo fai perché c'è qualcosa di buono in futuro, situazione in cui le persone devono
accettare sacrifici o qualcosa di doloroso, che richiede l'autocontrollo a lungo e possono vedere
i risultati solo più avanti nel tempo. Gli incentivi possono aiutare a seguire/attenersi (follow/stick) al
piano fino a quando l'effetto positivo non si concretizzi.
Molti programmi cercano di ridurre la tendenza delle persone a sottovalutare le conseguenze a

lungo termine, fornendo: benefici (o costi) immediati, feedback riguardo ai risultati ottenuti.
Questo tipo di interventi cercano di risolvere la cosiddetta hyperbolic time preference (Strolz,
1955).
Hyperbolic time preference: questo fenomeno è anche legato alla fatica che incontriamo
quando cerchiamo di resistere alle nostre pulsioni ed emozioni. La preferenza temporale
iperbolica è un fenomeno legato alla difficoltà che le persone devono resistere ai loro istinti ed
emozioni.
Le persone sono più impazienti per eventi che avvengono nel presente: (quando devono
rinunciare a qualcosa oggi per ottenere una gratificazione maggiore domani), rispetto ad eventi
che avvengono nel futuro (non hanno problemi quando devono rinunciare a qualcosa nel futuro
per ottenere una gratificazione in un momento ancore più lontano). —-> tutto ciò che è positivo lo
vogliamo immediatamente, tutto ciò che è negativo lo vorremmo più tardi piuttosto che accettare
la perdita adesso.

Questo non è razionale, ma è una delle molte prove che abbiamo sull’impulsività, infatti:
- Le persone preferiamo 50 $ oggi rispetto a 70 $ dopo un mese, ma preferiscono 70 $ dopo un
mese piuttosto che 100 $ dopo un anno.
- Le emozioni presenti sono più forti nella nostra mente, tendendo a rimandare emozioni negative:
“Mi metto a dieta dal mese prossimo, rinuncio ai dolci dal mese prossimo per ottenere una
gratificazione ancora successiva (essere più magro quando andrò in spiaggia!); ma per oggi
continuo a mangiare come prima....”
Un anno di persone che seguono la dieta e fondamentalmente si vede lo stesso effetto per tutte le
diete -> molti di loro rinunciano, non c'è una vera dieta che le persone siano in grado di
mantenere a lungo.
Timely: Druge Addiction

Le dipendenze sono il peggiore caso di hyperbolic time preference perché hai qualcosa di
negativo da affrontare ora, devi resistere alla tentazione di un comportamento di cui sei assuefatto
per evitare un comportamento che in realtà ti fa male, ma i risultati positivi sono molto lontani nel
tempo.
In questo caso, uno degli interventi più efficaci è quello di fornire degli incentivi a interrompere
una dipendenza: ogni giorno, ai tossicodipendenti viene dato un buono per acquistare dei beni di
consumo se i test delle urine risultano negativi. Spesso questi piccoli incentivi hanno grande
effetto, nonostante queste persone abbiano ricevuto perdite enormi a causa della loro
dipendenza. Il buono funge da incentivo immediato, mentre normalmente le persone hanno solo
un costo immediato (astenersi dall’uso di droghe) per ottenere un beneficio a lungo termine
(migliorare la propria vita).
Programmi simili sono stati

sviluppati anche per combattere:
- La dipendenza dalla nicotina.
- Obesità (indurre le persone a
perdere peso).
- Migliorare i voti degli studenti di
liceo.
Va notato che in molti casi le

persone desiderano cambiare dei
comportamenti che ritengono
dannosi (es. fumare): faticano però a
trovare la motivazione per rinunciare
ogni giorno in vista di una
gratificazione che verrà solo più
avanti.

Timely: Loss Aversion
Una ricerca ha dimostrato che l’avversione alla perdita può essere utilizzata per indurre le persone
obese a perdere peso. I pazienti depositavano soldi o altri oggetti di valore e siglavano un
contratto con il loro medico: i soldi (e gli altri oggetti) sarebbero stati riconsegnati sulla base della
loro abilità di rispettare una tabella prestabilita di riduzione del peso.
Di tutti i pazienti inseriti nel programma: il 47% ha perso più di 9Kg e il 70% ha perso più di 7Kg.
Richiedere alle persone un deposito permette di rafforzare la loro motivazione a perdere peso, dal
momento che: viene anticipata l’emozione negativa legata alla perdita del deposito di soldi e
oggetti preziosi fatto inizialmente.
Questo tipo di programma gioca anche sull’ottimismo delle persone che hanno deciso di perdere
peso: “normalmente sono convinti di poter realizzare il loro obiettivo di conseguenza sono
piuttosto disposti a mettere in gioco il proprio denaro”.
www.stickk.com
Trade Off: Incentivi Monetari e Non Monetari
- Uno degli incentivi più efficaci è quello per i sacchetti di plastica: uno studio mostra come
aumentare il costo dei sacchetti di plastica al supermercato, il loro acquisto diminuisce il costo
ricorda alle persone di portare la borsa riutilizzabili.
- Un altro approccio è quello di dare alle persone

un compromesso. Recentemente è stato condotto
uno studio su come rendere più efficaci le
etichette contenti le informazioni nutrizionali degli
alimenti (e in particolare quelle delle bevande
zuccherate): nelle etichette è stato aggiunto un
riferimento alla quantità di attività fisica necessaria
per compensare le calorie contenute nella
bevanda. —> Dare informazioni su quale sia il
significato di ciò che stanno ottenendo dalla
bevanda ha un effetto sull’uso (l’utilizzo di questo
compromesso riduce l’uso di bevande zuccherate,
aumentando l’uso di concentrati di frutta e acqua).

- Gli incentivi utilizzati per rafforzare comportamenti più salutari non devono essere
necessariamente di tipo economico. In paesi poveri, gli incentivi monetari potrebbero essere
usati per mettere in atto comportamenti controproducenti. Al contrario, incentivi non monetari
potrebbero permettere di rafforzare ulteriormente i comportamenti che si vuole incentivare.
Un esempio è uno studio sul campo relativo alle immunizzazioni nelle aree più povere dell’India
(cercano di aumentare la vaccinazione nelle zone rurali. Per ogni bambino, un'immunizzazione
completa richiede 5 viaggi in ospedale.).
Lo studio sul campo ha diviso le persone in tre gruppi diversi che prevedevano tre differenti
soluzioni:
_Gruppo di controllo: Immunizzazione

completa pagata dal governo indiano,
(pacchetto WHO/Unicef).
Immunizzazione somministrata presso

l'ospedale locale:
_Intervento A: Una clinica mobile
(“Immunization camp”) con infermiera
che gira diversi villaggi in giorni fissi
durante ogni mese.
_Intervento B: Come il precedente,

però ai genitori viene dato 1Kg di
lenticchie per ogni fase completata e
dei piatti di metallo al termine
dell’immunizzazione (un set per ogni
figlio).
Se il viaggio che devono fare è più breve è più probabile che vadano, l’importante è la differenza
dal gruppo di controllo, non il 100% dell’immunizzazione.
Nb: nel grafico sono riportati solo i bambini 100% immunizzati, chi ha fatto meno fasi no —> il
programma funziona.
Limiti del Nudge:

Uno dei limiti fondamentali del Nudge è quello di trovare un criterio generale da usare per
decidere:
- Qual è la scelta ottimale?
- Quale comportamento desiderano mettere in atto le persone?
[Es. Fumare = molte persone che fumano vogliono smettere, ma molte persone non vogliono
smettere, quindi una regola di default in questo caso potrebbe essere sbagliata.]
Criteria to follow to increase choice effectiveness

I criteri che si possono usare sono diversi e ciascuno di essi ha dei limiti. I principali criteri sono i
seguenti:
1. Expected utility (utilità attesa).

2. Experienced utility (utilità effettiva).
3. Limited set of options, decision utility (gamma di scelte limitata).
4. Informed decisions utility (decisioni informate).
5. Imperfect pragmatism approach (approccio pragmatico imperfetto).

1. Expected utility: [quando pensiamo al piano di risparmio per la pensione, le persone avranno
più soldi e maggiore benessere].
È il criterio di scelta razionale del processo decisionale proposto dall’economia (von Neumann e
Morgenstern, 1947). Un vasto numero di ricerche di psicologia della decisione hanno dimostrato
che le scelte delle persone non rispettano questo criterio.
In molti casi le persone non traggono la massima soddisfazione da quella che dovrebbe essere la
scelta “razionalmente” migliore:
- Prospect Theory e violazione dei principi di razionalità.
- Framing Effect, Loss Aversion e differenze tra compiti logicamente equivalenti.
- Effetto di formati di informazione differenti ma logicamente equivalenti
Expected utility è un ottimo punto di riferimento, che le persone non seguono nella vita reale: i
nudges hanno il compito di cambiare questi formati, percezione delle probabilità nelle persone,
cambiando così la loro percezione delle cose.
2. Experienced utility: [una volta comprato qualcosa che per noi ha una sorta di utilità, e ne
sperimenti l’uso, hai un’ experienced utility dell’oggetto.
Valutazione di Shepard: quando sei nel negozio e stai acquistando un prodotto, confronti i diversi
prodotti (marchi, modelli) cercando quello ideale per te, in base ai tuoi bisogni. Dopo averlo
comprato lo porti a casa, tutti gli altri prodotti di paragone non ci sono più, hai sperimentato
l’experienced utility is in a separate evaluation quello che ti ha fatto scegliere un prodotto è
conseguenza di un paragone che a casa non hai].
๏ Kahneman ha parlato di Experienced utility e ha proposto di valutare il benessere delle

persone sulla base della misura della loro felicità: si tratta di aiutare le persone a
massimizzare la loro felicità piuttosto che il risultato economico (es. reddito).
Alcune ricerche hanno suggerito che non è l’entità del reddito a rendere felici (es., gli africani
sono più felici degli americani).
๏ Il problema dell’adattamento edonistico: pazienti che sono in dialisi riportano giudizi di

felicità pari a quelli di persone sane, le persone si adattano anche a situazioni negative.
Un simile criterio non permetterebbe di concludere che una malattia cronica è un esito
indesiderabile per le persone (non riduce la loro felicità!)
๏ Un secondo problema è posto dalle misure della felicità attualmente disponibili: di solito,
quando viene chiesto di segnalare la propria felicità, le persone valutano la propria vita in
generale o fanno un confronto con le persone che li circondano.
๏ Inoltre, queste misure sono sensibili a:

- Umore del momento.
- Clima meteorologico.
- Altre domande fatte in precedenza nel sondaggio.
3. Limited set of options, decision utility: [quando hai troppe opzioni, fai ciò che fanno gli altri
perché non hai il tempo di leggere tutte le informazioni dei prodotti. A volte è bene limitare
l'insieme di opzioni, ma è sempre difficile capire quale sia l'opzione migliore. Paradosso della
scelta: più alternative ci sono, meno persone sono propense a fare una scelta].
๏ La proposta è quella di seguire il criterio dell’ Actual Utility People Experience ma ma anche di
limitare la gamma di alternative disponibili. L’idea di base è che le persone cerchino di
massimizzare la propria felicità, ma che a volte non riescano a causa di emozioni o pulsioni
particolarmente intense.

Ovviamente il problema di questo approccio è come stabilire quali alternative sono importanti e
quali no.
Sono stati proposti diversi criteri per scegliere il sottoinsieme di alternative (ad esempio,
consentire alle persone di selezionare il sottoinsieme di alternative che contano davvero).
Potrebbe essere utile ricavare informazioni dagli studi di neuro-scienze per comprendere quando
le risorse cognitive di un decisore non sono sufficienti per far fronte alla scelta che si suppone di
fare -> studi fMRI per sapere qual è la legge cognitiva perché ci sono troppe informazioni o troppa
emozione. Ci vorrà molto tempo prima di arrivare a questo punto.
4. Informed decisions utility [presenti tutte le informazioni e le possibili decisioni in merito a tutte
le possibili inquadrature che puoi avere].
๏ Possiamo considerare le decisioni delle persone come una forma di massimizzazione

dell'utilità, ma solo in circostanze specifiche: ad esempio, possiamo fidarci di tale conclusione
solo se è stato fatto tutto il possibile per fornire informazioni complete su ogni alternativa ->
abbiamo fatto tutto il possibile per fornire informazioni come le etichette dei cibi contengono
informazioni sulle calorie, ma è sempre difficile dare tutte le informazioni per prendere una
decisione. Tuttavia, questo approccio dovrebbe essere messo in atto fornendo: Informazioni
relative a possibili bias decisionali (es. framing).
๏ L’uso di un simile criterio ha però due ulteriori limiti:
1. Raramente è applicabile senza ricorrere a giudizi relativi all’ actual utility delle scelte che le
persone fanno: decidere per quali decisioni fornire informazioni e come farlo richiede l’uso di
un ulteriore criterio di valutazione.
2. Fornire informazioni è un buon approccio solo quando si cerca di contrastare alcune forme
specifiche di bias decisionale: ad esempio, non risolverebbe i problemi relativi a mancanza di
autocontrollo del decisore (come risparmiare per la pensione).
5. Imperfect pragmatism approach [essere il più pragmatico possibile anche se ci sono delle
imperfezioni].
In alcuni casi la valutazione di quale scelta incrementi il benessere delle persone è piuttosto
semplice e diretta:
È così quando uno di questi principi viene rispettato:

1. Dominance (dominanza)
2. Clearly negative outcomes (esiti negativi)
3. Self-officiating policies - interventions required by the individuals. (politiche richieste dai
decisori)
1. Dominance [un comportamento è chiaramente migliore degli altri, quindi possiamo provare a
creare un nudge che migliori questo comportamento che e possono scegliere]:
In alcuni casi, le persone dovrebbero essere aiutate a raggiungere un esito che domina quello che
avrebbero selezionato autonomamente:
- È il caso dei fondi pensione negli USA dove il datore di lavoro versa una somma pari all’ultima
versata dal lavoratore (company match).
- Molti lavoratori versano come “ultima rata” una somma inferiore al valore massimo che
l’azienda è disposta a corrispondere. Possiamo tranquillamente ipotizzare che le persone
preferiscano una pensione alta a una inferiore, pertanto si dovrebbe promuovere la
massimizzazione della corrispondenza.

2. Clearly negative outcomes (esiti negativi) [le persone a volte fanno cose che sono
chiaramente negative per la loro salute]:
In determinate condizioni, accade che le persone prendano decisioni i cui risultati si trovano al di
sotto dello status quo (riduzione della propria salute): in questo caso non serve nessun criterio di
benessere dal momento che è evidente che le persone starebbero meglio se evitassero di
incorrere in delle perdite (esempio la possibilità di provare uno strumento prima di comprarlo per
poterlo testare e fare un’acquisto consapevole).
3. Self-officiating policies - interventions required by the individuals. (politiche richieste dai

decisori) [sono le persone che vogliono questo tipo di intervento]:
Questo tipo di criterio lascia che siano le persone a decidere l’obiettivo da raggiungere (es.
perdere peso e quanto).
In questo caso ci si limita a mettere in atto delle politiche basate su:
- Restrizioni.
- Incentivi.
- Interventi e usufruibili di informazioni volte a sostenere l’autocontrollo.
-> In modo da aiutare il decisore a raggiungere l’obiettivo.
Per concludere, la migliore strategia è avere un approccio che consideri tutti i criteri menzionati. A
seconda dei problemi specifici e attraverso studi sul campo e studi controllati randomizzati,
ciascun intervento utilizzerà i singoli criteri migliori per quel problema specifico:
A seconda degli ambiti di intervento si può utilizzare:
- Expected utility.
- Experienced utility.
- Informed choice.
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Case Study: Italian Psychologist Pension Saving:
Nel 2018, abbiamo collaborato con ENPAP per creare un intervento

per spingere lo psicologo freelance italiano a contribuire
maggiormente alla loro futura pensione. Sulla sinistra c'è un
esempio di come sono state presentate le informazioni. Di seguito
è riportato un riepilogo delle variazioni dei contributi rispetto al
2017.
Potevano scegliere il passaggio che preferivano.

Il secondo intervento si è basato sul fatto che quando hanno fatto
una scelta, hanno ricevuto informazioni sulle conseguenze della
scelta, diventando consapevoli di quanti soldi avrebbero
risparmiato in un modo veramente visibile, mentre prima non era
così e non c'era consapevolezza, né quanti soldi avrebbero
risparmiato, né quante
tasse avrebbero dovuto
pagare.
A volte le persone non capiscono che poche cose fatte in

modo diverso possono portare a enormi cambiamenti, se
ci sono più informazioni c'è più consapevolezza e anche
maggiori profitti per la persona interessata.

RISK PERCEPTION
Importante lo studio della percezione del rischio sia per favorire un giusto benessere personale,
ma anche per l’istituzione pubblica (deve coprire i costi di stili di vita non sani).
Risk & Danger:

Rischio e pericolo sono termini che nel linguaggio comune vengono usati spesso come sinonimi.
Con questi termini ci si riferisce ad eventi con conseguenze spiacevoli, talvolta letali, come un
terremoto, una valanga, un infarto, un incidente automobilistico, un incendio, un’esplosione.
I due termini hanno significati diversi anche se, innegabilmente, condividono qualche aspetto.
Un evento, un comportamento, una sostanza possono essere definiti rischiosi o pericolosi per
sottolineare il fatto che sono responsabili di conseguenze negative certe o potenziali.
Pericolo
Un evento si definisce pericoloso, come l’esplosione di un impianto nucleare, perché le
conseguenze negative sono certe (anche se il livello di pericolo può variare).
Rischio
Un evento si definisce rischioso, come l’uso del cellulare alla guida, perché le conseguenze
negative sono possibili ma non certe. (in economia il rischio è anche un’opportunità)
Esempio:
Guidare l’auto è un’attività rischiosa: gli effetti negativi potenziali di tale attività dipendono da
quanto l’autista adotterà comportamenti ritenuti non adeguati ad una “guida sicura”(velocità,
alcool, droga, ecc.), ma anche da condizioni oggettive (di traffico, ambientali, di sicurezza del
mezzo, ecc.) sfavorevoli.
Objective Risk and Subjective Risk:
Rischio oggettivo
Si fa riferimento alla probabilità oggettivamente determinata con cui una minaccia futura può
manifestarsi.
Si può calcolare applicando delle formule o dei modelli più o meno sofisticati; i calcoli variano a
seconda dei parametri considerati.
Esempi: (vi è comunque un livello di decisione soggettiva)

- Terremoti e Interpretazione dei sismografi.
- Il rischio valanghe in un dato luogo e in un dato momento dipende da fattori meteorologici, il
tipo di manto nevoso, e la morfologia e topografia del terreno.
- Il rischio di infarto in una certa fascia di popolazione dipende da predisposizione genetica, il
fumo, l’assunzione di alcool, la vita sedentaria, ecc..
Rischio soggettivo
Si fa riferimento al rischio percepito dagli individui. Gli individui devono più o meno esplicitamente
valutare quotidianamente i rischi con i quali entrano in contatto, o rispetto ai quali per ragioni
professionali devono prendere delle decisioni per tentare di farvi fronte.
E’ evidente che, in tal caso, si può parlare di “rischi soggettivi” poiché l’entità delle conseguenze
di determinati eventi o condotte può essere diversamente stimata dagli individui a seconda delle
procedure utilizzate per effettuare la stima —-> persone diverse con esperienze diverse che forse
hanno preso un rischio e non hanno conseguenze negative, possono essere sottostimate, altre
sopravvalutate.
→ Qualcosa di emotivamente coinvolgente per noi potrebbe farci sottovalutare i rischi.

La Valutazione dei rischi soggettivi (Esperti vs Inesperti):
Lo studio della percezione del rischio è iniziata sul campo con Fischhoff e MacGregor, 1983:
Diversi gruppi di individui sono stati invitati a stimare la frequenza di morte di una serie di cause
letali rispondendo a quattro differenti formulazioni della stessa domanda.
- Gruppo 1: “Per ogni 100.000 persone colpite da ... quante ne moriranno?”
- Gruppo 2: “N persone sono state colpite da ..., quante ne moriranno?”
- Gruppo 3: “Per ogni persona morta, quanti sono stati colpiti da ..., ma sopravvivranno?”
- Gruppo 4: “N persone sono morte, quante persone sono state colpite da ..., ma non sono
morte?”
Proporzione su 100.000 persone: i numeri dati

dalle persone sono diversi per i gruppi, a
seconda della domanda la valutazione che le
persone hanno dato era diversa.
Questo significa che non hanno idea di quante persone moriranno per 100.000 persone esposte
al rischio, lo calcoliamo sulla base della domanda.
Characteristics of Risk:
L’esperienza diretta di un evento drammatico aumenta la percezione del rischio, cioè produce
un’amplificazione “emozionale-cognitiva” del rischio (it produces an “emotional-cognitive”
amplification of risk).
L’emozione associata all’esperienza di un incidente, inoltre, non soltanto aumenta la percezione
del rischio per l’evento che ha causato l’incidente, ma produce anche un aumento della
percezione del rischio generalizzato.
Le persone comuni quando devono fare delle valutazioni e non hanno le conoscenze e le
competenze adeguate o non hanno tempo da dedicare al problema, adottano delle scorciatoie di
ragionamento più semplici e veloci di una analisi sistematica: si tratta di valutazioni intuitive che si
basano su alcuni indizi che consentono di trarre delle conclusioni.
Gli indizi fanno riferimento a caratteristiche del rischio medesimo (ad esempio, è controllabile
personalmente o no?). Feedback immediati provenienti dal sistema cognitivo: se mi viene
facilmente in mente un esempio di incidente aereo (Availability Heuristic), allora vuol dire che gli
incidenti aerei sono frequenti, se quella attività mi piace allora significa che non è rischiosa.
Oppure esempio quando ripeto un’attività rischiosa e non accadendomi niente la sottostimo:
cinture di sicurezza.

Characteristics of Risk:
Le principali caratteristiche del rischio sono:
1. Dread vs. Not dread - Comune versus terrificante:

E’ un rischio con cui la gente ha imparato a convivere e a fronteggiare in modo abbastanza calmo
o è terrorizzata e si fa prendere da reazioni viscerali.. emotive.. di impulso?
_Comune: Raggi X (sappiamo che è pericoloso, ma non così pericoloso).
_Terrificante: Bomba atomica, terrorismo (quando accade, possiamo avere un comportamento
irrazionale).
2. Controllable vs. Uncontrollable - Controllo personale del rischio:

Se voi foste esposti a questo rischio, in che misura, con la vostra abilità, potreste evitarne gli
effetti dannosi?
_Esempio: Guidare l’auto (la maggior parte delle persone pensa di guidare bene).
3. Voluntary vs. Involuntary - Volontarietà del rischio:

Le persone scelgono volontariamente di affrontare questo rischio?
_Esempio: Sci alpinismo e sport estremi (ci sentiamo meno a rischio di ciò che facciamo
volontariamente).
4. Chronic vs. Catastrophic - Cronico versus catastrofico:

Questo rischio uccide le persone una alla volta (rischio cronico) oppure uccide molta gente allo
stesso tempo (rischio catastrofico)?
_Cronico: Siccità, AIDS, malaria, fumo di sigaretta, auto.
_Catastrofico: Tsunami, terremoto, bomba atomica (più emotivo).
5. Fatal vs. Not fatal consequences - Gravità delle conseguenze:

Quando il rischio si realizza nella forma di un infortunio o di una malattia è probabile che le
conseguenze siano letali?
_Esempio: Leucemia.
6. High vs. Low risk to future generations - Generazioni future:

In che misura il perseguimento di questa attività o tecnologia mette a rischio le generazioni
future?
_Esempio: Inquinamento dell’aria (auto o industrie).
7. Immediate vs. Delayed consequences - Effetto di immediatezza:

Quando si viene a contatto con la sostanza, tecnologia o attività la morte è immediata o ha luogo
dopo un certo tempo?
_Esempio: Fumo versus incidenti aerei.
8. Observable vs. Not observable - Osservabilità:

Quando qualcosa di negativo sta per accadere a causa di questa attività, sostanza o tecnologia in
che misura il danno è osservabile?
_Esempio: Esplosione versus fumare o uso di pesticidi.
9. Known vs. Unknown to those exposed (or to science) - Conoscenza del rischio:
In che misura i rischi sono conosciuti precisamente dalle persone esposte? In che misura i rischi
sono conosciuti dalla scienza?
_Esempio: OGM o inceneritori versus automobili e interventi chirurgici.
10. New vs. Old risk - Novità:

Questo rischio è nuovo o è vecchio e familiare?
_Esempio: Cellule staminali versus raggi X.
Studiando queste caratteristiche del rischio è possibile creare dei profili di rischio percepito per
ciascuna attività oppure confrontare diverse attività su ogni dimensione. Questo è l'approccio
psicometrico della misurazione del rischio soggettivo -> fondamentalmente chiedi alle persone un
particolare rischio / pericolo da valutare su ciascuna di queste caratteristiche e creiamo un profilo.

Cognitive Map of Risk:
Giudichiamo anche sulla base dell'esposizione personale e dell'esposizione collettiva al rischio.

Tutte queste caratteristiche possono essere fattorizzate insieme e possiamo avere le dimensioni:
Dimensione 1: [Unknown Risk] Rischi terrificanti e non controllabili (esplosione centrale

nucleare)
- Catastrophic - Catastrofico (vs.cronico)
- Fatal - Fatale (vs non Fatale)
- High risk to future generations - Alto rischio per le future generazioni (vs. basso
rischio)
- Not equitable - Ingiusto (vs.equo)
Dimensione 2: [Dread Risk] Rischi sconosciuti e non familiari (Omg, Ganja. No lungo termine Ric)
- New - Nuovo (rispetto al vecchio)
- Unknown to science - Sconosciuto per la scienza (vs. noto)
- Not observable - Non osservabile (vs.osservabile)
- Delayed -Ritardato (vs. immediato).
Availability Heuristic:
Allo stesso modo quando pensiamo ad attività rischiose valutiamo la possibilità di incorrere in
infortuni in base a quanti esempi riusciamo a recuperare in memoria (e con quale facilità li
recuperiamo). Per questo, le persone tendono a:
- sopravvalutare: Omicidi, inondazioni, tornado ed incidenti aerei.
- Sottovalutare: Cardiopatie, rischi legati all’asma, influenza ecc.

Stime di Rischio (Lichtenstein, Slovic e colleghi
1978):
Se le persone stimavano correttamente, la linea
sarebbe diagonale mentre la valutazione non è
corretta.
-> ci sono cose che tendiamo a sovrastimare (es.

trombe d'aria) ma sottovalutano ad esempio il
cancro allo stomaco.
Questa è una stima di ciò che temete -

> la gente teme le armi nucleari, che
per quello che sappiamo uccidono non
molto spesso e non temiamo cose
come lo sci, il nuoto o l'andare in bici.
La casa può essere molto pericolosa.
Affect Heuristic: Slovic e colleghi hanno dimostrato come le reazioni emotive abbiano un
ruolo fondamentale nella percezione del rischio: pensiamo al concetto di
Energia Nucleare (che anche se rischiosa porta a forti benefici).
Nella maggior parte dei casi reali, rischi e benefici sono correlati
positivamente.
Tuttavia, nella testa della gente rischi e benefici sono correlati in modo
negativo:

Illusion of Control:
L’illusione del controllo fu inizialmente definita come la tendenza a sovrastimare le probabilità di
successo legate alla propria performance. E’ una forma di sovrastima delle proprie capacità come
l’overconfidence (eccessiva sicurezza) di cui parleremo più avanti durante il corso.
L’illusione di controllo si verifica soprattutto quando: l’esito dell’evento è determinato in parte, o

del tutto, dal caso (le persone sottovalutano il ruolo del caso).
L’esito di un’attività non è sotto il nostro controllo cosciente, come per le dipendenze (le persone
sottovalutano il ruolo della dipendenza).
L’illusione del controllo tende ad essere maggiore quando sono presenti alcuni fattori che
inducono le persone a migliorare le loro prestazioni in compiti di abilità:
- Azione/scelta attiva piuttosto che passiva (se la performance è migliorata dall’azione,
l'azione ci porta a controllare le cose).
- Familiarità con il compito (ci fa pensare di avere maggiore controllo).
- Presenza di competizione.
Se le persone fossero razionali dovrebbero giudicare gli eventi guidati dal caso come fuori dal
proprio controllo, ma non è così. In parte, affrontare il caso è eccitante. In parte, generalizziamo il
nostro senso di controllo a queste situazioni.
Esempio: Uno dei primi studi di Langer (1975) ha diretto uno dei primi studi sull’illusione del
controllo ha chiesto a delle persone di giocare ad una lotteria.
- Metà dei partecipanti poteva scegliere personalmente il biglietto («condizione scelta»).

- L’altra metà non poteva scegliere, ma riceveva uno dei biglietti in modo casuale («condizione
caso»).
Prima dell’estrazione è stato chiesto alle

persone a quanto erano disposti a vendere il
biglietto:
Nella condizione scelta veniva richiesta una
somma 4,5 volte superiore rispetto a quella
richiesta nella condizione caso.
NB:
L’illusione di controllo ha un ruolo fondamentale nel farci sottovalutare i rischi legati ad attività di
cui pensiamo di avere il controllo. Che pensiamo di conoscere.
Esempi:
- Guidare l’auto.
- Fumare o drogarsi.
- Lavorare in condizioni rischiose (come nei cantieri).
=========================================================================

Global vs. Local evaluation of Risk:
→ Uso da parte dei conducenti delle cinture di sicurezza:
Molti studi hanno esaminato perché le persone, pur sapendo che le cinture di sicurezza
salvano la vita umana ancora non le usano (lo stesso è per le persone che sanno che le sigarette
fanno male ma fumano comunque, perché è così? Ci sono molte spiegazioni: ad esempio, con le
sigarette pensiamo che possiamo fermarci quando vogliamo).
Ma dai risultati è emerso che la decisione di saltare l'utilizzo della cintura di sicurezza dipende da
almeno tre diversi fattori:
1. La probabilità di un incidente in un viaggio specifico (valutazione locale) è piuttosto
bassa. [ogni singolo viaggio]
2. Il comportamento precauzionale non è rinforzato (perché la probabilità di un incidente è
bassa). [Faccio un viaggio, non succede nulla e rinforzo la mia idea che non è essenziale
perché non succede nulla]
3. Le persone pensano che gli incidenti accadano solo agli altri conducenti. [sono ottimisti
e così via].
Local vs Global evaluation:
- Quando le persone decidono se usare la cintura di sicurezza o no, stanno facendo una
valutazione locale (cioè una decisione che riguarda solo quel viaggio specifico).
- Quando le persone stimano il rischio associato all'uso delle cinture di sicurezza, stanno
facendo una valutazione globale (cioè una stima che considera tutti i viaggi che fanno).
Questi due diversi tipi di valutazione consentono alle persone di guidare senza usare le cinture di
sicurezza, sottovalutando il rischio che corrono.
L'actual behavior (comportamento effettivo: indossare la cintura di sicurezza o meno) viene messo
in atto un viaggio alla volta, quindi il rischio non sembra alto come è.
La probabilità di un incidente con gravi conseguenze è di circa 1 su 100.000 per un singolo
viaggio.
Pertanto, la probabilità di morire o di essere seriamente ferito per ogni singolo viaggio è piuttosto
bassa.
Tuttavia, il numero di viaggi in auto che la gente impiega in una vita è spesso abbastanza alto da
rendere probabile che si verifichi un incidente prima o poi. [se guardi un singolo viaggio è
probabile che la possibilità di un incidente sia molto bassa, ma se vedi il numero di viaggi che fai
nella tua vita in modo globale, diventa più probabile e più realistico].
[lo stesso accade quando guardi il tuo cellulare mentre stai guidando la macchina]
Perché le persone hanno difficoltà a capirlo?

Ogni viaggio che fanno in cui nulla di grave accade rafforza la loro convinzione che le cinture di
sicurezza sono inutili. Questo processo rende molto più difficile pensare che a lungo termine
potrebbe accadere qualcosa di brutto.
Smoking:
Lo stesso ragionamento si applica a molti altri rischi, ad esempio il fumo di sigaretta. Le persone
tendono, inconsciamente, a pensare in termini di sigarette singole. Quando qualcuno fa loro
capire l'effetto cumulativo di tutte le sigarette che avevano fumato, quasi tutti i fumatori
concordano sul fatto che dovrebbero smettere. Fumare un pacchetto al giorno per 40 anni
aggiunge fino a 300.000 sigarette! Tuttavia, i fumatori sottovalutano questo effetto e pensano di
loro avere il controllo sul loro comportamento e può smettere quando vogliono.

Locus of Control: L'eccesso di sicurezza può indurre le persone a pensare di avere un maggiore
controllo degli eventi rispetto a quello che effettivamente fanno. Inoltre, le persone convinte di
poter controllare eventi rischiosi dipendono dal fatto che i risultati siano attribuiti a:
- Ragioni interne.
- Ragioni esterne.
- Le persone differiscono nei loro stili di attribuzione [puoi spiegare le tue azioni ed eventi nella tua
vita in base alle tue abilità, qualcosa che dipende da te o qualcosa che dipende dall'esterno
(buona fortuna, possibilità, dio ecc.)].
→ External locus of control: gli individui con questo stile di attribuzione tendono a spiegare gli
eventi nella loro vita in base al destino, ad altre persone, alla fortuna o
Dio.
→ Internal locus of control: gli individui con questo stile di attribuzione tendono a spiegare gli
eventi nella loro vita in base alle loro azioni e abilità.
[Molti di noi tendono ad avere un locus of control interno per quanto riguarda gli eventi positivi
nella nostra vita, che pensiamo dipendono da noi (ad esempio l'esame è andato bene, ero bravo),
se qualcosa di negativo accade tendiamo a usare un'attribuzione di causa esterna (es. esame
andato male, il prof ha avuto una brutta giornata).
Ci sono persone che attribuiscono tutto a fattori interni (se qualcosa va storto tendono a
rimuginare molto sui loro fallimenti); ci sono persone che attribuiscono tutto a fattori esterni che
cercano spiegazioni esterne (ad es. persone depresse, se qualcosa va bene pensano che sia il
loro giorno fortunato)].
Locus of control and risk perception:

Cohen, Sheposh e Hillix (1979) hanno studiato l'effetto di diversi loci di controllo (interno vs.
esterno) sulla percezione del rischio. Alle persone è stato chiesto di completare due diversi tipi di
compiti rischiosi:
1. Nella prima attività, il rischio dipendeva da variabili casuali.
2. Nella seconda attività, il rischio dipendeva dall'abilità della persona.
I partecipanti hanno riempito un questionario misurando il loro luogo di controllo.

1. Coloro che avevano un locus of control interno, prendevano più rischi quando il risultato
dipendeva dall'abilità. Queste persone pensano che il risultato dipenda dalle loro capacità e
dai loro sforzi, quindi tendono a sottovalutare il rischio in questi casi. [Tendono a sottovalutare
i rischi quando dipendono dalle loro abilità perché tendono ad attribuire a se stessi ciò che sta
accadendo.]
2. Coloro che avevano un locus of control esterno, prendevano più rischi quando il risultato
dipendeva da fattori casuali. Queste persone sono più fataliste e sono disposte a rischiare
perché pensano che la vita non sia sotto il loro controllo. [Pensano che il destino decida per
loro.]
Cultural Cognition: World Views and Risk Perception
Come le persone percepiscono la società in cui

vivono, in base alla cultura (in questo caso,
l'America).
Ci sono quattro estremi:

1. Hierarchy - Gerarchia: ci sono persone in cima
ecc.
2. Equalitarian - Egualitario: ci sono gli stessi
diritti, gli stessi doveri.
3. Individualism - Individualismo: tutti si
prendono cura di se stessi e il successo
dipende solo da se stessi.
4. Solidarity - Solidarietà: il governo cerca di aiutare i meno fortunati.

Sulla base di queste due dimensioni (Group & Grip) puoi trovare diversi profili in cui le persone
sono divise.
Ci sono persone che:
> Credono nel fatalismo: le persone non si fidano l'una dell'altra, credono di essere all'ultimo
livello, quindi devono prendersi cura di se stessi perché gli altri vogliono semplicemente
approfittare dei tuoi sforzi. Devi vivere giorno per giorno facendo del tuo meglio, non cooperare
con gli altri perché sono ingiusti. Quindi non devi fidarti di nessuno.
> Credono nella gerarchia: persone che hanno vere idee morali. Quindi hanno un'idea di
solidarietà che dipende dai valori e dai diritti della nazione, hanno valori morali molto forti e sono
favorevoli alla sicurezza nazionale.
> Credono nell'individualismo: lavoriamo non per condividere, quindi non accettiamo le tasse.
Se non sei in grado di sopravvivere e organizzare la tua vita per ottenere profitti migliori, è un tuo
problema, perché io ho il mio. Sono individualisti nel senso che credono nella lotta individuale, se
sei povero ma intelligente sarai in grado di migliorare la tua situazione e avere successo.
> Credono nell'egualitarismo: credono che tutti debbano avere l'opportunità di avere successo
nella vita. Il governo deve fare qualcosa per ridurre la povertà, quindi vogliamo tasse elevate per i
ricchi e basse per i poveri. Ogni parte di supporto è qui, per uguali diritti.
Tutte queste divisioni di credenza influenzano la

percezione del rischio sociale (cambiamento climatico,
controllo delle armi, aborto) in modi diversi:

-> Cambiano la descrizione, la
percezione del rischio non
dipende dalla manipolazione ma
dipende dai profili di cultura
cultura.
Hanno confrontato le diverse
percezioni del rischio basate su
Hierarchical-Individualist ed
Egalitarian-Communitarian;
mostrando che la nostra posizione
influisce sulla nostra percezione
del rischio.
Possiamo vedere dai grafici che i due profili hanno una percezione completamente diversa:

BEHAVIORAL FINANCE
Questo è un mondo complicato, pieno di informazioni, incertezze, fattori che sono sotto il
controllo degli investitori, ci sono asimmetrie nelle informazioni e ci sono diverse situazioni in cui
le persone sono coinvolte.
Le persone non hanno sempre il tempo di seguire le molte informazioni, non hanno le competenze
per usarle, o ancora peggio gli mancano le informazioni.Gli errori che commettiamo nel mondo
della finanza avvengono perché ci sono molte informazioni e molte incertezze che le persone
coinvolte nel mercato finanziario. A prescindere dal livello, devono interpretare molte cose anche
quando sono inesperte.
Esempio: immagina di aver investito 2.500 € due anni fa. Se il prezzo del titolo ha guadagnato il
30% durante il primo anno e ha perso il 30% durante il secondo anno, quanti soldi hai ora?
€ 2.500
€ 2.725
€ 3.250
€ 2.275
La risposta corretta è inferiore, molte persone direbbero "lo stesso”.
Intuition and investments:
Confusione tra tickers simili, il caso MCIC - MCI:

- Il MCIC è stato il ticker utilizzato nel mercato azionario di New York identificato come "MCI
Communications", una società del settore hi-tech molto popolare durante la "bolla Internet" (tra
il 1995 e il 2001).
- "MCI" è il ticker utilizzato nel mercato azionario per identificare il fondo azionario Massmutual
Corporate, un fondo pensione del Massachusetts che, durante la bolla, non aveva società
tecnologiche nel proprio portafoglio.
Quando "MCI Communications" era molto attiva, ha fatto molte acquisizioni e i media hanno
parlato di questa società, il flusso di capitali verso il fondo pensione "Massmutual Corporate" è
aumentato. Quando scoppiò la bolla, "MCI Communications" fu colpita dalla crisi e alla fine fallì. A
questo punto, il flusso di capitali verso il fondo "Massmutual Corporate" è diminuito
significativamente.
Come è possibile? La società e il fondo pensione non hanno alcuna connessione.
Potrebbe essere una correlazione spuria? In realtà, gli investitori hanno utilizzato i due ticker come
spunto per valutare se la società e il fondo pensione avessero qualcosa in comune.
Molti investitori potrebbero aver preferito che il fondo avesse una maggiore diversificazione del
portafoglio.
[Il problema è che non sappiamo quali informazioni sono importanti e quali sono inutili. Ci
sentiamo persi nel mezzo di tutte queste informazioni. È molto difficile capire come le notizie
influenzeranno il mercato. Se andiamo su Internet abbiamo la prova dell'infinità di informazioni
che possiamo trovare e di conseguenza è difficile capire quali azioni fare nel mondo della finanza].
Psychology of decision making and finance:

In che modo il giudizio e il processo decisionale ci aiutano a capire il comportamento degli
investitori?
- Ci permette di spiegare l'allocazione degli asset (asset allocation) e gli errori di
diversificazione (diversification errors).
- Ci aiuta a capire la percezione del rischio degli investitori.
- Spiega come il sistema intuitivo influisce sulle stime dei rendimenti attesi.
[La finanza comportamentale è probabilmente il primo settore influenzato dalla psicologia e dalla
ricerca psicologica. Prima di tutto, una delle prime interpretazioni fu che ci sono investitori
irrazionali chiamati commercianti di rumore "noise traders”]
[Il trading da parte dei “noise traders” tende ad essere impulsivo e basato su esuberanza
irrazionale, paura o avidità. In genere questi investitori seguono le tendenze e reagiscono in modo
esagerato a notizie buone e cattive]

Estimate of Expected returns (stima dei rendimenti attesi):
Secondo i modelli finanziari, il rischio e il rendimento dovrebbero essere correlati positivamente:

se si assume un rischio si dovrebbe avere una ricompensa. Non è sicuro che esista una relazione
1:1, ma se si assume un grosso rischio è più probabile che, sul lungo periodo avere un buon
ritorno e guadagnare più soldi.
Gli investitori che accettano di assumersi un rischio maggiore dovrebbero essere premiati con
rendimenti attesi più elevati (alta variabilità dei rendimenti attesi). Ovviamente assumendo un
rischio elevato non vi è la garanzia che seguiranno rendimenti più elevati.
Storicamente, le azioni (ad alto rischio) hanno conseguito rendimenti più elevati rispetto alle
obbligazioni (a basso rischio), sebbene tale differenza sia diminuita nel tempo. [Nella mente delle
persone la correlazione tra il rischio e il ritorno di guadagno è negativa, pensano dunque che se si
prende un rischio si tenderà ad andare in perdita].
Esempio:
[Statman è uno dei fondatori della finanza comportamentale, ha scritto un articolo molto
importante (insieme al suo collega) che parla dell'effetto di disposizione (Disposition Effect).
L'effetto di disposizione è un'anomalia scoperta nella finanza comportamentale: si riferisce alla
tendenza degli investitori a vendere attività che sono aumentate di valore, pur mantenendo le
attività che hanno perso valore. Statman ha condotto uno studio, collegando le reazioni affettive
(Affective Heuristic) alla correlazione di reazione delle persone al rischio].
Statman, Fisher e Anginer (2008) hanno studiato la percezione della correlazione rischio-
rendimento (risk-return) intervistando un folto gruppo di investitori benestanti:
Hanno chiesto agli investitori di valutare un elenco di azioni da società incluse nell'elenco delle
aziende più ammirate (Fortune Most Admired Companies list).
I partecipanti hanno giudicato:

- Affecttive Reactions - Reazioni affettive
- Rischio aziendale - Company Risk
- Stock expected returns for the following year - Rendimenti attesi per l'anno successivo.
Questi sono i risultati:

Risultato: Le compagnie che le persone preferiscono sono nelle prime posizioni. Si aspettano un
rischio maggiore per le aziende che sono basse nella classifica. Per le aziende a basso rischio, le
persone si aspettano rendimenti elevati. Per le aziende con le quali abbiamo un buon feeling
(affective heuristic), pensano di potersi fidare e fare un buon affare, in cui possano investire e
guadagnare molto denaro a basso rischio.
Questa è la correlazione rischio-rendimento nella nostra mente:

- Se abbiamo risposte affettive positive alle azioni di un'azienda, allora pensiamo che il rischio sia
basso e investiamo, se invece abbiamo risposte affettive negative, pensiamo che il rischio sia
alto e non investiamo. --> Se pensi che un'azienda sia buona e puoi fare un buon affare,
sottovaluti il rischio reale.
ASSET ALLOCATION:
[Un altro grosso problema è l'allocazione degli asset: perché il mental accounting (contabilità
mentale) nelle persone ha difficoltà a considerare il portafoglio di investimenti come un'unica
unità. Tendiamo a vedere i beni come singoli: disconnettendo azioni, obbligazioni, denaro, casa,
famosi dipinti ecc.
Ad esempio, quando i consulenti finanziari chiedono alle persone cosa ritengano faccia parte del
loro benessere, le persone spesso non includono la loro casa, si concentrano solo sui soldi che
hanno. Non mettiamo tutti i nostri beni e il nostro benessere nello stesso insieme ma dividiamo in
compartimenti diversi in base agli obiettivi che abbiamo (vediamo la casa con uno scopo diverso,
non come un investimento)].
Riguardo alla allocazione del capitale ed alla diversificazione del portafoglio queste sono alcune
delle conclusioni derivate dalla teoria del portafoglio tradizionale elaborata in finanza:
- Ipotizza che gli investitori siano perfettamente razionali ed ottimizzino il rapporto rischio-
rendimento ( maximize the risk-return tradeoff ).
- Per fare ciò, diversificano il loro portafoglio di investimenti, selezionando un numero
abbastanza ampio di azioni da diversi settori (e possibilmente diversi paesi).
- Dovrebbero anche tenere conto dei coefficienti di correlazione tra i titoli e scegliere titoli che
siano «meno che perfettamente correlati» (“less than perfectly correlated”).
Spesso gli investitori non diversificano a sufficienza, ovverosia investono in troppi pochi titoli.
Gli investitori americani in media investono su solo 4 - 5 titoli azionari (quando i fondi pensione
non sono inclusi).
Harry Markowitz ideatore della moderna teoria della diversificazione di portafoglio non ha investito
tutto il suo piano pensione in azioni. Ha preferito dividerlo tra azioni ed obbligazioni per
“minimizzare il proprio rammarico futuro” (“reducehis future regret”): la migliore strategia di
portafoglio, gli investimenti devono essere gestiti con il 50% in azioni e il 50% in obbligazioni.

BIASES IN ASSET ALLOCATION :
Gli investitori hanno spesso un’idea errata della diversificazione di portafoglio (capitale). Questa
visione ingenua di un concetto finanziario molto complesso li porta spesso a fare sbagli di cui non
si rendono conto. Le principali implicazioni della visione ingenua della diversificazione di
portafoglio sono due:
1. Equity premium puzzle: Questa è la tendenza degli investitori a chiedere un premio di rischio
eccessivo quando investono in azioni (a causa di questo pregiudizio solo una piccola
percentuale del portafoglio è investita in azioni, Mehra e Prescott, 1985). [tendenza a vedere
azioni con un rischio più elevato di quello che effettivamente sono]
2. Home bias: Questa è la tendenza degli investitori a scegliere in modo sproporzionato gli
investimenti locali (a livello nazionale o regionale). Di nuovo il risultato è una mancanza di
diversificazione [tendenza a investire solo nella propria area geografica che conosciamo
meglio, questo è spesso influenzato dai media locali].
> ASSET ALLOCATION: Equity premium puzzle
[Questi grafici rappresentano le percentuali

degli investimenti nel portafoglio da parte degli investitori quando acquistano azioni. Queste
attività (assets) rappresentano il reddito più basso e il reddito elevato.
_Le persone più ricche investono di più in azioni perché hanno più denaro e quindi accettano più
rischi senza andare in bancarotta.
_Quando sei giovane investi di più perché hai più tempo per essere in grado di riprendere i soldi
persi e puoi prendere più rischi, più diventi vecchio, meno rischi ti assumi.
_Quando le persone iniziano a lavorare investono meno in azioni perché hanno molte altre cose di
cui occuparsi].
A. Myopic Loss Aversion:

Il motivo principale che porta gli investitori a "evitare" le scorte è un fenomeno noto come
"Myopic Loss Aversion" (Barberis & Huang, 2006): gli investitori hanno la tendenza a valutare gli
investimenti su orizzonti temporali troppo brevi in cui è probabile che le azioni mostrino un
rendimento inferiore rispetto ad asset meno rischiosi (es., le obbligazioni).
[Se guardate il giornale, siamo costantemente bombardati da informazioni sul mercato: ma è
inutile guardare come va il mercato ogni giorno, una volta all'anno sarebbe sufficiente].
[Se sei un esperto e hai un sacco di soldi, le piccole variazioni possono avere un grande effetto
(quindi è importante fare attenzione costantemente alle informazioni di mercato), ma per molti di
noi questo non è così perché per noi che investiamo poco, le poche variazioni non ci portano a
grandi cambiamenti, quindi non è necessario aggiornare le nostre informazioni ogni giorno].

B. Suddivisione in diversi assets:
Un altro motivo dietro il pregiudizio del premio azionario è la tendenza degli investitori a
considerare diversi assets (o strumenti finanziari) come elementi separati piuttosto che
componenti di un singolo portafoglio (Barberis, Huang e Thaler, 2006).
Ciò impedisce di riconoscere che i rischi assunti investendo in azioni potrebbero essere
parzialmente controbilanciati da altri asset o attività presenti in portafoglio.
Valutare il portafoglio come un’unica entità è faticoso, richiede impegno e anche una conoscenza
di base della finanza. Di conseguenza, anche rischi relativamente limitati sembrano inaccettabili (e
meno attraenti o giustificabili).
C. Anticipated regret & Confidence in companies listed in the stock market:

Ci sono anche altri fattori che portano ad investire in azione una percentuale di portafoglio troppo
bassa:
1. Anticipated regret (Barberis,Huang,&Thaler,2006).
2. Confidence in companies listed in the stock market (Guiso, Sapienza, & Zingales, 2008) [Se
perdi fiducia nelle società a cui sei affezionato, vendi le azioni e smetti di investire].
> ASSET ALLOCATION: Home bias
L’home bias è una distorsione nella diversificazione di portafoglio in base alla quale gli investitori
sono portati a scegliere in modo sproporzionato i titoli domestici rispetto a quelli stranieri.
Al netto di possibili motivazioni economiche (es., costi di transazione maggiori se si investe in titoli
esteri), questo errore di diversificazione ha una spiegazione psicologica: gli investitori usano
l’euristica della disponibilità (availability heuristic).
1 Esempio: Kilka e Weber (2000) hanno chiesto ad un gruppo di investitori tedeschi e ad un

gruppo di investitori americani di valutare titoli di entrambi i paesi e di esprimere la propria fiducia
verso i rispettivi indici di borsa.
Risultati:
- Il campione tedesco ha mostrato più fiducia e si è sentito più competente riguardo ad aziende
ed indici tedeschi.
- L’opposto è accaduto con gli investitori americani (maggiore fiducia e competenza percepita
riguardo a titoli ed indici americani).
2 Esempio: Strong e Xu (2003) hanno intervistato 250 manager di fondi di investimento

provenienti da diverse nazioni. Come parte di un’indagine mensile veniva loro chiesto di fare
previsioni a un anno per diversi indici di borsa mondiali.
Risultati:
Nella maggior parte dei casi (10 aree geografiche su 12) i manager erano più ottimisti riguardo agli
andamenti del mercato domestico rispetto ai mercati esteri.
Inoltre, c'era una correlazione positiva tra ottimismo e disponibilità ad investire in quel mercato.
Esempio estremo di pregiudizi domestici (home bias):
- Il 90% del fondo pensione Coca Cola è investito nel titolo della Coca Cola!
- I lavoratori della Coca Cola investivano il 76% dei loro contributi previdenziali sul titolo Coca
Cola (Benartzi, 2000).

>> ADDITIONAL ASSET ALLOCATION:
Altri errori di diversificazione “Menu Effect”:
- Gli investitori hanno una visione ingenua della diversificazione di portafoglio e tendono ad
essere influenzati dal numero di alternative che gli vengono proposte.
- Esempio: Potrebbero investire il 50% del portafoglio in un fondo azionario e un’altra metà del
portafoglio in un fondo obbligazionario.
- Tuttavia se ci sono 2 fondi azionari e 1 fondo obbligazionario, potrebbero diversificare in questo
modo: 30% nel primo fondo azionario; 30% nel secondo fondo azionario; 40% nel fondo
obbligazionario (60% in azioni, 40% in obbligazioni).
- In alcuni casi investono in ciascuna soluzione proposta in parti uguali (Euristica 1/n).
> Ciò significa che le persone non hanno in mente una strategia di investimento, ma i loro
investimenti dipendono dalle alternative presentate. E questo dipende on human mental
accounting.
Mental Accounting:
Esperimento:
a. Immaginate di essere in un centro commerciale per comprare una giacca che costa 175 Euro e
una calcolatrice che costa 25 Euro. Il commesso che deve vendervi la calcolatrice vi informa che
in un altro negozio della stessa catena, che dista 30 minuti in auto, la calcolatrice è in vendita per
10 Euro in meno.
- Siete disposti ad andare nell’altro negozio per comprare la calcolatrice?
b. Immaginate di essere in un centro commerciale per comprare una giacca che costa 175 Euro e
una calcolatrice che costa 25 Euro. Il commesso che deve vendervi la giacca vi informa che in un
altro negozio della stessa catena, che dista 30 minuti in auto, la giacca è in vendita per 10 Euro in
meno.
- Siete disposti ad andare nell’altro negozio per comprare la calcolatrice?
Quando Kahneman e Tversky (1982) hanno condotto un simile esperimento, coloro che hanno
visto la prima versione (10 Euro di sconto sulla calcolatrice) erano più disposti ad andare nel
secondo negozio. Lo sconto di 10 Euro sembra più conveniente quando applicato al prezzo più
basso (€25) piuttosto che al prezzo più alto (€175).
Le persone ragionano in termini relativi (percentuale dello sconto rispetto al costo del prodotto
piuttosto che in termini assoluti), tuttavia:
a. €175 + (€25 - €10) = €190

b. (€175 - €10) + €25 = €190
—-> Le persone non calcolano il costo complessivo dell'acquisto di entrambi i prodotti nello
stesso viaggio al centro commerciale, ma li tengono separati perché appartengono a diversi conti
mentali [i prodotti appartengono a due categorie diverse, se le categorie sono le stesse (es.
camicia e felpa) tendenzialmente vengono messe insieme]. Di conseguenza, valutano lo sconto e
la decisione finale osservando solo il prezzo del prodotto scontato.
[Ovviamente c'è una diversa soggettività di scelta, basata sull'esempio del piacere di viaggiare a
lungo o meno, ma è stato dimostrato che la maggiore percentuale di comportamenti come questo
vengono influenzati dallo scenario].
I conti mentali sono utili per mantenere le spese sotto controllo, tuttavia vanno contro al principio
di fungibilità del denaro e possono portare ad errori. Nel caso degli investimenti in ambito
finanziario sono alla base dell’errata valutazione della diversificazione di portafoglio.

Mental Accounting and Fungibility:
Secondo le teorie economiche il denaro è fungibile, vale a dire che differenti forme di ricchezza
(soldi contanti, investimenti, proprietà) dovrebbero essere parte di un unico conto mentale.
Dovrebbero anche essere sostituibili l’uno con l’altro, intercambiabili.
- Se manca una fonte di reddito perché si perde il lavoro allora si può uscire da alcuni investimenti
finanziari, o vendere la casa (ma la gente non ragiona in questo modo, la gente mette queste cose
in categorie diverse). Le persone tendono a valutare il loro benessere monetario solo sulla base
del denaro in banca e non nel complesso.
Esempio 1: Immaginate la seguente situazione in cui delle persone stanno giocando a poker:
Il signor Bianchi ha appena vinto €500 nell’ultima mano e decide di puntare €100 nella mano
successiva. Il signor Rossi possiede 1000 azioni Microsoft (dal valore di €10) che quel giorno sono
cresciute del 5%. Anche lui sta giocando a poker ma nell’ultima mano decide di lasciare.
Nel momento in cui il signor Bianchi vince la mano, il signor Rossi pensa “Se avessi già vinto
€500, avrei giocato anch’io!”
-> Le persone tendono a dividere le loro spese e attività finanziarie in diversi conti mentali
piuttosto che bilanciare guadagni, perdite e costi all'interno di un unico conto completo.
Esempio 2: Immaginate di lavorare per un’azienda e di aver raggiunto importanti obiettivi di

performance. L’azienda decide di darvi un bonus aggiuntivo rispetto al vostro salario mensile
(Shefrin & Thaler, 1981):
- Il bonus potrebbe essere pagato aggiungendo €500 al vostro salario mensile: In questo caso
chi lo riceve userà i soldi per le running expenses (pagare rate di un mutuo sulle quali era
rimasto indietro, oppure per uscire a cena qualche volta in più o per comprare vestiti ai figli).
- Il bonus potrebbe essere pagato in forma di somma unica a fine anno (€6000 in soluzione
unica): In questo caso chi lo riceve userà i soldi per le exceptional expenses (per fare un
viaggio in qualche località esotica, oppure per sistemare casa, quello che avanza andrà a finire
nel conto dei risparmi).
- Il bonus potrebbe essere pagato in titoli dell’azienda (€6000 investiti disponibili dopo tre anni):
In questo caso chi lo riceve manterrà i soldi investiti come forma di savings (risparmio).
Behavioral portfolio:
Shefrin & Thaler hanno creato il portfolio comportamentale che ognuno di noi ha,
rappresentabile con una piramide.
Gli esperti di finanza suggeriscono ai loro

clienti di avere sempre un portafoglio
generale, ma ciò dipende dai diversi account
e obiettivi. Alla base della piramide abbiamo
un basso rischio di investimento, queste
sono le cose che di solito ti danno il
benessere di base) e in alto (stocks, oro) i
rischi elevati della piramide. Maggiori risorse
hai, più puoi scalare la piramide,
aumentando al massimo la tua ricchezza.
Più sali in alto nella piramide, più cose ad
alto rischio vi sono, ma allo stesso tempo vi
fa guadagnare di più.

I principali obiettivi degli investitori sono:
1. Proteggersi contro eventuali perdite (Downside Protection: losing money or value).
2. Arricchirsi (Upside Potential: gaining money, increasing wealth).
Una volta che si assicurano una

protezione per il proprio
capitale possono cominciare a
liberare risorse per prendersi
più rischi. Anche quando
l’obiettivo è quello di arricchirsi,
una parte costante del
portafoglio rimane investita su
assets che garantiscono la
protezione del portafoglio.
Questi due obiettivi vengono

perseguiti in modo indipendente
e l’investitore può trattarli come conti mentali distinti senza la necessità di avere una visione
troppo articolata del portafoglio complessivo. [Il vero problema del “Upside Potential” è che le
persone sono davvero pessime nel decidere gli obiettivi per i loro investimenti. Non pensano in
numeri]
Utilizzando questo tipo di diversificazione è possibile associare ogni strato del portafoglio
comportamentale (piramide) a differenti conti mentali e a differenti etichette. Per esempio:
- Bonds (down) vs. Stocks (on the top).
- Fixed returns (down: preservare ricchezze, Reddito Fisso) vs Value Growth (Creazione di valore:
pensare di aumentare le proprie ricchezze e scalare la piramide, maggiormente rischioso).
- Domestic assets vs. foreign assets. (Asset locali vs Asset investiti all’estero).
Comunque, queste etichette devono essere usate come indicazioni generali e non come regole la
cui validità può essere generalizzata a tutti i casi.
Disposition Effect:
L'effetto di disposizione è stato scoperto da Shefrin e Statman (1985) e si riferisce a come le

persone gestiscono gli investimenti nel loro portafoglio:
- Gli investitori di solito vendono all'inizio le azioni o le obbligazioni che hanno recentemente
conseguito una performance positiva [dovremmo aspettare che i profitti aumentino, invece
vendiamo rapidamente per denaro e per paura di perderli].
- Allo stesso tempo, mantengono per troppo tempo titoli o obbligazioni che di recente hanno
perso valore [le persone dovrebbero venderle prima che colpiscano il fondo, ma invece
mantengono questi investimenti per lunghi periodi pensando "questo è il giorno”].
A causa di questo schema di scelte, gran parte dei potenziali guadagni si perde quando le
prestazioni sono buone, mentre si aggiungono le perdite al portafoglio quando la performance è
negativa.

————————————————-
La spiegazione proposta da Shefrin e Statman si basava su due teorie che abbiamo già visto:
A. Prospect theory.
B. Mental accounting
A. Prospect Theory: Secondo la teoria del prospetto le persone sono avverse al rischio nel caso
di possibili vincite (guadagni coinvolti), ma propense al rischio nel caso di possibili perdite (based
on this theory, people are risk averse when gains are involved, but risk seeking when losses are
involved):
Gli investitori quindi avrebbero la tendenza a vendere rapidamente titoli che hanno un buon
rendimento “good stocks”, così da rendere definitivo il guadagno, anche se sanno che il titolo
potrebbe continuare a farli guadagnare, ma preferiscono andare sul sicuro e uscire
dall’investimento perché i rendimenti futuri (returns) non sono sempre prevedibili (ovviamente
potrebbe anche cominciare a perdere, non vi è mai certezza verso un andamento).
Al contrario preferiscono tenere un titolo con rendimento negativo “bad stock” molto a lungo
rischiando di perdere ancora di più, tuttavia se il trend cambia potrebbero recuperare la perdita
iniziale.
[If I have a gain I should use it, but people sell it to get it right away. If we have losses we should
sell them immediately so as not to lose more waiting].
B: Mental Accounting:
Come abbiamo visto in precedenza, gli investitori non ragionano in termini di portafoglio
complessivo ma lo valutano e lo dividono in diversi Mental Accounts:
Se ci fosse una visione unitaria del portafoglio non ci sarebbero problemi nel vendere una perdita
perché nello stesso momento il portafoglio potrebbe essere in attivo [because the portfolio is still
in the black (it is gaining money)].
Questo renderebbe più facile accettare la perdita e modificare un investimento con rendimento
negativo (o valutare in modo più freddo cosa è meglio fare). Analizzando ogni asset in modo
separato, invece, la decisione viene presa solo in relazione all’esito di una scelta (guadagno/gain
o perdita/loss) raggiunto in quel caso specifico.
[Guardano a solo uno stock alla volta, e non nel complesso, a causa di una visione così ristretta,
vengono persi molti più soldi]
————————————————-
-> Recentemente, Barberis e Xiang (2009, 2012) hanno proposto una spiegazione leggermente
diversa dell'effetto di disposizione. Questa spiegazione coinvolge anche due diversi processi
psicologici:
(1) Realization utility (l’emozione positiva o negativa associata con la vendita di un investimento
specifico).
(2) Present bias (l’impulsività legata al sovrastimare gli effetti, soprattutto emotivi, degli esiti
attuali rispetto a quelli futuri).

(1) Realization utility Gli investitori derivano utilità non solo dal risultato finale dei loro
investimenti ma anche da fasi intermedie in cui comprano e vendono particolari asset.
- La vendita di un "good stock" induce effetti positivi perché gli investitori si sentono bene in
merito al guadagno e sono orgogliosi della decisione di investimento [quando abbiamo venduto
uno stock che ci ha portato a guadagnare ci sentiamo bene perché è stato un buon affare].
- La vendita di un "bad stock" induce effetti negativi a causa della perdita e gli investitori si
pentono per la decisione di investimento [non ci sentiamo bene quando abbiamo fatto
qualcosa che ha portato a una perdita.].
(2) Present bias Avviene a causa dell’impulsività. [È il principio con cui preferiamo qualcosa che
coinvolge sentimenti positivi ora e rimandiamo alle cose future che ci faranno sentire emozioni
negative].
- Il titolo che guadagna lo si vende subito per provare emozioni positive.
- Quello che perde lo si tiene per evitare le emozioni negative.
————————————————-
Overconfidence and portfolio turnover:
L’overconfidence (o eccessiva sicurezza) è dovuta all’errata valutazione delle proprie abilità

relativamente ad un particolare compito. Non sono solo gli investitori ad essere colpiti da questa
illusione cognitiva. Due esempi classici sono quelli relativi a:
- Automobilisti
- Manager
In campo finanziario, l’eccessiva sicurezza viene
associata alla tendenza a movimentare
eccessivamente il proprio portafoglio nel tentativo
di ottenere guadagni superiori alla media. Turnover
is the rate at which investors modify their portfolios
selling some assets and investing in others.
Barber e Odean (2001) più di altri hanno dimostrato

un legame tra eccessiva sicurezza, eccessiva
movimentazione di portafoglio e mancato successo
degli investimenti.
[turnover: è quando vendi qualcosa e acquisti
qualcos'altro, cambi il tuo portafoglio. L'idea della
finanza classica è che tu scelga un portafoglio e
segua una strategia, con piccoli cambiamenti, ma
non grandi. Il fatturato eccessivo causa effetti negativi sul portafoglio].
Dati simili sono stati trovati per gli investitori che

passano a piattaforme di trading online (il grafico
sottostante mostra il turnover del portafoglio degli
operatori prima e dopo il passaggio alla piattaforma
online). [Questo non significa che il trading online
sia una cosa negative, ma significa che dovrebbe
essere fatto con le conoscenze adatte].

Attention Grabbing Stocks:
—-> [L’attenzione viene attivata quando devi comprare e non quando devi vendere, perché
quando acquisti hai così tante alternative che sono influenzate da molti fattori, quando devi
vendere valuti bene cosa fare, sei più consapevole, perché sai cosa hai].
Gli investitori che devono decidere su quale titolo (o fondo) investire spesso si concentrano su
alternative che attraggono la loro attenzione.
I. Si tratta di una strategia automatica per ridurre la difficoltà legata al fatto di dover analizzare
un numero troppo elevato di alternative.
II. Se un’informazione attrae la nostra attenzione dipende anche da quanto questa informazione
ci suscita delle emozioni (Availability Heuristic).
III. Gli investitori scelgono in modo sproporzionato azioni e fondi pubblicizzati su supporti
speciali, che di solito sono quelli che hanno ottenuto la migliore performance nel recente
passato. Tendiamo così a giudicare l'andamento del mercato finanziario basato sul passato
(Sirri & Tufano, 1998; Barber & Odean, 2008).
—-> [Dal punto di vista finanziario classico i fan dovrebbero ricevere informazioni tecniche su
come gestire i soldi, ovviamente non succede perché sarebbe noioso e senza buone prospettive.
È difficile da capire perché ti danno informazioni che ti attirano].
Infatti, le strategie pubblicitarie dei fondi sono dirette ad aumentare l’attrattività dei fondi piuttosto
che a fornire informazioni tecniche relativamente alla strategia di investimento (Jani & Wu, 2000;
Huhmann & Bhattacharyya, 2005):
I. Da un punto di vista razionale, l’investitore dovrebbe essere particolarmente sensibile solo alla
pubblicità che fornisce dati tecnici per fare una scelta più informata.
II. In realtà, i pubblicitari sanno che la nostra attenzione e le nostre scelte sono influenzate dalle
reazioni emotive e dall’influenza che possono causare [per ridurre il numero di alternative,
prestiamo attenzione alle cose che ci attraggono di più].
III. Cosa c’è di meglio che vedere un grafico dei rendimenti che è migliore dell’andamento del
mercato?
—-> L’attention grabbing è un fenomeno rilevante solo quando le persone analizzano tutti gli
investimenti disponibili per scegliere cosa acquistare. Tuttavia, non ha alcun impatto sulla scelta
di cosa vendere, perché è così?
I. La spiegazione si fonda sul fatto che solo quando l’investitore sceglie un nuovo investimento
deve filtrare e selezionare le informazioni rilevanti tra un insieme quasi infinito di alternative.
II. Quando deve scegliere cosa vendere, il numero di alternative presenti in portafoglio è limitato
e quindi è più facile prendere delle decisioni basate su processi cognitivi diversi da quello
dell’attention grabbing (Barber & Odean, 2008).
III. Ciò non significa che prenderanno la decisione giusta, come abbiamo visto con l'effetto
disposizione.

Advertisement and name effect:
Le pubblicità vengono anche confezionate in modo da essere coerenti con le diverse convinzioni
che gli investitori hanno in periodi di mercato “bull” e in periodi di mercato “bear”.
Ad esempio, molto spesso i gestori di fondi pubblicizzano diversi fondi (con diverse etichette) in
momenti di mercato differenti (Mullainathan & Shleifer, 2005):
- Durante un mercato "bull", pubblicizzano il fondo come uno strumento per arricchirsi e far
crescere il proprio capitale. [le persone corrono più rischi e hanno più guadagni].
- Durante un mercato "bear", pubblicizzano il fondo come strumento per proteggere il proprio
capitale ed evitare perdite. [la gente non vuole rischiare].
A volte addirittura viene modificata l’etichetta che descrive l’obiettivo dello strumento di
investimento, ma la strategia di investimento rimane identica. In questo modo l'annuncio potrebbe
attirare l'attenzione senza fornire fondamentalmente informazioni tecniche utili sul fondo.
Esempio:
Cooper e colleghi (2001, 2005) hanno studiato un fenomeno particolare legato a quando i fondi
modificano il proprio nome (.com effect).
Questo può avvenire per due ragioni (possono coesistere):

- Cambia la strategia di investimento del fondo.
- Cambio di nome motivato dal rendere il fondo più appetibile.
—> I dati relativi a cambiamenti reali dei nomi hanno mostrato che durante la "bolla di internet"
della fine degli anni '90, molti fondi sono cambiati per ragioni "cosmetiche", quindi senza
modificare la loro strategia generale. Ad esempio, molti fondi hanno aggiunto ".com" dopo il
nome per essere coerenti con ciò che era di moda nel mercato in quel momento.
Nello specifico, Cooper e colleghi hanno dimostrato che il flusso di capitali aumenta di più
quando il cambio di nome ha ragioni "cosmetiche".
Quando il cambio di nome dipendeva da un cambio di strategia, ma senza seguire il mantra
".com", il flusso di capitale non aumentava (non vi era alcun aumento nel numero di investitori che
sceglievano quei fondi).


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Conseguenze sia individuali che sociali delle Irrational Decision:

Aziende, proﬁtto e benessere How to Interviene?:

_Sia il benessere degli individui.

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Ci sono due punti centrali nel Nudge:

→ Smart: è un programma di arruolamento per i fondi pensione americani progettato da

Possiamo cambiare il comportamento cambiando l'ambiente, se

Example Nudge 3: We can see that there is a

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1. Defaults rules (partecipazione automatica: come per il piano pensione)

The Behavioural Insights Team (BIT): https://www.behaviouralinsights.co.uk/a

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InudgeYou Danimarca: http://www.inudgeyou.com/

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Strategie per Nudge Eﬃcaci: Allport suggerisce 4 gruppi di strategie

1. Easy: Sempliﬁcare messaggi e richieste: Se si vuole incoraggiare un comportamento bisogna

4. Timely: Quando conta il momento temporale in cui si interviene?

Easy: Defaults and Status Quo

Defaults and Organ Donation:

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A seconda di come viene scelto il default si può parlare di:

Default and Pension Funds: The U.S. Default Rule

NEW: Nuovi lavoratori.

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Easy: Other approach

2. Svuotare Soﬃtte: In Inghilterra, un intervento per facilitare lo svuotamento delle soﬃtte ha

Attract: How to make people pay ﬁnes

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3. Bidoni della spazzatura: a Copenhagen hanno provato un intervento

Attract: How to use emotions

Social: Social Norms and Social Comparison

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I collaboratori sbagliavano risposta di proposito. Molti dei

Studi successivi confermarono il fatto che si trattasse di un “bisogno di accettazione sociale,

Inﬂuenza sociale informazionale:

Allcott (2011) ha dimostrato

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- In un’altra ricerca sono stati utilizzati messaggi

Si tratta di un esperimento condotto sul campo, in

b_Condizione norma generica:

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Quando le persone testimoniano un crimine o un incidente viene chiesto loro di confermato di

Spesso ci si concentra troppo su “come” indurre un comportamento da tralasciare il “quando” e il

Timely: Intervenire al momento della decisione

Timely: uso di incentivi (use of incentives)

Molti programmi cercano di ridurre la tendenza delle persone a sottovalutare le conseguenze a

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Timely: Druge Addiction

Programmi simili sono stati

Va notato che in molti casi le

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Trade Oﬀ: Incentivi Monetari e Non Monetari

- Un altro approccio è quello di dare alle persone

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_Gruppo di controllo: Immunizzazione

Immunizzazione somministrata presso

_Intervento B: Come il precedente,

Limiti del Nudge:

Criteria to follow to increase choice eﬀectiveness

1. Expected utility (utilità attesa).