Future accounting -

Come acquisire
clienti tramite i canali
digitali
Alessandro Marrarosa

01
Chi sono?
Alessandro Marrarosa
CEO di Veco Digital SA

20 anni di gestione vendite e progetti

Progetti CRM

Solution partner

Varie certificazioni Inbound Sales

02
 01 Cosa significa Inbound Sales

02 Tecniche di Inbound Sales

Di cosa
parliamo oggi 03 Conclusione e domande
Cosa significa Inbound Sales?

Inbound sales è una metodologia

di vendita personalizzata, utile e
moderna.

Gli addetti alle vendite inbound si

concentrano sui punti
problematici del loro potenziale
cliente, agiscono come consulenti
di fiducia e adattano il loro
processo di vendita al processo di
06
acquisto dell'acquirente.
 Outbound = spreco tempo

Con un approccio outbound, si utilizza un imbuto per

raggiungere il maggior numero possibile di persone,
potenzialmente sprecando i propri sforzi, impegnandosi
con i potenziali clienti che non sono interessati a ciò che
stai vendendo.
Ecco i passi per fare Inbound Selling

Definire il Identificare la tua Fare una

percorso del tuo BUYER PERSONA presentazione su
acquirente ideale misura

Sviluppare Definire il vostro Creare domande

processo vendita processo di personalizzate
che supporti "Connessione" per scoprire i
processo punti dolenti
acquisto cliente
Definire il 01 Focus bisogni dei clienti

percorso 02 Ascoltare il cliente

del tuo
acquirente 03
Dare informazioni a valore
aggiunto

09
 Il framework
Fase 1) Awareness (Consapevolezza)
Il cliente capisce cha ha
un problema
Quali sono gli obiettivi del cliente? Cosa deve risolvere?

Dove si informano i clienti per trovare la soluzione al loro problema?

10
Come decidono i clienti se il loro problema è prioritario?
 Il framework
Fase 2) Consideration (Valutazione)
Il cliente ha deciso che
il problema va risolto
Quali tipi di soluzioni valutano gli acquirenti?

Come fanno gli acquirenti a valutare i pro e i contro dell'offerta?

11
Cosa differenzia la vostra offerta agli occhi dell'acquirente?
 Il framework
Fase 3) Decision (Decisione)
Il cliente ha deciso per
la migliore offerta
Quali sono le offerte che gli acquirenti valutano di solito?
Quali criteri utilizzano gli acquirenti per valutare le offerte disponibili?
Cosa differenzia la vostra offerta agli occhi dell'acquirente?
Chi deve essere coinvolto nella decisione? In cosa differisce il punto
12
di vista di ogni stakeholder sulla decisione?
Vediamo un caso pratico
Azienda di reclutamento personale
"Alex recruiting"
10 impiegati (9 reclutatori + CEO)
Alex recruiting aiuta a trovare venditori da assumere
Il target sono aziende in Svizzera nella tecnologia e nel settore
medico con una Cifra d'affari di meno di 20M CHF
Alex recruiting propone alla società di impiegare il loro
reclutatore per selezionare i collaboratori
Vediamo il processo d'acquisto dei clienti di "Alex recruiting"
Ecco il
processo
d'acquisto di

"Alex recruiting"
Sviluppare un Costruisci il tuo processo
processo di 01
di vendita

vendita che
Venditori e acquirenti si
supporti il 02
sentono allineati
processo Cosa possono fare i

d'acquisto 03
vostri venditori nelle fasi
di consapevolezza,
dell'acquirente valutazione e decisione?
15
Usiamo questo framework

16
 Vediamo in dettaglio
I venditori inbound identificano gli individui che potrebbero avere degli obiettivi
o delle problematiche che possono aiutare a risolvere.
Questi "sconosciuti" diventano leads.

I venditori inbound si relazionano con questi contatti per aiutarli a decidere se dare
priorità alla problematica.
Se l'acquirente decide di agire in tal senso, questi leads diventano leads qualificati.

I venditori inbound esplorano gli obiettivi o le sfide dei loro leads qualificati per
valutare se l'offerta è adatta alle necessità dei leads qualificati. Se si rivela una
buona soluzione, questi leads qualificati diventano delle opportunità.
I venditori inbound consigliano queste "opportunità" su come la loro offerta è
posizionata in modo unico per soddisfare la necessità dell'acquirente. Se 17
l'acquirente accetta che l'offerta del venditore sia la migliore per la sua necessità,
queste opportunità diventano clienti.
Ecco il caso pratico di Alex Recruiting

18
Identificare 01
Differenziare gli acquirenti
attivi dagli acquirenti

la tua passivi
Concentrare il tempo sugli
BUYER 02 acquirenti che sono già in
fase di consapevolezza

PERSONA
ideale
19
 Come capisco che sono in
fase "Consapevolezza"?
Potrebbero aver visitato Aver compilato
di recente il sito web un modulo
dell'azienda
Aver lasciato un
indizio della loro
Aver aperto una necessità in
delle e-mail del qualche altro
venditore modo 20
 Dare una priorità ai leads
1.Inbound leads 3.Trigger events 5.Collegamenti comuni
I visitatori del vostro sito Attenzione agli eventi Acquirenti passivi che
web che forniscono le loro scatenanti che corrispondono al vostro
informazioni di contatto suggeriscono che un profilo di acquirente
acquirente è attivo in un ideale a cui siete
2.Inbound companies processo di acquisto collegati
Visitatori anonimi del 4.Social selling
vostro sito web da parte
6.Acquirenti passivi
Investire almeno
di aziende che Come ultima risorsa,
qualche ora ogni
corrispondono al vostro identificare gli acquirenti
settimana nella
profilo di acquirente passivi che 21
pubblicazione di
ideale corrispondono
contenuti
 Gli acquirenti vogliono
01 avere una conversazione
Definire il a due con un esperto

vostro 02
Messaggio personalizzato

processo di per l'acquirente

Settore industriale dell'acquirente,

"Connessione"
ruolo, interessi o collegamenti comuni.

03 Approfondire le
informazioni
Offrire una consulenza gratuita o un ebook
relativo agli ambiti che l'acquirente sta
esplorando 22
 Esempio di segmentazione
Alex Recruiting
Persona A: VP delle vendite presso un'azienda tecnologica
Persona B: Direttore del Recruiting presso un'azienda
tecnologica
Persona C: CEO di un'azienda tecnologica
Persona D: VP delle vendite presso un'azienda sanitaria
Persona E: Direttore del Recruiting presso un'azienda
sanitaria
Persona F: CEO di un'azienda sanitaria 23
 Strategia di coinvolgimento
Un volta che ho definito le PERSONAS, decido come
coinvolgerle

creo la PERSONA SEQUENCE che definisce come

raggiungere l'acquirente
Telefono
mail
social, ...
24
definisco anche quando e quanto di frequente
 Strategia di coinvolgimento
Devo definire a questo punto i contenuti per ogni SEQUENCE in
base a quello che ho scoperto nella fase di idenficazione
Vediamo un esempio per "Alex Recruiting"

25
 Modalità esplorativa
Creare 01 quando un acquirente
esprime interesse
domande
Realizzare una presentazione
personalizzate 02
personalizzata
per scoprire i Non siete ancora sicuri di
punti dolenti 03 poter aiutare l'acquirente
in questa fase

26
 Conversazione esplorativa

I venditori inbound fanno leva sull'interesse iniziale

dell'acquirente per sviluppare ulteriore fiducia e
scoprire gli obiettivi dell'acquirente attraverso una
conversazione esplorativa.

I venditori inbound guidano i potenziali clienti al fine di fargli

trarre le proprie conclusioni in merito all'adeguatezza di un
prodotto alle loro esigenze. 27
 Guida esplorativa

Costruire una guida esplorativa da utilizzare per

scoprire di più sul cliente

28
 Personalizzare la
01 presentazione al contesto
dell'acquirente
Fare una Aggiungere un enorme
presentazione 02 valore al processo di
acquisto
su misura Traduttori per il
03 messaggio generico del
sito web

29
 Mi interessa approfondire
il tema dell'Inbound Sales
Volete
Fissa una video-call con
saperne Alessandro Marrarosa
di più?

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